2. Tăng cưòng quản lý thành viên kênh
3.3. Chính sách xúc tiến qua kênh Marketing
Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, cạnh tranh càng trở nên gay gắt kéo theo yêu cầu của khách hàng ngày càng cao. Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm sao lôi kéo người mua đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Một sản phẩm chất lượng tốt, giá thấp mà không được khách hàng biết đến thì chắc chắn hoạt động tiêu thụ sẽ không thu được hiệu quả cao. Vì vậy, để thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến được người tiêu dùng, doanh nghiệp đó cần phải thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý, sự thích thú và tạo tâm trạng thoải mái cho người mua đối với sản phẩm mà còn nâng cao uy tín cũng như danh tiếng của doanh nghiệp. Về lâu dài, hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ tạo dựng được hình ảnh tốt về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo lòng tin từ phía khách hàng. Đây cũng là mục tiêu hướng tới của Công ty Eurowindow trong giai đoạn hiện nay. Nếu hoạt động này được thực hiện tốt, Công ty
Hiện nay, vai trò của hoạt động xúc tiến trong kênh phân phối khá mờ nhạt. Công ty không áp dụng hoặc áp dụng không thường xuyên các công cụ truyền thông Marketing. Để kênh hoạt động hiệu quả, Công ty cần thực hiện các công việc sau:
*Quảng cáo: Công ty có thể lựa chọn các hình thức quảng cáo như: - Quảng cáo trên truyền hình
- Quảng cáo trên mạng Internet: Tận dụng trang Web hiện có của Công ty. Thuê chuyên gia thiết kế chương trình
- Quảng cáo trên báo chí: Thiết kế hình ảnh và thông điệp quảng cáo trên báo "Diễn đàn doanh nghiệp",báo giá sản phẩm của Công ty trên tạp chí "Thị trường - Giá cả - Vật tư"
- Quảng cáo trên các catalogue, các tờ rơi, lịch quảng cáo: Việc thực hiện công tác này cần được tiến hành thường xuyên hơn. Công ty nên giao cho 2 -3 nhân viên có trách nhiệm giới thiệu, phát tận tay người tiêu dùng tại các hội trợ triển lãm thương mại, các cuộc hội nghị khách hàng, thậm chí đến tận cửa hàng hoặc các địa chỉ cá nhân của các khách hàng tiềm năng (các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các nhà thầu, các tổ chức tư vấn thiết kế...).
* Tuyên truyền:
- Thông điệp có thể sử dụng trong các tờ rơi: "Bền hơn... đẹp hơn... Tiết kiệm kinh tế hơn! "
- Thông điệp sử dụng trong các chương trình truyền hình giới thiệu sản phẩm * Bán hàng cá nhân: Công ty cần tăng cường thêm số lượng nhân viên thực hiện công tác bán hàng. Họ sẽ là những người trợ giúp cho các nhân viên quản lý thực hiện chức năng khuyến khích, động viên, giám sát, kiểm tra, đánh giá các thành viên kênh. Như vậy, công tác quản lý kênh sẽ được thực hiện tốt hơn.
Trên đây chỉ là một số giải pháp dự kiến áp dụng cho kênh phân phối của Công ty. Việc Công ty có thực hiện chúng hay không còn phụ thuộc rất nhiều lí do khách quan và chủ quan.
KẾT LUẬN
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Eurowindow, bằng sự cố gắng tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của Công ty, em đã hoàn thành Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Cửa Sổ Nhựa Châu Âu”. Tuy đề tài mà em lựa chọn không còn mới mẻ nhưng nó lại hữu ích cho công tác quản lý kênh tại nơi đây. Với vốn kiến thức đã học ở trường, em xin phép đưa ra một vài đánh giá về thực tế hệ thống kênh phân phối hiện có của Công ty như sau: Trong kênh còn tồn tại nhiều hạn chế, mâu thuẫn chưa được giải quyết triệt để, chưa có sự phối hợp đồng bộ. Tuy nhiên, thông qua các chỉ tiêu đánh giá tổng hợp và tình hình tiêu thụ hàng hoá cho thấy về cơ bản hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả. Song để kênh hoạt động hiệu quả tương xứng với tiềm năng to lớn hiện có, Công ty cần đưa ra nhiều giải pháp phù hợp hơn.
Trong khuôn khổ thời gian cho phép, em chỉ xin nêu một số giải pháp với mong muốn những giải pháp này sẽ là ý kiến tham khảo cho việc hoàn thiện hơn công tác quản lý kênh phân phối của Công ty.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Lê Công Hoa, Ths. Ngô Thị Việt Nga- Giảng viên Khoa QTKD trường Đại học Kinh tế Quốc dân cùng toàn thể ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên của Công ty Eurowindow đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị Kinh doanh ( Nhà xuất bản trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân )
2. Giáo trình Quản Trị Sản Xuất Tác Nghiệp ( Nhà xuất bản trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân )
3. Giáo trình Quản Trị Hậu Cần ( Nhà xuất bản trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân )
4. http://Eurowindow.biz
5. Các phòng ban của Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu
6. http://vietbao.vn
7. http://vnexpress.vn
8. www.melinhplaza.biz
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ... 1
PHẦN I ... 2
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU ... 2
1.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN ... 2
1.2. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY ... 4
1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản trị ... 4
1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban ... 6
1.2.2.1.Chủ tịch Hội đồng quản trị ... 6
1.2.2.2. Tổng giám đốc ... 6
1.2.2.3 Phòng hành chính nhân sự ... 6
1.2.2.4 Phòng tài chính kế toán ... 7
1.2.3.5 Phòng kiểm tra và kiểm soát nội bộ ... 7
1.2.2.6 Phòng kinh doanh ... 7
1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH ... 8
PHẦN II ... 9
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU... 9
2.1. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ... 9 2.1.1. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM ... 9 2.1.2. ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG VÀ THỊ TRƯỜNG ... 11 2.1.2.1. Đặc điểm khách hàng ... 11 2.1.2.2. Đặc điểm thị trường ... 11 2.1.3. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ... 12
2.1.3.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại ... 12
2.1.3.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ... 12
2.1.4. CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI ... 12
2.2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ... 13
2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường ... 13
2.2.2. Mục tiêu và căn cứ xây dựng kênh phân phối ... 13
2.2.2.1. Mục tiêu xây dựng kênh phân phối ... 13
2.2.2.2. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối ... 13
2.3. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH
PHÂN PHỐI ... 15
2.3.1. Hệ thống kênh phân phối ... 15
2.3.2. Thành viên của kênh phân phối ... 17
2.3.2. Thành viên của kênh phân phối ... 18
2.3.3. Tuyển chọn thành viên kênh ... 18
2.3.4. Khuyến khích các thành viên ... 18
2.3.5. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ... 18
2.4. HIỆU QUẢ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ... 19
2.4.1. Hoạt động của kênh phân phối của Công ty ... 19
2.4.1.1. Công tác kho dự trữ... 19
2.4.1.2. Phương tiện vận chuyển ... 19
2.4.1.3. Thị trường ... 19
2.4.1.4. Khách hàng ... 20
2.4.1.5. Giá cả... 20
2.4.1.6. Khuyến mại ... 20
2.4.1.7. Hỗ trợ ... 21
2.4.2. Kết quả của kênh phân phối ... 21
3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ... 22
3.1. ƯU ĐIỂM: ... 22
3.2. NHƯỢC ĐIỂM: ... 23
3.3. Nguyên nhân của các nhược điểm ... 23
3.3.1. Hạn chế trong thiết kế kênh phân phối ... 23
3.3.3. Hạn chế trong lựa chọn thành viên kênh ... 24
3.3.4. Hạn chế trong sự phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing - Mix . 24 PHẦN III: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY . 25 1. Các giải pháp về thiết kế kênh phân phối ... 25
2. Tăng cưòng quản lý thành viên kênh ... 26
2.1. Tuyển chọn thành viên kênh ... 26
2.2. Khuyến khích các thành viên kênh ... 26
2.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ... 27
3.1. Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh ... 28
3.2. Chính sách giá cho sản phẩm ... 28
3.3. Chính sách xúc tiến qua kênh Marketing ... 28