PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm lĩnh vực công nghệ thông tin tích hợp hệ thống nói chung và Công ty Cổ phần thông tin mạng Việt Nam nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn, trở ngại. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Là một Công ty cổ phần, chuyên sản xuất kinh doanh các lĩnh vực thông tin tích hợp hệ thống phục vụ công tác giám sát bảo mật an ninh… Hiện nay các Công ty trong nước nói chung và Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam nói riêng đang phải đối mặt với không ít thách thức từ quá trình hội nhập kinh tế Quốc tế, đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng nhiều hơn, các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn. Đứng trước tình hình đó, việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ thông tin mạng Việt Nam là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Trong nhiều năm qua Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam đã đạt được những kết quả đáng khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đã thiết lập được mạng lưới cung cấp và tiêu thụ sản phẩm phân bố khắp cả nước nhờ đó mà doanh thu của công ty Cổ phần thông tin mạng Việt Nam tăng đều qua các năm chênh lệch bình quân khoảng 102% bên cạnh đó, Công ty còn có những sản phẩm cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng mẫu mã chủng loại như máy bộ đàm, thiết bị taxi, phụ kiện bộ đàm… Vấn đề thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được Hội đồng quản trị Ban giám đốc Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam quan tâm chú trọng xem và đây là thước đo và công cụ thực hiện mục tiêu kinh doanh tại Công ty. Vì vậy, việc đánh giá kết quả tiêu thụ và đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam là một việc làm cấp thiết, mang tính chiến lược, giúp lãnh đạo của Công ty đánh giá chính xác thực trạng sản xuất, kinh doanh của công ty. Xuất phát từ những lý do trên em đã chọn đề tài: “Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam” làm đề tài luận văn chuyên ngành Kinh Doanh Thương Mại với mong muốn giải quyết vấn đề nêu trên. 2. Mục đích nghiên cứu Mục đích ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần thông tin mạng Việt Nam để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. * Mục đích nghiên cứu chung Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam, từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty đáp ứng yêu cầu phát triển trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế. * Mục đích nghiên cứu cụ thể - Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam trong giai đoạn 2018-2020 - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. + Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu thực hiện tại Công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam trên phạm vi khu vực Hà Nội + Phạm vi thời gian: Thu thập số liệu thứ cấp về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thông tin mạng Việt Nam giai đoạn 2018 đến 2020. 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và logics, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống cụ thể. Tìm hiểu thu thập thông tin từ các tài liệu thứ cấp. Phân tích tổng hợp các thông tin nội bộ, thông tin bên ngoài đã được thu thập từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực tiễn của doanh nghiệp. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn gồm 03 chương như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần thông tin mạng Việt Nam Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần thông tin mạng Việt Nam
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
1.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Khái niệm tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai nghĩa là nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bao gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, đặt hàng, tổ chức sản xuất, lựa chọn kênh phân phối, hình thức bán hàng, xúc tiến bán hàng và thực hiện công việc bán hàng Mục tiêu của quá trình này là thu hồi chi phí sản xuất và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ hàng hóa bao gồm nhiều hoạt động liên quan chặt chẽ và bổ sung cho nhau Để tổ chức hiệu quả việc tiêu thụ, doanh nghiệp cần phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu và bộ phận tham gia Các khâu trong quá trình tiêu thụ không thể bị đảo lộn mà phải thực hiện theo trình tự nhất định Doanh nghiệp không thể sản xuất trước rồi mới nghiên cứu nhu cầu thị trường, vì điều này sẽ dẫn đến việc hàng hóa không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và có thể dẫn đến phá sản.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, theo nghĩa hẹp, được hiểu là hoạt động bán hàng, trong đó doanh nghiệp chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp chuyển đổi hàng hóa thành tiền và thực hiện vòng chu chuyển vốn Hoạt động này không chỉ đảm bảo đáp ứng nhu cầu xã hội mà còn là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2 Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, thực hiện mục đích đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Đây là khâu lưu thông hàng hóa, đóng vai trò cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt, ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn Sức tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ phản ánh mức bán ra mà còn thể hiện uy tín, chất lượng sản phẩm, khả năng thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện trong các hoạt động dịch vụ.
1.1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện đại Nó không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục mà còn bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận, từ đó đảm bảo quá trình tái sản xuất và mở rộng quy mô Dù doanh nghiệp có quy mô lớn và vị thế vững chắc, nếu không tái tạo nguồn lực sản xuất, họ sẽ bị giới hạn trong khả năng phát triển Do đó, việc tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quyết định trong việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận, giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn và phát triển bền vững trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả của chiến lược kinh doanh và năng lực điều hành của doanh nghiệp Mức tiêu thụ cao cho thấy nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm, đồng thời khẳng định chất lượng và tính năng của sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Doanh nghiệp cần xây dựng niềm tin và thương hiệu vững mạnh trong lòng khách hàng Dù sản phẩm có chất lượng tốt và mẫu mã đẹp, nếu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, thì khó có thể được thị trường đón nhận.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, liên kết chặt chẽ với khách hàng để xây dựng uy tín và niềm tin, đồng thời kích thích nhu cầu tiêu dùng Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành một vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ đối với các đối thủ trong ngành.
Thông qua việc tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả, nhờ vào khả năng dự đoán nhu cầu xã hội trong tương lai Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển mà còn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của cộng đồng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung và cầu, góp phần duy trì sự ổn định trong nền kinh tế Hoạt động tiêu thụ giúp sản xuất kinh doanh diễn ra suôn sẻ, ngăn chặn tình trạng mất cân đối và đảm bảo an toàn xã hội.
Khi doanh nghiệp tiến hành tái sản xuất, nhu cầu về nguồn lực xã hội như nhân lực, vốn, nguyên vật liệu và các yếu tố từ doanh nghiệp liên quan sẽ gia tăng Điều này dẫn đến việc hình thành nhiều dây chuyền sản xuất kế tiếp, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp xác định các yếu tố như sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và bán cho ai Đây là yếu tố quyết định đến chiến lược kinh doanh, đảm bảo sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Khi doanh nghiệp nắm bắt đúng nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm sẽ dễ dàng tiêu thụ Ngược lại, nếu sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có nguy cơ thua lỗ Điều này khẳng định rằng "Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có."
-Nghiên cứu cầu về sản phẩm:
Cầu về sản phẩm phản ánh nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường đối với một loại sản phẩm nhất định Nghiên cứu cầu giúp xác định dữ liệu về nhu cầu hiện tại và trong tương lai, thông qua các đối tượng như doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội Cầu được phân thành hai loại chính: sản phẩm và dịch vụ, trong đó sản phẩm có thể chia thành vật phẩm tiêu dùng và tư liệu sản xuất Khi xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng, cần chú ý đến các nhóm đối tượng như độ tuổi và giới tính, trong đó mức thu nhập là yếu tố quan trọng Nghiên cứu cầu cũng cần xem xét theo khu vực tiêu thụ và mật độ dân cư.
Để nghiên cứu cầu, cần xác định số lượng và quy mô các doanh nghiệp có cầu, cũng như tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai.
Nghiên cứu thị trường giúp xác định sự thay đổi nhu cầu do nhiều yếu tố tác động, bao gồm cả phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước các hình thức bán hàng mới Đồng thời, nghiên cứu này cũng giải thích những biến động nhu cầu dựa trên phân tích toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, cũng như nguyên nhân từ mùa vụ hoặc suy thoái kinh tế.
Nghiên cứu cung là cần thiết để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, bao gồm khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới hoặc rút lui của các doanh nghiệp hiện có Việc xác định số lượng đối thủ cạnh tranh và phân tích các yếu tố quan trọng như thị phần, chương trình sản xuất, chiến lược khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, và phương pháp quảng cáo là rất quan trọng Đặc biệt, cần chú trọng đến các đối thủ chiếm thị phần cao trong ngành để có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường.
Nghiên cứu không chỉ tập trung vào đối thủ cạnh tranh mà còn mở rộng ra các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế, nhằm đánh giá ảnh hưởng của chúng đến thị trường tương lai Việc phân tích mức độ tác động của sản phẩm thay thế liên quan đến việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu theo giá, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về động lực thị trường.
-Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn từ việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, bên cạnh quan hệ cung cầu trên thị trường Sự tổ chức này thường dựa vào các yếu tố kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, và chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp Để tối ưu hóa mạng lưới tiêu thụ, cần phân tích ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến kết quả tiêu thụ Ngoài ra, việc nghiên cứu hình thức tổ chức bán hàng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Dựa trên nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn sản phẩm phù hợp để đảm bảo hiệu quả tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng đáp ứng những gì thị trường cần, thay vì chỉ dựa vào sản phẩm hiện có Sản phẩm phù hợp phải đáp ứng yêu cầu về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đặt ra.
1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục và hiệu quả Chiến lược này không chỉ định hướng tiêu thụ sản phẩm mà còn quyết định sự thành công của chiến lược kinh doanh Mục tiêu của chiến lược bao gồm tăng doanh số, lợi nhuận và mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước Ở tầm vĩ mô, chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp phù hợp với mục tiêu chung của nền kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng và ổn định kinh tế – xã hội Ngoài ra, chiến lược này còn giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, mở rộng thị trường mới, lập kế hoạch tiêu thụ hàng hóa, doanh thu và chọn kênh phân phối hiệu quả.
Kế hoạch tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư cũng như các thành phần khác của kế hoạch sản xuất, kỹ thuật và tài chính trong doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề:
- Ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Đây là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Yêu cầu của bước này là phải tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng, phân loại đúng theo chủng loại.
1.2.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong chính sách phân phối, quyết định cách đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối đóng vai trò là con đường lưu thông hàng hoá, giúp khắc phục sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện các chức năng chủ yếu để đảm bảo hiệu quả trong việc cung cấp hàng hoá và dịch vụ.
- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin để lập chiến lược phân phối.
- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua.
- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh phân phối trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Để tối ưu hóa hiệu quả kênh phân phối, việc phân chia hợp lý các chức năng giữa các thành viên là rất quan trọng, dựa trên nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này, chi phí và giá cả sẽ tăng cao Ngược lại, khi giao cho người trung gian, hoạt động của họ sẽ gia tăng, dẫn đến năng suất và hiệu quả cao hơn Mỗi doanh nghiệp cần căn cứ vào quy mô, đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình để lựa chọn kênh phân phối phù hợp, với hai loại kênh phân phối cơ bản.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua bất kỳ trung gian nào.
Người sản xuất Người tiêu dùng
Kênh phân phối mang lại nhiều ưu điểm, bao gồm giảm chi phí lưu thông và rút ngắn thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng Đồng thời, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà không cần chia sẻ lợi nhuận với các trung gian.
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1 Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ đại diện cho tổng số sản phẩm mà doanh nghiệp đã bán ra trong khoảng thời gian kinh doanh đó Chỉ tiêu này thể hiện hai khía cạnh quan trọng.
Q TT : là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
Q SX : là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
Q TT : khối lượng sản phẩm tiêu thụ
1.3.2 Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch
Tỷ lệ (%) hoàn thành kế hoạch
- Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Tỷ lệ (%) hoàn thành kế hoạch
: là giá bán thực tế.
: là giá bán theo kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Nếu tỷ lệ hoàn thành dưới 100%, doanh nghiệp không đạt kế hoạch; nếu bằng 100%, doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch; và nếu trên 100%, doanh nghiệp vượt kế hoạch.
1.3.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng sản phẩm đã tiêu thụ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Hệ số này phản ánh hiệu quả kinh doanh và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty.
H: Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
Q TT : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Q O : Khối lượng sản phẩm có thể sản xuất
Tổng giátrị sản phẩm có thể sản xuất
H: Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
Q TT : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
1.3.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận
Phân tích doanh thu và lợi nhuận là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó đưa ra quyết định chiến lược cho tương lai Việc này không chỉ giúp hiểu rõ hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mà còn đảm bảo doanh nghiệp có khả năng bù đắp chi phí Để duy trì hoạt động lâu dài trên thị trường, doanh nghiệp cần có một khoản chênh lệch dương giữa tổng doanh thu và tổng chi phí, đây chính là lợi nhuận cần thiết để tái sản xuất kinh doanh.
LN = DT - TC Trong đó: LN: là lợi nhuận của doanh nghiệp
Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp, vì vậy việc tối đa hóa lợi nhuận là điều cần thiết Nếu lợi nhuận (LN) nhỏ hơn 0, doanh nghiệp sẽ gặp thua lỗ, điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc theo dõi và cải thiện hiệu suất tài chính.
Để đạt được lợi nhuận dương, doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, việc tăng doanh thu thường khó khăn hơn so với việc giảm chi phí, vì tăng giá bán có thể làm giảm khả năng tiêu thụ Đồng thời, việc tăng khối lượng bán thường dẫn đến chi phí tăng Do đó, doanh nghiệp cần tìm ra các giải pháp hợp lý để đồng thời tăng doanh thu và giảm chi phí.
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
TLN, hay tỷ suất lợi nhuận theo chi phí, là một chỉ số quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết khi đầu tư một đồng chi phí, doanh nghiệp sẽ thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận Việc nắm rõ TLN giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định đầu tư hợp lý và tối ưu hóa lợi nhuận.
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận
1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.4.1 Nhóm nhân tố vi mô
1.4.1.1 Đối thủ cạnh tranh của công ty Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn và sức mạnh thị trường Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình Theo quan điểm marekting chúng ta có thể xem xét đối thủ cạnh tranh trên 4 cấp độ:
Cạnh tranh mong muốn phản ánh cách mà người tiêu dùng phân bổ thu nhập cho các mục đích khác nhau như xây dựng nhà hay du lịch Việc sử dụng thu nhập cho một mục đích sẽ hạn chế khả năng chi tiêu cho mục đích khác, từ đó tạo ra xu hướng tiêu dùng cụ thể Hiểu rõ những xu hướng này là rất quan trọng, vì chúng có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức cho doanh nghiệp trong việc định hình chiến lược kinh doanh.
Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng là điều cần thiết Doanh nghiệp cần nắm bắt thái độ của thị trường đối với từng loại sản phẩm và hiểu rõ quan điểm của người tiêu dùng về giá trị của chúng.
- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết thị hiếu của từng thị trường đối với các dạng sản phẩm khác nhau.
Cạnh tranh nhãn hiệu là khi công ty xác định các đối thủ cạnh tranh của mình là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một nhóm khách hàng với mức giá tương đương.
Trong 4 loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng lên từ 1 đến 4 Khi xem xét đối thủ cạnh tranh phải xem xét trên cả 4 cấp độ trên Ngoài rahiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm mạnh, điểm yếu, những thành công và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.
Để doanh nghiệp có thể tấn công đối thủ cạnh tranh hiệu quả, cần áp dụng các chiến lược tiêu biểu như: chiến lược tiến công trực diện, tấn công mạn sườn, tấn công đường vòng, tấn công bao vây và du kích Việc lựa chọn chiến lược phù hợp sẽ tùy thuộc vào từng tình huống cụ thể mà doanh nghiệp đang đối mặt.
Để doanh nghiệp tránh được sự trả đũa và cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ, có thể áp dụng các chiến lược như chiến lược theo sát, chiến lược theo sau có khoảng cách và chiến lược theo sau có chọn lọc Những chiến lược này giúp doanh nghiệp duy trì vị thế cạnh tranh mà không gây ra xung đột trực tiếp.
Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc.
Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và nắm bắt bản chất doanh nghiệp của chính mình là yếu tố then chốt giúp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
