THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG MỤC LỤCDANH MỤC HÌNH ANH, BẢNG BIỂU......................................................................... 1PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 21. Lý do chọn đề tài ....................................................................................................... 22. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................... 43. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................... 44. Kết cấu chuyên đề ..................................................................................................... 4PHẦN NỘI DUNG ............................................................................................................ 1CHƯƠNG 1 . KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNHTÂN CƯƠNG.............................................................................................................. 11.1. Tổng quan công ty cổ phần đồ dùng nội thất Ánh Tân Cương....................... 11.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển ...................................................... 21.2.1. Lịch sử hình thành .................................................................................... 21.2.2. Qúa trình phát triển................................................................................... 41.2.3. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi của công ty ATC................................ 51.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý .................................................................. 61.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ phận Kinh doanh...................................................... 81.5. Thông tin sản phẩm, dịch vụ của ATC. ........................................................ 101.5.1. Nội, ngoại thất nhựa giả mây, tre ........................................................... 101.5.2. Nội, ngoại thất lục bình .......................................................................... 10CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNGTY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG ............................... 132.1. Giới thiệu sơ nét về chiến lược Marketing Mix của doanh nghiệp............... 132.2. Nhận dạng thị trường mục tiêu và các đối thủ cạnh tranh của ATC Furniture142.2.1. Thị trường mục tiêu................................................................................ 142.2.1.1. Khách hàng lẻ ..................................................................................... 152.2.1.2. Khách hàng dự án ............................................................................... 152.2.1.3. Khách hàng xuất khẩu......................................................................... 162.2.2. Đối thủ cạnh tranh. ................................................................................. 162.2.2.1. Thông tin về đối thủ cạnh tranh của ATC .......................................... 162.3. Chính sách sản phẩm..................................................................................... 172.3.1. Sản phẩm chất lượng cao........................................................................ 182.3.2. Kinh nghiệm lâu năm dịch vụ chuyên nghiệp.................................... 182.3.3. Chiến lược sản phẩm của công ty........................................................... 182.3.4. Các dòng sản phẩm của công ty ............................................................. 182.3.4.1. Dòng sản phẩm ngoại thất nhựa giả mây............................................ 212.3.4.2. Dòng sản phẩm nội thất lục bình ........................................................ 212.3.5. Định vị sản phẩm.................................................................................... 222.3.6. Đặc tính của sản phẩm............................................................................ 222.3.6.1. Độ bền................................................................................................. 222.3.7. Xây dựng chiến lược khác biệt hoá sản phẩm trong cạnh tranh. ........... 222.4. Chính sách giá ............................................................................................... 232.4.1. Hoạt động báo giá................................................................................... 242.5. Chính sách phân phối .................................................................................... 262.5.1. Kênh phân phối chính của công ty Cổ Phần ATC. ................................ 262.5.2. Hiện tại công ty có hai kênh phân phối là chủ yếu ................................ 272.5.2.1. Bán hàng trực tiếp:.............................................................................. 272.5.3. Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối ....................................................... 272.5.4. Kênh phân phối hàng hoá....................................................................... 272.5.4.1. Đối với khách hàng lẻ. ........................................................................ 272.5.4.2. Đối với khách dự án............................................................................ 282.5.4.3. Đối với khách xuất khẩu ..................................................................... 282.6. Chính sách xúc tiến thương mại.................................................................... 292.6.1. Các hội chợ triễn làm ngành nội thật như Vifa EXPO hay Vietbulid.... 302.6.2. Quan hệ khách hàng. .............................................................................. 312.6.2.1. Trước khi mua hàng............................................................................ 312.6.2.2. Sau khi mua hàng................................................................................ 322.6.3. Xúc tiến bán............................................................................................ 332.7. Đánh giá chung.............................................................................................. 332.7.1. Ưu điểm.................................................. Error Bookmark not defined.2.7.2. Nhược điểm ............................................ Error Bookmark not defined.CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETINGMIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG. 353.1. Hoàn thành chính sách lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu của công tycổ phần Đồ Dùng Nội Thất Ánh Tân Cương. ......................................................... 353.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm:.................................................................. 353.3. Hoàn thiện chính sách giá ............................................................................. 363.4. Hoàn thiện chính sách phân phối .................................................................. 383.5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại.................................................. 39KẾT LUẬN ...................................................................................................................... 39TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................... 40Có thể thấy thị trường nội thất ngày càng được mở rộng không những trong nướcmà còn ở thị trường quốc tế. Cho nên việc áp dụng hoạt động Marketing Mix ở ATCFurniture ngày càng cấp thiết để quảng bá mạnh mẽ hơn sản phẩm của công ty đến taykhách hàng. Từ những lý do trên em đã chọn đề tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁPHOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤTÁNH TÂN CƯƠNG” với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh hơnnữa hiệu quả của hoạt động Marketing của công ty.Với đội ngũ lãnh đạo và nhân viên kinh doanh có đầy đủ năng lực và tinh thần tráchnhiệm cao, nhất định công tác bán hàng của công ty sẽ ngày càng được củng cố và hoànthiện hơn, góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh và tiếp thị của công ty ngày càng hiệuquả, đời sống nhân viên ngày càng được cải thiện. Được sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình củacô Nguyễn Thị Anh Thy, các anh chị phòng Kinh doanh cũng như ban lãnh đạo công tyNam Việt đã giúp em được đi sâu vào thực tế để em có thể hiểu rõ hơn về công tác bánhàng cũng như trải nghiệm thực tế về cách làm việc, xã giao, phân tích công việc mà môitrường công ty mang lại, để từ đây em cảm thấy tự tin và vững vàng hơn, làm tốt công tácbán hàng của mình sẽ làm sau này.
NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG Sinh viên thực hiện: Lớp: Khóa học: MSSV: GVHD: PGS.TS LỜI CAM ĐOAN Bài báo cáo thực tập tơi thực hướng dẫn Dưới hướng dẫn nhiệt tình trực tiếp anh Trần Tuấn Khanh Các sốliệu, tài liệu tham khảo báo cáo thực tập thu thập từ nguồn số liệu đángtin cậy, công bố rộng rãi báo đài Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Tác giả (Ký, ghi rõ Họ tên) NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đánh giá mức độ hồn thành q trình thực tập nội dung báo cáo thực tập sinh viên Xuất sắc Tốt Khá Đáp ứng yêu cầu Không đáp ứng yêu cầu XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP PHIẾU CHẤM ĐIỂM BÁO CÁO THỰC TẬP Điểm: Giảng viên chấm Giảng viên chấm (Ký ghi rõ họ tên) (Ký ghi rõ họ tên) MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH ANH, BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài 2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4 Kết cấu chuyên đề PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG 1.1 Tổng quan công ty cổ phần đồ dùng nội thất Ánh Tân Cương 1.2 Lịch sử hình thành trình phát triển 1.2.1 Lịch sử hình thành 1.2.2 Qúa trình phát triển 1.2.3 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi công ty ATC 1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 1.4 Sơ đồ cấu tổ chức phận Kinh doanh 1.5 Thông tin sản phẩm, dịch vụ ATC 10 1.5.1 Nội, ngoại thất nhựa giả mây, tre 10 1.5.2 Nội, ngoại thất lục bình 10 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG 13 2.1 Giới thiệu sơ nét chiến lược Marketing Mix doanh nghiệp 13 2.2 Nhận dạng thị trường mục tiêu đối thủ cạnh tranh ATC Furniture 14 2.2.1 Thị trường mục tiêu 14 2.2.1.1 Khách hàng lẻ 15 2.2.1.2 Khách hàng dự án 15 2.2.1.3 Khách hàng xuất 16 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 16 2.2.2.1 Thông tin đối thủ cạnh tranh ATC 16 2.3 Chính sách sản phẩm 17 2.3.1 Sản phẩm chất lượng cao 18 2.3.2 Kinh nghiệm lâu năm & dịch vụ chuyên nghiệp 18 2.3.3 Chiến lược sản phẩm công ty 18 2.3.4 Các dịng sản phẩm cơng ty 18 2.3.4.1 Dòng sản phẩm ngoại thất nhựa giả mây 21 2.3.4.2 Dòng sản phẩm nội thất lục bình 21 2.3.5 Định vị sản phẩm 22 2.3.6 Đặc tính sản phẩm 22 2.3.6.1 Độ bền 22 2.3.7 2.4 Chính sách giá 23 2.4.1 2.5 Xây dựng chiến lược khác biệt hoá sản phẩm cạnh tranh 22 Hoạt động báo giá 24 Chính sách phân phối 26 2.5.1 Kênh phân phối công ty Cổ Phần ATC 26 2.5.2 Hiện cơng ty có hai kênh phân phối chủ yếu 27 2.5.2.1 Bán hàng trực tiếp: 27 2.5.3 Căn để lựa chọn kênh phân phối 27 2.5.4 Kênh phân phối hàng hoá 27 2.5.4.1 Đối với khách hàng lẻ 27 2.5.4.2 Đối với khách dự án 28 2.5.4.3 Đối với khách xuất 28 2.6 Chính sách xúc tiến thương mại 29 2.6.1 Các hội chợ triễn làm ngành nội thật Vifa EXPO hay Vietbulid 30 2.6.2 Quan hệ khách hàng 31 2.6.2.1 Trước mua hàng 31 2.6.2.2 Sau mua hàng 32 2.6.3 2.7 Xúc tiến bán 33 Đánh giá chung 33 2.7.1 Ưu điểm Error! Bookmark not defined 2.7.2 Nhược điểm Error! Bookmark not defined CHƯƠNG MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG 35 3.1 Hoàn thành sách lựa chọn định vị thị trường mục tiêu công ty cổ phần Đồ Dùng Nội Thất Ánh Tân Cương 35 3.2 Hồn thiện sách sản phẩm: 35 3.3 Hồn thiện sách giá 36 3.4 Hồn thiện sách phân phối 38 3.5 Hồn thiện sách xúc tiến thương mại 39 KẾT LUẬN 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 DANH MỤC HÌNH ANH, BẢNG BIỂU Hình 1: Logo công ty Cổ phần đồ dùng nội thất Ánh Tân Cương Hình Qúa trình hình thành phát triển ATC Furniture (Nguồn: Thông tin công ty cung cấp) Hình Cơ cấu tổ chức máy quản lý Hình Sơ đồ phận Error! Bookmark not defined Hình 5: Sơ đồ phận bán hàng Hình 6: Sơ đồ phận kinh doanh Hình 7: Chất liệu nhựa giả mây (Nguồn: http://atc-home.com/day-nhua.html ) 10 Hình 8: Sofa lục bình 11 Hình 9: Mơ hình 4P 14 Hình 10: Các dự án ATC Furniture 16 Hình 11: Quy trình hoạt động báo giá 24 Hình 12: Mẫu báo giá 25 Hình 13: Mẫu đơn hàng 25 Hình 14: Mẫu triển khai 26 Hình 15: Hình ảnh tìm với từ khóa Vietnam Poly Rattan 29 Hình 16: Fanpage cơng ty ATC Furniture 30 Hình 17: Kênh Youtube ATC Furniture 30 Hình 18: Kênh Youtube ATC Furniture 30 Hình 19: Bảng câu hỏi khảo sát gởi đến khách hàng 32 Hình 20: Một chương trình khuyến ATC Furniture 33 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Với gần 7,000 doanh nghiệp tham gia vào thị trường sản xuất đồ nội thất gỗ (bao gồm 3,000 doanh nghiệp tập trung vào xuất khẩu), giá trị sản xuất ngành ước tính đạt 770 triệu đôla Mỹ năm 2016 dự kiến vượt mức 1.1 tỷ đôla Mỹ vào năm 2020 (tương đương mức tăng trưởng bình quân hàng năm 9.6%) Trong phân khúc trung cấp chủ yếu sản xuất xưởng gia công doanh nghiệp thiết kế nhỏ lẻ, thị trường đồ nội thất gỗ cao cấp phụ thuộc vào nhập doanh nghiệp có thương hiệu lớn UMA, Chilai, Nhà Xinh, v.v Theo nghiên cứu số liệu thống kê Trung tâm nghiên cứu ngành cơng nghiệp (CSIL) vịng năm, từ năm 2009 đến năm 2015, Trung Quốc quốc gia xuất mặt hàng nội, ngoại thất lớn giới Kim ngạch xuất Trung Quốc từ năm 2009 25 tỉ USD tăng đến 53 tỉ USD vào năm 2015 Tuy nhiên, sau khủng hoảng kinh tế giới, kim ngạch xuất nội, ngoại thất nước lần cho thấy sụt giảm, khoảng 49 tỉ USD Mặc dù số liệu cho thấy có thụt lùi đáng kể kim ngạch xuất khẩu, Trung Quốc trì vị quốc gia xuất nội, ngoại thất lớn giới chiếm 39% sản lượng nội, ngoại thất giới Các quốc gia danh sách nước có lượng xuất nội, ngoại thất cao giới bao gồm: Mỹ, Đức, Ý, Ấn Độ, Ba Lan, Nhật Bản Việt Nam Theo thống kê từ Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam - VCCI, tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân (GDP) Việt Nam 6%/năm, cho thấy tiềm phát triển ngành nội, ngoại thất thị trường Việt Trung bình hàng năm, sản phẩm nội, ngoại thất cao cấp nước có mức tiêu thụ đạt 2,5 tỉ USD, khoảng 80% mức tiêu thụ sản phẩm nhập từ nước ngồi 20% cịn lại sản phẩm có xuất xứ Việt Nam Chính lượng tiêu thụ cao tốc độ tăng trưởng trình bình cao, thị trường nội, ngoại thất Việt Nam mảnh đất màu mỡ cho nhà đầu tư doanh nghiệp nước xâm nhập vào thị trường Việt Một số thương hiệu nội, ngoại thất quốc tế phát triển thị trường Việt Nam như: Christopher Guy (Anh), Eurasia Concept (Ý), LeoLux (Hà Lan), Khơng có tiềm phát triển nước, Việt Nam quốc gia có sản lượng xuất nội, ngoại thất cao giới Hiện nay, Việt Nam có khoảng 1.500 doanh nghiệp xuất nội, ngoại thất đến thị trường nước khoảng 450 doanh nghiệp thực đầu tư trực tiếp nước (FDI) Theo nghiên cứu Trung tâm nghiên cứu ngành công nghiệp CSIL, tính đến năm 2016, Việt Nam nước xuất nội, ngoại thất lớn thứ Châu Á Thái Bình Dương, đứng vị trí thứ danh sách 10 quốc gia xuất nội, ngoại thất lớn giới với giá trị xuất lên đến tỉ USD vào năm 2016 Có thể thấy thị trường nội thất ngày mở rộng khơng nước mà cịn thị trường quốc tế Cho nên việc áp dụng hoạt động Marketing Mix ATC Furniture ngày cấp thiết để quảng bá mạnh mẽ sản phẩm công ty đến tay khách hàng Từ lý em chọn đề tài: “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG” với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh hiệu hoạt động Marketing công ty Mục tiêu nghiên cứu 1.1 Mục tiêu tổng quát Thực trạng hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần đồ dùng Nội Thất Ánh Tân Cương 1.2 Mục tiêu cụ thể Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Đối tượng nghiên cứu Hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần đồ dùng nội thất Ánh Tân Cương phân phối không giúp công ty tiêu thụ hàng hóa mà lựa chọn nhà phân phối tốt giúp cho công ty xây dựng uy tín thị trường 2.6.2 - Hiện cơng ty có hai kênh phân phối chủ yếu 2.6.2.1 Bán hàng trực tiếp: Địa trụ sở chính: SHOWROOM - 30A Nguyễn Hữu Cảnh, Phường 22, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh - SHOWROOM - 268B Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 8, Quận 3, TP Hồ Chí Minh Hiện bán hàng trực tiếp ATC Furniture: Hai Showrom áp dụng cách bán hàng trực tiếp Khách hàng đến Showroom mua hàng trực tiếp Showroom toán qua Showroom Showroom đặt Quận quận trung tâm thành phố nơi tập trung nhiều “khách hàng cao cấp” phù hợp với phân khúc ATC Nơi tập trung có nhiều khách hàng nước Đây Showroom ATC Thành phố Hồ Chí Minh Showroom 2: Showroom thành lập để tập trung vào phân khúc khách hàng chung cư cao cấp Vinhome Central….Phân khúc phân khúc ATC áp dụng năm gần Các sản phẩm chủ yếu bán cho hộ ban cơng hộ Bán hàng gián tiếp thông qua Email, Website điện thoại trực bàn quày lễ tân 2.6.3 Căn để lựa chọn kênh phân phối Căn vào đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty chọn Khách hàng lẻ, khách dự án khách xuất 2.6.4 Kênh phân phối hàng hoá 2.6.4.1 Đối với khách hàng lẻ Kênh phân phối chủ yếu khách hàng là: 27 Kênh trực tiếp thông qua sản phẩm showroom showroom Khi khách hàng đến showroom chọn sản phẩm nhân viên kinh doanh showroom trực tiếp tư vấn cho khách Kênh gián tiếp: Thông qua Email điện thoại trực bàn quầy lễ tân: Mỗi cửa hàng có đường dây liên lạc riêng nhân viên hỗ trợ nghe điện thoại nhân viên bán hàng thực tập sinh trực cửa hàng Mỗi ngày trung bình cơng ty có khoảng điện thoại gọi đến, trung bình số điện thoại từ khách hàng Cuối sản phẩm nhân viên giao nhận giao hàng đế tận nhà cho khách hàng Công ty cổ phần ATC tiến hành giao hàng miễn phí khu vực nội thành thành phố Hồ Chí Minh Những khu vực khác ngoại thành tỉnh thành khác tính chi phí vận chuyển dựa vào phần mềm Ahamove (Nguồn: https://ahamove.com/) Việc tính phí dựa vào giá trị đơn hàng địa điểm giao hàng khách hàng Chi phí giao hàng cuối cơng ty hỗ trợ 500.000 đồng Ví dụ: Tổng giá giao hàng phần mềm 600.000 đồng khách hàng cần trả 100.000 đồng sau nhận hàng hố, cơng ty hỗ trợ 500.000 đồng cho khách hàng 2.6.4.2 Đối với khách dự án Đây khách có khả mua hàng với số lượng lớn cho dự án Thơng thường chuỗi Coffee, chủ khu Resort Các kênh phân phối ATC bán hàng trực tiếp Showroom, thông qua Email thông qua Website Khách dự án có nhu cầu chọn lựa nội thất đến Showroom công ty để tiến hành chọn hàng tư vấn nhân viên bán hàng 2.6.4.3 Đối với khách xuất Đây khách nước từ thị trường xuất chủ lực Mỹ, EU, Nhật Bản… Khách hàng tìm đến sản phẩm thông qua Website kênh bán lẻ Amazon, Alibaba, thitruongsi… 28 Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm Google Khi gõ từ khóa Vietnam Poly Rattan sản phẩm cơng ty xuất thứ thứ 2: Hình 14: Hình ảnh tìm với từ khóa Vietnam Poly Rattan Đây sản phẩm ATC đăng lên Alibaba tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm Ngồi cơng ty cịn phân phối sản phẩm thông qua hội chợ, triễn làm mà cơng ty tham gia Vifa Expo, Vietbuild….Để tìm kiếm khách hàng tìm Vì đến hội chợ triển lãm ngành nội thất khách hàng nằm phân khúc mà ATC Furniture chọn 2.7 Chính sách xúc tiến thương mại Như biết, xúc tiến thương mại khâu thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động đóng vai trị quan trọng hoạt động công ty Nhận thức điều cơng ty dành khoảng 0.5% đến 1% doanh thu để chạy quảng cáo Công ty tiến hành cách hình thức quảng cáo sau: 29 Trên Fanpage : Đây công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng công ty Hiện công ty 3420 người thích 3384 lượt theo dõi Hình 15: Fanpage công ty ATC Furniture Trên Youtube: Đây kênh quảng cáo video ATC Công ty thường xuyên cập nhật clip chia mẹo chọn không gian nội thất cao cấp cách sữa chữa bị hư hỏng….Hiện kênh Youtube có 38 videos cập nhật chỉnh sữa để đạt lượt xem nhiều 2.7.1 Các hội chợ triễn làm ngành nội thật Vifa EXPO hay Vietbulid VIFA-EXPO 2018, tổ chức TPHCM, trung tâm kinh tế miền Nam, điểm tập trung cho tất sản phẩm đồ gỗ, thủ cơng mỹ nghệ, trang trí nội thất dịch vụ hỗ trợ đáp ứng nhu cầu người mua từ khắp nơi giới Theo Ban tổ chức, VIFA EXPO 2018 dự kiến đón khách tham quan đến từ 79 quốc gia vùng Hình 17: ATC Furniture Hình 16: Kênh Youtube củaKênh ATCYoutube Furniture 30 lãnh thổ Đây hội lớn để ATC Furniture xúc tiến thương mại với quốc gia giới Tạo điều kiện để quảng bá VIFA-EXPO xem sân chơi "cung cầu" đồ gỗ nhà cung cấp sản phẩm đồ nội thất, nơi giao lưu, tìm kiếm, tăng cường mối quan hệ với khách hàng có thương hiệu thị trường nhằm thúc đẩy trình thương mại nhà sản xuất 2.7.2 Quan hệ khách hàng 2.7.2.1 Trước mua hàng Khách hàng nhân viên tư vấn hai hình thức trực tiếp gián tiếp Hoạt động tư vấn trực tiếp tư vấn cho khách hàng trực tiếp cửa hàng Mỗi cửa hàng có nhân viên bán hàng bạn thực tập sinh luân phiên trực cửa hàng Khách hàng đến cửa hàng tư vấn trực tiếp giải đáp thắc mắc nhân viên trực cửa hàng Hoạt động tư vấn gián tiếp tư vấn qua điện thoại, email trang thương mại điện tử Hỗ trợ khách hàng qua điện thoại: Mỗi cửa hàng có đường dây liên lạc riêng nhân viên hỗ trợ nghe điện thoại nhân viên bán hàng thực tập sinh trực cửa hàng Hỗ trợ khách hàng qua email: Những thông tin khách hàng cần giải đáp gửi vào email công ty chuyển đến cho nhân viên kinh doanh trực tiếp làm việc với khách hàng qua email Khách hàng yêu cầu công ty gửi thông tin doanh nghiệp, báo giá, Nhân viên kinh doanh dựa vào thơng tin khách hàng có u cầu khách hàng để làm việc Giải đáp câu hỏi khách hàng cách thường xuyên: Trên website công ty có góc Blog nơi cơng ty đăng viết thông tin liên quan đến sản phẩm Khách hàng tìm hiểu thêm viết cách bảo quản, cách vệ sinh sản phẩm Blog 31 Tiếp cận khách hàng qua kênh Youtube: Công ty thực số video giới thiệu công ty, sản phẩm hướng dẫn cách sửa sản phẩm Dựa vào video này, khách hàng dễ dàng nắm bắt thông tin công ty, xưởng sản xuất mà không tốn nhiều thời gian 2.7.2.2 Sau mua hàng Quản lý danh sách khách hàng: Mỗi nhân viên kinh doanh quản lý danh sách khách hàng Danh sách bao gồm tất khách hàng mà nhân viên tiến hành tư vấn, giao dịch cập nhật ngày Nhân viên kinh doanh dựa vào danh sách khách hàng để phân loại đối tượng khách hàng dựa vào hoạt động cơng ty theo thời điểm Ví dụ, nhân viên kinh doanh phụ trách khách hàng lẻ có danh sách đầy đủ thơng tin khách hàng lẻ Khi công ty lên kế hoạch cho hoạt động tri ân 100 khách hàng lẻ nước có thời gian giao dịch gần nhất, nhân viên kinh doanh lọc danh sách cung cấp lại thông tin cho người phụ trách hoạt động tri ân Chăm sóc hậu mãi: Cơng ty thực số hoạt động dịch vụ hậu cho khách hàng tiềm thực bảng khảo sát ý kiến khách hàng email thăm hỏi, thực chương trình khuyến mãi, hoạt động tri ân khách hàng cũ, quà tặng, Hoạt động chăm sóc hậu nhân viên marketing nhân viên kinh doanh công ty trực tiếp lên kế hoạch thực Hình 18: Bảng câu hỏi khảo sát gởi đến khách hàng 32 (Nguồn: Tài liệu cho phịng Nhân - cơng ty ATC cung cấp) 2.7.3 Xúc tiến bán Công ty thường xun có chương trình khuyến giảm giá sản phẩm Showroom Mua sản phẩm có hóa đơn 15.000đ tặng thêm ghế lười Gần chương trình tri ân khách hàng với quà tặng đồng hồ lưu niệm treo tường giáng sinh 2017 Hình 19: Một chương trình khuyến ATC Furniture (Nguồn: https://atc-craft.com/celebrate-christmas-with-atc-furniture-2017/) 2.8 Đánh giá chung 2.8.1 Kết Trong năm gần công ty Cổ Phần Đồ Dùng Nội Thất Ánh Tân Cương nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động Marketing sản xuất kinh doanh vận dụng tốt Công ty áp dụng khâu nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh lĩnh vực để đưa chiến lược Marketing Mix hiệu Thông qua kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cho thấy doanh thu công ty ngày tăng thị trường xuất ngày mở rộng tạo điều kiện thuận lợi để giữ chân người lao động nhân viên lành nghề 33 Với chất lượng sản phẩm vượt trội làm từ nguồn nguyên liệu chất lượng Lục bình trồng thu hoạch kĩ lưỡng Các nhà cung ứng nguyên liệu nhựa giản mây tên tuổi lớn Sunbrella….từ điều kiện tạo cạnh tranh tốt so với đối thủ cạnh tranh Đội ngũ nhân viên Công ty nhân viên làm việc lâu năm công ty, tâm huyết với nghề Công ty trọng đến việc đầu tư chất xám Công ty chsu trọng tuyển dụng nhân viên có trình độ chun mơn cao có khả thiết kể triển khai sản phẩm Nhờ mà hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty ngày nâng cao Chính sách sản phẩm công ty áp dụng hiệu quả, liên tục cải tiến sản phẩm đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường khó tính khách hàng ngày cao Xét quy mô hiệu hoạt động, sản xuất kinh doanh có tăng trưởng cao, tạo bước nhảy vọt quy mô lớn, hầu hết sản phẩm có cạnh tranh cao giá, chất lượng hình thức mẫu mã Sản phẩm công ty sản phẩm chất lượng chứng nhận đạt chuẩn xuất sang châu Âu Mẫu mã đa dạng nhận đơn hàng thiết kế theo yêu cầu khách hàng 2.8.2 Hạn chế Công ty chưa đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm giao số lỗi nhỏ Hiệu ứng dụng hoạt động Marketing Mix chưa cao Do cơng ty chưa có phịng Marketing riêng Hiện nhân viên Marketing nhân viên Kinh doanh hiệu làm việc chưa cao Hoạt động tiếp cận khách hàng chủ yếu thông qua kênh Facebook,Youtube, Các kênh thương mại điện tử Alibaba, Amazon, thitruongsi… Về sản phẩm: Có số sản phẩm giao đến khách hàng bị lỗi, ảnh hưởng đến thương hiệu uy tín cơng ty hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm cần phải kiểm tra kĩ 34 CHƯƠNG MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG 3.1 Hồn thành sách lựa chọn định vị thị trường mục tiêu công ty cổ phần Đồ Dùng Nội Thất Ánh Tân Cương Trước lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường mục tiêu hoạt động quan trọng tiên phân khúc thị trường Đây công việc nhằm phát xác định đặc điểm nhóm người mua khác cần để đảm bảo sản phẩm hay sách Marketing - Mix riêng Các thị trường khác nhiều mặt khách hàng có mong muốn khác Họ mua sản phẩm nội thất nói chung dành cho nhà dùng, hay cho dự án họ hay chí mua lại để xuất khẩu….Căn vào để ACT Furniture đưa phân khúc định Theo thống kê ATC Furniture tiếp tục phát triển phân khúc mà chọn lựa Khách hàng lẻ nước: Hiện ATC tập trung vào phân khúc khách hàng chung cư cao cấp, cung cấp sản phẩm nội thất nhựa giả mây nội thất lục bình sản phẩm để ban công, sân thượng Đây phân khúc khách lẽ ATC Furniture tập trung giai đoạn Khách dự án nước: Đây khách mua sản phẩm cho toàn hệ thống hay chuỗi cửa hàng thơng thường chuỗi nhà hàng, café… Khách hàng xuất khẩu: Hiện công ty xuất sang 35 nước giới công mở rộng mạng lưới xuất nhiều quốc gia 3.2 Hồn thiện sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm hữu hiệu sách giúp ATC Furniture quản lý sản phẩm danh mục sản phẩm cách hiệu nhất, giúp ATC Furniture định tốt chất liệu sản phẩm, thiết kế đẹp mắt công cụ marketing Do nhìn vào thực trạng ATC Furniture thấy danh mục sản phẩm công ty dần thay đổi theo hướng tập trung phát triển sản phẩm mới, thiết kế mẫu mã sản phẩm đẹp mắt 35 Những định mặt hàng nên đưa trưng bày Showroom theo mùa thời điểm cho phù hợp Cataloge công ty nên cập nhật thường xuyên để gởi đến khách hàng sản phẩm với thiết kế đẹp lạ Đối với sản phẩm cũ chưa bán được, cơng ty nên thực sách khuyến để bán hàng tránh tình trạng tồn kho Nên tặng kèm sản phẩm khách hàng mua với số lượng lớn sản phẩm với giá trị toán cao Nên lọc bớt sản phẩm để tập trung ngân sách phát triển sản phẩm hay sản phẩm chủ lực Đối với sản phẩm bị lỗi giao đến khách hàng Cách xử lý đề xuất: Thứ nhất: Đổi sản phẩm cho khách hàng nhanh Thứ hai: Nếu sản phẩm bị lỗi nhẹ sữa chữa nhà cho khách hàng Sửa nhanh chóng kịp thời cho khách hàng Thứ 3: Nếu khách xuất nước ngồi trước xuất hàng cần kiểm tra kĩ lưỡng, kiểm tra thật kĩ trước giao cho khách hàng Vì khách hàng nước việc sửa chữa cho khách khó khăn, việc kiểm tra kĩ lưỡng trước xuất hàng quan trọng Cần tìm nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định tránh bị phụ thuộc vào nguồn cung cấp đối nguyên liệu nhựa giả mây Nguồn lục bình công ty trồng đảm bảo chất lượng, đến độ tuổi địn lục bình cắt sấy khơ trước đan sản phẩm 3.3 Hồn thiện sách giá Từ xưa đến giá người mua người bán thương lượng với để đưa mức giá chung mà hai bên chấp nhận Người bán thường chào bán với mức giá cao mức họ hi vọng Cịn người mua lại có ý định chi với mức giá thấp mà họ định cho Do việc thống giá đơi chút gặp khơng khó khăn Xưa giá đóng vai trò quan trọng việc lựa chọn sản phẩm quốc gia nghèo 36 Do giá tác động lên hành vi người tiêu dùng Gía ảnh hưởng đến thị phần ATC Furniture Phân khúc ATC Furniture ba loại khách hàng mục tiêu phân khúc sản phẩm cao cấp việc định giá có đơi chút gặp khó khăn Việc định giá phải phù hợp với tiêu chí khơng ngừng làm hài lịng khách hàng dịch vụ tốt nhất, cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá tốt Việc định giá công ty phận định giá tiến hành định giá Phịng có nhiệm vụ định giá cho sản phẩm ứng nghiên cứu đề xuất giá bán cho phù hợp với thị trường thời điểm Để cạnh tranh thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt với hàng loạt công ty Minh Thy Furniture hay Mây Tre Lá….Đòi hỏi ATC Furniture phải liên tục đưa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Nhưng để sản phẩm có hiệu lần xuất thị trường ATC Furniture cần phải quan tâm đến việc định mức cho hợp lý gây ý cho khách hàng Đây quy trình định giá đề xuất việc tung sản phẩm phù hợp với mục tiêu định giá Mục tiêu định công ty nên chọn giai đoạn là: 37 Mục tiêu dẫn đầu chất lượng sản phẩm với giá tốt nhất: Kể từ thành lập công ty đến công ty áp dụng tiêu chí chất lượng với mức giá tốt đến tay khách hàng Trong tay có sản phẩm tốt chất lượng tốt với mức giá tốt thfi việc áp dụng mục tiêu dẫn đầu thị trường hồn tồn hợp lý Nó ln mang lại tỷ suất lợi nhuận cao mức trung bình ngành Khi ATC biết giá đối thủ cạnh tranh họ sử dụng làm tiêu chuẩn để định giá cho sản phẩm Phân tích giá thành, giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh: Đây bước quan trọng việc ấn định giá sản phẩm công ty ATC Furniture Cần phải so sánh giá thành với giá thành đối thủ cạnh tranh xem có bị bất lợi hay thuận lợi chi phí khơng? Có nhiều cách để cơng ty ATC Furniture biết giá chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh: Gỉa làm người mua hàng để mua hàng đối thủ so sánh Hỏi khách hàng mua hàng đối thủ cạnh tranh xem họ nhận xét chất lượng giá đối thủ Sau xây dựng sách giá ATC Furniture phải đối mặt việc tình phải tăng giá giảm giá: Do cần phải thích ứng trước thay đổi liên tục thị trường 3.4 Hồn thiện sách phân phối Hiện cơng ty ATC Furniture có Showroom TPHCM Đây kênh trực tiếp phân phối sản phẩm trực tiếp ATC Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi khơng dễ dàng thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội bộ: Như người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Đẩy mạnh truyền thông liên kết với nhà phân phối mạnh hướng giúp ATC Furniture giữ vững thị trường nước Theo nhà phân phối, hàng nội thất nước bị lép vế thị trường nội địa thời gian dài nhà sản xuất quan 38 tâm đến xuất khẩu, bỏ quên thị trường nội địa Khi quay lại thị trường, hàng nội lại lâm vào tình cảnh ế ẩm quen bán cho nhà phân phối nước dẫn đến thiếu kỹ phân phối, nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng kỹ thiết kế cho người tiêu dùng nước Trong đó, doanh nghiệp ngoại nhanh chóng tận dụng hội, trọng nghiên cứu gu thẩm mỹ thị trường Việt Nam, đồng thời kết hợp với xu hướng chung giới, tạo nên ưu vượt trội so với doanh nghiệp Việt Hợp tác với doanh nghiệp ngoại giúp ATC Furniture hiểu thị trường, tạo sản phẩm nội với chất lượng ngoại, đáp ứng thị hiếu nhu cầu người dùng Việt Nam Cần phải hợp tác với doanh nghiệp ngoại để chiếm lại thị trường Việt Nam 3.5 Hồn thiện sách xúc tiến thương mại Người tiêu dùng Việt nam hình thành thói quen mua hàng đồ nội thất “thấy tận mắt, sờ tận tay” Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa thực nhiều việc tiếp cận nhu cầu người dân, trưng bày sản phẩm cửa hàng ủy nhiệm ít, thông tin phương tiện thông tin đại chúng chưa rộng rãi… Cho nên ATC nên tham gia nhiều hội chợ triển lãm Việc tham gia hội chợ VIFA EXPO hay Vietbuild hội ATC Furniture quảng bá sản phẩm đến khách hàng, nơi khách hàng “thấy tận mắt, sờ tận tay” KẾT LUẬN Với đội ngũ lãnh đạo nhân viên kinh doanh có đầy đủ lực tinh thần trách nhiệm cao, định công tác bán hàng công ty ngày củng cố hồn thiện hơn, góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh tiếp thị công ty ngày hiệu quả, đời sống nhân viên ngày cải thiện Được giúp đỡ, bảo nhiệt tình Nguyễn Thị Anh Thy, anh chị phòng Kinh doanh ban lãnh đạo công ty Nam Việt giúp em sâu vào thực tế để em hiểu rõ công tác bán hàng trải nghiệm thực tế cách làm việc, xã giao, phân tích cơng việc mà môi trường công ty mang lại, để từ em cảm thấy tự tin vững vàng hơn, làm tốt cơng tác bán hàng làm sau 39 Mặc dù có nhiều cố gắng song trình độ kinh nghiệm cịn có hạn nên báo cáo thực tập em không tránh khỏi nhiều thiếu sót Em mong góp ý bảo từ ban lãnh đạo công ty Cô để em hồn thành tốt cơng việc thực tế sau Một lần em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty Cổ Phần Đồ Dùng Nội Thất Ánh Tân Cương tiếp nhận tạo điều kiện thuận lợi cho đợt thực tập em Xin cảm ơn anh chị Phòng Kinh doanh tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập Đặc biệt em cảm ơn anh Trần Tuần Khanh nhiệt tình giúp đỡ em đợt thực tập vừa qua Em chúc anh sức khỏe thành công TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo Tạo dựng dành lấy giá trị khách hàng, Philip Kotler, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội, Thành phố Hồ Chí Minh, trang 11 Xây dựng giá trị khách hàng sản phẩm, dịch vụ thương hiệu, Philip Kotler, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội, Thành phố Hồ Chí Minh, trang 11 Kinh doanh nội thất Việt Nam thực trang giải pháp (2016) Retrieved from Kiotviet: http://kiotviet.vn Trang Web tham khảo https://atc-home.com/ https://atc-home.com/san-pham/noi-ngoai-that-may-nhua.html 40 41 ... Công ty cổ phần nội thất đồ dùng Ánh Tân Cương Công ty Cổ phần nội thất đồ dùng Ánh Tân Cương Hình 1: Logo công ty Cổ phần đồ dùng nội thất Ánh Tân Cương Tên đầy đủ Công ty Cổ phần nội thất đồ. .. 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG CHƯƠNG 3: ĐƯA RA GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒ DÙNG NỘI THẤT ÁNH TÂN CƯƠNG PHẦN... Đối tượng nghiên cứu Hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần đồ dùng nội thất Ánh Tân Cương Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu thực công ty Cổ Phần Đồ Dùng Nội Thất Ánh Tân Cương Thời gian hoàn thành