Thực trạng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn minh hiếu

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các nội dung nghiên cứu kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cho việc bảo vệ luận văn Tôi xin cam đoan mục trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày… tháng… năm 2013 Sinh viên i LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực khóa luận này, em nhận giúp đỡ tận tình tập thể, cá nhân ngồi trường Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới thầy giáo khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội hướng dẫn tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập thực đề tài Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy PGS.TS Trần Hữu Cường – Bộ mơn Marketing, Khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh tận tình giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên Công ty TNHH Công ty TNHH Minh Hiếu tạo điều kiện giúp đỡ em trình nghiên cứu thực tập công ty Qua em xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình người thân giúp đỡ em suốt trình học tập Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Hoàng Thị Huyền ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG iv DANH MỤC SƠ ĐỒ v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CC Cơ cấu BQ Bình quân DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính KCN Khu cơng nghiệp KHKT Khoa học kỹ thuật NVL Nguyên vật liệu SL Sản lượng SP Sản phẩm SX Sản xuất SXNN Sản xuất nông nghiệp SXKD Sản xuất kinh doanh TĂĐĐ Thức ăn đậm đặc TĂCN Thức ăn chăn nuôi TĂHH Thức ăn hỗn hợp TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTSP Tiêu thụ sản phẩm VNĐ Việt Nam đồng vi PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Các doanh nghiệp cạnh tranh không ngừng biện pháp chiếm lĩnh thị trường chất lượng, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Nước ta nước nông nghiệp, ngành chăn nuôi nước ta phát triển, năm gần có nhiều cơng ty chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc thành lập vào sản xuất nên doanh nghiệp bước vào thị trường thức ăn chăn nuôi công ty phải có lực cạnh tranh tồn tại, phát triển điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động Việc sử dụng kênh phân phối giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi công nghiệp nhiều doanh nghiệp quan tâm trọng nhiều để đứng vững thị trường cạnh tranh nay.Vì đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng tập trung vào hoạt động Marketing, đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Tổ chức quản lí kênh phân phối hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng cơng ty Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lí mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường, kênh phân phối thông suốt sẽ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường i Công ty TNHH Minh Hiếu hoạt động lĩnh vực thương mại, qua trình kinh doanh tìm hiểu thị trường Ban lãnh đạo nhận thấy xu hướng phát triển tất yếu Nông nghiệp Việt Nam, đặc biệt ngành chăn nuôi ngày phát triển công nghệ tiên tiến, công ty định đầu tư vào lĩnh vực chế biến sản xuất thức ăn chăn nuôi Việc sử dụng kênh phân phối hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp, để đưa nhiều sản phẩm tới người tiêu dùng thơng qua nâng cao hiệu kinh doanh vị sản phẩm doanh nghiệp thị trường, đồng thời giúp người chăn nuôi tiếp cận với nhiều loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng họ Nhận thấy tầm quan trọng kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp xuất phát từ thực tế em lựa chọn đề tài: “ Thực trạng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu ” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu Từ đưa giải pháp có tính khả thi nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm giúp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp - Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu ii - Đề xuất định hướng, giải pháp khắc phục mặt tồn nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Công ty Các loại sản phẩm thức ăn chăn nuôi công nghiệp, mạng lưới phân phối, mối liên kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Minh Hiếu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung nghiên cứu: Từ trình nghiên cứu tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối cơng ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu thấy mặt hạn chế, tích cực hệ thống từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty - Phạm vi không gian: Tại công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu Địa KCN Tân Quang, Văn Lâm, Hưng Yên - Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu từ ngày 31/1/2013 đến 31/5/2013 Số liệu nghiên cứu thu thập năm 2010 - 2012 iii PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 2.1.1 Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối 2.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối, hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối Có nhiều khái niệm khác kênh phân phối Tuy nhiên có khác định nghĩa khác từ góc độ đánh giá nhìn nhận vấn đề tổ chức cá nhân có liên quan Theo góc độ từ người sản xuất “ Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngồi nhằm thực cơng việc bên ngồi nhằm thực cơng việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp” Theo quan điểm người sản xuất chủ yếu nhấn mạnh vào trung gian thương mại cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, kênh phân phối vận động hàng hóa qua trung gian khác Từ góc độ người trung gian “ Kênh phân phối dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa” Người trung gian tập trung nhìn nhận vào khía cạnh họ dự trữ sản phẩm chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa theo cách thức có lợi Từ góc độ người tiêu dùng “ Kênh phân phối hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua với giá hợp lí” Người tiêu dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản có nhiều trung gian họ nhà sản xuất iv thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh nhà máy chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, khơng dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, nhà máy cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường nhà máy cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: Bất kỳ hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: Việc quan trọng, nhà máy có nhiều cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng xác nhà máy cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chuyên mơn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí; nghiên cứu niên giám thống kê; qua vấn khách hàng + Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ đại lý nhà máy, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Nhà máy cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác 86 + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực - Đa dạng hoá kênh phân phối: Hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý bán hàng nhà máy Ngoài có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song tương lai mà mơ hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, nhà máy cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối nhà máy đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài nhà máy nhà máy cần phải có nhiều loại kênh Các kênh nhà máy kênh cấp, kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường nước mà khu vực cần phải sử dụng kênh dài Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: Hiện kênh phân phối nhà máy hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý nhà máy chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối nhà máy, nhà máy nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy 87 - Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị: Đây lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở dộng sản xuất tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn nhà máy chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối nhà máy cần tuyển thêm cán có chun mơn marketing, thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối nhà máy đảm bảo - Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm nhà máy để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: Hiện tên Minh Hiếu xa lạ, không xa lạ với người dân mà với nhà phân phối Để xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng nhà phân phối biết đến để từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách dộng dãi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến nhà máy cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ nhà máy khơng giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng cơng việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại 88 chúng đài, báo, truyền hình… song song với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng nhà máy cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm nhà máy nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường nhà máy, nhà máy nên đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm nhà máy, biện pháp hay hiệu - Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: Hiện thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài nhà máy, nhà máy cần tạo lập cho trang wed riêng, thơng qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo cho cơng ty Tất nhiên với trình độ nước ta nay, lại với đặc thù sản phẩm nhà máy ý tưởng trang wed nghe khơng thực tế, nhiên xét lâu dài điều nên làm, nhà máy muốn vươn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm cơng cụ cần thiết, gây dựng kênh phân phối tạo lập cho nhà máy mối quan hệ nước - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho nhà máy Hiện nhà máy Minh Hiếu áp dụng chế độ lương cứng, dựa vào thành tích hoạt động cá nhân nhà máy có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng nhà máy chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống, đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan, khơng xác Nhà máy cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới thành viên nhà máy, xét thưởng phải dựa tiêu 89 để đánh gía cần thực cách cơng khai, có bảo đảm cơng q trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khích sáng tạo cán khơng phận thị trường mà nhà máy nhà máy nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán nhà máy trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán nhà máy Nhà máy nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán nhà máy để họ nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán nhà máy Về việc hỗ trợ tài chính, nhà máy có hỗ trợ cho cán kinh doanh nhà máy tiền cơng tác phí cước phí điện thoại di động, nhiên mức hỗ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng) khơng đủ bù đắp chi phí thực tế, làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Cơng tác thiết lập kênh đòi hỏi phải lại nhiều sử dụng điện thoại nhiều, nhà máy nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế, việc làm cho cán thị trường hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, nhà máy dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, nhà máy cần khơn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi, nhà máy phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách 90 nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm: Chúng ta biết khơng có giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Nhà máy cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm nhà máy Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 : 2000 Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, khơng nâng cao chất lượng sản phẩm nhà máy mà nâng cao uy tín nhà máy thị trường 3.5.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt trẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối nhà máy dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối nhà máy thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ nhà máy Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh nhà máy cán thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý phân phối) nhà máy dựa số tiêu chung chung nhà máy chưa đặt tiêu thức cụ thể 91 để lựa chọn thành viên kênh Vì nhà máy cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau đây: Khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà máy trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, sản phẩm nhà máy sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khơ giáo, hàng hoá bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín nhà máy; trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thú y, thuốc trừ sâu người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán; an ninh khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an tồn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối nhà máy cúng sản phẩm cạnh tranh khu vực nào, có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực, sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý nhà máy phải người có tư cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho nhà máy bán sản phẩm, mặt đại lý mặt nhà máy lòng người tiêu dùng, lựa chọn khơng tốt gây hậu khó lường cho nhà máy Ngồi tiêu thức nhà máy bổ xung tiêu thức khác mà nhà máy cảm thấy cần 92 thiết để cán thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối nhà máy, nhà máy áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, nhà máy thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý nhà máy với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà nhà máy đưa từ mang lại lợi ích cho nhà máy Tuy nhiên việc kế hốch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý nhà máy cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm nhà máy với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, nhà máy cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm; nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với nhà máy; lập phiếu thăm dò thái độ sách sản phẩm nhà máy đại lý từ nghiên cứu chi tiết nhà máy đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh Ngoài việc 93 củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà nhà máy thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, nhà máy cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trò nhà máy, thấy họ tôn trọng gắn bó với nhà máy Đây việc mà nhà máy thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh nhà máy chưa quan tâm cách thích đáng Hiện nhà máy chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà máy cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép nhà máy đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, q trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý khơng nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ toán 94 PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Trong hội nhập ngày sâu rộng kinh tế nước nhà, doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp cơng nghiệp nói riêng tham gia vào mơi trường kinh doanh cạnh tranh doanh nghiệp gay gắt vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Và đặc biệt điều kiện thị trường việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn so với đối thủ.khi doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng chiếm lĩnh thị trường Từ vào hoạt động công ty TNHH Minh Hiếu ln cố gắng để hồn thiện kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường Mặc dù nhiều hạn chế vàlà cơng ty thành lập, quy mơ nhỏ nên khó tránh khỏi hạn chế thiếu sót, khó khăn vướng mắc hoạt động Minh hiếu cần phải cố gắng tìm tòi để khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Qua trình nghiên cứu rút số kết luận: - Công ty đàu tư trang thiết bị đại, sản phẩm ln có đảm bảo chắn u cầu chất lượng luân chuyển hàng hóa nhanh Quy 95 trình marketing chặt chẽ mơ hình nhân trẻ, nhiệt tình chế độ tiền lương hợp lí tạo cho cơng ty động đặc biệt kinh doanh - Kênh phân phối tiêu thụ công ty đơn giản linh hoạt mà hoạt động hiệu quả, nhanh chóng, phù hợp với thị trường - Chi nhánh tiến hành mở rộng làm phông phú thêm kênh phân phối hình thức mua bán trao đổi thơng qua nhiều hình thức Cơng ty đạt thành tựu không nhỏ hoạt động tổ chức phân phối tiêu thụ, làm sở cho phát triển bền vững lâu dài Hệ thống kênh phân phối góp phần củng cố mở rộng thị trường sở trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp, bên có lợi với đại lý Số lượng đại lý nhiều bao phủ thị trường xâm nhập Doanh số bán tăng nhờ đóng góp đại lý, mức tiêu thụ tương đối lớn Người chăn nuôi dần biết đến tên Minh Hiếu Hoạt động cơng ty có nhiều bước tiến đáng kể Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối phù hợp với điều kiện nguồn lực Bênh cạnh thành tựu đạt cơng ty nhiều hạn chế, thiếu sót thách thức như: - Các kênh phân phối chưa đa dạng, chưa tạo thành hệ thống kênh liên kết chặt chẽ Thành viên kênh tự do, hoạt động quản lí kênh chưa thực có hiệu Sự đầu tư cho hoạt động xúc tiến hạn chế dẫn đến tình trạng thương hiệu tên tuổi cơng ty chưa biết đến nhiều - Công ty phải chịu thách thức giá sản phẩm nông dân bán tăng nguyên liệu đầu vào liên tục tăng Sự cạnh tranh đối thủ mạnhcũng thách thức mà cơng ty phải đối mặt Vì năm tới đây, cơng ty cần có biện pháp hoạt động tích cực nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vấn đề có liên quan nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, để công ty ngày phát triển 96 4.2 Kiến nghị • Đối với nhà nước - Nhà nước cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống thông tin kinh tế dự báo thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời - Nhà nước cần nhanh chóng đưa biện pháp sách đồng quản lí kiểm sốt chất lượng sản phẩm công ty - Nhà nước cần đưa mức thuế phù hợp để khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh TĂCN • Đối với cơng ty Các nhóm giải pháp hồn thiện kênh phân phối cần vào triển khai hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao doanh số lợi nhuận Một đáp ứng nhu cầu việc chiếm lĩnh thị trường hồn tồn - Công ty cần mở rộng sử dụng thêm kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác tạo đa dạng tăng lượng sản phẩm thị trường - Mở rộng thị trường, mở thêm đại lí thị trường - Đào tạo vủng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường tực công việc xú tiến bán hàng - Các nhóm giải pháp hoạt động Marketing Mix cần thực để hỗ trợ hoạt động triển khai kênh, nhằm hoàn thiện cách đồng hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản lý kênh marketing - PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến - NXB thống kê - Hà Nội 1996 Marketing - NXB thống kê Giáo trình lý thuyết Marketing Nguyễn Thị Thu Vân (2008), Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn gia súc nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con heo vàng Nghệ An : Báo cáo tốt nghiệp Khóa 49, Trường Đại học Nơng nghiệp Hà Nội 5.Trần Minh Đạo (2003), Marketing bản, Trường Đại học kinh tế quốc dân http://thvm.vn/News/Vat-tu-nong-nghiep/Thuc-an-chan-nuoi/Thoi-su- TACN/Tinh-hinh-nhap-khau-thuc-an-chan-nuoi-nam-2008/Show-5629/ 7.Nguyễn Nguyên Cự (2005) Giáo trình Marketing Nơng nghiệp, Nhà xuất Nơng nghiệp, Hà Nội http://www.cucchannuoi.gov.vn Trần Minh Đạo, giáo trình marketing 2003 10 PGS.TS TRƯƠNG ĐÌNH CHIẾN, Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 207 Giải Phóng – Hai Bà Trưng - Hà Nội, năm XB 2008 Một số sản phẩm Công ty  Sản phẩm nhãn hiệu JUMBO TĂĐĐ cho heo TĂHH cho gà thịt 98 TĂ cho vịt, ngan TĂHH cho chim cút  Sản phẩm nhãn hiệu SKY FEED TĂHH cho heo nái TĂHH cho vịt, ngan TĂHH cho gà siêu thịt TĂĐĐ cho gà siêu thịt  Sản phẩm nhãn hiệu HIGEN TĂHH cho heo TĂHH cho gà siêu thịt 99 TĂHH cho vịt, ngan TĂĐĐ cho heo 100 ... trọng kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp xuất phát từ thực tế em lựa chọn đề tài: “ Thực trạng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Trách nhiệm hữu hạn Minh. .. hệ thống kênh phân phối sản phẩm giúp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đẩy. .. hiểu, phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu thấy mặt hạn chế, tích cực hệ thống từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty - Phạm