Đang tải... (xem toàn văn)
Nội dung của giáo trình Marketing gồm có 6 chương, trình bày cụ thể như sau: Tổng quan về marketing; Nghiên cứu thị trường và phân tích hành vi tiêu dùng; Chiến lược sản phẩm; Chiến lược giá sản phẩm; Chiến lược phân phối sản phẩm; Chiến lược chiêu thị. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung phần 2 giáo trình!
CHƢƠNG CHIẾN LƢỢC GIÁ SẢN PHẨM Mục tiêu: Sau học ong chương người học có khả năng: - Kiến thức: + Trình bày vấn đề giá sản phẩm + Tính tốn phương pháp định giá bán sản phẩm + Xác định cơng ty định thay đổi giá phải đáp ứng với thay đổi giá cơng ty cạnh tranh - Kỹ năng: Tính tốn định giá cách thục phương pháp định giá bán sản phẩm - Năng lực tự chủ trách nhiệm: Học tập tích cực, chủ động q trình học có ý thức vận dụng kiến thức vào thực tiễn Vị trí giá marketing: 1.1 Khái niệm giá cả: Giá số tiền mà người muốn bán người muốn mua thoả thuận với để trao đổi hàng hố hay dịch vụ điều kiện giao dịch bình thường Trong điều kiện hợp tác cạnh tranh, người sản uất, người lưu thông người tiêu dùng chủ động mua – bán thoả thuận với giá hình thành nên giá thị trường Theo quan điểm marketing : iá số tiền mà người án dự tính nhận người mua thơng qua việc trao đổi loại hàng hố hay dịch vụ có họ 1.2 Vị trí giá marketing: Trong năm gần thị trường giới, xu hướng cạnh tranh giá chuyển dần sang xu hướng cạnh tranh bảo hành dịch vụ giao hàng Tuy nhiên, nhà kinh doanh sử dụng thủ đoạn cạnh tranh kết hợp giá chất lượng hàng hoá đơn giá Giá yếu tố marketing, giữ vai trị định việc thực mối quan hệ mua bán, cịn em bốn công cụ quan trọng marketing ( sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị) cịn biến số trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế 63 1.3 Sự hình thành giá thị trƣờng: Mục tiêu quan trọng doanh nghiệp mong muốn tiêu thụ số lượng hàng hoá tối đa với lợi nhuận tối đa Đứng gốc độ bên cầu ( bên tiêu thụ) giá hàng hố cao người mua khơng mua mua với số lượng ít, ngược lại giá hàng hố thấp họ sẵn sàng mua mua với số lượng nhiều Từ cho thấy kinh tế thị trường giá qui định quan hệ cung cầu hàng hoá Sự mâu thuẩn ý muốn bên cung bên cầu mối quan hệ cung cầu số lượng hàng hoá giá giải thị trường thông qua điều tiết thiết lập loại bên bán bên mua chấp nhận Bởi giá bên bán sẵn sàng bán bên mua sẵn sàng mua, giá gọi giá thị trường hay giá bình quân Giá thị trường có tính chất : - Nó hồn tồn hình thành cách tự thơng qua tác động hai lực tự do, cung - cầu - Nó ổn định sau hình thành, trừ lực cung hay lực cầu có thay đổi - Giá thị trường mức số lượng cung số lượng cầu Mục tiêu yêu cầu bắt buộc sách giá cả: 2.1 Mục tiêu sách giá cả: 2.1.1 Khối lƣợng bán: Việc tăng tối đa khối lượng bán sản phẩm dịch vụ thị trường mục tiêu quan trọng doanh nghiệp, mục tiêu khối lượng bán mục tiêu chủ yếu doanh nghiệp Mục tiêu khối lượng bán mục tiêu chủ yếu doanh nghiệp : - Khi doanh nghiệp mong muốn trước hết trì đầy đủ việc làm cho cơng nhân trì khả sản uất - Khi chi phí sản uất mạnh theo khối lượng sản phẩm sản uất, tức tăng khối lượng sản phẩm sản uất chi phí sản uất chung tính cho đơn vị sản phẩm giảm xuống - Khi vị trí, lực, an toàn lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng bán 64 Trong trường hợp trên, việc qui định giá phải thực tuỳ theo tác động giá lựa chọn khối lượng bán thị phần doanh nghiệp 2.1.2 Lợi nhuận: ( Lợi nhuận cao tính đơn vị sản phẩm) Đây mục đích thường uyên quan trọng doanh nghiệp, nhiên vị trí thay đổi theo trường hợp - Trong trường hợp doanh nghiệp thành lập hay đưa sản phẩm thị trường lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Vì doanh nghiệp mong muốn nhanh chóng có lợi nhuận cao để tạo nguồn tài cần thiết cho việc đầu tư - Trong trường khác, lợi nhuận em cần thiết dạng tỉ lệ lợi nhuận tối thiểu dành cho người đầu tư để đảm bảo cân tài hoạt động sản uất kinh doanh 2.2 Những yêu cầu sách giá cả: 2.2.1 Luật pháp sách quản lý giá nhà nƣớc: Các đơn vị kinh tế sở ác lập sách giá cho sản phẩm riêng phải tuân thủ theo sách, chế độ qui định lĩnh vực hình thành giá nhà nước Đó nguyên tắc phương pháp hình thành giá chung, điều lệ hạch tốn giá thành, sách thuế biểu thuế, qui định mức lợi nhuận hợp pháp : tối đa - tối thiểu qui chế mang tính chất luật định khác lĩnh vực giá Căn vào vị trí hàng hố kinh tế, nhà nước can thiệp trực tiếp gián tiếp vào việc định giá Trừ số mặt hàng độc quyền quản lý nhà nước, giá nhà nước trực tiếp quản lý, qui định, đa số mặt hàng khác nhà nước quản lý gián tiếp pháp luật 2.2.2 Những yêu cầu bắt buộc phía thị trƣờng: Mức độ cạnh tranh thị trường yếu tố khách quan tác động trực tiếp đến giá Cùng với quan hệ cung cầu thị trường, mức độ cạnh tranh tạo nên mức giá thống trị thị trường Cường độ cạnh tranh thay đổi cung cầu làm cho mức giá thị trường thay đổi Thông thường cạnh tranh thị trường khốc liệt giá giảm chi phí cho hoạt động úc tiến bán hàng tăng Giá sản phẩm doanh nghiệp có khả tách rời nhiều so với giá cạnh tranh, khả thay đổi tuỳ theo loại sản phẩm 65 Tuy nhiên, doanh nghiệp mạnh thị trường doanh nghiệp có vị trí dẫn đầu giá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến mức độ cạnh tranh 2.2.3 Những yêu cầu bắt buộc phía doanh nghiệp: - Cơ cấu chi phí sản uất sản phẩm: trước hết giá bán phải hình thành sở cấu chi phí sản uất ản phẩm Đối với doanh nghiệp, giá bán phải bù đắp đủ chi phí bỏ có lãi Chi phí sản uất sản phẩm số độc lập với giá bán mà phụ thuộc phần vào giá bán Bởi giá bán ảnh hưởng đến khối lượng bán khối lượng bán có ảnh hưởng đến chi phí sản uất đơn vị sản phẩm Do quan hệ " chi phí sản uất giá bán" chiều mà quan hệ biện chứng ( quan hệ qua lại) Khi qui định giá, đơn vị kinh tế sở buộc phải tính đến cấu chi phí sản uất, tức mối quan hệ tổng chi phí phận khối lượng sản uất chi phí sản uất đơn vị sản phẩm - Chất lượng uy tín sản phẩm: yêu cầu cần tính đến ác định giá bán Bởi vì, sản phẩm có chất lượng cao độc đáo thường cho phép định giá cao sản phẩm loại Uy tín sản phẩm có tác động nhiều đến giá cả, người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao nhiều cho sản phẩm mà họ tín nhiệm thị trường - Đảm bảo hài hồ sách giá sách khác Chính sách giá phận marketing hỗn hợp, nằm tổng thể sách khác cách chặt chẽ nhằm thực mục tiêu chiến lược marketing Chính sách giá doanh nghiệp giá loại hàng hoá thường nằm vùng giá định giới hạn giá hình thành dựa vào yếu sau : + Qui chế quản lý nhà nước ( khung giá, mức giá chuẩn, ) + Mức giá thống trị thị trương cạnh tranh + Cơ cấu chi phí sản uất Trong nhiều trường hợp chi phí sản uất sản phẩm coi giới hạn thấp giá bán + Yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường doanh nghiệp : việc xác định vùng giá yêu cầu cần thiết để doanh nghiệp ác lập lựa chọn mức giá cụ thể vùng định Điều đảm bảo cho sách giá xây dựng có ý nghĩa thực tế đầy đủ 66 Lựa chọn phƣơng pháp định giá bán sản phẩm: Khi biết số cầu, tổng chi phí dự tốn giá đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẵn sàng lựa chọn mức giá cho sản phẩm cách hợp lý Một số phương pháp định giá bán thường gặp: 3.1 Tính tốn giá theo phƣơng pháp:”Chi phí bình quân cộng lãi” Phương pháp đơn giản tính thêm khoảng tăng thêm vào giá thành sản phẩm lãi, số người gọi phần phụ giá Mức phụ giá thay đổi khoảng rộng tuỳ theo loại hàng hoá Khi áp dụng tính tốn giá theo phương pháp này, doanh nghiệp tìm cách để làm gảm thấp chi phí sản phẩm để giá sản phẩm thị trường chấp nhận bảo đảm khả cạnh tranh sản phẩm * Chi phí bao gồm: - Chi phí cố định : ( định phí – chi phí bất biến) tiền thuê nhà , xưởng, tiền mua đất xây cất, tiền lương cho lãnh đạo, thuế tài sản, tiền mua sắm trang thiết bị máy móc tài sản cố định khác mua để phục vụ cho sản uất doanh nghiệp - Chi phí cố định trung nh : tổng chi phí cố định chia cho số lượng sản phẩm sản uất ra, tổng chi phí cố định phân bổ cho đơn vị sản phẩm - Chi phí iến đổi : ( biến phí – chi phí khả biến) : chi phí biến đổi theo số lượng sản phẩm sản uất chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân cơng, ngừng sản uất chi phí khả biến khơng - Tổng chi phí khả iến : tổng chi phí khả biến khoản, lượng sản phẩm sản uất nhiều tổng chi phí khả biến lớn - Tổng chi phí tổng chi phí cố định chi phí khả biến - Chi phí bình qn tổng chi phí chia cho số lượng sản phẩm sản uất - Giá bán chi phí bình quân cộng lãi ( lợi nhuận) dự kiến thu ∑( chi phí cố định + chi phí biến đổi ) Giá bán = _ + lợi nhuận dự tính Số lƣợng sản phẩm sản uất 67 Giá bán = Chi phí bình quân + lãi Hay : p = z + m phẩm) (với m : lợi nhuận mục tiêu, z : giá thành sản Ví dụ : Một doanh nghiệp sản uất sản phẩm A có giá thành 216 USD/sản phẩm lợi nhuận mục tiêu doanh nghiệp 10%, nhà bán lẻ 30%, nhà bán sỉ 20% giá bán họ Hỏi giá bán sản phẩm A cho người tiêu dùng ? iải * Tính giá theo phương pháp chi phí bình qn + lãi - Tính giá bán doanh nghiệp cho nhà bán sỉ : psx = zsx + msx Thay số vào ta có : psx = 216 + 10% psx →psx = 240 USD Như doanh nghiệp bán cho nhà bán sỉ với giá 240 thể xem chi phí nhà bán sỉ USD, có - Tính giá bán cho nhà bán sỉ : ps = zs + ms ps = 240 + 20% ps →ps = 300 USD Như nhà bán sỉ bán cho nhà bán lẻ với giá 300 USD, xem chi phí nhà bán lẻ - Tính giá bán nhà bán lẻ cho người tiêu dùng pl = zl+ ml pl = 300 + 30% pl → pl = 428,56 USD => Vậy giá bán sản phẩm A cho người tiêu dùng 428,56 USD Ví dụ2 : Anh Duy mua sản phẩm B với giá 79200000 đồng lợi nhuận mục tiêu mà nhà sản xuất mong muốn 20%, nhà bán sỉ 10%, nhà bán lẻ ( cửa hàng ) 20% giá thành Hỏi giá thành sản uất sản phẩm B ? 68 Giải Muốn ác định giá thành sản uất công ty, cần ác định giá thành ( giá mua) người bán sỉ nhà bán lẻ ( cửa hàng) - Xác định giá thành cửa hàng Với giá bán cửa hàng pl = 79200000 đồng Lợi nhuận mục tiêu mong muốn 20% giá thành Ta có cơng thức: pl = zl + ml pl = zl + 20%zl = 1,2zl 1,2zl = 79200000 zl = 66000000 đồng - Xác định giá thành người bán sỉ ( zs) Với bán người bán sỉ ( ps) giá thành người bán lẻ (zl) p s = zl Tacó : ps = zs + ms ( ms: lợi nhuận mục tiêu người bán sỉ) ps = zs + 10%zs ps = 1,1zs 1,1zs = 66000000 zs = 60000000 đồng - Xác định giá thành nhà sản uất (zsx) Với giá thành nhà sản uất giá thành người bán sỉ ( psx = zs) psx = zsx + msx psx = zsx + 20% zsx psx = 1,2 zsx = 60000000 => zsx = 50000000 đ Vậy : Giá thành sản uất sản phẩm B 50000000 đồng Ví dụ3 : Một doanh nghiệp sản uất sản phẩm C, ấn định giá bán lẻ cho người tiêu dùng 1200 USD, để có sức hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh lợi nhuận mục 69 tiêu nhà bán lẻ 25%, nhà bán sỉ 20% giá bán họ Hỏi mức lợi nhuận doanh nghiệp sản uất phần trăm ( %) so với giá bán họ cho nhà bán sỉ Biết giá thành doanh nghiệp sản uất 648 USD Giải Đây toán ngược với tốn Ví dụ phải tính từ nhà bán lẻ để tìm chi phí họ pl = zl + ml 1200 = zl + 25% 1200 → zl = 900 USD Vậy zl = 900 USD, xem giá bán nhà bán sỉ cho nhà bán lẻ Ta xác định chi phí ( giá thành) nhà bán sỉ ps = zs + ms 900 = zs + 20% 900 → zs= 720 USD Vậy chi phí nhà bán sỉ zs = 720 USD, xem giá bán nhà sản uất cho nhà bán sỉ đề cho biết giá thành doanh nghiệp 648 USD Vậy tìm lợi nhuận doanh nghiệp : ms = 720 – 648 = 72 USD Như : mức lợi nhuận doanh nghiệp sản uất tính giá bán : 10% ( 72 = 0,1 = 10%) 720 3.2 Phƣơng pháp ác định giá vào mức giá hành: Khi định giá dựa vào mức giá hành, xuất phát từ giá đối thủ cạnh tranh quan tâm đến tiêu chi phí hay nhu cầu Doanh nghiệp định giá cao hay thấp giá đối thủ cạnh tranh Trong khu vực kinh doanh độc quyền nhóm bán nơi bán vật liệu xây dựng, tất cửa hàng thường chào bán chung giá cho loại vật liệu thay đổi giá cửa hàng đầu đàn thị trường thay đổi giá không phụ thuộc vào biến động nhu cầu hàng hố hay chi phí cửa hàng Hiện phương pháp hình thành giá sở mức giá hành áp dụng phổ biến 70 3.3 Định giá bán sản phẩm sở ác định giá trị cảm nhận hàng hoá Ngày nhiều doanh nghiệp tính tốn giá bắt đầu xuất phát từ giá trị cảm nhận hàng hoá, dịch vụ Họ xem yếu tố để hình thành giá khơng phí người bán mà chấp nhận người mua Để hình thành ý thức ngưịi tiêu dùng ý niệm giá trị hàng hoá, họ sử dụng hệ thống marketing hỗn hợp Trong trường hợp giá phải phù hợp với giá trị cảm nhận hàng hoá, dịch vụ - Xác định giá trị cảm nhận hàng hoá : hàng hố có dịch vụ tốt kèm theo, giúp người mua có cảm giác sang trọng, có lợi ích cao ( chẳng hạn : giá ly cafe đá quán giải khát rẻ ly cafe loại khách sạn sang trọng), với dịch vụ khác hàng hố loại có giá khác người tiêu dùng cảm nhận chấp nhận trả tiền cho dịch vụ hay cảm nhận - Giá trị cảm nhận hàng hố thể sử dụng sản phẩm : + Uy tín nhãn hiệu có nét đặc thù riêng, giúp người tiêu dùng an tâm vẻ đẹp, độ bền, → tạo giá trị cao cho người tiêu dùng người tiêu dùng trả thêm tiền qua cảm nhận họ + Bao bì bao gói ảnh hưởng đến giá hàng hố → tính chất bên sản phẩm làm cho giá tăng thêm thông qua cảm nhận thẩm mỹ - Khách hàng cảm nhận lợi ích kèm theo hàng hố họ sẵn sàng trả cho lợi ích kèm theo Do mà cần phải nghiên cứu khách hàng sở thích, cảm nhận lợi ích kèm theo hàng hoá khả toán họ sản phẩm, hàng hố → định giá theo khách hàng, xác định đối tượng hay người tiêu dùng sử dụng hàng hoá hay dịch vụ Khi sử dụng phương pháp định giá giá trị cảm nhận hàng hoá cần phát ý niệm giá trị có ý thức người tiêu dùng hàng hoá đối thủ cạnh tranh Nhưng người bán đòi hỏi giá cao giá trị người mua chấp nhận hàng hố mức tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp bị sụt giảm nhiều nhiều người tiêu dùng khơng chấp nhận Do người bán phải biết người mua sẵn sàng chi tiêu đến mức cho lợi ích kèm theo sản phẩm 71 3.4 Tính giá sở phân tích điểm hồ vốn lợi nhuận mục tiêu: Phân tích điểm hoà vốn kiểm tra mối quan hệ chi phí, doanh số bán lợi nhuận Tức xác định số lượng sản phẩm sản uất tối thiểu để đạt doanh thu hồ vốn Ví dụ : Hãng HDP sản uất sản phẩm (A) với tổng chi phí cố định 6.000000 đơla Giả sử hãng sản uất (bán) 800000 sản phẩm thu 12.000000 đôla thu khoản lợi nhuận 2.000000 đôla từ doanh thu Vậy hãng cần sản uất (bán) tối thiểu sản phẩm để đạt doanh thu hoà vốn ? vẽ đồ thị minh hoạ ? hãng muốn đạt lợi nhuận mục tiêu 4.000000 đơla hãng cần sản uất ( bán) hết sản phẩm ? Giải Với - p : giá bán đơn vị sản phẩm - DT : doanh thu bán hàng - DTHV : doanh thu hoà vốn - Qsx : số lượng sản phẩm sản uất (bán) - QHV : sản lượng hoà vốn - ĐP : tổng định phí - BP : tổng biến phí - bp : biến phí tính đơn vị sản phẩm - ∑CP : tổng chi phí - LN : tổng lợi nhuận * Xác định doanh thu hoà vốn : p= bp= DT = 12000000 = 15 đôla Qsx 800000 CPDP = DT LNDP= 1200000020000006000000= đơla Qsx Qsx sản lượng hồ vốn : QHV= 800000 DP = 6000000 = 600000 sản phẩm pbp 155 doanh thu hoà vốn : DTHV= p QHV= 15 600000= 9000000 đôla 72 b) cạnh tranh thị trường c) quan hệ cung cầu thị trường d) định phí 32 Mục đích kinh doanh lợi nhuận, họ quan tâm đến giá bước vào doanh trường Vì sao? a) giá số tiền mà người bán nhận từ người mua thơng qua trao đổi hàng hố hay dịch vụ b) giá định qui mơ lợi nhuận nhiều hay c) giá mức người bán - người mua thoả thuận d) giá định doanh số bán hay lợi nhuận 33 Vì đời sản phẩm cần có chất lượng cao hơn? a) cạnh tranh thị trường nhà sản uất kinh doanh b) tiến khoa học kỹ thuật, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng c) a b d) a b sai 34 Mức sản uất dự trữ là: a) mức sản uất mức hoà vốn b) mức sản uất mà nhà kinh doanh dự trù để tung hàng thị trường c) mức sản uất thăm dò thị trường, nhà kinh doanh dự trù để tiến hành sản uất d) mức sản uất thừa để trưng bày 35 Mức sản uất theo khả xí nghiệp là: a) mức sản uất đáp ứng đủ nhu cầu thị trường b) mức sản uất nhà máy tận dụng hết công suất 100% c) mức sản uất mà 100% công nhân tham gia lao động tạo sản phẩm d) mức sản uất thừa nhu cầu thị trường 36 Mức sản uất mà doanh thu bù đắp trọn vẹn cho tổng chi phí bỏ để tiến hành sản uất sản phẩm, gọi là: a) Điểm hoà vốn 116 b) cân đối cung cầu c) sản uất kế hoạch d) mức sản uất đủ bán 37 Giá thị trường hình thành là: a) thơng qua quan hệ cung cầu b) lượng cầu cao lượng cung c) nhà sản uất định đoạt sau tính tốn chi phí d) quan hệ hàng hóa – tiền tệ 38 Quảng cáo tác động trực tiếp tới tâm lý người nhận tin Quá trình diễn biên tâm lý A I D A: ý, thích thú, mong muốn, hành động mua a) Attention, Interest, Desire, Action b) Attention, Interesting, Desire, Action c) Attention, Interest, Demand, Action d) Attention, Interesting, Demand, Action 39 Trung gian thương nhân bao gồm: a) người bán sỉ, người bán lẻ b) người bán sỉ, người bán lẻ đại lý c) người bán sỉ, người bán lẻ môi giới d) đại lý môi giới 40 Người trung gian bao gồm: a) cá nhân b) công ty , tổ chức c) cá nhân, công ty, tổ chức d) tổ chức 41 Đối tượng quan trọng nhất, dự báo thị trường là: a) dự báo số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản uất b) dự báo triển vọng mua hàng khách hàng hay dự báo việc tiêu thụ hàng doanh nghiệp 117 c) dự báo phát triển qui mô sản uất doanh nghiệp d) dự báo phát triển qui mô sản uất sản phẩm 42 Để dự báo thị trường có hiệu nên sử dụng: a) phương pháp dự báo định tính phương pháp dự báo định lượng b) lấy ý kiến chuyên gia doanh nghiệp c) lấy ý kiến người bán hàng người tiêu dùng d) lấy ý kiến ban giám đốc 43 Yếu tố quan trọng kinh doanh là: a) lợi nhuận b) khách hàng c) sản phẩm có chất lượng cao d) nhãn hiệu 44 Việc tăng lợi nhuận đặt ta sở: a) tăng số lượng sản phẩm cần thiết b) tăng mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng c) mở rộng thị trường d) tăng giá bán sản phẩm 45 Triết lý kinh doanh đại địi hỏi cơng ty phải quan tâm đến: a) thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng b) lợi nhuận doanh nghiệp c) khách hàng, lợi nhuận, lợi ích cộng đồng ã hội d) khách hàng 46 Marketing đại tập trung vào khách hàng định, gọi là: a) nhóm khách hàng b) khách hàng mục tiêu c) thị trường tổng quát d) khách hàng tiềm 118 47 Một đoạn thị trường gọi có hiệu có đủ tầm c để bù đắp lại nỗ lực marketing, không chỉ: a) khứ b) c) tương lai d) tương lai doanh nghiệp 48 Chào hàng cá nhân sử dụng nào? a) ngân quỹ hạn hẹp, không đủ sức cho chương trình chiêu thị lớn b) kinh doanh hàng hố có giá trị cao, máy móc kỹ thuật cần hướng dẫn chi tiết c) thị trường tập trung, người bán cần tập thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng d) a, b, c 49 Khi dùng hình thức quảng cáo: a) ngân quỹ dồi b) cần thông tin nhanh cho khách hàng sản phẩm c) thị trường phân tán khắp nơi d) a, b, c 50 Chiêu thị hình thức thơng đạt vấn đề có liên quan đến: a) Doanh nghiệp b) Sản phẩm c) Các hoạt động sản uất kinh doanh d) a, b, c 51 Khi dùng khuyến trưng bày? a) Sản phẩm đắt tiền, cần khuyến giảm giá để kích thích b) Sản phẩm có chất lượng cao, thích hợp cho trưng bày để phơ diễn c) Sản phẩm có nhiều đặc tính công nghệ bật d) tất yếu tố 52 Chào hàng, quảng cáo nhằm làm cho khách hàng: 119 a) tìm kiếm thơng tin b) nhận thức nhu cầu c) định mua hàng d) kêu gọi khách hàng mua sản phẩm 53 Công ty ( cửa hàng) sử dụng dịch vụ hậu nhằm: a) tìm kiếm khách hàng b) kêu gọi khách hàng mua sản phẩm c) tạo điều kiện cho khách hàng cân nhắc mua sản phẩm d) giúp khách hàng định mua hàng 54.Nghệ thuật bán hàng quan hệ tốt với khách hàng nhằm: a) thoả mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng b) giúp khách hàng lựa chọn giải pháp định mua hàng c) chọn cho khách hàng sản phẩm vừa ý d) bán nhiều hàng cho khách hàng 55 Thơng thường, doanh nghiệp có để sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thối khơng? a) có b) khơng c) khơng có hay d) nên 56 Trong giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp thường thực hiện: a) chương trình khuyến tối đa b) hạ giá bán khuyến cho khách hàng c) hạ giá bán, cải tiến sản phẩm tìm thị trường để thu hồi vốn d) tặng sản phẩm cho khách hàng 57 Trong giai đoạn tăng trưởng chu kỳ sống sản phẩm, doanh nghiệp cần: a) tăng giá bán sản phẩm b) giữ nguyên giá sản phẩm 120 c) hạ giá bán sản phẩm d) đại hạ giá sản phẩm 58 Trong giai đoạn tăng trưởng chu kỳ sống sản phẩm, doanh nghiệp cần: a) tăng cường giới thiệu, quảng cáo sản phẩm b) đưa sản phẩm cải tiến, sản phẩm vào thị trường c) nghiên cứu, thiết kế sản phẩm , sản phẩm cải tiến d) a, b, c 59 Nghiên cứu thị trường thực khi: a) lần sản phẩm uất thị trường b) trước sản phẩm uất thị trường c) sau sản phẩm uất thị trường d) trước sau sản phẩm uất thị trường 60 Ý tưởng sản phẩm bắt nguồn từ đâu? a) từ người doanh nghiệp b) từ người doanh nghiệp c) từ người doanh nghiệp d) từ chuyên gia 61 Doanh nghiệp cải tiến sản phẩm nhằm để: a) thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng b) cạnh tranh để tồn c) trì nâng cao hiệu kinh doanh dài hạn d) a, b, c 62 Ai người gánh chịu chi phí vận chuyển: a) người sản uất, người cung ứng b) người phân phối trung gian c) người tiêu dùng d) người 63 Các loại hình kinh doanh dịch vụ có nên thực quảng cáo khơng? 121 a) có b) khơng c) tuỳ theo loại hình dịch vụ d) khơng biết 64 Chiến lược marketing phân biệt chiến lược marketing nhằm: a) phân biệt khách hàng b) phân biệt nhà phân phối ( nhà trung gian) c) phân biệt khúc thị trường d) phân biệt đối thủ cạnh tranh 65 Các nhà sản uất khác sản uất sản phẩm giống họ thực chiến lược marketing: a) hoàn toàn giống b) hoàn toàn khác c) có điểm giống nhau, có điểm khác d) hồn tồn đối lập 66 Người làm đại lý, môi giới người: a) khơng có quyền sở hữu hàng hố mà họ bán kiểm sốt b) có quyền sở hữu hàng hoá mà họ bán kiểm soát c) đại diện cho bên bán (hay bên mua) để đàm phán giá hay số lượng d) đại diện cho bên bán (hay bên mua) để mua hay bán 67 Dự trữ sản phẩm hàng hoá để bán nhiệm vụ của: a) nhà sản uất b) nhà phân phối c) người tiêu dùng cuối d) nhà sản uất nhà phân phối 68 Nhà sản uất ( nhà cung ứng) thay đổi giá bán sản phẩm khi: a) đối thủ cạnh tranh thay đổi giá b) cung - cầu sản phẩm thị trường có thay đổi 122 c) mơi trường kinh doanh có thay đổi lớn d) chi phí sản uất thay đổi 69 Hoạt động chiêu thị thực đối với: a) nhà sản uất b) nhà phân phối c) nhà sản uất, nhà phân phối d) nhà sản uất, nhà phân phối người tiêu dùng cuối 70 Trung gian phân phối là: a) người mua hàng hoá người cung ứng bán lại cho người tiêu dùng sau b) cầu nối bên bán bên mua c) trung gian người sản uất người tiêu dùng d) người cung cấp tiền cho nhà sản uất hàng hoá cho người tiêu dùng 71 Khi giới thiệu sản phẩm ô tơ có chất lượng cao dành cho người có thu nhập cao Cơng ty thực chương trình quảng cáo cho sản phẩm phương tiện sau: a) báo chí, tạp chí, TV mạng ( internet) b) trưng bày giới thiệu mạng c) tờ rơi, báo chí mạng d) tất phương tiện quảng cáo 72 Sản phẩm cải tiến sản phẩm: a) hoàn toàn khác với sản phẩm có, có cơng dụng b) cải tiến đáng kể so với sản phẩm có c) nhà sản uất, khơng thị trường d) hồn tồn 73 Thương buôn hưởng hoa hồng là: a) người đứng giới thiệu người mua ( hay người bán) để hưởng hoa hồng b) nhận bán hàng cho vài nhà sản uất để hưởng hoa hồng 123 c) loại hình kinh doanh thay mặt nhà sản uất tiếp nhận quản lý số hàng, thương lượng bán hàng nhận % hoa hồng giá bán d) giới thiệu hưởng hoa hồng 74 Nhà kinh doanh muốn thành cơng, phải ln quan tâm tới: a) nhu cầu thị hiếu khách hàng tiềm b) nhu cầu thị hiếu khách hàng cũ c) nhu cầu thị hiếu khách hàng cũ khách hàng tiềm d) nhu cầu thị hiếu khách hàng 75 Thị trường mục tiêu doanh nghiệp bao gồm: a) người tiêu dùng, người sử dụng công nghiệp b) nhà phân phối c) khách hàng doanh nghiệp d) nhà sản uất khác 76 Hoạt động marketing thực đối với: a) nhà sản uất, nhà cung ứng sản phẩm b) nhà sản uất, nhà phân phối sản phẩm c) thành viên ã hội d) nhà sản uất 77 Thị trường truyền thống doanh nghiệp là: a) thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh lâu b) thị trường mà doanh nghiệp vừa mở rộng thêm c) thị trường đối thủ cạnh tranh d) a, b, c 78 Mặt hàng có nhãn hiệu chín muồi hay nói cách khác sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: a) tăng trưởng b) bảo hoà c) suy thối d) giới thiệu 124 79 Các cơng cụ bán hàng cá nhân là: a) tặng hàng mẫu, cửa hàng tạp hố, trưng bày trình diễn hàng hoá,… b) hội chợ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm,… c) cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng tạp hố,… d) chương trình tài trợ cho game show, học bổng cho học sinh, sinh viên nghèo vượt khó,… 80 Nội dung quảng cáo bao gồm: a) giới thiệu sản phẩm công ty, quảng cáo để tăng tốc độ bán hàng,… b) giới thiệu sản phẩm mới, mở thị trường mới, củng cố nhãn hiệu,… c) củng cố uy tín nhãn hiệu, tạo lịng tin với khách hàng, chống lại cạnh tranh d) giới thiệu SP mới, tạo ý cho khách hàng có khách hàng tiềm 81 Chiến lược đặt giá lẻ đánh vào tâm lý khách hàng nhằm: a) tạo tâm lý cho khách hàng mua hàng với giá rẻ ác b) tạo tâm lý cho khách hàng mua hàng hàng tốt giá c) tạo tâm lý cho khách hàng tiết kiệm khoản tiền giảm giá d) tạo tâm lý cho khách hàng mua hàng với giá xác 82 Chiến lược đặt giá quảng cáo cho sản phẩm thường là: a) giá cao giá niêm yết b) ngang giá với giá niêm yết c) giá thấp giá niêm yết d) bán với giá đồng 83 Chi phí sản uất cố định bao gồm: a) chi phí ây dựng nhà ưởng, chi phí cho trang thiết bị máy móc, chi phí cho nhà lãnh đạo,… 125 b) chi phí cho trang thiết bị máy móc, xây dựng nhà xưởng, chi phí cho nhân cơng c) chi phí cho nhân cơng, chi phí mua ngun vật liệu, chi phí vận chuyển d) a, b, c 84 Nhãn hiệu sản phẩm có vai trị quan trọng đối với: a) người tiêu dùng b) công ty c) người tiêu dùng công ty d) nhà phân phối 85 Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm nghiên cứu: a) vòng đời sản phẩm b) khả tiêu thụ sản phẩm c) phát triển sản phẩm d) a, b, c 86 Sản phẩm tiện dụng sản phẩm mà: a) người mua sản phẩm quan tâm đến nhãn hiệu sản phẩm b) mua khách hàng phải nhiều thời gian để tìm kiếm c) người mua quan tâm đến nhãn hiệu sản phẩm d) người mua quan tâm đến chất lượng sản phẩm 87 Nội dung chủ yếu việc xử lý thông tin sau điều tra nghiên cứu thị trường là: a) xác định thái độ chung người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp b) lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả thâm nhập phát triển việc tiêu thụ sản phẩm c) a b d) a b sai 88. giữ vai trò định việc thực quan hệ mua bán a) Sản phẩm 126 b) giá c) phân phối d) chiêu thị 89 Trong giai đoạn phát triển marketing, mục đích việc cân đối nhu cầu khách hàng, khả cơng ty lợi ích lâu dài ã hội giai đoạn nào? a) Sản uất b) Sản phẩm c) Bán hàng d) Marketing 90 Những thành phần bao gồm cá nhân, hộ gia đình sử dụng hay tiêu thụ sản phẩm khái niệm: a) khách hàng b) số cầu c) sản phẩm d) người tiêu dùng 91 Khái niệm marketing hỗn hợp bao gồm yếu tố nào? a) Sản phẩm, úc tiến, phân phối, giá b) Sản phẩm, bán hàng, phân phối c) Sản phẩm, quảng cáo, khuyến d) Giá, phân phối 92 Trong loại nghiên cứu marketing, phương pháp mà liệu cần thu thập liệu thứ cấp ( liệu khái quát) Đây cách thức nghiên cứu gì? a) nghiên cứu định lượng b) nghiên cứu trường c) nghiên cứu bàn d) nghiên cứu ứng dụng 93 Biến số biến số phân khúc dân số để phân khúc thị trường tiêu dùng? 127 a) tầng lớp ã hội b) độ tuổi c) ngành nghề d) tôn giáo 94 Các phân khúc thị trường phải có qui mơ đủ lớn sinh lời Đây yêu cầu chọn tiến hành phân khúc thị trường? a) tính đo lường b) tính quan trọng) c) tính tiếp cận d) tính khả thi 95 Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu sau dựa việc định hình loại sản phẩm chương trình marketing hướng tới thị trường a) markrketing phân biệt b) marketing tập trung c) marketing không phân biệt d) marketing hỗn hợp 96 Một sản phẩm cấu thành mức độ sau đây? a) sản phẩm cốt lõi, sản phẩm bổ sung, sản phẩm vơ hình b) sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm vơ hình c) sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm bổ sung d) sản phẩm cụ thể, sản phẩm vơ hình, sản phẩm định hình 97 Bao bì đóng gói khơng có chức sau đây? a) bảo vệ sản phẩm b) tạo thuận lợi cho việc tiêu dùng c) tạo thuận lợi cho việc bán hàng d) tạo thuận lợi cho việc cho miễn phí 98 Trong giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm mà lợi nhuận hoà vốn hay bị lỗ? a) giai đoạn tăng trưởng 128 b) giai đoạn giới thiệu c) giai đoạn trưởng thành d) giai đoạn suy thoái 99 Trong giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm mà việc úc tiến để tạo hiểu biết sản phẩm lợi ích nó, ưu tiên nhắm tới người tiên phong khuyến khích tiêu dùng? a) giai đoạn tăng trưởng b) giai đoạn giới thiệu c) giai đoạn trưởng thành d) giai đoạn suy thoái 100 Trong giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm mà việc giảm bớt mặt hàng ét khơng cịn hiệu nữa? a) giai đoạn tăng trưởng b) giai đoạn giới thiệu c) giai đoạn trưởng thành d) giai đoạn suy thoái 129 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS TS Trần Minh Đạo (2006), “ arketing”, NXB Thống kê [2] Nguyễn Thị Thanh Tuyền, (2005),“Giáo tr nh Thống kê [3] TS Nguyễn Minh Tuấn, “Giáo tr nh hội 130 arketing bản” NXB arketing bản”, NXB Lao động ã ... - p : giá bán đơn vị sản phẩm - DT : doanh thu bán hàng - DTHV : doanh thu hoà vốn - Qsx : số lượng sản phẩm sản uất (bán) - QHV : sản lượng hồ vốn - ĐP : tổng định phí - BP : tổng biến phí -. .. vị trí khác 2. 7 Xác định kinh phí dành cho quảng cáo: động quảng cáo cần phải có kinh phí, vào yêu cầu quảng cáo kênh quảng cáo ( chủ thể quảng cáo, đối tượng quảng cáo, phương tiện quảng cáo,... hội, nghệ thuật trình độ dân trí nhân tố định đến phát triển quảng cáo 2. 2 Chức quảng cáo: 2. 2.1 Tạo ý khách hàng: Quảng cáo tác động trực tiếp tới tâm lý người nhận tin Quá trình diễn biến tâm