NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM TRÊN địa bàn TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Tuy Thừa Thiên Huế là một thị trường tiêu thụ ở mức trung bình,nhưng để tiếp tục duy trì vị thế trong môi trường cạnh tranh đó và đạt được những mụctiêu phát triển về công suất, sản lượn

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài “Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty

Ajinomoto trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” là đề tài nghiên cứu của riêng bản

thân tôi

Tôi xin cam đoan rằng: các số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn nàyđều được thu thập từ đơn vị nghiên cứu và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vịnào

Các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc và mọi sựgiúp đỡ cho việc hoàn thành luận văn đã được cám ơn đầy đủ

Tác giả luận văn

NGÔ TRỌNG NGHĨA

LỜI CẢM ƠN

Với tình cảm chân thành, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất

cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập vànghiên cứu đề tài

Lời đầu tiên, tôi bày tỏ lòng biết ơn đến quý Thầy, Cô giáo đã giảng dạy vàtruyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong suốt khóa học tại Trường Đại họcKinh tế Huế

Đặc biệt tôi xin chân thành cám ơn PGS TS Phùng Thị Hồng Hà, người đãhướng dẫn tận tình, đầy trách nhiệm để tôi hoàn thành luận văn

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến lãnh đạo trường Đại học Kinh tế Huế,phòng Quản lý khoa học đối ngoại – Đào tạo sau đại học, các khoa, phòng ban chứcnăng đã trực tiếp và gián tiếp giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu đềtài

Tôi xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo công ty Ajinomoto Việt Nam, các côchú, anh chị trong công ty đã nhiệt tình cộng tác, cung cấp những tài liệu và thông tincần thiết để tôi hoàn thành luận văn này

Cuối cùng, tôi xin chân thành cám ơn gia đình, bạn bè và người thân đã nhiệttình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu đề tài

Tác giả

NGÔ TRỌNG NGHĨA

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN

Họ tên học viên: NGÔ TRỌNG NGHĨA

Người hướng dẫn khoa học: PGS TS PHÙNG THỊ HỒNG HÀ

Tên đề tài: NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

AJINOMOTO VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, cạnh tranh trong các ngành, các lĩnh vựcngày càng gay gắt Tuy Thừa Thiên Huế là một thị trường tiêu thụ ở mức trung bình,nhưng để tiếp tục duy trì vị thế trong môi trường cạnh tranh đó và đạt được những mụctiêu phát triển về công suất, sản lượng trong tương lai, công ty Ajinomoto cần chútrọng hơn nữa vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để thực hiệnđiều này, công ty cần xuất phát từ những đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệntại, dựa trên ba mặt chính là: báo cáo số liệu thực trạng tiêu thụ, đánh giá từ phía ngườitiêu dùng và từ phía đại lý của công ty Với ý nghĩa đó, tôi mạnh dạn tiến hành nghiêncứu đề tài này nhằm đưa ra những giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm củacông ty Ajinomoto Việt Nam trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

2 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn đã sử dụng các phương pháp điều tra, thống kê mô tả, phân tích, sosánh, đối chiếu, Ngoài ra, luận văn còn sử dụng các phương pháp sau: Phương phápphỏng vấn, phương pháp quan sát, phương pháp tổng kết kinh nghiệm, phương phápđiều tra, phương pháp thống kê, phương pháp xử lý, tổng hợp và phân tích số liệu

3 Kết quả nghiên cứu và những đóng góp của luận văn

 Luận văn góp phần hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm vàcác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này

 Luận văn đưa ra những kết luận có tính khoa học thông qua phân tích và đánh giácác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajnomoto trên địabàn tỉnh Thừa Thiên Huế, dựa trên đánh giá của cả khách hàng lẫn đai lý phân phối

 Luận văn đề xuất một số giải pháp chủ yếu trên cơ sở phân tích những yếu tố từthực tiễn hoạt động tiêu thụ nhằm nâng cao khả năng cũng như hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

 Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, kiến nghị một số vấn đề với các cơ quan trungương và địa phương nhằm tháo gỡ những khó khăn, vướng mắc cho doanh nghiệp

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Số hiệu bảng Tên bảng Trang

Bảng 1.1: Quy mô, cơ cấu, đặc điểm mẫu điều tra người tiêu dùng 4

Bảng 1.2: Quy mô, cơ cấu, đặc điểm mẫu điều tra đại lý 5

Bảng 2.1 Sản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2011 - 2013 31

Bảng 2.2 Doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm trên thị trường tỉnh Thừa Thiển Huế giai đoạn 2011 - 2013 33

Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh bán hàng 36

Bảng 2.4 Sản lượng tiêu thụ theo thị trường bán hàng của Công ty tại tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2013 38

Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo địa bàn giai đoạn 2011 -2013 40

Bảng 2.6 Bảng chiết khấu cho từng đơn hàng cho khách hàng 43

Bảng 2.7 Bảng chiết khấu cho từng quý 44

Bảng 2.8 Bảng giá các sản phẩm của công ty 45

Bảng 2.9 Hệ số Cronbach Alpha của các nhóm biến quan sát 52

Bảng 2.10 Kiểm định KMO và Bartlett’s Test 54

Bảng 2.11: Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 58

Bảng 2.12: Đánh giá của người tiêu dùng về giá bán sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 60

Bảng 2.13: Đánh giá của người tiêu dùng về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 61

Bảng 2.14: Đánh giá của người tiêu dùng về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 63

Bảng 2.15: Đánh giá của đại lý về sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 65

Bảng 2.16: Đánh giá của đại lý về giá bán sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 65 Bảng 2.17: Đánh giá của đại lý về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty so với sản

Bảng 2.18: Đánh giá của đại lý về chính sách xúc tiến của công ty so với sản phẩmcùng loại trên thị trường 68Bảng 2.21: Đánh giá của đại lý về đội ngũ nhân viên của công ty so với sản phẩm cùngloại trên thị trường 69Bảng 3.1 Ma trận SWOT 73Bảng 3.2: Ý kiến của đại lý về giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm 76

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

Số hiệu hình Tên hình, sơ đồ Trang

Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp 11

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối của công ty Ajinomoto Việt Nam 42Hình 3.1: Ý kiến của đại lý về giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm 76

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN iii

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU v

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ vii

MỤC LỤC viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu, thông tin 3

4.1.1 Nguồn dữ liệu thứ cấp 3

4.1.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp 3

4.2 Phương pháp phân tích số liệu 6

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 7

1.1 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.1 Khái niệm, vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm 10

1.1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 11

1.2 Đặc điểm kinh doanh của ngành hàng gia vị thực phẩm 12

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13

1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp 13

1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 16

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm 21

1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 21

1.4.2 Các chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng của tiêu thụ: 22

1.5 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty Sữa Dutch Lady Việt Nam: 22

1.6 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm bột ngọt ở Việt Nam và trên thế giới 24

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM 26

2.1 Tổng quan về công ty Ajinomoto và chi nhánh công ty Ajinomoto tại tỉnh Thừa Thiên Huế 26

2.1.1 Tổng quan về công ty Ajinomoto Việt Nam 26

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt Nam tại tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2011- 2013 31

2.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2011 - 2013 31

2.2.3 Tình hình tiêu thụ phân theo địa bàn tại tỉnh Thừa Thiên Huế 37

2.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt Nam trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 41

2.3.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp 41

2.4 Đánh giá của người tiêu dùng và đại lý về tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt Nam tại tỉnh Thừa Thiên Huế 52

2.4.1 Đánh giá của người tiêu dùng 52

2.4.2 Đánh giá của đại lý về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto ở tỉnh Thừa Thiên Huế 64

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 71

3.1 Phân tích SWOT 71

3.1.1.Điểm mạnh 71

3.1.2 Điểm yếu 71

3.1.3 Cơ hội 72

3.1.4 Thách thức 72

3.2 Định hướng cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt

Nam trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 74

3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt Nam trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 75

3.3.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm 77

3.3.2 Nhóm giải pháp về giá và chiết khấu 77

3.3.3 Nhóm giải pháp về hoạt động phân phối 78

3.3.4 Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến 79

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 81

1 Kết luận 81

2 Kiến nghị 82

2.1 Đối với công ty 82

2.2 Đối với nhà nước 82

TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp

Nó đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về chodoanh nghiệp, để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới Trong giai đoạn hiệnnay, khi môi trường kinh doanh biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, côngtác tiêu thụ sản phẩm cần phải được thực hiện hiệu quả hơn để bảo đảm đáp ứng nhucầu của khách hàng, từ đó doanh nghiệp mới có lãi, tồn tại và phát triển

Cùng với sự phát triển của hoạt động tiêu thụ nói chung, hoạt động tiêu thụ cácsản phẩm thuộc nhóm thực phẩm chế biến, gia vị cũng đang có những bước tăngtrưởng mạnh mẽ Cụ thể, cũng như thị trường các nước trong khu vực như TrungQuốc, Thái Lan, Indonesia, Nhật Bản, Malaysia, thị trường Việt Nam cũng có sự giatăng về nhu cầu rất lớn đối với sản phẩm bột ngọt và các mặt hàng gia vị chế biến.Nhu cầu tiêu dùng bột ngọt nước ta bình quân ước tính khoảng 160.000 tấn/năm và dựđoán sẽ tăng đến mức 180.000 tấn/năm vào năm 2018 Mức tiêu thụ ngày càng tănghứa hẹn một tiềm năng lớn cho ngành sản xuất bột ngọt trên cả nước Bên cạnh đó, dựbáo quy mô dân số Việt Nam sẽ tăng lên 100 triệu người vào năm 2023 và ổn định ởmức 120 triệu dân Điều này cũng góp phần khiến ngành sản xuất bột ngọt tăng quy

mô thị trường, và trở thành một lĩnh vực tiêu thụ hàng hóa đầy tiềm năng

Được thành lập năm 1991, Công ty Ajinomoto Việt Nam là một công ty cótruyền thống khá lâu đời và sau 23 năm hoạt động với những tiến bộ vượt bậc củamình trong hoạt động sản xuất kinh doanh, luôn được đánh giá là đơn vị dẫn đầu tronglĩnh vực thực phẩm, gia vị chế biến Tuy nhiên hiện nay ở thị trường ở Việt Nam nóichung và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đanggặp nhiều khó khăn khi vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều các thương hiệu lớnnhư Unilever (Knorr), Nestlé (Maggi), Vedan, Miwon Mặt khác quy mô và sảnlượng sản xuất không ngừng tăng lên đòi hỏi những nỗ lực hơn nữa của hoạt động tiêuthụ sản phẩm Điều này khiến cho việc hoàn thiện và đưa ra những giải pháp nhằm cảitiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng trở nên bức thiết

Chính vì sự quan trọng của chính sách tiêu thụ sản phẩm và thực trạng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp trên địa bàn mà tôi đã quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài:

“Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto trên địa bàn tỉnh

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích tình hình và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụsản phẩm của công ty Ajinomoto trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajimomoto Việt Namtrên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2011 đến 2013

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm củacông ty Ajinomoto Việt Nam trong giai đoạn 2015 -2020

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của công ty

Ajinomoto Việt Nam và các trung gian phân phối: đại lý, các cửa hàng bán lẻ, bán sỉ,nhà hàng, quán nhậu trên thị trường

Đối tượng nghiên cứu: Là các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của công

ty Ajinomoto Việt Nam

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi thời gian:

- Để đảm bảo tính cập nhật của nghiên cứu, dữ liệu thứ cấp về thực trạngtình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto được thu thập trong giaiđoạn 3 năm từ năm 2011 -2013

- Dữ liệu sơ cấp được thu thập để phân tích từ tháng 11/2013 đến tháng6/2014

Phạm vi không gian:

- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto trên địabàn tỉnh Thừa Thiên Huế

- Điều tra khách hàng tiêu thụ sản phẩm và các trung gian phân phối củacông ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Phạm vi nội dung:

Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìmhiểu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto đồng thời đề ra một

số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của sản phẩm của công ty

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu, thông tin

Nhằm đảm bảo có đầy đủ thông tin, dữ liệu phục vụ cho việc phân tích, nghiêncứu sử dụng cả hai nguồn: Dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp

4.1.1 Nguồn dữ liệu thứ cấp

Nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu, tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứuthu thập các dữ liệu thứ cấp từ các nguồn như: thông qua nguồn thông tin từ phòng bánhàng, marketing, PR, nhân sự, kế toán để có được số liệu liên quan đến công tyAjinomoto Việt Nam như cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinhdoanh…

Thu thập các tài liệu liên quan từ báo chí, Internet, các khóa luận tốt nghiệp đạihọc và cao học…

4.1.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp

Thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi (bảng hỏi cấu trúc)với số lượng người tham gia nhiều (mẫu được chọn) và thời gian trả lời bảng hỏinhanh Trên cơ sở bảng hỏi mang tính khách quan, phương pháp điều tra ngẫu nhiênnhằm suy rộng cho tổng thể khách hàng cá nhân và đai lý tiêu dùng sản phẩm của công

ty Ajinomoto trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp trải qua 2 bước lớn là: thu thập và xử lý dữ liệu.Vấn đề quan trọng nhất trong bước thu thập dữ liệu là cách chọn mẫu và cách điều tra.Còn vấn đề quan trọng nhất trong bước xử lý dữ liệu là phương pháp và các kiểm địnhđược sử dụng Những nội dung này sẽ được trình bày trong 2 phần dưới đây:

* Kích thước mẫu

Với nhóm đối tượng khảo sát là người tiêu dùng sản phẩm Ajinomoto, nhằm

đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu nghiên cứuthông qua công thức tính kích cỡ mẫu theo trung bình:

Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và do dữ liệu sơ cấp được thu thậpbằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp nên sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05

Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi nghiêncứu tiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn Kết quả thu được giá trị  = 0,325

lý, phân tích số liệu, phân tích EFA,

Với nhóm đối tượng khảo sát là đại lý tiêu thụ sản phẩm Ajinomoto, để thu thập

thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá của nhóm đối tượng này, nghiên cứutiến hành điều tra, với số lượng mẫu thu được và có thể đưa vào phân tích là 32 mẫu

Bảng 1.1: Quy mô, cơ cấu, đặc điểm mẫu điều tra người tiêu dùng

Nghề nghiệp

(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS)

Bảng 1.2: Quy mô, cơ cấu, đặc điểm mẫu điều tra đại lý.

4.2 Phương pháp phân tích số liệu

-Phương pháp Thống kê mô tả: được sử dụng để mô tả khái quát về tình hình cơ

bản của công ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thời gian, loại sản phẩm,các kênh phân phối, địa bàn

- Phương pháp so sánh: so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua

thời gian

- Phương pháp sơ đồ: mô tả hệ thống các kênh phân phối của công ty

- Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor EFA): dùng để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người

Analysis-tiêu dùng

-Phương pháp kiểm định giả thuyết về trị trung bình của tổng thể (One Sample

T Test): Để lấy ý kiến đánh giá của người tiêu dùng và các đại lý về chính sách

Marketing của công ty Đề tài đã sử dụng kiểm định One Sample T Test với giảthuyết:

Cặp giả thuyết thống kê

Giả thuyết H0: µ = 4

Đối thuyết H1: µ ≠ 4

Với mức ý nghĩa Sig < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0 cho phép rút ra kết luận có sự khác

biệt trong cách đánh giá của người tiêu dùng ( đại lý) về các chính sách Marketing cảcông ty so với đối thủ cạnh tranh Nếu Sig ≥ 0,05: Không đủ cơ sở để bác bỏ giảthuyết H0 đồng ý với giả thuyết µ = 4

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU1.1 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm, vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm

Xét trên nhiều góc độ thì có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm

“Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất

và phân phối và một bên là tiêu dùng” (Nguồn: D'Orlando, F., Sanfilippo, E (2010))

Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng

và nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp,“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá

trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá

trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, làcầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ sản phẩmthực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang ngườitiêu dùng Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới cóthể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng

“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bánsang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”.Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóacòn người mua thanh toán tiền

Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức

kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất” Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không

chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng

khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạthiệu quả một cách tốt nhất.

Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụsản phẩm Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hìnhthái giá trị ( H-T ) Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được kháchhàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợinhuận

 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó lànghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạtđộng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hànghóa để xuất bán cho khách hàng Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm,sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán Còn lại là nghiệp

vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing…

Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường,chủ thể và các đối tượng Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụbao gồm các thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng

là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ Chủ thể là người tham gia,người mua, người bán, người trung gian

 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm

Đối với người tiêu dùng:

Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khimua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gaygắt của các doanh nghiệp hiện nay Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và đượchưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp Mặt khác người tiêudùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nângcao mức sống văn minh của toàn xã hội

Đối với doanh nghiệp:

→ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và pháttriển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để

mở rộng hoạt động của doanh nghiệp

→ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh củamình là lợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hìnhthành các quỹ ở doanh nghiệp Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động kháccủa doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dựtrữ…

→ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới đượcngười tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và cũng cốtrên thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nóảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khícạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường

→ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp,phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu của chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ

sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót

và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có

Đối với toàn xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêudùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đadạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hànhmột cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đượcquan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệpthường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm

Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầucủa bất kỳ doanh nghiệp nào.

1.1.2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Thứ 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnhhưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu tronghoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì ? Sản xuất nhưthế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được 3 vấn đề cơbản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng

Thứ 2: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diể rasuôn sẻ, liên tục Lập kế hoạch tiêu thụsản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:

+Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường,

cơ cấu sản phẩm,…

+Xây dựng phương án để đạt được muc tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sảnphẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dượng các chính sách marketting

hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…

Thứ 3: Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ

Giai đoạn này sẽ làm công việc như tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ ký mãliệu,… và bảo quản hàng hóa trong quá trình chở xuất bán

Thứ 4 : Lựa chọn hình thức tiêu thụ

- Hình thức tiêu thụ trực tiếp: Trong quá trình tiêu thụ chỉ gó mặt hai đối tượng

là nhà sản xuất và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của một trung gian nào

- Hình thức tiêu thụ gián tiếp: Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của mộthoặc một nhóm trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…

Thứ 5 : Xúc tiến bán hàng

Để hoạt động tiêu thụ thuận lợi, các doanh nghiệp thường dùng các công cụ hỗtrợ như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng,… nhằm thuhút sự chú ý của khách hàng

Thứ 6 : Tổ chức hoạt động bán hàng

Hoạt động này cần sự góp mặt quan trọng của nhân viên bán hàng Đào tạo,huấn luyện đội ngũ bán hàng có chuyên môn giỏi là việc làm cần thiết giúp doanhnghiệp đi tới thành công

Thứ 7: Tổng hợp, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết đượchạn chế cần khắc phục hay những thành công cần phát huy

1.1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ trực tiếp:

Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanhnghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà khôngkhông thông qua các trung gian khác

Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh

hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình

tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tôc độ chu chuyển do lượng hàn bán ra mỗi lần ít

Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp

 Tiêu thụ gián tiếp

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doang nghiệp xuất bán chongười tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại

Ưu điểm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất,

thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ cáctrung gian

Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho

phân phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,

cuối cùng

khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng dài hơn

do không tiếp xúc trực tiếp nhiều

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụkhác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định và có sự khác nhau rất lớntrong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cánhân

Xu thế gần đây cho thấy hình thức thức tiêu thụ trực tiếp đang này được pháttriển Trước đây loại tiêu thụ này chủ yếu phát triển nghành công nghiệp nặng, khaikhoáng, cơ khí nặng lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các nghành sản xuất củanền kinh tế quốc dân

Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sảnphẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức trực tiếp hợ lý,hiệu quả nhất

1.2 Đặc điểm kinh doanh của ngành hàng gia vị thực phẩm

Hàng gia vị thực phẩm là những mặt hàng như rau thơm, thực phẩm hoặc các hợp chất hóa học cho thêm vào món ăn, có thể tạo những kích thích nhất định lên cơ quan vị giác, khứu giác và thị giác đối với người ẩm thực

- Gia vị thực phẩm được dùng hầu hết các công đoạn của ngành công nghiệpchế biến thực phẩm nhất là các ngành chế biến đồ hộp, thịt cá, bánh kẹo và các thựcphẩm thích hợp khác Ngoài ra, các loại gia vị còn được dùng rộng rãi trong ngành

Doanh

TDCC

Đại lýMôi giới

công nghiệp mỹ phẩm, hương liệu, dược phẩm, các ngành dịch vụ ăn uống và rất phổbiến trong tiêu thụ gia đình.

- Sử dụng gia vị đã trở thành tập quán trong bữa ăn hàng ngày Ở các nước kinh

tế phát triển, đời sống nhân dân đạt mức cao, nhu cầu về lương thực, thực phẩm đã đếnmức bão hòa, nhưng nhu cầu về chất gia vị trong bữa ăn mỗi gia đình càng ngày càngtăng

- Mặt hàng gia vị sản phẩm không chỉ có tác dụng là kích thích khẩu vị ăn ngonmiệng mà còn có nhiều tác dụng như kích thích tiêu hóa, chống viêm nhiễm, tăng sức

đề kháng của cơ thể đối với một số bệnh lý thông thường

- Việc tiêu thụ gia vị nói chung chịu tác động ảnh hưởng của các nhân tố thunhập dân cư, dân số, cơ cấu ngành công nghiệp chế biến thực phẩm, tập quán tiêu thụ

và thói quen nấu nướng, khẩu vị của từng vùng, từng miền

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

 Chính sách sản phẩm

Trong sản xuất khinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng Chỉkhi nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biếnđộng của thị trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiêncứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi củamaketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chínhsách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuyếch trương,…

 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp cá cách thức quy định mức giá

cơ sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thịtrường Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường đểlinh động điều chỉnh giá cho phù hợp Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá củađối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mứcgiá là vấn đề hết sức quan trọng

Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận Kháchhàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của

họ Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp,

ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưnglợi nhuận thực sự lại thấp Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận

và doanh số bán ra

 Chính sách phân phối

Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năngtiêu thụ hàng hóa trên thị trường Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt không chỉ ở bảnthân hàng hóa đó được người tiêu dùng ưa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phânphối của doanh nghiệp Tức là phải làm sao cho người tiêu dùng tiếp cận được sảnphẩm một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất Do đó doanh nghiệp phải tổ chức độingũ cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời Một chính sáchphân phối hợp lý chỉ khi phối hợp được chặt chẽ giữa các thành phần trung gian.Trong chính sách phân phối, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu saocho các trung gian được thỏa mãn Vì vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phânphối để đảm bảo cho giá thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mongmuốn

 Chính sách khuyếch trương sản phẩm

Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một chính sách định hướng vào việcgiới thiệu cung cấp và truyên tin về sản phẩm hàng hóa Mục đích là thông tin lợi íchcủa nó tới người tiêu dùng hoặc người sử đụng cuối cùng, kích thích chân chính lòngham muốn mua hàng của khách hàng Các hình thức của giao tiếp khuyếch trương làquảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bánhàng cá nhân

- Quảng cáo, là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chấtphi cá nhân: người – người Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mựcnhất định trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phântán nhiều nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một khong gian

và thời gian nhất định, do một người ( tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra đểthực hiện

- Khuyến mãi, là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyếnkhích dùng thử hay mua một sản phẩm , dịch vụ

- Tuyên truyền và quan hệ công chúng, bao gồm các chương trình khác nhauđược thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sảnphẩm và dịch vụ nhất định nào đó trước công chúng.

- Bán hàng cá nhân, là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân,truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏrất chọn lọc Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người muabằng cách đối mặt

Ngoài ra thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụthuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một thịtrường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụngchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lựcdoanh nghiệp quyết định

 Các nhân tố ảnh hưởng khác

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khảnăng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanhnghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộcvào khả năng tài chính của doanh nghiệp

 Tiềm năng con người

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp,đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường.Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, cáccông việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưutiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt độngcủa mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con ngườinhư lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lượccon người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên

chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, vềsản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạonên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêudùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến ngườitiêu dùng lựa chọn sản phẩm Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượnghàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa làsản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng Sản phẩm có chất lượng cao và giáhợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn Do đó với chính sách giá phù hợp doanhnghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới.

1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh

 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

 Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như

sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thị trường luôn baogồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ.Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở nhữngmức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó,

có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Các tiêuthức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nóđến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động

- Hộ gia đình và xu hướng vận động

- Sự di chuyển của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhómngười và các vùng địa lý

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lý

 Môi trường kinh tế và công nghệ

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quyđịnh cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh

hưởng đến thị trường tiêu thụ Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết địnhquy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp phải cóquy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo

ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanhnghiệp Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương

- Các chính sách tiền tệ tín dụng

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt độngkinh doanh

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế

 Môi trường chính trị luật pháp

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường

và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luậtpháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thểgây khó khăn trên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thipháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiệnchiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

 Môi trường cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thịtrường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiếnthắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh

doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường Trong một thị trường chung doanhnghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng Sự thành công hay thất bại trong cạnhtranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranhngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệuquả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môitrường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phươnghướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanhnghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường củadoanh nghiệp

 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Mọi tổ chức, ngay cả các công ty độc quyền đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.Không một nhà quản trị nào có thể coi thường môi trường cạnh tranh Khi họ bỏ qua

sự cạnh tranh, họ phải trả một giá rất đắt

Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với cáccông ty Các đối thủ cạnh tranh với nhau quyết định tính chất và mức độ tranh đua,hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh Mức độcạnh tranh phụ thuộc vào sự tương tác giữa các yếu tố như số lượng doanh nghiệptham gia canh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ

đa dạng hoá sản phẩm Sự tồn tại của các yếu tố này có xu hướng làm tăng nhu cầu vàhoặc nguyện vọng của doanh nghiệp muốn đạt được và bảo vệ thị phần của mình,chúng làm cho sự cạnh tranh thêm gay gắt Các doanh nghiệp cần thừa nhận quá trìnhcạnh tranh không ổn định Ngoài ra các đối thủ cạnh tranh mới và các giải pháp côngnghệ mới cũng thường làm thay đổi mức độ và tính chất cạnh tranh

Các doanh nghiệp cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh về mục tiêu tương lai,nhận định của họ đối với bản thân và với chúng ta, chiến lược họ đang thực hiện, tiềmnăng của họ để nắm và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể có

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu tố làm giảm lợinhuận của doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mongmuốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết Cần lưu ý là việc mua lại các cơ

sở khác trong ngành với ý định xây dựng thị trường thường là biểu hiện của sự xuấthiện đối thủ mới xâm nhập

Mặc dù không phải bao giờ doanh nghiệp cũng gặp phải đối thủ cạnh tranh tiềm

ẩn, song nguy cơ đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hưởng đồng thời cũng

có ảnh hưởng đến chiến lược của doanh nghiệp Bên cạnh những vấn đề đó, việc bảo

vệ vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm việc duy trì hàng rào hợp pháp ngăncản sự xâm nhập từ bên ngoài, những hàng rào này là: lợi thế do sự sản xuất trên qui

mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi của nguồn tài chính lớn, chi phí chuyển đổimặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các kênh tiêu thụ vững vàng và

ưu thế về giá thành mà đối thủ cạnh tranh không tạo ra được (độc quyền công nghệ,nguồn nguyên liệu thuận lợi hơn) Một hàng rào khác ngăn cản sự xâm nhập của cácđối thủ tiềm ẩn là sự chống trả mạnh mẽ của các doanh nghiệp đã đứng vững Không

am hiểu đối thủ cạnh tranh sẽ là một nguy cơ thực sự cho mọi hoạt động về quản trịkinh doanh ở các tổ chức Nghiên cứu kỹ lưỡng và vạch ra các đối sách phù hợp luôn

là một đòi hỏi khách quan cho các hoạt động quản trị ở mọi doanh nghiệp trước đâycũng như hiện nay và mãi về sau này

 Sản phẩm thay thế

Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành domức giá cao nhất bị khống chế Nếu không chú ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn,doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trường nhỏ bé

Phần lớn sản phẩm thay thế là kết quả của sự phát triển công nghệ Muốn đạt đượcthành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực để phát triển và vận dụngcông nghệ mới vào chiến lược của mình

 Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẽ lợinhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trảicác chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khókhăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

ty có khả năng cung cấp

quan trọng nhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyênvật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp mất dần thị trường, lợi nhuận giảm Đểgiảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệpcần tăng cường mối quan hệ với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính,

có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế

 Khách hàng

Là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là mộtyếu tố quyết định đầu ra của sản phẩm Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ gặpkhó khăn trong tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình Như vậy khách hàng vànhu cầu của họ nhìn chung có những ảnh hưởng hết sức quan trọng đến các hoạt động vềhoạch định chiến lược và sách lược kinh doanh của mọi công ty Tìm hiểu kỹ lưỡng vàđáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho mỗidoanh nghiệp nói chung và hệ thống quản trị của nó nói riêng

Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị lớn lao của doanh nghiệp Sựtín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so vớicác đối thủ cạnh tranh

Một vấn đề mấu chốt khác liên quan đến khách hàng là khả năng trả giá của họ.Người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng cách ép giáxuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải cung cấp nhiều dịch vụ hơn Ngườimua có thế mạnh nhiều khi họ có các điều kiện sau:

- Lượng mua chiếm tỷ lệ lớn trong khối lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp

- Việc chuyển sang mua hàng của người khác không gây nhiều tốn kém.

- Người mua đưa ra tín hiệu đe doạ đáng tin cậy là sẽ hội nhập về phía sau vớicác bạn hàng cung ứng như các hảng sản xuất xe ô tô thường làm

- Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của người mua.Nếu sự tương tác của các điều kiện nói trên làm cho doanh nghiệp không đạtđược mục tiêu của mình thì doanh nghiệp phải cố thay đổi vị thế của mình trong việcthương lượng giá bằng cách thay đổi một hoặc nhiều điều kiện nói trên hoặc phải tìmkhách hàng có ít ưu thế hơn

Các doanh nghiệp cũng cần lập bảng phân loại khách hàng hiện tại và tương lai.Các thông tin có được từ bảng phân loại này là cơ sở định hướng quan trọng cho việchoạch định chiến lược, nhất là các chiến lược liên quan trực tiếp đến marketing Cácyếu tố chính cần xem xét là những vấn đề địa dư, tâm lý khách hàng v.v

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu quảcông tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu nhược điểm và tìm ra nguyên nhâncủa thất bại, từ đó đề ra cách khắc phục trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả kinhdoanh của doanh nghiệp

Để đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ta có thể sử dụng thước đo hiệnvật ( tấn, cái, mét ) hay thước đo giá trị

- Thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ từng sản phẩm

hàng hóa giữa các kỳ phân tích

Khối lượng tiêu thụ: Lượng sản phẩm tiêu thụ theo loại sản phẩm, khu vực, theo

các kênh phân phối,

- Thước đo giá trị: nhằm đánh giá chung kết quả tiêu thụ của tất cả các sản

phẩm hàng hóa giữa kỳ phân tích

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm: đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân theo loại sản phẩm, khu vực, theo các kênhphân phối,

1.4.2 Các chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng của tiêu thụ:

- Tốc độ phát triển định gốc: Phản ánh sự biến động của hiện tượng ở hai thờigian không liền nhau, trong đó người ta chọn một thời gian làm gốc, thông thườngchọn thời gian dầu tiên làm gốc

Trong đó: Ti: Tốc độ phát triển định gốc

Yi: Mức độ của hiện tượng ở thời gian đầu tiên

- Tốc độ phát triển trung bình: nói lên nhịp điệu phát triển điển hình của hiện tượng trong thời gian dài

E =

1

1

n n

y y



1.5 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty Sữa Dutch Lady Việt Nam:

Công ty sữa Dutch Laydy Việt Nam là Công ty liên doanh được công ty mẹFriesland Foods cho ra đời vào năm 1996 với tổng số vốn đầu tư trên 50 triệu USD.Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam là: sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa chua.Trong gần 18 năm hoạt động của mình, Dutch Lady Việt Nam đã được

Dutch Lady Việt Nam phát triển theo hướng đi riêng đó là không ngừng đưa rathị trường những sản phẩm tốt nhất Công ty Dutch Lady Việt Nam đã áp dụng côngthức kinh doanh sữa đó là doanh nghiệp + kênh phân phối + marketing Mỗi nhãn hiệuđều nỗ lực quảng cáo công thức riêng với những dưỡng chất đặc biệt Đa dạng hóa sảnphẩm để chiếm thị phần là chiến lược của Công ty Dutch Lady Việt Nam, thể hiệnbằng cách tung ra những nhãn hiệu cải tiến hoặc nhắm đến độ tuổi mới với giá caohơn Công ty Dutch Lady Việt Nam đã vượt lên là một trong ba Công ty sữa có nhãnhiệu sữa bột có doanh thu hàng đầu thị trường khi tung sản phẩm mới Cô gái Hà Lan

123 và 456 với công thức 3 tác dụng, đồng thời đẩy sức mua với các chương trìnhkhuyến mãi lớn và liên tục tổ chức các sự kiện từ siêu thị đến liên kết với Bộ giáo dục

và đào tạo, thu hút đông đảo người tiêu dùng

Về chính sách giá, Công ty Dutch Lady Việt Nam đều cố gắng duy trì một mứcgiá tốt nhất cho người tiêu dùng trong khả năng cho phép ( ngay cả khi thị trường có

Yi

Ti =

Y1

biến động ) phù hợp với thu nhập trung bình của người dân Việt Nam Riêng mặt hàngsữa đặc, Công ty Dutch Lady Việt Nam luôn quan tâm để bình ổn giá vì đây là mặthàng sữa được mang tính dẫn nhập ( người chưa hề sử dụng sữa khi mới bắt đầu dùngsữa thì sản phẩm đầu tiên thường dùng là sữa đặc có đường vì giá sản phẩm này thấpnhất ) Nhắm đến vịêc mở rộng thị trường ra nhiều đối tượng người tiêu dùng ViệtNam nên Công ty giữ giá sản phẩm sữa đặc ở mức phù hợp nhất so với mức thu nhậpcủa người tiêu dùng trung bình

Về hệ thống phân phối, Công ty Dutch Lady Việt Nam đã xây dựng được hệthống Nhà phân phối trên khắp cả nước Hệ thống phân phối được tổ chức chặt chẽ,việc lựa chọn các nhà phân phối được tuyển chọn theo nhiều tiêu chí mang tính chấtchuyên nghiệp Với mục tiêu độ phủ sản phẩm là điều quan trọng nhất mà bất kỳ nhàphân phối nào cũng muốn hướng đến Độ phủ sản phẩm quyết định doanh số bán racủa sản phẩm, tạo điều kiện để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanhchóng và hiệu quả Công ty Dutch Lady Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề này và ýthức rằng phải đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng cung cấp cho khách hàng, giao hàngtrong thời gian ngắn nhất, chính xác từng đơn hàng, giải quyết các khiếu nại của kháchhàng trong vòng 24 giờ, trả thưởng cho khách hàng tham gia các chương trình củaCông ty trong 5 ngày sau ngày tuyên bố giải thưởng Ngoài ra nhân viên dịch vụ kháchhàng của Công ty rất chuyên nghiệp và thân thiện với khách hàng Công ty DutchLady Việt Nam cho rằng 80% thắng lợi của một doanh nghiệp là ở con người Hiệnnay, Công ty đang có một đội ngũ cán bộ năng động, có trình độ chuyên môn caonhưng Công ty luôn quan tâm đến đào tạo đội ngũ bán hàng

Công ty Dutch Lady Việt Nam rất quan tâm đến việc phát triển thương hiệu.Trong năm 2005, thương hiệu sữa Cô gái Hà Lan đã được công nhận kỷ lục Guinessthế giới với bức tranh vẽ bằng tay lớn nhất thế giới Tất nhiên, sau sự kiện này, thươnghiệu Cô gái Hà Lan càng khẳng định được vị trí của mình đối với khách hàng mục tiêutrực tiếp là các em thiếu nhi và gián tiếp là cả cấc bậc phụ huynh thông qua một kỷ lụcthế giới đầy ý nghĩa Trong chiến lược tiếp thị của Công ty Dutch Lady Việt Nam có

sự kết hợp của các chương trình chiêu thị truyền thống mang tính sáng tạo độc đáo đãmang lại hiệu quả tối ưu cho thương hiệu của Công ty Đó là vào ngày quốc tế thiếunhi 1/6 ; ngày lễ valentin Công ty Dutch Lady Việt Nam đã thực hiện chủ đề “Tuổi thơ

với ước mơ xanh“, chương trình “ Vũ hội đường phố “ nhằm xây dựng thiện cảm đặcbiệt của người tiêu dùng dành cho sản phẩm sữa Cô gái Hà Lan

Từ những kinh nghiệm của Công ty Dutch Lady Việt nam, có thể rút ra bài học về vấn đề tiêu thụ sản phẩm như sau :

- Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụmọi đối tượng người tiêu dùng

- Lựa chọn các chính sách giá phù hợp với mức độ tiêu dùng của người dân

- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

- Áp dụng các chiến lược Marketing bài bản

- Nâng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên

1.6 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm bột ngọt ở Việt Nam và trên thế giới

Hiện nay riêng châu Á tiêu thụ đến 90% sản lượng bột ngọt trên toàn thế giớivới sản lượng tiêu thụ bột ngọt lên tới 3 triệu tấn mỗi năm Nhu cầu tiêu thụ bột ngọt

đã tăng cao trong hơn thập niên gần đây do nhu cầu kỹ nghệ thực phẩm chế biến vàsản xuất mì gói

Cùng với thị trường các nước trong khu vực như Trung Quốc, Thái Lan,Indonesia, Nhật Bản, Malaysia, thị trường Việt Nam cũng có nhu cầu rất lớn về bộtngọt Nhu cầu tiêu dùng bột ngọt nước ta bình quân ước tình khoảng 160.000 tấn/năm

và dự đoán sẽ tăng đến mức 180.000 tấn/năm vào năm 2018 Mức tiêu thụ ngày càngtăng hứa hẹn một tiềm năng lớn cho ngành sản xuất bột ngọt trên cả nước Bên cạnh

đó, dự báo quy mô dân số Việt Nam sẽ tăng lên 100 triệu người vào năm 2023 và ổnđịnh ở mức 120 triệu dân Điều này cũng góp phần khiến ngành sản xuất bột ngọt tăngquy mô thị trường

Bột ngọt Ajinomoto đã có mặt tại Việt Nam từ những buổi đầu người dân ViệtNam biết sử dụng bột ngọt Trước khi được sản xuất tại Việt Nam, bột ngọt Ajinomotochủ yếu được nhập khẩu từ các nước trong khu vực như Indonesia và Trung Quốc

Và đến năm 1991 bột ngọt Ajinomot mới xuất hiện tại Việt Nam, như vậy sản phẩmbột ngọt Việt Nam đã có lịch sử trên 25 năm Hiện nay do nhu cầu của thị trường, chỉtrong một thời gian ngắn, ngành sản xuất bột ngọt có những bước pháp triển mạnh mẽthông qua việc đầu tư mở rộng các nhà máy bột ngọt có từ trước và xây dựng các nhàmáy mới để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm bột ngọt ngày càng cao trên thị trường

Tại Việt Nam có bốn nhà sản xuất bột ngọt lớn nhất đó là Công ty AjinomotoViệt Nam (40% thị phần), Công ty Cổ Phần Hữu Hạn Vedan Việt Nam (35% thịphần), Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Miwon Việt Nam (10% thị phần), Công tyTrách Nhiệm Hữu Hạn Saigon Ve Wong với sản phẩm bột ngọt Aone chiếm 10% thịphần Sự cạnh tranh trên thị trường Việt Nam khốc liệt hơn khi có sự tham gia củanhiều công ty mới xuất hiện ngày càng nhiều Tuy nhiên, trong ngắn hạn, các chuyêngia cho rằng thị phần sẽ không thay đổi nhiều vì đây là một sản phẩm tiêu thụ theo thịhiếu và người tiêu dùng thường trung thành với nhãn hiệu mà họ ưa thích.

Thị trường bột ngọt tỉnh Thừa Thiên Huế được công ty Ajinomoto Việt Namcoi là một trong những khu vực mạnh về sản phẩm bột ngọt ajinomoto kể từ năm

2013 Với một cơ cấu sản phẩm đa dạng, sản phẩm của công ty có mức thị phần về bộtngọt khoảng 45 % trên toàn tỉnh

Tại Thừa Thiên Huế, sản phẩm bột ngọt Ajinomoto đang chiếm ưu thế so vớiđối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chính của công ty ở địa bàn này là sản phẩm bộtngọt Vedan và Miwon Hiện nay công ty Ajinomoto Việt Nam đã có những cơ sởvững chắc về hệ thống phân phối, mạng lưới đại lý rộng nên các đối thủ khác khó cóthể xâm nhập Mặc dù vậy, các đối thủ cạnh tranh vẫn đang ngày càng gia tăng áp lựccạnh tranh vào thị trường này với sự đầu tư lớn, quy mô Do đó ở thị trường này,Ajinomoto Việt Nam đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khó khăn và khốc liệt để giữnguyên và tăng cho được miếng bánh thị phần của mình

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM2.1 Tổng quan về công ty Ajinomoto và chi nhánh công ty Ajinomoto tại tỉnh Thừa Thiên Huế

- Tên doanh nghiệp : Công ty Ajinomoto Việt Nam

- Văn phòng liên hệ: Tầng 21-22, Tòa nhà Center Tower; 72-74 Nguyễn Thị MinhKhai, Quận 3, Thành Phố Hồ Chí Minh

- Trụ sở chính: Ajinomoto Việt Nam, khu công nghiệp Biên Hòa I, tỉnh Đồng Nai

- Điện thoại: 054 – 850 164 Fax: 054 – 850 171

- Website: www.ajinomoto.com.vn

 Công ty Ajinomoto Việt Nam chi nhánh Huế

- Địa chỉ: 92 Lê Ngô Cát, Thủy Xuân, Thành Phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế

Được thành lập từ năm 1991, Ajinomoto Việt Nam là công ty 100% vốn đầu tư nước

ngoài thuộc Tập đoàn Ajinomoto,Nhật Bản với giá trị đầu tư ban đầuhơn 8 triệu đô la Mỹ Từ khi thành lậpđến nay, công ty đã không ngừng mởrộng và nâng công suất sản xuất cácsản phẩm với tổng chi phí xây dựng,hoạt động và phát triển thị trường lênđến 65 triệu đô la Mỹ

Hiện công ty Ajinomoto ViệtNam có hai nhà máy: Nhà máy Ajinomoto Biên Hòa hoạt động từ năm 1991 và Nhàmáy Ajinomoto Long Thành được đưa vào vận hành từ tháng 9 năm 2008 Tổng số

nhân viên làm việc tại Công ty Ajinomoto Việt Nam lên đến hơn 2.400 người.

Với sứ mệnh “ Chúng tôi đóng góp vào sự phát triển hơn nữa của đất nước ViệtNam, góp phần mang lại hạnh phúc và sức khỏe cho người Việt thông qua văn hóa ẩm thực”,Công ty Ajinomoto Việt Nam luôn nỗ lực để mang đến nhiều chủng loại sản phẩm gia vị vớichất lượng tốt nhất và an toàn, phù hợp với khẩu vị của người Việt Nam

 Sản phẩm của công ty

Lúc mới bắt đầu thành lập, tiền thân của công ty Ajinomoto Việt Nam chính làNhà máy bột ngọt Biên Hoà với sản phẩm chính là: bột ngọt hay còn gọi là mì chính,hiện nay với qui mô phát triển ngày càng mở rộng, sản phẩm của công ty đã được phân

bố rộng khắp trên mọi miền đất nước với đủ các chủng loại sản phẩm của công ty vàgiá cả phù hợp với đại đa số người tiêu dùng cũng như chất lượng sản phẩm của công

ty luôn tự tin là thực phẩm chất lượng hàng đầu với các dòng sản phẩm chính sau:

BỘT NGỌT AJINOMOTO

Bột ngọt AJI-NO-MOTO được sản xuất bằng phươngpháp lên men tự nhiên từ nguồn nguyên liệu thiên nhiênnhư mật mía đường và tinh bột khoai mì

Là một gia vị thực phẩm có chức năng điều vị làm chothực phẩm ngon hơn, được sử dụng rộng rãi trong chếbiến món ăn ở gia đình, nhà hàng,

HẠT NÊM AJI NGON

Hạt nêm Aji-ngon với chiết xuất cô đặc từ thịt, xương ống

và xương sườn được sản xuất trực tiếp tại nhà máy của Công

Ty Ajinomoto Việt Nam theo công nghệ hiện đại Nhật Bảncùng sự cân đối hài hòa với các gia vị khác Hạt nêm Aji-ngoncho món ăn thêm ngon và đậm đà với hương vị tự nhiên

XỐT AJI MAYO

Mayonnaise Aji-mayo có các thành phần chính là dầuthực vật (dầu nành, dầu hạt cải), nước, trứng gà tươi(4%), mạch nha Đây là loại gia vị đa năng, phù hợpvới các món chiên, xào, kho, nướng…giúp bữa ăn hàngngày thêm phong phú Đặc biệt, vị chua béo hài hòa của

mang đến vị ngon tuyệt vời cho các món rau, giúp con bạn ăn thật nhiều rau mỗi ngày.

NƯỚC TƯƠNG PHÚ SĨ

Nước tương Phú Sĩ sử dụng kiage ( chiếtxuất từ đậu nành lên men tự nhiên) được lênmen 3 tháng theo công nghệ truyền thốngNhật Bản giúp cân bằng vị, tạo nên gia vị chấm tuyệt hảo, đáp ứng các tiêu chuẩn vệsinh an toàn thực phẩm và đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng Thích hợp dùngnước chấm, gia vị, ướp thức ăn hay nêm nếm cho món kho, món xào

GIẤM GẠO LÊN MEN AJINOMOTO

Giấm gạo lên men Ajinomoto được ủ và lênmen tự nhiên 100% từ gạo theo quy trìnhkiểm soát chất lượng của Nhật Bản, đảm bảo antoàn và tốt cho sức khỏe người sử dụng Giấmgạo lên men Ajinomoto với vị chua dịu nhẹ (4,5%) và mùi thơm đặc trưng, rất thích hợp đểchế biến nước chấm, trộn gỏi, làm rau trộn hoặc chế biến đồ chua

BỘT CHIÊN GIÒN HẢI SẢN AJI QUICK

Aji Quick Bột chiên giòn Hải sản là sự kết hợp giữagia vị nêm sẵn và bột chiên giòn giúp chế biến cácmón chiên, đặc biệt là hải sản chiên dễ dàng và nhanhchóng hơn Điểm nổi bật của sản phẩm là khi chế biếnchỉ cần pha bột với nước, nhúng nguyên liệu vào rồichiên mà không cần phải tẩm ướp hay nêm thêm bất

cứ gia vị nào khác Món chiên nhờ đó sẽ thêm giòntan và giữ được vị ngọt và dưỡng chất của nguyên liệu bên trong

BỘT CHIÊN GÀ GIÒN AJI QUICK

Aji Quick Bột chiên gà giòn là sự kết hợp giữa gia vịnêm sẵn và bột chiên khô Aji Quick giúp các mónchiên ngon hơn với vị hài hoà, hương thơm đặc trưng

và có độ giòn tự nhiên, không làm khô cứng mà vẫngiữ được vị ngọt, dinh dưỡng của nguyên liệu Tiệnlợi sử dụng vì không cần phải tẩm ướp nguyên liệuhay pha bột với nước

LẨU THÁI AJI QUICK

Aji Quick là gia vị nêm sẵn Lẩu Thái là sự kết hợp hài hòa giữa các gia vị đặc trưng cho

món lẩu Thái như me, ớt, sả, riềng Aji-Quick giúp bạnchế biến món Lẩu Thái thật nhanh chóng và dễ dàng Chỉcần hòa Aji-Quick vào nước khi nấu, bạn sẽ có ngay nồinước lẩu chua cay, đậm đà hương vị Thái đặc trưng màkhông cần phải nêm thêm bất kì gia vị nào khác

CÀ PHÊ LON BIRDY

Birdy là sản phẩm cà phê uống liền mang phong cáchhiện đại Được sản xuất từ 100% hạt cà phê RobustaViệt thượng hạng, Birdy sẽ mang đến cho bạn một hương

vị cà phê mới – đậm đà hơn, sảng khoái hơn, đặc trưngcho phong cách cà phê Việt Nam

Cà phê lon Birdy rất tiện dụng vì có thể sử dụng mọilúc mọi nơi mà không mất thời gian pha chế Đây còn là sản phẩm chất lượng cao vàhợp vệ sinh được sản xuất theo công nghệ tiên tiến từ Nhật Bản.Birdy hiện có hailoại: Robusta Cà phê pha sữa và Black Cà phê đen thuần Việt, dễ dàng cho người tiêudùng lựa chọn

Hiện nay công ty vừa ra hai sản phẩm mới là Birdy trà sữa hòa tan 3in1 vàBirdy cà phê hòa tan 3in1 vào tháng 11 năm 2013 với mong muốn mang đến chongười tiêu dùng đặc biệt là chị em phụ nữ những trải nghiệm về hương vị trà và cà phêđậm đặc và tiện lợi sau những giờ làm việc căng thẳng

 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Các thị trường chính của công ty: Công ty đang có hệ thống phân phối ở 64 tỉnhthành trên phạm vi toàn quốc

Trong đó thị trường miền Nam: bao gồm TP HCM, các tỉnh miền Đông và

miền Tây Nam Bộ với sản lượng tiêu thụ chiếm khoảng 35-40% tổng sản lượng tiêuthụ hạt nêm Ajingon và bột ngọt Ajinomoto Trong đó, thị trường TP HCM là thịtrường lớn với thu nhập của người dân khá cao thì hiện nay hầu như đã bão hòa, muốntăng sản lượng tiêu thụ chỉ còn cách là chiếm thị trường từ đối thủ Còn trên thị trường

tranh chính là bột ngọt Vedan do cùng đặt nhà máy tại Đồng Nai Do đó hiện nay chỉ

có thị trường miền Tây tương đối còn bỏ ngõ, chưa được các công ty bột ngọt khaithách tiềm năng trong đó có công ty Ajinomoto Việt Nam (sản lượng bột ngọtAjinomoto tiêu thụ trên thị trường miền Tây chỉ chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ)

Vì vậy bắt đầu từ năm 2014 công ty định hướng tập trung ưu tiên vào khu vực miềnTây Nguyên nhân khu vực này còn yếu vì để tiêu thụ sản phẩm tại trường này cáccông ty đều phải tốn nhiều chi phí vận chuyển, bảo quản, lưu kho

Thị trường miền Bắc: là thị trường lớn nhất của bột ngọt Ajinomoto và hạt nêm

Ajingon với sản lượng tiêu thụ hơn 50% tổng sản lượng tiêu thụ của cả nước Cũngnhư thị trường miền Nam, tại các tỉnh, thành phố, thị xã lớn như Hà Nội, Hải Phòng,Quảng Ninh thị trường bột ngọt đã gần như bão hòa Thị trường tiềm năng còn lạicủa bột ngọt Ajinomoto, hạt nêm Ajingon chủ yếu là các vùng nông thôn, vùng sâuvùng xa , nơi dân cư có thu nhập thấp, không ổn định thì công ty lại phải cạnh tranhgay gắt với các thương hiệu bột ngọt lớn như Vedan, A-one, Miwon., thương hiệu hạtnêm lớn như Maggi, Knorr đang có ưu thế về giá cả Do đó, có thể nói thị trường phíaBắc tương đối bão hòa

Thị trường miền Trung: hiện là thị trường tiêu thụ hai dòng sản phẩm chính của

công ty thấp nhất (Chỉ chiếm khoảng 15% tổng sản lượng tiêu thụ bột ngọt và 12% đốivới hạt nêm) Đây là thị trường tiềm năng của công ty Ajinomoto Việt Nam, vì cũngnhư thị trường miền Tây để tiêu thụ sản phẩm ở tại thị trường này, các công ty đềuphải tốn phí vận chuyển, bảo quản và lưu kho nên khả năng cạnh tranh về vị trí địa lý

là như nhau giữa các công ty

Các sản phẩm chính của công ty Ajinomot Việt Nam tại tỉnh Thừa Thiên Huếnhư bột ngọt Ajinomoto chiếm khoảng 45% thị phần bột ngọt và đối với sản phẩm hạtnêm Ajingon chỉ chiếm khoảng 30% Các sản phẩm khác, thị phần đang ở mức thấp,tuy nhiên có xu hướng tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt Nam tại tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2011- 2013