3.2 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thiết bị
3.2.2. Xác định phương hướng và hồn thiện cơng tác lập kế hoạch
thụ sản phẩm
3.2.2.1 Xác định phương hướng tiêu thụ sản phẩm.
Công ty triển khai phương hướng bán hàng theo hướng thực hiện các chiến lược: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả dựa theo chính sách phân phối của cơng ty. Do doanh thu của công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vơ cùng quan trọng. Nó sẽ quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của công ty. Công ty đã xác định đối tượng khách hàng tập trung là các cơng trình lớn, vì vậy phương hướng bán hàng là cung cấp các hàng hóa nhập khẩu có chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của các cơng trình lớn. Để có được các hợp đồng với các khách hàng lớn khơng phải là đơn giản. Điều đó địi hỏi cán bộ thị trường khơng những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi. Trong thời gian tới, công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực làm cơng tác giới thiệu hàng hố. Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện để đảm bảo độ thành cơng cao.
Bên cạnh đó, để đẩy mạnh cơng tác bán hàng, cơng ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mơ và kỷ luật chặt chẽ. Cơng ty có thể hồn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
* Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Đối với các cơng trình lớn, cơng ty áp dụng mức giá ưu đãi
cho một số mặt hàng để tạo thiện cảm cho khách hàng. Bên cạnh đó, cơng ty cần tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính.
* Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, cơng ty thắt chặt kỷ luật thanh tốn. Hiện nay, hầu hết khách hàng của cơng ty là các cơng trình nên một số khách hàng lợi dụng vốn của công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tình trạng này cơng ty cần:
- Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang. - Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh tốn nhanh.
- Hàng tháng u cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà khơng có lý do chính đáng hoặc nợ q lâu cơng ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩmcủa công ty.
Hiện nay cơng ty đang có những biện pháp khai thác các sản phẩm tương đối hợp lý. Tuy nhiên công ty vẫn phải tiếp tục nghiên cứu chính sách sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để từ đó rút ra phương hướng cho cơng ty có biện pháp ứng phó kịp thời với mọi tình thế. Đối với hàng hóa nhập khẩu thì chất lượng là yếu tố hàng đầu mà khách hàng quan tâm. Chất lượng của sản phẩm nhập khẩu sẽ thể hiện ngay khi những người tiêu dùng sử dụng, chất lượng tốt thì sẽ tạo ra uy tín và niềm tin của khách hàng vào cơng ty. Vì vậy cơng ty cần đặc biệt chú trọng đến chất lượng của sản phẩm ngay từ khâu nhập khẩu. Một yếu tố khơng kém phần quan trọng đó là giá cả của sản phẩm. Hàng hóa trong nước do các doanh nghiệp cung cấp thường có giá rẻ hơn, vì vậy để cạnh tranh được cơng ty cần phải cung cấp sản phẩm nhập khẩu có chất lượng tốt và giá cả phù hợp, qua đó tạo ra hình ảnh về sản phẩm có chất lượng và giá phải chăng trong lòng khách hàng.
Bên cạnh việc chú trọng hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo thì các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng cũng là một vấn đề mà cơng ty cần phải có một sự quan tâm đúng mức bởi vì nó tạo nên một ấn tượng, một lịng tin rất lớn về cơng ty đối với khách hàng. Thực hiện tốt các dịch vụ này tức là đã góp phần hồn thiện hơn quy trình tiêu thụ hàng hố của cơng ty. Chính vì vậy triển khai những dịch vụ trong trước và sau bán hàng như dịch vụ bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm…Với những dịch vụ hậu mãi trên thì khơng chỉ bán hàng của cơng ty được đẩy mạnh mà uy tín của cơng ty cũng được nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng.
3.2.2.1. Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Đới với Công ty Cổ phần thiết bị Đông Anh việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình là vơ cùng cần thiết. Hiện nay do khả năng còn hạn chế hàng năm phịng kế hoạch thương mại của Cơng ty tuy đã lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của tồn Cơng ty nhưng việc lập kế hoạch này còn bộc lộ nhiều hạn chế trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện mà Cơng ty cần có biện pháp khắc phục.
Có thể kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để lập kế hoạch nhưng cho dù áp dụng phương pháp nào thì cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu khách hàng, tình hình đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, nguồn cung ứng, kế hoạch và tình hình tiêu thụ thực tế các năm trước. Việc lập kế hoạch có thể theo ba bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường: có thể tiến hành giống như trình bày trên.
Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: dự báo mức sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp. Thông qua những dự báo về mức bán sản
phẩm, doanh nghiệp có thể đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.
Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm có thể là dự báo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung ứng, của phân phối…Đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai.
Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Những căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu đó là: khách hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh.
+ Khách hàng: xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng càng khác nhau. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được thị trường và khách hàng. Khơng có khách hàng thì doanh nghiệp khơng có đối tượng để phục vụ và do đó cũng khơng có sự kinh doanh. Vì thế khách hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải phân tiến hành phân chia thị trường và xác định tỉ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút.
+ Khả năng của doanh nghiệp.
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải biết khai thác những mặt mạnh và khắc phục điểm yếu của mình, phải phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.
+ Đối thủ cạnh tranh.
Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đồi thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện ở: Ưu thế hữu hình thể hiện ở các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật …ưu thế vơ hình là ưu thế khơng thể định lượng được như uy tín của Cơng ty, nhãn hiệu hàng hóa, niềm tin của khách hàng.
Nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau nhưng đều bao gồm: Các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể về giá cả cũng như số lượng các mặt hàng. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải tính tốn cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp.
Bước 3: Lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ. Việc đánh giá và lựa chọn kế hoạch tiêu thụ dự kiến là cơng việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ. Khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc sau:
+ Thứ nhất: Kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các kế hoạch tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm.
+ Thứ hai: Kế hoạch tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.
+ Thứ ba: Kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường