- Đại lý độc quyền: Trường hợp này nhà đại lý là người duy nhất tiêu
8. Chính sách phân phối điển hình:
8.1. Chính sách phân phối khơng hạn chế: (Chính sách phân phối ồ ạt)
Nhà cung ứng ( nhà sản uất) không giới hạn trung gian và số kênh phân phối tham gia trên thị trường, nhằm phủ kín thị trường đối với sản phẩm của mình, tối đa hố số lượng sản phẩm tới tay ngưòi tiêu dùng và tối đa hoá lợi nhuận trên tối đa doanh số bán sản phẩm . Chính sách này thích hợp với sản phẩm có nhu cầu lớn, giá trị nhỏ. Khi thực hiện chính sách này doanh nghiệp phải có trình độ quản lý giỏi và kế tốn giỏi để quản lý doanh số bán.
+ Ưu : dễ dàng tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. + Khuyết : dễ thất thoát sản phẩm nếu quản lý khơng tốt.
8.2. Chính sách phân phối đặc quyền:
Nhà cung ứng tuyển chọn các thành viên tham gia trong kênh phân phối ở mức độ thích hợp với qui mơ sản uất và qui mô thị trường. Nhà cung ứng và các thành viên tham gia trong kênh sẽ ký kết với nhau một hợp đồng nhằm ràng buộc nhau: ghi rõ quyền lợi, quyền hạn, trách nhiệm và đặc quyền của mỗi bên.
- Nhà cung ứng có quyền hạn ( đặc quyền) lãnh đạo các thành viên trong kênh và chỉ đạo kênh phân phối khi bán hàng ( phương thức phân phối, giá cả đến các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và đặc quyền sử dụng các trung gian.
- Các trung gian thường được hưởng các đặc quyền sau : + Được cung ứng hàng hoá ổn định trong mọi trường hợp.
+ Được hưởng tài trợ cho các hoạt động khuyến thị và marketing.
+ Được hưởng đặc quyền phân phối hàng hoá trong một khu vực thị trường nhất định.
91
8.3. Chính sách phân phối có lựa chọn:
Chính sách này thường được áp dụng đối với những sản phẩm có tính năng công dụng phức tạp ảnh hưởng nhiều đến quyền lợi người tiêu dùng hay ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế quốc dân. Nhà cung ứng sẽ tuyển chọn các thành viên tham gia trong kênh phân phối một cách chặt chẽ, kỹ lư ng. Các trung gian sau khi được tuyển chọn phải hoàn tất tốt nghĩa vụ và trách nhiệm của mình và trong quá trình sử dụng, nhà cung ứng ln kiểm tra chặt chẽ và đánh giá năng lực của các trung gian và họ có thể loại bỏ những trung gian kém năng lực, chỉ chọn những trung gian hoạt động có hiệu quả.
92
Câu h i ôn tập
1. Phân phối và kênh phân phối là gì ?Hãy cho biết vai trị và chức năng của kênh phân phối ?
2. Hãy cho biết các kiểu kênh phân phối ?
3. Nhà cung ứng cần quản lý kênh phân phối của mình như thế nào ? 4. Hãy cho biết các chính sách phân phối điển hình ?
93
CHƢƠNG 6
CHIẾN LƢỢC CHIÊU THỊ
Mục tiêu: Sau khi học xong chương này, người học có khả năng:
- Kiến thức:
+ Trình bày được khái niệm của chiêu thị, vai trò và tầm quan trọng của chiêu thị đối với việc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Thấu hiểu được các hoạt động của chiêu thị. Gồm có: Quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền vận động và bán hàng cá nhân.
- Kỹ năng: Lập được kế hoạch giới thiệu, quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường có hiệu quả, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về thị phần, doanh số và lợi nhuận.