LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường thì một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nếu doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì sẽ tạo được nhiều lợi nhuận từ đó sẽ tạo thêm vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường và ngược lại, nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm hoặc số lượng sản phẩm tiêu thụ ít không đủ bù đắp chi phí thì uy tín của doanh nghiệp bị giảm sút trên thị trường hoặc có thể bị phá sản. Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên, việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp… Trong quá trình tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh em thấy rằng do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường tại Việt Nam, công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp, em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh” làm luận văn thạc sỹ của mình. 2. Tổng quan về tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề luôn được các doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu quan tâm, do đó có rất nhiều các tác giả đã nghiên cứu và công bố các công trình khoa học về vấn đề này: - “Giải pháp tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ”, 2018, tác giả Nguyễn Thị Huyền, luận văn thạc sỹ Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội”. Nghiên cứu của tác giả đã trình bầy những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp; đồng thời trình bầy thực trạng, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ. Từ đó, luận văn đưa ra 5 giải pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ. - “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc”, 2017, tác giả Hoàng Văn Học, luận văn Thạc sỹ Đại học Thái Nguyên. Luận văn trình bầy những lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp; thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc; đánh giá những mặt đạt được và hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm của công ty; Từ đó đưa ra một số giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc, trong đó tập trung giải pháp mở rộng kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo marketting, nâng cao chất lượng sản phẩm… - “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Hiếu”, năm 2011, tác giả Lê Thị Hoa, luận văn Thạc sỹ Đại học Nông nghiệp I Hà Nội. Cũng giống như luận văn của một số tác giả, luận văn của tác giả Lê Thị Hoa đã trình bầy những lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm; thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Minh Hiếu; đánh giá thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty; Trên cơ sở đó đưa ra 6 giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Minh Hiếu. - “Phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem tại công ty Cổ phần Đầu tư Tràng Tiền”, 2010, Tác giả Phạm Việt Cường, Đại học Kinh tế Quốc dân. Nghiên cứu của tác giả đã trình bầy những lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp; đồng thời trình bầy thực trạng, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đầu tư Tràng Tiền. Từ đó, luận văn đưa ra 4 giải pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đầu tư Tràng Tiền. Trong đó, nghiên cứu đề xuất mở rộng kênh phân phối sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường. - “Phân tích và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho nhà máy xi măng Lam Thạch – Công ty Cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh” 2011, luận văn Thạc sỹ Đại học Bách Khoa Hà Nội. Cũng giống như luận văn của một số tác giả, luận văn của tác giả đã trình bầy những lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm; thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy xi măng Lam Thạch – Công ty Cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh; đánh giá thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty; Trên cơ sở đó đưa ra 6 giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy xi măng Lam Thạch – Công ty Cổ phần xi măng và xây dựng Quảng Ninh. 3. Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu - Mục đích nghiên cứu của đề tài là đề xuất các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Trong đó, mục tiêu cụ thể là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh. - Để thực hiện được các mục đích trên nhiệm vụ của đề tài là: + Hệ thống hóa lý luận về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. + Khảo sát đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là về tiêu thị sản phẩm của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh trong những năm qua. + Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh trong giai đoạn 2017 – 2020. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. - Phạm vi nghiên cứu: + Về thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh trong thời gian từ năm 2017 đến năm 2019. + Về không gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh trên thị trường miền Bắc, miền Trung và miền Nam. 5. Phương pháp nghiên cứu Tác giả luận văn sử dụng quán triệt phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử; sử dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể trong kinh tế như: Phương pháp so sánh, phương pháp phân tích, phương pháp phân tích tổng hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh trong những khoảng thời gian và bối cảnh cụ thể; đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, chỉ ra những thành công và những tồn tại cùng những nguyên nhân của tồn tại, và đề ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn - Luận văn hệ thống hóa lý luận, phân tích và làm sáng tỏ trên những vấn đề có liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung - Trên cơ sở lý luận và thực trạng tại Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh, luận văn đưa ra các giải pháp chủ yếu nhằm góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh trong thời gian tới. 7. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục. Luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh. Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phẩm của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn quan trọng trong chuỗi cung ứng, đóng vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Quá trình này bao gồm hoạt động mua bán, ảnh hưởng đến lưu thông thương mại của doanh nghiệp Để chuẩn bị hàng hóa, các bước như bao gói, lên nhãn hiệu và phân loại lô hàng cần được thực hiện Đồng thời, việc tổ chức hợp đồng lao động tại kho hàng và nghiên cứu thị trường là cần thiết để đáp ứng nhu cầu về chủng loại sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, đồng thời phản ánh mức độ tin cậy mà người tiêu dùng dành cho nhà sản xuất Qua quá trình này, mối quan hệ giữa hai bên được củng cố, giúp họ tìm ra những phương thức hiệu quả hơn để đáp ứng nhu cầu, từ đó gia tăng lợi nhuận cho người sản xuất.
Theo giáo trình Marketing của Đại học Kinh tế Quốc dân, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh Đây là khâu quyết định, thực hiện mục tiêu sản xuất hàng hóa bằng cách đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thực hiện nhiều công việc quan trọng, bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm kiếm nguồn hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ hậu mãi như lắp đặt và chăm sóc khách hàng sau bán.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:
- Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, phân loại bao gói, xếp hàng vào kho, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Các nghiệp vụ kinh tế liên quan đến tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm bao gồm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng và đào tạo bồi dưỡng nhân viên.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Khi thực hiện tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp không chỉ củng cố vị thế mà còn phát triển thị trường, tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Thị trường sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại của doanh nghiệp, vì khả năng tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của nó Hoạt động tiêu thụ không chỉ chi phối các khâu nghiệp vụ khác mà còn yêu cầu hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục Hiệu quả sản xuất kinh doanh được đánh giá qua nhiều yếu tố, trong đó tốc độ quay vòng vốn là một chỉ số quan trọng.
Tốc độ quay vòng vốn phụ thuộc lớn vào mức độ tiêu thụ sản phẩm; khi sản phẩm được tiêu thụ tốt, số ngày trong một vòng quay vốn sẽ giảm xuống.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để hiện thực hóa giá trị sản phẩm trong quá trình sản xuất Doanh nghiệp cần đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị và nhiên liệu, trong khi vốn tiền tệ tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư, tạo điều kiện cho việc tái sản xuất trong chu kỳ tiếp theo Nhờ vào lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có khả năng mở rộng quy mô sản xuất.
Đối với mỗi doanh nghiệp, việc khắc phục các điểm yếu trong tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng để tối ưu hóa quy trình sản xuất và nâng cao hiệu quả Cải thiện hoạt động tiêu thụ không chỉ giúp giảm chi phí mà còn tăng lợi nhuận Do đó, tổ chức hợp lý hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm thiểu chi phí, từ đó hạ giá thành sản phẩm và mang lại giá cả hợp lý cho người tiêu dùng, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ củng cố thế lực doanh nghiệp mà còn nâng cao uy tín với khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý và dịch vụ bán hàng thuận tiện Thực hiện hiệu quả các khâu trong quá trình tiêu thụ giúp doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm, từ đó thu hút thêm khách hàng và mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay không chỉ đơn thuần là bán hàng, mà còn phải đảm bảo sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần nỗ lực từ trí tuệ đến sức lao động của cán bộ công nhân viên, bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, cải tiến dây chuyền công nghệ, đào tạo công nhân tay nghề cao, cũng như thực hiện các hoạt động quảng cáo, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối và xây dựng đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng chuyên nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng uy tín cho doanh nghiệp Khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác tiêu thụ, họ sẽ củng cố và mở rộng thị trường cả trong nước và quốc tế Điều này góp phần tạo ra sự cân bằng giữa cung và cầu trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp sản xuất hàng hóa với mục đích chính là bán ra thị trường nhằm đạt được các mục tiêu hiệu quả đã đề ra.
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán, phản ánh hiệu quả kinh doanh và là mục tiêu chính mà các doanh nghiệp hướng tới.
Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đầy biến động hiện nay Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo quan điểm hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tổng thể, bao gồm các hoạt động liên quan chặt chẽ giữa các cá nhân và doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau Mục tiêu của hoạt động này là chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, thực hiện chức năng của sản xuất và tiêu dùng Tiêu thụ đóng vai trò là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần vào lưu thông hàng hoá.
1.2.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tương tác để xác định giá cả và lượng hàng hóa, tạo thành một hệ thống các mối quan hệ về lưu thông tiền tệ và giao dịch Để thành công, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu và thâm nhập thị trường nhằm đánh giá khả năng tham gia của mình, từ đó xác định định hướng phát triển cụ thể.
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng hiệu quả với thị trường, đồng thời tăng cường sự hiện diện của sản phẩm Quá trình này được chia thành ba bước cơ bản.
Nghiên cứu thị trường cần làm rõ những vấn đề sau:
+ Thị trường mục tiêu của công ty
Các đối thủ cạnh tranh là nguyên nhân chính làm giảm doanh thu của doanh nghiệp, vì họ có thể áp dụng các chiến lược như giảm giá và cung cấp chiết khấu cao cho khách hàng.
Công ty nên áp dụng chính sách định giá linh hoạt, tăng giá khi sản phẩm khan hiếm hoặc chi phí sản xuất tăng cao Ngược lại, cần giảm giá khi chi phí sản xuất thấp và thị trường bão hòa, hoặc khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, nhằm duy trì sức mua của thị trường.
+ Đối sách của doanh nghiệp với từng loại thị trường
Doanh nghiệp cần điều chỉnh chính sách giá bán sản phẩm dựa trên từng thị trường và thói quen tiêu dùng địa phương, nhằm tối ưu hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những cá nhân hoặc gia đình mua sắm hàng hoá để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng giúp làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm, từ đó doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về khách hàng và cải thiện dịch vụ, nhằm tăng cường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính
Các yếu tố văn hoá, bao gồm nền văn hoá và địa vị giai tầng xã hội, đóng vai trò quan trọng trong hành vi tiêu dùng Văn hoá ảnh hưởng đến giá trị, cảm nhận, sở thích và thói quen mua sắm của người tiêu dùng Những người có trình độ văn hoá cao thường có yêu cầu khác biệt về sản phẩm so với những người có trình độ thấp hơn Ngoài ra, những người thuộc cùng một giai tầng xã hội thường có xu hướng hành xử tương tự nhau trong việc tiêu dùng.
Các yếu tố xã hội, bao gồm nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị cá nhân, có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm Những cá nhân hòa đồng thường dễ bị tác động bởi dư luận nhóm Gia đình là yếu tố quan trọng nhất, vì nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình, đồng thời quyết định mua sắm của mỗi cá nhân cũng bị ảnh hưởng bởi các thành viên khác trong gia đình.
Các yếu tố cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, tình hình kinh tế, lối sống và tính cách có ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng và lựa chọn sản phẩm của mỗi người Những quan điểm cá nhân này đóng vai trò quyết định trong việc hình thành thói quen tiêu dùng.
Các yếu tố tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ đóng vai trò quan trọng trong quá trình quyết định mua sắm và lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng Mỗi ngày, người tiêu dùng phải đưa ra quyết định về việc mua gì, mua như thế nào và mua ở đâu, thường trải qua một quy trình gồm 5 giai đoạn.
Quá trình nghiên cứu người tiêu dùng là rất quan trọng để xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, từ đó giúp xây dựng các chiến lược tiếp cận hiệu quả và đưa ra những chính sách kinh doanh chính xác nhất.
Quá trình tiêu dùng diễn ra nhanh chóng khi người tiêu dùng có thói quen lặp lại với các sản phẩm quen thuộc, nhưng lại kéo dài khi họ tiếp cận hàng hóa mới, có giá trị lớn và chịu ảnh hưởng từ môi trường xung quanh.
Quá trình quyết định mua bao gồm năm giai đoạn chính, mô tả rõ ràng hành vi mua sắm Tuy nhiên, trong thực tế, người mua không luôn phải tuân thủ đầy đủ tất cả các bước này.
Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô a Các nhân tố về mặt kinh tế
Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Những yếu tố này bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, quyết định sự phát triển và thành công của các tổ chức trong thị trường.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định không chỉ làm tăng thu nhập của người dân mà còn nâng cao sức mua hàng hóa và dịch vụ Điều này tạo cơ hội cho các doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng, góp phần vào sự thành công trong kinh doanh Sự tăng trưởng này cũng thúc đẩy hiệu quả hoạt động kinh doanh và khả năng tích tụ, tập trung sản xuất của các doanh nghiệp.
Tỷ giá hối đoái là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng quốc gia và doanh nghiệp, đặc biệt trong nền kinh tế mở cửa Khi đồng nội tệ tăng giá, nhập khẩu sẽ được khuyến khích, nhưng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước sẽ giảm, dẫn đến mất cơ hội mở rộng thị trường và phát triển sản xuất Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá, xuất khẩu sẽ tăng, tạo cơ hội cho doanh nghiệp trong nước phát triển và nâng cao khả năng cạnh tranh cả trên thị trường nội địa lẫn quốc tế, nhờ vào việc giá bán hàng hóa trong nước trở nên hấp dẫn hơn so với đối thủ nước ngoài.
Lãi suất cho vay ngân hàng cao làm tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó giảm khả năng cạnh tranh của họ, đặc biệt so với các doanh nghiệp có nguồn vốn mạnh.
Lạm phát cao khiến các doanh nghiệp ngần ngại trong việc đầu tư vào sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ Điều này xuất phát từ lo ngại về sự không đảm bảo của tài sản vật chất và khả năng thu hồi vốn sản xuất Hơn nữa, rủi ro kinh doanh trong bối cảnh lạm phát gia tăng là rất lớn, dẫn đến việc các doanh nghiệp chần chừ trong các quyết định đầu tư quan trọng.
Các chính sách kinh tế của nhà nước có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, có thể vừa hỗ trợ vừa cản trở sự phát triển của họ Một chính sách có thể tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp này nhưng lại làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác Bên cạnh đó, các yếu tố chính trị và pháp luật cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình môi trường kinh doanh.
Một thể chế chính trị và hệ thống pháp luật rõ ràng, ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh và hiệu quả Các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, chính sách tài chính, quan điểm về nhập khẩu, cùng với các chương trình quốc gia và chế độ đãi ngộ cho người lao động đều có tác động trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài ra, các yếu tố khoa học công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất và tiêu thụ.
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua hai yếu tố chính: chất lượng sản phẩm và giá bán Việc áp dụng khoa học công nghệ hiện đại trong sản xuất không chỉ cải thiện chất lượng hàng hóa và dịch vụ mà còn giúp giảm chi phí sản xuất, từ đó giảm giá thành sản phẩm.
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu và thói quen tiêu dùng, cùng với tôn giáo tín ngưỡng, đều ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khu vực có nền văn hóa - xã hội riêng biệt, dẫn đến khả năng tiêu thụ hàng hóa khác nhau Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố văn hóa - xã hội tại từng khu vực để xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp.
Các nhân tố tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm tài nguyên thiên nhiên và vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ và giảm chi phí bán hàng Bên cạnh đó, tài nguyên thiên nhiên phong phú cung cấp nguyên vật liệu đầu vào, giúp doanh nghiệp đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường và nâng cao hiệu quả sản xuất.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a Sức mua của thị trường
Sức mua của thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp; khi sức mua tăng, lượng hàng hóa tiêu thụ cũng tăng theo Vì vậy, các công ty cần nghiên cứu sức mua để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả Bên cạnh đó, số lượng doanh nghiệp trong ngành và mức độ cạnh tranh cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị thế và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Số lượng doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh trong ngành ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp lớn thường có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ nhỏ hơn Khi có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, cơ hội cho từng doanh nghiệp giảm, dẫn đến thị trường bị phân chia nhỏ hơn và lợi nhuận cũng giảm theo Vì vậy, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết để duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng nguyên liệu cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp có khả năng chi trả các chi phí tăng thêm cho đầu vào Tuy nhiên, các nhà cung cấp cũng có thể tạo ra khó khăn, làm giảm khả năng hoạt động của doanh nghiệp.
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Nhà cung cấp có thể ép buộc doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, dẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành sản phẩm cao hơn và khối lượng tiêu thụ giảm, gây mất thị trường và giảm lợi nhuận Để giảm thiểu tác động tiêu cực từ nhà cung ứng, doanh nghiệp cần củng cố mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, lựa chọn nguồn cung ứng uy tín và nghiên cứu tìm kiếm nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Giá cả sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hàng hóa, vì nó phản ánh giá trị của sản phẩm và được hình thành theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán trong cơ chế thị trường Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ hiệu quả để tăng cường tiêu thụ sản phẩm Nếu giá cả hợp lý và phù hợp với chất lượng, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thu hút người tiêu dùng Ngược lại, nếu giá quá cao, sản phẩm sẽ không được chấp nhận và doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ Hơn nữa, nếu doanh nghiệp quản lý chi phí tốt, họ có thể cung cấp giá thấp hơn so với các đối thủ, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Các tiêu chí đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Sản lượng sản phẩm và doanh thu tiêu thụ là hai yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản lượng tiêu thụ tăng hoặc giảm, lợi nhuận cũng sẽ thay đổi theo Việc điều chỉnh khối lượng sản phẩm tiêu thụ phản ánh kết quả của quá trình sản xuất và tiêu thụ Doanh thu tiêu thụ được tính bằng tổng giá trị sản phẩm từ việc bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Mở rộng và phát triển kênh phân phối là yếu tố quan trọng thể hiện sự tăng trưởng quy mô bán hàng của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp đa dạng hóa các kênh phân phối, điều này không chỉ cho thấy sự tăng cường trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà còn khẳng định khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường của công ty.
Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi tỷ lệ này đạt 100% trở lên, điều đó cho thấy doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Ngược lại, nếu tỷ lệ này dưới 100%, doanh nghiệp vẫn chưa hoàn thành mục tiêu tiêu thụ đã đề ra.
Kinh nghiệm thực tiễn về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một số doanh nghiệp, bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh
1.5.1 Kinh nghiệm về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
(*) Kinh nghiệm của công ty Cổ phần Lê Bình
Công ty Cổ phần Lê Bình là một doanh nghiệp cung cấp van công nghiệp, máy phun sơn
Công ty cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng và phong phú, hiện đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành trên toàn quốc Để đạt được thành công này, công ty đã triển khai chiến lược phát triển tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và phù hợp.
Công ty Cổ phần Lê Bình đặt sự chú trọng lớn vào nghiên cứu thị trường, với một bộ phận chuyên trách hoạt động hiệu quả Họ thường xuyên khảo sát nhu cầu, thị hiếu và thu nhập của khách hàng, từ đó phát triển các chiến lược kinh doanh tối ưu hơn.
Công ty Cổ phần Lê Bình đã xây dựng thương hiệu sản phẩm uy tín trên thị trường may mặc, được người tiêu dùng ghi nhớ ngay khi nhắc đến Để đạt được thành công này, công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Công ty có mạng lưới tổ chức bán hàng rộng khắp, với các đại lý và cửa hàng phân phối sản phẩm từ thành phố đến nông thôn Ngoài ra, công ty còn sở hữu nhiều khu trưng bày để giới thiệu sản phẩm, đồng thời tham gia vào nhiều hội chợ thương mại quốc tế, nâng cao sự hiện diện và thương hiệu trên thị trường toàn cầu.
(*) Kinh nghiệm phát triển thị trường của công ty sữa Dutch Laydy Việt Nam.
Công ty sữa Dutch Lady Việt Nam, được thành lập vào năm 1996 với vốn đầu tư trên 50 triệu USD từ Friesland Foods, chuyên cung cấp các sản phẩm như sữa đặc, sữa bột, sữa tươi và sữa chua Sau gần 10 năm hoạt động, Dutch Lady Việt Nam đã chiếm lĩnh thị trường và nhận được sự tin tưởng từ người tiêu dùng trong nước, nhờ vào sự hỗ trợ tích cực từ công ty mẹ Friesland.
Dutch Lady Việt Nam mang đến sản phẩm sữa chất lượng cao, kết hợp công nghệ hiện đại và chuyên gia quốc tế trong lĩnh vực dinh dưỡng Với sự chú trọng vào các yếu tố quan trọng, Dutch Lady cam kết cung cấp dinh dưỡng tốt nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
Công ty Dutch Lady Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ trong những năm qua với mục tiêu cung cấp sản phẩm chất lượng cao, sử dụng dây chuyền công nghệ hiện đại trị giá 50 triệu USD để đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm Ngoài ra, công ty còn tích cực tham gia các hoạt động xã hội như chương trình khuyến học “Đèn Đom Đóm” nhằm hỗ trợ học sinh tiểu học có hoàn cảnh khó khăn Dutch Lady áp dụng công thức kinh doanh hiệu quả bao gồm doanh nghiệp, kênh phân phối và marketing, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường Công ty đã thành công với các sản phẩm mới như Cô gái Hà Lan 123 và 456, mang lại doanh thu cao và thu hút người tiêu dùng thông qua các chương trình khuyến mãi và sự kiện hợp tác với Bộ Giáo dục và Đào tạo Gần đây, Dutch Lady đã ra mắt ba sản phẩm mới: sữa tươi tiệt trùng Cô gái Hà Lan, sữa chua uống Yomost và sữa giàu canxi, ít béo Calcimex, sử dụng công nghệ đóng chai tiệt trùng HDPE lần đầu tiên tại Việt Nam.
Công ty Dutch Lady Việt Nam đã giới thiệu công nghệ chai mới giúp sữa giữ được hương vị tươi ngon sau khi sản xuất, khắc phục nhược điểm của quy trình gia nhiệt trong sản xuất sữa đóng chai thông thường Ông Jack Castelein, Giám đốc Điều hành, nhấn mạnh rằng thị trường sữa tại Việt Nam đang ngày càng năng động, với nhu cầu tiêu dùng cao và tinh tế hơn Người tiêu dùng không chỉ mong muốn sản phẩm dinh dưỡng an toàn, hương vị ngon mà còn đòi hỏi bao bì đẹp mắt và sự thể hiện phong cách cá nhân Để đáp ứng xu hướng này, Dutch Lady đã đầu tư vào dây chuyền công nghệ hiện đại, cho ra mắt ba sản phẩm mới: Chai sữa tươi ngon với ba hương vị (có đường, dâu, sôcôla) dung tích 180ml, sữa chua uống Yomost với hai hương vị (hương cam và thảo nguyên quả) dung tích 225ml, và sản phẩm Cancimex cho người tiêu dùng từ 19 tuổi trở lên, bao gồm sữa nước đóng chai 180ml và sữa bột ít béo giàu canxi.
Công ty Dutch Lady Việt Nam cam kết duy trì mức giá hợp lý cho người tiêu dùng, ngay cả trong bối cảnh thị trường biến động, nhằm phù hợp với thu nhập trung bình của người dân Việt Nam Đặc biệt, đối với sản phẩm sữa đặc, công ty chú trọng vào việc bình ổn giá, vì đây là lựa chọn đầu tiên của những người mới bắt đầu sử dụng sữa do giá cả phải chăng Bằng cách này, Dutch Lady không chỉ mở rộng thị trường mà còn đảm bảo rằng sản phẩm sữa đặc luôn ở mức giá phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng.
Công ty Dutch Lady Việt Nam đã xây dựng một hệ thống phân phối chặt chẽ với các nhà phân phối được lựa chọn theo tiêu chí chuyên nghiệp, nhằm đảm bảo độ phủ sản phẩm rộng rãi và hiệu quả Để gia tăng doanh số, công ty chú trọng đến việc cung cấp hàng hóa kịp thời, xử lý khiếu nại trong vòng 24 giờ và duy trì độ chính xác hàng tồn kho ở mức tối đa Đội ngũ nhân viên dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp và thân thiện là một yếu tố quan trọng, bên cạnh việc đào tạo nhân viên bán hàng Công ty tổ chức các sự kiện như Đại hội bán hàng Miền Đông để khuyến khích tinh thần làm việc và ghi nhận thành tích của các nhà phân phối Giám đốc Tiếp thị thương mại, anh Trần Quốc Huân, nhấn mạnh rằng khát vọng chiến thắng của nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định đến doanh số, cho thấy tầm quan trọng của việc động viên và khuyến khích tinh thần làm việc trong kinh doanh.
Công ty Dutch Lady Việt Nam chú trọng phát triển thương hiệu, nổi bật với việc sữa Cô gái Hà Lan lập kỷ lục Guinness thế giới năm 2005 với bức tranh vẽ tay lớn nhất, do 1.445 trẻ em thực hiện Sự kiện này không chỉ khẳng định vị thế thương hiệu trong lòng trẻ em mà còn tạo ấn tượng với phụ huynh Trong chiến lược tiếp thị, công ty đã tổ chức chương trình “Tuổi thơ với ước mơ xanh” vào ngày Quốc tế Thiếu nhi 1/6, tạo sân chơi miễn phí cho trẻ em tại các siêu thị lớn, thu hút sự tham gia đông đảo và tạo dấu ấn về một sự kiện văn hóa sáng tạo Vào ngày lễ Valentine, Dutch Lady đã đầu tư gần 1 tỷ đồng cho kế hoạch tiếp thị cho giới trẻ, phối hợp với các tổ chức thanh niên tổ chức các hoạt động giao lưu và giải trí, nhằm khai thác cơ hội quảng bá thương hiệu trong dịp lễ tình yêu, đáp ứng nhu cầu của giới trẻ.
1.5.2 Bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh
Dựa trên kinh nghiệm từ công ty Cổ phần May Việt Tiến và Công ty Dutch Lady Việt Nam, Công ty Kinh Đô có thể rút ra một số bài học quan trọng để tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh.
- Định hướng Chiến lược phát triển của công ty phải phù hợp với khả năng và nhu cầu phát triển thực sự.
Công ty cần thiết lập các văn bản pháp lý để quản lý và điều hành hiệu quả, đặc biệt là Điều lệ Tổ chức hoạt động, Quy chế tài chính và các quy chế nội bộ khác.
Công ty cần tập trung vào nghiên cứu thị trường, bởi vì thị trường tiêu thụ là yếu tố quyết định ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và tăng trưởng của doanh nghiệp.
- Lựa chọn các chính sách giá phù hợp với mức độ tiêu dùng của người dân.
Công ty đang hoàn thiện hệ thống kênh phân phối theo phương châm "khách hàng đi đâu, ta đi theo đó" Để đạt được điều này, công ty tái tổ chức kênh phân phối và củng cố mối quan hệ với khách hàng thông qua chương trình khách hàng thân thiết, đồng thời lên lịch thăm viếng khách hàng định kỳ.
- Áp dụng các chiến lược Marketing bài bản, và chấp nhận các khoản chi phí cho quảng cáo.
- Nâng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên đồng thời có các chính sách đãi ngộ hợp.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐÔNG ANH
Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh có trụ sở chính tại Số nhà 23 dốc Vân, Mai Lâm, Đông Anh, Hà Nội
- Tên tiếng anh: Dong Anh Pressure Equipment J.S company
- Tên viết tắt: DPE.,JSC
- Trụ sở chính: Số nhà 23 dốc Vân, Mai Lâm, Đông Anh, Hà Nội
- Nhà máy số 2: Đường TS10/8 KCN Tiên Sơn, Bắc Ninh
- Vốn điều lệ: 48.000.000.000 đồng ( Bốn mươi tám tỷ đồng
- Tổng số nhân viên 260 người,
Năm 1991, Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh được thành lập từ Cửa hàng Kinh doanh sản xuất vật tư thiết bị thuộc Tổng công ty Sản xuất và Dịch vụ Vật tư Kỹ thuật, nay là Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn, Việt Nam Sau hơn 28 năm phát triển, công ty đã khẳng định vị thế là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực chế tạo và thiết bị áp lực tại Việt Nam.
Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh chuyên phân phối các loại van công nghiệp của hãng VIR, VALVOSIDER, BFE, OMS, OMAL của Italia;
Van AB của Đức được sử dụng rộng rãi trong các ngành công nghiệp như nước, khí, gas, xăng dầu, hóa chất, hơi, đóng tàu và chế biến thực phẩm Ngoài ra, van cũng phù hợp cho các loại máy phun sơn, bao gồm máy phun sơn công nghiệp và máy phun sơn xây dựng.
Kể từ khi thành lập vào năm 1991, Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh đã từng bước đạt được các mục tiêu đã đề ra dựa trên phân tích thị trường và năng lực của công ty Ban đầu, công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại với vốn điều lệ 5 tỷ đồng và 16 nhân viên, chủ yếu nhập khẩu và cung cấp van công nghiệp từ Đức và Italia cho thị trường miền Bắc Năm đầu tiên, doanh thu đạt 10.643.000.000 đồng, chủ yếu từ các hợp đồng với các nhà máy nước tại Nghệ An, Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình và Hải Phòng Đến năm 2004, công ty mở rộng thị trường sang các tỉnh Tây Bắc và Hà Nội, doanh thu đạt 34.412.000.000 đồng, vượt 32% kế hoạch Năm 2005, công ty tham gia hội chợ triển lãm ngành công nghiệp tại Giảng Võ - Hà Nội, giới thiệu các sản phẩm van công nghiệp và các thiết bị mới như hệ thống lọc khí, thiết bị khí nén, và máy làm sạch áp lực cao.
Từ năm 2017 đến 2019, công ty đã đạt được thành công đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị công nghiệp, với doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ hàng năm Đặc biệt, công ty tự hào là nhà cung cấp độc quyền hệ thống van cho dự án Nhà Hội nghị Quốc gia tại Mỹ Đình.
Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh đã xây dựng thương hiệu và uy tín vững mạnh trong 29 năm qua, chiếm lĩnh thị phần vật tư, thiết bị xây dựng và công nghiệp Dù trải qua nhiều khó khăn, công ty đã khẳng định vị thế trong hệ thống đại lý của hãng Graco tại Việt Nam và các nước Đông Nam Á Nhờ sự sáng tạo, kinh nghiệm và nỗ lực của toàn thể CBCNV, thương hiệu Đông Anh đã trở thành đối tác tin cậy cho nhiều dự án và công trình.
Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh vừa mở rộng kinh doanh với các sản phẩm vật liệu chống thấm từ hãng Versaflex (Mỹ) và TeaYoung (Hàn Quốc), cung cấp giải pháp chống thấm bảo ôn chất lượng tối ưu cho các công trình Với phương châm “chất lượng đến từng chi tiết” và mục tiêu mang lại sự hài lòng cho khách hàng, công ty đã tham gia nhiều dự án lớn mang tầm quốc gia, tiêu biểu như Dự án Trung Tâm Hội Nghị Quốc Gia.
Dự án tòa nhà Bộ Công An, dự án lọc dầu Dung Quất, hầm đèo Hải Vân và dự án Nhà Quốc Hội là những công trình quan trọng, bên cạnh đó còn cung cấp thiết bị phun sơn cho các nhà máy đóng tàu và giàn khoan tại nhiều tỉnh thành trên cả nước.
Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh khẳng định vị thế và uy tín trên thị trường nhờ vào đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp và kỹ thuật lành nghề Thông qua việc đào tạo kỹ thuật từ các hãng nước ngoài, công ty không ngừng nâng cao chất lượng và chuyên môn hóa Sự đoàn kết từ ban lãnh đạo đến toàn thể nhân viên giúp công ty nỗ lực nâng cao chất lượng các công trình và nhà máy sản xuất, giảm thiểu gánh nặng về nhân công, góp phần vào mục tiêu công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước.
Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh không chỉ chú trọng vào việc phát triển mà còn tích cực tham gia các hoạt động từ thiện, thể hiện tinh thần nhân văn sâu sắc Hằng năm, công ty tổ chức nhiều chương trình hỗ trợ trẻ em nghèo và trẻ em khuyết tật, nhằm mang lại niềm vui và hạnh phúc cho các em Đặc biệt, vào năm 2018, công ty đã phát động hai chương trình thiện nguyện nổi bật là "tết cho em" và "chia sẻ yêu thương" Tinh thần tương thân tương ái của toàn thể cán bộ công nhân viên đã góp phần mang lại nụ cười cho trẻ em miền núi và trẻ em bị ảnh hưởng chất độc da cam.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
- Tổ chức nghiệp vụ nhập khẩu và cung cấp tất cả các sản phẩm kinh doanh của Công ty.
Công ty tổ chức các hoạt động Marketing, tham gia hội chợ triển lãm và hội thảo khoa học nhằm tìm kiếm khách hàng mới và ký kết hợp đồng cung ứng thiết bị, sản phẩm kinh doanh chính của mình.
- Tổ chức các nghiệp vụ về cung ứng các thiết bị cho các dự án theo các hợp đồng kinh tế đã được ký kết.
Quan hệ khách hàng được củng cố thông qua các chính sách đãi ngộ và dịch vụ sau bán hàng, nhằm hoàn thành các hợp đồng đang thực hiện và tạo điều kiện ký kết các hợp đồng mới.
- Tổ chức quản lý trực tiếp các đơn vị trực thuộc trong mọi lĩnh vực kinh doanh của Công ty.
- Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về các nghĩa vụ đóng góp cho Nhà nước.
Công ty là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân và sở hữu tài sản riêng Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty có trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả và phát triển bền vững.
- Hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu của thị trường;
Chúng tôi cam kết thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời giải quyết thỏa đáng các mối quan hệ lợi ích với các đối tác kinh doanh dựa trên nguyên tắc bình đẳng và cùng có lợi.
- Bảo toàn và tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh;
- Bảo vệ môi trường, bảo vệ sản xuất, bảo đảm an ninh, an toàn và trật tự xã hội;
- Chấp hành pháp luật, thực hiện chế độ hạch toán thống kê thống nhất và thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kinh doanh Phòng kế toán TC
VP đại diện phía Bắc
VP đại diện Nghệ An
VP đại diện miền Trung
VP đại diện miền Nam
Phó Tổng giám đốc (kinh doanh)
Phó Tổng giám đốc (Marketing) Đại hội đồng
Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất trong công ty, có quyền quyết định các vấn đề thuộc nhiệm vụ và quyền hạn theo quy định của Luật pháp và Điều lệ Công ty.
Ban kiểm soát là cơ quan có trách nhiệm kiểm tra và giám sát toàn diện các hoạt động của Công ty Họ thực hiện thẩm định báo cáo tài chính hàng năm và kiểm tra các vấn đề cụ thể liên quan đến hoạt động tài chính khi cần thiết, theo quyết định của đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ đông lớn.
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh
2.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh trong các năm 2017 – 2019
2.2.1.1 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng
Các loại van công nghiệp và máy phun sơn đóng góp lớn vào doanh thu của công ty, nhờ vào việc ký hợp đồng cung cấp nhiều loại van cho các dự án lớn như Nhà máy lọc dầu Dung Quất, nhà máy xi măng và các dự án thuỷ điện Trong số các loại van, van của hãng VIR (Italia) và AB valves (Đức) là chủ lực, với kết quả bán hàng ấn tượng trong những năm gần đây.
+ Năm 2017: Doanh thu chiếm 55% tổng doanh thu cả công ty, trong đó các loại van của VIR chiếm 32,6%.
+ Năm 2018: Doanh thu chiếm 62,7% tổng doanh thu cả công ty trong đó các loại van của VIR chiếm 30,5%, van của hãng AB Valves chiếm 25% trong tổng số.
+ Năm 2019: Doanh thu chiếm 60,9% tổng doanh thu cả Công ty trong đó các loại van của VIR chiếm 35,8%, van của hãng AB Valves chiếm 21,3% trong tổng số.
Dưới đây là tổng giá trị bán của từng loại hàng hóa nhập khẩu qua các năm 2017, 2018 và 2019.
Bảng 2.2: Doanh thu của từng loại mặt hàng nhập khẩu (2017-2019). ĐVT: 1000 đồng
Van công nghiệp 141.303.316 55 195.976.186 62,7 238.172.257 60,9 Máy phun sơn 55.562.142 21,63 43.289.753 13,85 50.257.421 12,85 Gioăng, gasket 25.124.452 9,8 31.256.458 10 40.587.169 10,38 Thiết bị khí nén 20.263.471 7,89 23.158.287 7,4 34.821.489 8,9 Các loại khác 14.661.739 5.68 18.881.016 6,05 27.249.114 6.97 Cộng 256.915.120 100 312.561.700 100 391.087.450 100
Công ty không chỉ chủ lực trong việc cung cấp van công nghiệp mà còn thu được lợi nhuận đáng kể từ việc cung cấp máy phun sơn Doanh thu từ máy phun sơn năm 2017 đạt 55.562.142.000 đồng, chiếm 21.63% tổng doanh thu, nhưng đến năm 2019, con số này giảm xuống còn 50.257.421.000 đồng, chỉ chiếm 12.85% Mặc dù vậy, lợi nhuận của công ty vẫn gia tăng nhờ vào các sản phẩm khác như gioăng, gasket, và thiết bị nén, cho thấy sự phát triển doanh thu vượt trội qua các năm Điều này chứng tỏ công ty đang ngày càng đa dạng hóa hàng nhập khẩu, đặc biệt là các sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về chất lượng sản phẩm.
Doanh thu các mặt hàng của công ty đã tăng lên nhờ vào nhiều chính sách bán hàng hiệu quả trong những năm gần đây Cụ thể, công ty đã mở rộng kênh phân phối với việc thêm hơn 30 đại lý trên toàn quốc vào năm 2019 Bên cạnh đó, công ty cũng thực hiện các chương trình khuyến mại và quảng cáo, bao gồm việc đầu tư quảng cáo trên đài truyền hình VTV3 và các ấn phẩm báo chí kinh doanh Hơn nữa, công ty tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm và thay đổi kích cỡ, mẫu mã để phù hợp hơn với thị hiếu của khách hàng.
2.2.1.2 Kết quả tiêu thụ theo khu vực tiêu thụ
Công ty đã mở rộng thị trường kinh doanh không chỉ ở miền Bắc mà còn phát triển ra hầu hết các tỉnh miền Trung và miền Nam Với việc thiết lập thêm hai điểm bán hàng tại TP Hồ Chí Minh và TP Đà Nẵng, công ty tạo điều kiện thuận lợi để sản phẩm của mình tiếp cận đến tay khách hàng một cách dễ dàng và nhanh chóng.
Bảng 2.3: Kết quả bán hàng theo khu vực tiêu thụ
Bảng trên cho thấy, năm 2017 thì doanh thu của công ty là
105.125.000.000 đồng chủ yếu là do hàng hóa được tiêu thụ ở Miền Bắc, chiếm tỷ lệ 40,09% trên tổng doanh thu của cả công ty Tuy nhiên, tới năm
Năm 2019, doanh thu của công ty giảm xuống còn 145.258.012.000 đồng, chiếm 37,1% tổng doanh thu Sự giảm này là do hàng hóa được tiêu thụ đều trên toàn quốc, với 25,9% doanh thu đến từ Miền Nam và 37% từ Miền Trung Sản phẩm của công ty không chỉ được cung cấp ở Miền Bắc mà còn được tiêu thụ tại các công trình ở Miền Nam và Miền Trung, chứng tỏ rằng việc mở rộng thị trường kinh doanh đã đạt được kết quả mong muốn.
Trong những năm qua, Công ty đã mở rộng mạng lưới kinh doanh, tuy nhiên vẫn chưa đủ để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường Để phát triển bền vững, công ty cần triển khai các chiến lược mở rộng thị trường bán hàng hóa nhập khẩu một cách hiệu quả hơn.
Sự chênh lệch doanh thu giữa các khu vực chủ yếu xuất phát từ chiến lược phát triển của công ty Kể từ khi thành lập, công ty đã tập trung vào việc mở rộng thị trường tiêu thụ tại miền Bắc và miền Trung, trong khi khu vực miền Nam được tiếp cận muộn hơn Do đó, mạng lưới đại lý tại miền Nam chưa được phát triển rộng rãi, dẫn đến doanh thu ở khu vực này thấp hơn so với hai miền còn lại.
2.2.2 Thực trạng các hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh
(*) Một số đặc điểm nguồn hàng, khách hàng và thị trường của Công ty
Cổ phần thiết bị Đông Anh
Nguồn hàng của công ty chủ yếu là nhập khẩu những sản phẩm van công nghiệp từ các hãng VIR, VALVOSIDER, BFE, OMS, OMAL của Italia;
Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm AB valves của Đức, phục vụ cho ngành nước, khí, gas, xăng dầu, hóa chất, hơi, đóng tàu và chế biến thực phẩm Chúng tôi nhập khẩu và phân phối các loại dây, cáp điện động lực, cáp điều khiển và cáp quang chống cháy từ các thương hiệu uy tín như FABER KABER (Đức) và CAVICEL (Italia) Ngoài ra, công ty còn cung cấp gioăng và gasket từ CALVO và MONTEROFYE (Tây Ban Nha), thiết bị khí nén và tự động hóa của METALWORK (Italia), cũng như máy phun sơn, bơm màng, bơm ly tâm và mô tơ điện từ BALDOR (Mỹ) Hoạt động nhập khẩu của chúng tôi còn bao gồm các thiết bị tự động hóa, điều khiển, cảm biến quang điện, bộ đếm và thiết bị điều khiển nhiệt độ từ các hãng nổi tiếng Nhật Bản và Hàn Quốc.
Công ty có nguồn hàng nhập khẩu ổn định nhờ vào các hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp uy tín, đặc biệt là từ các thương hiệu nổi tiếng châu Âu Điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt cho công ty, trong khi nhiều doanh nghiệp trong nước phải phụ thuộc vào các nhà cung cấp khác để có được thiết bị từ những hãng sản xuất này Sự tin cậy trong quan hệ đối tác và khả năng đảm bảo nguồn hàng nhập khẩu chất lượng là điểm mạnh đặc biệt của công ty.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các dự án lớn như Nhà máy lọc dầu Dung Quất, Nhà Quốc Hội, các nhà máy xi măng và nhà máy nước, đảm bảo sự ổn định cao Công ty cũng triển khai nhiều chiến lược tìm kiếm khách hàng mới, dẫn đến sự gia tăng liên tục về số lượng khách hàng Bên cạnh đó, công ty đặc biệt chú trọng đến công tác chăm sóc khách hàng, coi đây là hoạt động thiết yếu với những chính sách chăm sóc khách hàng rõ ràng và hiệu quả.
Khách hàng truyền thống của công ty luôn tin tưởng vào dịch vụ nhờ vào nhiều năm hợp tác bền vững, điều này giúp họ không lo lắng trước sự cạnh tranh từ các đối thủ Công ty cũng cung cấp chế độ chăm sóc đặc biệt cho những khách hàng có nhu cầu cung ứng thiết bị lớn hàng năm.
Công ty đã nghiên cứu và phát triển chiến lược nhằm chiếm được lòng tin của khách hàng tiềm năng thông qua việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao và áp dụng giá ưu đãi cho các công trình sử dụng nhiều sản phẩm Hiện tại, mục tiêu chính của công ty là giành hợp đồng cung ứng thiết bị công nghiệp cho hai dự án lớn: Nhà máy thuỷ điện Sơn La và Nhà máy lọc dầu Nghi Sơn - Thanh Hoá, do đó, công ty áp dụng chính sách đặc biệt ưu đãi cho các dự án này.
Công ty luôn áp dụng các chính sách đãi ngộ hấp dẫn dành cho khách hàng mới, giúp họ dễ dàng so sánh với các nhà cung cấp khác trong ngành Những khách hàng này thường có yêu cầu cao, nhưng nếu công ty biết cách đáp ứng và chiều lòng họ, sẽ có cơ hội biến họ thành những khách hàng trung thành.
Công ty sở hữu một lượng khách hàng đa dạng với nhiều yêu cầu khác nhau, vì vậy để giữ chân khách hàng, công ty luôn linh hoạt và khéo léo trong việc đáp ứng nhu cầu của họ Đội ngũ bán hàng được công ty đặc biệt chú trọng, bởi họ là những người trực tiếp tiếp xúc và phục vụ khách hàng Thái độ phục vụ chuyên nghiệp của nhân viên không chỉ là chiến lược bán hàng hiệu quả mà còn góp phần quảng bá hình ảnh công ty, tạo ấn tượng sâu sắc trong lòng khách hàng.
Nhân tố thị trường của công ty bao gồm thị trường đầu vào và đầu ra, ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm và hiệu quả kinh doanh Thị trường đầu vào gồm hàng hóa nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng ở Châu Âu và Châu Á, tạo lợi thế cạnh tranh nhờ chất lượng cao và giá cả hợp lý, giúp công ty tiết kiệm chi phí Điều này cho phép công ty cung cấp hàng hóa chất lượng với giá cả phù hợp, mở rộng thị trường đầu ra Hiện nay, thị trường đầu ra tập trung tại các tỉnh và thành phố lớn như Nghệ An, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh, phục vụ không chỉ các công trình lớn mà còn các đại lý và người bán buôn, giúp hàng hóa của công ty được tiêu thụ rộng rãi trên toàn quốc.
