Đang tải... (xem toàn văn)
Việt Nam vừa tham gia tổ chức thương mại WTO và đến thời hạn thực hiện hoàn toàn các cam kết của AFTA bên cạnh những cơ hội như mở rộng thị trường, chuyển giao công nghệ thì các doanh nghiệp cũng phải[.]
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời nói đầu Việt Nam vừa tham gia tổ chức thương mại WTO đến thời hạn thực hoàn toàn cam kết AFTA bên cạnh hội mở rộng thị trường, chuyển giao cơng nghệ doanh nghiệp phải đứng trước nhiều thách thức,đặc biệt áp lực cạnh tranh với hàng nhập Đồng thời khủng hoảng kinh tế toàn cầu làm sức mua thị trường giảm mạnh thách thức lớn tất doanh nghiệp nhiên, thời điểm thuận lợi cho doanh nghiệp có khả vươn lên để chiếm lĩnh thị trường biết thay đổi để hích ứng với thay đổi nhu cầu thị trường Tuy tạm thời lâm vào khủng hoảng, kinh tế Việt Nam giai đoạn tăng trưởng nhanh trình phát triển, mức sống dan cư thay đổi dẫn đến thay đổi nhu cầu sản phẩm cách thức tiếp cận tiếp nhận sản phẩm Do việc thực hoạt động marketing nói chung vaf hoạt đơng phân phối nói riêng cần đươc trọng Cơng ty CP hóa chất sơn Hà Nội chuyển đổi thành cơng ty cổ phần cịn nhiều đặc trưng công ty nhà nước động Cách thức hoạt động chậm đổi Hoạt động phân phối hoạt động quan trọng trình hoạt động sản xuất kinh doanh chung cơng ty hay doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển cần có cách thức chiến lược hữu hiệu lĩnh vực Xuất phát từ vấn đề trên, em sâu vào tìm hiểu thực tế hoạt động phân phối cơng ty nhăm xác định phân tích đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm thị trường cơng ty từ đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm sơn công ty cho khách hàng lấy tên chuyên đề là: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Hoàn thiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội” Mục tiêu nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, đắc biệt nên kinh tế thị trường thời kì hội nhập, tồn cầu hóa, chun mơn hóa hoạt động giúp cho doanh nghiệp nhỏ vừa có hội tiêu thị thụ hàng hóa cách nhanh chóng, giúp quay vịng vốn nhanh Nếu biết tổ chức kênh phân phối cách hợp lý điều kiện quan trọng cho q trình Lựa chọn hình thức phân phối nào, tổ chức mang lưới phân phối cho phù hợp với đặc trưng kinh tế tiến đến trình độ cao Giải toán này, doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ, có lợi ích to lớn q trình hoạt động phát triển Bởi xuất phát từ thực tế thấy: doanh nghiệp tiến hành trình sản xuất bước bước hàng ngày mà chưa tâm tới việc thị trừng làm để phân phối tốt sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Báo cáo làm rõ thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nói chung đặc điểm riêng biệt phân phối sản phẩm Việt nam nói riêng thơng qua hoạt động hệ thống phân phối công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội Qua đó, có nhìn rõ ràng hoạt động phân phối công ty kinh tế thị trường, nắm bắt đánh giá điểm mạnh, điểm yếu trình độ phát triển hệ thống phân phối cơng ty Cổ phần hóa chất sơn Hà Nội nói riêng, cơng ty có đặc điểm quy mơ trình độ phát triển Đối tượng: - Đối tượng nghiên cứu công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội, mà trọng tâm hệ thống kênh phân phối công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phạm vi: - Nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm với sản phẩm sơn công nghiệp dân dụng sơn dung môi nước dùng xây dựng, sản phẩm thị trường thời gian vài ba năm gần - Với thị trường thị trường miền bắc miền chung Do giới hạn vế mặt thời gian, điều kiện nghiên cứu, kinh nghiêm thực tế lực thân nên đề tài tập chung vào nghiên cứu nguyên lý yếu tố xác lập nên hiệu lực kênh phân phối Phương phấp nghiên cứu: - Phương pháp tiếp cận hệ thống có logic - Phương pháp vật biện chứng kt hợp lí luận với thực tiện - Phương pháp thơng kê kế tốn, phân tích kinh tế Chun đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I LÝ THUYẾT CHUNG VÈ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY KINH DOANH I/Khái quát tổ chức kênh phân phối Khái niệm chức kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối yếu tố then chốt marketing mix, gồm nhiều hoạt động khác mà công ty tiên hành đồng thời nhằm đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu để bán Hầu hết nhà sản xuất cung cấp sản phẩm thị trường thơng qua kênh trung gian marketing phân phối để chuyển đưa hàng hóa dịch vụ họ tới khu vực thị trường khác nhau, hệ thống trung gian phân phối nhân tố định nét bật biến chuyển kênh phân phối đại ngày Kênh phân phối hiểu thách thức, đường kết hợp hữu nhà sản xuất với nhà trung gian khác q trình vận động phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng cuối - Các thành viên kênh phân phối kênh Marketing Kênh marketing dược tạo thành dịng chảy có hệ thống đặc trưng cấp kênh bao gồm nhà sản xuất, nhà trung gian người tiêu dùng - Thành viên trung gian markting gồm: trung gian bán buôn, bán lẻ, đại lý, mô giới trung gian gián tiếp Kênh phân phối thực công việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng vượt qua ngăn cách không gian thời gian Trong hoạt động marketing người ta chia kênh phân phối thành bốn dạng chủ yếu: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng sản xuất cho người tiêu dùng mà không thông qua trung gian nào, gôm phương pháp bán hàng đến tận nhà, bán hàng qua cửa àng giới thiệu sản phẩm cơng ty.Dạng kênh có ưu điểm nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin yêu cầu người tiêu dùng đồng thời giảm chi phí phân phối để hạ giá bán nên hàng hóa bán dược nhiều tăng lợi nhuận Tuy nhiên khơng thực tính chun mơn hóa nhà sản xuất phải thực chức lưu thông, bán hàng nên nhân lực bị dàn chải, vốn chậm luân chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp Nên áp dung với công ty có mặt hàng mang tính tiêu dùng địa phương, quy mơ sản xuất nhỏ sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu phức tạp - Kênh phân phối rút gọn( kênh cấp) Kênh marketing rút gọn từ sản xuất thông qua nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng Loại kênh khắc phục phần nhược điểm kênh trực tiếp có phân cơng chun mơn hóa, giảm đầu mối quan hệ nâng cao khả địng hóa lơ hàng nhà phân phối, nhiên nhược điểm nhà bán lẻ phải kiêm thêm số chức năng, hạn chế trình độ xã hội hóa cao tren hai lĩnh vực, nên khó đảm bảo tính kiên tục tồn tuyến phân phối - Kênh phân phối đầy đủ ( kênh hai cấp) Kênh marketinh phân phối đầy đủ từ nhà sản xuất thông qua nhà trung gian bán buôn đưa hàng đến nhà bán lẻ để họ trực tiếp dưa hàng đến cho người tiêu dùng Đây dng kênh có nhiều ưu điểm đặc trưng cho thị trường xã hội hóa đạt trình độ cao phát huy ưu tập trung chun mơn hóa cao theo lĩnh vực.Tuy nhiên có nhiều trung gian đầu mối quản lý làm cho công tác điều khienr Chuyên đề thực tập tốt nghiệp toàn hệ thống trở nên phức tạp, chi phí lớn, thời gian lưu thơng dài xảy biến động hay rủi ro cao - Kênh marketing đặc biệt ( kênh nhiều cấp) kênh có tham gai số trung gian đại lý, môi giới nhà sản xuất người tiêu dùng Nó sử dụng hữu hiệu với nhiều mặt hàng mà sản phẩm gặp nhiều khó khăn hoạt động thơng tin quảng cáo, kinh nghiệm thâm nhập thị trường, có giá bán nhạy cảm biến động lớn, phức tạp 1.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đương mà sản phẩm, hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ có kênh phân phối mà khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ với người sử dụng chúng Để đảm bảo kênh phân phối vận hành tốt tất thành viên kênh phân phối phải thực chức sau: - Phải nghiên cứu thị trường nhăm tụ nhân thong tin kiện cần thiết để lạp kế hoạch tao thuận lợi cho việc trao đỏi sản phẩm dịch vụ - Thiết lập mối liên nhăm tạo dựng trì mối quan hẹ với khách hàng tiềm - Khuếch trương thương mại, hình thức soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa, triển khai tổ chức buổi giao tiếp nhằm giúp cho sản phẩm mà họ phân phơi có thơng tin đầy đủ nhanh đến với khách hàng - Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng hững yêu cầu người mua Việc làm liên quan đến hoạt động sản xuất nâng thêm tính đóng gói, phân loại , lắp ráp… Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Tiến hành thương lượng đẻ thay đổi quyền sở hữu kênh phân phối thỏa thuận với giá số điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa - Tổ chức phân phối vận chuyển hàng hóa, bảo quản dự trữ hàng hóa - Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng, sử dụng nguồn vốn để bù đắp hoạt đong kênh phân phối - Chấp nhận rủi ro hoạt động kênh Qua chức phân phân phối kênh cho thấy năm chưc đầu nhăm hộ trợ triển khai kí kết hợp đồng copnf ba chức cịn lại nhăm vào hỗ trợ cho hoàn tất thủ tục kí kết Khái nhiệm nguyên tắc tổ chức kênh phân phối 2.1Khái niệm tổ chức kênh phân phối Xây dựng, thiết kế hay tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp thị trường công việc quan trọng phức tạp.Tuy nhiên nhiều ngành kinh doanh kênh phân phối phát triển trở thành hệ thống phân phối thơng Nhà sản xuất sử dụng kênh đẻ tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm mình, điều khơng có nghĩa kênh truyền thống ln có hiệu khơng cần cải tiến xây dưng kênh phân phối khác Trong kinh doanh đại danh nghiệp cần phải xem xét xây dựng lĩnh vực kinh doanh có cần phải tồn \kênh phân phối truyền thống hay khơng, có loại trung gian thương mại náo sẵn sàng kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp Nhiều trường hợp nhà kinh doanh phân tích chi tiêt cá hệ thống phân phối phát rằng: Khơng có trung gian độc lập phù hộ sẵn có để bán sản phẩm cơng ty, có trung gian phù hợp không chấp nhận bán sản phẩm công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Như có khác quan niệm tổ chức kênh phân phối - Nhưng theo góc độ quản trị phân phối thì: Tổ chức kênh phân phối cố thẻ hiểu xây dựng hay lựa chọn kênh bán hàng tối ưu cho sản phẩm hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp - Nhưng theo quan điểm marketing thì: Tổ chức kênh phân phối hiểu tất hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh phân phối nơi trước chưa tồn để cải tiến kênh Như vậy, nhìn chung, tổ chức kênh phân hối việc công ty kinh doanh tập hợp định nhằm xác địn cấu trúc bô phận cấu thành hệ thống, cải kênh sử dụng, thiết kế kênh hoàn toàn dựa yếu tố phân tích nhu cầu khách hàng, xác đinh mục tiêu ràng buộc kênh, đánh giá phương án kênh, lựa chọn kênh phân phối để áp dụng vào việc phân phối sản phẩm 2.2 Nguyên tắc tổ chức kênh phân phối Khi doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm họ làm theo nhiều cách khác để xây dựng hay tỏ chức kênh phân phối tốt cho doanh nghiệp cần phải tuân thủ nguyên tắc sau: - Phải nhận dạng nhu cầu tổ kênh phân phối - Xác định phối hợp mục tiêu phân phối - Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Phất triển cấu trúc kênh thay - Lựa chon cấu trúc kênh tối ưu - Lựa chọn cac thành viên tham gia vào kênh Nội dung nâng cao hiệu lực tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.1 Phân tích đảm bảo dịch vụ khách hàng kênh phân phối Đây cơng việc địi hỏi trung gian thương mại phải tìm hiểu xem khách hàng ai, họ mua gì, mua đâu, mua nào, nhu cầu họ để từ đo phân tích vá đưa hững sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng tồn kênh phân phối Để đảm bảo tính dịch vụ khách hàng Các kênh phân phối phải thỏa mãn nhu cầu tối thiểu sau cho khách hàng: - Quy mô lô hàng khối lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua đợt Quy mô phải đủ số số lượng chủng loại sản phẩm mà khác hàng cần điều làm cho khách hàng tin tưởng vào hệ thống phân phối Quy mô lô hàng nhỏ mức dịch vụ cao - Sản phẩm phải đa dạng: Nếu kênh phân phối doanh nghiệp đảm bảo chiều rộng loại sản phẩm lớn sản phẩm phải đa dạng, làm tăng khả đáp ứng nhu cầu mà khác hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện địa điểm tăng thêm sử dụng marketing trực tiếp - Thời gian chờ đợi khách hàng khoảng thời gian mà khách hàng kênh phân phối phải chờ đợi để nhận hàng Khách hàng có xu hướng chọn kênh phân phối giao hàng nhanh, thời gian giao hàng nhanh thi mức độ đảm bảo cao hệ thống kênh phân phối - Địa điểm thuận tiên đẻ cho khách mua hàng thể mức độ kênh phân phối tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng mua sản phẩm.Đó cách bố trí địa điểm bán hàng rộng khắp cá khu vực thị trường, thận lợi cho người mua họ tiết kiệm dược thời gian, chi phí đị lai, tìm kiếm, sửa chữa.Nhưng thể làm tăng chi phí người bán hàng.đồng thời yếu tố mà có làm cho kênh phân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phối có thương hiệu riêng làm hài lịng khách hàng - Dịch vụ hỗ trợ Đây dịch vụ thêm tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt sửa chữamà kênh phân phối đảm nhận.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng nhiều cơng việc lớn.Dịch vụ sau bán hàng tốt tạo niềm tin cho khách hàng Trong cạch tranh việc tăng mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng nhà quản trị mong muốn lượng bán hàng doanh thu qua kênh phân phối tăng lên để trnag chải chi phí phụ thêm mang lại nhiều lợi nhuận Nhưng phải hiểu mức độ dịch vụ mà khách hàng địi hỏi Thành cơng cửa hàng bán giá thấp cho thấy khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức dịch vụ thấp để mua giá sản phâm tốt 3.2 Xác định mục tiêu ràng buộc cua kênh phân phối Việc xác định kênh phân phối hiệu cần xác định cần vươn tới thị trường mục tiêu nào, mục tiêu phục vụ khách hàng tới đâu.Các trung gian hoạt động nào? Mỗi nhà sản xuất triển mục tiêu điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, sách doanh nghiệp môi trường kinh doanh Mục tiêu cụ thể là: - Phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thi trường mục tiêu - Mục tiêu ưu đãi thương mại giao hàng đặc quyền toán, hỗ trợ marketing - Các mục tieu tài phi tài , tỷ lệ triết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận , uy tín, hình ảnh cơng ty thi trường.Vai trò nhà sản xuất kênh phân phối - Để triển khai mục tiêu ràng buộc kênh phải dựa vào: ... phát triển hệ thống phân phối công ty Cổ phần hóa chất sơn Hà Nội nói riêng, cơng ty có đặc điểm quy mơ trình độ phát triển Đối tượng: - Đối tượng nghiên cứu cơng ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội,... nghiệp ? ?Hoàn thiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần hóa chất sơn Hà Nội” Mục tiêu nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, đắc biệt nên kinh tế thị trường thời kì hội nhập, tồn cầu hóa, ... LÝ THUYẾT CHUNG VÈ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY KINH DOANH I/Khái quát tổ chức kênh phân phối Khái niệm chức kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối yếu tố then chốt