1 PHẦN 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm m[.]
PHẦN 1: PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI uế Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm tế H cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có h hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh in thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp cK Thị trường thông tin di động Việt Nam mẻ có tham gia nhiều nhà cung cấp dịch vụ chiến thị phần khách hàng ngày trở nên khốc liệt Chính cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di họ động đặt khách hàng trước nhiều lựa chọn để đạt lợi ích sử dụng cao Để thành công thị trường nay, nhà cung cấp dịch vụ phải Đ ại không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mãn khách hàng tốt đối thủ Trước năm 2004, thị trường mạng di động Việt Nam bị chi phối hai nhà cung cấp Mobifone Vinaphone (trực thuộc Tập đoàn bưu viễn thơng ng Việt Nam VNPT), lúc thị trường di động Việt Nam sơ khai nhiều người nhận định độc quyền Nhưng từ năm 2004, với đời ườ nhà mạng khác: Sfone (cuối năm 2004), Viettel (năm 2004), Vietnammobile (năm 2009), Beeline (năm 2009) thị trường di động Việt Nam trở nên nhộn nhịp, Tr chiến cạnh tranh thị phần gay gắt, triệt để Theo số liệu Bộ TT TT, tính đến tháng 4/2011, nước có khoảng 157,8 triệu thuê bao di động, điều có nghĩa người dân Việt Nam bình quân sở hữu đến hai số thuê bao di động Thị trường bùng nổ tạo nguy suy giảm chất lượng đồng thời ẩn chứa hội cho mạng di động vượt hẳn lên chất lượng dịch vụ, mang lại nhiều thuận tiện lợi ích cho khách hàng tồn bền vững phát triển ổn định, đóng góp vào q trình phát triển kinh tế xã hội nước nhà Là nhà mạng di động đời thứ ba thị trường viễn thông di động Việt Nam, sau gần năm hoạt động, thị phần dịch vụ di động Viettel uế chiếm vị trí số Việt Nam, xấp xỉ 43% (Bộ TT TT 2012), song kèm với điều cạnh tranh khốc liệt đối thủ, đòi hỏi Viettel phải mở rộng, tế H nâng cao hoàn thiện kênh phân phối nhằm bao phủ hết thị trường nhằm gia tăng sức ép lên đối thủ, đồng thời giữ vững vị trí hàng đầu thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng thị trường nước nói chung h Trong năm qua, có quan tâm định hướng cơng tác phát in triển kênh phân phối nhìn chung hoạt động Viettel cịn nhiều bất cập hạn chế Tại thị trường viễn thông Việt Nam, nhà mạng lớn cK Mobifone, Vinaphone không ngừng thay đổi cấu máy quản lý, cải tiến chất lượng dịch vụ, thường xuyên chăm sóc hậu cho khách hàng họ sử dụng, đại lý điểm bán năm trở lại Tỉnh Thừa Thiên Huế lộ trình phấn đấu trở thành Thành phố trực thuộc Đ ại Trung ương xác định đường phát triển kinh tế gắn liền với phát triển du lịch dịch vụ, dịch vụ viễn thơng có vai trị đóng góp quan trọng cơng đổi phát triển kinh tế xã hội Thành phố Không tách khỏi thị trường viễn thông Việt Nam, Tỉnh Thừa Thiên Huế, chiến giành giật khách ng hàng mạng di động không phần liệt cạnh tranh giá, chất lượng dịch vụ cung cấp sách ưu đãi, nhiên quan trọng ườ độ bao phủ thị trường nhân viên thị trường đại lý điểm bán, khâu cuối kênh phân phối sản phẩm đến với khách hang, Tr kênh phân phối hãng, có lực lượng đại lý, điểm bán lớn chiếm ưu lớn công tác quảng cáo đáp ứng nhu cầu khách hàng nhiều Trong năm qua, thị phần dịch vụ di động Viettel Huế có phần sụt giảm, mặc khác trình cung cấp dịch vụ di động cịn bộc lộ hạn chế định trình độ nhân viên giao dịch chưa chuyên nghiệp, công tác chăm sóc khách hàng cịn thụ động, hình ảnh cửa hàng giao dịch cịn đơn sơ khn viên cửa hàng giao dịch cịn nhỏ, cơng tác điều hành hoạt động chăm sóc khách hàng, giải khiếu nại chậm thay đổi phù hợp với tốc độ phát triển dịch vụ thị trường, dịch vụ bỗ trợ cho khách hàng sau sử dụng dịch vụ Viettel uế thiếu yếu, Đòi hỏi chi nhánh Viettel Thừa Thiên Huế cần có giải pháp hoàn thiện chất lượng kênh phân phối cung cấp dịch vụ di động mình, tế H phát huy tiềm lợi vốn có, hạn chế yếu tố cản trở gây ảnh hưởng không tốt đến hiệu sản xuất kinh doanh Trên sở cho thấy việc thực nghiên cứu hồn thiện kênh phân phối h Viettel TT Huế thực cần thiết, vừa mang ý nghĩa khoa học vừa mang ý in nghĩa thực tiễn Thấy cấp thiết vấn đề, thân chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Viettel địa bàn cK tỉnh Thừa Thiên Huế” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ kinh tế 2.1 Mục tiêu chung họ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản di động Viettel Từ đó, đề Đ ại xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm di động Viettel địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế 2.2 Mục tiêu cụ thể ng - Trên sở lý luận kênh phân phối, luận văn cố gắng phân tích, đánh giá ườ thực trạng kênh phân phối Viettel giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2012 Tìm hiểu mối quan hệ trung gian, thành viên kênh phân Tr phố, xác định kênh phân phối sản phẩm di động Viettel - Từ sở lý luận thực trạng kênh phân phối sản phẩm di động Viettel Luận văn đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm di động Viettel địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn tới 3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 Đối tượng nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu trình tổ chức, thực việc cung cấp dịch vụ di động Viettel Thừa Thiên Huế Trong trình tiếp cận, đề tài sâu uế khảo sát đối tượng khách hàng trung gian đại lý, điểm bán cung cấp sản phẩm dịch vụ di động Viettel, đánh giá đại lý, điểm bán thực tế H trạng kênh phân phối sản phẩm di động Viettel địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu 3.2.1 Phạm vi không gian cK 3.2.2 Phạm vi thời gian in Viettel địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế h Đề tài nghiên cứu thực trạng kênh phân phối cung cấp sản phẩm di động Đề tài nghiên cứu thực trạng kênh phân phối cung cấp sản phẩm di động Viettel sở số liệu từ năm 2010 – 2012, từ đưa giải pháp cho giai đoạn họ 2013 – 2018 thời gian sau 3.2.3 Nội dung nghiên cứu Đ ại Đề tài tập trung nghiên cứu trình thực cung cấp dịch vụ yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ di động Chi nhánh Viettel TT Huế địa bàn Thành phố Huế ng PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ườ 4.1 Phương pháp tiếp cận Trong trình thực đề tài, vận dụng phương pháp luận phép Tr vật biện chứng vật lịch sử phương pháp chung để xem xét vấn đề cách khách quan khoa học Từ phương pháp đó, vận dụng phương pháp chuyên môn nghiên cứu phương pháp thống kê kinh tế, phương pháp chuyên gia, phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp… Ngồi để hỗ trợ cho phương pháp thống kê sử dụng phần mềm hỗ trợ SPSS để phân tích 4.2 Phương pháp thu thập tài liệu 4.2.1 Số liệu thứ cấp Nguồn thơng tin chung loại hình dịch vụ di động tổng hợp từ uế Website, tài liệu đào tạo Viettel Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Viettel TT tế H Huế năm 2010 - 2012 Thu thập từ nguồn : Niên giám thống kê Thừa Thiên Huế năm 2009 2011, báo điện tử, tạp chí, thư viện, số website viễn thông h nước… in 4.2.2 Số liệu sơ cấp cK Thu thập thông tin khách hàng đại lý, điểm bán phân phối sản phẩm di động Viettel Huế thông qua bảng hỏi Bảng câu hỏi điều tra xây dựng gồm mục sau: phần đầu bảng hỏi thiết kế với câu hỏi nhằm thu họ thập thông tin khách hàng, phần bảng hỏi thiết kế với câu hỏi theo nhiều kiểu khác để thu thập thông tin đánh giá kênh Đ ại phân phối sản phẩm di động Viettel từ phía đại lý, điểm bán Q trình điều tra nhằm tập trung vào tìm hiểu đánh giá đại lý, điểm bán kênh phân phối sản phẩm di động Viettel địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ng Đối tượng đại lý, điểm bán phân phối sản phẩm di động Viettel tỉnh Thừa Thiên Huế Điều tra theo phương pháp phát phiếu điều tra trực ườ tiếp đến khách hàng thu hồi bảng hỏi sau khách hàng hoàn thành Tr 4.3 Phương pháp điều tra - Thiết lập mẫu đối tượng điều tra trung gian phân phối: đại lý, điểm bán - Xây dựng phiếu điều tra - Chọn mẫu điều tra: Tiến hành chọn mẫu 18 đại lý 32 điểm bán tổng số 912 điểm bán phân phối sản phẩm di động Viettel + Số phiếu phát ra: 50 phiếu + Số phiếu thu hợp lệ: 50 phiếu - Phương pháp điều tra: Phỏng vấn qua phiếu điều tra 4.4 Phương pháp phân tích liệu: Đối với số liệu thứ cấp: số liệu thứ cấp thu thập được, tổng hợp uế kiểm tra tính xác thực trước sử dụng Các số liệu thứ cấp tổng hợp tính động cung cấp dịch vụ di động Viettel TT Huế tế H toán theo số phản ánh thực trạng hoạt động kinh doanh, đặc biệt hoạt Đối với số liệu sơ cấp, toàn bảng hỏi điều tra sau hoàn thành kiểm tra tính phù hợp tiến hành nhập số liệu vào phần mềm SPSS Phương pháp h phân tích thống kê mơ tả sử dụng để phân tích tồn số liệu giúp trả lời in câu hỏi đề tài Phương pháp phân tích kinh tế phân tích kinh doanh để cK phân tích đánh giá thực trạng hoạt động cung cấp kinh doanh dịch vụ di động Viettel Huế sở số liệu thứ cấp tổng hợp họ KẾT CẤU LUẬN VĂN Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, luận Đ ại văn có kết cấu chương: Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm chương: ng Chương 1: Lý luận kênh phân phối hàng hóa Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm di động Viettel ườ địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế Chương 3: Định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản Tr phẩm di động Viettel địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA uế 1.1 LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối tế H Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối doanh nghiệp, chức thực in h thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối xuất phát từ cK khác quan điểm sử dụng “Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp, để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm họ nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” Kênh phân phối coi “con đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng” Nó coi dịng vận chuyển quyền sở Đ ại hữu hàng hoá chúng mua bán qua tổ chức khác Một số người lại mơ tả kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty để thực mục đích thương mại Người sản xuất nhấn mạnh vào trung ng gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, định nghĩa kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung ườ gian khác Người trung gian nhà bán buôn, nhà bán lẻ - người hy vọng có dự trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất tránh rủi ro Tr liên quan đến chức quan niệm quyền sở hữu hàng hoá cách mô tả tốt kênh phân phối Người tiêu dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản “có nhiều trung gian” đứng họ người sản xuất sản phẩm Cuối cùng, nhà nghiên cứu quan sát kênh phân phối hoạt động hệ thống kinh tế mơ tả hình thức hiệu hoạt động Có thể nói khơng có định nghĩa kênh phân phối thoả mãn tất đối tượng quan tâm Bởi định nghĩa kênh phân phối phải xác định người nghiên cứu quan điểm Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà uế qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng cuối người tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh phân phối nhóm tổ chức cá tế H nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng Thực chất kênh phân phối giải mâu thuẫn người sản xuất người tiêu dùng, là: mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với người sản xuất loại sản h phẩm cụ thể với sản lượng lớn; sản xuất thường địa điểm cịn tiêu in dùng rộng khắp ngược lại, thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng cK thường không trùng khớp Đối với nhà quản lý, kênh phân phối định nghĩa là: “Một tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ họ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp” Các nội dung định nghĩa quan tâm là: bên ngoài, tổ Đ ại chức quan hệ, hoạt động mục tiêu phân phối Khi nói bên ngồi nghĩa kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối liên quan tới khả quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức ng Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối gồm công ty hay tổ ườ chức, người có tham gia việc đưa hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Họ có chức đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Thông thường công ty hay tổ chức tham Tr gia thực chức thành viên kênh Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối công ty hay thực chức đàm phán chuyển quyền sở hữu hàng hoá thường khác với phân chia công việc phân phối với tổ chức bổ trợ không thực chức Các hoạt động nghĩa nhấn mạnh đến vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kênh Hoạt động từ thiết kế kênh ban đầu đến việc quản lý hoạt động ngày kênh Khi quản lý quan hệ bên doanh nghiệp, định quan trọng khơng liên quan đến hoạt động uế doanh nghiệp mà liên quan đến thành viên khác kênh Mục tiêu phân phối, yếu tố thứ tư định nghĩa thể quản lý tế H kênh phải có mục tiêu phân phối xác định Kênh phân phối tồn nhằm thực mục tiêu Cấu trúc quản lý kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên h cách quản lý hoạt động thay đổi in Tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập cK phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán họ hàng hố Kênh phân phối đối tượng để tổ chức, quản lý công cụ marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trường, đồng thời đối tượng Đ ại nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mô Các kênh phân phối tạo nên hệ thống thương mại phức tạp thị trường [5] 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối ng 1.1.2.1 Vai trị trung gian phân phối Có nhiều lý để người sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu ườ thụ cho người trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm bán bán cho Tr Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi Một là, nhiều nhà sản xuất khơng đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp địi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực Hai là, sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Ba là, việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành uế người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay người sản xuất có đủ điều kiện để tế H thiết lập riêng kênh phân phối có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh h nghiệp đạt tỷ suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất đạt lợi in nhuận 10% từ việc phân phối họ khơng đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm cK Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hố quy mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm họ Bốn là, xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi tồn xã hội Vì quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò Đ ại trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sở dĩ có khác biệt người sản xuất thường hay tạo chủng loại sản phẩm định ng với số lượng lớn, người tiêu dùng thường lại mong muốn có số lượng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú [8] ườ 1.1.2.2 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến Tr người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm hay dịch vụ Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: Chức thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ 10 ... kênh phân phối sản phẩm di động Viettel - Từ sở lý luận thực trạng kênh phân phối sản phẩm di động Viettel Luận văn đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm di động Viettel địa bàn. .. Viettel ườ địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế Chương 3: Định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản Tr phẩm di động Viettel địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI... TÀI Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản di động Viettel Từ đó, đề Đ ại xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm di động Viettel địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế