I. Các nhân tố ảnh h-ởng đến việc xây dựng và quản trị của hệ
2. Lựa chọn các thành viên trong kênh trung gian
+ Tiêu chuẩn chọn lựa: Việc lựa chọn các thành viên trung gian
phải đ-ợc lựa chọ trên một số tiêu chuẩn nhất định để phù hợp với cấu trúc hay mục tiêu trên kênh phân phối. Những ng-ời sản xuất thay đổi năng lực của mình để thu hút những trung gian có đầy đủ trong kênh đã lựa chọn. Có những nhà sản xuất lại rất dễ dàng có đ-ợc các trung gian tốt cho kênh của mình, nh-ng không ít lại phải cố gắng hết sức mới có đ-ợc những ng-ời trung gian có đủ tiêu chuẩn. Cho dù ng-ời sản xuất có cảm thấy dễ hay khó tuyển chọn các thành viên trong kênh, thì ít nhất họ cũng phải xác định đ-ợc những điểm nào làm nổi bật những ng-ời trung gian giỏi. Nhà sản xuất đánh giá các trung gian qua các tiêu chuẩn nh-: những chủng loại hàng hoá mà ng-ời trung gian đã kinh doanh, thành tích tăng tr-ởng và lợi nhuận, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và danh tiếng. Các trung gian phải đ-ợc đánh giá khác nhau ở mỗi thị tr-ờng khác nhau và trong những thời điểm khác nhau.
Việc lựa chọn các thành viên của kênh là hết sức quan trọng nó quyết định đến sự đồng bộ và hiệu quả của kênh phân phối. Do môi tr-ờng kinh doanh luôn có nhiều biến động nên các kênh phân phối cũng phải có những thay đổi nhất định để phù hợp với tình hình mới mà vì thế việc lựa chọn các thành viên trong kênh cũng phải thay đổi theo. Tuỳ thuộc vào điều kện kinh doanh cụ thể và các doanh nghiệp khác nhau mà ng-ời ta có những lựa chọn khác nhau đối với các trung gian th-ơng mại. Có thể là tồn tại những trung gian có đầy đủ điều kiện làm trung gian cho doanh nghiệp nh-ng do vị trí của trung gian đó không đảm bảo, ở nơi đó doanh nghiệp đã có những trung gian khác tốt hơn mad doanh nghiệp chỉ thiếu trung gian ở những khu vực khác thì trung gian đó cũng không thể đ-ợc lựa chọn
+ Quy trình lựa chọn các thành viên trung gian
- Lựa chọn số l-ợng thành viên trung gian: Công ty cần quyết định số ng-ời trung gian phải sử dụng ở mỗi cấp của kênh, điều này phụ thuộc vào chiến l-ợc kênh phân phối của Công ty. Nếu Công ty lựa chọn phân phối
độc quyền thì đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số thành viên trung gian trong kênh. Các thành viên trong kênh không đ-ợc kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh khác. Độc quyền phân phối có xu h-ớng đề cao hình ảnh của nhà sản xuất và cho phép tính giá phụ cao hơn.
Nếu nhà sản xuất phải lựa chọn ph-ơng pháp chọn lọc thì đòi hỏi sử dụng nhiều, nh-ng không phẩi tất cả những ng-ời trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm cụ thể đó. Nó đ-ợc cả những Công ty đã ổn định và những Công ty mới, đang tìm kiếm ng-ời phân phối với hứa hẹn phân phối chọn lọc, sử dụng.
Công ty không phải phân tán sức lực của mình cho quá nhiều cửa hàng, kể cả những cửa hàng nhỏ bé. Nó có thể xây dựng một quan hệ làm việc tốt với những ng-ời trung gian đã đ-ợc tuyển chọn và trông đợi một kết qủa bán hàng trên mức trung bình. Nếu Công ty lựa chọn chiến l-ợc phân phối ồ ạt thì có nghĩa là Công ty cố gắng đ-a hàng hoá, dịch vụ vào càng nhiều các cửa hàng càng tốt. Khi ng-ời tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm phân phối với điều kiện tốt hơn
Công ty cổ phần D-ợc và vật t- thú y HANVET lựa chọn chiến l-ợc phân phối chọn lọc vì vậy đòi hỏi số l-ợng thành viên trung gian nhiều, hoạt động quy mô, tính chuyên nghiệp.
Đảo vị trí hoạt động của các thành viên trung gian để đánh giá tính hịêu quả làm việc của các thành viên trung gian.
+ Kết quả tuyển chọn: Công ty đã chọn đ-ợc một hệ thống các thành
viên trung gian hoạt động t-ơng đối hiệu quả ở các kênh. Số l-ợng trung gian đủ để đáp ứng nhu cầu công việc đặt ra cho từng kênh. Các trung gian có khả năng hoạt động độc lập và phát triển đ-ợc mạng l-ới phân phối của mình.