LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING
Marketing có nhiều định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào hoàn cảnh và nhận thức của mỗi người Sự khác biệt không chỉ nằm ở mức độ chi tiết mà còn ở nội dung mà các định nghĩa này mang lại Tuy nhiên, tất cả đều thống nhất rằng Marketing ra đời nhằm hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.
Qua nhiều giai đoạn phát triển, thuật ngữ Marketing đã trải qua nhiều biến đổi, từ Marketing bán hàng đến Marketing bộ phận Hiện nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và quản lý, Marketing công ty hay Marketing hiện đại đã xuất hiện, đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ cả về số lượng lẫn chất lượng Quan điểm mới này giúp giải thích rõ ràng hơn ý nghĩa của hoạt động Marketing Chúng ta có thể định nghĩa Marketing như sau:
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức bằng cách dự đoán nhu cầu của khách hàng Điều này giúp điều phối dòng hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Và để ứng dụng Marketing hiện đại vào lĩnh vực thương mại của các tổ chức kinh tế, có thể chấp nhận khái niệm Marketing thương mại:
Marketing thương mại là quá trình tổ chức và quản lý các hoạt động nhằm tối ưu hóa khả năng tiêu thụ sản phẩm của tổ chức Mục tiêu chính là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu dùng.
Ta có thể phân loại Marketing theo hai loại sau:
2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển:
Tất cả các hoạt động Marketing diễn ra chủ yếu trên thị trường trong khâu lưu thông, bắt đầu từ việc tương tác với thị trường và tiếp tục qua các kênh phân phối Do đó, Marketing cổ điển tập trung vào việc tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa và dịch vụ mà không chú trọng đến nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chỉ chú trọng vào khâu tiêu thụ là chưa đủ; cần phải xem xét tính đồng bộ của toàn bộ hệ thống Do đó, việc thay thế Marketing truyền thống bằng các lý thuyết Marketing mới là điều không thể tránh khỏi.
Sự phát triển của Marketing hiện đại đã đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết tình trạng khủng hoảng thừa, đồng thời thúc đẩy sự tiến bộ của khoa học và công nghệ.
Marketing hiện đại tập trung vào khách hàng, coi thị trường là yếu tố then chốt trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, với nhu cầu của khách hàng đóng vai trò quyết định Các bộ phận trong hệ thống làm việc đồng bộ để tạo ra sức mạnh tổng hợp, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Mục tiêu của Marketing là tối đa hóa lợi nhuận, tuy nhiên, trong ngắn hạn, điều này thể hiện qua việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
3 Các chức năng của Marketing
* Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng
Thông qua nghiên cứu thị trường và hiểu biết về khách hàng, các nhà sản xuất đã phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Nhu cầu hiện nay không chỉ dừng lại ở những sản phẩm thiết yếu mà còn mở rộng đến các yếu tố như tự thể hiện, tâm linh, và trình độ kiến thức Điều này cho thấy sự thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực tạo ra hàng hóa phù hợp với những mong muốn đa dạng và phức tạp hơn.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối và phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất và nghiên cứu thị trường Mục tiêu chính là nâng cao tính hấp dẫn của sản phẩm, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng và gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động tổ chức vận động tối ưu sản phẩm từ khi hoàn tất sản xuất đến khi giao cho cửa hàng bán lẻ hoặc người tiêu dùng Chức năng này giúp phát triển khả năng của các trung gian tiêu thụ, đồng thời hướng dẫn khách hàng về thủ tục mua hàng, tổ chức vận tải chuyên dụng và hệ thống kho bãi lưu trữ hàng hóa Đặc biệt, trong Marketing, chức năng phân phối còn giúp phát hiện các vấn đề trì trệ, ách tắc trong kênh phân phối.
* Chức năng tiêu thụ hàng hóa
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng
* Các hoạt động yểm trợ
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng, giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và trở thành công cụ cạnh tranh hiệu quả, đặc biệt khi tối ưu hóa chi phí khiến việc cạnh tranh về giá trở nên khó khăn Các hoạt động hỗ trợ này bao gồm quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm và nhiều dịch vụ chăm sóc khách hàng khác.
CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING
1 Khái niện chiến lƣợc Marketing Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ƣu hóa lợi nhuận, Công ty cần tiến hành khai thác thông tin về nhu cầu người thị tiêu dùng đối với sản phẩm của mình đang kinh doanh và các đối thủ hiện có và tiềm năng trên thị trường Căn cứ vào lượng thông tin đã thu thập ở trên Công ty tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm và sử dụng phối hợp các công cụ Marketing Bằng việc thiết lập chiến lƣợc Marketing các hoạt động Marketing của Công ty được thực hiện theo một quy trình có hướng đích cụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trường của Công ty Chiến lược Marketing của Công ty có thể đƣợc hiểu nhƣ sau:
Chiến lược là tập hợp các luận điểm logic và hợp lý, đóng vai trò là cơ sở để chỉ đạo một đơn vị tổ chức trong việc giải quyết các nhiệm vụ Marketing của mình.
Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing” (- theo Philip Kotler.)
Cũng có thể định nghĩa chiến lƣợc Marketing thực chất là Marketing mix và thị trường trọng điểm (theo Marketing thương mại):
Chiến lược marketing là sự kết hợp đồng bộ giữa các yếu tố của marketing hỗn hợp và thị trường mục tiêu Các yếu tố trong marketing hỗn hợp được thiết kế nhằm phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể, tạo ra sự hiệu quả trong việc tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của thị trường trọng điểm.
Marketing hỗn hợp, hay còn gọi là Marketing mix, là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát để đạt được tác động tích cực đến khách hàng mục tiêu Các thành phần chính của Marketing hỗn hợp bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến.
2 Sự cần thiết và vai trò của chiến lƣợc Marketing
Việc xây dựng chiến lược marketing là cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần xác định mục tiêu rõ ràng và nỗ lực để đạt được chúng Khi quản lý chỉ dựa vào kinh nghiệm và trực giác không đủ để đảm bảo thành công, lập kế hoạch chiến lược cho các hoạt động trở nên quan trọng Kế hoạch này giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu cần đạt và cải thiện sự phối hợp trong các hoạt động Đồng thời, nó cũng giúp nhà quản trị suy nghĩ hệ thống về các vấn đề kinh doanh, từ đó mang lại những chuyển biến tích cực hơn.
Chiến lược Marketing là một phần quan trọng trong chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, phản ánh nỗ lực của Công ty để đạt được vị trí cạnh tranh mong muốn trong môi trường kinh doanh biến động Việc xây dựng chiến lược Marketing cho phép Công ty thực hiện đồng bộ các hoạt động Marketing, bắt đầu từ việc nghiên cứu và nhận diện các yếu tố bên ngoài, đánh giá điều kiện nội bộ, từ đó phát triển các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Việc xây dựng chiến lược Marketing là một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết cho mỗi doanh nghiệp Đây là bước đầu tiên để tạo ra chương trình Marketing và là nền tảng cho việc tổ chức và thực hiện các hoạt động trong quản trị doanh nghiệp cũng như quản trị Marketing.
2.2- Vai trò của chiến lược marketing
Chiến lược Marketing và Marketing hỗn hợp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là đối với doanh nghiệp thương mại Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp thu thập thông tin hữu ích về thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh và tăng trưởng thị phần Các công cụ Marketing hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh, đẩy nhanh tiêu thụ và đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhờ vào chiến lược Marketing, các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện đồng bộ, giúp tiếp cận thị trường tiềm năng và thu hút khách hàng, qua đó tạo ra cầu nối vững chắc giữa doanh nghiệp và thị trường.
Quản trị chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu và phương hướng phát triển thông qua việc xây dựng chiến lược Marketing mix cho thị trường mục tiêu Điều này tạo sự gắn kết giữa các cá nhân và bộ phận trong tổ chức, thúc đẩy sự hợp tác để đạt được mục tiêu chung Hoạch định chiến lược Marketing còn giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội và rủi ro, đồng thời hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó có khả năng ứng phó linh hoạt với biến động thị trường và phát triển chiến lược phù hợp.
Chiến lược Marketing hiệu quả chỉ có thể đạt được khi doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch hợp lý, kết hợp chặt chẽ các yếu tố trong Marketing mix và đồng lòng từ mọi bộ phận hướng tới thị trường mục tiêu Việc xây dựng chiến lược Marketing đúng hướng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh một cách hiệu quả.
3 Một số chiến lƣợc marketing điển hình
Có nhiều phương pháp khác nhau để phân loại các kiểu chiến lược Marketing của công ty tùy thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể Dưới đây là một số chiến lược Marketing tiêu biểu mà các doanh nghiệp thường áp dụng.
3.1- Chiến lược Marketing theo vị thế cạnh tranh trên thị trường
Trên thị trường, các hãng được phân loại thành người đứng đầu, thách thức, đi theo và nép góc, mỗi loại hãng đều có những chiến lược riêng biệt để phát triển.
Các hãng dẫn đầu thị trường cần bảo vệ và mở rộng thị phần của mình, đồng thời thực hiện các biện pháp phòng thủ mạnh mẽ trước sự cạnh tranh từ các hãng thách thức Để đạt được điều này, họ áp dụng nhiều chiến lược phòng thủ khác nhau.
Phòng thủ vị thế là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì vị trí của mình trên thị trường thông qua việc tối ưu hóa các yếu tố trong Marketing mix và khai thác hiệu quả các nguồn lực nội bộ.
Phòng thủ mạn sườn là một chiến lược quan trọng mà các hãng dẫn đầu thị trường có thể áp dụng để bảo vệ những điểm yếu trong hệ thống phân phối hoặc đối phó với mức giá cao.
NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING
Dưới đây là quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh được các doanh nghiệp sử dụng khá phổ biến
Sơ đồ 1 Quá trình xây dựng chiến lược Marketing
Nhu cầu và hành vi của khách hàng
Mục tiêu, nguồn lực Công ty Đối thủ cạnh tranh hiện tại, tương lai
Vị trí và sự khác biệt của Công ty Mục tiêu Marketing
1 Phân tích môi trường Marketing
Tất cả các tổ chức hoạt động trong một môi trường nhất định, nơi mà họ phải đối mặt với các lực lượng bên ngoài có ảnh hưởng đến thái độ khách hàng và sự phát triển của chiến lược Marketing Nhà quản trị Marketing cần phát hiện và phân tích các yếu tố không thể kiểm soát này để xây dựng kế hoạch Marketing mix phù hợp Môi trường Marketing bao gồm các yếu tố nội bộ và ngoại vi có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Phân tích môi trường Marketing giúp doanh nghiệp nhận diện các ảnh hưởng, dự đoán tác động và đưa ra quyết định Marketing thích ứng với những thay đổi đó.
Môi trường Marketing bao gồm những yếu tố sau:
1.1- Môi trường văn hóa xã hội
Hoạt động Marketing luôn gắn liền với văn hóa xã hội, nơi mà mỗi nền văn hóa định hình hành vi và lối sống của con người từ khi sinh ra Các yếu tố văn hóa như hệ thống giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực hành vi có ảnh hưởng lớn đến sự hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ Việc phân tích môi trường văn hóa giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả trong chiến lược Marketing.
Dân số là số lượng người có mặt trên thị trường, giúp doanh nghiệp xác định quy mô và tính đa dạng của nhu cầu Thông qua việc phân tích dân số, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
Xu hướng vận động của dân số, bao gồm tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và các nhóm tuổi, đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu rõ nhu cầu thị trường Việc nắm bắt những xu hướng này giúp đánh giá và dự đoán các dạng nhu cầu và sản phẩm cần thiết để đáp ứng hiệu quả nhu cầu của cộng đồng.
+ Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ Yếu tố này liên quan đến sự thoả mãn nhu cầu theo khả năng tài chính
+ Nghề nghiệp tầng lớp xã hội
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo
1.2- Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị bao gồm các chính sách, cấu trúc và hệ thống quản lý của chính phủ, cùng với môi trường pháp luật, ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Những yếu tố này quyết định cơ hội thương mại và khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Việc phân tích môi trường chính trị và pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng hiệu quả với những thay đổi trong điều kiện chính trị và mức độ thực thi pháp luật trong nền kinh tế.
Các yếu tố của môi trường chính trị pháp luật có thể kể đến như:
+ Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế
+ Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ
+ Mức độ ổn định chính trị, xã hội
+ Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp luật trong đời sống kinh tế, xã hội
Môi trường kinh tế và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, quy định cách thức sử dụng tiềm năng và tạo ra cơ hội kinh doanh Xu hướng và sự thay đổi trong các yếu tố này có thể mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh, thậm chí yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh mục tiêu chiến lược của mình.
Cạnh tranh là động lực chính thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường, với nguyên tắc rằng ai hoàn thiện hơn và đáp ứng nhu cầu tốt hơn sẽ chiến thắng Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần vượt qua đối thủ để tồn tại và phát triển Để tạo ra môi trường cạnh tranh hiệu quả, các doanh nghiệp phải xác định chiến lược cạnh tranh phù hợp, phản ánh các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường xung quanh Phân tích môi trường cạnh tranh là điều vô cùng quan trọng; việc coi thường đối thủ và các yếu tố này có thể dẫn đến thất bại không thể tránh khỏi.
1.5- Môi trường địa lý, sinh thái
Quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh bị ảnh hưởng bởi các yếu tố địa lý và sinh thái Những yếu tố này đã được nghiên cứu để đánh giá cách thức và hiệu quả kinh doanh Môi trường sinh thái không chỉ ảnh hưởng đến sự phát triển bền vững của quốc gia mà còn tác động lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp Các yếu tố thường được xem xét bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường.
2 Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ
Bước tiếp theo trong việc phát triển chiến lược Marketing là công ty cần phân tích nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng.
2.1- Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu của con người được chia thành ba mức độ: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán Nhu cầu tự nhiên thể hiện sự cần thiết về một sản phẩm hoặc dịch vụ, hình thành từ trạng thái ý thức thiếu hụt Mỗi cá nhân có trạng thái ý thức khác nhau, phụ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trường xã hội và bản thân Nhu cầu mong muốn là sự phát triển của nhu cầu tự nhiên, phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách riêng của từng người, dẫn đến sự đa dạng trong hình thức nhu cầu mong muốn.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng giúp xác định tính phù hợp của sản phẩm với người tiêu dùng dựa trên các yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính Do đó, nhà quản trị cần tập trung vào nhu cầu có khả năng thanh toán, đây là yếu tố tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua sắm của khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu khách hàng là yếu tố then chốt trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược Marketing Bằng cách phân tích và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, các nhà quản trị Marketing có thể thiết lập chiến lược hiệu quả, đảm bảo mọi hoạt động Marketing đều tập trung vào khách hàng Điều này giúp sản phẩm phù hợp với thị hiếu và khả năng tài chính của người tiêu dùng, từ đó nâng cao mức độ hài lòng của họ.
2.2- Phân tích hành vi mua của khách hàng
Hành vi mua hàng của khách hàng rất đa dạng, với mỗi người có nhu cầu riêng, dẫn đến sự khác biệt trong cách mua sắm Việc phân loại khách hàng thành các nhóm là cần thiết cho doanh nghiệp, giúp họ nhận biết và áp dụng các chiến lược phù hợp để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng mà còn nâng cao khả năng phục vụ Thông thường, trong lĩnh vực thương mại, khách hàng được phân loại thành hai nhóm chính: khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng.
Dưới đây là bảng so sánh giữa hai nhóm khách hàng của doanh nghiệp:
Bảng 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp
Chỉ tiêu Nhóm khách hàng là người tiêu thụ trung gian
Nhóm khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
Người tiêu thụ trung gian là những khách hàng thực hiện mua sắm nhằm đáp ứng nhu cầu của một tổ chức, thay vì thỏa mãn nhu cầu cá nhân của chính họ.
Người tiêu thụ cuối cùng là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia đình của họ
+ Mua hàng để thoả mãn hoạt động của tổ chức
+ Nhu cầu người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào người tiêu thụ cuối cùng
+ Có số lƣợng ít hơn nhƣng khối lƣợng mua là lớn đến rất lớn
+ Tần suất xuất hiện trên thị trường thấp
+ Họ cần độ tin cậy chắc chắn và ổn định của nhà cung cấp
+ Quyết định, cách thức mua hàng rất đa dạng, phức tạp
+ Mua hàng để thoả mãn nghiên cứu cá nhân
+ Có số lƣợng lớn nhƣng khối lƣợng mua và giá trị mua thấp
+ Số lần xuất hiện trên thị trường lớn
+ Không quá chú trọng đến nhà cung cấp
+ Cố gắng tối ƣu hóa lợi ích cho bản thân
+ Chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố liên quan nhƣ kinh tế, văn hóa, gia đình
Hiểu rõ khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là yếu tố then chốt quyết định khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tối ưu hóa tiềm năng của doanh nghiệp.
3 Xác định mục tiêu và nguồn lực của Công ty
3.1- Xác định mục tiêu của Công ty
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Ở CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN
1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty
1.1- Cơ sở pháp lý và quyết định thành lập
Căn cứ vào nghị định số 03/CP ngày 26/10/1992 của thủ tướng Chính phủ về việc thành lập Tổng cục Bưu điện
Theo quy chế thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nước được ban hành kèm theo quy định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 và nghị định 156/HĐBT ngày 7/5/1992 của Hội đồng Bộ trưởng, quy trình này quy định rõ ràng các bước cần thiết để thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nước.
Căn cứ thông báo đồng ý thành lập doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng Cục bưu điện số 64/TB ngày 13/3/1993 của Thủ tướng Chính phủ
Theo Quyết định số 197/QĐ-TCCB ngày 15/03/1993 do Tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện Đặng Văn Thân ký có một số điều sau: Điều 1: Bao gồm:
+ Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước ”Công ty dịch vụ-xuất nhập khẩu vật tư Bưu điện”
+ Tên giao dịch quốc tế COKVINA thuộc Tổng cục Bưu Điện
+ Mã số 06 Điều 2 có điều khoản liên quan sau:
+ Doanh nghiệp đƣợc phép: đặt trụ sở tại số 18 phố Nguyễn Du, Quận Hai Bà Trƣng, Thành phố Hà Nội
+ Chi nhánh: trạm cung ứng vật tƣ Đà Nẵng, số 2 phố Thanh Hải, Thành phố Đà Nẵng
1.2- Quá trình phát triển và những bước ngoặt quan trọng của Công ty
Công ty Vật Tư Bưu Điện I (VTBĐ I) là một doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân và hoạt động độc lập dưới sự quản lý của Tổng công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam (VNPT) Công ty chuyên kinh doanh vật tư ngành bưu chính và viễn thông, có trụ sở tại 178 Triệu Việt Vương, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Số điện thoại liên hệ là 9782362.
Fax : 9782368 Công ty hình thành từ sự sát nhập của hai đơn vị:
+ Thứ nhất: Công ty Vật Tư Bưu Điện : thành lập 21/6/1980
+ Thứ hai: Công ty dịch vụ xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông thành lập 6/4/1987 theo quyết định số 564/ QĐ của Tổng cục Bưu Điện
Công ty Vật Tư Bưu Điện trước đó là Cục Vật Tư Bưu Điện được thành lập 14/11/1978 theo quyết định số 564/ QĐ của Tổng cục Bưu Điện Việt Nam
Ngày 21/6/1980 Tổng cục có quyết định số 1074/ QĐ giải thể Cục Vật
Tư Bưu Điện thành lập Công ty Vật Tư Bưu Điện có chức năng cung cấp vật tư, thiết bị thông tin cho toàn ngành Bưu Điện
Ngày 8/10/1987 Tổng cục Bưu điện có Quyết định số 1090/QĐTCCB tách chuyển Công ty Vật tư Bưu điện II thuộc Công ty vật tư Bưu điện
Vào ngày 30 tháng 3 năm 1990, Tổng cục Bưu Điện đã ban hành quyết định số 372/QĐ-TCCB, hợp nhất Công ty Vật Tư Bưu Điện và Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật và Xuất nhập khẩu vật tư thiết bị bưu chính viễn thông, tạo thành Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật Vật Tư Bưu Điện, viết tắt là COKYVINA.
Vào ngày 3 tháng 4 năm 1990, Tổng cục Bưu Điện đã ban hành quyết định số 398/QĐ-TCCB, quy định về cơ cấu tổ chức và phân cấp quản lý cán bộ cho Công ty dịch vụ kỹ thuật vật tư Bưu Điện.
Vào ngày 4 tháng 4 năm 1990, Tổng cục đã ban hành quyết định số 428/QĐ - TCCB - LĐLĐ phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động kinh doanh dịch vụ kỹ thuật cũng như xuất nhập khẩu trực tiếp của Công ty dịch vụ kỹ thuật vật tư bưu điện.
Ngày 1/5/1990 Công ty dịch vụ kỹ thuật bưu điện chính thức đi vào hoạt động
Vào ngày 9 tháng 9 năm 1996, Tổng cục Bưu Điện đã quyết định đổi tên Công ty Dịch vụ Kỹ thuật Vật tư Bưu Điện thành Công ty Vật Tư Bưu Điện I Công ty Vật Tư Bưu Điện II vẫn tiếp tục hoạt động tại thành phố Hồ Chí Minh.
Công ty VTBĐ I, hoạt động từ năm 1990, được cấp phép thực hiện các hoạt động kinh doanh theo đăng ký kinh doanh đã được Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT) phê duyệt Công ty cam kết tuân thủ các chính sách pháp luật Việt Nam và quy định liên quan đến luật quốc tế, đồng thời chịu trách nhiệm vật chất về mọi hoạt động của mình.
Sau khi hợp nhất Công ty có tổng mức vốn kinh doanh ban đầu là:
4.495.000.000 đồng Tổng vốn kinh doanh của công ty đƣợc phân loại theo bảng sau:
Biểu 1 Phân loại vốn kinh doanh của công ty sau khi hợp nhất
Chỉ tiêu phân loại vốn kinh doanh Diễn giải Số tiền
1 Theo giác độ hình thành vốn kinh doanh
+Do ngân sách Nhà nước cấp +Công ty tự bổ sung
2 Theo giác độ chu chuyển vốn kinh doanh
(Nguồn Quyết định của tổng cục trưởng tổng cục Bưu điện)
1.3- Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn
1.3.1- Chức năng Để đạt được mục tiêu kế hoạch của Nhà nước do Tổng công ty giao
Công ty Vật Tư Bưu Điện I có chức năng sau:
Công ty Vật Tư Bưu Điện I thực hiện nhập khẩu trực tiếp vật tư thiết bị cho các công trình ngành Bưu điện bằng vốn đầu tư tập trung, thông qua hình thức nhập khẩu ủy thác Công ty nhận phí ủy thác theo mức phí nội bộ được quy định bởi Tổng công ty.
Kinh doanh vật tư thiết bị trong lĩnh vực Bưu chính viễn thông, phát thanh truyền hình và các ngành hàng khác được thực hiện theo giấy phép đăng ký kinh doanh Hoạt động này bao gồm xuất nhập khẩu trực tiếp và khai thác nguồn hàng trong nước.
Liên doanh giữa các đơn vị trong nước và quốc tế trong lĩnh vực công nghiệp và dịch vụ kỹ thuật chuyên ngành bưu chính viễn thông cần tuân thủ các quy định pháp luật hiện hành.
+ Kinh doanh các ngành nghề các vật tƣ khác trong phạm vi Tổng công ty cho phép và phù hợp với quy định của pháp luật
Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và dịch vụ, bao gồm cả kế hoạch xuất nhập khẩu trực tiếp, nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất và dịch vụ của Công ty.
Tổng công ty Bưu Chính Viễn Thông cần thực hiện nhiệm vụ sản xuất và cung ứng vật tư cho các đơn vị theo đề nghị nhằm đạt được mục tiêu kế hoạch kinh doanh chung phục vụ cho Tổng công ty.
+ Đổi mới, hiện đại hoá công nghệ trang thiết bị và phương thức quản lý trong quá trình xây dựng và phát triển của Công ty
Để phát triển mạng thông tin liên lạc một cách bền vững, việc thực hiện tốt dịch vụ kỹ thuật và hướng dẫn khách hàng tuân thủ điều lệ BCVT là vô cùng quan trọng.
+ Tuân thủ các chính sách chế độ quản lý kinh tế, quản lý xuất nhập khẩu và giao dịch đối ngoại
Để nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên, công ty cần thực hiện hiệu quả các chính sách quản lý tài chính, lao động và tiền lương Việc phân phối công bằng theo lao động sẽ góp phần đảm bảo quyền lợi cho nhân viên, từ đó tạo ra môi trường làm việc tích cực và bền vững.
Đảm bảo an toàn lao động, duy trì trật tự xã hội, bảo vệ môi trường, bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa và an ninh là những nhiệm vụ quan trọng Đồng thời, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ quốc phòng cũng là trách nhiệm cần thiết để xây dựng một xã hội vững mạnh và an toàn.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY VTBĐ I 42 1 Đặc điểm ngành hàng kinh doanh
1 Đặc điểm ngành hàng kinh doanh
1.1 Quản lý Nhà nước trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiết bị Bưu chính viễn thông
Vào ngày 11.6.2002, văn phòng Chủ tịch nước đã tổ chức họp báo công bố pháp lệnh Bưu chính - Viễn thông, bao gồm 8 chương và 79 điều Pháp lệnh này được xây dựng dựa trên việc tổng hợp, đánh giá và rút kinh nghiệm từ thực tiễn thi hành các văn bản pháp luật liên quan đến BCVT, nhằm thể chế hóa đường lối và chính sách của Việt Nam, phù hợp với các điều ước quốc tế Đây là pháp lệnh đầu tiên trong lĩnh vực này, tạo động lực cho việc đổi mới và nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nước, đồng thời tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế tham gia vào môi trường cạnh tranh bình đẳng Pháp lệnh cũng sẽ quản lý chặt chẽ hoạt động sản xuất kinh doanh, ngăn ngừa các hiện tượng làm ăn phi pháp Có hiệu lực từ ngày 01.10.2002, pháp lệnh tập trung vào hai lĩnh vực chính là Bưu chính và Viễn thông, trong đó Nhà nước thành lập doanh nghiệp “Bưu chính Việt Nam” để thực hiện nghĩa vụ công ích và cho phép các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia chuyển phát hàng hóa theo quy định.
Pháp lệnh về Viễn thông đã loại bỏ độc quyền trong việc cung cấp hạ tầng mạng, cho phép một số doanh nghiệp Nhà nước và doanh nghiệp có vốn cổ phần đặc biệt tham gia Dịch vụ viễn thông sẽ mở cửa cho mọi thành phần kinh tế, với chính sách quản lý nghiêm ngặt đối với các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn, nhằm ngăn chặn ảnh hưởng tiêu cực đến các doanh nghiệp mới Sự xuất hiện của nhiều nhà cung cấp sẽ làm giảm thị phần của các công ty hiện tại, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ, thúc đẩy phát triển và buộc các công ty phải tìm kiếm hướng đi mới.
Nhà nước quản lý toàn ngành bưu chính viễn thông (BCVT) thông qua một hệ thống cấp bậc, với Chính phủ đứng đầu và Bộ BCVT đóng vai trò là bộ chủ quản Các bộ và cơ quan ngang bộ khác cũng tham gia vào quản lý, trong khi Tổng công ty BCVT (VNPT) phụ trách hoạt động kinh doanh của toàn ngành và các đơn vị thành viên, bao gồm các công ty cổ phần, đơn vị sự nghiệp, và Bưu điện 61 tỉnh thành Công ty VTBĐ I là một trong những đơn vị thuộc nhóm này.
Sơ đồ tổ chức của ngành BCVT bao gồm ba phần chính, trong đó hệ thống pháp luật và cơ cấu tổ chức được thiết lập rõ ràng và đồng bộ Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành thực hiện tự chủ các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Sơ đồ 6: Sơ đồ tổ chức của ngành Bưu chính viễn thông Việt Nam
Các đơn vị thành viên
Bộ và cơ quan ngang bộ
Bộ Bưu chính viễn thông
Tổng Công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT)
Ban giám đốc điều hành
1 Các đơn vị sự nghiệp
2 Các công ty cổ phần
3 Công ty, nhà máy, xí nghiệp
Để nâng cao chất lượng thiết bị và vật tư trong ngành bưu chính viễn thông, Nhà nước đã triển khai các chính sách quản lý nhằm giảm độc quyền và tăng cường cạnh tranh, thu hút đầu tư Những chính sách này có tác động tích cực đến hiệu quả kinh doanh của các công ty trong lĩnh vực này Theo quyết định 242/199 HQĐ-TTG ngày 30/12/1999 của Thủ tướng Chính phủ, Tổng cục Bưu Điện đã ban hành thông tư số 01/2000/TT-TCBĐ hướng dẫn về xuất nhập khẩu hàng hóa và thiết bị trong ngành bưu chính viễn thông.
Theo thông tư, có 14 loại hàng hóa và thiết bị vật tư được xuất nhập khẩu trong lĩnh vực bưu chính viễn thông, bao gồm tổng đài lớn và nhỏ, thiết bị nhập mạng, tổng đài PABX, thiết bị truyền dẫn, cáp sợi quang, cáp thông tin kim loại, thiết bị điện thoại không dây, thiết bị đầu cuối kết nối mạng ISDN, thiết bị phát thử sóng VTĐ, máy fax, máy nhắn tin, điện thoại di động, điện thoại thấy hình và điện thoại tự động Ngoài các mặt hàng thuộc quản lý Nhà nước, các doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh phù hợp và mã số doanh nghiệp xuất nhập khẩu đều có quyền xuất nhập khẩu theo nhu cầu.
1.2- Sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của ngành công nghiệp BCVT
Sau hơn 15 năm đổi mới, ngành Bưu điện đã đạt được nhiều thành tựu lớn, đóng góp quan trọng vào sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước Ngành Bưu chính viễn thông (BCVT) không chỉ hoàn thành mà còn vượt mức kế hoạch Nhà nước giao, góp phần vào mức tăng trưởng 7% của nền kinh tế trong năm qua Đến cuối năm 2002, VNPT - Tổng công ty chủ lực của Nhà nước, đã nộp ngân sách vượt 12.89% so với kế hoạch Tốc độ tăng trưởng của ngành BCVT trong những năm gần đây rất cao, đặc biệt là sự phát triển mạnh mẽ của thuê bao điện thoại và Internet.
Từ năm 2000 đến 2002, số lượng thuê bao thoại tại Việt Nam đã tăng đáng kể, từ 3.300.000 lên 5.567.140 thuê bao, với tỷ lệ tăng trưởng hơn 125% trong năm tiếp theo Trong khi đó, lĩnh vực Internet cũng ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ, với số thuê bao tăng từ 60.825 lên 116.786 trong cùng thời gian Những con số này phản ánh triển vọng tích cực cho sự phát triển của ngành Bưu chính Viễn thông Việt Nam trong tương lai.
Dưới đây là tình hình phát triển thuê bao thoại và Internet của VNPT trong các năm từ năm 2000 đến năm 2002
Biểu 2 Tổng hợp tình hình phát triển thuê bao thoại và Internet
Các dịch vụ bưu chính viễn thông (BCVT) đã được mở rộng đến các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, biên giới và hải đảo, nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội và hỗ trợ an ninh, quốc phòng Năm 2002 đánh dấu một sự kiện quan trọng trong 57 năm phát triển của ngành Bưu điện với việc thành lập bộ BCVT trên cơ sở tổng cục Bưu điện.
Bộ BCVT đã khởi đầu giai đoạn phát triển mới cho ngành BCVT và CNTT Việt Nam, thể hiện sự quan tâm chiến lược của lãnh đạo Đảng và Nhà nước Điều này khẳng định sự trưởng thành và phát triển của ngành BCVT, đồng thời đặt ra yêu cầu cho sự tiến bộ của BCVT và CNTT trong bối cảnh phát triển đất nước hướng tới xã hội thông tin và kinh tế trí thức Sự phát triển này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao hiệu quả công tác quản lý thống nhất về BCVT và Internet trên toàn quốc.
Sự phát triển của cơ sở hạ tầng mạng lưới và dịch vụ, cùng với Pháp lệnh BCVT có hiệu lực từ tháng 10 năm 2002, đã tạo ra hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp Bưu chính viễn thông và CNTT, thúc đẩy sự phát triển trong bối cảnh kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế Đảng và Nhà nước nhấn mạnh việc huy động mọi nguồn lực nhằm phát triển đất nước, xác định viễn thông và công nghệ thông tin là mũi nhọn Mục tiêu đến năm 2010 là tiếp tục hiện đại hóa bưu chính, viễn thông và phổ cập Internet.
Nhƣ vậy với sự quan tâm của Đảng và Chính phủ trong thời gian không xa ngành công nghiệp Bưu chính viễn thông sẽ phát triển mạnh mẽ
2 Đặc điểm vật tư, thiết bị Bưu chính viễn thông
Vật tư, thiết bị BCVT là sản phẩm có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, thường xuyên được cải tiến bởi các nhà sản xuất Với vai trò quan trọng trong phát triển và hiện đại hóa đất nước, lĩnh vực này nhận được sự quan tâm và đầu tư từ Đảng và Nhà nước Tuy nhiên, Việt Nam vẫn chủ yếu phải nhập khẩu nhiều thiết bị như điện thoại, tổng đài, máy fax và thiết bị vận chuyển Trong tương lai, cần nâng cao tỷ lệ nội địa hóa để tiến tới sản xuất hoàn thiện trong nước.
Mặc dù ngành BCVT được quản lý độc quyền bởi Nhà nước, Công ty VTBĐ I hoạt động trong lĩnh vực cung cấp vật tư thiết bị cho phát triển mạng lưới BCVT, không bị cấm hay khống chế kinh doanh Nhà nước cho phép hoạt động theo cơ chế thị trường nhằm nâng cao chất lượng thiết bị Tuy nhiên, trong bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, Công ty VTBĐ I phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các công ty khác cùng lĩnh vực.
Công ty kinh doanh các mặt hàng theo quy định của Nhà nước, đảm bảo tuân thủ pháp luật và tiêu chuẩn Mọi hành vi kinh doanh trái phép hoặc không đạt yêu cầu sẽ bị xử phạt, góp phần tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh cho Công ty.
Danh mục thiết bị và vật tư BCVT cần tuân theo Quyết định số 757/2000/QĐ-TCBĐ ngày 30/8/2000 của Tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện, hiện là Bộ BCVT Thông tin chi tiết về danh sách này sẽ được cung cấp trong phần phụ lục.
3 Đặc điểm thị trường của Công ty
PHÂN TÍCH MARKETING Ở CÔNG TY VTBĐ I
1 Phân tích lợi nhuận, doanh số và vị thế thị trường
Biểu 3: Doanh thu của Công ty trong các năm Đơn vị: Đồng
Giá trị tăng thêm so với năm trước 11,323,870,768 99,590,483,860
Tỷ lệ tăng thêm so với năm trước (%)
Doanh thu của Công ty liên tục gia tăng, đặc biệt là vào năm 2002 với mức tăng 99.590 triệu, tương ứng 69.1% so với năm 2000 Sự tăng trưởng này sẽ được làm rõ thông qua việc phân tích doanh số theo từng sản phẩm, thị trường và hoạt động kinh doanh.
Công ty VTBĐ I chuyên cung cấp vật tư và thiết bị BCVT, bao gồm điện thoại di động và cố định, dây cáp, máy Fax, tổng đài và các thiết bị chuyên dụng khác Nhờ vào chiến lược phát triển nhanh và hiện đại hóa mạng lưới BCVT cùng với sự hỗ trợ từ Nhà nước, doanh thu của công ty ngày càng tăng, đặc biệt là từ điện thoại và dây cáp Tuy nhiên, mặc dù thị trường BCVT đang phát triển mạnh mẽ và nhu cầu sử dụng thiết bị viễn thông gia tăng, thị phần của công ty lại đang giảm dần Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự sụt giảm doanh thu của một số mặt hàng chủ lực trong những năm qua là sự cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành.
Thị trường BCVT đang chứng kiến sự gia tăng của nhiều nhà cung cấp có năng lực và nhạy bén Tuy nhiên, một số công ty đã lợi dụng kẽ hở của pháp luật để trốn thuế và sản xuất hàng giả, điều này đã tạo ra sự bất bình đẳng trong cạnh tranh giá giữa các công ty.
Công ty đang mở rộng danh mục sản phẩm nhằm gia tăng lợi nhuận, cung cấp nhiều thiết bị đồng bộ để hỗ trợ khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới.
Doanh thu của công ty có thể được phân tích dựa trên các mặt hàng chính mà công ty kinh doanh, ngoại trừ doanh thu từ hoạt động nhập khẩu ủy thác.
Biểu 4: Doanh thu theo mặt hàng Đơn vị: Đồng Năm
Tên hàng 2000 2001 2002 Điệnthoạicácloại 9,163,294,969 10,377,017,794 18,278,679,825 Cáp các loại 96,945,004,747 99,446,420,522 174,256,747,661 Máy FAX 1,593,616,516 1,585,377,718 3,412,020,234 Vật tƣ khác 25,099,460,133 32,716,431,099 47,768,283,275
Nếu nhƣ doanh thu điện thoại các loại năm 2000 là 9.163 triệu đồng sang năm 2001 là 10.377 triệu đồng (tăng hơn 1.2 tỷ so với năm trước) thì đến năm
Năm 2002, doanh thu đạt 18.178 triệu đồng, tăng gần 8 tỷ đồng so với năm trước Nhu cầu về cáp các loại tăng mạnh trong năm này, buộc công ty phải mở rộng sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Công ty VTBĐ I chủ yếu hoạt động tại thị trường miền Bắc, đồng thời mở rộng với các cửa hàng và chi nhánh tại miền Trung và miền Nam Công ty chuyên cung cấp thiết bị viễn thông, thiết lập mối quan hệ lâu dài với Bưu điện các tỉnh, từ đó ký kết nhiều hợp đồng cung cấp máy điện thoại cố định và thiết bị khác Mặc dù miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, có thị trường lớn nhưng đang bão hòa, thị trường miền Trung và miền Nam lại tiềm năng nhưng cạnh tranh khốc liệt Do đó, doanh thu tại miền Bắc có xu hướng giảm, trong khi doanh thu tại miền Trung và miền Nam tăng nhưng chậm Dưới đây là tỷ trọng một số mặt hàng chính của Công ty so với các đơn vị khác.
Biểu 5: Tỷ trọng một vài mặt hàng của Công ty so vơí các đơn vị khác Đơn vị: % Tên đơn vị
Mặt hàng Năm Công ty Đơn vị khác Cáp thông tin
Vật tƣ khác (chỉ bao gồm một số mặt hàng nhƣ tổng đài, Fax, vật tƣ )
(Nguồn: Báo cáo thống kê hàng năm của Công ty)
Tỷ trọng chiếm lĩnh của Công ty trên thị trường đang có xu hướng giảm dần qua các năm Mặc dù mức giảm không lớn, nhưng đây là vấn đề đáng lưu ý mà Công ty cần có biện pháp khắc phục kịp thời.
Nếu xét doanh thu theo khu vực địa lý ta có doanh thu của các miền nhƣ sau:
Biểu 6: Doanh thu các miền qua các năm đơn vị: đồng
Năm Bắc Trung Nam Tổng
Công ty hiện đang tập trung vào hoạt động kinh doanh tại khu vực miền Bắc, nơi có nhiều khách hàng truyền thống Trong khi đó, thị trường miền Trung và miền Nam vẫn chưa phát huy hết tiềm năng, chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu Cần tiến hành phân tích hợp đồng uỷ thác và hoạt động kinh doanh để khai thác cơ hội tại những thị trường này.
Công ty VTBĐ I hoạt động chủ yếu qua hai hình thức: nhập khẩu uỷ thác và kinh doanh Doanh thu từ hoạt động nhập khẩu uỷ thác rất cao, chiếm 76%-77% tổng doanh số, nhờ vào việc cung cấp thiết bị kỹ thuật hiện đại và chất lượng tốt cho các đơn vị không thể tự nhập khẩu Ngược lại, doanh thu từ hoạt động kinh doanh tự thực hiện chỉ chiếm 23%-24%, cho thấy sự phụ thuộc lớn vào dịch vụ nhập khẩu uỷ thác mà công ty cung cấp.
Biểu 7: Tỷ trọng hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh
Theo bảng trên, hoạt động ủy thác đang có xu hướng giảm, cho thấy các công ty lớn được Nhà nước cho phép trực tiếp nhập khẩu mà không cần qua Công ty Ngược lại, doanh số hàng tự kinh doanh lại tăng lên, chứng tỏ Công ty đã chú trọng hơn đến hoạt động này và không còn phụ thuộc vào sự hỗ trợ từ VNPT hay Nhà nước.
Lợi nhuận của Công ty đƣợc tính theo công thức sau:
Dưới đây là lợi nhuận của Công ty qua các năm
LN trước thuế = Tổng DT - Tổng CP +(-)Tổng Lợi tức-Tổng chi khác
Biểu 8: Lợi nhuận của Công ty qua các năm
Năm Chỉ tiêu Đơn vị tính 2000 2001 2002
Lợi nhuận sau thuế Đồng 3,997,112,413 4,470,901,237 6,876,424,787
Lợi nhuận tăng so với năm 2000 Đồng 473,788,824 2,879,312,374
Từ năm 2000, lợi nhuận đã tăng đáng kể với tỷ lệ 111.85% và 172.03% Để hiểu rõ hơn về sự gia tăng này, chúng ta cần tiến hành phân tích sản phẩm dựa trên một số chỉ tiêu cụ thể.
Các sản phẩm như máy điện thoại, tổng đài, dây cáp và máy Fax mang lại lợi nhuận cao cho công ty, cùng với các thiết bị vật tư chuyên dụng khác cũng đóng góp vào doanh thu Ngoài việc bán hàng, các Trung tâm kinh doanh còn phát triển dịch vụ sửa chữa, tư vấn lắp đặt và vận chuyển đến tận nơi Lợi nhuận từ kinh doanh điện thoại và cáp thông tin rất cao nhờ vào uy tín, chất lượng và giá cả cạnh tranh Tuy nhiên, một số mặt hàng có doanh thu cao nhưng lại không mang lại lợi nhuận tương xứng, trong khi điện thoại di động và dây cáp lại cho lợi nhuận rất cao.
Dưới đây là tỷ trọng lợi nhuận một số mặt hàng chính của Công ty
Biểu 9: Tỷ trọng lợi nhuận của một số mặt hàng chính của công ty so với tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh đơn vị: %
5 LN của một số mặt hàng chính của Công ty 78,05 86,03 93,2 96 92,6 97
6 LN thu từ các hoạt động khác 21,95 14,97 6,8 4 7,4 3
Vào năm 1997, thị trường điện thoại các loại ghi nhận sự tiêu thụ mạnh mẽ, nhưng sau đó giảm đáng kể trong hai năm 1998 và 1999 Lợi nhuận từ kinh doanh mặt hàng này cũng giảm theo, tuy nhiên đã có sự hồi phục vào các năm 2001 và 2002 nhờ vào việc Công ty đầu tư vào kinh doanh điện thoại di động và các thiết bị đầu cuối khác Nguyên nhân của sự biến động này cần được phân tích kỹ lưỡng.
Năm 1998, cuộc khủng hoảng kinh tế châu Á đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động kinh doanh với các hãng Hàn Quốc và một số nước khác, dẫn đến khó khăn và giảm sút doanh thu Đồng tiền của Hàn Quốc mất giá khiến hàng hóa trở nên rẻ hơn, khuyến khích hoạt động nhập lậu, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt với Công ty, buộc Công ty phải liên tục giảm giá và làm giảm tỷ lệ sinh lời.
ĐÁNH GIÁ CHUNG
1 Những thành tựu đã đạt đƣợc
Công ty chúng tôi đã xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi trên toàn quốc, mặc dù hoạt động kinh doanh chủ yếu tập trung ở miền Bắc Chúng tôi cũng đã nhận được đơn đặt hàng từ các tỉnh miền Trung và miền Nam, cho thấy nỗ lực trong việc phát triển thị trường Sự thành công này một phần nhờ vào hệ thống kênh phân phối quy mô và uy tín lâu năm của công ty, được nhiều khách hàng và đối tác tin cậy Chúng tôi tự hào là một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực thiết bị vật tư BCVT, đặc biệt là tại miền Bắc.
Công ty không chỉ có hệ thống phân phối rộng khắp mà còn cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa và lắp đặt, sẵn sàng phục vụ khách hàng khi cần Ngoài ra, công ty còn tổ chức nhiều hoạt động hỗ trợ khách hàng, khuyến mại và hội nghị, giúp nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh Mặc dù hoạt động quảng cáo qua báo chí như báo Tiền phong và báo Nhân dân chưa nhiều, nhưng đã tạo được tiếng vang lớn và thu hút đông đảo khách hàng trên toàn quốc.
Sản phẩm của Công ty luôn được cải tiến và thay thế bằng những mẫu mã và tính năng mới, nhờ nỗ lực của toàn bộ cán bộ nhân viên Khách hàng thường hài lòng với sự cập nhật liên tục của hàng hóa khi đến với Công ty.
Các hoạt động Marketing của Công ty, mặc dù chưa phong phú, đã mang lại hiệu quả đáng kể trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và góp phần quan trọng vào việc đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Công ty chưa thành lập được một phòng Marketing hoàn chỉnh, dẫn đến hoạt động Marketing chủ yếu phụ thuộc vào phòng kế hoạch và phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương Mặc dù công ty đã đề ra nhiều kế hoạch, nhưng vẫn chưa thực hiện được hoặc chưa thể triển khai hiệu quả.
Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty hiện chưa đạt hiệu quả kinh tế do thiếu một bộ phận chuyên trách Nghiên cứu thị trường chủ yếu diễn ra một cách tự phát, dẫn đến việc các trung tâm kinh doanh tự tìm hiểu mà không có kế hoạch cụ thể Hệ quả là tình trạng mua hàng không đồng đều, khi thì thừa, khi thì thiếu, gây tốn kém vốn lưu động và giảm hiệu quả kinh doanh Việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm chưa được chú trọng, dẫn đến đầu tư dàn trải và bỏ lỡ nhiều cơ hội từ các đoạn thị trường tiềm năng.
Mạng lưới tiêu thụ hàng hóa hiện tại, bao gồm các trung tâm và cửa hàng kinh doanh, đang ở vị trí thuận lợi nhưng chưa được khai thác hiệu quả Các nỗ lực cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng còn hạn chế, chủ yếu tập trung vào hoạt động bán buôn Cần có sự chú trọng hơn vào việc phát triển kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Cơ sở bán hàng và đội ngũ nhân viên hiện tại chưa thực sự hấp dẫn và hiệu quả, dẫn đến doanh thu kinh doanh không cao và khó thu hút khách hàng Tình trạng chậm trễ trong việc điều động vốn vẫn tồn tại, trong khi phương thức tiêu thụ chủ yếu tập trung vào bán buôn mà chưa chú trọng đến bán lẻ Mạng lưới tiêu thụ hiện tại chủ yếu ở miền Bắc, chưa phát triển ở miền Trung và miền Nam Việc mở rộng thị trường để tăng doanh thu là một trong những biện pháp quan trọng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nguồn nhân lực hiện tại vẫn thiếu hụt kỹ năng nghiệp vụ, đặc biệt là trong lĩnh vực Marketing Mặc dù nhiều cán bộ có kinh nghiệm lâu năm, họ lại không thích ứng kịp với cơ chế mới và môi trường kinh doanh đã thay đổi Việc duy trì phương thức làm việc chủ quan, duy ý chí và thiếu tính năng động trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đã dẫn đến sự hạn chế về năng suất và hiệu quả công việc.
Công ty cần điều chỉnh giá cả để hợp lý hơn, chú trọng đến nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, đồng thời xem xét giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động quảng cáo và dịch vụ hậu mãi hiện chưa có kế hoạch cụ thể, chủ yếu được thực hiện dựa trên kinh nghiệm và nhận định của ban lãnh đạo.
Hoạt động marketing hiện tại chưa được thực hiện một cách khoa học và đồng bộ, thường bị ảnh hưởng bởi quan điểm chủ quan của ban lãnh đạo hoặc dựa vào kinh nghiệm tích lũy từ quá trình sản xuất kinh doanh.
CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1 Chiến lược phát triển của ngành Bưu chính viễn thông
Bưu Chính Viễn Thông (BCVT) là ngành thiết yếu trong việc xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế quốc dân, đóng vai trò mũi nhọn trong công cuộc Công nghiệp hóa và Hiện đại hóa của Việt Nam Hiện nay, BCVT vẫn được xem là ngành độc quyền của Nhà nước do tính chất quan trọng và công ích, nhưng ngành này đang và sẽ có những thay đổi để thích ứng với sự phát triển của thời đại.
Tổng công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam (VNPT) luôn nỗ lực hiện đại hóa và cập nhật các phương pháp quản lý nguồn lực, bao gồm cả con người, theo tiêu chuẩn quốc tế Trong những năm qua, VNPT đã liên tục hoàn thành các chỉ tiêu đề ra một cách hiệu quả và tiên tiến.
VNPT đã thực hiện được chỉ tiêu, kế hoạch năm 2002 (Phát triển mới):
+ Máy điện thoại: 1,1 triệu thuê bao, bao gồm 0,56 triệu máy cố định và 0,54 triệu máy di động Đƣa tổng số máy trên toàn mạng lên 5,5 triệu máy
+ Thuê bao Internet: 92.200 thuê bao, nâng tổng số thuê bao VNN lên 187.700 thuê bao
+ Doanh thu phát sinh: 19.482 tỷ đồng Nộp ngân sách: 3.224,6 tỷ đồng
Và đề ra Mục tiêu kế hoạch năm 2003 (Phát triển mới):
+ Máy điện thoại: 1,386 triệu thuê bao, tăng hơn 9% so với năm 2002
Năm 2003, 95% số công ty điện thoại và 90% số cuộc gọi trong ngày
+ Thuê bao Internet: 146.300 thuê bao, tăng hơn 59% so với năm 2002
+ Doanh thu phát sinh: trên 23.000 tỷ đồng, tăng 7,72% so với năm
+ Nộp ngân sách: 3.450 tỷ đồng
Mục tiêu kế hoạch đến năm 2005
Chiến lược phát triển kinh tế xã hội 2001- 2005 đối với ngành Bưu điện, Đảng ta có những định hướng sau:
- Đầu tư cho lĩnh vực giao thông vận tải, Bưu điện khoảng 15% tổng số vốn đầu tƣ tổng xã hội
Ngành công nghiệp điện tử, công nghệ thông tin và viễn thông đang thực hiện đầu tư chiều sâu và đổi mới công nghệ nhằm hiện đại hóa cơ sở hạ tầng Mục tiêu là đáp ứng nhu cầu trong nước, giảm dần nhập khẩu và tăng cường xuất khẩu.
- Nâng cao chất lƣợng dịch vụ BCVT Phổ cập dịch vụ điện thoại đến 100% số xã trong toàn quốc
- Định hướng trong 5 năm tới dành khoảng 25% dành cho các ngành giao thông, Bưu điện, cấp, thoát nước và đô thị
- Coi trọng nghiên cứu phát triển lĩnh vực công nghệ thông tin viễn thông, công nghệ tự động hoá, công nghệ vật liệu mới
Kiện toàn tổ chức và nâng cao hiệu quả hoạt động của các Tổng Công ty theo mô hình Công ty mẹ - công ty con, tập trung vào kinh doanh đa ngành trên nền tảng chuyên môn hóa Gọi vốn từ nhiều thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động kinh doanh, nhằm hình thành các tập đoàn kinh tế mạnh trong những ngành và lĩnh vực trọng yếu của nền kinh tế quốc dân như viễn thông, hàng không, và dầu khí Đồng thời, xúc tiến nhanh chóng việc ứng dụng thương mại điện tử để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Năm 2005, Tổng cục Bưu điện (nay là Bộ BCVT) đã quyết định xoá bỏ hoàn toàn độc quyền trong lĩnh vực Bưu chính viễn thông và Internet, mở cửa thị trường cho mọi thành viên tham gia Mục tiêu đặt ra là phát triển một lộ trình rõ ràng nhằm thúc đẩy sự cạnh tranh và nâng cao chất lượng dịch vụ trong ngành này.
Từ năm 2005, Việt Nam không còn doanh nghiệp độc quyền nào trong lĩnh vực bưu chính viễn thông (BCVT), mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp mới tham gia thị trường Để thành công, các doanh nghiệp này cần đạt được từ 25% đến 30% thị phần trong BCVT và Internet, theo chiến lược phát triển của ngành.
Trong 10 năm tới, BCVT Việt Nam dự đoán tỷ lệ sử dụng điện thoại sẽ tăng lên từ 10 đến 12 máy trên 100 người dân Đồng thời, tỷ lệ người sử dụng Internet cũng sẽ tăng lên, đạt khoảng 4 đến 5%, so với mức hiện tại chỉ có 1.5% dân số.
Mục tiêu của ngành Bưu điện đến năm 2010 là phát triển mạnh mẽ và hiện đại hóa dịch vụ bưu chính và viễn thông, đồng thời phổ cập sử dụng Internet Ngành sẽ điều chỉnh giá cước nhằm khuyến khích sử dụng rộng rãi, với mục tiêu đến năm 2010, tỷ lệ điện thoại và người sử dụng Internet trên 100 dân đạt mức trung bình trong khu vực.
Thị trường viễn thông đã trải qua nhiều biến đổi quan trọng khi Nhà nước khuyến khích sự tham gia của nhiều doanh nghiệp và các thành phần kinh tế vào cung cấp dịch vụ Bưu chính viễn thông và Internet Sự phát triển kinh tế, xã hội và dân trí đã làm gia tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ này, đòi hỏi sự đa dạng hơn, mức độ phổ cập cao hơn, chất lượng dịch vụ tốt hơn với giá thành ngày càng rẻ.
Trong bối cảnh phát triển đất nước, lĩnh vực Bưu chính viễn thông đối mặt với yêu cầu phát triển nội tại, bao gồm xu hướng toàn cầu hóa và sự hội tụ công nghệ Việt Nam đã gia nhập ASEAN, APEC và ký kết nhiều hiệp định thương mại, trong đó có Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ, đồng thời chuẩn bị gia nhập WTO Ngoài ra, các bộ luật mới như Luật Thương Mại, Luật Dân sự và Luật Doanh nghiệp đã tác động đến môi trường pháp lý của hoạt động Bưu chính viễn thông.
Xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin liên lạc quốc gia hiện đại và đồng bộ là cần thiết để đáp ứng nhu cầu thông tin ngày càng tăng của xã hội Cơ sở hạ tầng này cần phải vững chắc và phân bố đều khắp, đảm bảo khả năng phục vụ hiệu quả cho mọi người dân.
- Phát triển mạng lưới viễn thông hiện đại, vững chắc, đều khắp, đạt trung bình của những nước phát triển
Đến năm 2006, Việt Nam sẽ hoàn tất việc xóa bỏ hàng rào thuế quan đối với các nước trong khối ASEAN, tạo điều kiện cho ngành công nghiệp bưu chính viễn thông (BCVT) có đủ khả năng cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập.
Quản lý Nhà nước thống nhất các hoạt động bưu chính viễn thông trên toàn quốc, đảm bảo sự kết hợp hài hòa giữa kinh doanh và phục vụ, cũng như giữa độc quyền và cạnh tranh Tuy nhiên, trong giai đoạn từ năm 2000 đến 2005, Nhà nước vẫn giữ độc quyền trong lĩnh vực khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông.
2 Chiến lược phát triển của Công ty Vật Tư Bưu Điện I
Dựa trên chiến lược phát triển thông tin Bưu điện và kế hoạch của Bộ Bưu chính viễn thông nhằm hiện đại hóa mạng lưới thông tin quốc gia, Công ty Vật Tư Bưu Điện I (VTBĐ I) đã xác định phương hướng phát triển mở rộng kinh doanh trong thời gian tới, phù hợp với nhiệm vụ được giao và tình hình thực tế của ngành.
Để nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất và kinh doanh, cần phát huy những ưu điểm hiện có, đồng thời khắc phục các nhược điểm Việc kiện toàn bộ máy tổ chức và tăng cường phân cấp quản lý cho các đơn vị cơ sở sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát huy nội lực và tính chủ động trong các hoạt động sản xuất, kinh doanh.
NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TỪ SỰ PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT
1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu
Công ty VTBĐ I chuyên cung cấp thiết bị BCVT, sở hữu vốn lớn và có tình hình tài chính ổn định.
S2: Khả năng huy động vốn dễ dàng do uy tín của Công ty cùng với sự đảm bảo của Tổng công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam
Công ty S3 cam kết cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, nhập khẩu từ các thương hiệu uy tín Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trong tư vấn, lắp đặt, vận chuyển hàng hóa đến tận nơi, cũng như thực hiện sửa chữa và bảo hành khi cần thiết.
Công ty hiện đang nắm giữ độc quyền nhiều mặt hàng như tổng đài và dây cáp, dẫn đến việc chưa có sự cạnh tranh thực sự trên thị trường Tuy nhiên, trong tương lai gần, những sản phẩm này sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Đội ngũ cán bộ của Công ty hiện nay có trình độ cao và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh Hầu hết các cán bộ đều tốt nghiệp đại học hoặc các chuyên ngành Bưu chính Viễn thông, thể hiện trách nhiệm cao và sự nhiệt tình trong công tác.
Công ty đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh vững chắc với gần 50 năm kinh nghiệm, thiết lập mối quan hệ rộng rãi trong và ngoài nước trong lĩnh vực cung cấp thiết bị thông tin Điều này cho phép công ty cung cấp đa dạng các loại hàng hóa, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân, từ đó nâng cao uy tín mà ít đơn vị kinh doanh nào có thể đạt được.
Khách hàng của Công ty chủ yếu là các tổ chức và đơn vị trực thuộc Tổng công ty, do đó khả năng thanh toán của họ được đảm bảo bởi sự hỗ trợ tài chính từ Tổng công ty.
Công ty là một thành viên của Tổng công ty, có mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác trong và ngoài ngành, từ đó nhận được sự tư vấn và hỗ trợ đa dạng.
Công ty đang đối mặt với khó khăn do nhiều mặt hàng và bộ phận kinh doanh không hiệu quả, dẫn đến việc phải bù lỗ Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các đối thủ mới chỉ tập trung vào những sản phẩm có lợi nhuận cao với bộ máy tinh gọn, điều này khiến họ dễ dàng thu hút khách hàng hơn so với Công ty.
W2: Công ty Vật tư Bưu điện I tiền thân là cục Vật tư trực thuộc Tổng
Cục Bưu điện, trước đây chỉ cung cấp vật tư cho ngành bưu chính trong cơ chế kế hoạch, đã chuyển mình thành doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam từ năm 1990, khi bước vào cơ chế thị trường Tuy nhiên, việc thích nghi với nền kinh tế mới vẫn cần thời gian do tồn tại cơ chế tập trung quan liêu và bao cấp, dẫn đến tác phong kinh doanh chưa nhanh nhạy và năng động như các đối tác khác Hiện tại, công ty vẫn chưa có kế hoạch cho các hoạt động tuyên truyền và quảng cáo quy mô lớn và dài hạn.
W3: Còn tồn tại nhiều mặt hàng cũ, lỗi thời làm tăng chi phí quản lý, sửa chữa Đây là các mặt hàng cần có hướng giải quyết thoả đáng
W4 chưa chú trọng vào việc phân đoạn thị trường, dẫn đến đầu tư không có trọng điểm Với ngân sách hạn chế và trình độ quản lý chưa được phân cấp, doanh nghiệp chưa thực hiện phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.
W5 không thực hiện nghiên cứu thị trường một cách tích cực hoặc nghiên cứu chưa đầy đủ, dẫn đến việc phản ứng chậm với các thay đổi trên thị trường và sự cạnh tranh.
Công ty hiện đang đối mặt với sự thiếu hụt cán bộ kỹ thuật có tay nghề cao trong lĩnh vực dịch vụ BCVT Để thích ứng với tình hình mới, công ty cần thường xuyên cử cán bộ đi học bồi dưỡng kiến thức nhằm đáp ứng yêu cầu của Đảng và tình hình thực tế Vào năm 1993, công ty có khoảng 250 cán bộ công nhân viên, nhưng hiện tại chỉ còn khoảng 170, trong đó chỉ khoảng 110 người tham gia vào lao động kinh doanh, trong khi số còn lại là công nhân, bảo vệ và nhân viên bảo quản kho, không có chuyên môn nghiệp vụ Thêm vào đó, công ty còn gặp khó khăn do khoảng 200 cán bộ hưu trí, tạo ra thách thức lớn cho hoạt động của công ty.
Một trong những thách thức lớn nhất mà W7 phải đối mặt là tình trạng thiếu vốn kinh doanh Dù đã nhận được hỗ trợ tài chính từ ngân sách và ưu đãi của VNPT, công ty vẫn thường xuyên phải tìm kiếm các nguồn vốn vay để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh.
Công ty W8 sở hữu nhiều kho bãi tập kết hàng, nhưng do tình hình chiến tranh trước đây, các kho này nằm xa trung tâm, gây khó khăn trong việc vận chuyển hàng hóa Điều này tạo ra trở ngại lớn cho công tác bảo quản và quản lý hàng hóa, đặc biệt là đối với kho dự trữ quốc gia Vật tư ngà.
2 Phân tích cơ hội, nguy cơ
Việt Nam sở hữu một thị trường tiềm năng cho phát triển dịch vụ viễn thông, bao gồm điện thoại, tổng đài và các vật tư chuyên dụng khác Thị trường bưu chính viễn thông toàn cầu đang phát triển mạnh mẽ, với sự gia nhập của nhiều hãng viễn thông lớn, tạo cơ hội cho các công ty mở rộng lựa chọn đối tác kinh doanh.
CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
1 Nghiên cứu thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường trọng điểm
1.1- Tổ chức nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty hiện nay còn đơn giản và chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, thiếu tính khách quan trong phân tích và tổng hợp Để tồn tại và phát triển, Công ty cần tăng cường nghiên cứu thị trường, vì đây là yếu tố quan trọng giúp nhận diện cơ hội và rủi ro trong một môi trường luôn biến động Nghiên cứu thị trường không chỉ tập trung vào khách hàng và hành vi mua sắm của họ, mà còn so sánh mức độ sẵn sàng của khách hàng khi chọn sản phẩm của Công ty với đối thủ cạnh tranh Quan trọng hơn, nghiên cứu thị trường cần xem xét mối quan hệ giữa khách hàng và các yếu tố trong môi trường vĩ mô cũng như vi mô của doanh nghiệp.
Hoạt động nghiên cứu thị trường do phòng Kế hoạch thị trường thực hiện cần đảm bảo tính chính xác, đầy đủ và cập nhật Tính chính xác yêu cầu thông tin phản ánh đúng tình hình thực tế trên thị trường Nghiên cứu thị trường phải tổng hợp, vì vậy thông tin cần phải đầy đủ, bao quát mọi sự việc và hiện tượng liên quan Nếu thông tin chính xác nhưng đến quá muộn, sẽ không mang lại hiệu quả, vì vậy việc cập nhật thông tin nhanh chóng là rất quan trọng để ban lãnh đạo có thể đưa ra quyết sách phù hợp, chớp lấy thời cơ và ngăn ngừa tổn thất Công ty có thể thực hiện nghiên cứu thị trường bằng nhiều phương pháp khác nhau.
Để thực hiện nghiên cứu và thu thập thông tin hiệu quả, Công ty cần thành lập một bộ phận chuyên trách có nhiệm vụ tổng hợp và phân tích dữ liệu, từ đó đưa ra các quyết sách phù hợp Bộ phận này cần nhận được sự hỗ trợ từ tất cả các phòng ban để đảm bảo sự liên kết chặt chẽ và hướng tới mục tiêu chung của Công ty.
Công ty nên thu thập thông tin từ các tổ chức và đơn vị khác, đặc biệt là từ nghiên cứu của Tổng công ty BCVT Việt Nam Việc sử dụng thông tin tổng hợp từ nguồn này sẽ giúp Công ty tận dụng lợi thế của mình với tư cách là thành viên của Tổng Công ty, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững.
1.2- Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau hơn 50 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng vật tư, thiết bị BCVT, Công ty đã thiết lập mối quan hệ vững chắc với nhiều khách hàng trên toàn quốc Gần đây, với xu hướng mở cửa, Công ty đang mở rộng tìm kiếm khách hàng cả trong và ngoài khu vực, hướng tới thị trường toàn cầu.
Khách hàng của Công ty rất đa dạng, ta có thể phân chia khách hàng theo các tiêu thức sau:
+ Theo tiêu thức đối tƣợng khách hàng: nhóm khách hàng tiêu thụ cuối cùng và nhóm khách hàng tiêu thụ trung gian hay các tổ chức, đại lý
Theo tiêu chí địa lý, thị trường khách hàng được chia thành hai nhóm chính: nhóm khách hàng tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Khánh Hoà và Thành phố Hồ Chí Minh; và nhóm khách hàng ở các tỉnh, huyện nông thôn, miền núi.
Bảng 6: phân đoạn thị trường
Vị trí địa lý Nhóm khách hàng tiêu thụ cuối cùng
Nhóm khách hàng là tổ chức, đại lý, Bưu điện
Các thành phố lớn, trung tâm
Nhu cầu thị trường đang gia tăng, với khách hàng ngày càng có khả năng chi trả cao hơn Họ yêu cầu những sản phẩm không chỉ có tính thẩm mỹ cao mà còn được cải tiến và đi kèm với các dịch vụ bổ sung chất lượng.
+ Nhu cầu tiếp tục gia tăng mạnh đòi hỏi các sản phẩm có chất lƣợng, cần có tính đồng bộ
+ Khách hàng coi trọng uy tín và sự nổi tiếng của công ty
Tỉnh huyện, nông thôn miền núi
+ Nhu cầu chƣa nhiều nhƣng rất tiềm năng Khả năng thanh toán thấp
+ Khách hàng chƣa yêu cầu cao đối với sản phẩm của công ty Mong muốn sản phẩm có giá rẻ, bền dễ sử dụng
Nhu cầu không cao cần có sự đầu tƣ phát triển
Công ty cần lựa chọn thị trường trọng điểm và các phương án tiếp cận hiệu quả Trụ sở chính tại 178 Triệu Việt Vương, Hà Nội, cùng các cửa hàng ở trung tâm thành phố và chi nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng, cho thấy thị trường trọng điểm hiện tại là các thành phố lớn Mặc dù có nhu cầu cao và khả năng tiêu thụ tốt, nhưng công ty cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ Đồng thời, việc bỏ qua các thị trường tỉnh, huyện và nông thôn có thể khiến công ty mất đi những cơ hội tiềm năng Do đó, công ty nên áp dụng chiến lược Marketing phân biệt để tiếp cận hiệu quả cả thị trường thành phố và nông thôn.
Việc phân đoạn thị trường là một quá trình tương đối, phụ thuộc vào mức độ chi tiết của từng phân đoạn Mỗi đoạn thị trường có thể chia thành các phân đoạn nhỏ hơn với các đặc điểm cụ thể, chẳng hạn như trong thị trường thành phố lớn, có thể phân thành các khu vực miền Bắc, miền Trung, và miền Nam Do đó, các công ty cần xây dựng chiến lược Marketing phù hợp cho từng phân đoạn thị trường cụ thể.
Dưới đây là một số thị trường trọng điểm mà Công ty nên quan tâm:
Thủ đô Hà Nội, với vai trò là trung tâm văn hóa, chính trị và kinh tế của cả nước, sở hữu dân số đông đảo và thị trường lớn Đến năm 2000, tỷ lệ sử dụng điện thoại đạt 25 máy/100 người, chiếm 25% tổng dân số Đây là một thị trường tiềm năng cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty, mặc dù cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh.
Hải Phòng, nằm trong tam giác kinh tế Hà Nội-Hải Phòng-Quảng Ninh, là thị trường trọng điểm với nhiều lợi thế Việc áp dụng các biện pháp kích thích kinh doanh có thể mở rộng hoạt động sang các tỉnh lân cận Trong những năm gần đây, Hải Phòng và Quảng Ninh đã trở thành hai thành phố kinh tế quan trọng, thu hút lượng lớn vốn đầu tư và có dân số đông, tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược Marketing của công ty.
Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế hàng đầu của Việt Nam với mật độ dân số cao Tương lai phát triển kinh tế tại đây rất hứa hẹn nhờ vào tiềm lực kinh tế mạnh mẽ và sự tập trung của nhiều trung tâm kinh tế lớn Tuy nhiên, thị trường này cũng đầy cạnh tranh với sự hiện diện của nhiều đối thủ lớn và các công ty liên doanh Để chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp cần áp dụng những chiến lược kinh doanh và marketing hiệu quả.
Thị trường Đà Nẵng đóng vai trò quan trọng với vị trí chiến lược là trung tâm giao lưu giữa miền Nam và miền Bắc Công ty có một chi nhánh và cửa hàng tại đây, tận dụng lợi thế của cảng lớn miền Trung để phân phối hàng hóa hiệu quả đến các tỉnh miền Trung, miền Nam và miền Bắc, đồng thời hỗ trợ việc vận chuyển và tiếp nhận hàng hóa nhập khẩu từ cảng biển.
Thị trường Cần Thơ là khu vực xa nhất mà Công ty tham gia kinh doanh, nhưng lại có lợi thế cạnh tranh do gần Thành Phố Hồ Chí Minh và dân số đông Hiện tại, nơi đây chưa có nhiều đối thủ, đồng thời bưu điện tỉnh có mối quan hệ mật thiết với Công ty, tạo ra cơ hội phát triển hấp dẫn.
2 Xác định vị trí của Công ty trong thời gian tới
2.1- Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh
Công ty cần duy trì thị phần lớn nhất trong lĩnh vực viễn thông tại miền Bắc và có sự hiện diện đáng kể ở miền Trung và miền Nam Hiện tại, sự cạnh tranh gia tăng từ nhiều công ty cung cấp thiết bị vật tư BCVT, đặc biệt tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, đã dẫn đến sự sụt giảm liên tục trong thị phần của công ty Đối với mặt hàng điện thoại, mục tiêu tăng trưởng là mở rộng thị phần, vì đây là sản phẩm chủ lực của công ty; tuy nhiên, doanh số chủ yếu phụ thuộc vào đơn đặt hàng từ bưu điện các tỉnh, trong khi doanh thu từ bán lẻ và các tổ chức khác còn hạn chế Người tiêu dùng ngày càng có xu hướng lựa chọn điện thoại từ các công ty tư nhân thay vì sản phẩm của công ty.
KẾ HOẠCH MARKETING MIX
Sau khi phân tích môi trường kinh doanh và nội bộ của Công ty, chúng tôi đã xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ, cùng với các mục tiêu kinh doanh và Marketing Tiếp theo, cần thiết lập các tham số về sản phẩm, phân phối, giá cả và xúc tiến hỗn hợp để đạt được vị trí quan trọng trên thị trường và hoàn thành tốt nhiệm vụ Marketing.
1 Sản phẩm a Tiến hành phân loại sản phẩm, hàng hoá của Công ty VTBĐ I là các thiết bị vật tƣ BCVT nhiều chủng loại và mẫu mã Ta có thể phân loại sản phẩm theo thói quen và hành vi mua của khách hàng
Sản phẩm điện thoại và dây điện thoại đang thu hút sự quan tâm lớn từ các Bưu điện tỉnh và tổ chức, với một lượng khách hàng tiêu dùng đông đảo Khối lượng mua sắm đáng kể cho phép việc kinh doanh diễn ra cả theo hình thức bán buôn và bán lẻ.
Sản phẩm tổng đài, fax và dây cáp chủ yếu được cung cấp cho tổ chức và đại lý, không phải cho tiêu dùng cá nhân, vì vậy cần đảm bảo số lượng, chất lượng và tính đồng bộ Trong bối cảnh thị trường thiết bị BCVT đa dạng, khách hàng thường thiếu tin tưởng vào sản phẩm, do đó, Công ty VTBĐ I cần tận dụng uy tín và mối quan hệ với các thương hiệu lớn như Nokia, Panasonic, đồng thời phát triển thương hiệu riêng để tăng cường sự tin cậy Ngoài ra, việc cải tiến và phát triển sản phẩm mới là cần thiết do chu kỳ sống của sản phẩm có thể ngắn hoặc dài tùy thuộc vào ngành và công nghệ Mặc dù Công ty VTBĐ I có hạn chế trong việc cải tiến sản phẩm, nhưng có thể tạo ra giá trị gia tăng thông qua bao bì, nhãn hiệu và sự đồng bộ trong cung cấp dịch vụ.
Việc phát triển sản phẩm mới là một nhiệm vụ quan trọng đối với Công ty, vì nó giúp xác định hướng tăng trưởng cho sản phẩm dựa trên các phân khúc thị trường hiện có.
Bảng 7: Định hướng tăn trưởng cho các sản phẩm
Loại sản phẩm Điện thoại, tổng đài, Fax thế hệ cũ
Cáp các loại, điện thoại kéo dài, ghi âm, tổng đài mới, di động (2)
Vị trí của đoạn thị trường
Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng
Xâm nhập thị trường tiến tới các khách hàng có nhu cầu thấp
Phát triển sản phẩm đến khách hàng có thu nhập cao, nhóm tiên phong, Bưu Điện, tổ chức
Tỉnh huyện, nông thôn, miền núi
Phát triển thị trường, đƣa các sản phẩm hàng hoá tới toàn bộ các khách hàng Đặc biệt chú ý đến khách hàng có thu nhập cao
Để xây dựng chiến lược sản phẩm hiệu quả, cần phân tích và xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Đối với các mặt hàng nhóm (1) và thị trường nhóm (1), chiến lược nên tập trung vào khách hàng có nhu cầu thấp và thâm nhập vào tất cả các khách hàng tiềm năng hiện có trên thị trường Trong khi đó, các mặt hàng thuộc nhóm (2) tại các thị trường nhóm (1) nên phát triển sản phẩm đến các khách hàng có thu nhập cao, các nhóm tiên phong và tổ chức lớn, đồng thời cũng cần có định hướng phù hợp với đông đảo khách hàng có thu nhập khá Tương tự, ở các thị trường nhóm (2), sản phẩm ở nhóm (1) nên được đưa đến tất cả các khách hàng hiện có trên thị trường, trong khi sản phẩm ở nhóm (2) chỉ nên tập trung vào các khách hàng có thu nhập cao và nhóm tiên phong.
Công ty có thể phát triển sản phẩm mới bằng cách tìm kiếm nguồn hàng phong phú và đa dạng về chủng loại, mẫu mã, đồng thời đảm bảo chất lượng cao và giá thành hợp lý Sau khi xác định được nguồn hàng, bước tiếp theo là triển khai hoạt động bán hàng ra thị trường.
2 Giá cả của sản phẩm
Công ty xác định mục tiêu định giá nhằm duy trì thị phần lớn trên các thị trường trọng điểm, điều này có nghĩa là giá bán cần phải thấp hơn để tăng lượng bán ra Tuy nhiên, giá của Công ty vẫn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, cho thấy yếu tố giá không phải là yếu tố quyết định lớn trong việc gia tăng doanh số Mặc dù việc định giá thấp có thể gây khó khăn, nhưng nếu không có mục tiêu này, Công ty sẽ dần mất thị phần, dẫn đến việc giảm ưu thế và lợi nhuận trong tương lai.
Công ty có thể tham khảo công thức điểm hoà vốn để xác định giá: Điểm hoà vốn (theo đơn vị):
Điểm hoà vốn (theo giá trị):
Giá bán sẽ được xác định dựa trên ước lượng lượng bán dự kiến cùng với các chi phí cố định và biến đổi Nếu Công ty đặt mục tiêu đạt tỷ lệ lợi nhuận “r” trên vốn đầu tư “l”, thì cần tính toán kỹ lưỡng dựa trên các thông số chi phí này.
Việc định giá sản phẩm dựa trên chu kỳ sống là rất quan trọng Ở giai đoạn phát triển hoặc bão hòa, doanh nghiệp nên áp dụng giá thấp và giá phân đoạn cho từng nhóm khách hàng Trong khi đó, ở giai đoạn sơ khai, việc sử dụng giá hớt váng sữa là phù hợp Phương pháp định giá này giúp công ty tối ưu hóa chiến lược giá cả, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Công ty nên kết hợp giữa chính sách một giá và chính sách giá linh hoạt
Để đạt được mục tiêu kinh doanh, công ty cần phân loại khách hàng thành hai nhóm: nhạy cảm về giá và ít nhạy cảm về giá Đối với nhóm khách hàng nhạy cảm về giá, công ty nên áp dụng chiến lược giá thấp và có thể giảm giá để giữ chân họ Ngược lại, với nhóm khách hàng ít nhạy cảm về giá, công ty nên thiết lập mức giá cao hơn để tối ưu hóa lợi nhuận.
Trongđó TFC: tổng chi phí cố định AVC: chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm SP: giá bán sản phẩm
Q rl không giảm giá mà gia tăng các khối lƣợng dịch vụ hoặc tạo cho khách hàng những lợi ích khác
3- Phân phối và địa điểm
Để tăng doanh số và duy trì vị thế trên thị trường, công ty cần xây dựng một kênh phân phối hoàn chỉnh với mạng lưới điểm bán hàng rộng khắp, không bỏ lỡ các cơ hội trong thị trường tiềm năng Mặc dù đội ngũ bán hàng trực tiếp có thể không mang lại hiệu quả lớn do sản phẩm không phù hợp với điều kiện bán lẻ, nhưng họ vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra việc làm, thu thập thông tin và kết nối khách hàng gần gũi hơn với công ty.
Để đảm bảo sự hài hòa và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, công ty cần tăng cường sự phối hợp nhịp nhàng giữa các đơn vị và bộ phận Điều này giúp tránh tình trạng ách tắc trong quá trình lưu thông và ùn tắc trong kênh phân phối, từ đó nâng cao hiệu suất làm việc và sự hài lòng của khách hàng.
Các cửa hàng và trung tâm kinh doanh cần duy trì mối quan hệ chặt chẽ để trao đổi thông tin và hỗ trợ lẫn nhau trong việc đạt được mục tiêu chung của công ty Việc xây dựng kênh phân phối có thể được hình thành dựa trên cơ sở này.
Thứ nhất : Xây dựng kênh phân phối theo chu kỳ sống của sản phẩm
Trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm, các công ty cần áp dụng những hình thức phân phối phù hợp Có thể đầu tư vào việc phân phối qua các trung gian thương mại, tự thiết lập lực lượng bán hàng hoặc kết hợp cả hai Ở giai đoạn sơ khai, sản phẩm cần tiếp cận nhóm khách hàng tiên phong và có thu nhập cao, do đó kênh phân phối nên chọn lọc Ngược lại, trong giai đoạn bão hòa, cần mở rộng phân phối đến mọi đối tượng khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập thấp, thường bị bỏ qua trong chiến lược phân phối.
TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING
Xây dựng chiến lược Marketing cần phải gắn liền với tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu đề ra Do đó, việc triển khai chiến lược Marketing phải diễn ra song song với tổ chức thực hiện Quá trình này bao gồm nhiều nội dung quan trọng.
1 Xây dựng phòng Marketing hoàn chỉnh
Việc thiết lập hoạt động Marketing trong công ty phụ thuộc vào nhu cầu phát triển lực lượng sản xuất và hiện nay đã trở nên phong phú, không chỉ giới hạn trong tiêu thụ hàng hóa Tổ chức bộ phận Marketing chuyên môn vẫn là một khái niệm mới mẻ, và sự nhận thức về tầm quan trọng của Marketing trong cơ cấu tổ chức là rất cần thiết Hiện tại, công ty đang ở giai đoạn đầu trong việc phát triển Marketing, với các hoạt động chủ yếu thực hiện đơn giản qua phòng kế hoạch, và vai trò của Marketing vẫn chưa được công nhận là chức năng cơ bản.
Trong hoạt động Marketing chuyên sâu, việc sắp xếp các bộ phận theo cấu trúc hợp lý là rất quan trọng, đảm bảo mỗi bộ phận đảm nhận một hoặc nhiều chức năng mà không trùng lặp Cấu trúc này phụ thuộc vào nội dung, khối lượng công việc, và khả năng nhân sự Bộ phận Marketing thường đảm nhiệm các nhiệm vụ như nghiên cứu môi trường Marketing, phân tích tình hình công ty, xác định mục tiêu và định hướng Marketing, xây dựng chiến lược, lập kế hoạch và triển khai chương trình Marketing.
Trong quá trình thiết lập phòng Marketing, cần chú ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học để đảm bảo hiệu quả hoạt động Khi số lượng các đơn vị chức năng tăng lên, khả năng kiểm tra của lãnh đạo sẽ giảm Để xây dựng một phòng Marketing hoàn chỉnh, chúng ta có thể chia phòng thành hai bộ phận: bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp trực tiếp.
Trong phòng Marketing, việc chuyên môn hóa nhân viên là cần thiết để tối ưu hóa hoạt động theo nhiệm vụ chung của công ty Có thể phân chia nhiệm vụ cho các bộ phận theo từng khu vực để đạt được hiệu quả cao hơn.
Sơ đồ 11: phòng Marketing theo từng khu vực thị trường
2 Cơ cấu các phòng ban và các hoạt động phối hợp
Marketing là một phần thiết yếu trong cơ cấu tổ chức của công ty, liên quan chặt chẽ đến nhiều bộ phận khác nhau Để đạt hiệu quả cao, phòng Marketing cần sự hỗ trợ và gắn kết từ tất cả các phòng ban, cá nhân trong công ty Thông tin từ các phòng ban về khách hàng và các yếu tố liên quan là rất quan trọng cho việc phân tích và hoạch định chiến lược Marketing Các quyết định Marketing cần được thống nhất trong toàn công ty để đảm bảo thực hiện nghiêm túc Khi các hoạt động Marketing được thực hiện đồng bộ và có sự nhất trí cao giữa các phòng ban, chiến lược Marketing mới có thể mang lại hiệu quả thực sự.
Marketing thị trường nước ngoài
Marketing thị trường trong nước Nghiên cứu chung
Công ty sẽ duy trì hình thức tổ chức hiện tại mà không thành lập phòng Marketing riêng, với các hoạt động Marketing được giao cho phòng kế hoạch và phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương Để thực hiện điều này, công ty cần thành lập một bộ phận nghiên cứu theo mục tiêu đã chọn, với hình thức tổ chức tạm thời linh hoạt tùy theo nội dung chương trình nghiên cứu Bộ phận này có thể chỉ định một người chịu trách nhiệm chính trước giám đốc và không nhất thiết phải bao gồm chỉ các chuyên gia thị trường hay quảng cáo; nếu cần, có thể thành lập các bộ phận khác để thay thế nhằm đạt được các mục tiêu Marketing trong bối cảnh mới.
3 Một số chương trình Marketing trong thời gian tới
Hiện tại, Công ty chưa thiết lập được một phòng Marketing hoàn chỉnh, do đó, các công việc cụ thể và chương trình hành động chủ yếu được thực hiện bởi cán bộ phòng kế hoạch và phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương, cùng với sự hỗ trợ từ đông đảo cán bộ công nhân viên trong các phòng ban khác của Công ty.
3.1- Kế hoạch phát triển sản phẩm mới và đưa sản phẩm ra thị trường
Công ty VTBĐ I chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực thương mại, tập trung vào việc phát triển sản phẩm mới thông qua việc tìm kiếm nguồn hàng nhập khẩu Việt Nam, là một quốc gia đang phát triển, hiện vẫn phụ thuộc vào việc nhập khẩu thiết bị và vật tư BCVT từ các nước tiên tiến do khả năng sản xuất trong nước còn hạn chế Sự bùng nổ công nghệ và nhu cầu gia tăng của người tiêu dùng Việt Nam đã tạo ra áp lực lớn đối với các công ty trong việc cập nhật sản phẩm mới Để đáp ứng nhu cầu này, VTBĐ I cần xác định các mặt hàng nhập khẩu dựa trên nhu cầu khách hàng và khả năng nội tại của công ty, đồng thời tránh nhập khẩu những sản phẩm mà Việt Nam có thể sản xuất Phòng Kế hoạch sẽ thực hiện việc lập danh mục sản phẩm mới để trình Giám đốc và phối hợp với các phòng ban liên quan như vận chuyển, kho bãi và trung tâm kinh doanh nhằm đưa sản phẩm mới ra thị trường hiệu quả.
Sơ đồ 12: Các quyết định về sản phẩm mới
+ Độ ng c ơ n à o c ủ a ng ườ i tiêu dùng tác độ ng đế n s ả n ph ẩ m
+ Th ị tr ườ ng t ă ng tr ưở ng nh ư th ế
+ Các đặ c đ i ể m s ả n ph ẩ m có th ể xác đị nh nh ư th ế n à o
+ Nên đị nh v ị s ả n ph ẩ m trên th ị
Thị trường sản phẩm Đặc tính sản phẩm
Các quyết định sản phẩm mới phải tuân theo quy trình phát triển sản phẩm mới sau:
Sơ đồ 13: quy trình phát triển sản phẩm mới
Theo nghiên cứu của các công ty lớn và các nhà nghiên cứu, thời gian ra mắt sản phẩm mới, đặc biệt là sản phẩm công nghệ cao, diễn ra nhanh chóng, trung bình chỉ trong vòng 2 tháng Tuy nhiên, Việt Nam vẫn chưa đạt đến mức phát triển tương ứng với các nước khác, do đó, việc phát triển sản phẩm mới cần phải linh hoạt và phù hợp với nhu cầu nội địa cũng như tình hình thực tế của từng công ty Để thực hiện điều này, các công ty nên xây dựng quỹ phát triển sản phẩm mới, quỹ này có thể được hình thành từ một phần lợi nhuận.
Kiểm tra ý tưởng Kiểm tra thị trường
3.2- Xây dựng nhãn hiệu cho Công ty
Hiện tại, Công ty chưa có biểu tượng chính thức riêng, và logo hiện tại chỉ là biểu tượng chung của ngành bưu điện, thiếu sự phân biệt rõ ràng Dưới đây là logo mà Công ty đang sử dụng, cùng với các biểu tượng của các Công ty thành viên khác thuộc Tổng Công ty BCVT Việt Nam.
Công ty cần xây dựng một kế hoạch để thay đổi biểu tượng mới nhằm nâng cao uy tín thương hiệu Biểu tượng thiết kế phải kết hợp giữa yếu tố truyền thống và sự thể hiện rõ ràng ngành hàng chính mà công ty hoạt động Hơn nữa, biểu tượng cần phải dễ nhớ, dễ hiểu và nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh Công ty có thể tự thiết kế hoặc hợp tác với các tổ chức chuyên nghiệp để thực hiện.
3.3- Một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp a Quảng cáo trên truyền hình:
Quảng cáo trên truyền hình là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để giới thiệu sản phẩm Mặc dù các nhà sản xuất đã quảng bá sản phẩm của Công ty khá mạnh mẽ, nhưng Công ty vẫn chưa thực hiện quảng cáo cho chính mình Những phóng sự ngắn về ngành BCVT mà Công ty đã phát sóng trước đây chưa mang lại hiệu quả cao Do đó, kế hoạch quảng cáo sắp tới sẽ cần được xây dựng lại để tối ưu hóa kết quả.
Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu rộng rãi về hoạt động kinh doanh và sản phẩm của Công ty, đồng thời nâng cao uy tín thương hiệu Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược của Công ty nhằm tiếp cận đông đảo khách hàng và đối tác cả trong nước lẫn quốc tế.
Chúng tôi tự hào giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty, bao gồm các chi nhánh, cửa hàng và trung tâm kinh doanh Công ty cung cấp đa dạng mặt hàng chính với cam kết về chất lượng, giá cả hợp lý và nhiều chế độ ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng Thành công của chúng tôi được xây dựng từ sự thành công của quý khách hàng.