hoạt động kinh doanh đa cấp tại việt nam thực trạng và giải pháp

N ă m 1934, Carl Rehnborg sáng lập ra công ty "Vitamins Caliíòrnia" và nhờ phương thức phân phối hàng hóa mới mẻ này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người tiếp thị sản phẩm, công ty

ì VÀI NÉT VẺ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA M Ô

HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP TRÊN THÊ GIỚI: 4

l.LỊch sử ra đời 4

2.Quá trình phát triển 6

3.Hoạt động Kinh doanh đa cấp trên thế giới hiện nay 8

n MỘT số VẤN ĐÈ Cơ BẢN VỀ M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP 12

b.Đặc điểm của các phân phối viên: 20

4 Các kiểu sơ đồ trả thưởng 24

a Sơ đồ bậc thang ly khai (Breakaway) 24

b.Sơ đồ ma trận (Matrix) 27

c.Sơ đồ một cấp (Ưnilevel) 28

d.Sơ đồ nhị phân (Binary) 29

ra so SÁNH M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP VỚI CÁC M Ô HÌNH KINH

DOANH KHÁC

Ì So sánh m ô hình Kinh doanh đa cấp và m ô hình Kinh doanh truyền

thống

-2 Phân biệt giữa m ô hình Kinh doanh đa cấp và m ô kinh doanh "hình

tháp ảo" bất hợp pháp 36

C H Ư Ơ N G li: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP40

TẠI VIỆT NAM 40

ì HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CÁP TẠI VIỆT NAM 40

Ì Quá trình hình thành m ô hình Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 40

2.Tình hình phát triển Kinh doanh đa cấp tại thị trường Việt Nam 41

3.Các văn bản pháp quy điều chỉnh hoạt động Kinh doanh đa cấp tại

Việt Nam 45

li THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP TẠI MỘT SỐ

CÔNG TY ĐIỂN HÌNH Ở VIỆT NAM 48

Ì Giới thiệu về công ty 48

2.Hoạt động kinh doanh của công ty 50

li M Ô HÌNH CÔNG TY ƠRIFLAME VIỆT NAM 54

Ì Giới thiệu về công ty 54

2 Hoạt động kinh doanh của công ty 55

ra ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP TẠI THỊ TRƯỜNG

VIỆT NAM 58

Ì Những kết quả đạt được 58

a Đ ố i với đối tượng kinh doanh 61

b Đ ố i với chính sách phát triển hoạt động kinh doanh đa cấp 63

C H Ư Ơ N G ni: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM (

I.PHƯƠNG HƯỞNG PHÁT TRIỀN CỦA HOẠT ĐỌNG KINH DOANH ĐA

l.Xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh đa cấp trên thế giới và tại

Việt Nam 67

a X u hướng trên thế giới 67

b X u hướng ở Việt Nam 69

2 Định hướng của Nhà nước trong việc phát triển hoạt động Kinh doanh

đa cấp của Việt Nam 72

n CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA CẤP

TẠI VIỆT NAM 73

Ì Một số bài học kinh nghiệm về việc quản lý hoạt động Kinh doanh

đa cấp trên thế giới 73

2 Các giải pháp phát triển hoạt động Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 75

a.Giải pháp từ phía Chính phủ 75

b.Giải pháp về phía Doanh nghiệp 78

c.Giải pháp về phía X ã hội 82

KÉT LUẬN 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Doanh số bán hàng trực tiếp trên thế giới từ năm 1998 - 2007 9

Sơ đồ Ì: M ô hình Kinh doanh đa cấp giản đơn 15

Sơ đồ 2: Nguyên lý chia sẻ 17

Sơ đồ 3: Nguyên lý phát triển theo cấp số nhân 18

Sơ đồ 4: Sơ đồ quá trình Kinh doanh đa cấp 20

Sơ đồ 5: Sơ đồ bậc thang thoát ly 25

Sơ đồ 6: Minh họa sơ đồ ma trận 3x3 27

Sơ đồ 7: Sơ đồ nhị phân 30

Sơ đồ 8: So sánh Kinh doanh đa cấp và Kinh doanh truyền thống 31

Sơ đồ 9: So sánh lợi ích 34

LỜI MỞ ĐẦU

Nếu như vài năm trước đây, "Kinh doanh đa cấp" còn khá xa lạ với người dân Việt Nam thì đến nay thuật ngữ này đã được khá nhiều người quan tâm Đây là một phương thức kinh doanh mới ra đời từ những năm 40 của thập kỷ trước, đã có mặt trên 120 quốc gia, hứa hẹn là một phương thức kinh doanh phát triẻn nhất vào thế kỷ 21 N ă m 2005, Nhà nước ta đã thừa nhận tính họp pháp của phương thức Kinh doanh đa cấp thông qua các văn bản quy phạm pháp luật

Tuy nhiên với những đặc điếm mới mẻ, kề từ khi du nhập vào Việt Nam phương thức Kinh doanh đa cấp đã vấp phải không ít ý kiến phản đối của dư luận cũng như thái độ hoài nghi của người tiêu dùng Song hàng ngày hàng giờ số lượng người tham gia hoạt động Kinh doanh đa cấp vẫn không ngừng tăng lên Vậy tại sao nó lại mang những định kiến đối với một bộ phận, thực chất hoạt động kinh doanh này là gì, có đáng bị loại bỏ hay nên hoan nghênh? Chủ đề Kinh doanh đa cấp có lẽ đã được nhiều người biết đến, nhiều người đã

và đang tham gia vào hoạt động này nhưng đẻ hiẻu rõ bản chất, nguyên lý hoạt động, đẻ sử dụng nó như là một công cụ kinh doanh thực sự thì còn là vấn đề mới mẻ

Mặt khác, trước xu thế hội nhập và toàn cầu hóa hiện nay, các hình thức kinh doanh trong nền kinh tế ngày càng đa dạng, Kinh doanh đa cấp là một phát kiến mới đóng góp trong sự đa dạng đó Hiếu và vận dụng hiệu quả các phương thức kinh doanh mới tại một quốc gia có nền kinh tế thị trường khá non trẻ như Việt Nam là điều có ý nghĩa thực tiễn

Vì lý do trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: "Hoạt động Kinh doanh đa cấp

tại Việt Nam - Thực trạng và giải pháp" cho khóa luận tốt nghiệp của mình

Mục đích nghiên cứu:

Tác giả chọn đề tài này để nghiên cứu nhằm:

- Hệ thống những nét khái quát cơ bản về m ô hình Kinh doanh đa cấp

- Nghiên cứu hoạt động Kinh doanh đa cấp ở Việt Nam trong những năm vừa qua đồng thời đánh giá kết quả đạt được và những mịt còn hạn chế của hoạt động kinh doanh này

- Đê xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển Kinh doanh đa cấp ở Việt Nam

Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

- Đ ố i tượng nghiên cứu là hoạt động Kinh doanh đa cấp

- Phạm vi nghiên cứu là hoạt động Kinh doanh đa cấp trong lĩnh vực mua bán hàng hoa, cung ứng dịch vụ ở Việt Nam Thời gian nghiên cứu là từ khi Kinh doanh đa cấp xuất hiện ở Việt Nam năm 1998-2000 cho đến nay

Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp chung: Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp tổng hợp, phân tích, so sánh

- Phương pháp thực hiện: Nghiên cứu các tài liệu trong và ngoài nước, tham dự một số hội thảo về Kinh doanh đa cấp của một vài doanh nghiệp ở

Hà Nội, tham gia trao đổi ý kiến trên các diễn đàn về Kinh doanh đa cấp

Kết cẩu đề tài:

Nội dung khóa luận.bao gồm 3 chương:

Chương ì: Lý luận chung về m ô hình Kinh doanh đa cấp trên thế giới Chương l i : Thực trạng hoạt động Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam Chương n i : Giải pháp phát triển hoạt động K i n h doanh đa cấp tại

Việt Nam

Do điều kiện tiếp xúc thực tế chưa nhiều, kiến thức còn hạn chế, đề tài này không tránh khỏi còn nhiều thiếu sót Tác giả rất mong được các thầy cô

và các bạn góp ý cho đề tài thêm hoàn thiện

Nhân dịp này, tác giả xin chân thành cảm ơn khoa Quản trị kinh doanh

đã tạo điều kiện để tôi thực hiện khóa luận tốt nghiệp này Đặc biệt tôi xin

đỡ tôi hoàn thành khóa luận

Chương ì

LÝ LUẬN CHUNG VẺ M Ô HÌNH KINH DOANH Đ A CẤP

Trên thế giới Kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ tên tiếng Anh là

M u l t i Level Marketing hoặc Network Marketing (tạm dịch là kinh doanh theo mạng hay Kinh doanh đa cấp) Theo Luật Cạnh Tranh Việt Nam 2005, cụm từ này được gọi là Bán hàng đa cấp Khóa luận sẽ đề cập đến Kinh doanh đa cấp với các tên gọi đã được thừa nhận này

ì VÀI NÉT VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI:

1 Lịch sử ra đòi

Sự ra đời của phương thỹc Kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Carl Rehnborg (1887-1973)

Công ty "Vitamins Caliíbrnia" vả m ô hình "phân phối mót tầng"

N ă m 1927, Carl Rehnborg khởi nghiệp bằng việc chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng, là một loại cỏ chỹa nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác Giai đoạn đầu, để giải quyết khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, ông nảy ra ý tưởng đề nghị bạn bè của mình quảng bá thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ và nếu những người quen này mua sản phẩm, ông sẽ trả hoa hồng cho người giới thiệu Không dừng lại ở đó, ông còn quyết định trả hoa hồng cho những người quen của bạn mình nếu những người này tiếp tục giới thiệu sản phẩm trong các mối quan hệ của họ Két quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bố sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá mỹc tưởng tượng, mọi người

đề nghị gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này Đây chính là thời điểm đánh dấu sự ra đời của phương thỹc kinh doanh Kinh doanh đa cấp trên thế giới

N ă m 1934, Carl Rehnborg sáng lập ra công ty "Vitamins Caliíòrnia" và

nhờ phương thức phân phối hàng hóa mới mẻ này, khi người tiêu dùng cũng

trở thành người tiếp thị sản phẩm, công ty của ông đã nhanh chónÌLđạt doanh

số 7 triệu USD m à không hề mất một đồng quảng cáo nào Sữ độc đáo ở chỗ

nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn,

bán lẻ, kho bãi ) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể

nhận được thù lao cao hơn

Cuối năm 1939 đầu năm 1940, Carl Rehnborg đổi tên công ty thành

"Nutrilite Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương thức tiêu

thụ Những cộng tác viên của ông tữ tìm người mới, chỉ cho những người đó

đây đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho họ phương thức xây dững mạng lưới

bát đầu từ những người quen của mình Công ty đảm bảo cho tất cả các nhà

phân phôi độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản

phàm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho lượng sản phẩm được bán ra bởi

những người do họ trữc tiếp tìm ra Trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm

khởi đầu chính thức của phương thức Kinh doanh đa cấp và Carl Rehnborg

được coi là ông tổ của phương thức kinh doanh này

Amway và m ô hình "phân phối nhiều tầng" (Multi Level Marketing - Kinh

doanh đa cấp)

Lịch sử tiếp theo của phương thức Kinh doanh đa cấp gắn liền với tên

tuổi của hai cộng tác viên của "Nutrilite Products" là Rích De Vos và Jey Van

Andel Sau một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty hai ông đã nhận

thấy sức mạnh to lớn của phương thức bán hàng mới mẻ này và đã sáng lập ra

công ty riêng của mình mang tên American Way Corporation, viết tắt là

A M W A Y và hiện nay A M W A Y đã trở thành một công ty Kinh doanh đa cấp

hàng đầu thế giới với chi nhánh tại trên 125 quốc gia khác nhau

Vào những năm đầu của thập kỷ 70, Kinh doanh đa cấp phải chịu nhiều

1

Hiện nay, AMWAY đã hoàn tất đầu tư xây dững nhà máy sản xuất tại tỉnh Đồng Nai, Việt Nam

sức ép lớn N ă m 1975 trong Hội đồng thương mại liên bang Hoa Kỳ (Federal

Trade Commission) có những ý kiến phản đối Kinh doanh đa cấp và quy kết

nó với Hình tháp ảo - là hình thức bất hợp pháp bị cấm tại Hoa Kỳ Đây là

đòn đánh đầu tiên của Chính phủ vào phương thức kinh doanh Kinh doanh đa

cấp và từ đây đã bắt đầu cuộc chiến của các công ty Kinh doanh đa cấp đặ

khẳng định tính đúng đắn và hợp pháp của mình Công ty A M W A Y đứng mũi

chịu sào, từ 1975-1979, suốt 4 năm liền hầu tòa, cuối cùng Tòa án thương mại

liên bang Hoa Kỳ đã công nhận phương thức kinh doanh của A M W A Y không

phải là Hình tháp ảo và nó đã được công nhận về mặt luật pháp Từ đó bộ luật

đầu tiên về Kinh doanh đa cấp đã ra đời tại Hoa Kỳ

2 Quá trình phát triặn

Theo ông Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Kinh

doanh đa cấp sự phát triặn của lĩnh vực này có thặ chia thành 3 thời kỳ2

:

- Làn sóng thứ nhất: từ năm 1940 đến năm 1979

- Làn sóng thứ hai: từ năm 1980 đến năm 1990

- Làn sóng thứ ba: từ năm 1990 đến nay

Làn sóng thứ nhất (1945-1979)

Đây là giai đoạn sơ khai của phương thức Kinh doanh đa cấp, hay còn

gọi là giai đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ

thặ nào về phương thức kinh doanh này Vào những năm đầu của thập niên 70

nhiều ý kiến phản đối mạnh mẽ hình thức kinh doanh này và cho đó là hình

tháp ảo lừa đảo Trong khi đó các cơ quan chức trách lại tỏ ra thiếu trách

nhiệm với các công ty Kinh doanh đa cấp khi đưa ra những quy định không

phù họp Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau

khi Hội đồng thương mại liên bang Hoa Kỳ công nhận Kinh doanh đa cấp là

một phương thức kinh doanh hợp pháp

2

Richard Poe, Làn sóng thứ ba - Kỷ nguyên mới ứong ngành kinh doanh theo mạng, NXB Văn hóa thông tin, trang 281-294

Làn sóng thứ hai (1980-1989)

Được khích lệ bởi thái độ thân thiện từ phía chính quyền, Kinh doanh đa cấp đã bùng nổ vào những năm 80 tạo nên làn sóng kinh doanh mới trên khắp nước Mỹ, thu hút hàng triệu người Mỹ tham gia làm phân phối viên N ă m

1980, công ty Herbaliíe ra đời và đến nay đã trở thành một trong những "đại gia" Kinh doanh đa cấp trên toàn thế giới với doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3 tỷ USD vào năm 2000, được ghi vào sách kỷ lẩc Guinness với tư cách là công ty Kinh doanh đa cấp có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới

Các công ty Kinh doanh đa cấp đã khởi nghiệp từ các sản phẩm vệ sinh

cá nhân, các chất bổ sung dinh dưỡng, Vitamins, đồ gia dẩng cho đến các sản phẩm cho học tập và nghỉ ngơi Từ sau 1980, tỷ lệ các dịch vẩ, đặc biệt là dịch vẩ viễn thông bắt đầu tăng lên Trong số các dịch vẩ còn có thẻ tín dẩng, dịch vẩ tài chính, bảo hiểm, giáo dẩc, dịch vẩ du lịch Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ Kinh doanh đa cấp vẫn còn khá mới mẻ và vì vậy còn quá khó

và phức tạp đối với đa số người dân

Làn sóng thứ ba (1990-1999):

Đây là giai đoạn phổ cập của phương thức Kinh doanh đa cấp Thập kỷ

90 đánh dấu sự lên ngôi của phương thức Kinh doanh đa cấp như một lĩnh vực kinh doanh nghiêm túc Những ứng dẩng công nghệ mới như máy v i tính, các hệ thống quản lý và viễn thông giúp phương thức Kinh doanh đa cấp phổ cập với phần đông dân chúng Nhờ đó hoạt động Kinh doanh đa cấp trở nên hiệu quả hơn và tiết kiệm thời gian hơn và kết quả là hàng triệu người đã đến với phương thức kinh doanh này

Nửa cuối thập kỷ 90 còn chứng kiến hàng loạt thương vẩ hợp tác giữa các tập đoàn lớn với các mạng lưới phân phối kiểu Kinh doanh đa cấp theo

m ô hình công ty mẹ-con hay thành lập các liên minh chiến lược Các chuyên viên của các tạp chí tài chính có uy tín như Wall Street Journal cũng ra sức khen ngợi phương thức Kinh doanh đa cấp Theo số liệu do tờ Wall Street

Journal công bố năm 1995, tổng số người tham gia vào các hệ thống Kinh doanh đa cấp ở Mỹ tăng 3 4 % trong vòng 4 năm từ 1990 đến 1994, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty Kinh doanh đa cấp tăng gâp đôi từ năm 1993 đến 1994 Nhiều công ty nổi tiếng lúc đó đang áp dụng chiến thuật phân phối theo hàng dọc cũng nhận thấy lợi thế của bán hàng trực tiếp và đã nhanh chónh chuyển sang hệ thống này

3 Hoắt động Kinh doanh đa cấp trên thế giới hiện nay

Làn sóng thứ ba đã đánh dấu sự thay đổi đáng kể trong nhận thức của xã hội, mang lắi cho Kinh doanh đa cấp một sắc màu mới Từ những năm 2000 đến nay Kinh doanh đa cấp đã thực sự bùng nổ trên toàn cầu Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm tù 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm của nền sản xuất toàn câu

Vượt ra ngoài nước Mỹ, m ô hình này hiện nay có mật trên 125 quốc gia

và vùng lãnh thổ, cung cấp cho người tiêu dùng hơn 25000 mặt hàng khác nhau Rất nhiều công ty Kinh doanh đa cấp thành công tắi Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và qua mặt cả các công ty ở Mỹ về tốc độ phát triển3

Các nhà kinh tế nghiên cứu m ô hình Kinh doanh đa cấp đã đưa ra các số liệu tiêu biểu sau:

- Ở Mỹ khoảng 1 5 % dân số, tức là cứ 9 người dân Mỹ thì có Ì người tham gia phân phối trong các công ty Network Marketing Mỹ là nước có doanh thu từ Kinh doanh đa cấp lớn nhất thế giới

- Tiếp sau là Nhật-nền kinh tế lớn thứ hai thế giới, với hơn 2 triệu nhà phân phối với tổng doanh thu đắt 20 tỷ USD mỗi năm

- Đài Loan, cứ 12 người dân lắi có Ì người tham gia hệ thống Netvvork Marketing Tổng doanh thu của Netvvork Marketing ở Đài Loan va Triều Tiên đắt gần 2 tỷ USD mỗi năm

3

Xem phụ lục 2 doanh số và sô người tham gia vào K D Đ C của các nước ứên thê giới

- Malaysia, có 4 triệu người tham gia Network Marketing đã đưa doanh thu của năm 2006 lên đến 2,06 tỷ USD

- Tại Úc, doanh thu của Kinh doanh đa cấp năm 2008 đạt 844 triệu Đ ể được tham gia một buổi hội thảo về Netvvork Marketing, những người dân úc phải bỏ ra 5 - 7 giờ đồng hồ đi đường - điều này cho thấy sức hút kỳ lạ của loại hình kinh doanh này

- Doanh sỞ bán hàng của Netvvork Marketing tại Đức đạt 8,86 tỷ năm 2007,Ý đạt 3,368 tỷ năm 2008 và Pháp đạt hơn 2 tỷ USD mỗi năm, riêng ở Anh, con sỞ này là 3,564 tỷ ƯSD Ở các nước Đông Âu, Netvvork Marketing cũng đang phát triển mạnh Tại Tây Ban Nha, các công ty Netvvork Marketing

đã đạt được doanh thu hơn 700 triệu USD mỗi năm, ở Á o con sỞ này là 300 triệu USD, ở Thụy Sĩ là 355 triệu ƯSD, doanh thu ở các nước Thụy Điển, Na

Uy và Phần Lan xấp xỉ 400triệu đô la

Các nhà phân phỞi đã ứng dụng những công nghệ kinh doanh tiên tiến nhất như hệ thỞng viễn thông và các quy trình tự động hóa vào việc bán sản phẩm nên tỞc độ tăng trưởng doanh thu tăng mạnh trong những năm trở lại đây Dưới đây là bảng doanhh thu bán hàng trực tiếp theo liệu thỞng kê của Hiệp hội bán hàng trực tiếp thế giới

Doanh s ố bán hàng trực tiếp trên thế giới t ừ năm 1998 - 2007

Nguồn: www.wfdsa.org

Từ năm 2001 đến nay, doanh số bản lẻ trực tiếp trên toàn cầu đã tăng trưởng đều đặn Đến năm 2004, tốc độ tăng trưởng tăng vọt, thế giới đã ghi nhận những con số đáng kể của hoạt động Kinh doanh đa cẫp4 Trong vòng l o

năm trở lại đây, tốc độ tăng trưởng trung bình của ngành lần lượt đạt 0.6%, 3.9%, 6,1% Các sản phẩm được bán nhiều nhẫt vẫn là các sản phẩm chăm sóc cá nhân như mỹ phẩm, trang sức, chăm sóc da chiếm 30.8%, ít nhẫt là các sản phẩm giải trí giáo dục như băng đĩa, sách, trò chơi chỉ chiếm có 8.3% Mỗi ngày có khoảng trên 60000 người tham gia vào Kinh doanh đa cẫp5 Một trong những nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự phát triển nhanh chóng của ngành Bán hàng trực tiếp nói chung và Kinh doanh đa cẫp nói riêng chính là dịch vụ mà ngành này cung cẫp cho khách hàng Việc phân phối trực tiếp tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm ngay tại nhà Đồng thời, khách hàng còn nhận được những thông tin tư vẫn chi tiết về cách sử dụng sản phẩm mà họ đặt mua, có thể kiểm tra các sản phẩm chào bán Tiếp thị sản phẩm dựa trên những trải nghiệm thực tế hay niềm tin về sản phẩm do những người thân quen giới thiệu thực sự có tính thuyết phục cao

Ngoài ra, một nguyên nhân mang lại kết quả khả quan trong hoạt động Kinh doanh đa cẫp trên thế giới đó là do nhiều nước đã chính thức thừa nhận tính họp pháp của phương thức kinh doanh này thông qua các đạo luật cụ thể Dưới đây là một số bộ luật pháp quy điều chỉnh hoạt động Kinh doanh đa cẫp tại một số quốc gia trên thế giới:

4 http://www.dsa.Org/pubs/numbers/#SALES

5 www.kinhdoanhtheomang.com/lichsul asp

Mỹ Đạo luật chống hình tháp ảo và Pháp luật về Kinh doanh đa

cấp của 16 bang năm 2003,

Queensland Đạo luật Kinh doanh đa cấp 1973

Trung Quốc Quy tấc quản lí Kinh doanh đa cấp 1997

Trong vòng hơn 55 năm qua, trải qua 3 giai đoạn phát triển, Kinh doanh

đa cấp đã thực sự lờn mạnh và trở thành một kênh phân phối họp pháp và hiệu quả Nếu trườc kia nó luôn bị xem như một dạng kinh doanh không chính thức, thậm chí là phi pháp, thì tói thời đại ngày nay vai trò của Kinh doanh đa cấp đã được thừa nhận rộng rãi Báo chí kinh doanh đưa tin không ngờt về những thành công của phương thức này, người dân xem Kinh doanh

đa cấp như một giải pháp cho vấn đề việc làm - một vấn đề nóng của xã hội hiện đại Khác vời các doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp trườc kia, các doanh nghiệp hiện nay đã hoa nhập vào thế giời doanh nghiệp nói chung Cùng vời

sự phát triển của Thương mại điện tử (E-Commerce), Kinh doanh đa cấp đang tạo thành một làn sóng mời trong thế giời doanh nghiệp

li MỘT SỐ VẤN ĐÈ Cơ BẢN VỀ M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP l.Định nghĩa

ạ Khái niêm

Thế kỷ X X I đang chứng kiến sự thay đổi trong thói quen mua hàng của người tiêu dùng Thay vì nằm một nơi nào đó trên kệ trong các hệ thống siêu thị, cửa hàng truyền thống, giờ đây hàng hóa đang tự tìm đến người tiêu dùng Người ta gọi phương pháp mới mẻ đó với cái tên Phương thức bán hàng trực tiếp6

(Direct Selling) Phương thức bán hàng trực tiếp đang được đánh giá là một lĩnh vực kinh tế phát triản mạnh nhất trong nền kinh tế thế giới Đây là hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng bán lẻ Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng (đa số là người quen, bạn bè hoặc hàng xóm) đả giới thiệu và bán sản phẩm Nhân viên tiếp thị không nhận lương cố định hàng tháng mà thu nhập dựa trên tiền hoa hồng của lượng sản phẩm tiêu thụ được Bán hàng trực tiếp (Direct Selling) gồm 2 phương thức cơ bản:

- Bán hàng đơn cấp ( Single Level Marketing): nhân viên tiếp thị (hay còn gọi là đại diện bán hàn, phân phối viên, đại lý ) bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và hưởng hoa hồng trên số sản phẩm do chính mình tiêu thụ được

- Kinh doanh đa cấp (Multi Level Marketing): nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được quyền tuyản các nhà tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình, xây dựng mạng lưới tiếp thị riêng của mình và hưởng hoa hồng trên sản phẩm do chính mình và mạng lưới của mình tiêu thụ được

Kinh doanh đa cấp là phương thức phát triản tiếp nối của bán hàng đơn cấp, phát huy được ưu điảm của phương thức trước đồng thòi khai thác được

6 William J Me Donald, Dừect marketing (1998) ừang 440

tiềm năng kinh doanh độc lập của những người tham gia có khả năng xây dựng mạng lưới kinh doanh của riêng mình và hưởng thu nhập từ công sức bỏ

ra

Hiện nay, tồn tại một số khái niệm khác nhau về Kinh doanh đa cợp

"Kinh doanh đa cợp là tổ chức kinh doanh gồm nhiều tầng, được xây dựng nhằm lưu hành hàng hóa từ điểm sản xuợt đến người tiêu dùng qua những mối giao tiếp giữa mọi người với nhau" (http://www.mlm.vn)

"Kinh doanh đa cợp là một phần của bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người

và được người bán hàng bán cho người tiêu dùng Tuy nhiên, hai khái niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rợt khác nhau đối với những người bán hàng" (Michael L.Sheffíeld)

"Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người họp thành một tổ chức để lưu hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuợt đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người vói con người" (Don Failla)

Theo luật Cạnh tranh Việt Nam 2005 đã đưa ra định nghĩa về Bán hàng

đa cợp7 như sau:

"Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng

các điều kiện sau đây:

a) Việc tiếp thị đế bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia Bản hàng đa cáp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;

người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điếm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc người tham gia;

7 Thục tế kinh doanh đa cợp là một tên gọi khác của Bán hàng đa cợp

c) Người tham gia Bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiên thưởng hoặc các lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia Bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tố chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp Bán hàng đa cấp chấp thuận " 8

Như vậy, ta có thể hiểu, một công ty kinh doanh theo m ô hình đa cấp nghĩa là công ty thực hiện quy trình phân phối hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối viên đăng ký tham gia vào công ty Đội ngũ này sẽ có trách nhiệm vừa bán hàng trực tiếp ra thị trường vừa giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình để làm cho đội ngũ phân phối viên trở nên đông đảo hơn, giúp công ty tiếp thị bán được hàng hóa nhiều hơn Do

đó, nhọng phân phối viên ngoài hoa hồng trên doanh thu bán hàng của mình còn được nhận thêm phần hoa hồng từ kết quả kinh doanh của nhọng người được họ giới thiệu vào mạng lưới v ề phía công ty, hai hoạt động trên đêu mang lại lợi ích cho công ty như bán được nhiều sản phẩm, tiết kiệm được nhiều chi phí như chi phí trung gian, quảng cáo, phí vận chuyến

Ví dụ:

A là phân phối viên của doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp X Nêu A chỉ kinh doanh đơn lẻ thì lượng hàng m à A bán ra rất ít và A chỉ nhận phần hoa hồng trực tiếp khiêm tốn Nếu A giới thiệu thêm B, c, D vào mạng lưới Kinh doanh đa cấp của doanh nghiệp X, khi đó B, c, D sẽ trở thành phân phối viên cấp dưới của A và A sẽ được hưởng phần hoa hồng gián tiếp từ kết quà bán sản phẩm của B, c, D Nấu B, c, D tiếp tục giới thiệu thêm E, F, G, H vào mạng lưới thì sẽ dần hình thành nên một mạng lưới phân phối viên rộng khấp với nhiều cấp khác nhau Trong đó, A được gọi là phân phối viên cấp lãnh đạo, B, c, D là phân phối viên cấp Ì của A, còn E, F, G, H là phân phối viên cấp 2 của A

8 Khoản 11 điều 3 Luật Cạnh Tranh và điều 3 Nghị định 110/2005/NĐ-CP

Như vậy, thực chất Kinh doanh đa cấp là một phương thức kinh doanh gắn với việc truyền bá thông tin về sản phẩm, dịch vụ trực tiếp từ người này sang người khác, khai thác tâm lý tâm lý phổ biến của con người là muạn chia

sẻ thông tin Khi một người sử dụng loại sản phẩm nào đó mang lại lợi ích thiêt thực cho bản thân họ thì họ sẽ có nhu cầu chia sẻ thông tin đó cho bạn

bè, người thân Thông qua các mại quan hệ của phân phại viên, sản phàm sẽ được đưa đến tận tay người tiêu dùng trên phạm vi địa lý ngày càng rộng lớn

'Phânphối viên (đại diện bán hàng, tư vấn viên)

Sau khi trực tiếp ký hợp đồng với doanh nghiệp, phân phại viên hoạt động độc lập và tự mình tổ chức mọi công việc cần thiết và có liên quan đến xây dựng mạng lưới kinh doanh của riêng mình trên cơ sở tuân thủ quy định

của công ty và phù họp với pháp luật

• Tâng phân phối viên

Là tập hợp các phân phối viên cùng cấp trong mạng lưới do một phân phôi viên khác tổ chức ra Tập hợp tất cả các tầng phía dưới của phân phối viên chính là downline của phân phối viên đó còn tập họp tất cả những người

ở những tâng cao hơn so với tầng của phân phối viên đó gọi là upline Tập hợp các tầng phân phối viên tạo thành hị thống phân phối của doanh nghiịp

• Người đỡ đầu

Là người giúp đỡ người khác hiểu và tham gia vào m ô hình Kinh doanh đa cấp Nguôi đỡ đầu có một số bổn phận nhất định vói phân phối viên mới như: + Là người dẫn dắt phân phối viên và những cộng sự ở dưới

+ Thúc đẩy các cộng sự thực sự làm viịc

+ Đích thân giúp các cộng sự của mình thành công

+ Có trách nhiịm gìn giữ sự trong sạch và đạo đức nghề nghiịp để làm gươnng cho các cộng sự noi theo xây dựng một nhánh kinh doanh thật vững vàng

2 Nguyên lý hoạt động

M ô hình Kinh doanh đa cấp có cấu trúc theo hình tháp Tập hợp các phân phối viên được quản lý theo các tầng, hình thành nên mạng lưới có dạng kim tự tháp Những người vào trước được sắp xếp vào tầng trên, người vào sau do những người trước giới thiệu nằm ở tầng dưới cừa tháp Tát cả các phân phối được chia hoa hồng theo các tỷ lệ khác nhau tùy thuộc vào từng tầng Cấu trúc tháp có 2 dòng giá trị ngược chiều nhau: dòng từ trên xuống là dòng sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ), dòng từ dưới lên là dòng doanh thu (dòng tiền) Nếu các giá trị không tiếp tục được truyền xuống dưới thì dòng đi lên sẽ dừng lại và hệ thống sẽ sụp đổ Vì thế cấu trúc mạng chỉ hoạt động khi đại diện cừa tầng thấp nhất cũng có trách nhiệm đổi với công việc cừạ mioỊỊL.Ị"Ị Hình tháp sẽ được phát triển dựa vào 2 nguyên lý sau đâyỊNG |- TriưniiG I

Quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại

Đại lý cấp 2 %

Các nhà phân phối

Người tiêu dùng

truyền miệng

Nguyên lý chia sẻ dựa vào tâm lý con người, là hình thức quảng cáo

truyền miệng, truyền bá sản phẩm thông qua tâm lý muốn chia sẻ cái hay

trong cuộc sống Khi chúng ta dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào tốt m à

chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có thói quen kể lại cho gia đình

bạn bè đồng nghiệp Đến một ngày nào đó những người đó cũng có nhu cửu

và họ tìm đến sản phẩm hoặc dịch vụ này Sau khi sử dụng, họ cũng cảm thấy

rất hài lòng và rồi họ lại giới thiệu chúng với những người khác Bằng cách

đó, công ty đã tiết kiệm được rất nhiều tiền dành riêng cho việc quảng cáo vì

thực chất chúng ta đã làm việc quảng cáo miễn phí cho công ty Trên thực tế,

khi công ty ký hợp đồng với những chính sách trả thưởng hợp lý là cách m à

họ đền đáp xứng đáng công sức chúng ta bỏ ra Từ đó đã hình thành mạng

lưới bán hàng Sự lớn mạnh của mạng lưới thể hiện ở nguyên lý thứ hai

b Nguyên lý phát triển theo cấp số nhân

Sơ đồ 3: Nguyên lý phát triển theo cấp số nhân

Nguôn: húp://mím.com.vn/Tim kiêujnlmMguyenJyjnlm.htm

Mạng lưới được xây dựng không theo nguyên tắc cổ điển m à được xây

dựng từ các nhà phân phối viên độc lập muốn xây dựng nhóm phân phối

(mạng lưới) của minh, trong đó các thành viên không phụ thuộc vào nhau Bắt

đửu từ công việc đỡ đửu gồm việc tuyển dụng, đào tạo người mới tham gia,

3

http://www.kinhdoanhtheomang.com/Nguyenly.asp

các phân phối viên đỡ đầu sẽ được tăng thu nhập bởi họ không chỉ nhận được hoa hồng doanh thu của mình mà còn được thêm phần doanh thu bán hàng của nhóm họ Những người mới này sau khi được huấn luyện sẽ thực hiện được công việc đỡ đầu cho người họ giới thiệu Và như thế mảng lưới riêng của phân phối viên ban đầu sẽ được hình thành Tuy vào thời điểm ban đầu công việc phát triển mảng lưới diễn ra chậm vì người phân phối viên phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được người thật sự thích thú với công việc này Từ 2 người tích cực tìm được thì từ 2 người này sẻ phát triến thành 4 người, rồi 4 người thành 8 người Và đến lúc đã có 200 người trong mảng lưới thì từ 200 thành 400 rồi từ 400 thành 800 là rất nhanh Khi m ô hình hoảt động tốt sẽ tảo nên một phản ứng dây chuyền liên tục và kết quả là mảng lưới của phân phối viên sẽ không ngừng tăng lên theo cấp số nhân

Tóm lai, một sơ đồ sẽ phát triển nếu như chất lượng của sản phẩm được quảng cáo truyền miệng từ người này sang người khác và lợi nhuận của công

ty và hoa hồng của phân phối viên được củng cố bởi số lượng người tham gia vào hình tháp để tảo ra sức mảnh tiêu thụ sản phẩm10

3 M ộ t số đặc trưng cơ bản

Từ định nghĩa trên, ta có thể rút ra những đặc trưng cơ bản nhất của hoảt động Kinh doanh đa cấp như sau

a về phương thức kinh doanh

Doanh nghiệp bán sản phẩm qua người tham gia Đây là đặc trưng rất cơ bản của Kinh doanh đa cấp Sản phẩm từ nhà nhà sản xuất được phân phối đến người tiêu dùng qua cách thức chia sẻ giới thiệu thông tin sản phẩm trực tiếp từ người tham gia

1 0

Nguyễn Trung Toàn và nhóm biên dịch, Kinh doanh theo mảng trên con đường vượt qua thử thách chinh phục thành công", NXB Lao động, tập 2, trang 134

Sơ đồ 4: Sơ đồ quá trình K i n h doanh đa cấp

Nhà sản xuất Người tham gia Người tiêu dùng Nhà sản xuất • Người tham gia Người tiêu dùng

Người tham gia vào mạng lưới Kinh doanh đa cấp là các tổ chức độc lập, cá nhân độc lập, tuy từng doanh nghiệp m à người tham gia có thể được gọi là phân phối viên, tư vấn viên, hay đại diện bán hàng độc lập Họ sẽ

ký hợp đồng trủc tiếp với công ty để trở thành người bán sản phẩm của công ty đó Mục đích của họ là các khoản hoa hồng, tiền thưởng và các lợi ích kinh tế khác

Theo phương thức này, doanh nghiệp chỉ tiếp cận được khách hàng và tiêu thụ được sản phẩm thông qua mạng lưới phân phối viên nên đội ngũ này chính là yếu tố quan trọng nhất, quyết định thành công của doanh nghiệp Doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp phải xây dủng kế hoạch tuyển dụng đào tạo bài bản bằng cách mở các buổi hội thảo thường xuyên để giới thiệu về sản phẩm và các buổi đào tạo kỹ năng cho các phân phối viên khác nhau theo định kỳ Nêu phân phối viên không đáng tin cậy, người tiêu dùng không thể tin tưởng vào sản phẩm cũng như doanh nghiệp

b Đặc điểm của các phân phối viên:

• Tính độc lập trong hoạt động

Sau khi trở thành một phân phối viên chính thức của doanh nghiệp, phân phối viên phải nhân danh mình, tủ mình quyết định mọi hoạt động và tủ chịu trách nhiệm về hoạt động của mình Doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm về những hành v i quảng cáo gian dối, lừa đảo của phân phối viên vì họ không có quyền nhân danh doanh nghiệp trong hoạt động của mình (nội dung này luôn luôn được quy định rõ trong họp đồng tham gia Kinh doanh đa cấp)

• Khả năng xây dựng mạng lưới kinh doanh

Các phân phối viên trong mạng lưới Kinh doanh đa cáp, ngoài việc trực tiếp bán sản phẩm, còn được quyền giới thiệu người khác vào mạng lưới của mình để nâng cao thu nhập Họ có nhiệm vụ đỡ đầu nhịng người mới tham gia bao gồm đào tạo, huấn luyện Nhịng người mới này được xếp vào tầng dưới của chính phân phối viên đó Nhưng, việc phân định các cấp phân phối viên khác chỉ có ý nghĩa về mặt tổ chức, cấp thấp hơn không có nghĩa là họ chịu sự quản lý hay ràng buộc gì của người vào trước Họ hoạt động hoàn toàn độc lập, người vào sau hoàn toàn có khả năng đạt được thu nhập cao hơn người vào trước nếu như họ hoạt động có hiệu quả hơn

• Thu nhập của phân phối viên

Người tham gia được hưởng hoa hồng, tiền thưởng hoặc các lợi ích kinh

tế khác từ kết quả bán sản phẩm của mình và của người tham gia cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức ra và được doanh nghiệp Kinh doanh đa cáp chấp thuận Chính điều này là động lực để người tham gia không ngừng cố gắng để tăng doanh số bán hàng và thiết lập các tầng phân phối phía dưới Thông thường, thu nhập của một người tham gia Kinh doanh đa cấp bao gồm 2 phần chính là hoa hồng và các lợi ích kinh tế khác

- Thứ nhất, hoa hồng cá nhân: là phần hoa hồng tính trên doanh số cá

nhân tức là doanh số m à cá nhân đạt được do trực tiếp bán sản phẩm

- Thứ hai, hoa hồng quản lý: là khoản hoa hồng m à phân phối viên được

hưởng từ kết quả bán sản phẩm của phân phối viên cấp dưới trong mạng lưới

do mình tổ chức ra Đây được coi là phần thù lao do đào tạo phân phối viên cấp dưới m à có

Ngoài các khoản hoa hồng như trên, phân phối viên còn có thể được nhận một số lợi ích kinh tế khác như tiền thưởng, nhà cửa, ôtô, du lịch nếu

họ làm việc có hiệu quả

c Vê đối tượng kinh doanh

s Tính chất của sản phẩm

Sản phẩm trong Kinh doanh đa cấp có thể là hàng hoa hoặc dịch vụ Tuy nhiên không phải bất kỳ sản phẩm nào cũng có thể áp dụng hình thức kinh doanh này Sản phẩm trong Kinh doanh đa cấp phải thoa mãn những điều kiện sau đây:

• Sản phàm phải độc đáo, độc quyền, quý hiếm và có nhu cầu sử dụng cao Một phân phối viên sẽ không hứng thú gì nếu phải đến kho lấy hàng trong khi sản phẩm đước bày bán rộng rãi trên thị trường

• Sản phàm phải có chất lướng thật tốt, đước nhiều người tin dùng, nhờ

đó nó mới có đước sức lan truyền mạnh mẽ trong xã hội Nếu ngay phân phối viên cũng không ưa dùng và hài lòng về sản phẩm thì chẳng có lý do gì để họ giới thiệu cho bạn bè, người thân của mình sử dụng

• Sản phẩm là loại có cách dùng đơn giản dễ hướng dẫn, dễ sử dụng, dễ truyền bá, nhờ đó mời thu hút đước nhiều tầng lóp tham gia vào mạng lưới và mang lại hiệu quả cao

• Sản phẩm phải có thị trường 100%, tức là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống, ai cũng có thể sử dụng, ai cũng cần đến nó Nêu chỉ hướng tới một bộ phận người tiêu dùng thì phân phối viên sẽ gặp khó khăn trong việc lựa chọn đối tướng để chia sẻ thông tin

•S Giá cả sản phẩm

về lý thuyết, giá cả sản phẩm trong Kinh doanh đa cấp phải thấp hơn hoặc bằng giá cả sản phẩm đước bán tại các địa điểm cố định như siêu thị, cửa hàng bán buôn bán lẻ vì Kinh doanh đa cấp tiêt kiệm đước chi phí khảo sát thị trường, chi phí quảng cáo và các chi phí trung gian khác Tuy nhiên, trên thực tế giá cả sản phẩm phụ thuộc rất chặt chẽ vào chế độ trả hoa hồng của

doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp, nếu doanh nghiệp có mạng lưới sâu, rộng với một chính sách trả thưởng hậu hĩnh thì giá cả sản phẩm sẽ rất cao do một phần lớn lợi nhuận của việc bán sản phẩm đã được sử dụng để trả hoa hồng cho các thành viên trong mạng lưới Hơn nặa, do sản phẩm được doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp bán ra hầu hết là nhặng sản phẩm độc quyền, độc đáo, không có sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, do đó, người tiêu dùng không có nhiều thông tin để so sánh giá cả sản phẩm Nhìn chung các sản phàm trong Kinh doanh đa cấp đều có giá cao hơn so với nhặng sản phẩm có chất lượng tương đương Điều đặc biệt là giá sản phẩm bán ra cao, lợi nhuận lớn, nhưng một phần không nhỏ lợi nhuận từ việc bán sản phẩm được bù đắp cho người tham gia, người tiêu dùng dưới dạng trả hoa hồng, trả thưởng Do

đó, sản phẩm trong Kinh doanh đa cấp vẫn được thế giới chấp nhận và được tiêu thụ mạnh trong nhiều năm qua

Từ nhặng đặc trưng trên, ta có thể thấy m ô hình Kinh doanh đa cấp thực chất cũng có nét tương đồng với cơ cấu của một doanh nghiệp kinh doanh truyền thống Người chủ doanh nghiệp kinh doanh truyền thống hưởng lợi nhuận trên giá trị thặng dư do nhặng nhân viên cấp dưới tạo ra và phải trả lương cho nhân viên Trong m ô hình Kinh doanh đa cấp cũng vậy, thu nhập là động cơ kích thích nỗ lực của mỗi thành viên và là cỗ máy vận hành cả mạng lưới Khi một thành viên tạo ra doanh thu, người đó cũng tạo ra một khoản thu nhập cho bản thân mình (thu nhập chủ động) và một khoản khác (thu nhập

bị động) cho các đồng nghiệp cấp trên của mình Điều khác biệt là ở chỗ mỗi thành viên trong mạng lưới Kinh doanh đa cấp còn có các đồng nghiệp cấp dưới do chính mình giới thiệu và huấn luyện, khi nhặng đồng nghiệp cấp dưới này tạo ra doanh thu thì cá nhân thành viên đó cũng được hưởng một tỉ lệ hoa hồng thụ động theo quy định của doanh nghiệp

4 Các kiểu sơ đồ trả thưởng

Sơ đồ trả thưởng là một bộ phận quan trọng trong chính sách trả thưởng của doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp, là phương pháp để doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp tính toán các khoản hoa hồng, tiền thưởng và lợi ích kinh tế khác cho phân phối viên Có những sơ đồ cho phép thủ lĩnh trong công ty có thu nhập cao tương xứng với nỗ lờc họ bỏ ra Ngược lại cũng có những sơ đô trả thường không cho phép các nhà phân phối có được thu nhập cao do phân lớn số tiền thưởng của hệ thống lại quay trở lại tài khoản của công ty, như vậy công ty là người có lợi chứ không phải là các nhà phân phối của công ty-những người có công sức rất lớn phát triển thị trường cho họ Vì thế, nghiên cứu các sơ đồ trả thưởng là yếu tố hết sức quan trọng trước khi tham gia bất

kỳ một công ty Kinh doanh đa cấp

Hiện nay tồn tại phổ biến 4 kiểu trả thưởng là: Sơ đồ bậc thang-thoát ly,

sơ đồ ma trận, sơ đồ đơn cấp và sơ đồ nhị phân11 Sơ đồ người úc một dạng của sơ đồ đơn cấp

a Sơ đồ bậc thang ly khai (Breakaway)

Mô tả

Sơ đồ này là do 2 sơ đồ gộp lại : sơ đồ bậc thang và sơ đồ thoát ly Kiểu

sơ đồ này không giới hạn về chiều rộng và chiều sâu, có thể tuyển thêm các phân phối viên tùy ý

• Sơ đồ bậc thang:

Mỗi mức hoa hồng trờc tiếp m à phân phối viên nhận được là Ì bậc thang

Số bậc thang tỉ lệ thuận với số hàng mà mạng lưới của phân phối viên đó tiêu thụ được Hoa hồng gián tiếp là phần chênh lệch giữa % hoa hồng trờc tiếp m à người đó được hưởng với số % m à các phân phối viên cấp dưới được hưởng

Ví dụ: Doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp A cho phép phân phối viên được hưởng hoa hồng trờc tiếp cao nhất đến cấp 5 theo sơ đồ sau:

' 1 Randy Gage, Làm cách nào để xây dờng một doanh nghiệp trong kinh doanh theo mạng sàn sinh lợi nhuận, NXB ván hỏa thông tin 2007, trang 75-85

là tả Ì đến 2 % ) Điều này có thể đe dọa nguồn thu nhập của phân phối viên cấp trên nhưng nó kích thích họ phát triển mạng lưới theo chiều rộng để hưởng lợi nhuận theo chiều sâu

Sơ đồ 5: Sơ đồ bậc thang thoát ly

ưu diêm

> Sơ đồ bậc thang cho phép tiềm năng thu nhập không hạn chế

- Do sơ đồ không hạn chế về độ rộng nên có thể phát huy tối đa tính năng động của phân phối viên Họ có thể mở rộng không hạn chế mạng lưới của mình và hường hoa hồng gián tiếp từ mạng lưới rộng lớn đó

- Sơ đồ không hạn chế về độ rộng cũng giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng tạo được mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khổp, thúc đẩy doanh nghiệp phát triển

> Sơ đồ ly khai tạo ra tính cạnh tranh tích cực

- Đặc trưng thoát ly giúp phân phối viên xây dựng tổ chức lớn hơn và lấy được khoản hoa hồng nhiều hơn so với các sơ đồ khác Điều này đảm bảo công bằng cho những phân phối viên hoạt động tích cực, xuất sổc cũng như kích thích những thủ lĩnh của họ phải thường xuyên xây dựng mạng lưới theo chiều rộng để hưởng lợi nhuận về chiều sâu

- Sự tách nhóm còn giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được những khoản chi phí tương đối lớn khi không phải trả hoa hồng gián tiếp cho thủ lĩnh của phân phối viên đã tách nhóm

Nhược điểm

> Sơ đồ bậc thang ly khai đòi hỏi sự lao động vất vả nghiêm túc kiên trì của phân phối viên Họ phải luôn nỗ lực để duy trì được doanh thu của cả mạng lưới hay để lên được bậc thang cao hơn nhất là khi một trong số phân phối viên cấp dưới đủ điều kiện tách ra

> Sự phân chia các khoản hoa hồng giữa các cấp bậc tương đối lớn Những người mới vào được hưởng hoa hồng ở mức rất thấp, để được hưởng hoa hồng lớn họ phải leo lên những cấp bậc cao hơn, đòi hỏi sự lao động vất

vả trong một thời gian dài

> Sơ đồ này khá phức tạp nên khó giải thích cho những người mới tham gia Tuy vậy đây là sơ đồ phổ biến nhất m à các công ty Kinh doanh đa cấp lớn trên thế giới sử dụng 8 5 % hàng hóa bán ra trên thị trường là hàng hóa của

những công ty có sơ đồ bậc thang ly khai Có 9 9 % công ty hoạt động hơn 5 năm và đạt doanh thu lớn trên 400 triệu $ triển khai m ô hình bậc thang ly

Ví dụ, sơ đồ trả thưởng theo ma trận 3x3 chỉ cho phép phân phối viên đườc đỡ đầu 3 người ở tầng Ì (bộ ba thứ nhất) và đườc hưởng thù lao từ thành quả của ba tầng các phân phối viên của họ Như vậy họ sẽ nhận đườc hoa hồng từ khối lường hàng hóa do Ì9 người này mua và không đườc hưởng hoa hồng từ những người ở tầng 4

Sơ đồ 6: Minh họa sơ đồ ma trận 3x3

1 2 Làm thế nào để xây dựng một doanh nghiệp kinh doanh theo mạng sàn sinh lời nhuận, Brandy Gade, Nxb Thế giới 2003, trang 40

ưu diêm

> Sơ đồ ma trận không đòi hỏi phân phối viên làm việc một cách căng thẳng, vất vả để nhận được hoa hồng như ở sơ đồ bậc thang ly khai Bởi vì họ chỉ cần nhận đủ số ngưại vào tầng Ì của mình là đã nhận được hoa hồng gián tiêp của các tầng phân phối viên phía dưới m à không bị giói hạn bởi doanh số tôi thiếu Hơn nữa, họ không phải lo lắng mất doanh số nhóm vì sơ đồ này không cho phép ly khai

> Sơ đồ này đơn giản, dễ hiểu do đó dễ giải thích với ngưại mới và công việc đỡ đầu của các phân phối viên cũng sẽ nhẹ nhàng hơn

- Vì ở tầng thứ nhất chỉ được bố trí một số lượng ngưại nhất định nên những phân phối viên tích cực muốn đỡ đầu nhiều ngưại sẽ buộc phải bố trí những ngưại mới này vào các tầng tiếp theo phía dưới Điều này dễ làm phát sinh tính ỳ lại trong mạng lưới của những thủ lĩnh tích cực, phân phối viên của họ không làm gì m à vẫn có được mạng lưới và hưởng hoa hồng Do đó,

sơ đồ ma trận không công bằng đối với những phân phối viên tích cực

c Sơ đồ một cấp (UnileveỤ

Mô tả

Sơ đồ một cấp tương tự như sơ đồ bậc thang nhưng không có khả năng thoát ly Sơ đồ này không hạn chế về chiều rộng nhưng thưạng hạn chế về chiều sâu Do đó, có thể coi là sơ đồ ma trận "vô tận X một số tầng nhất định"

Ví dụ:

Công ty X có sơ đồ một cấp và cho phép phân phôi viên hưởng hoa hồng

đến tầng thứ 5 thì có thể coi là sơ đồ ma trận "vô tận X 5"

ưu điềm

> Tiềm năng thu nhập không hạn chế: Phân phối viên có thể mở rộng mạng lưới tùy ý nhưng chỉ được hưởng hoa hồng của một sô tâng nhát định Hơn nảa, sơ đồ không có sự thoát ly nên họ không phải lo lắng mát đi thu nhập khi một ai đó ở tầng phía dưới tách ra

> Tính đơn giản: Sơ đồ kết cấu khá đơn giản, dễ dàng giải thích cho người mới

Nhược điểm

> Do không có sự giới hạn về chiều rộng m à cũng không có sự thoát ly nên các phân phối viên dễ chủ quan, không quan tâm đến mạng lưới của mình gây ra tình trạng lộn xộn khó kiểm soát trong hệ thống

> Do không có sự thoát ly nên không công bằng đối với nhảng thủ lĩnh xuất hiện ở tầng sâu phía dưới Họ hoạt động tích cực chỉ để làm giàu cho các tầng phía trên Hơn nảa, doanh nghiệp phải chi trả lượng hoa hồng lớn hon cho các tầng trên khi không chia tách nhóm Vì thế, nhảng công ty mới khởi nghiệp ban đầu sẽ áp dụng sơ đồ này, sau đó họ thường đổi sang sơ đồ bậc thang ly khai

d Sơ đồ nhị phân (Binary)

Mô tả

Sơ đồ nhị phân là dạng sơ đồ ma trận "2 X vô tận" Phân phối viên chỉ có

thể đõ đầu 2 người ở tầng Ì, mỗi người ở tầng tiếp theo cũng chỉ được tiếp nhận thêm 2 người mới 2 nhánh này được gọi là 2 nguồn thu nhập được xác định bằng khối lượng hàng mua trong tháng Phân phối viên sẽ được trả một khoản cố đinh hàng tháng bất cứ khi nào mỗi nhánh đạt được số lượng bán nhất định Tiền hoa hồng được trả thêm khi doanh số cả 2 nhánh bằng nhau

Ngoài ra, phân phối viên có thể đăng ký lại một lần nữa vào mạng lưới của chính mình, nét khác biệt rất lớn của sơ đồ này

Sơ đồ 7: Sơ đồ nhị phân

ưu điểm

> Tạo ra tiềm năng thu nhập: Trên thực tế, không phải phân phối viên đỡ đầu cho mởi người trong mạng lưới mà đỡ đầu cho các "nguồn lợi nhuận", được xác định bởi khối lượng sản phẩm được bán từ nhiều cấp bên dưới của phân phối viên Hở cũng có thể đăng ký lại một lần nữa vào mạng lưới của mình ờ vị trí khác để tăng thêm thu nhập từ khoản hoa hồng nhánh

Nhược diêm

> Quá tải tầng trên: Phân phối viên đỡ đầu có xu hướng tích trữ hàng ngay cả khi không có nhu cầu để cân bằng doanh thu 2 nhánh và nhận được khoản hoa hồng thêm của công ty Nếu không, hở có nguy cơ bị mất thu nhập khi hoạt động của 2 nhánh không đều nhau, và phần chênh lệch này sẽ trở về công ty

> Gây lộn xộn, khó kiểm soát trong hệ thống: Vì các phân phối viên có thể đăng ký lại vào mạng lưới nên dễ dẫn đến tình trạng chồng chéo, ngăn cản mạng lưới hoạt động bền vững

Tóm lại, trong 4 kiểu sơ đồ chia ra làm 2 dạng chính: sơ đồ bậc thang

ly khai và sơ đồ ma trận Trong đó, sơ đồ bậc thang ly khai được nhiều nhà kinh tế đánh giá là ưu việt nhất, nó kích thích được tối đa năng lực của mởi

thành viên trong mạng lưới, tạo động lực làm việc ngăn chặn suy nghĩ ỳ lại ở

cả tầng trên và tầng dưới, buộc mỗi phân phối viên đều phải hoạt động tích cực vì lợi ích của bản thân và doanh nghiệp

ra so SÁNH M Ô HÌNH KINH DOANH ĐA CẤP vón CÁC M Ô HÌNH KINH DOANH KHÁC

1 So sánh m ô hình Kỉnh doanh đa cấp và m ô hình Kỉnh doanh truyền thống

Phân phối viên

pp ừ ự c tiếp

Theo cách này, công ty sẽ loại bỏ chi phí trung chuyến và đặc biệt là quảng cáo Thay vào đó sẽ chuyển thành lợi nhuận này nhà phân phối để kích thích họ phát triển mạng lưới

Cả hai phương pháp kinh doanh này đều bắt nguồn từ sản phẩm hay dịch

vờ của công ty và nhằm mờc đích phân phối ra thị trường Tuy nhiên cách thức phân phối lưu thông hàng hóa đến với người tiêu dùng là khác nhau Đối với kinh doanh truyền thống, sản phẩm được xuất xưởng từ nhà máy, thông qua các hệ thống phân phối là các đại lý lớn, bé, các cửa hàng bán

lẻ và được bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng Đe quá trình này lưu thông tốt, các nhà kinh doanh phải chi trả hoa hồng cho các đại lý (30-40%), các chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại (20-30%) Vì thế nên định giá sản phẩm

đã bị ảnh hưởng bởi các chi phí trên, thường chiếm đến 70-80% giá thành và chi phí này đều do người tiêu dùng gánh chịu Xin đưa ra một ví dờ cờ thể: Ì chai nước ngọt sản xuất ra tại nhà máy, giá thành sản xuất thực chất chỉ có 400đ, nhưng tại các tiệm ăn hoặc các tiệm tạp hóa chúng ta vẫn phải trả với giá từ 2000 - 3000đ tuy theo mỗi nơi!

Trong Kinh doanh đa cấp, sản phẩm cũng được xuất xưởng từ một nhà máy, nhưng một loạt các khâu trung gian đã bị loại bỏ Các đại lý đã được thay bằng các nhà phân phối trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tiếp thị sản phẩm Khoản tiết kiệm từ những khâu quảng cáo và những khâu trung gian này sẽ quay trở lại hệ thống phân phối và được phân bố dưới dạng hoa hồng cho các nhà phân phối-tất cả những người đã giúp công ty phổ biến sản phẩm trên thị trường

ưu điểm

Từ hai m ô hình trên Kinh doanh đa cấp có một số ưu điểm so với Kinh doanh truyền thống:

> Đ ố i với doanh nghiệp:

- Tiết kiệm chi phí: doanh nghiệp Kinh doanh đa cấp tiết kiệm được chi phí trung gian, chi phí bộ máy hành chính nhân sự và chi phí quảng cáo

không lồ đế thu hút khách hàng Vai trò này đã được chuyến sang cho các phân phối viên của doanh nghiệp khi công việc của họ là đi giới thiệu sản phàm trực tiếp với khách hàng Hơn nữa m ô hình Kinh doanh đa cấp không yêu cầu doanh nghiệp phải có số vốn ban đầu lớn để đầu tư cho cơ sở vật chất của các mạng lưới phân phối như kiểu truyền thống

- Đầu tư chất lượng sản phịm: chi phí tiết kiệm được dành đầu tư vào việc nghiên cứu, nâng cao chất lượng sản phịm nên doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều sản phịm độc đáo, chất lượng tốt, có khả năng cạnh tranh trên thị trường

- Đ ộ i ngũ bán hàng tận tụy gần gũi người tiêu dùng: Nhờ sự chia sẻ giới thiệu trực tiếp người tiêu dùng sẽ nhận được những thông tin đầy đủ, tin cậy của những phân phối viên Đ ộ i ngũ bán hàng cũng hăng hái hem khi thành quả

họ nhận được xứng đáng với công sức bỏ ra

- Tránh được hiện tượng hàng nhái hàng giả vì sản phịm được phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng

- Tạo ra mạng lưới người tiêu dùng trung thành, vì khách hàng có thế chính là phân phối viên hay mối quan hệ thân quen với phân phối viên Nhiều công ty Kinh doanh đa cấp vẫn giữ được tăng trưởng cao dù trong giai đoạn khủng hoảng

> Đ ố i với người tiêu dùng:

- Có nhiều cơ hội sử dụng hàng hóa chất lượng tốt với giá cả phải chăng

vì công ty tiết kiệm được nhiều chi phí Hàng hóa được mua trực tiếp nên tránh hiện tượng hàng nhái, hàng giả

- Nhận được dịch vụ chăm sóc tốt hơn, tư vấn đầy đủ hon nhờ đội ngũ phân phối viên rộng lớn, làm việc tận tụy

- Có được quyền kinh doanh sản phịm thay vì chỉ có quyền sở hữu và

sử dụng sản phịm như trong kinh doanh truyền thống Việc trở thành nhà phân phối cho công ty không yêu cầu quá cao về thời gian làm viêc, trình độ chuyên môn nên tạo cơ hội cho mọi người có được một công việc làm thêm ngoài giờ

> Đ ố i với xã hội

- Xã hội tiết kiệm được chi phí rất lớn dành cho quảng cáo

- Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thúc đẩy nền kinh tế phát triển nhanh hơn

- Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao mặt bằng mức sống xã hội, nâng cao thu nhừp và chất lượng cuộc sống

-Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhân dân, giải quyết việc làm cho nhiều nguôi lao động, đặc biệt là những người trên 45 tuổi và những người không có điều kiện xin việc làm do tình độ tay nghề hoặc sức khỏe kém

- Đóng góp, tăng cường ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội thông qua thuế thu nhừp doanh nghiệp, thuế thu nhừp cá nhân

> Đối với người tham gia vào mạng lưới Kinh doanh đa cấp

Thu nhừp với Kinh doanh đa cấp

Sau khi đã xây dựng được mạng lưới,

bạn sẽ tiếp tục có thu nhừp kể cả khi

— ị

ỈA $ ị $

$

1