I. Các giải pháp về chiến lợc Marketing
1.3.Giải pháp về kênh phân phối
nh sản phẩm đợc mang đến cho các đại lý hay nhà phân phối sản phẩm Coca- cola ở khu vực đó (phờng, quận, huyện...)
- Thiết lập một điểm trng bày và bán sản phẩm trong chợ gọi là điểm bán chính do Công ty hoặc nhà phân phối của khu vực phờng Đồng Tâm quản lý. Nhiệm vụ của điểm này là trng bày giới thiệu sản phẩm giải quyết các thắc mắc khiếu nại về sản phẩm của ngời tiêu dùng, phân phối sản phẩm đến các điểm sẵn có trong chợ, (các quán nớc) và kiểm tra tổng kết theo ngày hoặc theo tuần, số lợng nhân viên ở điểm này là 2 ngời đợc trang bị quần áo, mũ mang biển hiệu của Coca-cola. Số nhân viên này đợc ăn lơng theo chế độ lơng của nhân viên của nhà phân phối gồm phần cứng và phần hoa hồng. Trách nhiệm của họ là chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng và các chiến lợc phân phối do công ty đề ra (doanh số bán hàng, số lần giải quyết thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, động viên khuyến khích phê bình các điểm phân phối...).
Đối với các quán nớc trong chợ thì liên hệ thuyết phục và thu nạp những chủ quán nớc vào hệ thống phân phối sản phẩm nớc giải khát của công ty Coca- cola vào trong chợ và khuyến khích mở thêm các quán nớc tơng tự rộng khắp bên trong chợ. Về chế độ đối với các chủ quán thì trang bị áo, mũ mang biển hiệu Coca-cola hỗ trợ các hoạt động bán hàng nh: bàn ghế và các đồ dùng của Coca-cola nh cốc, hộp đựng thuốc lá, bật nắp chai, thùng đá và có thởng kèm theo doanh số bán. Trách nhiệm của họ là tạo ra tâm lý và sự tin tởng cho ngời bán hàng về sản phẩm để cho họ có đợc một môi trờng chung thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm ví dụ nh là: khách muốn uống nớc giải khát thì chủ quán phải hớng họ vào tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola, họ gọi một chai nớc giải khát thì phải mang Coca-cola ra để phục vụ... Ngoài ra họ còn có trách nhiệm duy trì và nâng cao hình ảnh của sản phẩm Cocacola để từ đó tích cực tăng cờng phần phân phối của sản phẩm tại các quán này.(Mô hình thiết kế điểm bán chính và quán nớc cũng nh những công việc vcần thực hiện đợc trình bày chi tiết ở phần II của chơng này )
Để đạt đợc điều đó cần có một chơng trình huấn luyện các chủ quán khoảng một buổi. Nội dung chủ yếu nói về ích lợi của họ đối với việc phân phối
sản phẩm Coca-cola và những điều cần thiết khi phân phối sản phẩm đến ngời tiêu dùng.
- Về chủng loại sản phẩm đợc phân phối trong kênh thì ngay từ đầu phân phối các loại sản phẩm chính là Cocacola, Fanta, Sprite kèm theo một số sản phẩm nh là Samurai, Joy để làm phong phú các chủng loại sản phẩm tr… ng bày. Thiết kế nơi đặt một máy Primix cung cấp Coca-cola tơi.
- Thực hiện các dòng chảy trong kênh thì đảm bảo nó vận động một cách thông suốt.
+ Sản phẩm từ Công ty đợc chở đến chợ bằng phơng tiện của nhà phân phối hoặc của Công ty, từ điểm bán chính trong chợ đợc đem đến các quán nớc trong chợ do ngời bán hàng đến lấy. Dòng thu hồi vỏ chai thì vận động ngợc lại từ ngời bán hàng cho đến điểm bán chính và về Công ty trên các phơng tiện cũ.
+ Điểm bán chính trong chợ có trách nhiệm đàm phán và phân chia khu vực chợ, cũng nh các trách nhiệm bán hàng với các chủ quán nớc, quyền sở hữu hàng hoá đợc trao đổi khi bên thứ 2 chấp nhận mua hay bán sản phẩm.
+ Phơng thức thanh toán đợc áp dụng nh trong phân phối nớc chè tức là cuối buổi các chủ quán thu tiền (đối với các khách hàng tiêu dùng tại sạp hàng của mình) và thu tiền ngay khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm tại quán nớc. Các chủ quán có trách nhiệm thanh toán khối lợng hàng hoá mình tiêu thụ cho điểm bán chính vào lần lấy hàng kế tiếp và điểm bán chính có trách nhiệm thanh toán với Công ty vào lần nhập hàng tiếp sau.
+ Các nhân viên trong kênh phải thờng xuyên trao đổi thông tin hai chiều từ Công ty trở xuống với các thông tin về giá cả phân phối, khuyến mãi, sản phẩm mới... và từ các chủ quán trở lên nh các thông tin về nhu cầu tiêu dùng, về sản phẩm, bao gói, nhãn mác, giá cả và các yêu cầu về dịch vụ khác của ngời tiêu dùng...
Mô hình kênh phân phối đợc thiết kế nh sau: