Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội.doc

Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội.doc

Lời nói đầu

Cũng nh một số công ty nớc ngoài khác, Coca-cola là một công ty vớibề dày hơn 100 năm tồn tại và phát triển huy hoàng cho tới ngày nay, mộttrong những thành công lớn nhất và vang dội nhất của công ty mà bất kỳ mộtcông ty nào cũng phải mơ ớc Đó chính là thơng hiệu Coca-cola với giá trị bậcnhất thế giới (khoảng 70 tỷ USD) Để có đợc điều này không phải ngày mộtngày hai, không phải chỉ cần một chiến lợc kinh doanh nào đó là có đợc mànó phải đợc xây dựng trên một cơ sở các chiến lợc hoạt động sản xuất kinhdoanh cụ thể trong từng giai đoạn, trong suốt hơn một thế kỷ tồn tại Bên cạnhđó, còn phải có những chiến lợc về nhân sự, về con ngời phù hợp cho từng giaiđoạn để thực thi, gánh vác trách nhiệm cho từng hoạt động chiến lợc kinhdoanh và điều quan trọng nhất là Công ty đã vô hình chung biến tập thể này,tổ chức này thành một gia đình, một dòng họ Coca-cola khổng lồ.

Với một sinh viên thực tập chuyên ngành Marketing em nhận thấykhông chỉ riêng em mà tất cả những ai có quan tâm đến hoạt động kinh doanhtrên thị trờng nói chung và hoạt động kinh doanh của Coca-cola nói riêngcũng cần phải học tập, học hỏi những chiến lợc kinh doanh, cách thức tổ chứclàm việc của Công ty từ thiết kế, sản xuất, phân phối sản phẩm cho đến địnhgiá và xúc tiến thực hiện Bên cạnh đó là các chiến lợc thu nạp, tuyển dụng,đào tạo và quản lý, kích thích nguồn nhân lực… Và thực sự tất cả những điều Và thực sự tất cả những điềuđó đã trở thành một quy tắc đạo đức phổ biến trong kinh doanh của hãng màkhông phải hãng nào cũng có thể có đợc hoặc đánh đổi đợc.

Tuy nhiên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty không phảilà không có những thiếu sót, khuyết điểm, đặc biết là khả năng phân phối sảnphẩm đến các khu vực nhỏ lẻ nh các khu vực vui chơi giái trí, các điểm côngcộng, hội chợ triển lãm, các festival và các khu vực chợ… Và thực sự tất cả những điều Do nhu cầu thựchiện các chiến lợc của công ty trong thời gian tới về doanh thu, thị phần, khảnăng cạnh tranh, sự hiểu biết nhu cầu và tâm lý của nhóm khách hàng tiềmnăng cha đợc khai thác; Do nhu cầu về xác định lý do, động cơ mua và tiêudùng sản phẩm nớc giải khát, do nhu cầu về thiết kế xây dựng một kênh phânphối nớc giải khát của Coca-cola, đến các khu vực chợ nói chung và khu vựcchợ Mơ nói riêng (nơi tiến hành nghiên cứu thí điểm), do ý định của bản thânvề đề tài cũng nh những gợi ý hỡng dẫn của giáo viên hỡng dẫn Vì vậy em đã

quyết định chọn đề tài: Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ng“Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ng ời tiêu dùngsản phẩm nớc giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ trên địa

bàn Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Cấu trúc chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm ba chơng:

Chơng 1: Quá trình ra đời và phát triển của công ty Coca-cola tại Việt NamChơng 2 Thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Coca-cola tại các khu vực chợ

Chơng 3 Các giái pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ

Mục lục

Lời nói đầu… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 1 .

Mục lục… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 3

… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều

Chơng 1: Quá trình ra đời và phát triển của công ty Coca-cola tại

Việt Nam… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 5

I Tổng quan… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 5 1.1 Coca-cola toàn cầu… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .5 1.2 Cơ cấu tổ chức và hệ thống phân phối toàn cầu của công ty

Coca-cola toàn cầu… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều 10 1.3 Công ty Coca-cola Vịêt nam… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 13 1.3.1 lịch sử hình thành… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều13 1.3.2 Môi trờng kinh doanh … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .14 1.3.3 Hoạt động của các Phòng chức năng… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 16

1.3.3.1 Phòng Tài chính Kế toán… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 17 1.3.3.2 Phòng Sản xuất tác nghiệp… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .171.3.3.3 Phòng Marketing… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 181.3.3.4 Phòng Bán hàng… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều.181.3.3.5 Phòng nhân sự… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều191.3.3.6 Bộ phận công nghệ thông tin … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều20 1.4 Lĩnh vực Hoạt động và sản phẩm chính… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 20

II Tình hình Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều

2.1 Hoạt động sản xuất… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 22 2.2 Hoạt động kinh doanh… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 23 2.3 Tổ chức quản lý nhân sự… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều 24 2.4 Hoạt động marketing của công ty Coca-cola Việt Nam… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 26 2.4.1 Chiến lợc sản phẩm … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .26 2.4.2 Chiến lợc về giá cả… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 26 2.4.3 Chiến lợc phân phối sản phẩm … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 27 2.4.4 Hoạt động xúc tiến khuyếch trơng… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 28

Chơng 2 Thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Coca-cola

tại các khu vực chợ… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 30

I Chính sách phân phối chung… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều.30 1.1 Những nét chung về thực trạng kênh phân phối của

Công ty Coca-cola… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 30 1.2 Một số hạn chế trong kênh phân phối và hớng khắc phục… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều 32

II Những nét chung về tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola tại các chợ trên địa bàn Hà Nội… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 34 2.1 Tình hình chung… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều34 2.2 Tình trạng phân phối khu vực chợ Mơ… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 35III Nội dung cuộc nghiên cứu thị trờng tại khu vực chợ Mơ… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 36 3.1 ý nghĩa của cuộc nghiên cứu… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 36 3.2 Mục tiêu nghiên cứu… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều.39 3.3 Các bớc tiến hành cuộc nghiên cứu… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều40

3.3.1 Thời gian thực hiện cuộc nghiên cứu… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 40

3.3.2 Số lợng và tỷ lệ phân chia bản câu hỏi… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 403.3.3 Kết quả điều tra… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 413.3.4 Những quan sát khác… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 453.3.5 Tổng kết đánh giá… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều463.3.6 Hạn chế của cuộc nghiên cứu… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 49 3.4 Những vấn đề đặt ra đối với kênh phân phối … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 49

Chơng 3 Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối

tại các chợ… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều50

I Các giải pháp về chiến lợc Marketing… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 50 1.1 Giải pháp về sản phẩm… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 50 1.2 Giải pháp về giá cả… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 51 1.3 Giải pháp về kênh phân phối… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều52 1.4 Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 54

II Tổ chức vận hành 4P… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 55 2.1 Những công việc cần thực hiện… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 55 2.1.1 Công việc chuẩn bị… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 55 2.1.2 Công việc thực hiện… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 56 2.1.3 Công việc kết thúc… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .58 2.2 Cơ cấu tổ chức… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .58 2.3 Nhân sự… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều 60 2.4 Thông tin liên lạc… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .61 2.5 Ra quyết định… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .61 2.6 Động viên khích… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều … Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều… Và thực sự tất cả những điều .62 Kết luận

Chơng 1: Quá trình ra đời và phát triển củaCông ty Coca-cola tại Việt Nam

I Tổng quan về công ty Coca-cola 1.1 Coca-cola toàn cầu

Tháng tám năm 1886, một dợc sỹ ở Colcembus, Atlant, tên là JonhsPemberton đã phát minh ra công thức pha chế nớc siro Coca-cola(công thứcấy cho đến nay vẫn là một điều bí ẩn) và ông đã bán nó với giá 1.750 đôla.

Ban đầu, Coca-cola đợc bán ở hiệu dợc phẩm Jacob’s của Williveneble ở

Atlant Trong năm đầu, mỗi ngày bán đợc 9 cốc Coca-cola với tổng số tiềnbán đợc là 50 đôla Ngày nay, sản phẩm của Coca-cola đợc tiêu thụ hàng tỷcốc một ngày.

Năm 1891, Asa G.Candler đã mua lại công thức và quyền sở hữu cola với tổng mức giá là 2.300 đôla

Năm 1906, nhà máy đóng chai đầu tiên đợc xây dựng ở Havana, Cuba.Năm 1919, gia đình nhà Candler đã bán nhà máy Coca-cola cho mộtnhóm các thơng gia mà đứng đầu là Ernest Woodruff của công ty Trustowrbang Georgiavows giá 25000đôla.

Đợc thành lập hơn 100 năm qua, Coca-cola đã có mặt trên 200 quốc giatrong đó có Việt Nam với 300 loại đồ uống khác nhau Một triết lý xuyên suốtquá trình hoạt động kinh doanh đó là câu khẩu hiệu “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ngCông ty Coca-cola tồntại để đem lại lợi ích và sự sảng khóai cho tất cả mọi ngời, có liên quan đếnhoạt động của công ty.” Và cùng với nó công ty Coca-cola đã trải qua các bớcphát triển thăng trầm sau:

Bớc ngoặc đầu tiên trong lịch sử thành công của Coca-cola là sự phátminh và phát triển hình dáng chiếc chai và hệ thống đóng chai đợc phát triểncho đến bây giờ Chiếc chai đem lại hiệu quả hình ảnh cho sản phẩm Coca -Cola mạnh đến mức nếu hỏi hầu hết mọi ngời khi nhìn thấy hình dáng của nókhông mang trên mình bất kể nhãn hiệu nào thì họ đều trả lời đó là chai Coca- Cola, và cũng bằng việc phát triển hệ thống các nhà máy đóng chai (BottlingPlant ) trên khắp thế giới, các hãng đóng chai ("Bottler") đã cung cấp cho ngờitiêu dùng những sản phẩm Coca-Cola với giá cả rất phải chăng mà chất lợngkhông hề thay đổi Nó mở ra một hớng phát triển mới không chỉ cho ngànhhàng nớc giải khát mà còn nhiều ngành hàng khác nh hoá mỹ phẩm, may mặc,điện tử về việc đầu t sang nớc khác những công đoạn đơn giản hoàn thành sản

phẩm

Lịch sử phát triển hệ thống đóng chai bắt đầu kể từ năm 1894, tại mộtcửa hàng kẹo bánh ở Vichsburg, bang Mississippi, ngời chủ cửa hàng ôngJoseph A Biedenharn thấy đồ uống Coca-Cola bán rất chạy, nhng hình thứccung cấp lúc bấy giờ mới chỉ bằng cốc chiết từ thùng có vòi, ông đa ra ý tởngđóng chai Coca - Cola để bán, sử dụng các chai thuỷ tinh thông thờng có têngọi là Hutchinson Biedenham gửi sáng kiến này tới Asa G Candler, ngời chủcủa Coca - Cola lúc bấy giờ nhng sau đó ý tởng này không đợc thực hiện vìông Candler thực sự không chú ý đến điều đó, dù cho ngời cháu trai của ôngcó ủng hộ nhng ông vẫn muốn bán sản phẩm Coca - Cola bằng thùng có vòichiết ra cốc với giá 5 cent.

Đến năm 1899 ông đã phải chấp thuận do những ý kiến phân tích về việcphát triển kinh doanh trên khắp nớc Mĩ bằng việc phát triển hệ thống đóngchai Coca bởi 2 nhà luật s trẻ Thomas và Whitehead Sau đó là thời kỳ pháttriển nhanh chóng của Coca - Cola, hãng tiến hành phân chia vùng trên lãnhthổ nớc Mĩ và trao quyền đóng chai cho các doanh nghiệp trong các vùng đóvà đến năm 1909 đã có hơn 400 phân xởng đóng chai, hầu hết số đó là cácphân xởng gia đình có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của vùng đó

Đến năm 1916, các hãng đóng chai cho rằng với kiểu dáng thẳng, chaiCoca- Cola dễ dàng gây nhầm lẫn với các loại khác nh rợu, nớc hoa quả, chaiđựng dầu hay các gia vị, một nhóm đại diện cho công ty và các hãng đóngchai đã yêu cầu các nhà sản xuất chai thuỷ tinh đa ra ý tởng thiết kế một kiểudáng đặc biệt cho chai Coca - Cola, mẫu thiết kế của hãng sản xuất đồ thuỷtinh Root ở Terre Haute, bang Indiana đã đợc lựa chọn, đó cũng là một trongsố ít các mẫu bao bì đợc đăng ký bản quyền tại Cục bảo vệ bằng sáng chế củaHoa Kỳ về hình dáng và tên gọi là "Contour Bottle" Kể từ đó trở đi ng ời tiêudùng không những chỉ yêu thích hơng vị Coca - Cola, tên gọi Coca - Cola màcòn cả hình dáng chai Coca - Cola.

Vào năm 1920 Robert W.Woodruff , giám đốc điều hành kiêm chủ tịchhội đồng quản trị công ty bắt đầu thực hiện chiến lợc thúc đẩy hoạt động đóngchai ngoài Hoa Kỳ và cho đến năm 1940 có hơn 64 nhà máy đóng chai vậnhành ngoài nớc Mĩ Kể từ năm 1960 trở đi Coca-cola có thêm nhiều sản phẩmvà nhãn hiệu mới cùng với nó là các kiểu dáng chai mới đợc hình thành vàphát triển mà cho đến bây giờ chúng ta đang dùng Cùng với sự hình thành vàphát triển chiếc chai là các chiến lợc phát triển trong từng thời kỳ:

Vào những năm 1960:

Đặc điểm của thời kỳ này là ngày càng có nhiều mặt hàng nớc giải kháttrên thị trờng có khả năng cạnh tranh với sản phẩm Coke trong khi năng lựcsản xuất của Coca-Cola là rất lớn cho nên công ty phải nghĩ đến chiến lợcnhằm củng cố và khẳng định vị trí của mình và chiến lợc chính đợc sử dụng

trong giai đoạn này và các giai đoạn kế tiếp đó là chiến lợc đa dạng hoá sảnphẩm Trải qua gần 80 năm phát triển với chỉ một sản phẩm duy nhất, hãng

thấy cần phải đa ra một số sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu to lớn của ngờitiêu dùng, một sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không thể tiêu dùng mãi đợc màcần phải cải tiến để phục hồi và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

Vào những năm 1970 và 1980:

Chiến lợc chủ yếu trong giai đoạn này là liên kết nhằm phục vụ ngời tiêu

dùng ("Consolidation to serve customers"), hệ thống phân phối của Coca-cola

rất phong phú đa dạng theo cả hai chiều ngang và dọc, các nhà máy đóng chaicủa Coca-Cola có mặt trên khắp thế giới nhng chỉ một phần trong số đó là trựcthuộc công ty mẹ, còn lại là trực thuộc các chi nhánh khu vực và một số cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ nhận hợp đồng đóng chai Chính sự phức tạp đókhiến hãng Coca - Cola đa ra chiến lợc liên kết các hãng đóng chai vừa vànhỏ, đồng thời liên kết các cửa hàng bán lẻ nhằm phục vụ ngời tiêu dùng tốthơn, không những thế còn đảm bảo tính thống nhất trong việc phân phối tớicác điểm bán lẻ Nếu không có sự thống nhất rất dễ dẫn đến những sự cạnhtranh trong bản thân những nhà phân phối

Vào những năm 1990:

Trong giai đoạn này, mặc dù doanh số bán ra tại các thị trờng truyềnthống vẫn ổn định nhng do tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thếtoàn cầu hoá diễn ra rất mạnh mẽ buộc hãng có hớng tìm kiếm những thị trờngmới với lợi thế của ngời đến trớc và thực hiện mục tiêu toàn cầu của mình Thịphần của Coca-Cola tại thị trờng Mĩ ngày càng giảm sút nhờng cho đối thủcạnh tranh lớn là Pepsi với lịch sử phát triển kể từ năm 1889 sau Coca-Cola 3năm, thậm chí theo nhiều cuộc thử nghiệm (Blind Test) thì họ thấy rằng ngờitiêu dùng yêu thích vị Pepsi hơn nhng lại yêu thích thơng hiệu của Coca-Cola

hơn Chiến lợc chính trong thời kỳ này là chiến lợc mở rộng thị trờng, hãng

khuyến khích các công ty thành viên tìm kiếm và đầu t vào những thị trờngmới nh châu Phi, châu á ngoài các thị trờng cũ

Vào đầu những năm 2000:

Sự khác biệt về môi trờng văn hoá, chính trị xã hội giữa các nớc khácnhau là một yếu tố gây cản trở lớn cho hoạt động kinh doanh của công ty Dođó chiến lợc thích nghi hoá là một trong những chiến lợc hay đợc công ty ápdụng trong thời gian này.

Chiến lợc thích nghi hoá từng địa phơng ("Think local, act local"): trải

qua hơn một thế kỷ thực hiện chiến lợc kinh doanh toàn cầu, hãng Coca - Colabắt đầu tiến hành chiến lợc kinh doanh theo hớng thích nghi hoá nhng vẫnkhông đi ngợc lại với chiến lợc truyền thống của công ty, điều này nhằm củngcố hơn vị trí vững chắc mà công ty đã xây dựng đợc do những đặc điểm khácnhau của từng vùng Các chi nhánh của Coca-Cola thành lập ở đâu thì thuênhân công ở khu vực đó vì những nhân viên này có điều kiện để hiểu biết vềvăn hoá, tập quán của khách hàng của vùng đó hơn và từ đó có thể đa ranhững sản phẩm mới thích hợp cho từng vùng với những chính sáchMarketing thích hợp, bên cạnh đó các chi nhánh có nhiều quyền quyết địnhhơn với hoạt động của mình, chi nhánh cấp trên chỉ giữ vai trò giám sát vàđảm bảo chất lợng sản phẩm Coca-cola theo đúng tiêu chuẩn chất lợng củahãng tại Atlanta.

Nhng cho dù thực hiện chiến lợc nào thì đó vẫn chỉ là những giải pháptrong từng giai đoạn còn chiến lợc cơ bản mà công ty vẫn theo đuổi và đạt đợcnhiều thành công mà không phải doanh nghiệp nào cũng đạt đợc đó chính làchiến lợc kinh doanh toàn cầu thể hiện: sản phẩm đồng nhất, chiến lợcmarketing đồng nhất trên toàn cầu để đến nay nó là sản phẩm đợc nhiều ngờibiết đến nhất và thơng hiệu có trị giá lớn nhất

Yếu tố chính làm nên sự nổi tiếng của thơng hiệu Coca-Cola là: định ớng sản phẩm đến ngời tiêu dùng, hoạt động Marketing mạnh mẽ và giữ bímật công thức pha chế để tạo nên một huyền thoại về Coca-Cola Trong hoạtđộng kinh doanh của mình Coca-Cola thờng xuyên có sự mâu thuẫn giữa duytrì truyền thống và liên tục đổi mới và rất khó để lựa chọn giữa hai chiến lợcđó nên cho dù trong giai đoạn nào với chiến lợc nào công ty vẫn theo đuổi t t-ởng xuyên suốt đó là " mọi Hoạt độngcủa Coca-Cola bao giờ cũng hớng vềngời tiêu dùng" điều đó không làm mất đi cái cũ mà công ty có thể đổi mới,điều đó cũng giữ đợc hình ảnh của Coca-Cola đối với ngời tiêu dùng.

h-Yếu tố thứ hai tạo nên sức mạnh thơng hiệu chính là HoạtđộngMarketing diễn ra rất mạnh mẽ, công ty đầu t rất nhiều vào Hoạt

độngkhuyếch trơng quảng bá sản phẩm Hoạt độngMarketing không chỉ đốivới ngời tiêu dùng mà còn đối với các thành viên khác trong kênh phân phối,đây là yếu tố rất quan trọng làm sao những nhà bán lẻ đó cũng là một nhà tiếpthị sản phẩm Coca-Cola.

Nh vậy bên cạnh những chiến lợc kinh doanh truyền thống của công ty.Coca-Cola thờng xuyên phải đa ra những chiến lợc mới để thích ứng với sựthay đổi của từng thời kỳ.

1.2 Cơ cấu tổ chức và hệ thống phân phối toàn cầu củacông ty Coca-cola toàn cầu

Hiện nay trên thế giới, sản phẩm Coca - Cola đợc phân phối qua 14 triệucác đại lý và cửa hàng, trong khi số dân toàn cầu ớc tính là trên 6 tỷ ngời dođó trung bình cứ 430 ngời là có một cửa hàng phân phối của Coca - Cola

Cơ cấu tổ chức của Coca - Cola phân theo khu vực địa lý, bao gồm 5 khuvực:

 Khu vực Bắc Mĩ Khu vực Mĩ Latinh

 Khu vực châu Âu, vùng châu á giáp châu Âu và Trung Đông (EuroEurasia & Middle East - EEM)

 Khu vực châu á Khu vực châu Phi

Bảng sau đây sẽ chỉ rõ hơn những số liệu của các khu vực khác và mối ơng quan giữa những khu vực đó:

t-Bảng 1.1: t-Bảng so sánh tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm nớc uống có gascủa Coca-Cola giữa các khu vực trên thế giới

Nguồn: Coca-Cola Beverage CompanyKhu vựcSố dân%Số nhân viên

công ty

Số lợng tiêu thụ(tỷ thùng 1 năm)

%Suất uống trungbình 1 ngời

n-H×nh 1.2: CÊu tróc chi nh¸nh COCA-COLA khu vùc ch©u ¸

Chó thÝch:SEWA: T©y nam vµ §«ng Nam ch©u ¸ (South East and West

Nhìn vào hình 1.2 cho thấy Coca - Cola Việt nam trực thuộc chi nhánhĐông Dơng, nh vậy không phải bất kỳ chi nhánh nào cũng đều thuộc CocaCola mẹ ở Atlanta, nếu nhìn vào sơ đồ 1.1 thì công ty mẹ ngoài việc quản lýcông ty con 5 khu vực còn trực tiếp quản lý một số nhà máy đóng chai đặcbiệt.

Nếu nhìn 2 sơ đồ trên thì cơ cấu tổ chức của Coca cola toàn cầu theo 4cấp khu vực, tuỳ thuộc vào vị trí từng khu vực mà họ có những chức năng vàquyền hạn khác nhau về quyền tự chủ tài chính và khả năng ra quyết định, nh-ng dù là cấp nào thì chi nhánh đó phải chịu sự quản lý của chi nhánh cấp trên,ví dụ chi nhánh Coca - Cola Việt nam chịu sự giám sát của chi nhánh Coca -Cola Đông Dơng, trong khi Nhật Bản chịu sự quản lý của chi nhánh khu vựcchâu á.

Trụ sở chính của chi nhánh Coca - Cola SEWA đóng tại Bangkok, Thái Lan,toàn vùng SEWA có số dân là trên 356 triệu ngời với nhiều chủng tộc và thứtiếng khác nhau Trong vùng có 1 nhà máy chế biến nớc cốt (Concentrateplant) xây tại Singapore, 23 nhà máy đóng chai và 8 nhà máy đóng chai trựcthuộc công ty mẹ (Coca Bottling Operation - CBO), từ nớc cốt các nhà máyđóng chai sẽ pha chế thêm một số thành phần khác nh nớc, đờng, CO2 theo tỷ lệ nhất định rồi đóng vào chai hay lon để xuất xởng.

1.3 Công ty Coca-cola Vịêt nam1.3.1 lịch sử hình thành

Năm 1960, Coca-cola lần đầu tiên đợc giới thiệu ở Việt Nam Tháng 2năm 1994, Coca-cola trở lại Việt Nam trong vòng 24 giờ sau khi Mỹ xoá bỏlệnh cấm vận thơng mại đối với Việt Nam.

Tháng 8 năm 1995, công ty TNHH Coca-cola Indochina Pte (CCIL) đãliên doanh với Vinafimex, một doanh nghiệp nhà nớc thực thuộc bộ nôngnghiệp và phát triển nông thôn hình thành nên Công ty thức uống có gasCoca-cola Ngọc Hồi ở Hà Nội vào tháng 9 năm 1995, CCIL liên doanh vớiCông ty nớc giải khát Chơng Dơng, hình thành nên Công ty TNHH thức uốngcó gas Coca-cola Chơng Dơng ở TPHCM Tháng 1 năm 1998, CCIL tiếp tụcliên doanh với Công ty nớc giải khát Đà Nẵng, hình thành nên Công ty TNHHthức uống có gas Coca-cola Non nớc.

Tháng 10 năm 1998, Chính phủ chấp thuận liên doanh tại miền Nam

chuyển sang hình thức công ty 100% vốn nớc ngoài.

Tháng 3 năm 1999, Chính phủ cho phép Coca-Cola Đông Dơng mua lạitoàn bộ cổ phần tại Liên doanh ở miền Trung.

Tháng 8 năm 1999, Chính Phủ cho phép chuyển liên doanh Coca ColaNgọc Hồi ở sang hình thức doanh nghiệp 100% VNN với tên gọi Công ty nớcgiải khát Coca-Cola Hà nội.

Tháng 1 năm 2001, Chính Phủ Việt nam cho phép sát nhập 3 doanhnghiệp tại 3 miền Bắc, Trung, Nam thành một công ty thống nhất gọi là Côngty TNHH nớc giải khát Coca-Cola Việt nam, có trụ sở chính đóng tại ThủĐức, thành phố Hồ Chí Minh và 2 chi nhánh tại Hà Tây và Đà Nẵng

1.3.2 Môi trờng kinh doanh*Những điểm thuận lợi:

 Thị trờng rộng lớn : với số dân vào khoảng trên 81 triệu ngời lại là

dân số trẻ đảm bảo lợng tiêu thụ lớn sản phẩm nớc ngọt có gas.

 Nguồn lực dồi dào: tài nguyên nh đất, nớc, con ngời là những yếu

tố quan trọng trong sản xuất nớc giải khát, giá nhân công rẻ.

 Ngời dân cần cù, chịu khó, khéo tay, sáng tạo, thông minh

 Mức sống ngày càng đợc cải thiện: với mức GDP bình quân đầu

ngời khoảng 500USD/ng/năm và 2000USD/ng/năm theo nganggiá sức mua thì khả năng thanh toán đồ uống nớc ngọt có gas làhoàn toàn trong tầm tay của ngời dân.

 Môi trờng chính trị ổn định: chính sách thu hút đầu t nớc ngoài

th-ờng xuyên đợc điều chỉnh theo hớng có lợi cho các nhà đầu t tạođiều kiện thuận lợi về mặt chính trị, pháp luật cho các nhà đầu t n-ớc ngoài.

 Hệ thống cơ sở hạ tầng ngày càng đợc nâng cấp: hệ thống cơ sở hạ

tầng tơng đối tốt đặc biệt ở các thành phố lớn đảm bảo về mặt giaothông (đờng bộ, đờng biển, đờng sắt, đờng không) thông tin, điệnnớc và các công trình phụ trợ.

 Tình hình văn hoá xã hội ổn định: là một đất nớc có nhiều dân tộc

anh em cùng sinh sống với nhiều bản sắc văn hoá, ngôn ngữ và tôngiáo không hề gây cản trở đến sự phát triển chung của cả dân tộc,điều đó cũng có nghĩa yếu tố văn hoá xã hội không làm cản trở hay

mất đi các cơ hội đầu t.

 Nền kinh tế tăng trởng nhanh: tỷ lệ tăng trởng trung bình 7% đứng

hàng thứ hai trong khu vực về tốc độ tăng trởng.

 Việt nam là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế và có mối quan

hệ với nhiều nớc trên thế giới.

 Chất lợng lao động cha cao: mặc dù nguồn lực dồi dào và ngời dâncần cù sáng tạo tuy nhiên quá trình đào tạo không thực sự phù hợpnên cha phát huy hết khả năng ngời lao động và đáp ứng với yêucầu hiện nay, cho nên nhiều doanh nghiệp phải đào tạo lại hoặcmất nhiều thời gian để thử việc.

*Thị trờng nớc giải khát Việt Nam

Những năm trớc đây thị trờng nớc giải khát của Việt nam khá im ắng, ời dân thờng ít nghĩ đến việc mua nớc giải khát mà thờng chỉ tiêu thụ lúc thậtsự cần thiết, nhng trong khoảng thời gian gần đây thị trờng nớc giải khát trởnên sôi động Theo nghiên cứu khối lợng tiêu thụ của ngời tiêu dùng Việt namlà 4-4,2 tỷ lít/năm, trong khi đó thị trờng cung cấp khoảng 300 triệu lít 1 năm.Đứng đầu về tốc độ ăng trởng vẫn là nớc khoáng (bottled mineral water) và n-ớc tinh khiết đóng chai (bottled purify water) chiếm tỷ trọng 22% thị trờng n-ớc giải khát, riêng mặt hàng nớc uống tinh khiết đóng chai dự đoán nhu cầumỗi năm tăng trởng 26% với những tên tuổi lớn: Lavie, Laska (Tropical WaveCorporation chiếm 40% thị phần với loại bình 19lít, Aquafina (PepsiCo -IBC), Joy (Coca-Cola), Sapuwa (Saigon Purify Water Company) và những th-ơng hiệu nớc khoáng thiên nhiên đóng chai: Tiền Hải, Vital, Vĩnh Hảo.

Mặt hàng nớc uống có gas có tốc độ tăng trởng chậm hơn, tuy nhiên cáchãng trong và ngoài nớc cạnh tranh rất gay gắt, trong đó nổi lên vẫn là 3 côngty lớn là Coca-Cola (chiếm 55% thị phần, PepsiCo(35% thị phần), Công ty cổphần nớc giải khát Sài Gòn - Tribeco Trong số mặt hàng nớc giải khát có gasthì dẫn đầu vẫn là Coca-Cola (Coca), 7up (PepsiCo), Fanta(Coca), Pepsi(PepsiCo), Mirinda, Sprite (Coca), Tribeco (TribeCo) Hiện nay thị trờng nớcngọt có gas cũng phải chịu sự cạnh tranh bởi rất nhiều mặt hàng thay thế củarât nhiều công ty nh nớc uống tăng lực, nớc trái cây với nhu cầu tiêu thụ tăng25% mỗi năm, sữa uống (kể cả sữa chua uống, sữa đậu nành) tăng 30-35%.

1.3.3 Hoạt độngcủa các Phòng chức năng

Coca - Cola đã xây dựng và đang hoàn thiện mạng lới phân phối thôngsuốt và đạt hiệu quả cao Do đặc tính của mặt hàng là tiêu dùng nhỏ lẻ, thôngthờng và đảm bảo chi phí thấp cho nên khâu phân phối đóng một vai trò rấtquan trọng không những đúng về thời gian, địa điểm mà còn đảm bảo chi phíthấp và uy tín cho Coca - Cola trong khi mạng lới phân phối của Coca rộngkhắp và phức tạp

Công ty coca-cola nói chung đợc chia làm hai bộ phận, hai hoạtđộngriêng biệt: The Coca-cola Company(TCC) và The Coca-cola BottlerTCB).

TCC chịu trách nhiệm về sản xuất và cung cấp nớc cốt cốt coca-cola chocác nhà máy và chịu trách nhiệm khuếch trơng và quản lý thơng hiệu.CònTCB chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ, kho bãi và phân phối và cung cấpdịch vụ cho sản phẩm Coca-Cola Điều đó có nghiã là TCB chịu trách nhiệmvề P3(Place) còn TCC chịu trách nhiêm 3P còn lại (production,price,promotion) và mô hình này đã đợc áp dụng thống nhất nh nhau trên toànthế giới, trong đó có Việt Nam

ở Việt nam có ba văn Phòng đại diện cho TCC và ba nhà máy đóng chaiở 3 miền , tất cả các điểm này hoạt độngtheo một hệ thống thống nhất theo trụsở chính ở Thủ Đức TPHCM Nó bao gồm các Phòng chức năng sau:

1.3.3.1 Phòng Tài chính Kế toán

Phòng này có những chức năng chính nh sau:  Phân tích tình hình tài chính của công ty Nhận định và dự báo các cơ hội kinh doanh Xây dựng các phơng án tiết kiệm chi phí

 Đảm bảo các hoạt động tài chính theo đúng quy định pháp luật vàhoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc.

Hoạt động tài chính chủ yếu đợc thực hiện tài thành phố Hồ Chí Minhcòn tại các chi nhánh khác chủ yếu chỉ thực hiện nghiệp vụ kế toán ghi chépsổ sách và chuyển số liệu vào trụ sở chính để tổng hợp

1.3.3.2 Phòng Sản xuất tác nghiệp

Phòng sản xuất Hoạt độngtrên cả 3 miền với những chức năng sau đây:

- Lập kế hoạch sản xuất: dựa trên kế hoạch sản lợng tiêu thụ, bộ phận

này sẽ lập kế hoạch từ khâu nhập nguyên vật liệu đầu vào ban đầu cho đến khihoàn thành sản phẩm với khoảng thời gian và chi phí nhất định.

- Mua sắm vật t: bộ phận này trực tiếp làm việc với các nhà cung cấp

nguyên vật liệu, thiết bị, bao bì để đảm bảo cung cấp đúng, đủ và kịp thời.

- Kỹ thuật: lập kế hoạch, thiết kế, lắp đặt, vận hành và bảo trì toàn bộ

máy móc và dây truyền sản xuất

- Kho vận và điều phối: Nhận đơn đặt hàng và xử lý các đơn đặt hàng,

phân phối đến các điểm giao hàng đúng thời gian, chất lợng, số lợng và địađiểm.

- Quản lý chất lợng: đảm bảo các sản phẩm sản xuất ra theo đúng công

thức tiêu chuẩn quốc tế.

- Sản xuất: chịu trách nhiệm sản xuất, đa ra các sáng kiến để nâng cao

hiệu quả sản xuất, đảm bảo sản phẩm đúng chất lợng.

1.3.3.3 Phòng Marketing

Phòng này tại các chi nhánh thờng nằm trong bộ phận bán hàng nhng nóvẫn hoạt độngvới chức năng riêng biệt là đa ra các chiến lợc Marketing phùhợp với từng thị trờng nh quảng cáo, khuyến mại, nghiên cứu thị trờng, quảngbá sản phẩm Trong Hoạt độngMarketing phân thành 2 bộ phận: quản lý thơnghiệu và quản lý hoạt độngMarketing.

1.3.3.4 Phòng Bán hàng

Thực hiện các chiến lợc của công ty về tiếp thị và bán hàng, đồng thờiđảm bảo trớc công ty về doanh số, phân, phối, giá cả, trng bày sản phẩm, thuthập thông tin phản hồi, truyền đạt thông tin, xử lý thông tin tiêu thụ, thu hồivỏ chai.

Hệ thống bán hàng của công ty phân thành 2 loại: Bán hàng trực tiếp vàbán hàng gián tiếp:

Hệ thống bán hàng trực tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó sản

phẩm đợc vận chuyển từ nhà sản xuất đến tận tay ngời mua cuối cùng trongkênh Ngời mua này có thể là ngời tiêu dùng hoặc là ngời mua đi bán lại chocác nhóm đối tợng khác mà công ty không kiểm soát đợc Nhóm khách hàngnày là các quán ăn, siêu thị, nhà hàng, khách sạn … Và thực sự tất cả những điều Nó có đặc điểm là khối l-ợng tiêu thụ lớn, thờng xuyên Ngoài ra, trong một số trờng hợp kênh trực tiếpcòn phục vụ các nhóm đối tợng tiêu dùng nhỏ lẻ nhng chi phí rất cao và bâygiờ trờng hợp này không còn đợc duy trì nữa

Hệ thống bán hàng gián tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó hàng

hoá đợc vận chuyển từ nhà sản xuất qua các trung gian thơng mại, nhà phânphối, các đại lý và các tổ chức ngoài công ty để đến tận tay ngời tiêu dùngcuối cùng Hệ thống kênh này phục vụ cho nhóm đối tợng ngời tiêu dùng nhỏlẻ Sử dụng hệ thống này giúp khắc phục nhợc điểm của kênh phân phối trựctiếp khi phục vụ nhóm đối tợng tiêu dùng nhỏ lẻ vì tiết kiệm đợc chi phí và tậndụng đợc các nguồn lực sẵn có của các trung gian phân phối.

Hệ thống bán hàng của Coca-Cola Việt nam phân theo 3 miền Bắc,Trung, Nam, mỗi miền này do một cấp quản lý cao nhất là RSM (RegionalSales Manager), trong mỗi miền lại phân thành nhiều khu vực và mỗi khu vựcdo một ngời quản lý (Business Unit Manager - BUM) ví dụ nh đối với miềnBắc phân thành 3 khu vực là Hà nội, Tây Bắc, Đông Bắc trừ Hà Nội, d ới mỗingời này sẽ có các DSM (District Sales Manager) phụ trách từng nhóm kháchhàng trong khu vực đó nh: bán buôn, bán lẻ, lắp đặt máy Premix , hoặc phụtrách một vùng trong khu vực đó nh tỉnh Hải Dơng, Hải Phòng dới mỗiDSM sẽ có các ASM (Area Sales Manager) phụ trách và đây là nhân viên củacông ty, đợc hởng lơng và các chế độ chung của công ty Ngoài ra, dới mỗiDSM hay ASM còn có thể có các SM (Sales Manager).

Trong hệ thống bán hàng còn có bộ phận đào tạo và phát triển kỹ năngđứng đầu là giám đốc phụ trách cả 3 miền (National Development andCapability Manager) có chức năng huấn luyện và đào tạo các kỹ năng nhânviên trong bộ phận bán hàng, nghiên cứu và thiết kế hệ thống bán hàng hoànchỉnh và có hiệu quả.

1.3.3.5 Phòng nhân sự

Chức năng chính của Phòng nàylà:

- Có trách nhiệm lên các kế hoạch, chính sách nhân sự, trả lơng ởng và các khoản phúc lợi, đề bạt và sa thải.

th Đào tạo, tuyển dụng và tạo lập mối quan hệ lao động giữa các nhânviên

- Phát triển nguồn nhân lực.

- Tạo môi trờng làm việc thuận lợi cho nhân viên.

Ngoài những chức năng chính nh trên, công ty thờng xuyên tổ chức cácchơng trình đào tạo nâng cao kỹ năng tay nghề, trình độ chuyên môn, tổ chứccác cuộc thi nhằm phát huy năng lực có sẵn và đào tạo nguồn lực mới, thamgia các chơng trình khuyến học và từ thiện

Ngoài ra nhãn hiệu Coca-cola còn đợc bán li-xăng cho cho các doanhnghiệp hoạt độngtrong các lĩnh vực khác nh là lĩnh vực quần áo, mũ, giầydép… Và thực sự tất cả những điều

Trên thế giới Công ty Coca-cola có khoảng 300 loại đồ uống khác nhau đợcphân bổ trên 200 quốc gia Các sản phẩm mới ra gần đây nhất của Coca-colalà CokeII năm 1985 có công thức pha chế khác hẳn với Coca-cola truyềnthống Sản phẩm Powerade và Fruitopia ra đời vào những năm 1990… Và thực sự tất cả những điều

Sản phẩm của Công ty Coca-cola nhìn chung là phù hợp với đại đa số ngờitiêu dùng Việt Nam , nhất là giới trẻ Kiểu dáng bao bì phù hợp, dung tích baobì hợp lí kèm theo những chiến lợc địng vị chủ yếu nhằm vào tâm lý tiêu dùngđã tạo cho ngời tiêu dùng khi tiêu dùng Coca-cola là đang tiêu dùng mộtphong các nào đó.

Khái quát hệ thống sản phẩm chính của Công ty Coca-cola ở thị trờng ViệtNam :

 Coca-Cola: sử dụng lon 330ml, chai thuỷ tinh quay vòng (RGB),chai nhựa PET 1,25l và cốc chiết từ máy premix

 Fanta cam: RGB, lon, PET, premix Fanta dâu: RGB, lon, PET

 Fanta đào: RGB, lon, PET Fanta chanh: RGB

 Sprite: RGB, lon, PET, premix Diet Coke: lon

 Schweppes Tonic: RGB và lon Schweppes Soda: RGB và lon

 Schweppes chanh: RGB, lon và chai PET Crush Sarsi: RGB và lon

 Nớc uống tinh khiết đóng chai Joy: chai PET 500ml và 1500ml Nớc uống tăng lực Samurai: RGB, lon và bột

 Sunfill cam: dạng bột trong bao gói 20 gr Sunfill dứa: dạng bột trong bao gói 20 gr

Máy premix dùng để chiết Coca tơi với 3 màu tơng ứng với 3 vị : Coca,Fanta, Sprite, mỗi bình Coca tơi có dung tích 18lít, giá 90.000 đồng/bình cóthời hạn sử dụng là 75 ngày kể từ ngày giao bình.

II Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.1 hoạt độngsản xuất

Hiện nay công ty có 14 dây chuyền sản xuất các loại nh sau:

 5 dây chuyền đóng chai thuỷ tinh với công suất thực tế:300chai/phút

 2 dây chuyền đóng lon : 200lon/phút

 6 dây chuyền sản xuất gói bột uống liền: 20gói/phút 1 dây chuyền đóng chai PET: 70 chai/phút

Trong các dây chuyền đóng chai thuỷ tinh còn có bộ phận xúc rửa vỏchai và loại bỏ các vỏ chai không đạt tiêu chuẩn, ở ngoài Bắc có 3 dây chuyền

đóng chai và lon, nhập vỏ lon từ nhà máy tại Hài Phòng

Hiện nay ngoài sản phẩm truyền thống, công ty cải tiến, đổi mới cho rathị trờng nhiều loại sản phẩm khác nhau nhằm phục vụ mọi đối tợng, nh ngoàihơng vị cam truyền thống của Fanta còn có thêm hơng vị chanh, đào, dâu, cácsản phẩm nớc tinh khiết, nớc uống tăng lực giàu chất bổ dỡng, và DietCokecho những ngời ăn kiêng, mẫu mã sản phẩm thờng xuyên thay đổi nhng chỉthay đổi hình thức nhãn hiệu còn kiểu dáng vẫn giữ nh cũ

Dây chuyền sản xuất khá hiện đại tiết kiệm đáng kể chi phí sản xuất, ợng nhân công lao động, với công suất và năng lực của công ty thì công ty cóthể cung cấp 80% nhu cầu nớc ngọt có gas trên thị trờng Việt nam (160/200triệu lít/năm)

l-Tuy nhiên thực tế tiêu thụ vào khoảng trên 100 triệu lít chiếm khoảng70% năng lực thực tế của doanh nghiệp Hiện nay để tận dụng công suất dthừa doanh nghiệp chuyển sang đóng chai mặt hàng nớc uống tinh khiết vìtheo điều tra nhu cầu về mặt hàng này đang tăng nhanh.

2.2 Hoạt độngkinh doanh

Triết lý kinh doanh của Công ty Coca-cola Việt Nam là “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ngCông ty tồn tạiđể đem lại lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả mọi ngời, có liên quan đến cácHoạt độngkinh doanh của Công ty “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ng Coca-cola Việt Nam hiện nay chiếmkhoảng 55% thị phần nớc giải khát toàn thi trờng Việt Nam và khoảng 80%thị phần nớc giải khát miềm bắc với 16 loại đồ uống khác nhau Công ty cómột mạng lới tiêu thụ rộng khắp khoảng có 270.000 đại lý và cửa hàng bán lẻtrên toàn quốc với hơn 900 nhân viên Vốn đầu t hiền nay của công ty khoảng163 triệu đôla Tổng số công suất hiện nay của Công ty Coca-cola Việt Namlà khoảng 420 triệu lít một năm Công ty thuê khoảng 2000 lao động ViệtNam và tạo ra khoảng 25.000 việc làm cho các nghành công nghiệp có liênquan.

Mục tiêu Marketing của hãng là:”Gần gũi với mọi gia đình” Vớinguyên tắc chính là mọi ngời tiêu dùng sản phẩm của Công ty Coca-cola đềuthu đợc lợi ích.Công ty đã sử dụng chiến lợc Marketing quan hệ công chúngmà trong đó nhân viên của Công ty sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tạodựng, dui trì và phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng Cụ thể là khiCông ty thành lập chi nhánh ở đâu thì sẽ thuê nhân viên ở đó vi họ có thể hiểurõ hơn tâm lý cũng nh tập quán tiêu dùng của dân c vùng đó.

Khách hàng của Công ty Coca-cola là tất cả mọi ngời trên toàn thế giới đốivới ngời tiêu dùng Việt Nam thì các sản phẩm của Công ty Coca-cola đã trởnên quen thuộc, đợc hình thành và ăn sâu vào trong tâm trí Ngời tiêu dùngViệt Nam bởi uy tín và hình ảnh của nhãn nhiệu Tuy nhiên, ở mỗi vùng, mỗingời tiêu dùng lại có nhu cầu và khẩu vị khác nhau ở thành thị, sản phẩm củaCông ty đợc tiêu dùng nhiều hơn ở nông thôn và miền nuí Tại thị trờng ViệtNam Công ty Coca-cola cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh của nhiều hãngnớc giải khát trong nớc cũng nh ở nớc ngoài nh: Number 1 của công ty Bếnthành , Pepsi, Nestle… Và thực sự tất cả những điềuvới rất nhiều hơng vị khác nhau và cũng đang đợc achuộng trên thị trờng Việt Nam Từ năm 1994 đến nay, Công ty Coca-cola đãđầu t hơn150 triệu đôla cho việc phát triển thị trờng Việt Nam.

2.3 tổi chức quản lý nhân sự

Hoạt độngquản lý nhân sự thực chất là sử dụng các công cụ, biện pháp,chính sách nhằm tìm kiếm và phát huy nguồn nhân lực Kể từ khi thành lậpcho đến nay, công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi nhất cho nhân viên làm việcđể họ có thể phát huy mọi khả năng của mình, và công ty thờng xuyên cónhững chơng trình đào tạo và tuyển dụng mới nhằm nâng cao hơn nữa hiệuquả công ty Trên thực tế bằng những Hoạt độngquản lý nhân sự của mìnhcông ty đã tạo ra một môi trờng làm việc năng động, sáng tạo, vì cá nhân ngờilao động và vì công ty Hầu hết trong số họ đều đảm nhận những vị trí phùhợp với khả năng của mình và có cơ hội làm việc để phát huy khả năng đó.Một môi trờng làm việc có nhiều áp lực do tính chất là công ty sản xuất, kinhdoanh nhng không quá căng thẳng, mệt nhọc Một môi trờng làm việc tạo nênmôi trờng văn hoá riêng của Coca-Cola Việt nam về phong cách làm việc,cách ứng xử với công việc, với đồng nghiệp, với ngời quản lý và cả với kháchhàng theo đúng quy tắc đạo đức trong kinh doanh đó là:

" Tài sản quý báu nhất của Công ty Coca-Cola là thơng hiệu của chúng

ta Giá trị của nó đã đợc xây dựng qua hơn một thế kỷ bằng sự cam kết vàlòng chính trực của toàn thể nhân viên Coca-Cola"

Do đó mỗi một nhân viên không chỉ có trách nhiệm với riêng chi nhánhmà họ còn là bộ mặt của cả công ty toàn cầu, mỗi hành động của họ sẽ ảnh h -ởng xấu hay đẹp đến thơng hiệu của Coca-Cola.

Môi trờng làm việc của Coca-Cola đợc đánh giá là tốt trong số nhiềudoanh nghiệp có vốn FDI ở Việt nam là do những nguyên nhân sau đây:

- Đội ngũ quản lý nhân sự có trình độ chuyên môn, có năng lực và thành

thạo trong công việc.

- Cơ sở vật chất làm việc thuận lợi: văn Phòng làm việc và các trang thiếtbị vật chất hiện đại hỗ trợ cho nhân viên.

- Chế độ lơng thởng hợp lý: mức lơng khá cao, đối với các ASM ngoài ơng cố định là 1 200 000 VND/tháng thì còn có thêm khoản thởng đạt kếhoạch, vợt kế hoạch theo quy định của công ty và các khoản phí tổn khác vớimức thấp nhất là 1500000VND/tháng, còn đối với cán bộ quản lý thì mức l-ơng khởi điểm là 5000000 VND/tháng.

l Có các chơng trình đào tạo và phát triển kỹ năng: Ngoài 6 bộ phận chứcnăng của công ty nh đợc giới thiệu trong phần 1 thì công ty còn có thêm mộtPhòng đào tạo và phát triển kỹ năng của nhân viên nhằm phát huy khả năngsẵn có, nâng cao trình độ và phù hợp hơn với từng công việc cụ thể.

- Biết phát huy tính sáng tạo trong nhân viên: ngoài việc hỗ trợ khuyếnkhích các nhân viên trong công ty phát huy tính sáng tạo, công ty còn tổ chứccác buổi nghiên cứu nhằm khai thác những khả năng khác của nhân viên.

- Chăm lo đời sống tinh thần: thờng xuyên tổ chức các buổi tham quan,nghỉ mát cho công nhân viên và tạo một môi trờng hoà đồng và thân thiện.

Bên cạnh những điểm tích cực trong hoạt độngquản lý nhân sự, còn cầnphải kể đến những điểm tiêu cực và hạn chế có ảnh hởng không tốt đến Hoạtđộngcủa công ty mà nổi lên rõ nhất đó là chính sách nhân sự thờng xuyênthay đổi, trong một thời gian ngắn công ty luân chuyển hàng loạt cán bộ quảnlý và sa thải hàng loạt nhân viên, vào cuối năm 2003 vừa rồi công ty đã cho sathải một loạt 300 nhân viên bán hàng

Hoạt độngquản lý nhân sự đóng vai trò rất quan trọng trong Hoạtđộngcông ty Một công ty Hoạt độngtốt phải là công ty có Hoạt độngquản lýnhân sự tốt ngợc lại quản lý nhân sự không tốt không bao giờ đem lại hiệu quảcho công ty cho dù công ty đó có sở hữu một nguồn lợi thế khác nh chất lợngđặc biệt của sản phẩm, thơng hiệu.

2.4 Hoạt độngmarketing của công ty Coca-cola Việt Nam.2.4.1 Chiến lợc sản phẩm

Trong chiến lợc về sản phẩm mỗi loại sản phẩm đều đợc gắn một nhãn

hiêu riêng với kiểu dáng phong phú cả truyền thống lẫn hiện đại Khôngnhững thế, những sản phẩm mới của Công ty mang những dáng vẻ, phong cáckhác nhau và khác nhiều so với sản phẩm truyền thống nên đã đáp ứng đợc sựphong phú về khẩu vị của nhóm khách hàng mục tiêu.Ngoài hơng vị camtruyền thống của Fanta còn có thêm hơng vị chanh, đào, dâu, các loại sảnphẩm nớc tinh khiết, nớc uống tăng lực giàu chất bổ dỡng, và Diet Coke dànhcho ngời ăn kiêng… Và thực sự tất cả những điều

2.4.2 Chiến lợc về giá cả

Đặc điểm nổi bật nhất trong chiến lợc giá của Coca-Cola là xây dựng mộtmức giá cạnh tranh và thống nhất, nhiều ngời coi chiến lợc giá của Coca-Colalà hình thức điển hình về bán phá giá để loại bỏ dần các đối thủ cạnh tranh vàdần độc chiếm thị trờng Việt nam Tuy nhiên không phải dễ gì duy trì đợc mộtchiến lợc nh vậy với tình trạng không đủ khả năng về tài chính,hơn thế đây làmặt hàng tiêu dùng nhỏ lẻ trải qua một kênh phân phối nhiều cấp mới đến tayngời tiêu dùng cho nên mức giá khác nhau là điều không tránh khỏi, mức giángời tiêu dùng phải trả không chỉ dừng lại ở 1500đồng/chai nớc ngọt có gas(CSD), 4500/lon nớc ngọt có gas, 4000đồng/lon nớc tăng lực Samurai mà cònphải cộng thêm chi phí các dịch vụ đi kèm.

Ưu điểm lớn nhất của chiến lợc về giá này là loại bỏ nhiều đối thủ cạnhtranh, tạo ra một sản phẩm thống nhất trên thị trờng tuy nhiên với chiến lợcnày công ty cũng phải chịu những thử thách rất lớn về vấn đề tài chính, quátrình phân phối đặc biệt đến các tỉnh xa làm sao cho sản phẩm phân phối đếnđó có mức giá phù hợp nhng vẫn đảm bảo hiệu quả cho công ty, sao cho ngờitiêu dùng không phải băn khoăn tại sao chai Coca-Cola chỉ có giá 1500đồngmà cha bao giờ họ mua đợc với mức giá nh vậy.

2.4.3 Chiến lợc phân phối sản phẩm

Hoạt độngbán hàng là Hoạt độngsôi nổi nhất và đóng vai trò quyết địnhtrực tiếp đến doanh thu của công ty, đây cũng là bộ phận có lợng nhân lựcđông nhất và chịu trách nhiệm nặng nề nhất trong việc hoàn thành kế hoạchtiêu thụ sản phẩm của công ty Để đánh giá Hoạt độngbán hàng cần phảiđánh giá trên 2 góc độ: Hoạt độngchăm sóc khách hàng và doanh số bán hàng.Hoạt độngbán hàng tốt không chỉ bán đợc sản lợng nhiều nhất mà còn cầnphải tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng.

Thứ nhất về doanh số bán hàng thì trong thời gian qua công ty đã đạt đợc

những kết quả nhất định, dẫn đầu thị phần (55% cả nớc và 80% miền Bắc),mỗi năm bán đợc khoảng hơn 100 triệu lít nớc ngọt với doanh thu khoảng trên700 tỷ VNĐ vào khoảng 50 triệu USD và doanh nghiệp mới chỉ duy trì ở mứcthu bù chi còn hoàn toàn cha đem lại lợi nhuận cao Hiện tại do thị trờng mặthàng nớc ngọt ngày càng bị thu hẹp cho nên để duy trì mức bán hàng, công tynhững hớng phát triển sau đây:

- Thúc đẩy việc cho ra các sản phẩm mới các sản phẩm mới: nớc uốngtăng lực Samurai, nớc uống tinh khiết đóng chai Joy và xúc tiến việc tiêu thụnó.

- Tìm kiếm những đối tợng tiêu dùng mới: học sinh, sinh viên tại các ờng học, căng tin; ngời bán hàng và ngời đi mua hàng tại các chợ, siêu thị;nhân viên văn Phòng tại các khu văn Phòng; khách đến tham quan và ngời bánhàng tại các khu triển lãm, các festival, các hộ gia đình,

tr Sử dụng nhiều hình thức cung cấp, ngoài hình thức lon và chai truyềnthống sẽ tăng cờng sử dụng máy premix và bình nhựa có vòi chiết 19lít.

Thứ hai là Hoạt độngchăm sóc khách hàng: từ cuối năm 2003 trở về trớccông ty duy trì một đội ngũ bán hàng trực tiếp, thờng xuyên chăm sóc kháchnh làm vệ sinh tủ lạnh, giải quyết những vấn đề nh phát sinh, nhng hiện naydo sức ép về cắt giảm chi phí cho nên Hoạt độngchăm sóc khách hàng củacông ty không còn tốt nh trớc, nhiều khách hàng thờng xuyên phàn nàn rằngphải mất bao lâu mới có thợ đến sửa máy premix, thậm chí có nhiều điểmkhông còn nhân viên công ty đến giao hàng nữa mà họ phải đi đên các quầytạp phẩm để mua.

2.3.4 Hoạt độngxúc tiến khuếch trơng

Coca-Cola là một trong những công ty dẫn đầu về chi tiêu cho quảng cáovà hoạt động khuếch trơng sản phẩm với một số chơng trình lớn nh sau:

- Hỗ trợ cho các điểm bán lẻ: bình đá, khay nhựa, tủ lạnh, xe đẩy, biểnhàng, panô và hiện nay là máy premix các điểm bán lẻ nếu có nhu cầu kinhdoanh các mặt hàng của Coca-Cola sẽ đợc cho mợn những thiết bị phụ trợ chỉcần có sự chứng nhận và bảo đảm của chính quyền.

- Khuyến mại, chiết khấu cho các đại lý: hàng tháng công ty đều cónhững chơng trình khuyến mại riêng cho các đại lý nh tặng thêm sản phẩmhay chiết khấu số lợng, thởng trng bày ví dụ nh chơng trình khuyến mại từngày 24 tháng 2 đến ngày 24 tháng 3 là trng bày 3 két Fanta

Tất cả các Hoạt độngtrên nói lên tính chất cạnh tranh rất mạnh mẽ trongngành nớc giải khát này, vì vậy các Hoạt độngđó cần phải đợc thờng xuyêncũng cố cải tiến,duy trì và phát huy Mặc dù coca-cola là một hãng dẫn đầu vềnớc giải khát nhng các đối thủ cạnh tranh theo sau công ty không phải là nhỏvà đơn giản Đơn cử nh trong thời kì Coca-cola sử dụng chiến lợc cạnh tranhvề giá thì ngời đại diện của Pepsi tuyên bố “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ngkhi nào coca-cola chớp mắt thìchúng tôi hành động” Ngoài ra các nhãn hiệu khác nh Number 1, Tribeco… Và thực sự tất cả những điềucũng mang nhiều hình dáng, phong cách rất trẻ chung, sảng khoái và mangtính chất cạnh tranh rất lớn, nó đợc biểu hiện rõ nét nhất trong các chiến lợcgiá, quảng cáo và khuyến mãi của các công ty.

Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của một tổ chức sản xuất kinh doanh làmột vấn đề quan trọng hàng đầu, đó chính là kết quả của các Hoạt độngchiếnlợc của toàn công ty gộp lại nh các Hoạt độngchiến lợc của công ty Coca-colađã phân tích ở trên Mỗi Hoạt độngđều có những điểm mạnh và những hạn chếnhất định và mục tiêu chính luôn là phát huy, củng cố những điểm mạnh, tìmra nguyên nhân, phơng pháp giải quyết khắc phục, cải tiến những điểm yếu,để có thể tận dụng tối đa tất cả những cơ hội kinh doanh đến với công ty.Trong phạm vi chuyên đề này, mục đích của ngời viết là đề cập, nghiên cứu,đề ra biện pháp giải quyết và thực thi giải pháp về một điểm yếu trong hệthống phân phối của công ty Coca-cola Việt Nam mà đối tợng nghiên cứu đóchính là xây dựng kênh phân phối, tiếp cận ngời tiêu dùng sản phẩm nớc giảikhát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ và ngời viết thí điểm tại khuvực chợ Mơ, phờng Đồng Tâm với 2 loại sản phẩm chính là Coca-cola vàFanta

ý nghĩa, nội dung nghiên cứu, giải pháp và kế hoạch thực thi đề án đợc

trình bày ở các chơng tiếp theo với phơng pháp luận của đề tài là điều tra,nghiên cứu kết hợp với quan sát và phân tích Góc độ tiếp cận vấn đề là cácnguyên lý marketing hiện đại.

Chơng 2 Thực trạng hệ thống phân phối củacông ty Coca-cola tại các khu vực chợI Chính sách phân phối chung

1.1 Những nét chung về thực trạng kênh phân phối củacông ty

Cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối trong hệ thống phân phốichung của công ty Coca-cola: đợc chia làm 2 hệ thống bán hàng nhằm phụcvụ 2 loại đối tợng khách hàng khác nhau là hệ thống bán hàng trực tiếp và hệthống bán hàng gián tiếp Hai hệ thống này Hoạt độngđộc lập với nhau nhngcó sự liên quan, phụ thuộc lẫn nhau cả về tổ chức và quản lý phân phối, nhất làcác đơn vị quản lý ở từng khu vực nh các DSM và ASM, họ vừa là nhân viênphụ trách cung cấp trực tiếp vừa là nhân viên phụ trách quản lý, giám sát việccung cấp gián tiếp cho các nhà phân phối, các đại lý … Và thực sự tất cả những điều Cụ thể, công việcphân phối trực tiếp của DSM và ASM phải thực hiện là đi ký kết các hợp đồnglớn, chăm sóc khách hàng và cung cấp các dịch vụ trớc và sau khi bán đối vớicác nhóm đối tợng khách hàng thuộc kênh phân phối trực tiếp nh đã trình bàyở trên Công việc quản lý phân phối gián tiếp của các DSM và ASM là giámsát việc thực hiện phân phối của các đại lý, các nhà phân phối trung gian, thúcđầy việc tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành kế hoạch đề ra theo từng tháng Hệthống bán hàng của Coca-cola Việt Nam đợc tổ chức theo mô hình chung trêncả nớc nh sau:

trực tiếp (Direct)

- Bán buôn- Nhà hàng- Khách sạn- Siêu thị

- Quầy tạp phẩm

Hệ thống bán hàng gián tiếp (Indirect)

Nhà phân phối Nhân

viên công ty

Nhân viên nhà phân phối

Đại lý

Bán lẻ

Ng ời tiêu dùngPhụ trách quản lý hoạt độnghệ

thống theo từng cấp

Giám sát hoạt độngtiêu thụ