Vu full BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI LÊ TUẤN VŨ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP THƯƠNG HIỆU LORCA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI S[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI LÊ TUẤN VŨ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP THƯƠNG HIỆU LORCA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG TRỌNG ANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HÀ NỘI, NĂM 2015 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o - NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Họ tên sinh viên : Lê Tuấn Vũ Hệ đào tạo : Chính quy Lớp : 53 QT2 Ngành : Quản trị kinh doanh Khoa : Kinh tế quản lý 1- Tên đề tài : PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHĨI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP LORCA CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG TRỌNG ANH 2- Các tài liệu : 1) GS.TS Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing bản, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân; 2) PGS.TS Trương Đình Chiến: Giáo trình Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân; 3) Công ty Cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH: Sổ tay thống kê hàng bán theo nhóm kênh phân phối theo dịng sản phẩm phòng Kinh doanh, hệ thống tài liệu nội kết thống kê phịng kế tốn Cơng ty 3- Nội dung phần thuyết minh tính tốn : 1) Chương : Cơ sở lý luận đề tài 2) Chương : Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH 3) Chương : Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuát xây dựng TRỌNG ANH 4- Bảng biểu Sơ đồ : Khoá luận có bảng 10 sơ đồ, hình vẽ i 5- Giáo viên hướng dẫn phần : Giáo viên hướng dẫn tồn khóa luận : ThS Triệu Đình Phương 6- Ngày giao nhiệm vụ khóa luận : Ngày 16 tháng 03 năm 2015 Trưởng Bộ môn Giáo viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) (Ký ghi rõ họ tên) TS Nguyễn Thế Hòa ThS Triệu Đình Phương Nhiệm vụ khóa luận Hội đồng thi tốt nghiệp Khoa thông qua Ngày 16 tháng 03 năm 2015 Chủ tịch Hội đồng (Ký ghi rõ họ tên) Sinh viên hoàn thành nộp Khóa luận tốt nghiệp cho Hội đồng thi ngày 19/06/2015 Sinh viên làm khóa luận tốt nghiệp (Ký ghi rõ họ tên) Lê Tuấn Vũ ii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp thương hiệu Lorca công ty cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH” dày cơng nghiên cứu hướng dẫn thầy giáo ThS Triệu ĐìnhPhương Các kết Khóa luận tốt nghiệp trung thực, không chép từ nguồn hình thức nào.Việc tham khảo nguồn tài liệu (nếu có) thực trích dẫn ghi nguồn tài liệu tham khảo quy định Người cam đoan Chữ ký Lê Tuấn Vũ iii LỜI CÁM ƠN Em xin trân trọng cám ơn THS Triệu Đình Phương; trưởng phịng kinh doanh cơng ty TRỌNG ANH – anh Trần Văn Chuẩn nhiệt tình giúp đỡ em nghiên cứu, xây dựng đề tài khóa luận tốt nghiệp Xin cảm ơn thầy cô môn Quản trị Kinh doanh trường Đại học Thủy Lợi dày công giảng dạy, truyền đạt cho em kiến thức chuyên ngành Quản trị Kinh doanh giúp em nắm vững lý thuyết chuyên ngành phục vụ cho việc làm khóa luận tốt nghiệp chuẩn bị tảng cho công việc sau Xin cảm ơn khoa Kinh tế Quản lý biên soạn chương trình giảng dạy hợp lý tạo điều kiện, hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp iv MỤC LỤC DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH viii DANH MỤC BẢNG BIỂU ix DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined Lời mở đầu 1-1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Các khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Các trung gian thương mại 1.1.3 Chức vai trò kênh phân phối 1.1.4 Các dòng chảy kênh 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Phân loại loại cấu trúc kênh phân phối 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức kênh phân phối 10 1.3 Phân loại kênh phân phối thewo mức độ liên kết 13 1.3.1 Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS - Vertical Marketing System) 13 1.3.2 Hệ thống Marketing theo chiều ngang (Horizontal Marketing System) 15 1.3.3 Hệ thống nhiều kênh (Multichannel Marketing System) 16 1.4 Các tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối 16 1.5 Quản lý kênh phân phối 17 1.5.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 17 1.5.2 Nội dụng hoạt động quản lý kênh phân phối 18 1.6 Các học kinh nghiệm quản lý kênh phân phối 23 1.6.1 Bài học lựa chọn kênh phân phối 23 1.6.2 Bài học lợi ích việc sử dụng trung gian thương mại phân phối sản phẩm 25 1.6.3 Bài học kiểm soát trung gian thương mại 26 v CHƯƠNG 2: MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MẠI SẢN XUẤT VÀ XÂY DỰNG TRỌNG ANH THƯƠNG 29 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần thương mại sản xuất xây dựng TRỌNG ANH 29 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 29 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 30 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh công ty phép tham gia 31 2.1.4 Các sản phẩm dịch vụ mà công ty tham gia kinh doanh 33 2.1.5 Cơ cấu máy tổ chức công ty 34 2.1.6 Phân tích môi trường kinh doanh 37 2.2 Khái quát tình hình tài kết hoạt động kinh doanh cơng ty 46 2.3 Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sử dụng công ty 49 2.3.1 Phương thức quy trình kênh phân phối công ty áp dụng 49 2.3.2 Những sách phân phối sản phẩm 51 2.3.3 Thực trạng kênh phân phối công ty 54 2.4.1 Thành tựu đạt 61 2.4.2 Những hạn chế mà doanh nghiệp gặp phải 63 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ NHÀ BẾP THƯƠNG HIỆU LORCA CỦA CÔNG TY CP TMSX & XD TRỌNG ANH 66 3.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn tới 66 3.1.1 Phương hướng phát triển chung tồn cơng ty 66 3.1.2 Phương hướng phát triển kênh phân phối giai đoạn tới 67 3.2 Hoàn thiện kênh phân phối sử dụng công ty 68 3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động quản lý hệ thống kênh ban lãnh đạo 68 3.2.2 Nâng cao chất lương đội ngũ kinh doanh 69 vi 3.2.3 Hồn thiện sách tín dụng thương mại 72 3.2.4 Hồn thiện sách khuyến mại 74 3.3 Phát triển hệ thống kênh phân phối 77 3.3.1 Mở cấp kênh phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng 77 3.3.2 Mở thêm kênh phân phối phi thức thơng qua công ty xây dựng thi công công trình nhà 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 vii DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Sự so sánh số lần tiếp xúc dùng trung gian thương mại Hình 1.2 Sơ đồ dòng chảy kênh phân phối Hình 1.3 Các kênh cho hàng tiêu dùng cá nhân Hình 1.4 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa cơng nghiệp Hình 1.5 Sơ đồ hệ thống Marketing theo chiều dọc 15 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 35 Hình 2.2 Đồ thị gia tăng dân số Hà Nội qua năm 37 Hình 2.3 Đồ thị tăng trưởng kinh tế Việt Nam giai đoạn 2007-2014 38 Hình 2.4 Mơ hình lực lượng cạnh tranh Micheal Porter 41 Hình 2.5 Thống kê doanh thu từ hoạt động bán hàng công ty TRỌNG ANH 48 Hình 2.6 Sơ đồ kênh phân phối theo dịng sản phẩm cơng ty 49 Hình 2.7 Sơ đồ quy trình phân phối công ty 50 Hình 2.8 Thống kê số lượng thành viên doanh thu kênh qua năm 55 Hình 2.9 Đồ thị thống kê số lương thành viên kênh doanh thu theo năm 57 Hình 2.10 Đồ thị thống kê số lượng thành viên doanh thu kênh 60 viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Danh sách cổ đông công ty TRỌNG ANH 29 Bảng 2.2 Bảng ngành, nghề mà công ty phép kinh doanh 32 Bảng 2.3 Thống kê hoạt động kinh doanh đối thủ trực tiếp năm 2014 42 Bảng 2.4 Tổng hợp thị trường LPG năm 2014 45 Bảng 2.5 Chỉ tiêu toán ngắn hạn công ty TRỌNG ANH 47 Bảng 2.6 Kết hoạt động kinh doanh 47 Bảng 2.7 Biểu đồ thống kê số lượng thành viên doanh thu kênh qua năm (Nguồn thống kê phòng kinh doanh kế tốn cơng ty TRỌNG ANH) 55 Bảng 2.8 Thống kê số lượng thành viên doanh thu kênh 57 Bảng 2.9 Thống kê số lượng thành viên doanh thu kênh 59 ix