Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty sông đà 12 tổng công ty sông đà

LờI NóI ĐầU Ngày nay, kinh doanh hoạt động marketing ngày khẳng định đ-ợc vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không phụ thuộc lớn vào chiến l-ợc marketing thể chủ yếu yếu tố (Sản phẩm -Giá -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp) Phân phối khẳng định vị trí sách marketing Công ty, doanh nghiệp th-ơng mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu h-ớng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay th-ơng mại tổ chức tiêu thụ hàng hoá trực tiếp qua trung gian, không qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đ-a hàng hoá đến thị tr-ờng mục tiêu, làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hoá " Một công ty muốn phân phối hàng hoá khó khăn Công ty tự làm lấy, Công ty đ-a sản phẩm thâm nhập vào thị tr-ờng, Công ty tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hoá Công ty Nh- việc nghiên cứu định lựa chọn, xây dựng kênh phân phối nh- cho phù hợp định quan trọng mà ban lÃnh đạo Công ty cần phải thông qua Trong chế thị tr-ờng ngày việc đạt đ-ợc lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đà đạt đ-ợc lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi Công ty áp dụng chiến l-ợc giá , quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt tr-ớc, trả đũa lại chiến l-ợc Vì Công ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến l-ợc marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày đ-ợc nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty Sông Đà -12 Công ty trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà, đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, đ-ợc Tổng Công ty giao trách nhiệm chịu trách nhiệm tr-ớc Tổng Công ty việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm thép Việt_ ý Trong thời gian qua Công ty đà cung cấp cho thị tr-ờng nhiều mặt hàng mẫu mà sản phẩm có chất l-ợng cao Sản phẩm mà Công ty phân phối đà ngày chiếm lĩnh đ-ợc tin t-ởng cao ng-ời tiêu dùng Đối với việc tiêu thụ sản phẩm thép Việt - ý thời điểm Công ty Sông Đà - 12 đà dần xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp thị tr-ờng miền Bắc Miền Trung Nh-ng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt đ-ợc mục tiêu đề việc xây dựng hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến l-ợc đòi hỏi Công ty bỏ nhiều công sức Sau trình thực tập Công ty Sông Đà - 12 D-ới h-ớng dẫn thầy giáo Lê Văn Hoa giúp đỡ tận tình cán nhân viên Công ty đà chọn đề tài :"Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà "Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối Công ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty thời gian tới Xuất phát từ vấn đề đề tài gồm ch-ơng: Ch-ơng I : Những vấn đề lý luận kênh phân phối Ch-ơngII : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Ch-ơng III : Đề xuất số giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phẩm sản phẩm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Sông Đà 12 CHƯƠNG I : NHữNG Vấn đề lý luận kênh phân phối I khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.Khái niệm kênh phân phối Ngày Công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động marketing Vì vậy, việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lÃnh đạo phải thông qua Các kênh phân phối đ-ợc Công ty lựa chọn ảnh h-ởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại Công ty sau Vậy kênh phân phối gì? Đối với Công ty : Kênh phân phối tập hợp Công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay gióp ®ì chun giao cho mét ®ã qun së hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể Công ty đến ng-ời tiêu dùng Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đ-ợc mục tiêu phân phối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với để đ-a hàng hoá Công ty tới ng-ời tiêu dùng Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động Công ty mà tới thành viên khác kênh, nh-ng điều nghĩa quản lý toàn thành viên kênh, điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt đ-ợc mục tiêu phân phối Tr-ớc thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối đà phải đ-ợc xác định để từ việc thiết kế quản lý kênh h-ớng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1Những khái niệm hoạt động phân phối, kênh phân phối 2.1.1Khái niệm phân phối: Phân phối hàng hoá, vật chất, bao gồm việc lập kế hoạch, thực kiểm tra vào dòng vật chất vật t- thành phẩm từ điểm sản xuất đến điểm sử dụng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.1.2 Kênh phân phối: Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia trình đ-a hàng hoá từ nơi sản xuất tới ng-ời tìêu dùng cuối Có hai loại kênh phân phối kênh trực tiếp gián tiếp *Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh không tồn khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến trực tiếp ng-ời tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tiếp hình thức đơn giản nhất, thể quy mô sản xuất nhỏ *Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh có tồn phần tử trung gian Hàng hoá đ-ợc chuyển qua số lần thay đổi quyền sở hữu 2.2 Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối Công ty đồng nghĩa với việc Công ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối nh- thành viên kênh phân phối Tuy Công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho ng-ời trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem đ-ợc bán nh- đ-ợc bán cho Mặc dù vậy, xu h-ớng sử dụng trung gian hệ thống phân phối Công ty ngày đ-ợc trọng việc sử dụng trung gian th-ờng mang lại lợi lớn cho Công ty Giả sử Công ty không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp Để đ-a hàng hoá tới thị tr-ờng cách rộng khắp Công ty phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần Công ty không đủ tiềm lực tài để làm đ-ợc điều đó, có làm đ-ợc khó mang lại hiệu kinh tế việc sử dụng trung gian Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị tr-ờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho Công ty nhiều Công ty tự làm lấy Ng-ời trung gian góp phần vào việc điều hoà dòng hàng hoá dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch Do việc sử dụng trung gian làm tăng hiệu phân phối 2.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ng-ời tiêu dùng (Đối với nhà sản xuất ) Đối với Công ty chuyên phân phối kênh phân phối Công ty thực việc luân chuyển hàng hoá mà Công ty phân phối đến tay ng-ơì tiêu dùng Chúng ta thấy Công ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác nhau, nh- nhà sản xuất Công ty phân phối đóng vai trò thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Tuy Công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng Các thành viên kênh phân phối có chức sau: -Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh- : Các điều kiện thị tr-ờng, xu h-ớng khách hàng đối thủ cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm Công ty nh- quảng cáo, khuyến mÃi, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm -Thiết lập mối quan hệ : Nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh -Hoàn thiện hàng hoá, cập nhật thông tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm Công ty để Công ty có thay đổi cần thiết Mục tiêu phải đáp ứng đ-ợc nhu cầu khách hàng, tức sản xuất nh- phân phối khách hàng cần có -Tổ chức l-u thông hàng hoá :Vận chuyển bảo quản, l-u trữ hàng hoá -Chức tài chính:Việc tìm kiếm nguồn vốn đà bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối -Đối phó với rủi ro :Gánh chịu trách nhiệm hoạt 2.4 Các dòng chảy kênh phân phối -Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối v-ợt qua ngăn cách thời gian không gian quyền sở hữu, hàng hoá dịch vụ tới ng-ời sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy dòng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên kênh nh- tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Những dòng chảy quan trọng : -Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ ng-ời sản xuất đến ng-ời tiêu dùng cuối Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối, qua ta xác định đ-ợc số thành viên tham gia vào hoạt động kênh 2.4.1 Dòng chảy sản phẩm: Thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian, thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến ng-ời tiêu dùng cuối 2.4.2 Dòng tài : Thông qua chế toán, chứng từ chuyển tiền ,hàng có tham gia quan tài nh- ngân hàng, quĩ tín dụng 2.4.3 Dòng chảy thông tin: Là dòng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức bổ trợ để đảm bảo dòng chảy khác đ-ợc hoạt động Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua, bán xúc tiến, đến số l-ợng, chất l-ợng hàng hoá, thời gian địa điểm giao nhận, toán -Dòng chảy đàm phán : Biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song ph-ơng ng-ời mua ng-ời bán tất mức độ kênh -Dòng chảy xúc tiến :thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm ng-ời sản xuất cho tất thành viên kênh d-ới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ với công chúng -Dòng chảy rủi ro :Trong phân phối có nhiều rủi ro thành viên phải chia mức độ rủi ro tuỳ theo mức độ mạo hiểm theo hợp đồng mua bán Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm : Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc xây dựng thiết lập kênh phân phèi cã cÊu tróc tèi -u lµ mét viƯc rÊt quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối -Cấu trúc kênh số l-ợng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác -Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh, ng-ời quản lý kênh phải đối mặt với định phân công tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải đ-ợc thực nhằm đạt mục tiêu phân phối Công ty mà ng-ời quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà ng-ời quản lý đà phân bố công việc nh- thành viên kênh 3.2 Cơ cấu kênh phân phối 3.2.1 Trên thị tr-ờng hàng tiêu dùng : -Trong hệ thống kênh phân phối Công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác kênh phân phối cã thĨ kh«ng qua trung gian, qua mét trung gian qua nhiều trung gian 3.3 Các thành viên kênh: Trong kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng ng-ời ta th-ờng mô tả kênh marketing có ba thành viên + Ng-ời sản xuất + Ng-ời trung gian + Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng Tuy vËy nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm ý đến ng-ời sản xuất ng-ời trung gian Ng-êi s¶n xt : Bao gåm rÊt nhiỊu loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp ,dịch vụ Họ gồm nhiều loại Công ty, sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụ với mục đích tạo sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu thị tr-ờng Tuy nhiên phần lớn Công ty sản xuất vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới ng-ời tiêu dùng cuối họ thiếu kinh nghiệm phân phối nh- quy mô họ th-ờng phải sử dụng trung gian nhà phân phối, đại lý, ng-ời bán buôn, ng-ời bán lẻ Nhà Phân Phối : Họ có mạng l-ới đại lý rộng lớn có uy tín lâu năm tiêu thụ sản phẩm, họ nhận sản phẩm từ nhà sản xuất chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm, chuyển sản phẩm tới đại lý mạng l-ới Đại lý : Là trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ không sở hữu hàng hoá nh-ng lại có liên quan thực đến chức đàm phán thay mặt cho khách hàng hoạt động mua bán Họ th-ờng nhận đ-ợc khoản thu nhập d-ới hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Ng-ời bán buôn: Họ bán hàng nhà sản xuất cho ng-ời bán lẻ, mức độ tập trung (Quy mô)của ng-ời bán buôn lớn Ng-ời bán buôn th-ờng có nhân viên, có ph-ơng tiện kinh doanh, có khả chi phối lớn quan hệ thị tr-ờng Ng-ời bán lẻ : Vai trò họ kênh phân phối liên quan đến quy mô loại hình bán lẻ, họ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn Họ th-ờng xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên họ hiểu kĩ nhu cầu thị tr-ờng, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ Ng-ời tiêu dùng cuối cùng: Là ng-ời trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Ng-ời tiêu dùng cuối thị tr-ờng mục tiêu đ-ợc đáp ứng hệ thống th-ơng mại kênh, ng-ời ảnh h-ởng trực tiếp đến doanh số thành viên khác kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu thay đổi nhu cầu thành viên để có sách thích hợp II QUYếT ĐịNH THIếT Kế MạNG LƯớI kênh phân phối Khái niệm thiết kế kênh Thiết kế kênh marketing đ-a định liên quan đến việc phát triển kênh marketing nơi tr-ớc ch-a tồn kênh phân phối để cải tiến kênh Nh- thiết kế kênh đ-ợc coi nh- định ng-ời làm thị tr-ờng, đ-ợc sử dụng nghĩa rộng bao gồm xác định, xây dựng kênh cải tiến kênh đà có Thiết kế kênh công việc phức tạp liên quan đến phân chia cách tích cực công việc phân phối cố gắng phát triển cấu trúc kênh có hiệu Trong thiết kế kênh việc lựa chọn, sàng lọc 10 tiêu thụ sản phẩm Công ty 5.1 Cơ cấu kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối Ngay giai đoạn đầu đ-a sản phẩm vào thị tr-ờng Công ty đà xác định thị tr-ờng nội địa thị tr-ờng tiềm cần phải khai thác triệt để, Công ty đà triển khai việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm cho Là Công ty không non trẻ sản xuất tiêu thụ vật txây dựng Nh-ng sản phẩm thép sản phẩm Công ty đ-ợc xâm nhập vào thị tr-ờng Do sản phẩm Công ty tập trung vào khách hàng có đầu t- lớn, thị tr-ờng Công ty chủ yếu tập trung vào khu vực thị tr-ờng có tốc độ phát triển kinh tế xà hội cao Công ty chọn hình thức tiêu thụ qua nhà phân phối, chi nhánh Công ty, qua Tổng đại lý, bán buôn bán lẻ Tiếp theo nỗ lực năm 2002 Công ty đà triển khai cách đồng việc xây dựng phận chuyên sâu làm công tác hỗ trợ bán hàng mảng công trình Những nhân viên làm bé phËn nµy cã nhiƯm vơ tiÕp xóc vµ thóc đẩy ủng hộ Công ty t- vấn thiết kế, Công ty xây dựng thông qua sách linh hoạt không ngừng củng cố mối quan hệ ngày chặt chẽ Công ty th-ờng xuyên đôn đốc, thúc đẩy tổng đại lý bán hàng, giúp đỡ họ việc cung cấp mẫu sản phẩm mới, hồ sơ chất l-ợng sản phẩm, chất l-ợng giá Ngoài ra, phận Phòng Thị Tr-ờng kết hợp với phòng kỹ thuật không ngừng tìm hiểu đ-a thị tr-ờng mẫu sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh Việc không ngừng mở rộng thị tr-ờng ngày có quy mô lớn n-ớc, điều đồng nghĩa với thống đại lý, chi nhánh, trung gian khác Công ty ngày nhiều lên hội làm tăng doanh thu Công ty, nhứng điều đồng thời gây lên phức tạp cho Công ty công tác quản lý kênh *Ph-ơng thức toán: 54 Để thuận lợi cho đại lý khách hàng nhằm thu hút khách hàng Công ty đà áp dụng nhiều hình thức toán khác nh-: - trả tiền séc, tiền mặt, ngân phiếu, trả chậm Tuỳ tr-ờng hợp mà Công ty có chế độ chiết khấutặng th-ởng cho ng-ời mua có số l-ợng lớn trả tiền với số l-ợng lớn Đối với cửa hàng, đại lý hàng tháng nộp toàn doanh thu qua ngân hàng chuyển khoản đem tiền trực tiếp đến Công ty Công ty toán tiền hoa hồng loại tiền th-ởng khác *Công tác hỗ trợ kênh phân phối: Công tác hỗ trợ kênh phân phối công tác quan trọng để Công ty gây ảnh h-ởng lôi khách hàng, h-ớng nhu cầu khách sử dụng sản phẩm Công ty Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm ph-ơng diện báo trí, quảng cáo, tiếp thị 5.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thép Việt-ý Công ty 55 Biểu5: Tình hình xản xuất tiêu thụ sản phẩm thép công ty Sông Đà 12 Đơn vị: Tấn 2002 chủng loại sản xt Tiªu thơ 2003 Q I Tån Q II Q III (dự kiến) 1.000,0 300,2 Sản xuất Tiêu thụ Tồn Sản xuất Tiêu thụ Tồn Sản xuất Tiêu thụ 699,8 3.200,0 402,7 3.497,1 1.000,0 518,3 3.978,8 1.500,0 1.000,0 8 D 10 D 12 1.000,0 400,0 400,0 208,9 201,3 106,7 791,1 198,7 293,3 3.200,0 500,0 300,0 D 13 D 14 D 16 100,0 100,0 50,0 11,7 26,4 7,5 88,3 73,6 42,5 D 18 D 19 50,0 5,4 Tån 4.478,8 218,6 3.772,5 287,9 410,8 206,3 387,0 1.000,0 3.000,0 2.500,0 672,7 1.927,3 1.615,9 4.099,8 1.500,0 1.000,0 1.483,5 3.000,0 2.500,0 1.271,1 3.000,0 2.500,0 4.599,8 1.983,5 1.771,1 160,0 180,0 140,0 98,2 112,6 69,4 150,1 141,0 113,1 1.000,0 3.000,0 3.000,0 878,4 2.103,7 1.761,8 271,7 1.000,0 1.000,0 1.037,3 4.000,0 3.000,0 1.351,3 3.000,0 3.000,0 271,7 2.037,3 1.351,3 44,6 0,0 100,0 600,0 40,9 147,6 103,7 452,4 2.500,0 2.500,0 1.915,4 1.679,6 688,3 3.000,0 2.500,0 1.272,8 3.000,0 3.000,0 1.188,3 1.272,8 D 20 0,0 600,0 201,2 398,8 2.500,0 2.041,2 857,6 4.000,0 3.500,0 1.357,6 D 22 D 25 D 28 0,0 0,0 0,0 400,0 350,0 300,0 70,8 61,3 40,9 329,2 288,7 259,1 2.500,0 2.500,0 4.000,0 2.243,7 1.677,5 2.452,9 585,5 4.000,0 3.000,0 1.111,2 3.000,0 3.500,0 1.806,2 4.000,0 4.000,0 1.585,5 611,2 1.806,2 D 32 D 36 0,0 0,0 250,0 180,0 48,3 35,9 201,7 144,1 4.000,0 4.000,0 2.781,5 2.515,6 1.420,2 4.000,0 4.000,0 1.628,5 4.000,0 4.500,0 1.420,2 1.128,5 2.231,9 10.460,0 2.042,6 10.649,3 39.000,0 26.785,5 22.863,8 46.000,0 42.000,0 26.863,8 Tổng 3.100,0 868,1 56 Biểu2: kết tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị tr-ờng Miền Bắc Chđng Q IV Q I lo¹i 2002 2003 Q II MiỊn Trung chªnh lƯch 2003 I- 2003/ IV2002 Tû lƯ SL (tÊn) (%) SL (tÊn) Quý IV Quý I Quý II II- 2003/I- 2003 Tû (%) 2002 2003 2003 (tÊn) (tÊn) (tÊn) 25,6 lƯ chªnh lƯch I- 2003/ IV2002 II- 2003/I- 2003 Tû lÖ SL (tÊn) (%) SL (tÊn) (tÊn) (tÊn) (tÊn) Φ6 300,2 387,9 429,7 87,7 29,2 41,8 10,8 14,8 14,8 10,8 73,0 Φ8 D10 208,9 201,3 192,5 211,5 643,4 1797,9 -16,4 10,2 -7,9 5,1 450,9 1586,4 234,2 750,1 0 26,1 29,3 26,1 76,4 129,4 76,4 3,2 53 12,3 69,4 D12 106,7 175,8 1125,3 69,1 64,8 949,5 540,1 30,5 490,6 30,5 460,1 1508,5 D13 11,7 47,3 788,6 35,6 304,3 741,3 1567,2 50,9 50,9 38,9 76,4 D14 20,4 81,9 1659,8 61,5 301,5 1577,9 1926,6 30,7 443,9 30,7 413,2 1345,9 D16 7,5 47,2 1457,6 39,7 529,3 1410,4 2988,1 22,2 304,2 22,2 282 1270,3 D18 5,4 30,1 1813,2 24,7 457,4 1783,1 5923,9 10,8 102,2 10,8 91,4 846,3 D19 125,7 1207,5 125,7 1081,8 860,6 21,9 472,1 21,9 450,2 2055,7 D20 123,6 1715,4 123,6 1591,8 1287,9 77,6 325,8 77,6 248,2 319,8 D22 51,3 1903,8 51,3 1852,5 3611,1 19,5 339,9 19,5 320,4 1643,1 D25 52,7 1541,6 52,7 1488,9 2825,2 8,6 135,9 8,6 127,3 1480,2 D28 32,8 2131,5 32,8 2098,7 6398,5 8,1 321,4 8,1 313,3 3867,9 D32 38,2 2472,7 38,2 2434,5 6373,0 10,1 308,8 10,1 298,7 2957,4 D36 Tæng 29,6 1628 2291,3 22979 29,6 766 2261,7 21351 7640,9 0 6,3 224,3 6,3 414,5 3743 414,5 218 3460,3 3328,7 862,1 57 89,8 Tû lệ (%) 5.2.1 Những mặt tồn * Đối với công tác củng cố mở rộng thị tr-ờng: Hiện thị tr-ờng tràn ngập sản phẩm thép xây dựng nhiều hÃng đầu t- có công ngh đại, công suất cao n-ớc Các đối thủ cạnh tranh Công ty Sông Đà 12 đà liên tục có biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức v-ơn lên chiếm lĩnh thị tr-ờng Công ty Sông Đà 12 doanh nghiệp nhà n-ớc, trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà nên nhiều mặt phải hạn chế Vốn ngân sách cấp cho Công ty ch-a đủ so với yêu cầu cho đầu t- mở rộng sản xuất Việc vay vốn ngân hàng gặp nhiều khó khăn vốn vay lớn, yêu cầu vay chấp Vì vậy, dù có tiềm lực tài mạnh nh-ng so với yêu cầu đổi công nghệ mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn Mặc dù thị tr-ờng đà đ-ợc mở rộng tới nhiều tỉnh thành n-ớc việc mở rộng thị tr-ờng đà bắt đầu xuống tới tuyến huyện nh-ng mỏng, công tác quản lý kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty ch-a đ-ợc chặt chẽ, triển khai công tác tiếp thị giới thiệu sản phẩm ch-a đạt hiệu cao Chính điều đà tạo khoảng trống để công ty khác công vào thị phần công ty, đặc biệt thị tr-ờng miền Bắc nơi mà Công ty Sông Đà 12 có thị phần lớn * Đối với công tác quản lý kênh phân phối: Trong thời gian vừa qua tốc độ tăng tr-ởng bình quân toàn kênh cao Doanh thu từ tiêu thụ tăng mạnh Tuy nhiên khả quan sức tiêu thụ thị tr-ờng Miền Bắc b-ớc đầu thành công hoạt động phân phối Trong hoạt động hệ thống kênh bộc lộ yếu điểm ch-a thực khai thác có hiệu Thứ nhất, công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty ch-a xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể dạng kênh phân phối phải đạt đ-ợc chẳng hạn nh- đặt mức doanh thu dự kiến cho môĩ kênh Do đà gây khó khăn việc đánh giá hiệu kênh hoạc cho kết 58 không xác ảnh h-ởng đến công tác quản lý công ty Thứ hai: Sử dụng kênh công ty ch-a hợp lý Nguyên nhân tình trạng Công ty ch-a quan tâm đến số yếu tố nh- tính mùa vụ việc tiêu thụ sản phẩm, khả trung gian Bởi sản phẩm Công ty có tính thời vụ( vào dịp cuối năm, mùa khô), việc phân phối sản phẩm Công ty cần quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh phù hợp với thời điểm định Thứ ba, trình độ cán quản lý kênh ( b-ớc đột phá loại sản phẩm lĩnh cực Công ty )và lực l-ợng bán hàng công ty, tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ nhiều hạn chế Nguyên nhân công ty ch-a có sách đào tạo bổ sung đào tạo chuyên sâu lực l-ợng Do vËy, hä chØ lµm viƯc theo kinh nghiƯm mµ không áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào quản lý kênh Mặt khác, lựa chọn tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ công ty ch-a thực quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh cho đạt hiệu cao.Hơn nữa, việc đánh giá thành viên kênh ch-a d-ợc th-ờng xuyên không đáp ứng kịp thời thông tin cập nhật để điều chỉnh hoạt động kênh hợp lý Bởi chất l-ợng hoạt động họ không cao dẫn đến hoạt động kênh không cao Thứ t-mức độ liên kết kênh ch-a cao Việc giải xung đột kênh nh- kênh ch-a đ-ợc tốt, dẫn tới việc công ty bị trung gian, khách hàng hình ảnh công ty dễ bị phai mờ ng-ời tiêu dùng Thứ năm, hoạt động hỗ trợ phân phối ch-a đ-ợc trọng: hoạt động quảng cáo, hỗ trợ cho tiêu đ-ợc thực nh-ng kết không cao Hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng sơ khai, ch-a thực đ-ợc trọng Lực l-ợng bán hàng mạnh, song ch-a có biện pháp khuyến khích phù hợp để tăng hiệu tiêu thụ Phần III 59 Một số đề xuất nhằm xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty sông đà 12 Mặc dù phủ nhận thành công đáng kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua giai đoạn đầu đ-a sản phẩm thâm nhập vào thị tr-ờng Hệ thống kênh phân phối Công ty đà phát triển mạnh nh-ng vÉn chđ u theo chiỊu réng ch-a ph¸t triĨn nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh ch-a có đ-ợc phối hợp chặt chẽ trình hoạt động nh- bao phủ thị tr-ờng, cạnh tranh với sản cạnh tranh Thể chỗ phối hợp nhà phân phối đại lý ch-a đ-ợc cao, thông tin phản hồi từ trung gian mà hiệu ch-a cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh ch-a phát huy hết lực đảm nhiệm thị tr-ờng khai thác nhu cầu ng-ời tiêu dùng Hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng nghiên cứu Marketing đạt hiệu ch-a cao Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nh- khuyến mÃi với nội dung ch-a sáng tốt giai đoạn vừa qua Thêi gian qua chi nh¸nh MiỊn Trung vÉn ch-a phát huy đ-ợc nhiều thị tr-ờng Chi nhánh ch-a tìm đ-ợc cách để tiếp cận thị tr-ờng cách có hiệu Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty Sông Đà 12 đà đặt hàng loại vấn đề nhằm xây dựng hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới Tôi đà phần hiểu đ-ợc hệ thống kênh phân phối củaCông ty, thấy đ-ợc -u điểm hạn chế tồn Cùng với vận dụng kiến thức đà häc vµ kiÕn thøc thùc tÕ thêi gian thùc tập mạnh dạn đề xuất số giải pháp góp phần xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Các sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thép Việt-ý Công ty Sông Đà 12 Nhu cầu việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty Sau đ-ợc ban lÃnh đạo Công ty Sông Đà 12 xác định vai trò quan trọng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty đà xác định việc phát triển hệ thống kênh phân phối gắn liền với phát triển Công ty Do nhu cầu phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cần thiết vấn đề mà Công ty phải l-u tâm thực Công ty đà l-u tâm ý xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối khu vùc thÞ tr-êng míi cịng nh- chó 60 ý tới củng cố mạng l-ới phân phối đà đ-ợc xác lập Trong giai đoạn vừa qua hệ thống kênh phân phối Công ty đà ch-a đem lại kết khả quan cho việc tiêu thụ sản phẩm Công ty khảng định th-ơng hiệu thép (VIS) thị tr-ờng nh-ng ch-a thực truyền đạt đ-ợc thông tin tốt tới ng-ời tiêu dùng sản phẩm Công ty.Chính mà Công ty cần có số nghiệp vụ hỗ trợ kênh xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm nh-: 1.1 Chính sách sản phẩm Hiện thị tr-ờng đà có nhiều sản phẩm thép có chất l-ợng tốt đà đem đ-ợc lòng tin tới ng-ời tiêu dùng sử dụng sản phẩm nh- sản phẩm Hoà Phát, Thái Nguyên, Việt Hàn,Việt úc Bởi yếu tố sản phẩm yếu tố x-ơng sống mang tính chất định tới vị trí sản phẩm Công ty thị tr-ờng việc khảng định th-ơng hiệu thép (VIS ) thị tr-ờng Sản phẩm đạt chất l-ợng tốt đem lại lòng tin cho ng-ời tiêu dùng giai đoạn đầu đ-a sản phẩm thâm nhập vào thị tr-ờng Công ty ý đến danh tiếng sản phẩm n-ớc sở nh- chất l-ợng sản phẩm đ-ợc phép l-u hành thị tr-ờng Việt Nam 1.2 Chính sách giá Mặc dù trọng giá việc tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn, nh-ng sản phẩm sản phẩm đ-ợc tin dùng khách hàng, bên cạnh có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lớn thị tr-ờng đo Công ty có điều chỉnh giá hợp lý cho nhà phân phối chi nhánh Công ty phù hợp với giá thị tr-ờng có giá tốt nhất, cạnh tranh cao nh-ng phải đảm bảo đem lại lơị nhuận cho Công ty 1.3 Chính sách phân phối Trong lĩnh vực kinh doanh thép việc phân phối trực tiếp tới ng-ời tiêu dùng cuối việc khó khăn mà không mang lại hiệu cao, Công ty phải thực phân phối hàng hoá qua trung gian Với số loại mô hình phân phối khác nhanh sách phân phối Công ty Công ty có trọng tới việc tiêu thụ qua nhà phân phối, mở đại lý, chi nhánh, tích cực chọn nhà phân phối có uy tín thị tr-ờng, có mạng l-ới tiêu đại lý rộng lớn 61 nhiệt huyết việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Giúp Công ty mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm th-ơng hiệu thép (VIS ) Công ty thị tr-ờng thép 1.3 Tăng c-ờng hoạt động nghiên cứu mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ Trong giai đoạn đầu đ-a sản phẩm thép Việt-ý vào thị tr-ờng tiêu thụ Công ty gặp không khó khăn công tác tiêu thụ Mặc dù Công ty đạt đ-ợc b-ớc tiến đáng kể thể kết tiêu thụ giai đoạn vừa qua Nh-ng để chiếm lĩnh đ-ợc thị tr-ờng, đ-ợc quan tâm ng-ời tiêu dùng nhiều tới sản phẩm Công ty Công ty nhiều việc phải làm chiến l-ợc marketing để chiếm lĩnh thị tr-ờng, mở rộng thị tr-ờng, khai thác thị tr-ờng tiềm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh thu cho Công ty ngày khẳng định th-ơng hiệu sản phẩm thép (VIS) nhà máy thép Việt-ý thị tr-ờng thép Để tiến tới mục tiêu công tác nghiên cứu thị tr-ờng, khai thác thị tr-ờng tiềm có quy mô toàn quốc vấn đề quan trọng cần thiết giai Đó công việc tiếp cận thị tr-ờng nghiên cứu nhu cầu ng-ời tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm h-ớng ng-ời tiêu dùng sử dụng sản phẩm Công ty Muốn mở rộng thị tr-ờng hỏi Công ty phải không ngừng tăng c-ờng hoạt động công tác khảo sát, điều tra nghiên cứu thị tr-ờng, truyền thông tin tốt sản phẩm Công ty nh- chất l-ợng sản phẩm, giá quảng cáo truyền tin tiếp cận ng-ời tiêu dùng, nắm bắt thông tin phản hồi khách hàng, phản ứng thị tr-ờng để từ có đ-ợc ph-ơng án thích hợp việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Mặt khác nghiên cứu thị tr-ờng để tìm hiểu xu h-ớng phát triển, từ Công ty điều chỉnh kịp thời kế hoạch nh- thị tr-ờng suy thoái nên rút lui, thị tr-ờng bÃo hoà nên giảm bớt hoạt động Marketing mà tăng c-ờng đầu t- khai thác thị tr-ờng tiềm 1.4 Các hoạt động khác Quảng cáo: 62 Hoạt động quảng cáo Công ty đ-ợc áp dụng chủ yếu nh- quảng cáo, tiếp thị, tham gia hội chợ triển lÃm, qua báo tiêu dùng, chủ yếu thông qua nhà phân phối truyền đạt thông tin tốt tới ng-ời tiêu dùng Thông qua nhà phân phối có uy tín nhiệt huyết trình đ-a sản phẩm Công ty xâm nhập vào thị tr-ờng khảng định th-ơng hiệu sản phẩm thép (VIS) Hiện Công ty tiếp tục hoàn thiện vấn đề quảng cáo khảng định th-ơng hiệu sản phẩm Công ty Củng cố thị tr-ờng truyền thống phát triển thị tr-ờng Thị tr-ờng truyền thống Công ty khách hàng tập trung lớn khu vực thị tr-ờng Miền Bắc tỉnh thành đạt tiêu tiêu thụ sản l-ợng lớn nh- Hà Nội số tỉnhgiáp Hà Nội nh- Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình Công ty cần tiếp tục trì chiếm lĩnh khẳng định vững vị trí mìnhvà v-ơn tới ngày chiếm lĩnh đ-ợc tin dùng khách hàng, khai thác theo chiều sâu, dự đoán xu h-ớng biến động nhu cầu khách hàng sản phẩm thép thép Công ty để có điều chỉnh hợp lý để cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, quan tâm đến chiến l-ợc phát triển kinh tế- xà hội Nhà n-ớc khu vực thị tr-ờng có sản phẩm Công ty tiêu thụ Luôn nâng cao chất l-ợng sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng, tạo uy tín giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng truyền thống Có giá -u đÃi khách hàng th-ờng xuyên mua sản phẩm Hoàn thiện công tác phát triển kênh phân phối Số l-ợng đại lý, cửa hàng công ty Sông Đà ch-a phản ánh đ-ợc tiềm lực Công ty thị tr-ờng nội địa, việc phân bố đại lý, cửa hàng vùng thị tr-ờng lại không Hầu hết tập trung thị tr-ờng Miền Bắc Vì công ty phải có biện pháp chấn chỉnh củng cố lại hệ thống đại lý mình, để đảm bảo đại lý khu vực phải đ-ợc phân bố sản phẩm đến tận tay ng-ời tiêu dùng Tại khu vực thị tr-ờng Miền Bắc cần mở thêm đại lý phát triển mạng l-ới tiêu thụ sản phẩm Đối với thị tr-ờng ch-a có đại lý cần tiếp cận khảo xát, tiếp thị, việc mở rộng thêm đ-ợc đại lý, tiêu thụ đ-ợc sản phẩm 63 Công cần thiết, tạo điều kiện cho công tác giới thiệu sản phẩm Công ty, vừa tăng khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị tr-ờng Để tăng số l-ợng đại lý Công ty có thĨ ¸p dơng mét sè biƯn ph¸p khun khÝch nh-: + Cho h-ởng mức hoa hồng cao khu vức khác, hình thức toán chậm, cho vay vốn nâng cao mức d- nợ hàng tháng, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi Tuy nhiên việc tăng số đại lý cần phải xem xét kỹ, không mở rộng ạt Mặt khác lập đại lý cần lựa chọn đơn vị cá nhân có uy tín, lực vốn sở vật chất, có kinh nghiệm, có khả bán hàng có ý thức tồn phát triển Công ty Ngoài ra, để tăng doanh số bán, Công ty nên quan tâm đến đội ngũ bán lẻ, họ ng-ời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu hút đ-ợc cảm tình động viên đội ngũ nàylà việc làm quan trọng Họ đội ngũ tiếp thị quảng cáo vận động khách hàng mua sản phẩm Công ty đồng thời họ ng-ời cung cấp thông tin cho Công ty Từ Công ty đánh giá xác thị tr-ờng có biện pháp điều chỉnh kịp thời Nghiên cứu việc phân cấp đại lý: Hiện việc tổ chức mạng l-ới tiêu thụ Công ty ch-a khoa học, Công ty tổ chức sản phẩm thông qua kho, nhà phân phối cấp I, đại lý, chi nhánh đại diện Công ty Với số đại lý, cửa hàng Công ty nh- công việc quản lý đơn giảm để kiểm soát, xong t-ơng lai số l-ợng đại lý tăng lên nhanh việc quản lý đại lý cách trực tiếp nh- gặp khó khăn phức tạp Để thuận lợi hoạt động tiêu thụ đại lý Công ty nên b-ớc xây dựng đại lý cấp I đại lý cấp II 64 Mô hình đại lý Công ty: Nhà phân phối cấp I Ng-ời tiêu dùng Cửa hàng Đại lý Ng-ời tiêu dùng Đại lý cấp I Đại lý cấp II Ng-ời tiêu dùng Theo hình thức công ty xâm nhập đ-ợc vào thị tr-ờng xa Công ty, thị tr-ờng đại lý đơn lẻ th-ờng mua hàng Công ty phải đợi tập trung đơn đặt hàng đại lý khu vực để Công ty phân phối đến cho tất đại lý Nếu công ty sử dụng hai cấp đại lý Công ty cần lựa chọn số đại lý có vị trí có vị trí địa lý gần, có uy tín, lực khả bán hàng tốt làm đại lý cấp I đ-ợc h-ởng -u đÃi giá, ph-ơng thức toán, chi phí quảng cáo khuyếch tr-ơng Còn lại đại lý cấp II Các đại lý cấp I chịu trách nhiệm nhận hàng Công ty, giao hàng cho đại lý cấp II cần thiết làm thủ tục Tăng ngân sách cho hoạt động Marketing đảm bảo hoạt động Marketing có hiệu Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng đ-ợc Công ty thực quy mô, có hơn, hiệu hơn, thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén Công ty thị tr-ờng, hàng năm Công ty chia số tiền cho việc quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lÃm n-ớc xong ch-a phải nhiều Để hoạt động marketing đem lại hiệu cao hơn, Công ty nên nghiên cứu để xác định đ-a mức ngân sách phù hợp cho hoạt động Việc tăng ngân sách đ-ợc sử dụng vào hoạt động: - Tăng c-ờng hoạt động quảng cáo ph-ơng tiện thông tin đại chúng Để hoạt động có hiệu Công ty cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo ph-ơng tiện quảng cáo - Thực chiến dịch khuyến mÃi, tích cực tham gia vào hội chợ, triển lÃm, diễn đàm doanh nghiệp Sản phẩm Công ty đem tặng th-ởng, Công ty đ-a điều kiện hấp dẫn khách hàng nh- giảm theo %, tăng c-ờng dịch vụ miễn phí Ngoài đội ngũ bán hàng, marketing thị tr-ờng, Công ty nên có chế độ th-ởng phạt rõ ràng để họ tích cực công việc có Công ty 65 trì, phát triển áp dụng chế độ giả giá thích hợp Giá yếu tố quan trọng định l-ợng cung, cầu thị tr-ờng nh- khả cạnh tranh doanh nghiệp Công ty doanh nghiệp Nhà n-ớc hoạt động điều kiện cạnh tranh gay gắt thay đổi giá Công ty không ảnh h-ởng nhiều tới giá thị tr-ờng Để mở rộng phát triển thị tr-ờng, chất l-ợng sản phẩm Công ty phải có mức giá thích hợp Sản phẩm thép sản phẩm có giá ổn định Công ty áp dụng mức giá thay đổi theo số l-ợng, khách hàng mua sản phẩm với số l-ợng lớn có chiết khấu giảm giá Đối với vùng thị tr-ờng khác Công ty áp dụng mức giá khác cho phù hợp, đồng thời với chế độ giá Công ty cần có chế độ riêng với đối t-ợng khách hàng Về ph-ơng thức toán Công ty áp dụng rộng rÃi hơn, hoạt động cho phép nợ trả chậm, toán nhiều hình thức khác tổ chức cá nhân với chế độ giá hợp lý chắn khả mở rộng phát triển tiêu thụ nội địa Công ty Các biện pháp khác 6.1- Tăng vốn đầu t-, kinh doanh vào sở vật chất kỹ thuật Đây vấn đề quan trọng không ngừng nâng cao suất lao động, nâng cao chất l-ợng sản phẩm giảm giá thành để tăng khả cạnh tranh thị tr-ờng.Hiện Công ty đà có hệ thống máy móc thiết bị đại 6.2- Nâng cao trình độ quản lý, tay nghề lao động cán công nhân viên Công ty Mọi thành công hay thất bại phụ thuộc vào ng-ời, tức công tác phát triển thị tr-ờng, khả tiêu thụ Công ty phụ thuộc vào tập thể đội ngũ cán bộ, đội ngũ nhân viêc Công ty Hiện Công ty có đội ngũ cán trẻ động, có trình độ kinh nghiệm, song nghiệp vụ Marketing với Công ty mà nghiệp vụ mẻ n-ớc ta Do Công ty có chủ tr-ơng th-ờng xuyên tổ chức lớp học, tăng khả nhận biết đánh giá 66 thông tin thị tr-ờng, xu h-ớng phát triển kinh tế cho cán Công ty Hơn sản phẩm thÐp cịng lµ mét lÜnh vùc rÊt míi, viƯc Do việc để xây dựng có hiệu hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty có hiệu tốt vấn đề làm đ-ợc, đòi hỏi phải có thời gian tích luỹ, học hỏi kinh nghiệm, đội ngũ cán cần phải đ-ợc đào tạo cách thấu đáo, phải có thông minh nhạy bén công việc, tinh tế tình 6.3- Xây dựng đội ngũ bán hàng động Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng việc thâm nhập mở rộng thị tr-ờng Công ty Họ ng-ời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có tác động đến hàng vi mua ng-ời tiêu dùng Họ ng-ời đại diện cho Công ty giới thiệu chào hàng bán hàng Để ng-ời tiêu dùng định sử dụng thép (VIS) cho công trình họ, đại lý t- vấn, h-ớng dẫn phân tích cho ng-ời tiêu dùng thấy đ-ợc điểm mạnh thép (VIS) cách đầy đủ, phân tích cho họ thấy so với hÃng thép khác thị tr-ờng tiêu nh- chất l-ợng sản phẩm, giá cả, chủng loại, dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng để làm đ-ợc điều nhân viên phòng thị tr-ờng phải th-ờng xuyên cung cấp cho đại lý, cung cấp th-ờng xuyên thông tin hồ sơ chất l-ợng, giá có tính cạnh tranh so với sản phẩm khác, sách th-ởng triết khấu Cập nhật thông tin nhất, phản ứng ng-ời tiêu dùng thép (VIS) nh- thị tr-ờng thép Công ty thể quan tâm tới dại lý, ng-ời ttiêu dùng đồng thời có sách kịp thời thị tr-ờng Tạo ấn t-ợng tốt cho đại lý thông qua việc thăm hỏi, giúp đỡ mặt chuyên môn Điểm quan trọng cuối thuyết phục đại lý h-ớng dẫn cho khách hàng sử dụng thép (VIS) vù sử dụng thép (VIS) đại lý thu đ-ợc lợi nhuận tốt cộng với dịch vụ bán hàng Hiện với hệ thống đại lý, cửa hàng ít, Công ty đà xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, mở lớp học để đào tạo họ để họ trở thành lực l-ợng lòng cốt công tác tiêu thụ sản phẩm giai đoạn b-ớc tiến t-ơng lai cđa C«ng ty 67 KÕt ln Nh- vËy hƯ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng hoạt động marketing kinh doanh Công ty, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, định tới thành công hay thất bại lâu dài Công ty thị tr-ờng Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mô sản xuất, quy mô thị tr-ờng Công ty dễ dàng mà kết phấn đáu không mệt mỏi toàn thể cán công nhân viên Công ty thành viên kênh phân phối Trong thời gian vừa qua Công ty đà đạt đ-ợc kết khả quan tình hình tiêu thụ sản phẩm mới, sản phẩm thép Việt-ý Để đạt đ-ợc kết nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu cao, đội ngũ lÃnh đạo có trình ®é, kinh nghiƯm, hiĨu biÕt vỊ thÞ tr-êng Trong thêi điểm Công ty đà dần khẳng định đ-ợc vị trí thị tr-ờng thép nói riêng Trong t-ơng lai không xa hệ thống kênh phân phối Công ty phát triển quy mô lớn toàn quốc chiều rộng chiều sâu Thời gian thực tập Công ty Sông Đà 12 không nhiều nh-ng đà bổ xung cho nhiều kiến thức thực tế, giúp có tầm nhìn bao quát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phân phối sản phẩm Nó tạo cho thêm tự tin đối mặt với chế thÞ tr-êng thêi gian tíi 68 ... kênh phân phối xâ dựng hệ thống phân phối sản phẩm công ty sông đà 12 Giới thiệu lịch sử hình thành phát triển công ty sông đà 12 1.1 Giới thiệu chung Công ty sông đà 12 Công ty Sông Đà 12 Doanh... ty Sông Đà - 12 D-ới h-ớng dẫn thầy giáo Lê Văn Hoa giúp đỡ tận tình cán nhân viên Công ty đà chọn đề tài : "Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà "Với... cho Công ty Trong giai đoạn vừa qua Công ty Sông Đà 12 đà sử dụng loại kênh tiêu thụ sau: 46 Biểu2: Kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty Sông Đà 12 thời gian qua Công ty Sông Đà 12 Đại lý Các nhà phân