Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp cao sơn

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề em nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô, cô anh chị công ty Lời em xin gửi tới nhà trường lời cảm ơn cung cầp cho em kiến thức chuyên ngành quản trị doanh nghiệp, tạo điều kiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế Đặc biệt lời cảm ơn chân thành tới Thạc sĩ Hoàng Cao Cường thời gian viết chuyên đề em nhận hướng dẫn tận tình thạc sỹ Hồng Cao Cường, thầy giúp đỡ nhiều việc bổ sung hồn thiện kiến thức lý thuyết cịn thiếu để hoàn thành chuyên đề cách tốt Qua em xin gửi lời cảm ơn tới quý công ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn đặc biệt cô, chú, anh, chị phòng kinh doanh giúp em tiếp cận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ phòng ban, để tìm hiểu thực tế tình hình hoạt động q trình phát triển cơng ty, em cung cấp tài liệu quý báu giúp cho việc hoàn thành chuyên đề Tuy nhiên thời gian, điều kiện có hạn cách tiếp cận nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm chuyên đề không chánh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, Tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Hồng Huyền NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO SƠN Tính cấp thiết việc nghiên cứu Trong kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ nhà nước hiên cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt khốc liệt Để tồn phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng có cải tiến đổi hoạt động kinh doanh mà hoạt động kiểm sốt bán hàng địng vai trị quan trọng Nó hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp phải hoạt động bán hàng điều kiện tiên giúp cho doanh nghiệp lên Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề tạo điều kiện giúp cho sinh viên trường nắm bắt có hiểu biết kiểm sốt bán hàng sinh viên chuyên ngành quản trị Nhận thức vai trò tầm quan trọng cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tiễn cơng ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn Do q trình thực tập cơng ty em lựa chọn đề tài : “Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại tổng hợp Cao Sơn” làm chun đề với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp công ty hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng để từ phát triển thị phần cơng ty Xác lập tuyên bố đề tài Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Về mặt lý thuyết: Chuyên đề tập trung giải vấn đề kiểm soát bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Đồng thời nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kiểm soát bán hàng Về mặt thực tiễn: Chuyên đề nghiên cứu thực trạng vấn đề kiểm soát hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Phát tồn nguyên nhân tồn việc kiểm sốt hoạt động bán hàng Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác hoạt động bán hàng cho Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp công ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn” Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đề tài nhằm mục đích: - Hệ thống hố số lý thuyết bán hàng, kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại Đi sâu vào việc nghiên cứu hoạt động kiểm soát bán hàng, quy trình kiểm sốt bán hàng Xem xét nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp Từ làm sở cho việc nghiên cứu thực trạng sau - Phân tích thực trạng kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn, đưa vấn đề mà công ty gặp phải Phát thành công hạn chế công ty - Từ hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn nghiên cứu nhằm đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển công ty, ngành Thương mại thành phố giai đoạn cơng nghiệp hố đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế Phạm vi nghiên cứu Do giới hạn thời gian điều kiện nghiên cứu nên chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động kiểm soát bán hàng NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Đối tượng nghiên cứu nhân viên bán hàng, cán giám sát bán hàng, tập trung nghiên cứu sản phẩm ốp nhôm Về thời gian: nghiên cứu thực trạng kiểm sốt bán hàng cơng ty, số liệu sử dụng khoảng thời gian năm từ năm 2007 đến 2009 Nguồn số liệu cung cấp phòng kinh doanh phịng hành nhân Cơng ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn Các giải pháp đẩy mạnh kiểm soát bán hàng đưa áp dụng cho công ty thời gian từ đến năm 2012 5.Một số khái niệm phân định nội dung kiểm soát bán hàng 5.1 Một số khái niệm định nghĩa 5.1.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp tác động chủ thể quản trị tới đối tượng quản trị (tập thể người lao động) để tổ chức phối hợp hoạt động họ trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hay Quản trị doanh nghiệp điều khiển quản lý hoạt động doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu đề cách hiệu 5.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực Quản trị nhân lực tổng hợp hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, trì, phát triển sử dụng có hiệu yếu tố người tổ chức nhắm đạt mục tiêu doanh nghiệp 5.1.3 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực mục tiêu xác định doanh nghiệp 5.1.4 Khái niệm kiểm sốt Là q trình đo lường thực hiện, so sánh tiêu chuẩn phát sai lệch nguyên nhân, tiến hành điều chỉnh nhằm làm cho kết cuối phù hợp với mục tiêu xác định 5.1.5 Khái niệm kiểm soát bán hàng NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Như ta biết: “Kiểm soát bán hàng vừa trình kiểm tra tiêu, vừa việc theo dõi ứng xử đối tượng” Từ Khái niệm ta thấy kiểm sốt bán hàng trình hai mặt vừa chủ động vừa bị động Chủ động thể việc đo lường kết quả, tiêu việc rồi, chủ động việc luôn hướng tương lai kiểm sốt, phát sai lệch kết thực kết mong muốn từ làm rõ nguyên nhân để điều chỉnh đảm bảo cho việc thực mục tiêu xác định Chính vậy, xét q trình kiểm sốt hoạt động mang tính chủ động nhà quản trị 5.2 Phân định nội dung Phân định nội dung nghiên cứu kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại 5.2.1 Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Quy trình kiểm sốt bán hàng Sơ đồ 1: Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Đánh giá kết hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng 5.2.2 Nội dung quy trình kiểm soát bán hàng 5.2.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng a Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn sở để đo lường kết hoạt động bán hàng bao gồm nhóm tiêu chuẩn phản ánh đầu nhóm tiêu chuẩn phản ánh đầu vào hoạt động bán hàng * Tiêu chuẩn đầu ra: Đó tiêu chuẩn như: Doanh thu từ hoạt động bán hàng; khách hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng, đơn đặt hàng NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI * Tiêu chuẩn đầu vào (Tiêu chuẩn tảng): Một số tiêu chuẩn đầu vào tiêu biểu kể đến bao gồm: tiếp xúc, chi phí bán hàng, số lần điện thoại Các tiêu chí đo lường kết hoạt động bán hàng cung cấp số nguồn thông tin dồi cho công tác đánh giá Các tiêu sử dụng để so sánh năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch xây dựng, so sánh với số liệu trung bình ngành số liệu đổi thủ cạnh tranh Tương quan so sánh cho phép tìm sai lệnh nguyên nhân sai lệch sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp b Đánh giá kết hoạt động bán hàng * Yêu cầu đánh giá kết hoạt động bán hàng Thứ nhất, kết đánh giá phải hữu ích có nghĩa q trình đánh giá phải cho phép nhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết bán hàng tổ chức hoạt động điều chỉnh thích hợp Muốn vậy, cần tổ chức cách đơn giản thích hợp với điều kiện, nhiệm vụ yêu cầu người có liên quan Thứ hai, kết đánh giá phải đáng tin cậy Để so sánh theo thời gian so sánh đơn vị, tiêu liên quan, kết cần phải đánh giá cách “thuần nhất” Thứ ba, kết đánh giá phải khơng lạc hậu hay nói cách khác kết sử dụng phải đảm bảo tính thời gian, khơng lỗi thời Thứ tư, đánh giá kết hoạt dộng bán bàn phải đảm bảo hiệu kinh tế Trong đánh giá, cần phải ý đến yếu tố chi phí Cần phải tìm “điểm dừng” thích hợp khoảng cách đánh giá q nhiều q ít, tiêu chuẩn lợi ích cơng ty chi phí để có * Phương pháp đánh giá kết hoạt động bán hàng - Phương pháp đánh giá việc quan sát liệu: Các kiện định lượng, tài chính, kế tốn, kiện dễ đo lường nhất, nên chúng thường trọng Tuy nhiên cần phải nhấn mạnh, không “bỏ quên” định tính, chúng khó đo lường lại thường cung cấp thông tin lý thú, bất ngờ có ý nghĩa cơng việc kiểm sốt Cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau: thứ việc đánh giá phải tiến hành định kỳ đặn, NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI thứ hai đơn vị sử dụng đánh giá phải thống nhất, thứ ba quy tắc sử dụng trọng hệ thống thơng tin kiểm sốt phải thống nhất, thứ tư công cụ đo lường phải đồng nhất, thứ năm khơng thay đổi người kiểm sốt, điều quan trọng dùng tiêu chuẩn định tính để quan sát - Phương pháp đánh giá việc sử dụng dấu hiệu báo trước: cần phải dự đoán trước nhanh chóng nhận biết dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu trục trặc hoạt động bán hàng Sự “trục trặc” mà dấu hiệu cung cấp cho ta biết nguyên nhân chủ quan, nguyên nhân khách quan Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp - Phương pháp đánh giá việc quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân: Phương pháp cho phép nhanh chóng nắm bắt tình hình thực tế cảm nhận vấn đề tiềm tàng dạng khả Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói nhân viên bán hàng cung cấp cho ta thông tin cảm nhận mà phương tiện khác khơng có Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng cịn giúp người đánh giá có nhìn tồn diện tồn cơng việc họ kiểm tra lại hệ thống kiểm sốt Tuy nhiên sử dụng phương pháp cần ý cơng việc kiểm sốt có nguy trở nên q tải chi phí kiểm sốt chó thể cao - Phương pháp đánh giá việc dự báo: Dự báo thay cho việc đánh giá kết cuối nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời tăng cường hiệu kiểm soát Bên cạnh phương pháp đánh giá truyền thống nên trên, trung tâm thương mại đại thường kết hợp với phương pháp có sử dụng loại thiết bị theo dõi kiểm soát hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời gian trước, sau bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi, hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp làm cho kết kiểm sốt cập nhật, xác hệ thống * Một số công cụ sử dụng đánh giá kết bán hàng - Kết hoạt động bán hàng: số liệu phản ánh kết hoạt động bán hàng công cụ quan trọng để đánh giá, biểu báo cáo kết hoạt động kinh doanh.- Hoá đơn bán hàng: thường nhân làm liên, liên giao NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI cho khách hàng, liên lưu doanh nghiệp Cách khiến cho việc kiểm soát hoạt động bán hàng hai bên thực sát - Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng: Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu hoạt động bán hàng, tỷ lệ thuận với nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng - Thư góp ý: thường soạn thảo theo mẫu sẵn, để vị trí thuận tiện, dễ lấy thường gần cửa vào c Điều chỉnh hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng thực xuất phát từ nguyên nhân dẫn đến sai lệch kết hoạt động bán hàng đánh giá với tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng xây dựng Có số cách thức điều chỉnh hoạt động bán hàng hình thành gắn liền với ngun nhân cuả sai lệch Q trình kiểm sốt phát vấn đề cho phép kết luận mục tiêu hoạch định chưa đầy đủ, cần bổ sung, hoàn chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế Hoạt động điều chỉnh điều chỉnh mục tiêu bán hàng dự kiến, điều chỉnh sách bán hàng Kết kiểm sốt cho thấy vấn đề xuất nguyên nhân dẫn tới sai lệch xuất phát từ trình hành động để triển khai công việc Điều chỉnh hoạt động bán hàng điều chỉnh chương trình hoạt động Khi tiến hành so sánh kết kiểm soát với tiêu chuẩn kiểm soát xuất khoảng cách lớn mong muốn với kết tương lai đạt được, thay đổi lớn môi trường kinh doanh, thay đổi vượt xa so với dự tốn trù tính ban đầu Điều chỉnh hoạt động bán hàng tiến hành hoạt động dự phòng nhằm chuyển hướng kết tương lai ảnh hưởng đến kết công việc giai đoạn sau Một vấn đề khẳng định khả tự điều chỉnh đối tượng kiểm soát, số trường hợp, vấn đề xuất rịi tự “mất đi” “giải quyết” Trong nhiều trường hợp khơng làm cả, chờ đợi biện pháp “điều chỉnh” hiệu nghiệm Điều quan trọng phải nhận biết xác lúc nào, trường hợp áp dụng biện pháp NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 5.2.2.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng viêc lực lượng bán hàng a Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc * Hệ thống tiêu chuẩn định lượng (dựa kết quả): Đây tiêu chuẩn sử dụng cách thường xuyên Các đơn vị đo lường kết chi làm hai loại: đơn vị đo lường trực tiếp tỷ lệ - Đơn vị đo trực tiếp: đơn vị phản ánh trực tiếp kết hoạt dộng bán hàng nhân viên thường có đơn vị tình tiền đơn vị tính khách hàng - Đơn vị tỷ lệ: đơn vị xác định sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán với đơn vị khác phản ánh kết hoạt động bán hàng Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phàn, tỷ lệ thực định mức, tỷ lệ luân chuyển bán hàng, doanh số bán khách hàng, trị giá trung bình cho đơn đặt hàng, tỷ lệ thành cơng với đối tượng khách hàng, vịng quay tài sản * Hệ thống tiêu chuẩn định chất: (dựa hành vi ứng xử): cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung đánh giá hành vi ứng xử nhân viên bán hàng qua đưa giải pháp nhằm cải thiện hành vi ứng xử nhân viên Các tiêu chuẩn xác định khơng cần thơng qua kiểm sốt trực tiếp việc thực nhân viên bán hàng doanh nghiệp Chỉ tiêu đo lường áp dụng để đánh giá hành vi ứng xử nhân viên số lần nói chuyện sản phẩm, hàng hố, dịch vụ vấn đề liên quan đến hoạt động bán với khách hàng Đây tiêu định tính để đánh giá nhân viên bán hàng b Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng gúp cho nhà quản trị bán hàng kiểm sốt q trình bán hàng có sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện đãi ngộ lực lượng Mơ hình phản ánh vai trị đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng trình bày hình: NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Sơ đồ.2: Đánh giá nhân viên hoạt động quản trị bán hàng Thực nhân viên bán hàng Đánh giá thực CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG Kế hoạch nguồn nhân lực Tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện Bù đắp Nâng cấp Hiệu tổ chức ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN Phản hồi Đề mục đích Hành vi ứng xử cơng việc Tới động / mục đích Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng cần thiết cho doanh nghiệp thân nhân viên bán hàng Tuy nhiên việc đánh giá khơng phải cơng việc đơn giản * Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng thực theo quy trình gồm bước sau: Sơ đồ Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên hàng hàng Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định kỳ vọng công việc Xem xét công việc thực Đánh giá hồn thành cơng tác Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Thăng tiến Thoả mãn Không thăng tiến Không thoả mãn Thay đổi Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá Trong bước nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu đánh giá khía cạnh: cơng việc cần đánh giá, kỹ cần đánh giá, kết cần đánh giá, mối liên quan chúng với mục tiêu doanh nghiệp Bước 2: Ấn định kỳ vọng công việc NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Sơ đồ 8: Quy trình đánh giá thành tích NVBH cơng ty Giao nhiệm vụ Đưa kỳ vọng cơng việc Kiểm sốt, theo dõi thực cơng việc Đánh giá hồn thành cơng việc Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Tiến Thăng tiến, Khen thưởng Có thể tiếp tục đào tạo Không tiến Thay đổi, sa thải, không sử dụng Giao nhiệm vụ: Nhà Quản trị giao nhiệm vụ, trách nhiệm, công việc mà nhân viên cần phải làm Đây bước để họ thấy cơng việc mà làm Qua hoạt động nhân viên đưa cách thức thực nhiêm vụ, nhà quản lý đưa số nhận xét có dẫn cho nhân viên - Tạo kỳ vọng: công ty thường yêu cầu phận bán hàng hoàn thành tiêu doanh thu, số lượng hàng bán giảm lượng hàng bị trả lại chậm trễ hay không đảm bảo chất lượng Luôn đảm bảo giao hàng nên thành tích nhân viên ln đạt mục tiêu đề - Kiểm sốt theo dõi cơng việc thực hiện: Hoạt động giúp nhà quản lý đánh giá ưu điểm để phát triển nhược điểm để khắc phục, cuối tháng nhân viên làm báo cáo thực cơng việc Nhân viên tự đánh NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI giá nêu ý kiến, kế hoạch đóng góp cho cơng ty Nhà quản lý thông qua báo cáo việc theo dõi có đánh giá với nhân viên Đối với nhân viên có thành tích tốt khuyến khích, đọng viên khen thưởng Cịn với nhân viên yếu kém, chưa đáp ứng yêu cầu công ty phải hướng dẫn cách sửa chữa, điều chỉnh sai sót sau đào tạo lại, đào tạo bổ xung kiến thức, động viên họ phải cố gắng nhiều Cịn khơng tiến nên sa thải - Công ty sử dụng phương pháp: Mức thang điểm, phương pháp xếp hạng, phương pháp ghi chép lưu trữ,quan sát hành vi… đánh giá hồn thành cơng việc NVBH  Phương pháp mức thang điểm: thông qua mẫu liệt kê nhân viên bán hàng Bảng 4: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm Chỉ tiêu đánh giá Thang điểm Mức độ hoàn thành kế hoạch công việc Số lượng khách hàng Khả xây dựng kế hoạch bán hàng Thực quy định công ty Chuyên môn ký bán hàng  Phương pháp ghi chép lưu trữ Bảng5: bảng kiểm soát yếu tố phục vụ Tên nhân viên : Chức danh công việc: Tên người đánh giá:…………………… Bộ Phận:……………… Chu kỳ đánh giá:…………………………… Ngày Hành vi tích cực 10/5 Thuyết phuc khác hàng Hành vi tiêu cực mua đươc sản phẩm 20/5 Có thái độ khơng lịch với khách … NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO Các kết luận phát kiểm soát bán hàng công ty 1.1 Các kết luận phát * Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng - Về q trình kiểm sốt bao gồm đầy đủ bước, kiểm sốt qua đánh giá q trình thực nhiệm vụ giáo dục, huấn luyện, dẫn điểm yếu, phát nhân đủ khả để bố trí đề bạt lên chức vụ khác có phương án đào tạo nhân - Việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát, mục tiêu kế hoạch, hướng tới năm nghiên cứu từ đầu năm kinh doanh Các tiêu chuẩn xây dựng cụ thể dựa thành công năm trước Mặt khác công ty tiến hành cơng tác kiểm sốt liên tục dựa mục tiêu cụ thể thiết thực nên nhà quản trị thấy ưu nhược điểm tất nhân viên có phương pháp điều chỉnh phù hợp Nhà quản trị bán hàng nắm bắt cách cụ thể, tổng quát tình hình kinh doanh cơng ty - Cơng tác thơng báo kiểm sốt ln tiến hành nhanh chóng kịp thời, chấp hành nghiêm túc đạo công ty, thích nghi nhanh chóng với thay đổi thị trường Nhờ mà tiêu kế hoạch hồn thành tốt, cơng tác quản lý tăng cường, công ăn việc làm ổn định, phong trào thi đua trì phát huy hiệu * Hệ thống kiểm soát hoạt động bán hàng NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Hệ thống kiểm sốt bán hàng ln tiến hành liên tục theo định kỳ nên nhà quản trị theo dõi tình hình bán hàng nhân viên, đánh giá kết bán hàng công ty - Nhờ nắm bắt tình hình diễn biến giá thị trường kỳ kinh doanh mà cơng ty có chế phù hợp với khách hàng, đưa lại hiệu tốt Vì mà lượng khách hàng Cơng ty ngày gia tăng mở rộng, chất lượng phục vụ khách hàng ngày cải thiện - Phịng quản lý nhân có trách nhiệm kiểm sốt tình hình sử dụng lao động tồn cơng ty, với cấu tổ chức gọn nhẹ xây dựng tinh thần làm việc mang tính trách nhệm cao, công tác quản lý tiền lương, quản lý công nợ tiến hành nghiêm minh quy tắc hiệu - Phương pháp kiểm sốt ln đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thực tốt hàng hoá tiến hành kiểm soát liên tục, định kỳ Qua công ty đảm bảo cho hoạt động bán hàng diễn liên tục, không đứt quãng 1.2 Các kết luận phát khác Cho dù công ty cố gắng để thực công việc bao gồm hoạt động bán hàng nhiên khơng tránh khỏi sai sót, mà mục tiêu công ty ngày đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt Thực tế cho thấy khơng hệ thống kiểm sốt hồn hảo Có thể ngun nhân yếu tố bên ngồi điều khiển người đo yếu tố sai sót mà cơng ty chưa thấy - Nhiều mục tiêu đề q trình kiểm sốt chưa phù hợp với thực tế, hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cịn mang tính định tính, khơng đem lại thơng tin xác, khơng kịp thời - Công tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng: Các thơng tin, chế độ báo cáo cấp cấp dưới, phòng ban chưa đặn thường xuyên Đặc biệt hiệu làm việc phòng kinh doanh chưa cao: Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp, hoạt động chăm sóc khách hàng chưa tốt, thơng tin khách hàng chưa mang tính hệ thống NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Có phương án điều chỉnh có kết hoạt động kinh doanh phương án điều chỉnh chưa tạo hiệu cao Công tác tiếp thị khách hàng mới, giữ khách hàng cũ hạn chế, đội ngũ tiếp thị số lượng, chất lượng - Ý thức trách nhiệm tổ chức kỷ luật số nhân viên yếu lúng túng việc giải công việc Đôi việc kiểm soát chặt chẽ lực lượng bán hàng tạo cảm giác không thoải mái, quản lý không tốt làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng nhân viên Nguyên nhân: - Sự cạnh tranh gay gắt công ty kinh doanh mặt hàng khí khác nước có mặt cơng ty nước ngồi thâm nhập vào nước Thiếu vốn đầu tư để mở rộng thị trường phục vụ cho việc khai thác khách hàng tiềm - Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu: chưa có biện pháp khai thác thơng tin thị trường xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường Do cơng ty chưa có biện pháp kịp thời tận dụng hội thị trường để nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm Khi khối lượng tiêu thụ tăng tạo tâm lý tích cực cho nhân viên bán hàng, tạo điều kiện cho cơng tác kiểm sốt bán hàng diễn thuận lợi - Dịch vụ khách hàng ngày đòi hỏi phải nâng cao chất lượng thái độ phục vụ trình độ đội ngũ nhân viên chưa nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu biến động thị trường - Kinh phí hoạt động cho hoạt động nghiên cứu khai thác thị trường kiểm sốt hoạt động cịn eo hẹp thơng tin thu thập chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh hoạt động bán hàng chậm hiệu Các giải pháp đề xuất nhằm góp phần hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn Kiểm soát bán hàng tác động trực tiếp tới khấu hoạt động bán hàng công ty, mối quan tâm hàng đầu nhà quản trị bán hàng.Việc thực tốt kiểm soát hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI nắm bắt nhiều hội thị trường, giúp đảm bảo thực mục tiêu dự kiến đặt ra, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ln ổn định hiệu Việc kiểm sốt đội ngũ nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng thực chức quyền hạn mình, giúp nhân viên điều chỉnh sửa chữa sai lầm q trình làm việc địn thời làm sở để kích thích họ cơng việc Việc cơng ty đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng giai đoạn giúp cho doanh nghiệp có điều kiện sở phát huy tiềm nhân lực cho phát triển toàn diện người Thông qua việc điều tra khảo sát thực tế công tác bán hàng công ty thời gian qua, em nhận thấy cơng việc hồn thiện kiểm soát bán hàng cần thiết công ty chế thị trường Trên sở nghiên cứu tình hình thực tế công ty, hạn chế nguyên nhân Em xin đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty 2.1 Các giải pháp * Giải pháp 1: Phát triển cơng tác kiểm soát thị trường - Kiểm soát hoạt động nghiên cứu: Xác định thị trường yếu tố sống doanh nghiệp, mà cơng ty phải trọng để giữ vững thị trường cũ đồng thời khơng ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường Cơng ty tiến hành nghiên cứu thị trường thơng qua việc tìm hiểu thơng tin phương tiện thông tin đại chúng, tài liệu tổ chức kinh tế bắt đầu thâm nhập thị trường Công ty tăng cường cải thiện phát triển công tác nghiên cứu thị trường tạo sở vững cho việc hoạch định công tác xây dựng chiến lược thị trường - Kiểm sốt cơng tác chiến lược thị trường Cơng ty muốn tìm kiếm, khai thác tận dụng hội thị trường, công ty cần phải xây dựng chiến lược thị trường hợp lý Việc xây dựng chiến lược dựa sở trình đánh giá thực trạng triển vọng công ty thị trường tiềm * Giải pháp 2: Phát triển công tác kiểm soát tiêu thụ sản phẩm Tại thời kỳ, địa điểm nhà quản trị cần phải nắm bắt doanh thu mặt hàng, chi phí cho việc bán mặt hàng bao nhiêu, lợi nhuận mà mặt NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI hàng đóng góp tổng lợi nhuận công ty Với mặt hàng đem lại doanh thu lớn công ty cần tiếp tục phát huy, với mặt hàng khó tiêu thụ cơng ty cần sử dụng marketing – mix - Chính sách sản phẩm: Sản phẩm cơng ty nhân tố ảnh hưởng đến thành công công ty Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt đòi hỏi sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, an toàn phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng - Chính sách phân phối: Cơng ty cần phải xếp lại kênh phân phối cho hợp lý phù hợp với quy mô khu vực thị trường dể nâng cao thị phần Một hệ thống kênh phân phối cơng kềnh làm cho hoạt động kiểm sốt gặp nhiều khó khăn, tốn nhiều chi phí nhân lực - Chính sách giá: Để sản phẩm tiêu thụ nhanh hiệu sản phẩm phải đa dạng, đảm bảo chất lượng chưa đủ mà cịn phải có mức giá hay có sách giá linh hoạt với đối tượng khách hàng - Chính sách quảng cáo: Hoạt động quảng cáo cần thiết giúp cho công ty thu hút khách hàng biết đến sản phẩm công ty Hoạt động quảng cáo công ty sử dụng quảng cáo qua đại lý, qua trung gian phân phối, qua hội chợ triển lãm Với quy mô ngày mở rộng, khối lượng tiêu thụ ngày nhiều cạnh tranh gay gắt cơng ty cần phải có phận nghiên cứu quảng cáo nhằm cung cấp đầy đủ thông tin truyền thơng quy mơ, uy tín chất lượng sản phẩm nhằm thuyết phục người mua Giải pháp 3: Phát triển cơng tác kiểm sốt phục vụ cho q trình bán hàng - Phát triển cơng tác kiểm sốt kho hàng: + Thực công tác quy hoạch, quản lý, xếp bảo quản hàng hoá cách khoa học, thường xuyên nhằm đảm bảo chất lượng độ an tồn hàng hố, từ nâng cao hiệu kho hàng + Kiểm kê định kỳ, đột xuất theo quy định để đối chiếu số liệu kho hàng sổ sách thực tế nhằm đánh giá đầy đủ, xác chất lượng quản lý hàng hố + Quản lý tốt công tác nhập xuất hàng, phải đảm bảo: thủ tục, nhanh chóng, tổ chức đóng gói vận chuyển giao nhận kịp thời cho khách hàng - Phát triển công tác giao nhận hàng hoá NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Tổ chức công tác vận chuyển, giao nhận hàng hố kịp thời xác cho khách hàng đơn vị liên quan theo quy định Công ty cần phải trọng đến việc sử dụng phương thức vận chuyển hiệu để đảm bảo mức giá bán hợp lý điều kiện cung ứng kịp thời đến địa cuối - Phát triển cơng tác kiểm sốt hàng hố dự trữ Cơng ty phải tính tốn cho khối lượng trữ tối ưu Việc dự trữ mức góp phần làm cho hoạt động bán hàng tiến hành liên tục, nhịp nhàng, cân đối - Phát triển kiểm soát hoạt động đầu tư + Đầu tư cho đào tạo nguồn nhân lực: Cơng ty đào tạo nhân viên cách cử nhân viên học nước ngồi, đào tạo cơng ty Thơng qua tổ chức cơng đồn, cơng ty phát động phong trào thi đua truyền thống giáo dục nhân viên, chăm lo đến đời sống vật chất tinh thần họ + Công ty cần tranh thủ tối đa nguồn ưu đãi đầu tư Nhà nước, từ phía đối tác nước ngồi, từ nguồn vốn hỗ trợ quốc tế, đảm bảo thực tốt mục tiêu đầu tư chiều sâu, đầu tư mở rộng đầu tư nhằm đáp ứng tốc độ tăng trưởng kinh tế đến năm 2015 * Giải pháp 4: Một số giải pháp để hoàn thiện sách Nhà nước Hồ nhập xu hội nhập, Việt Nam tích cực đổi cơng tác tổ chức quản lý Nhà nước có nhiều sách tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh phát triển như: sách khuyến khích đầu tư, liên doanh, liên kết, giảm bớt thủ tục rườm rà kinh doanh, số sách khuyến khích tạo điều kiện cho thương mại phát triển Song cịn nhiều hạn chế gây khơng khó khăn cho công ty - Về chế pháp lý: Nhà nước sở thương mại tiếp tục vận hành máy tổ chức thơng thống tránh phiền nhiễu quản lý chống chéo để tạo điều kiện cho công ty hoạt động tốt lĩnh vực kinh doanh Nhà nước cần xây dựng ban hành sách thuế, cần cân nhắc kỹ lưỡng, đảm bảo công cho doanh nghiệp NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Nhà nước cần phải có biện pháp chống bn lậu qua biên giới Tạo hành lang pháp lý công bằng, bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động - Giảm bớt khâu, thủ tục rườm rà xuất nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất nhập hàng hoá, nguyên vật liệu Bộ Thương mại nên tăng cường quan hệ hợp tác với nước giới Có doanh nghiệp có nhiều hội để mở rộng thị trường 2.2 Các giải pháp khác Giải pháp 1: Giải pháp đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty: - Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát: Các tiêu chuẩn mà công ty sử dụng tốt, nhiên quy mô công ty mở rộng mà tiêu chuẩn phải có thay đổi cho thích hợp + Cơng ty phải xây dựng cụ thể tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng như: suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong làm việc nhân viên Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm sốt phải hợp lý, có sở khoa học, tuỳ thuộc vào mục tiêu định: doanh thu, lợi nhuận, chi phí,… Nhà quản trị khơng nên trọng đến tiêu chuẩn mà phải biết kết hợp nhiều tiêu chuẩn đảm bảo cho việc thực mục tiêu thuận lợi Việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt khơng tạo điều kiện cho việc kiểm sốt dễ dàng mà cịn liên quan đến phận khác: Kiểm soát đặt hàng, kiểm soát kho hàng, dự trữ bán + Công ty nên kết hợp tiêu chuẩn định tính định lượng kiểm sốt thơng thường cơng ty đánh giá hoạt động kinh doanh thường bỏ qua yếu tố định tính yếu tố khó đánh giá Các tiêu chuẩn định tính như: mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, dịch vụ bổ sung thực trước, sau bán, trình độ văn minh thương mại… Tuy nhiên yếu tố định tính lại cung cấp nhiều thơng tin quan trọng, bất ngờ có ý nghĩa doanh nghiệp cơng tác kiểm sốt Việc kết hợp yếu tố định tính định lượng giúp cho cơng ty có nhìn tổng quang cách đánh giá kết đạt giúp cho doanh nghiệp biết thơng tin xác tạo thuận lợi tình định cho hoạt động kinh doanh NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Để đánh giá hiệu quả, tiêu chuẩn cần xây dựng cách hợp lý khách quan, phải phản ánh kết hành vi cần có để thực thành cơng việc bán hàng Do đó, cơng ty đề u cầu tiêu chuẩn sau: + Tiêu chuẩn phải cho thấy nhân viên bán hàng cần làm làm tốt đến mức nào? + Tiêu chuẩn phải phản ánh cách hợp lý mức độ yêu cầu số lượng chất lượng công việc bán hàng Trong năm trước, tiêu chuẩn côn ty đề q trình kiểm sốt hoạt động bán hàng chưa phù hợp với thực tế, chưa khả quan Bởi vậy, công ty cần phải thường xuyên cập nhật thơng tin tình hình thực tế số lượng hàng hố bán thời kỳ, phải ln bám sát nhu cầu khách hàng thay đổi sách kinh doanh đối thủ cạnh tranh Khi xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng, công ty cần phải thiết lập mối quan hệ gắn bó cấp cấp Cấp phải liên tục theo dõi nắm bắt tình hình thực tế cơng việc cấp dưới, lắng nghe ý kiến cấp dưới, tổ chức huấn luyện đào tạo nhân viên để họ khơng có chênh lệch lớn trình độ, kỹ làm việc đồng thời nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động bán hàng Ngoài ra, nhà quản trị cần phải quan tâm đến dịch vụ bảo hành với điều kiện dễ dàng so với đối thủ cạnh tranh Điều thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá nhanh giúp cho cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng tiến hành thuận lợi hơn, hiệu Tuy công ty không nên đưa nhiều tiêu chuẩn làm cho ý người quản lý nhanh chóng xa rời yếu tố quan trọng - Đánh giá kết hoạt động bán hàng: Nhà quản trị dựa vào việc báo cáo kết hoạt động kinh doanh theo tháng, theo quý cuối tuần để đánh giá kết bán hàng Như nhà quản trị nắm bắt tình hình kinh doanh mới, tình hình tiêu thụ hàng hố thời kỳ khu vực thị trường nhanh chóng đảm bảo cho việc điểu chỉnh hiệu Cơng ty nên xây dựng quy trình kiểm sốt kết NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI hoạt động bán hàng theo nhiều tiêu chí khác để đánh giá kết bán hàng xác Các phương thức mà cơng ty sử dụng để đánh giá hiệu chưa hoàn tồn tốt Để làm tốt cơng ty cần sử dụng thêm số phương pháp nhằm hoàn thiện hỗ trợ tốt cho việc kinh doanh: + Thu thập, sưu tầm, nghiên cứu thông tin hàng hoá, chất lượng hàng hoá loại nhằm cung cấp thông tin cho việc chống cạnh tranh thị trường công ty hoạt động + Đánh giá mức độ cạnh tranh đối thủ xu hướng thị trường số lượng, chủng loại, để nâng cao khả phát triển sản phẩm đưa chiến lược cạnh tranh, tăng thị phần, nâng cao uy tín hình ảnh thương hiệu công ty + Tăng cường hoạt động xúc tiến quảng bá sản phẩm tới khu vực thị trường trọng điểm + Kiểm soát định kỳ: Giúp cho nhà quản trị nắm bắt nhanh chóng xác cơng việc cấp thực Với cấu tổ chức gọn nhẹ nay, nhà quản trị nên tiến hành kiểm sốt tháng lần để cơng việc đánh giá kết qủa bán hàng thuận lợi xác + Kiểm sốt bất ngờ: Nhà quản trị tiến hành buổi kiểm sốt đột xuất liên tục gian trưng bày giới thiệu sản phầm cơng ty để nắm bắt xác tình hình bán hàng thực tế cơng ty đồng thời trực tiếp thấy thái dộ phục vụ khách hàng nhân viên Ngồi ra, cịn cần phải kiểm soát việc quản lý bảo quản hàng hoá cơng ty kho dự trữ hàng hố - Đối với việc điều chỉnh hoạt động bàn hàng: Cơng ty cần phải tiến hành nhanh chóng cá hoạt động điều chỉnh phát có sai lệch với tiêu chuẩn đề Có đem lại hiệu cao định hướng cho hoạt động kinh doanh giai đoạn Để giúp họ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đem lại kết mong muốn, công ty phải có biện pháp điều chỉnh đắn nhanh chóng, kịp thời, lúc phù hợp với xu hướng phát triển cơng ty Cơng ty điều chỉnh hoạt động bán hàng trước, sau hoạt động Việc thực hoạt động điều chỉnh giúp cho công ty tránh NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI tổn thất nặng nề kinh doanh, đồng thơi giúp cho doanh nghiệp có khả cạnh tranh với đối thủ thị trường Tuỳ thuộc vào giai đoạn kiểm sốt bán hàng mà doanh nghiệp có biện pháp điều chỉnh phù hợp * Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng đánh giá thành tích nhân viên bán hàng Việc đánh giá thành tích nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng, phải tiến hành thường xuyên xuyên suốt trình làm việc nhân viên Nhà quản trị cần phải đánh giá hoạt động bán hàng nhân viên phát thấy có sai lệch hay khơng đạt u cầu cần tìm lý để điều chỉnh cho phù hợp Nhà quản trị nên đánh giá nhân viên theo định kỳ giúp nắm bắt nhanh chóng, xác khả nhân viên để từ có phương hướng củng cố nâng cao kỹ họ - Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá: Việc đánh giá thành tích nhân viên phải dựa phẩm chất, đạo đức, tác phong lực làm việc, ý chí học hỏi cách rõ ràng thể qua loạt hoạt động buổi huấn luyện cho khách hàng, hội thảo hội nghị khách hàng, hoạt động giao tiếp với khách hàng, số ngày làm việc… nhân viên đặc biệt yêu công việc nhân viên Công ty cần tăng cường kỷ luật lao động: Kỷ luật lao động chấp hành thực cách tự nguyện tự giác chế độ ngày làm việc nhân viên, chấp hành chế độ làm việc công ty đặt Kỷ luật lao động kết hợp với bầu khơng khí lao động thân thệin, hợp tác rèn luyện tác phong công nghiệp làm việc đem lại thành công Thông qua việc đánh giá kịp thời giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận định thi hành luật ban hành, tính khả thi biện pháp kỷ luật Từ đó, doanh nghiệp tìm hướng tốt để giải sai lầm phát sinh tương lai - Tổ chức đánh giá thành tích nhân viên: q trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng giúp cho người quản lý đưa định đắn đào tạo phát triển, thù lao, thăng tiến, kỷ luật… Để đánh giá thành tích nhân viên, cơng ty nên: + Đánh giá mức độ hoàn thiện nhiệm vụ + Đánh giá mức độ gia tăng chất lượng tăng suất công việc NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI + Đánh giá kết giải kiến nghị, góp ý, phối hợp làm việc theo nhóm, dịch vụ với khách hàng + Đánh giá mức độ chấp hành nội quy, quy định công ty + Đánh giá kiến thức chuyên môn, khả sáng tạo, ý tưởng công việc + Đánh giá khả kiểm tra, kiểm sốt cơng việc thân + Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua số thành tích Cơng ty xem xét mẫu sau: Mẫu đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua số thành tích Quý……(From……to) Tên nhân viên bán hàng:……………………… Địa bàn phụ trách:…………………………… Doanh số thực bán (điểm tối đa 80) Tháng Chỉ tiêu Thực % đạt Đánh giá điểm Tháng Tháng Tháng Tổng cộng Điểm loại: 50 Trưng bày (điểm tối đa 5) Điểm loại: Thái độ phục vụ khách hàng (điểm tối đa 5) Điểm loại: Báo cáo hạn Nội dung đánh giá Điểm tối đa Báo cáo số liệu doanh số Báo cáo hạn Báo cáo khuyến phí trưng bày rõ Điểm đánh giá ràng xác Đồng phục NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Có mặt tạo điểm bán quy định Tổng cộng 10 Điểm loại: Tổng cộng: Điểm tối đa Điểm đạt 100 Công ty cần áp dụng sách khuyến khích vật chất trả lương, thưởng cho người lao động để kích thích người lao động, công ty cần dùng nhiều biện pháp khác như: bố trí lao động phù hợp với trình độ cá nhân viên, ý đến sách tiền lương tiền thưởng điều kiện làm việc nhân viên Để trả lương hợp lý xứng đáng với khả nhân viên, đòi hỏi quản trị phải vào thời gian làm việc nhân viên công ty, vào trình độ chun mơn, số lượng, chất lượng công việc mà nhân viên thực Công ty nên đặc biệt ý đến hình thức trả lương theo sản phẩm tạo động lực cho nhân viên không ngừng phấn dấu để nâng cao suất làm việc Cơng ty cần đa dạng hố hình thức trả lương, phải có chương trình khuyến khích cá nhân khuyến khích tập thể cụ thể, rõ ràng Bên cạnh việc kiểm soát tốt lực lượng bán hàng, nhà quản trị phải biến kiểm soát tốt mặt vật tư hàng hoá, trang thiết bị, phương tiện bán hàng ngân sách giành cho hoạt động bán hàng cách kiểm tra thường xuyên thông qua lượng hàng tồn kho, từ có cách điều chỉnh, ngăn chặn kịp thời tình trạng thất hàng hố q trình vận chuyển - Cơng ty cần phải xác định thừa nhận tích cực đối tượng kiểm soát mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kiểm soát để đảm bảo tránh phản ứng đối tượng kiểm soát giúp cho cơng tác kiểm sốt đạt hiệu cao - Xây dựng mối quan hệ tốt dựa hiểu biết chấp nhận lẫn người kiểm soát người bị kiểm soát Cần phải người kiểm sốt có quyền NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI điều chỉnh bổ sung họ thấy cần thiết Và cần khuyến khích tham gia tích cực thành viên vào việc lấy định trình thực - Xây dựng mức tiêu chuẩn cao thực tế Chú trọng xây dựng bầu không khí phấn khởi thực thành cơng mục tiêu cao - Phải có thái độ phê phán khoa học hệ thống kiểm soát Lưu ý đến mối quan hệ yêu cầu nhanh chóng, kịp thời với xác kiểm sốt Lưu ý đến tính ổn định thành tích đạt * Một số giải pháp khác hoạt động công ty - Về lao động: Trong thời gian tới công ty nên quan tâm nhiều hơn đến việc nâng cao trình độ, bồi dưỡng nghiệm vụ chun mơn cho tất nhân viên công ty Do cơng ty số nhân viên có trình độ chưa đồng đều, nên phần ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh hiệu bán hàng công ty - Công ty cần phải tuyền dụng lao động có trình độ chun mơn chun ngành đào tạo tránh trường hợp tuyển dụng người trái ngành thời gian, công sức chi phí đào tạo lại từ ban đầu - Cơng ty nên có hệ thống thưởng phạt rõ ràng, kết hợp lợi ích vật chất lợi ích tinh thần Ban giám đốc cần động viên, đôn đốc nhân viên phát huy hết khả mình, nêu cao nguyên tắc tập trung dân chủ, tạo môi trường làm việc thoải mái đóng góp ý kiếm phát triển cho mục tiêu chung doanh nghiệp NGUYỄN THỊ HỒNG HUYỀN –K4HQ1B 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP CAO Các kết luận phát kiểm soát bán hàng công ty 1.1... trạng kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Tổng hợp Cao Sơn, đưa vấn đề mà công ty gặp phải Phát thành công hạn chế cơng ty - Từ hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho Cơng ty TNHH. .. kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH sản xuẩt thương mại tổng hợp Cao Sơn Giới thiệu tóm lược cơng ty 2.1.1 Giới thiệu chung công ty Công ty TNHH Sản xuất Thương mại tổng hợp Cao Sơn Địa chỉ: Trụ sở :Km