Đẩy mạnh bán hàng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa đối với dòng sản phẩm Vinamilk tại công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên HuếMục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích đánh giá thực trạng và đề xuất định hướng, giải pháp đẩy Mục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích đánh giá thực trạng và đề xuất định hướng, giải pháp đẩy Mục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích đánh giá thực trạng và đề xuất định hướng, giải pháp đẩy
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế H uế - - ọc K in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG VÀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HĨA ĐỐI VỚI DỊNG SẢN PHẨM ại h VINAMILK TẠI CÔNG TY TNHH TM DV NGỌC THANH Đ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Thúy Vi Th.S Hoàng La Phương Hiền Lớp: K44B QTKDTM Niên khóa: 2010 - 2014 Huế 05/2014 Lời Cảm Ơn Với tình cảm chân thành, cho phép tơi bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình thực tập tốt nghiệp Lời đầu tiên, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến quý thầy cô giáo giảng dạy trình học tập Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ tế H uế Hoàng La Phương Hiền, người hướng dẫn tận tình, đầy trách nhiệm để tơi hồn thành đề tài Qua hướng dẫn cô, không học kiến thức bổ ích mà cịn phương pháp nghiên cứu khoa học, thái độ làm việc nghiêm túc ại họ cK in h Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể cán công nhân viên Công ty TNHH TM & DV Ngọc Thanh hệ thống đại lý thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế nhiệt tình giúp đỡ tơi hồn thành tốt đề tài Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn tất người thân, gia đình, bạn Đ bè nhiệt tình giúp đỡ, động viên suốt thời gian thực tập Huế, ngày 17 tháng năm 2014 Sinh viên Hồ Thị Thúy Vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ .v DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung tế H uế 2.1.2 Mục tiêu cụ thể 2.2 Câu hỏi nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu .3 ại họ cK in h 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nghiên cứu định tính 4.1.1 Phương pháp luận 4.1.2 Phương pháp chuyên gia .4 4.2 Nghiên cứu định lượng .4 4.2.1 Xác định kích thước mẫu phương pháp thu thập số liệu Đ 4.2.2 Phân tích liệu sơ cấp .5 Dàn ý nội dung nghiên cứu .6 PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Chương I: Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.1 Cơ sở lý luận .7 1.1.1 Nội dung vai trò hoạt động bán hàng DNTM 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng DNTM 1.1.1.3 Ý nghĩa hoạt động bán hàng DNTM .8 1.1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng DNTM .8 1.1.2 Khái quát kênh phân phối hàng hóa DNTM SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền 1.1.2.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2.2 Bản chất kênh phân phối .9 1.1.2.3 Chức kênh phân phối .10 1.1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.2.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 11 1.1.2.6 Các thành viên kênh phân phối 11 1.1.2.7 Hoạt động kênh phân phối 12 1.1.2.8 Quản lý hệ thống kênh phân phối 14 1.1.3 Hệ thống tiêu đánh giá hiệu kinh doanh hiệu phân phối DNTM 15 tế H uế 1.1.3.1 Hệ thống tiêu đánh giá mức độ đầu tư yếu tố kinh doanh đại lý 15 1.1.3.2 Hệ thống tiêu đánh giá kết hiệu kinh doanh, hiệu phân phối DNTM .15 1.2 Cơ sở thực tiễn 16 ại họ cK in h 1.2.1 Những nghiên cứu liên quan .16 1.2.1.1 Các nghiên cứu liên quan nước .16 1.2.1.2 Ý nghĩa thực tiễn đề tài .17 1.2.2 Mơ hình nghiên cứu 17 1.2.2.1 Mơ hình đánh giá hiệu kênh phân phối 17 1.2.2.2 Mô hình đánh giá hài lịng trung gian phân phối hệ thống phân phối công ty 19 Đ CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHÂN PHỐI HÀNG HĨA ĐỐI VỚI DỊNG SẢN PHẨM VINAMILK TẠI CƠNG TY NGỌC THANH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 21 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM & DV Ngọc Thanh 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 21 2.1.2 Chức nhiệm vụ .21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .23 2.1.4 Các nguồn lực tình hình kinh doanh công ty qua năm 2011-2013 24 2.1.4.1 Tình hình phát triển số lượng đại lý 24 2.1.4.2 Tình hình lao động cơng ty .26 2.1.4.3 Tình hình tài cơng ty .29 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền 2.1.4.4 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2011-2013 32 2.2 Thực trạng công tác bán hàng hệ thống kênh phân phân phối hàng hóa dịng sản phẩm Vinamilk công ty Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 34 2.2.1 Công tác tổ chức nguồn hàng sữa Vinamilk công ty Ngọc Thanh .34 2.2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm Vinamilk công ty ngọc Thanh 35 2.2.2.1 Các loại kênh phân phối dòng sản phẩm Vinamilk 35 2.2.2.2 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm Vinamilk 37 2.2.2.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối dịng sản phẩm Vinamilk cơng ty Ngọc Thanh .37 Thanh tế H uế 2.2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối dịng sản phẩm Vinamilk cơng ty Ngọc 39 2.2.3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm Vinamilk 39 ại họ cK in h 2.2.3.2 Đánh giá hiệu kinh doanh hệ thống kênh phân phối qua năm 2011-2013 53 2.2.4 Đánh giá hệ thống đại lý khách hàng .61 2.2.4.1 Đánh giá hệ thống đại lý 61 2.2.4.2 Đánh giá khách hàng sản phẩm Vinamilk phân phối công ty Ngọc Thanh 72 2.2.5 Đánh giá tình hình bán hàng sữa Vinamilk cơng ty .76 2.2.5.1 Doanh thu bán hàng sữa Vinamilk theo nhóm mặt hàng .76 Đ 2.2.5.2 Doanh thu bán hàng sữa Vinamilk theo khu vực thị trường 80 2.2.6 Nhận xét chung hệ thống phân phối sữa Vinamilk công tyNgọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 82 2.2.6.1 Điểm mạnh 82 2.2.6.2 Điểm yếu 82 3.1 Định hướng chiến lược 84 3.2 Hệ thống giải pháp đẩy mạnh bán hàng nâng cao hiệu kênh phân phối sữa Vinamilk công ty Ngọc Thanh 85 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .87 Kết luận 87 Kiến nghị 88 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT NVBH : Nhân viên bán hàng TNHHTM&DV : Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ : Hạn sử dụng NPP : Nhà phân phối SE : Điều hành kinh doanh TrĐ : Triệu đồng GTGT : Giá trị gia tăng F1,2,4,8,12,24 : Nhân viên bán hàng ghé thăm 1,2,4,8,12,24/tháng Đ ại họ cK in h tế H uế HSD SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Các bước phân tích xử lý số liệu Hình 1.2 Các thành viên kênh phân phối 12 Hình 1.3 Mơ hình đánh giá hiệu hệ thống kênh phân phối 17 Hình 1.4 Mơ hình đánh giá hài lòng hệ thống đại lý, nhà bán lẻ 20 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty Ngọc Thanh 23 Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống phân phối dịng sản phẩm Vinamilkcủa cơng ty Ngọc Thanh 35 Hình 2.3: Sơ đồ dịng chuyển quyền sở hữu sản phẩm Vinamilkcủa công ty Ngọc tế H uế Thanh .40 Biểu đồ 2.1: Nguồn cung cấp thông tin khuyến cho khách hàng 46 Biểu đồ 2.2: Khoảng cách trung bình lần đặt hàng đại lý 49 Biểu đồ 2.3: Rủi ro đại lý gặp phải kinh doanh sản phẩm Vinamilk 50 Đ ại họ cK in h Biểu đồ 2.4: Số năm làm đại lý công ty Ngọc Thanh .62 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình phát triển đại lý cơng ty qua năm 2011-2013 25 Bảng 2.2 Tình hình lao động công ty qua năm 2011-2013 .26 Bảng 2.3.Tình hình tài cơng ty qua năm 2011-2013 29 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2011-2013 .32 Bảng 2.5: Phương thức toán đại lý .41 Bảng 2.6: Sản phẩm áp dụng tham gia chương trình Vinamilk shop 44 Bảng 2.7: Điều kiện đánh giá chương trình Vinamilk shop 44 Bảng 2.8: Các mức hỗ trợ/ thưởng chương trình Vinamilk shop 45 Bảng 2.9: Nguồn cung cấp thông tin khuyến cho khách hàng .46 tế H uế Bảng 2.10: Chương trình khuyến dành cho đại lý 47 Bảng 2.11: Nguồn cung cấp thông tin khuyến cho đại lý 47 Bảng 2.12: Phương thức đặt hàng đại lý 48 Bảng 2.13: Khoảng cách trung bình lần đặt hàng đại lý 48 ại họ cK in h Bảng 2.14: Rủi ro đại lý gặp phải kinh doanh sản phẩm Vinamilk 50 Bảng 2.15: Rủi ro khách hàng gặp phải mua sản phẩm Vinamilk 51 Bảng 2.16: Đánh giá đại lý sách chia sẻ rủi rocủa công ty Ngọc Thanh 51 Bảng 2.17: Chi phí lưu thơng dành cho sữa Vinamilk công ty Ngọc Thanh 53 Bảng 2.18: Lợi nhuận sữa Vinamilk theo nhóm hàng 56 Bảng 2.19: Đánh giá hoạt động kinh doanh sữa Vinamilk công ty Ngọc Thanh 59 Bảng 2.20: Số năm làm đại lý công ty Ngọc Thanh .61 Đ Bảng 2.21: Các dòng sản phẩm mà đại lý kinh doanh 62 Bảng 2.22: Doanh số bán sản phẩm Vinamilk bình quânhàng tháng đại lý 63 Bảng 2.23: Kết kiểm định phân phối chuẩn 66 Bảng 2.24: Giới tính thu nhập khách hàng 72 Bảng 2.25: Loại sản phẩm Vinamilk mà khách hàng thường mua .73 Bảng 2.26: Địa điểm khách hàng thường mua sữa Vinamilk .73 Bảng 2.27: Kết phân tích Mean khách hàng 74 Bảng 2.28: Xu hướng tiêu dùng khách hàng tương lai 75 Bảng 2.29: doanh thu bán hàng sữa Vinamilk theo nhóm mặt hàng 76 Bảng 2.30: doanh thu bán hàng sữa Vinamilk theo khu vực thị trường 80 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày khốc liệt, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá cả, nhu cầu người tiêu dùng mà quan tâm đến việc cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách nhanh với chi phí thấp nhất, vai trị kênh phân phối Phân phối hàng hóa đóng vai trị quan trọng trình kinh doanh doanh nhiệp, cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng, huyết mach thể tế H uế sống Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thương trường Cùng với trình chuyển đổi theo hướng kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, ại họ cK in h doanh nghiệp Việt Nam hàng rào bảo hộ để đương đầu với doanh nghiệp nước ngồi khơng có tiềm lực mạnh kinh tế mà cịn có hệ thống phân phối củng kinh nghiệm phân phối dày dặn Sự thay đổi luật lệ kinh doanh thử thách lớn cho doanh nghiệp Việt Nam, khơng có vốn, khơng có cơng nghệ, chẳng có kinh nghiệm so với đối thủ quốc tế Hệ thống phân phối hàng hóa nội địa Việt Nam gặp phải cạnh tranh mãnh liệt cơng ty nước ngồi.Chính vậy, việc tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt hiệu Đ phân phối vấn đề sống với doanh nghiệp Bán hàng kinh doanh coi hoạt động bản, có vai trị quan trọng doanh nghiệp nói riêng với kinh tế nói chung Mục tiêu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xác định lợi nhuận Để thực tốt mục tiêu này, doanh nghiệp phải thực tốt mục tiêu trung gian bán hàng Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Tuy nhiên q trình phát triển kinh tế nước ta, khơng phải lúc vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bán hàng doanh nghiệp thương mại quan tâm cách đắn Đất nước ta giai đoạn đẩy SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền mạnh cơng nghiệp hoá, đại hoá nhằm phát triển kinh tế- xã hội, đưa Việt Nam trở thành nước công nghiệp theo hướng đại vào năm 2020, bước bắt nhịp với xu phát triển Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị cạnh tranh, chiếm lỉnh thị trường Được thành lập từ năm 2002, công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Ngọc Thanh ba nhà phân phối Vinamilk tỉnh ThừaThiên Huế gồm tế H uế DNTN Gia Ngân; DNTN Minh Phát công ty TNHH TM & DV Ngọc Thanh Với chức nhà phân phối chịu quản lý công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Thừa Thiên Huế, phân phối dòng sản phẩm Vinamilk khu vực Nam sông Hương, công ty đưa sản phẩm Vinamilk tới tay người tiêu dùng Các sách phân ại họ cK in h phối ngày phát huy hiệu làm cho hệ thống kênh phân phối công ty mở rộng, góp phần làm cho cơng ty ngày phát triển, đời sống cán bộ, công nhân viên cải thiện Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống phân phối phát triển công ty, định lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán hàng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa dịng sản phẩm Vinamilk công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp cử nhân Kinh tế, chuyên ngành Quản trị kinh doanh Đ Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung Mục tiêu tổng quát đề tài phân tích đánh giá thực trạng đề xuất định hướng, giải pháp đẩy mạnh bán hàng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm Vinamilk công ty Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 2.1.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn hệ thống phân phối hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại SVTH: Hồ Thị Thúy Vi – K44B QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền biet KM ly khac Frequenc y Percent Valid khong co Total Valid Percent Cumulative Percent 161 99.4 99.4 99.4 6 100.0 162 100.0 100.0 Phương thức đặt hàng đại lý Frequencies goi dt cho NVBH phu trach gap mat truc tiep NVBH N Valid dt truc tiep cho NPP NT 162 162 162 0 ại họ cK in h Missing tế H uế Statistics Frequency Table gap mat truc tiep NVBH Frequency Percent Valid co 162 100.0 Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 100.0 Đ goi dt cho NVBH phu trach Frequency Percent Valid khong co Total Valid Percent Cumulative Percent 93 57.4 57.4 57.4 69 42.6 42.6 100.0 162 100.0 100.0 dt truc tiep cho NPP NT Frequency Percent Valid khong 162 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 100.0 Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 100.0 105 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Khoảng cách trung bình lần đặt hàng đại lý Frequencies Statistics khoabg cach giua lan dat hang N Valid 162 Missing khoang cach giua lan dat hang Valid thang lan 6.8 tuan lan 12 7.4 tuan lan 33 20.4 6.8 6.8 7.4 14.2 20.4 34.6 ại họ cK in h 11 Cumulative Percent tế H uế Frequency Percent Valid Percent tuan lan 80 49.4 49.4 84.0 tuan lan 22 13.6 13.6 97.5 tuan lan 2.5 2.5 100.0 162 100.0 100.0 Total Rủi ro đại lý gặp phải kinh doanh sản phẩm Vinamilk Đ Frequencies Statistics N Valid rui ro san pham giao rui ro sp het can ke HSD het han rui ro san pham hong truoc het rui ro HSD khac 162 162 162 162 0 Missing Frequency Table rui ro sp het HSD SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 106 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Valid Frequency Percent Percent Valid khong 124 Cumulative Percent 76.5 76.5 76.5 100.0 co 38 23.5 23.5 Total 162 100.0 100.0 rui ro san pham giao can ke het han Valid khong 50 30.9 30.9 co 112 69.1 69.1 Total 162 100.0 100.0 Cumulative Percent tế H uế Valid Frequency Percent Percent 30.9 100.0 ại họ cK in h rui ro san pham hong truoc het HSD Valid Frequency Percent Percent Valid khong 158 co Total 97.5 97.5 97.5 2.5 2.5 100.0 162 100.0 100.0 Đ rui ro khac Frequenc Valid y Percent Percent Valid khong 158 co Cumulative Percent Total 162 Cumulative Percent 97.5 97.5 97.5 2.5 2.5 100.0 100.0 100.0 Rủi ro khách hàng gặp phải mua sản phẩm Vinamilk Frequencies Statistics SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 107 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền rui ro sp het rui ro sp can hsd dat N Valid Missing rui ro sp hong rui ro khac 164 164 164 164 0 0 Frequency Table Frequency Percent Valid khong 157 95.7 4.3 164 100.0 Total Valid Percent Cumulative Percent 95.7 95.7 4.3 100.0 100.0 ại họ cK in h co tế H uế rui ro sp het hsd rui ro sp can dat Frequency Percent Valid khong co Đ Total Valid Percent Cumulative Percent 118 72.0 72.0 72.0 46 28.0 28.0 100.0 164 100.0 100.0 rui ro sp hong Frequency Percent Valid khong 164 100.0 Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 100.0 rui ro khac Frequency Percent Valid khong 164 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 100.0 Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 100.0 108 GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền Đ ại họ cK in h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 109 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền Đánh giá hệ thống đại lý khách hàng 8.1 Đánh giá hệ thống đại lý • Mơ tả mẫu điều tra Thời gian hợp tác đại lý với công ty Ngọc Thanh - Statistics thoi gian lam dai ly N Valid 162 Missing Frequenc y Percent Valid duoi nam 4.3 4.9 Valid Percent Cumulative Percent 4.3 4.3 4.9 9.3 ại họ cK in h tu 1-3 nam tế H uế thoi gian lam dai ly tu 3-5 nam 20 12.3 12.3 21.6 tren nam 127 78.4 78.4 100.0 Total 162 100.0 100.0 Các dòng sản phẩm mà đại lý kinh doanh Statistics - N Valid Đ dai ly kd dai ly dai ly dai ly dai ly dai ly kd sua kd sua kd sua kd sua dai ly kd kd nuoc giai nuoc dac chua bot phomat kem khat Missing dai ly kd bot dinh duong 162 162 162 162 162 162 162 162 0 0 0 0 dai ly kd sua nuoc Frequency Percent Valid khong Valid Percent Cumulative Percent 6 co 161 99.4 99.4 100.0 Total 162 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 110 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền dai ly kd sua dac Valid Percent Frequency Percent Valid khong Cumulative Percent 1.2 1.2 1.2 co 160 98.8 98.8 100.0 Total 162 100.0 100.0 dai ly kd sua chua Valid co 162 100.0 100.0 dai ly kd sua bot Frequency Percent co Total Valid Percent 100.0 Cumulative Percent 101 62.3 62.3 62.3 61 37.7 37.7 100.0 162 100.0 100.0 ại họ cK in h Valid khong Cumulative Percent tế H uế Frequency Percent Valid Percent dai ly kd phomat Frequency Percent 42.0 42.0 42.0 94 58.0 58.0 100.0 162 100.0 100.0 co Total Cumulative Percent 68 Đ Valid khong Valid Percent dai ly kd kem Frequency Percent Valid khong Cumulative Percent 116 71.6 71.6 71.6 46 28.4 28.4 100.0 162 100.0 100.0 co Total Valid Percent SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 111 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồng La Phương Hiền dai ly kd nuoc giai khat Frequency Percent Valid khong Valid Percent Cumulative Percent 54 33.3 33.3 33.3 co 108 66.7 66.7 100.0 Total 162 100.0 100.0 dai ly kd bot dinh duong Valid khong 95 58.6 67 41.4 162 100.0 co Total Kiểm định phân phối chuẩn 58.6 58.6 41.4 100.0 100.0 ại họ cK in h • Cumulative Percent tế H uế Frequency Percent Valid Percent Statistics N Std Error Std Error Std of of Valid Missing Deviation Skewness Skewness Kurtosis Kurtosis Đ CU_NT giao hang nhanh chong, kip thoi CU_NT giao hang day du theo don hang CU_chat luong sp luon duoc dam bao CU_muc gia ban phu hop CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp BH_ty le chiet khau hop ly BH_ty le hoa hong theo doanh so ban cao 162 378 -.903 191 7.857 379 162 511 084 191 -1.660 379 162 501 050 191 -2.023 379 162 408 -.308 191 5.618 379 162 2.325 12.196 191 153.108 379 162 537 242 191 -1.180 379 162 549 760 191 895 379 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 112 162 569 442 191 -.769 379 162 652 055 191 -.625 379 162 540 -.882 191 -.318 379 162 559 904 191 1.070 379 162 348 1.855 191 3.086 379 162 513 -.015 191 -1.673 379 162 461 868 191 -1.262 379 Đ ại họ cK in h BH_hinh thuc toan linh hoat BH_thoi gian toan tien hang phu hop BH_nhap nhieu hang hon co KM BH_hai long chung voi chinh sach ban hang TT_thong tin ve gia ca ro rang TT_cung cap day du thong tin khuyen mai TT_cac thong tin phan hoi duoc ghi nhan TT_cac thac mac duoc giai dap thoa dang TT_hai long chung ve cs ho tro thong tin QC_cung cap day du vat dung ban hang QC_ho tro day du cong cu quang cao QC_hai long chung voi cs ho tro vat dung qc NV_nhan vien thi truong tich cuc tu van ve hoat dong ban hang NV_nhan vien thi truong san sang giai dap thac mac NV_nhan vien thi truong co thai than thien GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền tế H uế Khóa luận tốt nghiệp 162 266 2.627 191 9.581 379 162 173 5.476 191 28.336 379 162 568 -.137 191 -.667 379 162 502 374 191 -.312 379 162 440 738 191 1.129 379 162 323 1.782 191 5.207 379 162 502 025 191 -2.025 379 162 500 175 191 -1.994 379 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 113 Khóa luận tốt nghiệp 421 1.306 191 -.298 379 162 436 -1.146 191 -.694 379 162 452 -.967 191 -1.078 379 162 449 -1.654 191 16.893 379 162 504 -.364 191 -.592 379 162 451 -.189 191 1.970 379 tế H uế 162 ại họ cK in h NV_nhan vien giao hang nhiet tinh NV_nhan vien trien khai kip cac chuong trinh KM NV_nhan vien co kien thuc tot ve san pham NV_hai long chung voi cs ho tro ve nghiep vu QH_NT thuong xuyen tang qua cho dai ly vao dip le tet QH_NT khen thuong cho dai ly co doanh so cao QH_NT co chinh sach uu tien cho cac dai ly lau nam QH_chia se rui ro cung dai ly QH_hai long chung voi chinh sach quan he ca nhan GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 502 986 191 541 379 162 502 -.310 191 -1.542 379 162 390 1.636 191 685 379 Đ 162 • Kiểm định One-Sample Test One-Sample Test Test Value = t CU_NT giao hang nhanh chong, kip thoi CU_NT giao hang day du theo don hang SVTH: Hồ Thị Thúy Vi Sig (2Mean df tailed) Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -.624 161 533 -.019 -.08 04 11.075 161 000 444 37 52 114 Khóa luận tốt nghiệp CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp BH_ty le chiet khau hop ly 000 488 41 57 161 34.874 000 -1.117 -1.18 -1.05 000 161 1.000 000 -.36 36 000 -1.469 -1.55 -1.39 000 -1.519 -1.60 -1.43 000 -.457 -.55 -.37 161 34.852 161 35.235 161 10.211 -1.084 161 14.117 161 161 12.232 280 -.056 -.16 05 000 599 52 68 000 -.537 -.62 -.45 Đ ại họ cK in h BH_ty le hoa hong theo doanh so ban cao BH_hinh thuc toan linh hoat BH_thoi gian toan tien hang phu hop BH_nhap nhieu hang hon co KM BH_hai long chung voi chinh sach ban hang TT_thong tin ve gia ca ro rang TT_cung cap day du thong tin khuyen mai TT_cac thong tin phan hoi duoc ghi nhan TT_cac thac mac duoc giai dap thoa dang TT_hai long chung ve cs ho tro thong tin QC_cung cap day du vat dung ban hang QC_ho tro day du cong cu quang cao QC_hai long chung voi cs ho tro vat dung qc NV_nhan vien thi truong tich cuc tu van ve hoat dong ban hang 12.379 161 tế H uế CU_chat luong sp luon duoc dam bao CU_muc gia ban phu hop GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 4.512 161 000 123 07 18 11.643 161 000 469 39 55 8.355 161 000 302 23 37 2.955 161 004 062 02 10 2.264 161 025 031 00 06 7.465 161 000 333 25 42 6.413 161 000 253 18 33 4.466 161 000 154 09 22 3.406 161 001 086 04 14 115 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hoàng La Phương Hiền 000 494 42 57 11.636 161 000 457 38 53 6.903 161 000 228 16 29 21.798 161 000 747 68 81 20.149 161 000 716 65 79 2.801 161 006 099 03 17 161 57.649 161 57.707 161 43.705 tế H uế 12.533 161 000 -2.284 -2.36 -2.21 000 -2.043 -2.11 -1.97 ại họ cK in h NV_nhan vien thi truong san sang giai dap thac mac NV_nhan vien thi truong co thai than thien NV_nhan vien giao hang nhiet tinh NV_nhan vien trien khai kip cac chuong trinh KM NV_nhan vien co kien thuc tot ve san pham NV_hai long chung voi cs ho tro ve nghiep vu QH_NT thuong xuyen tang qua cho dai ly vao dip le tet QH_NT khen thuong cho dai ly co doanh so cao QH_NT co chinh sach uu tien cho cac dai ly lau nam QH_chia se rui ro cung dai ly QH_hai long chung voi chinh sach quan he ca nhan 000 -1.722 -1.80 -1.64 -9.869 161 000 -.389 -.47 -.31 161 59.281 000 -1.815 -1.88 -1.75 Đ • Kiểm định One-way ANOVA Test of Homogeneity of Variances CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp Levene Statistic 1.869 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi df1 df2 158 Sig .137 116 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Cơ Hồng La Phương Hiền ANOVA CU_hai long chung ve chinh sach cung ung sp Sum of Mean Squares Between df Square 1.524 Within Groups 865.428 158 5.477 Total 870.000 161 278 Sig .841 tế H uế 4.572 Groups F 8.2 Đánh giá hệ thống khách hàng • Mơ tả mẫu điều tra - Giới tính N Valid ại họ cK in h Statistics gioi tinh 164 Missing gioi tinh Đ Frequenc y Percent Valid nam Valid Percent Cumulative Percent 44 26.8 26.8 26.8 nu 120 73.2 73.2 100.0 Total 164 100.0 100.0 SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 117 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: Cơ Hồng La Phương Hiền Thu nhập bình qn hàng tháng thu nhap binh quan hang thang Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent 81 49.4 49.4 49.4 tu 4-6 trieu 70 42.7 42.7 92.1 tren trieu 13 7.9 7.9 100.0 Total 164 100.0 100.0 • tế H uế Valid tu 2-4 trieu Kết phân tích Mean khách hàng Descriptive Statistics N Đ ại họ cK in h sua vinamilk co gia ca phai chang chat luong sua vinamilk luon dam bao sua vinamilk co chung loai da dang chuong trinh KM sua vinamilk hap dan mua nhieu sua vinamilk hon co KM sua vinamilk co mau ma dep trung bay sua vinamilk tai quay hang bat mat Valid N (listwise) Mean SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 164 3.76 164 4.70 164 4.75 164 3.54 164 4.23 164 4.20 164 3.79 164 118 Khóa luận tốt nghiệp • GVHD: Cơ Hồng La Phương Hiền Xu hướng tiêu dùng khách hàng tương lai xu huong tieu dung tuong lai Frequenc y Percent Valid tiep tuc su dung sua vinamilk tiep tuc su dung va gioi thieu cho ban be, nguoi than Cumulative Percent 96 58.5 58.5 58.5 68 41.5 41.5 100.0 164 100.0 100.0 Đ ại họ cK in h tế H uế Total Valid Percent SVTH: Hồ Thị Thúy Vi 119 ... trạng công tác bán hàng hệ thống kênh phân phân phối hàng hóa dịng sản phẩm Vinamilk công ty Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Đ Thừa Thiên Huế 2.2.1 Công tác tổ chức nguồn hàng sữa Vinamilk công ty Ngọc Thanh. .. lựa chọn đề tài: ? ?Đẩy mạnh bán hàng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa dịng sản phẩm Vinamilk công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế? ?? làm đề tài khóa luận tốt nghiệp... trạng công tác bán hàng hệ thống kênh phân phân phối hàng hóa dịng sản phẩm Vinamilk cơng ty Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Chương 3: Định hướng giải pháp chủ yếu đẩy mạnh bán hàng nâng