* Giải pháp1: Một số giải pháp để hoàn thiện hơn về chính sách của Nhà nước.
Hoà nhập và xu thế hội nhập, Việt Nam đã tích cực đổi mới trong công tác tổ chức quản lý. Nhà nước đã có nhiều chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh phát triển như: chính sách khuyến khích đầu tư, liên doanh, liên kết, giảm bớt các thủ tục rườm rà trong kinh doanh, và một số chính sách khuyến khích tạo điều kiện cho thương mại phát triển, song còn nhiều hạn chế gây không ít khó khăn cho công ty.
- Về cơ chế pháp lý: Nhà nước và sở thương mại tiếp tục vận hành bộ máy tổ chức thông thoáng tránh phiền nhiễu và quản lý chống chéo để tạo điều kiện cho công ty hoạt động tốt trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Nhà nước cần xây dựng và ban hành các chính sách thuế, cần cân nhắc kỹ lưỡng, đảm bảo sự công bằng cho các doanh nghiệp.
- Nhà nước cần phải có biện pháp chống buôn lậu qua biên giới. Tạo hành lang pháp lý công bằng, bình đẳng cho các doanh nghiệp hoạt động.
- Giảm bớt các khâu, thủ tục rườm rà trong xuất nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu hàng hoá, nguyên vật liệu.
Bộ Thương mại nên tăng cường quan hệ hợp tác với các nước trên thế giới. Có như vậy thì các doanh nghiệp mới có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường.
* Giải pháp 2: Một số giải pháp khác đối với ngành.
- Về lao động: Trong thời gian tới công ty nên quan tâm nhiều hơn hơn nữa đến việc nâng cao trình độ, bồi dưỡng nghiệm vụ chuyên môn cho tất cả nhân viên trong công ty. Do hiện nay trong công ty số nhân viên có trình độ chưa đồng đều, nên phần nào ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh và hiệu quả bán hàng..
- Cần phải tuyền dụng những lao động có trình độ chuyên môn và đúng chuyên ngành đào tạo tránh trường hợp tuyển dụng những người trái ngành sẽ mất thời gian, công sức và chi phí đào tạo lại từ ban đầu.
năng của mình, nêu cao nguyên tắc tập trung dân chủ, tạo môi trường làm việc thoải mái đóng góp ý kiến và phát triển cho mục tiêu chung của doanh nghiệp.
- Cơ sở vật chất: Để có được thành công trong lĩnh vực kinh doanh cần phải có cơ sở vật chất hiện đại đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh. Hệ thống kho bãi phải đáp ứng được tiêu chuẩn kỹ thuật. Tao điều kiện đẩy mạnh quá trình cơ giới hóa trong các công ty.
* Giải pháp 3: Đối với hệ thống kiểm soát bán hàng.
- Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát: Các tiêu chuẩn mà công ty đang sử dụng phải tốt. Tùy từng Công ty các tiêu chuẩn cũng phải có sự thay đổi cho thích hợp.
- Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Nhà quản trị dựa vào việc báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh theo tháng, theo quý hoặc cuối tuần để đánh giá kết quả bán hàng. Như vậy nhà quản trị sẽ nắm bắt được tình hình kinh doanh mới, tình hình tiêu thụ hàng hoá trong từng thời kỳ và từng khu vực thị trường nhanh chóng đảm bảo cho việc điểu chỉnh hiệu quả.
- Đối với việc điều chỉnh hoạt động bàn hàng: Các Công ty cần phải tiến hành nhanh chóng các hoạt động điều chỉnh khi đã phát hiện ra có sai lệch với các tiêu chuẩn đề ra. Có như vậy mới đem lại hiệu quả cao và định hướng đúng cho hoạt động kinh doanh trong giai đoạn tiếp theo. Để giúp họ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đem lại như kết quả mong muốn, công ty phải có biện pháp điều chỉnh đúng đắn nhanh chóng, kịp thời, đúng lúc phù hợp với xu hướng phát triển của từng công ty. Các Công ty có thể điều chỉnh hoạt động bán hàng trước, trong và sau hoạt động. Việc thực hiện các hoạt động điều chỉnh này giúp cho công ty tránh được những tổn thất nặng nề trong kinh doanh, đồng thơi giúp cho doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh được với đối thủ trên thị trường. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn của kiểm soát trong bán hàng mà doanh nghiệp có biện pháp điều chỉnh phù hợp.
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNGTẠI
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN ... 1
1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu ... 1
1.2. Xác lập và tuyên bố trong đề tài ... 2
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu ... 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu... 3
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của kiểm soát bán hàng. ... 3
1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản. ... 3
1.5.1.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp ... 3
1.5.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực ... 3
1.5.1.3 Khái niệm quản trị bán hàng ... 3
1.5.1.4 Khái niệm kiểm soát ... 4
1.5.1.5 Khái niệm kiểm soát bán hàng ... 4
1.5.2. Phân định nội dung ... 4
1.5.2.1. Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng ... 4
1.5.2.2. Nội dung của quy trình kiểm soát bán hàng ... 4
CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ TỔNG HỢP CAO SƠN ... 12
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu ... 12
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn ... 12
2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty ... 13
2.2.1.3 Nghành nghề kinh doanh của công ty. ... 13
2.2.1.4 Kết quả sản xuất công ty trong 3 năm ... 15
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp ... 16
2.3.1. Kết quả điều tra sơ cấp ... 16
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp ... 17
2.3.2.1. Quy trình kiểm soát bán hàng của công ty ... 17
2.3.2.2. Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của NVBH trong Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn ... 21
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN ... 25
3.1. Các kết luận và phát hiện về kiểm soát bán hàng tại công ty. ... 25
3.1.1. Các kết luận và phát hiện chính. ... 25
3.1.2. Các kết luận và phát hiện khác. ... 26
3.2. Các giải pháp đề xuất nhằm góp phần hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn ... 27
3.2.1. Các giải pháp chính ... 28
3.2.2. Các giải pháp khác. ... 30
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chuyên đề này em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô, các cô chú anh chị trong công ty. Lời đầu tiên em xin gửi tới nhà trường lời cảm ơn vì đã cung cầp cho em những kiến thức về chuyên ngành quản trị doanh nghiệp, cũng như đã tạo điều kiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế.
Đặc biệt là lời cảm ơn chân thành nhất tới Thạc sĩ Hoàng Cao Cường. Trong thời gian viết chuyên đề em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thạc sỹ Hoàng Cao Cường, thầy đã giúp đỡ rất nhiều trong việc bổ sung và hoàn thiện những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành bài chuyên đề một cách tốt nhất.
Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn tới quý công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn đặc biệt là các cô, chú, anh, chị trong phòng kinh doanh đã giúp em tiếp cận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ các phòng ban, để tìm hiểu thực tế về tình hình hoạt động cũng như quá trình phát triển của công ty, em đã được cung cấp những tài liệu quý báu giúp cho việc hoàn thành chuyên đề này.
Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức kinh nghiệm cho nên bài chuyên đề này không chánh khỏi những khiếm khuyết, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để chuyên đề được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, tháng 5 năm 2010
Sinh viên
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
(2007- 2009) ... 15
Bảng 2.2: Tiêu chuẩn bán hàng về doanh thu từ năm 2007-2009 ... 18
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động bán hàng theo kết cấu mặt hàng ... 20
Bảng 2.4: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm ... 24
Bảng 2.5: Bảng kiểm soát các yếu tố phục vụ ... 24
SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng ... 4
Sơ đồ 1.2: Đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng ... 9
Sơ đồ 1.3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên bán hàng ... 9
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty ... 13
Sơ đồ 2.2: Quy trinh kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH sản xuẩt và thương mại tổng hợp Cao Sơn ... 17
Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty ... 19
Sơ đồ 2.4: Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng ... 22
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NVBH : Nhân viên bán hàng
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
LLLĐ : Lực lượng lao động
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
a. GS.PTS Phạm Công Đoàn: “Kinh tế doanh nghiệp thương mại” – NXB Thông
Kê Hà Nội – 2004.
b. Hoàng Minh Đường & Nguyễn Thừa Lộc: “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp
thương mại”- Trường đại học kinh tế quốc dân – NXB Lao Động Xã Hội- tập 1 năm 2006
c. GS. PTS Phạm Vũ Luận: “Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại” – Trường Đại
Học Thương Mại- năm 1995.
d. Bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại- Bộ môn Quản trị doanh nghiệp- Trường Đại Học Thương mại- năm 2009
e. GS. PTS. Nguyễn Vân Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (năm 2004) “ quản trị nhân
lực) – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân- NXB Lao động xã hội.
f. James M.comer: “Quản trị bán hàng” – NXB TP Hồ Chí Minh- Năm 2001
g. Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất và Thương
mại tổng hợp Cao Sơn trong 3 năm 2007-2009
h. Tài liệu về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại
tổng hợp Cao Sơn trong 3 năm 2007- 2009 của phòng kinh doanh và phòng kế toán.
PHỤ LỤC
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Độc lập- Tự do- Hạnh phúc
- - - - o0o- - - - - - - o0o- - - -
MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Huyền Lớp: K4HQ1B
Khoa Quản trị doanh nghiêp, Trường Đại Học Thương Mại
Đơn vị thực tập: Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn Kính gửi Ông (Bà): ……… ….………
Trước tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn và phòng kinh doanh đã tiếp nhận tôi vào thực tập tại đơn vị. Trong thời gian thực tập được sự chỉ bảo tận tình của cán bộ nhân viên tại công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn. Sau khi nhận được một số ý kiến đánh giá của cán bộ công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh, tôi đã đi đến lựa chon nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH sản
xuất và thương mại tổng hợp Cao Sơn”. Để giúp tôi làm rõ hơn vấn đề này kính mong
ông bà vui lòng cho biết thêm các thông tin sau:
1. Ông (bà) cho biết công tác kiểm soát bán hàng có quan trọng không?
a.Rất quan trọng □ b. Bình thường □ c. Không quan trọng□
2.Ông (bà) thấy tình hinh kiểm soát bán hàng của công ty như thế nào?
a.Rất tốt □ b. Tốt□ c. Bình thường □ d. Không tốt □
3. Trong công ty ông bà đánh giá như thế nào về chất lượng lực lượng bán hàng ? a. Rất tốt □ b. Tốt □ c.Bình thường □ d. Kém□
4. Doanh thu bán hàng của công ty có đạt được mục tiêu đề ra hay không? a.Vượt mục tiêu □ b. Đạt mục tiêu □ c. Không đạt mục tiêu □
5. Xin ông (bà) vui lòng cho biết hiện nay hệ thống kiểm soát bán hàng của công ty có hoạt động hiệu quả không?
a.Rất hiệu quả □ b.Hiệu quả □ c. Không hiệu quả □
6. Công ty có sử dụng quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng?
a. Có sử dụng □ b.Không sử dụng □
7. Quy trình kiểm soát của công ty có phức tạp không?
a.Phức tạp □ b.Bình thường □ c.Không phức tạp □
8.Theo ông (bà) phương pháp kiểm soát có tác động như thế nào tới các nhân viên? □ Không có tác động gì □ Làm viêc tốt hơn
Khác ……….
9. Khi ông (bà) mắc sai lầm trong công tác bán hàng, không đạt được chỉ tiêu đề ra công ty có tiến hành điều chỉnh không.
MẪU PHIẾU PHỎNG VẤN
1. Ông (bà) có thể cho biết nhân tố nào ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng của Công ty ?
... 2. Theo ông (bà) trong những năm qua công ty gặp khó khăn gì trong công tác
kiểm soát bán hàng ?
... 3. Xin ông (bà) vui lòng cho biết công ty sử dụng các tiêu chuẩn kiểm soát nào? ...
4. Công ty hiện đang sử dụng các phương pháp đánh giá kết quả hoạt động nào?
...
5. Hoạt động điều chỉnh thường được tiến hành như thế nào?
...
6. Ông (bà) có nhận xét gì về quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của
nhân viên bán hàng ?
...
7. Công ty đã sử dụng phương pháp gì để dánh giá thành tích nhân viên bán hàng?
...
8. Ông(bà) có thể cho biết công ty sử dụng các tiêu chuẩn nào để đánh giá hiệu
quả làm việc của nhân viên?
... 9. Hiện nay khi nền kinh tế đang gặp khó khăn, theo ông( bà) giải pháp nào để
công ty vẫn có thể tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất?
...
Những thông tin ông(bà) cung cấp rất quan trọng trong việc nghiên cứu đề tài của tôi. Và những thông tin này chỉ phục vụ cho viên cứu và sẽ không bị tiết lộ.