- Năng lực tự chủ và trách nhiệm: Học tập tích cực, chủ động trong quá
5. Bán hàng cá nhân: 1 Khái niệm:
5.1. Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là một hoạt động khuyến thị tất yếu nhằm tăng khối lượng bán sản phẩm, tiếp cận với người mua, nắm bắt được cụ thể hơn nhu cầu và phản ảnh của khách hàng về sản phẩm của họ.
5.2. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng cá nhân:
- Mục đích của tồn bộ các nỗ lực marketing là sẽ làm cho gia tăng doanh số bán có lợi nhuận bằng cách đưa ra sự thoả mãn nhu cầu đến thị trường qua thời gian dài. Bán hàng cá nhân là một phương pháp khuyến mãi chủ yếu được sử dụng để đạt tới mục đích này.
Số người làm việc trong bán hàng cá nhân rất đông. Trong nhiều công ty bán hàng cá nhân chiếm chi phí hoạt động rất lớn.
- Bán hàng cá nhân bao gồm việc thông đạt cá nhân riêng lẻ, trái lại sự thơng đạt mang tính chất quần chúng (quảng cáo). Do đó so với các cơng cụ khác, bán hàng cá nhân có một thuận lợi trong việc linh động hoạt động. Những người bán hàng có thể đưa ra những lời giới thiệu hàng hố phù hợp với nhu cầu và hành vi của từng khách hàng riêng lẻ, qua đó ngưịi bán thấy được phản ứng của khách hàng đối với sự thăm dò bán hàng đặc biệt và từ đó tạo ra sự điều chỉnh cần thiết.
- Trong bán hàng cá nhân, một cơng ty có cơ hội để tiếp cận với thị trường mục tiêu có hiệu quả hơn so với bất kỳ những việc khuyến thị nào khác.
- Trong hầu hết các trường hợp, bán hàng cá nhân dẫn đến sự bán thật sự. Những quảng cáo có thể lơi cuốn sự chú ý và tạo nên ước vọng, nhưng chúng khơng tạo nên hành động mua hàng hoặc hồn thành việc chuyển giao quyền sở hữu và người bán hàng có thể thực hiện việc quản lý nhiều dịch vụ khác, không thật sự là những cơng việc bán hàng mà họ cịn thu thập những thơng tin về lịng tin của khách hàng đối với sản phẩm và công ty, phản ánh thái độ của khách hàng và chuyển những lời than phiền của khách hàng đến nhà quản lý.
Hạn chế chủ yếu của bán hàng cá nhân là chi phí cao, thực sự là việc sử dụng lực lượng bán hàng cho một doanh nghiệp vươn tới thị trường của nó với một sự lãng phí ít nhất. Tuy nhiên, chi phí cho việc tạo ra và hoạt động của một lực lượng bán hàng là cao. Một bất lợi nữa là bị hạn chế bởi sự thiếu khả năng của cơng ty để có được những người có khả năng làm việc tốt.
106
Bên cạnh đó cũng có một số doanh nghiệp có sản phẩm kém chất lượng, sản phẩm giả mạo, hàng nhái, hàng kém chất lượng,...đưa ra thị trường bằng việc bán hàng cá nhân, sự lừa gạt lòng tin của người sử dụng và người tiêu dùng cuối cùng, làm cho việc chào hàng cá nhân của một số doanh nghiệp làm ăn chân chính cũng bị ảnh hưởng ít nhiều từ việc làm này.
* Bản chất của công việc bán hàng cá nhân:
Trong vị trí này, những người bán hàng cá nhân giữ lấy nhiều vai trị với nhiều thành viên có vai trị khác nhau. Họ là những người thu thập thông tin, là những người xây dựng khách hàng cho mình, những hoạt động của họ là sự độc lập mang tính chất tự nhiên, tâm lý và ã hội. Trong sự thực hiện này, trước tiên họ phải đồng cảm với những công ty của họ và kế đến là những khách hàng của họ.
5.3. Chiến lƣợc bán hàng cá nhân: 5.3.1. Triển vọng và đủ tiêu chuẩn: 5.3.1. Triển vọng và đủ tiêu chuẩn:
- Nhận định khách hàng tiềm năng : đây là cơng việc khó khăn và mất nhiều thời gian, nỗ lực. Triển vọng có thể đến từ nhiều nguồn : khách hàng cũ, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp, người bán lại,...
- Xác định có thực sự là khách hàng tiềm năng không?
- Khách hàng có đủ tiêu chuẩn khơng? Là những người có đủ tiền và quyền ra quyết định mua sản phẩm không ?
5.3.2. Tiếp úc: ( tiếp cận)
Khi nhận định một triển vọng đủ tiêu chuẩn thì đi thu thập tất cả các thơng tin sẵn có liên quan đến người mua tiềm năng và lập kế hoạch tiếp cận. Sự tiếp xúc ban đầu giữa người bán với khách hàng triển vọng rất quan trọng.
5.3.3. Trình bày:
Khi người bán cung cấp thông tin bán cho khách hàng có triển vọng, anh ta sẽ làm sự trình bày thông tin bán như : đặc tính chính của sản phẩm, mặt mạnh của nó,...mục tiêu là nói với người mua tiềm năng. Thơng thường thì người bán sử dụng trình bày để nói về lợi ích của sản phẩm hơn là nói về đặc tính kỹ thuật.
107
5.3.4. Biểu diễn:
Biểu diễn đóng vai trị đánh giá trong trình bày bán, biểu diễn cung cấp thêm, củng cố và ủng hộ các thông tin mà người bán nói với người mua tiềm năng. Thông thường người bán sử dụng trình bày và biểu diễn đi đơi với nhau.
5.3.5. Xử lý các ý kiến:
Một phần thiết yếu của bán là xử lý các ý kiến, người bán tốt nên sử dụng lời phản đối như là một gợi ý cung cấp thông tin thêm cho khách hàng triển vọng. Một câu hỏi của khách thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, nó cho phép người bán có cơ hội mở rộng sự trình bày hơn.
5.3.6. Kết thúc:
Thời gian thực sự trong bán là kết thúc. Bởi vậy, đây là khi người bán yêu cầu đơn đặt hàng ở khách hàng triển vọng.
5.3.7. Kiểm tra đánh giá:
Các hoạt động hậu mãi mà nó thường xác định một người sẽ trở thành khách hàng nữa hay không được gọi là theo dõi bán hay kiểm tra đánh giá. Người bán thường tiếp xúc khách hàng của họ để tìm xem việc mua sản phẩm có thoả mãn họ khơng?. Điều này có tác dụng tâm lý đối với khách hàng và nó cũng cho phép người bán sửa sai để thoả mãn tốt hơn cho nhu cầu của người mua.
5.4. Công cụ của bán hàng cá nhân: 5.4.1. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 5.4.1. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có thể thực hiện 3 chức năng: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng.
Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là giới thiệu mặt hàng mà quan trọng hơn là thơng qua đó khuếch trương mặt hàng bằng việc gợi mở nhu cầu. Thông qua nơi này để yểm trợ cho sản phẩm ( nhất là yểm trợ cho khả năng thâm nhập thị trường cho sản phẩm và uy tín của sản phẩm), yểm trợ cho quảng cáo và bán hàng
Yêu cầu đối với cửa hàng giới thiệu sản phẩm :
- Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo, tổ chức quảng cáo tốt ở cửa hàng, gian hàng
- Trong cửa hàng trình bày những mặt hàng của cơng ty
108
5.4.2. Hội chợ :
Hội chợ là một hình thức tổ chức để cho các nhà sản uất kinh doanh quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu nhược điểm ở các mặt hàng của mình. Hội chợ mở ra để bán hàng hay giải thích giới thiệu những kỹ thuật mới, hàng mới.
Khi tham gia hội chợ công ty phải :
- Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình, nghệ thuật quảng cáo ở hội chợ có vai trị vơ cùng quan trọng.
- Nâng cao uy tín của cơng ty, của sản phẩm và bằng những biện pháp để khuếch trương uy tín đó.
- Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lư ng, chính xác các khách hàng, đây là một trong những cơ hội tốt nhất để tìm hiểu khách hàng
- Tận dụng những điều kiện có thể có để bán hàng, bởi vì bán hàng cũng là một chức năng quan trọng của hội chợ.
- Thông qua hội chợ để tăng cường quan hệ giao tiếp
5.4.3. Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cho công ty:
Là những nhân viên marketing hay những người hợp đồng bán hàng cho công ty thông qua chào hàng cá nhân ( đội ngũ tiếp thị sản phẩm cho công ty)
109
Câu h i ơn tập
1. Chiêu thị là gì ? Hãy cho biết tầm quan trọng của chiêu thị ?
2. Quảng cáo là gì ? Hãy cho biết mục tiêu, yêu cầu của một mẫu quảng cáo ?
3. Hãy chọn một mẫu quảng cáo trên TV mà bạn thích, thử lý giải sự thích thú của mình theo nguyên tắc A.I.D.A ?
4. Bán (chào) hàng cá nhân là gì ? Hãy cho biết bản chất và tầm quan trọng của bán hàng cá nhân ?
5. Trình bày các bước căn bản trong tiến trình chào hàng cá nhân ?
6. Hãy cho biết vai trò của chiêu thị trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm ?
110