Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của Hợp tác xã Đại Dương

Luận Văn: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của Hợp tác xã Đại Dương

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay trong cơ chế mở cửa hội nhập của nền kinh tế nước ta , tiêu thụ sảnphẩm là một vấn đề nóng bỏng được tất cả các HTX các thành phần kinh tế quantâm Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn , sự ổnđịnh của mỗi HTX, mỗi công ty Đây không chỉ là vấn đề mà các HTX, cácthành phần kinh tế quan tâm mà nó còn được Đảng – Nhà nước trú trọng và sửdụng nó như một công cụ hữu ích nhằm phát triển đất nước cũng như đảm bảo

sự phát triển của toàn xã hội Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đầu tiên mà bất kỳmột loại hình HTX nào tham gia sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm và dànhnhiều nguồn lực nhất

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một HTX nói chung và của HTX nói riêng chịuảnh hưởng của nhiều yếu tố như : cơ chế chính sách của nhà nước và bản thânHTX trong khâu tổ chức , quản lý , tiếp thị ….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêuthụ sản phẩm , hàng hóa trong kinh doanh , cần phải có nhận thức đúng đắn ,xác định được thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa , trên cơ sở

đó đề ra phương hướng biện pháp mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm , hàng hóa một cách vững vàng , chắc chắn và toàn diện

Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng , HTX nói chung và HTXĐại Dương nói riêng ý thức rõ được điều này Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán

bộ , công nhân viên , HTX đã nhanh chóng tìm được hướng đi cho mình và trởthành một HTX làm ăn có hiệu quả Sản phẩm của HTX ngày càng có uy tíntrên thị trường , được nhiều bạn hàng quan tâm , khuyến khích phát triển , nhờ

đó phạm vi kinh doanh của của HTX ngày càng được mở rộng Tuy nhiên , vớimôi trường cạnh tranh và xu thế phát triển của thế kỉ XXI , để tồn tại và pháttriển bền vững , HTX cần phải quan tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm củamình Qua đó mở rộng thị trường và mở rộng sản xuất

Từ thực tiễn đó em chọn đề tài :“Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của HTX Đại Dương ” Với hy vọng góp một phần nhỏ

vào việc tiêu thụ sản phẩm của HTX , đồng thời cũng là kết quả thu hoạch củabản thân sau quá trình nghiên cứu và thực tập tại hợp tác xã

Kết cấu của đề tài gồm ba chương :

Chương 1 Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nôngnghiệp

Chương 2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của HTX Đại Dương Chương 3 Phương hướng giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụsản phẩm của HTX

Được sự hướng dẫn tận tình của Thầy Hoàng Văn Định cùng với sự giúp đỡ

tận tình của các cấp lãnh đạo HTX Đại Dương đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ emhoàn thành đề tài này

Do trình độ cũng như hiểu biết , nhận thức vấn đề chưa thỏa đáng nên khôngthể tránh khỏi thiếu sót , kính mong nhận được sự góp ý của các thầy cô , cáccấp lãnh đạo của HTX Đại Dương và những bạn đọc quan tâm

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NÔNG NGHIỆP

1.1 Vị trí , vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

- Theo quan niệm của Mác thì sản phẩm hàng hóa là tất cả hàng hóa và dịch

vụ có thể đem chào bán , có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay một mongmuốn của con người , gây sự chú ý , kích thích mua sắm và tiêu dùng của họ Như vậy , khi nói đến sản phẩm hàng hóa thường hàm ý đó là hàng hóa , cảhàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình

- Tiêu thụ hàng hóa tác động trở lại sản xuất Nó quyết định người sản xuất

sẽ sản xuất cái gì ? số lượng bao nhiêu ? Nó sẽ là cơ sở để người sản xuất có nêntiếp tục sản xuất nữa hay không ? Quốc tế hóa sản xuất chính là sự liên kết cácquá trình tái sản xuất của các quốc gia thông qua khâu trao đổi thương mại vàđầu tư

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làkhâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và mộtbên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục,nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng mộtmắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau Để quá trình đódiễn ra thường xuyên liên tục thì HTX phải thông suốt các khâu, trong đó tiêuthụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêuthụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quảthu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm

có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của HTX Dựa vào khảnăng tiêu thụ của HTX có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tàichính, dự trữ nguyên vật liệu…

- Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá,qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ

và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của HTX được hoàn thiện Chu kỳsản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thuđược tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm

là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sựtồn tại và phát triển của HTX "

1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ HTX sản xuấtkinh doanh nào Nếu tiêu thụ chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn , chu kỳ sản xuất sẽkéo dài dẫn đến bất lợi cho HTX , nghiêm trọng hơn có thể phải dừng sản xuất Như vậy tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh , thể hiện bằng lỗ lãi của HTX

- Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu : sản xuất – phânphối – trao đổi – tiêu dùng Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuymang tính chất riêng biệt nhưng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau Bất

kì một khâu trong quá trình gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hưởng lớn đếnsản xuất kinh doanh Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩmsản xuất được tiêu thụ , tức là chúng được chuyển hóa sang tiền tệ Đây là mộtgiai đoạn tất yếu của quá trình tái sản xuất xã hội và được hoàn thành thông quathị trường tiêu thụ sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả hỗ trợ vốn kinh doanhcủa HTX , đặc biệt là vốn lưu động Vốn lưu động hầu hết được chuyển vào giátrị sản phẩm , nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân chuyển vốn nhanh góp phần tăngnhanh vòng quay của vốn , tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trìnhsản xuất kình doanh và ngược lại

- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh doanh thucủa HTX Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán giá thấp hơn nhưng không nhỏ hơngiá thành Điều này làm tăng doanh thu cho cho HTX , giảm chi phí cho quátrình tiêu thụ và có thể làm tăng lợi nhuận cho HTX Ngoài ra còn nâng cao vàhoàn thiện sản phẩm hơn nữa

- Tiêu thụ sản phẩm giúp HTX đánh giá được mức độ thỏa mãn nhu cầu củathị trường , cũng như thị hiếu của thị trường Từ đó HTX đề ra những phươnghướng kinh doanh , mục tiêu sản xuất của mình trong những chu kỳ tiếp theomột cách hợp lý và hiệu quả hơn

1.1.3 Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với HTX nông nghiệp

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quátrình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng,xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bánhàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm của HTX nông nghiệp đảm bảo thực hiệnnhững yêu cầu sau:

- Bảo đảm tăng thị phần của HTX : Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm chophạm vi và quy mô thị trường hàng hoá của HTX được mở rộng Mức độ thựchiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố , trong đó tập trung nhất là HTXphải có khả năng cạnh tranh trên thị trường Thật vậy , để tiêu thụ ngày càngnhiều sản phẩm trên thị trường thì HTX cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnhtranh khác như : mẫu mã , kiểu dáng, giá bán , sự phục vụ khách hàng khi đã

có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì HTX phải phát huy nó trước các đối thủcạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ Cónhư vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm

- Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho HTX : Doanh thu của HTX khôngchỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán

và mức chi phí sản xuất của sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị

cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác , doanh thu vàlợi nhuận của HTX còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêuthụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.

- Đảm bảo tăng tài sản vô hình của HTX : Đó chính là việc tăng uy tín củaHTX nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm của HTXsản xuất ra Tài sản vô hình của HTX phụ thuộc vào nhiều yếu tố : biểu hiệntrực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của HTX và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán

ra với yêu cầu của thị trường Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảmhơn hoặc ác cảm với HTX qua mua và tiêu dùng sản phẩm của HTX Xét về lâudài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển củaHTX

- Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng : Sản xuất của HTX góp phần thoả mãn

nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước Yêu cầu này thể hiện một khíacạnh chức năng xã hội của HTX và khẳng định vị trí của HTX như một tế bàocủa hệ thống kinh tế quốc dân HTX phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượnghàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng Vàngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm củaHTX

1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp

1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản

Sản xuất nông sản nói chung và sản xuất nông nghiệp nói riêng , nó có nhữngđặc điểm riêng biệt mà các ngành khác không có Vì vậy để quản lý và pháttriển nông nghiệp cần chú ý đến những đặc điểm riên này

- Sản xuất nông nghiệp được tiến hành trên địa bàn rộng lớn , phức tạp vàmang yếu tố khu vực rõ rệt Nó cho thấy nông nghiệp có thể sản xuất bất cứ ởđâu miễn là ở đó có đất đai Nhưng đối với mỗi loại vùng khác nhau thì năng

suất , phẩm chất của từng loại sản phẩm là khác nhau Do vậy chúng ta cần tiếnhành cơ sở vật chất kỹ thuật , cơ sở chế biến cho phù hợp

- Trong sản xuất nông nghiệp đất đai là tư liệu sản xuất không thể thay thếđược Nó như dòng sữa cung cấp chất dinh dưỡng nuôi các thực vật sống nhưmáu cung cấp chất nuôi dưỡng chúng ta Mặc dù vậy đất đai là tư liệu sản xuấtkhông bị mất đi mà vẫn giữ nguyên giá trị nếu chúng ta biết cách canh tác hợp

lý , giữ gìn và bảo vệ nó

- Đối tượng của sản xuất nông nghiệp là các cơ thể sống Đặc điểm này rấtkhác với các ngành sản xuất khác Nó có chu kỳ sinh học riêng mà con ngườikhông thể can thiệp sâu vào được Do vậy biến động về sản lượng nông nghiệp

có ảnh hưởng to lớn đến thị trường

1.2.2.Đặc điểm về thị trường tiêu thụ

+ Thị trường trong nước :

Hiện nay điều kiện đời sống của ngời dân ngày càng nâng cao nên khả năngdùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng Đây là một thuận lợi vô cùng tolớn của các HTX mới thành lập Nó tạo điều kiện cho các HTX trong việc mởrộng sản xuất cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất

+ Đối với thị trờng quốc tế :

Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủcông mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng đợc khách hàngquốc tế rất ưa chuộng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.3.1.Cung và cầu nông sản trên thị trường

- Cung nông sản trên thị trường

Hàm cung được biểu thị :

Qi = F(pi,pj,pk,… p1,pn…)

Trong đó Qi là khối lượng sản phẩm i trên thị trường với giá pi,pj,pk … củacác sản phẩm j,k

P1, pn là tập hợp giá các yếu tố đầu vào n

Như vậy nếu giá các sản phẩm khác và đầu vào không thay đổi , ta có mốiquan hệ giữa khối lượng cung mặt hàng i và giá riêng của nó Khối lượng cungphụ thuộc vào mức giá Sự biến động của giá gây phản ứng đối với người sảnxuất Giá luôn biến động , dẫn đến việc cung cũng biến động theo

Sơ đồ :Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp

Các nhân tố ảnh h ởng đến cung sản phẩm nông nghiệp

Trình độ

kỹ thuật sản xuất

Môi tr ờng tự nhiên

Cơ chế chính sách

áp lực cầu

Chính sách giá

Như vậy cung sản phẩm nông nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Khi giá của sản phẩm tăng lên thì cung của sản phẩm cũng tăng theo Đườngcong cung sản phẩm được thể hiện bằng đồ thị như sau :

- Cầu sản phẩm và cách ứng xử của người tiêu dùng : Cầu một mặt hànghay một dịch vụ là lượng hàng hóa hay dịch vụ đó mà người tiêu dùng muốnmua và có khả năng mua với những điều kiện nhất định , trong một đơn vị thờigian nhất định , tại một thị trường nhất định đã biết

Hàm cầu được xác định :

Q = F(p1/p2,p3,….R)

Trong đó : Q là khối lượng sản phẩm được mua tại thời điểm đó

P1 là giá của sản phẩm 1

p2 , p3 là giá của sản phẩm thay thế cho sản phẩm 1

R là thu nhập của người tiêu dùng

P2

P1

Như vậy hàm cung của người sản xuất và hàm cầu của người tiêu dùng tráingược nhau : người sản xuất thì tối đa hóa lợi nhuận của mình bằng cách tăngtiêu thụ sản phẩm ở mức giá cao , còn người tiêu dùng thì ngược lại

1.3.2.Chất lượng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng

- Chất lượng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợpvới điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xãhội Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thếcạnh tranh rất mạnh Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uytín của HTX trên thị trường Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hànglâu dài và làm cho khách hàng trở nên trung thành với sản phẩm của HTX

- Cơ cấu mặt hàng : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp

ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì HTX cần có cơ cấu mặt hànghợp lý HTX có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính củamình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngườitiêu dùng Điều này cho phép HTX tăng doanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ

Q

2

P2P1

cấu sản phẩm đa dạng giúp cho HTX dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh củanhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho HTX

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bánhàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau HTX cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phầnthúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như : quảng cáo trên phương tiện thông tin đạichúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng tới các HTX liên quan, gửimẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia hội chợ ……

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng : kênh phân phối baogồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý

sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy

sẽ kích thích tiêu thụ hơn , góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm

1.3.3.Maketing và tổ chức kênh tiêu thụ

1.3.3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường

Để thành công trên thương trường , đòi hỏi bất cứ một HTX nào cũng phảithực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của mình Từ

đó nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập , tiềm năng của thịtrường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lượctiêu thụ của HTX

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước

để tránh sai lầm và tốn kém vô ích

Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

trường : Các thông số đó bao gồm địa điểm , sức mua , sức bán giá cả , yêu cầucủa từng loại thị trường, từng loại sản phẩm Để xác định hướng kinh doanhmới , phát huy được lợi thế vốn ,…… Các HTX phải xác định được là khôngthể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh củamình Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết , nắm vững đặc

điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn làtiền đề cho sự phát triển kinh doanh của HTX

Bước 2 : Phân tích và sử dụng thông tin

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được nhu cầu của các loại thịtrường khác nhau HTX phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy đểtránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thitrên các thông tin của HTX

Bước 3 : Xác định nhu cầu thị trường

Xác định nhu cầu thị trường mà HTX có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thịtrường là rất lớn thì HTX phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp

- Xác định dung lượng thị trường

- Sản xuất cái gì ? đặc điểm của sản phẩm ?

- Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ

- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như : mẫu mã, chất lượng,phương thức thanh toán, vận chuyển……

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về : năng lực sảnxuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- HTX cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

1.3.3.2 Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của HTX

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của HTX

- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau : thâm nhập thịtrường mới , tăng sản lượng , tối đa hoá doanh thu , tối đa hoá lợi nhuận hay

bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành cácnhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lượng bán : Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng , cho từngkhách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau , cho sản phẩm sản xuất trong kỳ vàsản phẩm tồn kho cuối kỳ

Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing.Tổng mức lãi : tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng Tiến độ tiêu thụ sản phẩm : Cần hoạch định một cách chi tiết , cụ thể và phảiđược tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của HTX không chỉảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến

độ cung ứng

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : địa điểm giao hàng , phương thứcthanh toán , phương thức vận chuyển , mức chiết khấu tất cả phải được xácđịnh rõ ràng trong chương trình bán hàng

Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ phụ thuộc vào nhu cầu của kháchhàng , đặc tính của từng loại hàng hoá , lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch

và chương trình sản xuất của HTX

- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với HTX : Khókhăn về cung ứng nguyên vật liệu , khó khăn về vốn , về vận chuyển , thờitiết

Đối với khách hàng : Không bán được hàng , không sử dụng được hàng hoá ,chưa trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thịtrường từ đó , dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy racác biến động

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của HTX nông nghiệp

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm : sản phẩm chất lượng , cơ cấu , giá cả hiệntại và xu thế vận động của nó trong tương lai.

- Phương án kinh doanh mà HTX lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất

để triển khai thực hiện phương án kinh doanh

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của HTX với tư cách là quan điểm chỉđạo , nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của HTX nông nghiệp

- Đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết

- Các căn cứ khác : dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lướibán hàng , khả năng thu hút thêm khách mới , khả năng mở rộng thị trường ,chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của HTX nông nghiệp

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của HTX nông nghiệpđược dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của HTX Chươngtrình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xácđịnh trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốnlập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau :

b1 Tập hợp các thông tin , căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác địnhnhiệm vụ , mục tiêu Trong đó , đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng , hợp đồng tiêuthụ đã ký kết , nhu cầu thị trường đã xác định , dự báo nhu cầu thị trường trongtương lai

b2 Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong

đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thànhcác phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắpxếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng

b4 Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc , có thể phân công theodõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương , từng khách hàng , đại lý hay một sốcửa hàng nào đó

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện , các nguồn chi phí và cácnguồn lực khác dành cho bán hàng

1 3.3.3 Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm củaHTX công nghiệp

a Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của HTX được

cấu thành bởi yếu tố :

- Người sản xuất : được coi là người bán thứ nhất , họ bán cái mà họ sản xuất

ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chínhnơi nó được tạo ra

- Người tiêu dùng : Là người sử dụng sản phẩm mua được để thoả mãn nhucầu nào đó của họ

- Người bán buôn : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý Đặc trưng cơbản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoánào đó Người bán buôn thường có thế lực lớn

- Người bán lẻ : Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lựcyếu hơn người bán buôn , họ là người tiêp xúc trực tiếp với người mua cuốicùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm

- Người đại lý : Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trongquá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của HTX công nghiệpcần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của HTX chứ không phải làđại lý cho người bán buôn hay bán lẻ

- Người môi giới : Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bánhàng của HTX vì : Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu , tính cạnh tranh ngàycàng gay gắt , sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh ,

nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường Người môi giới có 3 chức năng

cơ bản sau : Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại , giúp cách thứcmua bán , thực hiện mua bán uỷ thác

- Các loại kênh tiêu thụ :

Kênh ngắn

* Kênh 1: Kênh này HTX trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng

không qua khâu trung gian

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong

giao tiếp HTX về khách hàng HTX được lợi nhuận cao trên một đơn vị sảnphẩm

Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá , tổ chức quản lý về kênhphân phối phức tạp , chu chuyển vốn chậm , nhân lực phân tán , kênh này chiếm

tỷ trọng nhỏ và quan hệ thị trường hẹp

* Kênh 2 : Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp : Kênh này sử dụng một trong một

số trường hợp : trình độ chuyên môn hoá và quy mô của HTX lớn hơn Nó chophép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp giữa người bán lẻ với người sản xuất trên

cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán

Ưu điểm : Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt

khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và pháttriển năng lực sản xuất của mình , đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn

và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất

Nhược điểm: Chưa phát hy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội

Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợpcho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so vớiđiểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định củangười tiêu dùng xác định

Kênh dài.

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá

Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sảnxuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những người sản xuất

có quy mô lớn , lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của mộtđịa phương hay vùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt

chẽ , vòng quay vốn nhanh Người sản xuất và người trung gian do chuyên mônhoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động , khả năng thoả mãn nhu cầuthị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng

Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao , việc điều hành kiểm soát tiêu thụ

khó khăn , thời gian lưu thông dài , chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả vàchất lượng hàng hoá

Kênh 4 : Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới , kênh này thường được sửdụng với mặt hàng thị trường mới

Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau

b Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của HTX

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , hoạt động bán hàng

là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm mục

bán buôn

Người bán lẻ

Người môi giới

Người tiêu dùng cuối cùng

Đại lý bán buôn, bán lẻ

đích bán được hàng nhiều nhất , hiệu quả bán hàng cao nhất Quá trình tác độngtâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn :

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lạin Vì vậy mà tác động củangười mua đến người mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của người bán là

có làm chủ được quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm củaHTX có các bước sau :

b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thịtrường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định tráchnhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng đểHTX lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao

b2 Tổ chức kho thành phẩm :

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụsản phẩm Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thànhphẩm của nhà nước hoặc HTX , tránh tình trạng hao hụt , mất mát , suy giảmchất lượng Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹthuật của sản phẩm , đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ , thuận tiện cho chuyên chở

và chi phí kho là ít nhất

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và cóhiệu quả

b4 Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá

* Các phương thức giao nhận chủ yếu :

hứng thú

Nguyện vọng mua

Quyết định mua

- Giao nhận tại xưởng : Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt củangười mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định , còn người muaphải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển

- Giao nhận cho người vận tải : Phương thức này áp dụng quen thuộc trongxuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên , làm sao cho ngườinhận hàng đúng chất lượng , thời gian và địa điểm quy định

- Giai hàng tại địa điểm người mua : Hàng được giao tận nơi tiêu thụ , mọi chiphí và rủi ro vận chuyển do người bán phải chịu

* Các phương thức thanh toán :

Thanh toán bằng tiền mặt , séc , ngoại tệ Thanh toán qua ngân hàng , chuyểnkhoản Thanh toán qua đổi hàng , đối lưu hàng hoá Trả tiền ngay sau khi nhậnhàng Trả tiền trước khi nhận hàng Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thờigian quy định Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp HTXtránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêuthụ

1.3.3.4 Các phương pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của HTX

a Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản

phẩm hoặc cho các phần tử trung gian , hoặc cho các khách hàng trong mộtkhoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo người bán hàng hiểuđược nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn Quảng cáo làphương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển ,tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh , nhu cầu càng đa dạng phức tạp thìquảng cáo càng quan trọng Sự phát triển của kinh tế , văn hoá , xã hội nghệthuật , trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo

b Xúc tiến bán hàng : Khái quát qua sơ đồ sau:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:

b1 Xây dựng mối quan hệ "quần chúng" Mục tiêu là tạo lòng tin với kháchhàng , tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) vớikhách hàng , tổ chức hội nghị khách hàng , hội thảo , tặng quà

b2 In ấn và phát hành tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng , hướngdẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người sử dụng

- Bán thử : Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng qua đó

có thể dự đoán nhu cầu , biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá vàchính sách của HTX , bán thử là lần tập dượt để bán chính sau

- Yểm trợ : hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạtđộng của hiệp hội kinh doanh , cửa hàng giới thiệu sản phẩm , hội chợ

Thăm dò, điều

tra chuẩn bị điều

kiện

Thăm dò ý kiến bước đầu

giới thiệu chương trình

Xử lý các

ý kiến

sát

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi : bằng phương pháp bán hàng như trả gópthường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô , xe máy , nhà ngoài ra còn các đợt giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng

- Tổ chức dịch vụ sau bán hàng :

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm , hoạt động này được nhiều nhà HTXquan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao Nó không chỉtạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọcho sản phẩm như dịch vụ bảo hành , sửa chữa sản phẩm , đóng gói hướng dẫn

sử dụng sản phẩm cho khách hàng

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG NGHIỆP CỦA HTX ĐẠI DƯƠNG

2.1.Đặc điểm tự nhiên , kinh tế xã hội của vùng có ảnh hưởng tới sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp

2.1.1.Đặc điểm tự nhiên :

a Vị trí địa lý, địa hình

Hợp tác xã Đại Dương nằm trên địa bàn xã Phú Cường, Sóc Sơn, Hà Nội ,cách thủ đô Hà Nội khoảng 15 km Nằm trên truc đường giao thông ThăngLong _ Nội Bài Đây là môt điều kiện thuân lợi hết sức quan trọng đối với việcphát triển kinh tế xã hội của vùng

b Khí hậu thủy văn

Về cơ bản khí hậu của vùng mang đặc điểm chung của nhiệt đới gió mùa , có

sự phân biệt hai mùa rõ rệt : mùa mưa nóng ẩm mưa nhiều , mùa khô lạnh vàmưa ít Nhưng do nằm trên địa bàn đồi núi , không có sông ngòi nên công tácthủy lợi , tưới tiêu hết sức khó khăn Đây là một trở ngại lớn đối với việc sảnxuất nông nghiệp

c Về đất đai thổ nhưỡng

Như đã giới thiệu ở trên , HTX Đại Dương nằm trên địa bàn đồi núi là chính

Do vậy chất đất chủ yếu ở đây là đất đỏ badan , sỏi và cát đồi Những loại nàykhiến công việc sản nông nghiệp của bà con trong vùng là rất khó khăn Câytrồng chủ yếu là các loại cây ngắn ngày : lạc , khoai , ngô …… đem lại giá trịkinh tế không cao Có một số nơi có thể trồng lúa nước nhưng do công tác thủylợi khó khăn cộng thêm chất đất không phù hợp đã làm cho năng suất lúa củavùng không cao chỉ đạt khoảng 1-1,5 tạ/sào

2.1.2.Khái quát chung về quá trình hình thành và phát triển hợp tác xã Đại Dương

2.1.2.1 Hệ thống tổ chức hợp tác xã

Hợp tác xã được thành lập 20/10/2005 do đại hội xã viên thành lập

Trụ sở : B41 phố chợ – phú cường – sóc sơn – hà nội

Bộ máy tổ chức của HTX bao gồm :

+ Ban quản trị 3 người : 1 chủ nhiệm và 2 phó chủ nhiệm , nhiệm kỳ 5 năm

+ Ban kiểm soát gồm 2 : kiểm soát trưởng và kiểm soát viên nhiệm kỳ 5năm

Sơ đồ mô hình quản lý hợp tác xã :

§¹i héi x· viªn

2.1.2.2 Nhiệm vụ của HTX

HTX có nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng sau đây :

+ Kinh doanh mặt hàng chiếu trúc là chủ yếu và quan trọng nhất

+ Sản xuất các mặt hàng phụ trợ như : tăm tre trúc , bột giấy từ phế liệu + Tận dụng phế liệu sản xuất bột giấy bán cho các nhà máy sản xuất giấy + Cung cấp các dịch vụ về sản xuất có liên quan

+ Nhận cung cấp hoá chất cho các đơn vị khác

+ Tiến tới HTX mở rộng sản xuất các mặt hàng của mình : bàn ghế , đồ giadụng

2.2 Tổ chức thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối của HTX

2.2.1.Tình hình tổ chức các kênh tiêu thụ

Hiện nay để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hợp tác xã Đại Dương sử

dụng các kênh tiêu thụ sau :

+ kênh tiêu thụ trực tiếp

+ kênh tiêu thụ gián tiếp : Qua đại lý , trung gian môi giới

Điều này được thể hiện qua sơ đồ sau:

Qua sơ đồ trên ta nhận thấy các kênh tiêu thụ của hợp tác xã Đại Dương đều

là kênh ngắn Các kênh này góp phần tạo nên doanh thu cho HTX Mức độ

(1)

Nhà

sản xuất

Cửa hàng giới thiệu

Người môi giới

Người

sử dụng cuối cùng

( 2 )

(3)

doanh thu cao hay thấp còn phụ thuộc vào từng phương thức bán hàng của kênhtiêu thụ

2.2.2.Thị trường tiêu thụ của HTX

+ Thị trường trong nước :

Hiện nay điều kiện đời sống của người dân ngày càng nâng cao nên khả năngdùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng Đây là một thuận lợi vô cùng tolớn của các HTX mới thành lập Nó tạo điều kiện thuận lợi cho các HTX trongviệc mở rộng sản xuất cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất

+ Đối với thị trường quốc tế :

Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủcông mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng được kháchhàng quốc tế rất ưa chuộng

2.3.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của HTX

2.3.1.Kết quả kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của HTX

a Tình hình hoạt động kinh doanh của HTX trong năm qua :

Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03

- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khấu,

thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực

12 Tæng lîi nhuËn tríc thuÕ (50 = 30+40) 50 99,997,000

b Khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ năm qua :

Khối lượng hạt chiếu bán được : 25 tấn hạt chiếu

Hóa chất tẩy : Sút : 12.000 lit

Nến : 7.500 kg

Hóa chất khác : 800 kg

Số lượng chiếu bán được : Loại 1.8 x 2.0 met là 2300 chiếc

Loại 1.6 x 2.0 met là 1700 chiếc

Loại 1.5 x 1.95 met là 1000

Loại 1.4 x 1.95 met là 500 chiếc

Loại 1.35 x 1.95 met là 200 chiếc

Loại 1.2 x 1.95 met là 300 chiếc Sau khi phân tích tình hình sản xuất kinh doanh năm qua , căn cứ vào nhu cầusản xuất kinh doanh tiếp theo hợp tác xã Đại Dương quyế định mở rộng sản xuất

Khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được giảm giá theo % giá trị lô hàng.5

% nếu lấy >50 chiếc các loại 10 % nếu lấy >100 chiếc các loại

Chúng tôi nhận đặt đan tất cả các loại chiếu với đủ kích cỡ theo yêu cầucủa khách hàng với gian nhanh nhất Giá chiếu đặt là 75.000đồng/m2

b Đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của HTX

Thành tựu đạt được :