II. Các giải pháp chủ yếu
3. Nâng cao chất l-ợng công tác quản trị kênh phân phối
Tổ chức kênh phân phối cũng chỉ đem lại cho Công ty những hệ thống kênh phân phối tốt nhất, phù hợp nhất với các đặc điểm kinh tế, xã hội của Công ty và mục tiêu của Công ty còn để các kênh phân phối đó hoạt động hết tiềm năng của nó thì lại phụ thuộc phần lớn của khâu quản lý kênh.
Hiện nay, do thị tr-ờng tiêu thụ của Công ty lớn, hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả n-ớc nên việc quản trị kênh gặp rất nhiều khó khăn. Các thị tr-ờng ở xa nh- thị tr-ờng miền Trung và thị tr-ờng miền Nam thì công tác quản trị kênh chủ yếu giao cho 2 chi nhánh của hai miền thực hiện, ở Công ty chỉ nhận báo cáo của các chi nhánh này ra mà thôi. Điều đó đã không thể hiện lên vai trò quản trị trực tiếp kênh phân phối của Công ty, đôi khi hình thức quản trị này cũng còn nhiều bất cập. Việc thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kết quả bán hàng đến với Công ty phải trải qua đoạn đ-ờng dài và không tránh khỏi những sai lệch nhất định và do đó đôi khi không phản ánh chính xác tình hình hoạt động của kênh cũng nh- là tình hình tiêu thụ của Công ty. Để góp phần nâng cao hiệu quả của công tác quản trị kênh Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau.
- Thực hiện quản trị thống nhất của Công ty đối với tất cả các thành viên trong kênh phân phối của Công ty. Công ty cần thực hiện việc quản lý trực tiếp đến các thành viên chính trong kênh, ít nhất là việc quản lý phải đến cấp độ các đại lý kể cả đối với các khu vực miền Trung, miền Nam. Ban hành quy chế để thực thi áp dụng cho các thành viên trong kênh. các quy chế này không chỉ giúp cho Công ty kiểm soát đ-ợc hệ thống đại lý mà còn giúp Công ty quản trị đ-ợc hệ thống này nhờ có quy chế m à vấn đè quản trị sẽ dễ dàng hơn, việc đánh giá kết quả hoạt động của các đại lý đều d-a trên cơ sử của quy chế, nó thể hiện lên sự chặt chẽ, thống nhất trong toàn kênh.
-Tăng c-ờng sự quản trị của Công ty đối với các thị tr-ờng ở xa nh- là thị tr-ờng miền Trung và miền Nam. Đây chính là 2 thị tr-ờng mà các
đối thủ cạnh tranh với Công ty rất quyết liệt. Trong những kỳ vừa qua, doanh số bán hàng từ các khu vực này có mức tăng tr-ởng thấp so với khu vực Miền Bắc, đặc biệt là thị tr-ờng TP. Hồ Chí Minh. Công ty cần co các biện pháp khắc phục tình trạng đó nh- là cử nhân viên thị tr-ờng nghiên cứu, xem tại sao doanh số bán hàng ở khu vực này lại có mức tăng chậm nh- vậy trong những kỳ vừa qua, từ kết quả nghiên cứu đó Công ty cần thực hiện các ph-ơng án đối phó kịp thời không nên để tình trạng đó kéo dài sẽ rất nguy hiểm cho vai trò, vi trí của Công ty trên thị tr-ờng. Nếu nguyên nhân là do nhu cầu thị tr-ờng giảm hoặc do đối thủ cạnh tranh quá mạnh thì Công ty cần có những biện pháp kích cầu hoặc tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị tr-ờng, còn nếu nguyên nhân là từ phía các trung gian đã không thực hiện đầy đủ các yêu cầu của Công ty thì theo quy chế Công ty cần có những biện pháp xử phạt đại lý này.
- Hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh: khi công nghệ thông tin phát triển mạnh, các ph-ơng tiện thông tin hiện đại ra đời làm cho nhu cầu đ-ợc giao tiếp bằng các ph-ơng tiện thông tin hiện đại tăng lên. Thị tr-ờng rộng, các đối thủ cạnh tranh trên các ph-ơng tiện thông tin vì thế hoàn thiện hệ thống kênh thông tin trong hệ thống kênh phân phối của Công ty là một yêu cầu của công tác quản trị hệ thống kênh. Công ty cần thiết lập một mạng l-ới thông tin thống nhất và hiện đại, kết nối các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Công ty, mạng l-ới này cần đ-ợc trang bị hiện đại. Bắt buộc phải có điện thoại cố định, máy fax, kết nối mạn g internet không chỉ đối với xí nghiệp kinh doanh mà cả phòng tiêu thụ phía Bắc, 2 chi nhánh miền Trung và miền Nam, tiến tới là cả với các đại lý. Phải có điện thoại cố định đối với tất cả các đại lý, cửa hàng của Công ty trên cả n-ớc. Nếu các ph-ơng tiện thông tin của các đại lý do Công ty đầu t- thì đó đ-ợc coi nh- tài sản thuộc quyền sở hữu của Công tyvà sẽ đ-ợc trao trả khi hợp đồng đại lý đó chấm dứt.
- Phân tích, tổng hợp các thông tin từ thị tr-ờng rồi đ-a ra các ph-ơng h-ớng phát triển kênh trong khoảng thời gian tiếp theo. Có thể có
những ph-ơng h-ớng nhằm tăng c-ờng hệ thống đại lý tai một khu vực nào đó để thực hiện mục tiêu bao phủ thị tr-ờng của Công ty. Nghiên cứu thị tr-ờng để mở thêm các đại lý mới, một số giải pháp cho việc quyết định mở thêm các đại lý là:
+ Mở thêm các đại lý ở khu vực mà nhu cầu chăn nuôi tăng, hệ thống đại lý ở đó ch-a thể đáp ứng hết những nhu cầu đó.
+Mở thêm các đại lý ở những khu vực thị tr-ờng có tiềm năng phát triển song Công ty ch-a có mặt, đối thủ cạnh tranh đã có.
+Mở đại lý ở những thị tr-ờng mới cả với Công ty và các đối thủ