Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp cao sơn

Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN 1.1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu Ngày 01/01/2007 ngày đóng dấu kiện trọng đại nước Việt Nam- ngày mà đất nước trở thành thành viên thức Tổ chức Thương mại giới (WTO) Nền kinh tế nước ta ngày phát triển, doanh nghiệp khẳng định vị thị trường Đó nhờ đạo đắn phương hướng phát triển kinh tế Đảng, Nhà nước thể mục tiêu, chiến lược phát triển doanh nghiệp Nó góp phần thúc đẩy q trình cơng nghiệp hóa , đại hóa đất nước đưa nước ta theo định hướng xã hội chủ nghĩa Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu vào kinh tế giới Hình ảnh lực kinh tế, trị, văn hóa Việt Nam Đang cải thiện mắt bạn bè quốc tế Các nhà đầu tư quốc tế tin tưởng vào điểm đầu tư đầy tiềm hấp dẫn Điều cho phép vươn lên tầm cao giới, sánh vai với cường quốc năm châu Nó mang lại cho nhiều hội, đồng thời đem đến nhiều thách thức cho Và cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt khốc liệt Để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng có cải tiến đổi hoạt động kinh doanh mà hoạt động kiểm sốt bán hàng đóng vai trị quan trọng Nó hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp phải hoạt động bán hàng điều kiện tiên giúp cho doanh nghiệp lên Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề tạo điều kiện giúp cho sinh viên trường nắm bắt có hiểu biết kiểm sốt bán hàng sinh viên chuyên ngành quản trị Nhận thức vai trò tầm quan trọng cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tiễn cơng ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn Do q trình thực tập cơng ty em lựa chọn đề SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tài : “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn” làm chuyên đề với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng để từ phát triển thị phần công ty 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Về mặt lý thuyết: Chuyên đề tập trung giải vấn đề kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Đồng thời nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kiểm soát bán hàng Về mặt thực tiễn: Chuyên đề nghiên cứu thực trạng vấn đề kiểm soát hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Phát tồn nguyên nhân tồn việc kiểm sốt hoạt động bán hàng Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Cơng ty, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đề tài nhằm mục đích: - Hệ thống hố số lý thuyết bán hàng, kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại Đi sâu vào việc nghiên cứu hoạt động kiểm sốt bán hàng, quy trình kiểm soát bán hàng Xem xét nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp Từ làm sở cho việc nghiên cứu thực trạng sau - Phân tích thực trạng kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn, đưa vấn đề mà công ty gặp phải, phát thành công hạn chế công ty SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - Từ hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho Cơng ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn nghiên cứu nhằm đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển công ty, ngành Thương mại thành phố giai đoạn cơng nghiệp hố đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế 1.4 Phạm vi nghiên cứu Do giới hạn thời gian điều kiện nghiên cứu nên chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động kiểm sốt bán hàng Về khơng gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Đối tượng nghiên cứu nhân viên bán hàng, cán giám sát bán hàng, tập trung nghiên cứu sản phẩm ốp nhôm Về thời gian: nghiên cứu thực trạng kiểm sốt bán hàng cơng ty, số liệu sử dụng khoảng thời gian năm từ năm 2007 đến 2009 Nguồn số liệu cung cấp phịng kinh doanh phịng hành nhân Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Các giải pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng đưa áp dụng cho công ty thời gian từ đến năm 2015 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung kiểm soát bán hàng 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.1.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp tác động chủ thể quản trị tới đối tượng quản trị (tập thể người lao động) để tổ chức phối hợp hoạt động họ trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hay Quản trị doanh nghiệp điều khiển quản lý hoạt động doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu đề cách hiệu 1.5.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực Quản trị nhân lực tổng hợp hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, trì, phát triển sử dụng có hiệu yếu tố người tổ chức nhắm đạt mục tiêu doanh nghiệp 1.5.1.3 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5.1.4 Khái niệm kiểm sốt Là q trình đo lường thực hiện, so sánh tiêu chuẩn phát sai lệch nguyên nhân, tiến hành điều chỉnh nhằm làm cho kết cuối phù hợp với mục tiêu xác định 1.5.1.5 Khái niệm kiểm soát bán hàng Như ta biết: “Kiểm soát bán hàng vừa trình kiểm tra tiêu, vừa việc theo dõi ứng xử đối tượng” Từ khái niệm ta thấy kiểm sốt bán hàng trình hai mặt vừa chủ động vừa bị động Chủ động thể việc đo lường kết quả, tiêu việc rồi, chủ động việc luôn hướng tương lai kiểm sốt, phát sai lệch kết thực kết mong muốn từ làm rõ nguyên nhân để điều chỉnh đảm bảo cho việc thực mục tiêu xác định Chính vậy, xét q trình kiểm sốt hoạt động mang tính chủ động nhà quản trị 1.5.2 Phân định nội dung Phân định nội dung nghiên cứu kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.5.2.1 Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Quy trình kiểm sốt bán hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Đánh giá kết hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng 1.5.2.2 Nội dung quy trình kiểm sốt bán hàng 1.5.2.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng a Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Tiêu chuẩn sở để đo lường kết hoạt động bán hàng bao gồm nhóm tiêu chuẩn phản ánh đầu nhóm tiêu chuẩn phản ánh đầu vào hoạt động bán hàng * Tiêu chuẩn đầu ra: Đó tiêu chuẩn như: Doanh thu từ hoạt động bán hàng, khách hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng, đơn đặt hàng * Tiêu chuẩn đầu vào (Tiêu chuẩn tảng): Một số tiêu chuẩn đầu vào tiêu biểu kể đến bao gồm: tiếp xúc, chi phí bán hàng, số lần điện thoại Các tiêu chí đo lường kết hoạt động bán hàng cung cấp số nguồn thông tin dồi cho công tác đánh giá Các tiêu sử dụng để so sánh năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch xây dựng, so sánh với số liệu trung bình ngành số liệu đổi thủ cạnh tranh Tương quan so sánh cho phép tìm sai lệnh nguyên nhân sai lệch sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp b Đánh giá kết hoạt động bán hàng * Yêu cầu đánh giá kết hoạt động bán hàng Thứ nhất, kết đánh giá phải hữu ích có nghĩa trình đánh giá phải cho phép nhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết bán hàng tổ chức hoạt động điều chỉnh thích hợp Muốn vậy, cần tổ chức cách đơn giản thích hợp với điều kiện, nhiệm vụ yêu cầu người có liên quan Thứ hai, kết đánh giá phải đáng tin cậy Để so sánh theo thời gian so sánh đơn vị, tiêu liên quan, kết cần phải đánh giá cách “thuần nhất” Thứ ba, kết đánh giá phải khơng lạc hậu hay nói cách khác kết sử dụng phải đảm bảo tính thời gian, khơng lỗi thời Thứ tư, đánh giá kết hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu kinh tế Trong đánh giá, cần phải ý đến yếu tố chi phí Cần phải tìm “điểm dừng” thích hợp khoảng cách đánh giá q nhiều q ít, tiêu chuẩn lợi ích cơng ty chi phí để có * Phương pháp đánh giá kết hoạt động bán hàng - Phương pháp đánh giá việc quan sát liệu: Các kiện định lượng, tài chính, kế tốn, kiện dễ đo lường nhất, nên chúng thường SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp trọng Tuy nhiên cần phải nhấn mạnh, không “bỏ quên” liệu định tính, chúng khó đo lường lại thường cung cấp thông tin lý thú, bất ngờ có ý nghĩa cơng việc kiểm sốt Cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau: thứ việc đánh giá phải tiến hành định kỳ đặn, thứ hai đơn vị sử dụng đánh giá phải thống nhất, thứ ba quy tắc sử dụng trọng hệ thống thông tin kiểm sốt phải thống nhất, thứ tư cơng cụ đo lường phải đồng nhất, thứ năm không thay đổi người kiểm soát, điều quan trọng dùng tiêu chuẩn định tính để quan sát - Phương pháp đánh giá việc sử dụng dấu hiệu báo trước: cần phải dự đoán trước nhanh chóng nhận biết dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu trục trặc hoạt động bán hàng Sự “trục trặc” mà dấu hiệu cung cấp cho ta biết nguyên nhân chủ quan, nguyên nhân khách quan Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp - Phương pháp đánh giá việc quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân: Phương pháp cho phép nhanh chóng nắm bắt tình hình thực tế cảm nhận vấn đề cịn tiềm tàng dạng khả Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói nhân viên bán hàng cung cấp cho ta thông tin cảm nhận mà phương tiện khác khơng có Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng cịn giúp người đánh giá có nhìn tồn diện tồn cơng việc họ kiểm tra lại hệ thống kiểm sốt Tuy nhiên sử dụng phương pháp cần ý công việc kiểm sốt có nguy trở nên q tải chi phí kiểm sốt cao - Phương pháp đánh giá việc dự báo: Dự báo thay cho việc đánh giá kết cuối nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời tăng cường hiệu kiểm soát Bên cạnh phương pháp đánh giá truyền thống nên trên, trung tâm thương mại đại thường kết hợp với phương pháp có sử dụng loại thiết bị theo dõi kiểm soát hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời gian trước, sau bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi, hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp làm cho kết kiểm sốt cập nhật, xác hệ thống SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp * Một số công cụ sử dụng đánh giá kết bán hàng - Kết hoạt động bán hàng: số liệu phản ánh kết hoạt động bán hàng công cụ quan trọng để đánh giá, biểu báo cáo kết hoạt động kinh doanh - Hoá đơn bán hàng: thường nhân làm liên, liên giao cho khách hàng, liên lưu doanh nghiệp Cách khiến cho việc kiểm soát hoạt động bán hàng hai bên thực sát - Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng: Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu hoạt động bán hàng, tỷ lệ thuận với nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng - Thư góp ý: thường soạn thảo theo mẫu sẵn, để vị trí thuận tiện, dễ lấy thường gần cửa vào c Điều chỉnh hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng thực xuất phát từ nguyên nhân dẫn đến sai lệch kết hoạt động bán hàng đánh giá với tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng xây dựng Có số cách thức điều chỉnh hoạt động bán hàng hình thành gắn liền với nguyên nhân cuả sai lệch Q trình kiểm sốt phát vấn đề cho phép kết luận mục tiêu hoạch định chưa đầy đủ, cần bổ sung, hoàn chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế Hoạt động điều chỉnh điều chỉnh mục tiêu bán hàng dự kiến, điều chỉnh sách bán hàng Kết kiểm soát cho thấy vấn đề xuất nguyên nhân dẫn tới sai lệch xuất phát từ q trình hành động để triển khai cơng việc Điều chỉnh hoạt động bán hàng điều chỉnh chương trình hoạt động Khi tiến hành so sánh kết kiểm soát với tiêu chuẩn kiểm soát xuất khoảng cách lớn mong muốn với kết tương lai đạt được, thay đổi lớn môi trường kinh doanh, thay đổi vượt xa so với dự tốn trù tính ban đầu Điều chỉnh hoạt động bán hàng tiến hành hoạt động dự phòng nhằm chuyển hướng kết tương lai ảnh hưởng đến kết công việc giai đoạn sau SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Một vấn đề khẳng định khả tự điều chỉnh đối tượng kiểm soát, số trường hợp, vấn đề xuất tự “mất đi” “giải quyết” Trong nhiều trường hợp khơng làm cả, chờ đợi biện pháp “điều chỉnh” hiệu nghiệm Điều quan trọng phải nhận biết xác lúc nào, trường hợp áp dụng biện pháp 1.5.2.2.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng viêc lực lượng bán hàng a Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc * Hệ thống tiêu chuẩn định lượng (dựa kết quả): Đây tiêu chuẩn sử dụng cách thường xuyên Các đơn vị đo lường kết chi làm hai loại: đơn vị đo lường trực tiếp tỷ lệ - Đơn vị đo trực tiếp: đơn vị phản ánh trực tiếp kết hoạt dộng bán hàng nhân viên thường có đơn vị tình tiền đơn vị tính khách hàng - Đơn vị tỷ lệ: đơn vị xác định sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán với đơn vị khác phản ánh kết hoạt động bán hàng Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực định mức, tỷ lệ luân chuyển bán hàng, doanh số bán khách hàng, trị giá trung bình cho đơn đặt hàng, tỷ lệ thành cơng với đối tượng khách hàng, vịng quay tài sản * Hệ thống tiêu chuẩn định chất: (dựa hành vi ứng xử): cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung đánh giá hành vi ứng xử nhân viên bán hàng qua đưa giải pháp nhằm cải thiện hành vi ứng xử nhân viên Các tiêu chuẩn xác định khơng cần thơng qua kiểm sốt trực tiếp việc thực nhân viên bán hàng doanh nghiệp Chỉ tiêu đo lường áp dụng để đánh giá hành vi ứng xử nhân viên số lần nói chuyện sản phẩm, hàng hố, dịch vụ vấn đề liên quan đến hoạt động bán với khách hàng Đây tiêu định tính để đánh giá nhân viên bán hàng b Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng gúp cho nhà quản trị bán hàng kiểm sốt q trình bán hàng có sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện đãi ngộ lực lượng Mơ hình phản ánh vai trị đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng trình bày hình: SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Sơ đồ 1.2: Đánh giá nhân viên hoạt động quản trị bán hàng Thực nhân viên bán hàng Đánh giá thực CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG Kế hoạch nguồn nhân lực Tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện Bù đắp Nâng cấp ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN Phản hồi Đề mục đích Hành vi ứng xử cơng việc Hiệu tổ chức Tới động / mục đích Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng cần thiết cho doanh nghiệp thân nhân viên bán hàng Tuy nhiên việc đánh giá công việc đơn giản * Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng thực theo quy trình gồm bước sau: Sơ đồ 1.3: Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên hàng hàng Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định kỳ vọng công việc Xem xét công việc thực Đánh giá hồn thành cơng tác Thăng tiến Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Thoả mãn Không thăng tiến Không thoả mãn SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Thay đổi Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá Trong bước nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu đánh giá khía cạnh: cơng việc cần đánh giá, kỹ cần đánh giá, kết cần đánh giá, mối liên quan chúng với mục tiêu doanh nghiệp Bước 2: Ấn định kỳ vọng công việc Đây việc xác định cách có hệ thống nhiệm vụ kỹ cần thiết để thực công việc nhân viên bán hàng với kỳ vọng nhân viên Các kỳ vọng kết công việc thước đo đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Đối với hầu hết vị trí, kỳ vọng thể ba phạm trù: chất lượng, số lượng suất lao động, thời hạn Bước 3: Xem xét công việc thực Trên sở mục tiêu đánh giá đo lường công việc thực nhân viên Điều quan trọng bước nhà quản trị phải lựa chọn phương pháp xem xét phù hợp Khơng có phương pháp tốt cho đối tượng tổ chức Bước 4: Đánh giá hoàn thành công tác Tiến hành so sánh kết với mục tiêu qua cho phép nhà quản trị bán hàng đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên bán hàng với mức như: điểm tốt, tiềm năng, tồn chưa thống Bước 5: Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Đây công việc cuối mắt xích quan trọng tiến trình đánh giá lực thực công việc nhân viên bán hàng qua giúp nhà quản trị nhân viên nhìn lại cách khách quan đầy đủ trước sử dụng kết trình Việc trao đổi nhà quản trị nhân viên bán hàng diễn nội dung, phạm vi kết họ đưa giải pháp khắc phục tồn tại, phát huy tiềm mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuỳ theo mục đích thảo luận đối tượng nhân viên nhà quản trị lựa chọn ba hình thức sau: Thoả mãn – thay đổi: Áp dụng NVBH hồn thành tốt cơng việc khơng có điều kiện thăng tiến Các nhà quản trị lúc phải tìm biện pháp khuyến khích nhân viên để họ tiếp tục trì nâng cao kết thực công việc cách tạo môi trường làm việc thuận lợi, tặng quà, khen thưởng SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Vì mà lượng khách hàng Cơng ty ngày gia tăng mở rộng, chất lượng phục vụ khách hàng ngày cải thiện - Phòng quản lý nhân có trách nhiệm kiểm sốt tình hình sử dụng lao động tồn cơng ty, với cấu tổ chức gọn nhẹ xây dựng tinh thần làm việc mang tính trách nhệm cao, cơng tác quản lý tiền lương, quản lý công nợ tiến hành nghiêm minh quy tắc hiệu - Phương pháp kiểm sốt ln đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thực tốt hàng hoá tiến hành kiểm soát liên tục, định kỳ Qua công ty đảm bảo cho hoạt động bán hàng diễn liên tục, không đứt quãng 3.1.2 Các kết luận phát khác Cho dù công ty cố gắng để thực công việc bao gồm hoạt động bán hàng nhiên không tránh khỏi sai sót, mà mục tiêu cơng ty ngày hồn thiện cơng tác kiểm sốt Thực tế cho thấy khơng hệ thống kiểm sốt hồn hảo Có thể nguyên nhân yếu tố bên điều khiển người yếu tố sai sót mà cơng ty chưa thấy - Nhiều mục tiêu đề trình kiểm soát chưa phù hợp với thực tế, hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cịn mang tính định tính, khơng đem lại thơng tin xác, khơng kịp thời - Cơng tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng: Các thông tin, chế độ báo cáo cấp cấp dưới, phòng ban chưa đặn thường xuyên Đặc biệt hiệu làm việc phòng kinh doanh chưa cao: + Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp + Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa tốt + Thơng tin khách hàng chưa mang tính hệ thống - Có phương án điều chỉnh có kết hoạt động kinh doanh phương án điều chỉnh chưa tạo hiệu cao Công tác tiếp thị khách hàng mới, giữ khách hàng cũ hạn chế, đội ngũ tiếp thị số lượng, chất lượng - Ý thức trách nhiệm tổ chức kỷ luật số nhân viên yếu lúng túng việc giải công việc Đôi việc kiểm soát chặt chẽ lực lượng bán hàng tạo cảm giác không thoải mái, quản lý không tốt làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng nhân viên SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Nguyên nhân: - Sự cạnh tranh gay gắt công ty kinh doanh mặt hàng khí khác nước có mặt cơng ty nước thâm nhập vào nước Thiếu vốn đầu tư để mở rộng thị trường phục vụ cho việc khai thác khách hàng tiềm - Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu: chưa có biện pháp khai thác thơng tin thị trường xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường Do cơng ty chưa có biện pháp kịp thời tận dụng hội thị trường để nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm Khi khối lượng tiêu thụ tăng tạo tâm lý tích cực cho nhân viên bán hàng, tạo điều kiện cho công tác kiểm soát bán hàng diễn thuận lợi - Dịch vụ khách hàng ngày đòi hỏi phải nâng cao chất lượng thái độ phục vụ trình độ đội ngũ nhân viên chưa nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu biến động thị trường - Kinh phí hoạt động cho hoạt động nghiên cứu khai thác thị trường kiểm soát hoạt động cịn eo hẹp thơng tin thu thập chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh hoạt động bán hàng chậm hiệu 3.2 Các giải pháp đề xuất nhằm góp phần hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn Kiểm soát bán hàng tác động trực tiếp tới khâu hoạt động bán hàng công ty, mối quan tâm hàng đầu nhà quản trị bán hàng.Việc thực tốt kiểm soát hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt nhiều hội thị trường, giúp đảm bảo thực mục tiêu dự kiến đặt ra, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ổn định hiệu Việc kiểm soát đội ngũ nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng thực chức quyền hạn mình, giúp nhân viên điều chỉnh sửa chữa sai lầm trình làm việc đồng thời làm sở để kích thích họ cơng việc Việc cơng ty đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng giai đoạn giúp cho doanh nghiệp có điều kiện sở phát huy tiềm nhân lực cho phát triển tồn diện người Thơng qua việc điều tra khảo sát thực tế công tác bán hàng công ty thời gian qua, em nhận thấy công việc hồn thiện kiểm sốt bán hàng cần thiết công ty chế thị trường Trên sở nghiên cứu tình hình thực SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tế công ty, hạn chế nguyên nhân Em xin đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty 3.2.1 Các giải pháp * Giải pháp 1: Phát triển cơng tác kiểm soát thị trường - Kiểm soát hoạt động nghiên cứu: Xác định thị trường yếu tố sống doanh nghiệp, mà cơng ty phải ln trọng để giữ vững thị trường cũ đồng thời khơng ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường Cơng ty tiến hành nghiên cứu thị trường thơng qua việc tìm hiểu thơng tin phương tiện thông tin đại chúng, tài liệu tổ chức kinh tế bắt đầu thâm nhập thị trường Công ty tăng cường cải thiện phát triển công tác nghiên cứu thị trường tạo sở vững cho việc hoạch định công tác xây dựng chiến lược thị trường - Kiểm sốt cơng tác chiến lược thị trường Cơng ty muốn tìm kiếm, khai thác tận dụng hội thị trường, công ty cần phải xây dựng chiến lược thị trường hợp lý Việc xây dựng chiến lược dựa sở trình đánh giá thực trạng triển vọng công ty thị trường tiềm * Giải pháp 2: Phát triển công tác kiểm soát tiêu thụ sản phẩm Tại thời kỳ, địa điểm nhà quản trị cần phải nắm bắt doanh thu mặt hàng, chi phí cho việc bán mặt hàng bao nhiêu, lợi nhuận mà mặt hàng đóng góp tổng lợi nhuận công ty Với mặt hàng đem lại doanh thu lớn công ty cần tiếp tục phát huy, cịn với mặt hàng khó tiêu thụ cơng ty cần sử dụng marketing – mix - Chính sách sản phẩm: Sản phẩm công ty nhân tố ảnh hưởng đến thành công công ty Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt đòi hỏi sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, an toàn phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng - Chính sách phân phối: Công ty cần phải xếp lại kênh phân phối cho hợp lý phù hợp với quy mô khu vực thị trường dể nâng cao thị phần Một hệ thống kênh phân phối công kềnh làm cho hoạt động kiểm sốt gặp nhiều khó khăn, tốn nhiều chi phí nhân lực - Chính sách giá: Để sản phẩm tiêu thụ nhanh hiệu sản phẩm phải đa dạng, đảm bảo chất lượng chưa đủ mà cịn phải có mức giá hay có sách giá linh hoạt với đối tượng khách hàng SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp - Chính sách quảng cáo: Hoạt động quảng cáo cần thiết giúp cho công ty thu hút khách hàng biết đến sản phẩm công ty Hoạt động quảng cáo công ty sử dụng quảng cáo qua đại lý, qua trung gian phân phối, qua hội chợ triển lãm Với quy mô ngày mở rộng, khối lượng tiêu thụ ngày nhiều cạnh tranh gay gắt cơng ty cần phải có phận nghiên cứu quảng cáo nhằm cung cấp đầy đủ thông tin truyền thông quy mô, uy tín chất lượng sản phẩm nhằm thuyết phục người mua * Giải pháp 3: Phát triển cơng tác kiểm sốt phục vụ cho trình bán hàng - Phát triển cơng tác kiểm sốt kho hàng: + Thực cơng tác quy hoạch, quản lý, xếp bảo quản hàng hoá cách khoa học, thường xuyên nhằm đảm bảo chất lượng độ an tồn hàng hố, từ nâng cao hiệu kho hàng + Kiểm kê định kỳ, đột xuất theo quy định để đối chiếu số liệu kho hàng sổ sách thực tế nhằm đánh giá đầy đủ, xác chất lượng quản lý hàng hố + Quản lý tốt cơng tác nhập xuất hàng, phải đảm bảo: thủ tục, nhanh chóng, tổ chức đóng gói vận chuyển giao nhận kịp thời cho khách hàng - Phát triển cơng tác giao nhận hàng hố Tổ chức cơng tác vận chuyển, giao nhận hàng hố kịp thời xác cho khách hàng đơn vị liên quan theo quy định Công ty cần phải trọng đến việc sử dụng phương thức vận chuyển hiệu để đảm bảo mức giá bán hợp lý điều kiện cung ứng kịp thời đến địa cuối - Phát triển cơng tác kiểm sốt hàng hố dự trữ Cơng ty phải tính tốn cho khối lượng trữ tối ưu Việc dự trữ mức góp phần làm cho hoạt động bán hàng tiến hành liên tục, nhịp nhàng, cân đối - Phát triển kiểm soát hoạt động đầu tư + Đầu tư cho đào tạo nguồn nhân lực: Công ty đào tạo nhân viên cách cử nhân viên học nước ngồi, đào tạo cơng ty Thơng qua tổ chức cơng đồn, cơng ty phát động phong trào thi đua truyền thống giáo dục nhân viên, chăm lo đến đời sống vật chất tinh thần họ + Công ty cần tranh thủ tối đa nguồn ưu đãi đầu tư Nhà nước, từ phía đối tác nước ngồi, từ nguồn vốn hỗ trợ quốc tế, đảm bảo thực tốt mục tiêu đầu tư SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp chiều sâu, đầu tư mở rộng đầu tư nhằm đáp ứng tốc độ tăng trưởng kinh tế đến năm 2015 3.2.2 Các giải pháp khác * Giải pháp1: Một số giải pháp để hồn thiện sách Nhà nước Hồ nhập xu hội nhập, Việt Nam tích cực đổi công tác tổ chức quản lý Nhà nước có nhiều sách tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh phát triển như: sách khuyến khích đầu tư, liên doanh, liên kết, giảm bớt thủ tục rườm rà kinh doanh, số sách khuyến khích tạo điều kiện cho thương mại phát triển, song nhiều hạn chế gây khơng khó khăn cho cơng ty - Về chế pháp lý: Nhà nước sở thương mại tiếp tục vận hành máy tổ chức thơng thống tránh phiền nhiễu quản lý chống chéo để tạo điều kiện cho công ty hoạt động tốt lĩnh vực kinh doanh Nhà nước cần xây dựng ban hành sách thuế, cần cân nhắc kỹ lưỡng, đảm bảo công cho doanh nghiệp - Nhà nước cần phải có biện pháp chống buôn lậu qua biên giới Tạo hành lang pháp lý cơng bằng, bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động - Giảm bớt khâu, thủ tục rườm rà xuất nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất nhập hàng hoá, nguyên vật liệu Bộ Thương mại nên tăng cường quan hệ hợp tác với nước giới Có doanh nghiệp có nhiều hội để mở rộng thị trường * Giải pháp 2: Một số giải pháp khác ngành - Về lao động: Trong thời gian tới công ty nên quan tâm nhiều hơn đến việc nâng cao trình độ, bồi dưỡng nghiệm vụ chuyên môn cho tất nhân viên công ty Do công ty số nhân viên có trình độ chưa đồng đều, nên phần ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh hiệu bán hàng - Cần phải tuyền dụng lao động có trình độ chun mơn chun ngành đào tạo tránh trường hợp tuyển dụng người trái ngành thời gian, cơng sức chi phí đào tạo lại từ ban đầu - Nên có hệ thống thưởng phạt rõ ràng, kết hợp lợi ích vật chất lợi ích tinh thần Ban giám đốc Công ty cần động viên, đôn đốc nhân viên phát huy hết khả SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp mình, nêu cao nguyên tắc tập trung dân chủ, tạo mơi trường làm việc thoải mái đóng góp ý kiến phát triển cho mục tiêu chung doanh nghiệp - Cơ sở vật chất: Để có thành cơng lĩnh vực kinh doanh cần phải có sở vật chất đại đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh Hệ thống kho bãi phải đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật Tao điều kiện đẩy mạnh q trình giới hóa cơng ty * Giải pháp 3: Đối với hệ thống kiểm soát bán hàng - Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát: Các tiêu chuẩn mà công ty sử dụng phải tốt Tùy Công ty tiêu chuẩn phải có thay đổi cho thích hợp - Đánh giá kết hoạt động bán hàng: Nhà quản trị dựa vào việc báo cáo kết hoạt động kinh doanh theo tháng, theo quý cuối tuần để đánh giá kết bán hàng Như nhà quản trị nắm bắt tình hình kinh doanh mới, tình hình tiêu thụ hàng hoá thời kỳ khu vực thị trường nhanh chóng đảm bảo cho việc điểu chỉnh hiệu - Đối với việc điều chỉnh hoạt động bàn hàng: Các Công ty cần phải tiến hành nhanh chóng hoạt động điều chỉnh phát có sai lệch với tiêu chuẩn đề Có đem lại hiệu cao định hướng cho hoạt động kinh doanh giai đoạn Để giúp họ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đem lại kết mong muốn, cơng ty phải có biện pháp điều chỉnh đắn nhanh chóng, kịp thời, lúc phù hợp với xu hướng phát triển công ty Các Cơng ty điều chỉnh hoạt động bán hàng trước, sau hoạt động Việc thực hoạt động điều chỉnh giúp cho công ty tránh tổn thất nặng nề kinh doanh, đồng thơi giúp cho doanh nghiệp có khả cạnh tranh với đối thủ thị trường Tuỳ thuộc vào giai đoạn kiểm soát bán hàng mà doanh nghiệp có biện pháp điều chỉnh phù hợp SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN 1.1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung kiểm soát bán hàng 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.1.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp 1.5.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực 1.5.1.3 Khái niệm quản trị bán hàng 1.5.1.4 Khái niệm kiểm soát 1.5.1.5 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung 1.5.2.1 Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng 1.5.2.2 Nội dung quy trình kiểm sốt bán hàng CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ TỔNG HỢP CAO SƠN 12 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu 12 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn 12 2.2.1 Giới thiệu tóm lược cơng ty 12 2.2.1.1 Giới thiệu chung công ty 12 SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 13 2.2.1.3 Nghành nghề kinh doanh công ty 13 2.2.1.4 Kết sản xuất công ty năm 15 2.3 Kết phân tích liệu sơ cấp thứ cấp 16 2.3.1 Kết điều tra sơ cấp 16 2.3.2 Kết phân tích liệu thứ cấp 17 2.3.2.1 Quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty 17 2.3.2.2 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc NVBH Công ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn 21 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN 25 3.1 Các kết luận phát kiểm soát bán hàng công ty 25 3.1.1 Các kết luận phát 25 3.1.2 Các kết luận phát khác 26 3.2 Các giải pháp đề xuất nhằm góp phần hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn 27 3.2.1 Các giải pháp 28 3.2.2 Các giải pháp khác 30 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề em nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cơ, cô anh chị công ty Lời em xin gửi tới nhà trường lời cảm ơn cung cầp cho em kiến thức chuyên ngành quản trị doanh nghiệp, tạo điều kiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế Đặc biệt lời cảm ơn chân thành tới Thạc sĩ Hoàng Cao Cường Trong thời gian viết chuyên đề em nhận hướng dẫn tận tình thạc sỹ Hoàng Cao Cường, thầy giúp đỡ nhiều việc bổ sung hoàn thiện kiến thức lý thuyết cịn thiếu để hồn thành chuyên đề cách tốt Qua em xin gửi lời cảm ơn tới quý công ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn đặc biệt cơ, chú, anh, chị phịng kinh doanh giúp em tiếp cận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ phịng ban, để tìm hiểu thực tế tình hình hoạt động q trình phát triển cơng ty, em cung cấp tài liệu quý báu giúp cho việc hoàn thành chuyên đề Tuy nhiên thời gian, điều kiện có hạn cách tiếp cận cịn nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm chuyên đề không chánh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để chun đề hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Hồng Huyền SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty năm (2007- 2009) 15 Bảng 2.2: Tiêu chuẩn bán hàng doanh thu từ năm 2007-2009 18 Bảng 2.3: Kết hoạt động bán hàng theo kết cấu mặt hàng 20 Bảng 2.4: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm 24 Bảng 2.5: Bảng kiểm soát yếu tố phục vụ 24 SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.2: Đánh giá nhân viên hoạt động quản trị bán hàng Sơ đồ 1.3: Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 13 Sơ đồ 2.2: Quy trinh kiểm soát bán hàng Công ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn 17 Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 19 Sơ đồ 2.4: Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng 22 Sơ đồ 2.5: Quy trình đánh giá thành tích NVBH cơng ty 23 SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NVBH : Nhân viên bán hàng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn LLLĐ : Lực lượng lao động WTO : Tổ chức thương mại giới SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO a GS.PTS Phạm Cơng Đồn: “Kinh tế doanh nghiệp thương mại” – NXB Thông Kê Hà Nội – 2004 b Hoàng Minh Đường & Nguyễn Thừa Lộc: “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại”- Trường đại học kinh tế quốc dân – NXB Lao Động Xã Hội- tập năm 2006 c GS PTS Phạm Vũ Luận: “Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại” – Trường Đại Học Thương Mại- năm 1995 d Bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại- Bộ môn Quản trị doanh nghiệp- Trường Đại Học Thương mại- năm 2009 e GS PTS Nguyễn Vân Điềm Nguyễn Ngọc Quân (năm 2004) “ quản trị nhân lực) – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân- NXB Lao động xã hội f James M.comer: “Quản trị bán hàng” – NXB TP Hồ Chí Minh- Năm 2001 g Báo cáo kết sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Sản xuất Thương mại tổng hợp Cao Sơn năm 2007-2009 h Tài liệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại tổng hợp Cao Sơn năm 2007- 2009 phòng kinh doanh phịng kế tốn SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp PHỤ LỤC BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Độc lập- Tự do- Hạnh phúc - - - - o0o- - - - - - - - - o0o- - - - MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4HQ1B Khoa Quản trị doanh nghiêp, Trường Đại Học Thương Mại Đơn vị thực tập: Công ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn Kính gửi Ơng (Bà): ……………………………………………………… ….…………………………………………………………………………… Trước tiên tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc công ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn phịng kinh doanh tiếp nhận tơi vào thực tập đơn vị Trong thời gian thực tập bảo tận tình cán nhân viên công ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn Sau nhận số ý kiến đánh giá cán công ty, đặc biệt phịng kinh doanh, tơi đến lựa chon nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn” Để giúp làm rõ vấn đề kính mong ơng bà vui lịng cho biết thêm thơng tin sau: Ơng (bà) cho biết cơng tác kiểm sốt bán hàng có quan trọng khơng? a.Rất quan trọng □ b Bình thường □ c Khơng quan trọng□ 2.Ơng (bà) thấy tình hinh kiểm sốt bán hàng cơng ty nào? a.Rất tốt □ b Tốt□ c Bình thường □ d Không tốt □ Trong công ty ông bà đánh chất lượng lực lượng bán hàng ? a Rất tốt □ b Tốt □ SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền c.Bình thường □ d Kém□ Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Doanh thu bán hàng công ty có đạt mục tiêu đề hay khơng? □ a.Vượt mục tiêu b Đạt mục tiêu □ c Không đạt mục tiêu □ Xin ơng (bà) vui lịng cho biết hệ thống kiểm soát bán hàng cơng ty có hoạt động hiệu khơng? a.Rất hiệu □ b.Hiệu □ c Không hiệu □ Cơng ty có sử dụng quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? a Có sử dụng □ b.Khơng sử dụng □ Quy trình kiểm sốt cơng ty có phức tạp khơng? a.Phức tạp □ b.Bình thường □ c.Khơng phức tạp □ 8.Theo ơng (bà) phương pháp kiểm sốt có tác động tới nhân viên? □ Khơng có tác động □ Làm viêc tốt Khác ………………………………… Khi ông (bà) mắc sai lầm công tác bán hàng, không đạt tiêu đề cơng ty có tiến hành điều chỉnh khơng Có □ SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Khơng □ Lớp: K4 HQ1B Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp MẪU PHIẾU PHỎNG VẤN Ơng (bà) cho biết nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty ? Theo ông (bà) năm qua cơng ty gặp khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng ? Xin ơng (bà) vui lịng cho biết công ty sử dụng tiêu chuẩn kiểm soát nào? Công ty sử dụng phương pháp đánh giá kết hoạt động nào? Hoạt động điều chỉnh thường tiến hành nào? Ơng (bà) có nhận xét quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng ? Công ty sử dụng phương pháp để dánh giá thành tích nhân viên bán hàng? Ông(bà) cho biết cơng ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá hiệu làm việc nhân viên? Hiện kinh tế gặp khó khăn, theo ông( bà) giải pháp để công ty tiêu thụ sản phẩm cách có hiệu nhất? Những thông tin ông(bà) cung cấp quan trọng việc nghiên cứu đề tài Và thông tin phục vụ cho viên cứu không bị tiết lộ Xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4 HQ1B ... kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn 2.2.1 Giới thiệu tóm lược cơng ty 2.2.1.1 Giới thiệu chung công ty Công ty TNHH Sản xuất Thương mại tổng hợp Cao Sơn Địa chỉ: Trụ... kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn Kiểm soát bán hàng tác động trực tiếp tới khâu hoạt động bán hàng công ty, mối quan tâm hàng đầu nhà quản trị bán hàng. Việc... NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN 3.1 Các kết luận phát kiểm sốt bán hàng cơng ty 3.1.1 Các kết luận phát * Quy trình kiểm sốt