Phát triển kênh phân phối sản phẩm cửa tự động của công ty Bắc Hải trên thị trường miền Bắc

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hóa khơn lường mối quan hệ phức tạp Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ tồn phát triển Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp đưa đến tay người tiêu dùng Các định kênh phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số marketing khác giá, sản phẩm xúc tiến Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả thật vậy, kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Hiện thị trường cửa tự động Việt Nam đà phát triển vô mạnh mẽ Nhưng công ty phân phối sản phẩm cửa từ nước ngồi hay doanh nghiệp sản xuất nhà máy Việt Nam phải cạnh tranh vô gay gắt với nhà sản xuất chuyên nhái lại mặt hàng mẫu mã sản phẩm hãng từ Trung Quốc, với chất lượng không cao bù lại với mức giá 30%- 40% loại cửa nhập từ nhà cung cấp nước ngoài, kiểu dáng bị nhái theo tương tự Chính vậy, khách hàng khó phân biệt đâu sản phẩm Trung Quốc nhái, đâu sản phẩm hãng nhập khẩu, “vàng thau lẫn lộn” Lợi dụng việc để có thêm nhiều lợi nhuận, đại lý kênh phân phối hãng cửa thường lậu hàng Trung Quốc nhắm đánh vào tâm lý thích giá thấp khách hàng gây cho doanh nghiệp không khó khăn việc thiết lập kênh phân phối hiệu riêng doanh nghiệp Điều cho thấy khó khăn thiết lập kênh phân phối công ty tuyển chọn thành viên kênh cho hợp lý để tạo tin tưởng từ phía khách hàng nhà cung cấp Công ty cổ phần phát triển thương mại đầu tư Bắc Hải gặp phải khó khăn vậy, đặc biệt thị trường miền Bắc, thị trường trọng điểm công ty Với hệ thống kênh phân phối thiết lập thông suốt liên tục giúp cho doanh nghiệp khẳng định vị trí thị trường tạo lợi cạnh tranh thông qua trung gian phân phối Nhưng cơng ty cịn mặt cịn tồn vấn đề quản lý vận hành kênh phân phối như: việc xác lập hệ thống kênh chưa phong phú, chưa thu hút nhiều trung gian tham gia vào kênh phân phối, việc quản lý chồng chéo, việc kiểm soát kênh chưa hiệu 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Từ nhận thức trên, nhận thấy tính cấp thiết đề tài nên định lựa chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm cửa tự động công ty Bắc Hải thị trường miền Bắc” Luận văn chủ yếu nghiên cứu thực trạng kênh phân phối công ty cổ phần phát triển thương mại đầu tư Bắc Hải để thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hiệu cho sản phẩm cửa tự động thị trường miền Bắc 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Với đề tài này, việc nghiên cứu phân tích hường tới mục tiêu: - Hệ thống hóa số ký luận phát triển kênh phân phối cho công ty thương mại - Tìm hiểu thực trạng đánh giá hoạt động kênh phân phối công cổ phần phát triển thương mại đầu tư Bắc Hải - Đề xuất số biện pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm cửa tự động công ty Bắc Hải 1.4 Phạm vi nghiên cứu 22 Do điều kiện thời gian thông tin chưa đầy đủ, tầm hiểu biết có hạn đề tài tập trung nghiên cứu phát triển kênh phân phối cửa tự động công ty cổ phần phát triển thương mại đầu tư Bắc Hải, góc độ marketing Không gian nghiên cứu: khu vực địa bàn thị trường miền Bắc Thời gian nghiên cứu: từ năm 2009 – 2010 chiến lược phát triển đến năm 2015 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục Luận văn kết cấu gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Một số lý luận kênh phân phối công ty thương mại Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng vận hành kênh phân phối sản phẩm cửa tự động thị trường miền Bắc công cổ phần thương mại đầu tư Bắc Hải Chương 4: Phát triển kênh phân phối sản phẩm cửa tự động công cổ phẩn Bắc Hải thị trường Miền Bắc 33 Chương : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa khái niệm 2.1.1 Các định nghĩa - Phân phối: Là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển loại hàng hoá, dịch vụ từ sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu tối đa, song chi phí lại tối thiểu Nó bao gồm q trình hoạt động theo thời gian không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng nhận sản phẩm tiêu dùng - Kênh phân phối: có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.( Philip Kotler) Kênh phân phối tập hợp yếu tố tham gia trực tiếp vào trình đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng Nó bao gồm tổ chức, cá nhân, phương tiện thực hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm dịch vụ từ nơi cung cấp đến với khách hàng, hoàn thiện việc trao đổi khách hàng nhà cung ứng thị trường Dưới quan điểm nhà quản trị marketing, kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường ( TS Trương Đình Chiến- Quản trị marketing – ĐH Kinh tế Quốc Dân) Theo giáo trình Marketing thương mại trường Đại Học Thương Mại kênh phân phối công ty thương mại tập trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty( với tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty 44 - Cấu trúc kênh phân phối tập hợp tổ chức hay gọi thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia cho họ theo cách thức thích hợp 2.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 2.1.2.1 Vai trị Kênh phân phối có vai trị mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sức canh tranh thị trường, điều hòa sản xuất tiêu dùng mặt khơng gian thời gian, trì mục tiêu dài hạn định có đạt mục tiêu tổng thể doanh nghiệp hay không Do tính chất kinh tế thị trường – phân cơng lao động xã hội ngày sâu sắc xuất phát từ lý để nhà sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho nhà trung gian phân phối, việc chuyển giao làm giảm bớt nhiều cho nhà sản xuất chi phí, nguồn lực, đảm bảo phân phối cách rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm chun mơn hố quy mơ hoạt động trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều nhà sản xuất tự đảm nhận công việc phân phối sản phẩm Hệ thống kênh marketing nguồn lực then chốt bên ngoài, để xây dựng hệ thống kênh phân phối thường phải ó thời gian dài tốn nhiều chi phí, điều đặc biệt quan trọng để thay đổi kênh phân phối vấn đề vơ khó khăn sức ảnh hưởng lớn hệ thống kênh doanh nghiệp Do hệ thống kênh phân phối có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực bên doanh nghiệp có vai trị to lớn quan hệ lâu dài công ty Tuy nhiên để tận dụng hết lợi mà kênh phân phối mang lại địi hỏi cơng ty cần phải có phương thức xếp, tổ chức, tìm kiếm lựa chọn thành viên kênh tham gia vào kênh việc quản lý hệ thống kênh phân phối cho đạt hiệu hoạt động cao Bên cạnh đó, kênh phân phối cịn có vai trò quan trọng việc vận chuyển dự trữ, bốc xếp giao nhận hàng hoá nhằm hạn chế đến mức thấp rủi ro xảy trình vận chuyển làm giảm bớt thời gian dự trữ hàng hố Hơn kênh phân phối cịn 55 hệ thống động đóng vai trị việc hoà nhập, ứng xử linh hoạt với diễn biến thị trường, kích thích nghiên cứu, hợp lý hoá, đổi để tăng trưởng phát triển công ty 2.1.2.2 Chức kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Đấy chức kênh phân phối, chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế kênh phân phối ln nắm giữ vai trị quan trọng, nhận thấy chức kênh phân phối kinh tế là: - Chức thơng tin: Kênh phân phối có chức thu thập thơng tin cần thiết để hoạch định marketing, tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi hàng hoá, dịch vụ - Chức cổ động kích thích tiêu thụ: Là chức triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối thực tìm kiếm tuyên truyền đến khác hàng tương lai - Chức cân đối: xác định nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhi cầu khách hàng, gồm hoạt động như: sản xuất, đóng gói hàng hố - Chức thương lượng, đàm phán: để phân chia trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh - Chức phân phối vật chất: vận chuyển lưu trữ hàng hoá kho - Chức tài trợ: huy động phân phối nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối - San sẻ rủi ro: chấp nhận rủi ro có liên quan đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối 2.2 Một số lý luận kênh phân phối theo quan điểm nhà kinh tế học 2.2.1 Quan điểm Philip Kotler thiết kế phát triển kênh sách “Quản trị marketing” 66 Theo Philip Kotler cơng tác phát triển kênh phân phối cơng ty thương mại bao gồm nội dung sau: - Thiết lập mục tiêu ràng buộc - Tuyển chọn thàn viên kênh - Kích thích thành viên kênh - Đánh giá thành viên kênh 2.2.2 Quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa T.S Nguyễn Hoàng Long tổ chức kênh phân phối sách “Marketing Thương Mại” Theo quan điểm nhà nghiên cứu kênh phân phối tiếp cận theo góc độ kênh phân phối với hàng hóa dịch vụ Ngồi khái niệm vai trò chất kênh phân phối, theo quan điểm nhà nghiên cứu phân phối xem biến số độc lập với biến số lại marketing-mix, bao gồm công viêc : lựa chọn thiết kế kênh phân phối; tổ chức điều khiển trình phân phối hàng hóa đánh giá hoạt động thành viên kênh 2.2.3 Quan điểm TS Trương Đình Chiến Trong cách tiếp cận kênh phân phối, việc nghiên cứu chất kênh phân phối, tác gải sách : “ Quản trị kênh marketing kênh phân phối” NXB Thống kê- 2002 tiếp cận kênh phân phối dựa mối tương quan kênh phân phối với biến số lại Marketing- mix bao gồm việc nghiên cứu: - Thành viên kênh phân phối - Hành vi mối trường hoạt động kênh marketing - Sử dụng marketing hỗn hợp quản lý kênh : vấn đề cề sản phẩm, định giá quản lý kênh, hoạt động xúc tiến qua kênh marketing… Qua quan điểm ta nhận thấy ràng quan điểm đầu có nhiều điểm tương đồng với Thuy nhiên quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa T.S Nguyễn Hoàng Long tổ chức kênh phân phối sách “Marketing Thương Mại” việc tổ chức kênh phân phối phân định rõ ràng chi tiết hơn, nội dung quản lý kênh phân phối có khác biệt hay nói cách xác có thêm yếu tố so với quan điểm Philip Kotler nội dung: điều chỉnh định biến thể kênh 77 Cịn quan điểm TS Trương Đình Chiến lại tiếp cận tổ chức kênh nội dung thành viên kênh, hành vi hoạt động kênh Ông coi trọng phân phối biến sô phối thức marketing – mix nhiều Luận văn nghiên cứu chủ yếu dựa quan điểm GS.TS Nguyễn Bách Khoa T.S Nguyễn Hồng Long 2.3 Tình hình khách thể nghiên cứu kênh phân phối công ty cổ phần Bắc Hải Cũng có nhiều nghiên cứu kênh phân phối cho hoạt động kinh doanh tưng doanh nghiệp, loại hình sản phẩm Qua tham khảo nghiên cứu như: Đề tài: “Phát triển kênh phân phố dược phẩm Flammencap công ty TNHH phát triển cơng nghệ hố sinh sản phẩm tự nhiên thị trường miền Bắc” – Sinh viên: Nguyễn Đức Tiến –Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Văn Luyền – 2009 Đề tài: :” Phát triển kênh phân phối hàng hóa sơn bột bả cơng ty cổ phần tư vấn xây dựng Phúc Hưng”- Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thi Như Quỳnh- Giáo viên hưỡng dẫn: Nguyễn Bách Khoa-2009 Đề tài: “ Phát triển kênh phân phối dịch vụ truyền thống công ty TNHH nhà nước thành viên Bưu Chính Viettel” – Sinh viên thực hiện: Trương Thị Hiếu- Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Hoàng Giang- 2009 Đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Milex thị trường miền Bắc chi nhánh công ty TNHH thương mại dịch vụ châu Mỹ” – Sinh viên: Nguyễn Phương Anh – Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn – 2009 Mỗi đề tài có cách tiếp cận riêng, dựa qua điểm khác Tuy nhiên mục đích cuối đưa ý kiến, cách thức để nhằm phát triển kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp Tại cơng ty Bắc hải, có số đề tài nghiên cứu như:” Phương hướng hồn thiện mơ hình tổ chức cơng tác kế tốn cơng ty cổ phần Bắc Hải” cử nhân: Nguyễn Thị Ban Hay đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tăng trưởng cho sản phẩm cửa tự động công ty Bắc Hải” cử nhân Nguyễn Văn Hòa 88 Hiện cơng ty Cổ phần Bắc Hải chưa có cơng trình nghiên cứu sâu tìm hiểu việc phát triển kênh phân phối sản phẩm cửa tự động công ty thị trường Miền Bắc Nhận thấy vấn đề quan trọng việc tổ chức kinh doanh công ty, việc nghiên cứu đề tài cần thiết khơng có trùng lặp với đề tài nghiên cứu trước 2.4 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối 2.4.1 Tổ chức kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để xác định xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp.Một công ty thương mại tiến hành định tổ chức kênh phân phối đứng trước hàng loạt lựa chọn hoạch định cấu trúc kênh phân phối khác Thông thường quy trình định tổ chức kênh phân phối công ty thương mại hoạch định theo sơ đồ sau: Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Hoạch định lựa chọn phương án vị chủ yếu Đánh giá định chọn tổ chức kênh Sơ đồ 2.1: Quy trình định tổ chức kênh marketing phân phối Bước 1: Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc kênh Việc hoạch định kênh hiệu bắt đầu định rõ ràng thị trường trọng điểm cần vươn tới, với mục tiêu nào.Những mục tiêu mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trường đến đâu thành viên hoạt động Tiếp theo mục tiêu mục tiêu ưu đãi thương mại giao hàng đặc quyền, toán hỗ 99 trợ marketing, mục tiêu tài phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh cơng ty thị trường vai trị cơng ty kênh phân phối Mỗi công ty thương mại thường triển khai mục tiêu ràng buộc sau: - Tập tính người tiêu thụ khách hàng triển vọng.Việc hoạch định kênh phân phối chịu ảnh hưởng lớn tập tính thực tập khách hàng tiềm - Đặc tính mặt hàng: bao gồm dặc tính sản phẩm, cấp độ nhu cầu mà mặt hàng thảo mãn, tính kịp thời ảnh hưởng đến định chiều dài, bạn hàng khách hàng kênh - Đặc điểm nguồn hàng trung gian bạn hàng: Nguồn hàng bạn hàng giới trung gian có khả khác việc thực quảng cáo, thương thảo, kho vận tín dụng - Đặc điểm cạnh tranh: việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng đường dây công ty cạnh tranh Nhà sản xuất muốn cạnh tranh hya kế cận với điểm bán lẻ công ty thương mại - Đặc điểm công ty: quyb mô công ty định quy mô thị trường, tầm khả công ty việc lựa chọn nguồn hàng ưng ý Nguồn tài cơng ty định làm chức tiếp thị Phổ mặt hàng công ty ảnh hưởng tới kiểu kênh nó, phổ mặt hàng rộng cơng ty có khả giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng sâu thì cơng ty cần ưu đãi mạng phân phối lựa chọn - Đặc điểm môi trường marketing công ty: động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư địa lý tự nhiên, quy định môi trường pháp luật ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến kênh phân phối cơng ty Bước 2: Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Trạng thái kênh bắt nguồn từ kênh truyền thống hình thành ngẫu nhiên từ nhà thương mại để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi thiêu thụ Sự hình thành hệ thống marketing dọc hệ thống marketing hàng ngang trình vận hành kênh nảy sinh xung đột cạnh tranh Hệ thống marketingdọc( VMS), bao gồm công 10 Theo câu 9, câu10, câu 11- Phiếu điều tra vấn chuyên sâu cho thấy, nhà quản trị lãnh đạo công ty coi trọng hoạt động quảng bá, xúc tiến sản phẩm Đấy có lẽ hướng đầu tư cơng ty thời gian tới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thị trường Hải Phòng Hơn dựa thực trạng đánh giá hoạt động marketing công ty chưa thật đạt hiệu cao Không phát triển thương hiệu May Hai thị trường Hải Phòng, tương lai, muốn phát triển thị trường sản phẩm nước việc định vị thương hiệu tâm trí khách hàng cơng ty cịn nhiều khó khăn Ngồi theo bảng đánh giá mức độ quan trọng công cụ xúc tiến thấy rẳng bậc lãnh đạo công ty coi trọng hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Cho tới công ty tiến hành số chương trình giới thiệu sản phẩm chưa thật đem lại hiệu cao 3.4- Kết phân tích liệu thứ cấp 3.4.1- Phương hướng phát triển thị trường công ty Trong thời gian tới, công ty tiến hành hoạt động định hướng trở thành doanh nghiệp kinh tế mạnh sở củng cố phát triển thương hiệu May Hai • Thỏa mãn nhu cầu mong đợi khách hàng • Tăng cường tinh thần trách nhiệm, tính chủ động, sáng tạo, phát huy tối đa tiềm lợi Công ty Xây dựng phát triển thương hiệu công ty, nhãn hiệu hàng hóa, mở rộng kênh phân phối nước quốc tế • Xây dựng tài lành mạnh • Vì lợi ích thành viên cộng đồng • Nâng cao lực quản lý tồn diện, đầu tư nguồn lực, đặc biệt đầu tư cho người mơi trường làm việc • Tạo điều kiện có sách tốt chăm lo đời sống giữ người lao động • Đảm bảo môi trường ngày xanh- sạch- đẹp 3.4.2- Phân tích, đánh giá thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm công ty May Hai tiến hành địa bàn thành phố Hải Phòng 3.4.2.1- Phân tích đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường  Để nắm bắt hiểu rõ nhu cầu người dân sản phẩm may mặc, công ty quan tâm tới việc tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt 34 động nghiên cứu thị trường nhu cầu sản phẩm xu hướng tiêu dùng thời trang thu đông 2008 dành cho nam giới Hải Phòng Với mẫu nghiên cứu 150 người - Mục đích khảo sát nhằm:  Khảo sát nhu cầu sản phẩm cụ thể như: chất liệu, kiểu dáng, màu sắc…  Tìm hiểu xu hướng tác động đến nhu cầu tiêu dùng nam giới thị trường Hải Phòng Dựa kết khảo sát với số liệu cụ thể mang tính định lượng nhằm đưa dự đoán tiêu dùng thời trang thu đơng 2008 dành cho nam giới, góp phần quan trọng việc giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đưa điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Việc thực nghiên cứu cho thấy quan tâm, đầu tư bậc lãnh đạo công ty cho hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường nước Tuy nhiên, với nghiên cứu thị trường quy mô mẫu điều tra 150 nam giới mục tiêu nghiên cứu hướng đến nghiên cứu xu hướng thời trang cho thu đông cho nam giới tập trung vào số lượng sản phẩm áo sơ mi nam quần kaky, nữ giới người có nhu cầu mua sắm cao hơn, danh mục sản phẩm công ty tăng lên Từ năm 2008 đến nay, cơng ty chưa có tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nào, bên cạnh đó, xu hướng thời trang lại ln ln thay đổi 3.4.2.2- Thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm công ty May Hai tiến hành thành phố Hải Phòng Thực trạng marketing sản phẩm May Hai nhà sản xuất hàng may mặc lâu năm Việt Nam Sản phẩm MAYHAI sơmi nam, jacket, áo blouse , đồ bộ, Pỵzama, quần kaki , quần Jean, cịn có sản phẩm quần short, váy, quần áo trẻ em xuất sang thị trường Mỹ, Đức, Anh, Pháp, Nhật Hà Lan Hiện May Hai đặc biệt quan tâm trọng phát triển sản phẩm áo sơ mi nam- nữ, quần kaki, đồ bộ, quần áo trẻ em… taị thị trường nước Công ty tiến hành nghiên cứu để phát triển thêm chủng loại mẫu mã thiết kế cho sản phẩm hoạt động nghiên cứu thị trường để phát nhu cầu, thuê thêm nhà thiết kế thời trang để làm phong phú thêm mẫu mã sản phẩm, tạo cho khách hàng thuận lợi mua sắm lựa chọn sản phẩm Đầu tư phát triển chất liệu sản phẩm, đưa thị trường sản phẩm có chất lượng cao theo tiêu chuẩn 35 TQM, Iso 9000 – 2001, SA8000… nhằm nâng cao sức cạnh tranh với công ty sản xuất sản phẩm may mặc nước khác sản phẩm may từ Trung Quốc Tuy nhiên , số sản phẩm ưa chuống áo sơ mi, đồ quần áo trẻ em sản phẩm cịn lại chưa thật thu hút quan tâm khách hàng, nguyên nhân gây nên trạng mẫu mã thiết kế sản phẩm chủng loại sản phẩm Về bán mẫu mã sản phẩm công ty chưa đánh giá cao, thiết kế cho sản phẩm nội địa đơn giản khơng thay đổi thường xun Chưa tạo tính sáng tạo, phong cách riêng cho sản phẩm, gây khó khăn việc chọn lựa sản phẩm cho khách hàng - Thực trạng marketing giá Công ty thực sách định giá theo chi phí Theo phương pháp cơng ty tiến hành tính tốn chi phí để tạo sản phẩm, sau cộng thêm tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để giá bán Theo phương pháp cơng ty cần phải tính tốn chi phí để sản xuất sản phẩm từ khâu thiết kế, cắt, thêu, may, giặt, đóng gói thành phẩm, kiểm tra chất lượng, chi phí khấu hao tài sản, chi phí th nhân cơng, chi phí mua máy móc, chi phí mua ngun vật liệu Đây khoản chi phí mà cơng ty hồn tồn có khả tính tóan Có thể nói phương pháp đinh giá đơn giản, nhiều công ty áp dụng, đặc biệt công ty sản xuất sản phẩm May Hai Đối với sản phẩm phát triển nước, công ty vừa tiến hành định giá theo chi phí sở xem xét mức giá công ty đối thủ cạnh tranh ngành với loại sản phẩm May 10, Việt Tiến, may Nhà Bè Từ mức cơng ty dự kiến đưa tương đối phù hợp với mức thu nhập trung bình - - Thực trạng marketing phân phối Tại thị trường nước, với sản phẩm áo sơ mi nam- nữ, quần kaki, đồ công ty tiến hành phân phối hai thị trường Hải Phịng Hà Nội đà đó, cơng ty dự định phát triển sản phẩm nước Kênh phân phối chủ yếu công ty kênh cấp 1, cấp Tại Hải Phòng khu vực mà cơng ty có trụ sở giao dịch nhà máy sản xuất Có nhiều thuận tiện cho việc phân phối, am hiểu thị trường ,phát triển sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển Ngồi công ty tiến hành phân phối sản phẩm tới nhiều đại lý bán khắp địa bàn Hải Phòng, siêu thị Hải Phòng siêu thị Ánh Dương 3, siêu thị Intimex… số đại lý Hà Nội Thủ đô Hà Nội thị trường tiêu thụ sản phẩm tiềm khu vực miền Bắc, mặt địa lý, việc vận chuyển hàng hố tuyến đường Hải Phịng- Hà Nội dễ dàng với nhiều phương tiện vận tải lưu thông tuyến 36 đường Quốc lộ Đó lý cơng ty lựa chọn khu vực thị trường để phát triển sản phẩm nước Tuy nhiên, việc tiến hành phân phối nước công ty gặp số khó khăn định Số lượng cửa hàng phân phối cơng ty cịn tiến hành thị trường Hải Phòng Ngay Hải Phòng, đại lý phân phối trực tiếp sản phẩm công ty hoạt động không hiệu Do vấp phải cạnh tranh lớn nhãn hiệu khác doanh thu bán sản phẩm thấp - Thực trạng marketing xúc tiến Trong lĩnh vực gia cơng hàng hố cho nhãn hiệu nước ngồi, cơng ty có chỗ đứng thị trường Tuy nhiên với sản phẩm hàng may mặc nước thương hiệu May Hai chưa thật thương hiệu mạnh để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác thị trường Việt Nam May 10, Việt Tiến, May Nhà Bè Để phù hợp với hướng mới, phát triển dần sang thị thị trường nội đia, công ty tiến hành tổ chức số hoạt động quảng cáo khai trương cửa hàng, tổ chức lễ giới thiệu sản phẩm có quy mơ, th số người mẫu chuyên nghiệp để quàng bá cho sản phẩm buổi khai trương giới thiệu sản phầm 20/10/2008 01/09/2009… bước thu thành công định song nhiều mặt hạn chế khâu tổ chức Cơng ty có webside riêng để giới thiệu www.mayhai.com Tuy nhiên ngơn ngữ webside tiếng anh, hình ảnh mẫu mã sản phẩm webside chưa đăng tải gây khó khăn cho người tiêu dùng nước tìm hiểu sản phẩm cơng ty gây nên hạn chế việc quảng bá sản phẩm Về đội ngũ nhân viên bán hàng cửa hàng công ty chưa đào tạo thật chuyên nghiệp kỹ bán hàng, cung cách phục vụ tư vấn bán hàng Các nhân viên bán hàng chưa trang bị đồng phục bán Chương 4: Các kết luận đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần May Hai Hải Phòng 4.1- Các kết luận phát qua nghiên cứu 4.1.1- Những kết đạt công ty Trong năm qua tình hình kinh doanh cơng ty đánh giá tốt: • Các hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành trôi chảy 37 • Kế hoạch tiêu kinh doanh thực tốt, vượt qua khó khăn suy thối kinh tế, cơng ty ln đảm bảo hoạt động kinh doanh bảo toàn vốn có lãi • Sự tăng trưởng cơng ty mặt hàng kinh doanh thị trường kinh doanh ngồi nước • Bước đầu phát triển mạng lưới kênh phân phối thị trường nước • Phát triển thêm phòng ban kinh doanh, tuyển dụng thêm nhân sự, nâng cao hiểu biết kinh nghiệm làm việc cho cán công nhân viên tồn cơng ty • Tiến hành thành cơng nghiên cứu thị trường xu hướng thời trang thu đơng năm 2008 địa bàn thành phố Hải Phịng, góp phần đưa cải tiến cho phát triển sản phẩm nội địa • Bước đầu thành cơng việc tạo biết đến người tiêu dùng thương hiệu May Hai 4.1.2- Những hạn chế tồn Khi thực chiến lược phát triển thị trường nước công ty May Hai thực số hoạt động marketing, nhiên, q trình thực cơng ty gặp phải số hạn chế sau: • Các sản phẩm cơng ty đánh giá cao chất liệu, chất lượng sản phẩm, song mẫu mã sản phẩm kém, chưa đáp ứng yêu cầu đặt • Mạng lưới kênh phân phối chưa thực phát triển lớn, với số lượng hàng phân phối • Tuy người tiêu dùng biết đến thương hiệu công ty thương hiệu May Hai chưa đủ mạnh để lôi kéo khách hàng trở thành khách hàng trung thành • Việc tổ chức buổi lễ giới thiệu sản phẩm chưa đạt hiệu cao, không thu hút ý người tiêu dùng • Trong hoạt động nghiên cứu thị trường: Đặc điểm đối tượng nghiên cứu cách thức nghiên cứu thị trường nhỏ, chưa thực đáp ứng nhu cầu thông tin thị trường, sản phẩm cho cơng ty tình hình • Hoạt động quảng cáo trực tuyến thơng qua trang web cơng ty cịn 38 • Các trọng tới việc xây dựng đội ngũ bán hàng 4.1.3- Nguyên nhân dẫn đến hạn chế tồn công ty - Nguyên nhân khách quan: • Do tình hình kinh tế nói chung năm qua gặp nhiều khủng hoảng, suy thoái kinh tế • Ngày có nhiều cơng ty tham gia thị trường, đối thủ cạnh tranh khơng ngừng phát triển sản phẩm mở rộng thị trường Do làm cho thị trường cạnh tranh gay gắt - Nguyên nhân chủ quan: • Theo khảo sát quan sát cửa hàng phận tiếp thị, bán hàng sản phẩm may mặc chưa trang bị cách thức bán hàng Phần lớn nhân viên thiếu thông tin sản phẩm, thụ động khâu giới thiệu hình ảnh sản phẩm • Bộ phận marketing thương hiệu chưa đủ mạnh để nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng • Đầu tư ngân sách cho việc thiết kế phát triển mẫu mã sản phẩm chưa cao • Chiến lược phát triển sản phẩm phát triển thị trường phân phối công ty chưa phù hợp • Các hoạt động xúc tiến, quảng bá sản phẩm chưa quan tâm mức 4.1.4- Mục tiêu phương hướng phát triển công ty cổ phần May Hai thời gian tới 4.1.4.1- Mục tiêu công ty Đối với thị trường nước, mục tiêu công ty thời gian tới là: • Trở thành doanh nghiệp sản xuất sản phẩm may mặc hàng đầu Việt Nam • Tăng doanh số bán sản phẩm nội địa năm tới Năm 2010 đạt mức tăng trưởng doanh số 25% so với năm 2009 • Nâng cao uy tín, vị thương hiệu sản phẩm May Hai tâm trí khách hàng, đơng đảo người tiêu dùng biết đến lựa chọn sử dụng • Nâng cao trình độ, lực làm việc đội ngũ công nhân viên 4.1.4.2- Phương hướng phát triển công ty thời gian tới 39 Trong thời gian qua, hoạt động chủ yếu công ty gia cơng hàng may mặc cho đối tác thị trường EU, Mỹ, Nhật Bản số thị trường khác Anh, Hà Lan…Tuy nhiên, kinh tế tồn cầu bị suy thối tác động xấu tới ngành, đặc biệt ngành may mặc giầy da, đơn giá gia cơng ngành may mặc giám xuống 30% năm 2008 Chính vậy, từ đầu năm 2008 chủ trương công ty hướng dần sang sản xuất sản phẩm bán xuất trực tiếp kèm theo đó, cơng ty tiến hành đẩy mạnh phát triển sản phẩm nước Khu vực thị trường công ty lưu tâm lựa chọn Hải Phịng Hà Nội Sau tiếp tục phát triển phân phối nước Trong giai đoạn đầu, đối tượng khách hàng mà cơng ty nhắm tới khách hàng nam giới, người độ tuổi từ 18 – 55 tuổi, có thu nhập trung bình có nhu cầu sản phẩm may mặc công sở áo sơ mi, áo jacket… Ngồi cơng ty hướng đến mở rộng tập khách hàng sang nữ giới đồ may mặc dành cho trẻ em với sản phẩm áo sơ mi nữ, đồ bộ, quần áo trẻ em… Chính sách phát triển thị trường sản phẩm may mặc nước công ty tiến hành từ năm 2008, nay, sau năm hoạt động triển khai công ty bước đưa sản phẩm tới gần người tiêu dùng Trong thời gian tới, để đạt mục tiêu cơng ty vần tiến hành: - Thị trường: Tiếp tục hoạt động xuất sản phẩm may mặc, phối hợp với việc đẩy mạnh phát triển thị trường nước - Phân bổ nguồn vốn đầu tư kinh doanh: Đầu tư ngân sách cho hoạt động phát triển sản phẩm, mở thêm cửa hàng phân phối, đầu tư cho hoạt động xúc tiến, quảng bá sản phẩm - Về chiến lược phát triển: Chiến lược phát triển sản phẩm đồng thời với việc trì phát triển quan hệ hợp tác có May Hai ln sẵn sàng mở rộng hợp tác sản xuất, liên doanh thương mại với khách hàng nước sở giúp đỡ lẫn có lợi 4.2- Dự báo triển vọng quan điểm giải pháp Marketing phát triển thị trường sản phẩm 4.2.1- Dự báo triển vọng phát triển sản phẩm công ty Mai Hay thị trường Hải Phòng thời gian tới Việt Nam đứng vị trí thứ nhóm nước xuất hàng dệt may nhiều giới lại bị hàng ngoại nhập chèn ép sân nhà Vấn đề toán đau đầu ngành dệt may nước Không thể phủ nhận thời gian qua, doanh nghiệp nước nỗ lực nhiều để xây dựng hình ảnh thị trường nhìn chung chưa đủ lực tạo sức bật cho thương hiệu Trong khi, với dân số 86 triệu dân thị trường tiềm cho doanh nghiệp khai thác Theo kết nghiên cứu khảo sát thị trường Trung tâm Nghiên cứu kinh 40 doanh hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) tiến hành tháng 10/2008 công bố thời trang sản phẩm mà người tiêu dùng chịu chi đứng sau mặt hàng lương thực thực phẩm Về hàng may mặc người tiêu dùng sẵn sàng mua sắm từ 150.000 - 500.000 đồng/tháng, chiếm 18% tổng chi tiêu hàng tháng Trong đó, người tiêu dùng độ tuổi từ 20-25 tuổi mua quần áo nhiều với 46,4%, tiếp đến độ tuổi từ 26-35 tuổi chiếm 23,8% 70% người mua sắm thời trang tháng Con số lượng người mua sắm khoảng - tháng/lần chiếm số đơng Với số này, khẳng định sức tiêu thụ thị trường lớn Tuy nhiên, lâu thị trường nước bỏ trống thị phần, sản phẩm ngoại nhập chiếm ưu áp đảo So giá cả, hàng may mặc thương hiệu nước rẻ nhiều lần hàng ngoại, người chuộng hàng hiệu khơng tiếc tiền mua sắm họ thích kiểu dáng bắt mắt tinh xảo, chất liệu vải, màu sắc đẹp Hàng Trung Quốc có phần mạnh khu vực bán buôn chợ, hệ thống hàng thời trang, lại kênh thu hút phần lớn người tiêu dùng Vì vậy, nói sức tiêu thụ thị trường tăng trưởng mạnh, hội cho doanh nghiệp ngành may mặc nước Vấn đề đặt cho cơng ty Việt Nam làm để tạo lực bứt phá rõ nét Trong thời gia qua, thị trường lên số thương hiệu Nino Maxx, Foci, Nem, Việt Tiến, PT 2000, Blue, An phước, Phương Đơng Để có tên tuổi thị trường, doanh nghiệp phải nỗ lực lớn hoạt động thiết kế quảng bá thương hiệu Đó xu hướng phát triển ngành hàng may mặc nội địa thời gian tới Thị trường Hải Phòng thị trường tương đối phát triển với thu nhập bình quân đầu người mức khá, với tổng dân số 1.837.302 người, dân cư thành thị 847.058 người chiếm 46,1%, dân cư nông thôn 990.244 người chiếm 53,9% (theo kết quả điều tra dân số 01/04/2009) Các đặc điểm thị trường may mặc Hải Phòng tương tự đặc điểm thị trường may mặc nước Vì vậy, để phát triển thị trường may mặc Hải Phịng nói riêng nước nói chung, cơng ty May Hai cần có xu hướng phát triển thiết kế quảng bá thương hiệu 4.2.2- Quan điểm giải vấn đề nghiên cứu Dựa kiến thức học tình hình thực tế cơng ty đưa quan điểm giải đề sau: • Các giải pháp marketing đưa phải phù hợp với chiến lược phát triển công ty • Các giải pháp đưa phải dựa tình hình thực tế cơng ty, phù hợp với điều kiện, nguồn lực cơng ty • Các giải pháp đưa phải có tính linh hoạt • Các giải pháp đưa phải đảm bảo tính khả thi, tính sinh lợi • Giữa giải pháp đưa phải xếp phối hợp hợp lý 41 • Cách giải pháp đưa phải dựa quan điểm cạnh tranh lành mạnh, phù hợp với sách, pháp luật, quy định nhà nước 4.3- Các đề xuất, kiến nghị với giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm công ty cổ phần May Hai 4.3.1- Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường Với tốc độ tăng trưởng thị trường bán lẻ giai đoạn 2006-2009 đạt mức trung bình 26,32%/năm, tức cao gấp 3,5 lần tốc độ tăng GDP (theo Tổng cục thống kê) xu cạnh tranh ngày khốc liệt nhãn hàng để tạo độ ảnh hưởng chỗ đứng định đến chi tiêu khách hàng, để phát triển thị trường sản phẩm điều khơng thể thiếu tiến hành nghiên cứu thị trường Việc công ty tiến hành sử dụng công cụ nghiên cứu thị trường giúp họ lựa chọn chiến lược sách phát triển phù hợp hỗ trợ lớn việc định marketing đắn, khơng lãng phí ngân sách marketing thơng qua việc thấu hiểu người tiêu dùng muốn thật cần Trong tình hình thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường công ty cổ phần May Hai cho thấy rằng, công ty quan tâm tới hoạt động nghiên cứu thị trường chủa thực trọng Để thực hoạt động kinh doanh hiệu quả, công ty cần thực hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng cho hệ thống thơng tin marketing (MIS), từ nắm bắt thơng tin phân tích thơng tin thị trường hiệu Vai trò MIS xác định nhu cầu thông tin người quản trị, phát triển thông tin cần thiết phân phối thơng tin kịp thời cho nhà quản trị Marketing Các thơng tin mong muốn thay đổi khách hàng, sáng kiến đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối thay đổi, xu hướng tiêu dùng may mặc người dân…Thông tin cần thiết phát triển thông qua ghi chép nội công ty, hoạt động tình báo Marketing, nghiên cứu Marketing phân tích hỗ trợ định Marketing Khi thực xây dựng hệ thống MIS cơng ty cần tránh điểm sau: • Thứ nhất, hệ thống cung cấp nhiều thông tin mà khơng có sang lọc cho phù hợp với mục đích nhà quản trị • Thứ hai, hệ thống cung cấp thông tin mẻ Những nhà quản trị có phản ứng mức cần thiết biến động lặt vặt tình hình tiêu thụ Khi tiến hành tốt hoạt động nghiên cứu thị trường công ty cần ý: 42 • Thứ nhất: Bộ phận thực nghiên cứu: th ngồi tự cơng ty tiến hành tổ chức Xét tình hình thực tiễn cơng ty May Hai, với thị trường thành phố Hải Phịng khơng phải thị trường q lớn, cơng ty có kinh nghiệm hoạt động nghiên cứu thị trường trước cơng ty tự tiến hành nghiên cứu thị trường thơng qua phịng Marketing để tiết kiệm chi phí Việc tiến hành thuế cơng ty chun nghiên cứu thị trường thực nên thực công ty mở rộng thêm thị trường nước • Thứ hai: Các loại thơng tin thu thập - Thơng tin thị trường: Tình hình biến đổi thị trường, tăng trưởng hay suy thối? Các sách, chủ trương Nhà nước có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty - Thông tin khách hàng: + Nghiên cứu mong muốn, yêu cầu khách hàng nhóm sản phẩm may mặc khách hàng + Nghiên cứu đặc điểm tâm lý mua sắm sản phẩm cảu người khách hàng + Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới định mua hàng khách hàng: giá cả, chất lượng sản phẩm, tiện lợi mua, ảnh hưởng mua xu hướng trào lưu chung… - Thông tin đối thủ cạnh tranh + Nghiên cứu đặc điểm đối thủ cạnh tranh: chiến lược mà đối thủ cạnh tranh sử dụng, sản phẩm, giá, phân phối, hoạt động xúc tiến đối thủ cạnh tranh + Rút so sánh tương quan công ty đối thủ cạnh tranh điểm mạnh, điểm yếu, giống nhau, khác Từ đưa chiến lược hoạt động phù hợp • Thứ ba: Tần suất thời gian tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường - Tần suất: Với đặc điểm công ty sản xuất sản phẩm may mặc thường xuyên có thay đổi mẫu mã thiết kế sản phẩm cơng ty nên đề kế hoạch phát triển sản phẩm cụ thể, gắn với kế hoạch thực hoạt động nghiên cứu thị trường, với tần suất thực nghiên cứu năm/ lần, nhiên linh hoạt thay đổi tùy theo biến động thị trường để nắm vắt tốt nhu cầu thị hiếu người khách hàng 43 - Thời gian: Việc tiến hành nghiên cứu thị trường thường thực khoảng thời gian tháng tính từ thời điểm xây dựng kế hoạch nghiên cứu, tiến hành điều tra nghiên cứu tổng hợp kết • Thứ tư: Đặc điểm mẫu nghiên cứu: - Quy mô hoạt động nghiên cứu từ 150 đến 200 người, gồm người sống làm việc Hải Phòng - Chia mẫu thành nhóm theo độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống… tùy theo đặc điểm yêu cầu nghiên cứu Bên cạnh hoạt động nghiên cứu thu thập thơng tin cơng ty cần phải ý tới việc lựa chọn phương pháp xử lý số liệu cho phù hợp đảm bảo tính an tồn cho thơng tin mà thu thập 4.3.2- Đề xuất giải pháp marketing theo chiến lược phát triển sản phẩm cho công ty May Hai Trong thời điểm tại,dựa biến động thị trường thực trạng công ty, việc công ty lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm cho sản phẩm nội địa hợp lý bên cạnh đó, cơng ty thực kết hợp với đa dạng hóa sản phẩm để phát triển thị trường sản phẩm, thực hoạt động xúc tiến để đẩy tiêu thụ cho cơng ty thị trường Hải Phịng 4.3.2.1- Đề xuất giải pháp marketing sản phẩm cho công ty cổ phần May Hai Với chiến lược phát triển sản phẩm cơng ty, có nhiều yếu tố công ty cần phải thực như: giá sản phẩm, đại điểm phân phối sản phẩm, chất lượng sản phẩm…và công ty thực tốt Qua nghiên cứu thực trạng công ty, em xin đề xuất thêm giải pháp marketing hỗ trợ cho trình phát triển sản phẩm công ty thiết kế mẫu mã sản phẩm giải pháp marketing xúc tiến • Đề xuất giải pháp thiết kế sản phẩm: Cũng doanh nghiệp dệt may khác, suốt thời gian dài tập trung chủ yếu vào hàng xuất khẩu,công ty May Hai chưa thực coi trọng thị trường nội địa, có 140 thương hiệu nước ngồi có mặt Việt Nam, lượng lớn hàng nhái đồ hiệu Trung Quốc Khi nhận thức rõ tầm quan trọng thị trường nội địa với 80 triệu dân thị trường giàu tiềm năng, bối cảnh kinh tế suy thoái, xuất khó khăn, cơng ty May Hai đầu tư cho việc xây dựng thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường quảng bá Song để đứng vững thị trường nội địa bối cảnh yêu cầu người tiêu dùng ngày cao, doanh nghiệp nhà thiết kế cần nghiên cứu cách nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Hiện nay, khách hàng tiêu dùng thời trang tạm chia làm nhóm: nhóm có thu nhập thấp thường sử dụng hàng may sẵn, rẻ tiền nhanh hỏng; nhóm có thu 44 4 nhập cao sử dụng sản phẩm hãng thời trang cao cấp; nhóm trung lưu chiếm số lượng đơng đảo, không chấp nhận lối mặc đại trà, hàng chất lượng Trung Quốc, lại không quan tâm tới loại hàng hiệu Đối tượng khó tính, lại có nhu cầu lớn thời trang Thời trang họ phải đẹp, độc đáo, sang trọng, lại hợp túi tiền Cũng số công ty may mặc có tên tuổi khác Việt Tiến, May 10, Thành Công, Nhà Bè , chuyên thời trang nam giới đáp ứng nhu cầu nhóm này, lại chưa đáp ứng tập khách hàng lớn tiềm khác – nữ giới, người có nhu cầu mua sắm cao, thường xuyên, lĩnh vực mua sắm may mặc, thời trang Như để tham gia vào thị trường nội địa May Hai cần có sách phát triển sản phẩm khơng cho tập khách hàng nam giới mà cho tập khách hàng nữ giới Đặc điểm mua sắm nữ giới thường ưa loại sản phẩm có hình thức mẫu mã thiết kế đẹp, bắt mắt, ưa nhìn màu sác, kiểu dáng, chất liệu Do đó, để giành thị phần nội địa, trước hết May Hai cần đầu tư đáng kể cho việc tạo mẫu, chọn vải, nhằm tạo sản phẩm độc đáo, bảo đảm chất lượng Kết hợp với kết thu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xu hướng thời trang, cơng ty đưa mẫu thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu người dân Ln mang lại tính mẻ cho sản phẩm, tạo nên phong cách riêng cho sản phẩm • Đề xuất giải pháp marketing chủng loại sản phẩm: Với chủng loại sản phẩm khác cơng ty cần xây dựng chương trình phát triển sản phẩm khác Các nhóm sản phẩm áo sơ mi, đồ bộ, đồ trẻ em ưa chuộng thị trường Hải Phịng, cơng ty tăng đầu tư thiết kế, quảng bá cho sản phẩm để đưa sản phẩm thành sản phẩm mũi nhọn, tạo đà phát triển cho sản phẩm khác Các sản phẩm lại chủ yếu sản phẩm quẩn jean có mức tiêu thụ thấp, cơng ty xem xét vấn đề có tiếp tục sản xuất sản phẩm hay không Các hoạt động May Hai trước chủ yếu sản xuất mặt hàng gia công xuất khẩu, cơng ty có kinh nghiệm việc sản xuất sản phẩm áo khốc cho mùa đơng, nhiên mặt hàng áo mùa đông công ty thị trường Hải Phịng có áo jacket, chủng loại mặt hàng thu đơng q nên khó thu hút khách hàng tới mua sản phẩm, vậy, cơng ty nên tiến hành đưa thêm sản phẩm vào thị trường sản phẩm áo phao, áo khoác để tăng thêm lựa chọn cho khách hàng Ngồi ra, cơng ty nên thực đa dạng hóa sản phẩm may mặc dành cho nữ giới váy công sở để kết hợp bổ trợ cho áo sơ mi Các sản phẩm áo phông… 4.3.2.1- Đề xuất giải pháp marketing xúc tiến cho cơng ty cổ phần May Hai Để đạt hiệu từ việc phát triển sản phẩm cơng ty cần tiến hành hoạt động xúc tiến quảng bá cho sản phẩm Trong tập trung vào hoạt động quảng cáo, bán hàng cá nhân, PR - Hoạt động quảng cáo: 45 Điều cần thiết cho công ty cần phải định vị tâm trí khách hàng May Hai thương hiệu mạnh lĩnh vực sản xuất sản phẩm may mặc Vì vậy, cơng ty cần phải đẩy mạnh hoạt động quảng bá nhãn hiệu May Hai tới người tiêu dùng Khi thực hoạt động quảng cáo, công ty cần lập kế hoạch quảng cảo ý tới: + Thứ nhất: Xác định rõ mục tiêu hoạt động quảng cáo mà tiến hành Mục tiên quảng cáo công ty May Hai nhằm quảng bá thông tin sản phẩm, nhãn hiệu May Hai, tạo dựng niềm tin cho khách hàng nhằm thu hút khách hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm + Thứ hai: Xác định rõ ngân sách thời gian tiến hành hoạt động quảng cáo Việc xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo phụ thuộc vào: mục tiêu quảng cáo, khả tài cơng ty, phương tiện quảng cáo dựa vào ngân sách mà đối thủ cạnh tranh chi dùng cho quảng cáo + Thứ ba: Xây dựng nội dung thông điệp cho quảng cáo: Nội dung thông điệp quảng cáo phải nêu lên thông tin sản phẩm như: kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, chất lượng…Thơng điệp phải có tính hấp dẫn, độc đáo đáng tin cậy + Thứ tư: Lựa chọn phương tiện quảng cáo Trên tình hình thực tế cơng ty, cơng ty lựa chọn phương tiện quảng cáo báo, đài, tạp chí Hải Phịng như: Tạp chí khoa hoạc kinh tế Hải Phòng, báo Lao Động Hải Phịng….Quảng cáo trực tuyến thơng qua webside nói Hải Phịng như: www.haiphong.gov.vn… Cải tiến hình thức webside cơng ty, đăng thêm hình ảnh sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm cho công ty, thêm phần nội dung phông chữ tiếng việt để tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm thơng tin sản phẩm Thực liên kết webside để tăng cường hiệu quảng cáo Bên cạnh đó, công ty nên thể thực quảng cáo thông qua nhãn mác đính kèm sản phẩm, bao gói sản phẩm, qua catalogue… - Hoạt động bán hàng cá nhân: Tại Hải Phòng, bên cạnh việc phân phối sản phẩm số cửa hàng siêu thị công ty May Hai có hai cửa hàng phân phối sản phẩm Vì để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty nên tập trung vào hoạt động xúc tiến bán Hơn nữa, theo kết nghiên cứu sơ cấp cho thấy, ảnh hưởng tư vấn bán hàng người bán có ảnh hưởng khơng nhỏ tới định mua hàng khách hàng Xác tiến bán công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh trực tiếp với khách hàng Với hoạt động xúc tiến việc đào tạo đội ngũ nhân viên kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng vô quan trọng Đội ngũ nhân viên bán hàng người trực tiếp đại diện cho công ty tiếp xúc với khách hàng Để làm tốt hoạt động xúc tiến bán, cơng ty cần có đội ngũ nhân viên bán hàng chun nghiệp, muốn làm điều đó, cơng ty cần ý tới: + Tuyển dụng nhân viên bán hàng: kế hoạch tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng cách chuyên nghiệp, sản phẩm công ty sản phẩm may mặc, thời trang nên cơng ty nên ý tới ngoại hình nhân viên bán + Đào tạo nhân viên bán: Đào tạo cho họ kỹ bán hàng, đảm bảo khả hiểu biết nhân viên sản phẩm cơng ty, có khả thuyết phục khách hàng mua hàng 46 +Trang phục nhân viên: Công ty nên thiết kế đồng phục cho nhân viên bán để tạo phong cách chuyên nghiệp cho đội ngũ bán hàng + Chính sách quản lý nhân viên bán: Đề nội quy cho nhân viên bán hàng, phải đề cao thực theo hiệu “khách hàng thượng đế”, luôn có thái độ vui vẻ, hịa nhã, hợp tác với khách hàng Tiến hành sách quản lý cửa hàng bán thông qua doanh số bán, sở nghiên cứu thực tế bán hàng để thực áp doanh số bán Nếu bán hàng không đạt tiêu bị cắt giảm lương, trường hợp vượt tiêu bán tính lương cộng thêm phần trăm doanh số bán vượt tiêu - Hoạt động PR: Hoạt động PR công ty giới hạn việc tổ chức buổi lễ giới thiệu sản phẩm Trong hoạt động giới thiệu sản phẩm mời này, cơng ty nên ý tới: + Kinh phí cho hoạt động giới thiệu sản phẩm + Địa điểm tổ chức hoạt động giới thiệu sản phẩm, nên tổ chức nới đông dân cư + Thời gian tổ chức: phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mà công ty muốn thu hút ý họ phụ thuộc vào loại sản phẩm mà công ty muốn giới thiệu Ví dụ tổ chức giới thiệu loạt sản phẩm thời trang cho mùa hè nên tiến hành giới thiệu sản phẩm vào đầu hè 4.3.2.3- Một số đề xuất khác Ngoài đề xuất nói trên, cơng ty nên ý tới hoạt động sau: • Đề xuất liên qua tới giải pháp marketing: - Hoạt động phân phối: Địa điểm hai cửa hàng phân phối trước q gần nhau, cơng ty nên tiến hành mở thêm cửa hàng phân phối tuyến đường nội thành khác Ngoài công ty nên mở thêm gian hàng phân phối siêu thị lớn Big C, Parkson… - Hoạt động giá: Chính sách giá công ty phù hợp, thời điểm chưa thực cần thay đổi giá • Đề xuất vấn đề nhân công ty: Con người luôn yếu tố quan trọng hàng đầu mà nhà quản trị kinh doanh cần phải quan tâm Để nâng cao hiệu hoạt động nhân viên cơng ty nên thực số sách sau: - Khi tiến hành tuyển dụng nhân cần phải thực cách nghiêm chỉnh, đảm bảo đánh giá đúng, công minh bạch - Khuyến khích tạo điều kiện cho nhân viên tìm hiểu, học hỏi nâng cao kỹ năng, kiến thức chuyên môn nghiệp vụ 47 Xây dựng quy chế làm việc hợp lý, thưởng – phạt phân minh, có sách đãi ngộ nhân viên tốt - Ngồi công ty cần phải đặc biệt ý tới đội ngũ nhà thiết kế sản phẩm Hiện nay, năm có nhiều nhà thiết kế đào tạo từ khoa thiết kế thời trang nhiều trường đại học Nhưng nguồn nhân lực chuyên nghiệp làm việc hiệu chưa nhiều Nhiều nhà thiết kế trẻ đào tạo quy, có kiến thức, song chưa cọ xát với thực tế, mẫu thiết kế họ dừng sàn diễn, thực tế trở nên xa lạ, khó chinh phục người tiêu dùng Trong nhiều nhà thiết kế nghiệp dư lại tạo nhiều mẫu mã có ấn tượng với khách hàng số khơng người vươn tới đỉnh vinh quang ngành thời trang Vì để có mẫu thiết kế đẹp mắt, phù hợp với nhu cầu khách hàng, công ty cần đầu tư để tạo lập đội ngũ nhà thiết kế có đào tạo chuyên nghiệp, có khả sáng tạo, có lực làm việc với hiệu cao mẫu sản phẩm đẹp mắt • Đề xuất việc xây dựng yếu tố văn hóa, sắc cho cơng ty: Văn hóa cơng ty yếu tố quan trọng ảnh hưởng khả làm việc, thái độ, quan điểm cán nhân viên cơng ty Nó bao gồm cách thức cư xử doanh nghiệp với môi trường bên mơi trường bên ngồi cơng ty Vì ảnh hưởng tới kết hoạt động kinh doanh công ty Để tạo mơi trường văn hóa tốt, cơng ty cần ý xây dựng điểm sau: - Các cấp lãnh đạo công ty nên quan tâm, gần gũi tới đời sống công nhân viên công ty, khiến cho họ an tâm làm việc trung thành với công ty - Công ty nên tạo môi trường làm việc cởi mở, than thiện, hòa đồng, giúp đỡ lẫn nhân viên công ty - Tổ chức buổi giao lưu gặp gỡ cán nhân viên để tăng thêm tính đồn kết, học hỏi, giúp đỡ công việc - Thực việc may đồng phục cho không nhân viên bán hàng, mà nhân viên hành chính, cơng nhân để tăng tính chuyên nghiệp 48 ... Bắc Hải thị trường Miền Bắc 33 Chương : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2. 1 Một số định nghĩa khái niệm 2. 1.1 Các định nghĩa - Phân phối: Là hoạt động có liên quan đến... khảo, phụ lục Luận văn kết cấu gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Một số lý luận kênh phân phối công ty thương mại Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực... hoạt động kênh phân phối - San sẻ rủi ro: chấp nhận rủi ro có liên quan đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối 2. 2 Một số lý luận kênh phân phối theo quan điểm nhà kinh tế học 2. 2.1 Quan