Chương 1: Tổng quan nghiên cứu dé tai
Đề tài: “ Giải pháp marketing hon hop nhằm trở rộng thị trường địch vụ vận
chuyển của công íy TNHH đu lịch và thương mại Sông Hồng trên khu vực thị trường Hà Nội ”
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Từ xa xưa khi hàng hỳa mới xuất hiện thì dịch vụ vận chuyển đã được hình
thành để phục vụ cho hoạt động thương mại, người ta sử dụng sức kéo của người,
gia sỳc ( lạc đà chở lụa của Trung Quốc trong “con đường tơ lụa” ) để vận chuyển hàng hỳa Nhưng dịch vụ vận chuyển được hình thành rõ nét hơn trong nền kinh tế thị trường, khi nhu cầu đi chuyển của con người, hàng hỳa ngày càng nhiều Ngày nay nếu như chúng ta cần tìm rnột hãng cung cấp dịch vụ vận chuyển thật quá đễ dàng, bạn chỉ cần tìm kiếm : “dịch vụ vận chuyển” trên trang
web http://google com thì sẽ có hàng ngàn địa chỉ để bạn lựa chọn Có thể là
dịch vụ vận chuyển hàng hỳa, con người, dịch vụ chuyển nhà trọn gời Tất cả sẽ được giải quyết nhanh chóng qua một cú click vì có quá nhiều nhà cung cấp với nhiều tiện ích để lựa chọn Chỉ một cú click có thể đã đáp ứng được nhu cầu
của bạn Vì vậy sức cạnh tranh trên thị trường là rất lớn, đồng nghĩa với việc thị
trường của từng công ty sẽ bị thu nhỏ lại Công ty nào muốn phát triển, lớn mạnh thì phải chiếm lĩnh được thị phần bằng chính nguồn lực của mình Tuy nhiên đó là đối với lĩnh vực địch vụ vận chuyển nói chung, còn đối với địch vụ vận chuyển cao cấp thì đây vẫn còn là lớp váng sữa đáng để các nhà kinh doanh khai thác
Trên thị trường Hà Nội, dịch vụ vận chuyển cao cấp không có nhiều, có thể kê đến như: Mai Linh, Hà Nội ABC, công ty cổ phần ô tô Hải Nam thị trường thì ngày càng được mở rộng, nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu thuê xe cao cấp càng gia tăng Một gia đình hay một tổ chức có thé chi tra cho việc
thuê xe hạng sang cho chuyến du lịch hay công tác nhưng để mua được xe cao cấp thì không phải là đễ Chính vì vậy nhu cầu thuê xe cao cấp ngày càng gia tăng và có thể nói dịch vụ cho thuê xe hạng sang như Sông Hồng vẫn còn thị trường rất rộng lớn Vì vậy cần thiết phải hoàn thiện giải pháp rmnarketing hỗn hợp thích hợp nhằm mở rộng thị trường cho loại hình dịch vụ này của cơng ty
Hồng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh doanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 2Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Qua thời gian được thực tập tại công ty, em nhận thấy vấn đề của công ty hiện tại là cần phải mở rộng được thị trường cho dịch vụ vận chuyển để tận dụng được tối đa nguồn lực của công ty trong lĩnh vực này, thu lợi nhuận cho công ty Nhận thấy rằng vấn đề công ty đang gặp phải thuộc chuyên ngành rà em đã
được đào tạo tại trường, vì vậy em xin đưa ra giải pháp cho vấn đề này thông qua đề tài nghiên cứu :
« Giải pháp marketing hỗn hợp nhằm trở rộng thị trudng dich vu van chuyén
của công íy TNHH đu lịch và thương mại Sông Hồng trên khu vục thị trường Hà Nội”
1.1Xác lập và tuyên bố vẫn đề trong đề tài Các vấn đề cần giải quyết trong đề tài này bao gồm:
- Thông qua việc tìm hiểu về công ty (cơ cấu tổ chức, lĩnh vực kinh doanh, nguồn lực con người, các phòng ban và hoạt động của công ty) cần đưa ra được các ưu điểm, hạn chế , nguyên nhân tồn tại của công ty Đặc biệt nghiên
cứu kỹ lưỡng hoạt động của phòng kinh doanh dịch vụ vận chuyển, đánh giá
về các hoạt động marketing phát triển thị trường nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh hiện tại, nhu cầu, thị hiếu của tập khách hàng và thị trường của địch vụ
này
- Trên cơ sở các phát hiện trên cần đưa ra những giải pháp marketing hỗn
hợp theo từng chiến lược phát triển thị trường nhằm khắc phục hạn chế của
dịch vụ và mở rộng thị trường cho hoạt động kinh doanh dịch vụ vận chuyển của công ty
1 3 Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: mục tiêu nghiên cứu của đề tài này chính là việc nghiền cứu đánh giá thực trạng hoạt động rnarketing va thị trường cho dịch vụ vận chuyển của công ty từ đó đưa ra các giải pháp marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường dịch vụ vận chuyển của công ty trên khu vực thị trường Hà Nội
- Mục tiêu cụ thể của đề tài xoay quanh những nội dung sau:
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh2doanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 3+ Tổng hợp một cách có hệ thống cơ sở lý luận , lý thuyét marketing mix được vận dụng trong mở rộng thị trường của công ty để tử đó rút ra được những cơ sở cốt lõi về lý luận mở rộng thị trường dịch vụ vận chuyển của công ty
+ Phân tích, đánh giá các tác động và hiệu lực của những công cụ marketing được sử dụng để mở rộng thị trường của công ty
+ Tìm hiểu về thực trang, tình hình kinh doanh dịch vụ vận chuyển của công ty, từ đó đánh giá vị thế, thế mạnh, hạn chế của dịch vụ vận chuyển
của công ty trên thị trường Hà Nội
+ Đề xuất một số giả pháp marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường
dịch vụ vận chuyển của công ty trên khu vực Hà Nội
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Giới hạn về không gian: Do quy rnô của công ty còn nhỏ nên đề tài này
chỉ tập trung nghiên cứu trên khu vực thị trường Hà Nội là thị trường chính của công ty
- Giới hạn về thời gian: Các đữ liệu thu thập trong thời gian từ năm 2007 trở lại đây và các thông tin sơ cấp được lấy từ nguồn trực tiếp phỏng vấn
cán bộ nhân viờn công ty
- _ Giới hạn dịch vụ: dịch vụ vận chuyển xe trung, cao cấp
- Giới hạn khách hàng: chủ yếu là các khách sạn, công ty du lịch và khách lẻ 1.5 Kết cầu luận văn tốt nghiệp Tóm lược Lời cảm ơn Mục lục
Danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ
Tài liệu tharn khảo
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh2doanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 4Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Ngoài các mục trên, luận văn bao gồm bốn chương: Chương I: Tong quan nghiên cứu đề tài
Chương li: Cơ sở lý luận về marketing- hon hop nhằm mở tộng thị trường địch vụ trong kinh doanh thương mại
Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing hôn hopdich vụ vận chuyển của công ty TNHH đu lịch và thương mại Sông Hồng trêu thị trường Hà Nội
Chương IV: Các kết luận và để xuất với việc hoàn thiện giải pháp marketing
hon hop địch vụ vận chuyểm của công ty của công ty Sông Hồng trên khu vực thị trường Hà Nội Kết luận Tài liệu tharn khảo Phụ lục Nhận xét của đơn vị thực tập Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinlểdoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 5Chương 2
Cơ sở lý luận về marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị
trường dịch vụ của công ty kinh doanh dịch vụ
2 1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm Marketing, dịch vụ, marketing dịch vụ - Khái niệm marketing
Theo định nghĩa của Phillip Kotle ( Marketing căn bản — Nhà xuất bản
thống kê 1999 trang 10) Marketing là: “ sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và
kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như các chính sách và
hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhórn khách hàng
a6 chon”
Hiép héi Marketing M¥ định nghĩa khái niệm Marketing nhu sau: “
Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá cả, giao tiếp và phân phối các thị trường, các sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đôi để thỏa mãn các mục tiêu cá nhân và tổ chức” Marketing bao gồm
các phạm vi hoạt động như sau:
+ Nghiên cứu phân tích và dự đoán thị trường
+ Thực hiện các chính sách làm thích ứng với nhu cầu thị trường
+ Tác động đến nhu cầu thị trường
Nhìn chung Marketing có nhiều nội dung phong phú, vì thế tuỳ theo định nghĩa mà nhắn rnạnh khía cạnh này hay khía cạnh khác Mỗi định nghĩa đều đúng ở một thời điểm nhất định Vì Marketing còn đang phát triển nên chưa thể có một định nghĩa thống nhất cuối củng
- Khai niệm dịch vụ
Dịch vụ là sản phẩm của việc sản xuất và cung ứng những “ hiệu năng ích dụng ” của một hoạt động lao động xác định có thể tồn tại độc lập hoặc gắn liền với hoạt động thương mại một sản phẩm vật chất nào đó để thỏa mãn nhu cầu
của một tổ chức hoặc rnột cá nhân xác định
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinlÊdoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 6Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Đặc trưng của dịch vụ là: tính vô hình, tính không tách rời, tính không lưu trữ được và tính không ôn định
- Khai niém marketing dịch vụ:
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ,
bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường phát triển bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tỗổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu đùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tổ chức Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu
dùng và xã hội
Khái niệm đã đề cập đến một số vấn đề cơ bản của marketing dịch vụ
+ Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu và những yếu tố chỉ phối thị trường mục tiêu
+ Thỏa mãn nhu cầu có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở khai thác và huy động tất cả các nguồn lực của tổ chức
+ Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lượng, chất lượng) với sự thay đỗi nhu cầu của khách hàng
+ Cân bằng ba lợi ích: lợi ích của doanh nghiệp, của người tiêu dùng và của xã
hội trong sự phát triển bền vững
2.1.2 Khái niệm Marketing - Hỗn hợp
“Marketing — hỗn hợp là một tập hợp các biến số rà công ty có thể kiểm soát và quản lý được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị
trường mục tiờu” (Theo Marketing căn bản — N%B thống kê — 1998 trang 166)
Trong kinh doanh thương mại hiện đại, Marketing -hỗn hợp được hiểu là một phối thức định huớng các biển số Marleting có thể kiểm soát được mà công
ty thương mại sử dụng một cách kiên hoàn và đồng bộ, nhằm theo đuôi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định Marketing-
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kini8doanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 7° ` £ az £ ˆ ˆ £ + 2 aA a £ £ M
mix còn có thể được các công ty pha trộn với nhiêu công thức khác nhau tuỷ thuộc vào thị trường, khách hàng, sản phẩm và một số yếu tố khác và 4 công cụ tổng quát nhất là:
+ Product ( sản phẩm) + Price ( gia)
+ Place ( phân phối)
+ Promotion (giao tiếp khuyếch trương)
Có thể mô hình hoá bằng hình ảnh Marketing — Hỗn hợp theo tư duy như sau THỊ TRƯỜNG TIÊU DUNG ZI\™ MARKETING - HON HOP / À gói,dịch vụ bảo hành, lợi ích
Chất lượng, Bảng giá, chiết đường nét lựa khẩu giá, chấp
chọn, phong nhận thời gian cách, tên nhấn thanh toán tín
hiệu, bao dụng
Kênh bao phủ mang, phan
phối, kiểm sốt,
tơn kho, điêu Vận, sức bán người bán Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương, quan hệ công chúng BH 2.1: Mô hình marketing hỗn hợp
2.1.3 Khái quát về phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị
trường đối với doanh nghiệp: 2.1.3.1
iri marketing)
Quan điểm phát triển thị trường của Ansoft ( Trích từ tài liệu quần
Trang 8
Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai Sản phẩm Sản phẩm hiện đại Sản phẩm mới Thị trường
Thị trường hiện đại 1 Thâm nhập thị trường | 3 Phát triển sản phẩm
Thị trường mới 2 Phát triển thị trường 4 Đa dạng hố)
BH2.2: Mơ hình phát triển thị trường
e Thâm nhập thị trường: Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng
trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang kinh doanh Đùy
là một phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị
trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp
e Phát triển thị trường: Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm thị truờng mới để tiêu thụ các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu đùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập e© Phát triển sản phẩm:
Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ
trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại Hoạt động này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp © Da dang hiya đó chính là việc gia tăng sản phẩm mới và phát triển trên thị
trường mới Các doanh nghiệp lớn thường mới đủ nguồn lực để phát triển
theo hướng đa dạng hỳa này
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinhlÄoanh thương mại Khoa Kinh doanh
thương mại Khoa Kinh doanh thương mại
Trang 92 1 3.2 Quan diém phat trién thi trubng theo chien rộng và chiểu sâu ( Trich tiv tai liéu quan tri chién Inve )
e Phát triển thị trường theo chiều rộng : tức là doanh nghiệp cé ging mé réng
phạm vi thi trường, tạo được những khách hàng mới Phương thức này thường được các doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bao hia
- Theo tiêu thức địa lý: phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là
việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện điện của
mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại
- Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm rmnới trên thị trường hiện tại
- Theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trường của doanh nghiệp theo
chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
e Phát triển thị trường theo chiều sâu: tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có thị phần còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rộng lớn
- Theo tiêu thức địa lý: phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên thị trường hiện tại Trên thi trường
hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ
khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của
doanh nghiệp
- Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinhl ủoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 10Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
- Theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập trung nỗ lực để bán them sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng
2.1.3.3 Vai tro phat trién thi trauéng doi voi doanh nghiép
Phát triển thị trường là một yếu tế quan trọng để các doanh nghiệp đạt
được mục tiêu kinh doanh của mình Thị trường là tấm gương phản ánh hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính
sách sản xuất, biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
có hiệu quả hay không Vì vậy, thông qua công tác phát triển thị trường, doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt được,
điều chỉnh và khắc phục những thiếu sót
Để tồn tại, phát triển nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đều phải cố gắng khai thác triệtđể các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh Nếu không phát triển thị trường, tận dụng được những cơ hội do thị trường rnang lại,
doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tụt hậu trong cuộc cạnh tranh gay gắt và đễ lâm vào tình trạng sa sút
Thị trường có ảnh hưởng tích cực tới mức lợi nhuận của doanh nghiệp Ngày nay những doanh nghiệp thành công là những doanhn ghiệp chiếm phần
lớn thị trường do họ tiết kiệm đựơc chỉ phí, đây nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và có quyền lực đặt giá cho khách hàng và người cung cấp Vì vậy phát triển thị trường là yêu cầu cần thiết để đảm bảo đạt được các rnục tiêu của doanh nghiệp
Thông qua tham khảo hai quan điểm trên về phát triển thị trường , có thể thấy rằng hai quan điểm này giống nhau ở chỗ : thực chất phát triển thị trường theo chiều rộng chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường( theo tiêu thức
địa lý và tiêu thức khách hàng), còn phát tiễn theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường Nhưng hai quan điểm này khác nhau ở chỗ là quan điểm của Ansoft dựa trên hai biến sản phâm/ thị trường hiện tại và mới, sự kết hợp
từng biến cho ra đời các chiến lược phát triển thị trường Quan điểm phát triển thị
trường theo chiều rộng và chiều sâu dựa trên nghiên cứu ba biến địa lý, khách
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinhÌằoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 11hàng và sản phẩm Như vậy có thể thấy mô hình phát triển thị trường của Ansoft rõ ràng, cụ thể hơn, vì thế tôi xin chọn quan điểm phát triển thị trường của Ansoft để nghiên cứu đề tài
2.2 Ly thuyét về giải pháp marketing hỗn hợp nhăm phát
triển thị trường của doanh nghiệp
Marketing hỗn hợp là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát
đựơc mà doanh nghiệp sử dụng để tác động tiêu thụ của mình trên thị trường
Bao gồm 4 tham số: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại
2.2.1 Sản phẩm:
Tham số Sản phẩm bao hàm hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường Các mục tiêu về sản phẩm phải bao hàm cả mặt chất và mặt lượng
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm đề cập tới 3 nội dung:
1 Đa dạng hỳa danh mục và chủng loại sản phẩm:
Để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Da dang hoá sản phẩm có thể theo 2 hướng:
- Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một rnặt hàng chủ lực
- Phát triển đa dạng hỳa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau
2 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần phát
triển thị trường Tuy nhiên chất luợng sản phẩm và giá thành luôn là 2 vấn đề
luôn mâu thuẫn với nhau, giải quyết mâu thuẫn này có nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giá thành, doanh nghiệp sẽ thâm nhập vào thị trường đễ dàng hơn
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinhÌäoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 12Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Diry 1a su séng con cia doanh nghiép, do vay doanh nghiệp cần phải đưa ra các biện pháp để nâng cao chất lương sản phẩm
1 Phát triển sản phẩm mới:
Quan điểm sản phẩm mới hiện nay chia làm 3 loại là: Sản phẩm mới về
nguyên tắc, sản phẩm mới nguyên mẫu, sản phẩm cải tiến Sản phẩm mới nhất quán trên 2 phương diện là tiến độ kỹ thuật và hiệu quả kinh tế Đề có sản phẩm mới trải qua các giai đoạn: nghiên cứu sản phẩm, thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoạn thiện sản phẩm mới, nghiên cứu thiết kế bao gói, sản xuất thử và thử nghiệm sản phẩm, sản xuất chính thức
2.2.2 Gia ca:
Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh phát triển thị trường là do sử dụng khéo léo, tài tình chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá cả Thực chất, giá cả là biểu hiện giá trị lao động và vật chất hao phí để sản xuất ra hàng hoá, chịu ảnh hưởng của qua hệ cung - cầu — giá cả - giá trị
Tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có mục tiêu định giá khác nhau, có thể định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập, nhằm mục tiêu tối đa hỳa lợi nhuận, mục
tiêu doanh số bán, mục tiêu phân đoạn phát triển thị trường, mục tiêu cạnh tranh đối đầu
Thường giá bán của hàng hoá = giá vốn + tiền lãi
Khi xây dựng giá cần cân nhắc tới các nhân tố: các chính sách của nhà nước về kinh tế, tình trạng cạnh tranh, khả năng tiếp nhận của người mua, chu kỳ sống
của sản phẩm Trong hoạch định giá có 2 phương pháp:
1.Định giá đựa trên doanh nghiệp : Chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tạng của đoanh nghiệp trên cơ sở chị phí và lợi nhuận mục tiêu
2 Định giá dựa trên thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng
của thị trường như: cung, cầu, co giãn của cầu, tình trạng cạnh tranh bao gồm các chính sách giá như:
- Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường phủ hợp với rnục tiêu kinh doanh của mình Định giá thấp: cho Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinhÌlloanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 13phép doanh nghiệp thâm nhập và phát triển thị trường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ nhiều
- Định giá cao: thường áp dụng với sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn các sản phẩm khác
- Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp có thể kiểm soát phần lớn thị trường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá Còn khi doanh nghiệp nhỏ bé, yếu thế thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp dẫn giá - Giá phân biệt: đừy là cách định giá theo từng hoàn cảnh cụ thể Có thể
phân biệt giá theo khu vực, mùa vụ, theo phân đoạn thị trường, chu ky
sống của sản phẩm
Tóm lại giá cả là yếu tố quan trọng và nỳ là công đoạn cuối cùng trong chuỗi các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy cần phải xác định hợp lý và chính xác
2.2.3 Phân phôi:
Để tiêu thụ hàng tốt doanh nghiệp phải thoả rnãn rất nhiều yêu cầu đưa ra
từ phía khách hàng Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tớn đôi với khách hàng doanh nghiệp phải không ngừng rnở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ
Mục tiêu và nhiệm vụ cảu bán hàng là thâm nhập thị trường mới, tăng sản
lượng ở thị trường truyền thống, đa dạng hỳa doanh số, tối đa hoá lợi nhậu hay bán hết hàng ứ đọng
1 Căn cứ hình thức bán hàng thì gồm có bán hàng qua trung gian và bán hàng trực tiếp Trong cơ chế thị trường có các hình thức trung gian: đại lý bán
buôn, đại lý bán lẻ, môi giới Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp
đồng mua, bán quy định rõ nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong quá trình tiêu thụ
Đề đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả đòi hỏi phải lựa chọn đúng người đại lý, môi giới
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinhÌ8oanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 14Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai 2 Lựa chọn và tổ chức quản lý kênh tiêu thụ: Quan hệ giữa các doanh nghiệp và các nhà trung gian trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tạo thành các mạng lưới kênh tiêu thụ khác nhau, có 2 loại kênh tiêu thụ chủ yếu sau:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất kinh
doanh bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dung
- Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian (bán buôn các cấp, nhà bán lẻ) Cấu trúc kênh phân phối bao gồm 4 kiểu kênh sau đừy: Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất ` Đại lý Người bán buôn Người bán buôn L | Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ ` ` ` ` Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
BH 2.3: Cầu truc kênh phân phối 2.2.4 Xúc tiến thương mại:
Đừy cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing — hỗn hợp và nỳ trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác
động vào thị trường mục tiêu Bản chất của hoạt động xúc tiến thương mại là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mau hàng
Bao gồm 5 công cụ chủ yếu: - Quảng cáo
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinhlÑoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 15- Bán hàng trực tiếp
- — Xúc tiến bán
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền - — Maketinh trực tiếp
Sự phối hợp đông bộ giữa các biếu số Marketing- hỗn hợp:
Trong mô hình Mfarketing- mix thì bốn biến số : sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại phối hợp với nhau tạo nên hướng đi cho công ty vào thị trường mục tiêu Cả 4 biến số này có quan hệ bản chất với nhau biểu hiện trong một chiến lược kinh doanh Quyết định về sản phẩn là mấu chốt có tính chất quyét dinh trong Marketing —h6n hợp, nếu không các biến số còn lại không còn tác dụng, giá là yếu tố linh hoạt, có thể thay đổi được nhanh hon bat kỳ các yếu tố nào của Marketing — hỗn hợp Sau khi có được sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, mức giá hợp lý thì việc phân phối sử dụng kênh phân phối hiệu quả làm cho
chỉ phí giảm, lợi nhuận tăng trong hoạt động Marketing Không chỉ triển khai
một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và kênh phôi hiệu quả, Công ty còn phải có
chính sách xúc tiến hiệu quả mà tiếp kiện chỉ phí Điều đó đòi hỏi phải có sự phối
hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa các biến số Mfarketing- mix nhằm giúp công ty đạt được rnục tiêu thị phần, lợi nhuận để có thể cạnh tranh trên thị trường và từ đó định hình bản sắc kinh doanh của Công ty
2 3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Trong những năm gần đây, đề tài “ giả pháp marketing- mix nhằm phát
triển ( mở rộng) thị trường” được sinh viên đại học Thương Mại nghiên cứu khá nhiều, cụ thể là:
- “ Giải pháp rnarketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hải Phòng trên địa bàn phía nam”- Đặng Thị Thu Huyền-
K41C5
Hoang Thi Huong - K42C3 Khoa Kinh! doanh thuong mai Khoa Kinh doanh
Trang 16Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
- “ Giai phap marketing- mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của công ty cỗ phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía Bắc” —- Ngô Thị Hương-
K41C5
-“ Giải pháp hoàn thiện marketing- mix của công ty tư vấn và đầu trP H T' -
Nguyễn Thị Ánh Tuyết- K38C3
Các đề tài nghiên cứu trên đưa ra cở lý luận về marketing- mix, phân tích
thực trạng hoạt động của các công ty khá chỉ tiết và đưa ra các giải pháp
rmarketing- hỗn hợp phần nào khắc phục được những hạn chế của công ty Tuy nhiên, tính cho tới thời điểm này vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về giải pháp marketing hỗn hợp nhằm rnở rộng thị trường dịch vụ Do vậy, các luận văn trên có thể được tham khảo về mặt lý luận song thực tế tình hình kinh doanh ở rỗi công ty là khác nhau, nên đề tài nghiên cứu của em về “ giải pháp marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường dịch vụ vận chuyển của công ty TNHH du lịch và
thương mại Sông Hồng trên khu vực thị trường Hà Nội ” là hoàn toàn phù hợp với yêu cầu của nhà trường và thực trạng tình hình kinh doanh của công ty
2 4 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài 2 4 1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên
cứu chỉ tiết thị trường
2.4.1.1 Nghién citu khai quat thi frưtờn
Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu về nhu cầu, giá cả thị trường, chính sách chính phủ về ngành kinh doanh của doanh nghiệp để giải đáp một số vấn đề quan trọng như: đâu là thị trường có triển vọng nhất, khả năng tiêu
thụ của thị trường với sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào, chính sách tiêu
thụ sản phẩm như thế nào?
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp thường quan tâm đến một số yếu tố sau: quy mô thị trường, cơ cấu thị trường, sự vận động của
thị trường, phân tích các nhân tố môi trường 2.4.1.2 Nghiên cứu chỉ tiết thị trường
Hoang Thi Huong - K42C3 Khoa Kinh!@oanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 17Nội dung chủ yếu là đối tượng khách hàng, chủng loại hàng hỳa của
doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
Nghiên cứu chỉ tiết thị trường cần nghiên cứu:
- Nhu cầu của khách hàng về loại hàng hỳa của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh
- Doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trường mà doanh nghiệp đạt được
với thị phần của doanh nghiệp đối thủ, so sánh về chất lượng, giá cả, dịch vụ
chăm syc
2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Căn cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu: đựa vào quy mô, tốc độ tăng
trưởng của đoạn thị trường, những thuận lợi và khó khăn cho kinh doanh trên thị
trường đó và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp
- Các phương án bao phủ thị trường: doanh nghiệp có thể chọn một trong các phương án:
Tập trung vào một khúc thị trường: doanh nghiệp có thể quyết định chỉ
phục vụ một khuc thị trường, lên các kế hoạch marketing tập trung vào phân
khúc thị trương này Như vậy có thể hiểu rõ nhu cầu của khúc thị trường và phục vụ tốt hơn cho phân khúc này
Chuyên rnôn hỳa có chọn lọc: doanh nghiệp có thể chọn một số khúc thị trường để ohucj vụ, làm như vậy có thể đa dạng hỳa rủi roe ho công ty
Chuyên rnôn hỳa sản phẩm : hoạt động sản xuất của doanh nghiệp tập trung sản xuất một loại sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trường
Chuyên môn hỳa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ
nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể
Phục vụ toàn bộ thị trường: doanh nghiệp phục vụ tất cả các nhóm khách hàng và tất cả các sản phẩm mà họ cần đến Chỉ có những doanh nghiệp lớn mới thực hiện được chiến lược này
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinhl3oanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 18Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
2.4.3 Triên khai các giải pháp marketing- hỗn hợp nhăm mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Để kinh doanh hiệu quả doanh nghiệp cần phải xây dựng các chính sách kinh doanh riêng tựy thuộc vào nguồn lực của doanh nghiệp Để mở rộng thị
trường, doanh nghiệp phải sử dụng linh hoạt bốn tham số marketing hỗn hợp tụy vào trường hợp cụ thể
- Giải pháp về sản phẩm nhằm mở rộng thị trường:
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: nâng cao chất lượng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm sẽ nâng cao được chất lượng sản phẩm cho doanh nghiệp
+ Đa dang hya chủng loại sản phẩm:
Đa dạng hừỳa mặt hàng kinh doanh : kinh doanh những sản phẩm khác nhau
hoàn toàn về giá trị sử dụng
Đa dạng hỳa chủng loại sản phẩm thực chất là việc cải tiến thay đỗi mẫu rã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác các loại thị trường khác nhau + Phát triển sản phẩm mới: có ba loại sản phẩm mới có thể phát triển đó là sản phẩm rmới về nguyên tắc, sản phẩm mới nguyên mẫu, sản phẩm cải tiến Cần phải chú ý nghiên cứu kĩ lưỡng về sản phẩm, thị trường trước khi quyết định tung ra sản phẩm mdi
- — Giải pháp về giá: nhiều doanh nghiệp thành công trong việc mở rộng thị
trường nhờ sử dụng khéo leo chính sách giá sản phẩm Tụy theo từng mục tiêu của doanh nghiệp rnà có các chính sách giá khác nhau Khi xây dựng giá cần chú ý tới các nhân tố: chính sách của nhà nước, tình hình cạnh tranh, tổng cầu, chu kì
sống của sản phẩm
- — Giải pháp kênh phân phối: để tăng mức tiêu thụ hàng hỳa, doanh nghiệp cần thỏa mãn rất nhiều yêu cầu của khách hàng Ngoài việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, dịch vụ cần phải mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc đa đạng hỳa kênh tiêu thụ, để khách hàng tiếp cận hàng hừa, địch vụ một cách dế dàng nhất - — Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kini2Ồoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 19Trong tình hình cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay thì ngoài việc nâng cao chất lượng sản xuất, doanh nghiệp cần phối hợp năm công cụ xúc tiến thương mại để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đó là:
Quảng cáo
Xúc tiến bán Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp
Quan hệ công chúng và truyền thông
Tựy theo từng chiến lược của công ty theo đuổi mà quyết định sử dụng các
công cụ cho phù hợp Đối với mục tiêu mở rộng thị trường, các công cụ xúc tiến thương mại mang lại hiệu quả cao trong việc kích thích tiêu thụ ma nhờ đó thị trường của doanh nghiệp được mở rộng
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kini2loanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 20Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Chương 3
Phương pháp nghiên cứu và các kết quả thực trạng
hoạt động marketing hồn hợp dịch vụ vận chuyên của
công ty TNHH du lịch và thương mại Sông Hồng trên
thị trường Hà Nội 3 1 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập đữ liệu
- Nguồn thông tin
+ Nguồn thông tin thứ cấp( điều tra tại bàn ): là các đữ liệu của công ty như báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các kế hoạch triển khai kinh doanh,
báo cáo kết quả tình hình kinh doanh của các phòng ban, thông tin từ website của
công ty Các số liệu bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của báo chi, số liệu của các tổ chức kinh tế, tổ chức nghiên cứu thị trường và các đề tài nghiên cứu trước + Nguồn thông tin sơ cấp( điều tra trực tiếp): thông qua bảng câu hỏi trắc nghiệm điều tra và trực tiếp phỏng vấn chuyên sâu với các nhà lãnh đạo, quản lý công ty
- Phương pháp nghiên cứu
+ Phân tích thống kê các số liệu đữ liệ sơ cấp, thứ cấp + Phương pháp tổng hợp, mô hình hỳa các sơ đồ biểu bảng
+ Phương pháp ngoại suy trong phân tích đánh giá phát triển tổng hợp các vấn đề và đề xuất kiến nghị với công ty TNHH du lịch và thương mại Sơng Hồng
Hồng Thị Hương - K42C3 Khoa Kini2äoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 213 2 Danh gia tong quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận chuyển của công ty
TNHH du lịch và thương mại
3.2.1 Phân tích thực trạng hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty TNHH du lịch và thương mại Sông Hồng
3 2 1 1 Khai quat chung vé cong ty
Công ty TNHH Du Lich va Thương mại Sông Hồng
Địa chỉ: 68 Lê Văn Luơong- Nhân Chính —- Thanh Xuân — Hà Nội
Điện thoại: 0435569999 Fax: 0435568566
Email:redrivertravelltd@hn ynn vn Website: WWW redriverco com
Công ty TNHH du lich & thương mại Sông Hồng là một trong những
công ty hang đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực vần chuyển, du lịch, kinh doanh
xăng dầu được thành lập từ ngày 23/01/1997 Công ty có trụ sở chính đặt tại 68 lê Văn Lương- Thanh Xuân - Hà Nội Bộ máy tổ chức đuợc định hình rõ nét theo mô hình công ty TNHH 2 thành viên
Với số vốn điều lệ của công ty 25 tỷ VNĐ Tên thành viên Vốn góp (tỉ VNĐ) Tỉ lệ % Lê Cơng Hồng 22,5 90% Lê Anh Duy 2.5 10%
BH 3.1: Giá trị vôn góp Các lĩnh vực kinh doanh của công ty:
1 Du lịch nội địa và Quốc tế
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinH2loanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 22Luận văn tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
- Tổ chức các tour du lịch cho người nước ngoài vào Việt nam du lịch, cho người Việt nam ra nước ngoài du lịch và du lich nội địa theo phương thức tron gói, từng phần hoặc các dịch vụ lẻ với những lựa chọn về điểm đến du lịch nỗi bật và các chương trình tour đặc sắc, hấp dẫn và đa dạng Tổ chức các tour du lịch cho người nước ngoài vào Việt nam du lịch, cho người Việt nam ra nước ngoài du lịch và du lịch nội địa theo phương thức trọn gói, từng phần hoặc các dịch vụ
lẻ với những lựa chọn về điểm đến đu lịch nỗi bật và các chương trình tour đặc sic, hap dan va dadang Tổ chức các tour du lịch cho người nước ngoài vào
Việt nam du lịch, cho người Việt nam ra nước ngoài du lịch và du lịch nội địa
theo phương thức trọn gói, từng phần hoặc các dịch vụ lẻ với những lựa chọn về điểm đến du lịch nỗi bật và các chương trình tour đặc sắc, hấp dẫn và đa dạng
2 Vận chuyển
- Với hơn 50 đầu xe các loại từ 04 đến 50 chỗ ngồi đời mới hiện đại cùng với đội
ngũ lái xe được đào tạo nghiệp vụ và biết ngoại ngữ , công ty Sông Hồng hiện là
một trong những đối tác chính cung ứng dịch vụ vận chuyển cho các văn phòng thương mại của các Đại Sứ Quán, các văn phòng du lịch và các cơ quan ban
ngành bao gồm các hoạt động sau: Với hơn 50 đầu xe các loại từ 04 đến 50 chỗ
ngồi đời mới hiện đại cùng với đội ngũ lái xe được đào tạo nghiệp vụ và biết
ngoại ngữ , công ty Sông Hồng hiện là một trong những đối tác chính cung ứng
dịch vụ vận chuyển cho các văn phòng thương rnại của các Đại Sứ Quán, các văn phòng du lịch và các cơ quan ban ngành bao gồm các hoạt động sau: Với
hơn 50 đầu xe các loại từ 04 đến 50 chỗ ngồi đời mới hiện đại cùng với đội ngũ lái xe được đào tạo nghiệp vụ và biết ngoại ngữ , công ty Sông Hồng hiện là một trong những đối tác chính cung ứng dịch vụ vận chuyển cho các văn phòng
thương mại của các Đại Sứ Quán, các văn phòng du lịch và các cơ quan ban
ngành bao gồm các hoạt động sau:
* Vận chuyên khách thương rnại * Vận chuyển khách du lịch Vận chuyển khách thương mại.* Vận chuyển khách du lịch Vận chuyển khách thương mại *
Vận chuyển khách du lịch
* Vận chuyển khách lẻ Vận chuyển khách lẻ Vận chuyển khách lẻ
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh28oanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 233.Gara ô tô Sông Hồng
- Các dịch vụ sửa chữa Bảo dưỡng, bảo trì Ơ tơ
- Cac dịch vụ vệ sinh công nghiệp các phương tiện ô tô du lịch 4.Trạm kinh doanh xăng dầu
- Với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần của Đảng và nhà nước, Công ty Sông Hồng đã và đang phát triển kinh doanh xăng dầu bán buôn và bán
lẻ trên thị trường nội địa Trạm kinh doanh xăng dầu của Công ty Sông Hồng đặt
tại cùng trụ sở công ty số 68 Lê Văn Lương - Nhân Chính - Thanh Xuân - Hà Nội, một địa điểm thuộc đường huyết rạch của thành phố, rất thuận tiện cho việc kinh doanh xăng đầu và được đánh giá cao về sản lượng tiêu thụ
5 Cửa hàng kinh doanh xe gắn máy nhập khâu
- §ơng Hồng luôn chú trọng trọng tìm hướng phát triển mới, mở rộng loại hình kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh Sông Hồng đang bước đầu thử sức trong kinh
doanh nhập khẩu buôn bán xe gắn máy Công ty hiện đang trưng bày showroom
xe máy nhập khẩu tại tSụng Hồng luôn chú trọng trọng tìm hướng phát triển mới, mở rộng loại hình kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh Sông Hồng đang bước đầu thử sức trong kinh doanh nhập khẩu buôn ban xe gin may Công ty hiện đang
trưng bày showroom xe máy nhập khẩu tạit Sông Hồng luôn chú trọng trọng tìm hướng phát triển mới, rnở rộng loại hình kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh
Sông Hồng đang bước đầu thử sức trong kinh doanh nhập khẩu buôn bán xe gắn máy Công ty hiện đang trưng bày showroom xe máy nhập khẩu tại tầng 1 trụ sở
chính của Công ty 6.Bãi trông giữ xe ô tô
- Với khuôn viên khoảng 3 500 mVới khuôn viên khoảng 3 500m Với khuôn
viên khoảng 3.500 r2, bãi trông giữ xe ô tô Sông Hồng đáp ứng nhu cầu về dịch
vụ trông giữ xe ô tô, ngày và đêm, gửi xe hợp đồng
7.Cửa hàng bán giới thiệu hàng hoá cho người tiêu dùng
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh2Ñoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 24Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai - Chuyên kinh doanh buôn bán các loại chăn ga gối đệm phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong thành phố và các tỉnh Chuyên kinh doanh buôn bán các loại chăn ga gối đệm phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong thành phố và các tỉnh Chuyén kinh doanh buôn bán các loại chăn ga gối đệm phục vụ nhu cầu tiêu đùng trong thành phố và các tỉnh lân cận
Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Tổng số nhân viên : 200
Trong đó trình độ đại học trở lên : 50 người
Cơ cấu bộ máy tổ chức theo cơ cấu trực tuyến Hội đồng thành viên ¥ Tổng giám ¥ Ỹ Ỹ Ỹ Ỹ Ỹ Ỷ Phòng Phòng Phòng || Phòng Phòng Phòng | | Bồ
tô chức || tài kế kinh kinh quản phận
hành chính- hoạch doanh doanh lý bat vệ
chính kê kinh DVVC xang động sinh
tốn doanh dầu sản cơng
BH3 2 Bộ máy tổ chức
- Công ty TNHH du lịch & thương rnại Sông Hồng là một công ty có quy mô tương đối lớn và có trụ sở đặt tập trung tại 1 địa điểm do vậy hình thức quản lý trực tuyến chức năng được áp dụng và đem lại hiệu quả quản lý
cao
3 2 1 2 Tinh hinh kinh doanh cia céng ty TNHH du lich va thuong
mại Sông Hồng
Trong những năm gần đây, nền kinh tế có nhiều biến động lớn, đặc biệt là khủng
hoảng kinh tế 2009 vừa qua đã ảnh hưởng không nhỏ tới các doanh nghiệp trong nước Tuy nhiên nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của
Hoang Thi Huong - K42C3 Khoa KinhZẳoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 25công ty có thể thấy rằng công ty vẫn duy trì tốt hoạt động kinh doanh và mặc di
tốc độ phát triển có phần cham hon
BANG KET QUA KINH DOANH QUA CAC NAM: Đơn vị tính đông STT Chỉ tiêu Năm 2007 Nam 2008 Nam 2009 1 Tổng doanh | 123, 770, 654,| 178, 772, 020, | 183,467, 332, 068 thu 748 092 2 Tong chỉ phí | 123, 110, 856, | 177, 798, 192, | 181, 995, 314, 592 0a0 000 3 Lợi — nhuận | 659, 798, 748 973, 828, 092 1,472, 017, 476 thuần 4 Ti suất lợi | 0 0054 0 0055 0 0081 nhưuận/ chỉ phí 5 Ti suất lợi | 0 0053 0 0054 0 0080 nhuận/ đoanh thu 6 SỐ lao động 130 155 200 7 Thu nhập 2, 000, 000 2,700, 000 3, 000, 000 bình quân/ tháng
BH 3 3 Két guả kinh đoanh
(Nguân số liệu được trích trên Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của
Công ty TNHH DL và TM Sông Hồng qua các năm 2007, 2008,2009)
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinhi28oanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 26Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh trên ta thấy quy mô của công ty ngày càng mở rộng Tổng doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể: Tổng doanh thu 2008 ting 44% so với năm 2007, năm 2009 tăng 2.6% so với 2008 ( do nền kinh tế
năm 2009 khủng hoảng nặng nề ) Tổng lợi nhuận thuần năm 2008 tăng
khoảng 47,6% so với năm 2007, nhưng năm 2009 tăng 51,2% so với năm 2008 (¢
do cơng ty đã đi vào hoạt động ổn định và giảm thiểu được một số chỉ phí) Thu
nhập bình quân của công ty năm 2008 so với 2007 là 353%, năm 2009 so với năm 2008 14 11% ( do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu) Trong hai năm 2008 và 2009 công ty đã mở rộng quy mô kinh doanh và thực sự khẳng định
chỗ đứng của mình trên thị trường Diều này rninh chứng trong thời gian qua
công ty kinh doanh có hiệu quả và có lãi do chất lượng hàng hỳa và dịch vụ ngày càng được chú trọng nâng cao, các biện pháp tiết kiệm chi phí được thực hiện
một cách tối ưu và có hiệu quả Hàng năm số lượng lao động tăng lên giải quyết
việc làm cho xã hội, thu nhập người lao động cũng tăng lên so với mặt bằng thu nhập
3.2.2 Anh hưởng của nhân tô môi trường đến vẫn đề nghiên cứu
3 2 2 Linlt hưởng của các yếu tố vĩ mô tới việc mở rộng thỷ trường
địch vụ vận chuyên của công ty TNHH du lich va thuong mai Séng
Hong
Yếu tố môi trường vĩ mô có ảnh hưởng rất lớn tới việc kinh doanh của một doanh nghiệp, đó là sự ảnh hưởng của các nhân tố như nhân khẩu, kinh tế, tự
nhiên, khoa học kĩ thuật, chính trị và văn hỳa Đối với một doanh nghiệp kinh
doanh, môi trường vĩ mô tác động rất mạnh tới kết quả kinh doanh của công ty
cũng như chất lượng phục vụ khách hàng của nỳ, thông qua sự tính toán chính
xác và ỗn định của các quyết định rnarketing Các quyết định marketing không thể kiểm soát được những ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Tuy nhiên thì các quyết định này có thể chèo lái giúp doanh nghiệp tránh được những tác động xấu tới sự phát triển của doanh nghiệp
- — Nhân tố nhân khẩu học có tác động rất lớn tới sự mở rộng của thị trường tiêu thụ Khi số nhân khâu ra tăng đồng nghĩa với việc tông cầu tăng lên Hiện
Hoang Thi Huong - K42C3 Khoa Kinh*@oanh thuong mai Khoa Kinh doanh
Trang 27nay, khi Hà Nội được mở rộng, số nhân khẩu tăng lên rất nhiều, kéo theo nhu cầu đi lại cũng gia tăng Vì vậy tập khách hàng của công ty cũng được mở rộng hơn
Vậy là nhân tố nhân khẩu học đã góp phần mở rộng thêm thị trường cho dịch vụ
vận chuyển của công ty Công ty chie tập trung phát triển mở rộng thị trường Hà Nội là chủ yếu, vì vậy nhân khẩu của Hà Nội gia tăng có tác động mạnh rnẽ tới thị trường của công ty, và nhân khẩu đã tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp
- Hiện nay, nước ta đã phát triển kinh tế theo định hướng đa dạng các thành
phần kinh tế, mở rộng phát triển kinh tế thị trường, mở rộng giao lưu thông thương, nhân tố kinh tế này có tác động to lớn đối với sự phát triển của doanh nghiệp Sự đây mạnh thông thường cũng làm xuất hiện nhiều nhu cầu đi lại hơn, góp phần thúc đây sự phát triển dịch vụ vận chuyển của công ty Tuy nhiên, trong năm 2009 vừa qua, thế giới đã xảy ra khủng hoảng kinh tế nặng nề và Việt Nam không phải là trường hợp ngoại lệ, nền kinh tế thế giới bị khủng hoảng nặng nề kéo theo là sự suy giảm kinh tế, tốc độ phát triển kinh tế giảm manh G Việt Nam thì sự ảnh hưởng không quá lớn, nỳ chỉ tác động làm chậm phát triển nề kinh tế mà không bị khủng hoảng nặng nề, có thể minh chứng bằng kết quả
kinh doanh ba năm 2007, 2008, 2009 trên bảng báo các kết quả kinh doanh, có
thể nhìn thấy năm 2008 tăng 44% so với 2007, nhưng năm 2009 lại chỉ tăng 2,6% so với 2008 Khi nền kinh tế bị khủng hoảng thì sẽ kéo theo nạn thất nghiệp, giảm thu nhập sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thanh toán của
khách hàng, các nhu cầu thuê xe, du lịch cũng giảm theo Vì vậy khủng hoảng
kinh tế đã tác động trực tiếp tới sự phát triển của thị trường dịch vụ vận chuyển, làm giảm tốc độ phát triển cua việc mở rộng thị trường dịch vụ vận chuyển của
công ty
Theo một đự báo kinh tế thì cuối năm 2010, nền kinh tế thế giới sẽ được khôi
phục trở lại, và đây lại là cơ hội phát triển cho địch vụ vận chuyển
- Môi trường tự nhiên cũng là một nhân tế có tác động tới việc mở rộng thị trường dịch vụ vận chuyển cho công ty Ngày nay, môi trường ngày càng bị ô
.~ xˆ ` ` ` Á LÀ >: £ A : :
nhiễm bở rác thải, khơi bụi và tiếng ồn, vì thế rất nhiều người có nhu cầu di lại
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh2äằoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 28Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
bằng ô tô, tranh dugc khdi bui, mua gió khắc nghiệt Vì vậy thị trường ô tô ngày cảng được mở rộng thêm
- Môi trường khoa học kĩ thuật cũng trực tiếp tác động tới khả năng mở rộng thị trường dịch vụ vận chuyển cho công ty Sông Hồng Hiện nay, khi khoa học công nghệ ngày càng phát triển thì cuộc sống con ngườ ngày càng được cải
thiện nâng cao và các nhu cầu cao cấp được gia tăng và đây chính là điều kiện thúc đây ngành dịch vụ vận chuyển phát triển Tuy nhiên , song song với việc
phát triển của khoa học công nghệ thì các các công ty có dịch vụ xe cao cấp cũng
càng nhiều và gia tăng các đối thủ cạnh tranh với công ty
- — Hệ thống pháp luật tác động mạnh mẽ tới việc kinh doanh dịch vụ vận
chuyển của công ty, khi Việt Nam gia nhập WTO thị trường được mở cửa thì
lượng xe ôtô nhập khẩu tăng lên đáng kể làm giảm đi nhu cầu thuê xe của các cá
nhân, doanh nghiệp và khi việc thông thương được mở rộng thì các doanh
nghiệp cũng gia tăng nhu cầu vận chuyển hơn Và đồng thời với việc tăng thuế trước bạ thì cũng phần nào hạn chế sự gia tăng xe ôtô cá nhân Nói chung, pháp
luật sẽ trực tiếp ảnh hưởng tới sự phát triển của ngành kinh doanh dịch vụ vận
chuyển Việt Nam với hệ thống chính trị ổn định là điều kiện tốt cho các ngành kinh doanh và phát triển
Môi trường vĩ mô luôn có ảnh hưởng tới sự phát triển, sự cạnh tranh trong kinh doanh
3 2 2 2 Đặc điêm thỷ trường vận chuyén cia nganh dich vu van chuyén ° Thị trường dịch vụ vận chuyển tại khu vực Hà Nội
Hiện tại thị trường ô tô Việt Nam còn khá nhiều bất cập như thuế nhập khâu còn cao, thuế trước bạ cũng cao, đường đi còn nhỏ, bãi gửi còn khan hiếm khiến cho việc sở hữu một chiếc xe ut ô riêng còn khá khó khăn Chính vì vậy
các doanh nghiệp thường lựa chọn dịch vụ thuê xe , vừa có thể đáp ứng nhu cầu đi lại, thuận tiện cho sử đụng lại không phải lo bến đỗ, thuê lái xe, lo sửa xe, giá thành phải chăng và mẫu rnã xe sang trọng phong phú Vậy nên thị trường cho thuê ô tô ngày càng trở thành một miếng mỗi ngon cần có tiềm năng phát triển và sự cạnh tranh ngày càng trở lên khắc nghiệt hơn
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh?loanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 29Các hãng cạnh canh với công ty không chỉ là các hãng xe taxi cao cấp ( Mai Linh) , Hà Nội ABC, mà còn các hãng kinh doanh riêng dịch vụ cung cấp xe cao cấp như Công ty TNHH Hải Nam, là các công ty có quy mô tương đối lớn Còn lại các công ty cho thuê xe với với quy mô nhỏ lẻ và xe chất lượng
không Cao
Hầu hết các công ty cho thuê xe chủ yếu là cho thuê khách lẻ, còn với các
công ty lớn thì cho thuê xe hợp đồng cho các doanh nghiệp, cho các văn phòng đại điện trong và ngoài nước, cho các khách sạn, cho các chuyên gia nước ngoài
của các khu công nghiệp, khu chế xuất Thị trường cho thuê xe có tốc độ phát
triển khá nhanh
° Thị trường tiêu thụ của công ty
Công ty có quy mô không lớn vì vậy chủ yếu khách hàng tập trung ở khu vực Hà Nội
Tập khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức và một số là khách lẻ ( khách
đi đám cưới )
Các khách hàng của công ty:
- Khách sạn: Melia Hà Nội, Khách sạn DAEWOO Hà Nội, Meraure, - Đại sứ quán
- Văn phòng đại điện của cá khu công nghiệp
- Các tô chức phi chính phủ
- — Các tổng công ty, tập đoàn kinh tế lớn tại Hà Nội
- Xe cho các du an, héi nghi APEC, ASEAM
° Đối thủ cạnh tranh của công ty
Taxi Mai Linh ( xe cao cấp), Hà Nội ABC là những đối thủ nặng kí và có tiềm
lực tài chính mạnh, với số lượng xe lớn, chất lượng cao, và thị trường rộng lớn
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinh2Ñoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 30Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Các công ty cho thuê xe như Hải Nam, các công ty du lịch và có dịch vụ cung cấp xe, các hộ gia đình cho thuê xe là những đối thủ nhỏ, với số lượng xe ít, chất lượng bình thường và chủ yếu cạnh tranh khách lẻ
Nhu cầu của thị trường là rất lớn, số lượng các doanh nghiệp ngày càng gia tăng, nhu cầu sử dụng ôtô càng lớn, vì vậy thị trường ô tô vẫn còn là thị trường mở và
Sông Hồng với quy mô khoảng 50 xe cao cấp có đủ các dòng Mercedes, Innova, Carnry- Toyota sẽ có rất nhiều cơ hội phát triển mở rộng thị trường Theo
như kế hoạch, tháng 6 năm 2010, công ty sẽ đầu tư thêm 5 xe Mercerdes, 5 Lexus, 7 Innova nhằm mở rộng thị trường cho công tự
3 3 Kết quả phân tích đữ liệu sơ cấp
3 3 1 Kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm
Phiếu điều tra trắc nghiệm được nghiên cứu trên tập mẫu gồm 30 nhân viên và lái xe của công ty Các phiếu được gửi đi và thu về đầy đủ 100% phiếu
Đánh giá tình hình kinh doanh dịch vụ vận chuyển của công ty thông qua
kết quả của 30 phiếu điều tra trắc nghiệm phát cho các cán bộ và lái xe của công
ty
- Hiện tại công ty TNHH đu lịch và thương mại Sông Hồng đang cho thuê những loại xe:
1.Toyota 4 Isuzu
2 Huyndai 5 Honda
3 Mercerdes 6 Chrysler
Thông qua kết quả của phiếu điều tra cho thấy các loại xe công ty cho thuê chủ yếu là xe Camry, Innova, Mercedes, là các đòng xe cao cấp trên thị trường
Việt nam, ngoài ra công ty còn có 1 xe Chrysler ba khoang đầy sang trọng Vì thế có thể thấy rằng dịch vụ vận chuyển của công ty được đánh giá vào hàng cao
cấp
- Dòng xe nào được thuê nhiều
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinhZ8oanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 311 Toyota- Camry 4 Honda- Innova
2 Mercerdes Sprinter 5 Huyndai
3 Isuzu Samco 6- Chrysler
Dòng xe Toyota Camry được thuê nhiều nhất do có hình thức sang trọng, thích
hợp cho các doanh nhân, các chuyên gia dự án, các đám cưới loại xe Carnry 4
chỗ rất thích hợp cho khách hàng có nhu cầu thuê xe riêng sang trọng, chất lượng tốt - Uâ điểm nào vượt trội đỄ khách hàng lựa chọn xe Camry nhiều nhất: 1 Hình thức sang trọng 2 Chất lượng xe tốt 2 Tiện sử dụng 4 Xe có thương hiệu
Theo như kết quả phiếu điều tra cho thay khách hàng lựa chọn xe Camry dựa trên cả bốn đặc điểm của xe đó là sự sang trọng, chất lượng tốt, có thương hiệu cà tiện
sử dụng
Những phần nàn của khách hàng về địch vụ vận chuyỂn của công ty:
1 Trình độ ngoại ngữ của lái xe
Hầu hết các phiếu điều tra đều cho kết quả khách hàng không phàn nàn gì về dịch vụ của công ty cũng như đội ngũ lái xe Duy chỉ có khoảng 10% cho rằng trình độ ngoại ngữ của lái xe còn chưa tốt, từ kết quả này chúng sẽ phải tìm ra
giải pháp nhăm nâng cao trình độ ngoại ngữ cho lái xe
- Những khách hàng cũ của công ty có thường xuyên sử đụng lại địch vu của công ty:
Có
Các khách đã từng thuê xe của Sông Hồng thường quay trở lại thuê xe của Sông Hồng khi cần thuê xe Đối với các tô chức thường thuê theo hợp đồng đài hạn và
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinlểÔoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 32Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
thường kí lại hợp đồng khi hết hạn, còn các khách lẻ cũng sử dụng lại dịch vụ của công ty khi có việc cần thuê xe
- Tập khách hàng chủ yếu cña công ty bao gồm: + Các khách sạn +Các đám cưới + Các đại sứ quán +Các công ty liên doanh + Các công ty du lich + Khách lẻ
Công ty hiện tại đang cung cấp xe cho các khách sạn Melia, Inter, Daewoo,Meraure chủ yếu là dịch vụ đưa đón khách VTP sân bay, ngoài ra còn có các xe phục vụ cho các chuyên gia của tập đoàn bảo hiểm AIA, tập đoàn đầu tư nước ngoài Youngone,các tập đoang G-tel, Toto, các đại sứ quán Malaysia,
Ấn độ,Singapore, phục vụ cho các hội nghị Asean, Apec đối với khách lẻ chủ
yếu phục vụ đưa đón đám cưới, các tour du lịch lẻ
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty trong lĩnh vực kinh đoanh vận chuyển:
1 Taxi cao cấp
2.Công ty xe du lịch
Các đối thủ cạnh tranh mạnh của công ty là Taxi cao cấp Mai Linh là một trong
các hãng taxi lớn nhất toàn quốc, Mai Linh có khoảng hơn 100 xe cao cấp chủ
yếu là Camry, Innova (hoạt động từ năm 2009) nhưng thị trường của Mai Linh
rải rác trên toàn quốc và xe cao cấp tập trung chủ yếu ở thị trường miền nam
Ngoài ra còn có công ty vận tải A&BŒ-cũng là một đối thủ lớn của công ty, địa bàn của &BŒ-cũng là Hà Nội nên sức cạnh tranh sẽ rất lớn, Công ty vận tải ABC-
cũng có các dòng xe cao cấp nhu Mercedes 5500 5320, E240, BMW 7451, 5451, 3251, Lexus 4300
Hoang Thi Huong - K42C3 Khoa Kinlf@oanh thuong mai Khoa Kinh doanh
Trang 33Ngồi ra các cơng ty du lịch cũng là những hãng cạnh tranh với công ty, vd như công ty du lịch Hải Nam, có khoảng 30 xe Camry, Innova, Mercedes cũng là đối thủ đồng thời là vệ tinh của Sông Hồng khi cần
- Khách hàng đến với địch vụ vận chuyển của công ty theo kênh phan
phối :
1 Bao chi, tap chi 2 Website của công ty
3.Khỏc.: do các khách hàng đã sử dụng dịch vụ truyền miệng, mối quan hệ cá nhân của Tổng giám đốc với các quan chức bộ ngành, chính phủ
Khách hàng tìm đến thông tin của công ty chủ yếu do được biết đến qua báo chí , website của công ty và các mối quan hệ cá nhân của tổng giám đốc ( có mối quan hệ mật thiết với các quan chức chính phủ ), ngoài ra khách hàng còn biết đến công ty do quảng bá hình ảnh trực tuyến qua các cây xăng của công ty (
lĩnh vue kinh doanh khác của công ty) Trong đoạn thị trường cho thuê xe cao
cấp, công ty Sông Hồng là một trong những công ty có nhiều xe hạng sang nhất, ở thị trường Hà Nội, Sông Hồng có thể tự hào với những chiếc Limousine hạng
sang, Mercedes S500
-ĐỀ nâng cao chất lượng của địch vụ vận chuyển của công ty thì cần hỗ trợ
a
thêm :
1 Đào tạo thêm về kĩ năng giao tiếp và noại ngữ 2 Hỗ trợ thêm dịch vụ rửa xe và dọn nội thất
Các lái xe của công ty thì đều phải được kiểm tra nghiêm ngặt về ngoại ngữ giao
tiếp, do đặc thù của dịch vụ chủ yếu phục vụ khách VTIP, các chuyên gia nước
ngoài nên cần phải tổ chức thêm các khỳa đào tạo cho đội ngũ lái xe Và các lái
xe có thêm đề xuất nên hỗ trợ thêm số lần đọn nội thất và rửa xe, đo hiện tại Hà Nội đang tu sửa nên đường rất bụi bẵn, làm như vậy có thé tăng được phần sang trọng cho xe khi nhìn chiếc xe thật bóng sạch
- ĐỀ ;mở rộng thị trường cho dich vu van chuyén của công ty thì cần phải thay
đơi
Hồng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinlểloanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 34Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Theo như kết quả của các phiếu điều tra, số lượng xe của công ty còn hạn chế, xe chạy hợp đồng gần như hết 50 xe, và tập khách hàng lẻ rất có tiềm năng, muốn mở rộng thị trường thì cần gia tăng số xe thêm một vài dòng xe mới và cần thêm điều hành xe, tránh trường hợp quá tải cho nhân viên điều hành xe như hiện
tại, ngoài ra nên tổ chức các lớp đào tạo kĩ năng mềm cho lái xe Các khách sạn cần rất nhiều xe cao cấp, vì vậy nên mở rộng thị trường về phía khách sạn cao cấp, phục vụ khách VTP, tại các khách sạn thì lương của lái xe cũng cao hơn rất
nhiều, doanh thu cho công ty cũng cao
3 3.2 Kết quả phỏng vẫn trực tiếp ban lãnh đạo và các cán bộ nhân
viên công ty
- Định hướng phái triển đơn vị sản phẩm của công ty? Giám đốc Lê Cơng Hồng trả lời:
Các sản phẩm chiến lược trong năm 2010
+ Gara oto 2 tầng: phục vụ bãi xe cho công ty, ngoài ra cho thuê ngoài
+ Mở rộng thị trường cho dịch vụ vận chuyển: Đầu tư thêm 5 chiếc Mercedes, 5
Lexus, 7 chiếc Innova
+ Phát triển hệ thống vệ sinh công nghiệp cho xe ôtô hiện đại nhất Đó là ba nhóm sản phẩm chủ lực trong năm 2010
- KẾ hoạch marketing cho phong dich vu van chuyén Trưởng phòng Lê Công Hoan trả lời
Kế hoạch marketing hỗn hợp trong năm 2010 cho phòng dịch vụ vận chuyển:
* Quy mô của thị trường: chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội, cụ thể là mảng khách sạn 4 - 5 sao
* Nhu cầu của thị trường: tổng cầu rất lớn, khả năng đáp ứng của thị trường còn nhỏ lẻ
* Đối thủ cạnh tranh: MfaiLinh, ABC, Hải Nam * Phan tich SWOT:
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinlểÑ-oanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 35+ Điểm mạnh của công ty: 50 đầu xe mới hiện đại + Đội ngũ lái xe chuyên nghiệp, ngoại ngữ tốt
Gia tăng số lượng xe, đầu tư thêm 5 chiéc Mercerdes, 5 Lexus, 7 chiéc
Innova trong tháng 6/2010
+ Điểm yếu: quy mô công ty còn nhỏ, chưa phủ được thị trường
Cơ hội: năm 2010 là năm du lịch Việt Nam, Việt Nam đã gia nhập WTO, thông thương thì có nhiều nhà đầu tư cũng như lượng khách tới Việt Nam đây sẽ
là cơ hội cho ngành dịch vụ vận chuyển
+ Thách thức: sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, tỉ lệ xe sở hữu cá nhân ngày càng gia tăng sẽ mất đi kinh doanh cho công ty
* Kế hoạch marketing hỗn hợp:
+ Sản phẩm: dịch vụ vận chuyển cao cấp, các dòng xe Carmry, Mercerdes,
Innova là chủ lực
+ Giá : chiến lược giá phân biệt cho từng khách hàng + Kênh phân phối dịch vụ trực tiếp tới khách hàng
+ Xúc tiến thương mại qua các chương trình hành động thiết lập mối quan
hệ cá nhân
* Dự toán ngân sách cho hoạt động marketing: khoảng 12%⁄% doanh thu của phòng
* Các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận sẽ được kiểm tra theo từng quý
3 4 Kết quả phân tích đữ liệu thứ cấp
Tình hình triển khai rnarketing hỗn hợp của công ty (Phòng kinh doanh dịch vụ vận chuyển )
3.4.1 Sản phâm dịch vụ
Phòng kinh doanh dịch vụ vận chuyển có sản phẩm chính là dịch vụ cho thuê xe Các loại xe từ 4- 35 chỗ Dịch vụ cho thuê xe bao gồm:
- Cho thuê xe hợp đồng tháng, quý, năm,
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinlếäoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 36Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Cho thué xe Limousine (hang sang )
- Cho thuê khách lẻ, cho thuê xe cưới
- Dịch vụ cứu hộ giao thông Các dòng xe của công ty cho thuê:
- Xe 4 cho: Toyota Altis, Camry 2 4 (05-09), Camry 3 5, Mercedes 5500,
E280 Xe 7 ché: Innova, Prado, xe 16 chd: Mercedes sprinter xe 16 - 24 ché: Samco
- Xe limousine Chrysler 300
- Xe cứu hộ giao thông
Các dòng xe phong phú, một số ít là bình dân, đa số là xe cao cấp với nhiều loại dịch vụ thuê theo hợp đồng ngày, tháng, năm, theo km tựy thuộc vào nhu cầu của
khách hàng
Giá địch vụ
Giá dịch vụ thuê xe = gid xing 1km x sé km + phi cau pha, bén bai bao hiểm, lương lái xe + Lãi dự kiến
Một số bằng giá áp dụng cho các loại xe cho thuê của công ty
Giá thuê xe theo ngày: ( VNĐ) Toyota Innova Xe 2 cầu Gi thành 800 000 1 400 000 San bay 500 000 1 000 000 Neodi gio 55 000 100 000 KM vượt 5 500 10 000
BH3 4 Bảng giá thuê xe theo ngày ( 7 chỗ)
Loại xe Toyota Toyota CamrylToyota Camry|Toyota Camry
Altis 2.4 2.4 3.5
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KiniĐƯĐoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 37Nội 650.000 J1 000 000 1 200 000 1 400 000 thanh isan bay 450.000 |600 000 600 000 1 000 000 Ngoài 50 000 60 000 60 000 100 000 giờ KM vượt 8 500 l6, 000 6 000 10 000
BH3 5 Bảng giá thuê xe theo ngày (4 chỗ)
Giá thuê xe hợp đồng dai han: ( USD) TOYOTA TOYOTA LOẠI [TOYOTA TOYOTA TOYOTA CAMRY 2 4ICAMRY 2 4 XE COROLLA |VARIS 2008 INNOVA (2004) (2007) Gid thuée| 950 990 1 200 1 500 1 100 xe tháng Wz adi 3.0 3.0 3 5 4.5 3.0 gid KM viroti0 25 0 27 0 35 0 45 0 3
BH 3.5 Bang giathué xe theo thang
Bên cạnh cho thuê xe theo ngày và chuyến sân bay, công ty Sông Hồng còn cho thuê xe dài hạn, theo tháng Đối tác chính là các văn phòng đại diện nước ngoài tại Việt Nam, các cơng ty, tập đồn lớn như Beeline, Virmpel, Shell
Gas Hai Phong, Shell Gas Viét Nam, NextG Solutions, CBoss, FOX, DID, cac khach san Daewoo, Meraure, Melia
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KiniĐäoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 38Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Luu y:
- Mức phí đã bao gồm phí xăng dầu, cầu phà, bến bãi chưa bao gồm thuế
VAT
- Đơn giá trên được tính bắt đầu tử điểm kéo tới điểm kết thúc
Qua khảo sát cho thấy, đây là bảng giá chung cho các dịch vụ của công ty,
tuy nhiên đối với các hợp đồng dài hạn công ty thường có các phần trăm chiết khấu riêng cho từng khách hàng
Giá dịch vụ cho thuê xe Limousine: ( USD) ercedes ercedes ercedes ercedes Loai xe [Limousine 500 280 240 200 Nội 1 000 320 200 170 150 thành San bay 450 220 150 130 100 Ngoài 150 32 15 12 12 gio’ KN 20 3.2 1.5 1.2 1.2 \iz@f
BH 3.6 Bảng giá thuê xe Limousine
Bảng giá có thể được điều chỉnh thay đổi trong thời gian gần đây, do ảnh hưởng của sự tăng giảm giá xăng dầu, giá USD Muốn xây dựng được mức giá ổn định thì cần thiết thị trường kinh tế phải bình ổn, và đây là ảnh hưởng của nền kinh tế vĩ mô mà công ty khó có thê kiểm soát được
3.4.1 Phân phối
Công ty chủ yếu là trực tiếp đưa dịch vụ tới khách hàng, Khách hàng biết đến với công ty qua các phương tiện như báo chí, website, cơng ty chào hàng
Hồng Thị Hương - K42C3 Khoa Kinlôäoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 39trực tiếp tới khách hàng, qua địa chỉ giao dịch 68 Lê Văn Lương — Nhân Chính- Thanh Xuân Hà Nội
Ngoài ra thì công ty có sử dụng các vệ tinh là các công ty du lịch, các khách san, thông qua đó khách hàng đến được với dịch vụ của Sông Hồng
Hiện nay công ty đang muốn mở rộng thị trường khu vực Hà Nội, gia tăng
khách hàng và chủ yếu tạp trung kênh phân phối trung gian là các khách sạn, các công ty du lịch, bằng cách thiết lập mối quan hệ với các khách sạn, công ty du lịch, công ty có thể đem dịch vụ tới khách hàng
3.4.1 Xúc tien thuong mai
Công ty hiện đang sử dụng các hình thức xúc tiến thương mại:
- Quảng cáo trên các website của các công ty du lịch như công ty Lữ hành Việt: http://luhanhviet com
website cla cong ty : http://redriverco com
- Chào hàng trực tiếp tới các đại sứ quán, các khách sạn
- Khuyến mại chiết khấu giảm giá cho các khách hàng kí hợp đồng dài hạn, khuyến mại giảm giá thuê xe du lịch theo rnùa nhưng hoạt động xúc tiến bán còn rất hạn chế
Nhìn chung các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty còn nhiều hạn
chế, quảng cáo chủ yếu qua website của công ty, chào hàng tới khách sạn, đại sứ
quán thông qua rnối quan hệ cá nhân của tổng giám đốc là chủ yếu Đã có thể mở rộng thị trường cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường và đưa ra nhiều hình thức xúc tiến thương mại như các chiến lược bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp
hơn nữa để quảng bá thương hiệu cho dịch vụ của cơng ty
Hồng Thị Hương - K42C3 Khoa KiniĐảdoanh thương mại Khoa Kinh doanh
Trang 40Luận văn tốt nghiệp Trường Dai Hoc Thuong Mai
Chuong 4
Các kết luận và đề xuất với việc hồn thiện giải pháp
marketing hơn hợp nhăm mở rộng thị trường dịch vụ
vận chuyên Nội của công ty TNHH du lịch và thương mại Sông Hồng trên khu vực thị trường Hà
4 1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4 1 1 Những thành công chủ yêu của công ty
Qua 13 năm phát triển Sông Hồng đang ngày càng lớn mạnh và có được vị thế nhất định trên thị trường khu vực Hà Nội:
- Séng Héng 1a mét trong nhimg céng ty dimg dau trong nganh dịch vụ xe
cao cấp, với các đầu xe như Mercedes - benz S500, $320, E280, E240, dac biệt là dòng xe Chryler300 ( chiếc xe ba khoang sang trọng ) Ngoài ra là các dòng xe
Carnry 2.4, 3 5 (2005- 2009) Sông Hồng luôn tự hào là công ty cung cấp dịch
yu cho thué xe hang sang
- Sông Hồng đã từng cung cấp dịch vụ cho các hội nghị lớn như Asean,
Apec đưa đón các đoàn khách chính phủ trong và ngoài nước, và đã giành được sự tín nhiệm của các đoàn khách với dịch vụ của công ty, xe sang trọng, đội ngũ lái xe lích sự chuyên nghiệp
- Ngoài ra, Sông Hồng đã kí các hợp đồng cho thuê xe đài hạn với các
khach san lén nhu Daewoo, Melia, Intercontinental, meraure, là các khách sạn
bốn năm sao sang trọng với các đoàn khách VIP Dịch vụ của công ty thường là đưa đón sân bay- khách sạn cho các đoang khách VTIP này
Hoàng Thị Hương - K42C3 Khoa KinlÊÖoanh thương mại Khoa Kinh doanh