THÔNG TIN TÀI LIỆU
Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Đ ại KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c k ho ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG in TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LONG THỌ TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH h ́H tê THỪA THIÊN HUẾ” TRẦN THỊ NY ́ uê Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: TS PHAN THANH HỒN Lớp: K48A KDTM Niên khóa: 2014-2018 Huế, tháng 1/2018 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Lời Cảm Ơn Để hoàn thành đề tài này, cố gắng nỗ lực thân tôi, với kiến thức tích lũy được, tơi nhận nhiều ủng hộ giúp đỡ từ phía thầy cơ, quan thực tập, gia đình bạn bè Đầu tiên, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc đến thầy giáo hướng dẫn TS Phan Thanh Hoàn, người thầy dành nhiều thời gian, công sức để hướng dẫn, bảo giúp đỡ tơi tận tình suốt thời gian thực hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tơi xin gửi lời cảm ơn đến Thầy / Cơ Trường Đại học Kinh Tế Đ Huế nói chung Thầy / Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng trang bị ại cho tơi kiến thức kinh nghiệm quý giá trình học tập ho trường ̣c k Tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán nhân viên Công ty Cổ phần Long Thọ Huế giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi nhất, cung cấp tài liệu in kinh nghiệm thực tế quý giá để tơi hồn thành tốt đề tài h Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè, người tê theo sát, động viên, khích lệ tơi để tơi tập trung hồn thành tốt ́H nghiên cứu ́ uê Mặc dù đề tài hoàn thành xong, hạn chế mặt thời gian kinh nghiệm thực tế nên đề tài tránh khỏi thiếu sót định Kính mong Thầy/Cơ tiếp tục bổ sung, đóng góp ý kiến để đề tài hồn thiện Huế, tháng năm 2018 Sinh viên thực Trần Thị Ny SVTH: Trần Thị Ny ii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CÁC CHỨ VIẾT TẮT AFTA : Khu vực mậu dịch tự ASEAN CBCNV : Cán công nhân viên CTCP : Công ty cổ phần ĐHĐCĐ : Đại hội đồng cổ đông ĐLCL : Đo lường chất lượng HĐQT : Hội đồng quản trị PTGĐ : Phó tổng giám đốc SL : Số lượng Đ SX : Sản xuất ại : Sản xuất kinh doanh TC-HC-BV : Tổ chức-Hành chính-Bảo vệ TGĐ : Tổng giám đốc TNDN : Thu nhập doanh nghiệp : Trách nhiệm hữu hạn UBND in TNHH ̣c k ho SXKD VLXD : Vật liệu xây dựng WTO : Tổ chức thương mại giới h ́H tê CSVC : Ủy ban nhân dân : Cơ sở vật chất ́ uê SVTH: Trần Thị Ny iii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Công ty giai đoạn 2014-2016 36 Bảng 2.2: Tài sản nguồn vốn Công ty năm 2014-2016 .38 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giao đoạn 2014-2016 41 Bảng 2.4 : Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 20142017 .43 Bảng 2.5: Tình hình sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối Công ty 49 qua năm 2014-2016 .49 Bảng 2.6 Mô tả đặc trưng đại lý 54 Bảng 2.7: Kết đánh giá đại lý yếu tố cung cấp hàng hóa Cơng ty 56 Đ Bảng 2.8:Kết đánh giá đại lý yếu tố sách bán hàng Công ty .58 ại Bảng 2.9: Kết đánh giá đại lý yếu tố CSVC trang thiết bị Công ty .59 ho Bảng 2.10: Kết đánh giá đại lý yếu tố thông tin bán hàng Công ty .61 ̣c k Bảng 2.11: Kết đánh giá đại lý yếu tố nghiệp vụ bán hàng Công ty 62 in Bảng 2.12: Kết đánh giá đại lý yếu tố Quan hệ cá nhân 64 h Công ty 64 Bảng 2.13: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá đại lý mức độ tê quan trọng yếu tố hệ thống kênh phân phối Công ty 66 ́H ́ uê SVTH: Trần Thị Ny iv Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc chiều dài kênh phân phối .9 Hình 1.2: Các thành viên kênh phân phối( Nguồn: Voer.edu.vn) .10 Hình 1.3: Kênh marketing truyền thống .14 Hình 1.4: Hệ thống marketing dọc( nguồn: Voer.edu.vn) 15 Hình 1.5: Kết đánh giá đại lý Mức độ quan trọng yếu tố hệ thống kênh phân phối Công ty 65 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Đ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu máy quản lí Cơng ty Cổ phần Long Thọ 31 ại Sơ đồ 2.2: Quy trình cơng nghệ sản xuất xi măng PCB30 34 h in ̣c k ho Sơ đồ 2.3: Các loại kênh phân phối xi măng công ty Cổ phần Long Thọ 47 ́H tê ́ uê SVTH: Trần Thị Ny v Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Nội dung đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Phương pháp điều tra, thu thập số liệu 4.2 Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu Đ 4.3 Phương pháp phân tích ại PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ho CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN Cơ sở lý luận ̣c k 1.1 Phân phối in 1.2 Kênh phân phối .6 h 1.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 14 tê 1.4 Thiết kế kênh phân phối 17 ́H 1.5 Quản trị kênh phân phối 20 Cơ sở thực tiễn 26 ́ uê 2.1 Thực trạng xi măng giới 26 2.2 Thị trường xi măng Việt Nam 26 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CTCP LONG THỌ .29 2.1 Khái quát CTCP Long Thọ 29 2.2 Tình hình sử dụng yếu tố kinh doanh chủ yếu Công ty .36 2.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối .43 2.4 Thực trạng tổ chức quản trị hệ thống kênh phân phối xi măng Công ty.47 2.5 Kết khảo sát đại lý 54 2.6 Đánh giá chung 67 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP 71 SVTH: Trần Thị Ny vi Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn HỒN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CTCP LONG THỌ 71 3.1 Cơ sở xây dựng định hướng 71 3.2 Định hướng phát triển CTCP Long Thọ 73 3.3 Đề xuất giải pháp 74 3.4 Chính sách đào tạo Nhân viên Công ty 84 3.5 Giải pháp thành lập phận chuyên trách Marketing 84 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 86 Kết luận 86 Kiến nghị 87 2.1 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 88 Đ 2.2 Kiến nghị tổng Công ty công nghiệp xi măng Việt Nam .88 ại 2.3 Đối với công ty Cổ phần Long Thọ 88 PHỤ LỤC h in ̣c k ho TÀI LIỆU THAM KHẢO ́H tê ́ uê SVTH: Trần Thị Ny vii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Tiêu dùng xi măng năm trở lại không ngừng tăng trưởng động lực quan trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát triển số nước như: Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, Indonesia.… Xi măng loại vật liệu xây dựng sử dụng phổ biến giới Với xu hội nhập kinh tế khu vực giới diễn khắp toàn cầu tất yếu khách quan với mức độ ngày mạnh mẽ Là quốc gia có kinh tế phát triển Đông Nam Á, Việt Nam khơng thể đứng ngồi tiến trình chung Vì khu công nghiệp, bệnh viện, trường học… xây dựng ngày nhiều đòi hỏi thị trường tiêu dùng xi măng ngày lớn đồng nghĩa Đ với việc ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường phân phối xi măng ại Các nhà máy xi măng, công ty địa phương nhà máy tư nhân hợp thành ho quần thể cạnh tranh sôi động thị trường để tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, giai đoạn cạnh tranh gay gắt nay, chiến lược ̣c k quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá có lợi ngắn hạn lẽ doanh nghiệp in khác nhanh chóng làm theo khiến cho sách bị tác dụng Vì h vậy, doanh nghiệp cần tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tê cho có hiệu để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân ́H phối hồn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi ́ uê tài chính, nhân sự, cơng nghệ… Hay nói cách khác doanh nghiệp phải biết tận dụng phát huy lực nội tồn phát triển Đặc biệt sử dụng thành thạo công cụ marketing marketing-mix (sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, phân phối) giúp cho doanh nghiệp thỏa măn nhu cầu thị trường cách tốt thông qua việc giúp khách hàng đến với sản phẩm doanh nghiệp lúc nơi Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp tạo cho lợi cạnh tranh mang tính dài hạn thị trường Tuy nhiên, để thiết lập hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản mà đ ̣òi hỏi doanh nghiệp trình cố gắng nỗ lực để xây dựng Có doanh nghiệp thành cơng tồn diện thị trường thương trường SVTH: Trần Thị Ny Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Cơng ty cổ phần Long Thọ sở công nghiệp Thừa Thiên Huế cung cấp VLXD cho tỉnh miền Trung, tiền thân Công ty SXKD VLXD, thành lập năm 1975 Là doanh nghiệp lớn với hệ thống kênh phân phối rộng khắp với chiều sâu lịch sử với nguồn lực dồi dào, nhiên, đạt thành công kênh phân phối Long Thọ thiếu nét đặc sắc hay tạo ấn tượng riêng Do vậy, sách phân phối, ưu đãi dành cho khách hàng điều công ty quan tâm để xây dựng cho kênh phân phối mạnh để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Việc nghiên cứu, xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm công ty cổ phần Long Thọ cần thiết Nó đem lại ổn định kinh doanh, đảm Đ bảo tăng trưởng phát triển môi trường cạnh tranh Là sinh viên ngành kinh ại doanh thương mại nhận thức tầm quan trọng này, em chọn đề tài: “Hồn ho thiệnchính sách phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” làm đề tài khóa luận Mục tiêu chung: in ̣c k Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối CTCP Long Thọ h thời gian qua, từ đưa định hướng giải pháp hoàn thiện phát triển hệ tê thống kênh phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ thời gian tới ́H Mục tiêu cụ thể: ́ uê - Hệ thống hoá vấn đề lý luận thực tiễn kênh phân phối hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng nói riêng kinh tế thị trường - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ giai đoạn 2014-2016 - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Nội dung đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nội dung nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế SVTH: Trần Thị Ny Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Đối tượng khảo sát: Các nhà đại lý kinh doanh sử dụng sản phẩm xi măng Long Thọ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Khóa luận tập trung sâu nghiên cứu cơng tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu thực CTCP Long Thọ Về phạm vi điều tra nhà đại lý giới hạn phạm vi tỉnh Thừa Thiên Huế - Phạm vi thời gian: Các thông tin, số liệu tham khảo đưa vào làm dẫn chứng, minh họa đề tài thông tin, số liệu phạm vi thời gian từ năm 2014 – năm 2017,định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Đ năm ại Phương pháp nghiên cứu ho 4.1 Phương pháp điều tra, thu thập số liệu Thu thập số liệu thứ cấp ̣c k Nguồn nội bộ: in - Thông tin CTCP Long Thọ: giới thiệu Công ty, sơ đồ máy tổ chức ́H Nguồn bên ngồi: tê Cơng ty giai đoạn 2014-2016 h Cơng ty, số liệu nhân sự, tình hình tài hoạt động sản xuất, kinh doanh - Những lý thuyết liên quan đến kênh phân phối tìm hiểu qua tài liệu ́ uê online, offline, nghiên cứu tương tự, có liên quan đến đề tài - Tham khảo từ luận văn, khóa luận, chuyên đề nghiên cứu trước, báo cáo tăng trưởng ngành, định hướng phát triển ngành công nghiệp xi măng xây dựng Thu thập số liệu sơ cấp - Thu thập số liệu từ việc điều tra bảng hỏi vấn cá nhân trực tiếp kênh phân phối Công ty - Thu thập ý kiến từ thành viên kênh, từ nhân viên Công ty Chọn mẫu điều tra Phương pháp chọn mẫu: SVTH: Trần Thị Ny Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHỤ LỤC 2: THỐNG KÊ MÔ TẢ MẪU KHẢO SÁT Mức độ tiêu thụ khách hàng đại lý anh/chị loại xi măng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Long Thọ 60 39,5 39,5 39,5 Bỉm Sơn 42 27,6 27,6 67,1 Kim Đỉnh 38 25,0 25,0 92,1 Khác 12 7,9 7,9 100,0 Total 152 100,0 100,0 Số năm làm đại lý công ty cổ phần Long Thọ ại Đ Dưới năm Frequency Trên 10 năm Valid Percent 98 64,5 64,5 64,5 40 26,3 26,3 90,8 14 9,2 9,2 100,0 ̣c k Total Cumulative Percent ho Từ đến 10 năm Valid Percent 152 100,0 100,0 h in tê Cách đặt mua hàng hóa với cơng ty 29,6 29,6 65,1 26 17,1 17,1 82,2 18 11,8 11,8 94,1 Khác 5,9 5,9 100,0 Total 152 100,0 100,0 phận Kế hoạch Bán hàng Chờ gặp mặt trực tiếp nhân Valid viên bán hàng Qua tương tác thông qua Internet 45 Percent 35,5 Điện thoại trực tiếp cho 35,5 Cumulative 35,5 viên bán hàng 54 Valid Percent ́ uê Điện thoại trực tiếp cho nhân Percent ́H Frequency Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Lượng tiêu thụ trung bình xi măng Long Thọ tháng Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 5-15 44 28,9 28,9 28,9 15-25 47 30,9 30,9 59,9 25-35 28 18,4 18,4 78,3 35-45 21 13,8 13,8 92,1 Trên 45 12 7,9 7,9 100,0 152 100,0 100,0 Valid Total Lượng tồn kho tháng cửa hàng khoảng xi măng Percent Đ Frequency Total 37,5 37,5 37,5 59 38,8 38,8 76,3 36 23,7 23,7 100,0 152 ̣c k Trên 57 100,0 ho – Valid Cumulative Percent ại – Valid Percent 100,0 h in Frequency Percent tê Diện tích cửa hàng Valid Percent ́H 29,6 Cumulative Percent 45 29,6 500- 800 mét vuông 71 46,7 46,7 76,3 Trên 800 mét vuông 36 23,7 23,7 100,0 152 100,0 100,0 Valid Total Count Từ công ty( tờ rơi ) $thong_tin 29,6 ́ uê 300-500 mét vuông Column N % 119 78,3% Từ internet 96 63,2% Truyền hình, báo chí 98 64,5% Từ người thân, bạn bè 50 32,9% Khác 31 20,4% Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn PHỤ LỤC 3: THỐNG KÊ MƠ TẢ VÀ KIỂM ĐỊNH TỪNG YẾU TỐ 3.1 Đối với yếu tố cung cấp hàng hóa Thống kê số lượng Count Chất lượng sản phẩm tốt Rất không đồng ý 0,0% Khơng đồng ý 0,0% Bình thường 2,6% 108 71,1% 40 26,3% Rất không đồng ý 0,0% Không đồng ý 0,0% Bình thường 21 13,8% Đồng ý 91 59,9% Rất Đồng ý 40 26,3% 0,0% 15 9,9% 105 69,1% 32 21,1% Rất Đồng ý 0,0% Rất không đồng ý 0,0% 36 23,7% 88 57,9% Đồng ý Rất Đồng ý Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng ại Đ Rất không đồng ý Khơng đồng ý ho Thương hiệu uy tín Bình thường Đồng ý Bình thường h in ̣c k Khơng đồng ý Bao bì dễ phân biệt Đồng ý Rất khơng đồng ý 18,4% 0,0% 0,0% ́H Không đồng ý Bình thường Đồng ý 0,0% 0,0% 120 Rất Đồng ý 32 ́ uê giản, thuận tiện 28 tê Rất Đồng ý Thủ tục đổi trả hàng đơn Column N % 78,9% 21,1% Kiểm định One-Sample Statistics N Chất lượng sản phẩm tốt Mean Std Deviation Std Error Mean 152 4,24 ,485 ,039 152 4,13 ,623 ,051 Thương hiệu uy tín 152 3,11 ,547 ,044 Bao bì dễ phân biệt 152 2,95 ,649 ,053 152 4,21 ,409 ,033 Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng Thủ tục đổi trả hàng đơn giản, thuận tiện Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn One-Sample Test Test Value = t df Sig (2-tailed) Mean 95% Confidence Interval of the Difference Difference Lower Chất lượng sản phẩm tốt Upper 31,461 151 ,000 1,237 1,16 1,31 22,260 151 ,000 1,125 1,03 1,22 Thương hiệu uy tín 2,523 151 ,013 ,112 ,02 ,20 Bao bì dễ phân biệt -1,000 151 ,319 -,053 -,16 ,05 36,487 151 ,000 1,211 1,14 1,28 Count Column N % Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng Thủ tục đổi trả hàng đơn giản, thuận tiện 3.2 Đối với yếu tố sách bán hàng Đ ại Thống kê số lượng ho Rất không đồng ý hợp lý 0,0% Khơng đồng ý 0,0% Bình thường 17 11,2% 103 67,8% 32 21,1% Rất Đồng ý Rất không đồng ý Bình thường Đồng ý Giá ổn định thường xuyên, hấp dẫn Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn 23 15,13% 51,97% 20 13,16% 14 9,21% Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường 24 15,8% 103 67,8% Rất Đồng ý 24 15,8% Rất không đồng ý 26 17,11% Không đồng ý 70 46,05% Bình thường 24 15,79% Đồng ý 21 13,82% Rất Đồng ý 11 7,24% Rất không đồng ý 19 12,50% Khơng đồng ý 34 22,37% Bình thường 69 45,39% Đồng ý 20 13,16% Rất Đồng ý 10 6,58% Đồng ý Chương trình khuyến 79 ́ uê Rất Đồng ý 10,53% ́H lý 16 tê Không đồng ý Phương thức toán hợp h in Đồng ý ̣c k Tỷ lệ chiết khấu lợi nhuận 0,0% 0,7% Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Kiểm định One-Sample Statistics N Tỷ lệ chiết khấu lợi nhuận hợp lý Phương thức toán hợp lý Giá ổn định Chương trình khuyến thường xuyên, hấp dẫn Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn Mean Std Deviation 152 4,10 ,561 ,046 152 2,53 ,552 ,045 152 3,87 ,587 ,048 152 2,65 ,568 ,046 152 3.01 ,538 ,044 ại Đ One-Sample Test t Test Value = df Sig (2-tailed) ho hợp lý hợp lý thường xuyên, hấp dẫn giá trị đơn hàng hấp dẫn 151 0,000 22,337 151 0,021 20,738 151 22,714 151 0,006 23,805 151 0,064 0,011 Upper 1,099 1,01 1,19 1,000 ,91 1,09 ,987 ,89 1,08 1,046 ,96 1,14 ,95 1,13 ́H Hình thức thưởng theo Difference tê Chương trình khuyến Difference h Giá ổn định 95% Confidence Interval of the in Phương thức toán 24,146 Mean Lower ̣c k Tỷ lệ chiết khấu lợi nhuận Std Error Mean 1,039 ́ uê Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 3.3 Đối với yếu tố sở vật chất trang thiết bị Thống kê số lượng Count Column N % Rất không đồng ý 1,97% Không đồng ý 80 52,63% Bình thường 45 29,61% Đồng ý 15 9,87% Rất Đồng ý 5,92% Rất không đồng ý 0,66% Được hỗ trợ quầy trưng bày, Không đồng ý 77 50,66% kệ, tủ trang thiết bị Bình thường 50 32,89% chống bụi Đồng ý 15 9,87% Rất Đồng ý 5,92% Rất không đồng ý 2,63% Không đồng ý 30 19,74% Bình thường 90 59,21% Đồng ý 18 11,84% Rất Đồng ý 10 6,58% 0,0% 0,0% 51 33,6% 2,0% 98 64,5% Được hỗ trợ trang trí gian hàng ại Đ Thường xuyên nhận tờ ̣c k ho rơi, banrol, pano Rất không đồng ý Được hỗ trợ phương tiện Không đồng ý hàng…) Đồng ý h Bình thường in vận tải (giao hàng, nhận Rất Đồng ý ́H tê ́ uê Kiểm định One-Sample Statistics N Được hỗ trợ trang trí gian hàng Mean Std Deviation Std Error Mean 152 2.57 ,480 ,039 152 2.89 ,767 ,062 152 3.02 ,922 ,075 152 4,41 ,944 ,077 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ trang thiết bị chống bụi Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ phương tiện vận tải (giao hàng, nhận hàng…) Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn One-Sample Test Test Value = t df Sig (2-tailed) Mean 95% Confidence Interval of the Difference Difference Lower Được hỗ trợ trang trí gian hàng Upper 21,959 151 ,000 ,855 ,78 ,93 26,440 151 ,000 1,645 1,52 1,77 18,654 151 ,570 1,395 1,25 1,54 17,105 151 ,032 1,309 1,16 1,46 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ trang thiết bị chống bụi Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ phương nhận hàng…) ại Đ tiện vận tải (giao hàng, ho 3.4 Đối với yếu tố thông tin bán hàng ̣c k Thống kê số lượng in Các chương trình khuyến Rất không đồng ý (điện thoại, tin nhắn, Đồng ý internet…) Rất Đồng ý 0,0% 0,0% 47 30,9% 70 46,1% 35 23,0% ́ uê Bình thường ́H nhiều cách khác Column N % tê thông báo trực tiếp Không đồng ý h Count Rất không đồng ý Thông báo chương Khơng đồng ý 0,0% trình khuyến nhanh Bình thường 24 15,8% chóng, rõ ràng Đồng ý 93 61,2% Rất Đồng ý 35 23,0% 0,0% 0,0% Rất không đồng ý Các tranh chấp việc nhận Không đồng ý 0,0% hàng đại lý Bình thường 40 26,3% giải hợp lý, kịp thời Đồng ý 92 60,5% Rất Đồng ý 20 13,2% Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Kiểm định One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean Các chương trình khuyến thơng báo trực tiếp nhiều cách khác 152 3,84 ,733 ,059 152 4,07 ,621 ,050 152 3,66 ,616 ,050 (điện thoại, tin nhắn, internet…) Thông báo chương trình khuyến nhanh chóng, rõ ràng Các tranh chấp việc nhận hàng đại lý ại Đ giải hợp lý, kịp thời Test Value = ̣c k ho t One-Sample Test df Sig (2-tailed) Difference Difference Lower Upper h thông báo trực 15,499 151 tê 21,295 151 ,000 17,370 151 ,016 khác (điện thoại, tin ,043 ,921 ,80 1,04 1,072 ,97 1,17 ,868 ,77 ,97 ́H nhắn, internet…) nhanh chóng, rõ ràng ́ Thơng báo chương trình khuyến 95% Confidence Interval of the in Các chương trình khuyến tiếp nhiều cách Mean Các tranh chấp việc nhận hàng đại lý giải hợp lý, kịp thời Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 3.5 Đối với yếu tố nghiệp vụ bán hàng Thống kê số lượng Count Column N % Rất không đồng ý 0,0% 15 9,9% 1,3% 133 87,5% Rất Đồng ý 1,3% Rất không đồng ý 0,0% Không đồng ý 20 13,2% Bình thường 10 6,6% 122 80,3% Rất Đồng ý 0,0% Rất không đồng ý 0,0% Khơng đồng ý 13 8,6% Bình thường 0,0% 139 91,4% Rất Đồng ý 0,0% Rất không đồng ý 0,0% 20 13,2% 18 11,8% 114 75,0% 0,0% Nhân viên công ty giải Không đồng ý tốt thắc mắc đại Bình thường lý Đồng ý Nhân viên có kiến thức tốt sản phẩm Đồng ý ại Đ Nhân viên triển khai kịp thời ho chương trình khuyến mại Đồng ý hàng, làm thủ tục nhập Bình thường Đồng ý Rất Đồng ý Khơng đồng ý định kỳ hàng năm nghiệp Bình thường Đồng ý Rất Đồng ý 31 20,4% 0,7% 120 ́ uê vụ bán hàng 0,0% ́H Các đại lý tập huấn tê Rất không đồng ý h kho,…) Không đồng ý in cẩm nang hướng dẫn (nhập ̣c k Nhân viên cung cấp đầy đủ 78,9% 0,0% Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Kiểm định One-Sample Statistics N Nhân viên công ty giải tốt thắc mắc đại lý Nhân viên có kiến thức tốt sản phẩm Nhân viên triển khai kịp thời chương trình khuyến mại Mean Std Deviation Std Error Mean 152 3,80 ,620 ,050 152 3,67 ,698 ,057 152 3,83 ,561 ,046 152 3,62 ,709 ,057 ,809 ,066 Nhân viên cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn (nhập hàng, làm thủ tục nhập kho,…) Đ Các đại lý tập huấn vụ bán hàng ại định kỳ hàng năm nghiệp 3,03 152 ̣c k ho One-Sample Test df in t Test Value = Sig (2-tailed) h tốt sản phẩm Difference Lower 151 ,000 11,854 151 ,000 18,212 151 10,756 8,920 ,803 Upper ,70 ,90 ,671 ,56 ,78 ,000 ,829 ,74 ,92 151 ,000 ,618 ,50 ,73 151 ,087 ,586 ,46 ,72 ́ uê 15,956 đại lý Nhân viên có kiến thức Difference ́H tốt thắc mắc 95% Confidence Interval of the tê Nhân viên công ty giải Mean Nhân viên triển khai kịp thời chương trình khuyến mại Nhân viên cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn (nhập hàng, làm thủ tục nhập kho,…) Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 3.6 Đối với yếu tố quan hệ cá nhân Thống kê số lượng Count Nhân viên thăm hỏi, động viên đại lý Column N % Rất không đồng ý 1,3% Khơng đồng ý 3,9% Bình thường 77 50,7% Đồng ý 62 40,8% Rất Đồng ý 3,3% Rất không đồng ý 0,7% 4,6% Cơng ty thường tặng q cho Khơng đồng ý Bình thường 81 53,3% Tết Đồng ý 59 38,8% Rất Đồng ý 2,6% Rất không đồng ý 0,7% Công ty tổ chức tốt Không đồng ý 4,6% chương trình khen thưởng Bình thường 78 51,3% cho đại lý có kết tốt ho ại Đ nhà bán lẻ vào dịp Lễ, 59 38,8% 4,6% Rất không đồng ý 0,7% Không đồng ý 5,9% 80 52,6% 62 40,8% 0,0% Đồng ý Rất Đồng ý phù hợp với đại lý khơng Bình thường Đồng ý Rất Đồng ý h đạt tiêu chuẩn đề in ̣c k Cơng ty có biện pháp Công ty thể mong Không đồng ý tê 0,7% 4,6% muốn hợp tác với Bình thường 65 42,8% đại lý Đồng ý 68 44,7% Rất không đồng ý ́H 11 ́ uê Rất Đồng ý 7,2% Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Kiểm định One-Sample Statistics N Nhân viên thăm hỏi, động viên đại lý Mean Std Deviation Std Error Mean 152 3,41 ,684 ,056 152 3,38 ,650 ,053 152 3,42 ,686 ,056 152 3,34 ,619 ,050 152 3,53 ,727 ,059 Công ty thường tặng quà cho nhà bán lẻ vào dịp Lễ, Tết Cơng ty tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho đại lý có kết tốt Cơng ty có biện pháp phù hợp với đại lý không đạt Đ tiêu chuẩn đề ại Công ty thể mong muốn hợp tác với ̣c k ho đại lý One-Sample Test 95% Confidence Interval of the Difference Difference ,000 7,234 151 ,000 7,568 151 6,681 9,036 ,408 Upper ,30 ,52 ,382 ,28 ,49 ,000 ,421 ,31 ,53 151 ,000 ,336 ,24 ,43 151 ,000 ,533 ,42 ,65 ́ uê 151 Lower ́H 7,349 Công ty thường tặng quà cho nhà bán lẻ vào Mean tê động viên đại lý Sig (2-tailed) h Nhân viên thăm hỏi, df in t Test Value = dịp Lễ, Tết Công ty tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho đại lý có kết tốt Cơng ty có biện pháp phù hợp với đại lý không đạt tiêu chuẩn đề Công ty thể mong muốn hợp tác với đại lý Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 3.7 Đối với yếu tố mức độ quan trọng yếu tố hệ thống kênh phân phối đại lý Thống kê số lượng Count Column N % Hoàn tồn khơng quan trọng 0,00% Khơng quan trọng 2,63% quan trọng tới hệ thống kênh Bình thường 50 32,89% phân phối đại lý 89 58,55% Rất quan trọng 5,92% Hồn tồn khơng quan trọng 0,00% 2,63% quan trọng tới hệ thống kênh Bình thường 50 32,89% phân phối đại lý 90 59,21% Rất quan trọng 5,26% Hồn tồn khơng quan trọng 0,0% Khơng quan trọng ho 29 19,1% Bình thường 30 19,7% Quan trọng 57 37,5% Rất quan trọng 36 23,7% 0,0% 22 14,5% 14 9,2% 66 43,4% 50 32,9% Yếu tố cung cấp hàng hóa Quan trọng Yếu tố Chính sách bán hàng Khơng quan trọng ại Đ Quan trọng Yếu tố sở vật chất trang thiết bị quan trọng tới hệ thống kênh phân phối ̣c k đại lý Yếu tố thông tin bán hàng in Hồn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng Quan trọng Rất quan trọng Yếu tố nghiệp vụ bán hàng Khơng quan trọng ́H Hồn tồn khơng quan trọng tê phân phối đại lý h quan trọng tới hệ thống kênh Bình thường 0,0% 48 31,6% 54 phân phối đại lý 42 Quan trọng ́ uê quan trọng tới hệ thống kênh Bình thường 35,5% 27,6% Rất quan trọng 5,3% Hoàn toàn không quan trọng 0,0% 33 21,7% quan trọng tới hệ thống kênh Bình thường 30 19,7% phân phối đại lý Quan trọng 65 42,8% Rất quan trọng 24 15,8% Yếu tố quan hệ cá nhân Không quan trọng Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Kiểm định One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean Yếu tố cung cấp hàng hóa 152 4,35 1,050 ,085 152 4,56 1,075 ,087 152 3,58 1,043 ,085 152 3,89 1,002 ,081 3,07 ,896 ,073 ̣c k quan trọng tới hệ thống kênh 1,003 ,081 phân phối đại lý Yếu tố Chính sách bán hàng quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý Yếu tố sở vật chất trang thiết bị quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý Đ Yếu tố thông tin bán hàng ại quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý ho Yếu tố nghiệp vụ bán hàng 152 Yếu tố quan hệ cá nhân quan trọng tới hệ thống kênh phân 152 3,58 in phối đại lý h tê One-Sample Test ́H Test Value = df Sig (2-tailed) Mean 95% Confidence Interval of the Difference Difference ́ uê t Lower Upper Yếu tố cung cấp hàng hóa quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đối 9,118 151 0,000 ,776 ,61 ,94 8,302 151 0,000 ,724 ,55 ,90 7,778 151 0,027 ,658 ,49 ,83 với đại lý Yếu tố Chính sách bán hàng quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý Yếu tố sở vật chất trang thiết bị quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Yếu tố thơng tin bán hàng quan trọng tới hệ thống kênh phân phối 11,658 151 0,036 ,947 ,79 1,11 ,905 151 0,367 ,066 -,08 ,21 6,470 151 0,032 ,526 ,37 ,69 đại lý Yếu tố nghiệp vụ bán hàng quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý Yếu tố quan hệ cá nhân quan trọng tới hệ thống kênh phân phối đại lý ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê ... chọn đề tài: “Hồn ho thiệnchính sách phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế làm đề tài khóa luận Mục tiêu chung: in ̣c k Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích, đánh giá... phối tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ giai đoạn 2014-2016 - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ thời gian tới Đối... đến hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng CTCP Long Thọ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế SVTH: Trần Thị Ny Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn
Ngày đăng: 09/08/2018, 22:08
Xem thêm: