THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTUS QUALITY ASSURANCE

Khoa Quản lý kinh doanh MỤC LỤC CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI DOANH NGHIỆP 4 1 1 Marketing và hoạt động marketing của doanh nghiệp 4 1 1 1 Khái niệm về marketing 4 1 1 2 Quy trình marketing 5 1 1 3 Vai trò của marketing 9 1 2 Hoạt động marketing mix của doanh nghiệp 11 1 2 1 Khái niệm 11 1 2 2 Nội dung hoạt động marketing – mix 11 1 3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix 16 1 3 1 Các yếu tố bên ngoài 16 1 3 2 Môi trường bê.

Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Y MỤC LỤC YCHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI DOANH NGHI 1.1 Marketing hoạt động marketing doanh nghiệp .4 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Quy trình marketing 1.1.3 Vai trò marketing 1.2 Hoạt động marketing - mix doanh nghiệp 11 1.2.1 Khái niệm .11 1.2.2 Nội dung hoạt động marketing – mix .11 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix 16 1.3.1 Các yếu tố bên 16 1.3.2 Môi trường bên .21 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTUS QUALITY ASSURANCE 23 2.1 Khái quát chung công ty cô phần Lotus Quality Assurance 23 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ PhẦn Lotus Quality Assurance 23 2.1.2 Chức – nhiệm vụ cơng ty 24 2.1.3 Mục tiêu công ty 24 2.1.4 Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty 25 2.1.5 Tổ chức sản xuất kinh doanh công ty 29 2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty cô phần Lotus Quanlity Assurance 30 Tình hình kết hoạt động kinh doanh cơng ty năm gần 31 SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix cơng ty 34 2.2.1 Mơi trường bên ngồi .34 2.2.2 Các yếu bên 38 2.3 Thực trạng hoạt động marketing - mix Công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance 41 2.3.1 Sản phẩm (Product) 41 2.3.2 Phân phối (Place): 44 2.3.3 Xúc tiến (Promotion): .46 2.3.4 Giá (Price) 47 2.4 Đánh giá chung hoạt động marketing - mix công ty 50 2.4.1 Ưu điểm 50 2.4.2 Nhược điểm 52 2.4.3 Nguyên nhân 53 CHƯƠNG 3:GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTUS QUALITY ASSURANCE 55 3.1 Mục tiêu hoạt động marketing thời gian tới 55 3.1.1 Phân tích marketing nội .55 3.1.2 Giải pháp sản phẩm dịch vụ công ty 56 3.1.3 Giải pháp tổ chức quản trị marketing 57 3.1.4 Giải pháp chiến lược định vị 59 3.1.5 Giải pháp hoạt động bán hàng cá nhân 60 3.1.6 Giải pháp quảng cáo 62 3.1.7 Giải pháp chăm sóc khách hàng 62 KẾT LUẬN 64 SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội SVTH: Đinh Thị Yến Khoa Quản lý kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT Viết tắt Tiếng việt LQA Lotus Quality Assuarance CNTT Công nghệ thông tin SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Các ngành nghề kinh doanh công ty 21 Bảng 2.2: Bảng tổng hợp số tiêu .26 Bảng 3: Tình hình tiêu thụ số dịch vụ cơng ty 27 Bảng 4: Năng lực tài cơng ty giai đoạn 2017-2019 31 Bảng 5: Cơ cấu lao động công ty .32 Bảng 6: Mô tả số sản phẩm công ty 34 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Sơ đồ máy công ty .22 Hình 2: Quy trình cung ứng dịch vụ 25 Hình 3:Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 35 Hình 4:Sơ đồ quy trình làm việc 36 Hình 5: Quy trình định giá công ty 38 SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong chế thị trường doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, lập nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận thơng qua hoạt động sản xuất – kinh doanh hàng hóa, dịch vụ Để đạt mục tiêu chung phát triển, doanh nghiệp cần thực mục tiêu phận khác nhau, bật lên hai mục tiêu bản: Thứ nhất: Cung cấp sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường mong đợi khách hàng Thứ hai: Tăng cường lực marketing nhằm gia tăng khách hàng, tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Để đạt mục tiêu trên, câu hỏi đặt cho doanh nghiệp là: kinh doanh lĩnh vực nào? Sản phẩm – dịch vụ gì? Làm để thu hút thỏa mãn tối đa nhu cầu, khách hàng? Giải đáp câu hỏi nội dung hoạt động marketing- mix Vấn đề với nhiều doanh nghiệp để hoạt động marketing - mix ngày hoàn thiện với chất lượng hiệu cao điều kiện giới hạn nguồn lực cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường Thực tế cho thấy, thị trường quốc tế thị trường nước sản phẩm đạt chất lượng quốc tế có chỗ đứng vững Vì doanh nghiệp ngày cần gấp rút để hoàn thiện hoạt động marketing theo tiêu chuẩn quốc tế để đẩy mạnh phát triển cơng ty Ở công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance, công ty cung cấp sản phầm phần mềm ngành công nghệ thông tin thời đại 4.0 Nhưng với kinh tế cạnh tranh ngành cơng nghệ thơng tin bị bão hịa dần Chính doanh nghiệp tăng cường hồn thiện hoạt đông marketing -mix để tiếp cận khách hàng cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng, Do đó, luận văn với mục đích nghiên cứu hoạt động marketing – mix công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance để có giải pháp hữu hiệu nhằm khắc phục tình trạng hoạt động marketing hiệu đưa giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing – mix công ty SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Là sinh viên, hiểu biết hoạt động marketing với trình thực tế công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance em chọn đề tài : “ Hoàn thiện hoạt động marketing –mix Công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance “ cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Tìm hiểu hoạt động marketing – mix Công ty Cổ Phần Lotus Quality Assuarance từ đề xuất đưa giải pháp góp phần vào việc hồn thiện đánh giá hoạt động marketing – mix công ty Mục tiêu cụ thể: + Khái quát thực tiễn hoạt động marketing – mix doanh nghiệp + Phân tích thực trạng hệ thống hoạt động marketing – mix Công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance + Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing - mix Đối tượng phạm vi nghiên cứu + Đối tượng nghiên cứu: Phân tích vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động marketing – mix Công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance + Phạm vi nghiên cứu: Ngiên cứu hoạt động marketing – mix Công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance từ năm 2017 đến năm 2019 thị trường nước Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê mô tả: Được áp dụng nhằm mô tả hoạt động tiêu phản ánh thực trạng đơn vị nghiên cứu, thong qua đánh giá mức độ hoạt động cần nghiên cứu, từ làm để phát xu hướng nguyên nhân vấn đề phát sinh cần giải để đạt mục đích nghiên cứu Phương pháp so sánh: Só sánh chủ yếu việc phân tích thực tế đạt với tiêu kế hoạch yêu cầu thực tế, so sánh cấu nguồn nhân lực phịng, khoa, dung để só sánh phân tích trường hợp cụ thể khác thể thong qua bảng số liệu sơ đồ cần thiết Phương pháp quan sát: Đi thực tế điều tra, lấy thông tin trực tiếp từ đối tượng có liên quan Để phân tích, đánh giá, bình luận… sử dụng phương pháp tổng hợp, thống kê, so sánh SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Phương pháp phân tích tổng hợp: Được vận dụng nghiên cứu đề tài nhằm phân tích nội dung thơng qua bảng số liệu phân tích tổng hợp để đưa nhận định, nhận xét đánh giá hoạt động, tiêu từ đưa kết luận phù hợp Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài trình bày ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động marketing – mix doanh nghiêp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing - mix công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing - mix Công ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội CHƯƠNG 1: Khoa Quản lý kinh doanh CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Marketing hoạt động marketing doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm marketing Hiện có nhiều khái niệm marketing đưa tác giả khác Tuy nhiên, chưa có khái niệm coi khác biệt quan điểm Marketing tác giả Một vài khái niệm tác giả khác Marketing sau: - Theo định nghĩa marketing philip kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thơng qua trao đổi.” Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân nhóm người khác nhận mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Marketing áp đặt mạnh mẽ lòng tin kiểu cách sống người tiêu dùng Vì thế, người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức người tiêu dùng tốn Phạm vi sử dụng marketing rộng rãi nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing doanh nghiệp, hoạch định bảo hành sản phẩm - Theo khái niệm hiệp hội marketing Mỹ Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát nhu cầu thực người tiêu dùng mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm bảo đảm cho công ty thu lợi nhuận dự kiến Đây khái niệm hoàn hảo với ưu điểm: Nêu rõ sản phẩm trao đổi không giới han hàng hóa hữu hình mà cịn ý tưởng dịch SVTH: Đinh Thị Yến Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh vụ; trình bày rõ Marketing khơng áp dụng cho hoạt động kinh doanh nhằm mục đích lợi nhuận; xác định rõ chức Marketing không bán hàng hay phân phối Khái niệm tiếp cận theo quan điểm chức Marketing, nói đến Marketing nói đến 4P, cách tiếp cận số giáo trình Marketing Việt Nam mang ưu điểm đơn giản hướng dẫn thực cao - Theo khái niệm marketing viện nghiên cứu marketing Anh Định nghĩa viện marketing Anh “Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến Khái niệm đề cập tương đối tồn diện tìm nhu cầu, phát đánh giá lượng cầu, xác định quy mô sản xuất phân phối, bán hàng hiệu Viện Viện Marketing Anh quốc đả khái quát Marketing lên thành chiến lược từ nghiên cứu thị trường đến thu lợi nhuận dự kiến Như thấy có nhiều khái niệm khác tựu chung lại, marketing – mix liên kết chặt chẽ hệ thống, có tính chiến lược mục tiêu, dự đoán điều khiển hoạt động kinh doanh 1.1.2 Quy trình marketing Hoạt động Marketing dựa phân tích mơi trường để quản trị Hoạch định xúc tiến: Đây hình thức xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng thông qua phương tiện truyền thông đưa tin hoạt động doanh nghiệp: báo chí, tài trợ, tổ chức kiện,… Hoạch định giá: Xác định mức giá, kỹ thuật định giá, điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá sử dụng yếu tố tích cực Thực kiểm soát đánh giá Marketing: Hoạch định, thực kiểm sốt chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá rủi ro lợi ích định tập trung vào chất lượng toàn diện SVTH: Đinh Thị Yến 10 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh trình dành cho doanh nghiệp,… từ giúp cơng ty nâng cao vị quảng bá hình ảnh cơng ty đến với cơng chúng  Chính sách giá để cạnh tranh Cơng ty áp dụng linh hoạt sách giá dành cho khách hàng như: chiết khấu toán, chiết khấu thương mại,… để thúc đẩy hợp tác hai bên Ngồi cơng ty so sánh mức giá dịch vụ đối thủ cạnh tranh để đàm phán, tính chi phí đầu vào để tạo lợi nhuận phù hợp với mong muốn khách hàng Bên cạnh cơng ty kết hợp hiệu chăm sóc khách hàng trước sau với sách ưu đãi cho khách hàng để tạo hội ký kết hợp đồng ngắn dài hạn 2.4.2 Nhược điểm Về , hoạt động marketing công ty tương đối tốt bên cạnh cịn tồn số điểm chưa hợp lý, cụ thể:  Hoạt động marketing công ty rời rạc khó quản lý cơng ty chưa có phận quản trị marketing riêng biệt  Chính sách sản phẩm dịch vụ công ty tập trung vào mạnh sản phẩm mà chưa có hướng giải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà có lợi nhuận thấp Những dịch vụ kiểm tra sản phẩm phần cứng, kiểm tra ứng dụng máy tính để bàn, chưa trọng việc nâng cao chuyên môn hoạt động marketing chưa đầu tư nhiều  Do chưa có chiến lược định vị cụ thể nên chưa tạo nên nét riêng biệt cho sản phẩm khiến khách hàng chưa có nhận thức đúng, đủ quán đặc tính mà cơng ty xây dựng sản phẩm  Chính sách xúc tiến hồn hợp Do đặc thù hoạt động LQA khơng áp dụng hoạt động xúc tiến bán hàng Các hoạt động quảng cáo marketing trực tiếp công ty tương đối mờ nhạt Tuy nhiên công ty lại trọng đến cơng cụ xúc tiến cịn lại quan hệ công chúng Với cộng đồng nội công ty cố gắng nhiều để định vị thương hiệu nhỏ hẹp chưa thu hút ý truyền SVTH: Đinh Thị Yến 52 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh thơng Có thể nói công ty nỗ lực lại chưa mang lại hiệu Hoạt động bán hàng công ty chưa thực tốt Đội ngũ bán hàng cá nhân cịn chưa có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực lực Bộ phận marketing chưa rõ ràng việc tập trung vào chuyên môn nâng cao phát triển sản phẩm Với sản phẩm có đặc thù phức tạp kỹ thuật có giá trị lớn phận marketing đội ngũ bán hàng nhân đóng vai trị quan trọng Chính sách chăm sóc khách hàng LQA đánh giá tầm quan trọng việc chăm sóc khách hàng đối tác cơng ty Có thể nói sách cơng ty trọng khơng ngừng giữ vị trí với đối tác Chính muốn hiểu khách hàng muốn gì, cần cơng ty ln phải tiếp nhận thắc mắc, thơng tin từ phía khách hàng cách nhanh chóng để nắm bắt kịp thời Tuy nhiên cơng ty chưa có phận chăm sóc khách hàng riêng biệt , hoạt động diễn phận có liên quan 2.4.3 Nguyên nhân + Hiện cơng ty cịn gặp trở ngại lớn nhu cầu khách hàng có đối tác biết đến công ty Công ty giai đoạn phát triển đội ngũ nhân viên cịn chưa đủ nên cần tuyển thêm nhiều + Khả nắm bắt thông tin thị trường hội kinh doanh cịn chưa tốt + Cơng tác quản lý nhân chưa đươc tốt công ty nhận dự án nhỏ làm ngắn hạn,việc khiến cho công ty phải tuyển thêm nhiều cộng tác viên để làm việc cho công ty + Chưa có phịng Marketing riêng biệt nên phịng Kinh doanh phải đảm nhiệm vai trò Marketing + Hoạt động phát triển sản phẩm chưa trọng + Phòng kinh doanh đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ, số lượng nhân viên cịn nên hoạt động liên quan tới marketing chưa đạt hiệu tối đa SVTH: Đinh Thị Yến 53 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh + Mức lương, thưởng, đãi ngộ công ty cịn hạn chế cơng ty cịn phát triển + Nguồn vốn dành cho hoạt động marketing hạn chế SVTH: Đinh Thị Yến 54 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội CHƯƠNG 3: Khoa Quản lý kinh doanh GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTUS QUALITY ASSURANCE 3.1 Mục tiêu hoạt động marketing thời gian tới - Trong năm 2017 đến công ty đặt mục tiêu tăng trưởng ổn định 12% cho dịch vụ sản phẩm công ty Công ty thực mở rộng thị phần, thị trường khu nước Xuất phát từ thực trạng mục tiêu cơng ty tăng 5% tồn thị trường Công ty đưa chiến lược marketing nhằm đẩy mạnh thời gian tới - Công ty tiếp tục hoàn thiện, củng cố mạng lưới kinh doanh phương hướng hợp lý, tạo phối hợp thống tồn cơng ty, tạo sức mạnh tổng hợp tồn cơng ty, đủ sức đứng vững chiếm lĩnh thị phần cao (5%) - Trở thành 10 công ty cung cấp liệu phần lớn thị trường nước năm tới 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance 3.2.1 Giải pháp sản phẩm dịch vụ công ty Ngày chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty tiêu chí hàng đầu lựa chọn khách hàng, đặc biệt khách am hiểu công nghệ Từ thực trạng kinh doanh Công Ty thấy dịch vụ kiểm tra ứng dụng wed , kiểm thử ứng dụng phần mềm/phần cứng chủ lực mang lại doanh thu cao cho công ty Các loại dịch vụ khác chưa thể mang lại nhiều lợi nhuận hơp đồng lớn cho cơng ty Vì cần phải trọng loại dịch vụ khác tập trung vào dịch vụ mạnh Tập trung phát triển sản phẩm mạnh: Tập trung vào sản phẩm mạnh có lợi cạnh tranh rõ rệt với đối thủ cạnh tranh công ty Đối với SVTH: Đinh Thị Yến 55 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh sản phẩm dịch vụ khơng cịn khả cạnh tranh cơng ty cần xem xét để loại bỏ đẩy mạnh hoạt động marketing kinh doanh, đồng thời triển khai sản phẩm , dịch vụ với nhiều tính cơng dụng , phù hợp với nhu cầu thị trường Thích nghi hố : Có áp lực lớn cơng ty kinh doanh ngành CNTT việc đưa sản phẩm biến đổi phù hợp với yêu cầu khác biệt khách hàng Với đặc thù sản phẩm sử dụng công nghệ cao , kỹ thuật đòi hỏi giàu kinh nghiệm Do nên điều quan trọng công ty hiểu cách rõ ràng yêu cầu khách hàng nước đáp ứng trực tiếp với yêu cầu Để trở nên bật đối thủ cạnh tranh , cơng ty phải theo đuổi chiến lược thích nghi hoá sản phẩm để thoả mãn nhu cầu phân đoạn nhu cầu quốc tế phân định Cơng ty theo đuổi mục tiêu để tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường trước nhiều đối thủ cạnh tranh khác Việc phát triển sản phẩm yêu cầu thiếu công ty tham gia kinh doanh tên thị trường quốc tế muốn cạnh tranh tốt thị trường Nhưng trước hết công ty phải có sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thị trường, sản phẩm công ty cần không ngừng cải tiến giúp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm công ty thị trường quốc tế Ngồi cơng ty cịn chưa trọng đến dịch vụ mang doanh thu thấp, cơng ty cần bỏ qua phân khúc để tập trung vào dòng dịch vụ mang lại giá trị cao Đây giải pháp để loại bỏ dịch vụ có đầu tư lại không hiệu mặt kinh tế 3.2.2 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp  Quan hệ công chúng Công ty nên tổ chức buổi triển lãm sản phẩm, dịch vụ với phát minh, thiết kế sáng tạo cơng nghệ Khách mời tới dự triển lãm khách mời đến từ đại diện từ doanh nghiệp, đối tác có cơng ty khách hàng tiềm LQA SVTH: Đinh Thị Yến 56 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh tương lai Việc tổ chức buổi triển lãm giúp cho LQA giới thiệu cách chi tiết sản phẩm nhóm doanh nghiệm AI ngành CNTT  Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hoạt động quan trọng với hầu hết tất doanh nghiệp thị trường Với cơng ty hoạt động có vai trị vô quan trọng bởi: - Công ty áp dụng mơ hình kênh phân phối truyền thống, khơng qua trung gian Do việc bán hàng công ty hỗ trợ trung gian Bộ phận bán hàng công ty người đóng vai trị định việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ thị trường - Hoạt động quảng cáo công ty không nhiều, sử dụng phương tiện quảng cáo website cơng ty Có thể thấy , kênh thơng tin để giới thiệu cho khách hàng hạn chế Vì phận bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng kênh thông tin quan trọng hữu hiệu để đưa sản phẩm đến gần với khách hàng Ngồi thơng qua tương tác người bán với khách hàng , nắm bắt nhu cầu mong muốn khách hàng để chủ động giới thiệu sản phẩm cách phù hợp - Đặc thù sản phẩm, dịch vụ cơng ty có kỹ thuật phức tạp chi phí lớn Do cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để giới thiệu tư vấn cách chi tiết cho khách hàng, giúp giảm thiểu rủi ro cho họ trình mua sử dụng sản phẩm - Lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng chưa có đầu tư đúng, công ty nên: Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Cụ thể sau thành lập phòng marketing, giảm thiểu khối lượng cơng việc phịng sale Hiện cơng ty sử dụng phòng sale để marketing cho sản phẩm ,dịch vụ cơng nhân viên phải làm nhiều công việc , không tập trung chuyên môn vào cơng việc mình, từ giảm thiểu suất bán hàng SVTH: Đinh Thị Yến 57 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh chăm soc khách hàng sẵn có Vậy nên thành lập phịng marketing nhân viên sale tập trung vào cơng việc hơn, ngồi họ khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn để đóng góp lực cho cơng ty Họ đào tạo chuyên sâu để nâng cao nghiệp vụ bán hàng Bộ phận bán hàng nỗ lực cơng việc cơng ty nên có chế độ khen thưởng quy trách nhiệm mang tính cá nhân để tạo động lực cho cá nhân Các doanh nghiệp khác, công ty áp doanh số từ có chế độ thưởng –phạt tương ứng cho cá nhân Áp lực kinh doanh công ty lớn Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance không ngoại lệ Và để đánh giá kết cho nhân viên bán hàng ,bên cạnh doanh số công ty đánh giá dựa vào yếu tố:Số lượng khách hàng , lợi nhuận bán hàng, tỷ lệ tăng doanh số - Nhiệm vụ nhân viên bán hàng: + Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động bán hàng + Thăm dò tìm kiếm khách hàng Dựa vào nguồn thơng tin mối quan hệ để tìm kiếm khách hàng tiềm cho cơng ty Thu thập thông tin cần thiết khách hàng để có phương án tiếp cận bán hàng cách hữu hiệu + Truyền đạt thông tin công ty , sản phẩm, dịch vụ công ty đến với khách hàng cách khéo léo chi tiết + Thực hiệ hoạt động bán hàng, bao gồm việc thỏa thuận điều khoản , ký két hợp đồng + Chịu trách nhiệm cấp dịch vụ trước sau bán hàng cho khách hàng + Duy trì phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng 3.2.3 Giải pháp chăm sóc khách hàng Chính sách chăm sóc khách hàng Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance tương đối tốt chưa có hệ thống Hoạt động chăm sóc khách hàng diễn riêng lẻ phận có liên quan Sự phối hợp phận không thống dẫn đến việc chưa đáp ứng đủ kịp thời cho khách SVTH: Đinh Thị Yến 58 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh hàng Do cơng ty nên xem xét xây dựng phận chăm sóc khách hàng chuyện nghiệp, tiếp cận phản hồi khách hàng phối hợp với phận chức để thực hoạt động chăm sóc khách hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng phịng marketing quản lý bao gồm tổng đài chăm sóc khách hàng Khách hàng liên hệ trực tiếp với nhân viên chăm sóc khách hàng để giải đáp thắc mắc, khiếu nại Những yêu cầu khách hàng giải điều kiện cho phép.Với u cầu mang tính đặc thù cơng nghệ, dịch vụ, phận chăm sóc khách hàng phối hợp với phận chức có liên quan để giải Ngồi có giải pháp chăm sóc khách hàng sau: - Giải pháp quản lý liệu khách hàng Để chăm sóc, hỗ trợ khách hàng cách tốt cơng ty cần lưu lại tồn thơng tin quan trọng khách hàng như: họ tên, địa chỉ, liên lạc, sở thích, lịch sử giao dịch… để cần đến thơng tin khách hàng có liệu đồng thời nắm bắt cố cần thiết - Giải pháp phân loại khách hàng mục tiêu Việc phân loại khách hàng mục tiêu giúp cho công ty biết thông tin khách hàng cần trọng vào chăm sóc, quan tâm tốt kể khách hàng chưa phải đối tác công ty Để từ vạch định rõ cơng ty nên giới thiệu sản phẩm phù hợp với họ để quảng bá phù hợp Cũng để nội dung chăm sóc khơng bị lặp lại nhiều lần làm cho khách hàng thấy phiền sai chủ để, yêu cầu khách hàng quan tâm Phân loại thành nhiều nhóm khách hàng giúp cơng ty có quy trình chăm sóc phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng khác - Giải pháp tương tác thân thiết chăm sóc khách hàng Những kiện dù nhỏ hay nhỏ cơng ty ln có lời mời ngỏ ý thân thiện với đối tác thân thiết lâu năm đến tham dự, vừa để khách hàng hiểu văn hóa cơng ty thân thiết công ty khách hàng 3.2.4 Giải pháp tổ chức quản trị marketing Cơ cấu tổ chức LQA rõ ràng ,các phòng ban xếp theo chức khoa học hợp lý Tuy nhiên đến cơng ty SVTH: Đinh Thị Yến 59 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh chưa có phân marketing chuyên nghiệp Các hoạt động marketing công ty phịng ban khác quản lý, chủ yếu phịng hành sale Do đó, hoạt động marketing diễn khơng có hệ thống khó để đánh giá hiệu cách xác Mặt khác, ta thấy marketing ngày khẳng định vai trị phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp làm marketing ngày nhiều chuyên nghiệp Để cạnh tranh thị trường LQA nằm ngồi xu hướng Nhưng nỗ lực marketing muốn đạt hiệu cao cần phải có chiến lược rõ ràng thống Các hoạt động marketing phải có hỗ trợ chặt chẽ với Vì Cơng ty nên thành lập phịng marketing để quản trị hoạt động marketing cho công ty đưa công ty phát triển thị trường ngồi nước Phịng marketing thành lập với nhiệm vụ hoạt động marketing phối hợp với phận liên quan để thực chiến lược chiến lược cơng ty Chức phịng marketing : - Xây dựng ,quản lí khai thác hệ thống thông tin marketing Cụ thể phận marketing chịu trách nhiệm thu thập, tập hợp, phân tích lưu trữ tất thơng tin thị trường môi trường marketing để cung cấp cho cấp quản trị công ty - Thực nghiên cứu thị trường nghiên cứu phụ thuộc cho định marketing khác Với hoạt động nghiên cứu phức tạp có quy mơ lớn phận marketing đảm bảo chất lượng nghiên cứu th cơng ty nghiên cứu thị trường thực -Xây dựng chiến lược kế hoạch marketing Bộ phận marketing có nhiệm vụ thiết kế tổng thể chương trình marketing cơng ty, báo gồm chiến lược kế hoạch marketing cụ thể cho saen phẩm, dịch vụ công ty khu vực thị trường , cho năm dài hạn - Tổ chức thực chiến lược kế hoạch marketing xây dựng SVTH: Đinh Thị Yến 60 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh - Xây dựng, thực điều chỉnh hoạt động marketing - mix công ty Đây cơng việc mang tính tác nghiệp hàng ngày phận marketing - Giam sát kiểm tra tình hình thực chiến lược, kế hoạch marketing cụ thể Để thơng qua đề xuất hướng cải tiến điều chỉnh chiến lược, kế hoạch biện pháp marketing cách phù hợp kịp thời Với phịng marketing Cơng ty tuyển dụng nhân theo hai hướng : thuyên truyền nhân từ phịng ban khác cơng ty tuyển dụng nhân Với vị trí quản lý yêu cầu phải có lực cao, có kinh nghiệm chuyên môn sâu rộng lĩnh vực marketing Công ty nên tuyển dụng bên ngồi khơng phải mạnh cơng ty Nhưng cần có xem xét điều chỉnh nhân viên từ cơng ty Vì nguồn lao động cơng ty có chất lượng cao, thân nhân viên có hiểu biết sâu sắc công ty, dễ dàng làm quen với công việc Đồng thời số phận thực số hoạt động marketing công ty Do đào tạo chuyên sâu họ đảm nhiệm cơng việc Nhưng dù nhân viên hay nhân viên cũ sau tuyển dụng cần đào tạo cách để đáp ứng nhu cầu công việc 3.2.5 Giải pháp quảng cáo Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance tiếp tục trì hoạt động quảng cáo website cơng ty- www.lqa.com.vn.Tuy nhiên, công ty cần giới thiệu chi tiết sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Ngồi kệnh thơng tin mà khách hàng chủ động tìm hiểu,khơng cơng ty mà cịn sản phẩm họ tìm kiếm Do việc đưa thêm thông tin chi tiết sản phẩm giúp khách hàng dễ dàng tham khảo chọ lựa trước mua.Hiện giao diện website tương đối đơn giản dẽ tìm kiếm Các thơng tin cơng ty chi tiết Danh mục sản phẩm trình bày rõ ràng dễ nhận biết Khơng cần thay đổi thêm dao diện , cần thiết kế thêm đưỡng dẫn từ tên sản phẩm SVTH: Đinh Thị Yến 61 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh danh mục dến trang thông tin chi tiết Cụ thể thông tin sản phẩm, dịch vụ bao gồm: mơ tả sản phẩm, hình ảnh minh họa,tính năng, đặc điểm, cơng nghệ,… Với phương tiện quảng cáo khác, công ty khơng áp dụng Điều phù hợp đặc thù sản phẩm, dịch vụ công ty thiên công nghệ giải pháp, khách hàng chủ yếu tổ chức, doanh nghiệp lớn Do việc quảng cáo khắp phương tiện đại chúng khơng hữu hiệu Chi phí cho hoạt động quảng cáo lớn mà hiệu mang lại cho cơng ty khơng cao Vì thay dành chi phí cho quảng cáo truyền thơng cơng ty nên đầu tư cho hoạt động xúc tiến có hiệu cao Cơng ty nên giới thiệu nhóm sản phẩm, dịch vụ chi tiết sản phẩm, dịch vụ riêng biệt mà cung cấp Không giới thiệu cách đơn cơng dụng, tính năng, đặc điểm, tính chất cơng cụ sử dụng sản phẩm Ngoài đưa sản phẩm thị trường công ty cần trải qua trình thử nghiệm LQA nên giới thiệu số hình ảnh, liệu phân tích, số liệu thống kê cụ thể kết thử nghiệm website Từ tạo lịng tin tốt từ phía khách hàng tương lai Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Mục tiêu thành cơng cơng ty hồn thiện nguồn nhân lực không ngừng phát triển Công ty cần tiến hành đánh giá lực nhân viên theo định kỳ ngồi trình độ chun mơn cịn phải trao dồi thêm trình độ ngoại ngữ, nhằm xem xét khả người để lên kế hoạch đào tạo tái đào tạo với mục đích nâng cao hiệu cơng việc nhân viên Hồn thiện quy chế, sách áp dụng công ty Mở rộng thêm phịng marketing marketing khẳng định vai trị phát triển cơng ty Các công ty làm marketing ngày nhiều chuyên nghiệp Để cạnh tranh thị trường, LQA khơng thể nằm ngồi xu hướng CÔng ty cần tuyển thêm nhân viên marketing có trình độ chun mơn giàu kinh nghiệm để đảm nhiệm vai trị cách hiệu Ngồi cơng ty cần tổ chức SVTH: Đinh Thị Yến 62 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh chương trình đào tạo, bổ sung kỹ năng, kiến thức marketing hay tham gia hội thảo để học hỏi kinh nghiệm cho nhân viên marketing Việc đào tạo nhân viên tuyển nhân viên giỏi điều quan trọng Khi có đội ngũ nhân viên marketing tài giỏi hình ảnh cơng ty phát triển công ty năm trước để khách hàng có thẻ đánh giá chất lượng hiệu làm việc công ty Hơn nữa, việc tuyển dụng đào tạo, bổ sung thường xuyên kiến thức kỹ cho đội ngũ nhân viên giúp cho nhân viên có nhìn tổng qt quy trình marketing cơng ty Công ty cần tạo lập môi trường làm việc dân chủ, nhân viên có hội thể thân đưa đề xuất lên cấp lãnh đạo công ty, đặc biệt cho đội ngũ nhân viên marketing Bởi lẽ,họ trực tiếp đưa hình ảnh thương hiệu cơng ty đến với khách hàng 3.2.6 Phân tích marketing nội LQA công ty thành lập chưa lâu nguồn lực cơng ty mức trung bình tăng theo năm Nhưng dù cơng ty nhỏ LQA ln có tài luân chuyển từ ngân hàng đối tác công ty LQA sở hữu công nghệ tiên tiến không ngừng nghiên cứu, phát triển công nghệ Công ty sở hữu nguồn nhân lực với trình độ chun mơn cao , đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc Đội ngũ nhà quản trị với nhiều kinh nghiệm đào tạo Cơng nghệ thơng tin có tầm nhìn chiến lược chuẩn bị cho phát triển công ty nhiều năm Tuy nhiên lực quản trị kinh doanh, tài chính, marketing cịn hạn chế đội ngũ nhà quản trị có chun mơn túy kỹ thuật Mức độ luân chuyển công việc nhân viên chiếm khoảng 2% năm so với 10% cơng ty khác ngành khác nhiều tạo sức ỳ sáng tạo Ngồi ra, LQA cịn có hệ thống nhà cung cấp lớn uy tín giới Mối quan hệ LQA với nhà cung cấp tương đối tốt LQA luôn cố gắng đổi mới, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với nhà cung cấp SVTH: Đinh Thị Yến 63 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Từ qui trình rào cản nội cho thấy cần thiết phải cân nhắc mơi trường nội mơi trường bên ngồi việc đo lường thỏa mãn khách hàng triển khai hệ thống quản lí Để đạt mức độ mục tiêu khác dịch vụ thỏa mãn khách hàng đòi hỏi lãnh đạo cơng ty nhân viên phải có thay đổi cách làm việc chí hi sinh dù họ không muốn Trên thực tế, cần có chương trình marketing nội lên kế hoạch kết cấu chặt chẽ để đạt việc thực đo lường quản trị thỏa mãn khách hàng cách hiệu Cần hiểu rõ mối quan hệ thỏa mãn khách hàng nội khách hàng bên SVTH: Đinh Thị Yến 64 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh KẾT LUẬN Marketing ngày khẳng định vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường điều kiện bên Cụ thể giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận , đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đặc biệt bối cảnh Việt Nam đnag hội nhập với kinh tế giới, doanh nghiệp thị trường vấp phải cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía, khơng từ doanh nghiệp nước mà cịn từ doanh nghiệp nước Trong thời gian thực tập Công ty Cổ Phần Lotus Quuality Assurance, em tiếp cận thực tế với hệ thống quản trị công ty, cấu lao động hoạt động marketing – mix công ty Từ đó, em mạnh dạn đề xuất giải pháp nhằm hoàn hoạt động marketing – mix cơng ty Q trình thực tập cơng ty giúp em thấy vai trò quản trị doanh ngiệp, đồng thời thấy phải vận dụng lý thuyết vào thực tế để đạt hiểu cao hoạt động kinh doanh Do thời gian tìm hiểu công ty với công việc thực tế chưa nhiều nên cịn nhiều sai sót q trình thực Hơn nữa, trình độ thân cịn hạn chế nên luận văn tốt nghiệp em chưa thật hoàn chỉnh Em mong bảo thầy cô giáo Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ ban lãnh đạo công ty với hướng dẫn tận tình giáo viên hướng dẫn thạc sĩ Hà Thị Kim Dung giúp em nhiều để em hồn thiện luận văn Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Đinh Thị Yến 65 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trường đại học Công Ngiệp Hà Nội Khoa quản lý kinh doanh, Đề cương hướng dẫn quy định thực tập tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh, Khoa quản lý kinh doanh, Ed Hà Nội, 2018 [2] Trần Thanh Sơn, Thống kê doanh nghiệp, NXB Giáo dục, Ed Hà Nội, 2011 [3] Nguyễn Ngọc Huyền Nguyễn Thành Độ, Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Lao Động, Ed Hà Nội, 2006 [4] Trần Minh Đạo, Marketing bản, NXB Giáo Dục, Ed Hà nội, 2005 [5] Cao Thị Thanh, Quản trị Markeing, NXB Giáo dục, Ed Hà Nội, 2013 [6] Khoa quản lý kinh doanh - đại học công nghiệp Hà Nội, Kế hoạch kinh doanh, NXB Giáo dục, Ed Hà Nội, 2018 [7] Đặng Xuân Xuyến, Thị trường doanh nghiệp, NXB thống kê, Ed Hà Nội, 2010 [8] Công ty TNHH Sản xuất thương mại tổng hợp Minh Quang, Các báo cáo kinh tế, kết kinh doanh., 2018 SVTH: Đinh Thị Yến 66 Luận văn tốt nghiệp