MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ TẠI CÔNG TY TNHH TM DV CHẾ BIẾN GỖ KHOA LÂM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ********** THÂN TẤN KIỀU MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ TẠI CÔNG TY TNHH TM DV CHẾ BIẾN GỖ KHOA LÂM LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 6/2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ********** THÂN TẤN KIỀU MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ TẠI CÔNG TY TNHH TM DV CHẾ BIẾN GỖ KHOA LÂM Ngành: Quản Trị Kinh Doanh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: Thầy LÊ VĂN MẾN Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 6/2012 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gỗ công ty TNHH TM DV chế biến gỗ Khoa Lâm” Thân Tấn Kiều, sinh viên khóa 34, nghành Quản Trị Kinh Doanh thực hiện, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày———————— LÊ VĂN MẾN Giáo viên hướng dẫn ————————————————— Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo ———————————— ——————————— Ngày tháng năm Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Thật để có thành ngày hơm nay, nhận nhiều yêu thương, quan tâm giúp đỡ nhiều người Lời đầu tiên, xin cám ơn Ba Mẹ người thân u gia đình ln hậu thuẫn, dành cho điều kiện tốt để chuyên tâm học tập Xin dành tặng kết luận cho gia đình nụ lên vất vả, khó khăn, dõi theo cầu chúc cho tháng ngày Thứ đến, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Kinh Tế trường ĐH Nông Lâm TPHCM, đặc biệt thầy Lê Văn Mến – người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, sửa sai định hướng đắn cho việc hoàn thành đề tài Xin gửi lời tri ân đến Phan Thanh Bình, phòng kinh doanh cơng ty Khoa Lâm tạo điều kiện cho thực tập cơng ty Cảm ơn chị Tăng Thị Bích Tường dẫn cung cấp tài liệu cho thực tốt đề tài Cuối cùng, cảm ơn người bạn, người thân động viên, giúp đỡ học tập sống Xin gởi đến tất người lời cảm ơn chân thành lời chúc tốt đẹp tận đáy lòng Xin cảm ơn xin cảm ơn! Sinh viên Thân Tấn Kiều NỘI DUNG TÓM TẮT THÂN TẤN KIỀU Tháng 06 năm 2012 “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gỗ công ty TNHH TM DV chế biến gỗ Khoa Lâm” THAN TAN KIEU June 2012 “A number of measures to promote consumption of wood products at limited liability company trade in services and wood processing Khoa Lam” Khóa luận thể hình thức tìm hiểu, phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế biến từ gỗ công ty TNHH TM DV chế biến gỗ Khoa Lâm Trong trình tìm hiểu phân tích, đề tài nêu lên tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty hội tương lai, triển vọng nghành, nhân tố ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh nghành nước lẫn nước ngồi, từ đưa giải pháp thích hợp để giúp cơng ty có nhìn tổng quát, đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm khía cạnh sinh viên thực tập MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix DANH MỤC PHỤ LỤC x CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu có liên quan 2.2 Tổng quan cơng ty 2.2.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 2.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban cơng ty 2.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty 2.2.4 Các sản phẩm kinh doanh công ty 10 2.2.5 Một số tiêu kết kinh doanh 11 2.2.6 Phương hướng phát triển công ty 12 2.2.7 Những thuận lợi khó khăn cơng ty 12 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 14 14 3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 14 3.1.2 Vai trò tiêu thụ 14 3.1.3 Mục tiêu chức tiêu thụ 15 3.1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15 3.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 16 3.1.6 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 22 3.1.7 Ma trận SWOT 24 3.2 Phương pháp nghiên cứu 24 v 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 24 3.2.2 Phương pháp phân tích 25 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 26 26 4.1.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 26 4.1.2 Các tiêu kinh tế hiệu 29 4.2 Phân tích tình hình tiêu thụ cơng ty 31 4.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian 31 4.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 35 4.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng hoạt động tiêu thụ sản phẩm 39 4.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 39 4.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 45 4.4 Các chiến lược Marketing tác động đến tiêu thụ sản phẩm 48 4.4.1 Chiến lược sản phẩm 48 4.4.2 Chiến lược giá 49 4.4.3 Chiến lược phân phối 51 4.4.4 Chiến lược xúc tiến 53 4.5 Ma trận SWOT 55 4.6 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 56 4.6.1 Mở rộng củng cố thị trường nội địa 56 4.6.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 57 4.6.3 Hạ giá thành 58 4.6.4 Mở rộng hoạt động quảng cáo xúc tiến 59 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61 5.1 Kết luận 61 5.2 Kiến nghị 61 5.2.1 Đối với doanh nghiệp 61 5.2.2 Đối với nhà nước 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT AFTA Khu vực mậu dịch tự ASEAN (Asia free trade agreement) ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á (Asia south easth agreement) BHYT Bảo hiểm y tế BHXH Bảo hiểm xã hội BHTN Bảo thất nghiệp CP Chi phí DT Doanh thu DT TT Doanh thu tiêu thụ DN Doanh nghiệp EU Liên minh Châu Âu (European Union) GDP Tổng sản phẩm quốc nội (Gross Domestic Product) HC – SN Hành nghiệp KCS Kiểm tra chất lượng sản phẩm (Knowledge Centered Support) KCN Khu công nghiệp LN Lợi nhuận SX KD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM DV Thương mại dịch vụ TNDN Thu nhập doanh nghiệp VN Việt Nam VIFORES Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam WTO Tổ chức thương mại giới (World trade organization nation) vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Một số máy móc cơng ty 10 Bảng 2.2: Các sản phẩm chủ lực công ty 10 Bảng 2.3: Kết kinh doanh qua năm công ty 11 Bảng 4.1: Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2011 26 Bảng 4.2: Tổng chi phí sản xuất kinh doanh qua năm 28 Bảng 4.3: Tỷ lệ tăng giàm chi phí so với doanh thu 28 Bảng 4.4: Các tiêu kinh tế hiệu 29 Bảng 4.5: Biến động lợi nhuận qua năm 2008-2011 30 Bảng 4.6: Sản lượng tiêu thụ qua năm 2008-2011 31 Bảng 4.7: Doanh thu tiêu thụ cơng ty từ 2009-2011 32 Bảng 4.8: Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty 33 Bảng 4.9: Sản lượng doanh thu tiêu thụ nội địa 35 Bảng 4.10: Sản lượng xuất 36 Bảng 4.11: Tốc độ tăng trưởng xu hướng phát triển sản phẩm tiêu thụ 36 Bảng 4.12: Doanh thu xuất 37 Bảng 4.13: Tốc độ tăng trưởng xu hướng phát triển doanh thu tiêu thụ 37 Bảng 4.14: Số lượng nguyên liệu gỗ nhập kho 44 Bảng 4.15: Lao động qua năm 45 Bảng 4.16: Lao động thâm niên 45 Bảng 4.17: Quy cách sản phẩm cơng ty 47 Bảng 4.18: Bảng tính giá thành sản phẩm công ty 49 Bảng 4.19: Giá bán trung bình sản phẩm gỗ 49 Bảng 4.20: Doanh thu kênh tiêu thụ 51 Bảng 4.21: Các khoản chi phí dành cho xúc tiến 52 Bảng 4.22: SWOT 53 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1: Hình ảnh cơng ty Hình 2.2: Sơ đồ máy quản lý cơng ty Hình 2.3: Quy trình sản xuất sản phẩm gỗ Hình 2.4: Sơ đồ phòng kinh doanh Hình 2.5: Hình ảnh phòng kinh doanh Hình 3.1: Các chiến lược định giá sản phẩm mô 18 Hình 3.2: Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá doanh nghiệp 19 Hình 3.3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 19 Hình 3.4: Biểu đồ hiệu cơng cụ xúc tiến 21 Hình 3.5: Chiến lược đẩy chiến lược kéo hoạt động xúc tiến 21 Hình 4.1: Biểu đồ biến động lợi nhuận qua năm 30 Hình 4.2: Biểu đồ sản lượng tiêu thụ cơng ty Khoa Lâm 31 Hình 4.3: Biểu đồ doanh thu sản lượng công ty từ 2009-2011 32 Hình 4.4: Biểu đồ doanh thu xuất 38 Hình 4.5: GDP, tăng trưởng lạm phát Việt Nam 39 Hình 4.6: Biểu đồ lao động năm 45 Hình 4.7: Biểu đồ lao động thâm niên 45 Hình 4.8: Các sản phẩm cơng ty 48 Hình 4.9: Hệ thống phân phối cơng ty 50 ix chi phí Chính thế, cơng ty nên có kế hoạch tồn trữ nguyên vật liệu thời điểm với số lượng cân nhắc giá mua hợp lí Chi phí nhân cơng tăng 20,7% ứng với mức tăng 6.059.196.867 đồng, chi phí nhân cơng chiếm tỷ trọng cao khoản chi phí Chi phí sản xuất chung tăng 13,1% ứng với mức tăng 1.353.065.622 đồng Các chi phí sản xuất kinh doanh tăng kéo theo giá thành sản phẩm tăng khoảng 4,1% điều không tốt, cơng ty nên có sách kìm chế khoản chi phí Bảng 4.19: Giá bán trung bình sản phẫm gỗ Đơn vị tính: đồng Sản phẩm Tủ Giường Bàn ghế Sản phẩm khác Giá bán 2011 (đồng) 953.641 1.696.425 1.885.252 634.173 Giá bán 2010 (đồng) 952.527 1.674.521 1.895.254 633.613 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Các sản phẩm công ty đa phần sản phẩm nhỏ vừa nên giá bán trung bình sản phẩm thường khơng cao, cụ thể: - Dòng sản phẩm tủ có giá bán trung bình năm 2011 953.641 đồng - Giường 1.696.425 đồng - Bàn ghế 1.885.252 đồng - Các sản phẩm khác 634.173 đồng 4.4.3 Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối công ty chiến lược phân phối trực tiếp phân phối thông qua số trung gian: - Phân phối trực tiếp: công ty Khoa Lâm phân phối sản phẩm trực tiếp cho khách hàng nước cửa hàng, khách sạn, nhà nghỉ, có nhu cầu sản phẩm gỗ thông công ty - Phân phối qua trung gian: công ty phân phối cho nhà bán bn theo hình thức mua đứt bán đoạn, nhà bán buôn phân phối lại cho khách hàng họ Công ty xuất gián tiếp thông qua nhà nhập như: Mỹ, Nhật Bản, EU số nước khác 51 Phương tiện vận chuyển: để đảm bảo hàng hóa vận chuyển kênh kịp thời đến tay khách hàng nhanh nhất, cơng ty có đội xe riêng gồm loại giảm chi phí vận chuyển Ngồi cơng ty th xe tải continer, vận tải đường sắt, đường thủy lượng hàng vận chuyển cảng để xuất điều kiện định Lưu trữ hàng hóa thành phẩm: cơng ty lưu trữ, bảo quản hàng hóa kho công ty, công ty nằm địa bàn có giao thơng thuận lợi nên việc chun chở vận chuyển tới khách hàng ln thuận tiện, nhanh chóng, khơng gây phiền phức giao hàng trễ Hình 4.9: Hệ thống phân phối công ty Công ty Tiêu dùng Bán buôn Nhà nhập Bán sỉ Tiêu dùng Bán lẻ Tiêu dùng (Nguồn: Phòng kinh doanh) Kênh phân phối chủ yếu công ty kênh phân phối xuất gián tiếp Cũng giống tất doanh nghiệp chế biến gỗ khác, công ty Khoa Lâm xuất sản phẩm qua nước khơng mang tên cơng ty mà dán mác đơn vị nhập Chính doanh nghiệp khó thâm nhập thị trường giới thương hiệu Sản phẩm chế biến gỗ cơng ty sản xuất theo hợp đồng, sản phẩm làm lưu kho kho doanh nghiệp, xuất cảng Bình Dương, cảng Cát Lái,… tùy theo kế hoạch công ty yêu cầu khách hàng 52 Cơng ty thực hình thức xuất theo giá CPT cho số khách hàng muốn áp dụng hình thức này, cơng ty vận chuyển hàng hóa cảng chuyển lên tàu thuê hết trách nhiệm, công ty bảo hiểm công ty Khoa Lâm định khách hàng chi trả Bảng 4.20: Doanh thu kênh tiêu thụ 2010 Kênh Đơn vị tính: đồng 2011 Tỷ phân phối DT Nội địa 16.137.198.498 25 19.292.229.042 - Trực tiếp 2.743.323.745 4,25 DT Chênh lệch Tỷ ±∆ % 24,8 3.155.030.544 19,5 5.208.901.841 6,7 2.465.578.097 89,8 - Bán buôn 13.393.874.753 20,75 14.083.327.201 18,1 689.452.448 5,14 Xuất 48.411.595.493 75 58.320.976.159 75,2 9.909.380.666 20,4 64.548.793.991 100 77.613.205.201 100 13.064.411.210 20,2 trọng trọng gián tiếp Tổng (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng 4.20 ta thấy, sản phẩm xuất chiếm tỷ lệ cao khoảng 75% Thị trường nội địa tiêu dùng trực tiếp hạn chế, chủ yếu sản phẩm tiêu thụ thông qua nhà bán buôn 4.4.4 Chiến lược xúc tiến Đối với công ty Khoa Lâm, bán hàng cá nhân công cụ quan trọng có hiệu chiến lược xúc tiến Bởi lẽ đối tượng khách hàng công ty tổ chức, cá nhân Một định mua mua với số lượng lớn trì Vì có phương thức bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp giải đáp khúc mắc, cân nhắc đòi hỏi hướng dẫn thủ tục có liên quan cách rõ ràng, xác đầy đủ 53 Tuy vậy, để thực xúc tiến có hiệu quả, Khoa Lâm cố gắng đan xen bán hàng cá nhân, quảng cáo xúc tiến bán Chiến lược quảng cáo mà Khoa Lâm hay sử dụng gửi Catalogue samples đến người có ảnh hưởng mua để giới thiệu công ty sản phẩm công ty Khi khách hàng có ý định mua cơng ty mời đến văn phòng trưng bày cơng ty để tham quan mẫu mã giải đáp thắc mắc Ngoài ra, sản phẩm công ty sàn phẩm công nghiệp phục vụ trang trí nội thất, khơng giống mặt hàng khác mà có quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cách đại trà thường xuyên phương tiện truyền thơng đại chúng Chính thế, cơng ty quan tâm đến việc quảng cáo sản phẩm TV hay áp phích mà trọng vào việc giới thiệu hình ảnh chất lượng uy tín đồng thời cơng ty quan tâm mở rộng mối quan hệ với khách hàng Bảng 4.21: Các khoản chi phí dành cho xúc tiến Đơn vị tính: đồng Chi phí Tiếp khách Bảng mẫu sản phẩm Nhân viên Chi phí khác 2010 32.541.879 6.319.354 41.476.193 3.316.916 2011 46.743.895 10.690.523 82.356.742 5.567.602 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng 4.21 ta thấy, chi phí bỏ cho xúc tiến bán hàng năm 2011 có tăng so với năm 2010 Nguyên nhân công ty muốn nhận thêm nhiều đơn đặt hàng mới, nên tiến hành xúc tiến tìm kiếm khách hàng gia tăng sản lượng khách hàng cũ 54 4.5 Ma trận SWOT Bảng 4.22: Ma trận SWOT cho công ty Khoa Lâm Điểm mạnh (Strengths) Điểm yếu (Weaknesses) Tài ổn định, đối tác có uy tín Đội ngủ quản lý có trình độ, kinh nghiệm Nhân viên có tinh thần trách nhiệm Sản phẩm đa dạng, chất lượng cao Linh hoạt nắm bắt nhu cầu thị trường thông tin cạnh tranh Cơ sở vật chất kỹ thuật tốt 1.Giá bán cao Chiến lược xúc tiến nghèo nàn, chưa chuyện nghiệp, chưa đầu tư thỏa đáng Hiệu sản xuất chưa đạt mức tối ưu Quy mơ cơng ty nhỏ, thị trường tiêu thụ Phụ thuộc nhiều nguyên liệu nhập Cơ hội (Opportunities) Kết hợp S+O Kết hợp W+O Nhu cầu nước xuất gia tăng, có nhiều hội mở rộng thị trường Đe dọa từ sản phẩm thay Khoa học phát triển => sản phẩm đa dạng với chất lượng cao Đơn đặt hàng thường với số lượng lớn S1O1: Đầu tư nghiên cứu thị trường, tận dụng thời cơ, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng S4O4: Đưa sách phù hợp để có đơn đặt hàng lớn giá tốt, liên hệ với khách hàng để giới thiệu sản phẩm công ty S3O3: Áp dụng tiến khoa học nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tốc độ sản xuất tạo thành phẩm nhanh W13O3: Tăng tính kinh tế theo quy mơ, khống chế hao phí => hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh W45S12O4: Trong tương lai, cơng ty mở rộng quy mơ sản xuất, xây dựng thêm nhà máy xí nghiệp Chủ động nguồn nguyên liệu Nguy (Threats) Kết hợp S+T Kết hợp W+T Các sách bảo vệ tài ngun mơi trường làm hạn chế nguồn cung nguyên liệu nguy tăng Yêu cầu khách hàng cao Các doanh nghiệp tham gia nghành ngày nhiều, sức cạnh tranh doanh nghiệp ngày cao Giá nguyên liệu tăng cao S4T14: Sử dụng lợi khả khai thác dự báo thị trường nguồn nguyên liệu để chủ động giảm thiểu tổn thất xảy giá nguyên liệu tăng S4T3: Nắm bắt nhu cầu khách hàng để có hướng phù hợp cạnh tranh với doanh nghiệp nghành W2T3: Thay đổi nhận thức hành vi công ty công việc xúc tiến: để cạnh tranh bắt buộc phải xúc tiến W13T4: Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất công ty để ứng phó với biến động tăng giá nguyên liệu kéo theo giá bán tăng SWOT 55 4.6 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 4.6.1 Mở rộng củng cố thị trường nội địa Theo phân tích mục 4.3.1, doanh thu thị trường nội địa Khoa Lâm chiếm khoảng 25% doanh thu tồn cơng ty thị trường trọng sản phẩm trung cấp thấp, giá rẻ, khách hàng đòi hỏi cao Tuy nhiên, doanh nghiệp đồ gỗ trọng phát triển thị trường chứng Việt Nam phải nhập sản phẩm đồ gỗ từ nước khác để phục vụ thị trường nội địa Chính thế, thị trường nội địa nhiều tiềm năng, đặc biệt thị trường chủ yếu sử dụng đồ gỗ nội thất, hội lớn mạnh cơng ty Do đó, cơng ty nên có sách để phát triển dòng sản phẩm Thêm đối thủ cạnh tranh thị trường mạnh đặc biệt doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp lớn có vốn mạnh, cơng ty nên tìm kiếm he hở thị trường để thâm nhập Giá bán sản phẩm công ty không cao trung bình 1.292.526 đồng/sản phẩm, cạnh tranh phân khúc vào khách hàng khách sạn, nhà nghỉ, hộ cao cấp, doanh nghiệp xây dựng kinh doanh bất động sản, cửa hàng, siêu thị,…Kênh tiêu thụ công ty bán lẻ chiếm tỷ trọng thấp, đa số sản phẩm tiêu thụ qua kênh bán buôn với số lượng lớn cơng ty nên có sách tìm kiếm thêm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, đa dạng hóa kênh tiêu thụ Cơng ty nằm vị trí giao thơng thuận lợi, gần thị trường tiêu thụ thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu nơi có tăng trưởng kinh tế nhanh thị hóa cao, cơng ty cần tập trung trọng vào thị trường Công ty Khoa Lâm nên thực số giải pháp cụ thể sau đây: - Giữ vững mối thân thiết với khách hàng cũ, cố gắng kí kết hợp đồng với số lượng sản phẩm nhiều - Công ty nên xây dựng cho hệ thống phân phối đại lý bán hàng phù hợp với quy mô - Tổ chức buổi hội nghị mời chào khách hàng giới thiệu sản phẩm để tìm kiếm khách hàng - Gửi đến khách hàng mẫu sản phẩm qua email gọi đến khách hàng để giới thiệu sản phẩm thăm dò nhu cầu họ - Thiết kế dòng sản phẩm với chất lượng tốt giá cạnh tranh 56 4.6.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn Để nâng cao chất lượng sản phẩm việc đầu tư đổi cơng nghệ phải tăng cường cơng tác quản lý chất lượng Hiện nay, công ty Khoa Lâm tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng cần thiết công ty để đảm bảo ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty Khoa Lâm cấp chứng nhận FSC-CoC (Chuỗi hành trình sản phẩm) nhiên để đáp ứng với nhu cầu ngày khắc khe thị trường, hành vi bảo hộ thương mại phân tích mục 4.3.1 cơng ty phấn đấu để đạt chứng nhận ISO:9000 (Chất lượng quốc tế) Mẫu mã sản phẩm công ty thường khách hàng đặt sản xuất nên phù hợp với số khách hàng định Vì vậy, cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm, tạo dòng sản phẩm có khác biệt thị trường để cạnh tranh phục vụ nhu cầu nhiều khách hàng Một số giải pháp cụ thể: - Công ty nên quản trị chất lượng tốt khâu thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thị trường nội địa xuất - Quản trị chất lượng khâu cung ứng: kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên phụ liệu nhận từ nhà cung ứng, bảo quản tốt nguyên phụ liệu tránh hư hỏng, xuống cấp - Công ty nên tuân thủ nghiêm ngặt yêu cầu đặt hàng khách hàng chủng loại chất lượng nguyên phụ liệu, quy trình sản xuất, quy cách kỹ thuật, nhãn mác đóng gói - Quản trị chất lượng khâu sản xuất: thực tốt công tác kiểm tra chất lượng khâu sản xuất thành phẩm cuối Nâng cao trình độ chun mơn ý thức trách nhiệm người lao động trình sản xuất sản phẩm - Nâng cao hiệu thiết bị, máy móc sẵn có, thường xun bảo trì máy móc để tránh sản phẩm hư hỏng, không đạt yêu cầu 57 - Ngồi ra, cơng ty nên nâng cao tìm hiểu đạo luật nước nhập sản phẩm gỗ có đáp ứng nhu cầu họ Bên cạnh đó, cơng ty nên trọng quản lý chất lượng để có hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO:9000 Hệ thống chất lượng giúp cho công ty dễ dàng xuất cho khách hàng khó tính 4.6.3 Hạ giá thành Giá bán phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể qua sách giá Chính sách giá phù hợp điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm cho hợp túi tiền họ Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm công ty phải trọng công tác quản lý giá thành hệ thống cơng tác từ việc hạch tốn giá thành, phân tích dự báo giá thành tất định kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt Theo phân tích chương 4, mục 4.4.2 giá thành sản phẩm công ty tăng 4,1%, giá bán tăng 0,2% tăng chậm Thêm nữa, theo mục 4.1.1 tỷ suất chi phí sản xuất kinh doanh doanh thu năm 2011 tăng 3,35% so với năm 2010 Điều có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận công ty sức cạnh tranh thị trường Chi phí sản xuất kinh doanh tăng cao phần tác động kinh tế, phần lực kiểm sốt chi phí cơng ty chưa thật tối ưu Một số giải pháp cụ thể bao gồm: Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu chiếm 30 - 39% giá thành sản phẩm Vì vậy, giảm chi phí nguyên vật liệu có nghĩa quan trọng biện pháp hạ giá thành Để giảm chi phí nguyên vật liệu giá thành sản phẩm công ty cần thực tốt công tác sau: - Tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu - Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu - Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: việc làm cần thiết nhằm giảm đáng kể nguyên liệu tiêu hao + Tận dụng mẫu gỗ sử dụng để sản xuất tạo sản phẩm mà không cần xuất khối lượng gỗ + Thường xuyên kiểm tra bảo trì, sửa chữa máy móc, thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm sản phẩm không đạt yêu cầu 58 - Sử dụng nguyên vật liệu thay thế: Trong năm vừa qua công ty thay số loại nguyên vật liệu nguyên vật liệu khác có giá rẻ chất lượng đảm bảo Tận dụng nguồn nguyên liệu gỗ nước để thu mua phục vụ sản xuất mà đảm bảo chất lượng Mặt khác cơng ty hạn chế nhập nguyên vật liệu từ nước để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm Hạ thấp chi phí nhân cơng: chi phí nhân cơng thường chiếm tỷ lệ lớn 40%52% giá thành nhiên việc giảm chi phí nhân cơng việc làm khó khăn, cơng ty phải quản lý tốt cơng nhân, nâng cao suất lao động họ Giảm chi phí sản xuất chung: chi phí sản xuất chung thường chiếm khoảng 10%-30% giá thành, muốn giảm chi phí cơng ty cần quản lý tốt khâu sản xuất xuất kho số lượng nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất Giảm chi phí điện, nước,… Hạ thấp chi phí quản lý chi phí bán hàng: Chi phí quản lý doanh nghiệp phận cấu thành nên giá thành toàn sản phẩm công ty Muốn hạ giá thành sản phẩm, giải pháp phải kể tới hạ thấp chi phí quản lý cơng ty Chi phí quản lý bán hàng công ty thường chiếm tỷ lệ khơng đáng kể nhiên giảm chi phí bán hàng việc làm cần thiết 4.6.4 Mở rộng hoạt động quảng cáo xúc tiến Theo mục 4.4.4, công ty thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo hình thức trực tiếp chủ yếu, nên quan tâm đến quảng cáo, giới thiệu sản phẩm rộng rãi hàng hóa khác Chính vậy, phần tác động đến kết tiêu thụ công ty Thêm nữa, cơng ty chưa xây dựng cho trang web riêng để quảng bá hình ảnh cơng ty Vì vậy, cơng ty nên xây dựng cho trang web riêng để khách hàng truy cập, tham khảo dễ dàng, tạo lòng tin nơi khách hàng Cơng ty nên tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị dành cho công ty nghành Ở nơi này, cơng ty tìm kiếm thêm khách hàng học hỏi thêm nhiều kiến thức thị trường, công nghệ mới, xu người tiêu dùng sản phẩm gỗ nay,… giúp cơng ty có định hướng đắn bước 59 Ngồi ra, cơng ty nên củng cố xúc tiến thường sử dụng gửi cho khách hàng sản phẩm mẫu hay mời đến công ty để xem sản phẩm khách hàng tư vấn trực tiếp Có khách hàng tìm đến mua sản phẩm công ty thông qua người môi giới, người có mối quan hệ rộng rãi tin tưởng Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người mơi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho công ty Muốn vậy, lần giới thiệu thành công, công ty phải trả thù lao cho người môi giới, khoản hoa hồng trích từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới giới thiệu cho cơng ty, khoản trích theo tỷ lệ định phải ban lãnh đạo thống đưa 60 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Việc vận dụng lý thuyết tiêu thụ sản phẩm hoạch định thực thi chiến lược giúp doanh nghiệp xác định đắn vị trí thị trường: xác định mục tiêu muốn tới đâu trì vị trí thị trường cạnh tranh cách để thu lợi nhuận ngày cao, thị trường tiêu thụ cố phát triển chiều rộng chiều sâu Đứng góc độ khách quan để đánh giá, bên cạnh thành tích kết mà công ty Khoa Lâm đạt thời gian qua tồn hạn chế như: chưa thực quan tâm ý đến việc củng cố, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có chiến lược tiêu thụ sản phẩm cách hồn chỉnh Tuy nhiên cơng ty biết vận dụng điểm mạnh để tạo sản phẩm đạt yêu cầu, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đa số bạn hàng đối tác lâu năm, có thiện cảm thân thiết nên sản phẩm tiêu thụ cách tương đối thuận lợi Trong tương lai, em hi vọng công ty mở rộng quy mô sản xuất nữa, mở rộng thị trường tiêu thụ có nhiều khách hàng để đáp ứng với nhu cầu thị trường đồ gỗ nhiều tiềm 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với doanh nghiệp Qua nghiên cứu, cơng ty có quy mơ sản xuất kinh doanh nhỏ chiếm giữ thị phần không đáng kể nhiên công ty có kết kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tương đối ổn định sản phẩm cạnh tranh ngang tầm với đối thủ khác nghành lẫn nước Vấn đề đáng quan tâm hoạt động tiêu thụ sản lượng tiêu thụ giá bán Chính vậy, cơng ty cần trọng nâng cao chất lượng sản phẩm tạo mối thiện cảm với khách hàng cũ, tìm kiếm quảng cáo nhằm thu hút lượng lớn khách hàng có tiềm Tiết kiệm, khống chế hao phí, tăng tính kinh tế quy mơ, nâng cao sản lượng, giảm bớt chi phí, cạnh tranh giá Mặt khác cơng ty cần có sách thu hút nhân tài, đào tạo đội ngũ phòng kinh doanh cách chuyên nghiệp, thạo việc, đặc biệt phải biết tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả, khoa học Muốn vậy, cần phải tách bạch mức độ phân công trách nhiệm nhân viên phòng kinh doanh, thực bảng mơ tả cơng việc vị trí rõ ràng có chế độ thưởng phạt hợp lý Công ty cần khai thác tối đa nhu cầu khách hàng nội địa nhằm tận dụng thuận lợi vận chuyển nhu cầu nội địa nhiều tiềm Thêm cần trọng đến công tác nghiên cứu thị trường để kịp thời nắm bắt thông tin khách hàng, xu hướng thị trường, giá nguyên liệu đối thủ cạnh tranh Cuối cùng, cơng ty nên tích cực trọng quảng bá hình ảnh qua buổi tự giới thiệu qui trình, cơng nghệ, …trên truyền hình phương tiện thông tin đại chúng khác, đặc biệt internet nhằm tạo thêm tin tưởng sản phẩm đồ gỗ công ty Việc thiết kế, đầu tư xây dựng trang web công ty điều cấp thiết để xây dựng phát triển mối quan hệ hai chiều công ty khách hàng, kênh mà cơng ty có thêm khách hàng hữu hiệu 5.2.2 Đối với nhà nước Nghành sản xuất, khai thác chế biến gỗ có nhiều đóng góp cho kinh tế, nghành mang lại nhiều kim nghạch cho đất nước lại sử dụng nhiều lao động, có tiềm phát triền đóng góp nhiều cho ngân sách nhà nước Do vậy, nhà nước phải có sách tạo điều kiện phát triển để doanh nghiệp cạnh tranh với doanh nghiệp xuất khác Một nhà nước phải có quy định ưu đãi riêng nghành sản xuất đồ gỗ, giảm bớt thủ tục giấy tờ hình thức việc kinh doanh, mở rộng sản xuất, tạo hành lang pháp lý thơng thống cho việc đầu tư hợp tác với doanh nghiệp khác Hai Chính Phủ Bộ Nghành liên quan hỗ trợ lĩnh vực để giúp doanh nghiệp giàm chi phí đầu vào: có sách ưu đãi cho việc phát triển 62 nguyên liệu gỗ quy hoạch trồng rừng, giảm thuế suất nguyên liệu gỗ nhập khẩu, bên cạnh tạo cơng ăn việc làm tăng thu nhập cho người dân Cuối cùng, Nhà Nước cần có kênh thơng tin, hỗ trợ tư vấn pháp lý, đào tạo cho doanh nghiệp hiểu rõ quy định nước đạo luật xuất gỗ giới 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO SÁCH Vũ Thế Phú, 2000 Quản trị Marketing Đại học mở bán cơng TP Hồ Chí Minh, 406 trang Ths Trần Đình Lý Bài giảng Quản trị Marketing Ths.NCS Phạm Quốc Luyến, 2007 Bài giảng phân tích hoạt động kinh doanh Trường đại học BC Marketing Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Mai Trang, 2003 Nguyên Lý Marketing Nhà xuất ĐH Quốc Gia TP Hồ Chí Minh, 266 trang LUẬN VĂN Nguyễn Trường Thọ, 2011 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đá Granite Marble công ty TNHH Lộc Thạch Luận văn tốt nghiệp ĐH, ĐH Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh, Việt Nam Huỳnh Thị Mỹ Hạnh, 2010 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty TNHH Gia Thiện Luận văn tốt nghiệp ĐH, ĐH Nông Lâm TP Hồ Chí Minh, Việt Nam Nguyễn Bích Thi, 2008 Thực trạng giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp chế biến gỗ Dĩ An-Bình Dương Luận văn tốt nghiệp ĐH, ĐH Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh WEBSITE http://vietfores.org http://www.goviet.com.vn http://www.hawa.com.vn http://www.bifa-vn.com http://www.vifafair.com/site/gioi-thieu/thong-tin-chung?lang=vi 64 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Một số sản phẫm gỗ thông cao cấp Bàn ghế gỗ thông Tủ gỗ thông Giường gỗ thông ... “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gỗ công ty TNHH TM DV chế biến gỗ Khoa Lâm” THAN TAN KIEU June 2012 “A number of measures to promote consumption of wood products at limited liability... hướng dẫn, góp ý, sửa sai định hướng đắn cho việc hoàn thành đề tài Xin gửi lời tri ân đến Phan Thanh Bình, phòng kinh doanh cơng ty Khoa Lâm tạo điều kiện cho thực tập cơng ty Cảm ơn chị Tăng