PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỬ TRÙNG VIỆT NAM TẠI KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÔNG DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỬ TRÙNG VIỆT NAM TẠI KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG NGUYỄN LÊ CHIÊU KHANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH DOANH NÔNG NGHIỆP Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam khu vực đồng Sông Cửu Long” Nguyễn Lê Chiêu Khanh, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Doanh Nông Nghiệp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày…………………………………… Th.s TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn _ Ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo _ Ngày tháng năm tháng năm Thư kí hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Để hoàn thành luận văn này, cố gắng thân suốt năm học, có ủng hộ giúp đỡ tận tình từ phía gia đình, thầy cơ, Cơng ty Cổ phần Khử Trùng Việt Nam bạn bè Vì vậy, tơi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến người dõi theo động viên suốt thời gian học tập thực luận văn tốt nghiệp Trước tiên, cho gửi lời cám ơn đến Ba Mẹ người thân gia đình tơi, tình thương u dành cho tơi, nuôi dưỡng giáo dục nên người Và gia đình trao cho tơi động lực mạnh mẽ để vững bước đường học tập nghiệp sau Tiếp theo, xin gửi lời cám ơn đến quý thầy cô nói chung q thầy khoa Kinh tế nói riêng, lòng nhiệt tình tận tụy truyền đạt kiến thức kinh nghiệm sống quý báu cho tơi, hành trang cho tơi tự tin bước xã hội Đặc biệt cho cám ơn thầy Trần Đình Lý tận tình hướng dẫn động viên tơi vượt qua khó khăn hồn thành luận văn tốt nghiệp Về phía Cơng ty Cổ phần Khử Trùng Việt Nam, xin gửi lời cám ơn đến anh Lê Thanh Tịnh Phó phòng Kinh doanh Nơng dược anh chị phòng Kinh doanh hướng dẫn việc ứng dụng lý thuyết vào thực tế truyền đạt kinh nghiệm q báu để tơi áp dụng hiệu kiến thức vào luận văn Sau cùng, cho gửi lời cám ơn đến bạn bè tôi, người bên cạnh ủng hộ giúp tơi khắc phục khó khăn để tơi hồn thành luận văn cách tốt XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN Sinh viên thực Nguyễn Lê Chiêu Khanh NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN LÊ CHIÊU KHANH Tháng 7.năm 2010 “Phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam khu vực đồng Sông Cửu Long” NGUYEN LE CHIEU KHANH July 2010 “Analyze the Distribuiton Channels System of Vietnam Fumigation Join - Stock Company Area Cuu Long Delta” Khóa luận phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam khu vực đồng Sơng Cửu Long, tìm hiểu thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty, nhận diện khó khăn thuận lợi hệ thống kênh phân phối cơng ty Bên cạnh đó, khóa luận Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty dự sở đưa số giải pháp nhằm cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần tạo lợi cạnh tranh công ty thị trường MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii  DANH MỤC CÁC BẢNG ix  DANH MỤC CÁC HÌNH x  DANH MỤC PHỤ LỤC xi  CHƯƠNG 1  MỞ ĐẦU 1  1.1 Đặt vấn đề 1  1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2  1.3 Phạm vi nghiên cứu 2  1.4 Cấu trúc khóa luận 3  CHƯƠNG 4  TỔNG QUAN 4  2.1 Đặc điểm tổng quát đối tương nghiên cứu 4  2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 4  2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty, nhiệm vụ chức phòng ban 7  2.2 Nhận xét hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu Công ty Cổ Phần Khử Trùng Việt Nam 11  2.2.1 Cơ hội 11  2.2.2 Rủi ro 12  2.2.3 Điểm mạnh 13  2.2.4 Điểm yếu 14  2.3 Xu hướng sản xuất kinh doanh Công ty thời gian tới 15  2.4 Đánh giá tiềm năng, ưu Công ty thị trường 15  2.5 Vị Công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường nội địa 16  CHƯƠNG 19  NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 19  19  3.1.1 Khái niệm kênh phân phối kiểu phân phối 19  3.1.2 Các thành viên hệ thống kênh phân phối 21  3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 23  3.2 Phương pháp nghiên cứu 24  3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 24  3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 24  CHƯƠNG 25  KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 25  4.1.Tổng quan thị trường TBVTV giới nước 25  4.1.1 Tình hình TBVTV giới 25  4.1.2 Tình hình TBVTV nước 25  4.2 Thực trạng kênh phân phối Công ty 27  4.2.1 Thị trường VFC 27  4.2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối 36  4.2.3 Mật độ phủ hàng VFC 44  4.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 46  4.3.1 Các nhân tố bên 46  4.3.2 Các yếu tố bên 51  4.4 Thuận lợi khó khăn kênh phân phối 53  4.4.1 Thuận lợi 53  4.4.2 Khó khăn 54  4.5 Một số giải pháp cải tiến hệ thống kênh phân phối VFC 55  4.5.1 Công tác hoạt động phân phối 55  4.5.2 Hoạt động xúc tiến quản trị kênh 55  CHƯƠNG 59  KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59  5.1 Kết luận 59  5.2 Kiến nghị 60  5.2.1 Đối với nhà nước 60  5.2.2 Đối với Công ty 60  TÀI LIỆU THAM KHẢO   PHỤ LỤC   DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VFC Vietnam Fumigation Join - Stock Company(Công ty cổ phần Khử Trùng Việt Nam) DT Doanh thu GT General Trade (kênh truyền thống) KPP Kênh phân phối HTKPP Hệ thống kênh phân phối NTD Người tiêu dùng GSMV Giám sát mại vụ SP Sản phẩm ĐBSCL Đồng Bằng Sông Cửu Long NPP Nhà phân phối TBVTV Thuốc bảo vệ thực vật DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh năm qua năm 2008 & 2009 17 Bảng 4.1 Doanh Thu Của Các Khu Vực 30 Bảng 4.2 Danh Sách NPP VFC Năm 2008 & Năm 2009 theo khu vực 31 Bảng 4.3 Doanh thu kênh GT theo khu vực 35 Bảng 4.4 Mật Độ Phủ Hàng kênh GT 45 Bảng 4.5 Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết Khu Vực Miền Tây Nam Bộ kênh GT 45 Bảng 4.6 Các Chỉ Tiêu Kinh Tế Việt Nam 46 Bảng 4.7 Dân Số Cả Nước Theo Giới Tính Tính Chất Địa Cư 48 DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1: Sơ Đồ Tổ Chức Cơng ty Hình 4.1 Kim Ngạch Nhập Khẩu TBVTV vào Việt Nam Giai Đoạn 2004-2008 (triệu USD) 27 Hình 4.2 Thị Phần Ngành Nơng Dược VFC năm 2009 28 Hình 4.3 Doanh thu ngành Nơng dược VFC qua năm 28 Hình 4.4: Sơ Đồ Kênh Phân Phối Của VFC 32 Hình 4.5 Biểu Đồ Thời Gian NPP Đã Hợp Đồng với VFC 36 Hình 4.6 Biểu Đồ Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Bán Hàng Cho VFC 37 Hình 4.7 Biểu Đồ Những Sản Phẩm Nông Dược VFC Đang Được Bán Tại Kênh GT 38 Hình 4.8 Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mãi mà NPP Thích Nhất 38 Hình 4.9 Biều Đồ Ý Kiến NPP Lộ Trình Giao Hàng Của VFC 39 Hình 4.10 Biểu Đồ Các Hình Thức Thanh Tốn mà NPP cho phù hợp 39 Hình 4.11 Biểu Đồ Ý Kiến NPP Thời Gian Đặt Hàng Giao Hàng VFC 40 Hình 4.12 Biểu Đồ Dự Định NPP Thay Đổi Nguồn Hàng VFC 40 Hình 4.13 Biểu Đồ Mức Độ Hài Lòng NPP với Các Chỉ Tiêu 41 Hình 4.14: Sơ Đồ Kênh Phân Phối HAI 50 Với dịch vụ kể trên, sau hợp đồng kết thúc, VFC với LANTABRAND tạo dựng tảng sở vững cho thương hiệu VFC, giá trị lòng cốt mà VFC ln phải hướng tới thực hoạt động liên quan đến thương hiệu, từ tạo tập trung làm bật điểm khác biệt nâng cao khả nhận biết khách hàng Ngày 14/10/2009 ngày Công ty công bố chiến lược thương hiệu – bước kế hoạch đổi phát triển thương hiệu VFC Công ty chọn “Chất lượng đích thực” – tiêu chí hoạt động lâu năm làm hiệu gắn logo Công ty Công ty thực việc quảng bá thương hiệu qua phương tiện thông tin đại chúng, chủ yếu kênh truyền hình tỉnh – phương tiện phổ biến quen thuộc với người nông dân, khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm Cơng ty Ngồi ra, VFC tổ chức buổi hội thảo, quảng bá sản phẩm, nơi nhân viên thị trường nhân viên kỹ thuật gặp gỡ trực tiếp với người nông dân để hướng dẫn sản phẩm giải đáp thắc mắc cho họ Bên cạnh đó, VFC thực khảo nghiệm để người nông dân trực tiếp biết cách sử dụng thất hiệu sử dụng sản phẩm Công ty Việc tổ chức tốt công tác hậu cách quảng bá thương hiệu hiệu Công ty kinh doanh sản phẩm nông dược VFC b) Yếu tố người VFC có đội ngũ marketing nơng dược với số lượng gần 100 nhân viên thuộc chi nhánh đại lý tồn quốc, với nhiệm vụ trì phát triển hệ thống phân phối, hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Ngồi ra, VFC có nhiều thuận lợi hoạt động ban lãnh đạo Cơng ty người gắn bó với VFC từ ngày đầu thành lập, dày dạn kinh nghiệm am hiểu tường tận lĩnh vực kinh doanh Bên cạnh họ đội ngũ nhân viên trẻ, động, giàu lực, nhiệt tình với cơng việc, đào tạo, dẫn dắt bồi dưỡng chuyên môn không ngừng để trở thành hệ kế thừa xứng đáng Công ty trọng đến việc nâng cao lực chất lượng đội ngũ nhân viên đồng thời có sách phù hợp nhằm thu hút nhân tài để bổ sung nâng cao tính 52 chuyên nghiệp tác phong làm việc cơng ty Vì đội ngũ nhân viên kinh doanh – marketing Cơng ty có tính chun mơn chun nghiệp cao c) Sự ổn định nguồn cung cấp nguyên vật liệu Công ty NPP số nhãn hàng nước ngoài, với doanh thu tăng trưởng năm nên việc cung ứng sản phẩm ổn định Công ty ký kết hợp đồng nhập năm với nhà cung ứng dựa khảo sát nhu cầu đánh giá tình hình thị trường vào đầu niên vụ Trong trường hợp có thay đổi giá, nhà cung ứng thơng báo cho Cơng ty trước niên vụ tháng để có sách giá phù hợp chủ động điều chỉnh trước nhập hàng hóa d) Chiến lược kinh doanh đắn - Xây dựng lại máy,tổ chức: thực tái cấu trúc máy để phù hợp với yêu cầu phát triển công ty, nâng cao chất lượng cấp quản trị, thực phân cấp, phân quyền nhằm phát huy tính chủ động sáng tạo nhân viên Đẩy mạnh sách khốn Xây dựng cấp quản trị theo hướng chuyên nghiệp - Xây dựng thương hiệu VFC: thực việc đổi tên Công ty, logo, hoạch định chiến lược marketing nhằm đưa thương hiệu VFC trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Củng cố, giữ vững phát triển ngành nghề kinh doanh truyền thống khai thác hiệu cơng trình đầu tư - Thành lập phận nghiên cứu, định vị phát triển sản phẩm cho kinh doanh nơng dược để có sản phẩm VFC sản xuất - Đẩy mạnh phát triển doanh số nông dược phía Bắc thị trường tiềm Tây Nguyên - Giám sát để khai thác kinh doanh khách sạn Novotel Nha Trang đạt hiệu cao - VFC khẳng định đem đến sản phẩm tốt với trách nhiệm cao với câu hiệu "Chất lượng đích thực" (Quality that lasts) Khẩu hiệu "Chất lượng đích thực" không cam kết VFC gởi tới khách hàng, đối tác cộng đồng mà tiêu chí hoạt động xun suốt q trình xây dựng phát triển VFC 4.4 Thuận lợi khó khăn kênh phân phối 4.4.1 Thuận lợi Đây hình thức phân phối phổ biến nhiều công ty sử dụng 53 Theo số liệu từ Grocery Report - The Nielsen 2008, kênh thương mại truyền thống (general trade) chiếm thị phần đáng kể bất chấp lên thời gian gần kênh thương mại đại (modern trade) Năm 2008, ước tính kênh thương mại truyền thống chiếm 83% thị phần bán lẻ Dự kiến năm 2009 2010, thị phần bán lẻ kênh thương mại chiếm ưu với 80% 76% Theo báo điện tử Vietnamnet, tổng mức bán lẻ hàng hóa qua kênh thương mại đại chiếm 40% thị phần vào năm 2020 Những số vừa nêu cho thấy, thương mại truyền thống kênh phân phối quan trọng 10 năm tới giúp hàng hóa lan tỏa nhanh doanh nghiệp mau chóng có doanh số Thực tế kênh phân phối giúp VFC công ty đứng đầu kinh doanh sản phẩm nông dược Việt Nam với thị phần ổn định Quy trình tuyển chọn NPP thực nghiêm ngặt đảm bảo lợi ích cho cơng ty cho NPP NPP đối tác đắc lực giúp công ty tiêu thụ sản phẩm lớn Thông qua NPP đại lý giúp cơng ty giảm phần chi phí giao hàng, lưu kho, chi phí nhân viên bán hàng, chi phí bốc dỡ hàng loạt chi phí khác phát sinh công ty trực tiếp phân phối Việc quản lý công nợ dễ dàng Công ty làm việc với NPP, giấy tờ giao nhận với NPP Thông tin phản hồi từ kênh thường xác đa dạng người bán lẻ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Những thông tin giúp cho công ty đề định kịp thời đắn 4.4.2 Khó khăn Cơng ty hồn tồn thụ động việc kiểm sốt đích đến hàng hóa chương trình khuyến tính liên tục cung ứng thống giá đến tay người tiêu dùng Việc dự báo sản lượng tiêu thụ cách chuẩn xác điều khó khăn Trong đó, lại yếu tố mang tính định giúp cơng ty đảm bảo tính ổn định tăng trưởng kinh doanh 54 4.5 Một số giải pháp cải tiến hệ thống kênh phân phối VFC 4.5.1 Công tác hoạt động phân phối Bao gồm việc tạo dựng mạng lưới phân phối bao phủ rộng khắp cách đánh giá lại cửa hàng khu vực nhằm tiềm cửa hàng tiềm có vị trí thuận lợi để phát triển thành cửa hàng VFC nhằm đưa thương hiệu VFC gần gũi với người nông dân đồng thời quảng bá cho hình ảnh VFC, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu vùng cụ thể Bên cạnh đó, VFC nên nắm thơng tin từ khách hàng thị trường để có phản ứng kịp thời nhằm thõa mãn khách hàng thể qua việc tố chức hội nghị khách hàng để nắm bắt khiếu nại, yêu cầu khách hàng Đồng thời có sách chiết khấu sách hỗ trợ khách hàng hợp lý, hấp dẫn nhằm giải thực trạng, chiếm lĩnh thị phần thị trường Đồng thời VFC Công ty nên thiết lập mối quan hệ mật thiết với NPP đưa sách hậu hấp dẫn Vì họ ưu tiên lựa chọn phân phối sản phẩm biết quan tâm đến thu nhập cảm nhận họ Do để NPP hoạt động tốt khơng thể bỏ qua yếu tố Chính mối quan hệ tốt sách khuyến mãi, thưởng, chiết khấu hấp dẫn liều thuốc kích thích tinh thần cho NPP tăng lòng trung thành NPP, việc ủy quyền cho Giám sát mại vụ quản lý khu vực Ngoài VFC nên tăng cường giám sát NPP nhằm đảm bảo nguồn hàng đáp ứng kịp thời cho nhu cầu nông dân khu vực, qua đánh giá tiềm thị trường để nắm bắt tốt hội mở rộng thị trường có định hướng tốt cơng việc kinh doanh Việc giám sát có mục đích tránh việc NPP đầu cơ, tích trữ gây biến động không tốt cho thị trường Bên cạnh đó, đảm bảo chương trình khuyến thực thông suốt từ NPP đến nông dân Để tránh mâu thuẫn kênh, Công ty nên thống mức chiết khấu phù hợp cho NPP nhà bán sỉ, bán lẻ 4.5.2 Hoạt động xúc tiến quản trị kênh VFC không bán trực tiếp sản phẩm cho thị trường mục tiêu nên VFC phải dựa vào thành viên kênh để giúp đỡ VFC triển khai hoạt động xúc tiến Tuy nhiên thành viên kênh doanh nghiệp độc lập nên mức độ 55 kiểm soát sản phẩm VFC bán nào, chúng tay thành viên kênh, bị giảm đáng kể Vì vậy, hiệu chiến lược xúc tiến toàn diện VFC phụ thuộc lớn vào hợp tác thành viên độc lập kênh Với chiến lược kéo, VFC tiến hành hoạt động khuyếch trương dạng quảng cáo hướng vào thị trường mục tiêu với hy vọng tạo lượng cầu người tiêu dùng sản phẩm mình, nhờ buộc thành viên kênh tự động tiến hành xúc tiến cho sản phẩm VFC, lợi ích rõ ràng thân họ Dựa vào kết điều tra thực tế 841 hộ nông dân chọn ngẫu nhiên địa điểm tỉnh vùng Đồng sông Cửu Long là: An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Long An Sóc Trăng thực VFC, tên Công ty Khử trùng Giám định Việt nam (VFC) 2,3% nông dân biết đến Trong công ty nông dân biết tên chiếm tỷ lệ cao theo thứ tự là: Công ty Cổ phần BVTV An Giang (23,8%), Công ty Syngenta (20,4%), Công ty Bayer (10,4%), Công ty An Nơng (5,9%), Cơng ty BVTV Sài Gòn (4,7%), Công ty TST Cần Thơ (4,3%), Công ty ADC (2,9%) , Công ty Ngọc Tùng (2,7%), Công ty HAI (2,1%),…Như vậy, thương hiệu VFC chưa người nông dân nhận diện tốt Đồng thời qua kết điều tra cách tiếp xúc nguồn thông tin người nơng dân ta thấy: Các chương trình nơng nghiệp nơng dân thích nghe chiếm tỷ lệ cao (23,7%), điều kiện thuận lợi để chuyển giao chương trình nơng nghiệp sóng phát thanh, Chương trình quảng cáo TV nơng dân có thích xem chiếm tỷ lệ 77,8% Sau xem chương trình quảng cáo thuốc bảo vệ thực vật TV, có 58,1% nơng dân nhớ tên hàng quảng cáo hỏi mua hàng sau Lý để người nông dân chuyển sang loại thuốc mới, là: Nhờ xem quảng cáo truyền hình (31,6%), giới thiệu hội thảo công ty tổ chức (27,9%), đại lý giới thiệu (18,8%), thấy nông khác làm nên làm theo (15,9%), hàng xóm, người quen giới thiệu với (5,3%) thuốc sử dụng chất lượng (0,4%) 56 Dựa vào kết trên, nhận thấy VFC nên tận dụng kênh phát đài truyền hình để quảng bá sản phẩm đến người nông dân, đặc biệt kênh phát vừa có tỷ lệ nơng dân thích nghe cao vừa có chi phí thấp Có thể phát quảng cáo vào chương trình có tỷ lệ người nghe cao, đồng thời VFC tài trợ chương trình giải trí hay tư vấn kỹ thuật trồng trọt cho người nông dân Song song đó, tỷ lệ người nơng dân thích xem quảng cáo, nhớ tên hàng mua hàng sau cao 58,1% Như VFC đầu tư quảng cáo truyền hình khả nhận diện thương hiệu VFC tăng lên cao Đồng thời để tăng cường tính gần gũi với người tiêu dùng VFC tài trợ chương trình Dự báo sâu bệnh, Bạn nhà nơng…thơng qua chương trình nâng cao kiến thức cho người nông dân họ chọn mua sản phẩm có chất lượng, điều hồn tồn có lợi cho VFC sản phẩm Cơng ty số sản phẩm có chất lượng cao, an tồn cho người sử dụng môi trường Đồng thời lý để người nông dân chuyển sang loại thuốc mới, là: Nhờ xem quảng cáo truyền hình (31,6%) Như vậy, thông qua kênh thương hiệu VFC gần gũi với người nông dân tạo thêm lượng cầu người nông dân Với chiến lược đẩy, VFC tiến hành hoạt động xúc tiến thông qua thành viên kênh Trong chiến lược này, VFC tìm tới tham gia hợp tác họ để đưa chiến lược xúc tiến có hiệu quả, đem lại lợi ích cho VFC thành viên kênh Song song với việc thực sách chiết khấu, thưởng theo tiêu doanh thu VFC nên trọng việc hỗ trợ hoạt động quảng cáo, khuyến mãi… gọi chung tiếp thị thương mại (trade marketing)… Vì Tiếp thị thương mại phận hay làm trung gian cho phòng sales phòng marketing doanh nghiệp Phòng Sales lo đẩy hàng từ cơng ty xuống NPP, phòng marketing kéo người tiêu dùng đển tìm mua Còn phòng trade marketing thực biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm cửa hàng tốt để tiếp đón người tiêu dùng Đối với phòng Sales, hàng khơng có sẵn điểm bán khơng bán được, trade marketing hàng có sẵn điểm bán khơng sẵn sàng trưng bày cho khách hàng tiếp cận khơng bán Do chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay 57 đại lý trách nhiệm trade marketing Hiện nay, VFC số công ty lớn khác tập trung vào Tiếp thị thương mại để tăng hiệu cho kênh phân phối, từ NPP đến NTD VFC phải có sách chăm sóc Đó sở để hồn thiện kênh phân phối cho VFC 58 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Qua thời gian thực tập tìm hiểu đề tài Phòng Kinh Doanh Nơng Dược Cơng ty, tơi có hội tiếp cận với môi trường làm việc thực tế ứng dụng lý thuyết Phân phối vào trình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Theo tơi nhận thấy kiến thức q báu giúp cho tơi hồn thiện kiến thức học, từ có tảng tốt cho cơng việc tơi sau Ngồi ra, q trình thực tập tơi học hỏi tác phong làm việc có kế hoạch kỷ luật cô chú, anh chị cán công nhân Công ty Sau trình thực tập tơi rút kết luận tình hình hoạt động HTKPP Cơng ty sau: Sau gần 14 năm tham gia vào hoạt động kinh doanh lĩnh vực Nông Dược với nỗ lực Công ty VFC bước khẳng định vị trí thị trường Hiện nay, VFC đứng Công ty hàng đầu kinh doanh nông dược, doanh thu qua năm không ngừng tăng, điều đáng ý tỷ trọng doanh thu ngành Nông dược chiếm tỷ trọng 80% doanh thu công ty Trong khủng hoảng kinh tế năm 2008, VFC trì doanh thu thị phần khơng ổn định mà tăng lên Thị phần VFC 6% cạnh tranh gay gắt thị trường thuốc BVTV thành tích nổ lực vượt bật tồn thể cán cơng ty Kết thể hiệu hoạt động 11 chi nhánh vùng trọng điểm 400 NPP VFC Trong kênh GT đóng góp đến gần 95% doanh thu ngành Con số vừa nêu cho thấy, thương mại truyền thống kênh phân phối quan trọng giúp hàng hóa lan tỏa nhanh Cơng ty mau chóng có doanh số Thực tế kênh GT giúp VFC công ty đứng đầu kinh doanh sản phẩm nông dược Việt Nam với thị phần ổn định Tuy nhiên bên cạnh đó, KPP VFC số khuyết điểm cần cải thiện điều chỉnh mức chiết khấu, thụ tục hợp đồng lợi nhuận để sách hợp tác VFC NPP hoàn thiện Như vậy, VFC sản xuất sản phẩm muốn đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng mục tiêu phải nhờ qua kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, cơng cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ VFC đến thị trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian VFC chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Qua đó, ta khẳng định vai trò tất yếu KPP kinh doanh 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà nước  TBVTV ngành cần thiết cho hoạt động sản xuất nông nghiệp để tăng suất trồng, đặc biệt việc sản xuất TBVTV an tồn với mội trường người sử dụng, lĩnh vực có ích cho nơng nghiệp nước nhà yếu tố bên lẫn khía cạnh bên ngồi Do vậy, cấp quyền cần giành quan tâm nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đăng ký sản xuất kinh doanh, bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp kinh doanh TBVTV nước Có sách điều tiết cung cầu thị trường, không để xảy tình trạng ép giá, tăng giá dù nhà nước có sách hỗ trợ, dễ dẫn đến tâm trạng hoang mang NTD 5.2.2 Đối với Công ty Tuyển dụng thêm nhân có trình độ chun mơn cao, để phục vụ cho công tác marketing thương hiệu VFC Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, phản ứng người nông dân, NPP hành động đối thủ cạnh tranh Cần tập trung trọng đầu tư mở rộng thị trường phân phối khu vực miền Bắc nhiều nữa, thị trường tiềm thị trường lớn không đầu tư Công ty cần gia tăng mật độ phủ hàng khu vực miền Bắc cách: 60 - Xem xét lại NPP đại lý không đạt mục tiêu sản lượng năm qua để tiến hành tìm kiếm tuyển chọn lại - Xem xét lại mức chiết khấu dành cho NPP để hỗ trợ tốt cho họ đảm bảo việc phân phối hàng họ kênh bán lẻ đạt hiệu - Điều chỉnh lại điều khoản hợp đồng cho phù hợp với nguyện vọng NPP, không rườm rà phức tạp - Giám sát kỹ hoạt động NPP, đảm bảo họ làm việc thỏa thuận hợp đồng 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Đình Lý, Marketing bản, Trường Đại học Nông Lâm TP,HCM http://www.vfc.com.vn http://forum.mait.vn Trần Lê Thị Mỹ Châu, 2009 “Nghiên cứu hệ thống phân phối sữa Công ty cổ phẩn sữa Việt Nam Vinamilk khu vực thành phố Hồ Chí Minh”.Luận văn tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh, Khoa Kinh tế, Đại học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam 62 PHỤ LỤC Bảng câu hỏi vấn nhà phân phối PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CỦA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƠNG DƯỢC CỦA VFC Xin chào Anh (Chị), Tơi sinh viên khoa Kinh tế Trường ĐH Nông Lâm Hiện tơi thực đề tài Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm Nông dược Công ty cổ phần Khử Trùng Việt Nam (VFC) Rất mong Anh (Chị) tham gia trả lời câu hỏi sau Xin chân thành cảm ơn! THÔNG TIN CÁ NHÂN Tên: Tuổi: Địa chỉ: Số điện thoại: Vui lòng đánh dấu X vào câu trả lời Anh ( Chị ) Câu 1: Anh/Chị làm nhà phân phối cho VFC bao lâu? Ít năm Từ 1-3 năm Từ 3-5 năm Trên năm Câu 2: Lý Anh/Chị chọn bán hàng công ty VFC, đánh số thứ tự quan trọng từ đến Chất lượng Uy tín cửa hàng Nơng dân u cầu Lợi nhuận Có quan hệ tốt với VFC Lý khác………………………………………………………………… Câu 3: Anh/Chị vui lòng cho biết Anh/Chị bán sản phẩm dòng sản phẩm Nông dược VFC? Thuốc trừ cỏ Thuốc trừ sâu Thuốc bệnh Câu 4: Những hình thức khuyến mà VFC áp dụng cho Anh/Chị? Tặng vật phẩm kèm theo( dù, kệ trưng bày,…) Chiết khấu theo doanh số bán Tặng sản phẩm Trợ giá Khác…………………………………………………………………………… … Câu 5: Anh/Chị thích hình thức khuyến nhất? Tặng vật phẩm kèm theo( dù, kệ trưng bày,…) Chiết khấu theo doanh số bán Trợ giá Tài trợ xe tải Mua hàng tặng hàng Khác ( ghi rõ ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Câu 6: Lộ trình giao hàng mà VFC định sẵn, Anh/Chị thấy nào? Quá nhiều Nhiều Hợp lý Ít Câu 7: Theo anh/chị yếu tố toán phù hợp? Gối đầu Thanh toán tiền mặt Trả chậm Trả hưởng chiết khấu Phương thức khác Câu 8: Theo Anh/Chị thời gian đặt hàng giao hàng công ty VFC: Nhanh Chậm Vừa phải Ý kiến khác…………………………………………………………………… Câu 9: Anh/Chị có dự định thay đổi nguồn hàng công ty thời gian tới không? Không đổi Tăng thêm Giảm bớt Câu 10: Xin Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng tiêu chí sau? Mức độ đánh giá Tiêu chí Khơng Ít hài Hài Khá hài Rất hài hài lòng lòng lòng lòng lòng 1.Lợi nhuận 2.Thủ tục hợp đồng 3.Hình thức tốn 4.Lộ trình giao hàng 5.Các điều kiện ràng buộc 6.Mức chiết khấu 7.Chính sách cơng nợ 8.Mức thưởng 9.Tác phong làm việc điều phối viên Câu 11: Ý kiến đóng góp thêm Anh/Chị (nếu có) cơng ty VFC để chúng tơi phục vụ tốt hơn: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………… Chân thành cám ơn ý kiến đóng góp quý báu Anh/Chị! ... Lê Chiêu Khanh NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN LÊ CHIÊU KHANH Tháng 7.năm 2010 “Phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam khu vực đồng Sông Cửu Long” NGUYEN LE CHIEU KHANH July... thống kênh phân phối Công ty cổ phần khử trùng Việt Nam khu vực đồng Sông Cửu Long” Nguyễn Lê Chiêu Khanh, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Doanh Nông Nghiệp, bảo vệ thành cơng trước hội đồng vào ngày……………………………………