ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐOÀN

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐOÀN 3 1.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 3 1.1.1. Thông tin chung về Công ty 3 1.1.2. Lịch sử hình thành Công ty 3 1.1.3. Quá trình phát triển Công ty từ khi thành lập đến nay 4 1.2. Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty thời kỳ 20132016 5 1.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 5 1.2.2. Đánh giá các kết quả hoạt động khác 8 1.3. Cơ cấu tổ chức hiện nay của Công ty 9 1.4. Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 11 1.4.1. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh và các đòi hỏi về chất lượng sản phẩm 11 1.4.2. Đặc điểm thị trường sản phẩm 13 1.4.3. Quan điểm của lãnh đạo về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 16 1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực so với yêu cầu 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐOÀN 19 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trong giai đoạn 20132016 19 2.1.1. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nói chung 19 2.1.2. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ từng loại sản phẩm ở từng phân đoạn thị trường 21 2.1.3. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ từng loại sản phẩm theo mùa vụ 22 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn 23 2.2.1. Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty 23 2.2.2. Đánh giá hoạt động quản trị và phát triển hệ thống kênh phân phối 26 2.2.3. Hoạt động xây dựng và triển khai các chính sách tiêu thụ sản phẩm 27 2.2.3.1. Chính sách sản phẩm 27 2.2.3.2. Chính sách giá 29 2.2.3.3. Chính sách thanh toán 32 2.2.3.4. Chính sách phân phối 32 2.2.3.5. Chính sách xúc tiến 34 2.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng và sau bán hàng 36 2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 37 2.3.1. Ưu điểm 37 2.3.2. Hạn chế 38 2.3.3. Nguyên nhân hạn chế 39 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐOÀN 41 3.1. Định hướng phát triển của Công ty 41 3.1.1. Định hướng phát triển trong dài hạn 41 3.1.2. Định hướng phát triển trong ngắn hạn 43 3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn 44 3.2.1. Đẩy mạnh cung cấp ra thị trường nhiều sản phẩm hơn nữa 44 3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 45 3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 47 3.2.4. Tuyển dụng thêm cán bộ kỹ thuật có trình độ 49 3.2.5. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 51 3.3. Kiến nghị 53 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 57 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 58 LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thương mại có một vị trí rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho phát triển, vừa nâng cao mức hưởng thụ và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của đời sống kinh tế và xã hội. Nền kinh tế Việt Nam trong những năm vừa qua đã có những sự thay đổi rõ rệt, với tốc độ tăng trưởng cao, từng bước nâng cao được đời sống và thị hiếu của người tiêu dùng. Hoà nhập trong xu thế toàn cầu hoá đó, nền kinh tế Việt nam từng bước tham gia, hội nhập cùng nền kinh tế thế giới và ngày càng có vị thế quan trọng đối với nền kinh tế khu vực và thế giới. Là thị trường đầy hứa hẹn, tiềm năng, thu hút sự chú ý của các tập đoàn kinh tế lớn trên thế giới. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc có tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau, như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho dự trữ, xây dựng chương trình bán hàng. Tiêu thụ được sản phẩm sẽ giúp các doanh nghiệp tái sản xuất nhanh hơn, nâng cao năng suất, đáp ứng nhu cầu của xã hội. Bên cạnh đó để phản ánh kịp thời chính xác những biến động của doanh nghiệp. Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn là doanh nghiệp chuyên kinh doanh điện máy, công nghệ thông tin, viễn thông. Hiện tại đang công ty đang đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường trong nước. Vì vậy, trong chuyên đề thực tập, em xin nghiên cứu về đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn”. Về kết cấu, chuyên đề thực tập gồm 3 chương như sau: Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn. Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn. Do kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, nhận thức chưa được đầy đủ nên chuyên đề thực tập còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp chân thành của giảng viên PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền để chuyên đề thực tập được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐOÀN 1.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 1.1.1. Thông tin chung về Công ty Tên tiếng Việt: Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn Trụ sở: Đường 72, tổ dân phố Trung Bình, quận Hà Đông, Hà Nội Tel: +84435640558 | Fax : +84435640730 Chi nhánh TP Đà Nẵng: 229 Hải Phòng, Thanh Khê, Đà Nẵng Tel: +845113889982 | Fax : +845113889983 Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh : 27 Nguyễn Quang Bích, P.13, Q.Tân Bình, TP.HCM Tel: +84838132181 | Fax : +84838132184 Đại diện : Ông Nguyễn Văn Hưng Chức vụ : Giám đốc Mã số thuế : 0500414591 Tài khoản : 68834969, tại ngân hàng ACB– Phòng giao dịch Nam Hà Nội (Giấy phép kinh doanh số: 0500414591, cấp lần đầu bởi : Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Hà Nội, ngày: 06092006). 1.1.2. Lịch sử hình thành Công ty Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn là một trong những đơn vị kinh tế công nghệ thông tin hàng đầu tại Việt Nam. Công ty được thành lập ngày 06 tháng 09 năm 2006 theo giấy phép thành lập số 0500414591 do Sở kế hoạch và đầu tư Tp. Hà Nội cấp. Được thành lập năm 2006, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn là Công ty thương mại về thiết bị tin học, viễn thông, sản phẩm công nghệ cao đa dạng đa chủng loại mẫu mã. Trọng tâm mọi hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn là cung cấp các sản phẩm dịch vụ nhằm nâng cao vệ sinh, tiện nghi và thuận lợi cho nhà ở và các khu vực công cộng khác. Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn có đầy đủ tư cách pháp nhân, có tài sản và con dấu riêng, thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập nên Công ty phải đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình là không trái với pháp luật, thực hiện mọi chế độ kinh doanh theo luật Thương mại Việt Nam, chịu mọi trách nhiệm về hành vi kinh doanh. xây dựng tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, quản lý và xây dựng thương hiệu của mình tại thị trường Việt Nam. Quản lý xuất nhập khẩu và thực hiện tốt các hợp đồng mua bán ngoại thương với đối tác nước ngoài, mở rộng thị trường và xây dựng hình ảnh của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn trên cả nước và cả thể giới. 1.1.3. Quá trình phát triển Công ty từ khi thành lập đến nay Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ nhanh, cùng với chiến lược mở rộng thị trường của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn quyết định thâm nhập sâu hơn về mặt thương mại nhằm đưa thương hiệu Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn ngày một tiến xa. Với khẩu hiệu “Đam mê sự hoàn hảo”, các sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn luôn được giới kiến trúc sư và chuyên gia kỹ thuật đánh giá cao về kiểu dáng và chất lượng, tạo đẳng cấp cho tất cả khách hàng. Tới năm 2007, vốn điều lệ của công ty đã lên tới 10.000.000.000 VNĐ. Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn và cũng để phù hợp với yêu cầu khách quan của thị trường. Công ty đã mở chi nhánh phía Nam. Trong danh sách thành viên sáng lập, ngoài hai lãnh đạo trước đây đã bổ sung thêm 1 người. Vốn điều lệ là 30.000.000.000 VNĐ. Là một doanh nghịêp mới thành lập nên công ty gặp phải nhiều khó khăn, chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính, tình hình lạm phát tăng cao, nguồn vốn còn hạn hẹp và việc tham gia thị trường hàng hóa còn hạn chế và hoạt động sản xuất kinh doanh nằm trong tình trạng cạnh tranh gay gắt. Song nhờ sự chỉ đạo và giúp đỡ của cơ quan và sự giúp đỡ của các đối tác đầu tư và sự phát huy nội lực, thuận lợi sẵn có của đơn vị, mạnh dạn cải tiến mô hình sản xuất kinh doanh cho phù hợp, tăng cường sự kiểm tra giám sát, quản lý điều hành tập trung, kiên quyết, năng động nên công ty cũng đã nâng cao được năng lực sản xuất kinh doanh và chuẩn bị cho chiến lược về công nghệ sản xuất kinh doanh. Nhìn chung công ty đã duy trì và phát triển được nhịp điệu kinh doanh tạo đủ công ăn việc làm cho người lao động, hầu hết công ty đã thực hiện được phương hướng đa dạng hoá sản phẩm thông qua việc đội ngũ khoa học đi sâu, nắm bắt công nghệ. Mô hình sản xuất kinh doanh được thay đổi cho phù hợp với điều kiện mới. 1.2. Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty thời kỳ 20132016 1.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Là Công ty chuyên kinh doanh thiết bị ngành tin học, viễn thông cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, mang lại sự hài lòng vượt hơn cả mong muốn từ phía khách hàng tại thị trường Việt nam và sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu khai thác những thị trường tiềm năng trong khu vực và cả nước. Góp phần xây dựng, khẳng định thương hiệu hàng đầu của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn. Bên cạnh đó Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn cũng luôn chú trọng đến việc bảo vệ môi trường bằng việc sử dụng hiệu quả, tiết kiệm nguồn tài nguyên và năng lượng hạn hẹp, góp phần xây dựng cộng đồng sống văn minh tươi đẹp, nơi công ty hoạt động. Bảng 1.1: Kết quả HĐSXKD của Công ty giai đoạn 2013 2016 Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Doanh thu thuần 23.811.049.651 57.014.355.225 90.380.221.214 99.418.243.330 Giá vốn hàng bán 22.763.379.349 53.470.618.158 84.252.583.269 92.677.841.590 Lợi nhuận gộp 1.047.670.302 3.543.737.067 6.127.637.945 6.740.401.744 Doanh thu HĐTC 1.475.764 15.975.848 48.885.146 53.773.661 Chi phí tài chính 36.997.972 1.047.864.553 1.392.026.446 1.531.229.091 Chi phí BHQLDN 906.201.578 2.105.102.250 3.518.216.581 3.870.038.239 Lợi nhuận thuần 105.946.516 406.746.112 1.266.280.064 1.392.908.070 Tổng LNTT 105.946.516 406.746.112 1.266.280.064 1.392.908.070 Chi phí thuế TNDN 29.665.024 101.686.528 316.570.016 348.227.018 Lợi nhuận sau thuế 76.281.492 305.059.584 949.710.048 981.681.052 (Nguồn: Phòng Kế toán) Trong những năm qua mặc dù còn gặp nhiều khó khăn và trở ngại nhưng công ty đã có những cố gắng to lớn để trụ vững, ổn định và có những bước đi lớn để đạt được hiệu quả cao. Công ty đã tạo công ăn việc làm ổn định cho cán bộ, công nhân viên nhằm đảm bảo đời sống của họ, góp phần làm ổn định trật tự an ninh xã hội và tăng thu cho ngân sách nhà nước. Trong những đầu đi vào hoạt đầu là 2006, công ty mới có những bước đi tìm khách hàng, thị trường nên phát sinh nhiều chi phí, doanh thu còn khiêm tốn. Bước sang năm tiếp theo sau khi khách hàng đã biết đến công ty nhiều hơn thì các khoản mục chi phí dành cho phát triển được giảm đi mà thay vào đó là các khoản doanh thu bắt đầu có và tăng lên. Nhìn vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty em xin đưa ra một số nhận xét như sau: Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2015 tăng 33.365.865.989 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,52% so với năm 2014, tăng 66.569.171.563 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 279,57% so với năm 2013. Điều này rất đáng mừng vì tốc độ tăng rất tốt qua các năm 2013, 2014, 2015 chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang đi đúng hướng. Bên cạnh đó chỉ tiêu Giá vốn hàng bán năm 2015 tăng 30.781.965.111 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 57,57% so với năm 2014, tăng 61.489.203.920 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 270.12% so với năm 2013 điều này được lý giải là do các khoản mục chi phí cấu thành nên giá vốn hàng bán tăng như chi phí mua máy móc, đầu tư TSCĐ,… Đi song song với hoạt động nâng cao doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ thì các chỉ tiêu chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp cũng tăng đáng kế so với chỉ tiêu doanh thu cụ thể năm 2015 tăng 1.413.114.331 triệu đồng so với năm 2014, tăng 2.612.015.003 triệu đồng so với năm 2013. Từ đó dẫn đến Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế cũng tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, một con số khiêm tốn ở năm 2013 là 105.946.516 triệu đồng nhưng đã tăng đến 1.266.280.064 triệu đồng trong năm 2015, đây quả một con số rất đáng khích lệ và tự hào của Công ty trong năm mà theo đánh giá là tình hình kinh tế gặp khó khăn và bắt đầu cuộc suy thoái. Sau khi đã thực hiện việc nộp ngân sách nhà nước là thuế thu nhập doanh nghiệp Công ty vẫn còn lãi 644.650.464 triệu đồng so với năm 2014 và 873.428.556 triệu đồng so với năm 2013. Từ đây tiến hành trích lập các quỹ và tiến hành nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty, từ đó khích lệ được người lao động hăng say làm việc và cống hiến cho Công ty. Từ ngay những ngày đầu thành lập công ty phải đương đầu với những khó khăn của thời kỳ cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt của các thành phần kinh tế. Với những khó khăn sớm nhận được, Ban lãnh đạo Công ty đã huy động mọi nguồn lực và năng lực của mình, đề ra các chiến lược kinh doanh, phương tiện vận tải, thiết bị hiện đại, cải thiện điều kiện lao động cho công nhân, phát huy tính tự chủ sáng tạo của cán bộ nhân viên, mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng, tạo uy tín đối với khách hàng tại nhiều địa phương trong cả nước. Trong 4 năm vừa qua, mặc dù Công ty hoạt động vẫn ổn định, tuy nhiên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hằng năm lại không ngừng giảm. Mặc dù doanh thu năm 2014, 2015 có tăng vượt bậc hơn so với năm 2013, tuy nhiên, do ảnh hưởng bởi vấn đề chi phí tăng cao không ngừng dẫn đến lợi nhuận của Công ty giảm mạnh. Điều này, đòi hỏi công ty nên đánh giá lại quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Từ đó, Công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. 1.2.2. Đánh giá các kết quả hoạt động khác Hoạt động công đoàn: Do đặc thù là công ty trách nhiệm hữu hạn nên các hoạt động về công đoàn của Công ty có rất nhiều ưu điểm, được tổ chức một cách có hệ thống. Các hoạt động về việc cưới, việc tang và thăm nom cán bộ công nhân viên phần lớn đều là do công đoàn công ty tự thực hiện và có sự hỗ trợ chi phí từ Công ty. Đám cưới, đám ma được hỗ trợ: 500.000đ, ốm đau được hỗ trợ: 300.000đ. Ngoài ra, vào những ngày lễ mỗi nhân viên trong công ty được thưởng 150.000đ. Công đoàn cơ sở công ty đã vinh dự được trao tặng bằng khen “Đạt thành tích xuất sắc trong công tác tài chính công đoàn 3 năm liền từ 2013 đến 2015”. Công tác xã hội: Phát huy truyền thống tương thân tương ái của đơn vị, trong những năm qua, công ty đã tích cực tham gia các hoạt động “vì người nghèo”, các hoạt động xã hội từ thiện của ngành công nghiệp và các tổ chức chính trị xã hội,...Cụ thể trong giai đoạn 20132015, công ty đã tham gia ủng hộ việc xây nhà đoàn kết xóa nhà tạm của các hộ nghèo có hoàn cảnh khó khăn trên địa bàn thành phố Hà Nội. Số tiền ủng hộ lên tới 800.000.000đ với 20 ngôi nhà tình nghĩa. Đạt thành tích xuất sắc trong công tác xã hội từ thiện năm 2014, năm 2015” của thành phố Hà Nội ghi nhận. Tổ chức đoàn thanh niên: Phong trào văn hóa văn nghệ và thể dục thể thao luôn được các anh em nhân viên trong Công ty hưởng ứng nhiệt tình. Các buổi họp, hội nghị, mit ting đều có các tiết mục văn nghệ hưởng ứng nhiệt tình và chuyên nghiệp. Các đội bóng cũng đc thành lập nhằm nâng cao thể lực và đời sống lành mạnh cho các anh em. Trên đây là những thành quả doanh nghiệp đã làm được mà không thể đo đếm được bằng các con số nhưng nó có ý nghĩa vô cùng quan trọng, tạo nền tảng vững chắc cho con đường phía trước của công ty. 1.3. Cơ cấu tổ chức hiện nay của Công ty Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn có 108 cán bộ công nhân viên, trong đó có 16 cán bộ quản lý các cấp. Tại công ty có ban lãnh đạo công ty, các phòng, nhóm chức năng chịu sự lãnh đạo trực tiếp của công ty. Để phát huy hiệu của một bộ máy quản lý được tổ chức tốt, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn cũng luôn chú ý tới công tác xây dựng các chính sách quản lý tài chính, kinh tế phù hợp. Các chính sách này của công ty được thực hiện nhất quán và có sự kiểm soát chặt chẽ từ cấp cao tới cấp thấp. Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty (Nguồn: Phòng Nhân sự) Đứng đầu công ty là Giám Đốc người giữ vai trò chủ đạo chung chịu trách nhiệm trước nhà nước và công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng như đại diện cho quyền lợi của toàn thể công nhân viên. Hỗ trợ cho giám đốc có các phó giám đốc trực quản tại chi nhánh và phó giám đốc trực quản tại công ty. Các phòng ban chức năng: Phòng kinh doanh: Chức năng chính là tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch dài hạn và ngắn hạn cho công ty, thực hiện các hoạt động kinh doanh. Phòng tài chính kế toán: Chức năng hạch toán tập hợp số liệu, thông tin theo khách hàng, các thông tin tài chính liên quan đến mọi hoạt động của công ty nhằm cung cấp các thông tin cần thiết phục vụ cho công tác quản lý. Phòng nhân sự: Chức năng tổ chức nguồn nhân lực thực hiện cho các bộ phận, tuyển dụng, điều phối, thuyên chuyển công tác cho phù hợp mục đích sản xuất kinh doanh của công ty. Thực hiện làm lương và thi hàng các hoạt động giải quyết chế độ cho người lao động. Bộ phận kho: Bao gồm các nhân viên quản lý kho và các nhân viên giao hàng. Đây là đơn vị cấp cơ sở, đảm bảo các hoạt động nhập, xuất hàng hóa từ công ty. 1.4. Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1.4.1. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh và các đòi hỏi về chất lượng sản phẩm Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn đã và đang không ngừng phát triển, là một trong những công ty có uy tín lớn trong lĩnh vực kinh doanh buôn bán thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, tin học, trang thiết bị viễn thông. Công ty luôn vươn tới sự hoàn thiện chính mình về chất lượng sản phẩm lẫn dịch vụ sau bán hàng. Công ty luôn mong muốn thoả mãn sự hài lòng của tất cả các khách hàng bằng cách phục vụ khách hàng những sản phẩm có công nghệ mới nhất và chất lượng cao nhất. Với đặc điểm của doanh nghiệp thương mại, đó là không sản xuất ra hàng hóa, hàng hóa bán ra của doanh nghiệp cũng là do doanh nghiệp đi mua ngoài về nhập kho sau khi bộ phận kĩ thuật kiểm tra và thẩm định. Vì vậy, tất cả các sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn đều là những sản phẩm có chất lượng. Việc cung cấp sản phẩm dịch vụ của Công ty diễn ra theo các cách khác nhau. Có thể khách hàng đến mua sản phẩm trực tiếp hoặc nhân viên của Công ty sẽ mang đến tận nhà của kháchh hàng. Đó là các sản phẩm đó được Công ty lắp ráp và kiểm tra. Các linh kiện sẽ được nhân viên kỹ thuật mang đến nhà khách hàng, qua một số công đoạn kiểm tra xem xét xem các linh kiện đó có thuận lợi cho việc lắp đặt không. Sau đó họ tiến hành lắp ráp. Sau cùng nhân viên kỹ thuật sẽ kiểm tra sự hoạt động của các thiết bị và khách hàng ký nhận vào biên bản nghiệm thu. Các máy móc, linh kiện được bố trí bảo quản rất khắt khe. Tránh có những hỏng hóc đáng tiếc xảy ra làm ảnh hưởng tới công việc kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó với đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề, sáng tạo để thiết kế một hệ thống mạnh đa dạng hoá, họ đã bỏ ra nhiều công sức từ khi hình thành ý tưởng đến khi phác thảo, thiết kế, xây dựng để cho ra hệ thống hoàn hảo, tinh vi. Đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao từ phía khách hàng. Các linh kiện, phụ tùng nhập về sẽ được bộ phận kiểm tra khối lượng hàng nhận về. Sau đó sẽ được chuyển đễn phòng kỹ thuật để nhân viên phòng kỹ thuật có thể xem xét kiểm tra từng linh kiện, phụ tùng xem có hỏng hóc gì không trước khi đi vào lắp ráp. Trong trường hợp hàng bị hỏng sẽ được nhân viên báo lại cho cấp trên để đưa trở lại nhà cung cấp. Khi đã hoàn thành công việc lắp ráp, kiểm tra. Sản phẩm sẽ được đưa đến bộ phận kinh doanh để tiến hành bán sản phẩm. Trong quá trình bán sản phẩm nếu phải chuyên trở sản phẩm tới nơi khách hàng muốn mang đến thì sẽ có đội ngũ nhân viên vận chuyển. Một sản phẩm muốn đến tay khách hàng cần trải qua nhiều công đoạn giao nhận hàng khác nhau, đó là sự liên kết giữa nhà cung cấp và Công ty, còn trong Công ty đó là sự kết hợp, phối hợp của nhiều bộ phận phòng khác nhau với cùng chung mục đích cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm đến với khách hàng. Với đặc điểm của sản phẩm được phân tích ở trên sẽ giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thuận lợi cũng như khó khăn. Hiện nay, sản phẩm của doanh nghiệp được sử dụng phổ biến. Tất cả khách hàng đều có thể tiếp cận với sản phẩm của công ty, từ đó giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn về sản phẩm cũng như tin tưởng tuyệt đối với sản phẩm mà công ty cung cấp. Bên cạnh đó, cũng phát sinh khó khăn cho công ty là sản phẩm của công ty có giá trị sử dụng lâu dài và thường từ 10 năm đến 20 năm dẫn đến khách hàng phải rất lâu nữa mới quay lại mua sản phẩm mới, điều này ảnh hưởng làm giảm số lượng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian sắp tới của công ty. 1.4.2. Đặc điểm thị trường sản phẩm 1.4.2.1. Tính chất thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh Hiện nay, tại thị trường mà công ty đang hoạt động có rất nhiều công ty cùng hoạt động và bán những sản phẩm mà công ty đang tiêu thụ như: Bảng 1.2: Một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng cung cấp 1 Công ty TNHH TM DV Ánh Minh Số 79 – Lý Nam Đế Hà Nội Máy in công suất vừa và nhỏ, mực in, máy tính, 2 Công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư Thương Mại Hapro Số 22 – Khâm Thiên – Hà Nội Các loại máy in, thiết bị mã vạch, thiết bị an ninh, camera giám sát. 3 Công ty tin học Mai Hoàng Số 33 – Trần Quốc Toản – Hà Nội Các loại máy quét chuyên dụng, scan 4 Công ty TNHH Tân Tiến Số 159 Khuất Duy Tiến – Thanh Xuân – Hà Nội Chuyên sửa chữa, cung cấp các phụ kiện thay thế cho các loại máy in … … … … (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Các đối thủ cạnh tranh này với đặc điểm là những công ty cung cấp các sản phẩm công nghệ với quy mô lớn. Sản phẩm đa dạng, mẫu mã sản phẩm rẻ và đa dạng hơn nữa giá cả lại phải chăng nên các đối thủ cạnh tranh này hiện nay là những công ty dẫn đầu thị trường về hàng tiêu dùng sản phẩm vật liệu xây dựng. Ngoài ra, trong quá trình phát triển, các Công ty này có hệ thống phân phối sản phẩm trong thị trường cả nước, có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nên thị phần của các Công ty này lớn và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường hiện nay. Với những đặc điểm của đối thủ cạnh tranh mạnh như trên đã làm ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm của Công bán ra trở nên khó hơn và do đó cũng mất một thị phần về tay các đối thủ cạnh tranh làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty giảm đi. Khách hàng của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn bao gồm: Các cơ quan Nhà nước như: Các trường học, các bệnh viện, các cơ quan hành chính sự nghiệp trong cả nước, các doanh nghiệp Nhà nước. Đối tượng khách hàng này có đặc điểm là hàng năm được ngân sách cấp các khoản chi tiêu theo định mức nhất định. Do vậy, mục tiêu của họ khi mua là lựa chọn các sản phẩm đáp ứng yêu cầu với chi phí thấp nhất. Từ đó, công ty ảnh hưởng đến những chính sách chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán,...để thu hút đối tượng khách hàng trên. Điều này, sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến chính sách giá của công ty góp phần gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Các tổ chức ngoài quốc doanh như: Các công ty TNHH, các Công ty trách nhiệm hữu hạn và các công ty đầu tư thuộc các tổ chức ngoài quốc doanh. Đối tượng khách hàng này có đặc điểm là mua sản phẩm về phục vụ cho hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận nên họ thường yêu cầu các chính sách về giá cả, hoa hồng,...Điều này, khiến công ty phải tìm cách cân bằng giữa chính sách giá, chính sách thanh toán để không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ. Với danh mục sản phẩm phong phú và đa dạng Công ty đã đáp ứng phần lớn nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong nước. Trong đó, thị trường chính của công ty là miền Bắc chiếm khoảng 90% sản lượng tiêu thụ và được coi là thị trường thuận lợi truyền thống nhất của công ty. Đây là một thị trường có nhu cầu rất lớn và rất ổn định, một số khách hàng lớn và tiêu biểu của Công ty: Bảng 1.3: DSKH công ty thực hiện trong giai đoạn 20122015 TT Tên hợp đồng Giá trị hợp đồng Thời gian Tên cơ quan ký hợp đồng Đánh giá chất lượng Nhà thầu chính liên doanh 1 Trang thiết bị Phòng học máy tính đa năng 2.914.660.000 092012 Chương trình VOCTECH Tốt Chính 2 Mua sắm thiết bị tin học – máy tính văn phòng khoa Sư phạm kỹ thuật 1.494.750.000 102013 Trường Cao đẳng nghề Cơ khí Nông nghiệp Tốt Chính 3 Cung cấp máy chiếu phục vụ giảng dạy năm 2009 428.783.500 112014 Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Tốt Chính 4 Cung cấp và lắp đặt phòng học đa năng 687.936.758 102015 Trường Đại học Phương Đông Tốt Chính … … … … … … … (Nguồn: Phòng Kinh doanh) 1.4.2.2. Môi trường pháp lý có liên quan Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.... Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất.... Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng. Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng và thu được tiền về. Như chúng ta đã biết, hệ thống pháp luật xã hội chủ nghĩa của Việt Nam là một thể thống nhất. Do vậy, giữa các ngành luật có ảnh hưởng lẫn nhau. Đối với pháp luật nói chung và pháp luật về tiêu thụ nói riêng cũng vậy. Có thể nói giữa chúng có mối quan hệ với nhau. Đối tượng chịu thuế tiêu thụ là các loại hàng hóa và dịch vụ được pháp luật quy định tại danh mục hàng hóa trong luật thuế tiêu thụ. 1.4.3. Quan điểm của lãnh đạo về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lãnh đạo nhận thấy rằng: Đối với doanh nghiệp thương mại, ý nghĩa của việc quản trị tiêu thụ chiếm phần quan trọng lớn trong các kế hoạch kinh doanh. Việc quản trị tiêu thụ có tốt hay không, có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh thông qua những tác động tới doanh thu và chi phí cũng như đến khối lượng và chất lượng sản phẩm để từ đó quyết định lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp. Từ quan điểm luôn coi trọng quản trị tiêu thụ sản phẩm của lãnh đạo Công ty làm cho hoạt động quản trị này luôn được ưu tiên trước các hoạt động quản trị khác. Lãnh đạo công ty luôn ưu tiên tập trung nguồn lực mạnh nhất của công ty từ vốn, lao động, thiết bị triển khai hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm từ đó giúp hoạt động quản trị này luôn hoàn thành xuất sắc kế hoạch được giao. 1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực so với yêu cầu Nguồn nhân lực là nhân tố có ảnh hưởng mạnh đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp có được nguồn nhân lực tốt, quản lí chặt chẽ sẽ giúp doanh nghiệp đó có điều kiện để giảm chi phí sản xuất, chi phí quản lí, tăng năng suất lao động, từ đó hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nguồn nhân lực cũng là nhân tố quan trọng tạo nên sức mạnh tổng hợp của toàn doanh nghiệp. Với bề dày kinh nghiệm hoạt động, đến nay, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn tiến triển khá thuận lợi, có thể nói, hoạt động tổ chức quản lí của Công ty là khá hiệu quả. Công ty có đội ngũ cán bộ lãnh đạo được đào tạo kĩ năng nghiệp vụ chuyên môn giỏi và đều có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lí, điều này đã góp phần nâng cao trình độ tổ chức quản lí của Công ty. Nguồn nhân lực của từng bộ phận trong Công ty cũng được đánh giá ở mức cao. Điều này đã góp phần để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được tiến hành một cách hiệu quả, tiết kiệm được các khoản chi phí sản xuất cũng như chi phí quản lí, nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung cũng như hiệu quả kinh doanh tiêu thụ sản phẩm nói riêng của Công ty. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐOÀN 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trong giai đoạn 20132016 2.1.1. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nói chung Bảng 2.1: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 20132016 Năm Doanh thu tiêu thụ (Nghìn đồng) % Hoàn thành KH (%) % so với năm trước (%) 2013 21.431.272 111,11 +11,11 2014 23.812.525 115,56 +15,56 2015 57.030.331 124,67 +24,67 2016 90.429.106 158,56 +58,56 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Liên tục qua 4 năm từ 2013 cho đến 2016 công ty đều vượt quá kế hoạch tiêu thụ đề ra, điều này thể hiện việc lên kế hoạch của công ty đã được thực hiện một cách khoa học và hợp lý nhưng phần nào cũng thể hiện được năng lực tiêu thụ của công ty. Nguyên nhân của việc tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty từ 2013 đến 2016 là do chính sách bán hàng hợp lý và khoa học. Nhưng việc này cho thấy hoạt động tiêu thụ, phân phối và phát triển thị trường trong thời gian tới của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn, vì vậy Ban Giám đốc từ bây giờ cần có những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bảng 2.2. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng Tên hàng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Nhóm hàng văn phòng 9.277.036 10.172.860 24.078.811 50.220.110 Máy tính 3.398.215 4.436.520 11.520.350 20.501.650 Máy in 4.152.201 4.252.800 10.389.500 15.262.310 Máy chiếu 1.726.620 1.483.540 2.163.961 14.456.150 Nhóm hàng điện lạnh, tiêu dùng 12.154.236 13.172.860 32.956.520 40.208.996 Điều hòa 5.756.201 5.862.150 15.765.660 20.965.350 Tủ lạnh 2.495.014 2.963.560 9.620.630 11.726.550 Máy giặt 3.562.852 3.684.250 3.650.450 4.620.480 Lò vi song 340.169 662.190 3.919.780 2.896.616 Tổng 21.431.272 23.812.525 57.030.331 90.429.106 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Nhìn vào bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của Công ty có thể thấy tình hình tiêu thụ hàng hóa thay đổi không đều qua các năm. Tuy nhiên có một điểm chung là doanh thu tiêu thụ của hàng hóa tăng lên qua các năm tức là công tác quảng cáo sản phẩm đã được công ty sử dụng rất tốt. Nhóm hàng điện lạnh, tiêu dùng có mức tiêu thụ cao hơn nhóm hàng điện tử. Nhìn chung cả 2 nhóm hàng này đều có mức tiêu thụ tăng qua các năm. Trong nhóm hàng điện tử thì sản phẩm ti vi và thiết bị âm thanh có mức tiêu thụ cao hơn so với hai mặt hàng còn lại. Trong nhóm hàng điện lạnh, tiêu dùng thì điều hòa, tủ lạnh, máy giặt là các mặt hàng chính bán chạy. Do vậy, Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bán chạy, đồng thời cần có những kế hoạch mới để tăng số lượng tiêu thụ các mặt hàng còn lại, giúp Công ty ổn định và tăng doanh thu bán hàng qua các năm. 2.1.2. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ từng loại sản phẩm ở từng phân đoạn thị trường Hiện nay thị trường của công ty tập trung tại khoảng 7 tỉnh ở khu vực miền Bắc và Bắc Trung Bộ như: Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh, Hưng Yên, Nam Định,…chiếm khoảng 84,5% doanh thu toàn công ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần 50% doanh thu của cả công ty. Tỷ lên trên cho thấy phạm vi thị trường công ty còn hẹp, công ty hầu như chỉ quan tâm chăm sóc khách hàng trong khu vực lân cận. Lý giải cho thực tế này thì Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trường truyền thống của công ty, việc triển khai chính sách phát triển thị trường mới là chưa đạt hiệu quả cao, cơ chế bán hàng chưa thu hút được khách hàng (tỷ lệ chiết khấu bán hàng không không hấp dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng chưa hợp lý). Hơn nữa, mở rộng thị trường là vấn đề rất phức tạp, vị trí địa lý không mấy thuận lợi. Và hệ thống thông tin và quảng cáo hầu như chỉ tập trung ở khu vực phía bắc. Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ở mỗi khu vực là khác nhau nên mức tiêu thụ của mỗi khu vực tỉnh thành là khác nhau. Điều đó thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ theo thị trường của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng Thị trường Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Hà Nội 9.644.072 10.715.636 25.663.649 40.693.098 Hải Dương 2.303.862 2.559.846 6.130.761 9.721.129 Quảng Ninh 1.875.236 2.083.596 4.990.154 7.912.547 Hưng Yên 2.089.549 2.321.721 5.560.457 8.816.838 Nam Định 2.946.800 3.274.222 7.841.671 12.434.002 Thanh Hóa 1.071.564 1.190.626 2.851.517 4.521.455 Nghệ An 1.500.189 1.666.877 3.992.124 6.330.038 Cộng 21.431.272 23.812.525 57.030.331 90.429.106 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường, là các thị trường chủ yếu của doanh nghiệp. Ta thấy tình hình tiêu thụ hàng hóa theo khu vực địa lý qua các năm tăng trưởng đều. Hà Nội vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh thu hàng năm chiếm gần 50% tổng doanh thu. Thị trường các tỉnh lân cận mặc dù chi phí bán hàng cao do khoảng cách vận chuyển xa nhưng sản lượng hàng năm vẫn tăng đều. Cho thấy hiệu quả hoạt động của các khu vực các tỉnh lân cận cũng khá ổn định. Thị trường tiêu thụ của công ty được phát triển trên nhiều tỉnh thành phía bắc và một số tỉnh thành miền Trung, tuy nhiên miền bắc và Hà Nội vẫn là thị trường mục tiêu chủ yếu. Các sản phẩm công ty cung cấp được tập trung nhiều ở thị trường thành thị nơi có đời sống dân cư cao. Doanh nghiệp đang phấn đấu mở rộng thị trường, mở thêm chi nhánh ở các tỉnh lân cận để giảm bớt chi phí vận chuyển, bảo quản hàng hóa. 2.1.3. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ từng loại sản phẩm theo mùa vụ Hiện tại, phòng Kinh doanh và phòng Kế toán khi hạch toán, thống kế tình hình tiêu thụ sản phẩm thì chưa phân theo mùa vụ mà chỉ phân theo theo nhóm sản phẩm kinh doanh và theo khu vực địa lý. Đây cũng là một trong những thiếu xót mà công ty cần khắc phục. Công ty nên phân nhóm mùa vụ ra đâu là mùa vụ chính và mùa vụ phụ,…để có các chính sách hay biện pháp thu hút được khách hàng trong thời gian tới. 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn 2.2.1. Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được thực hiện mỗi năm 2 lần, phụ trách nghiên cứu thị trường này Công ty giao cho phòng kinh doanh thực hiện, mỗi năm Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường vào tháng 5 và tháng 11 dương lịch. Đây là hai tháng Công ty chọn là vì Công ty nghiên cứu vào tháng 5, tháng 6 Công ty thực hiện xong khảo sát và phân thích kết quả điều chỉnh sau đó cải tiến sản phẩm và chương trình chăm sóc khách hàng cho nửa năm còn lại. Công tác nghiên cứu thị trường lần 2 vào tháng 11, tháng 12 thực hiện xong và đến tháng 1 năm kế tiếp, Công ty thực hiện các kế hoạch tiêu thụ và điều chỉnh cho công tác tiêu thụ sản phẩm của mình cho nửa năm tiếp theo. Để thực hiện nghiên cứu thị trường phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã tiến hành cho mình một quy trình tiêu thụ sản phẩm hợp lý và có cơ sở để nghiên cứu. Do đó, trong những năm gần đây, Công ty luôn luôn phải đào tạo và khuyến kh ích nhân viên làm Công ty tác thị trường bằng mọi cách để hoàn thành nhiệm vụ của mình đem về kết quả tốt nhất cho Công ty. Để thực hiện nghiên cứu thị trường, Công ty xây dựng cho mình một quy trình riêng. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty được thực hiện thông qua sơ đồ 2.1 dưới đây: Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Mỗi khi Công ty có ý định đưa sản phẩm mới Công ty cũng thực hiện nghiên cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các nhân viên bán hàng. Theo Sơ đồ 2.1, quá trình nghiên cứu khách hàng của Công ty bao gồm: Khảo sát ý kiến khách hàng: Công tác này được thực hiện thông qua bảng hỏi hoặc là nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến của khách hàng thông qua những câu chuyện giao tiếp tại các đại lý của Công ty. Mỗi một lần thực hiện điều tra Công ty xây dựng quy mô điều tra mỗi một kỳ là 1.500 người, công tác được thực hiện tại những địa điểm lớn ưu tiên Khu vực Hà Nội. Những điểm được dùng đề điều tra là những đại lý lớn và uy tín của Công ty. Tìm ra nhu cầu của khách hàng: Từ kết quả thống kê, Phòng kinh doanh tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của Công ty và báo cáo Giám đốc về kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nhờ thực hiện khá tốt công tác nghiên cứu thị trường mà công ty càng ngày càng phát triển với mối quan hệ với khách hàng rất tốt. Hàng năm, ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường thường chiếm 2% doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty. Cụ thể, trong 5 năm gần nhất như sau: Bảng 2.4: Chi phí dành cho nghiên cứu thị trường của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng Chi phí Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Số tiền 428.625,44 476.250,5 1.140.606,6 1.808.582.1 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Nhìn vào bảng chi phí dành cho nghiên cứu thị trường của Công ty thì ta thấy chi phí tăng dần qua các năm, điều này cho thấy doanh thu tăng hàng năm làm cho các khoản chi phí nghiên cứu thị trường cũng tăng lên cụ thể: Chi phí dành cho nghiên cứu thị trường năm 2013 đã tăng 42.862,54 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng là 11,11%. Năm 2014 đã tăng 47.625,06 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng là 11,11%. Năm 2015 đã tăng 664.356,1 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng là 139,5%. Năm 2016 đã tăng 667.975,5 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng là 58,56%. 2.2.2. Đánh giá hoạt động quản trị và phát triển hệ thống kênh phân phối Để hoạt động bán hàng hoá diễn ra được tốt và đạt hiệu quả cao, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Mỹ Đoàn đã tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm phù hợp với quy mô và dung lượng của thị trường. Xác định được mục tiêu đó trong những năm qua công ty đã thực hiện tổ chức mạng lưới bán hàng một cách đa dạng như: qua đại lý, qua người bán buôn, bán lẻ hay trực tiếp bán cho khách hàng. Mặt khác, do sản phẩm mặt hàng mà công ty kinh doanh có thị trường tiêu thụ ở khắp mọi nơi nên sơ đồ phân bố các đại lý, chi nhánh trải rộng khắp trên cả nước. Vì thế trong những năm qua công ty đã có các cửa hàng phân phối ở các tỉnh, thành phố trong nước như: Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh,... Đối với mỗi cửa hàng đều có mạng lưới các đại lý ở khắp vùng tạo ra một mạng lưới tiêu kênh phân phối ở mọi nơi khi khách hàng yêu cầu. Với những sản phẩm có giá trị lớn công ty đã chủ động đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng và có các dịch vụ bảo hành để khách hàng yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty còn mở các nhà chào hàng, đại lý với đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng đối với từng loại sản phẩm của công ty. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, để đứng vững trong cơ chế này công ty đã áp dụng nhiều biện pháp thúc đẩy việc mở rộng thị trường quản trị tiêu thụ. Việc thực hiện các biện pháp này đã giúp cho công ty dần dần tìm được chỗ đứng trên thị trường. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng vì khi lựa chọn được kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao, đồng thời đem lại tiện ích cho khách hàng, đại lý trong việc mua bán, vận chuyển. Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối của công ty cụ thể như sau: Kênh trực tiếp: Là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Kênh gián tiếp: Là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua trung gian (người bán buôn, bán lẻ, đại lý). Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Do đặc điểm của công ty là cung cấp sản phẩm do vậy chiều dài của kênh phân phối sản phẩm của công ty là ngắn. 2.2.3. Hoạt động xây dựng và triển khai các chính sách tiêu thụ sản phẩm 2.2.3.1. Chính sách sản phẩm Chính sách về sản phẩm của công ty là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động của một công ty nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động của một doanh nghiệp. Vì vậy, Chính sách về sản phẩm rất được công ty chú trọng. Là một doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm máy văn phòng, thiết bị thay thế vì vậy ngay từ đầu công ty đã cố gắng phấn đấu để được các nhà cung cấp lớn uy tín, chất lượng tốt lựa chọn là đối tác, đại lý phân phối hàng đầu của họ. Cụ thể như đại lý phân phối máy Scanner tốc độ cao của hãng KODAK tại Hà Nội, phân phối các sản phẩm máy in của hãng Canon, HP, Samsung... Hiện nay công ty đang cung cấp các những sản phẩm về thiết bị, máy văn phòng, phần mềm đi kèm… với các dịch vụ cung cấp khá hoàn hảo. Công ty đang cạnh tranh trên thị trường với những ưu thế về sản phẩm như sau: Bảng 2.5: Danh mục hàng bán tại Công ty STT TÊN SẢN PHẨM ĐVT THÔNG SỐ KỸ THUẬT GHI CHÚ I Nhóm hàng máy vi tính 1 Máy vi tính xách tay Chiếc Intel AMD 2 Máy vi tính thiết kế Chiếc Intel AMD II Nhóm hàng máy in 1 Canon Chiếc Canon 2 HP Chiếc HP III Nhóm hàng máy fax 1 Panasonic Panasonic 2 Canon Chiếc Canon 3 HP Chiếc HP 4 Samsung Chiếc Samsung 5 Toshiba Chiếc Toshiba … … … … … (Nguồn: Phòng kinh doanh) Sản phẩm mà công ty đang cung cấp ra thị trường đều là do các tập đoàn đa quốc gia cung cấp, do hãng sản xuất về các loại máy văn phòng có thương hiệu phân phối như Canon, HP, Samsung, Toshiba… Uy tín và chất lượng sản phẩm của các hãng này đã được toàn thế giới biết đến và được khách hàng ưu tiên lựa chọn. Đây là ưu thế cạnh tranh quan trọng nhất cho thị trường. Các sản phẩm này được đánh giá với chất lượng kỹ thuật tốt, tính năng vượt trội, tiện lợi… Với vai trò là nhà phân phối hàng đầu của các công ty dẫn đầu thế giới về sản xuất ra các sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh nên doanh nghiệp rất có lợi thế cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại được sản xuất với các tập đoàn cạnh tranh khác. Công ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng đến dịch vụ tư vấn khách hàng, sửa chữa, bảo hành vận chuyển,… Để có được điều này, công ty đã có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật giao dịch, bán hàng chuyên nghiệp. Các nhân viên của công ty thường xuyên được tham gia vào các lớp đào tạo về nghiệp vụ, kỹ thuật của sản phẩm, học hỏi về kỹ thuật, sử dụng, lắp đặt, sửa chữa những sản phẩm mà nhà cung cấp mới đưa ra thị trường hay cải tiến một số ứng dụng mới. 2.2.3.2. Chính sách giá

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐỒN Họ tên sinh viên Lớp Mã sinh viên Giảng viên hướng dẫn : : PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Hà Nội/2017 : : MỤC LỤC Bảng 1.2: Một số đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội .13 Bảng 2.3: Kết tiêu thụ theo thị trường Công ty .22 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm Công ty 27 Bảng 2.9: Chi phí dành cho hoạt động bán hàng Công ty 36 i LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thương mại có vị trí quan trọng, vừa tạo điều kiện cho phát triển, vừa nâng cao mức hưởng thụ đáp ứng nhu cầu ngày cao đời sống kinh tế xã hội Nền kinh tế Việt Nam năm vừa qua có thay đổi rõ rệt, với tốc độ tăng trưởng cao, bước nâng cao đời sống thị hiếu người tiêu dùng Hồ nhập xu tồn cầu hố đó, kinh tế Việt nam bước tham gia, hội nhập kinh tế giới ngày có vị quan trọng kinh tế khu vực giới Là thị trường đầy hứa hẹn, tiềm năng, thu hút ý tập đồn kinh tế lớn giới Q trình sản xuất kinh tế thị trường phải vào việc có tiêu thụ sản phẩm hay khơng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau, hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho dự trữ, xây dựng chương trình bán hàng Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tái sản xuất nhanh hơn, nâng cao suất, đáp ứng nhu cầu xã hội Bên cạnh để phản ánh kịp thời xác biến động doanh nghiệp Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn doanh nghiệp chuyên kinh doanh điện máy, công nghệ thông tin, viễn thông Hiện công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường nước Vì vậy, chuyên đề thực tập, em xin nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn” Về kết cấu, chuyên đề thực tập gồm chương sau: Chương 1: Tổng quan Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn Do kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, nhận thức chưa đầy đủ nên chuyên đề thực tập nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng góp chân thành giảng viên PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền để chuyên đề thực tập hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐỒN 1.1 Q trình đời phát triển Công ty 1.1.1 Thông tin chung Công ty - Tên tiếng Việt: Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn - Trụ sở: Đường 72, tổ dân phố Trung Bình, quận Hà Đơng, Hà Nội - Tel: +84-4-35640558 | Fax : +84-4-35640730 - Chi nhánh TP Đà Nẵng: 229 Hải Phòng, Thanh Khê, Đà Nẵng - Tel: +84-511-3889982 | Fax : +84-511-3889983 - Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh : 27 Nguyễn Quang Bích, P.13, Q.Tân Bình, TP.HCM - Tel: +84-8-38132181 | Fax : +84-8-38132184 Đại diện : Ông Nguyễn Văn Hưng Chức vụ : Giám đốc Mã số thuế : 0500414591 Tài khoản : 68834969, ngân hàng ACB– Phòng giao dịch Nam Hà Nội (Giấy phép kinh doanh số: 0500414591, cấp lần đầu : Sở Kế hoạch Đầu tư- TP Hà Nội, ngày: 06/09/2006) 1.1.2 Lịch sử hình thành Cơng ty Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn đơn vị kinh tế - công nghệ thông tin hàng đầu Việt Nam Công ty thành lập ngày 06 tháng 09 năm 2006 theo giấy phép thành lập số 0500414591 Sở kế hoạch đầu tư Tp Hà Nội cấp Được thành lập năm 2006, Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn Cơng ty thương mại thiết bị tin học, viễn thông, sản phẩm công nghệ cao đa dạng đa chủng loại mẫu mã Trọng tâm hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn cung cấp sản phẩm dịch vụ nhằm nâng cao vệ sinh, tiện nghi thuận lợi cho nhà khu vực công cộng khác Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn có đầy đủ tư cách pháp nhân, có tài sản dấu riêng, thực chế độ hạch tốn kinh doanh độc lập nên Cơng ty phải đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh khơng trái với pháp luật, thực chế độ kinh doanh theo luật Thương mại Việt Nam, chịu trách nhiệm hành vi kinh doanh xây dựng tổ chức thực kế hoạch sản xuất kinh doanh, quản lý xây dựng thương hiệu thị trường Việt Nam Quản lý xuất nhập thực tốt hợp đồng mua bán ngoại thương với đối tác nước ngoài, mở rộng thị trường xây dựng hình ảnh Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn nước thể giới 1.1.3 Q trình phát triển Cơng ty từ thành lập đến Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ nhanh, với chiến lược mở rộng thị trường Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn định thâm nhập sâu mặt thương mại nhằm đưa thương hiệu Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn ngày tiến xa Với hiệu “Đam mê hoàn hảo”, sản phẩm Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn giới kiến trúc sư chuyên gia kỹ thuật đánh giá cao kiểu dáng chất lượng, tạo đẳng cấp cho tất khách hàng Tới năm 2007, vốn điều lệ công ty lên tới 10.000.000.000 VNĐ Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn để phù hợp với yêu cầu khách quan thị trường Cơng ty mở chi nhánh phía Nam Trong danh sách thành viên sáng lập, hai lãnh đạo trước bổ sung thêm người Vốn điều lệ 30.000.000.000 VNĐ Là doanh nghịêp thành lập nên cơng ty gặp phải nhiều khó khăn, chịu ảnh hưởng khủng hoảng tài chính, tình hình lạm phát tăng cao, nguồn vốn hạn hẹp việc tham gia thị trường hàng hóa hạn chế hoạt động sản xuất kinh doanh nằm tình trạng cạnh tranh gay gắt Song nhờ đạo giúp đỡ quan giúp đỡ đối tác đầu tư phát huy nội lực, thuận lợi sẵn có đơn vị, mạnh dạn cải tiến mơ hình sản xuất kinh doanh cho phù hợp, tăng cường kiểm tra giám sát, quản lý điều hành tập trung, kiên quyết, động nên công ty nâng cao lực sản xuất kinh doanh chuẩn bị cho chiến lược cơng nghệ sản xuất kinh doanh Nhìn chung cơng ty trì phát triển nhịp điệu kinh doanh tạo đủ công ăn việc làm cho người lao động, hầu hết công ty thực phương hướng đa dạng hố sản phẩm thơng qua việc đội ngũ khoa học sâu, nắm bắt công nghệ Mơ hình sản xuất kinh doanh thay đổi cho phù hợp với điều kiện 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty thời kỳ 2013-2016 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Là Công ty chuyên kinh doanh thiết bị ngành tin học, viễn thông cung cấp sản phẩm dịch vụ chất lượng cao, mang lại hài lòng vượt mong muốn từ phía khách hàng thị trường Việt nam sản xuất kinh doanh hàng xuất khai thác thị trường tiềm khu vực nước Góp phần xây dựng, khẳng định thương hiệu hàng đầu Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn Bên cạnh Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn ln trọng đến việc bảo vệ môi trường việc sử dụng hiệu quả, tiết kiệm nguồn tài nguyên lượng hạn hẹp, góp phần xây dựng cộng đồng sống văn minh tươi đẹp, nơi công ty hoạt động Bảng 1.1: Kết HĐSXKD Công ty giai đoạn 2013 - 2016 Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Doanh thu Năm 2013 23.811.049.651 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 57.014.355.225 90.380.221.214 99.418.243.330 Giá vốn hàng 22.763.379.349 53.470.618.158 84.252.583.269 92.677.841.590 bán Lợi nhuận gộp Doanh thu 1.047.670.302 1.475.764 3.543.737.067 15.975.848 6.127.637.945 48.885.146 6.740.401.744 53.773.661 36.997.972 1.047.864.553 1.392.026.446 1.531.229.091 Chi phí 906.201.578 2.105.102.250 3.518.216.581 3.870.038.239 BH&QLDN Lợi nhuận 105.946.516 406.746.112 1.266.280.064 1.392.908.070 Tổng LNTT Chi phí thuế 105.946.516 29.665.024 406.746.112 101.686.528 1.266.280.064 316.570.016 1.392.908.070 348.227.018 76.281.492 305.059.584 949.710.048 981.681.052 HĐTC Chi phí tài TNDN Lợi nhuận sau thuế (Nguồn: Phòng Kế tốn) Trong năm qua gặp nhiều khó khăn trở ngại cơng ty có cố gắng to lớn để trụ vững, ổn định có bước lớn để đạt hiệu cao Công ty tạo công ăn việc làm ổn định cho cán bộ, công nhân viên nhằm đảm bảo đời sống họ, góp phần làm ổn định trật tự an ninh xã hội tăng thu cho ngân sách nhà nước Trong đầu vào hoạt đầu 2006, cơng ty có bước tìm khách hàng, thị trường nên phát sinh nhiều chi phí, doanh thu khiêm tốn Bước sang năm sau khách hàng biết đến cơng ty nhiều khoản mục chi phí dành cho phát triển giảm mà thay vào khoản doanh thu bắt đầu có tăng lên Nhìn vào kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty em xin đưa số nhận xét sau: - Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2015 tăng 33.365.865.989 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,52% so với năm 2014, tăng 66.569.171.563 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 279,57% so với năm 2013 Điều đáng mừng tốc độ tăng tốt qua năm 2013, 2014, 2015 chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty hướng - Bên cạnh tiêu Giá vốn hàng bán năm 2015 tăng 30.781.965.111 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 57,57% so với năm 2014, tăng 61.489.203.920 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 270.12% so với năm 2013 điều lý giải khoản mục chi phí cấu thành nên giá vốn hàng bán tăng chi phí mua máy móc, đầu tư TSCĐ,… - Đi song song với hoạt động nâng cao doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tiêu chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp tăng đáng kế so với tiêu doanh thu cụ thể năm 2015 tăng 1.413.114.331 triệu đồng so với năm 2014, tăng 2.612.015.003 triệu đồng so với năm 2013 - Từ dẫn đến Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế tăng trưởng mạnh mẽ qua năm, số khiêm tốn năm 2013 105.946.516 triệu đồng tăng đến 1.266.280.064 triệu đồng năm 2015, số đáng khích lệ tự hào Cơng ty năm mà theo đánh giá tình hình kinh tế gặp khó khăn bắt đầu suy thối - Sau thực việc nộp ngân sách nhà nước thuế thu nhập doanh nghiệp Công ty lãi 644.650.464 triệu đồng so với năm 2014 873.428.556 triệu đồng so với năm 2013 Từ tiến hành trích lập quỹ tiến hành nâng cao đời sống cho cán công nhân viên tồn Cơng ty, từ khích lệ người lao động hăng say làm việc cống hiến cho Công ty Từ ngày đầu thành lập công ty phải đương đầu với khó khăn thời kỳ chế thị trường có cạnh tranh gay gắt thành phần kinh tế Với khó khăn sớm nhận được, Ban lãnh đạo Công ty huy động nguồn lực lực mình, đề chiến lược kinh doanh, phương tiện vận tải, thiết bị đại, cải thiện điều kiện lao động cho cơng nhân, phát huy tính tự chủ sáng tạo cán nhân viên, mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng, tạo uy tín khách hàng nhiều địa phương nước Trong năm vừa qua, Công ty hoạt động ổn định, nhiên kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm lại không ngừng giảm Mặc dù doanh thu năm 2014, 2015 có tăng vượt bậc so với năm 2013, nhiên, ảnh hưởng vấn đề chi phí tăng cao khơng ngừng dẫn đến lợi nhuận Cơng ty giảm mạnh Điều này, đòi hỏi cơng ty nên đánh giá lại q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Từ đó, Cơng ty đưa giải pháp kịp thời nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh 1.2.2 Đánh giá kết hoạt động khác Hoạt động cơng đồn: Do đặc thù cơng ty trách nhiệm hữu hạn nên hoạt động cơng đồn Cơng ty có nhiều ưu điểm, tổ chức cách có hệ thống Các hoạt động việc cưới, việc tang thăm nom cán công nhân viên phần lớn cơng đồn cơng ty tự thực có hỗ trợ chi phí từ Công ty Đám cưới, đám ma hỗ trợ: 500.000đ, ốm đau hỗ trợ: 300.000đ Ngoài ra, vào ngày lễ nhân viên công ty thưởng 150.000đ Cơng đồn sở cơng ty vinh dự trao tặng khen “Đạt thành tích xuất sắc cơng tác tài cơng đồn năm liền từ 2013 đến 2015” 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn 3.2.1 Đẩy mạnh cung cấp thị trường nhiều sản phẩm  Tại chọn giải pháp Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, xu hướng đa dạng hóa phát triển nhiều sản phẩm cho phép công ty tiếp tục ổn định phát triển bền vững dựa khu vực khách hàng tiềm công ty xây dựng  Nội dung biện pháp Hiện nay, vấn đề cạnh tranh thách thức lớn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, việc sản xuất để đưa thị trường số mặt hàng mới, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo nên thương hiệu uy tín cơng ty cần thiết giai đoạn Sự đa dạng hóa sản phẩm giúp cho Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng khách hàng, mở rộng thị trường công tác tiêu thụ sản phẩm Đồng thời chiến lược đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh giúp cho Công ty tận dụng hết khả kinh doanh kinh doanh hết công suất đảm bảo nâng cao hiệu bán hàng Khi thực đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty cần thực hướng sau: Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng quy cách tăng lên Nghiên cứu khu vực thị trường, phát triển khu vực đưa thông số kỹ thuật phục vụ khách hàng  Điều kiện áp dụng Nhân viên kinh doanh nguồn lực thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Họ không người bán hàng mà người đưa kế hoạch kinh doanh chiến lược cho sản phẩm Công ty muốn phát triển mạng lưới kinh doanh, phát triển 43 sản phẩm phải có đội ngũ nhân viên động, chủ động công việc am hiểu sản phẩm Để tư vấn bán hàng đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần nắm vững sản phẩm, hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng Tư vấn cho khách hàng phải làm bật tính chun nghiệp  Lợi ích mang lại cho công ty Tiến tới công ty củng cố lại mặt hàng kinh doanh thị trường phong phú đa dạng Để phát triển uy tín thị trường, cơng ty tăng cường lực lượng bán hàng quản lý mạng lưới tiêu thụ hàng hoá cách chặt chẽ Có mặt hàng tiêu thụ hàng hố cơng ty phát triển với thời gian Cơng ty có nhiều hình thức khuyến mại với bạn hàng thị trường có nhiều đổi mặt hàng kinh doanh công ty Công ty thông qua hệ thông phân phối mình, cơng tác nghiên cứu thị trường mà nắm bắt nhu cầu tiêu dùng tương lai khách hàng để từ lên kế hoạch đa dạng hóa mặt hàng với nhiều hàng hóa phong phú 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường  Tại chọn giải pháp Để hoạt động bán hàng công ty đạt kết cao kinh doanh việc nghiên cứu thị trường quan trọng Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Nghiên cứu thị trường khâu quan trọng để làm sở cho lập kế hoạch chiến lược sản xuất, nhập công tác tiêu thụ sản phẩm Một lý dẫn đến kết hoạt động kinh doanh Công ty chưa đạt kết mong muốn công tác nghiên cứu thị trường 44  Nội dung biện pháp Để thực tốt nhiệm vụ mình, phòng Kinh doanh dùng phương pháp sau: - Thiết kế mẫu điều tra gửi tới khách hàng để xem phản ứng họ với thay đổi giá bán, sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng,… Công ty đối thủ cạnh tranh - Tổng hợp xử lý thơng tin: Cần phân tích số liệu, liệu thu thập được, lập báo cáo cụ thể Việc xử lý số liệu phải tiến hành cách cẩn thận, loại bỏ yếu tố ngẫu nhiên Các thơng tin cần thu thập là: + Doanh thu, lợi nhuận Công ty, đối thủ cạnh tranh qua thời kỳ + Thị phần Công ty loại sản phẩm + Xác định cầu thị trường + Xác đinh cung thị trường, số lượng nhà cung ứng, hoạt động sách họ, mức độ cạnh tranh thị trường + Khả phản ứng với biến động thay đổi thị trường + Xác định hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu Cơng ty đối thủ cạnh tranh qua có biện pháp để phát huy điểm mạnh, tân dụng hội, khắc phục điểm yếu vượt qua thách thức,… - Tổ chức hội nghị khách hàng, tiến hành lựa chọn việc tham gia hội chợ triển lãm, hội thảo,…để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến khách hàng,… - Thường xuyên thực tế để nghiên cứu thu thập thông tin khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh - Căn vào kết thu thập được, phân tích tìm nguyên nhân đưa biện pháp hữu hiệu Từ có sách cho 45 gian hàng không phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp Như cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để thu kết tốt  Điều kiện áp dụng Chính để hoạt động nghiên cứu thị trường thu kết tốt phòng Kinh doanh cần đảm nhiệm tất cơng việc như: nghiên cứu thị trường, thu thập phân tích số liệu, liệu, lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng quản lý kênh phân phối, xây dựng thực hoạt động xúc tiến bán hàng quảng bá thương hiệu,…  Lợi ích mang lại cho cơng ty Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho Công ty nắm bắt đánh giá lực cạnh tranh đối thủ, công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ điều chỉnh chiến lược Công ty cho phù hợp hoạt động kinh doanh 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng  Tại chọn giải pháp Trong kinh tế thị trường nay, muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm hàng hố doanh nghiệp phải xây dựng cho hệ thống mạng lưới kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm thị trường tiêu thụ Các sản phẩm sau sản xuất với đặc tính riêng mà khơng đưa vào thị trường hay khơng thị trường chấp nhận coi bỏ Chính lẽ doanh nghiệp sau có sản phẩm hàng hố tay phải đề sách phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm thu lợi nhuận thực tái sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn bao doanh nghiệp khác xác định xây dựng cho hệ thống mạng lưới cơng tác tiêu thụ sản phẩm hàng hố với cơng ty đại lý rộng Tuy nhiên, 46 tình hình doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu chưa cao phản ánh phần việc xếp xây dựng công ty đại lý chưa hợp lý, phản ánh sách phân phối sản phẩm chưa thích hợp với người tiêu dùng Vì cần phải có thay đổi bổ sung thích hợp từ phía ban lãnh đạo Công ty để tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty  Nội dung biện pháp Công ty cần xem xét đầu tư xây dựng thêm công ty, đại lý để mở rộng thị trường vùng như: Hà Nam, Thái Bình,…và xem xét nên xoá bỏ hay củng cố lại đại lý làm ăn khơng có hiệu để Cơng ty có hệ thống đại lý việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thực dễ dàng hơn, hiệu Các sản phảm Cơng ty có kho, bến bãi bảo quản giữ chất lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm phù hợp với  Điều kiện áp dụng Hiện cơng ty có hệ thống công ty tốt tỉnh, thành phố lớn như: Hưng Yên, Hải Phòng, Hà Nội điều kiện quan trọng việc thực hồn thiện sách phân phối sản phẩm Với cơng ty việc đưa sản phẩm đến cơng ty thực sách bán hàng khu vực giảm bớt chi phí thuê kho bãi, chi phí bảo quản, chi phí thuê đội ngũ nhân viên bán hàng vùng Cần có đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao hiểu biết công dụng sản phẩm Đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cần phải tuyển chọn sàng lọc lại tuyển thêm phải qua tuyển chọn chặt chẽ Công ty cần phải đề hệ thống sách phân phối phù hợp với đặc điểm,tính chất sản phẩm hàng hố ,tránh để tình trạng hàng ứ đọng góp phần nâng hiệu hoạt động bán hàng cơng ty  Lợi ích mang lại cho công ty 47 Khi thực biện pháp Công ty có cơng ty, đại lý làm ăn có hiệu quả, hình thành nên mạng lưới phân phối sản phẩm hàng hoá diễn phạm vi nước thúc đẩy tăng nhanh việc công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty Dự đốn sau thực biện pháp công ty tỉnh, thành mở rộng thêm 3.2.4 Tuyển dụng thêm cán kỹ thuật có trình độ  Tại chọn giải pháp Là doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh nên việc tổ chức nhân có vai trò quan trọng Nó góp phần định thành công hay thất bại Công ty Nếu xây dựng đội ngũ cán cơng nhân viên lành nghề giỏi, có ý thức kỷ luật chặt chẽ có tinh thần trách nhiệm cao thực nhiệm vụ đề sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao, suất bán hàng tăng lên doanh thu, số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng nhanh thuận lợi cho việc mở rộng thị trường Xu lao động chủ yếu sử dụng trang thiết bị máy móc nên đòi hỏi lao động trí tuệ chủ yếu Vì Công ty muốn đứng vững thị trường cần xem xét đánh giá lại lực cán công nhân viên để xem xét lực họ phù hợp với tình hình Cơng ty hay khơng, khơng thấy phù hợp đào tạo lại loại bỏ thay vào chỗ cách tuyển chọn cách sát nhân viên khác có lực  Nội dung giải pháp Để có đội ngũ cán sạch, có lực giải pháp Cơng ty phải tiến hành đào tạo lại cán thiếu lực chưa thích nghi với chế thị trường cách cho học thêm lớp chức trường đại học dạy nghề địa bàn thuê giáo viên, người hướng dẫn, chuyên gia tận Công ty hướng dẫn cho cán cơng nhân viên để nâng cao trình độ kiến thức Bên cạnh cần phải quan tâm sâu sát 48 đến việc tuyển chọn nhân viên mới, nhân viên cần phải qua giai đoạn thử việc thơng qua hình thức ký hợp đồng nhân ngắn hạn Trong thời kỳ phải theo sát đánh giá hiệu làm việc để xem xét tuyển chọn hay loại bỏ, khơng tuyển chọn theo cảm tính, cảm tình để nhân tài hay chảy máu chất xám cho Công ty Bên cạnh việc tiếp tục công việc mà công ty đào tạo nhân viên, công ty cần đào tạo thêm nhân viên sách lược sau: - Biết cách xin lỗi khách hàng: Có câu nói tiếng: Khách hàng ln ln Điều bao hàm giải vấn đề liên quan đến dịch vụ khách hàng,nhân viên công ty phải khéo léo: phần chưa thuộc khách hàng họ ln phải người giành phần thắng Khi có điều sai: nhân viên biết cách xin lỗi Lúc việc trở nên dễ dàng hơn: Các khách hàng cảm thấy thỏa mãn Còn cơng ty giành ủng hộ họ hay chí giành hội bán hàng nhiều - Xin tên khách hàng: Đây công việc cần thiết để xây dựng sở liệu khách hàng Khi làm công việc hữu ích nhân viên cơng ty cần sử dụng kỹ giao tiếp,sự khéo léo: Đầu tiên, cách đơn giản tự giới thiệu thân Một số khách hàng, theo phép lịch có phản hồi tương ứng Hoặc cách khác là: nhân viên yêu cầu khách hàng đăng ký tên tuổi vào danh sách “các khách hàng thân thiết” - Nhiệt tình, chu đáo với khách hàng: Sự khác lớn dịch vụ khách hàng xuất sắc dịch vụ khách hàng tốt chỗ: điều xảy sau khách hàng khỏi hay ấn tượng công ty để lại tâm trí khách hàng Vì nhân viên thật nhiệt tình: đừng có gật đầu thơi người yêu cầu hay đưa gợi ý Nhân viên thể rõ nghe thấy điều khách hàng nói tiếp chuyện họ cách kịp thời 49 - Ln tìm giải pháp cho yêu cầu khách hàng: Khách hàng muốn có giải pháp không gây phiền nhiễu để giải vấn đề họ Bởi nhân viên để khách hàng cảm thấy làm việc với thật dễ chịu Nếu có yêu cầu kỳ quặc, nói cơng ty xử lý u cầu họ giải mặt chi tiết sau Nếu đơn giản công ty đáp ứng nhu cầu giúp đỡ khách hàng tìm giải pháp khác Thậm chí điều có nghĩa là: bạn phải giới thiệu khách hàng cho đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, khách hàng biết ơn bạn điều  Điều kiện áp dụng Cơng ty phải cung cấp kinh phí cho việc cử cán công nhân viên học,đào tạo lại cán có trình độ lực Cơng ty có phận tuyển chọn nhân viên cách chặt chẽ, khơng tuyển chọn theo cảm tính mà dựa vào lực, trình độ để tuyển chọn Phòng Hành – Nhân Cơng ty có sách đãi ngộ hợp lý với thành viên khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, có mức lương thích hợp, có chế độ thưởng phạt thoả đáng  Lợi ích mang lại cho cơng ty Sau thực giải pháp lực, trình độ cán công nhân viên Công ty ngày nâng cao Năng suất lao động, sản lượng, chất lượng dịc vụ tăng lên dẫn đến doanh thu lợi nhuận Công ty tăng lên 3.2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng  Tại chọn giải pháp Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng cho phép công ty tiếp tục ổn định phát triển bền vững dựa khu vực khách hàng tiềm công ty xây dựng 50  Nội dung biện pháp Hiện nay, vấn đề cạnh tranh thách thức lớn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, việc sản xuất để đưa thị trường số mặt hàng mới, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo nên thương hiệu uy tín công ty cần thiết giai đoạn Sự đa dạng hóa sản phẩm giúp cho Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng khách hàng, mở rộng thị trường công tác tiêu thụ sản phẩm Đồng thời chiến lược đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh giúp cho Công ty tận dụng hết khả kinh doanh kinh doanh hết công suất đảm bảo nâng cao hiệu bán hàng Khi thực đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty cần thực hướng sau: Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng quy cách tăng lên Nghiên cứu khu vực thị trường, phát triển khu vực đưa thông số kỹ thuật phục vụ khách hàng  Điều kiện áp dụng Nhân viên kinh doanh nguồn lực thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Họ không người bán hàng mà người đưa kế hoạch kinh doanh chiến lược cho sản phẩm Cơng ty muốn phát triển mạng lưới kinh doanh, phát triển sản phẩm phải có đội ngũ nhân viên động, chủ động công việc am hiểu sản phẩm Để tư vấn bán hàng đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần nắm vững sản phẩm, hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng Tư vấn cho khách hàng phải làm bật tính chun nghiệp  Lợi ích mang lại cho công ty Tiến tới công ty củng cố lại mặt hàng kinh doanh thị trường phong phú đa dạng Để phát triển uy tín thị 51 trường, cơng ty tăng cường lực lượng bán hàng quản lý mạng lưới tiêu thụ hàng hố cách chặt chẽ Có mặt hàng tiêu thụ hàng hố cơng ty phát triển với thời gian Công ty có nhiều hình thức khuyến mại với bạn hàng thị trường có nhiều đổi mặt hàng kinh doanh công ty Công ty thơng qua hệ thơng phân phối mình, cơng tác nghiên cứu thị trường mà nắm bắt nhu cầu tiêu dùng tương lai khách hàng để từ lên kế hoạch đa dạng hóa mặt hàng với nhiều hàng hóa phong phú 3.3 Kiến nghị Trong năm gần đường lối sách Nhà nước tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Song hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp vãn gặp nhiều khó khăn Đề tài em xin đại diện cho doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn nói riêng đưa số đề xuất để Nhà nước xem xét, hỗ trợ, định hướng thêm số điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh phát triển Đồng thời, qua q trình cạnh tranh doanh nghiệp phát huy vai trò chủ đạo thay mặt cho Nhà nước việc điều tiết thị trường, ổn định kinh tế quốc dân Bên cạnh nỗ lực doanh nghiệp nhằm tìm kiếm mức lợi nhuận cao hơn, Nhà nước Việt Nam cần thực số biện pháp quan trọng để hỗ trợ cho doanh nghiệp thương mại nói chung Cơng ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn nói chung Cụ thể Nhà nước cần thực biện pháp sau số kiến nghị với nhà nước quan chủ quản hoàn thiện môi trường kinh doanh nhằm tạo điều kiện thuận lợi 52 cho hoạt động kinh doanh thương mại Để hồn thiện mơi trường kinh doanh cần giải số vấn đề: - Phát triển đồng loại thị trường khác thị trường hàng hóa, dịch vụ, thương mại, lao động nhằm bước tạo lập thị trường thống hoàn chỉnh - Đẩy mạnh xây dựng đại hóa sở hạ tầng Hệ thống hạ tầng nâng cấp tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển kinh tế giao lưu hàng hóa, tạo mơi trường hấp dẫn, thu hút đầu tư 53 KẾT LUẬN Trong chế thị trường nay, xuất ngày nhiều nhà cung cấp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn, nên việc nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm cần thiết, việc sản phẩm tung thị trường có chấp nhận, tiêu thụ mạnh hay khơng vấn đề tối quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Đối với Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đồn vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm quan trọng, định sống doanh nghiệp Do việc chọn đề tài thực tập xuất phát từ việc nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh tế thị trường, đặc biệt giai đoạn cạnh tranh hội nhập kinh tế giới Trong khuôn khổ đề tài này, em tiến hành phân tích biến động kết tiêu thụ sản phẩm năm gần Phân tích chi tiết kết theo loại sản phẩm, theo khu vực địa lý so sánh kết với đối thủ cạnh tranh từ nêu nguyên nhân thực trạng để có phương hướng giải Bên cạnh từ việc phân tích yếu tố bên yếu tố bên doanh nghiệp tác động lên kết tiêu thụ, nêu lên điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp hội hay nguy từ mơi trường bên ngồi Từ việc phân tích em nêu lên số biện pháp nhằm nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Mặc dù có nhiều cố gắng việc nghiên cứu tìm hiểu Song trình độ khả thời gian có hạn nên chun đề thực tập khơng tránh khỏi sai sót em mong nhận bảo giảng viên PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền để chuyên đề thực tập hoàn thiện 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Đặng Đình Đào (2012), Giáo trình Kinh tế ngành Thương mại – Dịch vụ, NXB Thống kê GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, NBX Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Lê Công Hoa (2008), Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2013), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại 2, NXB Lao động – Xã hội Hà Nội Tài liệu Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn từ năm 2013 đến năm 2016: - Hồ sơ lực - Báo cáo tài 55 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 56 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 57 ... 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Mỹ Đoàn Do kinh nghiệm... kinh doanh tiêu thụ sản phẩm nói riêng Công ty 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT MỸ ĐỒN 2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty giai đoạn... đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Sản phẩm Công bán trở nên khó thị phần tay đối thủ cạnh tranh làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty giảm Khách hàng Công ty TNHH Thương mại Sản xuất