Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Amiăng ở công ty Cổ Phần Cơ Điện Luyện Kim Thái Nguyên 2011

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Amiăng ở công ty Cổ Phần Cơ Điện Luyện Kim Thái Nguyên 2011

Phần mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế mới cùng với xu hớng toàn cầu hoá và sự phát triển mạnhmẽ của khoa học công nghệ hiện nay đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiềunhững cơ hội nhng cũng không ít những thách thức, rủi ro Để có thể tồn tại vàphát triển đợc, doanh nghiệp cần phải sản xuất sản phẩm có chất lợng, mẫu mãnh thế nào để có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng quan trọng của doanhnghiệp (tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị sảnxuất) Các doanh nghiệp ở nớc ta đã bớc đầu thấy đợc vai trò quan trọng của tiêuthụ sản phẩm và đã tự vạch ra cho mình một số giải pháp nhằm nâng cao hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm.

Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêuthụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn của công ty.Bởi vì có tiêu thụ sản phẩm đợc thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chiphí sản xuất và tích luỹ từ đó có thể tái sản xuất mở rộng, đẩy nhanh tốc độ luânchuyển vốn nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Ngành sản xuất tấm lợp Amiăng gặp rất nhiều khó khăn.Vì phải cạnh tranhgay gắt giữa các doanh nghiệp cùng ngành và cạnh tranh giữa tấm lợp amiăngvới tấm lợp tôn, tấm lợp nhựa Tại công ty Cổ Phần Cơ Điện Luyện Kim TháiNguyên, Xí nghiệp sản xuất tấm lợp Amiăng, công tác tiêu thụ đợc công tyquan tâm nhng trong quá trình triển khai áp dụng trong thực tế vẫn còn những v-ớng mắc và gặp khó khăn Để có thể mở rộng thị trờng, tăng khả năng cạnh tranhcủa sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệptái sản xuất mở rộng đòi hỏi công ty phải có những giải pháp thích hợp hơn nữađối với hoạt động tiêu thụ nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Xuất phát từ thực tế khách quan ấy, đợc sự đồng ý của Ban chủ nhiệm khoaQuản Trị kinh Doanh và thầy giáo hớng dẫn em đã chọn đề tài:

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Amiăng ở công

ty Cổ Phần Cơ Điện Luyện Kim Thái Nguyên”

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Nhằm đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn hiệnnay Để hiểu đợc quá trình tiêu thụ sản phẩm tấm lợp nhằm đề xuất một số giảipháp cơ bản để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn.

3 Đối tợng nghiên cứu của đề tài

+ Tình hình tiêu thụ tấm lợp Amiăng tại công ty cổ phần cơ điện Luyện Kim

Thái Nguyên.

+ Nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua.

4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài.

+ Phạm vi nội dung: Đề tài nghiên cứu về tình hình tiêu thụ tấm lợp Amiăng củacông ty từ năm 2005 – 2007.

+ Phạm vi không gian: Đề tài đợc nghiên cứu tại đơn vị: Công ty cổ phân cơ điệnLuyện Kim Thái Nguyên.

+ Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là các tỉnh miền Bắc và một số tỉnh miền Trung+ Phạm vi thời gian: Đề tài đợc tiến hành từ ngày 21 tháng 04 đến ngày 22 tháng05 năm 2008, với các số liệu thu thập đợc chủ yếu từ năm 2005 đến năm 2007.

5 Phơng pháp nghiên cứu

5.1. Phơng pháp thống kê.

Phơng pháp thống kê là phơng pháp phân tích mặt lợng trong mối quan hệmật thiết với mặt chất của hiện tợng kinh tế xã hội trong thời gian và địa điểm cụthể, qua phơng pháp điều tra thống kê sẽ giúp ta thu thập những số liệu phản ánhvề tình hình thị trờng tấm lợp trong nớc cũng nh sự biến động về cầu của ngờitiêu dùng trong thời gian qua.

5.2 Phơng pháp duy vật biện chứng.

Là phơng pháp yêu cầu xem xét sự vật hiện tợng trong mối quan hệ nó,không phải trong trạng thái tĩnh mà trong sự vận động và phát triển, trong sựchuyển biến từ lợng sang chất giứa các mặt với nhau, giữa cái lạc hậu và cái tiếnbộ, giữa cái cũ và cái mới Đồng thời phải nghiên cứu giữa lý luận và thực tiễn.

5.4 Phơng pháp điều tra và thu thập số liệu.

- Điều tra tình hình thực tế của công ty về vấn đề tiêu thụ để thu thập các tài liệuđợc công bố chính thức.

- Nghiên cứu điều tra thị trờng để thấy đợc tình hình biến động trên thị trờng.

5.5 Phơng pháp phân tích.

Từ các số liệu thu thập đợc để phân tích, tìm ra các nhân tố ảnh hởng đa ra cácgiải pháp cụ thể cho từng hiện tợng, phơng pháp này rất quan trọng trong việcđánh giá một cách chính xác các thông tin kinh tế.

Đề tài đợc chia thành 3 phần chính:

ơng I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản sẩmCh

ơng II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Amiăng của Công ty cổ

phần cơ điện Luyện Kim Thái Nguyên

ơng III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tấm lợp

Amiăng của Công ty cổ phần cơ điện Luyện Kim Thái Nguyên.

Chơng I

CƠ Sở Lý LUậN Về TIÊU THụ SảN PHẩM

1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một công tác có ý nghĩa rất lớn đến sự thành công haythất bại của doanh nghiệp Do đó, việc hiểu rõ, nắm bắt đợc bản chất và kháiniệm về tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với các nhà quản trị cũng nh cácdoanh nghiệp.

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, ngời ta thờng đồng nghĩa tiêu thụ sản phẩm với bánhàng Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quanđến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanhnghiệp.

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động bán hàng đơn thuần mà nócòn là cả một quá trình bao gồm nhiều khâu khác nhau.

Tiêu thụ sản phẩm là một lĩnh vực lu thông hàng hoá, là cầu nối một bên là sảnxuất và một bên là tiêu dùng Thông qua tiêu thụ sản phẩm, vòng chu chuyểnvốn của doanh nghiệp kết thúc và doanh nghiệp sẽ tiếp tục một vòng chu chuyểnmới.

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạtđộng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơchế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phảitự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăngkhối lợng hàng hoá bán ra nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng đã trở thành mốiquan tâm hàng đầu của danh nghiệp.

Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp phảithực hiên một loạt công việc phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm:

- Nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng

- Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lợng sản phẩm- Cải tiến bộ máy quản lý

- Nâng cao năng suất lao động- Hạ giá thành sản phẩm.

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau,mỗi khâu có một mối quan hệ chặt chẽ , không thể tách rời với khâu khác Cáckhâu trong hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh các mắt xích trong hệ thốngdây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo nên sự chuyển động liên tục,trơn tru măt xích này là tiền đề là kết quả cho mắt xích khác Trong đó hoạt độngtiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗi dây xích, mắt xích này hoạtđộng tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru và ngợc lại.

Tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tincậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩmngòi tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm đợc cách đi đáp ứng nhucầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp Mặc dù sảnxuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điềukiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả Nếu thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc củngcố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong và ngoài nớc Nó tạo sự cân đối giữacung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tínhàng nội địa.

Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng Nếunh trớc đây mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do nhà nớc quyết định, các sảnphẩm làm ra có sẵn nơi phân phối thì tiêu thụ sản phẩm không đóng vai trò quantrọng trong doanh nghiệp Nhng trong cơ chế thị trờng thì các doanh nghiệp phảitự hạch toán các chi phí, hoạt động phải làm sao bù đắp chi phí và có lãi Chỉ cóthông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu lại đợc vốn, mới có lợinhuận.

Đối với doạnh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm giúp họ tiến hành sản xuất và tái sảnxuất để tồn tại Vốn thu hồi càng nhanh thì vòng luân chuyển vốn càng diễn ranhanh hơn, quá trình tái sản xuất đợc tiến hành thờng xuyên hơn.

Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm thắng lợi, doanh nghiệp sẽ hoàn thành kếhoạch, mụch tiêu đề ra Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi

mô sản xuất cả về chiều rộng và chiều sâu, qua đó thực hiện đợc cả ba mục tiêuchính là lợi nhuận, vị thế và an toàn thực hiện đợc ba mục tiêu này doanh nghiệpsẽ không ngừng phát triển, tăng khả năng cạnh tranh, tạo đợc sự bảo vệ khá chắcchắn cho sự tồn tại của mình Chỉ khi nào tiêu thụ sản phẩm đợc điều hành mộtcách có hiệu quả, doanh nghiệp mới có thể xét đến việc tăng doanh thu, tăng lợinhuận và mở rộng quy mô thị trờng nâng cao vị thế của mình trên thị trờng Bêncạnh đó đời sống của cán bộ công nhân viên đợc cải thiện và họ sẽ an tâm, nhiệthuyết trong lao động sản xuất và mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.

Công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý đối với bản thân doanh nghiệp màđối với xã hội nó cũng mang lại một lợi ích lớn Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ mởrộng sản xuất và giải quyết nhiều lao động trong xã hội, tạo công ăn việc làmcho những ngời còn đang thất nghiệp, thông qua tiêu thụ sản phẩm, những nhucầu trong xã hôi đợc đáp ứng, thoả mãn một cách tốt nhất, làm xã hội phát triểnhơn, quỹ phúc lợi xã hội ngày một nhiều lên, mọi ngời trong xã hội có đợc cuộcsống tốt hơn.

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thịtrờng đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị trờng củadoanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng Mức độ thực hiện yêu cầu này phụthuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập chung nhất là doanh nghiệp phải có khảnăng cạnh tranh trên thị trờng.

- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Có thể coi đây là yêu cầu vềmặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanhnghiệp Cần chú ý rằng lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanhnghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định với nhau,nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng Nói chungtốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ với nhau Doanh thu của doanhnghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng mà còn phụ thuộc vào chính sách giábán hàng và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm Trong nềnkinh tế nh hiện nay, trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanhnghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từngđơn vị sản phẩm mà là tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận Mặt khác,doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu của sảnphẩm và các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nớc.

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó chính là việc tăng uy tín củadoanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng đối với sản xuất

của doanh nghiệp sản xuất ra Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vàonhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanhnghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàngnh: Phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng, thái độ bán hàng, trách nhiệm đếncùng với sản phẩm mình sản xuất ra và bán trên thị trờng Ngòi mua hàng, ngờitiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác cảm qua mua và tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp.

Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự pháttriển của danh nghiệp.

- Tăng vị thế của doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng biểuhiện bằng % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với toàn bộ thị trờng.Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sảnphẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng Để có đợcvị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh nhiện nay là rấtkhó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng đợc sức mạnh tổng hợpcủa mình để giành lấy thị trờng

- Mục tiêu an toàn Hàng hoá là những vật phẩm sản xuất ra để bán chứ khôngphải để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sản xuất ra cần đợc bántrên thị trờng và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản xuất, nh vậy quátrình sản xuất kinh doanh mới đợc diễn ra liên tục và có hiệu quả

- Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu pháttriển kinh tế - xã hội của đất nớc Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chứcnăng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh là một tếbào của hệ thống kinh tế quốc dân.

Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nóichung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Nó cũng chínhlà cái đích để mọi doanh nghiệp theo đuổi và vơn tới.

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Tổ chức nghiên cứu thị trờng

Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến việcmua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu thập xử lý vàphân tích số liệu về thị trờng một cách hệ thống, là cơ sở cho các quyết địnhquản trị Đó là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tốtác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinhdoanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và cácảnh hởng tới chúng Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích các ý kiến vềcầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do ngời tiêu dùngmua hay không mua sản phẩm Đây là những cơ sở để ban hành các quyết định

Nghiên cứu thị trờng không giới hạn ở thị trờng hiện tại mà phải chú ý đến thịtrờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mà doanh nghiệp muốntrinh phục Để tạo ra và xử lý các thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụngcác phơng pháp nghiên cứu xã hội học, tâm lý học, toán học và thống kê học.

1.2.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên cũng la khâu có tính chất quyết địnhtoàn bộ hoạt động của doanh nghiệp Mục đích của nghiên cứu thị trờng nhằmxác định thị trờng của doanh nghiệp với các yếu tố sản phẩm, khách hàng và sốlợng đối thủ cạnh tranh.

Thị trờng của doanh nghiệp, có thể là một nhóm các khách hàng tiềm năngvới các nhu cầu tơng tự và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau để thoảmãn nhu cầu đó.

Nghiên cứu thị trờng là từng bớc tìm ra các cơ hội kinh doanh, các thời điểmhấp dẫn cho doanh nghiệp Một thời điểm đợc coi là hấp dẫn khi nó phù hợp vớitiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp và doanh nghiệp đó có khả năng, có cơhội làm một việc gì đó để thu lợi nhuận

Nghiên cứu về thị trờng ta có thể nghiên cứu các lĩnh vực nh: Nghiên cứu cầuvề sản phẩm, nghiên cứu cung, nghiên cứu mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm:

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khảnăng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác định đ-ợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó.Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu: các doanh nghiệp,gia đình, và tổ chức xã hội khác.

Việc thờng xuyên nghiên cứu nhằm xác định thay đổi của cầu do tác độngcủa các nhân tố nh mốt, sự a thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống củangời tiêu dùng đồng thời nghiên cứu thị trờng cũng phải giải thích phản ứng cụthể của ngời tiêu dùng trớc các biện quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnhtranh trớc những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp.

- Nghiên cứu cung.

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai Sựthay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanhnghiệp cũng nh sự xâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiệncó.

Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềmẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nhthị phần, chơng trình sản xuất, chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm,chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ kháchhàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khảnăng phản ứng của đối thủ trớc các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bánhàng của doanh nghiệp.

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh màcòn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế cũngnh những ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp.

- Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còntuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới tiêu thụcụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lựơc kinh doanh,chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lới tiêuthụ cần chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm trong kênh tiêu thụ của doanh nghiệp vàđối thủ cạnh tranh, phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kếtquả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanhnghiệp và của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra doanh nghiệp trong khi nghiên cứu thị trờng cũng cần phải nghiêncứu các mặt sau:

• Cơ cấu địa lý: Xác định thị trờng tập chung ở những khu vực nào, và tỷ lệ muabán sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao.

• Cơ cấu hàng hoá: Mục đích của doanh nghiệp là làm t tiêu dùng hay t liệu sảnxuất.

Bên cạnh việc nắm bắt thông tin của thị trờng về quy mô cơ cấu, doanhnghiệp cần phải hiểu rõ sự vận động của thị trờng diễn ra nh thế nào khi mộttrong các yếu tố của thị trờng thay đổi, từ đó sẽ biết đợc trạng thái của thị trờngđể có những ứng xử hợp lý nhất.

Để những thông tin đợc xác thực hơn, cụ thể hơn doanh nghiệp phải nghiêncứu chi tiết thị trờng mà chủ yếu là nghiên cứu thái độ, thói quen của ngời tiêudùng, nghĩa là doanh nghiệp điều tra hành vi mua sắm của họ Doanh nghiệp cầnphải hiểu đợc thái độ, nhận thức của khách hàng về sản phẩm của mình, phảinắm rõ động cơ thúc đẩy họ mua, khách hàng là tự do quyết định hay mua theosự gợi ý của ngời khác, và khi nào họ sẽ mua, mua ở đâu, mua với số lợng bao nhiêu.

1.2.3 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng.

- Thực tế thì có nhiều phơng pháp nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp sẽ căncứ vào mục tiêu nghiên cứu, điều kiện cụ thể của bản thân doanh nghiệp để lựachọn một trong các phơng pháp đó, hoặch cũng có thể kết hợp các phơng phápkhác nhau Sau đây là các phơng pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trờng:

a) Phơng pháp nghiên cứu chung.

Thứ nhất, nghiến cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng là việcnghiên cứu cụ thể từng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và các tiêu thứckhác nhau Nghiên cứu chi tiết giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một thời điểmnào đó và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng nhnhững vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ.

Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trờng Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõidiễn biến phát triển và thay đổi của toàn thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể.Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trờngvà chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trờng.

b) Phơng pháp nghiên cứu cụ thể.

Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp Là phơng pháp trực tiếp tiếp cận thị trờng đểnghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát…nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua các bớc xụ thể nh xác định đối tợngnghiên cứu mẫu nghiên cứu trên cơ sở mụch đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quĩdành cho công tác nghiên cứu, chuẩn bị phơng tiện nghiên cứu, các bảng hỏi,phiếu điều tra thích hợp Chuẩn bị lực lợng và hớng dẫn nghiệp vụ, triển khai lựclợng điều tra, xử lý số liệu điều tra và đa ra các kết luận về thị trờng.

Nhìn chung phơng pháp trực tiếp là khơng pháp tốn kém và không da ra đợc cáckết luận đại diện cho thị trờng Vì vậy chỉ lên sử dụng phơng pháp này bổ xungcho phơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiêncứu muốn kiểm tra thêm trên thị trờng.

Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp Theo phơng pháp này việc nghiên cứu thị trờngcó thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do doanh nghiệp tạo ra nh số liệu kế toán tàichính, tính chio phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quảquảng cáo, báo cáo của bộ phận bán hàng,… Bên cạnh đó còn sử dụng các dữliệu có ở bên ngoài doanh nghiệp nh số liệu của các cơ quan thông kê, các sốliệu trên báo chí, các cơ quan nghiên cứu thị trờng… Nghiên cứu gián tiếp đợctiến hành thông qua các bớc: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ vũng nh ngân sáchdành cho nghiên cứu thị trờng mà xác định đối tợng nghiên cứu, chuẩn bị lực l-ợng và huấn luyện cho họ, tổ chức thu thập tài liệu xử lý tài liệu và phân tích đ ara các kết luận về thị trờng thị trờng càng phát triển phơng pháp bàn giấy càngđóng vai trò quan trọng.

1.2.4 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Các kế hoạch tiêu thụ đợc xây dựng đảm bảo ứng dụng trong thời gian ngắn,bao gồm các chính sách về giá cả, chính sách về sản phẩm, chính sách kênhphân phối, và chính sách xúc tiến bán hàng.

Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp cần phải xâydựng đợc kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm của mình trong năm hoạt động.Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch đốivới một số doanh nghiệp.

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký

- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳbáo cáo.

* Trình tự xây dung kế hoạch: Thông thờng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp đợc tiến hành qua 3 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp cần tiếnhành các công việc sau:

- Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Xácđịnh các nguồn lực tiềm tàng về vật t kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể huyđộng trong năm kế hoạch.

- Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và kýcác hợp đồng kinh tế ( có thể ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêu thụ sản phẩm ) Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch ( Vào khoảng quý III ) Căn cứ vàocác thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành tiêu thụsản phẩm Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo trớc cấptrên.

Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức ( vào khoảng tháng 12 củanăm báo cáo ), sau khi lập kế hoach chính thức doanh nghiệp cần tiến hành mộtsố công việc sau:

- Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phận nội bộ.

- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiệnnhiệm vụ kế hoạch.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo và không ngừnghoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện

Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:

1.2.4.1 Chính sách sản phẩm.

Với định hớng về sản phẩm đã đợc xác định trong chiến lợc của công ty, việc

- Xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định các sản phẩm mũi nhọn.

- không ngừng phát triển sản phẩm và dịch vụ mới có phong cách độc đáo,phù hợp với điều kiện thị trờng hoặc đang khan hiếm.

* Sự khác biệt hoá về sản phẩm:

Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệo dựa vào việc làm cho cácsản phẩm của mình khác biệt hơn, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm củađối thủ cạnh tranh.

- Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không những sovới các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay chínhcác sẩn phẩm của mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ xung đáp ứng cácnhu cầu của các phân đoạn khác nhau của thị trờng.

- Việc xác định một gam sản phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi vìcác sản phẩm phải bổ xung đợc cho nhau và không đợc thay thế nhau Điều đócó nghĩa việc bổ xung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và không dẫnđến một sự thay thế cầu theo kiểu hớng tới sản phẩm mới cho sản phẩm cũ.

1.2.4.2 Chính sách về giá bán:

- Giá bán là một trong bốn tham số chính của chơng trình marketing hỗn hợp,có tác động trực tiếp đến việc bán hàng và qua đó tác động đến lợi nhuận củadoanh nghiệp.

- Do đó mà một chính sách giá mền dẻo, linh hoạt và hiệu quả sẽ góp phầnquan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp.

- Khi xây dựng chính sách giá cả một yêu cầu đặt ra là các chính sách đó phảitrả lời các câu hỏi sau:

• Các giá sẽ linh hoạt nh thế nào?

• Các giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?

• Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập tới nh thế nào? các biện pháp giảm giá sẽ ợc áp dụng với ai, khi nào thì áp dụng?

đ Tuy nhiên, việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêuđợc đặt ra mà còn bị phân phối bởi các yếu tố khác Đó chính là các yếu tố ảnhhởng đến giá trị của sản phẩm Trớc hết việc xác định giá cho sản phẩm phải dựatrên cơ sở của chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm Để đảm bảo cho sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giá bán phải đợc tính toán sao cho đủ bùđắp chi phí và có lãi Nếu giá quá cao, thì doanh nghiệp thu đợc tỷ lệ lãi cao tínhtrên một đơn vị sản phẩm nhng tổng lợi nhuận sẽ giảm do số lợng sản phẩm tiêuthu đợc ít, vì khách hàng không chấp nhận nó Nhng nếu định giá quá thấp thì sẽ

không bù đắp đợc ci phí chứ không nói đến chuyện có lãi Vì vậy định giá phảigắn liền với chi phí sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch, chỉ có nh vậydoanh nghiệp mới đứng vững và phát triển đợc.

- Giá của sản phẩm ngoài chịu sự ảnh hởng của nhân tố chính là chi phí đểlàm ra sản phẩm đó, còn chịu sự chi phối về mức cầu sản phẩm đó Trong mốiquan hệ giữa giá cả và cầu về hàng hoá, giá của một hàng hoá sẽ tăng lên khi cầuvề hàng hoá đó tăng và ngợc lại, giá sẽ giảm khi cầu về hàng hoá đó giảm bởivậy trong chính sách giá doanh nghiệp cần phải ớc lợng đúng mức cầu về sảnphẩm để định giá sao cho đúng, phù hợp với mục tiêu chiến lợc của mình.

- Bên cạnh đó trạng thái thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cũng là một yếutố ảnh hởng lớn đến việc định giá của doanh nghiệp Mỗi trạng thái thị trờng cónhững đặc trng khác nhau về ngời bán, ngời mua và mức giá trên thị trờng.Trong quá trình xác định giá doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trờng để tìmra một phơng pháp đúng đắn, chính xác trong việc định giá Nó phải phù hợp vớiđặc điểm của giá trong các trạng thái thị trờng khác nhau.

- Ngoài ra các chính sách của chính phủ trong việc quy định giá cũng ảnh hởngđến việc định giá của doanh nghiệp Doanh nghiệp cũng phải tính toán giá saocho phù hợp với quy định của chính phủ.

- Căn cứ vào mụch tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hởng của các nhân tố đếnhoạt động sản cuất kinh doanh nói chung, đến chính sách giá cả nói riêng, doanhnghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hay một vài phơng sách định giá hiệu quả nhất.Một số chính sách giá cả mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh:

+ Chính sách giá hớng tới chi phí: Đặt ra một giá bán để bù đắp chi phí và cólãi với chính sách này, đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phảichấp nhận thấp hơn giá cả thị trờng thì mức gias doanh nghiệp đa ra mới đảmbảo có lợi nhuận và đợc ngời mua chấp nhận.

Đợc xác định theo công thức sau: P = Ztb + Cth + Ln

Trong đó: Ztb : Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm.

Cth : Các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm Ln : Lợi nhuận dự kiến thu đợc của một đơn vị sản phẩm.+ Chính sách định giá theo sản lợng hoà vốn:

Ta có: Doanh thu = giá bán * khối lợng sản phẩm tiêu thụ Hay : TR = P * Q

Chi phí = CP cố định + sản lợng tiêu thụ * CP biến đổi bình quân Hay: TC = FC + Q * AVC

Điểm hoà vốn là điểm mà ở đó doanh thu = chi phí ( TR = TC )

Hay: P * Q = FC + Q *AVC FC

Q =

P - AVC

Vậy để đạt điểm hoà vốn ta phải tiêu thụ một lợng sản phẩm là: Tổng chi phí cố địnhKhối lợng =

sản phẩm tiêu thụ Giá bán đơn vị sản phẩm – CP biến đổi bình quân + Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi nhu cầu thị trờng vềloại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để tăng lợi nhuận Tuy nhiênvới chính sách giá cả này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc thông tin về hoạtđộng của đối thủ cạnh tranh Trờng hợp doanh nghiệp tăng giá mà đối thủ cạnhtranh vẫn giữ nghuyên giá, thì trừ phi sản phẩm của doanh nghiệp đợc ngời tiêudùng đặc biệt yêu thích, doanh nghiệp sẽ mất đi một số lợng lớn khách hàng dohọ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá hấp dẫn hơn, phù hợp với nhucầu của họ hơn.

+ Chính sách hớng tới cạnh tranh Với chính sách này, khi nhu cầu thi trờng vềsản phẩm của của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn dữ nguyên mức giá cũnhằm tăng thêm thị phần qua việc giữ khách hàng cũ, lôi keo thêm khách hàngcủa đối thủ cạnh tranh của mình trên thị trờng.

- Ngoài ra dựa vào đặc điểm của sản phẩm doanh nghiệp có thể áp dụng nhữngchính sách sau:

+ Chính sách giá thấp:

Định giá thấp hơn giá thị trờng đồng thời thấp hơn giá trị sản phẩm Chính sáchnày chỉ nên áp dụng với loại sản phẩm có độ co giãn cầu với giá trị lớn, chi phísẽ giảm đi nếu khối lợng sản phẩm tăng lên, sản phẩm là loại phù hợp đối phongtục, tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.

+ Chính sách định giá cao:

Định giá sản phẩm cao hơn mức giá trên thị trờng và lớn hơn giá trị và giá trịsử dụng của sản phẩm Chính sách này thờng đợc áp dụng với sản phẩm mới vớicác mặt hàng cao cấp, hoặch sản phẩm có chất lợng đặc biệt.

+ Chính sách bán phá giá:

Quy đinh một mức giá thấp với mụch đích tiêu thụ sản phẩm nhanh (có thể doứ đọng), hoặc để diệt đối thủ cạnh tranh.

Tuy nhiên, dù áp dụng chính sách nào, doanh nghiệp vẫn phải tạo ra cho sảnphẩm của mình một vùng giá an toàn, mà khi giao động trong vùng đó giá báncủa doanh nghiệp sẽ đủ sức mang lại sự thắng lợi trong mục tiêu kế hoạch đề ra.

1.2.4.3 Chính sách phân phối hàng hoá

* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá

-Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sảnxuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số l-ợng, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn

Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, nó ảnh hởng lớn đến các chínhsách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng Phân phối cóvai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau.

* Kênh phân phối hàng hoá

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vơn tới thịtrờng trọng điểm nào với mục tiêu nào Những mục tiêu có thể là mức phục vụkhách hàng trọng điểm và bao phủ thị trờng mục tiêu tới đâu và các thành viênphải hoạt động nh thế nào Tiếp theo là các mục tiêu về u đãi thơng mại tronggiao hàng và đặc quyền thanh toán hỗ trợ Marketing Các mục tiêu tài chính vàphi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh của côngty trên thị trờng, và vai trò của công ty trên kênh phân phối, nói chung nhữngmục tiêu phân phối hàng hoá của công ty kinh doanh là:

 Chuyển quyền sở hữu hàng hoá và phân phối vận động vật lý của chúngtừ đầu ra của nhà sản xuất ( nhà cung ứng ) đến ngời tiêu dùng cuối cùng mộtcách nhanh nhất.

 Một kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toànhơn, tăng khả năng liên kết giữa các hoạt động, tạo các mối quan hệ trong giaodịch khiến cho lu thông hàng hoá nhanh và dễ dàng hơn.

 Cung cấp cho khách hàng dùng sản phẩm, đúng nơi đúng thời gian vàđúng số lợng mà khách hàng yêu cầu.

 Mục tiêu của công ty kinh doanh là tìm kiếm và xâm nhập thị trờng ứngvới các chủng loại sản phẩm mà nhà cung cấp muốn cung cấp Vì vậy kênh phânphối phải đem lại nhiều thông tin nhanh chóng và chính xác cho nhà quản trị Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau quyếtđịnh:

- Ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng

Trong quan hệ mua bán ngời mua có vai trò quyết định nhng sự quyết định cuốicùng của ngời mua lại bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố từ phía ngời bán nh: cáchthức tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ…

- Ngời trung gian

Trung gian phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế vìphần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị trờng thôngqua những ngời trung gian Trung gian không chỉ tổ chức lu thông hàng hoáthông qua hoạt động mua và bán mà còn thực hiện việc giảm bớt các đầu mối,các quan hệ trên thị trờng Các trung gian có quan hệ chằng chịt, phức tạp vớinhau trên thị trờng Họ vừa cạnh tranh với nhau và vừa dựa vào nhau.

Việc sử dụng trung gian giúp cho nhà cung cấp (nhà sản xuất xuất) biết ợc khách hàng muốn gì, lúc nào cần và ở đâu đồng thời giúp cho việc thực hiệncác chức năng đàm phán nh nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngời đại lý và ngời môigiới.

- Mạng lới thông tin thị trờng

Vai trò của thông tin thị trờng đối với việc sản xuất và lu thông hàng hoá là khácnhau Đối với việc lu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay đổicung – cầu trên thị trờng Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việc raquyết định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làmcho quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp nhàng Còn đối với việcsản xuất, cần nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng để từ đó có thể sản xuất cácmặt hàng phù hợp với yêu cầu của thị trờng.

- Các thành phần phụ trợ

Hệ thống kho hàng bến bãi, các phơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá,hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu đợc của quá trình phân phối sảnphẩm Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc khohàng, bến bãi cũng khác nhau.

Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua kênh tiêu thụtrực tiếp hay gián tiếp.

* Kênh tiêu thụ trực tiếp : Là kênh ngời sản xuất nhà nhập khẩu bánhàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng Có 3 cách bán hàng trực tiếp là :

 Kênh đợc tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất.Trờng hợp này thờng thực hiện để giới thiệu với giá hạ, hoặc với một số mặthàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có qui mô sản xuất nhỏ.

 Bán đặt hàng và giao hàng qua bu điện giữa ngời tiêu dùng và ngời sảnxuất, đăc biệt với các loại hàng có dấu hiệu chất lợng đủ tin cậy và rõ ràng.

 Bán trực tiếp qua ngời bán lu động tận nhà loại kênh này có u thế rõ rệtlà đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sảnxuất tròng phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ đạocủa sản xuất trong kênh phân phối.

Tuy vậy loại hình này cũng có rất nhiều hạn chế và bất lợi : hạn chế về trìnhđộ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinhdoanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, đồng thời gây nêntình trạng ứ đọng vốn, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá.Vì vậy trong thực tế loại hình kênh này chiếm tỉ trọng nhỏ và tính tổ chức củakênh thấp.

* Kênh tiêu thụ gián tiếp: Hàng hoá phải qua trung gian mới đến tay ngờitiêu dùng Trung gian ở đây là những ngời buôn bán, ngời môi giới, ngời bán lẻ.Loại kênh này thờng đợc áp dụng với doanh nghiệp có quy mô lớn, cơ cấu mặthàng phức tạp, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi rộng mà nếu quan hệ trựctiếp sẽ không có lợi Ưu điểm của kênh này là nâng cao trình độ chuyên mônhoá do có trung gian, nâng cao năng suất của doanh nghiệp, hàng hoá đợc tiêuthụ nhanh Nhợc điểm của kênh này là doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào t cáchcủa ngời trung gian Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngờitiêu dùng.

Trong thực tế tồn tại các loại hình kênh phân phối chủ yếu sau :

Sơ đồ 1: Các loại kênh phân phối chủ yếu

Tuỳ theo đặc tính của các loại hàng hoá khác nhau mà chúng ta lựa chọncác loại hình kênh phân phối dài hay ngắn Nhng ở bất kỳ cấp nào của kênh đềuphải có hai yếu tố cơ bản là nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng Nhà sảnxuất đợc hiểu là các doanh nghiệp sản xuất của các công ty xuất nhập khẩu, và

cuốiCông ty TM

bán lẻ

Công ty TMbán lẻCông ty TM

bán buôn

Công ty TMbán lẻCông ty đại

lý bán buônCông ty TM

bán buônNhà phân phôi

công nghiệp

các công ty thơng mại Còn ngời tiêu dùng cuối cùng đợc hiểu là khách hàng ( tổchức hay cá nhân ) có nhu cầu mua sắm hàng hóa dịch vụ nào đó cho tổ chức vàtiêu dùng cá nhân Khi hàng hoá đến đợc tay ngời tiêu dùng tức là việc chuyểngiao quyền sở hữu trong kênh đã kết thúc, hàng hoá đã chuyển dần từ giá trị sanggiá trị sử dụng và dần dần kết thúc dòng vận động vật lý của hàng hoá.

1.2.4.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế

hoạch đã đặt ra vào thực tiễn Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm diễn ra theo quá trình sau:

* Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ: Quy trình chiêumộ và tuyển chọn các đại diện tiệu thụ đợc xác định qua các bớc sau:

- Nghiên cứu quy mô lực lợng tiêu thụ kế hoạch, đánh giá lực lợng tiêu thụhiện tại, từ đó xác định các đại diện tiêu thụ cần bổ xung.

- Xác định tiêu chuẩn cho đại diện tiêu thụ

- Thông báo tuyển đại diện tiêu thụ và tổ choc tiêp nhận hồ sơ và thời giantuyển chọn.

- Tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn,

- Trên cơ sở các tiêu chuẩn đặt ra, ra quyết định tuyển chọn và bố chí vị trílàm việc trong hệ thống

* Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ hoạt động của các đại diện tiêu thụ đợc thựchiện trên nguyên tắc tự chủ, độc lập giải quyết các nhiệm vụ đợc giao Việc tiêuthụ sẽ không đạt đợc hiệu quả nếu thiếu sự sáng tạo trong việc xử lý các chỉ tiêutình huống cụ thể của các đại diện tiêu thụ Nguyên tắc chỉ đạo các đại diện tiêuthụ và tổ chức cá nhân, kinh nghiệm và quá tình chỉ đạo các đại diện tiêu thụ.Tuy nhiên để kiểm soát và điều chỉnh cả hệ thống tiêu thụ là một yêu cầu khôngthể thiếu đợc trong quản trị tiêu thụ Thông qua hệ thông giám sát và các tầnggiám sái của hệ thống tiêu thụ, hành vi và kết quả của từng bộ phận tiệu thụ củahệ thóng tiêu thụ phải đợc kiểm soát và đánh giá theo từng thơng vụ và theotừng thời gian thích hợp.

* Động viên các đại diện tiêu thụ: Kết quả hoạt động của lực lợng tiêu thụchịu tác động mạnh mẽ của chơng trình động viên khuyến khích các đại diệntiêu thụ của doanh nghiệp, động viên khuyến khích các đại diện tiêu thụ, doanhnghiệp phải bảo đảm các yêu cầu sau:

- Có mục tiêu và tiêu chuẩn rõ ràng - Có thời gian

- Phù hợp với chiến lợc phát triển

- Chính xác công bằng đảm bảo tính linh hoạt * Đánh giá các đại diện tiêu thụ:

Việc phân tích đánh giá của các hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện cho từng cánhân, bộ phận tiêu thụ Kết quả đánh giá là cơ sở để phân tích, tổng kết tìnhhình chung của từng doanh nghiệp Từ đó đặt ra các mục tiêu, kế hoạch cho chukỳ sản xuất và tiêu thụ tiếp theo.

1.2.4.5 Tổ chức quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Muốn cho công tác tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành có sự đồng bộ, thốngnhất và chặt chẽ, doanh nghiệp cần tổ chức một bộ máy quản lý và điều hànhcông tác tiêu thụ sản phẩm do phòng kinh doanh hay phòng marketing củadoanh nghiệp chịu trách nhiệm chính Dới sự giám sát trực tiếp của giám đốc, tr-ởng phòng marketing tổ chức các hoạt động phục vụ cho tiêu thụ từ việc nghiêncứu thị trờng tới việc xây dựng các chính sách marketing.

Giám đốc doanh nghiệp là ngời chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của côngty do đó công tác tiêu thụ sản phẩm cũng chịu sự quản lý của giám đốc, cácquyết định từ phòng marketing đa ra nếu muốn thực hiện phải có sự đồng ý củagiám đốc, phải qua phê duyệt của giám đốc.

Trong bộ máy quản lý của doanh nghiệp, ngoài phòng marketing chịu tráchnhiệm chính về công tác tiêu thụ, tổ chức tốt việc thực hiện kế hoạch tiêuthụ,phong marketing còn có những mối quan hệ qua lại với các phòng ban chứcnăng có liên quan Phòng kế hoạch có nhiệm vụ lập công tác kế hoach tiêu thụ,ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho toàn doanh nghiệp Phòng marketingchỉ đạo công tác thiêu thụ theo kế hoạch đặt ra và theo các hợp đồng đã ký kếtcủa doanh nghiệp.

Việc xác định giá bán thông thờng do phòng cung ứng vật t và phòng kế toántài vụ kết hợp với phòng marketing thực hiện Thông qua định mức tiêu hao vậtt, qua việc tập hợp các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, cùng với cácthông tin về giá cả phòng marketing thu thập đợc qua thị trờng, các phòng chứcnăng sẽ định ra một mức giá bán hợp lý cho mỗi loại sản phẩm, mức giá đó phảiđảm bảo ngời tiêu dùng chấp nhận đợc.

Nh vây bộ máy tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bao gồm phòng marketing (hayphòng kinh doanh) chịu trách nhiệm và sự giúp đỡ của các phong ban chức năngcó liên quan nh phòng kế hoạch, phòng kế toán, phòng vật t Giám đốc doanhnghiệp có trách nhiệm giám sát các hoạt động của bộ máy đó để mang lại hiệuquả cao nhất cho doanh nghiệp.

1.2.4.6 Xây dựng hệ thống để tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả

Xúc tiến yểm trợ là hoạt động quan trọng góp phần thúc đẩy công tác tiêuthụ Qua xúc tiến yểm trợ ngời tiêu dùng từ không biết tên sản phẩm, từ cha cóý định mua sản phẩm sẽ đi đến quyết định mua Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽtăng nhờ tác dụng của hoạt động này.

Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ thực hiện qua hoạt động quảng cáo, chàohàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm.

Trớc hết quảng cáo là một hoạt động đắc lực cho tiêu thụ, quảng cáo có haichức năng: thông tin về hàng hoá và kích thích khách hàng mua hàng của côngty Thông qua những hình ảnh sống động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích,quảng cáo sẽ đặc biệt lôi cuốn đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng Có thể quảngcáo qua báo chí, ti vi, đài, phim ảnh.

Thời điểm tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳsống của sản phẩm Giai đoạn đầu tiên: giới thiệu hàng hoá ra thị trờng, doanhnghiệp phải tăng cờng quảng cáo để thông tin cho khách hàng về hàng hoá củamình.

Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển Doanh nghiệp không cần quảngcáo nhiều thì khách hàng cũng biết đến sản phẩm và mua hàng cho doanhnghiệp Giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần đợc tiếp tục và tăng cờng độquảng cáo trong giai đoạn gần cuối của chu kỳ sản phẩm, đặc biệt là trong giaiđoạn ế ẩm Khi sản phẩm đã ở cuối chu kỳ thì doanh nghiệp lên giảm giá sảnphẩm để kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp không lên đổquá nhiều công sức vào việc quảng cáo vì sản phẩm đã lỗi thời không còn hợpvới nhu cầu của khách hàng nữa.

+ Quảng cáo phải gây đợc sự chú ý mạnh mẽ của khách hàng.

+ Lời lẽ quảng cáo phải ngắn ngọn xúc tích, phản ánh đợc toàn bộ nội dungquảng cáo.

+ Quảng cáo phải đúng luật, trung thực, phù hợp với thuần phong mỹ tục củadân tộc.

Cùng với quảng cáo, hoạt động yểm trợ còn đợc thực hiện qua chào hàng vàchiêu hàng chào hàng là phơng thức sử dụng các nhân viên của doanh nghiệp đitìm các khách hàng bán buôn hay bán lẻ, thông qua việc giới thiệu trực tiếp sảnphẩm với khách hàng Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểurõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng, biết nghệ thuật trìnhbày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp với sảnphẩm của đối thủ, giải đáp đợc thắc mắc của khách hàng.

Chiêu hàng là phơng pháp tác dụng vào t tởng, quan điểm của khách hàngnhằm gây tình cảm và tạo dựng niềm tin, thuyết phục khách hàng mua hàng.Chiêu khách có thể tiến hành ở văn phòng hay trụ sở làm việc hoặc có thể thôngqua hệ thống bán hàng Một nhân viên bán hàng lịch sự, văn minh phải biết lấylòng khách hàng sẽ là một yếu tố quan trọng đẩy mạnh việc tiêu thụ, giữ kháchcũ, lôi kéo khách hàng mới đến với mặt hàng của doanh nghiệp mình.

- Ngoài ra việc xúc tiến bán hàng cũng có tác dụng lớn qua các cửa hàng giớithiệu sản phẩm, qua hội chợ, trng bày hàng hoá Đây là một cách thức tốt đểthông tin, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp Các hình thức khuyến mại cũnglà một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc đẩy mạnh bán hàng.

1.3 Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ

1.3.1 Phân tích kết quả tiêu thụ:

- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và đánh giá tínhkịp thời của tiêu thụ.

- Tìm ra những nguyên nhân và xác địng mức độ ảnh hởng của các nhân tốđến tình hình tiêu thụ.

Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối l ợng sản phẩm tiêu thụ cả về số lợng lẫn chất lợng

* Phân tích chung tình hình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Là việc xem xét, đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ởtoàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệcân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ vànhng nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.

Sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cần xem xét đánh giá cả mặt ợc và cha đợc, để biết đợc cái gì mang lại thành công và cài mang đến thất bạivới mụch đích rút kinh nghiệm cho kỳ hoạt động tới với hy vọng sẽ đạt đợcnhiều thành công hơn mang lại hiệu quả cao hơn so với kỳ trớc.

*Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm

Vấn đề thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớnđến doanh nghiệp và toàn bộ nên kinh tế quốc dân

- Trong quá trình phân tích phải tìm ra đợc nguyên nhân ảnh hởng đến thờihạn tiêu thụ sản phẩm để có những giải pháp thích hợp.

* Phân tích tình hình tiêu thụ theo thời gian : là việc phân tích tình hình tiêuthụ qua số liệu tiêu thụ sản phẩm ở các năm, thông qua đó đánh giá thực trạngtiêu thụsản phẩm là tăng hay giảm.

Phơng pháp phân tích

- So sánh hàng hoá tiêu thụ của năm này với năm khác cả về số tuyệt đối vàsố tơng đối

- So sánh số lợng sản phẩm qua các quý.

1.3.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa rất to lớn đến sự thành bại củadoanh nghiệp, do đó đánh giá công tác tiêu thụ là việc làm hết sức quan trọng vàcần thiết Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ tr-ớc làm gốc so sánh, qua đó thấy đợc mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độphát triển của thời kỳ hiện tại.

Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm có thể tiến hành qua các chỉ tiêu sau: + doanh thu tiêu thụ sản phẩm:

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm = Giá bán*Khối lợng sản phẩm tiêu thụ

Doanh thu tiêu thụ phản ánh lợng giá trị bằng tiền của doanh nghiệp thu đợctrong quá trình tiêu thụ Doanh thu càng lớn thì hoạt động của doanh nghiệpcàng có hiệu quả.

+ Chỉ tiêu kết quả SXKD:

Kết quả SXKD = Tổng doanh thu – Tổng chi phí – Các loại thuế

Nếu kết quả SXKD là một số dơng, doanh nghiệp có lãi và ngợc lại nếu kếtquả SXKD của doanh nghiệp là một số âm thì doanh nghiệp thua lỗ.

Kết quả sản xuất kinh doanh là một lợng giá trị tính bằng tiền phản ánh hiệuquả hoạt động của doanh nghiệp Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên thểhiện chính xác lợng lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc sau khi đã trừ đi tất cảcác khoản chi phí và các loại thuế Kết quả hoạt động kinh doanh càng lớn thìlợi nhuận thu đợc càng nhiều, doanh nghiệp có điều kiện tăng vốn kinh doanh,phát triển vốn sản xuất về chiều rộng và chiều sâu.

+ Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận Đây là chỉ tiêu tơng đối phản ánh sát thực hiệu quảhoạt động của doanh nghiệp Có thể tính tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, trênchi phí hoặc trên vốn sản xuất:

Lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận =

Doanh thu

Tỷ suất lợi nhuận phản ánh lợng lợi nhuận thu đợc khi doanh nghiệp chi ramột đồng chi phí hoặc thu đợc một đồng doanh thu hoặc đầu t một đồng vốn Tỷsuất lợi nhuận càng cao thì hoạt động sản xuất kinh doanh càng hiệu quả.

- Cả ba chỉ tiêu: doanh thu tiêu thụ, kết quả SXKD, tỷ suất lợi nhuận Việc xemxét các chỉ tiêu này phản ánh phần nào kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Để có đợc thông tin chính xác, tin cậy về thực trạng hoạt động của doanhnghiệp, cần có sự so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu trên của kỳ đang hoạt động vớikỳ kế hoạch Qua đó doanh nghiệp mới biết đợc thực tế kết quả hoạt động đi lênhay đi xuống, so với kỳ trớc và so sánh với kế hoạch đề ra đầu kỳ khi đó biết đợcdoanh nghiệp có hoàn thành hay cha hoàn thành các chỉ tiêu trên Từ đó tìm ranguyên nhân mang laị thành công cho doanh nghiệp hay những nguyên nhân gâyra thât bại cho doanh nghiệp.

- Để biết đợc cụ thể hơn tình hình sản xuất kinh doanh của đơn vi từ các chỉtiêu trên doanh nghiệp có thể phân tích từng mặt hàng sản xuất, từng lĩnh vựchoạt động, tìm ra một mặt hàng mũi nhọn, một lĩnh vực hoạt động chính để tậpchung đầu t vao đó nhằm thu lợi nhuận cao.

- Nh vậy việc đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh là việc cần thiết đối với tấtcả các doanh nghiệp Thông qua đó doanh nghiệp biết đợc mặt nào mình mạnhmặt nào mình yếu trong quá trình tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm để rút kinhnghiệm cho kỳ tới và đặt ra các mụch tiêu, nhiệm vụ kế hoạch cho phù hợp, sátvới điều kiện thực tế và khả năng thực hiện của doanh nghiệp làm cho hoạt độngsản xuất nói chung, công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng ngày một hiệu quả hơn.

1.4 Nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

* Tác động của nhân tố Kỹ thuật, công nghệ

Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay, sự phát triển nhanh trong mọilĩnh vực kỹ thuật công nghệ đều tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh củamỗi doanh nghiệp Sản phẩm có chất lợng tốt và mẫu mã đẹp sẽ đợc khách hàngtin dùng, lựa chọn Từ đó sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cạnh tranh đợc với cácsản phẩm của doanh nghiệp khác, điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp cóchỗ đứng vững và chiếm đợc u thế trên thị trờng

* Giá bán của sản

Trớc hết việc xác định giá cho sản phẩm phải dựa trên cơ sở của chi phí sảnxuất và giá thành đơn vị sản phẩm Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp, giá bán phải đợc tính toán sao cho đủ bù đắp chi phí và có lãi.Nếu giá quá cao, thì doanh nghiệp thu đợc tỷ lệ lãi cao tính trên một đơn vị sảnphẩm nhng tổng lợi nhuận sẽ giảm do số lợng sản phẩm tiêu thu đợc ít, vì kháchhàng không chấp nhận nó

Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi nhu cầu thị trờng về loạihàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để tăng lợi nhuận Tuy nhiên vớichính sách giá cả này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc thông tin về hoạt độngcủa đối thủ cạnh tranh Trờng hợp doanh nghiệp tăng giá mà đối thủ cạnh tranhvẫn giữ nghuyên giá, thì trừ phi sản phẩm của doanh nghiệp đợc ngời tiêu dùngđặc biệt yêu thích, doanh nghiệp sẽ mất đi một số lợng lớn khách hàng do họ tìmđến những sản phẩm thay thế khác có giá hấp dẫn hơn, phù hợp với nhu cầu củahọ hơn.

* Tác động của marketing

Mục tiêu của marketing là thoả mãn các nhu cầu mong muốn của khách hàngbên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, đảm bảo đợc cung cấp dịch vụ ổn địnhvới chất lợng theo yêu cầu sẩn xuất và giá cả phù hợp nhằm giúp doanh nghiệpđạt thắng lợi cạnh tranh và đạt lợi nhuận cao trong dài hạn Nh thế, ngay từ khimới xuất hiện và cho tới ngày nay hoạt động marketing luôn luôn đóng vai tròquan trọng đối với mọi hoạt động cuả doanh nghiệp

* Tình hình tài chính của doanh nghiệp

Tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh trong mọi giaiđoạn phát triển của doanh nghiệp Mọi hoạt động đầu t, mua sắm dự trữ, lu khocũng nh khả năng thanh toán của doanh nghiệp ở mọi thời điểm đều phụ thuộcvào khả năng tài chính của nó.

1.4.2 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

* Tác động của nhân tố pháp luật và quản lý nhà nớc về kinh tế

Việc tao ra môi trờng cạnh tranh lành mạnh hay không lành mạnh hoàn toànphụ thuộc vào yếu tố luật pháp quản lý nhà nớc về kinh tế Việc ban hành hệthống và áp dụng vào đời sống là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trờng kinhdoanh bình đẳng tạo điều kiên cho mọi doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh lànhmạnh, thiết lập quan hệ đúng đắn giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.

Quản lý nhà nớc về kinh tế là nhân tố quyết định rất lớn đến hoạt độngkinh doanh của toàn doanh nghiệp

*Tác động của môi trờng cạnh tranh ngành

- Khách hàng

Khách hàng của doanh nghiệp là những ngời có cầu về sản phẩm do doanhnghiệp cung cấp Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉ là kháchhàng hiện tại mà phải tinh đến cả khách hàng tiềm ẩn Khách hàng là ngời đầutiên tạo ra lợi nhuận, toạ ra sự thăng lợi của doanh nghiệp Doanh nghiệp đápứng đúng nhu cầu của khách hàng sẽ giành đợc thắng lợi trong kinh doanh, ngợclại doanh nghiệp nào không hoặc chú ý không đúng mức tới nhu cầu khách hàngsẽ bị thất bại.

- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Bao gồm toàn bộ các doanh nghiệp đang kinh doanh cùng ngành nghề và cùngkhu vực thị trờng

- Các doanh nghiệp sẽ tham gia thị trờng

Là các đối thủ mới xuất hiện và sẽ xuất hiện trên khu vực thị trờng mà doanhnghiệp đã và sẽ hoạt động Tác động của các hoạt động náy đối với hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp đến đâu hoàn toàn phụ thuộc vào sự cạnh tranh củadoanh nghiệp đó

-Sức ép từ phía nhà cung ứng

Các nhà cung cấp hình thành thị trờng cung cấp yếu tố đầu vào khác nhau baogồm ngời bán thiết bị, nguyên vật liệu, ngời cấp vốn và những ngời cung cấp laođộng cho doanh nghiệp.

Chơng ii

Thực trạng công tác tiêu thụ tấm lợp của

Công ty cổ phần cơ điện luyện kim thái nguyên 2.1 GIớI THIệU Về C.TY CP cơ điện luyện kim thái nguyên

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần cơ điện luyện kim TN, tiền thân là tổng đội xây dựng, lắpmáy,điện, nớc, là đơn vị đầu tiên trong nghành xây lắp công nghiệp Việt Namxây dựng khu liên hợp Gang thép Thái Nguyên và nhiều công trình công nghiệpluyện kim trên toàn quốc.

- Tên gọi : Công ty cổ phần cơ điện luyện kim thái nguyên

- Địa chỉ : Phờng Cam Giá- TP Thái Nguyên- tỉnh Thái Nguyên - Điện thoại :0280 832 625

- FAX :0280 833 804

- Tổng giám đốc Công ty cổ phần Cơ điện Luyện kim TN: ông đặng đình dân

Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty không ngừng pháttriển trở thành một công ty lớn nhiều nghành nghề và đa dạng sản phẩm Từ1/7/2001 công ty tách khỏi công ty Gang thép và lấy tên là Công ty cơ điệnluyện kim TN trực thuộc tổng công ty Thép Việt Nam Ngày 1/11/2005 công tychuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng công ty Thép Việt Nam thànhcông ty cổ phần hoạt động theo luật doanh nghiệp.

* Quy mô hiện tại của doanh nghiệp

Công ty là doanh nghiệp kinh doanh đợc cổ phần hoá từ cuối năm 2005.Đây là doanh nghiệp có quy mô vừa và kinh doanh trên nhiều lĩnh vực Với tổngsố vốn lu động là 23 tỷ đồng, tổng giá trị tài sản cố định là 52 tỷ đồng Công typhát triển nhờ quản lý có hiệu quả của ban lãnh đạo Công ty có 5 chi nhánh vớichuyên môn kinh doanh khác nhau bao gồm:

1 Chi nhánh xí nghiệp cơ điện

Địa chỉ: Phờng Cam giá - TP Thái Nguyên- Tỉnh Thái NguyênĐiện thoại: 0280 832311 Fax: 0280 835321

2 Nhà máy thép Việt thái

Địa chỉ: Phờng Cam giá - TP Thái Nguyên- Tỉnh Thái NguyênĐiện thoại: 0280 735021 Fax: 0280 834583

3 Chi nhánh xí nghiệp tấm lợp

Địa chỉ: Phờng Cam giá - TP Thái Nguyên- Tỉnh Thái NguyênĐiện thoại: 0280 834585 Fax: 0280 833804

4 Chi nhánh nhà máy Xi măng Núi voi

Địa chỉ: Thị trấn chùa hang- Huyện Đồng Hỷ – tỉnh Thái NguyênĐiện thoại: 0280 822087 Fax: 0280 822087

5 Chi nhánh mỏ đá núi voi

Địa chỉ: Thị trấn Chùa Hang – Huyện Đồng Hỷ- Tỉnh Thái Nguyên

* Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp

 Sản xuất và cung úng thép cán nóng các loại, mác CT33- CT38 công suất10.000 tấn/năm

 Chế tạo, sửa chữa, lắp đặt các thiết bị luyện kim, kết cấu kim loại, giacông kim loại, chế tạo, lắp đặt các thiết bị nâng và thiết bị áp lực.

 Sản xuất và cung ứng tấm nóng Amiăng xi măng theo tiêu chuẩn ViệtNam TCVN 4434 – 2000 công suất 4 triệu tấn/năm.

 Sản xuất và cung ứng xi măng PCB30 theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN6260-1997 công suất 4 vạn tấn/năm.

 Khai thác, chế biến và cung ứng đá các loại cho cho luyện lim, xây dựng,giao thông với công suất 300.000m3/năm.

 T vấn và dịch vụ khoan nổ mìn khai thác mỏ.

* Các loại hàng hoá dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp tại đang kinhdoanh

1 Thép tròn cán nóng2 Thép vằn cán nóng3 Sản phẩm kết cấu thép

4 Xi măng poóclăng hỗn hợp PCB30:Clanhke xi măng poóclăng thơng phẩm:5 Tấm lợp Amiăng xi măng.

pHòNGKế TOáN TC

pHòNGbảo vệPhòng quản

lý sản xuất

Hội đồng quản trị

*Tổng Giám đốc công ty có những quyền hạn và nhiệm vụ sau :

- Ký nhận vốn, đất đai và các nguồn nhân lực khác do Tổng công ty vànhà nớc giao.

- Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn đợc giao Xây dựng ơng án huy động vốn trình tổng công ty phê duyệt và tổ chức thực hiện phơng ánđó.

- Xây dựng kế hoạch phát triển, kế hoạch dài hạn và hàng năm, chơngtrình hoạt động, các phơng án bảo vệ và khai thác nguồn lực của công ty, dự ánđầu t mới và đầu t chiều sâu, dự án đầu t với nớc ngoài, phơng án liên doanh, ph-ơng án phối hợp liên doanh, liên doanh với các xí nghiệp khác, kế hoạch đào tạovà bồi dỡng nguồn nhân lực, đề án tổ chức quản lý của công ty trình tông công tyxem xét, quyết định Tổ chức thực hiện các kế hoạch, phơng án, dự án, biện phápđã đợc phê duyệt.

- Điều hành mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty và chịutrách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nhiệm vụ mụctiệu do tổng Công ty giao.

- Ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân sự với kháchhàng Trờng hợp uỷ quyền cho cấp dới ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế,hợp đồng dân sự phải thực hiện bằng văn bản và chịu trách nhiệm về việc uỷquyền đó

- Đề nghị Tổng Công ty quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thởng,kỷ luật, nâng và hạ bậc lơng đối với các chức danh Phó giám đốc, kế toán trởng,trởng các phòng chuyên môn Công ty, giám đốc các đơn vị trực thuộc Công ty,nâng và hạ bậc lơng đối với cán bộ từ chức danh chuyên viên chính trở lên.

- Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thởng, kỷ luật, nâng và hạbậc lơng đối với các chức danh còn lại trong Công ty theo phân cấp tại quy chếquản lý cán bộ của Công ty.

- Quyết định tuyển chọn, ký kết hợp đồng lao động tại Công ty theo kếhoạch lao động đợc Tổng Công ty phê duyệt, bố trí, sử dụng hoặc cho thôi việcđối với ngời lao động trong Công ty phù hợp với quy định của bộ luật lao động.

- Giám đốc các đơn vị trực thuộc đợc uỷ quyền ký kết hợp đồng laođộng có thời hạn dới 1 năm theo phơng án sử dụng lao động của đơn vị đợc giámđốc công ty phê duyệt Việt giao kết hợp đồng lao động với ngời lao động làmviệc tại Công ty đợc thực hiện phù hợp với quy định của bộ luật Lao động.

- Trực tiếp chỉ đạo bộ máy giúp việc hoặc phân cho các phó giám đốcCông ty chỉ đạo, chịu trách nhiệm chỉ đạo và kiểm tra xây dựng, tổ chức bộ máyquản lý và sản xuất kinh doanh của các đơn vị trực thuộc Công ty Quyết địngthành lập, tổ chức lại, sát nhập, giải thể các đơn vị cấp dới của đợn vị trực thuộcCông ty phù hợp với phơng án đợc phê duyệt.

- Tổ chức điều hành hoạt động của Công ty theo nghị quyết của đại hộicông nhân viên chức Công ty Tổ chức phân tích hoạt động kinh tế của Công ty,báo cáo tổng Công ty và các cơ quan nhà nớc có thẩm quyền về kết qủa hoạtđộng sản xuất, kinh doanh của Công ty, bao gồm báo cáo định kỳ, báo cáo tàichính tổng hợp, bảng cân đối tài sản Công ty, bản báo cáo tài chính tổng hợpphải dựa trên cơ sở các tài liệu đã đợc Tổng Công ty hoặc cơ quan kiểm toán hợppháp xác nhận.

* Phó tổng giám đốc Công ty :

+) Phó tổng Giám đốc công ty có những quyền hạn và nhiệm vụ sau :

Là ngời giúp việc tổng Giám đốc Công ty, đợc uỷ quyền thay mặt tổnggiám đốc Công ty giải quyết các công việc khi tổng giám đốc Công ty đi vắng.

Chỉ đạo công tác kỹ thuật, kỹ thuật an toàn bảo hộ lao động, môi trờng,công tác đo lờng, chất lợng sản phẩm.

Phụ trách kỹ thuật khai thác mỏ và kỹ thuật an toàn, môi trờng khai thác mỏ.

Trực tiếp chỉ đạo nghiệp vụ công tác tổ chức lao động và tiền lơng Công tác văn phòng

Công tác bảo vệ, tự vệ, y tế, văn hoá- thể thao công ty

Phó ban thờng trực ban đổi mới quản lý doanh nghiệp của Công ty.

Kiêm giữ các chức vụ : Chủ tịch hội đồng quân sự Công ty, trởng ban KHHGĐ, trởng ban vì sự tiến bộ của phụ nữ.

DS-* Phòng Tổ Chức Hành Chính :

Phòng tổ chức hành chính của công ty có những quyền hạn và nhiệm vụ sau :- Tổ chức, chỉ đạo hớng dẫn, kiểm tra thực hiện và tổng hợp các mặt côngtác tổ chức lao động

- Tổ chức tiếp nhận, điều tra, giải quyết đơn th khiếu nại, tố cáo thuộcthẩm quyền của công ty theo đúng quyết định của công ty

- Tổ chức thực hiện và tổng hợp pháp chế hành chính của công ty.

* Phòng Kế toán tài chính :

Phòng kế toán tài chính của công ty có những quyền hạn và nhiệm vụ sau :- Tổ chức chỉ đạo hớng dẫn, kiểm tra và thực hiện công tác kế toán thốngkê và hạch toán kinh tế trong toàn Công ty theo quy định.

- Tổ chức quản lý và đảm bảo các loại vốn cho SXKD và các nhiệm vụkhác của Công ty theo đúng chính sách chế độ và thể lệ hiện hành của nhà nớcvà Công ty Cân đối điều hoà sử dụng vốn hợp lý, đúng kế hoạch, tiết kiệm, tăngnhanh vòng quay vốn Tổ chức quản lý công tác thanh toán nội bộ Công ty cổphần Cơ Điện Luyện Kim quy định.

- Kiểm tra giám sát tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh quảnlý vật t, tài sản, tiền vốn và kết quả sản xuất kinh doanh… của Công ty thôngqua công tác thống kê tài chính.

* Phòng quản lý sản xuất

Phòng quản lý sản xuất của công ty có những quyền hạn và nhiệm vụ sau :Tham mu giúp tổng giám đốc Công ty tổ chức quản lý công tác kỹ thuật,công nghệ sản xuất.

Tổ chức quản lý công tác thiết bị cơ điện, chất lợng sản phẩm, sáng kiếntiết kiệm, quản lý công tác kỹ thuật an toàn và bảo hộ lao động.

Tổ chức quản lý công tác tiến bộ kỹ thuật, chế thử sản phẩm, đầu t chiềusâu, nâng cao và mở rộng năng lực sản xuất của Công ty.

* Phòng bảo vệ :

Phòng bảo vệ của công ty có những quyền hạn và nhiệm vụ sau :

Tham mu cho Công ty về các mặt công tác bảo vệ- tự vệ Tổ chức chỉ đạovà thực hiện công tác bảo vệ an ninh chính trị nội bộ, bảo vệ kinh tế kỹ thuật,bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa, quản lý trật tự trị an ninh trong nội bộ và côngtác quân sự địa phơng trong toàn Công ty.

* Đối với các đơn vị trực thuộc

- Đứng đầu các nhà máy, xí nghiệp thành viên là các giám đốc có nhiệm vụ chỉđạo, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình và chịu tráchnhiệm trớc hội đồng quản trị của công ty

Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất tấm lợp

Kho: xi măngKH: AmiăngKh: Giấy crap

băm đầu mẩu

N ớc công nghiệpHệ thống bơm tuần hoànBể n ớc

chứa

* Các bớc trong quy trình sản xuất tấm lợp

- Xi măng- Amiăng

- Sợi thuỷ tinh Tất cả cho vào máy trộn liệu qua hệ thống - Giấy cáp phối liệu qua hệ bắc qua hệ thống dao cắt dọc,cắt ngang qua khâu cán cuốn qua khâu phân loại và bảo d ỡng nhậpkho thành phẩm

2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2006 và năm 2007của công ty

Số liệu về kết quả tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ( bằng hiện vật và giá trị) củacác mặt hàng qua các thời kỳ.

Bảng 1: Báo cáo thực hiện SXKD năm 2006- 2007

IGiá trị tổng sản lợng Tr.đ 113.452,5132.031,2 1,16Trong đó: - Sản xuất vật liệu xây

- Xây lắp và dịch vụ

IIDoanh thu Tr.đ 122.929,8148.653,5 1,2

IIITiêu thụ sản phẩm

+ Xi măng PCB30 của NM XM NúiVoi

( Nguồn từ phòng quản lý sản xuất )

Nhận xét: Qua bảng báo cáo trên ta thấy sản phẩm bán ra tăng lên ở mộtsố mặt hàng nh: tấm lợp, xi măng, thép làm cho doanh thu tăng lên từ 12,929triệu đồng lên đến 148,653 triệu đồng.

Sản phẩm tấm lợp bán ra tăng từ 3.790.634 tấm lên đến 4.315.243 tấm, đây làdấu hiệu tốt cho sản phẩm tấm lợp nói riêng và cho cả công ty nói chung Nh ngso với lợng nhu cầu của cả nớc thì mỗi năm thị trờng trong nớc cần khoảng 150triệu tấm đến 200 triệu tấm lợp Do vậy công ty phải có kế hoạch sản xuất vàcông tác tiêu thụ hợp lý để sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ đợc nhiều hơn nữa.

2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ tấm lợp Amiăng của công ty

2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trờng của công ty

Công tác nghiên cứu thị trờng là việc phân tích, đánh giá các loại thị trờng về mặtchất và mặt lợng, tìm hiểu các nhóm khách hàng của từng loại thị trờng Công tácnghiên cứu thị trờng tạo cơ sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.

Đối với Công ty Cơ Điện luyện kim công tác nghiên cứu thị trờng phân ra2 nhóm: Nhóm thứ nhất tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng( tấm lợp, xi măng,thép ), nhóm thứ hai là lắp đặt và sửa chữa thiết bị công nghiệp.

Công tác nghiên cứu thị trờng để tiêu thụ các sản phẩm vật liệu xây dựngcủa công ty đợc triển khai trên tất cả các mặt Nh việc nghiên cứu thị trờng tiêuthụ sản phẩm tấm lợp đợc giao cho phòng kế hoạch kinh doanh xí nghiệp tấmlợp, dới sự chỉ đạo của phòng kế hoạch kinh doanh Công ty có nghiên cứu chitiết về thị trờng tiêu thụ để làm sao sản phẩm làm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó,tạo sự luận chuyển về vốn nhanh

- Với u điểm của sản phẩm tấm lợp rẻ, dễ thi công, lắp dựng hơn tônmạ, phù hợp với ngời dân có thu nhập trung bình, nên sản phẩm tấm lợp đợc tiêuthụ nhiều ở vùng nông thôn, thị xã.

- Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng vừa tạo sự hiểu biếtgiữa nơi sản xuất và ngời tiêu dùng, vừa tìm hiểu đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng.

- Công ty luôn chú ý đến yêu cầu của thị trờng về mẫu mã sản phẩm Tuỳtừng vùng tiêu thụ mà Công ty sản xuất sản phẩm tấm lợp có mầu trắng, hoặcmầu xanh đen.

- Từ yêu cầu của thị trờng mà Công ty đã sản xuất tấm úp nóc tấm lợp cóchiều dài tuỳ theo mục đích sử dụng của khách hàng từ 600 đến 1400 mm.

- Phơng thức giao hàng của Công ty cũng đợc chú trọng : khách có thể yêu

cầu giao hàng tận nơi (có cộng thêm tiền vận chuyển) hoặc giao nhận hàng trên

xe tại kho bãi Hàng chở trên xe, Công ty có cung cấp giá kê tránh dập gẫy, nếutrong khi vận chuyển có sự sứt mẻ tấm lợp Công ty sẽ cho đổi lại Phơng thứcmua hàng, cũng nh thanh toán dễ dàng, phục vụ tận tình cả những ngày nghỉ,

ngày lễ (trừ tết nguyên đán)

Bảng2: Danh sách số lợng khách hàng theo cơ cấu thị trờng