Công ty TNHH Hà Thọ một trong những công ty có thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh hàng thực phẩm, đã và đang lên kế hoạch cho một hoạt động kinh doanh mới của mình là việc kinh doanh sữa Mead Johnson.Với thị trường mục tiêu Quảng Bình, khách hàng của công ty rất đa dạng và có những nhu cầu khác nhau chính vì vậy việc đáp ứng những điều này là vô cùng quan trọng.
GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân LỜI MỞ ĐẦU Việc phân phối tiêu thụ ngày chiếm vị trí quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Tất nhiên khơng nằm ngồi điều hoạt động phân phối với chức năng, vai trò góp phần đáng kể vào phát triển nhiều doanh nghiệp.Thông qua hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng cách nhanh chóng nhằm đáp ứng cho nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu kinh doanh công ty.Tuy nhiên làm để hoạt động phân phối đạt hiệu quả, đáp ứng mục tiêu doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu khách hàng đòi hỏi phải có nghiên cứu, đánh giá vấn đề cần thiết qua đưa giải pháp hợp lý cho hoạt động phân phối Công ty TNHH Hà Thọ cơng ty mạnh lĩnh vực kinh doanh hàng thực phẩm, lên kế hoạch cho hoạt động kinh doanh việc kinh doanh sữa Mead Johnson.Với thị trường mục tiêu Quảng Bình, khách hàng cơng ty đa dạng có nhu cầu khác việc đáp ứng điều vô quan trọng Từ hiểu biết đồng ý công ty em chọn vấn đề phân phối làm mục tiêu nghiên cứu qua trình thực tập đơn vị.Với vấn đề em chọn đề tài: “XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SỮA MEAD JOHNSON NUTRITION TẠI CÔNG TY TNHH HÀ THỌ“ Mục tiêu đề tài: Dựa sở lý luận thực trạng công ty ,việc nghiên cứu thực đề tài nhằm đưa giải pháp cho vấn đề phân phối sữa Mead Johnson thị trường Quảng Bình, góp phần vào việc hồn thiện kế hoạch kinh doanh sản phẩm công ty thời gian tới SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Giới hạn đề tài :Với thời gian cịn hạn chế để hiểu rõ vấn đề công ty, kiến thức hạn hẹp nên em chọn vấn đề để cố gắng nghiên cứu, hiểu rõ hơn.Với vấn đề phân phối , đề tài chủ yếu tập trung vào vấn đề: xác định hình thức phân phối, thiết kế kênh phân phối, tuyển chọn trung gian Nội dung đề tài Phần I: Cơ sở lý luận Phần II:Giới thiệu tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Hà Thọ Phần III: Xây dựng hệ thống kênh phân phối sữa Mead Johnson công ty TNHH Hà Thọ Với trình độ, kiến thức cịn hạn chế việc thực đề tài khó tránh thiếu sót, hạn chê.Rất mong dẫn, giúp đỡ thầy cô,các bạn để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn dẫn nhiệt tình giáo viên hướng dẫn, ban lãnh đạo toàn thể anh, chị cơng ty TNHH Hà Thọ giúp em hồn thành đề tài Sinh viên thực Đặng Thị Anh Đào SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I CÁC KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING Định nghĩa marketing Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân nhóm người khác nhận mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Marketing-mix Marketing-Mix tập hợp phương tiện (cơng cụ) Marketing kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng tạo nên đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu Marketing Marketing-mix gồm bốn yếu tố: • Sản phẩm (product): kết hợp vật phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cống hiến cho thị trường mục tiêu gồm có:đặc điểm , phẩm chất, nhãn hiệu • Giá (price): số tiền mà khách hàng bỏ để có sản phẩm.Giá phải tương xứng với gía trị, khơng người mua tìm mua người sản xuất khác • Phân phối(place): bao gồm hoạt động khác doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng • Cổ động( promotion): hoạt động thông đạt giá trị sản phẩm thuyết phục khách hàng mục tiêu mua mua sản phẩm ấy.Nó bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, II CÁC VẤN ĐỀ VỀ PHÂN PHỐI A Khái niệm Phân phối: Phân phối khái niệm kinh doanh, nhằm định hướng chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực tổ chức điều hoà, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân B Hệ thống trung gian kênh phân phối Hệ thống trung gian phân phối 1.1 Khái niệm trung gian phân phối Người trung gian doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản xuất người tiêu dùng cuối thực chức đàm phán công việc phân phối khác 1.2 Các loại trung gian phân phối a) Trung gian bán lẽ: doanh nghiệp thương mại mà doanh số chủ yếu từ việc bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng b) Trung gian bán sĩ: doanh nghiệp thương mại mà doanh số chủ yếu từ việc bán hàng hoá cho người bán lại, cho xí nghiệp quan cơng quyền Kênh phân phối 2.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng 2.2.Vai trị trung gian phân phối Có nhiều lý để người sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian phân phối -Nhiều nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực -Khi sử dụng trung gian phân phối khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân -Ngay người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối mình, có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian -Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hố qui mơ hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm -Sự xuất trung gian phân phối làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua 2.3 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hố từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng.Họ lấp khoản cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm ( hay dịch vụ ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: -Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ -Cổ động: triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng -Tiếp xúc: tìm truyền thông đến khách hàng tương lai -Cân đối: định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng.Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói -Thương lượng: cố gắng để đạt thoả thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân -Phân phối vật phẩm: vận chuyển tồn kho hàng hoá -Tài trợ: huy động phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng,và toán chi phí hoạt động kênh phân phối -Chia rủi ro: chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối 2.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối Những phận kênh phân phối kết nối với dòng lưu chuyển.Quan trọng dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển toán, lưu chuyển thông tin lưu chuyển cổ động -Lưu chuyển vật chất việc chuyển sản phẩm vật chất từ cịn ngun liệu thơ chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng -Lưu chuyển sở hữu việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối -Lưu chuyển tốn q trình khách hàng tốn hố đơn qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người phân phối toán cho người sản xuất, người sản xuất toán cho nhà cung ứng -Lưu chuyển thông tin trình phận kênh phân phối trao đổi thông tin với giai đoạn tiến trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng -Lưu chuyển cổ động dịng ảnh hưởng có định hướng ( quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ phận đến phận khác kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối 3.1 Các dạng kênh phân phối: Nhà sản xuất SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang Người tiêu dùng GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Kênh không cấp ( kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng.Những hình thức marketing trực tiếp bán hàng lưu động, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet cửa hàng người sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp( kênh phân phối gián tiếp) có người trung gian người bán lẽ.Trong thị trường kỷ nghệ , trung gian thường đại lý bán hàng cho doanh nghiệp Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh hai cấp có hai người trung gian.Trên thị trường hàng tiêu dùng thường người bán sỉ người bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh ba cấp có ba người trung gian.Giữa người bán sỉ người bán lẽ có thêm người bán sỉ nhỏ Ngồi có kênh phân phối nhiều cấp hơn.Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc thu nhận thơng tin người sử dụng cuối thực việc kiểm sốt trung gian khó khăn 3.2 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 3.2.1 Tổ chức kênh phân phối a Kênh marketing truyền thống: Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẽ độc lập, đó, người thực thể kinh doanh riêng biệt ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận hệ thống.Khơng có thành viên kênh phân phối có quyền kiểm sốt hồn tồn SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân hay đáng kể thành viên khác.Những kênh marketing truyền thống thiếu lãnh đạo mạnh, có đặc điểm hoạt động hiệu có nhiều mâu thuẩn phức tạp Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Khách hàng b Hệ thống marketing dọc: Một hệ thống marketing dọc(VMC) bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẽ hoạt động thể thống nhất.Hoặc thành viên chủ sở hữu thành viên khác, hay trao cho họ độc quyền kinh tiêu, có quyền lực mạnh đến thành viên phải hợp tác.Hệ thống marketing dọc đặt quyền kiểm sốt người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẽ.Hệ thống marketing dọc mạng lưới kế hoạch hố tập trung quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hưởng thị trường.Hệ thống marketing dọc tiến tới kiểm soát hành vi kênh loại trừ mâu thuẩn phát sinh thành viên độc lập kênh theo đuổi mục tiêu riêng mình.Nó tiết kiệm nhờ qui mơ, khả thương lượng loại trừ dịch vụ trùng lập c Hệ thống marketing ngang Một bước phát triển mặt tổ chức kênh sẵn sàng hai hay nhiều doanh nghiệp cấp hợp lại với để khai thác hội marketing xuất hiện.Mỗi doanh nghiệp thiếu vốn, bí kỷ thuật, lực sản xuất nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập, họ ngại rủi ro, nhìn thấy tác dụng to lớn hợp tác với doanh nghiệp khác.Các doanh nghiệp làm việc với sở tạm thời hay lâu dài, lập doanh nghiệp riêng d Hệ thống marketing đa kênh SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Marketing đa kênh cách thức phân phối, theo doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động kênh phân phối gia tăng khả thoả mãn theo ý muốn khách hàng.Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận nhóm khách hàng mà kênh phân phối có chưa vươn tới Tuy nhiên kênh phân phối gây nên khó khăn định việc quản trị hệ thống kênh.Chúng làm nảy sinh mâu thuẩn kênh phân phối tranh giành số khách hàng, việc kiểm soát trở nên phức tạp kênh phân phối mang tính độc lập 3.2.2 Hoạt động kênh phân phối Một số kênh phân phối liên kết sở khác lại lợi ích chung, thành viên kênh dựa vào thành viên khác.Mỗi thành viên kênh giữ vai trò riêng chuyên thực hay nhiều chức a Các loại mâu thuẩn kênh phân phối Mâu thuẩn chiều dọc tồn có cấp khác kênh phân phối Mâu thuẩn chiều ngang mâu thuẩn nảy sinh thành viên cấp kênh phân phối Mâu thuẩn đa kênh thường xảy người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh với việc bán hàng thị trường b Các nguyên nhân gây mâu thuẩn kênh phân phối Nguyên nhân chủ yếu sung khắc mục đích.Đây loại mâu thuẩn khó giải Mâu thuẩn sinh vai trị quyền hạn thành viên xác định không rõ ràng Mâu thuẩn phát sinh từ khác biệt nhận thức SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Mâu thuẩn cịn nảy sinh lợi ích trung gian phân phối phụ thuộc nhiều vào người sản xuất c Giải mâu thuẩn kênh phân phối Những mâu thuẩn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp.Nhưng có số mâu thuẩn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh.Chúng đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi.Vấn đề không loại bỏ mâu thuẩn, mà quản lý tốt mâu thuẩn Giải pháp quan trọng để quản lý mâu thuẩn có hiệu quảï chấp nhận mục tiêu bản.Các thành viên kênh phân phối phải thoả thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Một cách khác để xứ lý mâu thuẩn tiến hành việc trao đổi người hai hay nhiều cấp kênh phân phối, tức người cấp làm việc cấp khác hay ngược lại.Như họ hiểu thơng cảm quan điểm công việc hợp tác Khi mâu thuẩn trở nên nghiêm trọng, thành viên kênh phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài phân xử Cuối để toàn kênh phân phối hoạt động tốt, cần chun hố vai trị thành viên xung đột phải điều giải cách hiệu III THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI Xác định mục tiêu ràng buộc kênh 1.1 Xác định mục tiêu kênh: Đó xác định thị trường mà hệ thống phân phối cần vươn tới, mức độ phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào.Mỗi nhà sản xuất triển khai mục tiêu điều kiện ràng buộc từ SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 10 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân -Thấp : Từ 150 triệu trở xuống Theo em nên chọn trung gian sau: Quốc Cừơng Oanh Nam Hương Thìn Tuấn Nhị Xuân Dưỡng Hoa Lộc Ràng buộc thành viên kênh -Các đại lý trung gian mua sản phẩm từ công ty, quy định giá bán trung gian -Do vị trí cơng ty trung gian TP Đồng Hới gần nên việc bán hàng cho cá nhân thường dễ gây ảnh hưởng đến đại lý.Nếu tuỳ tình hình kinh doanh cơng ty nên giới thiệu người tiêu dùng đến mua sản phẩm trung gian -Công ty bán sản phẩm cho đại lý cơng ty.Việc vận chuyển hàng,chi phí vận chuyển đại lý tự thực chi trả -Các đại lý phải giúp công ty việc thu thập thông tin khách hàng nhu cầu họ, cơng ty hổ trợ chi phí để thực cần đại lý phải thực -Công ty chịu trách nhiệm mặt kỷ thuật việc bảo hành sản phẩm, hổ trợ đào tạo nhân viên PG cho đại lý (nếu đại lý có người cảm thấy cần thiết) Biện pháp kích thích thành viên Tìm hiểu nhu cầu khó khăn: Đây vấn đề mà cơng ty phải làm nhằm tìm ngun nhân để có biện pháp kích thích củng cố, xây dựng lại tiêu chuẩn hợp lý với thành viên SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 49 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Hổ trợ: Trên sở ngun nhân cơng ty phải có biện pháp kịp thời, hợp lý để giúp đỡ thành viên,cũng việc kích thích để họ cảm thấy hài lịng với công ty Quan hệ hợp tác:Công ty thực hoạt động phân phối dựa quan điểm xem trung gian phân phối người hợp tác kinh doanh không đơn khách hàng.Công ty trung gian có chung mục đích lợi nhuận nên cần phải có hợp tác, trao đổi thơng tin với Đối với đại lý: Công ty nên thường xuyên theo dõi hoạt động đại lý, tạo mối quan hệ thân thiết, trao đổi thơng tin kịp thời Cơng ty cần phải có buổi họp nhằm phổ biến đặc tính sản phẩm, loại thiết bị nhằm giải vấn đề mà bên quan tâm - Chính sách giá: Giá= chi phí + lợi nhuận mong muốn Chi phí: bao gồm chi phí mua hàng, chi phí bảo hành, đào tạo nhân viên Lợi nhuận mong muốn(%) tính chi phí bỏ - Chính sách chiết khấu Tiêu chuẩn Trên 50 triệu Từ 30-50 triệu Mức chiết khấu 1.3% 1% Chính sách áp dụng cho trung gian mua hàng tháng Nghĩa tháng trung gian mua hàng khoảng nhận chiết khấu.Ngoài khách hàng khác mua với mức tiêu chuẩn hưởng mức chiết khấu - Điều kiện,thời hạn tốn Dưới 10 triệu toán SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 50 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Từ 20 triệu trở lên tốn 80% ,20% cịn lại tốn vịng tuần kể từ ngày nhận hàng Với trường hợp toán lần trước vào thời điểm nhận hàng nhận mức chiết khấu toán 0.2%, áp dụng với doanh số từ 30 triệu trở lên - Công ty thực chương trình để khen thưởng, động viên trung gian tổ chức cho họ tham quan, du lịch LỜI KẾT SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 51 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Ngày hầu hết nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thơng qua trung gian phân phối.Những trung gian phối hợp thành hệ thống kênh phân phối.Thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp đến tay khách hàng nhanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu kinh doanh công ty.Việc thực đề tài giúp em hiểu rõ nhiều vấn đề phân phối, rèn luyện cho em kỷ cần thiết công việc sau Tuy nhiên với thời gian, kiến thức nhiều hạn chế nên đề tài nhiều sai sót Rất mong dẫn thầy cơ, bạn để đề tài hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình giáo viên hướng dẫn, ban lãnh đạo tồn thể anh,các chị cơng ty TNHH Hà Thọ SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 52 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing Lê Thế Giới-Nguyễn Xuân Lãn Quản trị Marketing Philip Kotler Lý thuyết marketing Trương Đình Quý Các trang web: www.marketingchienluoc.com; www.quantri.com.vn NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 53 tailieu.vn; GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân - NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 54 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân - NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 55 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân - MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 56 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân I CÁC KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING Định nghĩa marketing Marketing-mix II CÁC VẤN ĐỀ VỀ PHÂN PHỐI A Khái niệm B Hệ thống trung gian kênh phân phối Hệ thống trung gian phân phối 1.1 Khái niệm trung gian phân phối 1.2 Các loại trung gian phân phối Kênh phân phối 2.1 Khái niệm 2.2.Vai trò trung gian phân phối 2.3 Chức kênh phân phối 2.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối 3.1 Các dạng kênh phân phối: .6 3.2 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 3.2.1 Tổ chức kênh phân phối 3.2.2 Hoạt động kênh phân phối III THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI .10 1.2 Xác định ràng buộc kênh .11 Xác định chọn lựa chủ yếu 11 2.1 2.2 2.3 2.4 Xác Xác Xác Xác định định định định hình thức số cấp kênh 11 kiểu trung gian 11 số lượng trung gian 12 mối quan hệ trách nhiệm 13 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối .13 a Đặc điểm sản phẩm 13 b Đặc điểm thị trường 14 c Đặc điểm công ty 15 IV TUYỂN CHỌN CÁC TRUNG GIAN .15 PHẦN II: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY .16 I SƠ LƯỢC VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 16 II CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, QUYỀN HẠN 17 Chức 17 Nhiệm vụ .17 Quyền hạn .17 SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 57 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân III CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY 18 Sơ đồ tổ chức 18 a Ban giám đốc 19 b Phịng hành tổng hợp .19 c Phòng vật tư- thiết bị 20 - Quản lý đội xe 20 - Đầu tư trang thiết bị 20 d Phòng kinh doanh 20 e Phòng Marketing 20 f Phịng kế tốn-tài vụ 20 Quan hệ phòng ban 21 Với cấu tổ chức kiểu giản đơn trên, công ty TNHH HÀ THỌ thể rỏ nét công ty hoạt động lĩnh vực thương mại dịch vụ thuộc loại vừa nhỏ 21 Trong cơng ty, phận, phịng ban có mối quan hệ mật thiết với việc truyền đạt phản hồi thông tin q trình hoạt động kinh doanh, đồng thời phịng ban hổ trợ lẩn hoạt động nhằm thành tốt nhiệm vụ giao.thủ trưởng phòng ban người chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty hoạt động phịng ban 21 Mổi phòng ban, mổi phận máy quản lý có nghĩa vụ thực tốt nhiệm vụ mà giám đốc giao phó, đồng thời chịu trách nhiệm cao hoạt động phòng ban phận đảm nhiệm .21 IV NGUỒN LỰC 21 Cơ sở vật chất máy móc trang thiết bị .21 Nguồn nhân lực 24 Vốn kinh doanh 25 Tình hình sản xuất kinh doanh cạnh tranh 26 V THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ TỒN TẠI TẠI CÔNG TY 28 Công tác marketing 28 Tình hình thực kế hoạch 29 Công ty triển khai thực nhiều kế hoạch nhằm gia tăng doanh số nhiên biến động nhiều yếu tố như: vụ vỡ nợ lớn, lạm phát đời ngày nhiều mặt hàng cạnh tranh nên công ty khó đạt mục tiêu doanh số đề .29 SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 58 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân VI BÁO CÁO SƠ LƯỢC TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH HÀNG THỰC PHẨM 31 A.LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 31 Kinh doanh hàng thực phẩm 31 B DANH MỤC SẢN PHẨM 32 C ĐỐI TÁC MÀ CÔNG TY LÀM NPP 32 E ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 33 F VÀI NÉT VỀ SẢN PHẨM MỚI TẠI CÔNG TY 34 PHẦN III: XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SỮA TẠI CÔNG TY TNHH HÀ THỌ 35 I THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 35 Xác định mục tiêu 35 1.1 Mục tiêu marketing công ty 35 1.2 Mục tiêu kênh 35 1.3 Thị trường mục tiêu 35 Xác định ràng buộc kênh 36 2.1 2.2 2.3 2.4 Đặc điểm sản phẩm 36 Đặc điểm thị trường 36 Đặc điểm công ty 39 Đối thủ cạnh tranh ( Thông tin từ công ty ) .39 Xác định hình thức phân phối 40 Cấu trúc kênh phân phối 41 Số lượng trung gian: 42 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 43 6.1 Chiêu mộ thành viên kênh phân phối 43 6.2 Tuyển chọn trung gian 44 6.2.1 Các tiêu chuẩn để tuyển chọn trung gian phân phối 46 6.2.2 Quyết định tuyển chọn trung gian .47 LỜI KẾT .51 DANH MỤC CÁC BẢNG TÌNH HÌNH SỬ DỤNG LAO ĐỘNG 24 Nội dung 24 Năm 2009 24 SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 59 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân Năm 2010 24 Năm 2011 24 Số lượng 24 Tỉ lệ(%) 24 Số lượng 24 Tỉ lệ(%) 24 Số lượng 24 Tỉ lệ(%) 24 1.Tổng số lao động 24 65 24 100.00 24 72 24 100.00 24 80 24 100.00 24 - Nam 24 35 24 53.85 24 48 24 66.7 24 52 24 65.00 24 - Nữ 24 30 24 46.15 24 24 24 33.3 24 28 24 35.00 24 2.Trình độ chun mơn 24 24 SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 60 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân 0.00 24 24 0.00 24 24 0.00 24 - Đại học 24 10 24 15.38 24 15 24 20.83 24 20 24 25.00 24 - Trung cấp 24 30 24 46.15 24 35 24 48.6 24 38 24 47.5 24 - Sơ cấp 24 24 0.00 24 24 0.00 24 24 0.00 24 - Phổ thông 24 25 24 38.47 24 22 24 30.57 24 SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 61 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân 22 24 27.5 24 3.Phân bổ lao động 24 24 0.00 24 24 0.00 24 24 0.00 24 -Nhân viên bán hàng .24 42 24 64.62 24 47 24 65.28 24 53 24 66.25 24 - Nhân viên văn phòng 25 18 25 27.7 25 19 25 26.38 25 20 25 25.00 25 -Thủ kho 25 25 4.62 25 25 4.17 25 25 5.00 25 -Bảo vệ 25 SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 62 GVHD: Th.S Nguyễn Huy Tuân 25 3.06 25 25 4.17 25 25 3.75 25 Nhìn vào bảng ta thấy tốt nghiệp đại học chiếm 25%, trung cấp chiếm 47,5%.Có thể xem lợi cơng ty cần phải bố trí hợp lý nhằm phát huy hết lực có, cịn số cán cịn hạn chế trình độ , thiếu hăng say cơng việc bố trí chưa hợp lý Vì phải có sách phù hợp, xếp lại máy để tăng khả lực lượng đào tạo, xem xét lại máy , có sách đãi ngộ, phân cơng rõ cơng việc nhiệm vụ Ngồi nhiệm vụ kinh doanh công ty quan tâm đến việc thực sách cho CBCNV.Mặc dù cịn gặp nhiều khó khăn nhưng đời sống CBCNV giỡ vững mức lương trung bình khoảng 950.000đ/người, giải thêm nhiều công ăn việc làm cho nhiều lao động tỉnh Quảng Bình.Hằng năm cơng ty thực chế độ BHYT,BHXH,BHTN, chăm lo điều kiện lao động an toàn lao động , bảo hộ lao động 25 BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN 25 ĐVT: Đồng 25 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH 26 ĐVT: đồng 26 BẢNG CÁC NHÀ CUNG CẤP HÀNG HÓA 32 BỐ TRÍ NHÂN SỰ .33 DOANH THU CỦA CÁC TRUNG GIAN NĂM 2011 (ĐVT: VNĐ) 44 NHÂN VIÊN PG CỦA CÁC ĐẠI LÝ 45 BẢNG ĐÁNH GIÁ CÁC TRUNG GIAN .48 SVTH: Đặng Thị Anh Đào - Lớp: K14QTM Trang 63 ... CUNG CẤP HÀNG HÓA Ơ Tên Công ty CP bánh kẹo Hải Hà Công ty TNHH WIPRO UNZA Việt Nam Công ty chuỗi thực phẩm TH Cơng ty TNHH TM & SX Hồng Mai Cơng tyTNHH Hoa Mai Công ty TNHH MIWON VN Côngty TNHH. .. Th.S Nguyễn Huy Tuân PHẦN III: XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SỮA TẠI CÔNG TY TNHH HÀ THỌ I THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI Xác định mục tiêu 1.1 Mục tiêu marketing công ty Phấn đấu đạt 18% doanh số... thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận nhóm khách hàng mà kênh phân phối có chưa vươn tới Tuy nhiên kênh phân phối gây nên khó khăn định việc quản trị hệ thống kênh. Chúng làm nảy sinh mâu thuẩn kênh phân