Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần cửa sổ nhựa châu âu eurowindow

Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN LỜI MỞ ĐẦU Với mục tiêu mở rộng thị trường, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm, việc phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty đặc biệt quan tâm Nhận thấy vai trò quan trọng việc phát triển kênh, chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu Eurowindow" Qua đề tài muốn đưa phân tích thực trạng kênh phân phối có Công ty để thấy ưu điểm, nhược điểm hoạt động phân phối, từ đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối Kết cấu chuyên đề gồm phần: Phần 1: Tổng quan Công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu Phần 3: Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU Tên Công ty: Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu Tên giao dịch : The European Plastic Window JSC Tên viết tắt : EUROWINDOW Địa chỉ: số 25 Lý Bôn, phường Ngô Quyền, thành phố Vĩnh Yên, tỉnh Vĩnh Phúc Trụ sở chính: số 30D Lý Nam Đế, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: 04.7 47 47 00 Fax: 04 47 47 11 Email: infoew@eurowindow.biz Website: www.eurowindow.biz 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Cơng ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow) thành lập ngày 29/08/2002, tiền thân công ty 100% vốn đầu tư nước ngồi Tháng 05/2007, Eurowindow thức chuyển đổi sang hình thức cơng ty cổ phần theo luật đầu tư Sản phẩm Cơng ty cửa sổ, cửa đi, vách ngăn vật liệu u-PVC cao cấp loại cửa nhôm, vách nhơm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu Ngồi ra, Eurowindow cung cấp loại cửa gỗ, cửa cuốn, cửa tự động, hộp kính, kính an tồn, kính cường lực, sắt uốn nghệ thuật Hiện tại, Eurowindow có nhà máy: Nhà máy nhà máy khu công nghiệp Quang Minh, huyện Mê Linh, Hà Nội; Nhà máy khu 4, thị trấn Uyên Hưng, huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương; Nhà máy khu cơng nghiệp Hồ Khánh, Quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng Các nhà máy Eurowindow trang bị dây chuyền sản xuất đại, đồng bộ, có tính tự động hố cao, nhập từ hãng URBAN, MACOTEC, FOLM… CHLB Đức Italia với tổng công suất thiết kế 800.000 m2 cửa/năm Sản phẩm Eurowindow có nhiều ưu điểm bật tính cách âm, cách nhiệt, độ bền, khả chịu lực cao khơng cong vênh, co ngót phù hợp với khí hậu nhiệt đới Việt Nam Sản phẩm Eurowindow thích hợp với nhiều loại cơng trình biệt thự, chung cư, tồ nhà văn phịng, khách sạn trung tâm thương mại Đến nay, nước có hàng chục nghìn cơng trình sử dụng sản phẩm Eurowindow Eurowindow nhà cung cấp độc quyền sản phẩm profile uPVC KOMMERLING (CHLB Đức) Việt Nam, đối tác hãng profile nhôm Shueco (CHLB Đức) Technal (Pháp) Eurowindow cịn nhà gia cơng kính hộp kính Tập đoàn Saint - Gobain Glass (Pháp) Việt Nam Eurowindow tập Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN đoàn KOMMERLING cấp giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, tổ chức DNV (CH Na - uy) đánh giá cấp chứng hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Viện tiêu chuẩn Anh (BIS) cấp Giấy chứng nhận Hệ thống quản lý môi trường tiêu chuẩn ISO 14001:2004 Sản phẩm thương hiệu Eurowindow nhận nhiều khen giải thưởng như: Bằng khen Thủ tướng Chính phủ có nhiều thành tích hoạt động sản xuất kinh doanh, Giải thưởng Sao vàng đất Việt Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam, Giải vàng chất lượng Việt Nam Bộ Khoa học Công nghệ Môi trường tặng, Giải thưởng Rồng vàng dành cho doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, Danh hiệu Thương hiệu mạnh Thời báo Kinh tế Việt Nam tặng, Danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn… Ngồi ra, Eurowindow cịn nhận nhiều huy chương vàng, cúp vàng hội chợ nước quốc tế như: Hội chợ Quốc tế hàng cơng nghiệp Việt Nam, Hội chợ Hàng hố người tiêu dùng ưa thích, Hội chợ Hàng tiêu dùng & Triển lãm nội thất, Triển lãm Quốc tế Vietbuild… nhiều hội chợ khác Với việc ứng dụng công nghệ sản xuất hộp kính cách âm, cách nhiệt, cộng với ưu điểm bật vật liệu u-PVC Nhôm cao cấp, Eurowindow không tạo nên khác biệt chất lượng sản phẩm mà áp dụng thành công công nghệ tiên tiến vật liệu có chất lượng cao ngành xây dựng Việt Nam Để đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng, Eurowindow tiến hành đa dạng hoá sản phẩm bước nội địa hoá nhằm hạ giá thành đảm bảo chất lượng sản phẩm Đối với dịng sản phẩm cửa uPVC, ngồi sản phẩm cửa Eurowindow, Cơng ty cịn có hai dịng sản phẩm Asiawindow Vietwindow với mức giá rẻ sử dụng nguyên liệu sản xuất Việt Nam nước Châu Á Trung Quốc, Đài Loan, Malaysia… Eurowindow phấn đấu giữ vững vị trí nhà cung cấp hàng đầu loại cửa uPVC cao cấp, cửa nhơm vách nhơm kính lớn Việt Nam với chất lượng sản phẩm phong cách phục vụ không ngừng nâng cao; gắn lợi ích doanh nghiệp với lợi ích chung xã hội góp phần bảo vệ môi trường Sản phẩm chất lượng tốt, đội ngũ nhân viên có chun mơn cao, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, yếu tố định thành công thương hiệu Eurowindow Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN 1.2 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản trị Bảng 1: sơ đồ máy quản trị công ty Bộ máy đạo cấu tổ chức cán cơng nhân hình thành bố trí hợp lý theo sơ đồ Từ Tổng giám đốc bao quát tổng thể đến phận – phòng ban – phân xưởng sản xuất có mối liên hệ Những quy định chức người tài tuân thủ cho vừa định hướng cho vận động người lại vừa tiêu chuẩn đánh giá hoạt động cá nhân, tập thể giám đốc công ty đề chức nhiệm vụ cụ thể cho phòng ban, phân xưởng, đạo xây dựng chiến lược cho công ty, hệ thống biện pháp nhằm huy động tham gia tích cực mang tính sáng tạo cán công nhân viên để xây dựng nâng cao lực cho công ty, tham gia trực tiếp vào việc lập kế hoạch, đánh giá rút kinh nghiệm trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, ghi nhận kết đạt thành viên, đồng thời khuyến khích sáng tạo người, phận Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.2.2.1.Chủ tịch Hội đồng quản trị Lập chương trình, kế hoạch hoạt động Hội đồng quản trị Chuẩn bị tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ họp triệu tập chủ toạ họp Hội đồng quản trị Tổ chức việc thông qua định Hội đồng quản trị Giám sát trình tổ chức thực định Hội đồng quản trị Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông 1.2.2.2 Tổng giám đốc Quyết định vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh ngày cơng ty mà khơng cần phải có định Hội đồng quản trị Tổ chức thực định Hội đồng quản trị Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư công ty Kiến nghị phương án cấu tổ chức, quy chế quản lý nội công ty Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức chức danh quản lý công ty, trừ chức danh thuộc thẩm quyền Hội đồng quản trị Quyết định lương phụ cấp (nếu có) người lao động cơng ty kể người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm Tổng giám đốc.Tuyển dụng lao động Kiến nghị phương án trả cổ tức xử lý lỗ kinh doanh 1.2.2.3 Phịng hành nhân Thực cơng tác tuyển dụng nhận đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến lược công ty Tổ chức phối hợp với đơn vị khác thực quản lý nhân sự, đào tạo tái đào tạo Tổ chưc việc quản lý nhân tồn cơng ty Xây dựng quy chế lương thưởng, biện pháp khuyến khích – kích thức người lao động làm việc, thực chế độ cho người lao động Chấp hành tổ chức thực chủ trương, qui định, thị Ban Giám đốc Nghiên cứu, soạn thảo trình duyệt qui định áp dụng Cơng ty, xây dựng cấu tổ chức công ty - phận tổ chức thực Phục vụ công tác hành chánh để BGĐ thuận tiện đạo – điều hành, phục vụ hành chánh để phận khác có điều kiện hoạt động tốt Quản lý việc sử dụng bảo vệ loại tài sản Công ty, đảm bảo an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động phịng chống cháy nổ cơng ty Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý vấn đề thuộc lãnh vực Tổ chức-Hành chánh-Nhân Hỗ trợ Bộ Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN phận khác việc quản lý nhân cầu nối giửa BGĐ Người lao động Công ty 1.2.2.4 Phịng tài kế tốn Tổ chức, hướng dẫn thực cơng tác hạch tốn kế tốn tồn hệ thống Ngân hàng: Kế tốn tài chính: Phục vụ cho việc lập báo cáo tài (tháng,quý, năm) Kế toán quản trị: Phục vụ cho yêu cầu quản trị, điều hành, định kinh tế, tài Kiểm tra, giám sát khoản chi tiêu tài chính,tham mưu cho Tổng giám đốc giải pháp phục vụ yêu cầu quản trị, điều hành, định kinh tế, tài chính.Thực hạch tốn kế tốn tổng hợp Lưu trữ, báo cáo, cung cấp thông tin số liệu kế tốn theo quy định 1.2.3.5 Phịng kiểm tra kiểm soát nội Tham gia nghiên cứu soạn thảo chỉnh sửa, bổ sung quy trình, quy chế nghiệp vụ công ty Kiểm tra nghiệp vụ cơng ty tồn hệ thống sở văn chế độ quy trình, quy chế cơng ty 1.2.2.6 Phịng kinh doanh Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch hoạt động kế hoạch kinh doanh hàng năm, hàng quý Công ty Tham mưu cho Tổng Giám đốc Công ty giao tiêu kinh doanh cho đơn vị trực thuộc Công ty Theo dõi, thúc đẩy tiến độ thực kế hoạch kinh doanh chương trình cơng tác Cơng ty đơn vị trực thuộc Công ty Tổng hợp, phân tích lập báo cáo tình hình hoạt động tình hình kinh doanh tháng, q, tháng, năm theo yêu cầu Ban Tổng Giám đốc Cơng ty Lập báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh theo yêu cầu cấp Thu thập, phân tích, tổng hợp thơng tin thị trường; xây dựng triển khai thực kế hoạch tiếp thị, quảng cáo Cơng ty Ngồi cịn số phịng ban khác Các phịng ban có nhiệm vụ thực chức Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN 1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Đơn vị tính: Tỷ đồng Mã số Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 01 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ giá vốn hàng bán lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ doanh thu hoạt động tài chi phí tài chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp 10 lãi từ hoạt động kinh doanh 11 Thu nhập khác 12 Chi phí khác 13 Lỗ khác 14 Tổng lãi kế toán trước thuế 15 Chi phí thuế TNDN hành 16 Lãi xuất thuế TNDN 128,101 587,526 350,085 591 127,410 587,526 350,085 78,126 49,284 (104,759) 82,767 (189,625) 160,460 140 1,123 21,752 17.051 9.390 29 165 (135) 9.254 9.254 22,567 (1,145) (29,029) (20.917) 54.241 286 (389) (102) 54.139 54.139 22,775 (4,804) (53,895) (30.328) 94.207 1,294 (474) 820 95.027 95.027 03 10 11 20 21 22 24 25 30 31 32 40 50 51 60 (Nguồn: Phịng tài kế tốn) Với Eurowindow, năm 2008 năm thứ có mặt Việt Nam năm tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn Lạm phát mức hai số Tuy nhiên, với nỗ lực tập thể lãnh đạo, cán công nhân viên nên năm qua Eurowindow đạt kết đáng khích lệ, doanh số năm 475 tỷ 483 triệu đồng, lợi nhuận đạt khoảng 93 tỷ đồng (vượt tiêu kế hoạch năm) Theo chủ trương tăng độ phủ sản phẩm Eurowindow nước, năm 2008, Công ty mở thêm 05 showroom 24 POS số tỉnh thành nước Hiện Công ty tiếp tục tìm kiếm địa điểm để triển khai thêm Showroom POS tuyến phố vật liệu xây dựng tuyến đường có mật độ phát triển thị cao Hà Nội, TP Hồ Chí Minh tỉnh lân cận Công ty đầu tư thêm Nhà máy thứ Thành phố Đà Nẵng, vào hoạt động từ tháng 3/2009 Năm 2009 năm thành công Eurowindow hoạt động sản xuất kinh doanh với doanh số bán hàng năm đạt 1007 tỷ đồng, tăng 112% so với năm 2008, lợi nhuận đạt 120 tỷ đồng Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU 2.1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 2.1.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM Sản phẩm cơng ty cửa sổ, cửa đi, vách ngăn vật liệu u-PVC cao cấp loại cửa nhơm, vách nhơm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu Ngồi ra, Eurowindow cịn cung cấp loại cửa gỗ, cửa cuốn, cửa tự động, hộp kính, kính an tồn, kính cường lực, sắt uốn nghệ thuật Nhằm đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khác khách hàng, eurowindow cho đời dịng sản phẩm Asianwindow Vietwindow Asianwindow có nguồn nguyên liệu nhập từ nước Châu Á Đài Loan, Trung Quốc, Malaysia Asiawindow đáp ứng tốt tiêu chuẩn kỹ thuật xây dựng, song nhờ giá nhập nguyên liệu từ nước Châu Á thấp so với từ nước Châu Âu nên giá sản phẩm Asiawindow rẻ Eurowindow 10 - 15% Vietwindow đời hệ phương châm nội địa hoá sản phẩm Eurowindow Với giá sản phẩm rẻ Eurowindow 25 - 30% sử dụng nguyên vật liệu sản xuất Việt Nam Trung Quốc Vietwindow đạt yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật mà cịn sản phẩm có tính cạnh tranh đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú nhiều cấp độ người tiêu dùng thị trường Việt Nam Đáp ứng nhu cầu thị trường nên sản lượng khơng ngừng tăng qua năm CỬA NHƠM VÀ VÁCH NHƠM KÍNH LỚN Hiện nay, sản phẩm cửa nhôm Việt Nam chủ yếu sản phẩm nhôm thông thường, kết cấu yếu, cách âm, cách nhiệt kém, hay bị rò rỉ nước mưa Sản phẩm cửa nhơm vách nhơm kính Schueco khắc phục hầu hết khuyết điểm nhờ kết cấu đạt tiêu chuẩn Châu Âu, độ kín khít cao, hệ phụ kiện kim khí đồng có đủ chức mở quay, mở quay lật Profile sản xuất từ nhôm thỏi cao cấp xử lý bề mặt sơn tĩnh điện công nghệ tiên tiến, nên đạt tiêu chuẩn độ cứng có tính thẩm mỹ cao Đây thực giải pháp tối ưu cho hệ thống vách dựng tòa nhà cao tầng Sản phẩm cửa nhơm, vách nhơm kính lớn Schueco thiết kế đồng hệ thống profile, cầu cách nhiệt, phụ kiện kim khí hệ thống gioăng nên cịn gọi sản phẩm tiết kiệm lượng an toàn Sản phẩm ứng dụng hầu hết cho tòa nhà cao tầng cao cấp nhiều nước giới, đặc biệt Châu Âu, Châu Mỹ đến Việt Nam Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN Tháng 11/2006, Eurowindow ký thoả thuận hợp tác với Schueco International KG Theo đó, Schueco International KG cung cấp cho Eurowindow hệ thống dây chuyền máy móc, thiết bị, nguyên liệu đồng cho sản xuất cửa nhôm vách nhơm kính lớn Kể từ tháng 06 năm 2007, việc chuyển giao công nghệ sản xuất vận hành thiết bị hoàn tất Eurowindow sẵn sàng cung cấp thị trường sản phẩm nhôm cao cấp Với việc sản xuất thêm cửa nhôm vách nhơm kính lớn, Eurowindow đáp ứng nhu cầu cho tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại cao cấp sử dụng vách kính lớn, đồng thời đa dạng hóa dịng sản phẩm Eurowindow Bảng 7: Các loại sản phẩm cơng ty STT Sản phẩm Cửa sổ quay lật Cửa sổ mở quay vào Cửa sổ mở quay Cửa sổ mở trượt Cửa sổ mở hất Cửa cánh mở quay Cửa thơng phịng Cửa ban cơng Cửa mở trượt 10 Vách ngăn Biểu đồ : Mức tăng sản lượng qua năm 10 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN 2.4 HIỆU QUẢ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 2.4.1 Hoạt động kênh phân phối Công ty 2.4.1.1 Công tác kho dự trữ Việc dự trữ hàng hoá khâu phân phối cần thiết Bởi đầu vào đầu doanh nghiệp nhịp Nó giúp giải mâu thuẫn thời gian, địa điểm cơng ty có hàng với thời gian, địa điểm cung cấp hàng hố cho người tiêu dùng Tại cơng ty Eurowindow, công tác kho dự trữ luôn trọng Công ty quan tâm đến việc nâng cao tỷ lệ thực đơn hàng Do địi hỏi cơng ty phải có kế hoạch xuất nhập hàng hợp lý 2.4.1.2 Phương tiện vận chuyển Một yếu tố định thành cơng phân phối phương tiện vận chuyển Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển ảnh hưởng đến chi phí, giá bán sản phẩm; đến việc đảm bảo giao hàng có hẹn khơng, tình trạng hàng hố tới nơi cuối đến thoả mãn khách hàng Hiện nay, công ty chủ yếu thực phân phối sản phẩm ôtô Một số đơn hàng, công tác vận chuyển khách hàng chịu trách nhiệm phần lớn công ty đảm nhiệm Với khả hạn hẹp, cơng ty có xe riêng chun để vận chuyển sây thuận lợi cơng ty khơng phải chịu chi phí th xe vận chuyển 2.4.1.3 Thị trường Hệ thống kênh phân phối lựa chọn phân chia thị trường sản phẩm cơng ty thành nhóm riêng biệt, có đặc trưng riêng Thị trường người mua phần lớn dự án xây dựng khách sạn, trung cư, nhà máy bao gồm tất cá nhân tổ chức mua hàng Đây thị trường tiềm Cơng ty với khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn Với tư cách người tiêu thụ hàng hố, họ ln cơng ty đặc biệt quan tâm Đặc điểm chủ yếu thị trường: - Quy mơ, danh mục hàng hố, khối lượng tiền tệ chu chuyển lớn nhiều so với thị trường khác - Khách hàng có số lượng khối lượng hàng hoá mua sắm lớn Do số lượng khách hàng tầm cỡ lớn nên mối quan hệ mua - bán công ty với khách hàng thường gần gũi Quan hệ có tính chất hợp tác lâu dài trở thành yêu cầu công ty đặc biệt coi trọng lời chào hàng Có tính chất tập trung theo vùng địa lý Các khu công nghiệp, khu đông dân cư coi khu vực thị trường trọng điểm công ty 19 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN - Tính chất mua sắm hàng trực tiếp : Khách hàng thị trường thường có quan hệ mua bán trực tiếp với công ty thông qua tổ chức buôn bán trung gian sản phẩm phức tạp mặt kỹ thuật có giá trị lớn - Tính tương hỗ hay hợp tác: khách hàng thường lựa chọn nhà cung cấp có quan hệ hợp tác kinh tế với họ Đây hình thức tạo mối quan hệ ràng buộc hai bên 2.4.1.4 Khách hàng Với hệ thống kênh phân phối có, Cơng ty tạo cho khách hàng truyền thống, đối tác tin cậy Thị trường công ty không ngừng mở rộng quy mơ hiệu Cơng ty có thị trường mục tiêu riêng cho Công ty 2.4.1.5 Giá Giá công cụ thuộc Marketing - Mix mà Công ty sử dụng để đạt mục tiêu Các định giá ln đặt sách tổng thể phức tạp, đảm bảo tính quán với định sản phẩm, kênh phân phối xúc tiến bán Vì thế, kênh phân phối tác động lớn đến lựa chọn giá giúp công ty thực mục tiêu đề Giá thành sản phẩm sở để xác định giá bán sản phẩm Dù lựa chọn kênh phân phối nào, hình thức phân phối (phân phối trực tiếp hay gián tiếp) phải dựa vào giá thành sản phẩm Phần lớn sản phẩm Công ty có mức giá với giá bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Trên sở tuỳ thuộc vào đối tượng khách hàng Cơng ty lại có mức giá áp dụng riêng 2.4.1.6 Khuyến mại Để kênh phân phối hoạt động hiệu hơn, Công ty sử dụng nhiều hình thức khuyến mại như: Thứ nhất, định giá khuyến mại Đây hình thức điều chỉnh giá tạm thời (thực thời gian định) nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán Công ty thực điều chỉnh giá thời gian đầu sản phẩm nhập thị trường số sản phẩm Giá bán sản phẩm nhỏ giá bán sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng vốn nhạy cảm giá góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Vì hiểu biết khách hàng sản phẩm Cơng ty cịn hạn chế nên tâm trí ý thức khách hàng có tư tưởng hồi nghi mức giá chào hàng Đặc biệt hoài nghi mối quan hệ giá chất lượng: Giá cao, chất lượng cảm nhận cao Như vậy, với mức giá Công ty áp dụng 20 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN phần khẳng định thêm chất lượng sản phẩm vị Công ty trước đối thủ Công ty có tặng quà cho khách hàng dịp lễ tết, ngày kỉ niệm: lịch, bình hoa, rượu Công ty Công ty đưa mức giá ưu đãi riêng cho khách hàng có mức độ mua hàng thường xun Hình thức giúp Cơng ty tạo dựng nhiều mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài tương lai 2.4.1.7 Hỗ trợ Bên cạnh hình thức nêu khách mua hàng Cơng ty cịn hưởng thêm dịch vụ hỗ trợ bán hàng: - Tư vấn sản phẩm (cơng dụng - tiện ích, cách sử dụng - lắp đặt, tuổi thọ đặc tính kinh tế kỹ thuật, chất lượng - giá thành ) - Hỗ trợ chi phí xúc tiến bán theo doanh thu tiêu thụ cho trung gian phân phối: 3%/ doanh thu - Cung cấp đầy đủ dịch vụ bán hàng sau bán hàng cho khách • Lắp đặt: cơng ty cử người đến trực tiếp lắp đặt cho khách hàng • Bảo hành: Thời gian bảo hành loại sản phẩm khác • Bảo trì: Cơng ty thực bảo trì dài hạn cho khách hàng 2.4.2 Kết kênh phân phối Để đánh giá tính hiệu kênh phân phối, ta phải vào mức sản lượng tiêu thụ hệ thống kênh phân phối Do sản phẩm đa dạng chủng loại nên việc đánh giá tính hiệu kênh dựa số sản phẩm sau: Bảng 10: Sản lượng tiêu thụ qua năm 2006 – 2009 Đơn vị tính: triệu đồng STT Sản phẩm Doanh nhựa Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 673.798 778.235 947.647 Doanh số cửa nhôm (sản phẩm mới) 213.323 356.893 Doanh khác 15.454 89.457 số số Năm 2006 cửa 532.756 cửa ( Nguồn : Phòng Kinh doanh - dự án) 21 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN Qua bảng ta thấy, sản lượng tiêu thụ mặt hàng phần lớn tăng qua năm Tính đến cuối năm 2009, mức sản lượng tiêu thụ tăng đáng kể so với năm 2006 Điều bước đầu cho phép khẳng định tính hiệu hệ thống Tuy nhiên để đánh giá xác cần dựa vào như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thị phần kênh phân phối Bằng nỗ lực khơng ngừng mệt mỏi công tác quản lý kênh phân phối, thời gian qua Công ty Eurowindow đạt bước tiến đáng kể: - Quy mô thị trường ngày mở rộng Từ chỗ đơn cung cấp cho trung gian bán buôn, bán lẻ địa bàn Hà Nội số tỉnh lân cận sản phẩm Cơng ty có mặt khắp tỉnh thành Việc sản phẩm Cơng ty sử dụng nhiều cơng trình lớn trải dài từ Bắc vào Nam phần khẳng định thêm tính hiệu kênh phân phối có - Tốc độ tăng trưởng ổn định Doanh thu tiêu thụ năm gần Công ty tăng trung bình 112% với doanh thu năm 2009 120 tỷ đồng Sản phẩm công ty thích ứng với thị trường nội địa ngày nhiều khách hàng tin dùng Khối lượng hàng hoá tiêu thụ ngày tăng Nhờ hệ thống kênh phân phối có, Cơng ty phần khắc phục hạn chế sản phẩm Công ty cung cấp sản phẩm thị trường Việt Nam Với sách phân phối phù hợp, Cơng ty dần khẳng định vị lĩnh vực cửa nhựa thị trường Việt Nam Trong mơ hình kênh phân phối có công ty, kênh phân phối cho khách hàng mua lẻ tỏ chiếm ưu Đây kênh đem lại nhiều doanh thu Đây kênh phân phối công ty đặc biệt quan tâm nhằm tạo lợi cạnh tranh vượt trội so với đối thủ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 ƯU ĐIỂM: Hiện Eurowindow có mạng lưới đại lý nhiều tỉnh thành nước Rất thuận tiện cho việc giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng Với mạng lưới có Cơng ty Eurowindow Eurowindow ln sẵn sàng đem đến cho khách hàng dịch vụ tổng thể từ tư vấn, đo đạc, thiết sản xuất, lắp đặt, hoàn thiện bảo hành Hiện Eurowindow có mạng lưới đại lý nhiều tỉnh thành nước, thuận tiện cho việc phục vụ khách hàng quảng bá sản phẩm Công ty đầu tư vào xây dựng thượng hiệu cửa u-PVC hàng đầu thị trường Việt Nam chất lượng sản phẩm tốt phong cách phục vụ chuyên nghiệp 22 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN Công ty áp dụng chiến lược marketing quảng bá sâu rộng làm cho người tiêu dùng hiểu chất lượng, tính tiện ích lợi ích kinh tế lâu dài sử dụng cửa nhựa u-PVC Eurowindow xây dựng hệ thống phòng trưng bày thành phố lớn, bước thiết lập hoàn thiện mạng lưới đại lý nước Công ty đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng với khách hàng mức thu nhập khác Công ty lựa chọn đại lý đào tạo kiến thức sản phẩm tạo lập phong cách phục vụ chuyên nghiệp 3.2 NHƯỢC ĐIỂM: Mạng lưới kênh phân phối có Cơng ty phát triển chưa cân đối Việc quản lý kênh phân phối Cơng ty gặp nhiều khó khăn khiến cho kênh hoạt động chưa thơng suốt Chính sách sản phẩm sách xúc tiến bán chưa đồng với hoạt động hệ thống kênh làm cản trở việc đạt mục tiêu mạng lưới phân phối mục tiêu chung Cơng ty Kênh phân phối chưa có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng khu vực thị trường khiến Công ty gặp phải nhiều khó khăn xâm nhập thị trường 3.3 Nguyên nhân nhược điểm 3.3.1 Hạn chế thiết kế kênh phân phối Hạn chế biểu rõ kênh phân phối cho đại lý Kênh phân phối phần hoạt động hiệu chưa có nhà phân phối lớn Các trung gian phân phối kênh hầu hết cửa hàng bán buôn, bán lẻ địa bàn tỉnh Các cửa hàng bán đủ loại sản phẩm Hãng khác nhau, sản phẩm Công ty mặt hàng bán thêm để kiếm lời Muốn kênh hoạt động hiệu hơn, Công ty phải thiết kế lại kênh phân phối cho phù hợp 3.3.2 Hạn chế công tác quản lý kênh Do đặc tính kinh tế - kỹ thuật sản phẩm nên hình thức phân phối áp dụng nhiều hệ thống kênh phân phối trực tiếp Tuy nhiên để đạt mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm hình thức phân phối gián tiếp cần thiết Hình thức cho phép Cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ, quảng bá sản phẩm cách tận dụng nỗ lực xúc tiến bán lực lượng phân phối trung gian Nhưng thực tế cho thấy việc quản lý đối tượng khó khăn có số lượng đơng lực bán hàng nhiều hạn chế 23 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN 3.3.3 Hạn chế lựa chọn thành viên kênh Việc quản lý kênh gặp nhiều khó khăn phần nguyên nhân Hầu hết trung gian phân phối đối tác làm ăn cũ Việc chủ động tìm kiếm nhà phân phối Cơng ty chưa trọng mức khiến việc lựa chọn thành viên kênh không mang lại kết mong muốn số lượng chất lượng 3.3.4 Hạn chế phối hợp đồng sách Marketing - Mix Ngay từ sản phẩm tung thị trường có sẵn chiến lược Marketing với sách Marketing - Mix tương ứng Nếu sách phối hợp đồng sản phẩm bán chạy tồn lâu dài Đối với Công ty Eurowindow, hầu hết sản phẩm sản phẩm thị trường nên việc giới thiệu sản phẩm tới khách hàng cần thiết Muốn hoạt động bán hàng hiệu sách sản phẩm sách xúc tiến bán phải hỗ trợ cho nhau, ăn khớp với Nhưng thực tế cho thấy sách có Cơng ty chưa tạo hiệu mong muốn Thực tế cho thấy, vai trò trung gian phân phối việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm đến khách mua hàng quan trọng Thông qua trung gian này, sản phẩm Công ty tiếp cận nhiều khách hàng giúp cho hoạt động bán hàng trung gian hiệu Tuy nhiên, trung gian phân phối hiểu điều Họ chưa quan tâm đến công việc Thể hiện: - Công tác quảng cáo làm chưa tốt đặc biệt quảng cáo lời khách hàng chưa biết rõ sản phẩm - Sản phẩm Công ty bày bán lộn xộn, không bày vị trí bật - Khách hàng biết đến sản phẩm người bán thường khơng giới thiệu mà có giới thiệu đại khái, qua loa, không hấp dẫn khách Tình trạng nêu ảnh hưởng khơng tốt đến hình ảnh Cơng ty Hiện nay, Cơng ty cố gắng tìm giải pháp khắc phục Trên số hạn chế hệ thống kênh phân phối Công ty Eurowindow Những hạn chế tồn làm cản trở việc thực mục tiêu mà Công ty đề Giải hạn chế công việc sớm chiều Với kiến thức học, em xin đưa số giải pháp sau nhằm phần bổ sung hoàn thiện cho công tác quản lý kênh phân phối nơi 24 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN PHẦN III: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Các giải pháp thiết kế kênh phân phối Qua phân tích nêu phần trên, nói hệ thống kênh phân phối có Cơng ty cổ phần Cửa Sổ Nhựa Châu Ây hoạt động hiệu với mức doanh thu tiêu thụ tăng ổn định qua năm, đặc biệt thị trường cơng trình Các thị trường khác số hạn chế dần khẳng định vai trò quan trọng việc góp phần thúc đẩy hệ thống kênh hoạt động hiệu Cơng tác quản lý kênh ln gặp nhiều khó khăn Để khắc phục, Công ty cần phân cấp rõ ràng trung gian phân phối Trên sở đó, Cơng ty đưa sách áp dụng phù hợp với cấp trung gian Có việc quản lý kênh thống có hiệu Thực tế cịn cho thấy, kênh cửa hàng chưa có nhà phân phối lớn tỉnh Hoạt động cung cấp sản phẩm cho khu vực Công ty trực tiếp thực Kênh chưa có khả vươn rộng, vươn xa tới thị trường Đây hạn chế lớn kênh Vì vậy, muốn khắc phục hạn chế nâng cao hiệu hoạt động kênh, việc mở rộng kênh phân phối cần thiết tất yếu Công ty nên mở thêm số đại lý phân phối số khu vực Những nơi sức tiêu thụ lớn đặt với số lượng nhiều Việc mở thêm đại lý cho kênh cần phải thận trọng Vì thị trường mới, Cơng ty chưa có nhiều mối quan hệ làm ăn khó thích nghi với biến động thị trường Do đó, Cơng ty nên lựa chọn đại lý đánh giá tốt nhất, phù hợp với tiêu chí đề số đại lý có khu vực Cách lựa chọn giúp Cơng ty tiết kiệm nhiều chi phí so với cách mở đại lý nguồn vốn Hơn nữa, ngồi thuận lợi trang bị đầy đủ sở vật chất, đại lý có cịn nắm bắt thị hiếu khách hàng am hiểu thị trường Cũng cần phải lưu ý số tiêu chí quan trọng việc lựa chọn đại lý khu vực thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác uy tín kinh doanh Đây tiêu chí bắt buộc phải có trung gian phân phối sản phẩm sản phẩm Công ty Hiện nay, số lượng nhà phân phối đáp ứng đầy đủ tiêu chí khơng nhiều Nhưng vấn đề khó làm để lôi kéo họ tham gia vào kênh phân phối Công ty Giải pháp đưa Công ty phải tăng hình thức khuyến khích hỗ trợ cho đối tượng Những giải pháp xin trình bày phần sau 25 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN Tăng cưòng quản lý thành viên kênh 2.1 Tuyển chọn thành viên kênh Để công tác tuyển chọn đem lại hiệu mong muốn, việc Công ty nên làm mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh Cho phép doanh nghiệp, tổ chức có hội trở thành nhà phân phối sản phẩm Công ty Sau đó, Cơng ty nên đề tiêu chí lựa chọn cụ thể cho thành viên kênh Ngoài ra, Công ty cần tiến hành đánh giá: số lượng đặc điểm mặt hàng khác mà đối tượng bán, quy mô chất lượng lực lượng bán hàng Những đối tượng Công ty lựa chọn phải có đầy đủ tiêu chí đề đánh giá cao nhiều mặt Có vậy, việc tuyển chọn thành viên kênh đảm bảo yêu cầu số lượng chất lượng 2.2 Khuyến khích thành viên kênh Đơi khi, quan điểm Công ty thành viên kênh không đồng nên để đạt mục tiêu Cơng ty phải thường xun động viên, khuyến khích thành viên kênh Phải làm cho họ hiểu hợp tác đơi bên có lợi để cố gắng cho phát triển bền vững chung Muốn làm điều đó, Cơng ty cần thực công việc cụ thể sau: Trước hết, Cơng ty phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Bởi thành viên doanh nghiệp độc lập, họ thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược riêng Họ hoạt động người mua cho khách hàng họ, họ nỗ lực bán nhóm hàng khơng phải mặt hàng riêng lẻ Do đó, Cơng ty cần điều tra để có sách thích ứng với nhu cầu, mong muốn thành viên Công ty nên gửi phiếu điều tra mong muốn nhu cầu nhà phân phối Khi đó, thơng tin thu phản ánh xác nguyện vọng họ, sở để Công ty thực hỗ trợ cho thành viên kênh Công ty thường xuyên tổ chức khoá học, khoá bồi dưỡng huấn luyện nghiệp vụ, nâng cao tay nghề cho cơng nhân viên thơng qua hình thức như: tham gia khố đào tạo nước ngồi; tham gia hội chợ, triển lãm… Bên cạnh việc điều tra nhu cầu thành viên kênh, Công ty cần yêu cầu nhân viên phải làm tốt hoạt động chăm sóc khách hàng thăm hỏi, chia sẻ khó khăn động viên thường xuyên đến tất thành viên kênh Các nhân viên cần cố gắng tìm kiếm thu hút khách hàng Cần phân bổ thời gian cho hợp lý: 70% thời gian giành cho khách hàng 30% giành cho khách hàng tiềm 26 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN Công ty nên cử người giúp trung gian bán buôn, bán lẻ thực tốt công tác tiếp thị, quảng cáo sản phẩm như: hướng dẫn họ cách bày biện sản phẩm; cung cấp logo, biển quảng cáo; cung cấp tài liệu giới thiệu sản phẩm trực tiếp tư vấn cho họ sản phẩm Chế độ thưởng theo doanh thu mà Công ty áp dụng phải ln đảm bảo tính cơng khai công Nhưng phải làm cho trung gian phân phối tin tưởng họ hưởng mức thưởng cao, sản phẩm mà họ cung cấp có chất lượng tốt với mức giá ưu đãi Làm cho họ cảm thấy trung gian Công ty giành cho nhiều ưu Để làm điều đòi hỏi lãnh đạo nhân viên Công ty phải nắm chuyên môn giỏi nghệ thuật quản lý Công ty nên khuyến khích thành viên kênh cách huấn luyện nâng cao kỹ nghiệp vụ bán hàng cho họ Cơng ty sử dụng nhân viên để giới thiệu sản phẩm nghiệp vụ bán hàng cần có Hoặc Cơng ty mời chuyên gia Marketing 2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Công tác Công ty thực thường xuyên đặn Mỗi tuần nhân viên phụ trách bán hàng có báo cáo tình hình tiêu thụ thành viên kênh Công ty yêu cầu thành viên kênh phải có trách nhiệm cung cấp thơng tin cho nhân viên Cơng ty Mục đích phục vụ cho việc hồn thiện báo cáo định kì giúp Công ty đưa định phân phối xác Để khắc phục hạn chế nêu công tác (phần thực trạng), Công ty cần tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động tiêu thụ thành viên kênh Nhân viên phụ trách kênh phải đánh giá mức tiêu thụ đạt thành viên để từ có kế hoạch cung cấp hàng cho hợp lý Tránh tình trạng ứ đọng hàng hố, nơi thừa nơi thiếu Việc kiểm tra thường xuyên góp phần hạn chế tình trạng bán khơng giá số trung gian Tuy nhiên để làm điều việc làm Cơng ty phải tăng cường đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng Những nhân viên vừa có nhiệm vụ giới thiệu, quảng cáo sản phẩm vừa có nhiệm vụ kiểm tra, đánh giá tình hình tiêu thụ thành viên kênh Đây việc làm cần thiết Phối hợp công cụ Marketing-Mix Marketing - mix (Marketing- hỗn hợp) tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý nhằm đạt mục tiêu Các phận cấu thành Marketing- hỗn hợp biết đến 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến khuyếch trương Phân phối phận nên đưa giải pháp hoàn thiện 27 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN công tác quản lý kênh phân phối không xét đến hỗ trợ, phối hợp đồng với sách Marketing cịn lại 3.1 Chính sách sản phẩm quản lý kênh Bán hàng bán thứ mà khách hàng cần bán thứ mà ta có Vì vậy, Cơng ty cần xác định danh mục sản phẩm với chủng loại đặc tính sản phẩm phù hợp với thị trường tiêu thụ Để có sách sản phẩm phù hợp, Công ty cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt Công ty mở rộng kinh doanh sang thị trường 3.2 Chính sách giá cho sản phẩm Chính sách giá yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu hệ thống kênh phân phối Bằng nhiều phương pháp chiết khấu, giảm giá khuyến mại thời gian qua, sách giá Cơng ty xem hiệu Chính sách giá cần giữ nguyên tại, thay đổi linh hoạt theo khối lượng hàng, thời điểm mua hàng, mức độ mua hàng thường xuyên, phương thức Tuy nhiên, Công ty cần phải khắc phục tượng cạnh tranh giá trung gian phân phối kênh Chính sách giá nên thống khu vực thị trường Dù chi phí vận chuyển tới trung gian toán, thời hạn toán khác giá giao hàng phải đảm bảo trung gian khu vực 3.3 Chính sách xúc tiến qua kênh Marketing Nền kinh tế thị trường ngày phát triển, cạnh tranh trở nên gay gắt kéo theo yêu cầu khách hàng ngày cao Một mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp lôi kéo người mua đến với sản phẩm doanh nghiệp Một sản phẩm chất lượng tốt, giá thấp mà không khách hàng biết đến chắn hoạt động tiêu thụ khơng thu hiệu cao Vì vậy, để thông tin doanh nghiệp sản phẩm đến người tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải thực sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh không nhằm lơi ý, thích thú tạo tâm trạng thoải mái cho người mua sản phẩm mà cịn nâng cao uy tín danh tiếng doanh nghiệp Về lâu dài, hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh tạo dựng hình ảnh tốt doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp, tạo lịng tin từ phía khách hàng Đây mục tiêu hướng tới Công ty Eurowindow giai đoạn Nếu hoạt động thực tốt, Công ty lôi kéo nhiều khách hàng tiềm Điều giúp cho Cơng ty có lợi cạnh tranh hẳn so với đối thủ 28 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN Hiện nay, vai trò hoạt động xúc tiến kênh phân phối mờ nhạt Công ty không áp dụng áp dụng không thường xuyên công cụ truyền thông Marketing Để kênh hoạt động hiệu quả, Công ty cần thực cơng việc sau: *Quảng cáo: Cơng ty lựa chọn hình thức quảng cáo như: - Quảng cáo truyền hình - Quảng cáo mạng Internet: Tận dụng trang Web có Cơng ty Th chuyên gia thiết kế chương trình - Quảng cáo báo chí: Thiết kế hình ảnh thơng điệp quảng cáo báo "Diễn đàn doanh nghiệp",báo giá sản phẩm Cơng ty tạp chí "Thị trường - Giá - Vật tư" - Quảng cáo catalogue, tờ rơi, lịch quảng cáo: Việc thực công tác cần tiến hành thường xuyên Công ty nên giao cho -3 nhân viên có trách nhiệm giới thiệu, phát tận tay người tiêu dùng hội trợ triển lãm thương mại, hội nghị khách hàng, chí đến tận cửa hàng địa cá nhân khách hàng tiềm (các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, nhà thầu, tổ chức tư vấn thiết kế ) * Tun truyền: - Thơng điệp sử dụng tờ rơi: "Bền đẹp Tiết kiệm kinh tế hơn! " - Thông điệp sử dụng chương trình truyền hình giới thiệu sản phẩm * Bán hàng cá nhân: Công ty cần tăng cường thêm số lượng nhân viên thực công tác bán hàng Họ người trợ giúp cho nhân viên quản lý thực chức khuyến khích, động viên, giám sát, kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Như vậy, công tác quản lý kênh thực tốt Trên số giải pháp dự kiến áp dụng cho kênh phân phối Cơng ty Việc Cơng ty có thực chúng hay khơng cịn phụ thuộc nhiều lí khách quan chủ quan 29 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập Công ty Eurowindow, cố gắng tìm hiểu hệ thống kênh phân phối Cơng ty, em hồn thành Chun đề tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần Cửa Sổ Nhựa Châu Âu” Tuy đề tài mà em lựa chọn khơng cịn mẻ lại hữu ích cho cơng tác quản lý kênh nơi Với vốn kiến thức học trường, em xin phép đưa vài đánh giá thực tế hệ thống kênh phân phối có Cơng ty sau: Trong kênh cịn tồn nhiều hạn chế, mâu thuẫn chưa giải triệt để, chưa có phối hợp đồng Tuy nhiên, thông qua tiêu đánh giá tổng hợp tình hình tiêu thụ hàng hố cho thấy hệ thống kênh hoạt động có hiệu Song để kênh hoạt động hiệu tương xứng với tiềm to lớn có, Cơng ty cần đưa nhiều giải pháp phù hợp Trong khuôn khổ thời gian cho phép, em xin nêu số giải pháp với mong muốn giải pháp ý kiến tham khảo cho việc hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối Công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Lê Công Hoa, Ths Ngô Thị Việt Nga- Giảng viên Khoa QTKD trường Đại học Kinh tế Quốc dân toàn thể ban lãnh đạo cán nhân viên Công ty Eurowindow giúp đỡ em thời gian thực tập hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp 30 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Kinh doanh ( Nhà xuất trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân ) Giáo trình Quản Trị Sản Xuất Tác Nghiệp ( Nhà xuất trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân ) Giáo trình Quản Trị Hậu Cần ( Nhà xuất trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân ) http://Eurowindow.biz Các phòng ban Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu http://vietbao.vn http://vnexpress.vn www.melinhplaza.biz Cùng số tài liệu tham khảo khác 31 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1.2 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức quản trị 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.2.2.1.Chủ tịch Hội đồng quản trị 1.2.2.2 Tổng giám đốc 1.2.2.3 Phịng hành nhân 1.2.2.4 Phịng tài kế tốn 1.2.3.5 Phòng kiểm tra kiểm soát nội 1.2.2.6 Phòng kinh doanh 1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU 2.1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 2.1.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM 2.1.2 ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG VÀ THỊ TRƯỜNG 11 2.1.2.1 Đặc điểm khách hàng 11 2.1.2.2 Đặc điểm thị trường 11 2.1.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 12 2.1.3.1 Đối thủ cạnh tranh 12 2.1.3.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 12 2.1.4 CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI 12 2.2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 13 2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 13 2.2.2 Mục tiêu xây dựng kênh phân phối 13 2.2.2.1 Mục tiêu xây dựng kênh phân phối 13 2.2.2.2 Căn lựa chọn kênh phân phối 13 2.2.2.3 Đặc điểm sản phẩm 13 2.2.2.4 Đặc điểm khách hàng 15 2.2.2.5 Môi trường cạnh tranh 15 32 Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Văn Linh - QTKDTH-K29QN 2.3 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 15 2.3.1 Hệ thống kênh phân phối 15 2.3.2 Thành viên kênh phân phối 17 2.3.2 Thành viên kênh phân phối 18 2.3.3 Tuyển chọn thành viên kênh 18 2.3.4 Khuyến khích thành viên 18 2.3.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 18 2.4 HIỆU QUẢ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 19 2.4.1 Hoạt động kênh phân phối Công ty 19 2.4.1.1 Công tác kho dự trữ 19 2.4.1.2 Phương tiện vận chuyển 19 2.4.1.3 Thị trường 19 2.4.1.4 Khách hàng 20 2.4.1.5 Giá 20 2.4.1.6 Khuyến mại 20 2.4.1.7 Hỗ trợ 21 2.4.2 Kết kênh phân phối 21 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 22 3.1 ƯU ĐIỂM: 22 3.2 NHƯỢC ĐIỂM: 23 3.3 Nguyên nhân nhược điểm 23 3.3.1 Hạn chế thiết kế kênh phân phối 23 3.3.3 Hạn chế lựa chọn thành viên kênh 24 3.3.4 Hạn chế phối hợp đồng sách Marketing - Mix 24 PHẦN III: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 25 Các giải pháp thiết kế kênh phân phối 25 Tăng cưòng quản lý thành viên kênh 26 2.1 Tuyển chọn thành viên kênh 26 2.2 Khuyến khích thành viên kênh 26 2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 27 3.1 Chính sách sản phẩm quản lý kênh 28 3.2 Chính sách giá cho sản phẩm 28 3.3 Chính sách xúc tiến qua kênh Marketing 28 KẾT LUẬN 30 33 ... tập Công ty Eurowindow, cố gắng tìm hiểu hệ thống kênh phân phối Cơng ty, em hồn thành Chun đề tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần Cửa Sổ Nhựa Châu Âu? ??... QTKDTH-K29QN PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU 2.1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 2.1.1 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM Sản phẩm cơng ty cửa. .. QTKDTH-K29QN PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU Tên Công ty: Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu Tên giao dịch : The European Plastic Window JSC Tên viết tắt : EUROWINDOW Địa