Q :Khối lượng sảnphẩm có thể sản xuất
1.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊUTHỤ SẢNPHẨM
1.4.1.Nhóm nhân tố vi mô
1.4.1.1. Đối thủ cạnh tranh của công ty
Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn và sức mạnh thị trường. Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình. Theo quan điểm marekting chúng ta có thể xem xét đối thủ cạnh tranh trên 4 cấp độ:
- Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau: xây dựng nhà, mua phương tiện đi du lịch... khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác, dùng cho mục đích này sẽ hạn chế dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chỉ tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra một cơ hội hay đe dọa hoạt động của doanh nghiệp, điều quan trọng là phải biết được những xu hướng tiêu dùng và do đó cách thức người ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng.
- Cạnh tranh giữa các loại sản phảm khác nhau để cùng thỏa mãn một mong muốn. Doanh nghiệp cần phải biết thị trường có thái độ như thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan điểm của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại.
- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết thị
hiếu của từng thị trường đối với các dạng sản phẩm khác nhau.
- Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có
bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình.
Trong 4 loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng lên từ 1 đến 4. Khi xem xét đối thủ cạnh tranh phải xem xét trên cả 4 cấp độ trên. Ngoài rahiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm mạnh, điểm yếu, những thành công và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.
Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lược tiêu biểu như: Chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn sườn, chiến lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào từng trường hợp cụ thể.
Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đối thủ: Chiến lược theo sát, chiến lược theo sau có khoảng cách, chiến lược theo sau có chọn lọc.
Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc.
Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là những yếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm.
- Sức mạnh của người cung ứng: Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả,… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Thậm chí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Sức ép của các nhà cung ứng sẽ gia tăng trong những trường hợp sau:
+ Một số công ty độc quyền cung cấp + Không có sản phẩm thay thế
+ Nguồn cung ứng trở nên khó khăn
+ Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp. Ngoài ra, trong môi trường ngành còn có nhân tố khác như sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh, sức ép của các sản phẩm thay thế cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1.2. Khách hàng
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng ảnh hưởng của 4 yếu tố chủ yếu: Văn hoá (nền văn hoá, tầng lớp xã hội), xã hội (vai trò cùng địa vị xã hội), cá nhân (tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và ý niệm bản thân) và tâm lý (động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ…). Tất cả những yếu tố này đều đem đến cho doanh nghiệp những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn. Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp suy cho cùng thì cũng hướng về trung tâm là khách hàng. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì nhất thiết doanh nghiệp phải nghiên cứu khách hàng.
Qua các đặc điểm của khách hàng Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường mục tiêu của mình, đâu là thị trường tiềm năng để từ đó đưa ra các phương án nhằm phủ khắp các thị trường.