Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà

Đề tài:Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay cuộc chạy đua để phát triển kinh tế, tạo ra những điều kiện để nềnkinh tế tăng trưởng nhanh, lâu bền đang là mối quan tâm hàng đầu của nhiều quốcgia Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, nền kinh tế nước ta chuyển sang nềnkinh tế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước Vì vậy bất cứ một doanh nghiệpnào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết khâu mấu chốt trong một chu

kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm

Trong bối cảnh toàn cầu hoá, tự do hoá thương mại thì thông qua tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp tự khẳng định được vị trí của mình trên thị trường, bù đắpđược chi phí và thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp Thông qua tiêu thụ giữa cácthị trường với nhau, các doanh nghiệp có thể liên kết hợp tác làm ăn với nhau, tiêuthụ chính là cầu nối giữa nước ta với các nước trong khu vực và trên thế giới, giúpcho nhà nước thực hiện chính sách mở cửa kinh tế, hội nhập với nền kinh tế thếgiới

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan hệ chặtchẽ với nhau, sản xuất có hiệu quả mới nâng cao được chất lượng sản phẩm, giảmchi phí thúc đẩy quá trình tiêu thụ Đồng thời sản phẩm tiêu thụ được thì doanhnghiệp mới bù đắp được chi phí, thu được lợi nhuận nhằm tái sản xuất và mở rộngsản xuất

Để làm tốt công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng các biệnpháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải chú ý nhiều đếncác nhân tố khác như: thị trường, chất lượng sản phẩm, giá bán, quan hệ cungcầu…

Như vậy, có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình sản phẩm chuyển từhình thái hiện vật sang hình thái giá trị Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng

của một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ là mạchmáu của nền kình tế.

Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà là một doanhnghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp khác, bước sang cơ chế thị trườngmới được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, song phải đối phó với không ít nhữngkhó khăn vì những sản phẩm chủ yếu của Công ty giờ đây phải cạnh tranh vớikhông ít các sản phẩm cùng loại của các hãng trong và ngoài nước và những thayđổi chóng mặt của các nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên trong thời gian qua,công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt song vẫn còn tồn tại nhiềuhạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và tiến tới hoàn thiện như quy chế nhằmquản lý tốt các đại lý, công tác nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng sảnphẩm, các chính sách quảng cáo và tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, cải tiếnđổi mới công nghệ kỹ thuật…Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâumấu chốt quan trọng nhất đối với Công ty vận tải nói riêng và các Công ty nóichung trên thị trường trong và ngoài nước Chỉ đơn giản một điều trong hoạt độngsản xuất kinh doanh chỉ khi nào có tiêu thụ thì mới thu hồi được vốn, thu được lợinhuận và mới có điều kiện để tái sản xuất

Xuất phát từ tình hình trên, trong quá trình thực tập tại Công ty vận tải – xâydựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, với những kiến thức đã được học và với

tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em đã chọn đề tài “ Phân

tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà” Nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty với hy vọng đóng

góp một phần nhỏ bé kiến thức của mình vào việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sảnphẩm của Công ty

Được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn ái Đoàn khoa Kinh Tế vàQuản Lý trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội, cùng với sự giúp đỡ của các cô chú,anh chị ở phòng kinh doanh, phòng tiếp thị và các phòng ban khác tại Công ty vậntải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đã tạo điều kiện cho em hoàn thành

đồ án này Em xin chân thành cảm ơn

PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I.1 KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng của sản xuất hàng hóa là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp

Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, đóng vai trò cầu nối tương quan giữa người sản xuất và người tiêu dùng Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hoặc người mua chấp nhận trả Thông qua thị trường, giá trị vàgiá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện Kết thúc qua trình tiêu thụ hàng hoá được chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất

Đứng trên góc độ luân chuyển vốn, thì tiêu thụ sản phẩm lại là một qua trìnhchuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ.

I.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM

- Đối với doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích ở doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là

nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức mua bán, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

-Về phương diện xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ

lệ nhất định Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng

và bước đi của kế hoạch sản phẩm cho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng các

kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hànhthường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần phải được tổ chức tốt, chặt chẽ, có hệ thống và đồng thời phải phù hợp với điều kiện đặc điểm sản xuất kinh doanh, quy mô của doanh nghiệp, sự thích ứng với điều kiện của thị trường

I.3 MỤC ĐÍCH VÀ Ý NGHĨA CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM i.3.1 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đều bao gồm một số mục tiêu sau:

- Thu hồi vốn và một phần lợi nhuận nhằm để tái sản xuất kinh doanh

- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp: uy tín kinh doanh

- Mục tiêu cạnh tranh

- Thâm nhập thị trường mới

- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh

- Tăng khối lượng hàng hoá bán ra: để tối đa hoá doanh thu hoặc tối đa hoá lợi nhuận

- Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp

Các mục tiêu này nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời nó cũng là cái đích để các doanh nghiệp theo đuổi việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn

I.3.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải được xem xéttrên cơ sở căn cứ theo loại hình từng doanh nghiệp cụ thể:

- Đối với các doanh nghiệp sản xuất phải bảo đảm kết quả sản xuất nhằm cung cấpkhối lượng sản phẩm nhất định theo yêu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng và chủng loại…kết quả này đều thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm

- Đối với các doanh nghiệp thương mại phải bảo đảm khối lượng hàng hoá thu mua về số lượng, chủng loại…nhằm đáp ứng nhu cầu của người mua trên thị trường tiêu thụ Các doanh nghiệp dịch vụ phải thực hiện bảo đảm cung cấp các dịch vụ thoả mãn cho người tiêu dùng

Như vậy, tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ Qua tiêu thụ, sản phẩm hàng hoá và dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệpđược hoàn thành Thông qua kết quả tiêu thụ hữu ích của sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng mặt hàng

và thị hiếu của người tiêu dùng Doanh nghiệp mới thu hồi được toàn bộ chi phí cóliên quan đến chế tạo sản phẩm, giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp hay chi phí quản lý chung

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, xác định được chính xác các nguyên nhân, tìm ra các giải pháp tích cực nhằm đưa quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đạt được mục tiêu: Tiêu thụ về khối lượng sản phẩm hàng hoá lớn, giá bán cao, thị trường ổn định và thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh

I.4 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

I.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự thành công nhất định trên và mức

độ chấp nhận của xã hội về những đóng góp của doanh nghiệp cho xã hội Các doanh nghiệp phải có một sự dự đoán nhất định về nhu cầu của thị trường, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được xây dựng từ những cơ sở cụ thể của doanh nghiệp cũng như thị phần phải đảm bảo tính khả thi và phù hợp với chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

*Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng căn cứ vào:

- Dự báo nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

- Kế hoạch tiêu thụ mở rộng thị trường

- Kết quả thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường

- Các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật

* Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là xác định các chỉ tiêu và biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đó:

- Xác định chủng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng tiêu thụ trong kỳ

- Giá trị hàng hoá thực hiện

- Kế hoạch phân phối sản phẩm và sử dụng mạng lưới phân phối

- Dự kiến giá bán sản phẩm để đạt được mục tiêu

- Các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

I.4.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Căn cứ vào mối quan hệ của doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng người ta chia ra làm 2 cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp

- Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán thẳng các sản phẩm

của mình làm ra cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian nào

- Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán các sản phẩm của

mình làm ra cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian như: Bán lẻ và sỉ, bán buôn, đại lý và các nhà môi giới

Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp

Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

`

I.5 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG.

I.5.1 Nghiên cứu thị trường

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện theo 2 bước thu thập thông tin và xử

lý thông tin so cho phù hợp với quy mô kinh doanh, điều kiện tài chính của doanh nghiệp để có hiệu quả nhất trong điều kiện chi phí và thời gian nhỏ nhất Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả bốn vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau:

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Thông qua các báo cáo thống kê của bản thân doanh nghiệp, qua các phân tích điều tra của phòng kỹ thuật, phòng tài vụ, phòng kinh doanh… và nguồn tài liệu từ bên ngoài như: Sách báo, tài liệu, tạp chí, bản tin…nhờ những tài liệu này mà doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích tổng hợp và rút ra kết luận khái quát được tình hình chung trên thị trường và xu hướng biến động và phát triển của thị trường

Doanh nghiệp sản xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

- Phương pháp thực tế: Là phương pháp thu thập thông tin một cách trực tiếp từ việc quan sát khách hàng, giao tiếp với khách hàng như: hỏi ý kiến, phiếu điều tra, thử nghiệm thị trường…

I.5.1.2 Xử lý thông tin

Sau khi nghiên cứu và đã có kết luận cụ thể về việc thu thập đầy đủ và chínhxác các thông tin về thị trường các doanh nghiệp bắt đầu xử lý các thông tin Việc

xử lý các thông tin đó như thế nào cho nó hiệu quả nhất, đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình những thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách

Marketing thích ứng với tình hình thị trường đó

Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp

- Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm của mình

I.5.1.2 Ra quyết định

Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn

và quyết định phương án có hiệu quả nhất Các quyết định trước khi thực hiện cũng phải dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có các biện pháp khắc phục khó khăn

I.5.1.4 Dự báo thị trường

Dự báo thị trường là phương pháp khoa học dựa vào sự phân tích toàn diện quá khứ và hiên tại để đưa ra những tiên đoán trong tương lai với những giả thiết nào đó Dự báo có nhiệm vụ làm rõ trong tương lai xu thế phát triển và quy luật vận động của sự vật sẽ như thế nào? Đối tượng của dự báo là dự báo triển vọng

mua hàng, hoặc dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm, dự báo sự thay đổi của thái

độ, nhu cầu

Dự báo có vai trò rất quan trọng, nó sẽ đưa ra những quyết định đúng đắn cho việc quyết định về kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai

I.6 MARKETING – MIX TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I.6.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn với chiến lược Marketing – Mix

Khái niệm về Marketing – Mix: Marketing – Mix là sự phối hợp và xắp xếp các

thành phần của Marketing sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

Marketing – Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing

mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường Mục tiêu của Marketing- Mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp

có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình, nó bao gồm 4 yếu

tố cơ bản(4p) đó là sản phẩm hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng

I.6.1 Chính sách sản phẩm

Định nghĩa: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay

mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, mua, sử dụng hay tiêu dùng Đó có thể là những vật thể hữu hình,dịch vụ, người, mặt hàng, tổ chức và ý tưởng

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều kiện tất yếu để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển Sản phẩm có một vị trí quan trọng, tăng khả năng cạnhtranh trên thị trường để thúc đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp xác định được đúng và chính xác chính sách sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó mới có thể tiêu thụ được sản phẩm và được người tiêu dùng chấp nhận còn nếu không thì sẽ xảy ra một tình trạng dư thừa và tồn đọng, vốn không lưu thông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại Nếu chính sách sản

phẩm không đảm bảo hiệu quả hoạt động tiêu thụ thì có nghĩa doanh nghiệp sẽ mất dần thị phần, mất dần chỗ đứng trên thị trường và khi đó sẽ dẫn đến thất bại làđiều đương nhiên Để có được một chính sách sản phẩm đúng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm Thông thường một chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn( 4 pha): pha triển khai( ra đời), pha tăng

trưởng( phát triển ), pha chín muồi( trưởng thành), pha suy thoái được minh hoạ bằng sơ đồ dưới đây:

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng: giai đoạn này các sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, các sản phẩm của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường, các chi phí sản xuất, chi phí cho quảng cáo đã giảm nên đã làm cho giá thành sản phẩm giảm xuống Doanh nghiệp đã bắt đầu thu hồi được vốn và lợi nhuận Công việc lúc này là tiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng hàng hoá, nắm

vững những kênh phân phối Và mục tiêu ở giai đoạn này doanh nghiệp đã thâm nhập được thị trường mới.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn trưởng thành, ở giai đoạn này thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã đạt ở mức tối đa và doanh nghiệp đã thu hồi được vốn

và lợi nhuận Lúc này nhịp độ tiêu thụ đã chậm dần và bắt đầu có xu hướng giảm

do phần lớn các khách hàng đã mua hàn, doanh nghiệp đã bắt đầu chú ý đến công tác Marketing để bảo vệ sản phẩm của mình trước những đối thủ cạnh tranh

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái: ở giai đoạn này các sản phẩm tiêu thụ hầu như

là bão hoà, lợi nhuận giảm, sản xuất kinh doanh bị thua lỗ Doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược sản xuất sao cho doanh nghiệp không suy thoái theo sự suy thoái của sản phẩm Lúc này doanh nghiệp đã phải chú trọng đến công tác cải tiến , đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mới

Có thể nhận thấy đối với bất kỳ một sản phẩm nào đều phải tuân theo một quy luật đào thải đó là: Sinh trưởng phát triển trưởng thành suy thoái, đó

là một vòng đời của sản phẩm Chính vì lẽ đó mà các doanh nghiệp đã có những chiến lược mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm, nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Một doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu chỉ sản xuất một loại sản phẩm duy nhất, vì theo quy luật đào thải của thị trường

nó sẽ đòi hỏi các doanh nghiệp phải có phương án sản phẩm mới thay thế kế tiếp

và liên tục thì khi đó doanh nghiệp đó mới có được vị thế của mình trên thị trường

I.6.2 Chính sách giá

Định nghĩa: Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người

tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất nó thể hiện ở 3 đặc trưng:

+ Về mặt kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó?

+ Về mặt tâm lý xã hội: thể hiên những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá.+ Giá cả thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá: giá cao thì chất lượng cao hay nói một cách khác thì “ Tiền nào thì của nấy”

Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định được chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu của kinh doanh.

Khi xây dựng chính sách giá, một yêu cầu đặt ra là các chính sách giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau:

- Giá sẽ linh hoạt như thế nào?

- Mức giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?

- Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào? các biện pháp giảm giá, chiếu

cố giá sẽ được áp dụng với ai? khi nào?

Giá cả có một vai trò đặc biệt quan trọng, trong các hoạt động của

Marketing – Mix thì giá cả là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế.Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “Được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá Chính vì

lẽ đó mà các quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt, nó ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng sản phẩm sẽđược tiêu thụ của doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần phải bán ở mức giá nào để đảm bảo kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều nhân tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp

và lập một chính sách giá đòi hỏi phải giải quyết tổng thể

* Mục tiêu của chính sách giá:

+ Đảm bảo không phải đóng cửa sản xuất ( đảm bảo sống sót)

+ Tối đa hoá lợi nhuận

+ Tối đa hoá sản lượng tiêu thụ

+ Tối đa hoá hớt ( phần ngon) của thị trường

+ Giành vị trí hàng đầu về chất lượng

+ Các mục tiêu khác như: bán phá giá…

Mỗi một mục tiêu đòi hỏi quyết định về giá riêng

Z toàn bộ- Giá thành toàn bộ

- Ưu điểm : phương pháp này đơn giản, nếu theo phương pháp này doanh nghiệp bao giờ cũng có lãi

- Nhược điểm: Giá bán của doanh nghiệp chỉ xét đến chi phí, chi phí càng cao thì giá bán càng cao và ngược lại Trong bất kỳ điều kiện cạnh tranh nào doanh

nghiệp đều có lãi

2 Định giá theo quan hệ cung – cầu: Phương pháp này khó xác định hàm cung, hàm cầu

3 Định giá theo giá thị trường( định giá theo giá đối thủ cạnh tranh) là phương pháp phổ biến trong trường hợp chi phí khó xác định được hoặc phản ứng cạnh tranh không chắc chắn Vì vậy đây là một phương pháp tốt về giá cả

4 Định giá theo hệ số:

Pi = Ki Po

Trong đó: Po- Giá của sản phẩm chuẩn

Ki- Hệ số giá của sản phẩm so với sản phẩm chuẩn

Phương pháp này áp dụng cho các sản phẩm tương tự nhau

5 Định giá theo vùng giá chấp nhận được:

Vùng Pmax

giá chấp Pmim

nhận được

% khách hàng tiềm năng

6 Định giá nhằm đạt được

Mức lợi nhuận mà mục tiêu đã đề ra

P = Ztoàn bộ + CT + B/Q Trong đó: B- Lợi nhuận mục tiêu đề ra

7 Định giá theo giá trị nhận thức được:

- Phải thông tin, quảng cáo

- Tăng thời gian bảo hành, tuổi thọ, độ tin cậy cao hơn

8 Định giá qua đấu thầu

9 Định giá phân biệt: Có nhiều mức giá khác nhau đối với cùng một loại sản

phẩm: - Định giá theo khách hàng

- Định giá theo số lượng mua

- Định giá theo dạng sản phẩm

- Định giá theo hình ảnh

- Định giá theo địa điểm

- Định giá theo thời gian

- Định giá theo hình thức thanh toán

I.6.3 Chính sách phân phối hàng hoá

Khái niệm: Phân phối là toàn công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản

xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng…mà người tiêu dùng mong muốn

Chính sách phân phối là một trong những bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing- Mix Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Marketing như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, xúc tiến bán hàng, quảng cáo…Chu trình sản xuất – phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau Nếu như có một chính

sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho chi phí lưu thông chi phí bảo quản giảm xuống.

Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là hình thức lưu chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp có thể căn cứ vào quy mô kinh doanh, đặc điểm sản xuất và đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý Thường có 4 loại kênh phân phối cơ bản sau:

* Kênh trực tiếp( kênh không cấp)

- Ưu điểm:do quan hệ mua bán giữa người sản xuất và người tiêu dùng không phải qua khâu trung nên đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, gắn bó nhà sản xuất với người tiêu dùng, thông tin thị trương nhanh, chính xác, không phải phân chia lợi nhuận với khâu trung gian

- Nhược điểm: không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, không áp dụng cho địa bàn rộng

* Kênh gián tiếp:

Kênh này thường sử dụng trong trường hợp quy mô của doanh nghiệp tươngđối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn

- Ưu điểm: một mặt vẫn phát huy ưu thế của kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng nhà sản xuất khỏi chức năng lưu thông

- Nhược điểm: chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xãhội trình độ cao, phân phối dự trữ trong kênh không cân đối, do phải qua khâu trung gian nên khâu thu thập thông tin chậm hơn, độ chính xác giảm

Người sản xuất Người tiêu dùng

Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

* Kênh gián tiếp trung.

Kênh này thường sử dụng đối với những mặt hàng sản xuất tập trung ở một

số nơi nhưng lại tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng ở tại nơi đó Người sản xuất có quy mô lớn hơn cần tập trung các nguồn lực cho việc chuyên môn hoá sản xuất Do vậy, nếu phân phối theo kiểu này thì nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn để thực hiện việc lưu thông hàng hoá

-Ưu điểm: do quan hệ mua bán theo từng khâu cho nên vòng quay của vốn nhanh hơn Người sản xuất và người trung gian có điều kiện chuyên môn hoá nên

có khả năng nâng cao năng suất lao động tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường

- Nhược điểm: do có nhiều khâu trung gian nên thông tin thị trường chậm đến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác cao Việc quản lý và điều hành kênh không nằm trong tay của người sản xuất, rất khó kiểm soát

* Kênh phân phối dài

Tương tự như kênh gián tiếp trung

Tóm lại: Khi quyết định sử dụng loại kênh phân phối nào thì doanh nghiệp

cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn loạikênh phân phối hợp lý

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Giao tiếp khuyếch trương làm cho hoạt động bán hàng dễ hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý Trong thực tế có rất nhiều trường hợp qua giao tiếp khuyếch trương các nhà kinh doanh đã tạo ra được lợi thế

về giá cả Xúc tiến bán hàng không chỉ là những chính sách, biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối mà nó còn tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó

Hệ thống xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:

I.6.5.1 Quảng cáo

Những phương tiện chủ yếu của quảng cáo và xúc tiến bán hàng là quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán trực tiếp, chúng có các chức năng khác nhau nhưng đồng thời lại trùng lập nhau Trong nền kinh tế thị trường thì mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, mà các doanh nghiệp cần phải có các khái niệm về hàng hoá như: tên gọi, chất lượng, tiện ích dịch vụ đi kèm…Quảng cáo sẽ giúp truyền đưa các thông tin này tới người tiêu dùng

* Khái niệm: Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện

thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí

Quảng cáo có nhiệm vụ và nguyên tắc riêng, tuỳ vào từng giai đoạn sản phẩm mà ta có các chương trình quảng cáo cụ thể, thích hợp

- Quảng cáo thông tin: Phổ biến trong giai đoạn tung hàng ra thị trường Nhiệm vụcủa quảng cáo thông tin là: thông báo cho thị trường về sản phẩm mới hay ứng dụng mới của hàng hoá hiện có, thông báo cho thị trường về thay đổi giá, giải thích cho khách về nguyên tắc hoạt động của hàng hoá, mô tả dịch vụ, giải thích

về những quan điểm không đúng hay reo rắc sự sợ hãi cho người tiêu dùng, hình thành hình ảnh của doanh nghiệp

- Quảng cáo thuyết phục: có giá trị đặc biệt trong giai đoạn triển khai khi nhiệm vụđặt ra cho công ty là hình thành nhu cầu có chọn lọc

- Quảng cáo nhắc nhở: đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn chín muồi Nhiệm

vụ của quảng cáo nhắc nhở là nhắc nhở người tiêu dùng về hàng hoá mà họ có thể cần đến trong thời gian tới, nhắc nhở người tiêu dùng về nơi có thể họ mua hàng, lưu lại trong trí nhớ của người tiêu dùng hàng hóa đang ở trong thời kỳ giữa hai

vụ, duy trì mức độ hay biết về hàng hoá ở mức cao

Có thể nói quảng cáo là một hình thức xúc tiến bán hàng rất hiệu quả

Nhưng trên thực tế, đây là hình thức tốn kém và nhiều khi đồng tiền chi ra là vô ích vì thực chất có những hình thức quảng cáo không gây được sự chú ý của kháchhàng, hình thức giới thiệu về sản phẩm mờ nhạt, không ấn tượng Các doanh nghiệp cần phải cân nhắc thật kỹ về nhiệm vụ quảng cáo, ngân sách chi cho quảng cáo là bao nhiêu, lựa chọn thông tin và phương tiên quảng cáo nào là hiệu quả nhất, sau khi quảng cáo sẽ thu được những gì

I.6.5.2 Marketing trực tiếp

Đây là một hình thức tiếp cận mà các doanh nghiệp sử dụng rất phổ biến, các doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp bằng thư, điện thoại, qua mạng internet và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp nhất cho khách hàng hoặc yêu cầu họ phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp

*Marketing bằng catalog: Catalog là những bảng liệt kê về danh mục các loại hànghoá, kèm theo là các thông số và được minh hoạ bằng những ảnh màu rất đẹp của hàng hoá Trên cataalog có cả địa chỉ, số điện thoại để khách hàng giao dịch Catalog được những người làm Marketing trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới các khách hàng

* Marketing bằng thư trực tiếp: Các công ty có thể mở số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua thư trực tiếp hay qua catalog khách hàng cóthể gọi tới để khiếu nại hoặc để góp ý

I.6.5.3 Tổ chức các chương trình khuyến mại

Định nghĩa: Khuyến mại là các hoạt động kích thích tiêu thụ ngắn hạn, thường

được sử dụng những phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường như tặng quà, quay sổ số, giải thưởng…

Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua các sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng Làm cho khách hàng từ chỗ mua hàng đầu tiên tới mua hàng đều đặn, tạo dựng được sự trung thành của khách hàng Việc kích thích tiêu thụ hay khuyến mại sẽ

có hiệu quả nhất khi nó được sử dụng kết hợp với quảng cáo

Các hình thức khuyến mại cơ bản là:

- Phân phát hàng mẫu: hàng mẫu là những sản phẩm dịch vụ được phân phát miễn phí Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng

…việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất

- Phiếu ưu đãi mua hàng: người cầm phiếu này được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền

- Thêm hàng hoá: biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian, đại

lý, những điểm bán hàng…đã tiêu thụ được một số hàng hoá nhất định

- Bao gói với giá rẻ

- Thưởng hay quà tặng, phần thưởng cho khách hàng mua thường xuyên

- Bảo hành sản phẩm

- Giải thưởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi…

Như vậy, khuyến mại kích thích tiêu thụ đóng góp một vai trò vô cùng quan trọng trong khuân khổ toàn bộ hệ thống khuyến mại Việc sử dụng các chương trình, khuyến mại kích thích tiêu thụ đòi hỏi phải đề ra những nhiệm vụ rõ ràng,

lựa chọn những phương tiện thích hợp, xây dựng chương trình hành động, thí điểmkiểm tra và đánh giá kết quả đã thu được.

I.6.5.4 Mở rộng quan hệ với công chúng

Công chúng là một nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình

Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:

- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, đài phát thanh và truyền hình Tác động để cácphương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp

- Doanh nghiệp mở các chiến dịch về tuyên truyền sản phẩm của mình, tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và các phương tiện truyền thông của Công ty

- Vận động hành lang: làm việc với các nhà luật pháp và quan chức chính phủ hoặc quan chức nghành, của địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó…

I.6.5.5 Bán hàng trực tiếp

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp của Công ty với khách hàng Nhữngngười bán hàng là những người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho Công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn,đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bánhàng là một công việc mà Công ty cần phải giành một sự quan tâm thoả đáng

Có thể nói, bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ cần phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xử với khách hàng Ngày nay, bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững chuyên môn, có nghệ thuật, hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và về Công ty đồng thời tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có cách bán khác nhau Nhưng một quan điểm chung nhất vẫn là khách hàng luôn là “Thượng đế”

I.7 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ

Để đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hay không là nội dung cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt yếu kém còn tồn tại để doanh nghiệp còn có kế hoạch phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo Do đó, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ là một việc làm hết sức cần thiết, doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc các kết quả kỳ trước làm gốc so sánh, qua đó sẽ thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại

Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lượng sản phẩm được

đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị

- Bằng thước đo hiện vật: thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể bằng số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo như: kg, chai, cái, chiếc…đã bán được Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng được tính như sau:

Trong đó: Dđk –Số sản phẩm loại i tồn đầu kỳ

Qsx – Số sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ

Dck – Số sản phẩm loại i tồn cuối kỳ

- Bằng thước đo giá trị: đó là lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện dưới dạng:

Trong đó : DT- Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Qi – Khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ

Pi – Giá bán một đơn vị sản phẩm i

Q = Dđk + Qsx – Dck

DT = Qi Pi

I.8 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

I.8.1 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp

I.8.1.1 Cơ chế quản lý

Trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp thì hoạt động sản xuất kinh doanh được giao chỉ tiêu pháp lệnh, doanh nghiệp không cần quan tâm tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm chỉ là hoạt động đơn thuần như giao nhận hàng hoá và thanh toán Vì thế, các doanh nghiệp bị động trong sản xuất, không phát huy được tính năng động trong sản xuất kinh doanh của mình, có khi sản phẩm bị ứ đọng, lợi ích không phát triển, doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả

Khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã được xem như một sách lược chủ yếu của doanh nghiệp

và từ đó thu được lợi nhuận, phát triển doanh nghiệp

I.8.1.2 Khoa học kỹ thuật

Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ ở chỗ:

- Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ cao thì các sản phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền, tạo điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn

- Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận tiện, làm cho vốn quay vòng quanh nhanh và tái sản xuất

Do vậy, nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một các dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh

I.8.1.3 Chính trị và pháp luật

Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yêntâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, chiến lược kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật

sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hành lang của nhà nước cho phép, để từ đó phát huy các khả năng và hạn chế các sai lầm của mình

I.8.1.4 Môi trường văn hoá xã hội

Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng, thể hiện qua các tham số ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm như: Dân số, thu nhập của dân cư, công ăn việc làm và vấn đề phát triển việc làm Muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Như vây doanh nghiệp cần nắm bắt được và hiểu rõ môi trường văn hoá xã hội để có hướng đi phù hợp

I.8.1.5 Nhân tố cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi vì cạnh tranh có thể ảnh hưởng rất lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh

Việc lựa chọn các chiến lược cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đến khách hàng được xem là nhân tố quan trọng cần xác định trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

I.8.2 Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng nhất định, nó phản ánh thế lực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác các thời cơ Để công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp không những chỉ chú ý đến môi trường bên ngoài mà còn phải chú ý đến các nhân tố bên

trong doanh nghiệp mà trên thực tế doanh nghiệp có thể kiểm soát được các nhân

tố này Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp bao gồm:

- Tình trạng máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp: máy móc thiết bị công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đóảnh hưởng tới giá thành sản phẩm Qua đó, ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, tính tiến của sản phẩm, đến khả năng cạnh tranh,…và từ đó ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là lợi nhuận của doanh nghiệp

- Đặc thù của sản phẩm: nắm vững đặc thù của sản phẩm chính là cơ sở để tổ chứcsản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng chính sách giá, cạnh tranh từ đó xác định phương án tiêu thụ thích hợp

- Đặc điểm của khách hàng: trên cơ sở các nhóm khách hàng đã phân loại các doanh nghiệp sẽ bố trí các kênh phân phối sao cho phù hợp từ đó có những chính sách tiêu thụ hợp lý

- Hoạt động Marketing: người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua hoạt động Marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hưởng trực tiếp, rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

- Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình nó không dễ có được trong thời gian ngắn Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình Sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ cần nghe nói đến nhãn hiệu của nó, người tiêu dùng đã yên tâm tin tưởng và bỏ tiền ra mua Chính vì vậy mà tín nhiệm sản xuất trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của hoạt động sản xuất kinh doanh và xét cho cùng thì đó cũng chính là lợi nhuận của doanh nghiệp

Ngoài ra còn có một số các nhân tố khác như trình độ chuyên môn, tình yêu nghề nghiệp của các cán bộ công nhân viên, công tác tạo nguồn, hoạt động nghiên cứu thị trường

PHẦN II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY VẬN XÂY DỰNG VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ.

TẢI-2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬN TẢI- XÂY DỰNG VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ.

( thuộc Tổng Công ty lương thực miền Bắc)

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển.

- Tên giao dịch: Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà

- Tên giao dịch quốc tế: VINH HA.CO VINH HA.FOOD

TRASPORTION CONTRUCTION AND PRODUTION COPANY

- Địa điểm: Trụ sở chính của Công ty: Số 9A Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng –Hà Nội

Vào những năm 70, khi mà hậu quả tiêu cực của thời kỳ bao cấp vẫn kéodài, nền kinh tế nước ta hầu như là khép kín Vào thời kỳ này, ngành Nông Nghiệpcủa nước ta được coi là ngành chủ đạo và có phát triển nhưng hiệu quả chưa cao,

tỷ lệ người dân thiếu lương thực vẫn còn cao và nhất là ở các tỉnh phía Bắc Lúcnày, lúa ngô, mì được coi là các mặt hàng chiến lược của nhà nước Để giải quyếtcác khó khăn đó, Tổng Công ty lương thực miền Bắc đã quyết định thành lập một

Xí nghiệp nhỏ mang tên Xí nghiệp V73 và với sự ra đời của Xí nghiệp này đã điềuđộng lương thực cho thị trường miền Bắc, giải quyết được vấn đề về lương thực vàbình ổn giá lương thực cho thị trường này, đồng thời Xí nghiệp còn góp phần nhỏlương thực phục vụ cho chiến tranh lúc bấy giờ

Năm 1985, Xí nghiệp đã đổi tên thành Xí nghiệp vận tải lương thực I và vẫnđảm nhiệm các nhiệm vụ như trên Năm 1989, khi cơ chế bao cấp bị xoá bỏ hoàntoàn dẫn đến tan rã việc vận tải tập trung, ban lãnh đạo Xí nghiệp quyết địnhchuyển sang kết hợp kinh doanh thêm vấn đề lương thực Xí nghiệp đã tiến hànhxuống những nới sản xuất lúa đó là thị trường miền Nam, đồng bằng Sông CửuLong nơi được coi là vựa lúa trong cả nước để tiến hành thu mua và mang về bán,lấy chênh lệch giá làm lãi Bước đầu cũng thu được một phần lợi nhuận, đồng thờiqua nghiên cứu thị trường, Xí nghiệp đã nhận thấy nhu cầu về Vật liệu xây dựng làrất cần thiết, Xí nghiệp đã tiến hành mở xưởng sản xuất Vật liệu xây dựng nhưngsau này do phải cạnh tranh mạnh với các mặt hàng của Trung Quốc và các hãngcùng loại khác nên sản xuất bị giảm dần, lý do là do công nghệ của ta đã lạc hậu

Năm 1993, Công ty kinh doanh vận tải- xây dựng và chế biến lương thựcchính thức được thành lập( gọi tắt là Công ty lương thực Vĩnh Hà) Công ty là mộtdoanh nghiệp nhà nước, thuộc Tổng Công ty lương thực miền Bắc Công ty được

thành lập theo quyết định thành lập doanh nghiệp nhà nước số 44/NN/TCCB- QĐngày 08/01/1993

- Số đăng ký kinh doanh: 105865

Năm 1996, nhà nước có quyết định sáp nhập các công ty với nhau nhằmphát huy vai trò chủ đạo của kinh tế nhà nước và làm giảm đầu mối quản lý, tậptrung vốn vào đầu tư các mục tiêu có trọng điểm nên đã quyết định sáp nhập Công

ty Bao Bì vào Công ty Việc sáp nhập thêm công ty làm cho vấn đề về việc làmcho người lao động gặp phải không ít những khó khăn Đứng trước tình hình đó,năm 1997 Công ty quyết định đầu tư mở rộng sản xuất bằng việc mở thêm haixưởng sản xuất nữa đó là xưởng Chế biến gạo chất lượng cao và xưởng sản xuấtSữa đậu nành và ngoài ra công ty còn tận dụng mặt bằng rộng của mình để chothuê Với việc làm đó công ty đã dần dần thoát khỏi khó khăn, sản xuất kinh doanh

đã đi vào ổn định, giải quyết được công ăn việc làm cho hàng trăm lao động vàđồng thời cũng nâng cao thu nhập đời sống cho người lao động, điều đó đã khẳngđịnh công ty có thể tồn tại và hoà nhập với cơ chế mới

Năm 2000, để tận dụng triệt để nguồn lực của mình một cách hiệu quả nhất,Công ty đã mở thêm dây chuyền sản xuất Bột canh iốt và tiến hành kinh doanhthêm một số mặt hàng mới nhằm tăng lợi nhuận của Công ty lên

Hiện nay vấn đề sản xuất lương thực của nước ta đã tăng trưởng ở mức cao,nhu cầu tiêu dùng lương thực trong nước đã được đáp ứng cả về số lượng và chấtlượng, xuất khẩu lương thực ngày một tăng Cung về lương thực ở địa bàn miềnBắc đã ổn định Ở miền Bắc các thành phần kinh doanh lương thực đã có sự pháttriển nhưng ở quy mô nhỏ, các doanh nghiệp có quy mô lớn thường chỉ tham giavào thị trường khi có lợi nhuận cao Do đó mà việc bình ổn thị trường lương thực,bảo vệ người tiêu dùng và khuyến khích sản xuất lương thực chủ yếu là do nhànước đảm nhiệm.

Về phần mình, trong cơ chế thị trường tự do kinh doanh, tự do hoạt động,đến nay Công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường là một đơn vịsản xuất kinh doanh có hiệu quả, có doanh thu, có lợi nhuận và có các khoản nộpngân sách nhà nước năm sau cao hơn năm trước, thu nhập của người lao độngtrong Công ty được nâng cao, đời sống của CBCNV luôn được cải thiện

2.1.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty.

Công ty kinh doanh vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hàchuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm về lương thực, nước giải khát, vậtliệu xây dựng và cho thuê kho bãi Các mặt hàng của Công ty là các mặt hàng bìnhdân, nên địa bàn tiêu thụ thường hạn chế

Công ty không trực tiếp làm ra gạo mà chỉ chế biến và tiêu thụ Công ty sảnxuất ra các sản phẩm nước giải khát như: Sữa đậu nành, bia, bột canh và ngoài racòn cho thuê kho, cho thêu địa điểm để làm văn phòng

2.1.3 Công nghệ sản xuất và kết cấu sản xuất.

Hiện tại Công ty kinh doanh vận tải – xây dựng và chế biến lương thực đangsản xuất và kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng với cơ cấu và định mức của mỗisản phẩm là khác nhau Để minh hoạ cho công nghệ sản xuất sản phẩm của Công

ty em xin đơn cử một ví dụ về công nghệ sản xuất sản phẩm Sữa đậu nành, đây làmột trong số sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty.

2.1.3.1 Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất Sữa đậu nành.

Quy trình công nghệ sản xuất Sữa đậu nành là một quy trình có dạng liêntục và kế tiếp như các khâu sau:

Sơ đồ quy trình công nghệ Sữa đậu nành:

Nguyên vật liệu để sản xuất Sữa đậu nành: Đường, đậu tương, và các phụgia khác

2.1.3.2 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất Sữa đậu nành.

Nội dung cơ bản của các bước công việc trong quy trình công nghệ đượcgiải thích như sau:

- Bước 1: Chọn đầu vào nguyên vật liệu: bao gồm đường, đậu tương, chai, nắp,lượng nhân công và các chi phí khác Cân đối đủ nguyên vật liệu

- Bước 2: Tiến hành đưa nguyên vật liệu là đâụ tương đã được cân vào ngâm vớinước, thời gian ngâm được tiến hành như sau: Trung bình ngâm khoảng 8h/

Máy đồng

hóa

Nồi đun hơi

Máy chiết chai

Nồi thanh trùng

kho

1mẻ(20kg đâụ tương = 1mẻ) Sau khi ngâm xong, ta kiểm tra đậu tương phải chóchết vỏ.

-Bước 3: Cho đậu tương đã ngâm vào máy xay cùng nước theo 1 tỷ lệ đã quy định

- Bước 4: Cho hỗn hợp đã được xay ở trên vào máy lọc ly tâm, tiến hành lọc bãriêng, nước riêng

- Bước 5: Sau khi lọc lấy riêng nước và cho qua máy đồng hoá để tiến hành hoàtan nước đậu trên với đường theo một tỷ lệ cần sản xuất

- Bước 6: Cho hỗn hợp vừa chộn xong qua nồi đun hơi, đun đến 950C, sau đó dùngnhiệt kế kiểm tra độ sánh đặc của mẻ Sữa, độ sánh đặc này phải đạt tiêu chuẩn13,5140 thì mới được Sau khi kiểm tra, tiến hành hạ nhiệt nồi đun xuống 650C

- Bước 7: Cho tiếp dung dịch đã chế biến ở trên qua máy chiết chai, đóng nắp, sau

đó chuyển sang nồi thanh trùng ở nhiệt độ 1211250C sau đó lại tiếp tục tăng ápbằng nồi đun hơi, giữ nhiệt khoảng 25- 30 phút, mở van để cho nồi đảo trộn và lạitiến hành hạ nhiệt xuống 650C như ban đầu, áp lực = O, tiến hành mở nắp nồi cầnchú ý sửa xang bề mặt, kiểm tra chất lượng sữa lần cuối và cho vào kho tiến hànhtiêu thụ

Sản phẩm Sữa đậu nành chỉ sử dụng trong thời hạn từ 1- 3 tháng Với dâychuyền công nghệ như vậy, xưởng đã tạo việc làm cho gần 100 lao động, nhịp sảnxuất của xưởng là 1000 chai/ ngày Thị trường tiêu thụ của sản phẩm này phần lớn

là ở các tỉnh phía Bắc và đặc biệt là tiêu thụ mạnh ở địa bàn Hà Nội, Thái Bình,Thanh Hoá Hàng năm sản phẩm này cũng mang về cho Công ty số lợi nhuận đángkể

2.1.3.3 Kết cấu sản xuất của Công ty.

Công ty sản xuất theo mô hình trực thuộc Công ty là các trung tâm kinhdoanh và các xưởng sản xuất, chế biến Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty

là Gạo, Sữa đậu nành, Bia, Bột canh và các sản phẩm dịch vụ khác, công ty còncho thuê kho.

- Gạo: Xét về mặt phẩm chất và thị trường tiêu thụ thì nó bao gồm:

+ Gạo xuất khẩu: bao gồm các loại gạo cao cấp, gạo trung bình, gạo thường

và gạo tấm v à tuỳ theo từng hợp đồng xuất khẩu mà công ty sẽ chế biến gạo hợplý

+ Gạo nội địa: bao gồm gạo thương phẩm, gạo làm theo đơn đặt hàng củakhách hàng và gạo phục vụ cho nhu cầu thông thường của người mua

-Sữa đậu nành: do đặc điểm sản phẩm là thơm ngon, mát bổ, các sản phẩm củacông ty đều được kiểm tra an toàn theo đúng tiêu chuẩn chất lượng nên mặc dù làmới sản xuất nhưng công ty đã tạo được lòng tin của khách hàng trên địa bàn miềnBắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội và Thái Bình

- Bia; Do công nghệ bia đã lạc hậu nên chất lượng bia không cao, sản xuất bia chỉ

là để duy trì và tận dụng nguồn lực chứ trên thực tế sản phẩm này hầu như hoàvốn, không đem lại lợi nhuận cho công ty

- Bột canh: sản phẩm này mới được sản phẩm năm 2000, nhưng cho đến nay bộtcanh này đã có mặt ở hầu khắp các tỉnh phía Bắn nhằm cạnh tranh mạnh với cácsản phẩm khác như bột canh của Công ty bánh kẹo Hải Châu, bột canh Hạ Long…

- Dịch vụ: Hiện tại công ty đang cho hãng LG, Diana, Lavie thuê kho, cho công tyDiatco thuê địa điểm để làm văn phòng đại diện

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty.

Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty:

Giám đốc

P.Tiếp thị

P.Kế toán

P

Hành chính

P.Tổ chức- tiền lương

P.Kế hoạch- đầu tư

Bộ phận XNK

Đội

XD Cửa hàng 9A-Vĩnh

tuy

Cửa hàng 780.Minh khai

Xưởng chế biến gạo

Xưởng Sữa

Xưởng Bia Dịch vụ

ăn uống

Bộ máy của Công ty được thực hiện theo mô hình trực tuyến chức năng.Đứng đầu là giám đốc Công ty, được cấp trên bổ nhiệm và là người trực tiếp chỉđạo các phó giám đốc, các phòng ban chức năng và các Xưởng sản xuất, các trungtâm trực thuộc theo định hướng của Nhà nước

- Thành phần ban giám đốc gồm: 1- Giám đốc

+ Phó giám đốc kỹ thuật: thực hiện các công việc theo sự phân công của giám đốc

về mặt kỹ thuật, công nghệ sản xuất hoặc cố vấn cho giám đốc trong việc đưa racác quyết định liên quan đến kỹ thuật máy móc thiết bị

+ Phó giám đốc hành chính: phụ trách các lĩnh vực về công tác, tổ chức cán bộ, laođộng các vấn đề dân sự của Công ty, thanh tra bảo vệ, thi đua khen thưởng, giảiphóng các chế độ chính sách

- Khối chức năng ( bộ phận giúp việc):

+ Phòng kinh doanh: tham mưu cho giám đốc về tổ chức hoạt động sản xuất kinhdoanh đạt hiệu quả cao, quản lý toàn bộ về sản phẩm hàng hoá

+ Phòng tài chính kế toán: đứng đầu là kế toán trưởng, chịu trách nhiệm thanhtoán, kế toán lập báo cáo tài chính, quản lý sản xuất về mặt giá trị và hiện vật.Đánh giá kết quả hoạt động toàn Công ty, đảm bảo vốn cho Công ty kinh doanh cóhiệu quả nhất

+ Phòng tổ chức: làm nhiệm vụ quản lý lao động, chịu trách nhiệm về đời sốngcho cán bộ công nhân viên toàn Công ty

+ Phòng tiếp thị: nghiên cứu và tìm hiểu các nhu cầu của thị trường về sản phẩmhàng hoá và dịch vụ Lập kế hoạch, đưa ra các chính sách Marketing phù hợp chocác sản phẩm của Công ty, xác định đúng đắn về chính sách sản phẩm, lựa chọnthị trường mục tiêu, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm cách đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm cho Công ty

+ Phòng kế hoạch- đầu tư: có nhiệm vụ tổng hợp các báo cáo thống kê và tiếnhành phân tích về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, từ đó sẽđưa ra các dự báo, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh cho các kỳ tiếp theo.Thông qua đó tiến hành dự kiến nên đầu tư vào sản phẩm nào?, còn có hạn chế vàtồn tại nào cần phải khắc phục, phải làm trong kỳ tới

+ Phòng hành chính - bảo vệ:

-Tiếp nhận và quản lý công văn, thực hiện các nghiệp vụ văn thư, lưu trữ tiếp đónkhách Tổ chức các công tác phục vụ hành chính, các hội nghị hội thảo và công tác

vệ sinh công nghiệp

- Xây dựng các nội quy định về trật tự an toàn Công ty, bảo vệ và quản lý tài sản,tiếp đón và hướng dẫn khách vào Công ty

+ Bộ phận XNK: Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, cung ứng sản phẩm theo chỉ tiêucủa Tổng công ty, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

+ Đội xây dựng: Lập các dự án đầu tư xây dựng cơ bản và tổ chức thực hiện.

+ Phòng công đoàn: Cùng với giám đốc quản lý lao động của Công ty thông quacác hoạt động, công việc, lập danh sách khen thưởng các lao động có thành tíchtrong lao động, đồng thời có phê bình kịp thời với những hành động tiêu cực trongCông ty

+ Cửa hàng 9A- Vĩnh tuy và cửa hàng 780 Minh khai: Bán và giới thiệu sản phẩmtrực tiếp đến với khách hàng, đồng thời thu thập thông tin từ sự phản hồi củakhách hàng

+Xưởng Sữa đậu nành: tự thu mua nguyên vật liêu đầu vào và sản xuất, có quyền

tự do độc lập kinh doanh và chịu trách nhiệm trước hoạt động của mình, hàng kỳtổng kết và báo cáo và nộp ngân sách lên Công ty

+ Xưởng bia: sản xuất bia hơi phục vụ cho nhu cầu của thị trường và cũng tự dokinh doanh sản xuất và cuối kỳ tổng kết và báo cáo lên Công ty

+ Xưởng chế biến gạo: thu mua thóc, gạo và chế biến, đóng gói, phân phối lưuthông trên thị trường

+ Dịch vụ ăn uống: chỉ phục cho lao động toàn Công ty

Nhận xét: So với trước đây bộ máy quản lý đã được tinh giảm gọn nhẹ

không có nhiều phòng ban như trước nữa Bộ máy tổ chức quản lý của Công tyhiện mang tính chuyên môn hoá cao, tận dụng được năng lực chuyên môn của cácphòng ban chức năng và các trung tâm trực thuộc sản xuất kinh doanh

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua một số năm gần đây.

Với quy mô sản xuất và kinh doanh nhưc vậy, các sản phẩm của Công tyqua các năm tiêu thụ với số lượng lớn, năm sau luôn cao hơn năm trước Ta có thểthấy được sự phát triển đó qua các chỉ tiêu sau

B ng k t qu ho t ảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm ết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm ảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm ạt động sản xuất kinh doanh qua các năm động sản xuất kinh doanh qua các năm.ng s n xu t kinh doanh qua các n m.ảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm ất kinh doanh qua các năm ăm.

Giá trị tổng sản

lượng

Triệuđồn g

2.2 ĐẶC ĐIỂM VỀ LAO ĐỘNG VÀ TIỀN LƯƠNG CỦA CÔNG TY.

Kể từ khi thành lập, tổng số lao động của công ty lúc đó chỉ có 120 người,được bố trí trong 3 phân xưởng sản xuất và 7 phòng ban nghiệp vụ Về trình độ thìchỉ có 12 người tốt nghiệp đại học, 35 người có trình độ trung cấp và công nhân kỹthuật còn lại là lao động chân tay Năm 1996, cùng với sự phát triển của công ty vàtheo chủ trương của Nhà nước, Công ty đã sáp nhập thêm công ty Bao bì vào công

ty nên số lao động toàn công ty đã tăng lên rất nhiều và kèm theo nó là trình độchuyên môn của các lao động cũng được thay đổi và không ngừng lớn mạnh.

Năm 1998, Công ty đã tiến hành tinh giảm biên chế nhằm trẻ hoá đội ngũCBCNV, giữ lại những lao động có tay nghề, cử đi đào tạo nâng cao nghiệp vụcho những lao động khác có trình độ còn non yếu Mặt khác, Công ty cũng giảm

bộ phận gián tiếp, tổ chức bộ máy gọn nhẹ, chỉ giữ lại những người có năng lực,trình độ chuyên môn và nghiệp vụ tốt

Hiện tại tổng số lao động của Công ty là 410 người trong đó gồm các trungtâm, phân xưởng và phòng ban

Bảng chất lượng lao động CNVC của Công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà.

16 Đội xõy dựng 14 8 6 7 3 2

15 Tổng số 229 120 109 66 8 29 21

Nguồn phòng tổ chức

Nhận xét: Qua bảng chất lợng lao động toàn công ty ta thấy: Tổng số lao động

toàn công ty là 229 ngời, trong đó có 28,8% là lao động có trình độ đại học,12,66% lao động có trình độ trung cấp, 3,5 % là cao đẳng và 9,17% là công nhân

kỹ thụât Lao động gián tiếp chiếm 44,16 % trong tổng số lao động toàn Công ty

Với bộ máy lao động bố trí nh trên, với trình độ kết hợp với ngời lao động cókinh nghiệm và nhiệt tình đang là một thế mạnh của Công ty trong việc thúc đẩynăng lực sản xuất kinh doanh, tiến tới nâng cao chất lợng sản phẩm, và có chiến l-

ợc phát triển kinh doanh đúng đắn và hợp lý Những thế mạnh này đã phát huy một

số tác động cụ thể bằng việc sản lợng hàng hoá sản xuất kinh doanh đợc tiêu thụtăng nhanh qua các năm, doanh thu và lợi nhuận cũng tăng Điều này cũng tác

động tích cực đối với ngời lao động Cụ thể thu nhập của ngời lao động năm saucao hơn năm trớc Thu nhập bình quân năm 2001 là 750.000đ/ tháng, năm 2001 là800.000đ/ tháng Đây là tác động tích cực đối với ngời lao động , khiến họ yên tâmsản xuất kinh doanh và gắn bó với Công ty

2.3 ĐẶC ĐIỂM VỀ NGUỒN VỐN CỦA CễNG TY.

Cụng ty là một doanh nghiệp nhà nước, vốn của Cụng ty tớnh đến ngày31/12/2001 Tổng nguồn vốn của Cụng ty là 45 tỷ VNĐ, trong đú vốn cố địnhchiếm 30 tỷ, vốn lưu động chiếm 15 tỷ Cụng ty đứng vào khoảng thứ 15 trongtổng số 15 thành viờn của Tổng cụng ty

Cú thể nhận thấy,với nguồn vốn lớn như vậy sẽ tạo điều kiện thuận lợi choviệc hoạt động kinh doanh của Cụng ty Cụng ty cú một ưu thế so với cỏc doanhnghiệp khỏc trong việc chủ động khai thỏc nguồn vật tư, đầu tư mở rộng sản xuất,tạo lũng tin với khỏch hàng, tạo điều kiện đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm choCụng ty Tuy nhiờn vấn đề đầu tư mở rộng sản xuất đang là một trong những chiếnlược trọng điểm mà Cụng ty đó, đang và sẽ thực hiện hoàn chỉnh hơn trong những

kỳ kinh doanh tiếp theo

2.4 PHÂN TÍCH CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY.

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

và bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành Đảm nhiệm chứcnăng này phần lớn là do các cán bộ ở phòng tiếp thị mà bộ phận chủ yếu chịu tráchnhiệm về công việc này là do bộ phận lập kế hoạch thị trường Ngoài ra về phíaCông ty thì giám đốc, các phó giám đốc, trưởng phòng tiếp thị cũng xuống tận cácđịa bàn các chi nhánh đại lý để xem xét và thu thập thông tin về khách hàng và thịtrường để có hướng điều chỉnh và biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ củaCông ty

Thông qua 3 trung tâm, 2 cửa hàng và 3 đại lý trên toàn quốc mà tập trungchủ yếu ở các tỉnh phía Bắc, gửi các báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình tiêuthụ sản phẩm của đơn vị mình phụ trách cho Công ty Các cán bộ phòng tiếp thịthông qua các nguồn này cùng báo cáo kết quả kinh doanh tại Công ty và tiếp tụctiến hành phân tích, đánh giá nhu cầu của khách hàng đối với từng thị trường Điềunày tiết kiệm được chi phí không phải điều tra, giám sát các đại lý để có số liệu vàthông tin sát thực

Công ty cũng tham gia vào hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng chất lượng cao

để điều tra thông tin về thị trường và qua đó cũng từ sự phản hồi của khách hàngđối với các sản phẩm của Công ty mà Công ty sẽ có những chính sách hợp lý,hoàn chỉnh về sản phẩm để phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của con người, vàqua đó Công ty cũng đánh giá chính xác hơn về năng lực sản xuất của mình và sựtín nhiệm của khách hàng đối với các sản phẩm và với Công ty Tuy nhiên hoạtđộng này của Công ty không được tiến hành thường xuyên nên kết quả tích cựcthu được từ hoạt động này còn chưa thật sự tốt