LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP: NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNGTY AJINOMOTO VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” đề tài nghiên cứu riêng thân Tôi xin cam đoan rằng: số liệu kết nghiên cứu luận văn thu thập từ đơn vị nghiên cứu chưa sử dụng để bảo vệ học vị ́H U giúp đỡ cho việc hoàn thành luận văn cám ơn đầy đủ Ế Các thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ Tác giả luận văn i NGÔ TRỌNG NGHĨA LỜI CẢM ƠN Với tình cảm chân thành, cho phép tơi bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình học tập nghiên Ế cứu đề tài U Lời đầu tiên, bày tỏ lịng biết ơn đến q Thầy, Cơ giáo giảng dạy ́H truyền đạt kiến thức q báu cho tơi suốt khóa học Trường Đại học Kinh tế Huế TÊ Đặc biệt xin chân thành cám ơn PGS TS Phùng Thị Hồng Hà, người hướng dẫn tận tình, đầy trách nhiệm để tơi hồn thành luận văn H Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến lãnh đạo trường Đại học Kinh tế Huế, IN phòng Quản lý khoa học đối ngoại – Đào tạo sau đại học, khoa, phòng ban chức K trực tiếp gián tiếp giúp đỡ tơi suốt q trình học tập nghiên cứu đề tài ̣C Tôi xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo công ty Ajinomoto Việt Nam, cô O chú, anh chị công ty nhiệt tình cộng tác, cung cấp tài liệu thơng tin ̣I H cần thiết để tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, xin chân thành cám ơn gia đình, bạn bè người thân nhiệt tình Đ A giúp đỡ, động viên tơi suốt thời gian học tập nghiên cứu đề tài Tác giả NGƠ TRỌNG NGHĨA ii TĨM LƯỢC LUẬN VĂN Họ tên học viên: NGÔ TRỌNG NGHĨA Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2012 – 2014 Người hướng dẫn khoa học: PGS TS PHÙNG THỊ HỒNG HÀ Tên đề tài: NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Tính cấp thiết đề tài Cùng với phát triển kinh tế, cạnh tranh ngành, lĩnh vực Ế ngày gay gắt Tuy Thừa Thiên Huế thị trường tiêu thụ mức trung bình, U để tiếp tục trì vị mơi trường cạnh tranh đạt mục ́H tiêu phát triển công suất, sản lượng tương lai, công ty Ajinomoto cần trọng vào việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để thực TÊ điều này, công ty cần xuất phát từ đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại, dựa ba mặt là: báo cáo số liệu thực trạng tiêu thụ, đánh giá từ phía người H tiêu dùng từ phía đại lý cơng ty Với ý nghĩa đó, tơi mạnh dạn tiến hành nghiên IN cứu đề tài nhằm đưa giải pháp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto Việt Nam địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế K Phương pháp nghiên cứu ̣C Luận văn sử dụng phương pháp điều tra, thống kê mơ tả, phân tích, so O sánh, đối chiếu, Ngồi ra, luận văn cịn sử dụng phương pháp sau: Phương pháp ̣I H vấn, phương pháp quan sát, phương pháp tổng kết kinh nghiệm, phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương pháp xử lý, tổng hợp phân tích số liệu Đ A Kết nghiên cứu đóng góp luận văn  Luận văn góp phần hệ thống vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động  Luận văn đưa kết luận có tính khoa học thơng qua phân tích đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Ajnomoto địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, dựa đánh giá khách hàng lẫn đai lý phân phối  Luận văn đề xuất số giải pháp chủ yếu sở phân tích yếu tố từ thực tiễn hoạt động tiêu thụ nhằm nâng cao khả hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp  Trên sở kết nghiên cứu, kiến nghị số vấn đề với quan trung ương địa phương nhằm tháo gỡ khó khăn, vướng mắc cho doanh nghiệp iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Cán công nhân viên DN : Doanh nghiệp HĐTC : Hoạt động tài TNHH : Trách nhiệm hữu hạn trđ : Triệu đồng USD : Đô la Mỹ Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế CBCNV iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Quy mô, cấu, đặc điểm mẫu điều tra người tiêu dùng Bảng 1.2: Quy mô, cấu, đặc điểm mẫu điều tra đại lý Bảng 2.1 Sản lượng tiêu thụ loại sản phẩm thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2011 - 2013 30 Bảng 2.2 Doanh thu tiêu thụ loại sản phẩm thị trường tỉnh Thừa Thiển Huế giai đoạn 2011 - 2013 32 Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh bán hàng 35 Ế Bảng 2.4 Sản lượng tiêu thụ theo thị trường bán hàng Công ty tỉnh Thừa Thiên U Huế năm 2013 37 ́H Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo địa bàn giai đoạn 2011 -2013 .39 TÊ Bảng 2.6 Bảng chiết khấu cho đơn hàng cho khách hàng 42 Bảng 2.7 Bảng chiết khấu cho quý .43 H Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm công ty 44 IN Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô .46 Phân tích mơi trường vi mơ 48 K Bảng 2.9 Hệ số Cronbach Alpha nhóm biến quan sát .51 ̣C Bảng 2.10 Kiểm định KMO Bartlett’s Test 53 O Bảng 2.11: Đánh giá người tiêu dùng sản phẩm công ty so với sản phẩm ̣I H loại thị trường 56 Bảng 2.12: Đánh giá người tiêu dùng giá bán sản phẩm công ty so với sản Đ A phẩm loại thị trường 58 Bảng 2.13: Đánh giá người tiêu dùng hệ thống phân phối sản phẩm công ty so với sản phẩm loại thị trường .59 Bảng 2.14: Đánh giá người tiêu dùng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty so với sản phẩm loại thị trường .61 Bảng 2.15: Đánh giá đại lý sản phẩm công ty so với sản phẩm loại thị trường 63 Bảng 2.16: Đánh giá đại lý giá bán sản phẩm công ty so với sản phẩm loại thị trường 63 v Bảng 2.17: Đánh giá đại lý hệ thống phân phối sản phẩm công ty so với sản phẩm loại thị trường 65 Bảng 2.18: Đánh giá đại lý sách xúc tiến công ty so với sản phẩm loại thị trường 66 Bảng 2.19: Đánh giá đại lý đội ngũ nhân viên công ty so với sản phẩm loại thị trường 67 Bảng 3.1 Ma trận SWOT .70 Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế Bảng 3.2: Ý kiến đại lý giải pháp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 73 vi DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 3.1: Ý kiến đại lý giải pháp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 74 Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp 11 Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ gián tiếp 11 Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối công ty Ajinomoto Việt Nam 41 vii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG v DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ vii MỤC LỤC viii Ế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ U TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI .1 ́H MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU TÊ 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể H ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU IN 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu K PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .3 ̣C 4.1 Phương pháp thu thập liệu, thông tin O 4.1.1 Nguồn liệu thứ cấp ̣I H 4.1.2 Nguồn liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp phân tích số liệu Đ A PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .7 1.1 Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm .7 1.1.1 Khái niệm, vai trò đặc điểm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 10 1.1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 11 1.2 Đặc điểm kinh doanh ngành hàng gia vị thực phẩm 12 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp 13 1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 15 viii 1.4 Các tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm 20 1.4.1 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 20 1.4.2 Các tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng tiêu thụ: 21 1.5 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm công ty Sữa Dutch Lady Việt Nam: .21 1.6 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm bột Việt Nam giới 23 CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM .25 2.1 Tổng quan công ty Ajinomoto chi nhánh công ty Ajinomoto tỉnh Thừa Ế Thiên Huế 25 U 2.1.1 Tổng quan công ty Ajinomoto Việt Nam .25 ́H 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Ajinomoto Việt Nam tỉnh Thừa Thiên TÊ Huế giai đoạn 2011- 2013 .30 2.2.1 Kết tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2011 - 2013 .30 H 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh bán hàng 34 IN 2.2.3 Tình hình tiêu thụ phân theo địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 36 2.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto K Việt Nam địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 40 ̣C 2.3.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên doanh nghiệp 40 O 2.3.2 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 46 ̣I H 2.4 Đánh giá người tiêu dùng đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto Việt Nam tỉnh Thừa Thiên Huế 50 Đ A 2.4.1 Đánh giá người tiêu dùng 50 2.4.2 Đánh giá đại lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto tỉnh Thừa Thiên Huế 62 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY AJINOMOTO VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 68 3.1 Phân tích SWOT 68 3.2 Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto Việt Nam địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế .72 ix 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto Việt Nam địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế .73 3.3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm .74 3.3.2 Nhóm giải pháp giá chiết khấu 75 3.3.3 Nhóm giải pháp hoạt động phân phối 75 3.3.4 Nhóm giải pháp sách xúc tiến 76 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 78 Kết luận 78 Ế Kiến nghị 78 U 2.1 Đối với công ty .78 ́H 2.2 Đối với nhà nước 79 Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 x PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp Nó đóng vai trị kết thúc chu kỳ sản xuất, thực thu hồi vốn tiền tệ cho doanh nghiệp, để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Trong giai đoạn nay, môi trường kinh doanh biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn gay gắt, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải thực hiệu để bảo đảm đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ doanh nghiệp có lãi, tồn phát triển Ế Cùng với phát triển hoạt động tiêu thụ nói chung, hoạt động tiêu thụ U sản phẩm thuộc nhóm thực phẩm chế biến, gia vị có bước tăng ́H trưởng mạnh mẽ Cụ thể, thị trường nước khu vực Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia, Nhật Bản, Malaysia, thị trường Việt Nam có gia TÊ tăng nhu cầu lớn sản phẩm bột mặt hàng gia vị chế biến Nhu cầu tiêu dùng bột nước ta bình qn ước tính khoảng 160.000 tấn/năm dự H đốn tăng đến mức 180.000 tấn/năm vào năm 2018 Mức tiêu thụ ngày tăng IN hứa hẹn tiềm lớn cho ngành sản xuất bột nước Bên cạnh đó, dự báo quy mơ dân số Việt Nam tăng lên 100 triệu người vào năm 2023 ổn định K mức 120 triệu dân Điều góp phần khiến ngành sản xuất bột tăng quy ̣C mô thị trường, trở thành lĩnh vực tiêu thụ hàng hóa đầy tiềm O Được thành lập năm 1991, Công ty Ajinomoto Việt Nam cơng ty có ̣I H truyền thống lâu đời sau 23 năm hoạt động với tiến vượt bậc hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh giá đơn vị dẫn đầu Đ A lĩnh vực thực phẩm, gia vị chế biến Tuy nhiên thị trường Việt Nam nói chung tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng, tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty gặp nhiều khó khăn vấp phải cạnh tranh khốc liệt nhiều thương hiệu lớn Unilever (Knorr), Nestlé (Maggi), Vedan, Miwon Mặt khác quy mô sản lượng sản xuất không ngừng tăng lên đòi hỏi nỗ lực hoạt động tiêu thụ sản phẩm Điều khiến cho việc hoàn thiện đưa giải pháp nhằm cải tiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên thiết Chính quan trọng sách tiêu thụ sản phẩm thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp địa bàn mà định lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” để làm đề tài luận văn Thạc sỹ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung Phân tích tình hình đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận thực tiễn tiêu thụ sản phẩm - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Ajimomoto Việt Nam địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2011 đến 2013 Ế - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công U ty Ajinomoto Việt Nam giai đoạn 2015 -2020 ́H ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 Đối tượng nghiên cứu TÊ Đối tượng khảo sát: Khách hàng sử dụng sản phẩm công ty nhà hàng, quán nhậu thị trường H Ajinomoto Việt Nam trung gian phân phối: đại lý, cửa hàng bán lẻ, bán sỉ, IN Đối tượng nghiên cứu: Là vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm công 3.2 Phạm vi nghiên cứu K ty Ajinomoto Việt Nam ̣C Phạm vi thời gian: O - Để đảm bảo tính cập nhật nghiên cứu, liệu thứ cấp thực trạng tình ̣I H hình tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto thu thập giai đoạn năm từ năm 2011 -2013 Đ A - Dữ liệu sơ cấp thu thập để phân tích từ tháng 11/2013 đến tháng 6/2014 Phạm vi không gian: - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế - Điều tra khách hàng tiêu thụ sản phẩm trung gian phân phối công ty địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Phạm vi nội dung: Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty Ajinomoto đồng thời đề số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1 Phương pháp thu thập liệu, thơng tin Nhằm đảm bảo có đầy đủ thông tin, liệu phục vụ cho việc phân tích, nghiên cứu sử dụng hai nguồn: Dữ liệu sơ cấp liệu thứ cấp 4.1.1 Nguồn liệu thứ cấp Nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu, tùy theo giai đoạn, nghiên cứu thu thập liệu thứ cấp từ nguồn như: thông qua nguồn thơng tin từ phịng bán hàng, marketing, PR, nhân sự, kế tốn để có số liệu liên quan đến công ty Ế Ajinomoto Việt Nam cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết hoạt động kinh U doanh… Thu thập tài liệu liên quan từ báo chí, Internet, khóa luận tốt nghiệp đại ́H học cao học… TÊ 4.1.2 Nguồn liệu sơ cấp Thu thập liệu cách vấn có sử dụng bảng hỏi (bảng hỏi cấu trúc) H với số lượng người tham gia nhiều (mẫu chọn) thời gian trả lời bảng hỏi IN nhanh Trên sở bảng hỏi mang tính khách quan, phương pháp điều tra ngẫu nhiên nhằm suy rộng cho tổng thể khách hàng cá nhân đai lý tiêu dùng sản phẩm công K ty Ajinomoto địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ̣C Quá trình thu thập liệu sơ cấp trải qua bước lớn là: thu thập xử lý liệu O Vấn đề quan trọng bước thu thập liệu cách chọn mẫu cách điều tra Còn vấn đề quan trọng bước xử lý liệu phương pháp kiểm định ̣I H sử dụng Những nội dung trình bày phần đây: * Kích thước mẫu Đ A Với nhóm đối tượng khảo sát người tiêu dùng sản phẩm Ajinomoto, nhằm đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu nghiên cứu thơng qua cơng thức tính kích cỡ mẫu theo trung bình: Z2  2: phương sai : độ lệch chuẩn n = -e2 n: kích cỡ mẫu e: sai số mẫu cho phép Với đặc tính nghiên cứu lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn 95%, thông qua tra bảng: Z=1,96 Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% liệu sơ cấp thu thập phương pháp vấn trực tiếp nên sai số mẫu cho phép 0,05 Về độ lệch chuẩn, sau tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi nghiên cứu tiến hành xử lý SPSS để tính độ lệch chuẩn Kết thu giá trị  = 0,325 Z2 2 (1,96)2*(0,325)2 n = = = 161,3076 (mẫu) e2 (0,05)2 Dựa kinh nghiệm nhà nghiên cứu có kinh nghiệm thực trước Ế (Hair cộng sự, 1998) với số câu hỏi bảng hỏi 20 câu cỡ mẫu 162 U đảm bảo tỷ lệ 1:5, đảm bảo độ tin cậy mẫu nghiên cứu tiến hành bước xử ́H lý, phân tích số liệu, phân tích EFA, Với nhóm đối tượng khảo sát đại lý tiêu thụ sản phẩm Ajinomoto, để thu thập TÊ thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá nhóm đối tượng này, nghiên cứu tiến hành điều tra, với số lượng mẫu thu đưa vào phân tích 32 mẫu H Bảng 1.1: Quy mô, cấu, đặc điểm mẫu điều tra người tiêu dùng Số lượng % Nam 34 21 Nữ 128 79 Dưới 20 tuổi 13 20– 40 tuổi 54 33,3 40 – 60 tuổi 72 44,4 Trên 60 tuổi 23 14,2 Cán công nhân viên Kinh doanh, buôn bán Lao động phổ thong Học sinh – sinh viên 61 46 36 37,7 28,4 22,2 5,6 Khác 10 6,2 Dưới triệu đồng / tháng 41 25,3 – triệu đồng / tháng 99 61,1 Trên triệu đồng / tháng 22 13,6 IN Đặc điểm mẫu O Đ A ̣I H Độ tuổi ̣C K Giới tính Nghề nghiệp Thu nhập bình qn tháng Địa bàn sinh sống Khu vực thành phố 108 66,67 Khu vực nông thôn, vùng ven 49 30,24 Khu vực thành phố 3,08 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Bảng 1.2: Quy mô, cấu, đặc điểm mẫu điều tra đại lý Số lượng % Nam 25 Nữ 24 75 Dưới năm 9,4 1- năm 21,9 – năm 28,1 Trên năm 13 40 Dưới lần/ tháng 13 40,6 – lần/ tháng 11 34,4 Số năm kinh doanh bột Ajinomoto Số lượng đặt hàng tháng U Giới tính Ế Đặc điểm mẫu 15,6 9,4 6,2 – 10 thùng 15,6 10 – 20 thùng 17 53,1 Trên lần/ tháng TÊ Dưới thùng ́H - lần/ tháng H Sản lượng lần đặt hàng IN Trên 20 thùng 25 (Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) K 4.2 Phương pháp phân tích số liệu - Phương pháp Thống kê mô tả: sử dụng để mô tả khái quát tình hình O ̣C cơng ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo thời gian, loại sản phẩm, ̣I H kênh phân phối, địa bàn - Phương pháp so sánh: so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty qua thời gian Đ A - Phương pháp sơ đồ: mô tả hệ thống kênh phân phối cơng ty - Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis-EFA): dùng để xác định nhân tố ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng - Phương pháp kiểm định giả thuyết trị trung bình tổng thể (One Sample T Test): Để lấy ý kiến đánh giá người tiêu dùng đại lý sách Marketing công ty Đề tài sử dụng kiểm định One Sample T Test với giả thuyết: Cặp giả thuyết thống kê Giả thuyết H0: µ = Đối thuyết H1: µ ≠ Với mức ý nghĩa Sig < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0 cho phép rút kết luận có khác biệt cách đánh giá người tiêu dùng ( đại lý) sách Marketing cơng ty so với đối thủ cạnh tranh Nếu Sig ≥ 0,05: Không đủ sở để Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế bác bỏ giả thuyết H0 đồng ý với giả thuyết µ = PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm, vai trò đặc điểm tiêu thụ sản phẩm  Khái niệm Xét nhiều góc độ có nhiều quan điểm khác tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu Ế tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực U mục đích sản xuất hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu ́H dùng Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng” (Nguồn: D'Orlando, F., Sanfilippo, E (2010)) TÊ Đứng góc độ đó, tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp,“Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá H trị sử dụng sản phẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối IN trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó nằm khâu lưu thơng hàng hóa, K cầu nối trung gian nhà sản xuất người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người ̣C tiêu dùng Do đó, xem khâu quan trọng, khâu định tồn phát O triển doanh nghiệp Bởi sản phẩm tiêu thụ nhà sản xuất có ̣I H thể thu hồi vốn để thực khâu sản xuất tái sản xuất mở rộng “Tiêu thụ sản phẩm việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán Đ A sang người mua, đồng thời gắn liền với toán người mua người bán” Tiêu thụ xem hoạt động bán hàng, trình người bán giao hàng hóa cịn người mua tốn tiền Xét theo nghĩa rộng “tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao nhất” Như theo cách hiểu tiêu thụ khơng nằm khâu, phận mà tổng hợp nhiều cơng đoạn q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi công đoạn thực chức khác đạt mục tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cách tốt Dù hiểu theo cách phải xem xét đến chất tiêu thụ sản phẩm Đó q trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng vật sang hình thái giá trị ( H-T ) Sản phẩm xem sản phẩm đích thực khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực mục đích sản xuất bán thu lợi nhuận [2]  Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm Ế Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ U nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất xem hoạt ́H động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông với công việc chuẩn bị hàng TÊ hóa để xuất bán cho khách hàng Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hóa kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán Còn lại nghiệp H vụ kinh tế vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing… IN Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành yếu tố thị trường, chủ thể đối tượng Thị trường môi trường diễn hoạt động tiêu thụ K bao gồm thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng ̣C sản phẩm hàng hóa, phương tiện phục vụ tiêu thụ Chủ thể người tham gia, O người mua, người bán, người trung gian [2] ̣I H  Vai trò tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm Đối với người tiêu dùng: Đ A Góp phần thỏa mãn nhu cầu thơng qua việc tiếp cận với hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có phục vụ điều kiện ưu đãi tốt mua sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ cần thiết nhờ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Có lựa chọn mua sắm hàng hóa hưởng sách hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp Mặt khác người tiêu dùng hướng dẫn chi tiết q trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh toàn xã hội Đối với doanh nghiệp: → Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển toàn doanh nghiệp sở giải đầu cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải chi phí q trình sản xuất kinh doanh góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động doanh nghiệp → Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực mục đích kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận tiêu quan trọng toàn kết hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn bổ sung vốn tự có kinh doanh nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp Vì định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ… Ế → Tiêu thụ sản phẩm định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh U doanh nghiệp Cũng thơng qua tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp ́H người tiêu dùng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững cố TÊ thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, nên cịn vũ khí H cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh thương trường IN → Kết hoạt động tiêu thụ phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp,phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh K doanh doanh nghiệp, phản ánh nổ lực doanh nghiệp thị trường, ̣C sở đánh giá ưu nhược điểm trình tiêu thụ, khắc phục thiếu sót O phát huy ưu điểm mà doanh nghiệp có ̣I H Đối với tồn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, dự đốn nhu cầu tiêu Đ A dùng toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt cho phát triển xã hội Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách thường xun, liên tục, hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải quan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường tiến hành dựa sở chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp [5] 1.1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm Thứ 1: Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý tổng hợp số liệu, thông tin yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết hàng đầu hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời câu hỏi: Sản xuất ? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải vấn đề bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng Ế Thứ 2: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm U Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho q trình tiêu thụ diể sn ́H sẻ, liên tục Lập kế hoạch tiêu thụsản phẩm phải giải vấn đề sau: + Thiết lập mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cấu thị trường, TÊ cấu sản phẩm,… + Xây dựng phương án để đạt muc tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản H phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dượng sách marketting IN hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,… K Thứ 3: Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa kho thành phẩm để tiêu thụ Giai đoạn làm cơng việc tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻ ký mã ̣C liệu,… bảo quản hàng hóa trình chở xuất bán O Thứ : Lựa chọn hình thức tiêu thụ ̣I H - Hình thức tiêu thụ trực tiếp: Trong trình tiêu thụ gó mặt hai đối tượng nhà sản xuất người tiêu dùng, khơng có góp mặt trung gian Đ A - Hình thức tiêu thụ gián tiếp: Trong q trình tiêu thụ có góp mặt một nhóm trung gian đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,… Thứ : Xúc tiến bán hàng Để hoạt động tiêu thụ thuận lợi, doanh nghiệp thường dùng công cụ hỗ trợ như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng,… nhằm thu hút ý khách hàng Thứ : Tổ chức hoạt động bán hàng Hoạt động cần góp mặt quan trọng nhân viên bán hàng Đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng có chun mơn giỏi việc làm cần thiết giúp doanh nghiệp tới thành công 10