Chiến lược marketing của công ty vật tư bưu điện i

Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp LỜI MỞ ĐẦU Xây dựng chiến lƣợc Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu lợi nhuận, vị an toàn Trong kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt đƣợc mục tiêu định sẵn Thông qua chiến lƣợc Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hƣớng vào hội hấp dẫn thị trƣờng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cƣờng khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế Vai trị Marketing nói chung khơng cịn mẻ nhƣng thực hoạt động nhƣ để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quan trị kinh doanh Năm 2002 chứng kiến kiện đáng ghi nhớ q trình phát triển ngành Bƣu viễn thơng, việc thành lập Bƣu viễn thông sở Tổng cục bƣu điện Sự đời Bƣu viễn thơng đặt móng cho giai đoạn phát triển ngành Bƣu viễn thơng Cơng nghệ thơng tin, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực bƣu viễn thông việc phát triển tự cạnh tranh Việc thành lập Bộ bƣu viễn thơng phản ánh tình hình phát triển mạnh mẽ ngành Bƣu viễn thơng mức độ gia tăng nhu cầu ngƣời dân Việt Nam năm tới Công ty Vật Tƣ Bƣu Điện I Công ty Nhà nƣớc trực thuộc tổng Cơng ty Bƣu viễn thơng Việt Nam, có ƣu đãi định Nhà nƣớc song chế thị trƣờng xu hƣớng phát triển không phân biệt thành phần kinh tế, Cơng ty phải có thay đổi chiến lƣợc nhằm thích ứng với hồn cảnh phát huy mạnh Nhận thức đƣợc điều cán bộ, cơng nhân viên Cơng ty khơng ngừng tìm tịi hƣớng cho riêng mình, hoạt động Marketing Công ty đƣợc coi trọng, nhiều hoạt động Marketing đƣợc thực đem lại hiệu kinh tế cao, góp phần vào việc tăng quy mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số lợi nhuận Tuy nhiên việc triển khai hoạt động Marketing cịn thiếu đồng bộ, khơng khoa học, nhiều mang tính chủ quan, điều nguyên nhân làm giảm xút hiệu kinh doanh khả cạnh tranh Công ty Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Trƣớc tình hình sau thời gian thực tập, nghiên cứu, vào thực trạng Công ty với kiến thức đƣợc học em xin đóng góp phần nhỏ bé vào mối quan tâm, lo lắng chung Công ty chuyên đề tốt nghiệp: “Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới.” Chuyên đề đƣợc thực dƣới giúp đỡ, khích lệ cơ, cán công nhân viên Công ty đặc biệt giúp đỡ tận tình sáng suốt thầy giáo: Thạc sỹ Nguyên Minh Ngọc Mục tiêu đề tài làm rõ tình hình thực tế Cơng ty, tình hình thị trƣờng hoạch định chiến lƣợc Marketing Với mục tiêu nhƣ kết cấu chuyên đề phần mở đầu kết luận chia làm ba chƣơng: Chương I : Lý luận chung Marketing chiến lược Marketing Chương II : Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Vật Tư Bưu Điện I Chương III: Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới Phƣơng pháp sử dụng phân tích xây dựng chiến lƣợc Marketing là: Chƣơng I cung cấp lý luận sở để tiến hành phân tích Chƣơng II Căn vào liệu phân tích chƣơng II dựa theo lý luận chƣơng I, chƣơng III tiến hành tổng hợp đề chiến lƣợc Marketing Hà nội ngày 01/05/2003 Sinh viên thực Nguyễn Cảnh Thắng Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƢỢC MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm khác Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế nhận thức khác mà ngƣời ta có cách định nghĩa Marketing khác Sự khác không mức độ chi tiết mà cịn phản ánh nội dung mà chứa đựng Nhƣng công nhận Marketing đời nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thƣơng mại, bán hàng tiêu thụ sản phẩm Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing đƣợc đề cập đến nhƣ Marketing bán hàng, Marketing phận Ngày nay, dƣới ánh sáng khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý với trình độ tiên tiến công nghiệp đại, Marketing công ty hay Marketing đại đời Theo quan điểm này, hoạt động Marketing có bƣớc phát triển mạnh lƣợng chất, giải thích cách đắn ý nghĩa mà chứa đựng Ta định nghĩa Marketing nhƣ sau: “Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt đƣợc mục tiêu tổ chức thơng qua việc đốn trƣớc nhu cầu khách hàng ngƣời tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hóa dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng ngƣời tiêu thụ”(Theo E.J McCarthy) Và để ứng dụng Marketing đại vào lĩnh vực thƣơng mại tổ chức kinh tế, chấp nhận khái niệm Marketing thƣơng mại: “Marketing thƣơng mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt đƣợc mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thƣơng mại ngƣời tiêu thụ” Phân loại Marketing Ta phân loại Marketing theo hai loại sau: Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp 2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển: Toàn hoạt động Marketing diễn thị trƣờng khâu lƣu thông Hoạt động Marketing làm việc với thị trƣờng việc kênh lƣu thông Nhƣ vậy, thực chất Marketing cổ điển trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa, dịch vụ sản xuất khơng trọng đến khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt quan tâm đến khâu tiêu thụ chƣa đủ mà cịn cần quan tâm đến tính đồng hệ thống Việc thay Marketing cổ điển lý thuyết Marketing khác điều tất yếu 2.2- Marketing đại: Sự đời Marketing đại góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển Marketing đại trọng đến khách hàng hơn, coi thị trƣờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hóa khách hàng nhu cầu họ đóng vai trị định Mặt khác ý đến tính đồng hệ thống nên phận, đơn vị tập trung tạo lên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Mục tiêu Marketing tối đa hoá lợi nhuận nhƣng mục tiêu tổng thể, dài hạn biểu ngắn hạn lại thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng Các chức Marketing * Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Thông qua việc nghiên cứu thị trƣờng thông tin khách hàng yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua hay định mua khách hàng, nhà sản xuất kinh doanh tạo sản phẩm, hàng hóa làm hài lịng khách hàng ngƣời khó tính Nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhiều so với trƣớc kia, trƣớc nhu cầu ngƣời tiêu dùng vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý ngồi yếu tố hàng hóa cịn phải thoả mãn nhu cầu cao nhƣ nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc Thực chuỗi hoạt động Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trƣờng xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trƣờng, thoả mãn tốt nhu cầu ngƣời tiêu dùng Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp * Chức phân phối Chức phân phối bao gồm tất hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ƣu sản phẩm hàng hóa từ kết thúc q trình sản xuất đƣợc giao cho cửa hàng bán lẻ giao trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng Thông qua chức này, ngƣời tiêu thụ trung gian có khả tốt đƣợc phát triển Ngồi cịn hƣớng dẫn khách hàng thủ tục ký liên quan đến trình mua hàng, tổ chức tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa Đặc biệt, chức phân phối Marketing phát trì trệ, ách tắc kênh phân phối xảy q trình phân phối * Chức tiêu thụ hàng hóa Chức thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm sốt giá nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng * Các hoạt động yểm trợ Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng công cụ cạnh tranh hiệu mà việc tối ƣu hóa chi phí dẫn đến việc khó cạnh tranh giá Các hoạt động yểm trợ kể đến nhƣ quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác II CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING Khái niện chiến lƣợc Marketing Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả cạnh tranh tối ƣu hóa lợi nhuận, Công ty cần tiến hành khai thác thông tin nhu cầu ngƣời thị tiêu dùng sản phẩm kinh doanh đối thủ có tiềm thị trƣờng Căn vào lƣợng thông tin thu thập Công ty tiến hành phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng trọng điểm sử dụng phối hợp công cụ Marketing Bằng việc thiết lập chiến lƣợc Marketing hoạt động Marketing Công ty đƣợc thực theo quy trình có hƣớng đích cụ thể phù hợp với đặc điểm thị trƣờng Công ty Chiến lƣợc Marketing Cơng ty đƣợc hiểu nhƣ sau: “Chiến lƣợc hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm đạo đơn vị tổ chức tính tốn cách giải nhiệm vụ Marketing Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Nó bao gồm chiến lƣợc cụ thể thị trƣờng mục tiêu, phức hệ Marketing mức chi phí cho Marketing” (- theo Philip Kotler.) Cũng định nghĩa chiến lƣợc Marketing thực chất Marketing mix thị trƣờng trọng điểm (theo Marketing thƣơng mại): “Chiến lƣợc kết hợp đồng mang tính hệ thống Marketing hỗn hợp thị trƣờng trọng điểm Các tham số Marketing hỗn hợp đƣợc xây dựng hƣớng tới nhóm khách hàng (thị trƣờng trọng điểm) cụ thể.” Marketing hỗn hợp hay Marketing mix tập hợp biến số mà Cơng ty kiểm sốt quản lý đƣợc Nó đƣợc sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây đƣợc ảnh hƣởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các phận cấu thành Marketing hỗn hợp đƣợc biết đến nhƣ là: chiến lƣợc sản phẩm, chiến lƣợc giá cả, chiến lƣợc phân phối chiến lƣợc xúc tiến Sự cần thiết vai trò chiến lƣợc Marketing 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần đặt cho mục tiêu cố gắng để đạt đƣợc mục tiêu Khi việc quản lý điều hành công việc dựa kinh nghiệm, trực giác khôn ngoan đảm bảo thành cơng doanh nghiệp việc lập kế hoạch chiến lƣợc cho toàn hoạt động doanh nghiệp điều cần thiết Kế hoạch chiến lƣợc giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu cần vƣơn tới đạo phối hợp hoạt động hoàn hảo Đồng thời kế hoạch chiến lƣợc giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống vấn đề kinh doanh nhằm đem lại chuyển biến tốt đẹp Nằm chiến lƣợc chung doanh nghiệp, chiến lƣợc Marketing thể cố gắng Công ty nhằm đạt tới vị trí mong muốn xét vị cạnh tranh biến động môi trƣờng kinh doanh Chỉ lập đƣợc chiến lƣợc Marketing Cơng ty thực cách đồng hoạt động Marketing việc tìm hiểu nhận biết yếu tố mơi trƣờng bên ngồi, đánh giá điều kiện khác bên Công ty để từ có sách sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu định sẵn Với ý nghĩa việc xây dựng chiến lƣợc Marketing thực công việc quan trọng cần thiết cần phải làm doanh nghiệp Đây công việc để xây dựng chƣơng trình Marketing doanh nghiệp làm Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp sở để tổ chức thực hoạt động khác quản trị doanh nghiệp nói chung quản trị Marketing nói riêng 2.2- Vai trị chiến lược marketing Chiến lƣợc Marketing Marketing hỗn hợp hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thƣơng mại, chiến lƣợc Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin hữu ích thị trƣờng, có điều kiện mở rộng thị trƣờng tăng quy mô kinh doanh Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trƣờng tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cách nâng cao khả cạnh tranh làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhờ có chiến lƣợc Marketing hoạt động doanh nghiệp đƣợc thực cách đồng bộ, doanh nghiệp tiếp cận với thị trƣờng tiềm năng, chinh phục lôi kéo khách hàng nói chiến lƣợc Marketing cầu nối giúp doanh nghiệp gần với thị trƣờng Quản trị chiến lƣợc Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích hƣớng mà cụ thể việc xây dựng chiến lƣợc Marketing mix cho thị trƣờng mục tiêu Chính điều gắn kết cá nhân, phận bên tổ chức đòng tâm hiệp lực để đạt mục đích chung Hoạch định chiến lƣợc Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạn điểm yếu sở có khả đối phó với biến động thị trƣờng có đƣợc chiến lƣợc thích hợp Vai trị chiến lƣợc Marketing đạt đƣợc doanh nghiệp xây dựng kế hoạch chiến lƣợc Marketing hợp lý, tức có gắn kết chặt chẽ chiến lƣợc Marketing mix, phận cá nhân hƣớng thị trƣờng mục tiêu lựa chọn Xây dựng chiến lƣợc Marketing hƣớng tạo điều kiện thuận lợi thực tốt nhiệm vụ kinh doanh Một số chiến lƣợc marketing điển hình Có nhiều cách tiếp cận khác phân loại kiểu chiến lƣợc Marketing Công ty dƣới hoàn cảnh khác Dƣới số chiến lƣợc Marketing điển hình 3.1- Chiến lược Marketing theo vị cạnh tranh thị trường Trên thị trƣờng giai đoạn định với trình độ kỹ nghệ định hình thành số hãng nắm vai trò là: ngƣời đứng đầu thị trƣờng, hãng thách thức thị trƣờng, hãng theo hay hãng nép góc Đối với loại hãng hình thành nên số chiến lƣợc riêng biệt nhƣ sau: Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Với hãng dẫn đầu thị trƣờng, họ phải bảo vệ thị phần làm tăng thị phần mình, phải phịng thủ tích cực trƣớc công hãng khác đặc biệt hãng thách thức thị trƣờng Các chiến lƣợc phòng thủ đƣợc sử dụng nhƣ: + Phòng thủ vị thế, chiến lƣợc hay đƣợc sử dụng nhằm trì vị trí tất nỗ lực Marketing mix nguồn lực bên hãng + Phòng thủ mạn sƣờn kiểu chiến lƣợc khác mà hãng dẫn đầu thị trƣờng lựa chọn tập trung vào việc bảo vệ điểm yếu hệ thống phân phối hay mức giá cao Ngồi hãng sử dụng số chiến lƣợc khác tùy thuộc vào điều kiện nhƣ mức độ cạnh tranh thị trƣờng nhƣ chiến lƣợc hạ thủ trƣớc, chiến lƣợc phịng thủ phản cơng, chiến lƣợc phịng thủ động, chiến lƣợc co cụm Với hãng thách thức thị trƣờng, họ hãng có ƣu định khả tài chính, kỹ thuật Vì hãng thƣờng áp dụng chiến lƣợc Marketing thể tƣ công đối thủ cạnh tranh Các chiến lƣợc thƣờng đƣợc lựa chọn là: + Chiến lƣợc công trực diện: Đây kiểu chiến lƣợc mạnh mẽ nhƣng địi hỏi chi phí cao Theo chiến lƣợc hãng thách thức thị trƣờng triển khai tất hoạt động Marketing để cơng đối thủ + Chiến lƣợc cơng mạn sƣờn, địi hỏi hãng phải tìm điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Chiến lƣợc cơng đƣờng vịng, chiến lƣợc cạnh tranh gián tiếp tránh đƣợc đối đầu hãng với đối thủ cạnh tranh Cách thức thể chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm, tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng đầu tƣ nhảy vọt công nghệ Với hãng theo, họ phải tránh đối đầu trực tiếp đối thủ cạnh tranh hãng dẫn đầu thị trƣờng Các chiến lƣợc áp dụng phổ biến là: + Chiến lƣợc theo sát, theo chiến lƣợc hãng theo cố gắng bám sát hãng dẫn đầu nhiều tốt nhƣng không tạo nghi ngờ, để ý từ hãng dẫn đầu + Chiến lƣợc theo sau có khoản cách, thực theo sau nhƣng có số khác biệt số thay đổi thị trƣờng, sản phẩm, phân phối, giá Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp + Chiến lƣợc theo sau có chọn lọc, chiến lƣợc tập trung vào số đoạn thị trƣờng có khả thu lợi nhuận cao Với hãng nép góc Các hãng nép góc hãng nhỏ có vai trị lấp chỗ trống thị trƣờng Hãng theo đuổi chiến lƣợc phải xác định khoảng trống thoả mãn với yêu cầu nhƣ quy mơ đủ lớn đem lại lợi nhuận; có tiềm tăng trƣởng đáng kể; hãng cạnh tranh bỏ rơi; phù hợp với khả hãng 3.2- Kiểu chiến lƣợc từ phân tích ma trận thị phần tăng trƣởng Ma trận thị phần - tỷ lệ tăng trƣởng thể tổ chức đơn vị kinh doanh nằm vị trí mối quan hệ thị phần tốc độ tăng trƣởng Tùy theo vị trí hãng ma trận mà có chiến lƣợc định nhƣ: + Chiến lƣợc xây dựng, chiến lƣợc thƣờng áp dụng với đơn vị kinh doanh có tỷ lệ tăng trƣởng cao nhƣng thị phần lại tƣơng đối thấp + Chiến lƣợc trì, chiến lƣợc gặt hái Các đơn vị có tỷ lệ tăng trƣởng cao, cao nhƣng có thị phần lớn áp dụng chiến lƣợc + Chiến lƣợc loại bỏ, đƣợc áp dụng với đơn vị kinh doanh có tỷ lệ tăng trƣởng thấp thị phần tƣơng đối hẹp III NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING Dƣới quy trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh đƣợc doanh nghiệp sử dụng phổ biến Sơ đồ Quá trình xây dựng chiến lược Marketing Nhu cầu hành vi khách hàng Mục tiêu, nguồn lực Công ty Đối thủ cạnh tranh tại, tƣơng lai Phân đoạn thị trƣờng S W O T LUAN VAN CHAT LUONG Thị trƣờng mục tiêu Mục tiêu Marketing Vị trí và9sự Trang khác biệt Công ty: download Giá Sản phẩm Xúc tiến tiến Phân phối add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Phân tích mơi trƣờng Marketing Tất tổ chức hoạt động mơi trƣờng định Có nghĩa tổ chức bị bao bọc phải đối đầu với lực lƣợng bên Nhà quản lý điều chỉnh tồn khách quan lực lƣợng mơi trƣờng bên ngồi nhƣng chúng có lại có tác động gây ảnh hƣởng tới thái độ khách hàng phát triển hỗn hợp Marketing có hiệu doanh nghiệp Cơng việc nhà quản trị Marketing phát phân tích cách xác đáng biến số khơng thể kiểm sốt đƣợc để làm sở hoạch định Marketing mix cho phù hợp Nhƣ môi trƣờng Marketing tổng hợp yếu tố, lực lƣợng bên bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hƣởng tích cực tiêu cực đến hoạt động Marketing doanh nghiệp Phân tích mơi trƣờng Marketing giúp doanh nghiệp thấy đƣợc ảnh hƣởng mơi trƣờng, dự đốn tác động chúng đƣa sách Marketing thích nghi với tác động Mơi trƣờng Marketing bao gồm yếu tố sau: 1.1- Môi trường văn hóa xã hội Hoạt động Marketing dƣới hình thức hay hình thức khác phạm vi xã hội xã hội lại có văn hóa hƣớng dẫn sống hàng ngày Văn hóa tất thứ gắn liền với xu hành vi ngƣời từ lúc đƣợc sinh ra, lớn lên Những yếu tố mơi trƣờng văn hóa phân tích tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm niềm tin, truyền thống chuẩn mực hành vi, yếu tố có ảnh hƣởng đến việc hình thành đặc điểm thị trƣờng tiêu thụ Khi phân tích mơi trƣờng văn hóa cho phép doanh nghiệp hiểu biết mức độ khác đối tƣợng phục vụ Tiêu thức thƣờng nghiên cứu là: + Dân số hay số ngƣời hữu thị trƣờng Thông qua tiêu thức cho phép doanh nghiệp xác định đƣợc quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu Trang 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp dễ nhớ, dễ hiểu khác biệt với đối thủ cạnh tranh Cơng ty tự thiết kế thuê tổ chức khác thực 3.3- Một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp a Quảng cáo truyền hình: Quảng cáo truyền hình biện pháp đem lại hiệu nhất, sản phẩm Cơng ty nói chung đƣợc nhà sản xuất quảng cáo rầm rộ nhƣng với tƣ cách Công ty thƣơng mại Công ty chƣa thực quảng cáo cho thân Việc quảng cáo truyền hình mà Cơng ty thực thời gian qua thực tế phóng ngắn ngành BCVT chƣa thể đem lại hiệu cao Kế hoạch quảng cáo bao gồm nội dung sau: + Mục tiêu quảng cáo: giới thiệu tới đông đảo khách hàng Công ty biết hoạt động kinh doanh mặt hàng kinh doanh Cơng ty nhƣ uy tín Cơng ty Mục tiêu phù hợp với mục tiêu Công ty hƣớng tới đông đảo khách hàng đối tác nƣớc + Nội dung quảng cáo: giới thiệu cấu tổ chức Công ty, chi nhánh, cửa hàng, trung tâm kinh doanh giới thiệu cho khách hàng mặt hàng Cơng ty kinh doanh tiêu chí nhƣ: Chúng tơi đảm bảo chất lƣợng, giá chế độ ƣu đãi với khách hàng thành công đƣợc tạo nên từ thành công bạn + Ngân sách dành cho quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo xúc tiến nói chung Công ty thƣờng sử dụng từ 0.5%-0.8% doanh thu tức vào khoảng 1.225.000.000- 1.960.000.000 đồng/ năm Trong phần ngân sách cần xác định lƣợng tiền sử dụng cho quảng cáo truyền hình + Nơi quảng cáo: Đài phát thành truyền hình Hà Nội Hiện đơn giá cho 30 giây phát sóng lúc 18h-19h khoảng 1.000.000 - 1.500.000 đồng + Tần xuất phát sóng: tuần lần 30 giây Tổng chi phí cho phát sóng là: 48.000.000 - 62.000.000 đồng/ năm Tổng ngân sách dành cho quảng cáo truyền hình năm vào khoảng 100.000.000 đồng b Xây dựng trang web thƣơng mại Hiện Công ty đƣa trang web giới thiệu Công ty nhƣng cấu đơn giản vẻn vẹn trang giới thiệu sơ qua Công ty, cấu hoạt động, chức nhiệm vụ Trong Internet trở thành hình thức kinh doanh tƣơng lai việc chậm phát triển lĩnh vực bất lợi Công ty Công ty cần xây dựng trang web bao gồm nội dung sau: Trang 99 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Giới thiệu Công ty (chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức), mặt hàng kinh doanh chính, giá cả, phƣơng pháp tốn, phƣơng pháp vận chuyển, mục thƣ góp ý, mục tƣ vấn hƣớng dẫn giải đáp sử dụng việc toán trực tuyến Để thực đƣợc điều trƣớc hết Công ty cần lập phận chuyên trách mạng Nhân phận gồm hai ngƣời làm việc kiêm nghiệm toàn quyền việc định tổ chức thực thiết kế, vận hành, cập nhật thƣờng xuyên trang web Công ty c Dựng biển quảng cáo Biển quảng cáo hình thức phổ biến việc quảng cáo ngồi trời Cơng ty cần thực việc dựng biển quảng cáo cách thuê đơn vị khác thiết kế biển quảng cáo dựng biển quảng cáo vị trí trung tâm thành phố đƣờng giao thơng d Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp động Đây hoạt động mà Cơng ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm thể nghệ thuật Marketing Cơng ty Đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ gặp trực tiếp khách hàng, giới thiệu sản phẩm, Cơng ty, nhận đơn hàng, giao hàng, thu tiền Ngồi đội ngũ bán hàng cịn cung cấp thơng tin cách xác nhu cầu thị trƣờng xu hƣớng vận động Đây sở cho việc định hƣớng chiến lƣợc Marketing hƣớng vào khách hàng Việc xây dựng đội ngũ bán hàng giao cho phịng Tổ chức hành lập kế hoạch tuyển ngƣời bố trí nhân phù hợp với công việc 3.4- Đặt số địa điểm bán hàng vị trí chiến lược Để mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trƣờng, cạnh tranh với đối thủ thị trƣờng, việc hoàn thiện cấu hoạt động cửa hàng trung tâm kinh doanh, Công ty cần phải gây dựng thêm số cửa hàng trục phố lớn đảm bảo thuận lợi cho việc mua bán với khách hàng Hiện nay, giá thuê cửa hàng chi phí phát sinh q trình thực vào khoảng 2-5 triệu đồng/ tháng Chi phí khơng cao nhƣng chọn lựa không kỹ chắn rơi vào tình trạng ế ẩm Tốt việc xây dựng cửa hàng phải vị trí thuận lơi nhƣ: tập trung số lƣợng lớn dân cƣ, có nhu cầu nhu cầu tiềm năng, khơng có có cửa hàng kinh doanh sản phẩm loại 3.5- Cần có thêm nhiều hình thức bán Hiện có Cơng ty kinh doanh thƣơng mại VNPT gồm Công ty VTBĐ I II; Công ty cổ phần viễn thông tin học bƣu điện Công ty - IN; Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuậ viễn thơng TST có chức kinh doanh thiết Trang 100 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp bị đầu cuối nghĩa đƣợc phép làm đại lý hãng sản xuất thiết bị đầu cuối giới Tuy nhiên chƣa có đơn vị số thức làm đại lý cho nhà sản xuất mà chủ yếu nhập bán thiết bị nhỏ lẻ dịch vụ bảo dƣỡng thiết bị chuyển bạch theo lịch trình hay cung ứng có cố; quy mơ chủng loại thiết bị trung tâm bán hàng Công ty không lớn cửa hàng tƣ nhân Trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị đội ngũ bán hàng, sở vật chất kỹ thuật, vốn điều kiện khác để làm đại lý cho hãng lớn Việc làm đại lý giúp Cơng ty thuận lợi việc cạnh tranh với đối thủ lớn thị trƣờng đặc biệt Công ty tƣ nhân đa thực làm đại lý nhƣ Viễn Tuyên, Đông Nam (Công ty vi phạm pháp luật chốn lậu thuế, khai man thuế) Công ty cần ănng động để phát huy lợi uy tín, đội ngũ, vốn, mạng lƣới để khắc phục khó khăn chế thiếu linh hoạt, khối lƣợng lao động lớn Từ thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cho thấy Cơng ty cần mở rộng hình thức bán hàng nhƣ tổng đại lý, đại lý độc quyền hay đại lỹ hoa hồng cho nhà sản xuất Trang 101 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp KẾT LUẬN Ngày nay, cơng ngiệp Bƣu viễn thông phát triển mạnh mẽ, nhu cầu nƣớc mặt hàng thuộc lĩnh vực gia tăng mạnh, với việc mở cửa thơng thống, tự hóa thƣơng mại xuất nhiều nhà cung cấp, đối thủ tiềm tàng nƣớc Cơng ty nƣớc ngồi Sự chuyển biến mang tính thời đại đem đến cho doanh nghiệp hội thách thức Tuy nhiên doanh nghiệp, doanh nghiệp Nhà nƣớc nhƣ khơng bắt kịp, hồ nhịp với xu hƣớng phát triển thời đại, khơng có thay đổi cần thiết chiến lƣợc kinh doanh thông suốt chắn doanh nghiệp tụt hậu bị đào thải Sau giai đoạn thực tập Công ty vật tƣ Bƣu điện I đặc biệt phòng Kế Hoạch Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, em nhận thấy trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt đƣợc hiệu cao Cơng ty nắm vững đƣợc toàn cấu tổ chức máy mình, tận dụng nguồn lực vốn có khai thác triệt để hội hấp dẫn thị trƣờng Tuy nhiên, trình hoạt động mình, Cơng ty khơng thể tránh khỏi lƣờng hết đƣợc rủi ro, khó khăn, việc gập sai sót xảy Vì vậy, Cơng ty cần có mục tiêu, định hƣớng rõ ràng biện pháp mang tính khoa học, đồng cụ thể ngắn hạn dài hạn Việc thiết lập chiến lƣợc Marketing phần giải đƣợc vấn đề khó khăn mà Công ty gập phải đồng thời tạo phƣơng hƣớng kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế Mặc dù thời gian thực tập ngắn khó khăn ban đầu, nhƣng với tạo điều kiện cán công nhân viên công ty VTBĐ I bảo tận tình sáng suốt Thầy Thạc sỹ Nguyễn Minh Ngọc, em cố gắng hồn thiện chun đề tốt nghiệp Tuy cịn nhiều thiếu sót nhƣng chun đề mơ tả chi tiết nội dung trình xây dựng chiến lƣợc Marketing, mô tả Trang 102 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp cách khái quát cấu tổ chức, chức nhiệm vụ, điểm mạnh, điểm yếu Công ty VTBĐ I hội, thách thức tồn ngành BCVT nói chung với Cơng ty VTBĐ I nói riêng từ mạnh dạn đƣa số chiến lƣợc biện pháp cụ thể để thực Tuy nhiên việc tổ chức thực chiến lƣợc Marketing cần phải đƣợc nghiên cứu tỷ mỷ, cẩn trọng cần phải chuẩn bị đầy đủ điều kiện cần thiết chiến lƣợc Marketing đƣa vào thực tế đem lại hiệu cao Trong trình thực cố gắng nhƣng chuyên đề tránh khỏi sai sót định, kính mong thầy cơ, cán cơng nhân viên Cơng ty Vật Tƣ Bƣu Điện I, bạn đóng góp ý kiến q báu để em chỉnh sửa hoàn thiện viết luận văn Một lần em xin chân thành cám ơn cô cán công nhân viên Công ty VTBĐ I thày giáo Thạc sỹ Nguyễn Minh Ngọc! Hà Nội ngày 02/05/2003 Sinh viên thực Nguyễn Cảnh Thắng Trang 103 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp TÀI LIỆU THAM KHẢO Tên tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing thƣơng mại Giáo trình Kinh tế thƣơng mại Tên tác giả TS Nguyễn Xuân Quang PGS TS Đặng Đình Đào PGS TS Hồng Đức Thân Giáo trình Quản trị doanh nghiệp TS Nguyễn Thừa Lộc thƣơng mại Quản trị Marketing doanh TS Trƣơng Đình Chiến nghiệp Chiến lƣợc kinh doanh phát PGS TS Nguyễn Thành Độ triển doanh nghiệp CN Nguyễn Ngọc Huyền Xúc tiến bán hàng kinh TS Nguyễn Thị Xuân Hƣơng doanh Thƣơng mại Việt Nam CD Rom Multinedia Business The McGraw-Hill (Basic MarketingLibrary William D Perreault, Jr E Jerome McCarthy) Báo cáo tổng kết công tác năm, Công ty Vật Tƣ Bƣu Điện I Bảng cân đối kế toán, Sổ kế toán, từ năm 1996- 2002 Tổng hợp tin nhanh Tổng Trung tâm thông tin bƣu điện Cơng ty bƣu viễn thơng Việt Nam từ 17/01/2003-23/01/2003 Trang 104 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp 10 Các tạp chí, báo số tài liệu tham khảo khác \ PHỤ LỤC THAM KHẢO Phụ lục : Bảng Cân đối kế toán Chỉ tiêu Năm 2000 A TSLĐ I Vốn tiền Tiền mặt Tiền gửi ngân hàng II Đầu tƣ ngắn hạn III Các khoản phải thu IV Hàngtồn kho Hàng đƣờng Nguyên vật liệu Hàng hóa DPGG hàng tồn V TSLĐ khác VI Chi nghiệp B.TSCĐvà ĐTDH I TSCĐ TSCĐ hữu hình II Đầutƣ tài Tổng tài sản 145,010,491,083 51,742,156,336 147,531,258 51,594,625,078 Năm 2001 Tài sản 165,834,300,753 32,009,946,831 5,725,686 32,004,221,145 Năm 2002 330,615,802,185 70,868,369,945 380,531,297 70,487,838,648 - - - 75,016,527,251 118,061,259,748 151,783,377,039 13,185,447,261 - 12,958,845,410 - 93,771,696,755 - 4,565,373 13,502,903,856 322,021,968 5,066,360,235 9,709,467,244 8,604,420,512 8,604,420,512 1,105,046,732 2,095,373 13,267,940,523 311,190,486 2,804,248,764 10,280,435,043 8,195,145,789 8,195,145,789 2,085,289,254 2,359,950 94,080,527,291 311,190,486 14,192,358,446 13,740,651,136 11,388,906,127 8,803,005,147 8,803,005,147 2,585,900,980 154,719,958,327 176,114,735,796 Nguồn vốn 342,004,708,312 Trang 105 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B A Nợ phải trả I Nợ ngắn hạn Vay ngắn hạn Phải trả ngƣời bán Ngƣời mua trả trƣớc Thuế &phải nộp khác Trả công nhân viên Phải trả nội Phải trả nộp khác II Nợ dài hạn III Nợ khác B Nguồn vốn CSH Tổng nguồn vốn Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp 111,914,051,990 100,759,365,431 33,037,754,987 62,143,587,962 134,247,831,963 110,477,250,346 31,620,498,742 73,171,698,723 297,338,412,042 251,551,259,471 123,300,153,632 119,358,866,046 762,898,147 1,205,145,721 1,510,628,953 678,456,987 928,147,525 995,670,634 2,750,145,321 2,392,489,760 1,712,837,068 971,022,874 415,499,153 731,283,329 427,986,546 3,472,880,715 1,200,222,423 1,467,450,965 9,687,235,594 42,805,906,337 23,770,581,617 41,866,903,833 45,787,152,571 44,666,296,270 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312 Phụ lục2: Danh mục vật tƣ, thiết bị BCVT phải đƣợc chứng nhận hợp chuẩn Danh sách loại vật tƣ, thiết bị bu chính, viễn thơng thuộc Nhóm I STT Tên thiết bị, vật tƣ Tiêu chuẩn bắt buộc áp dụng Tổng đài dung lợng lớn nhỏ TCN 68-146: 1995, TTU Tổng đài PABX TCN 68-136: 1995 Thiết bị truyền dẫn viba TCN 68-137: 1995 Thiết bị truyền dẫn cáp quang TCN 68-139: 95 TTU Các loại thiết bị nguồn công suất >2,5KW TTU Cáp sợi quang TCN 68-160: 1996 Cáp thông tin kim loại 68-TCN - 132- 94 Thiết bị điện thoại không dây TCN 68-143: 1995 Thết bị dẫn cuối kết nối vào mạng ISDN TCN 68-155: 1995 10 Máy phát sóng, thiết bị phát dùng cho TT nghiệp vụ thông tin cố định, lƣu động, phát thanh, truyền hình, định vị, vệ tinh, vơ tuyến Trang 106 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B 11 Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Tem thƣ TCVN 6055: 95 Danh sách loại vật t, thiết bị bu chính, viễn thơng thuộc Nhóm II STT Tên thiết bị, vật tƣ Tiêuchuẩn bắt buộc áp dụng Các loại nguồn công suất đến 2,5 KW Các loại ống nựa dùng cho tuyến cáp ngầm TCN 68-144 : 1995 Máy telex TTU Máy FEX 68-TCN-133: 94 Máy nhắn tin TCN 68-147: 1995 Máy điện thoại di động TCN 68-138: 1995, TTU điện thoại thấy hình tốc độ thấp TCN 68-154: 1995 Máy điện thoại tự động (loại cố định) 68 TCN- 134-94 Phong bì thƣ TCN 449: 1995 TCN 68-162: 1995 Trang 107 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp DANH MỤC BẢNG BIỂU A: SƠ ĐỒ STT 3 10 11 12 Diễn Giải Quá trình xây dựng chiến lƣợc Marketing Sơ đồ Chu kỳ sống sản phẩm Sơ đồ Kênh phân phối hỗn hợp Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức Công ty Vật Tƣ Bƣu Điện I Sơ đồ 5: Mối quan hệ công ty với chủ thể Sơ đồ 6: Tổ chức ngành Bƣu viễn thông Việt Nam Sơ đồ Mạng lƣới kênh phân phối Công ty Sơ đồ 8: Cây mục tiêu Công ty Sơ đồ 9: Chu kỳ sống sản phẩm phần thị trƣờng Sơ đồ 10: Phòng Marketing Sơ đồ 11: phòng Marketing theo khu vực thị trƣờng Sơ đồ 12: Các định sản phẩm Sơ đồ 13: quy trình phát triển sản phẩm Trang 24 25 33 36 41 62 71 87 89 90 91 92 B BẢNG STT Diễn Giải Bảng 1: So sánh khách hàng doanh nghiệp Bảng 2: cách tiếp cận thị trƣờng trọng điểm Bảng 3: So sánh điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Bảng Chu kỳ sống mặt hàng thị trƣờng Bảng 5: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích Bảng 6: phân đoạn thị trƣờng Bảng 7: Định hƣớng tăn trƣởng cho sản phẩm Trang 13 21 47 58 75 78 84 C BIỂU STT 10 11 12 12 14 Diễn Giải Biểu Phân loại vốn kinh doanh công ty sau hợp Biểu Tổng hợp tình hình phát triển thuê bao thoại Internet Biểu 3: Doanh thu Công ty năm Biểu 4: Doanh thu theo mặt hàng Biểu5:Tỷ trọng vài mặt hàng Công ty so với đơn vị khác Biểu 6: Doanh thu miền qua năm Biểu 7: Tỷ trọng hàng uỷ thác hàng tự kinh doanh Biểu 8: Lợi nhuận Công ty qua năm Biểu 9: Tỷ trọng lợi nhuận số mặt hàng cơng ty so với tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh Biểu10: Tỷ trọng lợi nhuận miền qua năm Biểu 11: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng Biểu 12: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng Biểu13:Tỷ lệ lợi nhuận hàng uỷ thác hàng tự kinh doanh năm Biểu 14: Bảng kết kinh doanh Trang 30 42 47 48 49 49 50 51 52 53 53 53 54 54 Trang 108 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B 15 16 17 Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Biểu 15: Mức độ tăng trƣởng qua năm Biểu16: Bảng đánh giá kết hoạt động kinh doanh Biểu 17: Kế hoạch năm 2003 55 55 70 LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƢỢC MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING Khái niệm Marketing Phân loại Marketing 2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển: 2.2- Marketing đại: Các chức Marketing II CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING Khái niện chiến lƣợc Marketing Sự cần thiết vai trò chiến lƣợc Marketing 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lƣợc marketing 2.2- Vai trò chiến lƣợc marketing Một số chiến lƣợc marketing điển hình 3.1- Chiến lƣợc Marketing theo vị cạnh tranh thị trƣờng 3.2- Kiểu chiến lƣợc từ phân tích ma trận thị phần tăng trƣởng III NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING Phân tích mơi trƣờng Marketing 10 1.1- Mơi trƣờng văn hóa xã hội 10 1.2- Mơi trƣờng trị, pháp luật 11 1.3- Môi trƣờng kinh tế công nghệ 11 1.4- Môi trƣờng cạnh tranh 12 1.5- Môi trƣờng địa lý, sinh thái 12 Phân tích nhu cầu khách hàng hành vi mua sắm họ 12 2.1- Nhu cầu khách hàng 12 Trang 109 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp 2.2- Phân tích hành vi mua khách hàng 13 Xác định mục tiêu nguồn lực Công ty 14 3.1- Xác định mục tiêu Công ty 14 3.2- Nguồn lực Công ty 15 Phân tích đối thủ cạnh tranh 16 Phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội nguy cơ-(phân tích SWOT) 16 5.1- Phân tích điểm mạnh (Strengths) 16 5.2- Phân tích điểm yếu (Weaknesses) 17 5.3- Phân tích hội doanh nghiệp (Opportunities) 18 5.4- Phân tích nguy (Threats) 19 5.5- Các kết hợp chiến lƣợc S-W-O-T 20 5.6- Sự kết hợp tổng hợp bốn yếu tố SWOT 20 Phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng trọng điểm Công ty 20 6.1- Phân đoạn thị trƣờng 20 6.2- Lựa chọn thị trƣờng trọng điểm 21 Mục tiêu Marketing Công ty 23 Xác định vị trí khác biệt doanh nghiệp 24 Xây dựng chiến lƣợc Marketing mix hƣớng tới thị trƣờng trọng điểm 24 9.1- Sản phẩm 25 9.2- Giá sản phẩm, hàng hóa 26 9.3- Phân phối địa điểm 27 9.4- Xúc tiến hỗn hợp 28 CHƢƠNG II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Ở CÔNG TY VẬT TƢ BƢU ĐIỆN I 30 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬT TƢ BƢU ĐIỆN I 30 Quá trình hình thành phát triển Công ty 30 1.1- Cơ sở pháp lý định thành lập 30 1.2- Quá trình phát triển bƣớc ngoặt quan trọng Công ty 30 1.3- Chức nhiệm vụ quyền hạn 32 1.4- Lĩnh vực hoạt động chủ yếu Công ty 31 2.1- Cơ cấu tổ chức máy 34 2.2- Mối quan hệ Cơng ty với chủ thể q trình hoạt động 38 2.2.1 Công ty với quan quản lý cấp 39 2.2.2 Công ty với khách hàng 39 2.2.3- Công ty với bên hữu quan 40 Trang 110 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Các nguồn lực chủ yếu Công ty 40 3.1- Đặc điểm nguồn vốn Công ty 40 3.2- Đặc điểm lao động 40 3.3- Cơ sở vật chất, kỹ thuật Công ty 41 3.4- Vị thị trƣờng 42 II PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY VTBĐ I 42 Đặc điểm ngành hàng kinh doanh 42 1.1 Quản lý Nhà nƣớc lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiết bị Bƣu viễn thơng 42 1.2- Sự phát triển ngày mạnh mẽ ngành công nghiệp BCVT 45 Đặc điểm vật tƣ, thiết bị Bƣu viễn thông 46 Đặc điểm thị trƣờng Công ty 47 3.1 Nguồn cung cấp 47 3.2 Thị trƣờng tiêu thụ 48 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh chủ yếu Công ty 49 III PHÂN TÍCH MARKETING Ở CÔNG TY VTBĐ I 50 Phân tích lợi nhuận, doanh số vị thị trƣờng 50 1.1- Doanh số 50 1.2- Lợi nhuận 51 Phân tích khái qt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua số tiêu 56 Sản phẩm 56 3.1- Mặt hàng kinh doanh 60 3.2- Phân tích chu kỳ sống sản phẩm chủ yếu Công ty 62 3.3- Xu sản phẩm 63 Phân tích giá 63 4.1- Phân tích mục tiêu định giá Công ty 63 4.2- Các yếu tố ảnh hƣởng đến giá Công ty 64 4.3- Bảng giá số mặt hàng Công ty so với đơn vị khác 65 Phân tích Cấu trúc hoạt động kênh phân phối 65 Phân tích hoạt động xúc tiến hỗn hợp 67 V ĐÁNH GIÁ CHUNG 69 Những thành tựu đạt đƣợc 69 Những tồn 69 CHƢƠNG III- CHIẾN LƢỢC MARKETING Ở 71 Trang 111 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp CÔNG TY VẬT TƢ BƢU ĐIỆN I 71 I PHƢƠNG HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 71 Chiến lƣợc phát triển ngành Bƣu viễn thơng 71 Chiến lƣợc phát triển Công ty Vật Tƣ Bƣu Điện I 73 Mục tiêu Marketing Công ty thời gian tới 75 II NHỮNG ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC TỪ SỰ PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 76 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu 76 1.1- Điểm mạnh (Strengths) 76 1.2- Điểm yếu (Weakneses) 77 Phân tích hội, nguy 78 2.1- Cơ hội (opportunities) 78 2.2- Nguy (Threats) 79 Phân tích tổng hợp yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy 80 3.1- Các kết hợp chiến lƣợc S/O 80 3.2- Các kết hợp chiến lƣợc S/T 81 3.3- Các kết hợp chiến lƣợc W/O 81 3.4- Các kết hợp chiến lƣợc W/T 82 II CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 82 Nghiên cứu thị trƣờng, phân đoạn lựa chọn thị trƣờng trọng điểm 82 1.1- Tổ chức nghiên cứu thị trƣờng 82 1.2- Phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng trọng điểm 78 Xác định vị trí Cơng ty thị trƣờng 80 2.1- Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần nâng cao khả cạnh tranh 85 2.2- Doanh số lợi nhuận Công ty đạt mức tăng trƣởng cao 86 2.3- Công ty thoả mãn tốt nhu cầu đông đảo khách hàng 87 Cơ sở cho việc cạnh tranh Công ty 87 III KẾ HOẠCH MARKETING MIX 88 Sản phẩm 88 Giá sản phẩm 90 3- Phân phối địa điểm 91 Xúc tiến hỗn hợp 93 III TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING 94 Xây dựng phịng Marketing hồn chỉnh 94 Trang 112 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên Đề Tốt Nghiệp TM41B Nguyễn Cảnh Thắng - Lớp Cơ cấu phòng ban hoạt động phối hợp 96 Một số chƣơng trình Marketing thời gian tới 97 3.1- Kế hoạch phát triển sản phẩm đƣa sản phẩm thị trƣờng 97 3.2- Xây dựng nhãn hiệu cho Công ty 98 3.3- Một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp 99 3.4- Đặt số địa điểm bán hàng vị trí chiến lƣợc 100 3.5- Cần có thêm nhiều hình thức bán 100 KẾT LUẬN 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO 104 PHỤ LỤC THAM KHẢO 105 Trang 113 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... chia làm ba chƣơng: Chương I : Lý luận chung Marketing chiến lược Marketing Chương II : Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Vật Tư Bưu ? ?i? ??n I Chương III: Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư. .. chung Công ty chuyên đề tốt nghiệp: ? ?Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu ? ?i? ??n I th? ?i gian t? ?i. ” Chuyên đề đƣợc thực dƣ? ?i giúp đỡ, khích lệ cơ, cán công nhân viên Công ty đặc biệt giúp đỡ... tranh v? ?i Công ty Hiện thị trƣờng có nhiều Cơng ty đ? ?i thủ cạnh tranh xuất nhập kinh doanh đầu cu? ?i Bƣu Viễn thơng v? ?i Cơng ty Vật tƣ Bƣu ? ?i? ??n I nhƣ: + Công ty Vật tƣ II + Công ty Vật tƣ Bƣu ? ?i? ??n