PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỒI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY VĨNH HUÊ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỒI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIẤY VĨNH H ĐẶNG LÊ HỒNG TRỌNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2010 i Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân tích hệ thống kênh phân phối giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần giấy Vĩnh Huê” Đặng Lê Hoàng Trọng, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ Thầy Mai Hoàng Giang Ngày tháng Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo năm Ngày ii tháng năm LỜI CẢM TẠ Vậy năm trôi qua trường này, thời gian nhanh để tiếp thu kiến thức quý báu mà thầy cô truyền dạy Tôi không khỏi bồi hồi nghĩ thời gian quý báu Cũng giống sinh viên khoa kinh tế khác, học trường Đai Học Nông Lâm vui chơi, học hành, trang bị kiến thức chuyên ngành quản trị, cách quản lý doanh nghiệp nhiều tơi dạy bảo tận tình thầy cô môn chuyên môn lẫn đạo đức, điều hay, lẽ phải Và nay, bước chân khỏi trường không khỏi bồi hồi lo lắng điều chờ đợi tơi phía trước Tương lai tơi trơng chờ vào nhiều điều vào kiến thức mà trang bị nhà trường Trong trình học tập tơi mang ơn nhiều người, người dìu dắt giúp đỡ tận tình tối trình học tập Nhưng trước hết người mà tơi cảm ơn mẹ tơi, người chăm sóc, ni lớn tơi, người lo lắng trăn trở vấn đề học hành để tơi có ngày hơm Tơi khơng qn thầy Mai Hồng Giang, người hướng dẫn chu đáo tận tình cho tơi q trình học tập Cuối tơi khơng qn cám ơn anh chị, Phòng Kế Tốn-Tài Chính cơng ty cổ phần giấy Vĩnh H nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thực tập công ty, dạy cho điều hay, kiến thức mà tơi khơng có nhà trường Một lần xin cảm ơn đến thầy cô trường Đại Học Nông Lâm, đến Mai Hồng Giang tồn thể anh chị, công ty Cổ Phần Giấy Vĩnh Huê Xin chúc thầy cô dồi sức khỏe để để dạy bảo cho hệ sau kiến thức quý báu Chúc cho tồn thể cơng ty giấy Vĩnh H có sức lực sung mãn, làm việc hăng say mang lại hiệu iii NỘI DUNG TÓM TẮT ĐẶNG LÊ HỒNG TRỌNG Tháng 06 năm 2010 “Phân tích hệ thống kênh phân phối giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê” ĐẶNG LÊ HOÀNG TRỌNG, June 2010 “Analysis of distribution systems and measures to improve distribution systems at Vinh Hue Paper Joint Stock Company” Đề tài “Phân tích hệ thống kênh phân phối giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần giấy Vĩnh Huê” thực với mục tiêu xác định thực trạng hệ thống kênh phân phối, thấy ưu nhược điểm hệ thống kênh Từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Bằng phương pháp so sánh, tổng hợp, thống kê bảng số liệu kết kinh doanh kênh hệ thống kênh phân phối cơng ty nhiều nhược điểm, chưa quan tâm mức, Kênh Cấp kênh cấp có kết hoạt động tốt lại kênh khác hiệu chưa cao chưa tương xứng tiềm khu vực Khiến cho kênh hoạt động không hiệu nhiều chi phí để hoạt động làm cho lợi nhuận khơng cao Cơng ty cần có kế hoạch sách phù hợp để giảm bớt chi phí nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Nâng cao kết hoạt động sản xuất kinh doanh iv MỤC LỤC Trang Danh mục chữ viết tắt vii Danh mục bảng viii Danh mục hình x CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 2.1.1 Sơ lược công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê 2.1.2 Lịch sử hình thành công ty 2.1.3 Chức quyền nghĩa vụ công ty 2.1.4 Phạm vi sản xuất kinh doanh 2.2 Cơ cấu tổ chức máy cơng ty cổ phần giấy Vĩnh H 10 2.3 Tình hình lao động 12 2.3.1 Tình hình lượng lao động 12 2.3.2 Thu nhập công nhân viên 12 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14 3.1 Cơ sở lý luận: 14 3.1.1 Kênh phân phối số vấn đề bản.CHƯƠNG 14 3.1.2 Các định việc tổ chức quản lý kênh 22 3.1.3 Ma trận SWOT 26 3.2 Phương pháp nghiên cứu 26 v CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 27 4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 27 4.1.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 27 4.1.2 Phân tích cạnh tranh 30 4.2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty: 36 4.2.1 Thị trường tiêu thụ 36 4.2.2 Thực trạng hệ thống phân phối 39 4.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh 49 4.2.4 Tình hình tiêu thụ 57 4.2.5 Ưu điểm nhược điểm hệ thống kênh phân phối 60 công ty 4.3 Một số giải pháp nhằm tối hệ thống kênh phân phối sản 62 phẩm công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê: 4.3.1 Mục đích việc tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối 62 công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê 4.3.2 Ý nghĩa việc tối ưu hệ thống kênh phân phối công 62 ty giấy Vĩnh Huê 4.3.3 Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê 63 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 77 5.1 Kết luận 77 5.2 Kiến nghị 78 5.2.1 Đối với nhà nước 78 5.2.2 Đối với nhà công ty 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 PHỤ LỤC 82 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CĐKT: Cân Đối Kế Toán UBND TPHCM: UỶ Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ Chí Minh TCHC: Tổ Chức Hành Chánh KT-TC: Kế Tốn Tài Chính KH-KD: Kế Hoạch Kinh Doanh ĐVT: Đơn Vị Tính TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh TTTH: Tính tốn tổng hợp DTBHCCDV: Doanh Thu Bán Hàng Cung Cấp Dịch Vụ CKGT: Các Khoản Giảm Trừ DTT: Doanh Thu Thuần GVHB: Giá Vốn Hàng Bán LNG: Lợi Nhuận Gộp DTHĐTC: Doanh Thu Hoạt Động Tài Chính CPTC: Chi Phí Tài Chính CPBH: Chi Phí Bán Hàng CPQLDN: Chi Phí Quản Lý Doanh Nghiệp LNT: Lợi Nhuận Thuần LNTT: Lợi Nhuận Trước Thuế TNDN: Thu Nhập Doanh Nghiệp LNST: Lợi Nhuận Sau Thuế ĐTTCNH: Đầu Tư Tài Chính Ngắn Hạn BQ: Bình Qn vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Lượng Lao Động Công Ty Năm 2008 12 Bảng 2.2: Thu Nhập Công Nhân Viên Công Ty 12 Bảng 4.1: Bảng Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh 27 Bảng 4.2: Một Số Công Ty Trên Địa Bàn Thành Phố Hồ Chí Minh 30 Bảng 4.3: Trọng Khách Hàng Cơng Ty Từ Năm 2006 Đến Năm 2008 33 Bảng 4.4: Một Số Nhà Cung Cấp Chính Cho Cơng Ty 35 Bảng 4.5: Doanh Thu Các Thị Trường Trong Nước 37 Bảng 4.6 Doanh Thu Thị Trường Xuất Khẩu 38 Bảng 4.7: Tỷ Trọng Từng Kênh Qua Hai Năm 43 Bảng 4.8: Doanh Số Các Loại Kênh Các Công Ty Cổ Phần Giấy 43 Vĩnh Huê Bảng 4.9: Bảng Chi Phí Hệ Thống Kênh Phân Phối Cơng Ty Giấy Vĩnh Huê 46 50 Bảng 4.10: Sơ Đồ Các Đại Lý Của Công Ty Qua Năm 2007 Và 2008 51 52 Bảng 4.11: Doanh Số Kinh Doanh Các Hệ Thống Siêu Thị Qua Năm 53 Bảng 4.12 : Chiết Khấu Đại Lý Cho Sản Phẩm Khăn Giấy Qua Năm 54 Bảng 4.13: Chính Sách Chiết Khấu Khăn Giấy Cho Hệ Thống Siêu 55 58 Thị Năm 2008: Bảng 4.14: Lượng Tồn Kho Qua Hai Năm 2007 Và 2008 59 Bảng 4.15 Giá Khăn Giấy Winner Từng Khu Vực Bảng 4.16: Bảng Báo Cáo Tỷ Lệ Kinh Doanh Cho Từng Mặt Hàng 64 Bảng 4.17: Doanh Thu Từng Mặt Hàng Qua Hai Năm 2007 Và 2008 65 Bảng 4.18: Chi phí vận chuyển hao hụt đường qua hai năm 2007 65 2008 công ty giấy Vĩnh Huê Bảng 4.19: Tình Hình Dân Số Và Diện Tích Khu Vực Daknong Và viii 68 Lân Cận Bảng 4.20: Tình Hình Dân Số Và Diện Tích Khu Vực Bình Thuận Và 73 Lân Cận Bảng 4.21: Chiết khấu cho nhân viên chuyên chở dự kiến cho kênh phân phối mới:2007 2008 Bảng 4.22 : Ảnh hưởng công tác Marketting đến Doanh thu qua năm 2007 2008 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1: Sơ Đồ Quy Trình Cơng Nghệ Sản Xuất Sản Phẩm Hình 2.2: Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Cơng Ty 10 Hình 4.1: Đồ Thị Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh 28 Hình 4.2: Biểu Đồ Tỷ Trọng Khách Hàng Cơng Ty 33 Hình 4.3: Sơ Đồ Thị Trường Tiêu Thụ Trong Nước Và Xuất Khẩu 36 Hinh 4.4 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Công Ty Cổ Phần Giấyvĩnh Huê 42 Hình 4.5 Sơ Đồ Các Nhân Tố ảnh Hưởng 49 Hình 4.6 Sơ Đồ Quy Trình Xử Lý Đơn Hàng Của Cơng Ty 54 Hình 4.7: Bảng Đồ Khu Vực Bình Phước Và ĐắkNơng 66 Hình 4.8: Sơ Đổ Kênh Phân Phân Phối Được Thiết Kế Lại: 69 x cho chi nhánh, thay vào đầu tư thêm vào số xe tải mới, đại, tải trọng lớn đồng thời để kích thích q trình vận chuyển công ty áp dụng chiết khấu cho nhân viên chuyên chở, hàng giao nhiều chiết khấu cao nhằm đảm bảo giao hành nhanh, thời điểm giao hàng, tạo uy tín với khách hàng Đơn cử bảng chiết khấu cụ thể dự kiến cho nhân viên chuyên chở Bảng 4.21: Chiết Khấu Cho Nhân Viên Chuyên Chở Dự Kiến Cho Kênh Phân Phối Mới: Khoản mục Chiết khấu khối lượng vận Chiết quãng đường vận chuyển chuyển Nội thành 0,75% 100kg 0,5% 50km Ngoại thành 0,5% 100kg 0,75% 50km Tỉnh thành khác 0,8 % 100kg 0,75% 100km Nguồn: TTTH -Tổ chức kho trung gian: Hiện cơng ty hạn chế khâu kho bãi trung gian vậy, kênh phân phối cần tiến hành tìm kiếm xây dựng số nhà kho trung gian cụ thể khu vực miền tây Bến Tre, Tiền Giang.Đồng thời áp dụng chế độ nghiêm ngặt việc lựa chọn đại lý vấn đề kho bãi, đại lý có nhà kho 100m2 chấp nhận đại lý nhằm giảm thiểu chi phí vận chuyển -Thu thập thông tin: Trong kênh phân phối công ty cần tuyển chọn thành lập thêm đội ngũ nhân viên chuyên thu thập thông tin tính hiệu cạnh tranh kênh phân phối vừa tạo ra, xem kênh phân phối có thật hiệu đáp ứng nhu cầu thị trường khơng phải nhanh chóng sửa đổi nhằm phù hợp với yêu cầu thị trường -Lao động: Quá trình tuyển dụng phải thật phù hợp nhằm đảm bảo tính khả thi kênh phân phối Tuyển dụng người tài từ trường có chất lượng để đảm bảo sáng tạo, tích cực ln diễn Những lao động công ty cần đào tạo lại trước thức làm việc nhằm đảm bảo tính trơn tru hệ thống phân phối Đặc biệt hệ thống nhân viên chuyên chở phải tin cậy, trung thực, 68 đảm bảo xử lý tức thời trường hợp vi phạm thiếu trung thực trình làm việc Phác thảo cấu trúc kênh phân phối: Hình 4.8: Sơ Đồ Kênh Phân Phân Phối Được Thiết Kế Lại: CÔNG TY CHI NHÁNH ĐẠI LÝ BÁN SỈ MÔI GIỚI BÁN LẺ KHÁCH HÀNG 69 Ngoài việc thêm kênh kênh qua trung gian chi nhánh, việc thiết kế lại kênh dựa kênh phân phối cũ nhiên bỏ chồng chéo hai kênh qua trung gian nhà bán sỉ đại lý, gây nặng nề kênh cấp hai này, làm cho hoạt động thiếu hiệu cụ thể doanh thu kênh chiếm 10,4% năm 2007 tiếp tục giảm xuống 8,41% tổng doanh thu kênh năm 2008 Việc loại bỏ sửa đổi lại hoàn toàn cần thiết cho kênh Ngồi có thay đổi làm cho kênh hoạt động đồng hợp lý để tập trung vào sả xuất, tăng doanh thu Tronh kênh phân phối kênh qua trung gian chi nhánh hoạt động khơng hiệu khơng có tính khả thi kênh khác hoạt động tốt hồn tồn độc lập hồn tồn khơng có chồng chéo làm nặng nề hoạt động hệ thống kênh phân phối Kênh trực tiếp-Kênh(1): Khách hàng kênh chủ yếu nhà hàng, khách hàng công nghiệp, công ty sản phẩm khăn giấy, số sản phẩm công nghiệp Đây hai kênh mang lại doanh thu cao hệ thống kênh tăng dần Từ 31.956,621 triệu đồng tăng lên 38.268,487 triệu đồng đay kênh hoạt động phạm vi nhỏ, thị trường thành phố tỉnh lân cận miền Nam Đã có lượng khách hàng trung thành doanh thu ổn định Vì chắn chắn dù có thay đổi kênh chắn hoạt động tốt Có thay đổi thay đổi tỷ trọng kênh kênh khác trọng không Kênh (2)(6): Đây hai kênh cấp hai, qua hai trung gian đại lý bán lẻ, bán sỉ bán lẻ Đây kênh phân phân phối sản phẩm giấy khăn khăn ăn Trong kênh phân phối công ty kênh hoạt động nặng nề phải hoạt động chồng chéo kênh dẫn đến tình trạng hoạt động hiệu Nhưng hệ thống hoạt động nhẹ nhàng không dồn vào kênh nữa, khiến cho hoạt đông kênh linh hoạt Gánh nặng nhân viện giảm khiến cho suất làm việc cao Kênh(3): Đây kênh cấp ba qua qua ba trung gian đại lý, bán sỉ bán lẻ Đây kênh thiết lập nhằm giải nặng nề kênh trước Kênh gánh phần hoạt động kênh trước đồng thời tạo điều phân phối 70 sản phảm công ty khu vực xa xôi Những khu vực mà nhà bán lẻ lớn vươn tới Mang tầm ảnh hưởng công ty xa Kênh (4)(5): Đây hai kênh thông qua trung gian chi nhánh công ty Trung gian đảm nhận việc phân phối thị trường Thị trường đầy tiềm mà hệ thống kênh công ty chưa thể vươn tới được, Với kênh này, ta thấy mục tiêu mở rộng quy mơ tầm tồn quốc gần hết Đồng thời với việc kênh thành thực, công tác vận chuyển chi phí lại, bảo tồn giảm đáng kể góp phần làm tăng thêm doanh thu cho cơng ty giảm chi phí Song song chi nhánh cơng ty Đắknơng, Bình Thuận chuyển chí nhánh vừa sản xuất vừa kinh doanh, lúc cơng ty có hệ thống trãi dài khắp đất nước tử Bắc-Trung-Nam Tạo đà thự mạnh mẽ cho công ty vươn lên so vơi công ty ngành nước Kênh(7): Kênh kênh hoạt động tốt công ty thời điểm Đây kênh xuất sang nước ngồi Sản phẩm cơng ty gồm có sản phẩm công nghiệp, khăn giấy, vàng mã…mang lại lợi nhuận lớn cho công ty Tuy nhiên kênh khơng việc th mướn dịch vụ ngồi khâu xuất nập mà công ty thuê hẳn đội ngũ nhân viên chuyên trách nhằm giảm tối đa chi phí tăng cao lợi nhuận Kênh(8): Đây kênh cấp 1, thông qua trung gian nhà bán lẻ Đây kênh cần trọng mức kênh thơng qua nhà bán lẻ mà chủ yếu hệ thống siêu thị tồn quốc tiếm cao nhiên doanh thu chưa tương xứng với tiềm thự Do hệ thống kênh phân phối này, kênh trọng chi nhánh thành lập cung cấp hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ Tạo điều kiện thuận lợi nhằm phát huy hết khả kênh Kênh tối ưu: Nếu hệ thống kênh hoạt động thỉ kết hoạt động tăng cao trãi kênh có phân phối hợp lý thị trường Tuy nhiên sau áp dụng hệ thống kênh Kênh tối ưu chắn kênh trực tiếp (kênh 1) với doanh số dự cao kênh cũ đồng thời lý điều kiện, vị trí địa lý đồng thời kênh có lượng khách hàng trực tiếp tương đối ổn định, nhân viên hoạt 71 động tốt nên điều lẽ hiển nhiên Ngồi kênh có chi phí thấp cơng ty ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận sau Cùng với đầu tư vào phương tiện, nhân viên số phương pháp hy vọng kênh có doanh thu cao thu vể nguồn lợi nhuận lớn cho công ty Lựa chọn thành viên kênh: Cuối bước để thiết kế kênh phân phối vấn đề lựa chọn thành viên kênh Đây nói bước quan trọng q trình thiết kế kênh Phải lựa chọn thành viên phù hợp với kênh đạt hiệu tốt mong muốn Quá trình lựa chọn thành viên cho cơng ty phải thất cẩn thật định thành công đến kênh thiết kế Công việc trãi qua số bước sau -Dựa vào đội ngũ nhân viên thu thập thông tin mà công ty tuyển chọn, bám sát vào thực tế, đến địa bàn mà kênh phân phối dự định thực Cụ thể cơng việc chia làm năm nhóm khác Bốn nhóm tiến hành điều tra thăm dò thị trường thành viên kênh khác nhau, nhóm lại tiến hành thu thập nhu cầu thị trường mà cơng ty nhắm đến Trong bốn nhóm thu thập thông tin điều tra thành viên: Đại lý, Bán sỉ, bán lẻ, môi giới Mỗi nhóm nghiên cứu thành viên lập danh sách thành viên đạt yêu cầu thành viên tiềm -Sau lập bảng danh sách thành viên đạt yêu cầu nhà lý với bốn nhóm tìm thành viên đạt yêu cầu lựa chọn dựa vào tiêu chuẩn đánh giá lập trước phù hợp với yêu cầu kênh phân phối lập Cuối lựa chọn thành viên đạt tiêu chuẩn để tiến hành chọn lựa -Cuối công ty tiến hành thuyết phục thành viên đủ tiêu chuẩn dựa vào sách có lợi cho hai phía, biện pháp chiết khấu, cam kết nhằm thuận lợi cho thành viên q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Đồng thời có ràng buộc pháp lý rang buộc mặt sách để chi nhánh hoạt động theo sách cơng ty Hồn thiện chế quản lý kênh: Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo 72 đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối công ty tồn hai loại xung đột Xung đột thứ xung đột cơng ty với đại lý việc tốn tiền hàng Cụ thể tháng họ tiêu thụ hàng song báo cáo bán hàng nộp cho cơng ty họ khơng bán bán hàng Để giải tốt vấn đề trên, trước hết hợp đồng đại lý phải bổ sung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm đại lý việc toán tiền hàng cụ thể đại lý phải toán tiền hàng sau bán hàng Mặt khác cơng ty nâng mức hoa hồng đại lý lên để khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Một loại xung đột xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý tập trung phần lớn tỉnh phía Nam(chủ yếu khu vực trung tâm) đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột cơng ty nên trì mức độ để tạo cạnh tranh giưã trung gian việc tiêu thụ sản phẩm Nâng cao công tác marketing công ty Bảng 4.22 : Ảnh Hưởng Công Tác Marketting Đến Doanh Thu Qua Năm 2007 Và 2008 ĐVT: Triệu đồng Năm Giá trị Marketing Lợi nhuận Doanh thu 2007 564,556 2.968,348 90.608.541 2008 672,654 2.938,851 98.974,453 Nguồn: TTTH Qua bảng 4.21 ta thấy chi phí Marketing ảnh hưởng lớn đến doanh thu lợi nhuận công ty Năm 2007 Chi phí Marketing 564,556 triệu đồng sang năm 2008 tăng lên 672,654 triệu đồng làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên, 98.974,453 triệu đồng 2.938,851 triệu đồng Do đó, Cơng ty cần nâng cao cơng tác Maketing Mặc dù ngành sản xuất mặt hàng tiêu dùng mặt 73 hàng công ngiệp công tác Maketing không mà bị coi nhẹ Việt Nam gia nhập WTO việc cạnh tranh gay gắt với nhà sản xuất mạnh giới khơng thể tránh khỏi Cơng ty cần có hình thức xây dựng thương hiệu thêm lĩnh vực chất lượng hình ảnh Cơng ty cần tăng cường biện pháp chiêu thị cổ động quản bá thương hiệu, PR, chương trình khuyến sản phẩm quảng cáo, kích thích mua bán nhằm tăng cao hiệu tiêu thụ…Nhờ vào biện pháp maketting với hệ thống kênh phân phối hợp lý góp phần làm cho tình hình tiêu thụ công ty hoạt động hiệu đồng thời tăng cường daonh thu công ty Mở rộng quy mô công ty xa nữa, thương hiệu Vĩnh H ngày có uy tín phát triển mạnh d Thiết lập ma trận SWOT: Một công ty quan trọng bậc chiến lược kinh doanh Nhờ có chiến lược mà cơng ty phát triển nâng cao lực Để có chiến lược phân phối có hiệu cơng ty cần nhận biết đểm mạnh, điểm yếu Ngồi cơng ty phải nhận biết thời thách thức nhằm phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu Tân dụng thời cơ, biết thách thức để chuẩn bị đương đầu Từ điểm ta đưa ma trân SWOT công ty giấy Vĩnh Huê sau 74 Điểm mạnh (Strengths): Điểm yếu(Weakness): 1/Sản phẩm chất lượng cao có uy tín thương trường 1/ Bộ phận marketing quản bá sản phẩm hoạt động chưa thật hiệu 2/Được quan tâm nhà nước 2/ Hệ thống kênh phân phối chưa thật hồn thiện nhiều bất cập, 3/Cơ sở vật chất, cơng nghệ đại, đội ngũ nhân viên nhiệt tình, động, có quan tâm trình độ cao 4/Tình hình tài tương đối tốt 5/Quan hệ tốt với khách hàng, khả thương lượng mở rộng thị trường nước có hiệu 6/ Hoạt động sản xuất ổn định, khả sản xuất tốt Liên tục cho sản phẩm đáp ứng thi hiếu người tiêu dùng 7/Khả quản lý tốt, máy quản lý hoạt động có hiệu cao 8/ Nguồn nguyên liệu công ty tương đối công ty tự chủ nguồn nguyên liệu Thách thức(Threats): Cơ hội(Opportunities): 1/ Nhà nước tiến hành mở cửa thị trường với việc gia nhập WTO tạo thuận lợi 1/ Việt Nam gia nhập WTO thách thức lớn quy luật cạnh tranh cho hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nước khắc nghiệt 2/ Nhu cầu giấy cho thị trường lớn, cung không đủ cầu 2/ Khủng hoảng kinh tế giới ảnh hưởng lớn đến nhiều quốc gia 3/ Nền kinh tế đà phục hồi dần phát triển khu vực nói chung Việt Nam nói riêng 4/ Chính phủ triển khai gói kích cầu đầu tư, kích thích phát triển kinh tế 3/ Sự khủng hoảng nguyên liệu giấy gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh 75 Phối hợp S/O: -S1S2S3s4S5O1O2: Với sản phẩm có uy tín tên thị trường, sở vật chất đại, tình hình tài tốt Trong bối cảnh nay, việc mở rộng thị trường hoàn toàn khả thi Đồng thời thời điểm phải giữ vững mở rộng thị phần nước tiếp tục tìm kiếm phát triền thêm số thị trường nước - S3S4S6S7S8O2O3: Với nguồn lực sẵn có nhanh chóng tiến hành tăng cường suất, đáp ứng cho nhu cầu to lớn nước - S1S2S3s4S5O3O4: Tận dụng ưu đãi nhà nước nhằm nâng cao chất lượng sản lượng sản phẩm để phục vụ tốt nhu cầu thị trường Phối hợp S/T: - S1S3S6T1: Công ty cần tận dụng nguồn lực sẵn có với chất lượng sản phẩm có uy tín ln nâng cao để tăng tính cạnh tranh đồng thời bảo thị phần mở rộn thị trường - S2S6S7T2: Cần tranh thủ giúp đỡ nhà nước đồng thời đảm bảo tình hình hoạt động có hiểu cố gắng vượt qua thời kì khủng hoảng tồn cầu - S6S8T3: Tận dụng nguồn nguyên liệu tự có, giảm bớt phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu bên Phối hợp W/O: -W1O1: Cần nhanh chóng tiến hành nâng cao chất lượng công tác quảng bá sản phẩm nhằm mở rộng thị trường -W2O2O3: Cần trọng hoàn thiện hệ thống kênh phân phân phối nhằm mở rộng thị trường đáp ứng nhiều cho nhu cầu thị trường Phối hợp W/T: -W1 W2 T1: Nâng cao công tác Marketing hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm đảm bào thị phần tăng khả cạnh tranh trước biến đồi thời đại - W1 W2 T2: Nâng cao công tác marketing nhằm thu thập thông tin thị trường, hạn chế rủi ro 76 Chương KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Qua phân tích ta thấy tình hình kinh doanh cơng ty tốt Doanh thu lợi nhuận tăng qua hai năm Cụ thể doanh thu tăng từ 90.608,583 triệu đồng tăng lên 98.974,453 triệu đồng tức tăng 8.365,869 triệu đồng ứng với 9,23%, lợi nhuận tăng từ 2.689,348 triệu đồng tăng 2.938,851 triệu đồng, tăng 229,502 triệu đồng ứng với 9,27% Mặc dù giới trãi qua khó khăn tình hình khủng hoảng cơng ty có chuyển biến tốt kinh doanh Điều chứng tỏ chứng tỏ cơng ty có phương pháp kinh doanh thật hiệu quả, chọn hướng để phát triển Có điều nhờ vào nổ ban giám đốc, tinh thần lao động với trách nhiệm cao cán công nhân viên Qua hai năm ta thấy năm 2008 năm thành công công ty Doanh thu lợi nhuận công ty tăng qua hai năm điều kiện kinh tế khó khăn mà bóng tối khủng hoảng bao trùm giới Mặc dù tỷ lệ nợ vay cao đổi lại cơng ty có bước phát triển đáng kinh ngạc Tận dụng vào nguồn vay nhằm tăng cường nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao hệ thống máy móc nhà xưởng Đồng thời nắm bắt nhu cầu thị trường sản phẩm chủ lực vốn có cơng ty mở rộng sản xuất mặt hàng đũa tre, ván sàn, giấy khăn,…đáp ứng đầy đủ cho nhu cầu thị trường Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong năm qua nỗ lực Cơng ty cổ phần giấy Vĩnh Huê tìm chỗ đứng thị trường, 77 tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm Công ty ngày đa dạng phong phú tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Thông qua kênh phân phối công ty phân phối tốt, khả tìm hiểu thị trường hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thị trường, mạng lưới phân phối rộng khắp, vươn mặt hàng phạm vi nước nước Tuy nhiên, Hệ thống kênh phân phối Cơng ty khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Hoạt động kênh phân phối công ty hạn chế khu vực miền Nam, chưa thể mở rộng quy mô hoạt động mạnh thị trường khác nước Ngoài việc tập trung vào kênh trực tiếp làm cho khả mở rộng thị trường giảm đi, doanh thu kênh chưa đồng Cùng lúc khâu marketing cơng ty hoạt động chưa thực hiệu quả, dẫn đến tình hình tiêu thụ cơng ty chưa mong muốn Trong lúc việc khoanh vùng thị trường chưa thực cách có hiệu cơng ty khơng có chi nhánh nào, đồng thời việc mở rộng kinh doanh gặp nhiều khó khăn khơng có chi nhánh đảm nhận cơng việc giúp cho cơng ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất Do tồn cơng việc tiêu thụ(từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) công ty đảm nhận tiến hành Gây khó khăn cơng tác mở rộng thị trường Vì vậy, thời gian tới Cơng ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt tương lai Từ tương lai cơng ty tiến xa nữa, sản phẩm tạo khách hàng tin cậy, mở rộng thị thị trường tiêu thụ, sản lượng đáp ứng đầy đủ kịp thời, chiếm ưu cạnh tranh đạt hiệu cao kinh doanh 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà nước Giảm thuế, tăng cường vốn yêu cầu cấp bách doanh nghiệp thời đại ngày nay, đặc biệt ngành giấy với nguyên liệu chủ yếu giấy nhập việc giảm thuế nhập điều kiện tiên giúp đỡ cho công ty hoạt động tốt 78 Vì cơng ty cổ phần nhà nước chiếm đến 15%, nên nhà nước cần quan tâm đến công ty vốn khoản khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi ứng phó kịp thời với yêu cầu thời đại Ngành giấy Việt Nam gặp nhiều khó khăn, thiếu hụt lớn nguyên liệu đầu vào Nguồn nguyên liệu nhập tăng cao, nhà nước cần có sách phù hợp để giảm bớt áp lực cho công ty ngành Việc mở rộng quy mô hoạt động công ty gặp niều khó khăn nhà nước cần có sách kích thích đầu tư có hiệu nhằm giúp cơng ty mở rộng quy mơ tốt Đảng nhà nước cần có giải pháp thích hợp, biện pháp kích cầu có hiệu nhằm giúp cho kinh tế thoát khỏi khủng hoảng dần phát triển mạnh mẽ 5.2.2 Đối với nhà công ty: Công ty cần phát triển công tác xử lý thông tin thị trường, đào tạo nâng cao trình độ nhân viên Tiếp tục thực ngày tốt công tác chăm lo đội ngũ nhân viên, công nhân công ty vật chất lẫn tinh thần, coi động lực thúc đẩytrực tiếp công nhân nhằm phát huy hết khả năng, sáng tạo vào công việc thật xem công ty nhà thứ hai Phát triển thương mại điện tử mà internet cơng cụ quan trọng việc thúc đẩy Triển khai giới thiệu hàng hóa, quảng bá sản phẫm qua internet, tiến dần đến bán hàng thông qua internet cho phù hợp với yêu cầu thời đại Hồn thiện cơng tác marketing, quảng bá sản phẩm Thiết lập phòng ban, tru sở, văn phòng đại diện nước ngồi nhằm mở rộng xúc tiến thương mại Đẩy mạnh việc thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm Xây dựng thêm chi nhánh thị trường khác nhằm mở rộng thị trường, nâng cao khả sản xuất Giảm bớt áp lực công ty nhờ giúp đỡ chi nhánh Một thị trường mở rộng cần quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm thơng qua việc tìm hiểu áp dụng tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật Việc đảm bao chất lượng sản phẩm thiếu để nâng cao khả 79 cạnh tranh doanh nghiệp thị trường nước thị trường quốc tế Vì cơng ty cần phải: -Xác định yêu cầu chất lượng sản phẩm phải đạt giai đoạn, phải dựa sở nghiên cứu thị trường mà thiết kế sản phẩm với đặc trưng phù hợp -Duy trì chất lượng sản phẩm phải thực liên tục, thường xun, tồn diện suốt q trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng -Phải coi việc thực chất lượng trách nhiệm thành viên tham gia vào q trình 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Tấn Bình, Phân tích hoạt động doanh nghiệp, nhà xuất đại học quốc gia, năm 2000 Chủ biên GS.TS Nguyễn Thành Độ-TS Nguyễn Ngọc Diệu, Giáo trình quản trị kinh doanh trường đại học kinh tế quốc dân, nhà xuất lao động xã hội, năm 2004 Chủ biên TS.Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến, Quản lý kênh marketing, nhà xuất thống kê, năm 1996 Philip Kotker, Quản trị Marketing, nhà xuất thống kê, năm 2003 Bảng báo cáo kết sản xuất kinh doanh công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê Các tài liệu, bảng biểu công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê 81 DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2007-2008 ĐVT: Triệu đồng Khoản mục DTBHVC Năm 2007 Năm 2008 Giá trị (trđ) % Giá trị (trđ) Chênh lệch % Giá trị (trđ) % 90.608,583 100 98.974,453 100 8.365,87 9,23 CKGT 168,048 0,18 6,826 -161,222 96 DTT 90.440,535 99,82 98.967,626 100 8.527,091 9,43 GVHB 78.746,627 86,9 86.379,217 87,28 7.632,59 9,69 LNG 11.693,907 12,9 12.588,409 12,72 894,502 7,95 DTHĐTC 8,541 156,957 0,16 148,416 1850 CPTC 1.441,010 1,59 1.381,274 1,4 - 59,736 - 4,14 Lãi vay 1.270,739 1,4 1.264,089 1,27 - 6,65 -0,52 CPBH 3.098,477 3,42 3.787,733 3,82 689,256 22,24 CPQLDN 4.299,518 4,74 4.390,163 4,44 90,645 2,1 LNT 2.863,443 3,16 3.186,195 3,22 322,762 11,27 LN khác 85,645 0,09 37,204 0,04 - 48,441 - 56,56 LNTT 2.949,088 3,25 3.223,399 3,26 274,311 9,3 259,739 0,28 284,458 0,29 24,719 9,51 2.689,348 2,97 2.938,851 2,97 249,503 9,28 CDV Thuế TNDN LNST 82 ... đề tài Phân tích hệ thống kênh phân phối số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Qua phân tích hệ thống kênh phân phối sơ... Company” Đề tài Phân tích hệ thống kênh phân phối giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần giấy Vĩnh Huê thực với mục tiêu xác định thực trạng hệ thống kênh phân phối, thấy... hệ thống kênh phân phối sản 62 phẩm công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê: 4.3.1 Mục đích việc tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối 62 công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê 4.3.2 Ý nghĩa việc tối ưu hệ thống kênh