NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH

HỒ CHÍ MINH NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH ĐÀO THỊ THU NGUYỆT KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH

ĐÀO THỊ THU NGUYỆT

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 05/2010

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “Nghiên Cứu Thực Trạng và Giải Pháp Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Nội Địa Của Công Ty Cổ

Phần Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành” do Đào Thị Thu Nguyệt, sinh viên

khoá 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng hợp, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

Ths TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn,

Ngày tháng năm 2010

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2010 Ngày tháng năm 2010

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Mẹ, Anh, Chị là người động viên, giúp đỡ tôi, là chỗ dựa tinh thần cho tôi vượt qua những lúc khó khăn để thực hiện ước mơ của mình

Tôi xin cảm ơn Quý thầy cô trong Trường Đại Học Nông Lâm TP HCM, đặc biệt là Quý Thầy, Cô trong Khoa Kinh Tế đã giúp đỡ, dạy dỗ tôi những kiến thức cơ bản nhất để làm hành trang khi bước vào đời

Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Thầy Trần Đình Lý, người đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình làm khoá luận tốt nghiệp

Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty Cổ phần Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành, các anh, chị trong văn phòng P.TGĐ3, đặc biệt là các anh chị trong phòng Kinh Doanh Tiếp Thị Nội Địa đã tạo điều kiện, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập tại Quý Công ty Người mà tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất là anh

Âu Phan Trí, Trưởng Phòng KDTTNĐ, đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận

Sau cùng, tôi xin cảm ơn tất cả những người bạn thân thương nhất của tôi trong nhóm 8 đã cùng tôi chia sẻ niềm vui nỗi buồn, cho tôi những kỷ niệm thật khó quên trong suốt 4 năm học Đại Học

Cuối cùng tôi kính chúc Quý Thầy, Cô luôn mạnh khoẻ, công tác tốt Kính chúc Ban Giám Đốc cùng toàn thể các anh chị trong công ty Trường Thành luôn gặt hái được nhiều thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống

Xin chân thành cảm ơn!

Đào Thị Thu Nguyệt

NỘI DUNG TÓM TẮT

ĐÀO THỊ THU NGUYỆT tháng 05 năm 2010 “Nghiên Cứu Thực Trạng và Giải Pháp Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Nội Địa Của Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành ”

DAO THI THU NGUYET, May 2010 “ Reseaching Situation And Soluting Development’s Distribution System In Domestic Market Of Truong Thanh Furniture Coporation

Khoá luận tìm hiểu về thực trạng hệ thống phân phối tại thị trường nội địa và một số giải pháp để phát triển hệ thống phân phối của công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ

Gỗ Trường Thành

Nội dung chủ yếu của Khoá luận:

o Tìm hiểu chung thị trường ngành gỗ xuất khẩu và nội địa tại Việt Nam

o Tìm hiểu hệ thống phân phối và kết quả hoạt động của hệ thống phân phối của TTF

o Những chương trình tiếp thị hỗ trợ hoạt động phân phối của thị trường nội địa

o Phân tích ma trận SWOT hệ thống phân phối tại thị trường nội địa để đưa ra giải pháp phát triển hệ thống phân phối của công ty

MỤC LỤC

Danh mục các chữ viết tắt ix

Danh mục bảng xi

Danh mục hình xii

Danh mục phụ lục xiii

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 3

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Phạm vi không gian 3

1.3.2 Phạm vi thời gian 3

1.4 Cấu trúc luận văn 4

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN 5

2.1 Giới thiệu công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành 5

2.2 Tầm nhìn sứ mệnh và năng lực cốt lõi 6

2.2.1 Tầm nhìn 6

2.2.2 Sứ mệnh 6

2.2.3 Năng lực cốt lõi 6

2.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 7

2.3.1 Lịch sử hình thành 7

2.3.2 Quá trình phát triển 8

2.4 Cơ cấu tổ chức 9

2.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý theo mô hình công ty mẹ - con 9

2.4.2 Cơ cấu tổ chức 11

2.4.3 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 11

2.4.4 Tình hình nhân sự 13

2.5 Các nhóm sản phẩm, dòng nguyên liệu chính, thị trường tiêu thụ 14

2.5.1 Các nhóm sản phẩm 14

2.5.2 Dòng nguyên liệu chính 17

2.5.3 Thị trường tiêu thụ 17

2.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần nhất và định hướng phát triển trong tương lai 18

2.6.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2007-2009 18

2.6.2 Định hướng phát triển trong tương lai của TTF 20

CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 21

3.1 Cơ sở lý luận 21

3.1.1 Bản chất của kênh phân phối 21

3.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối 23

3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 24

3.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối 26

3.1.5 Marketing - Mix 27

3.2 Các căn cứ để lựa chọn thành viên kênh cho hệ thống phân phối 28

3.2.1 Căn cứ vào mục tiêu phân phối 28

3.2.2 Căn cứ vào đặc điểm của thị trường 29

3.2.3 Căn cứ vào sản phẩm 29

3.2.4 Căn cứ vào đặc điểm trung gian 29

3.2.5 Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp 30

3.2.6 Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 30

3.2.7 Căn cứ vào đặc điểm của môi trường 30

3.3 Phương pháp nghiên cứu 31

3.3.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu 31

3.3.2 Phương pháp so sánh và phân tích 31

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 32

4.1 Khái quát chung về thị trường ngành gỗ Việt Nam 32

4.1.1 Thông tin chung về thị trường ngành gỗ xuất khẩu 32

4.1.2 Thông tin chung về thị trường ngành gỗ nội địa 33

4.1.3 Thuận lợi và thách thức cho ngành gỗ trong giai đoạn hiện nay 34

4.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty 35

4.2.1 Căn cứ vào dòng sản phẩm 35

4.2.2 Yếu tố môi trường vĩ mô 36

4.2.3 Các loại rủi ro thường gặp 38

4.2.4 Yếu tố môi trường vi mô 39

4.3 Tìm hiểu khách hàng mục tiêu tại thị trường nội địa 42

4.3.1 Hành vi người tiêu dùng 42

4.3.2 Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đồ gỗ tại Việt Nam 45

4.4 Phân tích cấu trúc hoạt động phân phối tại thị trường nội địa 45

4.4.1.Cấu trúc kênh phân phối 45

4.4.2 Mâu thuẫn giữa các hệ thống phân phối 48

4.4.3 Bộ máy nhân sự trung gian 48

4.4.4 Quy trình đặt hàng và giao hàng 50

4.4.5 Một số chính sách và qui chế dành cho các kênh phân phối 51

4.5 Hiện trạng và kết quả hoạt động phân phối trong năm 2007- 2009 53

4.5.1 Hiện trạng hệ thống phân phối trên thị trường nội địa 53

4.5.2 Kết quả hoạt động phân phối tại thị trường nội địa 55

4.6 Những hoạt động hỗ trợ cho hệ thống phân phối của công ty 60

4.6.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 60

4.6.2 Hoạt động tiếp thị, xúc tiến thương mại và quản trị nhãn hiệu hàng hóa và quan hệ cộng đồng 60

4.6.3 Chính sách giá 65

4.6.4 Chính sách bán hàng 66

4.7 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của TTFC tại thị trường nội địa 6

4.7.1 Đánh giá tình hình hoạt động hệ thống phân phối của thị trường nội địa (Ma trận SWOT) 67

4.7.2 Tăng cường xây dựng và phát triển hệ thống Đại lý 73

4.7.3 Định vị sản phẩm của TTF bằng lợi thế cạnh tranh tại thị trường nội địa 74

4.7.4 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong thời gian tới 74

4.7.5 Xây dựng chương trình hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá

hình ảnh của công ty tại thị trường nội địa 75

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 81

5.1 Kết luận 81

5.2 Một số kiến nghị 82

TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

AFTA Khu vực mậu dịch tự do Asean (Asean Free Trade Area)

ESOP Employee Stock Owener Ship Plan

FSC Hội đồng quản lý rừng (Forest Stewarship Council) FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Foregin Direct Investment) GDP Tổng thu nhập quốc nội (Gross Domestic Product) HVNCLC Hàng Việt Nam chất lượng cao

TTY Công ty cổ phần công nghiệp gỗ Trường Thành

TTG Công ty cổ phần Trường Thành Xanh

TTTH Tính toán tổng hợp

TTP Công ty cổ phần trồng rừng Trường Thành (Đăklăk)

UBND Uỷ ban nhân dân

WTO (World Trade Organization) Tổ Chức Thương Mại Thế Giới Viforest Hiệp hội gỗ và lâm sản Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 2.1 Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty mẹ (TTF) năm 2009 13

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2007 - 2009 18

Bảng 4.1 Phân bố các tầng lớp kinh tế theo khu vực TP.HCM 42

Bảng 4.2 Qui định cước phí vận chuyển dành cho Đại lý 52

Bảng 4.3 Số lượng hệ thống Đại lý và cửa hàng qua các năm 2007 - 2009 53

Bảng 4.4 Danh sách Đại lý cấp 1 của TTF trong năm 2009 54

Bảng 4.5 Hệ thống siêu thị- cửa hàng trực thuộc TTF 54

Bảng 4.6 Một số khách hàng dự án của công ty trong thời gian qua 55

Bảng 4.7 Tỷ lệ doanh thu theo loại sản phẩm trong năm 2008 – 2009 56

Bảng 4.8 Tỷ lệ doanh thu từ các địa điểm bán hàng 59

Bảng 4.11 Các chương trình hội chợ triễn lãm TTF tham gia trong nước năm 2009 62

Bảng 4.14 Một số chương trình tiếp thị hỗ trợ cho thị trường nội địa trong

Hình 3.1 Trung gian phân phối giúp giảm số lượng giao dịch 21

Hình 3.2 Sơ đồ năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của một sản phẩm 23

Hình 3.3 Sơ đồ các hệ thống phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến 25

Hình 3.4 Sơ đồ phân loại những người tham gia vào kênh 27

Hình 4.1 Biểu đồ dân số trung bình của Việt Nam qua các mốc thời gian 37

Hình 4.2 Biểu đồ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng 44

Hình 4.4 Quy trình bán hàng nội địa của đại lý 50

Hình 4.5 Biểu đồ tỷ lệ doanh thu theo loại sản phẩm trong năm 2008 – 2009 56

Hình 4.6 Biểu đồ doanh thu ước tính bán hàng tại thị trường nội địa từ năm 2007 –

2009 58 Hình 4.7 Biểu đồ tỷ lệ doanh thu từ các địa điểm bán hàng 59

Hình 4.8 Một số hình ảnh hoạt động từ thiện xã hội của TTF 64

Hình 4.9 Biểu đồ các kênh truyền hình thường xem 76

Hình 4.10 Biểu đồ các báo thường đọc 77

DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC

Phụ lục 01: Những hiệp hội tổ chức mà TTF tham gia trong và ngoài nước Phụ lục 02: Những giải thưởng và chứng nhận trong nước của TTF

Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh trạnh, cùng với thời điểm Việt Nam gia nhập WTO và khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa là cơ hội và thách thức lớn của các doanh nghiệp trong nước vươn ra thị trường thế giới

Ngành gỗ đang đối diện với không ít khó khăn Cụ thể về xuất khẩu 9 tháng đầu năm 2009 chỉ đạt 1,77 tỷ USD, giảm 13,6% so với cùng kỳ năm 2008 Kim ngạch xuất khẩu ngành gỗ tại nhiều quốc gia liên tục sụt giảm, đặc biệt là thị trường EU, Hoa Kỳ Ngoài ra khó khăn lớn nhất của doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm gỗ là thị trường xuất khẩu đang bị thu hẹp lại Tại các thị trường lớn xuất hiện ngày càng nhiều các rào cản khắt khe, các hành vi bảo hộ thương mại tinh vi như đạo luật LACEY của Hoa

Kỳ, Hiệp định về “Tăng cường thực thi luật Lâm nghiệp, quản trị rừng và buôn bán gỗ Ngoài ra, năm 2009 ngành công nghiệp gỗ Việt Nam còn phải đối mặt với những thách thức mới khi các nước trong khu vực ASEAN liên kết lại để tăng sức cạnh tranh, tạo thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp gỗ

Trước tình hình này thì các doanh nghiệp phải làm gì để giữ vững thị phần của mình Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn, mang tính tạm thời Việc tập trung phát triển mạng lưới phân phối sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài Giữa lúc thị

trường bên ngoài còn khó khăn, nhiều doanh nghiệp xuất khẩu định hướng quay trở lại thị trường nội địa – một thị trường tiềm năng bấy lâu bị lãng quên do doanh nghiệp đổ

xô vào xuất khẩu, để “người khổng lồ” Trung Quốc, Đài Loan tung hoành Tất nhiên

để làm được điều này, cần thiết các doanh nghiệp phải liên kết, xây dựng các chuỗi cung ứng, hệ thống phân phối hiệu quả cho các thị trường nội địa Đồng thời tập trung xây dựng nguồn nguyên liệu ổn định cho ngành chế biến gỗ, khuyến khích trồng rừng, bảo vệ và khai thác rừng hợp lý

Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành (TTF) cũng tìm cách

mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăng cường hệ thống phân phối để khẳng định vị thế của mình tại thị trường nội địa

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng

mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing-mix của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào

Được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành cùng với sự hướng dẫn của thầy Trần Đình Lý, giảng viên khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM và sự giúp đỡ của anh chị trong phòng Kinh Doanh Tiếp Thị Nội Địa, nên tôi quyết định chọn đề tài: “Nghiên Cứu Thực Trạng Và Giải Pháp Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Thị Trường Nội Địa của Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn

Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành” Thông qua những vấn đề trình bày trong luận văn, trên tinh thần học hỏi, trao dồi kiến thức đã học vào thực tế, đồng thời qua quá trình phân tích, tìm hiểu, đánh giá có thể đưa ra được những nhận xét của bản thân, góp phần đề

ra các giải pháp hoạt động cho hệ thống phân phối tại nội địa của công ty

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung:

Tìm hiểu hệ thống phân phối của công ty, tìm ra những ưu khuyết điểm của hệ thống Từ đó sẽ đưa ra các giải pháp để hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối, nâng cao uy tín sản phẩm của công ty

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

- Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty

- Phân tích tình hình hoạt động kênh phân phối của công ty: đánh giá cấu trúc kênh phân phối của công ty, tổ chức nhân sự trong kênh phân phối, phân tích các chính sách cho các trung gian phân phối, chính sách vận chuyển của công ty

- Phân tích chiến lược Marketing - mix

- Từ những hạn chế đề xuất các biện pháp để hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của công ty

Phạm vi thời gian nghiên cứu đề tài với số liệu thu thập từ 2007 – 2009

Vì thời gian nghiên cứu của đề tài ngắn ( 25/2/2010- 7/5/2010), kiến thức cũng như lý luận thực tế còn hạn chế nên bài luận văn này còn nhiều thiếu sót Tôi rất mong được sự nhận xét, đóng góp ý kiến từ Quý Công ty, Quý Thầy Cô và tất cả những người đọc luận văn này

1.4 Cấu trúc luận văn:

Đề tài được chia thành 5 chương, nội dung khái quát các chương như sau:

Chương 1: Mở đầu

Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu của đề tài

Chương 2: Tìm hiểu tổng quan công ty

Giới thiệu khái quát quá trình hình thành và phát triển, lĩnh vực hoạt động, sản phẩm kinh doanh,…

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày một số khái niệm, cơ sở lý luận về hệ thống phân phối Sau đó đề ra nội dung cần nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu cụ thể

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Tìm hiểu hệ thống phân phối của công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty Từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của Công ty

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Nêu kết luận về tình hình hoạt động phân phối; đồng thời nêu lên kiến nghị đối với Công ty và Nhà nước

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành

- Tên tiếng việt: Công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành

- Mã CK: TTF

- Tên tiếng Anh: Truong Thanh Furniture Corporation

- Tên viết tắt: TTFC hay TTF

- Logo của công ty:

- Vốn điều lệ: 205.000.000.000 VNĐ (Hai trăm lẻ năm tỷ Việt Nam đồng)

- Trụ sở chính: Đường DT747, khu phố 7, thị trấn Uyên Hưng, huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương

- Điện thoại: (84-0650) 3642 004 Fax: (84-0650) 3642 006

+ Đại lý ký gởi hàng hóa, + Vận tải hàng hóa đường bộ, + Mua bán phân bón,

+ Kinh doanh bất động sản,

+ Xây dựng các loại nhà, xây dựng kĩ thuật công trình dân dụng, + Hoạt động xây dựng chuyên dụng

- Mang “cơ hội lợi nhuận” đến cho nhiều nhà nhập khẩu, bán sỉ và phân phối đồ

gỗ trên thế giới, cũng như đại lý tại Việt Nam

- Luôn gia tăng sự thỏa mãn khách hàng theo các tiêu chí đã đề ra: giá cả, cạnh tranh, giao hàng đúng hẹn, chất lượng đúng thỏa thuận, luôn cải tiến và phục vụ tốt

- Mang đến cho cuộc sống những sản phẩm gỗ đẹp mắt, tiện dụng, làm cho người

sử dụng thấy thoải mái, hạnh phúc, an toàn hơn

- Tạo ra và nuôi dưỡng một văn hóa Trường Thành, một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, vui vẻ Ngoài ra còn giúp CBCNV có năng lực, nhiệt tình, thâm niên trở thành người chủ thực sự của Trường Thành thông qua chương trình ESOP Đặc biệt các khóa huấn luyện về kĩ năng quản trị của nội bộ công ty sẽ giúp CBCNV mỗi ngày đảm trách những vị trí quan trọng hơn

- Tối đa hóa lợi nhuận của cổ đông của TTF nhưng luôn có trách nhiệm với cộng đồng và xã hội

- Trồng rừng, góp phần bảo vệ môi trường, chống phá rừng trên toàn thế giới, kinh doanh có trách nhiệm Để TTF nói riêng và ngành chế biến gỗ nói chung phát triển bền vững

• Có khả năng tìm nguồn nguyên liệu, ổn định, số lượng lớn, giá rẻ mà vẫn đạt được yêu cầu

• Nắm giữ nhiều bí quyết làm ra sản phẩm, đạt yêu cầu kĩ thuật và tiêu chuẩn quốc tế về an toàn

• Am hiểu về gỗ teak nên đã trở thành nhà sản xuất và xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam trong 8 năm qua

• Xây dựng thành công thương hiệu B2B (Business to Business) nổi tiếng về chất lượng trong giới mua hàng quốc tế, cũng như đạt giải thưởng trong nước và quốc tế về chất lượng và uy tín kinh doanh

• Thương hiệu Trường Thành đã được đăng ký bảo hộ tại Mỹ, Anh, Pháp và Việt Nam

• Có khả năng bán hàng trực tiếp đến hệ thống siêu thị, chuỗi bán lẻ và nhà bán sỉ trên thế giới mà không thông qua các công ty trung gian như nhiều bạn đồng hành khác

• Có đội ngũ tiếp thị quốc tế đa phần là cán bộ chuyên ngành từ Châu Âu, Mỹ,

Úc, nên có khả năng tiềm kiếm thông tin về thị trường, xu hướng thiết kế, tình hình nguyên vật liệu, từ đó ban lãnh đạo sớm có định hướng kịp thời và hiệu quả cho các hoạt động sản xuất kinh doanh

• Sỡ hữu nhiều máy móc chế biến gỗ hiện đại, đa năng, công suất cao thuộc hàng bậc nhất Việt Nam, được nhập khẩu từ Ý, Nhật

• Có khả năng vận hành nhuần nhuyễn hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, được đánh giá và chứng nhận định kì bởi tổ chức SGS

• Đội ngũ cán bộ công nhân viên chủ chốt rất năng động, nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm cao mà phần lớn đã là cổ đông của công ty nên độ gắn kết với công

Sau 7 năm hoạt động vào năm 2000, công ty đã mua lại nhà máy VINAPRIMART của doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đầu tiên của Bình Dương

Và hiện nay, dưới sự lãnh đạo của chủ tịch Tập đoàn – ông Võ Trường Thành, cùng với sự đồng tâm hiệp lực của đội ngũ CBCN chuyên nghiệp và giỏi nghề, công ty

đã phát triển thành công ty mẹ của Tập đoàn Trường Thành bao gồm 14 đơn vị thành viên với hơn 6.500 CBCNV Cơ sở hạ tầng, hệ thống máy móc hiện đại theo tiêu chuẩn Châu Âu, đã trở thành một trong những nhà sản xuất và xuất khẩu đồ gỗ lớn nhất Việt Nam

Công ty CP Tập đoàn Kỹ Nghệ Trường Thành có hội sở chính đặt tại Bình Dương và 8 nhà máy chế biến sản xuất gỗ trải dài từ Daklak, Tp Hồ Chí Minh và Bình Dương, với 4 đơn vị trồng rừng, 1 đơn vị quản lí cụm công nghiệp và 1 đơn vị kinh doanh bất động sản

- Năm 2002, thành lập công ty TNHH Kỹ nghệ gỗ Trường Thành tại Thủ Đức,

- Năm 2008, thành lập Công ty Công nghiệp Gỗ Trường Thành, tại Phú Yên, gọi

tắt là TTY (bao gồm 1 nhà máy chế biến gỗ và một nhà máy sản xuất ván nhân tạo)

b) Mảng trồng rừng nguyên liệu (dự án 100.000 ha)

- Năm 2007, thành lập Công ty Cổ phần Trồng Rừng Trường Thành tại Dak Lak, gọi tắt là TTDL4

- Năm 2008, thành lập Công ty Cổ phần Trường Thành Xanh, tại Phú Yên, gọi tắt là TTPY

Đến thời điểm 31/12/2009 công ty đầu tư vào 9 công ty con (cùng với công ty gọi là Tập đoàn) Công ty CP tập đoàn được gọi tắt là công ty mẹ, trực tiếp thực hiện các hoạt động kinh doanh và đầu tư theo hình thức sở hữu trong vốn điều lệ của các doanh nghiệp khác, gồm có:

Công ty con là những công ty do công ty mẹ giữ cổ phần chi phí trên 50%, bao gồm 9 công ty như sau:

1 CÔNG TY CỔ PHẦN TRƯỜNG THÀNH (Daklak1)

- Địa chỉ: Km 86, Quốc lộ 14, xã Earal, huyện EaH’Leo, Đăklăk

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 70%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 70%

2 CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ TRƯỜNG THÀNH (Daklak 2)

- Địa chỉ: thôn 5, xã Ea Ral, Huyện EaH’Leo, Dak Lak

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 70%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 70%

3 CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN GỖ TRƯỜNG THÀNH ( Bình Dương 2)

- Địa chỉ: Khu phố 4, Thị trấn Uyên Hưng, Tân Uyên, tỉnh Bình Dương

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 60%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 60%

4 CÔNG TY TNHH GỖ TRƯỜNG THÀNH (Thủ Đức)

- Địa chỉ: Khu phố 1, Phường Linh Tây, Quận Thủ Đức, TP.HCM

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 45,6%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 77,4%

5 CÔNG TY CP TRỒNG RỪNG TRƯỜNG THÀNH (Daklak)

- Địa chỉ: 35 Đường Quang Trung, Phường Thống Nhất, TP Buôn Mê Thuộc, tỉnh Daklak

6 CÔNG TY CP TRƯỜNG THÀNH XANH (Phú Yên)

- Địa chỉ: 81 Nguyễn Tất Thành, Phường 2, TP Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 85,72%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 85,72%

7 CÔNG TY CP LÂM NGHIỆP TRƯỜNG THÀNH (Daklak)

- Địa chỉ: 35 Đường Quang Trung, Phường Thống Nhất, Thành Phố Buôn Mê Thuộc, Tỉnh Daklak

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 99,34%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 99,34%

8 CÔNG TY CỔ PHẦN VÁN CÔNG NGHIỆP TRƯỜNG THÀNH (Bình Dương 3)

- Địa chỉ: Khu Phố 4, Huyện Uyên Hưng, Tân Uyên, Bình Dương

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 51%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 51%

9 CÔNG TY CP QUẢN LÝ CỤM CÔNG NGHIỆP TRƯỜNG THÀNH – EAH’LEO

- Địa chỉ: Thôn 5, Xã Earal, Huyện Eah’leo, Daklak

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 40%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 52%

- Công ty liên kết là công ty con do công ty sở hữu một phần vốn điều lệ và không giữ cổ phần chi phối bao gồm 1 công ty như sau :

CÔNG TY CP CÔNG NGHIỆP GỖ TRƯỜNG THÀNH (Phú Yên)

- Địa chỉ: C8 Khu Công Nghiệp Hòa Hiệp, Huyện Đông Hòa, Tỉnh Phú Yên

- Tỷ lệ lợi ích của công ty: 24%

- Tỷ lệ biểu quyết của công ty: 24%

2.4.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty CP kỹ nghệ gỗ Trường Thành được tổ chức và hoạt động tuân thủ theo luật doanh nghiệp đã được nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Các hoạt động của công ty tuân thủ Luật doanh nghiệp, các luật khác có liên quan và điều lệ công ty

Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của TTF

2.4.3 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty

• Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của

ĐHĐCĐ

HĐQT Ban Kiểm soát

Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và người được cổ đông ủy quyền

• Hội đồng Quản trị: Hội đồng Quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ

quan quản lý cao nhất của công ty, quản trị Công ty giữa 2 kỳ Đại hội Hiện tại Hội đồng Quản trị Công ty có 7 thành viên, nhiệm kỳ mỗi thành viên 5 năm

• Ban kiểm soát: Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm vụ

kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh và báo cáo tài chính của Công ty Hiện tại Ban kiểm soát Công ty gồm 4 thành viên, mỗi thành viên

có nhiệm kỳ 5 năm

• Tổng giám đốc: Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ

chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua Tổng Giám đốc có nhiệm kỳ là 4 năm

• Phó Tổng Giám đốc: Phó Tổng Giám đốc do Tổng Giám đốc bổ nhiệm, có

nhiệm vụ tổ chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty trong phạm vi được Tổng Giám đốc chỉ định phụ trách, theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua

Một số phòng ban chức năng chính của Công ty:

• Khối Quản lý Chất lượng: Hoạch định, tổ chức thực hiện các họat động kiểm

tra chất lượng và thử nghiệm các loại nguyên vật liệu và thành phẩm

• Khối Sản xuất: Hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động sản xuất - chế

biến gỗ trong Công ty, từ sơ chế đến tinh chế ra thành phẩm

• Khối Kế họach – Nguyên liệu: Hoạch định kế hoạch sản xuất, phân bổ đơn

hàng, theo dõi tiến độ sản xuất, kế hoạch thu mua – cưa xẻ - cấp phát nguyên liệu

• Khối Kinh doanh - Tiếp thị: Hoạch định và tổ chức thực hiện các hoạt động

nghiên cứu thị trường, triễn lãm, tổ chức sự kiện, bán hàng và đo lường thỏa mãn của khách hàng

• Khối Hành Chính – Nhân sự: Hoạch định và tổ chức thực hiện các hoạt động

quản lý nguồn nhân lực và quản trị hành chính

• Khối kỹ thuật - thiết kế: Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới, nghiên cứu và

cố vấn cho khách hàng các vấn đề về kỹ thuật, lập các hồ sơ kỹ thuật cho từng sản

phẩm được đặt hàng

• Khối Kế toán – Tài chính: Kiểm soát các họat động hạch toán kế toán, quản

trị tài sản, quản lý kho nguyên vật liệu và thành phẩm, tham mưu giá bán sản phẩm

cho BGĐ, kiểm soát dòng tiền, xem xét và đề xuất các dự án đầu tư cũng như các

phương án huy động vốn, lập báo cáo tài chính

• Khối Cung ứng Vật tư: Dự trù, đặt hàng và cung cấp các lọai vật tư - phụ liệu,

máy móc thiết bị theo kế hoạch kinh doanh và lệnh sản xuất; thiết kế bao bì, lập sơ đồ

xếp hàng lên container

2.4.4 Tình hình nhân sự:

a) Thông tin chung:

Tổng nhân sự của công ty và 2 công ty con được hợp nhất cuối năm 2009 là

3.400 CBCNV, với hơn 35 cán bộ đạt trình độ Thạc sỹ, Tiến sỹ

Riêng số lượng lao động trong công ty (chỉ tính riêng công ty mẹ tức là TTF)

Tổng số lao động của công ty tại thời điểm 31/12/2009 là 1.538 người, cơ cấu trình độ

lao động được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.1 Số Lượng Cán Bộ Công Nhân Viên của Công Ty Mẹ (TTF) Năm 2009

Trình độ học vấn Cán bộ Nhân viên gián

tiếp

Công nhân trực tiếp

Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2009

Thu nhập của nhân sự gián tiếp trung bình khoảng 7.593.000 đồng/tháng (tăng

17% so với năm 2008)

Thu nhập của nhân sự trực tiếp khoảng 2.637.000 đồng/tháng (tăng khoảng

19% so với năm 2008)

b) Thuận lợi – ưu điểm:

Khoảng 80% nhân sự ở TTF lứa tuổi từ 22 - 35, mặc dù trẻ nhưng rất năng động, sáng tạo còn lại 20% trên 35 tuổi thì đều có trên 5 năm kinh nghiệm Riêng chủ tịch HĐQT kiêm tổng giám đốc TTF tốt nghiệp MBA tại Mỹ có trên 28 kinh nghiệm trong ngành chế biến gỗ

Với uy tín và văn hóa doanh nghiệp của thương hiệu trường thành trong việc kinh doanh có trách nhiệm và phát triển văn hóa bền vững TTF đã thu hút và giữ chân được nhiều nhân tài

Lực lượng CBCNV có trình độ chuyên môn tăng khoảng 30% so với năm 2008 thông qua nhiều chương trình huấn luyện, đào tạo nội bộ

Ban lãnh đạo bao gồm những nhân sự có trình độ quản trị kinh doanh cao

Đối với lao động gián tiếp: TTF có địa điểm làm việc xa TP.HCM là do dời địa điểm làm việc từ Thuận An lên Tân Uyên thì xa khoảng hơn 15 km

Tuy nhiên đây là tỷ lệ biến động ít hơn so với những bạn đồng ngành khác do công ty đã kịp thời có chính sách đãi ngộ phù hợp với CBCNV và đồng thời giời một

số bộ phận không sản xuất làm việc ở TP.HCM

Trong năm 2009, TTF chỉ thực hiện 55% kế hoạch tổ chức vui chơi giải trí cho CBCNV

Vẫn thiếu ít nhất 2 PTGĐ chia sẻ công việc của TGĐ và PTGĐ đương nhiệm

2.5 Các nhóm sản phẩm và dòng nguyên liệu chính, thị trường tiêu thụ

2.5.1 Các nhóm sản phẩm:

a) Đồ gỗ nội thất:

Đồ gỗ nội thất như bàn, ghế, tủ, giường, kệ….chủ yếu làm bằng gỗ Teak, Oak, Ash, Thông, Beech, Cao su, MDF dán veneer, PB dán melamin

Hình 2.2 Một Số Sản Phẩm Gỗ Nội Thất của TTF

b) Đồ gỗ ngoại thất:

Đồ gỗ ngoại thất như bàn, ghế, băng, ghế nằm, xe đẩy rượu…chủ yếu là bằng

gỗ Teak, Bạch đàn, Xoan đào, Dầu, Chò chỉ, Tràm…

Hình 2.3 Một Số Sản Phẩm Gỗ Ngoại Thất của TTF

2.5.2 Nguyên liệu chính:

Tất cả nguyên liệu của công ty được thu mua theo chính sách gỗ của công ty Nguồn nguyên liệu luôn đảm bảo chứng nhận FSC hoặc chứng nhận rừng trồng hoặc chứng nhận khai thác hợp pháp Điều này giúp công ty có lợi thế hơn bạn đồng ngành khác khi thị trường Mỹ áp dụng đạo luật Lacey và cộng đồng chung Châu Âu áp dụng hiệp định FLEGT nguồn gốc sử sụng gỗ

Còn nguyên liệu chính hiện tại của công ty:

• 50% (năm 2008 là 70%) là gỗ được nhập từ nước ngoài như Nam Phi, Brazin, Uruguay, Mỹ, Canada, Đức,… Đây là nguồn gỗ từ các đối tác lớn có uy tín trên thương trường quốc tế và có chứng nhận FSC Đáng chú ý hơn nữa là việc phát triển rừng trồng rất mạnh tại nhiều quốc gia như Thụy Điển, Mỹ, Brazin, Ấn Độ, Trung Quốc,… đảm bảo nguồn cung nhập khẩu phong phú cho nhu cầu hiện nay và tương lai của ngành công nghiệp chế biến gỗ toàn cầu

• 50% ( năm 2008 là 30%) là gỗ từ nguồn nguyên liệu trong nước: Cao Su, Tràm, Kèo, Xoan đào,… nhưng vẫn chưa có nhiều gỗ có chứng nhận FSC Với các chương trình phát triển trồng rừng của Chính phủ, đặc biệt là nhiều doanh nghiệp tư nhân – trong đó có công ty của TTF đã mua và trồng rừng mạnh mẽ sau khi Chính phủ phê duyệt chủ trương khuyến khích tư nhân hóa trồng rừng tại Việt Nam Sau 2 năm nữa Việt Nam sẽ giảm đáng kể nguồn nguyên liệu nhập khẩu

Các nguồn nguyên liệu chính của công ty:

• Giảm nguồn nhập khẩu từ 50% xuống 20% trước năm 2015 Chỉ nhập khẩu các loại gỗ ôn đới như Oak, Ash, Beech, và các loại gỗ nhiệt đới mà Việt Nam chưa có chứng nhận FSC

• Tăng dùng nguyên liệu từ dự án trồng rừng 100.000 ha của TTF tại Việt Nam

từ 50% lên 80% trước năm 2015 Đó là các loại gỗ: Cao su, Bạch đàn, Teak, …

hàng nhỏ hơn nhưng có thương hiệu mạnh là và đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao như Alexander Rose, Alinea, Lapeyre, Hartman…

Đối với thị trường trong nước, trong năm 2010, Công ty đã thiết lập được mạng lưới gồm 4 cửa hàng tự doanh, 14 Đại lý cấp 1 và cửa hàng liên kết tại Đà Lạt, Quảng Ngãi, Buôn Ma Thuộc, TpHCM, Vũng Tàu và Long Xuyên Kế hoạch của Công ty là phát triển lên 20 Đại lý cấp 1 trên toàn quốc trước năm 2010, với mục tiêu đạt doanh

số tiêu thụ nội địa chiếm 30% tổng doanh thu sản phẩm của Công ty Đây là giải pháp chia sẻ rủi ro của TTF và công ty cũng bắt đầu phát triển thương hiệu mạnh mẽ tại Việt Nam từ năm 2010

2.6 Kết quả hoạt động sản xuất trong 3 năm gần nhất và định hướng phát triển trong tương lai

2.6.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2007 - 2009

Bảng 2.2 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Từ 2007 – 2009

Năm Kim ngạch XK

(VNĐ)

Doanh thu (VNĐ)

Lợi nhuận (VNĐ)

% Tăng lợi nhuận so với năm trước

Năm 2007 559.513.351.779 611.275.736.482 52.244.581.969 226,93%Năm 2008 590.000.000.000 693.199.602.909 20.018.294.495 - 61,7%

Năm 2009 1.277.865.474.114 1.838.655.358.438 29.492.259.381 47,32%

Nguồn: Báo cáo tài chính đã kiểm toán năm 2007, 2008 và 2009

Phân tích kết quả kinh doanh:

Trong năm 2006, Công ty đã được tài trợ vốn của các ngân hàng thương mại hơn gấp đôi năm 2005 nên Công ty đã mạnh dạn nhân thêm nhiều đơn hàng, khai thác

tốt hơn công suất nhà máy làm lợi nhuận, doanh thu và tải sản tăng cao

¾ Năm 2007:

Doanh thu, Lợi nhuận tăng do:

- Tăng cường ban dòng hàng cao cấp làm bằng gỗ Teak cho các khách hàng đòi hỏi chất lượng hoàn hảo và chấp nhận giá cao

- Tăng cường bán thiết kế của Công ty, chủ động nguyên vật liệu hơn và tạo ra giá trị gia tăng cao hơn từ 5 – 15% tùy mẫu mã

- Giảm chi phí bán hàng khi uy tín, hình ảnh thương hiệu của công ty đã tạo được

vị thế tốt trên thị trường quốc tế, nhờ đó, khách hàng đã tự tìm đến với TTF nhiều hơn

- Kết quả kinh doanh năm 2008 tuy có tăng so với năm 2007: doanh số hợp nhất tăng trưởng 13,4%, lợi nhuận sau thuế chỉ đạt 21.294.525.328 VND, giảm nhiều trong khi lợi nhuận gộp tăng 25,2% so với năm 2007 Tuy nhiên, kết quả trên là sự nổ lực phấn đấu hết mình của toàn thể CBCNV công ty Trong quá trình đối phó với khủng hoảng, CBCNV Công ty đã đề ra và áp dụng thành công môt số phương án giảm giá vốn hàng bán trong việc thu mua và sử dụng nguyên vật liệu, các giải pháp giảm chi phí hàng ngày như điện, nước, văn phòng phẩm

¾ Năm 2009:

- Vẫn còn chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008, tuy nhiên kết quả kinh doanh năm 2009 đang trên đà hồi phục tăng về cả Doanh số và Lợi nhuận do Công ty thực hiện thành công các phương án giảm giá vốn hàng bán trong các chính sách tiết kiệm và cải tiến qui trình sản xuất

- Các dự án rừng trồng, với diện tích rừng đã trồng mới và mua lại rừng 3 -5 tuổi

từ các đơn vị tư nhân đạt gần 100.000 ha, trong đó diện tích có thể khai thác từ năm

2009 – 2012 từ 20 – 30% diện tích rừng trồng giúp công ty chủ động hơn về nguồn nguyên liệu và mạnh dạn nhận thêm nhiều đơn hàng

- Việc chủ động được nguồn nguyên liệu đồng thời với việc tiếp cận, mở rộng thị trường mới sang các nước trong khu vực Trung đông, nơi có mùa vụ tiêu thụ sản phẩm

đồ gỗ trái mùa với các thị trường chính hiện có nhằm tăng doanh số và tạo việc làm đầy cho các mùa trong năm

- Kinh tế thế giới đã có nhiều dấu hiệu phục hồi khi đang từng bước vượt qua khủng hoảng, nhu cầu tiêu thụ đồ gỗ tại các thị trường chính đang dần hồi phục

2.6.2 Định hướng phát triển trong tương lai của Trường Thành

• Tăng trưởng mỗi năm tối thiểu 20% đối với doanh số và tối thiểu 30% đối với lợi nhuận ròng, khi kinh tế thế giới hồi phục thì mục tiêu tăng trưởng này sẽ

nâng lên tương ứng là 30% và 50%

• Cổ tức hằng năm cho cổ đông tối thiểu 20% trên mệnh giá; EPS trung bình cả năm trên 3.000 đồng

• Kinh doanh có trách nhiệm với cộng đồng, với môi trường

• Cùng với các công ty con và công ty liên kết để trở thành một tập đoàn nằm trong TOP 5 nhà sản xuất, thương mại và xuất khẩu sản phẩm gỗ có doanh số cao nhất Việt Nam từ năm 2010

• Cùng với các công ty con và công ty liên kết để trở thành một tập đoàn nằm trong TOP 3 nhà sản xuất, thương mại và xuất khẩu sản phẩm gỗ có doanh số cao nhất ASEAN từ năm 2015

• Trở thành một trong TOP 3 thương hiệu nội thất bằng gỗ tại thị trường nội địa

từ năm 2010

• Cùng với các công ty con và công ty liên kết để trở thành một Tập đoàn nằm trong TOP 3 nhà trồng rừng tư nhân có diện tích rừng trồng lớn nhất ASEAN từ

năm 2015

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Bản chất của kênh phân phối

a) Vì sao phải sử dụng trung gian tiếp thị

- Giới trung gian tiếp thị qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa

và qui mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối

- Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn

Hình 3.1 Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch

Ký hiệu quy ước: + SX – Nhà sản xuất

Như hình 3.1 cho thấy : Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm tiếp thị để phân phối cho khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối

số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8 lần sẽ tiết kiệm nhiều chi phí vận chuyển

b) Định nghĩa kênh phân phối :

Là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để

tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

c) Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ

bị mất tác dụng trong dài hạn

d)Các dòng chảy trong kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác nhau trong quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ Có năm dòng chảy chính trong kênh phân phối:

- Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

- Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện sự di chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

- Dòng thông tin: tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên

- Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng

Hình 3.2 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối của Một Sản Phẩm Cụ Thể

Dòng sản Dòng đàm Dòng sở Dòng thông Dòng xúc phẩm phán hữu tin tiến

Nguồn: TS Trương Đình Chiến,”Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh

marketing)”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội – 2004, trang 12

3.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối

a) Vai trò của các trung gian phân phối

Có nhiều lí do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ

bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế:

- Việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực

- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu nhanh chóng

- Sự xuất hiện các trung gian phân phối làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội

- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn

b) Chức năng của kênh phân phối

Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

ĐL quảng cáo

Người BB

Người BL

Người TD

- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng

- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẽ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối

3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối

a) Định nghĩa cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

b) Cấu trúc kênh phân phối

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

- Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ TG có mặt trong kênh

- Bề rộng của kênh biểu hiện ở số lượng TG ở mỗi cấp độ của kênh

- Các loại TG ở mỗi cấp độ của kênh Ở một cấp độ TG trong kênh có thể có nhiều loại TGTM cùng tham gia phân phối sản phẩm

Hình 3.3 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Cá Nhân Phổ Biến

Nguồn: Viện Nghiên Cứu Thương Mại, “Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Hàng

Hóa ở Việt Nam”, Nhà Xuất Bản Lý Luận Chính Trị - 2004, trang 15

Hệ thống phân phối A là hệ thống trực tiếp bởi vì người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Hệ thống này rất thích hợp với những sản phẩm có đặc điểm

dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khác

Hệ thống phân phối B thường gọi là hệ thống phân phối một cấp, tức là sản phẩm từ ngưới sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng Hệ thống này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua được một khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Hệ thống phân phối C thường gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó có thêm người bán buôn Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá,…

Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK)

Hệ thống phân phối D là hệ thống phân phối dài nhất, còn gọi là hệ thống phân phối ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng, đại lý được sử dụng

để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

3.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối

Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối được chia làm hai nhóm: các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ Các thành viên chính thức tham gia đàm phán chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa Còn các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên của hệ thống

Các thành viên chính thức của kênh phân phối bao gồm: người sản xuất (người nhập khẩu), người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng

a) Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu)

Là người khởi nguồn của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dùng Bằng cách chuyển công việc phân phối cho người trung gian là các thành viên khác như người bán buôn, người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí lưu thông sản phẩm Những trung gian thương mại cùng một lúc có thể phân phối sản phẩm của nhiều người sản xuất khác nhau và vì vậy cho phép họ giảm được chi phí phân phối hàng hóa

b).Người trung gian

Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Có hai loại người trung gian: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

• Các trung gian bán buôn bao gồm các DN và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác Người bán buôn được chia làm ba loại chính:

+ Bán buôn hàng hóa: là các doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hóa,

dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ hoặc cho người bán buôn khác

+ Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: họ cũng là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ Họ thường nhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán,…

+ Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: được làm chủ và quản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn

• Các trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng

c) Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanh nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ

Hình 3.4 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh

tải

CT kho hàng

CT tài chính

CT bảo hiểm

CT NCTT