Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại CTCP Long Thọ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại CTCP Long Thọ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Mục tiêu chung của đề tài là phân tích, đánh giá tình hình thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ Mục tiêu chung của đề tài là phân tích, đánh giá tình hình thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ Mục tiêu chung của đề tài là phân tích, đánh giá tình hình thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ

i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn Để hồn thành đề tài này, cố gắng nỗ lực thân tôi, với kiến thức tích lũy được, tơi nhận nhiều ủng hộ giúp đỡ từ phía thầy cơ, quan thực tập, gia đình bạn bè Đầu tiên, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành sâu cK họ sắc đến thầy giáo hướng dẫn Th.S Trần Đức Trí, người thầy dành nhiều thời gian, công sức để hướng dẫn, bảo giúp đỡ tơi tận tình suốt thời gian thực hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Thầy / Cơ Trường Đại học Kinh Tế Huế nói chung Thầy / Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh inh nói riêng trang bị cho tơi kiến thức kinh nghiệm quý giá trình học tập trường Tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán nhân viên Công tế ty Cổ phần Long Thọ Huế giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi nhất, cung cấp tài liệu kinh nghiệm thực tế q giá để tơi hồn Hu thành tốt đề tài Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè, người ln theo sát, động viên, khích lệ tơi để tơi tập trung hồn thành tốt ế nghiên cứu Mặc dù đề tài hoàn thành xong, hạn chế mặt thời gian kinh nghiệm thực tế nên đề tài tránh khỏi thiếu sót định Kính mong Thầy/Cơ tiếp tục bổ sung, đóng góp ý kiến để đề tài hoàn thiện Huế, tháng năm 2016 Sinh viên thực Võ Gia Tướng SVTH: Võ Gia Tướng i i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Khu vực mậu dịch tự ASEAN BHXH : Bảo hiểm xã hội CBCNV : Cán công nhân viên CNXH : Chủ nghĩa xã hội CTCP : Công ty cổ phần ĐHĐCĐ : Đại hội đồng cổ đông ĐLCL : Đo lường chất lượng HĐQT : Hội đồng quản trị LHSX : Liên hợp sản xuất PPCN : Phân phối cơng nghệ PTGĐ : Phó tổng giám đốc SDCN : Sử dụng công nghệ SL SX SXKD inh cK họ AFTA : Số lượng : Sản xuất : Sản xuất kinh doanh tế : Tổ chức-Hành chính-Bảo vệ TGĐ : Tổng giám đốc TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn UBND : Ủy ban nhân dân VLXD : Vật liệu xây dựng WTO : Tổ chức thương mại giới ế SVTH: Võ Gia Tướng Hu TC-HC-BV ii i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Trang Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý CTCP Long Thọ 31 Sơ đồ 2.2: Quy trình cơng nghệ sản xuất xi măng PCB30 35 Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối trực tiếp Công ty 49 Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp Công ty 50 cK họ Hình 1.1: Sơ đồ trung gian thương mại 11 Hình 1.2: Kênh phân phối thị trường tiêu dùng 13 Hình 1.3: Kênh phân phối thị trường cơng nghiệp 13 Hình 1.4: Đánh giá hoạt động thành viên kênh 20 Hình 1.5: Mơ hình số hài lòng khách hàng Mỹ 23 inh Hình 1.6: Chất lượng dịch vụ bán lẻ mơ hình giá trị nhận thức 23 Hình 1.7: Mơ hình nghiên cứu 24 tế Hu ế SVTH: Võ Gia Tướng iii i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Công ty giai đoạn 2013-2015 37 Bảng 2.2: Tài sản nguồn vốn Công ty năm 2013-2015 41 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013-2015 43 Bảng 2.4: Mức thưởng theo năm cho đại lý 54 Bảng 2.5: Tình hình sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối Công ty qua năm 2013-2015 58 cK họ Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực Công ty qua năm 2013-2015 59 Bảng 2.7: Kết thống kê nhãn hiệu xi măng đại lý bán 63 Bảng 2.8: Kết thống kê loại xi măng bán chạy cửa hàng đại lý 63 Bảng 2.9: Kết thống kê lượng tiêu thụ trung bình cửa hàng đại lý tháng 64 inh Bảng 2.10: Kết thống kê lượng tồn kho trung bình hàng tháng đại lý 64 Bảng 2.11: Kết đánh giá đại lý sản phẩm xi măng Công ty 65 Bảng 2.12: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá đại lý tế sản phẩm xi măng Công ty 67 Bảng 2.13: Đánh giá đại lý sách giá Cơng ty 69 Hu Bảng 2.14: Kiểm định giá trị trung bình đánh giá đại lý sách giá sản phẩm xi măng Công ty 70 Bảng 2.15: Đánh giá đại lý sách giá Công ty 72 ế Bảng 2.16: Kiểm định giá trị trung bình đánh giá đại lý chương trình xúc tiến sản phẩm xi măng Công ty 73 Bảng 2.17: Kết thống kê phương thức đặt hàng nhà đại lý 74 Bảng 2.18: Kết thống kê phương thức toán nhà đại lý 75 Bảng 2.19: Những vướng mắc đại lý mà Công ty chưa giải 76 Bảng 2.20: Kết đánh giá đại lý dịch vụ Công ty so với đối thủ cạnh tranh 77 SVTH: Võ Gia Tướng iv i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp Bảng 2.21: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá đại lý dịch vụ Công ty so với nhà cung ứng khác 79 Bảng 2.22: Kết đánh giá đại lý cách thức phân phối Công ty 81 Bảng 2.23: Kết đánh giá người tiêu dùng lý mua sản phẩm 83 Bảng 2.24: Kết đánh giá khách hàng sản phẩm xi măng Công ty 84 Bảng 2.25: kết thống kê người tiêu dùng giá bán xi măng cK họ Công ty 85 Bảng 2.26: Đánh giá người tiêu dùng nơi mua sản phẩm Công ty 86 Bảng 2.27: Kết đánh giá người tiêu dùng nhân viên bán hàng địa điểm mua sản phẩm 87 Bảng 2.28: Kết đánh giá người tiêu dùng cửa hàng bán xi măng Long Thọ 88 inh tế Hu ế SVTH: Võ Gia Tướng v i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 2.1: Biểu đồ giới tính 60 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ độ tuổi 61 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ số năm làm Đại lý 61 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ diện tích mặt 62 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ tổng vốn kinh doanh 62 Biểu đồ 2.6: Biểu đồ giới tính 81 cK họ Biểu đồ 2.7 Biểu đồ độ tuổi 82 Biểu đồ 2.8: Địa điểm mua sản phẩm xi măng Long Thọ 82 inh tế Hu ế SVTH: Võ Gia Tướng vi i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC Trang Lời cảm ơn i Danh mục chữ viết tắt ii Danh mục sơ đồ, hình ảnh iii Danh mục bảng iv Danh mục biểu đồ vi Mục lục vii cK họ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU inh CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Phân phối tế 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1.2 Chức phân phối 1.1.2 Kênh phân phối Hu 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối ế 1.1.2.3 Các dòng chảy kênh phân phối 1.1.2.4 Vai trò kênh phân phối 10 1.1.2.5 Các thành viên hệ thống kênh phân phối 10 1.1.3 Trung gian thương mại 10 1.1.3.1 Khái niệm trung gian thương mại 10 1.1.3.2 Phân loại trung gian thương mại 11 1.1.3.3 Các cấp độ kênh phân phối 12 1.1.4 Tổ chức hệ thống kênh phân phối 14 1.1.4.1 Khái niệm tổ chức kênh phân phối 14 SVTH: Võ Gia Tướng vii i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp 1.1.4.2 Phân tích nhu cầu ước muốn khách hàng 14 1.1.4.3 Thiết lập mục tiêu kênh phân phối điều kiện hạn chế 14 1.1.4.4 Xác định cấu trúc kênh phân phối thay 15 1.1.4.5 Đánh giá lựa chọn kênh tối ưu 16 1.1.5 Quản lý hệ thống kênh phân phối 17 1.1.5.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 17 1.1.5.2 Tuyển chọn thành viên kênh 17 1.1.5.3 Quản lý dòng chảy hệ thống kênh phân phối 18 1.1.5.4 Khuyến khích thành viên kênh 18 cK họ 1.1.5.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 20 1.1.6 Quản lý hậu cần kênh phân phối 21 1.1.6.1 Xử lý đơn đặt hàng 21 1.1.6.2 Quản lý kho bãi 21 1.1.6.3 Vận chuyển hàng hóa 22 1.1.7 Các mô hình nghiên cứu liên quan 22 inh 1.1.8 Đề xuất mơ hình nghiên cứu 24 1.2 Cơ sở thực tiễn 25 1.2.1 Thực trạng xi măng giới 25 tế 1.2.2 Thị trường xi măng Việt Nam 25 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ Hu SẢN PHẨM VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CTCP LONG THỌ 28 2.1 Khái quát CTCP Long Thọ 28 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 28 ế 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 29 2.1.3 Đặc điểm cấu máy quản lý Công ty 30 2.1.4 Đặc điểm sản xuất quy trình sản xuất Công ty 34 2.1.5 Quy trình sản xuất xi măng xí nghiệp PCB30 thuộc CTCP Long Thọ 35 2.2 Tình hình sử dụng yếu tố kinh doanh chủ yếu Công ty 37 2.2.1 Tình hình lao động Cơng ty 37 2.2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty 39 2.2.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 42 2.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 45 SVTH: Võ Gia Tướng viii i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp 2.3.1 Môi trường vĩ mô 45 2.3.2 Môi trường vi mô 47 2.4 Thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối xi măng Công ty 49 2.4.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối Công ty 49 2.4.1.1 Mục tiêu hệ thống kênh phân phối 49 2.4.1.2 Cấu trúc kênh phân phối CTCP Long Thọ 49 2.4.2 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty 52 2.4.2.1 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh 52 cK họ 2.4.2.2 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh 52 2.4.2.3 Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên kênh 54 2.4.2.4 Hoạt động quản lý mối quan hệ thành viên kênh 55 2.4.2.5 Thực trạng phối hợp biến số Marketing mix 56 2.4.2.6 Thực trạng công tác đánh giá thành viên kênh 57 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty 58 inh 2.5.1 Tình hình sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối 58 2.5.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 59 2.6 Kết khảo sát đại lý 60 tế 2.6.1 Phân tích đặc trưng đại lý 60 2.6.2 Kết đánh giá đại lý sản phẩm Công ty 65 Hu 2.6.3 Đánh giá đại lý giá sản phẩm Công ty 69 2.6.4 Đánh giá đại lý chương trình xúc tiến Cơng ty 72 2.6.5 Kết thống kê phương thức đặt hàng phương thức toán ế nhà đại lý 74 2.6.6 Kết ý kiến đánh giá đại lý dịch vụ Công ty 75 2.6.7 Kết đánh giá đại lý cách thức phân phối Công ty 81 2.7 Kết khảo sát người tiêu dùng 81 2.7.1 Đặc trưng người tiêu dùng 81 2.7.2 Kết đánh giá khách hàng sản phẩm xi măng Công ty 84 2.7.3 Kết đánh giá người tiêu dùng nơi mua sản phẩm Công ty 86 2.7.4 Kết đánh giá người tiêu dùng nhân viên bán hàng 87 SVTH: Võ Gia Tướng ix i Đạ ng ườ Tr GVHD: ThS Trần Đức Trí Khóa luận tốt nghiệp 2.7.5 Đánh giá người tiêu dùng cửa hàng bán xi măng Long Thọ 88 2.8 Kết hạn chế hoạt động phân phối Công ty 88 CHƢƠNG III: ĐỊNH HƢỚNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP LONG THỌ 90 3.1 Cơ sở xây dựng định hướng 90 3.2 Định hướng phát triển CTCP Long Thọ 91 3.2.1 Định hướng phát triển Công ty đến năm 2020 mục tiêu đặt 91 cK họ 3.2.2 Định hướng chiến lược phân phối Công ty 92 3.2.2.1 Xác lập mục tiêu phân phối đến năm 2020 92 3.2.2.2 Kế hoạch phân phối CTCP Long Thọ 93 3.3 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế hệ thống kênh phân phối 93 3.3.1 Duy trì phát triển phương thức tổ chức kênh tiến 93 inh 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên 94 3.3.3 Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh 95 3.3.4 Hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh 96 3.3.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing mix để tế quản lý hệ thống kênh phân phối CTCP Long Thọ 98 3.3.5.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm 98 Hu 3.3.5.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá 98 3.3.5.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối 99 3.3.5.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến 99 ế 3.3.5.5 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 100 3.4 Giải pháp thành lập phận chuyên trách Marketing 101 3.5 Giải pháp nhân 102 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 103 Kết luận 103 Kiến nghị 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO 107 PHỤ LỤC SVTH: Võ Gia Tướng x ... thiện hệ thống kênh phân phối vấn đề cấp thiết CTCP Long Thọ inh Qua đó, tơi chọn đề tài: ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm CTCP Long Thọ địa bàn tỉnh Thừa Thiên. .. pháp hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản ế phẩm xi măng CTCP Long Thọ thời gian tới  Các mục tiêu cụ thể: - Tìm hiểu phân tích đánh giá thực trạng tổ chức hệ thống kênh. .. quản lý hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh CTCP Long Thọ Những vấn đề tổ chức hệ thống kênh phân phối (căn tổ chức hệ thống kênh cK họ phân phối, cấu trúc kênh, đánh giá lựa chọn kênh) ,