Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép mê lin

Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ĐẨY MẠNH KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THÉP MÊ LIN 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng; doanh nghiệp bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát hoạt động bán hàng vấn đề cấp thiết doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ cơng tác kiểm sốt chưa trọng thực cịn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc thiếu nhân lực, cơng cụ, tiêu chuẩn kiểm sốt… Hồn thiện cơng tác kiểm soát hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác (ví dụ thương hiệu, khách hàng thường xuyên hay khách hàng trung thành) Nhận thức tầm quan trọng này, thời gian thực tập em ln quan tâm tình hình kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty TNHH thép Mê lin, công ty thực hoạt động sản xuất gia công sản phẩm thép; kinh doanh xuất nhập sản phẩm kim loại; mua bán sắt thép, ống thép, kim loại màu, phụ tùng thiết bị thay thế… Kể từ thành lập tới công ty trải qua q trình hoạt động năm, ngồi kết kinh doanh đạt thương hiệu dần khẳng định cơng ty cịn nhiều khó khăn có khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến.Theo thực tế thực tập thông tin điều tra vấn, kiểm soát hoạt động bán hàng vấn đề kinh doanh vướng mắc công ty Cụ thể theo thông tin vấn điều tra nhân viên kinh doanh doanh nghiệp cho biết cơng ty thép Mê lin cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn; đồng thời hoạt động thực xử lý đơn đặt hàng phản hồi chăm sóc khách hàng cần đẩy mạnh Trên thực tế công ty TNHH thép Mê lin đưa quy trình kiểm sốt bán hàng đồng thời kiểm soát hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng tiêu chuẩn doanh số định nhiên tác động mạnh mẽ từ mơi trường bên ngồi, xu cơng nghệ hóa hội nhập tồn cầu hóa địi hỏi cơng ty cần đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng nữa; có cơng ty thực mục tiêu phát triển mục tiêu lợi nhuận Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp 1.2 Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung giải vấn đề kiểm soát bán hàng Công ty TNHH thép Mê lin Cụ thể nghiên cứu thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty, tìm vấn đề đưa phương án nhằm đẩy mạnh kiểm soát bán hàng công ty Tên đề tài cụ thể là: “Đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thép Mê Lin” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm: - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng (khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng) - Làm rõ vấn đề công ty TNHH thép Mêlin gặp phải qua phân tích thực trạng kiểm soát hoạt động bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kiểm soát bán hàng công ty TNHH thép Mêlin 1.4 Phạm vi nghiên cứu a Không gian: - Địa điểm: Tại công ty TNHH thép Mê lin, khu công nghiệp Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội - Bộ phận: Kế hoạch kinh doanh, Kế tốn, Hành nhân sự… - Đối tượng: nhân viên kinh doanh nhân viên, nhân tác động tới kiểm soát hoạt động bán hàng công ty - Sản phẩm: sản phẩm thép thép cán nóng, cán nguội…các thiết bị máy móc, phụ tùng thay cơng ty cung cấp cho thị trường b Thời gian: Nghiên cứu liệu thông tin khoảng thời gian năm từ 2007 tới 2009 1.5 Kết cấu lận văn: Ngồi mục Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu sơ đồ Phụ lục kèm theo, luận văn gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH thép Mê Lin Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Chương 2: Tóm lược vấn đề lý luận kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH thép Mê Lin Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH thép Mê Lin Chương 4: Các kết luận đề xuất đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH thép Mê Lin Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THÉP MÊ LIN 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm bán hàng Theo quan điểm cổ điển, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận Ngày cạnh tranh giới kinh doanh ngày gay gắt nên công việc bán hàng ngày phức tạp Bán hàng ngày không đơn trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà trình giúp đỡ lẫn người mua người bán Người bán giúp đỡ người mua có thứ họ cần, ngược lại người mua giúp cho người bán đạt mục tiêu, thu lợi nhuận, giải đầu cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sáng tạo kinh doanh sản xuất Do cơng việc bán hàng ngày khó khăn Sau số khái niệm bán hàng phổ biến giới nay: -Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm -Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ -Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán -Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ mong muốn (Nguồn trích: http://doanhnhancodoc.net/diendan/) 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng 2.1.3 Khái niệm kiểm soát bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng trình thu thập thơng tin bán hàng, đo lường kết bán hàng theo tiêu chuẩn kiểm soát đề ra, so sánh kết Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 với tiêu chuẩn kiểm soát, phát sai lệch nguyên nhân chúng, đồng thời tiến hành hoạt động điều chỉnh nhằm đạt nhũng mục tiêu doanh nghiệp Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung kiểm sốt hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng (Theo quan điểm quản trị học) 2.2 Một số lý thuyết quản trị bán hàng kiểm soát bán hàng 2.2.1 Tiếp cận 1: Theo quan điểm quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân 2.2.1.1 Khái niệm bán hàng Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” ĐH KTQD đưa nhiều quan niệm khác bán hàng Sau số khái niệm đáng ý: - Bán hàng coi phạm trù kinh tế: Các Mác “Tư bản” nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa cho rằng, bán hàng “sự chuyển hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn - Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh - Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 2.2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực luợng bán hàng nhằm thực mục tiêu bán hàng đề Bao gồm nội dung: - Xác định mục tiêu Xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực luợng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng 2.2.2 Tiếp cận 2: Theo quan điểm chuyên gia 2.2.2.1 Quan điểm quản trị bán hàng James.M.Comer “Quản trị bán hàng” Bán hàng q trình mang tính cá nhân, người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 hàng có nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý theo ngành hàng, người quản lý theo quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị nữa, giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác gi ữa công ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay tồn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng 2.2.2.2 Quan diểm bán hàng quản lý bán hàng David Jobber Geoff Lancaster “ Bán hàng quản trị bán hàng” Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành kiểm soát bán hàng nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp Trong đó, mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm: - Nâng cao mức thỏa mãn khách hàng mục tiêu - Tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp - Tăng khả cạnh tranh bán doanh nghiệp thị trường Giảm chi phí bán - Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng Kiểm sốt bán hàng bao gồm việc thiết lập tiêu chuẩn lượng hóa kết đạt được, tiến hành hoạt động điều chỉnh kết không với mục tiêu ấn định Thông qua hoạt động kiểm soát giúp nhà quản trị thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực chiến lược, sách đề Từ có phương án điều chỉnh cho phù hợp để đảm bảo cho kết với mục tiêu ban đầu hoạt động bán hàng 2.2.3 Tiếp cận 3: Theo giáo trình ĐH Thương Mại 2.2.3.1 Quan điểm nội dung quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng khái quát theo quy trình bao gồm chức xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng Xuyên suốt trình quản trị bán hàng tập trung vào giải toán quản trị hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 2.2.3.2 Quan điểm nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng Mục đích kiểm sốt giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực kế hoạch bán hàng đề Từ doanh nghiệp phát sai lệch trình thực để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu hoạt động bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng triển khai toàn diện khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng Kiểm soát mặt định tính lẫn định lượng, sử dụng tiêu tuyệt đối tương đối Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt thị trường để nắm bắt thơng tin phản hồi trình bán hàng Xuất phát từ kết kiểm soát, nhà quản trị đưa biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực mục tiêu bán hàng Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất q trình thu nhận thơng tin phản hồi trình bán hàng lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hồn thành cơng việc thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ điều chỉnh đảm bảo mục tiêu hồn thành Kiểm sốt bán hàng tiến hành theo ba bước: tiền kiểm xem xét trình chuẩn bị bán hàng lực lượng bán hàng phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng; kiểm tra trinh kiểm tra giám sát, đánh giá điều chỉnh trình bán hàng lực lượng bán hàng; hậu kiểm đánh giá mức độ hồn thành cơng việc vào cuối ngày, cuối tuần, cuối tháng 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước Năm 2008-2009 có hai cơng trình nghiên cứu viết chủ đề đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng sau: - Đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng mỹ phẩm cơng ty TNHH Bích Thủy Phạm Thị Hường K41A4 - Đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần cung ứng dịch vụ hàng không Nguyễn Thị Hường K41A4 Tại cơng ty TNHH thép Mêlin vịng năm trở lại chưa có đề tài nghiên cứu vấn đề Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu 2.4.1 Quy trình kiểm sốt bán hàng Sơ đồ 1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát 2.Đo lường kết hoạt động bán hàng bánbanhhhhhhhhhhhhhhhhhànghàng 3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng 2.4.2 Nội dung kiểm soát bán hàng 2.4.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 2.4.2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng phận hệ thống hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng hoạt động dự trữ phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hồn thành mục tiêu chung doanh nghiệp Để đánh giá đóng góp cần thiết phải thiết lập tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn sở để đo lường kết hoạt động bán Các tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: tiêu chuẩn đầu tiêu chuẩn tảng Các tiêu chuẩn đầu phản ánh kết bán hàng, bao gồm tiêu chuẩn doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng triể n khai tốt Ví dụ tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ bán hàng nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng… Các tiêu chuẩn dùng để so sánh công tác đánh giá, tương quan so sánh cho phép tìm sai lệch nguyên nhân sai lệch, sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp 2.4.2.1.2 Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng cơng cụ kiểm sốt bàn hàng sau: Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 -Hóa đơn bán hàng: hóa đơn bán hàn thường chia làm hai liên, giao cho khách giữ lại doanh nghiệp Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm sốt hoạt động bán hàng thực hàng ngày -Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng: thư khiếu nại việc điều kiện liên quan đến mua bán không thực theo yêu cầu thỏa thuận: khiếu nại chậm giao hàng, khiếu nại hàng hóa phẩm chất… Thơng qua thư khiếu nại khách hàng doanh nghiệp biết mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng, thắc mắc khách hàng Trên sở doanh nghiệp có phương hướng giải phù hợp Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu hoạt động bán hàng, tỷ lệ thuận với nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng -Thư góp ý phiếu thăm dị khách hàng: văn soạn thảo theo mẫu sẵn, để vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý kiến khách hàng Thơng qua thư góp ý phiếu tham dị khách hàng doanh nghiệp chủ động nắm bắt hài lịng khách hàng đồng thời tìm hiểu kỳ vọng khách hàng vào doanh nghiệp, đáp ứng nhhu cầu cao khách hàng -Báo cáo hoạt động bán hàng: số liệu phản ánh kết hoạt động kinh doanh công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng Tuy nhiên đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng tiêu thường chi tiết theo tiêu thức khác như: Kết bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, theo thị trường, theo thời gian, theo phương thức bán…kết kinh doanh sở đánh giá kinh doanh thành bại doanh nghiệp -Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo làm rõ tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…các báo cáo thường làm định kỳ đột xuất, cung cấp cho nhà quản trị thông tin thị trường để định điều chỉnh hoạt động bán hàng 2.4.2.1.3 Các phương pháp kiểm sốt bán hàng: - Phương pháp phân tích liệu thống kê: Đây phương pháp dễ thực kiện ln sẵn có Ta sử dụng kiện định lượng tài chính, kế tốn Bên cạnh cịn có kiện định tính, loại kiện khó đo lường lại thường cung cấp thơng tin có ý nghĩa cơng việc kiểm soát Phương pháp cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau: ▪ Việc đánh giá phải tiến hành định kỳ đặn ▪ Các đơn vị sử dụng đánh giá phải thống ▪ Các quy tắc sử dụng hệ thống thơng tin kiểm sốt phải thống ▪ Các công cụ đo lường phải đồng Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 ▪ Khơng thay đổi người kiểm sốt, điều quan trọng dùng tiêu chuẩn định tính để quan sát - Phương pháp đánh giá việc sử dụng dấu hiệu báo trước : Phương pháp yêu cầu nhà quản trị phải dự đoán trước nhanh chóng nhận biết dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu trục trặc hoạt động bán hàng Sự “trục trặc” mà dấu hiệu cung cấp cho ta biết nguyên nhân chủ quan, nguyên nhân khách quan Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp, tìm ngun nhân để có biện pháp điều chỉnh phù hợp - Phương pháp đánh giá việc quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân : phương pháp nhà quản trị quan sát hay nói chuyện với nhân viên mình, thơng qua hành động, cử chỉ, thái độ, giọng nói nhân viên mà nắm b ắt, cảm nhận thông tin.Phương pháp nhiều thời gian chi phí cho phép nhà quản trị nhanh chóng nắm bắt tình hình thực tế cảm nhận vấn đề dạng tiềm tàng - Phương pháp đánh giá việc dự báo: Dự báo thay cho việc đánh giá kết cuối nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời tăng cường hiệu kiểm soát Điều sử dụng giai đoạn tiền kiểm Hiện trung tâm thương mại đại thường sử dụng kết hợp phương pháp nêu với loại thiết bị theo dõi kểm soát hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời gian trước, sau bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi, hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp làm cho kết kiểm soát cập nhật, xác hệ thống 2.4.2.1.4 Các yêu cầu kiểm soát bán hàng - Kết kiểm sốt phải hữu ích: có nghĩa q trình kiểm soát phải cho phép nhà quản trị tiến hành hoạt động kiểm soát kết bán hàng tiến hành hoạt động điều chỉnh thích hợp - Kết kiểm soát phải tin cậy: kiểm tra kiểm soát phương pháp khác lại cho kết khác khơng phải kết kiểm sốt đáng tin cậy ảnh hưởng tới hành động điều chỉnh Để so sánh theo thời gian so sánh đơn vị, tiêu liên quan, kết kiểm soát cần phải kiểm soát cách “thuần nhất” - Kết kiểm soát phải khơng lạc hậu hay nói cách khác kết sử dụng phải đảm bảo tính thời gian, khơng lỗi thời Mọi kết chậm trễ có làm giảm hiệu cơng tác điều chỉnh chí vơ hiệu hoạt động điều chỉnh Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 − Sự cạnh tranh gay gắt môi trường đầy biến động khiến doanh nghiệp khơng kịp trở tay hoạt động kiểm sốt 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng: 4.2.1 Phương hướng mục tiêu doanh nghiệp thời gian tới Năm 2010 nhận định năm kinh tế phục hồi sau khủng hoảng, hiệp hội thép Việt Nam nhận định mức tăng cầu thép nước lớn (khoảng 10% so với năm 2009) Do thời mà doanh nghiệp thép nói chung, Mê Lin nói riêng vùng lên sau năm khó khăn năm 2009 Đặc biệt mà Mê Lin khai trương chi nhánh Hải Phịng lại trở thành hội phát triển Căn vào thông tin dự báo có được, vào nguồn lực Mê Lin đưa số mục tiêu bán hàng công ty năm 2010 sau: − Đẩy mạnh hoạt động kiểm soát bán hàng, tăng tính chun nghiệp cơng tác phục vụ đáp ứng u cầu khách hàng − Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo bố trí nhân viên − Xây dựng mơi trường làm việc an tồn, văn minh, đảm bảo sức khỏe cho nhân viên − Đạt mức doanh thu cao hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng Cụ thể: Doanh thu tăng 70 % so với năm 2009 Lợi nhuận tăng khoảng 40 % Chi phí bán hàng tăng 60 % Bảng 5: Chỉ tiêu phát triển năm 2010 công ty thép Mêlin STT Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng Năm 2009 Năm 2010 Tăng trưởng 1.358.590 2.310.000 70 % cung cấp dịch vụ Giá vốn bán hàng 1.247.917 2.000.000 60% Lợi nhuận sau thuế 17.823 25.000 40.2 % (Nguồn phịng kế tốn) Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 4.2.2 Định hướng yêu cầu đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng thới gian tới a.Phương hướng chiến lược thời gian tới Mê lin: - Mở rộng thị trường kinh doanh: năm 2010 công ty cố gắng hoàn thành xây dựng nhà máy thép Mê lin Hải Phòng, với chiến lược phát triển cảng biển nhà nước, địa thuận lợi vốn có Hải Phịng cảng biển hệ thống đường xá thuận lợi cho xuất nhập hàng hóa c ơng ty mở rộng tái xuất sang thị trường nước ngồi cung cấp hàng hóa thị trường nước, nhiên thị trường nước mục tiêu chủ yếu Mê lin Khi mở rộng chi nhánh Hải Phịng, cơng ty có điều kiện tiếp xúc thêm khác h hàng công ty chưa biết tới Mê lin biết trước vị trí địa lý xa xôi nên chưa định mua hàng Mê Lin - Cơng ty tiếp tục đẩy mạnh uy tín thị trường, thu hút khách hàng, đẩy mạnh hiệu kinh doanh: nhiều năm liên tiếp Mê lin đứng Top đầu doanh nghiệp nhập thép cuộn, sở hạ tầng công ty thiết kế nắp đặt thiết bị từ Nhật Bản, Trung Quốc… nhằm sản xuất, cắt xẻ, gia cơng hàng hóa cách tốt đáp ứng theo nhu cầu ngày cao khách hàng, hàng hóa Mê Lin cung cấp cấp chứng quản lý chất lượng ISO 9001: 2000…Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khẳng định vị trí thương hiệu thị trường, đảm bảo quản lý chất lượng theo ISO… có thị trường tiêu thụ rộng mở, đẩy mạnh doanh thu, lợi nhuận kinh doanh - Nâng cao chất lượng đội ngũ cán công nhân viên : cán nhân viên công ty thành phần chủ chốt định hiệu kinh doanh công ty, động lực để thực mục tiêu cơng ty đưa ra, chất lượng đội ngũ cán công nhân viên nhân tố quan trọng Đội ngũ nhân viên Mê lin nói chung có trình độ kinh nghiệm tương đối thực sản xuất kinh doanh, trước tình hình mới, mà Mê Lin muốn thâm nhập thị trường ngồi nước theo cơng ty chất lượng đội ngũ cần cải thiện thêm đặc biệt lực lượng bán hàng cơng ty Ngồi việc hướng dẫn đào tạo thêm chuyên môn nghiệp vụ công ty dự định tiến hành điều chỉnh nhân sự, cấu tổ chức cuối năm 20 10 mà chi nhánh Hải Phòng vào hoạt động b.Yêu cầu đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty thời gian tới: − Hồn thiện quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng, đặc biệt tiêu chuẩn kiểm soát điều chỉnh hoạt động bán hàng − Đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng, hạn chế lượng hàng trả lại phản hồi xấu từ khách hàng, giảm thiểu hàng tồn kho, tăng doanh thu lợi nhuận bán Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 hàng − Tăng cường lực lượng bán hàng, tiến hành mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng 4.3 Các giải pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng công ty TNHH thép Mê Lin: 4.3.1 Giải pháp chung đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thép Mê lin Giải pháp 1: phát triển công tác kiểm soát thị trường - Kiểm soát hoạt động nghiên cứu: nghiên cứu thị trường hay tìm hiểu thị trường việc tìm hiểu khách hàng tiềm đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm hiểu xem hai nhân tố kết hợp với Nghiên cứu thị trường chất lượng cao cho phép đưa định bán gì, tập trung vào ai, khuyến định giá sản phẩm nào, sử dụng người cung cấp nào, khó khăn thủ tục hành gặp làm để xác định hội lỗ hổng thị trường Có thể nói Mê lin chưa có tiến hành hoạt động nghiên cứu này, có phân tích dựa thơng tin báo đài, cách hoạt động không chuyên nghiệp, để tăng cường hiệu công tác bán hàng kiểm so át hoạt động bán hàng lợi ích to lớn từ nghiên cứu thị trường công ty cần đầu tư nhân lực, tiền vào nghiên cứu thị trường nhằm có thơng tin xác, nhanh chóng Cơng ty tiến hành nghiên cứu cách tiến hành cu ộc khảo sát sử dụng bảng câu hỏi buổi vấn ngắn với đối tượng cần khảo sát khách hàng chẳng hạn Việc giúp công ty có thơng tin liên quan đến cơng việc kinh doanh có hiểu biết chi tiết lĩnh vực riêng biệt c thị trường Tất nhiên cần tận dụng thơng tin nghiên cứu từ phủ, hiệp hội thép để nâng cao hiệu nghiên cứu - Kiểm sốt cơng tác xây dựng chiến lược thị trường: chiến lược thị trường mục tiêu phát triển công ty, bao gồm mục tiêu kinh doanh, mục tiêu phát triển thị trường, mục tiêu phát triển sản phẩm, khách hàng… công ty Mê lin cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài, theo xác định mục tiêu thời kỳ cụ thể, cụ thể hóa thành hành động cơng ty, có c ó kết kinh doanh kỳ vọng Giải pháp 2: Tăng cường kiểm sốt sách tiêu thụ sản phẩm - Tăng cường kiểm sốt sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm chiến lược, kế hoạch, định hướng sản phẩm công ty, tất cơng t y đưa thị trường để tạo ý khách hàng tiềm nhằm thỏa mãn đáp ứng nhu cầu họ, biến họ thành khách hàng cơng ty Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, đạo chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm Vấn đề sách sản phẩm trở nên quan trọng phức tạp công ty tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập thị trường Mê lin Khách hàng thị trường khác có địi hỏi khác nhau, việc thực sách sản phẩm cho phù hợp công việc khó khăn Tùy theo thị trường, thời gian năm mà nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thép khác nhau, Mê lin cần có chiến lược cụ thể đâu sản phẩm chính, phụ; tất yêu cầu xác, hợp lý - Tăng cường kiểm sốt sách phân phối: sách phân phối giải quết vấn đề sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng Đây vấn đề quan trọng hoạt động bán hàng cần đẩy mạnh kiểm sốt Hàng hóa đưa tới khách hàng nhanh chóng thuận tiện lợi bán hàng công ty Mê lin quan tâm tới việc việc mở thêm chi nhánh Hải Phòng hệ thống xe vận tải đường giúp vận chuyển hàng hóa tới khách hàng tốt Tuy nhiên công ty cần đầu tư thêm số lượng nâng cấp chất lượng trọng tải xe vận chuyển nhu cầu ngày gia tăng khách hàng - Tăng cường kiểm sốt sách giá: Chính sách giá doanh nghiệp tập hợp nhũng cách thức quy tắc xác định mức giá sở sản phẩm quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá sở điều kiện định hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty thị trường sách giá nhân tố định trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận cơng ty Do hoạt động bán hàng kiểm soát vấn đề giá vấn đề đáng quan tâm Mê lin nên lựa chọn sách giá cho phù hợp, thường xuyên cập nhật tham khảo bảng giá đối thủ cạnh tranh, lựa chọn mức giá hợp lý với giá vốn, chi phí kỳ vọng lợi nhuận mong muốn, đảm bảo mục tiêu kinh doanh công ty - Tăng cường kiểm sốt sách xúc tiến sản phẩm: sách xúc tiến sản phẩm sách truyền thơng tin sản phẩm tới khách hàng thuyết phục họ mua Chính sách thực thơng qua hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mại, bán hàng cá nhân…tất nhằm mục tiêu tác động tới khách hàng, thị trường mục tiêu thúc đẩy doanh số bán hàng Đối với công ty thép Mê lin, đà mở rộng thị trường kinh doanh hoạt động xúc tiến cần tiến hành nhanh chóng, khuếch trươn g tạo thương hiệu uy tín thị trường Cơng ty cần tiến hành quảng cáo, tăng cường làm việc Website doanh nghiệp www.melinsteel.vn tất nhiên cần lưu ý tới chi phí cách hợp lý với hiệu quảng bá đảm bảo lợi nhuận kinh doanh Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Giải pháp 3: Đẩy mạnh kiểm sốt cơng tác phục vụ cho bán hàng - Đẩy mạnh kiểm soát kho hàng: kiểm soát kho hàng kiểm soát lượng cịn hết hàng hóa, việc kiểm sốt thơng qua chế độ ghi chép nhập xuất hàng hóa chuẩn, đảm bảo theo dõi hồ sơ hàng hóa Nhờ kết hoạt kiểm sốt kho hàng, cơng ty nắm bắt nhanh chóng lượng hàng tiêu thụ, hàng tồn kho qua điều chỉnh nhập hàng, đồng thời xử lý từ chối hay nhận đơn đặt hàng cách nhanh chóng Cơng ty Mê lin áp dụng phần mềm để kiểm soát hàng nhập xuất nội nhiên hàng hóa đa dạng lại khó kiểm sốt, lượng hàng hóa xuất nhập lần nhiều khiến cho nhân viên cập nhật khó khăn, cơng ty cần nghiên cứu tìm kiếm phần mềm tốt có chế độ nhập hàng xuấ t nhập chuẩn xác cụ thể góp phần kiểm sốt hàng hóa kho xưởng - Đẩy mạnh kiểm sốt giao nhận hàng: kiểm soát giao nhận hàng kiểm sốt q trình nhập hàng từ nhà cung cấp trình chuyển hàng tới tay khách hàng Hai trình giao nhận hàng hóa hai qua trình ảnh hưởng tới tốc độ bán hàng, việc giao nhận kịp thời giúp doanh nghiệp chủ động bán hàng Để kiểm sốt q trình giao nhận này, cơng ty Mê lin cần lựa chọn nhà cung cấp tin cậy giao hàng đủ, hẹn; thân Mê lin cần trở thành nhà cung cấp nhanh nhẹn, tin cậy khách hàng việc sử dụng phương tiện giao hàng đại, thủ tục giao hàng nhận hàng đầy đủ nhanh chóng tiện lợi cho đơi bên - Đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động đầu tư: kiểm soát hoạt động đầu tư trình xác định nhu cầu, tiến hành đầu tư, đánh giá kết doanh nghiệp sử dụng nguồn vốn vào mục đích đầu tư nhân hay phương tiện máy móc, nguồn vốn… Việc rà sốt khoản đầu tư nhằm giúp doanh nghiệp thấy hiệu đầu tư, kiểm sốt nguồn chi phí, tránh lãng phí nguồn lực Cơng ty thép Mê lin tiến hành đầu tư nhiều vào hệ thống trang thiết bị, công ty lựa chọn bổ sung thiết bị vi tính văn phịng nhất, máy móc hỗ trợ thúc đẩy việc kinh doanh bán hàng, việc khiến cho cơng việc bán hàng kiểm sốt bán hàng thực ngày tốt Tuy nhiên cơng ty cần tính tốn cân đối thu chi, tránh đầu tư lãng phí khơng cần thiết, tận dụng nguồn lực sẵn có để tiến hành cơng việc, đảm bảo tối ưu hóa lợi nhuận - Đẩy mạnh kiểm sốt hàng hóa dự trữ: kiểm sốt hàng hóa dự trữ trình xác định nhu cầu dự trữ, tổ chức mua hàng tiến hành dự trữ, đánh giá hiệu cơng tác dự trữ Mục đích q trình cung cấp hàng hóa cho giai đoạn khan nhu cầu hàng hóa tăng cao cách tích trữ hàng hóa từ trước giá sản lượng hàng hóa phổ biến thị trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đối với công ty thép Mê lin chuyên cung cấp loại sắt cuộn, kiện việc xác định tích trữ loại hàng nào, bao nhiêu, tích trữ, mức giá lựa chọn tích trữ cần tính tốn cẩn thận tránh hàng tích trữ thành hàng tồn kho tích trữ dẫn tới thu a lỗ Việc dự trữ đủ hàng hóa làm cơng ty trở thành nhà cung cấp uy tín thị trường, ln có hàng bán với mức giá hợp lý, điều làm tăng doanh thu, lợi nhuận cơng ty việc tích hàng giá thấp bán lúc giá cao 4.3.2 Giải pháp cụ thể đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thép Mê Lin 4.3.2.1 Các giải pháp lực lượng bán hàng Công ty TNHH thép Mê Lin Cơ cấu tổ chức lại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng kết cấu tổ chức lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, nhiên Mê Lin nhân viên lại hoạt động không theo kết cấu nhiệm vụ phân công, nhiệm vụ chồng chéo làm giảm hiệu làm việc nhân viên Để tăng hiệu công việc thời gian tới công ty cần tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng, sau tiến hành cấu tổ chức lại, bố trí xếp sử dụng nhân bán hàng theo chun mơn hóa Những nhân viên có nhiệm vụ ngắn hạn, thời kỳ (nhân viên phụ trách cảng) kết hợp nhiệm vụ cập nhật hàng hóa chẳng hạn Đào tạo lại nhân viên bán hàng: Các nhân viên bán hàng Mê lin đôi lúc tỏ không chuyên nghiệp, thiếu kiến thức nghiệp vụ, cơng ty cần tiến hành đào tạo lại nhân viên Tổ chức đào tạo nhân viên, dùng người có kinh nghiệm làm việc cơng ty, hiểu biết thị trường sản phẩm côn g ty đào tạo truyền đạt kiến thức cho toàn nhân viên nhân viên tuyển dụng, tạo tảng hiểu biết cho nhân viên sản phẩm Yêu cầu nhân viên tự học nâng cao kiến thức nghiệp vụ cịn thiếu, tạo mơi trường cạnh tranh nh ân viên làm họ trở nên động, chuyên nghiệp Nâng cao tiêu chuẩn, hiệu tuyển dụng: Để giảm thiểu công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng thời gian tới công ty nên nâng cao tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên, đặc biệt cơng ty hồn thành chi nhánh Hải phịng, ngồi việc cắt cử nhân viên sang công ty cần tuyển dụng số lượng lớn nhân viên bán hàng Nâng cao chất lượng uy tín đội ngũ nhân viên quản lý trực tiếp hoạt động bán hàng: Đối với đội ngũ quản lý trực tiếp chưa qua đào tạo nghiệp vụ kiểm sốt, chức vụ có dược chế độ đãi ngộ làm việc lâu năm có thành tích, cơng ty nên cử họ học khóa quản lý ngắn hạn, yêu cầu họ thực tốt nghiệp vụ, gương cho nhân viên khác, tránh mắc sai lầm làm uy tín lãnh đạo Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 4.3.2.2 Các giải pháp quy trình kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thép Mê Lin Thường xuyên tiến hành cải tiến thay đổi tiêu chuẩn kiểm soát : Các tiêu chuẩn công ty dùng để quy chiếu quy trinh kiểm soát hoạt độn g bán hàng tốt, nhiên sau cần điều chỉnh kinh tế cấu kinh doanh thay đổi Phát triển thêm cơng cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng: Công ty cần sử dụng thêm số cơng cụ tăng cường kiểm sốt hoạt động bán hàng ngồi hóa đơn, báo cáo bán hàng…Ví dụ cơng ty bổ sung biểu đồ kiểm sốt thời gian giao hàng hàng ngày hàng tuần (tham khảo mẫu bảng dưới), sử dụng phần mềm kiểm soát doanh số hàng hóa bán, cịn lại … Bảng 6: Mẫu kiểm soát giao hàng theo ngày tuần Tên khách hàng Địa Thứ sáng Thứ Thứ Ghi Chiều Sáng Chiều Sáng Chiều Cuộn, li Xe 200 khách tải Khách Hà hàng Nội Khách Nam Cán, li Thuê xe hàng Định 500 cơng ty Khách Thanh hàng Hóa Nhôm mạ, 200 Container khách Đổi công tác điều chỉnh hoạt động bán hàng: Các hoạt động điều chỉnh bán hàng công ty hầu hết dựa kết có khơng dựa dự báo trước thường hoạt động khắc phục điều chỉnh chuyện rồi, hiệu thấp, công ty cần tăng cường công tác dự báo trước để tiến hành hoạt động điều chỉnh có hiệu Đơi cần kiểm sốt ngồi định kỳ để nhân định nhanh chóng vấn đề để khắc phục sớm, yêu cầu chế đọ báo cáo thường xuyên từ nhân viên cấp Rà sốt chặt chẽ quy trình kiểm sốt bán hàng: Cơng ty cần kiểm sốt chặt chẽ hạn chế nguyên nhân, phải tìm nguyên nhân dẫn đến sai sót vấn đề liên quan Nguyên nhân có xác định có thể tìm giải pháp để áp dụng Khi xác định ngun nhân cần phải tìm hiểu vấn đề liên quan đến nguyên nhân để đưa giải pháp giải triệt để vấn đề Sau xác định nguyên nhân, tìm vấn đề liên quan cần phải điều chỉnh nhanh chóng, kịp thời, lúc Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 4.3.2.3 Các giải pháp quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc cơng ty TNHH thép Mê Lin Bổ sung tiêu chuẩn đánh giá nhân viên: Cơng ty sử dụng tiêu chí đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên chủ yếu thông qua kết doanh số bán hàng, thái độ mối quan hệ nhân viên với khách hàng Đây tiêu chuẩn phổ biến nhiên để kiểm sốt, đánh giá cách tồn diện cơng ty nên bổ sung số tiêu chuẩn, ví dụ đánh giá kết giải vấn đề, ý kiến đóng góp; Đánh giá mức độ chấp hành nội quy, quy định công ty; Đánh giá kiến thức chuyên môn, kỹ nghiệp vụ, khả sáng tạo cơng việc Ngồi cơng ty nên lập phiếu cho nhân viên tự đánh giá thân có thơng tin đánh giá tốt Đổi biện pháp kiểm soát nhân viên bán hàng: Trong trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, cơng ty gặp số khó khăn khó tìm kiếm thành lập hội đồng đánh giá hay chuyên gia đánh giá, sau đánh gi kết đơi khơng khách quan số lượng thành viên hội đồng đánh giá cơng ty cần tìm kiếm cho riêng tiêu chuẩn chuyên viên khiến việc thành lập dễ dàng hơn, công ty nên sử dụng phương pháp đánh giá thang điểm, tất kết thực quy mức điểm định, tránh tính chủ quan, cơng đánh giá nhân viên Gia tăng họp trao đổi lấy ý kiến nhân viên: Theo kết điều tra thảo luận với nhân viên tổ chức không thường xuyên, ý kiến đóng góp ứng dụng Điều gây tâm lý không tốt nhân viên, công ty cần quan tâm lắng nghe ý ki ến nhân viên, thường xuyên tiến hành buổi thảo luận đánh giá nhân viên với cán quản lý Thông qua việc tiến hành buổi thảo luận nhà quản lý lắng nghe trực tiếp ý kiến nhân viên mình, hiểu cơng việc nhân viên, nắm bắt tình hình thực tế cơng tác bán hàng doanh nghiệp Với việc quan tâm lắng nghe ý kiến nhân viên nhà quản trị tạo lòng tin với nhân viên mình, khuyến khích họ đưa ý kiến đóng góp nhiều Bên cạnh cịn giúp cơng ty tìm hướng giải vấn đề phù hợp nhân viên bán hàng người trực tiếp thực công việc bán hàng nên họ hiểu vấn đề nằm đâu phải giải Xác định mức thưởng phạt phân minh: Theo kết điều tra nhân viên kinh doanh, họ khơng thưởng vượt “tiêu chuẩn”, số cho cơng ty thưởng lý khác, ví dụ cơng ty làm ăn tốt thưởng theo quy định phải thưởng… chế độ thưởng Mê lin không cao chưa rõ ràng, công ty nên định rõ điều Công ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên, Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 có tiêu chuẩn doanh số nên sử dụng tiêu làm mốc thưởng cho nhân viên Tăng mức độ hoạt động điều chỉnh hoạt động bán hàng: Công ty nên tăng cường mạnh mẽ biện pháp điều chỉnh sau kiểm soát thay động viên, hướng dẫn thực nhân viên vi phạm khơng hồn thành nhiệm vụ Cơng ty tiến hành đào tạo lại, ln chuyển cơng tác chí buộc thơi việc vi phạm nặng Điều quan trọng cơng ty nên tạo khơng khí thi đua nhân viên để tự thân họ có ý thức tự học tập nâng cao trình độ 4.3.2.4 Một số biện pháp quan trọng khác: Lập lịch trình kiểm sốt bán hàng định kỳ thường xuyên hệ thống sở công ty: thời gian tới công ty tiến hành mở rộng chi nhánh Hải Phòng, việc bán hàng triển khai địa bàn rộng hơn, khách hàng tăng lên, đội ngũ lực lượng bán hàng gia tăng phân tán… Công ty cần thiết kế lịch trình kiểm sốt hợp lý để vừa kiểm soát tốt kết bán hàng mức độ hồn thành cơng việc nhân viên; khơng gây cản trở hay khó khăn cho hoạt động bán hàng Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ĐẨY MẠNH KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THÉP MÊ LIN .1 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài .2 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu lận văn: CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THÉP MÊ LIN .4 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm bán hàng 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .4 2.1.3.Khái niệm kiểm soát bán hàng 2.2 Một số lý thuyết quản trị bán hàng kiểm soát bán hàng 2.2.1 Tiếp cận 1: Theo quan điểm quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân .5 2.2.1.1 Khái niệm bán hàng 2.2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 2.2.2 Tiếp cận 2: Theo quan điểm chuyên gia 2.2.2.1 Quan điểm quản trị bán hàng James.M.Comer “Quản trị bán hàng” 2.2.2.2 Quan diểm bán hàng quản lý bán hàng David Jobber Geoff Lancaster “ Bán hàng quản trị bán hàng” 2.2.3 Tiếp cận 3: Theo giáo trình ĐH Thương Mại 2.2.3.1 Quan điểm nội dung quản trị bán hàng .6 2.2.3.2 Quan điểm nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu 2.4.1 Quy trình kiểm soát bán hàng 2.4.2 Nội dung kiểm soát bán hàng .8 2.4.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 2.4.2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 2.4.2.1.2 Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng 2.4.2.1.3 Các phương pháp kiểm soát bán hàng: .9 2.4.2.1.4 Các yêu cầu kiểm soát bán hàng 10 2.4.2.2.Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 11 2.4.2.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 11 2.4.2.2.2 Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 11 2.4.2.2.3 Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 14 2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kiểm soát bán hàng 15 2.4.3.1 Nhân tố chủ quan: 15 2.4.3.2 Nhân tố khách quan: 15 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THÉP MÊ LIN 17 3.1 Phương pháp nghiên cứu: 17 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu 17 3.1.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 17 3.1.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 17 3.1.2 Phương pháp xử lý liệu 17 3.1.2.1 Phương pháp xử lý liệu sơ cấp 17 3.1.2.2 Phương pháp xử lý liệu thứ cấp 18 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố mơi trường tới kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thép Mêlin 18 3.2.1 Khái quát công ty TNHH thép Mê Lin 18 3.2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 18 3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức 19 3.2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 19 3.3 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2007- 2009 20 3.4 Môi trường kinh doanh công ty 21 3.4.1 Môi trường bên 21 3.4.2 Môi trường bên 23 3.4.2.1 Môi trường ngành: 23 3.4.2.2 Môi trường vĩ mô: 23 3.4.3 Các nhân tố khác 25 3.5 Kết điều tra vấn 25 3.5.1 Kết điều tra 25 Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 3.5.2.2 Kết vấn 27 3.6 Kết phân tích liệu thứ cấp 28 3.6.1 Kết cấu nhân viên bán hàng 28 3.6.2 Quy trình kiểm sốt bán hàng công ty 29 3.6.2.1 Xác định tiêu chuẩn kiểm soát 29 3.6.2.2 Đo lường kết kiểm soát: 29 3.6.2.3 Đánh giá, điều chỉnh kết hoạt động bán hàng 30 3.6.3 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng công ty thép Mê Lin 30 3.6.3.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng 30 3.6.3.2 Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên bán hàng 31 3.6.4 Xử lý kết sau kiểm soát: 32 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 33 4.1 Các kết luận phát kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH thép Mêlin: 33 4.1.1 Những thành công kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH thép Mêlin 33 4.1.2 Những hạn chế nguyên nhân kiểm soát hoạt động bán hàng công ty TNHH thép Mê Lin 34 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng: 36 4.2.1 Phương hướng mục tiêu doanh nghiệp thời gian tới 36 4.2.2 Định hướng yêu cầu đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng thới gian tới 37 4.3 Các giải pháp đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thép Mê Lin: 38 4.3.1 Giải pháp chung đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thép Mê lin 38 4.3.2 Giải pháp cụ thể đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thép Mê Lin 41 4.3.2.1 Các giải pháp lực lượng bán hàng Công ty TNHH th ép Mê Lin 41 4.3.2.2 Các giải pháp quy trình kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thép Mê Lin 42 4.3.2.3 Các giải pháp quy trình đánh giá mức độ hồn thành công việc công ty TNHH thép Mê Lin 43 4.3.2.4 Một số biện pháp quan trọng khác: 44 Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng .8 Sơ đồ 2: Đánh giá nhân viên hoạt động bán hàng 12 Sơ đồ 3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành nhân viên bán hàng 13 Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thép Mê lin 19 Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức phịng kế hoạch kinh doanh cơng ty thép Mê Lin 28 Sơ đồ 6: Quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thép Mê Lin 29 Sơ đồ 7: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng công ty thép Mê Lin 31 Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2007 – 2009 20 Bảng 2: Đánh giá tổng quan kết kinh doanh năm 2007, 2008, 2009 20 Bảng 3: Chỉ tiêu đề năm 2009 công ty thép Mê Lin 29 Bảng 4: So sánh kết thực năm 2009 với kế hoạch sản xuất kinh doanh 200930 Bảng 5: Chỉ tiêu phát triển năm 2010 công ty thép Mêlin 36 Bảng 6: Mẫu kiểm soát giao hàng theo ngày tuần 42 Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp ... pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng công ty TNHH thép Mê Lin: 38 4.3.1 Giải pháp chung đẩy mạnh kiểm soát bán hàng công ty TNHH thép Mê lin 38 4.3.2 Giải pháp cụ thể đẩy mạnh kiểm soát bán hàng Công. .. nhân tố mơi trường tới kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thép M? ?lin 3.2.1 Khái quát cơng ty TNHH thép Mê Lin 3.2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty Công ty TNHH Thép Mê Lin thành lập theo giấy... pháp cụ thể đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thép Mê Lin 4.3.2.1 Các giải pháp lực lượng bán hàng Công ty TNHH thép Mê Lin Cơ cấu tổ chức lại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng kết cấu