1.5. Kinh nghiệm thực tiễn về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩ mở
1.5.1. Kinh nghiệm về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
(*) Kinh nghiệm của cơng ty Cổ phần Lê Bình
nghiệp, máy phun sơn
Sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú: Hiện nay các sản phẩm của cơng ty đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố tại Việt Nam. Để có được những thành cơng trên, cơng ty đã xây dựng chiến lược phát triển tiêu thụ sản phẩm phù hợp.
- Nghiên cứu thị trường : Cơng ty Cổ phần Lê Bình rất chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường. Cơng ty có một bộ phận nghiên cứu thị trường rất hiệu quả, thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu, thu nhập...của khách hàng để từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
- Phát triển thương hiệu của sản phẩm: Có thể thấy rằng sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Lê Bình là một thương hiệu có uy tín trên thị trường. Khi nhắc đến các sản phẩm về may mặc người tiêu dùng đã nghĩ đến ngay đến sản phẩm của cơng ty. Để có được thành cơng trên cơng ty đã có sự đầu tư rất lớn: Nâng cao chất lượng sản phẩm, quảng cáo sản phẩm rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng...
- Tổ chức bán hàng: Các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của cơng ty có mặt rộng khắp trên cả nước từ thành thị đến nơng thơn. Ngồi ra cơng ty có nhiều khu trưng bày giới thiệu sản phẩm. Sản phẩm của công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại trên thế giới.
(*) Kinh nghiệm phát triển thị trường của công ty sữa Dutch Laydy Việt Nam.
Công ty sữa Dutch Laydy Việt Nam là Công ty liên doanh được công ty mẹ Friesland Foods cho ra đời vào năm 1996 với tổng số vốn đầu tư trên 50 triệu USD. Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam là: sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa chua. Trong gần 10 năm hoạt động của mình, Dutch Lady Việt Nam đã được người tiêu dùng trong nước tin tưởng và trở thành Cơng ty có thị phần lớn trên thị trường. Với sự hỗ trợ tích cực từ Cơng ty mẹ Friesland
Foods trong việc cung cấp những công nghệ hiện đại hàng đầu thế giới cùng những chuyên gia đẳng cấp quốc tế về sản phẩm dinh dưỡng, Dutch Lady Việt Nam kết hợp tất cả những yếu tố quan trọng đó để đem đến cho người Việt Nam những dinh dưỡng chất lượng cao trong tất cả các sản phẩm sữa Dutch Lady.
Trong những năm qua, Cty Dutch Lady Việt Nam phát triển theo hướng đi riêng đó là khơng ngừng đưa ra thị trường những sản phẩm tốt nhất. Dây chuyền công nghệ hiện đại trị giá 50 triệu USD đảm bảo mọi sản phẩm đều đạt tiêu chuẩn khắt khe về vệ sinh an tồn thực phẩm. Bên cạnh đó Dutch Lady Việt Nam đã ln nỗ lực đóng góp nhằm cải thiện cuộc sống cho người Việt Nam thông qua các hoạt động xã hội và giáo dục cộng đồng thật ý nghĩa như: chương trình khuyến học “ Đèn Đom Đóm “ giúp đỡ hàng ngàn học sinh tiểu học có hồn cảnh khó khăn trên khắp mọi miền đất nước, tạo điều kiện cho các em vươn đến một tương lai tươi sáng hơn. Công ty Dutch Lady Việt Nam đã áp dụng công thức kinh doanh sữa đó là doanh nghiệp + kênh phân phối + marketing. Mỗi nhãn hiệu đều nỗ lực quảng cáo công thức riêng với những dưỡng chất đặc biệt. Đa dạng hóa sản phẩm để chiếm thị phần là chiến lược của Công ty Dutch Lady Việt Nam, thể hiện bằng cách tung ra những nhãn hiệu cải tiến hoặc nhắm đến độ tuổi mới với giá cao hơn. Công ty Dutch Lady Việt Nam đã vượt lên là một trong ba Cơng ty sữa có nhãn hiệu sữa bột có doanh thu hàng đầu thị trường khi tung sản phẩm mới Cô gái Hà Lan 123 và 456 với công thức 3 tác dụng, đồng thời đẩy sức mua với các chương trình khuyến mãi lớn và liên tục tổ chức các sự kiện từ siêu thị đến liên kết với Bộ giáo dục và đào tạo, thu hút đông đảo người tiêu dùng. Để cho ra mắt 3 sản phẩm mới, Công ty Dutch Lady Việt Nam đã tổ chức cuộc họp báo để giới thiệu các sản phẩm. Đó là: Sữa tươi tiệt trùng Cơ gái Hà Lan, sữa chua uống Yomost và sữa giầu canxi, ít béo Calcimex áp dụng cơng nghệ đóng chai tiệt trùng HDPE ( High Density Polythylene ) lần đầu tiên sử dụng tại Việt Nam.
Theo Công ty Dutch Lady Việt Nam, hiện nay, trong các dây chuyền sản xuất sữa đóng chai thơng thường các sản phẩm sữa khi qua q trình đóng chai sẽ bị gia nhiệt một lần nữa làm cho sữa không giữ được hương vị tươi ngon. Tuy nhiên, với công nghệ chai mới mà Dutch Lady Việt Nam sử dụng lần này, sữa vẫn giữ được trọn vẹn hương vị tươi ngon sau khi sản xuất. Phát biểu tại buổi họp báo, ông Jack Castelein, Giám đốc Điều hành Công ty Dutch Lady Việt Nam cho biết : “Thị trường sữa tại Việt Nam ngày càng năng động hơn vì thế nhu cầu người tiêu dùng về các sản phẩm sữa ngày càng cao và tinh tế hơn. Sữa không chỉ phải đảm bảo dinh dưỡng cao, tuyệt đối an tồn, hương vị ngon miệng, bao bì đẹp mắt mà cịn phải giúp người tiêu dùng thể hiện được những phong cách và cá tính riêng của mình. Trước xu hướng đó, Dutch Lady Việt Nam đã quyết định đầu tư và áp dụng dây chuyền cơng nghệ đóng chai tối tân nhất để phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng “. Đó là 3 sản phẩm: Chai tươi ngon mắt Cô gái Hà Lan với 3 hương vị : có đường, dâu, sơcơla, dung tích 180ml. Sữa chua uống Yomost chai với 2 hương vị: hương cam và thảo nguyên quả rất phù hợp cho giới trẻ năng động và sành điệu, dung tích 225ml. Cancimex, sản phẩm mới để phục vụ người tiêu dùng trong độ tuổi từ 19 trở lên. Cancimex có hai dạng: sản phẩm sữa nước đóng chai có dung tích 180ml, sữa bột hộp giấy 300gr và hộp thiếc 900gr ít béo, giàu canxi, có thể uống hàng ngày.
- Về chính sách giá, Cơng ty Dutch Lady Việt Nam đều cố gắng duy trì một mức giá tốt nhất cho người tiêu dùng trong khả năng cho phép (ngay cả khi thị trường có biến động) phù hợp với thu nhập trung bình của người dân Việt Nam. Riêng mặt hàng sữa đặc, Công ty Dutch Lady Việt Nam luôn quan tâm để bình ổn giá vì đây là mặt hàng sữa được mang tính dẫn nhập (người chưa hề sử dụng sữa khi mới bắt đầu dùng sữa thì sản phẩm đầu tiên thường dùng là sữa đặc có đường vì giá sản phẩm này thấp nhất). Nhắm đến vịêc mở rộng thị trường ra nhiều đối tượng người tiêu dùng Việt Nam nên Công ty giữ
giá sản phẩm sữa đặc ở mức phù hợp nhất so với mức thu nhập của người tiêu dùng trung bình.
- Về hệ thống phân phối, Cơng ty Dutch Lady Việt Nam đã xây dựng được hệ thống Nhà phân phối trên khắp cả nước. Hệ thống phân phối được tổ chức chặt chẽ, việc lựa chọn các nhà phân phối được tuyển chọn theo nhiều tiêu chí mang tính chất chuyên nghiệp với mục tiêu độ phủ sản phẩm là điều quan trọng nhất mà bất kỳ nhà phân phối nào cũng muốn hướng đến. Độ phủ sản phẩm quyết định doanh số bán ra của sản phẩm, tạo điều kiện để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Cơng ty Dutch Lady Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề này và ý thức rằng phải đảm bảo hàng hóa ln sẵn sàng cung cấp cho khách hàng, giao hàng trong thời gian ngắn nhất, chính xác từng đơn hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng trong vòng 24 giờ, trả thưởng cho khách hàng tham gia các chương trình của Cơng ty trong 5 ngày sau ngày tuyên bố giải thưởng và hệ thống kiểm tra hàng tồn kho tại bất kỳ thời điểm nào không được sai số quá 0,02%. Ngoài ra nhân viên dịch vụ khách hàng của Công ty rất chuyên nghiệp và thân thiện với khách hàng. Công ty Dutch Lady Việt Nam cho rằng 80% thắng lợi của một doanh nghiệp là ở con người. Hiện nay, Cơng ty đang có một đội ngũ cán bộ năng động, có trình độ chun mơn cao nhưng Cơng ty ln quan tâm đến đào tạo đội ngũ bán hàng. Các nghiên cứu về hiệu suất lao động cho thấy kết quả làm việc của mỗi người chỉ phụ thuộc 1% vào tài năng, 14% vào huấn luyện và kinh nghiệm, tinh thần làm việc chiếm 85% cịn lại. Cơng ty Dutch Lady Việt Nam đã tổ chức Đại hội bán hàng Miền Đông ở Đà Lạt trong 4 ngày cuối năm 2005 để thưởng và cổ vũ tinh thần kinh doanh của các Nhà phân phối. Chiến lược và chỉ tiêu kinh doanh năm tới được khéo lồng vào giữa chương trình trị chơi và bài học xây dựng đội ngũ, tạo sự hứng thú cho tất cả các thành viên tham dự. Tất cả đều đồng lịng, nhất nhất vì mục tiêu chung, tăng doanh số cho năm tới. Anh Trần Quốc Huân, Giám đốc Tiếp thị
thương mại của Công ty cho biết: “ Để đạt hiệu quả trong kinh doanh, bên cạnh các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, việc thúc đẩy được khát vọng chiến thắng của nhân viên bán hàng là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến doanh số, chúng tơi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”. Quả thật, việc chi hàng trăm triệu đồng của Dutch Lady Việt Nam cho một kỳ đại hội để thúc đẩy khát vọng chiến thắng, tinh thần tranh đua của nhân viên bán hàng và để ghi nhận những thành quả của họ là minh chứng thiết thực cho tầm quan trọng của việc khuyến khích tinh thần làm việc đối với kết quả kinh doanh.
Công ty Dutch Lady Việt Nam rất quan tâm đến việc phát triển thương hiệu. Trong năm 2005, thương hiệu sữa Cô gái Hà Lan đã được công nhận kỷ lục Guiness thế giới với bức tranh vẽ bằng tay lớn nhất thế giới. Bức tranh có kích thước 882,19 m2, do 1.445 em thiếu nhi Việt Nam tuổi từ 6 đến 14 thực hiện trong vòng 7 tiếng rưỡi, sử dụng hết 700kg bột màu. Tất nhiên, sau sự kiện này, thương hiệu Cô gái Hà Lan càng khẳng định được vị trí của mình đối với khách hàng mục tiêu trực tiếp là các em thiếu nhi và gián tiếp là cả cấc bậc phụ huynh thông qua một kỷ lục thế giới đầy ý nghĩa. Trong chiến lược tiếp thị của Công ty Dutch Lady Việt Nam có sự kết hợp của các chương trình chiêu thị truyền thống mang tính sáng tạo độc đáo đã mang lại hiệu quả tối ưu cho thương hiệu của Công ty. Đó là vào ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 Công ty Dutch Lady Việt Nam đã thực hiện chủ đề “Tuổi thơ với ước mơ xanh“, chương trình “ Vũ hội đường phố “ nhằm xây dựng thiện cảm đặc biệt của người tiêu dùng dành cho sản phẩm sữa Cơ gái Hà Lan. Ý tưởng của chương trình này là tạo nhiều sân chơi hồn tồn miễn phí và hấp dẫn ở các siêu thị lớn cho tất cả các em thiếu nhi có độ tuổi từ 1 đến 6 ở các thành phố lớn. Chương trình này đã thu hút đơng đảo các bé tham gia, đặc biệt là trị chơi kích thích sự sáng tạo của trẻ và đã để lại cho người tiêu dùng và các doanh nghiệp những ấn tượng sâu sắc về một sự kiện tiếp thị sáng tạo và một
vũ hội mang tính văn hóa cao. Vào ngày lễ Valentin, Cơng ty Dutch Lady Việt Nam đầu tư gần 1 tỷ đồng và chuẩn bị gần 2 tháng cho kế hoạch tiếp thị giới trẻ một cách kỹ lưỡng và chu đáo. So với hàng loạt các kiểu quảng cáo của nhãn hiệu khác thì Yomost tìm kênh quảng bá thương hiệu một cách khéo léo: phối hợp với các tổ chức Đồn thanh niên tại TP Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Hà nội tổ chức hoạt động vui chơi tập thể, giao lưu, chiếu phim, ca nhạc theo chủ đề; tổ chức trò chơi trên mạng internet cho giới thích vào net và “ chiêu “ tiếp thị mạnh hơn là tiết mục giải trí trên VTV3 mang tên “ Giải mã những hương vị tình u“. Phân tích về cơ hội của ngày Valentine, bà Triệu Thị Hương Giang, phó Tổng Giám Đốc trung tâm thương mại Zen Plaza cho biết: “So với truyền thống, lễ hội tình u cịn rất lạ và rất mới với người Việt Nam, nhiều người còn chưa hiểu hết ý nghĩa của nó. Nhưng giới trẻ, nhất là những bạn hay chat, thường lên mạng giao lưu thơng tin lại rất thích nó. Họ cần một sân chơi trong dịp này“. Cơng ty Dutch Lady Việt Nam đã nhìn thấy điều đó và họ đầu tư để khuấy động thành cơ hội vừa khai thác kinh doanh, vừa quảng bá thương hiệu.