Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty in và Quảng Cáo thương mại Hà Nội

Đề tài;Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty in và Quảng Cáo thương mại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Sau một thời gian phát triển vào những năm cuối thế kỷ 20 đầu thế kỷ 21,hiện nền kinh tế thế giới đang rơi vào tình trạng khó khăn do cuộc khủng hoảng tàichính Điều đó không những ảnh hưởng đến những nước có nền kinh tế lớn trênthế giới mà ảnh hưởng đến cả những nước có nền kinh tế đang phát triển phảinhững khó khăn

Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ càng như Việt Nam, và không tránhkhỏi các doanh nghiệp trong nước cũng đang gặp trở nên gay gắt khốc liệt hơn,không chỉ giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn có sự có mặt của các doanhnghiệp nước ngoài Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trong thời

kỳ này phải khẳng định được mình, làm công chúng biết đến mình, mở rộng thịtrường làm cho sản phẩm của mình trở nên phổ biến, tạo được lòng tin cho kháchhàng Và đây là một điều kiện rất thuận lợi để những công ty kinh doanh trên lĩnhvực quảng cáo vì quảng cáo là công cụ sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh chóngvới thị trường mục tiêu, quảng bá về chất lượng sản phẩm và hình ảnh của doanhnghiệp tới người tiêu dùng Khi khoa học công nghệ ngày càng phát triển thì càngnhiều những phương thức, phương tiện khác nhau để quảng cáo

Là công ty được thành lập ban đầu ở dạng công ty TNHH, sau 3 năm hoạtđộng công ty TNHH Quảng Cáo và Hội Chợ Quốc Tế THT chuyển sang hoạt độngdưới dạng công ty Cổ Phần In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội, không có sựkhác biệt về sô vốn ban đầu, về người lãnh đạo, nhưng có sự khác nhau về cơ cấu

tổ chức, về chiến lược kinh doanh và về ngành nghề kinh doanh Khi thành lập thìtrên thị trường đã có những công ty kinh doanh cùng ngành rất thành công, đây làmột thử thách rất lớn đối với công ty

Tình hình cơ sở vật chất của công ty: Có văn phòng đại diện là nơi các côngnhân viên làm việc là nơi giao dịch với khách hàng, 1 xưởng sản xuất chủ yếu làcác máy móc về in ấn: cardviste, giấy gói quà, lịch, những máy in trên các chất liệuvới nhiều kích cỡ khác nhau

Tình hình sản xuất kinh doanh: Việc kinh doanh chủ yếu dựa trên các sảnphẩm vể in ấn như: cardvisite, lịch, tờ rơi, caloge, hóa đơn… việc kinh doanh củacông ty trở lên khó khăn hơn vào quý I năm 2009

Thị trường còn chưa lớn, việc mở rộng thị trường của công ty còn hạn chế.Hiện nay chưa có các chi nhánh tại các tỉnh, sản phẩm chưa được cung cấp trên thịtrường rộng lớn Thị trường kinh doanh của công ty chủ yếu ở thị trường Hà Nội

và một số tỉnh lân cận như: Vĩnh Phúc, Bắc Ninh

Chính vì vậy vấn đề phát triển và mở rộng thị trường là vấn đề được banlãnh đạo công ty rất quan tâm nhất là trong thời điểm nền kinh tế hiện nay Quathời gian thực tập tại công ty em cũng tìm hiểu được thực trạng kinh doanh củacông ty trong một số năm, một số phương hướng và chiến lược kinh doanh của

công ty chính vì vậy em đã đưa ra đề tài: “ Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty in và Quảng Cáo thương mại Hà Nội” em hy vọng với những

kiến thức đã được học em sẽ đưa ra được những giải pháp phù hợp đối với công tymình thực tập

Nội dung của đề tài như sau:

Chương 1: Tổng quan về thị trường và phát triển thị trường

1.1 Phát triển thị trường

1.2 Những tham số marketing- mix trong chiến lược phát triển thị trường

Chương 2: Thực trạng về hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực in và quảng cáo in công nghệ của công ty CP In và Quảng Cáo Thương mại Hà Nội

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty CP In và Quảng CáoThương Mại Hà Nội trong những năm gần đây

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường in và quảng cáo in công nghệ tại công ty CP In và Quảng cáo thương mại Hà Nội

3.1 Một số nhận xét về quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trongnhững năm gần đây

3.2 Dự báo xu hướng về thị trường sản phẩm in và quảng cáo in công nghệtại Việt Nam trong những năm tới

3.3 Một số giải pháp phát triển thị trường

3.4 Một số kiến nghị

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

Trao đổi và thị trường là hai phạm trù luôn đi kèm với nhau Nhu cầu traođổi xuất hiện khi con người thoát khỏi chế độ tự cung, tự cấp, trao đổi để đáp ứngnhững nhu cầu ngày càng đa dạng của con người Vật được trao đổi không còn bóhẹp ở phạm vi giữa hàng hóa với hàng hóa mà ngày càng mở rộng đa dạng hơnnhư : dịch vụ- dịch vụ, hàng hóa- tiền…, nhưng hiện nay hàng hóa và dịch vụ cótiền tệ làm môi giới trao đổi Quá trình trao đổi giữa người với người được diễn ratại nơi gọi là “ cái chợ” hay “ thị trường” Chính vì thế có rất nhiều quan niệmkhác nhau về thị trường nói chung tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau

Ví dụ:

 Theo kinh tế chính trị học truyền thống thì : “ Thị trường là nơi diễn ra

trao đổi mua bán về hàng hóa và dịch vụ” (nguồn: giáo trình marketing căn bản)

 Theo quan điểm marketing thì : “ Thị trường bao gồm tất cả nhữngkhách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có

khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó” (nguồn: giáo trình marketing căn bản).

 Theo quan điểm của MC CARTHY: “ Thị trường có thể được hiểu làcác nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau (giống nhau) vànhững người bán ra đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để

thỏa mãn nhu cầu đó (nguồn: Giáo trình Marketing Thương Mại).

Đối với các doanh nghiệp nói chung thì thị trường và doanh nghiệp có mốiliên hệ như sau: một doanh nghiệp không thể sản xuất kinh doanh nếu thiếu đi thịtrường đầu vào, thị trường đầu vào là yếu tố rất quan trọng, là nơi cung cấp nguồnnguyên liệu, hàng hóa ban đầu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp sau khi có đầu vào

sẽ tiếp tục quá trình sản xuất tạo ra những sản phẩm mới hoặc hoàn thiện sản phẩmrồi đưa sản phẩm ra thị trường (thị trường đầu ra), đây là thị trường rất quan trọngđối với doanh nghiệp, nó quyết định đến thị phần, doanh thu của doanh nghiệp Để

mở rộng quy mô kinh doanh, phát triển thị phần các doanh nghiệp tìm mọi cách để

mở rộng thị trường đầu ra theo các chỉ tiêu địa lý hay sản phẩm

Trước khi đưa ra các kế hoạch kinh doanh thì các doanh nghiệp thường thựchiện công việc đầu tiên đó là nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là mộtcông việc rất quan trọng tuy nhiên mục đích cuối cùng của nghiên cứu thị trường

là để phát triển thị trường của các doanh nghiệp

phát triển thị trường được hiểu:

“Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường” (nguồn: giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại- trang 224).

1.1.1.2 Sự cần thiết của phát triển thị trường trong nền kinh tế hiện nay

Hoạt động kinh doanh trên thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối

Vì vậy phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng đểdoanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Có mở rộng và phát triển thị trườngdoanh nghiệp với duy trì được mối quan hệ với các khách hàng, tạo uy tín lòng tincho khách hàng cùng với đó là tìm thêm được các khách hàng mới trên thị trường.Phát triển thị trường mới giúp doanh nghiệp có cơ may đầu tư phát triển kinhdoanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viêntrong doanh nghiệp để họ yên tâm cống hiến toàn bộ tâm trí sức lực cho doanhnghiệp, thực hiện được các mục tiêu phát triển mà doanh nghiệp đã đề ra, từ đó

giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và bền vững trong cơ chế thị trường cạnhtranh gay gắt như ngày nay.

Phát triển và mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng rất lớnđối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, và đây là yếu tố góp phần không nhỏ và sựthành bại của doanh nghiệp Có thể khẳng định rằng phát triển và mở rộng thịtrường là quá trình doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội kinh doanh hấp dẫn trên thịtrường Với mỗi doanh nghiệp khác nhau thì sẽ có những đặc điểm khác nhau, nhưkhác nhau về qui mô, vốn, quy mô nguồn nhân lực…vì vậy các doanh nghiệp đưa

ra cho mình một chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển thị trường khônggiống nhau, phù hợp với điều kiện của mỗi doanh nghiệp

Trong thực tế, không một doanh nghiệp nào cứ mãi trông cậy vào một hànghóa, một thị trường hiện có, bởi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trường hômnay của doanh nghiệp có thể bị mất bất cứ lúc nào, cùng với đó thị doanh nghiệpkhông thể mở rộng, phát triển được Khách hàng mới trên thị trường là cơ hội kinhdoanh mà doanh nghiệp nào cũng muốn nắm bắt Đã có nhiều doanh nghiệp xácnhận rằng phần lớn lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận mà họ có được ngày hômnay là nhờ vào những hàng hóa mà chỉ mới cách đây vài năm họ chưa sản xuất haychua bán Một doanh nghiệp có thể cảm thấy khả năng của mình còn hạn chế về:tiềm lực vốn, sự ra đời sau so với các đối thủ cạnh tranh khác…nhưng đó chỉ là do

họ chưa biết đánh giá triển vọng công việc mà họ đang làm, triển vọng về thịtrường, về sản phẩm mà họ đang cung ứng Các cơ hội kinh doanh đang mở ratrước mắt họ việc nắm bắt và sử dụng những cơ hội đó như thế nào phụ thuộc vàochiến lược của mỗi doanh nghiệp

Nghiên cứu về phát triển thị trường có thể đưa ra kết luận sau: Phát triển thịtrường là điều kiện để phát triển hàng hóa suy rộng ra thị nó là điều kiện của sựphồn thịnh của một doanh nghiệp nói riêng và đối với quốc gia nói chung Đối vớinước ta hiện nay, với chính sách mở cửa hội nhập để phù hợp với môi trường mớithì phát triển thị trường còn với mục đích đáp ứng nhu cầu giao lưu với nhữngvùng, miền, nền kinh tế khác

Đối với những DNTM khác nhau thì họ sẽ đưa ra những chiến lược pháttriển thị trường khác nhau, nhưng chung quy lại thị phát triển thị trường được xéttrên 3 phương diện sau:

 Phát triển những nội dung nào?

 Phương hướng phát triển ra sao?

 Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp?

1.1.2 Nội dung của phát triển thị trường

1.1.2.1 Phát triển sản phẩm

Sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ được hiểu và mô tả thông qua hìnhthức biểu hiện bằng vật chất ( hiện vật ) của hàng hóa mà ngoài ra sản phẩm nócòn bao gồm các yếu tố khác như: dịch vụ kèm theo, bao bì, phương thức thanhtoán, nhãn hiệu, thương hiệu…Để bán được hàng thì doanh nghiệp cần đặt vị mình

ở vị trí người tiêu dùng để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ, sản phẩm mà doanh

nghiệp bán ra nên được hiểu là: “ một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất ( hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng….” (nguồn: giáo trình Marketing thương mại – trang 106).

Là việc đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa dịch vụ nhằmthỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, và đặc biệt là sảnphẩm mới- chất lượng cao Đây là phương thức kinh doanh hiệu quả và thỏa mãnđược nhu cầu người tiêu dùng, rất nhiều các DNTM có phương hướng phát triểntheo sản phẩm Sản phẩm mà khách hàng quan tâm không chỉ là hàng hóa mà họnhận được ( phần cứng) mà còn hàng hóa dịch vụ đi kèm mà họ nhận được ( phầnmềm) Chính vì vậy chỉ cần thay đổi một trong những yếu tố trên sản phẩm cũngtạo ra những cảm nhận khác nhau của khách hàng, nhiều doanh nghiệp đã áp dụngrất thành công, có thể thấy rõ điều này qua sản phẩm bột giặt OMO, với việcthường xuyên thay đổi mẫu mã bao bì mà sản phẩm này luôn được làm mới trongmắt người tiêu dùng

Phát triển sản phẩm là một vấn đề rất quan trọng các doanh nghiệp đều cónhững chiến lược phát triển sản phẩm cho riêng mình, tùy thuộc vào điều kiện, vịthế của từng doanh nghiệp Tuy vậy, việc phát triển sản phẩm thường theo haihướng sau:

- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn

- Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có

Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới:

Với nền kinh tế khó khăn như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đươngđầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn do một số cácnguyên nhân sau: Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ nên nảy sinh

ra nhiều những nhu cầu mới, cùng với đó là sự đòi hỏi ngày càng khắt khe củakhách hàng về các loại sản phẩm khác nhau, do kinh tế gặp khó khăn nên kháchhàng luôn cân nhắc trong việc tiêu dùng của mình, họ so sánh giữa về chất lượnggiá cả của các loại hàng hóa mà họ sẽ mua, khả năng thay thế của các sản phẩm làrất lớn tạo nên nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng…Các doanh nghiệp lựa chọnnhững danh mục sản phẩm gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều phươnghướng khác nhau, trong đó có việc phát triển sản phẩm mới tuyệt đối loại bỏ cácsản phẩm không sinh lời cho doanh nghiệp

Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng điềunày đòi hỏi doanh nghiệp phải có một trình độ kĩ thuật công nghệ Kinh doanh sảnphẩm mới doanh nghiệp phải đầu tư mới cùng với đó là đương đầu với nhữngthách thức mới như: việc đầu tư của doanh nghiệp có đem lại hiệu quả như mongmuốn, sản phẩm có được khách hàng đón nhận hay không…,việc đưa sản phẩm tớingười tiêu dùng có thể được thực hiện theo những cách thức khác nhau ví dụ nhưđưa sản phẩm mới váo thị trường mới hoặc thị trường hiện tại với v iệc chia sẻ cáckênh phân phối, tiếp thi hoặc sử dụng thương hiệu có tên tuổi

Phát triển hệ thống sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới Đối vớiDNTM các sản phẩm nới trên có nguồn gốc từ nhà sản xuất Vì vậy khi đưa nhữngsản phẩm mới này vào thị trường thị doanh nghiệp cần tìm kiếm đánh giá và lựachọn thị trường một cách kĩ lưỡng, có cách thức phân phối hợp lý để đưa sản phẩm

ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận, tin tưởng

Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có

Sản phẩm mới không có nghĩa là một sản phẩm mới một cách tuyệt đối

về mẫu mã, chất lượng,…,một sản phẩm được cải tiến, hoàn thiện cũng được coi làmột sản phẩm mới Đây cũng là một phương hướng phát triển được nhiều doanhnghiệp lựa chọn để áp dụng, việc phát triển sản phẩm theo phương hướng trên cóthể được thực hiện như sau:

 Cải tiến chất lượng sản phẩm sẽ tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩmcấp, chất lượng khác nhau sẽ đáp ứng được nhu cầu phong phú đa dạng của kháchhàng, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.

 Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như: thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnhmới… nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khácbiệt cho sản phẩm trong mắt người tiêu dùng

 Thay đổi tình năng sản phẩm đảm bảo sử dụng thuận tiện hơn, an toàn hơn

 Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm lượng khách hàng

sử dụng

 Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như: phươngthức bán hàng, thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa…nhằm thỏa mãn tốtnhất nhu cầu của khách hàng Đây là phương hướng quan trọng để tạo sự khác biệt

về sản phẩm của doanh nghiệp so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

 Nhận xét:

Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế có thể đưa ra các dạng thị trườngkhác nhau cũng tạo ra sự đổi mới, điều này được thể hiện ở sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp

Các dạng sản phẩm Các chiến lược sản phẩm các dạng thị trường

 Sản phẩm hiện có + thị trường hiệntại

 Sản phẩm cải tiến + thị trường mới

 Sản phẩm hoàn thiện

 Sản phẩm mới về nội dung với DN

 Sản phẩm mới về hình thức với ngành KD

 Sản phẩm mới hoàn toàn với thị trường quốc tế

( nguồn: Giáo trình Marketing Thương Mại)

Khi triển khai các kế hoạch phát triển sản phẩm hay dịch vụ mới để hạn chếrủi ro và phân bổ nguồn đầu tư một cách khôn ngoan thì doanh nghiệp cần lưu ýđến những yếu tố sau:

+ Sản phẩm đó đáp ứng yêu cầu khách hàng như thế nào, tính năng mới củasản phẩm so với trước có những ưu điểm gì?

+ Tính khả thi về công nghệ được thể hiện ra sao? Có đáp ứng được nhữngyêu cầu về sản xuất, nguồn nguyên liệu hay mẫu thiết kế hay không?

+ Doanh nghiệp có xác định rõ rang những điều họ trông đợi từ sản phẩmhay dịch vụ mới không, việc phát triển sản phẩm hay dịch vụ mới có nằm trong kếhoạch của doanh nghiệp hay không?

Các doanh nghiệp càng nắm rõ về kế hoạch phát triển sản phẩm thì họ càng

có cơ hội phân tích được những thuận lợi, khó khăn hay những rủi ro liên quan Từ

đó giúp doanh nghiệp đưa ra được những bước tiến hành hợp lý Để kế hoạch pháttriển sản phẩm trở thành một kế hoạch hoàn chỉnh mang lại hiệu quả thì điều quantrọng đó là: Khi lập nên kế hoạch này doanh nghiệp phải có những cuộc điều trathăm dò ý kiến từ nhân viên trong công ty, các đối tác cung cấp đầu vào và nhữngkhách hàng quen thuộc của doanh nghiệp, cùng với đó là phải lưu tâm đến cấu trúctrong đó sản phẩm và dịch vụ mới của sản phẩm sẽ vận hành

1.1.2.2 Phát triển thị trường về khách hàng

Khách hàng là một lực lượng rất quan trọng đối với doanh nghiệp Đây làyếu tố quyết định đến sự tồn tại, phát triển của một doanh nghiệp Số lượng kháchhàng càng lớn, trong phạm vi càng rộng thì doanh nghiệp càng phát triển và ngượclại, chính vì vậy doanh nghiệp nào cũng mong muốn có được nhiều khách hàng vàkhông những thế họ còn muốn giữ được khách hàng lâu dài Trước khi thực hiệnmột chiến lược kinh doanh thì các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu để tìm hiểuđầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, doanh nghiệp muốn phát triển thịtrường thì phải nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cốgắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn tốt nhất cho khách hàng Thị trường củadoanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về: lứa tuổi,giới tính, thu nhập, sở thích, thị hiếu…nên ta có thể phân chia khách hàng thànhnhững nhóm khác nhau Mỗi nhóm mang những đặc điểm riêng, phản ánh đượcquá trình mua sắm của họ khi doanh nghiệp có phương hướng phát triển thịtrường về khách hàng thì có thể phân chia khách hàng thành những nhóm sau đểđưa ra kế hoạch phát triển cụ thể

 Căn cứ vào hành vi tiêu dùng của khách hàng

Khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng và người tiêu thụ trung gian Trong đó,người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân, còn

người tiêu thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêuthụ cuối cùng Người trung gian có thể là nhà sản xuất hoặc nhà buôn.

Những đặc điểm khác nhau giữa người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụcuối cùng:

- Người tiêu thụ trung gian là tất cả những khách hàng thực hiện hành vimua sắm hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp, cơquan, ) chứ không nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân

- Nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào nhu cầucủa người tiêu dùng cuối cùng (nhu cầu sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng cánhân) Sự thay đổi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ cuối cùng sẽ dẫn đến sựthay đổi nhu cầu và sức mua của người tiêu thụ trung gian Chính vì vậy, nghiêncứu nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng là cơ sở quan trọng và rất hữu ích choviệc nghiên cứu, dự đoán nhu cầu của người tiêu thụ trung gian

- So với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung gian ít hơnnhiều lần, nhưng khối lượng và giá trị mua của mỗi khách hàng thường lớn hoặc rất lớn(tỉ lệ vàng 20/80) Điều này chỉ ra rằng đối với các DNSX hay DNTM thì một ngườitiêu thụ trung gian quan trọng hơn nhiều so với một người tiêu thụ cuối cùng

Tần suất xuất hiện của người tiêu thụ trung gian trên thị trường thường nhỏhơn nhiều so với người tiêu thụ cuối cùng Họ ít xuất hiện nhưng mỗi lần thực hiệnhành vi mua, khối lượng hàng hóa được mua thường rất lớn và mỗi thương vụ cógiá trị cao hoặc rất cao so với khối lượng và giá trị hàng mua của người tiêu dùngcuối cùng Vì vậy bán cho người mua hàng trung gian doanh nghiệp có thể phải bỏ

ra những khoản chi phí cao để đạt đến những thương vụ tốt

Doanh nghiệp cần phải quan tâm đến chữ tín trong mua bán hàng hóa, đảmbảo cung cấp đầy đủ về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hóa cho khách hàng.Điều này quyết định đến sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp

Mặt khác quyết định mua hàng của người bán hàng trung gian và ngườitiêu thụ cuối cùng cũng không giống nhau Đối với người tiêu thụ cuối cùng quyếtđịnh mua hàng phụ thuộc vào nhu cầu của bản thân, gia đình, phụ thuộc vào thịhiếu, sở thích, thu nhập của cá nhân họ…, tuy nhiên những quyết định mua hàngcủa người tiêu dùng cuối cùng thường đơn giản hơn so với những người mua hàngtrung gian, những nhóm khách hàng trung gian mua hàng dựa vào nhu cầu của tổ

chức, quyết định mua có thể do một cá nhân quyết định những có thể do cả mộthội đồng quyết định Cách thức mua hàng của hai nhóm khách hàng này cũngkhông giống nhau, người mua hàng trung gian mua với số lượng lớn nên họ có thểmua theo đơn đặt hàng từ trước, mua theo hợp đồng, hoặc mua theo những mốiquen từ trước, người tiêu thụ cuối cùng mua hàng nhỏ lẻ, họ có thể chọn lựa sảnphẩm ở nhiều cửa hàng, do nhiều doanh nghiệp cung cấp nhưng với số lượng ít vàkhông thường xuyên.

Nhìn chung, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường khách hàng

để đưa ra những chiến lược bán hàng riêng cho mỗi đối tượng Để đảm bảo giữđược những khách hàng truyền thống và ngày càng thu hút được nhiều khách hàngmới, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

 Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua và mối quan hệ của khách hàng- doanh nghiệp

Khách hàng của doanh nghiệp gồm hai loại khách hàng mua với khối lượnglớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ Về mặt kinh tế thì doanh nghiệp nênkhuyến khích những người mua hàng với khối lượng lớn, nhưng về mặt hình thứcquan hệ doanh nghiệp không được phân biệt đối xử giữa các khách hàng với nhau.Ngoài ra, khách hàng của doanh nghiệp có thể chia thành khách hàng truyền thống

và khách hàng mới Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệthường xuyên, liên tục với doanh nghiệp Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sựphát triển ổn định của doanh nghiệp Khách hàng mới là những người lần đầu đếnvới doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp tạo được lòng tin thì họ sẽ sớm trở thànhkhách hàng truyền thống Đối với mỗi đối tượng khác nhau, doanh nghiệp cần phảiđưa ra được những chính sách phù hợp để phát triển thị trường theo khách hàng đạtđược hiệu quả như mong đợi

Ngoài việc chia thị trường khách hàng thành các cách như trên ta có thểchia theo phạm vi địa lý (theo vùng, miền, lãnh thổ ) Doanh số tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào: khách hàng mới quen và kháchhàng truyề n thống, việc lôi cuốn khách hàng mới sẽ làm doanh nghiệp mất đi mộtkhoản chi phí lớn hơn là để giữ khách hàng truyền thống đó là xét vể mặt hiệu quả.Nhưng để mở rộng thị phần, quy mô doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trườngkhách hàng

Đối với những doanh nghiệp khác nhau thì sẽ có những phương hướng pháttriển thị trương khách hàng riêng Nhưng có thể phát triển theo các cách sau:

Phát triển về mặt số lượng khách hàng

Các doanh nghiệp đều muốn mình có được một khối lượng khách hàng lớn, để

mở rộng quy mô kinh doanh, cùng với đó là chiếm được thị phần lớn và có vị thế so vớinhững đối thủ kinh doanh cùng ngành Việc tăng số lượng khách hàng không phải làđiều mà doanh nghiệp nào cũng làm được nhất là trong giai đoạn kinh tế khó khăn,cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt như ngày nay Để số lượng khách hàng củadoanh nghiệp ngày càng tăng lên thì ngoài việc phát triển sản phẩm, dịch vụ kèm theodoanh nghiệp cần phải có những chính sách marketing cùng với đó là sự nỗ lực phấnđấu của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp

Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp cần phải có những hoạtđộng cụ thể Nghiên cứu thị trường để phân khúc thị trường mới là việc đầu tiêncác doanh nghiệp phải làm, hoặc doanh nghiệp có thể tiếp cận với những kháchhàng mới thông qua những kênh phân phối mới, trên vùng địa lý mới Việc tăng sốlượng khách hàng mới thực chất là lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằngviệc hoàn thiện hệ thống bán hàng, phân phối, dịch vụ…, hay là một phát hiện vềmột thị trường mới của doanh nghiệp

Phát triển khách hàng về mặt chất lượng

Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua việc tăng sức mua sảnphẩm của khách hàng, hay tăng tần xuất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lầnmua Đồng thời chú ý tăng cường những khách hàng mua với khối lượng lớn, ổnđịnh thường xuyên và đặc biệt là những khách hàng truyền thống Tỷ trọng củakhách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàngcủa doanh nghiệp Ở phương hướng phát triển này khối lượng sản phẩm doanhnghiệp bán cho khách hàng được quan tâm hơn cả

Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triểnkhách hàng cả về số lượng và chất lượng, phạm vi, không gian, địa điểm, cả kháchhàng bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian,khách hàng mới và khách hàng truyền thống của doanh nghiệp

1.1.2.2 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý (địa bàn kinh doanh)

Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua, đượcmua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trong mộtthời điểm và một môi trường xác định Như vậy, phát triển thị trường của doanhnghiệp không chỉ là phát triển về sản phẩm, về khách hàng mà cả về mặt khônggian (địa lý) Phát triển theo phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thị trường theolãnh thổ, vùng bằng các biện pháp khác nhau của doanh nghiệp

Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là việc doanh nghiệp mở rộng mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng,điểm bán… được sắp xếp bố trí liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụhàng hóa của doanh nghiệp, để đạt được hiệu quả trong việc mở rộng thị trườngtheo phạm vi địa lý thì doanh nghiệp phải có một kế hoạch được tính toán, nghiêncứu kỹ lưỡng Việc phát triển mạng lưới bán hàng phải được tiến hành về cả chiềurộng và chiều sâu (nâng cao chất lượng phục vụ) Việc phân bổ mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp cần tính đến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là phảiđảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ của từng điểm cũng như của từng hệ thống ởmỗi khu vực, tránh sự loại trừ, cạnh tranh hay tiêu diệt nhau, đảm bảo sự vận độnghợp lý của sản phẩm, giảm được chi phí và rút ngắn thời gian bán hàng

Đối với mỗi doanh nghiệp với tiềm lực, khả năng, sản phẩm của mình thì cónhững kế hoạch, chiến lược phát triển thị trường theo phạm vi địa lý rộng hẹp khácnhau Tại đầu mối giao thông nơi tập trung đông dân cư có thể thành lập các trungtâm giao dịch, hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc chi nhánh của doanh nghiệpnhằm phát triển thị trường, trước khi quyết định mở rộng thị trường theo khônggian thì doanh nghiệp đều phải thực hiện điều tra dân cư về thói quen mua sắm, thunhập, thị hiếu người dân ở đó Phát triển thị trường về không gian còn được thựchiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp Tùy vào mục đích chiếnlược bán hàng các doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn

và cả người trung gian để mở rộng phạm vi bán hàng

1.1.2 Phương hướng phát triển của DNTM

Phương hướng phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là rất quantrọng, đây là điều kiện cần để doanh nghiệp đưa ra các chiến lược, kế hoạch phù

hợp cho sự phát triển của mình Về mặt lý luận thị các DNTM có thể phát triển thịtrường theo 3 hướng sau:

 Phát triển theo chiều rộng

 Phát triển theo chiều sâu

 Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

1.1.2.1 Phát triển theo chiều rộng

Doanh nghiệp khi có chiến lược phát triển theo chiều rộng đồng nghĩa vớiviệc doanh nghiệp đó mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, mở rộng quy mô sảnxuất kinh doanh, tăng về chủng loại và số lượng hàng hóa bán ra và tăng lượngkhách hàng Nói chung, đây là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vềmặt lượng Phương hướng phát triển này phù hợp cho những ngành không tạo chodoanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoàingành hấp dẫn hơn Nói cách khác phát triển thị trường theo chiều rộng chính làphát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới,doanh nghiệp có thể tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hútkhách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua những nỗ lựcmarketing Điều này áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp chưa khai thác hết thịtrường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều rộng có tầm quan trọng rất lớn đốivới những doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế của mình trên thị trường so vớinhững đối thủ cạnh tranh cùng ngành Tùy thuộc và đặc điểm về sản phẩm, về tiềmlực mà mỗi doanh nghiệp xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển thị trườngtheo chiều rộng để đạt được hiệu quả cao nhất Phương hướng phát triển này có thểđược áp dụng đối với việc kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thịtrường cũ hoặc địa bàn mới mở rộng phạm vi kinh doanh

1.1.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu về bản chất là sự nâng cao chất lượnghiệu quả của thị trường Phương hướng này thường được các doanh nghiệp sau khichiếm một vị thế nhất định nào đó trên thị trường quan tâm đến Chất lượng hiệuquả của thị trường có thể được đánh giá qua một số chỉ tiêu như uy tín của sảnphẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu (sản lượng) lợi nhuận, tỷ suất lợinhuận, sự thỏa mãn, sự trung thành của khách hàng với sản phẩm mà doanh nghiệpcung ứng Để phát triển thị trường theo hướng này doanh nghiệp phải có một kế

hoạch cụ thể việc quan trọng là doanh nghiệp cần phải chú trọng nâng cao chấtlượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ kèmtheo để tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng Có thể có 3 hình thức thể hiệnphát triển theo chiều sâu của doanh nghiệp:

 Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăngtrưởng các hàng hóa, dịch vụ hiện đang kinh doanh trên các thị trường hiện tại.Thông thường phương án tăng trưởng này được thực hiện thông qua sự nỗ lựctrong hoạt động marketing của doanh nghiệp doanh nghiệp có thể tăng thị phầncủa mình bằng các giải pháp sau: tăng sức mua của khách hàng, lôi kéo kháchhàng từ đối thủ cạnh tranh, mua lại từ đối thủ cạnh tranh

 Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng bằng conđường thâm nhập vào các thị trường mới để bán các sản phẩm hàng hóa- dịch vụ

mà doanh nghiệp đang kinh doanh Để mở rộng thị trường doanh nghiệp cần phảitìm các giải pháp thích hợp và được thực hiện ở tất cả các cấp đơn vị kinh doanh(cấp doanh nghiệp và cấp đơn vị kinh doanh chiến lược) Doanh nghiệp có thểquan tâm đến một sô giải pháp sau: tìm kiếm thị trường mới trên địa bàn mới, tìmkiếm mục tiêu mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới của hàng hóa mà doanh nghiệpđang kinh doanh Để thực hiện được những giải pháp trên một cách tốt nhất doanhnghiệp phải có được chiến lược marketing về thị trường, sản phẩm, khách hàngphù hợp Phương hướng này đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợidụng được nhiều ưu thế về kĩ thuật và công nghệ đang sử dụng sang thị trường mới

có trình độ công nghệ lạc hậu hơn, không nhất thiết phải bỏ ra một khoản chi phínào để nghiên cứu cải tiến sản phẩm, ngoài ra còn tăng được mức độ bao phủ thịtrường bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kể gắn vớisản phẩm Tuy nhiên để thực hiện chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tưcho việc nghiên cứu thị trường, quảng cáo, mở rộng kênh phân phối Và cần tạocho doanh nghiệp một dư luận uy tín tốt, tạo cho khách hàng một thói quen tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mới

 Phát triển sản phẩm việc tăng trưởng thông qua việc phát triển các sảnphẩm mới để bán trong các thị trường hiện tại, phát triển sản phẩm có thể đượcdoanh nghiệp khai thác thông qua việc: phát triển các sản phẩm riêng biệt, cá biệthóa sản phẩm (thay đổi tính năng, cải tiến chất lượng, thay đổi kiểu dáng, mẫu mã,

cách thức bao gói, bao bì…), hay bổ sung thêm danh mục hàng hóa kinh doanh vềmẫu mã, chia sản phẩm ra nhiều phẩm cấp chất lượng khác nhau Phương hướngnày được những doanh nghiệp có tiềm lực về vốn, trang thiết bị máy mócđể sảnxuất sản phẩm cải tiến và sản phẩm mới nhằm tận dụng hết nguồn lực, duy trìdoanh số bán, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, Chiến lược này thỏamãn được nhu cầu của khách hàng về mẫu mã, chủng loai, phẩm cấp chất lượngtuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được vì nó đòi hỏi về vốn,

kĩ thuật và công nghệ, chưa đựng những mạo hiêm, rủi ro cao nếu như doanhnghiệp không có sự nghiên cứu dự báo thị trường một cách chuẩn xác

Như vậy, việc phát triển thị trường theo chiều sâu là làm cho doanh số báncủa doanh nghiệp tăng lên đồng thời tỷ suất lợi nhuận doanh số bán ra cũng tănglên, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao hơn do được đầu tư vềchiều sâu (chất lượng, mẫu mã, dịch vụ, hệ thống phân phối) Thị phần của doanhnghiệp tăng lên về cả mặt giá trị và tỷ trọng so với các doanh nghiệp kinh doanhcùng ngành Nâng cao được uy tín và vị thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp

1.1.2.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ tiềm lực khả năng để phát triểnthị trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu Khi doanh nghiệp đã có vị thế vữngchắc trên thị trường có điều kiện về vốn, cơ sở vật chất, kĩ thuật công nghệ và nănglực quản lý mới có thể phát triển theo hướng kết hợp để mở rộng quy mô kinhdoanh với hiệu quả cao Việc kết hợp về cả chiều rộng và chiều sâu là một phươnghướng hoàn hảo cho mỗi doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng mới và giữchân các khách hàng cũ, tuy nhiên để đạt được điều đó doanh nghiệp phải bỏ ra rátnhiều công sức và tiền của, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm đươc.Mỗi doanh nghiệp đều có các hướng đi riêng cho mình, nhưng để đạt được hiệuquả cao nhất các doanh nghiệp nên quan tâm đên việc mình có thực hiện đượcchiến lược đó không? Thực hiện chiến lược đó như thế nào? Doanh nghiệp sẽ thuđược những gì sau khi thực hiện chiến lược đó…

1.2 Những tham số marketing hỗn hợp trong chiến lược phát triển thị trường

Marketing là một bộ phận không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, đây là bộphận chiếm giữ một vai trò rất quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường củadoanh nghiệp Các tham số marketing sẽ ảnh hưởng như thế nào trong việc xây dựng và

thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và các quyết định về cáctham số marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến được doanh nghiệpđưa ra trong thực hiện chiến lược phát triển thị trường như thế nào?

1.2.1 Sản phẩm

Khi nói về sản phẩm người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vậtchất cụ thể và do đó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sátđược, nhưng theo quan điểm marketing thì sản phẩm ở một phạm vi khác rộnghơn, không chỉ bao hàm những vật thể hữu hình và vô hình mà nó còn là những

yếu tố vật chất và phi vật chất: “ Sẩn phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm sử dụng trên thị trường” (nguồn: Giáo trình Marketing căn bản- trang234).

Có thể nói sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất trong 4 tham sốmarketing- mix, nó là điều kiện tiên quyết để đảm bảo thành công cho các mục tiêu

cơ bản của chiến lược tổng thể của doanh nghiệp Thực chất sản phẩm là tất cả cáclợi ích mà các công ty chào bán cho khách hàng và họ có thể cảm nhận được Hầuhết các doanh nghiệp đều kinh doanh nhiều hơn một loại sản phẩm vì vậy phải đưa

ra những kế hoạch phát triển cho từng sản phẩm riêng biệt, qua từng kỳ kinh doanhdoanh nghiệp có thể đưa ra được những loại sản phẩm nào có khả năng sinh lời vàtăng trưởng cao, những loại nào cần phải hỗ trợ để tăng trưởng hay những loại nào

có thể loại bỏ ra khỏi danh mục hàng hóa dần dần Trong chiến lược phát triển thịtrường mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tiềm lực điều kiện của mình xem nên lựachọn chiến lược phát triển nào mà có những quyết định tương ứng về sản phẩm Vídụ: Nếu chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường thì doanh nghiệp thường áp dụngkhi sản phẩm ở giai đoạn tăng trưởng và chín muồi, khi đó tranh thủ sự am hiểu vềthị trường hiện tại mà doanh nghiệp sẽ khai thác triệt để nhóm khách hàng đọcquyền và mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn hợp Nếu sản phẩm ở giai đoạnbão hòa và bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lượcphát triển thị trường bằng cách tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, có thểtạo ra công dụng mới cho sản phẩm phát triển sản phẩm thì có nhiều cách, cụ thể làphát triển chủng loại sản phẩm, phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cảitiến tính năng của sản phẩm hay chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng…

Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp theo quan niệm của khách hàng rất

có ích cho các doanh nghiệp vì sản phẩm sản xuất ra để phục vụ cho nhu cầu củakhách hàng Đối với mỗi loại hình doanh nghiệp khác nhau thì có những địnhhướng phát triển sản phẩm khác nhau

 Đối với doanh nghiệp sản xuất

Chức năng quan trọng của doanh nghiệp sản xuất là chế tạo, định hướng củadoanh nghiệp sản xuất khi hoạch định chiến lược sản phẩm trước hết là tập trungvào nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến, hoàn thiệncác sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kĩ thuật, chất lượng “chất lượngtoàn diện của sản phẩm” là hình ảnh tốt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng.Theo hướng phát triển này việc đưa vào hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩmbằng các yếu tố tạo ra khả năng thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bêncạnh công năng cơ bản của sản phẩm như: dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa,cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức thanh toán…phát triển sản phẩm theohướng này là một giải pháp hữu hiệu làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

và là một cơ hội tốt cho các nhà làm marketing của doanh nghiệp

 Đối với doanh nghiệp thương mại

Để hoạch định chiến lược và chính sách phát triển của doanh nghiệp thươngmại cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thương mạiđưa ra cung ứng cho khách hàng của họ Chức năng của doanh nghiệp thương mại

là mua để bán: mua của nhà sản xuất (người cung ứng) bán cho khách hàng (ngườitiêu thụ) Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thương mại màngười tiêu thụ nhận được có thể được mô tả như sau:

Sơ đồ 2: Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm của DNTM mà người tiêu dùng nhận được

Sản phẩm người tiêu

dùng nhận được từ nhà

thương mại (A)

= Sản phẩm được chế tạobởi nhà sản xuất (A1) +

Sản phẩm được thựchiện bởi nhà thươngmại (A2)

Sự đáp ứng từ nhàthương mại

(Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại)

Đối với khách hàng, cái mà họ cần được đáp ứng từ phía doanh nghiệpthương mại và sẵn sàng trả tiền cho doanh nghiệp có khả năng cung cấp cho họmột tập hợp đồng bộ các hoạt động dịch vụ giúp họ thỏa mãn nhu cầu Tập hợp cácdịch vụ này tạo thành sản phẩm của doanh nghiệp thương mại dưới con mắt củakhách hàng Thành phần cấu thành nên sản phẩm của doanh nghiệp thương mại cóthể khác nhau nhưng về cơ bản bao gồm các yếu tố sau: giúp khách hàng có đượcsản phẩm hiện vật đúng để thỏa mãn nhu cầu cơ bản của họ thông qua hoạt độngtìm kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất, giúpkhách hàng đặt mua hàng từ nhà sản xuất, giúp khách hàng vận chuyển từ nhà sảnxuất tới các địa điểm khác nhau đến những địa điểm thuận lợi, giúp khách hàngphân loại, đóng gói, bảo quản hàng hóa, chia sẻ rủi ro…để phát triển thị trường ởtai doanh nghiệp thương mại gồm hai bộ phận cơ bản

Thứ nhất: phát triển các sản phẩm hiện vật (A1- hàng hóa hiện vật ) trong

doanh mục kinh doanh buôn bán của doanh nghiệp Việc phát triển sản phẩm theo

bộ phận này được thể hiện ở việc DNTM lựa chọn nguồn hàng, nhà cung cấp hànghóa cho doanh nghiệp

Thứ hai: phát triển sản phẩm riêng của doanh nghiệp thương mại- phát triển

các yếu tố (dịch vụ) liên quan đến khả năng đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng

từ sản phẩm hiện vật của doanh nghiệp đang kinh doanh Trong trường hợp này cácgiải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoàn thiện các hoạt động thu mua, tạo nguồn, vậnchuyển, dự trữ, đồng bộ hóa phương thức bán hàng, phương thức thanh toán…nhằm

thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm pháttriển thị trường của doanh nghiệp thương mại Hiện nay, hướng thứ hai dần được cácdoanh nghiệp quan tâm nhiều hơn, nhất là trong nền kinh tế hiện nay

1.2.2 Giá cả

Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp Trong kinhdoanh, giá là một trong các công cụ doanh nghiệp có thể kiểm soát và cần sử dụngmột cách khoa học để thực hiện các mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh.Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí vàlợi nhuận Trong nghiên cứu kinh tế giá được hiếu là “sự biểu hiện bằng tiền củagiá trị hàng hóa” Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả được mô tả một cách

đơn giản và cụ thể hơn:”Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”(Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại).

Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung vàhoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâuthuẫn giữa người mua và người bán Đối với người bán, giá cả phản ánh thu nhập

mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu/sử dụng sản phẩm dịch vụcủa mình cho người mua Giá càng cao người bán càng có lợi, người bán có quyềnđặt giá Đối với người mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả chongười bán để có quyền sử dụng/sở hữu sản phẩm dịch vụ mà họ cần chính vì thếgiá càng thấp thì người mua càng có lợi, người mua có quyền trả giá (mặc cả) Sựvận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một sản phẩmdịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá (là sự cân bằng giữa “lượngtiền” phải trả và “cái gì đó” nhận được tương ứng

Việc xác định mức giá cho sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanhkhông thể tùy ý, việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanhnghiệp Để thỏa mãn yêu cầu nay các mức giá phải được quy định trên cơ sở mụctiêu đã được xác định rõ ràng Tùy theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạtđộng và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt được mốiquan hệ hữu cơ giữa câc yếu tố sau: Phát triển thị trường (thị phần), khả năng bánhàng (doanh số), thu nhập (lợi nhuận) Khi định giá, ba mục tiêu cơ bản đó không

phải lúc nào cũng có thể giải quyết đồng bộ, trong nhiều trường hợp khi thỏa mãn tốtyêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả năng thỏa mãn yêu cầu khác và ngược lại.Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mứcgiá Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu định già của mình thôngqua các mục tiêu chính sau:

 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước, đây là mụctiêu mang tính chủ quan của người định giá

 Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu này nhằm xác định mứcgiá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi bán hàng

 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng, mức giá được xác định saocho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó (thường là cao nhất) mà doanhnghiệp mong muốn không quan tâm đến lợi nhuận

 Định giá nhằm mực tiêu phát triển các phân đoạn thị trường, giúp chodoanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thịtrường trọng điểm

 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu, là việc doanh nghiệp đưa ramột giá “tốt nhất” dưới con mắt của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh củadoanh nghiệp

 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả, trong mụctiêu này giá được doanh nghiệp kết hợp với các tham số khác để cạnh tranh

Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp hình thành nên hệ thống giá của doanh nghiệp, hệ thống giá này làtập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụcác mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh

và bán hàng Sự hình thành và vận động của giá cả sản phẩm chịu sự tác động củanhiều nhân tố, trong đó có những nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệpnhư: các mục tiêu marketing, chi phí sản xuất, đặc điểm thị trường…Vì vậy khi đề

ra những quyết định về giá đòi hỏi xem xét và giải quyết nhiều vấn đề, điều nàygiúp cho người làm giá đưa ra một mức giá dao động để chọn được mức giá hợp lýnhất và có thể sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh sắc bén Có nhiều phươngpháp định giá khác nhau: định giá dựa vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mụctiêu và phương pháp hòa vốn, định giá theo giá trị cảm nhận hay mức giá hiện

hành hoặc giá cả cạnh tranh…doanh nghiệp có thể sử dụng một cách hoặc kết hợpchúng với nhau để xác định khung giá cho sản phẩm Đối với mỗi doanh nghiệpthường sản xuất, kinh doanh nhiều loại mặt hàng với nhiều khách hàng khác nhau,chính vì vậy trong chiến lược phát triển và mở rộng thị trường để thu hút kháchhàng bằng công cụ giá cả thì doanh nghiệp có những quyết định giá một cách linhhoạt phù hợp với từng tình huống cụ thể Các chính sách giá đúng cho phép doanhnghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Chính sáchđịnh giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mứcgiá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễdàng hơn Các chính sách giá thường được áp dụng như:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giánhư thế nào dối với các đối tượng khách hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn giữachính sách một giá và chính sách giá linh hoạt

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: thường được đưa

ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: giá để thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng, sản phẩm được vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu của họ

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Giá cả là một tham số trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp, giá cả

đã tác động như một yếu tố quyết định đến lựa chọn tiêu dùng của khách hàng, để

sử dụng giá có hiệu quả một mặt cần có chính sách và chiến lược giá phù hợp vớitham số khác cũng như có khả năng hỗ trợ tốt các tham số khác trong một chiếnlược marketing hoàn hảo

1.2.3 Phân phối

Để bán được hàng hóa doanh nghiệp phải thõa mãn rất nhiều những yêu cầuđặt ra của khách hàng Khách hàng không chỉ cần một sản phẩm giá phải chăng mà

họ còn cần sự đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời từ phía người cung cấp Địa điểm

là một yếu tố rất quan trọng mà hệ thống marketing của doanh nghiệp cần phải giảiquyết tốt trong chiến lược marketing của mình

Đối với doanh nghiệp có thể nói đơn giản phân phối là bao gồm các hoạtđộng để đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Bên cạnh việcnghiên cứu thị trường để đưa ra một sản phẩm tốt đáp ứng được mong đợi của

khách hàng trong mỗi đoạn thị trường mà doanh nghiệp phải xem xét việc đưa sảnphẩm ra thị trường bằng cách nào, việc phân phối sản phẩm đó như thế nào là tốtnhất để sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở khắp mọi nơi Địa điểm bán hàng rấtquan trọng nhất là đối với các doanh nghiệp mới Các chuyên gia trong lĩnh vựcbán hàng đã đưa ra lời khuyên cho các doanh nghiệp mới là :”muốn thành cônghãy chú ý đến địa điểm, luôn chú ý đến địa điểm và địa điểm” Theo quan điểmmarketing việc xây dựng một chính sách phân phối không chỉ dừng lại ở việcquyết địn khối lượng hàng hóa sẽ được tiêu thụ là bao nhiệu mf còn bao gồm việc

tổ chức vận hành các mạng lưới trung gian như thế nào để trở thành một hệ thốngphân phối linh hoạt, nhịp nhàng và thông suốt

Trong bất kỳ một chiến lược phát triển hay mở rộng thị trường nào thì cácdoanh nghiệp cũng phải luôn đảm bảo các yêu cầu về phân phối bằng việc mở rộngcác đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối như các đại lý các cửa hàngtrung gian, các cửa hàng bán lẻ nhằm tạo điều kiện đưa sản phẩm của doanhnghiệp tới nhiều người tiêu dùng hơn, tạo điều kiện cho sản phẩm của doanhnghiệp đến mọi nơi, giúp khách hàng có thể mua ở bất kỳ địa điểm nào Địa điểm

và phân phối cần được giải quyết tốt vì:

 Sản phẩm chất lượng cao nhưng có thể chỉ tốt đối với một số nhómkhách hàng hay một khu vực thị trường nào đó, tương tự giá cả của sản phẩm cóthể được xem là phù hợp với một nhóm khách hàng này nhưng mà lại không phùhợp so với một số khách hàng khác, vì vậy khi đưa ra chiến lược phát triển doanhnghiệp cần phải xác định được rằng khách hàng mà họ chinh phục ở đâu trên thịtrường, số lượng sản phẩm cần xác định ra sao để phân phối hàng đến đúng nơicần thiết

 Địa điểm không chỉ là nơi bán hàng mà còn bao gồm cả nơi sản xuất,nơi khách hàng cần đến sản phẩm, các địa điểm này thường không ở gần nhau,khách hàng lại cần sản phẩm đúng địa chỉ, để đáp ứng được điều đó doanh nghiệpphải giải quyết tốt các bài toán về vận tải và phân phối hàng hóa tới tận tay ngườitiêu dùng

 Hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có thể được vận động quacác kênh bán hàng trực tiếp hoặc gián tiếp, mỗi hình thức này đều có những ưunhược điểm riêng Chính vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu để có quyết định

chính xác về hệ thống kênh phân phối và bán hàng của doanh nghiệp để tạo ra khảnăng vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, vừa giảm chi phí bán hàng củadoanh nghiệp.

Không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc phát triển và mởrộng thị trường bằng việc mở rộng các doanh nghiệp nên chú ý, đến chi phí để tiếnhành, lợi nhuận thu về và liên quan đến nó nữa là giá cả của sản phẩm sẽ quyếtđịnh ra sao Thông qua phân phối hàng hóa doanh nghiệp cũng sẽ thu nhận đượccác thông tin phản hồi từ phía thị trường và người tiêu dùng Các thông tin này sẽgiúp cho ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu trên thị trường cũng như thay đổi cácbiện pháp phân phối phù hợp hơn với điều kiện môi trường Do đặc điểm về sảnphẩm, tiềm lực, chiến lược phát triển mà mỗi doanh nghiệp đưa ra những kế hoạch

về phân phối khác nhau Để có được một chiến lược phân phối đem lại hiệu quảcho doanh nghiệp thì việc nghiên cứu về yếu tố địa lý, khách hàng là rất cần thiết

Chính sách phân phối trở thành chía khóa để chính sách marketing- mix cóhiệu quả thống nhất với các quyết định có liên quan đến sản phẩm, giá cả…Quản

lý tốt hoạt động phân phối doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường nhanh hơnbằng việc tăng thị phần, doanh số bán trên mỗi đoạn thị trường, ngoài ra còn giúpdoanh nghiệp củng cố, bảo vệ thị phần của mình so với các đối thủ cạnh tranh

Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền thông về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy có thể gọi đây là hoạtđộng truyền thông marketing Trong bản thân mỗi doanh nghiệp trong từng giaiđoạn phát triển khác nhau, vị tri của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể

là khác nhau Điều này phụ thuộc vào chiến lược marketing cũng như điều kiện

cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trongtừng giai đoạn.

Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng đối với mỗidoanh nghiệp trong nền kinh tế hiện nay Ngoài việc kích thích hiệu quả của lựclượng bán hàng, kích thích khách hàng bằng việc giảm giá các sản phẩm hoặc giữnguyên giá nhưng tăng chất lượng sản phẩm, hoạt động xúc tiến thương mại còngiúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàngtrong nước và nước ngoài, doanh nghiệp còn có được những thông tin tốt về kháchhàng và đối thủ cạnh tranh nhờ hoạt động xúc tiến Doanh nghiệp sử dụng xúc tiếnthương mại như một công cụ để chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh củahàng hóa, là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng Xúc tiến thương mại baogồm các hoạt động sau:

 Quảng cáo: được hiểu thông dụng nhất là bất cứ loại hình nào của sựhiện diện không trực tiếp của sản phẩm, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người

ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo Là hình thức truyền thông mang tínhđại chúng cao, nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm của người tiêudùng, đặc biệt hiệu quả đối với các sản phẩm mới được tung ra trên thị trường, tạomối liên kết giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng Quảng cáo là rất cần thiết

dù cho doanh nghiệp có áp dụng bất kì chiến lược phát triển thị trường nào nhưngquảng cáo sẽ phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp sử dụng chiến lược phát triển sảnphẩm mới, quảng cáo giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm mới của doanhnghiệp Chiến lược quảng cáo ồ ạt nhằm tạo ra sự biết đến rồi thu hút sự chú ý vềsản phẩm của khách hàng Chương trình quảng cáo phải được thiết kế với thôngđiệp rõ ràng, gây được sự chú ý, sử dụng từ ngữ, hình ảnh, âm thanh sắc nét mangtính biểu cảm cao vì khách hàng sẽ quan tâm đến các sản phẩm mà quảng cáo gâyđược ấn tượng với họ Một chương trình quảng cáo thành công phải kích thíchđược hành động mua và tiêu dùng thử của khách hàng, ngoài ra quảng cáo hay làmột chương trình gợi được nhu cầu của khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêuđồng thời gây được sự chú ý hay tác động đến tâm tư tình cảm của rất nhiều khángiả trong các đoạn thị trường khác từ đó tạo ra khả năng mở rộng thị trường chosản phẩm Tùy vào điều kiện, mục đích truyền thông của doanh nghiệp mà họ sẽlựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau như: báo chí, truyền hình…để tác

động cao nhất đến khán giả nhằm đạt được mục tiêu truyền thông cao nhất trên thịtrường mà doanh nghiệp đã đề ra.

 Khuyến mại: được hiểu là hành vi thương mại của thương nhân nhằmxúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thươngnhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng Đây là hình thứcxúc tiến bổ xung cho quảng cáo, phần lớn doanh nghiệp sử dụng để kích kháchhàng tiến tới hành vi mua sắm, khuyến mại thường được sử dụng cho các hàng hóamới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giáthấp mà đem lại doanh thu cao Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức khích lệkinh doanh, hỗ trợ kinh doanh hay hỗ trợ khuyến mại để nhằm mở rộng mạng lướiphân phối, nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp, hầu hết các chiếndịch khuyến mại đều mang tính chất ngắn hạn để kích thích sự tiêu dùng của kháchhàng trong một giai đoạn nhất định Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: giảmgiá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền…

 Quan hệ công chúng(PR): là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyêntruyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhạ ở trong và ngoài nước như: nóichuyện, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…mục tiêu của quan

hệ công chúng là làm cho hoạt động của donah nghiệp gần gũi với công chúng đểsửa chữa những ấn tượng sai lầm, duy trì thiện chí của công chúng, giới thiệu sảnphẩm…

 Hội chợ, triển lãm: hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại tập trungtrong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinhdoanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồngmua bán Triển lãm là là hoạt động thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu vềhàng hóa để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hànghóa Ngày nay hội chợ và triển lãm là hoạt động phát triển mạnh, thường được tổchức phối hợp với nhau trong cùng một khoảng thời gian và không gian nên đượcgọi là hội chợ triển lãm

 Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của thương nhân là sự giaotiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó người bánhàng có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người và nhận tiền Các loạiđại diện bán hàng như: người giao hàng, kỹ thuật viên, người gợi tạo nhu cầu chất

lượng phục vụ của nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ quyết định đến sự đánh giá củakhách hàng về hình ảnh công ty, vì vậy việ đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp làhết sức quan trọng

Các hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng như nhau Để hoạtđộng xúc tiến thương mại có hiệu quả các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợpcác nội dung của xúc tiến thương mại Trong từng trường hợp, thời gian, khônggian cụ thể mà vị trí của các nội dụng trên sẽ được doanh nghiệp sắp xếp khácnhau, thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thươngmại doanh nghiệp đó có khả năng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG LĨNH VỰC IN VÀ QUẢNG CÁO IN CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY CP IN

VÀ QUẢNG CÁO THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội

Đơn vị thực tập: CÔNG TY CỔ PHẦN IN VÀ QUẢNG CÁO THƯƠNGMẠI HÀ NỘI

(HANOI PRINTING AND ADVERTISING TRADING CO.,JSC)

Tên viết tắt: HA NOI PAT JSC

Giấy đăng ký kinh doanh số: 0103004008

Địa chỉ: 26 Hoàng Văn Thái- Thanh Xuân- Hà Nội

Web: www.quangcaohanoi.com.vn

2.1.2 Sản phẩm và các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty

- Thiết kế tạo mẫu in và quảng cáo, sản xuất hoàn thiện

- Tờ gấp, cataloge, lịch, thẻ PVC, thẻ VIP

- Tem, card, nhãn mác, bao bì, phong bì, băng zôn

- Tiêu đề thư, thiếp mời, thư, tờ rơi cao cấp

- In phông bạt, đề can, biển quảng cáo

- In và các dịch vụ liên quan đến in (trừ những loại nhà nước cấm)

- Sản xuất mua bán thiết bị vật tư phục vụ cho quảng cáo và triển lãm

- Sản xuất, mua bán nguyên vật liệu ngành in

- Sản xuất, mua bán, dịch vụ gới và chuyển quà tặng, quà lưu niệm

- Trang trí dàn dựng hội chợ triển lãm…

- Quảng cáo ngoài trời, đặt chỗ quảng cáo, lập kế hoạch quảng cáo

- Quảng cáo và trưng bày giới thiệu hàng hóa

- Thi công lắp đặt các loại biển quảng cáo

- Quảng cáo trên báo chí truyền hình

- Khuếch trương thương hiệu

- Nghiên cứu thị trường, quan hệ công chúng, tư vấn tiếp thị

- Thiết kế sản xuất các ấn phẩm quà tặng.

2.1.3 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.3.1 Quá trình hình thành

Tiền thân là Công ty TNHH In Ấn và Quảng Cáo Hội Chợ Quốc Tế THTđược thành lập 2/4/2004, Ban đầu trụ sở chính của công ty tại 159 Nguyễn AnNinh- Hai Bà Trưng- Hà Nội

Đến ngày 21/6/2007 công ty chính thức lấy tên là Công Ty Cổ Phần In vàQuảng Cáo Thương Mại Hà Nội, văn phòng đại diện được đặt tại 26 Hoàng VănThái- Thanh Xuân- Hà Nội, xưởng sản xuất tại Triều Khúc- Tân Triều- Hà Nội

Tổng số vốn ban đầu lả 1.900.000.000 đồng ( Một tỷ chín trăm triệu đồngVN), do các cổ đông là thành viên trong 1 gia đình đóng góp

2.1.3.2 Quá trình phát triển của công ty

 Khi mới bắt đầu đi vào hoạt động doanh nghiệp chủ yếu hoạt động tronglĩnh vực in ấn các loại sản phẩm như: lịch, cardvisite, tờ rơi , và sắp xếp các hộithảo, hội nghị, hội chợ triển lãm Và chưa chú trọng nhiều đến quảng cáo và cáclĩnh vực dịch vụ thương mại khác

 Đến năm 2005, khi nhu cầu in ấn ngày càng lớn cùng với đó là sự đadạng của các khách hàng, công ty đã đầu tư thêm nhiều loại máy in mới có côngnghệ hiện đại hơn cùng với đội ngũ nhân viên kinh nghiệm lành nghề để có thể đápứng được tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng Việc đầu tư này mang lại nhiềuhiệu quả trong kinh doanh hơn, công ty đã nhận được rất nhiều hợp đồng in card,

in đề can quảng cáo, in biển quảng cáo trên các chất liệu

 Đến năm 2006, đây là năm mà nền kinh tế Việt Nam đang bước vào thời

kì phát triển mạnh nhất, các doanh nghiệp, các công ty có nhu cầu quảng cáo đểquảng bá thương hiệu là rất lớn, nhận thức được điều đó, công ty đã quan tâm hơnđến mảng quảng cáo, do tiềm lực công ty còn có hạn cùng với sự có mặt muộn hơntrên thị trường so với các công ty cùng ngành kinh doanh khác, công ty đã chủđộng đi tìm các hợp đồng quảng cáo và cố gắng hoàn thành những quảng cáo trongkhả năng có thể hoặc liên kết với các công ty quảng cáo thương mại khác, ngoải ravới lượng máy móc, thiết bị công nghệ mới công ty ngày càng đa dạng hóa các sảnphẩm in ấn

 Năm 2007 là năm đánh dấu một bước chuyển biến mới của công ty khichuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ công ty TNHH thành công ty Cổ Phần Mộtchiến lược kinh doanh tốt cùng với đó là sự năng động và chuyên nghiệp của độingũ nhân viên công ty ngày càng được biết đên nhiều hơn trên thị trường, nhiềubiển quảng cáo trên các trục đường quốc lộ lớn: Hà Tây (cũ)- Hòa Bình, Cao tốcThăng Long- Nội Bài…được sản xuất bởi thương hiệu In ấn và Quảng CáoThương Mại Hà Nội

 Đến năm 2008, là một năm có thể nói là khó khăn về kinh tế đối với cácnước trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng Hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp thể hiện rất rõ điều này Để kịnh doanh mang lại hiệu quả và chônglại các ảnh hưởng tiêu cực của nên kinh tế thế giới, để đứng vững được trên thịtrường các doanh nghiệp phải thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, khuếch trươngthương hiệu, gây được ấn tượng tốt đẹp trong long khách hàng Đây là cơ hội kinhdoanh và cũng là thách thức của công ty, để công ty tiếp tục phát triển lãnh đạocông ty đã đưa ra chiến lược đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh dựa trên tiềmlực sẵn có của doanh nghiệp Quảng cáo trên truyền hình và nhận quảng cáothương mại được công ty quan tâm đến nhiều hơn, sự ra đời của các đoạn phimquảng cáo: Nhông Xích Mạnh Quang, Thức Ăn Chăn Nuôi, đã chứng tỏ đượcđiều đó

 Bước sang những tháng đầu tiên của quý I năm 2009, việc kinh doanhcủa công ty có vẻ chậm lại, một phần vì mới ra Tết Nguyên Đán, các doanh nghiệpvẫn đang khởi động, mọi hoạt động kinh doanh dường như chững lại Được dự báo

sự khó khăn của nền kinh tế năm 2009 nhưng ban giám đốc cùng các nhân viêntrong công ty đang cố gắng và sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp để công tykinh doanh ngày càng hiệu quả

2.1.4 Cơ sở vật chất và nguồn lực của công ty

2.1.4.2 Nguồn nhân lực

- Số lượng nhân viên trong công ty hiện nay là 25 người, trong đó có 5người trình độ đại học, 8 người trình độ cao đẳng còn lại là trình độ trung cấp hoặcTHCN

Bảng thể hiện trình độ của nhân sự trong công ty như sau:

Bảng 1: Nguồn nhân sự của công ty

- Việc phân bố nhân sự ở các phòng ban như sau: 1 giám đốc, phòng nhân

sự 2 người, phòng kinh doanh 6 người, phòng tài chính kế toán 2 người, phòngthiết kế 2 người, còn lại thuộc phòng sản xuất

2.1.4.3 Nguồn lực về cơ sở vật chất

- Công ty có văn phòng tại 26 Hoàng Văn Thái, Thanh Xuân, Hà Nội.Văn phòng làm việc có diện tích sử dụng là 100m2, trang bị hệ thống máy vănphòng được kết nối mạng LAN và ADSL

- Một xưởng dành cho in ấn và làm các mô hình quảng cáo được đặt tạiTriều Khúc, Tân Triều, Thanh Trì, Hà Nội với hệ thống các máy in công nghệ cao

2.1.4.4 Nguồn lực về tài chính

- Vốn của công ty được hình thành từ vốn góp của các thành viên là chính(chiếm 92%) còn lại là vốn vay ngân hàng và của các công ty cho vay tài chính.Vốn kinh doanh ban đầu của công ty thực tế có khoảng gần 2 tỷ đồng

- Nguồn vốn của công ty được huy động từ 3 nguồn chủ yếu đó là vốngóp (chiếm 92%), vốn vay ngân hàng (chiếm 5%), vốn từ các nguồn khác (chiếm3%) Khi nhu cầu về vốn để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đãchủ động tìm mọi cách mà pháp luật cho phép để đạt được kế hoạch kinh doanh đã

đề ra

Cũng như những công ty khác, ngoài việc vay ngân hàng và các công ty cho vay tài chính công ty còn huy động vốn bằng cách:

+ Huy động tăng vốn góp của các thành viên trong công ty (tăng cổphần)

+ Khi giá trị tài sản của công ty tăng lên thì công ty điều chỉnh vốn điều

lệ tăng lên tương ứng

+ Huy động nguồn vốn đóng góp của các cổ đông mới

của công ty và chức năng của các phòng ban trong công ty

Sơ đồ 3: sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

BAN GIÁM ĐỐC

Nguồn: phòng nhân sự

- Số lượng nhân viên trong phòng kinh doanh là 4 người trong đó 1trưởng phòng và 5 nhân viên kinh doanh

- Phòng kinh doanh là một phòng rất quan trọng của công ty, quyết định

sự sống còn của công ty chính vì vậy những những nhân viên kinh doanh màcông ty tuyển chọn là những người năng động, có khả năng nắm bắt được những

cơ hội của thị trường và họ cũng chính là những người giúp giám đốc đưa ranhững chiến lược kinh doanh của công ty, tìm ra được những giải pháp kinhdoanh phù hợp

PHÒNG

KINH

DOANH

PHÒNGNHÂN SỰ

PHÒNGTÀICHÍNH

KẾ TOÁN

PHÒNGTHIẾTKẾ

PHÒNGSẢNXUẤT

- Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là duy trì mối quan hệ tốt đẹpvới các khách hàng, mở rộng thị trường và tìm kiếm những khách hàng mới chocông ty, tìm kiếm đầu ra và đầu vào cho những sản phẩm mà công ty sản xuất, lànhững người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được những nhu cầu củakhách hàng, truyền đạt những điều mà công ty có thể làm thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng, tiếp đó là thông báo cho khách hàng biết về giá cả những hàng hóadịch vụ mà họ quan tâm.

- Chăm sóc khách hàng cũng là công việc quan trọng, việc đó giúp chocông ty giữ được những bạn hàng truyền thống, đây cũng là việc mà mọi doanhnghiệp cần làm

- Ngoài ra, phòng kinh doanh phải tìm kiếm các đối tác thương mại chocông ty, những doanh nghiệp cùng hợp tác với công ty những lĩnh vực mà doanhnghiệp có đủ khả năng hay tiềm lực còn hạn chế

- Số lượng nhân viên trong phòng là 2 người, gồm 1 trưởng phòng và 1nhân viên Theo dõi làm việc của công nhân viên trong công ty, thực hiện việcchấm công phản ánh đúng được năng suất lao động của mỗi người trong công ty,tạo cơ sở cho việc tính lương, thưởng cho mỗi nhân viên

- Quản lý nhân sự trong công ty, giảm biên chế đối với những bộ phậnlàm việc cồng kềnh không có hiệu quả, tổ chức tuyển chọn để bổ sung, thuyênchuyển thay thế kịp thời những nơi thiếu người

- Nắm rõ được năng lực của từng thành viên trong công ty để sắp xếpđúng người, đúng việc nhằm đạt được những hiệu quả cao

- Số lượng nhân viên của phòng tài chính kế toán gồm 2 người trong đó

có 1 kế toán trưởng và một kế toán viên Đây là phòng đảm báo vốn cho công tyhoạt động bình thường

- Nhiệm vụ chính của phòng: theo dõi, ghi chép về hoạt động kinh doanhcủa công ty cung cấp thường xuyên đầy đủ thông tin về tình hình tiền tệ, hàng hóa,chi phí, doanh thu lợi nhuận và phân phối lợi nhuận

- Quản lý tài chính, thực hiện các nghiệp vụ báo cáo tài chính hàng quý,hàng năm, báo cáo thuế Dựa vào đó đưa ra những kế hoạch về tài chính của qúysau, năm sau để công ty có những chiến lược kinh doanh phù hợp

- Tính lương, thưởng cho toàn nhân viên trong công ty

- Gồm 2 nhân viên: 1 nhân viên thiết kế, 1 nhân viên chịu trách nhiệm saochép lại các thiết kế và ra các maket thiết kế Các thành viên trong phòng có chứcnăng, nhiệm vụ là sáng tạo ra các ý tưởng , thiết kế theo ý tưởng khách hàng đểđáp ứng mọi nhu cầu của họ

- Trực tiếp làm việc với khách hàng để tạo ra những sản phẩm mang tínhthẩm mỹ cao phù hợp với thị hiếu của khách hàng

- Đưa ra những giải pháp, tư vấn cho khách hàng về thiết kế

- Vì công ty kinh doanh về in ấn và quảng cáo nên việc thiết kế là mộtcông viêc trung tâm, là công việc tạo ra cái hồn cho sản phẩm, công ty có đượcnhiều khách hàng tìm đến hay không phụ thuộc rất lớn vào công việc nay Đểphòng thiết kế làm việc có hiệu quả và tốt hơn công ty đã đầu tư toàn bộ hệ thốngmáy vi tính hiện đại, cùng với các nhân viên thiết kế có trình độ, kinh nghiệm vàđầu óc sáng tạo

- Phòng thiết kế tạo ra những sản phẩm thiết kế theo yêu cầu của kháchhàng, gửi những sản phẩm đó cho khách hàng để họ phê duyệt, nếu khách hàngvẫn chưa thỏa mãn thì làm việc trực tiếp với họ để nắm bắt được những chỗ phảichỉnh sửa, cuối cùng gửi những sản phẩm đã hoàn thành cho khách hàng

- Số lượng nhân viên trong phòng là 15 người, trong đó có 1 trưởngphòng, 1 thủ kho, còn lại là các công nhân in, công nhân lắp đặt bảng biển quảngcáo…

- Phòng sản xuất chịu trách nhiệm nhập những tư liệu sản xuất để phục vụcho việc sản xuất những mặt hàng như: cardviste, hóa đơn, giấy gói quà, các bảngbiển quảng cáo các kích cỡ và các chất liệu khác nhau…

- Sản phẩm mà công ty sản xuất ra là hàng hóa nhìn thấy được, sờ thấyđược chính vì vậy cần đảm bảo những sản phẩm tạo ra phù hợp với thiết kế vàđúng chất lượng

- Đưa ra kế hoạch sản xuất phù hợp đảm bảo đúng tiến độ, đúng về sốlượng và chất lượng theo hợp đồng.

- Để tăng chất lượng những sản phẩm in trong năm 2007 công ty đã đầu

tư đổi mới hàng loạt máy móc hiện đại có công nghệ cao, cùng với đó là việcdoanh nghiệp mở những lớp đào tạo những công nhân để họ có những kĩ thuật cầnthiết cho việc sử dụng những máy công nghệ cao

2.1.6 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty

 Mục tiêu

- Doanh thu của ngành in và quảng cáo chiếm từ 80%- 90% trong tổngdoanh thu các ngành mà doanh nghiệp kinh doanh, ngoài việc đa dạng hóa các loạihình kinh doanh dịch vụ song công ty vẫn lấy lĩnh vực in ấn và quảng cáo in ấn làlĩnh vực kinh doanh chính ( trong đó ngành in chiếm 50%- 60%)

- Có được chỗ đứng trên thị trường trong ngành kinh doanh in và quảng cáo

- Mở rộng thị trường của doanh nghiệp trên khắp địa bàn Hà Nội và mởrộng trên toàn quốc bằng việc mở rộng mạng lưới phân phối như: có các trụ sở đạidiện tại các tỉnh và các quận trên địa bàn Hà Nội

- Tăng cường mở rộng đầu tư kinh doanh có hiệu quả các ngành dịch vụkhác mà doanh nghiệp đã đăng ký kinh doanh

 Phương hướng phát triển của doanh nghiệp

- Do trên thị trường có nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh vực chính điều

đó khiến khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, họ càng khắt khe hơn vi vậy công

ty in và quảng cáo hà nội đang ngày một hoàn thiện hệ thống sản phẩm và dịch vụnhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất

- Tăng doanh thu hàng năm, hoàn thành kế hoạch đạt được doanh thu 5 tỷđồng trong năm 2010

- Đến năm 2020 công ty trở thành một công ty có uy tín trên toàn quốc vàtrong khu vực cũng như trên thế giới

- Trở thành một công ty có thương hiệu trên thị trường in ấn và quảngcáo, được nhiều khách hàng biết đến trong những năm sắp tới

2.1.7 Đặc điểm về ngành in ấn và quảng cáo

2.1.7.1 Đặc điểm về ngành in

 Đặc điểm chung về ngành in

Đối với mỗi lĩnh vực in ấn khác nhau thì có những quan niệm khác nhau về

in ân, ta có thể đưa ra một khái niệm chung về in ấn như sau: “In ấn là quá trìnhtạo ra chữ và tranh ảnh trên các chất liệu như giấy, bìa cactong, nilong, bằng mộtchất liệu khác gọi là mực in.” In ấn thường được thực hiện với số lượng lớn ở quy

mô công nghiệp và một phần quan trọng trong xuất bản

Cùng với sự phát triển khoa học công nghệ thì kĩ thuật in ần ngày càngđược cải thiện, với loại hình in khối sơ khai, ngày nay con người đã sáng tạo ra các

kĩ thuật in và máy in hiện đại như: in offset, in lụa, in quay, in phun, in laze In kĩthuật số phần lớn sử dụng hiện tượng tĩnh điện để chuyển đặt mực lên chất liệunền Công nghệ này phát triển nhanh chóng trong những năm gần đây với các sảnphẩm ngày càng đa dạng, từ máy sao chép (copier) màu hoặc đen trắng cho tới cácmáy in màu hiện đại như xerox, Igen 3, Nexpress sử dụng trống mực còn lại indigo

sử dụng mực lỏng Trong nền công nghiệp in ần quảng cáo ngày nay không thểkhông nhắc tới một kĩ thuật in công nghệ đó là in offset, đây là kỹ thuật in được sửdụng rộng rãi Vậy thế nào là in offset? Tại sao trong nền kỹ thuật công nghệ pháttriển hiện nay in offset được sử dụng nhiều như vậy?

“In offset là một kỹ thuật in trong đó các hình ảnh dính mực in được ép lêncác tấm cao su (tấm offset) trước rồi mới ép từ miếng cao su lên giấy” Những ưuđiểm của kĩ thuật in offset đó là: khi sử dụng in thạch bản kĩ thuật này tránh đượcviệc làm nước bị dính lên giấy theo mực in, ngoài ra chất lượng hình ảnh cao- nét-sách hơn in trực tiếp từ bản in lên giấy vì miếng cao su áp đều lên mặt cần in, khảnăng ứng dụng in ấn nhiều kể cả in trên những chất liệu không phẳng như kim loại,

gỗ, giấy thô, chế tạo bản in dễ hơn, các bản in có tuổi thọ lâu hơn Chính vì nhữngđiều đó mà in offset đã trở thành kĩ thuật in phổ biến ngày nay

Ngành công nghiệp in ngày càng phát triển hơn vì nhu cầu in ấn của con người

là rất lớn, ngoài việc in sách vở học tập, truyện báo, tạp chí để thỏa mãn nhu cầu họctập, giải trí của con người ra, in ấn còn được sử dụng như một công cụ quảng cáo hữuhiệu đối với mỗi doanh nghiệp ngày nay, để quảng bá sản phẩm, tên tuổi của doanhnghiệp thì cardvisite, cartaloge, hệ thống bảng biển là không thể thiếu, để làm tốt đượcnhững điều đó cần có được một ngành công nghiệp in có kỹ thuật công nghệ cao, với

hệ thống các máy in để phục vụ mỗi mục đích in ấn khác nhau

 Hoạt động dịch vụ in ấn của công ty

Để sản xuất ra được các sản phẩm in ấn chất lượng cao đó là một quá trình,ban đầu phòng kinh doanh phải nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tìm đến nhữngkhách hàng có nhu cầu về in ấn, in quảng cáo để “chào hàng”, sau khi đã đạt đượccác thỏa thuận thì đi đến ký kết hợp đồng và công ty sẽ bắt đầu thực hiện hợp đồng

đó Để có một sản phẩm in tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì việc đầutiên phải làm tốt đó là có một bản thiết kế có chất lượng Bộ phận sáng tạo thiết kế

sẽ dựa vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng để liệt kê ra các chuẩn cứ thiết kế

đó là những yêu cầu cần đáp ứng được những mẫu của maket sao cho đạt đượchiệu quả cao nhất, thông qua các chuẩn cứ thiết kế các nhân viên sáng tạo sẽ phácthảo ra các ý tưởng thỏa mãn cao nhất các chuẩn cứ thiết kế đã nêu ra, lựa chọnmột số mẫu xuất sắc nhất rồi hoàn thiện thiết kế Tiếp theo phòng thiết kế cùng vớikhách hàng lựa chọn ra một số mẫu tốt nhất để đưa ra thử nghiệm bằng cách in thử

ra để kiểm tra chất lượng về màu sắc, độ nét…rồi phát hành thử để thăm dò, đolường, đánh giá hiệu quả của các bản thiết kế đó Mẫu nào được đánh giá caonhất, đạt được hiệu quả nhất sẽ được lựa chọn làm mẫu thiết kế chính để hoànthành Để có được một sản phẩm in hoàn hảo không chỉ cần một bản thiết kế đẹp

mà bản thiết kế đó phải được in trên một chất liệu phù hợp với loại mực in tốt bằngmột máy in có khả năng xử lý tốt Một sản phẩm in ấn được coi là thành công khisản phẩm in đó đáp ứng được những yêu cầu về nghệ thuật, nổi bật được điều màngười tạo ra muốn nói, gây được ấn tượng tạo sự ghi nhớ cho người đọc Công ty

có thể thực hiện in trên các chất liệu không phải là giấy như: gỗ, kim loại, lụa…

2.1.7.2 Đặc điểm ngành quảng cáo

 Đặc điểm chung về quảng cáo

Quảng cáo là một công cụ trong hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân

để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa dịch vụ của mình

Quảng cáo được sử dụng để giới thiệu doanh nghiệp, hiện nay các doanhnghiệp thương mại thường sử dụng những phương tiện quảng cáo bên trong mạnglưới kinh doanh thương mại và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lướikinh doanh thương mại Hiện nay công ty cổ phần In và quảng cáo thương mại HàNội chủ yếu hoạt động sản xuất kinh doanh những phương tiện quảng cáo là sảnxuất các bảng biển quảng cáo cho các doanh nghiệp, sản xuất các băng rôn, ápphích, in trên ô dù, mái hiên di động

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh thương mại phải

có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ, số điện thoại liên hệ Biển đề tên đơn vịkinh doanh phải được đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh có thể nói là bộmặt của đơn vị đó, chính vì vậy đây là phương tiện quảng cáo quan trọng đối vớimỗi với mỗi đơn vị kinh doanh Quảng cáo trên áp phích , biển hiệu là nhữngphương tiện phổ biến ngày nay mà các doanh nghiệp thương mại sử dụng, đặc biết

là đối với hệ thống bán lẻ Hiện nay, gần như tất cả các doanh nghiệp kinh doanhthương mại ở Việt Nam đều có biển hiệu để quảng cáo tên, biểu tượng của doanhnghiệp Các biển hiệu này được thuê hay tự làm và gắn ở trước trụ sở làm việc.Hình thức bên ngoài về kích cỡ, vật liệu sử dụng và nội dung cơ bản trên biển hiệu

là khách nhau Có doanh nghiệp thương mại sử dụng biển hiệu đèn, có DNTM sửdụng biển điện tử…Những biển hiệu to, đa dạng, dễ thu hút sự chú ý nhất thuộc vềbiển hiệu quảng cáo của các cửa hàng, cửa hiệu kinh doanh bán lẻ Tên đơn vị kinhdoanh cần phải viết to, đẹp, rõ nét để đảm bảo cho người đi xe cơ giới có thể nhìnthấy và đọc được, kích thước của biển đề phải phù hợp cân đối với quy mô của đơn

vị kinh doanh Để đạt được những yêu cầu này về biển tên thì doanh nghiệp phảilựa chọn một đơn vị kinh doanh chuyên về biển bảng quảng cáo có đủ chuyênmôn, kĩ thuật để đảm bảo được tính nghệ thuật và của bảng quảng cáo, ngoài ramột yếu tố quyết định đến chất lượng của biển đề tên của cơ sở kinh doanh là chấtliệu sử dụng để tạo ra biển đó

-Băng rôn là một phương tiện in quảng cáo được nhiều DNTM sử dụng.Thông thường phương tiện quảng cáo này chỉ được sử dụng trong thời gian ngắn,

ví dụ quảng cáo cho chiến dịch khuyến mại, quảng cáo cho khai trương, quảng cáocho sản phẩm mới…Quảng cáo qua phương tiện này rẻ song lượng khách hàngmục tiêu nhận được thông tin là không nhiều, hình thức quảng cáo này thườngđược sử dụng ở các siêu thị, các cửa hàng thương mại nhỏ, lẻ Hiện nay, cácDNTM thường treo băng rôn ở các gốc cây hai bên đường hoặc treo trên tường,trên cột điện nơi có nhiều người qua lại Quảng cáo bằng ap phích thường được sửdụng tại các quầy hàng, cửa hàng

Lĩnh vực quảng cáo in ấn không chỉ có những phương tiện quảng cáo nằm trongmạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có cả những phương tiện quảng

cáo nằm ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó phải kể đếnquảng cáo bằng pano tấm lớn.

-Quảng cáo bằng pano tấm lớn là phương tiện quảng cáo rất phổ biến ngàynay, các biển quảng cáo cỡ lớn thường được dựng ở các khu trung tâm nơi đôngdân cư, trên đườn cao tốc Biển quảng cáo này đa dạng và giá cả từng loại biển này

là không cố định Nó phụ thuộc vào loại biển, độ lớn của biển , vị trí treo biển, thờihạn treo biển…Trước kia thường các DNTM kinh doanh hàng hóa nhập khẩu, làmđại lý cho các hãng ở nước ngoài mở sử dụng pano tấm lớn để quảng cáo nhưngngày nay việc sử dụng những pano để quảng cáo trở nên thông dụng hơn, ở cáckhu dân cư đông đúc hay đi khắp trên các đoạn đường cao tốc ta sẽ bắt gặp nhữngpano, tấm lớn quảng cáo của các doanh nghiệp trong nước, công ty liên doanh và

cả những doanh nghiệp nước ngoài

Ngoài ra còn rất nhiều các phương tiện quảng cáo khác mà doanh nghiệp cóthể áp dụng như: bán hàng trực tiếp, quảng cáo qua radio, quảng cáo qua tivi, báochí, quảng cáo hàng hóa thông qua hội chợ, triển lãm… Trong phạm vi của đề tàinghiên cứu và đặc điểm kinh doanh của đơn vị thực tập nên em muốn đề cập đếnmối liên hệ giữa ngành in và quảng cáo thương mại Qua việc phân tích một sốphương tiện của quảng cáo thương mại ta thấy rằng quảng cáo và in, kĩ thuật in cómối quan hệ thuận chiều, hầu hết các phương tiện quảng cáo đều sử dụng đến các

kĩ thuật in ấn, thiết kế trong in ấn, in có thể được coi là một công cụ để quảng cáorất hữu hiệu

 Hoạt động quảng cáo tại công ty:

Hoạt động quảng cáo chủ yếu dựa trên cơ sở in ấn, công ty chuyên nhậnlàm và nhận thương mại các biển quảng cáo, pano, quảng cáo trên tivi, báo, đài…

để tạo ra được một sản phẩm in quảng cáo có chất lượng công ty đã sử dụng độingũ thiết kế có chuyên môn Đối với những quảng cáo in công nghệ thì sau khi inphun ra các biển quảng cáo ở mọi kích cỡ to nhỏ khác nhau đội ngũ công nhân thicông, lắp đặt các biển đó theo đúng yêu cầu của khách hàng Do tiềm lực của công

ty còn hạn chế, có những hợp đồng nằm ngoài khả năng thực hiện của công ty,công ty sẽ liên kết với một công ty khác kinh doanh cùng lĩnh vực để đáp ứng tốtnhất được nhu cầu của khách hàng Hoạt động quảng cáo của công ty hiện nay vẫnchưa thực sự phát triển, chủ yếu chỉ thực hiện quảng cáo trên các bảng biển quảng

cáo, in- quảng cáo vẫn là chính, công ty vẫn chưa đủ tiềm lực để thực hiện quảngcáo trên các phương tiện như tivi, báo đài…, khi nhận được những hợp đồngquảng cáo trên truyền hình công ty thường liên kết với những doanh nghiệp cótiếng trong hoạt động quảng cáo để thực hiện những công đoạn mà công ty chưa có

đủ chuyên môn, cơ sở vật chất để làm Quảng cáo in công nghệ là lĩnh vực kinhdoanh chính của công ty hàng năm đem lại doanh thu lớn nhất, để có được sự tintưởng của khách hàng, công ty lấy chất lượng sản phẩm là điều quyết định thànhcông Để có được một sản phẩm quảng cáo in công nghệ có chất lượng thì công ty

đã thực hiện việc sản xuất sản phẩm này theo quá trình sau:

Sơ đồ 4:Qui trình sản xuất sản phẩm quảng cáo in công nghệ

(nguồn: công ty CP In và Quảng Cáo Thương Mại Hà Nội)

Để sản xuất, lắp đặt mỗi một biển quảng cáo cho khách hàng công ty đều ápdụng quy trình khép kin như trên, chính vì thế chất lượng của sản phẩm được đánhgiá rất cao Tỷ lệ khách hàng trở lại với doanh nghiệp trong thời gian qua là rất lớn

Bước 1: xác định vị trí hoặc loại phương tiện đặt biển quảng cáo

Ở bước này, công ty phải làm việc với khách hàng về sản phẩm mà công typhải sản xuất cho khách hàng là loại sản phẩm quảng cáo gì, được làm trên cácchất liệu nào như in trên giấy, trên bạt hay trên khung nhôm, sắt, trên thân xe bus,

xe ca…để công ty lựa chọn những loại chất liệu in, lựa chọn những phương tiện đểlắp đặt hoặc nếu yêu cầu về kĩ thuật sản phẩm của khách hàng cao hơn khả năng

Xác định vị trí hoặc loại phương tiện đặt biển quảng cáoThỏa thuận với khách hàng về những yêu cầu của pano, biển quảng cáo

Đo đạc khảo sát địa hình hoặc hình dáng phương tiện lắp đặt pano, biển

Sản xuất pano, biển quảng cáo theo maket đã hoàn chỉnh và được khách hàng chấp nhận

Chuyển giao lắp đặt biển tại vị trí xác định (nghiệm thu )

Bảo dưỡng bảo trì pano, biển quảng cáo