Xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ ở công ty cổ phần dược

Lời nói đầu Sau thời gian thực tập phòng kinh doanh Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET đ-ợc giúp đỡ tận tình thầy giáo -tiến sỹ Trần Việt Lâm, giúp đỡ cô Công ty với kiến thức đà học nhà tr-ờng đa hoàn thành chuyên đề tôt nghiệp Về đề tài "Xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET " Tôi nhận thấy vấn đề quan tâm hàng đầu Công ty tôpi muốn sâu tìm hiểu giới thiệu việc xây xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Chuyên đề đ-ợc chia làm ch-ơng: Ch-ơngI: Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần D-ợc vật tthú y HANVET Ch-ơng II: thực trạng việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET Ch-ơng III: số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET Tôi xin chân thành cám ơn thầy giáo h-ớng dẫn -tiến sỹ Trần Việt lâm, cô Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET thầy cô giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh nh- tr-ờng Đại học Kinh Tế Quốc dân đà giúp hoàn thành chuyên đề Mặc dù đà cố gắng nh-ng trình độ thời gian có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Tôi mong nhận đ-ợc góp ý thầy cô bạn nhằm giúp chuyên đề đ-ợc hoàn thiện Ch-ơng giới thiệu khái quát Công ty cổ phần d-ợc vật t- thú y HANVET I lịch sử hình thành phát triển Công ty Lịch sử hình thành Xí nghiệp bao bì dụng cụ thú y đ-ợc thành lập theo định ngày 1/10 / 1988 nông nghiệp phát triển nông thôn với chức sản xuất kinh doanh loại bao bì dùng ngành thú y Ngày 31/7/1991 theo quy định số 229 nn/tccb/qb Nông nghiệp phát triển Nông thôn, xí nghiệp bao bì dụng cụ thú y đổi tên thành xí nghiệp D-ợc Vật t- thú y Với chức sản xuất kinh doanh loại thuốc thú y hoá d-ợc, vật t-, bao bì phục vụ chô ngành thú y theo chế độ sách nhà n-ớc Xí nghiệp thực chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, có t- cách pháp nhân, dấu riêng mở tài khoản ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Kể từ ngày thành lập hoạt động đà trải qua nhiều thử thách thăng trầm có nhiều biến đổi, xí nghiệp đà không ngừng phát triển lên tự khẳng định vị trí thị tr-ờng Từ để đáp ứng nhu cầu phát triển giai đoạn mới, Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn đà định chọn xí nghiệp đơn vị chuẩn tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà n-ớc Ngày 29/2/1999 toàn cán công nhân viên đà trí ph-ơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần d-ợc vật t- thú y HANVET Ngày 18/3/1999 Bộ Nông nghiệp phát triển Nông thôn đà định số 53/ 199/QD/BNN/TCCB thức chuyển xí nghiệp thành công ty với tên gọi đầy đủ là: Công ty cổ phần d-ợc vật t- thú y HANVET Tên giao dịch quốc tế là: pharmaceutical vitrinary meterial COMPANY viết tắt HANVET Nh- tên Công ty đ-ợc xác định sở tên cũ cđa xÝ nghiƯp mang tÝnh chÊt trun thèng, uy tÝn với ng-ời tiêu dùng Công ty Công ty cổ phần d-ợc vật t- thú y HANVET pháp nhân theo luật Việt Nam kể từ ngày đ-ợc phép đăng ký kinh doanh, thực hạch toán kinh tế độc lập cố dấu riêng tài khoản riêng đ-ợc hoạt động theo điêù lệ Công ty cổ phần điều lệ Công ty Hơn 10 năm phấn đấu, HANVET đà tự v-ơn lên trở thành doanh nghiêp sản xuất thuốc thú y hàng đầu Việt Nam Với đội ngũ chuyên gia giáo s-, tiến sĩ, bác sĩ thú y giỏi chuyên sâu công nhân tay nghề cao, với hệ thống thiết bị máy móc đai tiên tiến, HANVET nghiên cứu đ-a sản phẩm độc đáo, chất l-ợng đem lại hiệu thiết thực cho ng-ời chăn nuôi HANVET đ-ợc phép sản xuất l-u hành 214 loại thuốc thú y cho gia cầm thuỷ sản bao gồm thuốc kháng sinh tiêm, kháng sinh uống, thuốc tự ký sinh trùng, thúôc điều tiết sinh sản, thuốc điều tiết nâng cao sức đề kháng Quá trình phát triển chia thành ba giai đoạn nh- sau 2.1 Giai đoạn từ 1988-1990 Trải qua trình sản xuất lâu dài kể từ thành lập (1/10/1988) Xí nghiệp đà bắt đầu vào sản xuất Sản phẩm chủ yếu xí nghiệp lúc đầu loại xi lanh 10 cc 20cc phục vụ cho vấn đề tiêm chủng gia súc gia cầm Trong thời gian xí nghiệp lấy mục tiêu kinh doanh kinh doanh loại thuốc thú y hoá d-ợc nguyên vật liệu thuốc thú y Xí nghiệp xác định lúc sản xuất không gặp nhiều khó khăn theo chức sản xuất kinh doanh chức lúc xí nghiệp sản xuất kinh doanh loại bao bì dụng cụ thú y phục vụ cho ngành chăn nuôi nói chung Giá trị tổng sản l-ợng lúc xí nghiệp đạt 967 200 000 Từ năm 1989-1990, Xí nghiệp thgời kỳ bao cấp cấp mà xí nghiệp không phát huy đ-ợc mạnh Kết tình hình sản xuất kinh doanh hiệu khả quan năm 1988 2.2 Giai đoạn từ 1990-1997 Đây thời kỳ xoá bỏ chế độ bao cấp xí nghiệp, từ lúc xí nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh lấy ph-ợng châm tự nuôi lấy tr-ớc khgi đòi nhà n-ớc cấp vốn Xí nghiệp đà tìm thấy cho h-ớng đắn, cung cấp sản phẩm hợp với nhu cầu thị tr-ờng chất l-ợng, giá cả, mẫu mÃ, thời gian xí nghiệp đà xác định đ-ợc mục tiêu sản xuất chính, lấy sản xuất để làm bàn đạp nâng cao uy tín lực doanh nghiệp Bên cạnh ®ã vÉn tiÕp tơc kinh doanh theo c¸c h-íng ®· đ-ợc nhà n-ớc cấp phép Song song với việc xác định mục tiêu h-ớng cho doanh nghiêp đà không ngừng nghiên cứu tìm tòi sở phát huy thành tựu khoa học n-ớc phát triển có kế thừa áp dụng phù hợp víi ®iỊu kiƯn cđa ViƯt Nam Tõ ®ã XÝ nghiƯp đà cho đời loại thuốc thú y phù hợp với môi tr-ờng phòng chữa bệnh Việt Nam Trên sở không ngừng nâng cao chất l-ợng uy tín thị tr-ờng, Xí nghiệp cần tìm kiếm thị tr-ờng tiêu thụ cho loại sản phẩm nh- tạo thành viên kênh tiêu thụ từ chi nhánh đại lý cấp đại lý vệ tinh Xí nghiệp h-ớng phát triển sản xuất theo yêu cầu thị tr-ờng với ph-ơng châm "uy tín, chất l-ợng, hiệu quả" Xí nghiệp không ngừng mạnh dạn đầu t- nhiều triệu đồng vào việc trang bị công nghệ mới, tiến dần đến chỗ đại hoá khâu sản xuất, Xí nghiệp không ngừng đào tạo nâng cao tay nghề cho tất cán công nhân viên toàn Xí nghiệp Đó ý thức phát triển bề sâu ng-ời xí nghiệp , đáp ứng kế hoạch phát triển ng-ời kế tục nghiệp sau Từ b-ớc ban đầu đầy bỡ ngỡ, Xí nghiệp đà tự khẳng định đ-ợc Các loại sản phẩm thuốc xí nghiệp đà có chỗ đứng vững thị tr-ờng, sâu vào tiềm thức ng-ời chăn nuôi Doanh số bán xí nghiệp ngày cao, lợi nhuận thu ngày lớn, Xí nghiệp đóng góp vào ngân sách nhà n-ớc năm cao năm tr-ớc Mọi nghĩa vụ nhà n-ớc, Xí nghiệp đà thực cách đầy đủ Đời sống cán công nhân viên xí nghiệp ngày đ-ợc nâng cao Từ chỗ có 34 cán công nhân viên biên chế 12 cán công nhân viên làm theo hợp đồng ngắn hạn (thời điểm năm 1988 1990) Đến xí nghiệp đà có d-ới 187 ng-ời bao gồm: 67 cán công nhân viên biên chế với 120 công nhân hợp đồng với xí nghiệp theo hình thức hợp đồng khác Từ chỗ chØ cã mét hƯ thèng nhµ x-ëng cÊp rét nát, ọp ẹp Xí nghiệp đà xây dựng khang trang với phân x-ởng sản xuất đại hệ thống phòng ban gọn gàng, ngăn nắp đại _Có thể nói giai đoạn 1990-1997 Xí nghiệp đà có b-ớc tiến v-ợt bậc sản xuất kinh doanh Từ chỗ có 4, loại sản phẩm (19881990) đến Xí nghiệp đà nghiên cứu cho đời 214loại thuốc khác Đáp ứng đ-ợc vấn đề phòng chữa bệng phạm vi toàn quốc 2.3 Giai đoạn từ 1997 đến Đây giai đoạn có nhiều biến đổi với xí nghiệp Là công ty sản xuất kinh doanh thuốc thú y hàng đầu Việt Nam Công ty đà xây dựng cho uy tín cao chất l-ợng nh- ph-ơng thức kinh doanh Rất nhiều sản phẩm Công ty đà đoạt giải"Bông lúa vàng" hội chợ triển lÃm Công ty sản xuất thuốc thú y toàn ngàn h Nông nghiệp Công ty doanh nghiêp làm ăn có hiệu Nông nghiệp phát triên nông thôn Từ dựa vào uy tín Công ty để đáp ứng với giai đoạn phát triển mới, Bộ Nộng nghiệp phát triển nông thôn đà có định chọn Xí nghiệp D-ợc Vật t- thú y làm đơn vị điểm đợt tiến hành cổ phần hoá doanh nghiêp nhà n-ớc Ngày 29/2/1999 toàn cán công nhân viên xí nghiệp đà họp lại trí với ph-ơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần D-ợc Vật t- thú y HANVET Đến ngày 20/3/1999 với trí 100% cán công nhân viên toàn xí nghiệp, Xí nghiệp D-ợc Vật t- thú y đà thức trở thành Công ty cổ phần D-ợc Vật t- thú y HANVET Công ty đà không ngừng nỗ lực phấn đấu phát triển công ty Một mặt mở rộng sản xuất, nâng cao chất l-ợng mặt khác mở rộng thị tr-ờng Đến sản phẩm công ty đà có mặt khắp tỉnh thành n-ớc Cùng với phát triển lớn mạnh số l-ợng chất l-ợng, Công ty đà xây dựng hệ thống quản lý chất l-ợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 tiến tới xây dựng thành công theo tiêu chuẩn GMP (good manufactuzing practice) Nhìn lại chặng đ-ờng 15 năm hoạt động liên tục làm ăn có lÃi, lịch sử Công ty đà b-ớc sang trang Có đ-ợc b-ớc tiến vững trắc toàn cán nhân viên Công ty đồng lòng xây dựng Công ty làm nên HANVET riêng II hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 1998-2003 Tình hình phát triển sản phẩm - Về số l-ợng danh mục sản phẩm: Là doanh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất kinh doanh thuốc thú y, với chức chủ yếu sản xuất phục vụ công tác chăn nuôi, phòng ngừa bệnh tật Hiện sản phẩm đà có mặt tất thị tr-ờng không bị ảnh h-ởng đến thời vụ, dễ vận chuyển, bao gói không bị hao hkhi tiếp cận với địa bàn Với đầu t- công nghệ đai, ngày sản phẩm Công ty đà thay chiếm lĩnh toàn thị tr-ờng thay cho sản phẩm n-ớc Hiện số l-ợng chủng loại sản phẩm Công ty đa dạng phong phú đáp ứng đ-ợc nhu cầu chăn nuôi Về số l-ợng sản phẩm Công ty có tới 214 mặt hàng khác đặc trị bệnh chăn nuôi So với năm 1990 mặt hàng, năm 1995 Công ty có 60 mặt hàng, năm 1999 có 176 mặt hàng D-ới bảng dang mục sản phẩm Công ty thay đối qua giai đoạn Bảng 1: Danh mục sản phẩm ĐVT(sản phẩm ) Năm Danh mục sp 1990 1995 60 1997 160 2003 214 Vì công ty có nhiều chủng loại sản phẩm lo¹i l¹i bao gåm nhiỊu lo¹i nh- chai, gãi èng viên nên xin đ-a ví dụ số l-ợng vài sản phẩm chủ yếu Bảng 2: Số l-ợng số sản phẩm công ty Tên thuốc ĐVT Sản xuất 2001 2002 Chênh lệch 2003 % 02/01 % 03/02 I Kh¸ng sinh Amidre kg 437102 560826 623141 128,3 111,1 Pelicillin lä 1210000 145000 1511000 153,3 104,2 Spectal 5cc lä 152713 119,2 Steplomycin 1gr lä 876543 1011231 1327112 118,36 234136 297111 153,6 131 II Vitamin bỉ trỵ 1.Vitamin B15cc èng 876573 1059760 1531720 120 144,5 2.Vitamin C 5cc èng 978634 1274000 1350000 130 127 Điện giải ống 357400 450000 531070 126 118 Cocistop kg 95000 102000 110000 107,3 108 Azitan kg 324000 523000 594000 161,4 114 III Ký sinh trïng Ban đầu xí nghiệp vật t- thú y trực thuộc Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn vơí chức sản xuất kinh doanh loại thuốc thú y hoá d-ợc, vật t- bao bì phục vụ cho nghành thú y theo chế độ sách nhà n-ớc sản phẩm chủ yếu xí nghiệp lúc loại xi lanh 10 cc vµ 20 cc phơc vơ cho vÊn đề tiêm chủng cho gia súc gia cầm Tổng giá trị sản phẩm lúc xí nghiệp đạt 967 200 000 Đến năm 1995 song song với việc xác định mục tiêu h-ớng lâu dài cho Doanh nghiệp đà không ngững nghiên cứu, tìm tòi sở phát huy thành tựu khoa häc cđa c¸c n-íc ph¸t triĨn cã kÕ thõa áp dụng phù hợp với điều kiện Việt Nam Từ xí nghiệp đà cho đời loại thuốc thú y phù hợp với môi tr-ờng phòng chữa bệnh Việt Nam Lúc Xí nghiệp đà có 60 sản phẩm thuốc loại bao gåm c¸c nhãm chÝnh nh- kh¸ng sinh, thc bỉ, thc đặc trị chia làm dạng thuốc lọ, thuốc gói, thuốc ống Đến năm 1997, giai đoạn cã nhiỊu biÕn ®ỉi víi xÝ nghiƯp chÝnh thøc trë thành Công ty cổ phần D-ợc Vật t- thú y HANVET ngày 20/3/1999 Cổ phần hoá đem đến nhiều hội thách thức cho Công ty Công ty đà tìm đ-ợc đ-ờng đà phát triển để khẳng định vị trí Công ty hàng đầu sản xuất kinh doanh thuốc thú y Nh-ng giai đoạn nghành chăn nuôi gia súc, gia cầm Việt Nam phát triển động tốt để hàng loạt Công ty chế biến thức ăn gia súc sản xuất thuốc thú y thành lập sức cạnh tranh ngày lớn Thị tr-ờng bị giÃn ra, song song với việc sản xuất, nghiên cứu sản phẩm phải tiến hành việc kinh doanh, tạo thị tr-ờng cho sản phẩm mà số l-ợng sản phẩm thuốc đà chững lại không phát triển mạnh nh- giai đoạn 95-97 nữ - Về chất l-ợng: Cùng với phát triển đa dạng số l-ợng, chủng loại sản phẩm chất l-ợng đà đ-ợc khẳng định thị tr-ờng chiếm đ-ợc lòng t in uy tín từ phía ng-ời tiêu dùng Từ chỗ máy móc thiết bị thô sơ, hầu hết việc sang chai, đóng gói, dán nhÃn mác làm thủ công đến Công ty đà có phát triển mạnh mẽ sản xuất kinh doanh Công ty đà đầu ttrang bị máy móc hoàn thiện dần trình sản xuất, gia công sản phẩm chuyển từ lao động thủ công ph-ơng thức sản xuất bán công nghiệp Đặc biệt năm qua Công ty đà đầu t- xây dựng quy trình công nghệ đại sản xuất nh- : phòng máy sấy tầng sôi, loại dây chuyền đóng gói sản xuất thuốc đại nh- máy đóng gói, loại thuốc nh- Ampistetolusge, GentacostimCông ty giám sát chặt chẽ việc quản lý chất l-ợng Quản lý chất l-ợng Công ty đ-ợc thực giám đốc phòng khoa học KCS (kiểm tra chất l-ợng sản phẩm ) Phòng vừa nghiên cứu mẫu mÃ, tiến hành bám sát đạo dây chuyền vừa đảm bảo yếu tố kỹ thuật, công nghệ cho việc vận hành đạt kết cao Ngoài phòng làm thêm khâu KCS, tiến hành kiểm tra chất l-ợng từ khâu nhập nguyên liệu phụ kiện trình sản xuất đến thành phẩm loại sản phẩm đ-ợc cụ thể hoá trình kiểm tra chất l-ợng Phòng khoa học KCS Công ty phải nắm bắt đ-ợc thông tin phản ánh chất l-ợng từ khách hàng, từ đơn vị sản xuất nhằm đảm bảo chất l-ợng Đặc điểm quản lý chất l-ợng theo nghĩa hẹp chủ yếu tập trung lĩnh vực sản xuất không đáp ứng đ-ợc đòi hỏi thực tế quản lý chất l-ợng Công ty Vì để nâng cao chất l-ợng sản phẩm theo nghĩa quản lý chất l-ợng đ-ợc coi vấn đề kinh doanh có ý nghĩa chiến l-ợc vấn đề công nghệ đơn Quản lý chất l-ợng sản phẩm phận quan trọng kế hoặch kinh doanh Công ty cần đ-ợc thực toàn khâu trình kinh doanh từ công tác kiểm tra, nghiên cứu thị tr-ờng, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thiết kế sản phẩm, thiết kế quy trình công nghệ đến quy trình theo dõi, giám sát trình sản xuất cung ứng tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhận biết đ-ợc tất điều đó, lÃnh đạo Công ty đà cố gắng tìm hiểu giải Cuối Công ty đà định xây dựng hệ thống tiêu chuẩn hệ thống chất l-ợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đến tháng 7/2003 Công ty đà đ-ợc chứng nhận Công ty đà đặt sách chất l-ợng mục tiêu chất l-ợng cho toàn Công ty đảm bảo chất l-ợng cao phòng ban có h-ớng dẫn quy định cụ thể sách, chất l-ợng bắt buộc cán công nhân viên phải làm theo công tác sản xuất sản phẩm để đảm bảo sản phẩm đời tiêu chuẩn quy định chất l-ợng, số l-ợng mà lại giảm đ-ợc hàng sai Sản phẩm công ty đà có tới 10 sản phẩm đạt giải th-ởng lúa vàng nông nghiệp phát triển nông thôn Hiện công ty đà đạo h-ớng sản xuất theo tiêu chuẩn GMP (good manufacturing practic) nông nghiệp phát triển nông thôn yêu cầu chất l-ợng cao trình sản xuất nghiên cứu thuốc Nhìn chung, số l-ợng chất l-ợng ngày đ-ợc mở rộng phát triển Yêu cầu tiêu thụ cạnh tranh ngày khốc liệt phải đa dạng hoá sản phẩm chất l-ợng, mẫu mà tốt đứng vững cạnh tranh đ-ợc HANVET b-ớc xây dựng vị thế, uy tín khẳng định công ty sản xuất kinh doanh thuốc thú y hàng đầu n-ớc 10 Thị tr-ờng : Mở rộng thị tr-ờng tới vùng sâu, vùng xa, vùng miền núi Các khu vực miền nam cần đẩy mạnh để phát triển Tiến tới tiếp cận thị tr-ờng n-ớc thuộc khu vực Châu nh- Singapo, Thái Lan, Lào, Malaysia Bảng 8: Mục tiêu doanh thu năm 2005 ĐV: Tr đồng Tổng doanh thu 43171 Lợi nhuận 13876 Tổng lợi nhuận tr-ớc thuế 5321, Thuế thu nhËp doanh ngiƯp 806, Lỵi nhn sau th 4515, 297 Thu nhập bình quân Bảng 9: Mục tiêu sản phẩm năm 2005 Tên thuốc ĐVT Sản xuất Tiêu thụ Amidre kg 902170 879001 Pelicillin Lä 1710000 1675000 Spectal 5cc Lä 315200 301500 Streplonycin 1gr Lä 1701501 1651400 Vitamin B15cc èng 2235400 2121000 VitaminC 5cc èng 1925700 1738111 §iƯn gi¶i Gãi 873400 743001 Cocistop Kg 140000 131000 azitan Kg 786500 676510 Phorinol lit 97711 87460 I Kháng sinh II Vitamin bổ trợ III KST sát trùng 55 II Các giải pháp chủ yếu Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr-ờng Ngày đối thủ cạnh tranh ngày liệt hơn, nhu cầu thị tr-ờng có nhiều biến động chất l-ợng, kiểu dáng hay mẵu mà sản phẩm Nền kinh tế có xu h-ớng hội nhập giới, môi tr-ờng kinh doanh có nhiều thay đổi lớn Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET mà tiền thân xí nghiệp bao bì TW b-ớc vào kinh tế thị tr-ờng công tác nghiên cứu thị tr-ờng cg-a đ-ợc ý mức Nh-ng năm gần đây, s- cạnh tranh trở nên liệt nhiều, nhiều Công ty ngành đ-ợc thành lập, hàng hoá nhập tăng lên với sức cạnh tranh lớn Do công tác nghiên cứu thị tr-ờng cần phải đ-ợc trọng đặc biêt Nghiên cứu thị tr-ờng giúp cho Công ty thấy đ-ợc thị tr-ờng hoạt động có điểm gì, dự đoán biến động xảy t-ơng lai thị tr-ờng, đâu thị tr-ờng mục tiêu Công ty, phải làm để thâm nhập vào thị tr-ờng mục tiêu đó, khách hàng Công ty ? Họ có mong muốn mua hàng, đối thủ cạnh tranh có quy mô sức mạnh thị tr-ờng nh- nào? Hàng loạt câu hỏi đ-ợc đặt cho Công ty giai đoan nay, trả lời đ-ợc câu hỏi cách xác đầy đủ mà công tác nghiên cứu thị tr-ờng đ-ợc ý nghiên cứu cách có hiệu Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET doanh nghiệp có quy mô lớn, thị tr-ờng tiêu thụ rộng khắp n-ớc nên công tác nghiên cứu thị tr-ờng phải đ-ợc tổ chức khoa học, lấy hiệu làm tiêu đánh giá Trong thời gian vừa qua công tác nghiên cứu thị tr-ờng đà đ-ợc Công ty thực song hiệu công tác đem lại ch-a thực đáp ứng đ-ợc nhu cầu Công ty Một vài giải pháp giúp Công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr-ờng -Thành lập phận chuyên trách việc nghiên cứu thị tr-ờng, phát triển cửa hàng kinh doanh thành phòng kinh doanh Đội ngũ 56 nhân viên thị tr-ờng phải đ-ợc chuyên môn hoá nghiệp vụ phải am hiểu thị tr-ờng nh-: nhu cầu thị tr-ờng, sức chăn nuôi, mật độ dân c-, sức tiêu thụ gia sức gia cầm, giá thị tr-ờng chấp nhận đ-ợc, đối thủ cạnh tranh - Cung cấp đầy đủ ph-ơng tiện nghiên cứu cần thiết cho việc nghiên cứu thị tr-ờng giúp cho công tác nghiên cứu thị tr-ờng đ-ợc diễn nhanh chóng kịp thời sác - Đào tạo bồi d-ỡng cho nhân viên thị tr-ờng, có khoá đào tạo chuyên sâu lĩnh vực thuốc thú y cho cán thị tr-ờng trình độ chuyên môn thuốc thú y Có buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm cho phận cán thị tr-ờng - Thực tốt công tác thu thập thông tin thị tr-ờng đặc biệt thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua hệ thống đại lý Các thông tin thu thập phải xác đầy đủ mang tính chất quần chúng tức thị tr-ờng không đ-ợc phản ánh từ vài khách hàng mà l-ợng lớn khách hàng Các thông tin phải đ-ợc phân tích đánh g iá cụ thể, từ có giải pháp phù hợp - Nghiên cứu thị tr-ờng tiềm năng, thị tr-ờng t-ơng lai việc cử nhân viên tiếp thị tiến hành điều tra xà hội học nghiên cứu thị tr-ờng phải thấy đ-ợc thị tr-ờng có đặc điểm (các đặc điểm nh- số hộ gia đình chăn nuôi gia súc, gia cầm, đặc điểm khí hậu, thời tiết đó) Nhu cầu thị tr-ờng gì, phản ánh thị tr-ờng nh- với sản phẩm Công ty, khách hàng muốn mua dàng có chất l-ợng, giá sao, cách thức bán hàng thích hợp gì, dịch vụ mà khách hàng mong muốn kèm, đối thủ cạnh tranh thị tr-ờng (các đối thủ đối thủ tiềm ẩn) - Thực biện pháp hành cần thiết để kích thích hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng nh- có nhiều hình thức th-ởng phù hợp cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ đ-a phản ánh, đề xuất đem lại lợi ích định cho Công ty công tác nghiên cứu thị 57 tr-ờng Bên cạnh biện pháp trừng phạt phải kèm để tránh tình trạng lơi công tác nghiên cứu thị tr-ờng nhân viên thị tr-ờng Những biện pháp hành cần đ-ợc thể cụ thể quy chế hoạt động hệ thống kênh phân phối phải đ-ợc thống áp dụng toàn kênh - Nghiên cứu thị tr-ờng phải gắn với tính chi phí Hiện có nhiều cách thức nghiên cứu thị tr-ờng khác nhau, xong để công tác nghiên cứu thị tr-ờng thật đ-a lại hiệu cho Công ty cần phải tính đến yếu tố chi phí cho công tác nghiên cứu L-ợng chi phí cho nghiên cứu thị tr-ờng mà Công ty bỏ phải phù hợp với lợi ích mà đem lại Công ty tiến hành lúc hay nhiều ph-ơng thức nghiên cứu thị tr-ờng khác tuỳ thuộc vào điều kiện môi tr-ờng kinh ndoanh cụ thể Đối với thị tr-ờng mục tiêu thị tr-ờng lớn công tác nghiên cứu thị tr-ờng pahỉ đ-ợc tổ chức thực cách th-ờng xuyên liên tục nhân viên thực Còn với thị tr-ờng có số l-ợng tiêu thụ sản phẩm không cao việc nghiên cứu thị tr-ờng không nên tiến hành nhiều để giảm thiểu chi phí cho công tác nghiên cứu thị tr-ờng giúp Công ty tập trung đ-ợc nguồn lực cho thị tr-ờng lớn, thị tr-ờng mà Công ty đối thủ cạnh tranh với để giành giật thị tr-ờng Tổ chức kênh phân phối theo h-ớng hiệu Hoạt động kênh phân phối phụ thuộc lớn vào khâu tổ chức hoạt động kênh Đây khâu định đến hiệu hoạt động kênh Hiện nay, hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET đà đ-ợc tổ chức rộng khắp n-ớc với hệ thống đại lý Công ty Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối Công ty ch-a thực phát huy hiệu quả, tồn nhiều vấn đề bất cập việc tổ chức hệ thống kênh cần phải giải hệ thống kênh phân phối Công ty phát huy hết tiềm 58 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện khâu tổ chức kênh phân phối Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET : - Tăng c-ờng liên kết thành viên kênh phân phối Công ty, tăng c-ờng tạo lập mối quan hệ chặt chẽ gi-a Công ty với thành viên kênh phân phối Công ty nh- : phòng tiêu thụ phía Bắc, chi nhánh miền Nam, đại lý cấp I, cấp II, cấp III, cửa hàng Công ty khách hàng Từ tạo nên thống nhất, liên kết chặt chẽ hoạt động toàn hệ thống kênh phân phối thành viên kênh cung cấp thông tin cho giá cả, sản phẩm, hay thị tr-ờng thị tr-ờng miền Trungvà miền Nam cần phải tổ chức cách chặt chẽ thị tr-ờng xa, đối thủ cạnh tranh liệt không đ-ợc quan tâm mức Công ty tự đánh thị tr-ờng khu vực Công ty nên có sách để đoàn kết trung gian nh- : - Tổ chức hội thảo chuyên đề trung gian khu vực trung gian điển hình đại diện cho khu vực thị tr-ờng khác Giúp đỡ thành viên kênh thực việc trao đổi thông tin liên lạc, giải kịp thời mâu thuẫn thành viên kênh - Phân định rõ ràng vai trò cuả thành viên kênh bán hàng thành quy chế hoạt động hệ thống kênh phân phối tuỳ điều kiện cụ thể khu vực cấp độ trung gian mà quy định phải khác với vùng khác Các quy định đ-ợc ban hành rõ ràng, cụ thể, tránh đ-a quy định gây chia rẽ, đoàn kết kênh - Các thành viên kênh phân phối th-ờng đặt lợi ích lên hàng đầu tiến hành hoạt động để đạt đ-ợc lợi ích Công ty cần có biên pháp cụ thể để đ-a đến lợi ích đáng, hợp lý cho trung gian, tránh xung đột lợi ích thành viên kênh 59 -Các chi nhánh hệ thống kênh Công ty nên đ-ợc tổ chức khác thị tr-ờng khác thị tr-ờng miền Bắc, việc tổ chức kênh phân phối không thiết phải giống thị tr-ờng miền Trung miền Nam, chí phải khác ®Ỉc ®iĨm kinh tÕ - x· héi cđa tõng miỊn khác Hiện thị tr-ờng miền Nam thị tr-ờng rộng lớn, nhu cầu sản phẩm cao, song đối thủ cạnh tranh lại qut liƯt ë miỊn Nam cã nhiỊu C«ng ty sản xuất thuốc thú yvì thế, hệ thống kênh phân phối Công ty khu vực phải đ-ợc tổ chức theo h-ớng chất l-ợng tức quy mô trung gian phải lớn, trình độ chuyên môn cao, khả nắm bắt tình hình thị tr-ờng nhanh nhậyVà hệ thống kênh phân phối khu vực th-ờng phải đ-ợc tổ chức phụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Thị tr-ờng miền Na m có chi nhánh nh-ng hoạt động ch-a thực hiệu ch-a phát triển đ-ợc đại lý nhiều xa trung tâm đạo cần tập trung đạo tạo điều kiện cho việc thông tin liên lạc khu vực xuyên xuốt - Các thành viên kênh phân phối phải đ-ợc cân nhắc lựa chọn cách hợp lý Khoảng cách thành viên kênh phải bố trí cho không đ-ợc gần quá, tạo khoảng cách hợp lý thành viên chẳng hạn thị tr-ờng Hà Nội thị tr-ờng TP Hồ Chí Minh mật độ hệ thống đại lý đ-ợc tổ chức dày hơn, quy mô đại lý lớn nhu cầu lớn -Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET áp dụng triển khai lúc nhiều loại kênh phân phối khác nhau, tránh tẻ nhạt kênh Công ty khai thác tối đa nhu cầu thị tr-ờng Công ty bán hàng thông qua hay số trung gian cấp đại lý bán hàng trực tiếp cho khách hàng Bán hàng theo môi giới giúp cho Công ty mở rộng đ-ợc thị tr-ờng tiêu thụ mình, bán hàng trực tiếp giúp Công ty thu thập nhanh chóng thông tin phản hồi từ khách hàng sản phẩm mà Công ty sản xuất 60 Nâng cao chất l-ợng công tác quản trị kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối đem lại cho Công ty hệ thống kênh phân phối tốt nhất, phù hợp với đặc điểm kinh tế, xà hội Công ty mục tiêu Công ty để kênh phân phối hoạt động hết tiềm lại phụ thuộc phần lớn khâu quản lý kênh Hiện nay, thị tr-ờng tiêu thụ Công ty lớn, hệ thống kênh phân phối rộng khắp n-ớc nên việc quản trị kênh gặp nhiều khó khăn Các thị tr-ờng xa nh- thị tr-ờng miền Trung thị tr-ờng miền Nam công tác quản trị kênh chủ yếu giao cho chi nhánh hai miền thực hiện, Công ty nhận báo cáo chi nhánh mà Điều đà lên vai trò quản trị trực tiếp kênh phân phối Công ty, hình thức quản trị nhiều bất cập Việc thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kết bán hàng đến với Công ty phải trải qua đoạn đ-ờng dài không tránh khỏi sai lệch định không phản ánh xác tình hình hoạt động kênh nh- tình hình tiêu thụ Công ty Để góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị kênh Công ty cần thực số biện pháp sau - Thực quản trị thống Công ty tất thành viên kênh phân phối Công ty Công ty cần thực việc quản lý trực tiếp đến thành viên kênh, việc quản lý phải đến cấp độ đại lý kể khu vực miền Trung, miền Nam Ban hành quy chế để thực thi áp dụng cho thành viên kênh quy chế không giúp cho Công ty kiểm soát đ-ợc hệ thống đại lý mà giúp Công ty quản trị đ-ợc hƯ thèng nµy nhê cã quy chÕ m µ vÊn đè quản trị dễ dàng hơn, việc đánh giá kết hoạt động đại lý d-a sử quy chế, thể lên chặt chẽ, thống toàn kênh -Tăng c-ờng quản trị Công ty thị tr-ờng xa nhlà thị tr-ờng miền Trung miền Nam Đây thị tr-ờng mà 61 đối thủ cạnh tranh với Công ty liệt Trong kỳ vừa qua, doanh số bán hàng từ khu vực có mức tăng tr-ởng thấp so với khu vực Miền Bắc, đặc biệt thị tr-ờng TP Hồ Chí Minh Công ty cần co biện pháp khắc phục tình trạng nh- cử nhân viên thị tr-ờng nghiên cứu, xem doanh số bán hàng khu vực lại có mức tăng chËm nh- vËy nh÷ng kú võa qua, tõ kÕt nghiên cứu Công ty cần thực ph-ơng án đối phó kịp thời không nên để tình trạng kéo dài nguy hiểm cho vai trò, vi trí Công ty thị tr-ờng Nếu nguyên nhân nhu cầu thị tr-ờng giảm đối thủ cạnh tranh mạnh Công ty cần có biện pháp kích cầu tăng khả cạnh tranh Công ty thị tr-ờng, nguyên nhân từ phía trung gian đà không thực đầy đủ yêu cầu Công ty theo quy chế Công ty cần có biện pháp xử phạt đại lý - Hoàn thiện hệ thống thông tin kênh: công nghệ thông tin phát triển mạnh, ph-ơng tiện thông tin đại đời làm cho nhu cầu đ-ợc giao tiếp ph-ơng tiện thông tin đại tăng lên Thị tr-ờng rộng, đối thủ cạnh tranh ph-ơng tiện thông tin hoàn thiện hệ thống kênh thông tin hệ thống kênh phân phối Công ty yêu cầu công tác quản trị hệ thống kênh Công ty cần thiết lập mạng l-ới thông tin thống đại, kết nối thành viên hệ thống kênh phân phối Công ty, mạng l-ới cần đ-ợc trang bị đại Bắt buộc phải có điện thoại cố định, máy fax, kết nối mạng internet không xí nghiệp kinh doanh mà phòng tiêu thụ phía Bắc, chi nhánh miền Trung miền Nam, tiến tới với đại lý Phải có điện thoại cố định tất đại lý, cửa hàng Công ty n-ớc Nếu ph-ơng tiện thông tin đại lý Công ty đầu t- đ-ợc coi nh- tài sản thuộc quyền sở hữu Công tyvà đ-ợc trao trả hợp đồng đại lý chấm dứt - Phân tích, tổng hợp thông tin từ thị tr-ờng đ-a ph-ơng h-ớng phát triển kênh khoảng thời gian Có thể có 62 ph-ơng h-ớng nhằm tăng c-ờng hệ thống đại lý tai khu vực để thực mục tiêu bao phủ thị tr-ờng Công ty Nghiên cứu thị tr-ờng để mở thêm đại lý mới, số giải pháp cho việc định mở thêm đại lý là: + Mở thêm đại lý khu vực mà nhu cầu chăn nuôi tăng, hệ thống đại lý ch-a thể đáp ứng hết nhu cầu +Mở thêm đại lý khu vực thị tr-ờng có tiềm phát triển song Công ty ch-a có mặt, đối thủ cạnh tranh đà có +Mở đại lý thị tr-ờng với Công ty đối thủ Đào tạo, bồi d-ỡng hỗ trợ thành viên kênh - Nâng cao chất l-ợng đội ngũ nhân viên thị tr-ờng việc tổ chức lớp đào tạo, bồi d-ỡng kiến thức cho họ Khuyến khích sáng tạo nhân viên thị tr-ờng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động - Tăng c-ờng, củng cố, nâng cao chất l-ợng, hiệu hoạt động hệ thống đại lý cửa hàng đà có, hỗ trợ họ công tác bán hàng nh- việc cung cấp trang thiết bị mới, cung cấp mẫu sản phẩm kịp thời, chất l-ợng, cung cấp thông tin sản phẩm Thực tiêu chuẩn hoá đại lý, trang bị thống mẫu biển quảng cáo hệ thống đại lý Tích cực tổ chức tiếp thị tìm nguồn hàng đối tác kinh doanh mặt hàng - Giữ vững quan hệ với Công ty t- vấn thiết kế toàn quốc, th-ờng xuyên bổ xung ấn phẩm tài liệu giới thiệu sản phẩm, thchào hàng cung cấp cho thành viên kênh, phục vụ công tác bán hàng - Công tác tiếp thị, nghiên cứu thị tr-ờng phải đ-ợc trọng nhiều thiết thực nữa, tổ chức tốt hoạt động phận chuyên marketing, điều kiện khu vực thị tr-ờng từ hoạch định chiến l-ợc sản xuất kinh doanh để h-ớng thành viên kênh theo mục tiêu đà định 63 - Tổ chức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua hình thức báo chí truyền hình, pano áp phích hội nghị, hội thảo, hội chợ triển lÃm nhằm quảng bá sản phẩm, kích cầu Có sách giá quy chế bán hàng phù hợp với thời điểm th-ờng xuyên thông báo cung cấp sách, quy chế cho thành viên hệ thống kênh phân phối Công ty - Nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ kinh doanh đại lý, cửa hàng, thực triển khăíng dụng công nghệ thông tin việc bán hàng - Kích thích hoạt động hệ thống kênh phân phối th-ởng vật chất khác III Những kiến nghị liên quan đến quản lý vĩ mô Kiến nghị với nông nghiệp phát triển nông thôn Bộ tìm kiếm thông tin thiết bị công nghệ thị tr-ờng n-ớc Xem xét đáng giá h-ớng dẫn cho doanh nghiệp công nghệ mới, doanh nghiệp có ph-ơng h-ớng lựa chọn công nghệ, thiết bị phù hợp Bộ có kiến nghị với nhà n-ớc, ngân hàng cấp thêm vốn cho Công ty cho Công ty vay với giá trị lớn hơn, với lÃi suất -u đÃi để Công ty giải tình trạng thiếu vốn tại, giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuết, liên doanh, liên kết tăng khả cạnh tranh Công ty mặt hàng ngoại nhập Chỉ đạo để doanh nghiệp liên doanh, liên kết với công tác -u tiên tiêu thụ sản phẩm mà không dùng hàng ngoại nhập Đứng làm trọng tài, đảm báo toán cho doanh nghiệp để họ mua bán trả chậm theo thoả thuận bên, để khắc phục tình trạng thiếu vốn tạm thời Tổ chức đào tạo cán quan trọng, chủ chốt mà Công ty thiếu 64 Tổ chức hội nghị giao l-u doanh nghiệp để họ trao đổi, tìm hiểu, học tập lẫn Kiến nghị với nhà n-ớc Nhà n-ớc giảm thuế nhập nguyên liệu phải nhập từ n-ớc để sản xuất mặt hàng thuốc thú y Giảm mức thuế hợp lý cho Công ty tăng mức thuế vào mặt hàng ngoịa nhập loại để khuyến khichs sản xuất n-ớc, cạnh tranh với hàng ngoại nhập Tăng c-ờng quản lý chống hàng lậu Mở rộng hệ thống đại diện tiếp xúc, đầu t- đổi công nghệ n-ớc có khoa học công nghệ phát triển Nhà n-ớc ban hành sách lĩnh vực tài chính, tạo nguồnn vốn cho doanh nghiệp Nhà n-ớc có biện pháp nhằm giảm bớt thủ tục hành xuất nhập khẩu, tạo điều kiện cho doanh nghiệp liên doanh, liên kết mở rộng thị tr-ờng bên 65 Kết luận Xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ phần khâu tiêu thụ sản phẩm Nó góp phần quan trọng tạo nên kết cuối hoạt động doanh nghiệp bán đ-ợc hàng hoá Bởi xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ nhân tố tạo nên thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh Công ty nh- toàn xà hội Vì việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ tốt cho doanh nghiệp cần thiết có ý nghĩa chiến l-ợc định Qua tìm hiểu hoạt động Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET nói chung việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ nói riêng ta thấy có mặt mạnh mà Công ty đạt đ-ợc nh- sau: -Thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm Công ty ngày đ-ợc mở rộng toàn quốc - Doanh thu lợi nhuận tăng lên với tốc độ cao - Xây dựng đ-ợc hệ thống quản lý kênh phân phối hoạt động t-ơng đối hiệu - Xây dựng hoàn thiện dần kênh tiêu thụ Công ty Tuy nhiên Công ty có hạn chế làm ảnh h-ởng đến hiệu viêc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Những hạn chế chủ yếu xuất phát từ việc nhận thức ch-a đầy đủ công tác tiêu thụ, công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, thị tr-ờng rộng lớn Để tiếp tục đạt đ-ợc thành công nữa, thời gian tới Công ty cần xây dựng đồng hoàn thiện kênh tiêu thụ quản trị hệ thống kênh tốt 66 tài liệu tham khảo Giáo trình QTKDTH tr-ờng ĐHKTQDHN, xuất năm 2001 marketing Cẩm nang th-ơng mại- dịch vụ tr-ờng ĐHKTQDHN xuất năm 1997 Giáo trình KTTM tr-ờng ĐHKTQDHN năm1997 Cuốn MARKETING th-ơng mại tr-ờng ĐHTM năm1995 Nghệ thuật kinh doanh Làm giàu bách khoa xử giao Quản trị chiêu thị 10 Để thành công cạnh tranh thị tr-ờng 67 Mục lục Lời nói đầu Ch-ơng 1: Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần d-ợc vật t- thú y HANVET I Lịch sử hình thành phát triĨn cđa C«ng ty Lịch sử hình thành 2 Quá trình phát triển chia thành ba giai đoạn nh- sau 2.1 Giai đoạn từ 1988-1990 2.2 Giai đoạn từ 1990-1997 2.3 Giai đoạn tõ 1997 ®Õn II Hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 1998-2003 Tình hình phát triển sản phẩm Tình hình phát triển thÞ tr-êng 11 Tình hình phát triển doanh thu lợi nhuận 12 Đóng góp ngân sách thu nhập bình quân ng-ời lao động 14 Ch-ơng ii: thực trạng việc xây dựng Quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty cổ phần D-ợc Vật tthú y HANVET 16 I Các nhân tố ảnh h-ởng đến việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ 16 + Các nhân tố bên ảnh h-ởng đến việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thơ cđa C«ng ty 16 Cơ cấu tổ chức máy quản trị 16 Chính sách Công ty 20 Đặc điểm sản phẩm 21 §éi ngị lao ®éng 23 Nguån vèn kinh doanh 24 + Những nhân tố bên ngoµi: 25 Các sách nhà n-ớc 25 Đặc điểm thị tr-ờng 26 §èi thñ canh tranh 29 68 II Thực trạng việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty cổ phần D-ợc vật t- thú y HANVET 32 Lựa chọn loại kênh 32 Lùa chọn thành viên kênh trung gian 40 III Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh tiêu thụ 42 Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động hệ thống kênh tiêu thụ 42 Công tác đánh giá hoạt động hệ thống kênh 44 Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến Công ty cho hƯ thèng kªnh tiªu thơ 45 IV: Đánh giá chung công tác xây dựng quản trị kênh tiêu thụ Công ty cổ phần D-ợc Vật t- thú y HANVET 46 Những kết đạt đ-ợc hệ thống kênh tiêu thụ 46 Những hạn chế nguyên nhân 49 Ch-ơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 53 I Ph-ơng h-ớng phát triển Công ty năm tới 53 Định h-ớng chung 53 Mét số mục tiêu cụ thể Công ty cổ phần D-ợc Vật t- thú y HAN VET 54 II Các giải pháp chủ yếu 56 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr-ờng 56 Tổ chức kênh phân phối theo h-ớng hiệu 58 Nâng cao chất l-ợng công tác quản trị kênh phân phối 61 Đào tạo, bồi d-ỡng hỗ trợ thành viên kênh 63 III Những kiến nghị liên quan đến quản lý vĩ mô 64 Kiến nghị với nông nghiệp phát triển nông thôn 64 Kiến nghị víi nhµ n-íc 65 KÕt luËn 66 tµi liƯu tham kh¶o 67 69 ... tố ảnh h-ởng đến việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ + Các nhân tố bên ảnh h-ởng đến việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty Cơ cấu tổ chức máy quản trị Công ty HANVET... 41 III Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động hệ thống kênh tiêu thụ Hoạt động hệ thống kênh tiêu thụ mang tính chất tự xây dựng thực Doanh số... dọc VMS Công ty IV: đánh giá chung công tác xây dựng quản trị kênh tiêu thụ Công ty cổ phần D-ợc Vật t- thú y HANVET Những kết đạt đ-ợc hệ thống kênh tiêu thụ Hơn 15 năm hoạt động, Công ty HANVET