Thực trang và giải pháp hoàn thiện hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty TNHH Hải Hà Kotobuki

Với những lý do nêu trên, trên cơ sở những kiến thức đã được học ở trường Đại họcKinh tế Quốc dân cùng những kiến thức thực tế thu thập trong quá trình thực tập tạicông ty Hải Hà Kotobuk

Hà Nội, 2017

KHÁCH HÀNG TRONG BÁN HÀNG VÀ MARKETING MIX 6

1.1 Quản trị bán hàng 6

1.1.1 Khái niệm 6

1.1.2 Chiến lược bán hàng và các yếu tổ cấu thành 6

1.1.3 Mô hình lực lượng bán hàng 8

1.2 Dịch vụ bán hàng 10

1.2.1 Khái niệm 10

1.2.2 Phân loại 11

1.3 Marketing hỗn hợp, mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng với các hoạt động marketing khác 12

1.3.1 Các công cụ Marketing – Marketing hỗn hợp 12

1.3.2 Mối quan hệ giữa bán hàng và Marketing 14

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY HẢI HÀ KOTOBUKI VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY 17

2.1 Tổng quan về công ty Hải Hà Kotobuki 17

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hải Hà Kotobuki 17

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Hải Hà Kotobuki 19

2.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty Hải Hà Kotobuki 19

2.2 Thực trạng hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty Hải Hà Kotobuki 20

2.2.1 Tổng quan về hoạt động quản lý bán hàng của công ty Hải Hà Kotobuki 20

2.2.2 Các hoạt động Marketing của công ty Hải Hà Kotobuki 24

2.2.3 Hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty Hải Hà Kotobuki 35

2.3 Đánh giá về hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty 44

2.3.1 Điểm mạnh của hệ thống dịch vụ 44

2.3.2 Điểm yếu của hệ thống dịch vụ 45

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG DỊCH VỤ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HẢI HÀ KOTOBUKI 48

3.1 Căn cứ đề xuất 48

3.1.1 Mục tiêu khách hàng 48

3.1.3 Đối thủ cạnh tranh 51

3.1.4 Môi trường Marketing 54

3.2 Một số đề xuất hoàn thiện hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty 58

KẾT LUẬN.……… 63

PHỤ LỤC ……… 64

Bánh kẹo – Loại sản phẩm không đòi hỏi công nghệ cao, không là mặt hàng thiết yếutrong đời sống, nhưng doanh thu không hề nhỏ và ngày càng phát triển.

Những năm qua ngành bánh kẹo ngọt Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định,với sản lượng hàng năm trên 150 ngàn tấn, doanh thu 2014 đạt 27 ngàn tỉ đồng Mứctăng trưởng doanh thu hàng năm toàn ngành bình quân trong giai đoạn 2010 – 2014 đạt10%, dự đoán mức tăng từ 2015 – 2019 sẽ là 8 – 9%

Ngành bánh kẹo Việt Nam có khoảng 30 doanh nghiệp sản xuất quy mô công nghiệp,khoảng 1000 cơ sở sản xuất nhỏ và các công ty nhập khẩu bánh kẹo từ nước ngoài.Hiện nay thị trường bánh ngọt có sự góp mặt của hơn 100 thương hiệu khác nhau từtrong và ngoài nước Với sự góp mặt của các công ty nước ngoài, các công ty bánh kẹotrong nước cũng chạy đua trong việc mở thêm cửa hàng với mục đích mở rộng thịtrường, kéo khách hàng về với thương hiệu

Do không đòi hỏi công nghệ cao, dễ dàng sản xuất nên thị trường bánh kẹo ngọt ViệtNam còn có sự phát triển đa dạng mô hình kinh doanh của các cá nhân tự đứng ra kinhdoanh theo những cửa hàng nhỏ lẻ

Trước tiềm năng phát triển dồi dào như vậy, nền công nghiệp bánh kẹo ở Việt Namđang có sự cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có nhiều biện pháp đểlàm nổi bật thương hiệu của mình

Dịch vụ bán hàng là tập hợp các chương trình và hoạt động nhằm làm cho trải nghiệmmua sắm của khách hàng trở nên hấp dẫn hơn và gia tăng giá trị mà họ nhận được.Dịch vụ bán hàng sẽ làm tăng sự hài lòng đối với thương hiệu của khách hàng, tạo ra

sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác, là những hoạt động vô cùng quan trọngtrong công tác bán hàng, góp phần gia tăng giá trị thương hiệu

Với những lý do nêu trên, trên cơ sở những kiến thức đã được học ở trường Đại họcKinh tế Quốc dân cùng những kiến thức thực tế thu thập trong quá trình thực tập tạicông ty Hải Hà Kotobuki và sự giúp đỡ của các cán bộ, nhân viên phòng bán hàng củacông ty, em xin được lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thốngdịch vụ bán hàng của công ty Hải Hà Kotobuki”

 Mục tiêu chung

Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty Hải Hà Kotobuki

từ đó chỉ ra những ưu điểm nhược điểm của hệ thống rồi đưa ra các giải pháp nhằmhoàn thiện hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty

 Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, các dịch vụ bán hàng và mối quan hệgiữa Marketing – mix và bán hàng

Tìm hiểu thực trạng hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty

Từ thực trạng đưa ra đánh giá về hệ thống dịch vụ bán hàng (Điểm mạnh, điểm yếu,kết quả đạt được) Nêu nhận xét về thực trạng, tìm hiểu nguyên nhân

Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống

Câu hỏi nghiên cứu

 Hệ thống các dịch vụ bán hàng của công ty gồm những hoạt động gì?

 Các hoạt động dịch vụ này hoạt động như thế nào, có hiệu quả không?

 Cần phát triển thêm hoạt động nào, giảm bớt hay loại bỏ hoạt động nào?

 Những hoạt động đề xuất thêm vào có khả thi không?

Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu việc sử dụng các dịch vụ bán hàng trong hoạt động bán hàng của công tyHải Hà Kotobuki trên địa bàn Hà Nội

Thời gian nghiên cứu trong vòng 3 tháng

Phương pháp nghiên cứu

Dựa trên cơ sở nền tảng lý luận về quản trị bán hàng, dịch vụ khách hàng trong bánhàng, các hoạt động Marketing – mix, kết hợp sử dụng phương pháp nghiên cứu tàiliệu và quan sát

 Nghiên cứu tài liệu: Tìm hiểu thông tin về thị trường bánh kẹo Việt Nam, các tàiliệu về hoạt động dịch vụ bán hàng, kết quả của các dịch vụ bán hàng của côngty

 Quan sát: Đến các hệ thống cửa hàng của công ty, quan sát cơ sở vật chất, cáchbài trí tại cửa hàng và hoạt động bán hàng của nhân viên

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, dịch vụ khách hàng trong bán hàng vàMarketing hỗn hợp.

Chương 2: Tổng quan về công ty Hải Hà Kotobuki, thực trạng hệ thống dịch vụ bánhàng của công ty

Chương 3: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty.Kết luận

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, dịch vụ khách hàng trong bán hàng, mối quan hệ giữa Marketing mix và bán hàng.

1.1 Quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng củacông ty bao gồm những hoạt động chính như: Phân tích, lập kế hoạch, thực hiện vàkiểm tra hoạt động bán hàn Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặtché từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việctuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bánhàng

1.1.2 Chiến lược bán hàng và các yếu tố cấu thành

a Khái niệm

Chiến lược bán hàng là phát triển một tư tưởng chiến lược cụ thể trong bán hàng chotừng khách hàng riêng lẻ hoặc nhóm khách hàng riêng lẻ trong thị trường mục tiêu

b Các yếu tố cấu thành

 Chiến lược khách hàng mục tiêu

Là việc phân khách hàng trong thị trường mục tiêu thành những loại khác nhau nhằmmục tiêu phát triển những tư tưởng chiến lược trong bán hàng cho từng nhóm kháchhàng hoặc từng khách hàng

 Chiến lược quan hệ khách hàng

Chiến lược quan

hệ giao dịch Chiến lược quan hệ cung

ứng giải pháp

Chiến lược quan hệ đối tác Chiến lược quan hệ cộng

Phương pháp bán hàng dựa trên quá trình nhận thức của người mua là phương phápnày cho rằng người mua có thể được nhân viên bán hàng dẫn dắt qua từng bước củaquá trình nhận thức, từng bước trong quá trình mua hàng theo mô hình AIDA(Attention, interest, desire, action)

Phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu:

Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề:

Phương pháp bán hàng tư vấn là phương pháp bán hàng trong đó nhân viên bán hànggiúp người mua đạt được những mục tiêu chiến lược (chứ không đơn thuần là thỏa mãn

có quyết định mua

và hành động mua

cụ thể được thực hiện

Người mua phản ứng theo cách thức nhân viên bán hàng mong đợi

- Phản ứng mong muốn

có quyết định mua

và hành động mua

cụ thể được thực hiện

Thuyết trình để người mua thấy sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu của họ

Xác định vấn

đề

Đánh giá các cách thức giải quyết vấn đề đó

Tìm kiếm các cách thức khác nhau để giải quyết vấn đề

Quá trình bán hàng tiếp diễn đến khi

có quyết định mua và hành

vi mua cụ thể

nhu cầu hay giải quyết vấn đề của người mua) bằng cách sử dụng những sản phẩm,dịch vụ và các chuyên gia của doanh nghiệp bên bán

1.1.3 Mô hình lực lượng bán hàng

a Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượng bánhàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau cóthể được tổ chức dưới một số hình thức Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại:Lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp

Thứ nhất là lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những nhân viên có trách nhiệmtrực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này gồm hai loại:

Lực lượng bán hàng bên trong là bộ phận thường tập trung tại văn phòng và ít tiếp xúctrực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với tráchnhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ saubán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này cóthể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽcho lực lượng bán hàng bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên ngoài là bộ phận thường được tổ chức theo vùng địa lý Nhânviên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường tại địabàn kinh doanh của công ty Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngànhhàng tiêu dùng, đồ ăn uống, dịch vụ và hàng công nghiệp Lực lượng này khá đông đảotuy nhiên họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường cótinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến Do vậy cần thiếtlập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết củanhững nhà quản trị

Thứ hai là các đại lý theo hợp đồng Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều lànhững nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhàsản xuất và thường được hưởng hoa hồng đại lý Các công ty thường sử dụng đại lý đẻgiảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường được phân chiatheo khu vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ nên đảm bảo được số lượngkhách hàng trong vùng khá nhanh Việc sử dụng đại lý giúp cho công ty tiết kiệm chiphí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lướiphân phối

Thứ ba là lực lượng bán hàng hỗn hợp, khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượngbán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng cả

lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thịtrường khác nhau Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốtnhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống đại lý.

b Tổ chức lực lượng bán hàng

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy vàomục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình như sau:

1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung,miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý vàđiều hành hoạt động tại khi vực của mình cho thông suốt Dưới người quản lý theovùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách vàtiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽ triệt tiêuhoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên bán hàng của công ty đến tiếp xúc, chàobán cho cùng một khách hàng Ưu điểm của mô hình này là tiết kiệm được chi phí quản

lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõtrách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng

Mô hình này phù hợp khi sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi vềdịch vụ phụ từ khách hàng

Nhược điểm của mô hình bán hàng này là chỉ áp dụng cho những sản phẩm đơn giản

2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công

ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngànhhàng hay sản phẩm mà mình phụ trách Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiềunhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn

Nhược điểm của mô hình này là nhân viên bán hàng sẽ có có kiến thức rộng về sảnphẩm

3 Tổ chức theo khách hàng

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm

và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và đểthích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm

của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại kháchhàng

Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụngkhác nhau Điều này đòi hỏi công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại kháchhàng Việc sử dụng tổ chức này tiết kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ làmtăng sự thỏa mãn cho khách hàng

Nhược điểm là mất nhiều thời gian và chi phí nhân viên

4 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng

và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm củakhách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chấtlượng phục vụ khách hàng

Các mô hình tổ chức lực lượng này thường chỉ áp dụng được theo từng loại hình kinhdoanh Tuy vậy nhưng có mỗi quan hệ chặt chẽ với nhau và bổ sung cho nhau, có thểkết hợp loại các hình tổ chức này với nhau để phù hợp với từng ngành kinh doanh

Bảng 1: Mỗi và mọi điểm tiếp xúc đều góp phần tạo nên trải nghiệm khách hàng.

(Nguồn: Chương 7 Quản trị bán lẻ Giảng viên Phạm Hồng Hoa)

- No stock outs

- Well Organized

Services

- Valet

- Home Delivery

Extra Services

- Cash Tills

- Meal Vouchers

- Courteous

Claims/Return

- No questions Asked

Communica tion

1.2.2 Phân loại

Có nhiều cách phân loại các dịch vụ bán hàng, bao gồm các cách: Dịch vụ chuẩn hóa

và dịch vụ cá nhân hóa; Dịch vụ do công ty cung ứng và dịch vụ do nhân viên quầy

bán hàng cung ứng; Dịch vụ tại quầy (Trong quá trình mua sắm) và dịch vụ sau bán…

Trong bài viết này, ta sử dụng cách phân loại các dịch vụ khách hàng theo chức năng

- Đỗ xe và người giúp đỗxe

- Thẻ mua hàng

- Giờ mở cửa kéo dài

- Giữ đồ

- Gói quà theo yêu cầu

- Thanh toán qua thẻ

- Thanh toán chậm

- Giao hàng tại địa chỉ yêucầu

- Các phương tiện vật chất:

- Quà tặng, khuyến mãi

- Gia tăng sự hiểu biết vàthông tin cho khách hàngqua thiết kế cửa hàng,tương tác, trao đổi thôngtin, giải thích về chủ đề xácđịnh (Nghệ thuật, thờitrang, thẩm mỹ, công nghệ,thực phẩm…)

- Sửa chữa và bảo hành

Nhà vệ sinh, thang máy,thang cuốn, cửa tự động…

- Ăn uống, cà phê, nướcmiễn phí

- Cá nhân hóa và tương tácvới khách hàng trong môitrường online

- Bảo đảm an ninh an toàn

- Giữ môi trường vật chấtsáng, sạch, đẹp (Thẩm mỹ),thông thoáng, mát, có âmthanh dễ chịu (Hệ thốngcách âm, giảm ồn, âmnhạc…)

1.3 Marketing hỗn hợp, mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng với các hoạt động marketing khác.

1.3.1 Các công cụ Marketing – Marketing hỗn hợp

Marketing mix (4P) là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại.Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt đượccác mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn vàkết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt thay đổitrên thị trường Có thể nói Marketing mix như là một giải pháp có tính tình thế của tổchức

Các công cụ Marketing gồm có: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place),Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) và thường được gọi là 4Ps

Marketing mix có thể được chọn rất nhiều khả năng từ một hàm có bốn biến là (P1, P2,P3, P4) Marketing mix của một công ty tại thời điểm t cho sản phẩm A có mức chấtlượng q, giá bán m, chi phí phân phối y, chi phí xúc tiến z được thể hiện thành hàm (q,

m, y, z) Một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự kết hợp mới trong Marketing mix Khôngphải tất cả những yếu tố trong Marketing mix có thể điểu chỉnh, thay đổi trong ngắnhạn

Các thành phần của Marketing mix (4Ps):

Sơ đồ 1: Các thành phần của Marketing Mix

a Sản phẩm (Product)

Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix Đó có thể là sản phẩm hữu hình củacông ty đưa ra thị trường bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tínhbao bì và nhãn hiệu Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch

vụ giao hàng, sửa chữ, huấn luyện,…

 Bán hàng cá nhân

 Marketing trực tiếp

đặt hàng khác nhau… Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và

có khả năng cạnh tranh

c Phân phối (Place)

Là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công

ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết với những nhà trung gian thích hợp để cung cấpsản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách hiệu quả

d Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Xúc tiến gồm nhiều hoạt động để thúc đẩy sản phẩm đến với thị trường mục tiêu Công

ty phải thiết lập những chương trình như: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng,Marketing trực tiếp, tuyển mộ, huấn luyện, động viên lực lướng bán hàng cá nhân.Trên quản điểm của người bán, 4P là những công cụ Marketing tác động đến ngườimua Trên quan điểm người mua mỗi công cụ Marketing được thiết kế để cung cấp lợiích cho khách hàng Công ty muốn chiến thắng trên thị trường phải đáp ứng nhu cầukhách hàng một cách có hiệu quả thông qua các công cụ của Marketing

1.3.2 Mối quan hệ giữa bán hàng và Marketing

Một doanh nghiệp muốn đạt được doanh số bán hàng cao cần phải có sự phối hợp tốtgiữa bán hàng và Marketing Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay,hai bộ phận này càng cần phối hợp tốt với nhau nhằm tận dụng tốt các cơ hội kinhdoanh

Bán hàng và Marketing không phải lúc nào cũng có khả năng phối hợp chặt chẽ Trênthực tế, mối quan hệ giữa hai bộ phận này dường như còn khá nhiều khúc mắc Mộtphần lí do cho việc này là bởi vì thường Marketing làm chưa tốt việc gắn các sáng kiếnMarketing vào nhiệm vụ chốt sale

Marketing thu hút sự chú ý của khách hàng và sản phẩm hoặc nhãn hiệu của bạn Côngviệc cụ thể của bộ phận này thường là dán quảng cáo trên các bảng thông báo hoặc các

ấn phẩm báo in Hiện tại, họ tập trung vào các phương tiện truyền thông xã hội vàcác trang web để khách hàng hướng sự chú ý vào sản phẩm

Sales biến sự quan tâm của khách hàng vào sản phẩm thành hành động mua hàng thực

tế Cụ thể là việc đặt sản phẩm trên tay khách hàng Khoảng 35 – 50% doanh số bánhàng là công sức của các nhà phân phối hoặc nhân viên bán hàng Trong khi đó, 70%hoạt động mua được hoàn thành khi nhân viên sale nhận thấy có triển vọng bán hàng,53% doanh số bán hàng được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên sales, 24% từ nhómmarketing

a Để định giá được thành công

Marketing không chỉ tập trung vào việc bán được sản phẩm mà chú trọng vào việc thuhút khách hàng vào sản phẩm Họ cũng tập trung vào chia sẻ trên các mạng xã hội, chú

ý vào tỉ lệ chuyển đổi (tỉ lệ khách hàng vào trang web kích vào quảng cáo hoặc thựchiện các thao tác mua bán) và tỉ lệ chuyển đổi thứ cấp trên từng loại nội dung

Sales chú trọng vào doanh số bán hàng Nếu doanh số bán hàng thấp đồng nghĩa vớiđội ngũ sales đang có vấn đề Công việc này được theo dõi bởi nhân viên bán hànghoặc giám đốc bán hàng Họ sẽ tập trung sự phát triển với số lượng đầu mối kinhdoanh, chiều dài của vòng đời bán hàng, việc đáp ứng được tỉ lệ đề ra, số lượng bảnđánh giá hoặc ghi chú, việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng

b Công việc cần làm

Marketing phải xác định rõ mục tiêu, tập trung nỗ lực vào chuỗi khách hàng trong đó

có khách hàng thân thiết, xây dựng nôi dung tiếp thị dựa trên những khách hàng này.Cần hiểu rõ nhân khẩu học thông qua thông tin của khách hàng (vì sao họ thực hiệnhành động mua bán, họ cần thông tin gì để tiếp tục hoạt động này, điều gì cản trở họmua hàng? Từ đó, tìm ra cách tối ưu để liên hệ với khách hàng tiềm năng và các điềukiện dẫn họ đến trang web của công ty Cuối cùng, phải đặt lại mục tiêu lớn và xâydựng những nội dung nhỏ từ đó, gộp lại những nội dung nhỏ thành nội dung lớn vàdùng lại những nội dung hữu ích

Sales cần phải tạo uy tín và giữ được uy tín Truyền thông xã hội là một phương tiệnrất tốt nhưng uy tín đàm phán cũng quan trọng không kém Tiếp theo cần chú ý đếnnguồn giới thiệu (được xác lâp qua lời nói và uy tín) và đối tác, cần hợp tác với các đốitác để tăng doanh số Các nhân viên sales cần có thái độ đúng mực khi gọi điện chokhách hàng tiềm năng, cần hiểu được sự tán đồng và phản đối của khách để xác địnhkhách hàng sẵn sàng mua hàng hoặc khách hàng chưa sẵn sàng mua sản phẩm

c Marketing và sales có quan hệ mật thiết và hỗ trợ nhau

Marketing có thể được xem như tiếp xúc với khách hàng không trực diện, duy trì sựthu hút của thương hiệu với khách hàng và tâp trung vào việc kéo khách hàng tới khohoặc vào thăm trang tin điện tử Sales thường tập trung vào khách hàng cũng như xemxét các phản ứng tương tác giữa công ty và khách hàng để mang lại lợi ích cho cả haibên Một công ty thành công là công ty có hai bộ phận này kết hợp chặt chẽ, hậu thuẫntích cực cho nhau

Trên đây là những cơ sở lý thuyết có chọn lọc về quản trị bán hàng, Marketing hỗn hợp

và dịch vụ bán hàng để áp dụng đi vào tìm hiểu, thống kê phân tích thực tiễn hệ thốngcác dịch vụ bán hàng mà trọng tâm là các dịch vụ được cung cấp tại các cửa hàng bán

lẻ của công ty Hải Hà Kotobuki Từ cái nhìn khách quan đối với thực tiễn và vận dụng

lý luận trong phân tích để đưa ra nhận xét, đánh giá thực trạng hoạt động dựa trên tưduy cá nhân.

Chương 2: Tổng quan về công ty Hải Hà Kotobuki và thực trạng hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty

2.1 Tổng quan về công ty Hải Hà Kotobuki

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hải Hà Kotobuki

Trong bối cảnh đất nước đổi mới, năm 1992, liên doanh sản xuất bánh kẹo đầu tiên ởmiền Bắc, Hải Hà - Kotobuki, đã được thành lập trên cơ sở 71% số vốn góp của tậpđoàn Kotobuki và 29% vốn góp của công ty bánh kẹo Hải Hà với thời hạn hoạt động

20 năm Thời điểm đó, các công ty sản xuất bánh kẹo gặp rất nhiều khó khăn, máy mócthiết bị lạc hậu, nguồn vốn eo hẹp, trong khi đó nhu cầu của khách hàng ngày càng cao.Liên doanh nước ngoài là một hướng hợp tác thích hợp với Hải Hà lúc đó Với số vốn

4 triệu USD đầu tư ban đầu, một số dây truyền sản xuất hiện đại và công nghệ tiên tiếncủa Nhật Bản đã được Kotobuki đưa vào Việt Nam cùng với khái niệm “Marketing”hay nói cách khác là bài học bán hàng hết sức lạ lẫm lúc bấy giờ

Mặc dù ra đời từ năm 1960 nhưng đến trước thời điểm Kotobuki vào Liên doanh, kháiniệm “Marketing” đối với doanh nghiệp trong nước vẫn hết sức mới lạ, chẳng ai nghĩrằng có thể đem hàng trăm thùng kẹo phát không cho khách hàng, kinh nghiệm củamột doanh nghiệp nước ngoài đã hoạt động lâu năm với cơ chế thị trường giúp nhữngngười đại diện phần vốn hóa Việt Nam nhận ra rằng hàng trăm thùng kẹo phát không làrất nhỏ so với những gì thu được Trên thị trường bắt đầu xuất hiện hàng chục sảnphẩm mới, mẫu mã đẹp, chất lượng cao, giá cả phù hợp với thu nhập của người ViệtNam Cái tên Hải Hà – Kotobuki dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng cùng cácsản phẩm Snack, bánh Cookies, kẹo cứng nhân hoa quả, Socolate,… và đặc biệt là cácloại bánh ngọt, bánh gato có tiếng

Sau thời kì bùng nổ của thị trường bánh kẹo, vào những năm đầu của thế kỉ 21, Hải Hà

- Kotobuki đã rơi vào giai đoạn khó khăn do chịu sự cạnh tranh quyết liệt của thịtrường và cơ chế "bó" của liên doanh lúc ấy Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh bắtđầu điều chỉnh chiến lược kinh doanh, đầu tư dây truyền công nghệ mới và cho ra đờicác sản phẩm ưu thế vượt trội như: Bánh Cookies Kinh Đô, Quảng Ngãi, Bibica, cốmTràng An, Snack Oishi đã chiếm phần lớn thị phần bánh kẹo Sau hơn 10 năm thànhlập, doanh thu của Hải Hà - Kotobuki mới đạt khoảng 60 tỉ đồng (2005), vấn đề thươnghiệu và truyền thông thương hiệu chưa được chú trọng

Năm 2003, công ty bánh kẹo Hải Hà tiến hành cổ phần hóa Phần vốn góp phía ViệtNam được giao về tổng công ty thuốc lá Việt Nam (Vinataba) quản lý Nhận thấy Hải

Hà - Kotobuki là một thương hiệu bánh kẹo đã có chỗ đứng trên thị trường và có tiềmnăng phát triển, với chiến lược phát triển kinh doanh đa ngành, Vinataba đã tiến hành

đàm phán và phía Nhật Bản đã đồng ý chuyển nhượng 41% vốn trong liên doanh chophía Việt Nam Năm 2005, UBND thành phố Hà Nội đã chuẩn y việc chuyển nhượngtrên với tỉ lệ góp vốn mới là: Vinataba (Việt Nam) giữ 70% và Kotobuki (Nhật Bản)giữ 30% Đây thực sự là một bước hồi sinh đối với Hải Hà – Kotobuki.

Là công ty thành viên một tổng công ty lớn, Hải Hà – Kotobuki đã nhận được sự ủng

hộ mãnh mẽ từ các lãnh đạo cấp trên Tổng công ty đã cử một phó Tổng Giám Đốc(Vinataba) có kinh nghiệm lâu năm về sản xuất làm Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị củaHải Hà – Kotobuki Cùng với các biện pháp quản lý và cơ cấu lại mặt hàng, việc tăngcường đẩy mạnh truyền thông thương hiệu kết hợp với các hoạt động từ thiện xã hội đãtạo được kết quả kinh doanh đáng khích lệ Đến năm 2010, doanh thu đã tăng gần 3 lần

so với năm 2005, trong đó các nhóm hành chính đạt mức tăng trưởng như sau: Kẹo cácloại: 264 – 39%, Snack: 144 – 51%, Bánh tươi: 257 – 10%, Bánh trung thu: 336 –73% Thương hiệu Hả Hà – Kotobuki được nhiều người biết đến đặc biệt là sản phẩmbánh tươi, bánh trung thu

Với thành tích trên, công ty đã nhận được nhiều bằng khen và giải thưởng từ cơ quanchủ quản và các hiệp hội nghề nghiệp, tiêu biểu như bằng khen của Bộ Công Thương(2007, 2008, 2009, 2010) về thành tích hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất kinhdoanh năm, giải thưởng “GOLDEN FDI” của Bộ kế hoạch đầu tư dành cho doanhnghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đã có thành tích vượt qua khủng hoàng tài chính thếgiới năm 2008, giải thưởng “Sao vàng đất Việt” do Hội doanh nghiệp trẻ bình chọn,thương hiệu Hải Hà – Kotobuki nằm trong top 200 thương hiệu Việt Nam nổi tiếngnăm 2009, sản phẩm Tin & Dùng (2010, 2011) do Thời Báo Kinh Tế Việt Nam vàngười tiêu dùng bình chọn

Tuy nhiên các nguồn lực của công ty bao gồm: Thiết bị sản xuất, cơ sở hạ tầng chưaphù hợp với yêu cầu phát triển Nhận thức được vấn đề trên năm 2009, Hội đồng quảntrị công ty đã ra nghị quyết về việc mở rộng sản xuất sang khu công nghiệp đồng thời

kí hợp đồng gia hạn Liên doanh thêm 30 năm nữa Nghị quyết này là căn cứ pháp lýbản lề cho Hải Hà – Kotobuki phát triển trong tương lai

Theo nội dung của Nghị định 101/2006/NĐ – CP ngày 21/9/2006 của Thủ TướngChính Phủ hướng dẫn thi hành luật doanh nghiệp, luật đầu tư năm 2005 và căn cứ đềnghị của các bên góp vốn vào Liên doanh, ngày 9/2/2010 UBND thành phố Hà Nội đãchấp thuận cho công ty Liên doanh TNHH Hải Hà – Kotobuki chuyển thành công tyTNHH hai thành viên và cấp giấy chứng nhận đầu tư cho công ty TNHH Hải Hà –Kotobuki với thời hạn hoạt động là 50 năm kể từ năm 1992 Đây là cơ hội lớn nhưngcũng là thách thức không nhỏ đối với Hải Hà – Kotobuki

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Hải Hà Kotobuki

Sơ đồ 2: Tổ chức của Hải Hà Kotobuki

2.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty Hải Hà Kotobuki

Trải qua hơn 20 năm xây dựng và phát triển, là công ty liên doanh với vớp tập đoàn

Kotobuki của Nhật Bản, thương hiệu Hải Hà – Kotobuki ngày càng được khách hàng

tín nhiệm, thị phần mở rộng, tăng trưởng không ngừng, doanh thu năm sau cao hơn

năm trước Hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước, hệ thống cửa hàng ngày càng

mở rộng và phát triển, phủ sóng địa bàn Hà Nội và Bắc Ninh, trở thành người bạn thân

thiết và gần gũi với khách hàng

DCkẹo

DCkẹomềm

DC Cookies,bánh quy,trứng nướng

DC Iso-malt

DC Snack

DC

kẹo

cứng

DC bánh tươi

DC bánhmỳ

Bên cạnh đó, Hải Hà Kotobuki còn không ngừng nỗ lực trong lĩnh vực kinh doanh vàsản xuất nhằm mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụgia tăng đầy tiện ích Slogan “Mang niềm vui đến cho mọi nhà” phần nào thể hiện nétthân thiện và gần gũi của thương hiệu, với mục tiêu hàng đầu là đem đến cho kháchhàng những trải nghiệm tốt đẹp cùng thế giới bánh kẹo ngọt ngào.

Với tầm nhìn trở thành một trong những thương hiệu sản xuất bánh tươi lớn nhất cảnước, ngoài các mặt hàng bánh kẹo mang tên thương hiệu Hải Hà Kotobuki, công tycòn cho ra mắt thương hiệu “Origato” dành riêng cho dòng bánh tươi Tên gọi và kiểuchữ “Origato” thể hiện rõ nét đặc trưng sản phẩm đến từ Nhật Bản là “Chất lượng” và

sự “Tinh Tế” Sắc màu “hồng cẩm” độc đáo và sang trọng không những thể hiện đượcphong cách và đẳng cấp thương hiệu mà còn đảm bảo tính liên hệ với thương hiệu Hải

Hà – Kotobuki, tạo nên cảm giác gần gũi, thân thuộc với khách hàng

Slogan của Origato là “Vị ngọt cuộc sống”, ngắn gọn, nhẹ nhàng nhưng đầy cảm xúcvừa là thông điệp vừa là lời chúc mà Hải Hà – Kotobuki muốn gửi tới khách hàng mộtnhãn hiệu Origato thật tinh tế và thân thiện

Sứ mệnh của Hải Hà Kotobuki đối với khách hàng là đem đến những sản phẩm thơmngon, tiện dụng, dinh dưỡng và độc đáo, chất lượng và độ an toàn của sản phẩm luônđược công ty chú trọng hàng đầu

Với các cổ đông, sứ mệnh của công ty là mang lại mức lợi nhuận kỳ vọng trong dàihạn, thực hiện tốt việc quản lý rủi ro để đem đến sự an tâm cho những nhà đầu tư.Với đối tác, sứ mệnh của Hải Hà Kotobuki là tạo ra mối liên kết bền vững, sự hợp táclâu dài dựa trên tiêu chí đôi bên cùng có lợi, cùng phát huy hết khả năng để đem đếnnhững sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho người tiêu dùng

Cùng với sự phát triển ngày một lớn mạnh của công ty, Hải Hà Kotobuki còn muốnđóng góp sức mình vào sự phát triển cộng đồng, không chỉ đem đến công ăn việc làmcho hàng trăm người, Hải Hà Kotobuki còn tích cực tham gia các hoạt động cộng đồngnhư làm từ thiện, tổ chức các chương trình đền ơn đáp nghĩa, đem những sản phẩmbánh kẹo của công ty, trở thành món quà ý nghĩa cho cộng đồng

2.2 Thực trạng hệ thống dịch vụ bán hàng của công ty Hải Hà Kotobuki

2.2.1 Tổng quan về hoạt động quản lý bán hàng của công ty Hải Hà Kotobuki

a Mô hình lực lượng bán hàng

Hải Hà Kotobuki sử dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm lực lượng bán hàngcủa công ty cùng các siêu thị, đại lý bên ngoài

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm hai bộ phận là lực lượng bán hàng bên trong

và lực lượng bán hàng bên ngoài Hai bộ phận bên trong phụ trách bán hàng là phòngkinh doanh và văn phòng cửa hàng Trong đó phòng kinh doanh phụ trách hoạt độngbán hàng bánh kẹo khô, phân phối bánh kẹo khô tới các cửa hàng của công ty, các siêuthị, đại lý và các nhà bán buôn trên khắp cả nước Phòng kinh doanh cũng phụ tráchhoạt động giao dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bánh kẹo khô

Văn phòng bán hàng phụ trách hoạt động bán hàng của sản phẩm bánh tươi với thươnghiệu riêng là Origato, kiểm soát hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng, hoạt độngphân phối sản phẩm bánh tươi tới các cửa hàng trực thuộc công ty cùng 5 đại lý bánhtươi mà công ty kí hợp đồng Văn phòng cửa hàng cũng phụ trách hoạt động bán hàngtới các khách hàng là trường học

Hải Hà Kotobuki tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, các cửa hàng trong

hệ thống cửa hàng của công ty trải đều trong khu vực Hà Nội và thành phố Bắc Ninh.Khách hàng có thể sử dụng Google Map để tìm địa chỉ cửa hàng bánh Hải HàKotobuki gần nhất

b Chiến lược bán hàng của Hải Hà Kotobuki trên toàn quốc

Định hướng chiến lược của Hải Hà Kotobuki với trọng tâm là khách hàng đồng thờivẫn quan tâm đến giải pháp sản phẩm tối ưu, tập trung phát triển chất lượng sản phẩm

và mẫu mã, mở rộng danh mục sản phẩm, đa dạng hóa các loại sản phẩm

 Các phương thức bán hàng được áp dụng tại công ty

Bán hàng tại các cửa hàng trong chuỗi hơn 40 cửa hàng trực thuộc công ty cho nhữngngười tiêu dùng trực tiếp Khách hàng trực tiếp đến địa chỉ các cửa hàng đã được đánh

số thứ tự và phân bổ vị trí địa lý trên địa bàn Hà Nội và thành phố Bắc Ninh để muahàng

Cung cấp hàng hóa cho 5 đại lý bánh tươi ở Hà Nội và các siêu thị, đại lý bán bánh kẹokhô trên khắp cả nước Công ty sử dụng những phương tiện vận chuyển chuyên dụng

để chuyển hàng hóa đến các siêu thị, đại lý này Có xe chuyên dụng chở bánh tươi vớithùng xe có động cơ làm mát và xe chuyên dụng chở hàng khô

Khách hàng đặt hàng qua số hotline của công ty, địa chỉ Email hoặc gửi tin nhắn quaFacebook, công ty giao hàng trực tiếp đến địa chỉ của khách hàng và tiến hành thủ tụcthanh toán tại đó Để nhận sản phẩm tại nhà, khách hàng chấp nhận chịu thêm mộtkhoản phí vận chuyển theo quy định của công ty đã được thông báo trên trang web bánhàng

Giao dịch với các nhà bán buôn phân phối bánh kẹo, thiết lập các đơn hàng thường lànhững đơn hàng với số lượng lớn Nhà bán buôn sẽ phân phối bánh kẹo của công ty tớinhững cửa hàng nhỏ lẻ khác.

Văn phòng cửa hàng tiếp nhận đơn hàng của các khách hàng trường học qua điện thoạihoặc Email, thông báo với bộ phận vận chuyển, phân phối bánh đến trường học đểphục vụ cho các bữa ăn sáng, bữa ăn trưa hoặc liên hoan của học sinh

Việc cung cấp hàng khô cho các siêu thị, đại lý và giao dịch với các nhà bán buôn dovăn phòng kinh doanh chỉ đạo, bên cạnh việc chăm sóc các khách hàng lâu năm và cáckhách hàng thường xuyên phải luôn tiếp cận, tìm kiếm khách hàng mới tiềm năng để

mở rộng thị trường, mở rộng kênh phân phối sản phẩm

Đề ra các chiến lược Marketing: Công ty có nhân viên phụ trách hoạt động Marketing

sẽ đề ra các kế hoạch Marketing giúp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong từng thời kỳ,các kế hoạch sẽ được gửi lên ban giam đốc để phê duyệt và tiến hành thực hiện Các kếhoạch Marketing của công ty chủ yếu được thực hiện trong những ngày lễ hoặc nhữngngày đặc biệt của công ty với những hoạt động chủ chốt như: Chương trình khuyếnmãi, tổ chức lớp học làm bánh, hoạt động ăn thử, chương trình tặng quà nhân ngày đặcbiệt,…

 Nhân viên bán hàng

Phân bổ theo loại sản phẩm Phòng kinh doanh phụ trách các mặt hàng khô, văn phòngcửa hàng phụ trách hoạt động kinh doanh của sản phẩm bánh tươi, đặc biệt là hoạtđộng bán hàng của chuỗi hơn 40 cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty Trong văn phòngcửa hàng có các nhân viên phụ trách các hoạt động khác nhau như nhân viên kế toán,nhân viên phụ trách hoạt động Marketing, nhân viên phụ trách tiếp nhận các đơn đặthàng của khách hàng trường học, khách hàng lẻ, bộ phận chăm sóc khách hàng Các

nhân viên được giao phụ trách một số cửa hàng nhất định trong chuỗi cửa hàng củacông ty (Đã được đánh số thứ tự) để tiến hành kiểm tra, giám sát thường xuyên

Nhiệm vụ chính của các bộ phận bán hàng trong nội bộ công ty bao gồm: Lập kế hoạchkinh doanh hiệu quả, đặt ra các mục tiêu bán hàng cụ thể theo hạn kỳ (Quý, năm); Xâydựng các chiến lược bán hàng và phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm khô

và sản phẩm bánh tươi; Hỗ trợ, chăm sóc, giới thiệu các sản phẩm mới, sản phẩm đượcnhiều khách hàng quan tâm cũng như các sản phẩm ít được biết đến; Tiếp nhận nhữngphản hồi cũng như thắc mắc, nhận xét từ phía khách hàng từ đó đề ra phương hướng,giải pháp hướng đến khách hàng một cách tốt nhất Văn phòng cửa hàng xây dựng kếhoạch chương trình đào tạo nguồn nhân sự chuyên môn về bán hàng tại các cửa hàngbán lẻ của công ty, thiết lập cơ chế quản lý hiệu quả các chính sách, chế độ hợp lý gópphần thúc đẩy, động viên nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc hiểu quả, tăng sảnlượng bán ra của công ty Văn phòng kinh doanh tích cực tìm kiếm khách hàng là nhàbán buôn, các siêu thị, đại lý, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng lớn,

mở rộng khu vực quản lý khách hàng, tăng số lượng các đơn hàng lớn

Bên dưới văn phòng cửa hàng là nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của công ty làmnhiệm vụ tư vấn, bán hàng trực tiếp cho các khách hàng đến mua bánh, cuối tháng cácnhân viên này chịu trách nhiệm làm báo cáo kết quả kinh doanh gửi lên văn phòng cửahàng

 Phương pháp bán hàng

Chủ yếu sử dụng phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu Nhân viên bán hàng sẽ hỏikhách hàng muốn mua loại bánh kẹo gì, phục vụ cho nhu cầu nào? (Ăn, biếu tặng, tổchức sinh nhật,…) Tiếp đó nhân viên bán hàng có thể hỏi đến yêu cầu, sở thích, mongmuốn của khách hàng đối với sản phẩm từ đó bằng hiểu biết của bản thân đưa ra tưvấn, gợi ý về loại bánh kẹo mà cửa hàng có thể cung cấp cho khách hàng để thỏa mãnnhu cầu của họ

Nhìn chung công tác quản trị bán hàng của Hải Hà Kotobuki được thiết lập chặt chẽ,với các nhiệm vụ và mục tiêu được đề ra cụ thể (Trong từng thời kỳ) cho các phòngban phụ trách bán hàng trong công ty Công tác kế hoạch hóa được Hải Hà Kotobukicoi trọng, các chỉ tiêu đặt ra trong bản kế hoạch thường xuyên được hoàn thành và vượtmức Giữa các phòng ban có sự phối hợp chặt chẽ và ăn ý giúp hoạt động bán hàng,phục vụ khách hàng diễn ra một cách hiệu quả nhất Nhân viên giữa các phòng banthân thiện, hòa đồng, thường xuyên trao đổi trực tiếp, góp ý thẳng thắn với nhau Quátrình tuyển chọn nhân viên bán hàng đã được cải tiến rút ngắn, các nguồn tuyển dụng

đa dạng, chất lượng lao động ngày một nâng cao Thu nhập bình quân của đội ngũ

nhân viên bán hàng luôn được cải thiện, đời sống vật chất tinh thần được công ty quantâm sát sao

Tuy nhiên vẫn còn những tồn tại và hạn chế trong công tác quản trị bán hàng Việctuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng còn nhiều điểm quan tâm, trước hết là côngtác kế hoạch hóa nhân sự Công ty chưa thực sự chú ý đến việc xây dựng kế hoạchnhân sự cần thiết, chỉ khi các cửa hàng thống báo thiếu nhân viên bán hàng mới có kiếnnghị tuyển dụng bổ sung Điều này dẫn tới một số cửa hàng của công ty chậm trễ trongcông tác tuyển dụng nhân viên bán hàng Về công tác đào tạo vẫn còn hạn chế, hìnhthức chủ yếu là tự học qua tài liệu hoặc qua nhân viên cũ, chưa tiến hành tổ chức nhiềukhóa huấn luyện cần thiết cho công tác chăm sóc khách hàng của nhân viên Chế độthù lao và hình thức tạo động lực khuyến khích nhân viên bán hàng chưa thực sự thuhút lao động trẻ, một bộ phận nhân viên bán hàng tại các cửa hàng còn hoạt động nhưmột cái máy, thiếu năng động, nhiệt tình, đam mê với công việc nên còn nhận nhiềuphàn nàn, kiến nghĩ của khách hàng về tác phong và thái độ phục vụ

Một số đề xuất cho công tác quản trị bán hàng: Nhân lực là yếu tố quyết định sự thànhcông của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Công ty cần tiếp tục huấnluận, mở các lớp đào tạo cho cán bộ quản lý cũng như nhân viên bán hàng để tăngthêm kiến thức, kinh nghiệm cũng như tạo điều kiện giao lưu giữa các phòng ban, giữanhân viên quản lý và nhân viên cấp thấp, giữa các nhân viên bán hàng bên trong vànhân viên bán hàng bên ngoài công ty; Đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động Marketing,đặc biệt chú trọng nghiên cứu “Customer insight” kết hợp với quản trị bán hàng để đạtđược hiệu quả công việc tốt nhất

2.2.2 Các hoạt động Marketing của công ty Hải Hà Kotobuki

a Các công cụ Marketing của công ty – Marketing mix

Trong những năm qua, nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm đốivới cuộc sống và sức khỏe người tiêu dùng, Hải Hà - Kotobuki đã thực hiện kiểm soátchất lượng sản phẩm bằng Chứng chỉ ISO 22000:2005 Hệ thống này gồm 03 phần:Các yêu cầu về sản xuất tốt (GMP) và qui phạm vệ sinh tốt (SSOP), các nguyên tắcHACCP và các yêu cầu cho Hệ thống quản lý Đầu năm 2013, Công ty đã áp dụng Hệthống chuỗi chất lượng GAI dựa trên cơ sở cải tiến hệ thống cũ, nâng cao việc kiểmsoát chất lượng sản phẩm Cụ thể, thông qua việc áp dụng Hệ thống này, các sản phẩmcủa Hải Hà - Kotobuki luôn được kiểm soát nghiêm ngặt từ nguyên liệu đầu vào đếnsản phẩm đầu ra, được thực hiện theo quy trình khép kín, người lao động thường xuyênđược đào tạo kiến thức về vệ sinh an toàn thực phẩm

Trong quá trình sản xuất, các sản phẩm bánh kẹo đều được kiểm tra chặt chẽ và đóngdấu kiểm tra chất lượng (KCS), được ghi rõ từng ca sản xuất để truy xuất nguồn gốckhi có sự cố xảy ra Đối với những sản phẩm bị lỗi, sẽ bị thu hồi và xử lý, tuyệt đốikhông đưa sản phẩm ra thị trường Nhờ quản lý tốt Hệ thống chất lượng theo ISO22000: 2005, và áp dụng Hệ thống GAI nên năng suất lao động đã tăng lên, giảm cácchi phí hao hụt, hư hỏng sản phẩm Ngoài ra, nó đã tạo hệ thống xuyên suốt từ trênxuống dưới rất chuyên nghiệp, từ đó công tác điều hành hiệu quả hơn, chất lượng sảnphẩm tốt hơn Và điều quan trọng nhất là đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng khidùng sản phẩm của Công ty

Sản phẩm của Hải Hà Kotobuki được chia thành hai loại chính là sản phẩm bánh kẹokhô và sản phẩm bánh tươi với thương hiệu riêng là Origato

Origato là thương hiệu dành riêng cho dòng bánh tươi của Hải Hà Kotobuki, với slogan

“Vị ngọt cuộc sống”, màu chủ đạo là màu hồng cẩm thể hiện nét độc đáo và sangtrọng Hộp bọc bánh tươi Origato có sắc màu hồng nhạt và hình ảnh hoa anh đào trênbìa hộp, thể hiện nét đặc trưng của sản phẩm đến từ Nhật Bản là tinh tế và sang trọng.Dòng chữ Origato lớn cùng Slogan trên bìa hộp giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ vànhận diện thương hiệu

Ngoài chất lượng và hình ảnh của các loại bánh kẹo, Hải Hà Kotobuki còn chú trọngtrong thiết kế bao gói sản phẩm, nhất là đối với những sản phẩm đặc biệt như: BánhOrimochi, bánh Baumkuchen, bánh Trung thu và các bộ sản phẩm Tết…

Bao gói của các sản phẩm này được thiết kế riêng, vô cùng độc đáo và sang trọng, cósửa đổi, cải tiến qua các năm nhằm phục vụ cho nhu cầu biếu, tặng quà nhân các dịp lễTết của khách hàng

Hình 1: Hộp đựng bánh gato

Hình 2: Túi đựng bánh Baumkuchen

Hình 3: Các hộp bánh Trung Thu

Hải Hà Kotobuki có rất nhiều loại bánh kẹo, đa dạng về chủng loại, kích cỡ, hương vị,màu sắc… với chất lượng hoàn toàn được đảm bảo nhờ dây chuyền công nghệ uy tíncủa Nhật Bản

Sản phẩm chủ lực của công ty có sự thay đổi theo mùa Sản phẩm được khách hàng ưathích vào mùa đông là các loại bánh kem tươi, bánh kem hoa quả, bánh mỳ… Mùa hè

là bánh Gato Socola, Mute…

Phòng nghiên cứu của công ty không ngừng nghiên cứu và tạo ra những sản phẩm mớilàm phong phú thêm danh mục sản phẩm của công nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngàycàng đa dạng của khách hàng Mọi thông tin về sản phẩm mới được cung cấp trên trangWeb chính của công ty để khách hàng có thể dễ dàng cập nhập thông tin Danh sáchsản phẩm mới được Hải Hà Kotobuki cung cấp gần đây gồm:

Bảng 3: Sản phẩm mới của Hải Hà Kotobuki

Sản phẩm mới

Bánh Gato hình: Ô tô trắng, Con GấuRed velvet (Loại nhỏ/Loại Gato lớn)

Kẹo GummiBánh OritoBánh trứng nướng CristoBánh Trứng nướng Posy

Hình 4 – Một số sản phẩm mới

 Giá

Giá sản phẩm của Hải Hà Kotobuki vô cùng đa dạng, dao động từ cao đến thấp (Trảirộng từ dưới 10.000đ đến 500.000đ) phù hợp cho nhiều nhu cầu của khách hàng cũngnhư dễ dàng tiếp cận được nhiều loại khách hàng khác nhau

Giá sản phẩn được đặt cố định trên trang web của công ty, mọi sửa đổi về giá đều đượcnhân viên nhanh chóng sửa đổi có sự thông báo trên Fanpage bán hàng để khách hàng

dễ dàng tiếp cận và nắm được thông tin chi tiết

Giá thành các sản phẩm của Hải Hà Kotobuki được đánh giá là cao hơn so với sảnphẩm của các thương hiệu cạnh tranh khác trên thị trường nhưng hoàn toàn phù hợpvới chất lượng sản phẩm

Sản phẩm bánh tươi chủ yếu phân phối đến các cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty trênđịa bàn Hà Nội và thành phố Bắc Ninh cùng 5 đại lý bánh tươi ở Hà Nội Hiện naycông ty đang có xu hướng cắt giảm số đại lý bánh tươi và hạn chế việc phân phối bánhđến các đại lý để dễ dàng kiểm soát việc bán hàng Hàng khô chủ yếu mạnh về phânphối tới các đại lý siêu thị trên khắp cả nước

Hải Hà Kotobuki được đánh giá là có hệ thống kênh phân phối rộng, tiếp cận đượcnhiều khu vực trên cả nước với nhiều nhóm khách hàng khác nhau phù hợp với tiềmlực của công ty và tình hình thị trường Bên cạnh đó, công ty còn duy trì và thiết lậpđược mối quan hệ tốt đẹp hai bên cùng có lợi với các thành viên trong kênh phân phối,

các chính sách điều khoản được thiết lập chặt chẽ nên ít xảy ra vấn đề tranh chấp, xungđột giữa các đại lý, siêu thị… Hệ thống cửa hàng trực thuộc công ty được văn phòngcửa hàng kiểm soát chặt chẽ, lượng hàng phân phối được báo cáo thống kê rõ ràng, cụthể theo các kỳ đã định (Tháng, quý, năm)

Tuy nhiên Hải Hà Kotobuki chưa có nhiều chính sách thuyết phục các siêu thị đại lýlớn trên cả nước để đạt được những thỏa thuận về trưng bày hay chiếm lĩnh vị trí đẹp…Trong các gian hàng của siêu thị, đại lý lớn sản phẩm của Hải Hà Kotobuki thường bịlép vế so với sản phẩm của các thương hiệu cạnh tranh khác như Kinh Đô, Bibica, HảiHà… cả về số lượng sản phẩm và vị trí trưng bày

Sơ đồ 3: Kênh phân phối bánh tươi của Hải Hà Kotobuki tại Hà Nội

Sơ đồ 4: Kênh phân phối bánh kẹo khô của Hải Hà Kotobuki trên toàn quốc

Cơ sở sản xuất(25 Trương Định)

Cơ sở sản xuất(25 Trương Định)

 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

1 Quảng cáo

Các cửa hàng của Hải Hà Kotobuki luôn có tấm biển lớn ghi “Thế giới bánh kẹo Hải

Hà Kotobuki” kèm theo tên thương hiệu Origato giúp khách hàng dễ dàng nhận diệncửa hàng

Hải Hà Kotobuki có trang Web riêng là http://www.haiha-kotobuki.com.vn/ cung cấpcho khách hàng thông tin về sản phẩm của công ty (Tên mặt hàng, giá tiền, tình trạngcòn hết…) ngoài ra trang Web còn cung cấp các tin tức khác liên quan đến công ty (Tinkhuyến mãi, giới thiệu hệ thống cửa hàng) Hải Hà Kotobuki còn có Fanpage Facebook

là Origatocake dành riêng cho thương hiệu bánh tươi của công ty với hơn 20.000 lượtthích trang

Phương tiện quảng cáo chủ yếu của Hải Hà Kotobuki là sử dụng những banner, ápphích, biển chỉ dẫn… Ngoài ra Hải Hà Kotobuki còn đưa sản phẩm đến gần kháchhàng hơn bằng cách sử dụng ứng dụng tìm đồ ăn Foody.vn, là một trong những kênhđược giới trẻ yêu thích và tin dùng

2 Quan hệ công chúng

Hải Hà Kotobuki thực hiện rất nhiều hoạt động giúp quảng bá thương hiệu như tổ chứccác chương trình từ thiện, đền ơn đáp nghĩa (Đến thăm và tặng quà trại Thương binhnặng Thuận Thành, Hà Nam, Bắc Ninh, làng trẻ em SOS, làng trẻ em mồ côi Hà Tĩnh

và các gia đình cá nhận bị nhiễm chất độc màu da cam, các thương bệnh binh, Liên kếtvới bệnh viên tặng quà Tết cho các bệnh nhân, Mang hơi ấm cho đồng bào vùng cao Si

Ma La, thăm và tặng quà các thương binh tại Trung tâm điều dưỡng Nho Quan – NinhBình )

Tham gia lễ hội hoa anh đào diễn ra hàng năm ở Hoàng Thanh Thăng Long cùngchung vui phục vụ cho nhu cầu “Chơi kết hợp ăn” của khách hàng, góp phần đưa sảnphẩm và thương hiệu đến gần khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng quan tâm đếnvăn hóa Nhật Bản tại lễ hội

Tổ chức các lớp học làm bánh cùng chuyên gia Nhật Bản Đây là hoạt động thườngniên của công ty diễn ra tại Hồ Tùng Mậu Lớp học làm bánh là hoạt động kết hợp giữa

ăn, chơi và học thu hút được rất nhiều khách hàng tham gia, giúp công ty quảng báthương hiệu

tế Phụ nữ 8/3, ngày Phụ nữ Việt Nam 20/10, ngày của Mẹ,…

Mọi thông tin và hoạt động của các chương trình khuyến mãi sẽ được công ty thôngbáo trên Fanpage Facebook và nhân viên cửa hàng cung cấp thông tin cho khách hàngtrực tiếp tại cửa hàng Trải qua nhiều năm phát triển, Hải Hà Kotobuki đã thực hiện rấtnhiều chương trình khuyến mãi như một số hoạt động nổi bật gần đây:

 Một nửa thế giới trong tôi – Chương trình khuyến mãi 20/10, truyền tải thôngđiệp “Phụ nữ sinh ra là để được yêu thương và nâng niu” Chỉ với một chiếcbánh Gato 230.000đ trở lên, khách hàng sẽ được tặng ngay một tô sứ cao cấp.Chương trình diễn ra trong 3 ngày từ 18/10 đến hết 20/10

 Mùa yêu thương 8/3 diễn ra trong 3 ngày từ 6/3 đến 8/3 với nội dung khuyếnmãi khi mua một bánh Gato từ 180.000đ trở lên, khách hàng sẽ được tặng 01bánh Cracker xuất khẩu Nhật

 Chương trình tri ân khách hàng sau một năm ra mắt thẻ tích điểm mua hàng(30/11/2014 – 30/11/2015) Để kỉ niệm 01 năm ra mắt thẻ khách hàng thân thiết

và thể hiện lòng tri ân tới những khách hàng đồng hành cùng công ty trong mộtthời gian dài, Hải Hà Kotobuki gửi tặng khách hàng mua các sản phẩm của công

ty tại hệ thống các cửa hàng 20 điểm vào tài khoản thẻ khách hàng thân thiết(20.000đ = 1 điểm) Thời gian áp dụng trong vòng nửa tháng

 Chương trình “Thưởng thức bánh ngon, cùng con đọc truyện” món quà 1/6 đầyhấp dẫn Với mong muốn có thể đem lại niềm vui cho các vị khách nhí vào ngàyđặc biệt này cũng như mang lại sự hào hứng cho các bé khi chuẩn bị bước vàomột kì nghỉ hè mới với biết bao dự định, Hải Hà Kotobuki dành tặng 01 quyểntruyện Nhật Bản vô cùng thú vị, đặc sắc cho các vị khách đặc biệt khi đến mua

01 bánh Gato có giá trị từ 150.000 đ trở lên Món quà ý nghĩa này sẽ giúp cha

mẹ và con cái gần gũi nhau hơn, cùng nhau đọc truyện và thưởng thức bánhnhân ngày quốc tế thiếu nhi

 …

Các chương trình khuyến mãi được nhân viên phụ trách hoạt động Marketing của công

ty lên ý tưởng, lập kế hoạch phát triển, đề xuất cho ban lãnh đạp phê duyệt và công ty

sẽ triển khai thực hiện theo kế hoạch Là các hoạt động nhằm thúc đẩy doanh thu, tăng

sự hài lòng của khách hàng dành cho thương hiệu nên được công ty chú trọng, hứa hẹncòn nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn trong tương lai dành cho khách hàng vàocác dịp đặc biệt hàng năm

4 Bán hàng cá nhân

Nhân viên tại các của hàng trực thuộc công ty được chú trọng tuyển chọn kĩ càng dochính trưởng phòng bán hàng trực tiếp phỏng vấn nhằm lựa chọn được nhân viên phùhợp hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng khi đi mua sắm

Mỗi cửa hàng thuộc hệ thống cửa hàng của công ty có hai nhân viên bán hàng phụtrách Các nhân viên bán hàng đều mặc đồng phục với áo trắng và váy xanh được thiết

kế riêng cho nhân viên bán hàng của Hải Hà Kotobuki, thể hiện sự đồng nhất vàchuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng, phần nào gây thiện cảm cho khách hàng đến muasản phẩm

Nhân viên bán hàng được tuyển chọn phải là những người trẻ tuổi (Từ 18 – 25), ngoạihình ưa nhìn cao 1m60 trở lên, là người nhanh nhẹn, nhiệt tình với công việc và có khảnăng giao tiếp tốt Tốt nghiệp trung cấp các ngành kinh tế, kế toán, tài chính, trở lên

Nhân viên mới sẽ có thời gian thử việc, học hỏi việc tiếp xúc bán hàng cho khách hàng

từ nhân viên cũ, trau dồi kiến thức về các loại bánh kẹo trong cửa hàng để có thể tưvấn, hỗ trợ cho khách hàng trong việc tìm và mua sản phẩm

b Mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng và Marketing

Hải Hà Kotobuki hiện không có bộ phận riêng cho các hoạt động Marketing, tuy nhiêntrong bộ phận văn phòng bán hàng của công ty có một số nhân viên chuyên phụ trách,lập kế hoạch, triển khai tổ chức, giám sát các hoạt động Marketing của công ty nhằmkết hợp và hỗ trợ tốt cho hoạt động bán hàng

Hải Hà Kotobuki tập trung chú trọng đến hoạt động bán hàng của công ty hơn so vớicác hoạt động Marketing

Ngoại trừ hệ thống kênh phân phối được chú trọng xây dựng rộng rãi trên khắp cảnước, các hoạt động Marketing khác của Hải Hà Kotobuki chưa thực sự nổi bật, chủyếu chỉ có tác dụng thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty như tổ chức các hoạtđộng khuyến mãi, tặng quà cho người tiêu dùng vào những ngày lễ đặc biệt, gửi Emailthông báo chương trình khuyến mãi, tặng quà cho các khách hàng trung thành…

Hoạt động quảng cáo của công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo qua banner, áp phích bánhàng tại điểm bán, Marketing online chưa được chú trọng, mức độ tương tác với kháchhàng trên Facebook còn thấp

Một số đề xuất cho hoạt động Marketing để hỗ trợ và đẩy mạnh hoạt động bán hàngcủa công ty:

Làm một cuộc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm bánhkẹo (Về hương vị yêu thích, màu sắc, kiểu dáng…) và thứ tự quan tâm của khách hàngkhi đi mua sắm (Chất lượng sản phẩm, giá thành, thương hiệu, dịch vụ đi kèm…) từ đónghiên cứu và tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.Các bảng hỏi sẽ được cung cấp cho khách hàng tại điểm bán lẻ của công ty đồng thờigửi qua Email và sử dụng Google biểu mẫu đăng lên Fanpage Facebook Bên cạnh đó

có thể thực hiện một cuộc phỏng vấn chuyên sâu với một số khách hàng trung thànhcủa công ty để tìm hiểu cặn kẽ những nhu cầu đang không ngừng tăng thêm của kháchhàng đối với mặt hàng bánh kẹo

Về giá cả, giá cả vẫn luôn là một yếu tố quan trọng và là một thách thức lớn đối với thịtrường có sự cạnh tranh khốc liệt như thị trường bánh kẹo Hải Hà Kotobuki chủ yếuđịnh giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất Tuy nhiên để đẩy mạnh hoạt động bánhàng công ty có thể sử dụng một số hệ thống chiết giá sau: Chiết giá thanh toán tiềnnhanh áp dụng đối với những đối tác thực hiện giao dịch thanh toán tiền trước hẹn,kiểu chiết giá này giúp công ty quay vòng vốn nhanh đồng thời đẩy nhanh việc bánhàng Chiết giá khuyến mại được áp dụng khi công ty cần đẩy mạnh tiêu thụ hoặckhuyến khích các đơn đặt hàng sớm, chiết giá khuyến mại thường xuyên được áp dụngđối với các chiến dịch bánh trung thu hàng năm, khi việc cạnh tranh trên thị trườngbánh trung thu giữa các thương hiệu trở nên khốc liệt, số lượng bánh tràn lan, hàng tồnlớn Chiết giá do số lượng nhằm khuyến khích các đại lý bán nhiều hàng của công tyhơn đối thủ cạnh tranh

Nhằm thu hút thêm khách hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty có thểthực hiện chiến dịch “Ngày hội đồng giá” dành cho các sản phẩm bánh Gato sinh nhật,bánh cắt nhỏ hoặc các loại bánh ít được khách hàng quan tâm (Sử dụng những số 9 ởcuối giá để đánh vào tâm lý khách hàng)

Đối với kênh phân phối - Với hệ thống hơn 40 cửa hàng bán lẻ bánh tươi trực thuộccông ty phân bố rộng rãi trên toàn Hà Nội và thành phố Bắc Ninh, Hải Hà Kotobukinên dừng hoạt động phân phối bánh tươi tới các đại lý ở Hà Nội để giữ độc quyềnthương hiệu từ đó nâng cao độ nhận biết thương hiệu bánh tươi Origato thay vì để sảnphẩm lọt thỏm trong vô số thương hiệu khác nhau tại các đại lý hàng tươi

Thực hiện chính sách hỗ trợ vận chuyển đối với các đại lý ở các tỉnh vùng sâu vùng xa,điều kiện vận chuyển khó khăn, cước phí vận chuyển cao để tạo mối quan hệ tốt đẹpvới các đại lý này đồng thời hỗ trợ quá trình phân phối sản phẩm tới tay người tiêudùng một cách hiệu quả nhất, đây cũng được coi như một hoạt động quan hệ côngchúng, hỗ trợ cho những vùng sâu vùng xa mang đến lợi ích cộng động góp phần làmtăng thêm hình ảnh cho thương hiệu Tích cực đầu tư, hỗ trợ hoạt động truyền thôngquảng cáo tại các điểm bán của siêu thị, đại lý để dựng banner, áp phích, pano… nhằm

thu hút khách hàng từ đó tăng doanh thu bán hàng của các thành viên kênh phân phốinày.

Về xúc tiến bán, đây là hoạt động còn yếu của Hải Hà Kotobuki, đặc biệt là truyềnthông quảng cáo, chủ yếu chỉ thông qua banner, áp phích tại điểm bán Hải HàKotobuki có một danh mục sản phẩm phong phú và đa dạng với nhiều loại mặt hàng,thay vì quảng cáo tràn lan hay chỉ chung chung với tên thương hiệu, công ty nên tậptrung làm nổi bật một số sản phẩm tạo nên sự khác biệt thương hiệu như bánhOrimochi, bánh Baumkuchen Đây là những sản phẩm độc đáo cả về tên gọi, hương vị,hình ảnh, lại mang tinh hoa văn hóa của ẩm thực Nhật Bản, dễ dàng thu hút đượckhách hàng

Thực hiện một chiến dịch truyền thông dành riêng cho dòng bánh tươi Origato, tiếnhành một số hoạt động như phát tờ rơi, tờ bướm với hình ảnh sản phẩm bắt mắt (BánhGato, Orimochi, Baumkuchen…) tại cái cổng trường Đại học, trường cấp 3, các tòanhà văn phòng… nơi tập trung khách hàng trẻ tuổi, là những khách hàng mục tiêu củasản phẩm bánh tươi Liên kết với các trung tâm dậy tiếng Nhật, các lớp học tiếng Nhật(Nhất là những lớp học dành cho sinh viên), cung cấp các loại bánh Nhật BảnOrimochi, Baumkuchen cho các buổi liên hoan nhập học, chia tay… với mức giá hỗ trợ

vô cùng ưu đãi để được truyền thông quảng bá thương hiệu tới các khách hàng là họcviên

Đẩy mạnh hoạt động truyền thông trên Internet, rõ ràng đây là con đường dễ tiếp cậnvới khách hàng nhất, đặc biệt là những khách hàng trẻ tuổi, thường xuyên sử dụngmạng xã hội

“Những hình ảnh đẹp trên Internet là sự kết hợp ngọt ngào của giới ẩm thực” Đối vớinhững sản phẩm chú trọng về hình thức như bánh tươi thì việc kết hợp truyền thôngbằng hình ảnh thông qua mạng xã hội là hoàn toàn hợp lý Tiến hành lập một Fanpagetrên Instagram, một công cụ mạng xã hội mạnh về hình ảnh hiện đang được giới trẻyêu thích, đăng tải các hình ảnh đẹp mắt, dễ kích thích cảm giác thèm ăn và sự thỏamãn về mặt giác quan, cảm xúc của người tiêu dùng Những hình ảnh này phải đảmbảo yếu tố đẹp mắt, sáng tạo trong trang trí nhưng không được quá lạm dụng công cụPhotoshop gây cảm giác quá ảo khiến hiệu quả hình ảnh giảm sút Với mỗi bài đăngđều có chứa hashtag tên thương hiệu: #Origato, #Origatocake, #HaihaKotobuki, bêncạnh đó có thể đăng tải những video dạy làm bánh, các bài viết về kiến thức trong nhàbếp, các bài học, mẹo vặt làm bánh…

Thực hiện tương tự với Fanpage trên Facebook, đăng tải thêm các video ăn uống,thưởng thức bánh (Một hình thức video hiện đang rất phổ biến trên mạng xã hội, quay