Thực trạng và giải pháp về vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp hiện nay

Đề án Kinh tế th-ơng mại Lời mở đầu B-ớc vµo thÕ kû 21, nỊn kinh tÕ n-íc ta cịng b-ớc vào hội nhập với n-ớc giới với hội thách thức gay gắt, buộc phải cân nhắc, tính toán cách nghiêm túc trí tuệ mặt đ-ờng lối, sách Một vấn đề kinh tế xúc v-ớc ta là: khả tiêu thơ hµng hãa cđa doanh nghiƯp ViƯt Nam cong rÊt u kÐm so víi nhiỊu n-íc khu vùc vµ giới Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm trình hoạt động doanh nghiệp làm cho sản phẩm trở thành hàng hóa thị tr-ờng Điều có nghĩa làm cho ng-ời tiêu dùng tự nguyện, chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp Thực tế cho thấy, không thiếu sản phẩm số doanh nghiệp tốt nh-ng không thị tr-ờng đ-ợc Vì để tiêu thụ đ-ợc sản phẩm, trang trải đ-ợc khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có hiệu thật vấn đề đơn giản Nó đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, tính toán để tìm biện pháp nâng cao khả cạnh tranh hàng hóa doanh nghiệp từ thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Trong viết này, em xin đề cập tới vấn đề Thực trạng giải pháp vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đây vấn đề rộng lớn nên viết tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong đ-ợc góp ý giúp đỡ thầy giáo Em xin chân thành cảm ơn ! Hà nội ngày 25/11/2002 Đề án Kinh tế th-ơng mại Nội dung Ch-ơng I: Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị tr-ờng I) Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm gì? Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hoá sản phẩm đ-ợc sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận Do đó, tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp ®Ĩ thùc hiƯn triÕt lý ®ã Thùc tiễn cho thấy, thích ứng với chế quản lý công tác tiệu thụ sản phẩm đ-ợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đ-ợc thực theo kế hoạch giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà n-ớc định sẵn Ba vấn đề trung tâm kinh tế là: sản xuất gì? Bằng cách nào? Cho ai? Nhà n-ớc định việc tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá đ-ợc ấn định từ tr-ớc Còn kinh tế thị tr-ờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề sản xuất kinh doanh nên tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cần đ-ợc hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứ- thị tr-ờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo hiệp hội kế toán quốc tế tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đà thực cho khách hàng đồng thời thu đ-ợc tiền hàng hoá đ-ợc quyền thu tiền bán hàng Đề án Kinh tế th-ơng mại ) Bản chất tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm qúa trình thực giá trị hàng hoá, trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đ-ợc coi tiêu thụ đ-ợc khách hàng chấp nhận toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hoá, đ-a sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu l-u thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm doanh nghiệp đ-ợc thực hai khâu có khác nhau, định tới chất hoạt động th-ơng mại đầu vào hoạt động th-ơng mại đầu doanh nghiệp Vị trí vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đ-ợc tiêu thụ, tức đà đ-ợc ng-ời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë møc b¸n ra, uy tín doanh nghiệp, chất l-ợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ng-ời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ng-ời sản xuất với ng-ời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về ph-ơng diện xà hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, t-ơng quan tỷ lệ định Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho đơn vị xác định ph-ơng h-ớng b-ớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dïng cđa x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xác định đ-ợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Đề án Kinh tế th-ơng mại Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh- nắm nhu cầu thị tr-ờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hµng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt Nh- vËy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm loại công việc khác liên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý trình tiêu thụ II) Nội dung chủ yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm th-ờng bao gồm nội dung chủ yếu sau đây: Nghiên cứu dự báo thị tr-ờng Đây công việc cần thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị tr-ờng nhằm trả lời câu hỏi sản xuất gì? sản xuất nh- nào? cho ai? điều có nghĩa thị tr-ờng cần loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao? Dung l-ợng thị tr-ờng sản phẩm nh- nào? Ai ng-ời tiêu thụ loại sản phẩm đó? Mục đích nghiên cứu thị tr-ờng nghiên cứu xác định khả tiêu thụ loại hàng hóa địa bàn định khoảng thời gian định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mÃn nhu cầu thị tr-ờng Nghiên cứu thị tr-ờng nhân tố ảnh h-ởng trực tiếp đến khối l-ợng, giá bán, mạng l-ới hiệu công tác tiêu thụ Nó giúp doanh nghiệp biết đ-ợc xu h-ớng biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy đ-ợc biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác đòi hỏi nhiều công sức chi phí Do vậy, nghiên cứu thị tr-ờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đ-ợc vấn đề sau: ã Đâu thị tr-ờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? ã Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị tr-ờng sao? ã Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối l-ợng tiêu thụ? Đề án Kinh tế th-ơng mại ã Những mặt hàng nào, thị tr-ờng có khả tiêu thụ khối l-ợng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? ã Với mức giá khả chấp nhận thị tr-ờng lớn thời kỳ? ã Yêu cầu chủ yếu thị tr-ờng mẫu mÃ, bao gói, ph-ơng thức toán, ph-ơng thức phục vụ ? ã Tổ chức mạng l-ới tiêu thụ ph-ơng thức phân phối sản phẩm Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trên sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị tr-ờng phải đ-ợc hiểu theo nghĩa thích ứng số l-ợng, chất l-ợng, giá thời gian mà thị tr-ờng đòi hỏi Nó đ-ợc biểu thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đà định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t- phận khác kế hoạch sản xuất, kỹ thuật, tài doanh nghiệp 2.1 Xác định khối l-ợng tiêu thụ sản phẩm Khi kinh tế phát triển, nhu cầu mua sắm sản phẩm ngày đa dạng Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm xác định khối l-ợng sản phẩm biện pháp tốt để doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tạo đà cho phát triển t-ơng lai Về mặt l-ợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị tr-ờng, với dung l-ợng thị tr-ờng Đồng thời việc xác định khối l-ợng tiêu thụ sản phẩm gắn chặt chẽ với công tác nghiên cứu thị tr-ờng Do vậy, việc nâng cao chất l-ợng công tác dự báo thị tr-ờng tránh đ-ợc lÃng phí nguồn tài nguyên doanh nghiệp, hoàn thiện sản phẩm thích ứng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Để định khối l-ợng sản phẩm đ-a thị tr-ờng, cần phải xét đến nhân tố ảnh h-ởng sau đây: Đề án Kinh tế th-ơng mại ã Thái độ khách hàng loại sản phẩm dự kiến sản xuất: Khi phân loại sản phẩm, doanh nghiệp theo khác nhau, cách phân loại khác có ý nghĩa khác Nh-ng sản phẩm cần phải vào thái độ khách hàng biểu chủ yếu phản ánh nhu cầu thị tr-ờng Thái độ khách hàng với sản phẩm ảnh h-ởng đến số l-ợng mua trở thành định khối l-ợng sản phẩm sản xuất ã Chu kỳ sống sản phẩm: Chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian từ đ-ợc tung thị tr-ờng đến không tồn thị tr-ờng Chu kỳ sống sản phẩm biểu thị giai đoạn khác lịch sử tồn sản phẩm thị tr-ờng T-ơng ứng với giai đoạn vấn đề hội, doanh nghiệp cần nhận biết để định khối l-ợng sản xuất giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm có mức độ tiêu thụ thị tr-ờng khác ã Tính hiệu theo quy mô: thực tế cho thấy, giá thành sản ph ẩm giảm sản l-ợng tăng, nh-ng đồng thời tăng lên với mức cao tăng khối l-ợng sản phẩm Điều có ảnh h-ởng trực tiếp đến giá tiêu thụ, từ tác động tới khối l-ợng tiêu thụ Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chi phí bình quân (hay giá thành sản phẩm) để xác định tính hiệu theo quy mô 2.2 Chất l-ợng sản phẩm Chất l-ợng sản phẩm yếu tố quan trọng hàng đầu để chinh phục ng-ời tiêu dùng Khi mức sống ng-ời dân tăng cao yếu tố chất l-ợng đ-ợc họ quan tâm nhiều Sản phẩm đảm bảo chất l-ợng, giá hợp lý ng-ời tiêu dùng chấp nhận, bạn hàng tìm đến để ký kết hợp đồng đặt hàng Chất l-ợng sản phẩm yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ quan trọng Do vậy, để nâng cao khả tiêu thụ hàng hoá thị tr-ờng, mặt chất l-ợng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, t-ơng xứng với trình độ tiêu dùng ng-ời dân 2.3 Giá tiêu thụ sản phẩm Đề án Kinh tế th-ơng mại Giá phạm trù kinh tế tổng hợp tồn cách khách quan với đời phát triển sản xuất hàng hoá Đồng thời, giá tín hiệu phản ánh mối quan hệ kinh tế ng-ời bán ng-ời mua, nhà sản xuất với thị tr-ờng xà hội Hiện thị tr-ờng, cạnh tranh giá có loại hình cạnh tranh khác tiên tiến nh- cạnh tranh chất l-ợng, dịch vụ song giá có vai trò quan trọng Hàng hoá không tiêu thụ đ-ợc giá không đ-ợc ng-ời tiêu dùng chấp nhận Ng-ời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá hàng hoá coi nh- dẫn chất l-ợng hàng hoá tiêu khác hàng hoá Do vậy, định giá sản phẩm hàng hoá vấn đề quan trọng ảnh h-ởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận ảnh h-ởng đến tồn phát triển sản xuất nói chung sống doanh nghiệp nói riêng Giá sản phẩm chịu tác động nhiều nhân tố khác nhau, mối quan hệ cung cầu mức độ cạnh tranh thị tr-ờng hai nhóm nhân tố chủ yếu đặc biệt quan trọng Vì vậy, định giá sản phẩm, phải nghiên cứu kỹ ®Ĩ dù b¸o sù t¸c ®éng cđa chóng ®èi víi hình thành giá sản phẩm doanh nghiệp Để xác định giá sản phẩm áp dụng nhiều ph-ơng pháp khác bao gồm: ph-ơng pháp xác định giá từ chi phí, ph-ơng pháp hệ số, ph-ơng pháp tỷ giá, ph-ơng pháp xác định giá thăm dò Tuy nhiên cần tuỳ thuộc vào điều kiện loại sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn ph-ơng pháp cho phù hợp để đạt đ-ợc hiệu cao Thực nghiệp vụ sản xuất kho Đây hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh khâu l-u thông Muốn cho trình l-u thông hàng hóa đ-ợc liên tục, không bị gián đoạn doanh nghiệp phải trọng đến nghiệp vụ sản xuất kho nh-: tiếp nhận, phân loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm, bao gói xếp hàng hóa kho, bảo quản ghép đồng để xuất bán cho khách hàng Trong số lên nhÃn hiệu bao gói sản phẩm nghiệp vụ đóng vai trò quan trọng NhÃn hiệu xác nhận ng-ời bán hay ng-ời sản xuất Một nhÃn hiệu tốt luôn có đảm bảo chất l-ợng song nhÃn hiệu chí biểu Đề án Kinh tế th-ơng mại t-ợng phức tạp Một nhÃn hiệu mang nhiều cấp độ ý nghĩa nh-: thuộc tính, lợi ích, giá trị, ng-ời sử dụng Việc tạo đ-ợc nhÃn hiệu khiến ng-ời mua, ng-ời tiêu dùng sản phẩm nhận thấy nghĩa doanh nghiệp làm đ-ợc.Các định có liên quan tới nhÃn hiệu bao gồm: định gắn nhÃn, định ng-ời bảo trợ nhÃn hiệu, định tên nhÃn hiệu định chiến l-ợc nhÃn hiệu Bao gói yếu tố cấu thành sách sản phẩm.Nhiều sản phẩm hàng hóa đ-a thị tr-ờng cần đ-ợc bao gói gắn nhÃn Việc bao gói hoạt động thiết kế sản xuất đồ đựng hay giấy gói cho sản phÈm Bao b× cã thĨ gåm ba líp vËt liƯu khác nhau, thứ lớp tiếp xúc trực tiếp sản phẩm, thứ hai lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, thứ ba bao bì luân chuyển có in ấn thông tin mô tả sản phẩm Một bao bì thiết kế tốt tạo giá trị thuận tiện cho ng-ời tiêu dùng giá trị khuyến mÃi cho ng-ời sản xuất Ng-ời tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền cho tiện lợi, hình thức bên ngoài, độ tin cậy vẻ lịch bao bì hoàn hảo hơn; công ty ý thức đ-ợc khả bao bì đ-ợc thiết kế đẹp góp phần làm cho ng-ời tiêu dùng nhận công ty hay nhÃn hiệu từ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhiều Lựa chọn kênh tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn b»ng nhiỊu c¸ch kh¸c nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay hộ tiêu dùng Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý sử tính đến yếu tố nh- đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với ng-ời tiêu dùng cuối cùng, việc tiêu thụ sản phẩm đ-ợc thực qua kênh trực tiếp kênh gián tiếp 4.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ng-ời tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Hình thức giảm đ-ợc chi phí sản phẩm đ-ợc đ-a nhanh vào tiêu dùng Doanh nghiệp th-ờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị tr-ờng, nên biết rõ nhu Đề án Kinh tế th-ơng mại cầu thị tr-ờng tình hình giá từ tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín cho doanh nghiệp Tuy nhiên, hình thức hoạt động bán hàng diễn với tốc độ thấp, tốc độ chu chun vèn chËm, doanh nghiƯp ph¶i quan hƯ víi rÊt nhiều bạn hàng gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ 4.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp Đây hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho ng-ời tiêu dùng cuối thông qua khâu trung gian, bao gồm ng-ời bán buôn, bán lẻ, đại lý với hình thức này, doanh nghiệp tiêu thụ đ-ợc hàng hoá thời gian ngắn với khối l-ợng lớn, từ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đ-ợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt Nh-ng doanh nghiệp phải thời gian l-u thông hàng hóa dài, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát đ-ợc khâu trung gian Nh- vậy, hình thức tiêu thụ sản phẩm có -u nh-ợc điểm định, để kênh tiêu thụ hoạt động có hiệu điều quan trọng phải lựa chọn hợp lý hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp, bên cạnh cần th-ờng xuyên ý đến dòng thông tin phản hồi kênh để kịp thời xử lý xung đột kênh Tổ chức hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng toàn hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng chứa đựng hình thức, cách thức biện pháp nhằm đẩy mạnh khả bán doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng chiếm lĩnh thị tr-ờng nâng cao sức cạnh tranh hàng hóa th-ơng tr-ờng, nhờ trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đ-ợc đẩy mạnh số l-ợng thời gian.Yểm trợ hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy thực tốt hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Xúc tiến yểm trợ hoạt động quan trọng có tác dụng hỗ trợ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp, gióp cho doanh nghiƯp cã ®iỊu kiện mở rộng mối quan hệ với khách hàng, củng cố phát triển thị tr-ờng Đối với sản phẩm truyền thống việc xúc tiến bán hàng đ-ợc tiến hành gọn nhẹ Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán sản Đề án Kinh tế th-ơng mại phẩm sản phẩm cũ thị tr-ờng mới.Những nội dung chủ yếu hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lÃm Quảng cáo việc sử dụng ph-ơng tiện thông tin để truyền tin sản phÈm cđa doanh nghiƯp hc cho ng-êi trung gian, hc cho ng-ời tiêu dùng cuối khoảng thời gian không gian định Quảng cáo giúp cho việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối l-ợng sản phẩm bán Đây vũ khí lợi hại để thu hút khách hàng Tuy nhiên, quảng cáo cho có hiệu việc đơn giản, nghƯ tht, mét kü tht mang tÝnh tiĨu x¶o Khun mại có tác động trực tiếp tích cực việc tăng doanh số bán hàng lợi Ých vËt chÊt bæ sung cho ng-êi mua Thùc chÊt công cụ kích thích để thúc đẩy khâu: cung ứng, phân phối tiêu dùng một nhóm sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Đối với ng-ời tiêu dùng khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số l-ợng lớn mở khách hàng mới; khâu trung gian khuyến khích lực l-ợng phân phối tăng c-ờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ thị tr-ờng, phân phối th-ờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa Tham gia hội chợ, triển lÃm hình thức tổ chức để doanh nghiệp giới thiệu quảng cáo mua bán sản phẩm Thông qua hội chợ, triển lÃm, doanh nghiệp nắm bắt đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng, nhận biết đ-ợc -u nh-ợc điểm nh- mạnh sản phẩm làm sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị tr-ờng Vì nói hội chợ triển lÃm nơi kinh doanh hoạt động kinh doanh Nó thực cần thiết việc tiêu thụ sản phẩm Tổ chức bán hàng cung ứng dịch vụ 6.1 Nghiệp vụ bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ng-ời mua nhằm đạt mục tiêu bán đ-ợc hàng Đề án Kinh tế th-ơng mại n-ớc đà gây không phiền hà, cản trở doanh nghiệp, giảm thu hút vốn đầu t- n-ớc đà làm tính khả thi, vô hiệu hoá nhiều chủ tr-ơng sách đắn Nhà n-ớc 3.3 Về hệ thống luật pháp Việc xây dựng đổi hệ thống luật pháp phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp ViƯt nam lµ rÊt quan trọng Luật pháp đóng vai trò thể chế hoá chủ tr-ơng, sách ch-ơng trình kế hoạch thành quy định cụ thể pháp luật Tuy nhiên, khuôn khổ pháp lý ch-a đảm bảo cho cạnh tranh bình đẳng thành phần kinh tế, sù ®éc qun mét sè lÜnh vùc cđa mét số Công ty Nhà n-ớc, thủ tục hình thức r-ờm rà, ch-a thông thoáng Các thể chế thị tr-ờng nh- thị tr-ờng vốn, thị tr-ờng sức lao động, thị tr-ờng công nghệ, thị tr-ờng bất động sản sơ khai, ch-a hình thành đồng Thể chế chế thị tr-ờng đ-ợc xây dựng bao qu¸t mäi lÜnh vùc, nh-ng thùc tÕ tÝnh tËp trung quan liêu, bao cấp máy hành Nhà n-ớc tồn nặng nề, khu vực kinh tế Nhà n-ớc Thể chế quản lý máy Nhà n-ớc nhiều hạn chế, kỷ c-ơng pháp luật nhiều lỏng lẻo đà làm cho nhiều hoạt động thị tr-ờng thiếu lành mạnh, gian lận th-ơng mại có xu h-ớng ngày gia tăng, cản hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việc tổ chức máy Nhà n-ớc để triển khai thi hành luật nói chun g không thiếu nh-ng lực cán yếu kém, nhiều tranh chấp vi phạm kinh doanh giải chậm Tóm lại, nhìn cách tỉnh táo khách quan, khẳ cạnh tranh hàng hoá doanh nghiệp Nhà n-ớc yếu thị tr-ờng n-ớc giới, hàng hoá sản xuất khó tiêu thụ, nhiều sản phẩm cung v-ợt cầu, hàng tồn kho lớn, hiệu kinh doanh doanh nghiệp ch-a cao Hiện nay, n-ớc ta đà đạt đ-ợc thành tựu quan trọng, nh-ng trình độ phát triển kinh tế xà hội đất n-ớc xa so với møc chung cđa thÕ giíi vµ khu vùc ( tõ 10 lần) Điều đỏi hỏi phải có chuyển biến mạnh mẽ chiến l-ợc phát triển kinh tế xà hội Nhà n-ớc chiến l-ợc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp để thúc đẩy khẳ tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp chế thị tr-ờng Đề án Kinh tế th-ơng mại Ch-ơng III: ph-ơng h-ớng giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp thêi gian tíi I) Mét sè ®iỊu kiƯn tiền đề thực thi từ phía Nhà n-ớc Mặc dù dự đoán triển vọng kinh tế toàn cầu năm 2002 ch-a thật sáng sủa, kinh tế n-ớc công nghiệp phát triển tiếp tục suy thoái, nh-ng kế hoạch phát triển kinh tế xà hội năm 2003, sở kết đạt đ-ợc năm 2002 Chính phủ ta đặt tâm phấn đấu đạt mức tăng tr-ởng cao năm tr-ớc: tốc độ tăng tr-ởng GDP là7,0 7,3%, giá trị sản xuất nông lâm ng- nghiệp tăng 1,2%, giá trị sản xuất công nghiệp tăng 1,4%, giá trị sản xuất ngành dịch vụ tăng 6,8 7,0% , tổng kim ngạch xuất tăng 10 13% tổng vốn đầu t- phát triển toàn xà hội tăng 17% 32.4% GDP Để thực có hiệu mục tiêu phát triển kinh tế năm 2002, cần tiến hành tổng thể biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá kinh tế, cần l-u ý giải pháp chủ yếu sau đây: Định h-ớng chiến l-ợc Đảng Nhà n-ớc Nghị Đại hội toàn quốc lần thứ IX Đảng đà xác định: Từng ngành, doanh nghiệp phải xây dựng chiến l-ợc, giải pháp để thực cam kết quốc tế, nâng cao lực cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thị tr-ờng n-ớc quốc tế Trong xu toàn cầu hoá, khu vực hoá kinh tế nói chung, để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá phát triển, tăng c-ờng lực cạnh tranh, chủ động hội nhập kinh tế th-ơng mại quốc tế, nhằm thực thành công mục tiêu phát triển kinh tế, th-ơng mại đà đ-ợc Đại hội IX thông qua, cần phải hoàn thiện đổi ch-ơng trình chiến l-ợc theo h-ớng sau đây: Phát triển thị tr-ờng n-ớc đôi với việc xây dựng th-ơng nghiệp Nhà n-ớc hợp tác xà nhằm giữ vững vai trò chủ đạo lĩnh vực, địa bàn mặt hàng quan trọng Gắn kết th-ơng mại với nông nghiệp công nghiệp, tạo điều kiện thúc đẩy chuyển dịch cấu sản xuất hàng hoá Tăng c-ờng quản lý Nhà n-ớc thị tr-ờng hoạt động th-ơng mại dịch vụ Nhà n-ớc cần khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức, cá nhân thuộc thành phần kinh tế tham gia hoạt động phát triển sản xuất kinh doanh Đề án Kinh tế th-ơng mại hàng hoá dịch vụ Phát huy tính tích cực thành phần kinh tế giao l-u hàng hoá Đẩy mạnh công tác xúc tiến th-ơng mại, gắn chặt mối quan hệ bộ, ngành sản xuất với th-ơng mại, th-ơng nhân với ng-ời sản xuất, ng-ời lao động thị tr-ờng n-ớc Chấn chỉnh công tác hội chợ, triển lÃm, quảng cáo Hình thành nhiều trung tâm bán buôn vùng sản xuất hàng hoá lớn, trung tâm bán lẻ hàng hoá cụm dân c- tập trung Thực chủ tr-ơng mở rộng tăng c-ờng hợp tác kinh tế th-ơng mại với khu vực giới, b-ớc mở cửa thị tr-ờng n-ớc.Nh- vậy, đề cập tới cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh hàng hoá dịch vụ VN phải nâng cao lực cạnh tranh thị tr-ờng nội địa Đẩy mạnh chuyển dịch cấu kinh tế phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng khai thác lợi so sánh, lợi cạnh tranh đất n-ớc, nâng cao trình độ công nghệ quản lý để tăng khả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp kinh tế, đảm bảo phát triển hiệu quả, bền vững Luôn coi nguồn lực n-ớc định, đồng thời tận dụng hội tranh thủ nguồn lực bên Phát triĨn kinh tÕ h-íng vỊ xt khÈu nh-ng coi träng thị tr-ờng nội địa nâng cao sức mua xà hội thông qua hỗ trợ, đầu t- phát triển kích thích nhu cầu tiêu dùng, đẩy mạnh giao l-u n-ớc đôi với khai thác, mở rộng thị tr-ờng n-ớc ngoài, trọng thị tr-ờng thị tr-ờng truyền thống để tăng kim ngạch xuất Nhà n-ớc cần tăng c-ờng trợ giúp doanh nghiệp giảm chi phí đầu vào, dần chuyển hỗ trợ đầu sang hỗ trợ đầu vào cho phù hợp với yều cầu tổ chức th-ơng mại giới mà Việt Nam tiến hành đàm phán để nhập Cần tiếp tục tạo điều kiện hỗ trợ mạnh dạn cho doanh nghiệp chủ động thực biện pháp nâng cao sức cạnh tranh, trọng việc cung cấp thông tin, đẩy mạnh xúc tiến th-ơng mại, xúc tiến đầu t- phù hợp với tiến trình thực cam kết hội nhập quốc tế ngành lĩnh vực kinh doanh Đề án Kinh tế th-ơng mại Những sách kinh tế chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Nhà n-ớc cần có sách toàn diện phát triển doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, cần đặc biệt trọng sách hỗ trợ phát triển doanh nghiệp vừa nhỏ, xoá bỏ định kiến không vai trò, vị trí doanh nghiệp kinh tế thị tr-ờng, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển ( hỗ trợ vốn, -u đÃi thuế); Đồng thời có sách xây dựng củng cố số doanh nghiệp Nhà n-ớc thuộc ngành kinh tế kỹ thuật then chốt, quan trọng kinh tế quốc dân ( dầu khí, điện than, xi măng, sắt thép, lúa gạo, thuỷ sản, vải, giầy), xây dựng củng cố đơn vị thành công ty thực lớn mạnh có tiềm lực tài dồi dào, có giám đốc tài năng, có lực kinh doanh cạnh tranh mạnh mẽ, đủ sức đ-ơng đầu với đối tác n-ớc Đối với doanh nghiệp Nhà n-ớc, Nhà n-ớc nên nắm doanh nghiệp lớn thuộc ngành, lĩnh vực then chốt, quan trọng quốc tế dân sinh, doanh nghiệp khác, không thuộc lĩnh vực quan trọng kinh tế đời sống, không cần nắm mà cần có sách bổ trợ quản lý pháp luật Nhà n-ớc cần áp dụng hạn ngạch thuế quan, thuế tuyệt đối, thuế chống bán phá giá, thuế chống trợ cấp, phí môi tr-ờng biện pháp chống chuyển giá số loại hàng hoá nhập để bảo hộ sản xuất n-ớc, bảo đảm th-ơng mại công bằng, bảo vệ môi tr-ờng Đồng thời, cần thực sách bảo hộ có lựa chọn, có điều kiện có thời gian đôi với việc công bố lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu, tiến tíi thùc hiƯn th ho¸ c¸c biƯn ph¸p phi th cho phù hợp với cam kết quốc tế n-ớc ta Nhà n-ớc nên điều chỉnh sách thuế đặc thù nhằm khuyến khích thành phần kinh tế bỏ vốn đầu t- phát triển sản xuất Xem xét, miễn giảm thuế số nguyên liệu sản xuất n-ớc, cung cấp cho doanh nghiệp làm hàng xuất tiêu thụ nội địa Nhà n-ớc cần có sách khuyến khích sản xuất n-íc nh- cho vay ngo¹i tƯ víi l·i st -u đÃi để nhập máy móc thiết bị, cải tạo mở rộng nhà x-ởng, Đề án Kinh tế th-ơng mại sách -u đÃi việc vay vốn từ nguồn tín dụng bảo trợ vay vốn từ ngn tµi chÝnh n-íc ngoµi Hoµn thiƯn hƯ thèng pháp luật Nền kinh tế Việt Nam chuyển sang hoạt động sâu sắc theo chế thị tr-ờng hoạt động kinh tế đòi hỏi có tính pháp lý cách chặt chẽ Do vậy, Nhà n-ớc cần tập trung giải sớm số vấn đề sau: Sớm ổn định hoàn chỉnh hành lang pháp luật cho kinh doanh, tạo dựng môi trường kinh doanh hoàn toàn thông thoáng, rõ ràng, xoá bỏ triệt để chế xin cho chế đà đẻ tệ nạn quan liêu tham nhũng máy Nhà n-ớc hạn chế việc tạo dựng môi tr-ờng tự kinh doanh, cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp, độc quyền TiÕp tơc thùc hiƯn nhÊt qu¸n lt doanh nghiƯp, lt th-ơng mại, soát xét lại quy định hành điều kiện kinh doanh n-ớc xuất n hËp khÈu; tËp trung triĨn khai lt doanh nghiƯp, quy chÕ ghi nh·n hµng hãa, ban hµnh luËt khuyÕn khÝch cạnh tranh, tăng c-ờng kiểm tra, kiểm soát thị tr-ờng, chống buôn lậu gian lận th-ơng mại Luật pháp sách cần quán ổn định, thay đổi cần thiết phải theo xu h-ớng thuận lợi hơn, tốt không gây thiệt hại cho ng-ời kinh doanh Xây dựng luật cần theo h-ớng minh bạch cụ thể để thống thực Do đó, cần khẩn tr-ơng đổi mới, sửa đổi, bổ sung xây dựng đồng hệ thống pháp luật phù hợp với đ-ờng lối Đảng với thông lệ quốc tế; Đổi hoàn thiện quy trình xây dựng luật, ban hành thực thi luật pháp Mặt khác, thực đổi kinh tế xà hội tách rời cải cách hành chính, xây dựng máy Nhà n-ớc sạch, vững mạnh, thực phát huy dân chủ bảo đảm trật tự kỷ c-ơng theo pháp luật hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đề án Kinh tế th-ơng mại II) Những giải pháp chủ yếu thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm từ góc độ doanh nghiệp Huy động sử dụng hợp lý nguồn vốn Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chế thị tr-ờng luôn bị tác động quy luật kinh tế vốn có nó, chế sách Nhà n-ớc tác động kinh tế quốc tế Vì vậy, để hạn chế rủ i ro, bảo toàn phát triển vốn doanh nghiệp, vấn đề có tính chất định việc phát huy hiệu đồng vốn đầu t- Đó yêu cầu xúc doanh nghiệp, doanh nghiệp cần áp dụng số giải pháp sau: • Lùa chän ngn vèn: doanh nghiƯp cã thĨ lùa chän nhiỊu kªnh cung cÊp vèn cho doanh nghiƯp, nh- huy động vốn thông qua hình thức vay ngân hàng, tổ chức tín dụng n-ớc, vay từ quỹ phủ khuyến khích đầu t-, khuyến khích xuất Song vấn đề quan trọng phải lựa chọn kênh cung cấp đáp ứng đ-ợc yêu cầu hạn mức tín dụng, thời hạn tín dụng phí suất tín dụng phù hợp với nhu cầu khả thực tế doanh nghiệp,đồng thời phải đảm bảo nguyên tắc tỷ suất lợi nhuận vốn lớn lÃi suất huy động ã Xác định nhu cầu đầu t-: doanh nghiệp cần phải xác định vốn đ-ợc đầu tvào đâu? Đầu t- đủ? Đầu t- nh- nào? Khi đầu t-? tõ ®ã gióp cho doanh nghiƯp lùa chän đ-ợc ph-ơng án đầu t-, phân bổ nguồn vốn hợp lý nhất, tránh đ-ợc việc đầu t- dàn trải, đồng thời xác định tiêu tài mà dự án đạt đ-ợc ã Tăng c-ờng công tác kiểm tra, giám sát vốn đầu t- Đối với dự án lớn cần thành lập ban quản lý dự án, qua phát vấn đề bất hợp lý, tiêu cực sử dụng vốn, đề xuất biện pháp xử lý Đổi công nghệ, thiết bị sản xuất Doanh nghiệp cần thiết phải xây dựng kế hoạch đầu t- máy móc thiết bị cho năm máy móc thiết bị sớm chiều làm đ-ợc Đề án Kinh tế th-ơng mại Do vậy, doanh nghiệp phải xác định thực trạng có nhu cầu đổi công nghệ Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần tiếp tục đầu t- đổi thiết bị công nghệ đại, đồng bộ, có trọng điểm nhằm tạo nên thay đổi chất l-ợng sản phẩm; sử dụng giải pháp khoa học công nghệ để làm cho sản phẩm nội địa có sức cạnh tranh trực tiếp với hàng Trung quốc, đứng vững đ-ợc thị tr-ờng n-ớc Có nh- tạo đ-ợc sở vật chất kỹ thuật đại phù hợp, yếu tố then chốt nhằm tạo nên sản phẩm có chất l-ợng cao, thực mang lại sức cạnh tranh mạnh mẽ, kích thích tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cần tránh đầu t- ạt tạo nên cân đối cấu thiết bị máy móc Sự d- thừa giả tạo gây nên ứ đọng vốn đầu t-, làm giảm hiệu suất sử dụng lực tài sản Trong việc chuyển giao công nghệ nói chung máy móc nói riêng, doanh nghiệp cần phải nắm đ-ợc thông tin khoa häc c«ng nghƯ Th«ng tin khoa häc c«ng nghệ giúp cho doanh nghiệp đầu t- đ-ợc dây truyền công thích hợp, tìm đ-ợc hội đầu t- có hiệu Việc nhập công nghệ phải đ-ợc cân nhắc, lựa chọn kỹ l-ỡng đặc điểm kỹ thuật nh- tiêu kinh tế th-ơng mại, tránh t-ợng nhập thiết bị lạc hậu, thiết bị tân trang lại Việc đầu t- công nghệ đại hệ cần thiết cho việc nâng cao suất lao động, tạo sản phẩm có giá trị cao, đa dạng phong phú chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị tr-ờng Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr-ờng dự báo nhu cầu Nghiên cứu thị tr-ờng khâu quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị tr-ờng để đánh giá đ-ợc hội, thách thức, khả xâm nhập, mở rộng thị tr-ờng cđa doanh nghiƯp Tõ ®ã nã gióp cho doanh nghiƯp có để đề chiến l-ợc kinh doanh, chiến l-ợc sản phẩm hợp lý Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần phương châm hành động bán thị trường cần không bán có Để đạt hiệu cao hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng gi đoạn tới doanh nghiệp cần thực giải pháp sau đây: Thành lập phận chuyên làm công tác nghiên cứu thị tr-ờng để đảm bảo cho việc nghiên cứu đ-ợc phối hợp nhịp nhàng, đồng với hoạt động khác Đề án Kinh tế th-ơng mại doanh nghiệp Tiến hành tuyển chọn nhân cho phận nghiên cứu thị tr-ờng Nhân viên đ-ợc tuyển chọn phải ng-ời có khả năng, có trình độ nghiệp vụ marketing hiểu biết thị tr-ờng giới Đầu t- ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng Hiện giới, hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng th-òng chiếm từ 25 -30% lợi nhuận doanh nghiệp Làm tốt công tác tiếp thị để bảo đảm cho doanh nghiệp thị tr-ờng ổn định, lâu dài ngày mở rộng Cần thực nghiêm túc công tác nghiên cứu thị tr-ờng, dự báo xác nhu cầu sản phẩm để có sách đúng, kéo dài tuổi đời sản phẩm nh- đem lại hiệu lâu dài thị tr-ờng n-ớc giới Xây dựng chiến l-ợc sản phẩm đắn Nhân tố định thành công doanh nghiệp sản xuất tr-ớc hết thân sản phẩm doanh nghiệp Vấn đề quan trọng sản phẩm phải thích nghi đáp ứng đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng n-ớc n-ớc chất l-ợng, chủng loại, mẫu mÃ, kiểu dáng, bao gói sản phẩm Về chủng loại sản phẩm: doanh nghiệp nên đảm bảo giữ vững vị trí đà chiếm đ-ợc thị tr-ờng, giữ vững chủng loại mặt hàng doanh nghiệp Bên cạnh doanh nghiệp nên có kế hoạch phát triển sản phẩm giảm thiểu rủi ro gắn liền với thay đổi nhu cầu thị tr-ờng Doanh nghiệp cần thực đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả đáp ứng cấp độ nhu cầu khác khách hàng, tận dụng lực có, phân tán rủi ro nên tập trung vào sản phẩm không đáp ứng loại nhu cầu thị tr-ờng mà đáp ứng đ-ợc nhiều loại nhu cầu khác Về mẫu mà sản phẩm : doanh nghiệp phải không ngừng thay đổi mẫu mà sản phẩm ( màu sắc, kiểu dáng ) cho phục vụ đ-ợc yêu cầu đa dạng khách hàng Những mẫu mà phải đ-ợc thiết kế dựa vào kết nghiên cứu thị tr-ờng Có nh- đảm bảo phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng Đề án Kinh tế th-ơng mại Các doanh nghiệp phải nhanh chóng xây dựng chiến l-ợc sản phẩm đắn, thích hợp với môi tr-ờng kinh doanh mới, sở phát huy lợi thế, yếu tố chủ yếu cạnh tranh nh-: giá cả, nhân công, quản lý, công nghệ Từ tạo nên đ-ợc nhÃn hiệu hàng hóa th-ơng mại cho sản phẩm thị tr-ờng, tr-ớc mắt giữ vững đ-ợc thị tr-ờng n-ớc Trên sở phấn đấu b-ớc giành thị phần giới, với -u chất l-ợng- giá rẻ Cuối cùng, không ngừng nâng cao cải tiến chất l-ợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng ngày phát triển nâng cao xà hội ; đầu t- đổi trang thiết bị để nâng cao chất l-ợng sản phẩm, nâng cao suất lao động, hạ giá thành sản xuất Tăng c-ờng công tác quản lý chất l-ợng hàng hóa Các doanh nghiệp cần phải tăng c-ờng công tác quản lý chất l-ợng để lấy đ-ợc uy tín khách hàng n-ớc khu vực, đồng thời chứng minh sản phẩm không thua hàng ngoại nhập Muốn vậy, công ty cần phải tăng c-ờng công tác kiểm tra, giám sát chất l-ợng sản phẩm với đội ngũ chuyên gia có kinh nghiệm với thiết bị kiểm tra đại nhằm phát khắc phục kịp thời lỗi, tiến tới tiêu chuẩn hoá chất l-ợng sản phÈm theo hƯ thèng tiªu chn qc tÕ Cã nh- sản phẩm có sức cạnh tranh, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng Ngoài ra, cần xây dựng đ-ợc kế hoạch đào tạo, huấn luyện chất l-ợng cải tiến chất l-ợng; chuyển dịch hình thức kiểm tra chất l-ợng sau sản xuất cách kế hoạch hoá, ch-ơng trình hoá, theo dõi phân tích chất l-ợng tr-ớc sản xuất; nâng cao hiểu biết chất l-ợng cho thành viên doanh nghiệp xà hội; thống nỗ lực thành viên, kích thích sáng tạo, nghiên cứu, triển khai, thiết kế sản phẩm mới, phải xem chất l-ợng số định h-ớng vào ng-ời tiêu dùng Mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm thông qua xuất Tr-ớc mắt cần quan tâm đến thị tr-ờng n-ớc khu vực, tập trung vào n-ớc nh- : Lào, Campuchia, Trung Quốc Muốn xuất sang thị tr-ờng này, doanh nghiệp cần phải có nghiên cứu thị tr-ờng n-ớc đó, thiết lập quan hệ với nhà nhập n-ớc sở tại, từ tìm giải pháp cho Đề án Kinh tế th-ơng mại việc sản xuất sản phẩm phù hợp với thị tr-ờng Bên cạnh đó, giá xuất vấn đề lớn đặt doanh nghiệp, để xuất đ-ợc giá xuất phải có tính cạnh tranh với sản phẩm loại, chí với giá hÃng sản xuất ( công ty liên doanh) Đây chiến l-ợc lâu dài nên xem xét, nghiên cứu đến thị tr-ờng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải có b-ớc chắn, xem xét khả năng, thời điểm để mở rộng thị tr-êng xt khÈu Båi d-ìng nghiƯp vơ cho nh©n viên bán hàng đẩy mạnh cung ứng dịch vụ khách hàng 7.1 Huấn luyện nhân viên bán hàng Ngay đà tuyển đ-ợc nhân viên bán hàng tốt nhất, doanh nghiệp phải tổ chức ch-ơng trình huấn luyện định kỳ để bồi d-ỡng thêm nghiệp vụ Nội dung ch-ơng trình cung cấp kiến thức sản phẩm công ty, đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh, cách chào hàng hiệu Mục đích ch-ơng trình giúp nhân viên nắm đ-ợc nghệ thuật bán hàng không tiếp nhận đơn đặt hàng cách thụ động 7.2 Dịch vụ khách hàng Hiện nay, dịch vụ hỗ trợ khách hàng trở thành chiến tr-ờng giành giật -u cạnh tranh Nó không hoạt động đơn lẻ dự định tr-ớc mà đà trở thành nhân tố thuộc sách sản phẩm công ty Tuy tốn nhiỊu chi phÝ nh-ng nã l¹i mang tíi cho doanh nghiệp lợi dành đ-ợc tin t-ởng ng-ời tiêu dùng Những doanh nghiệp làm sản phẩm tốt nh-ng đảm bảo không tốt dịch vụ hỗ trợ khách hàng sản phẩm chỗ nhiều lợi Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động dịch vụ hỗ trợ sản phẩm cho khách hàng, tr-ớc hết cấp lÃnh đạo nh- nhân viên doanh nghiệp phải coi nhân tố thiếu sách sản phẩm dành quan tâm đầu t- xứng đáng cho nó, không nên coi hoạt động tốn nhiều chi phí mà không mang lại lợi ích Thứ hai, cần tạo môi tr-ờng làm việc phong cách làm việc nhân viên cho tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tới giao dịch mua bán sản phẩm doanh nghiệp Một môi tr-ơng làm Đề án Kinh tế th-ơng mại việc nghiêm túc, nhân viên quan tâm, ý tới đòi hỏi thoả đáng c khách hàng tạo nên ấn t-ợng tốt khách hàng, khách hàng công nghiệp Tuyển dụng đào tạo đội ngũ quản trị doanh nghiệp Đào tạo bồi d-ỡng nhân tố góp phần tạo lập nâng cao lực nhà quản trị doanh nghiệp, nguồn nhân lực đòi hỏi có trình độ cao Do vậy, cần xây dựng quy trình đào tạo ng-ời doanh nghiệp để có kế hoạch thực việc đào tạo chỗ gửi tr-ờng đào tạo Quy trình gồm số nội dung sau: ã Xác định nhu cầu đào tạo: doanh nghiệp cần phải xem xét công việc nhà quản trị công việc t-ơng lai ã Lựa chọn ng-ời đào tạo: doanh nghiệp cần phải lựa chọn ng-ời đào tạo đáp ứng đ-ợc yêu cầu chung, phải thoả m Ãn yêu cầu riêng doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần phải công khai tiêu chuẩn cử đào tạo sơ tuyển tr-ớc cử đào tạo, điều làm tốt, xét lâu dài, lợi ích doanh nghiệp có hội phát triển ã Lựa chọn ph-ơng pháp đào tạo hình thức đào tạo: doanh nghiệp ph-ơng pháp đào tạo công việc cần thiết phải l-u tâm, doanh nghiệp phải lựa chọn ph-ơng pháp đào tạo phù hợp, hình thức đào tạo thích hợp với vị trí chức danh, chuyên môn mà lao động đảm nhiệm Tóm lại, nâng cao lực cạnh tranh để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam vấn đề cần thiết cấp bách, gay go phức tạp Để đạt đ-ợc điều cần thiết phải có trình d-ới định h-ớng hỗ trợ Nhà n-ớc, tâm cao doanh nghiệp, ngành hàng cần phải có đồng lòng người tiêu dùng theo phương châm Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam Đề án Kinh tế th-ơng mại Phần kết luận Sau 10 năm đổi đất n-ớc, chuyển đổi kinh tế từ chế kế hoạch hoá tập trung sang chế thị tr-ờng, mở cửa hội nhập, n-ớc ta đà đạt đ-ợc thành tựu đáng kể, đ-a đất n-ớc thoát khỏi tình trạng khủng hoảng kinh tế- xà hội Thị tr-ờng tiêu thụ hàng hóa phong phú đa dạng, nhiều mặt hàng đà đ-ợc cải thiện đẩy mạnh sức cạnh tranh, khả tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, đà đáp ứng đ-ợc nhu cầu sản xuất tiêu dùng Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, kinh tế n-ớc ta tồn số mặt khó khăn, yếu kém, đặc biệt ch-a thoát khỏi vị trí n-ớc nghèo Để nâng cao lực cạnh tranh, thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm cđa c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam tiÕn tíi thùc hiƯn thành công nghiệp CNH, HĐH đất n-ớc, đạt đ-ợc sù ph¸t triĨn vỊ kinh tÕ- x· héi, tr¸nh nguy c¬ tơt hËu so víi nhiỊu n-íc khu vùc giới, cần phải nỗ lực Vấn đề đặt phải chủ động nắm thời v-ợt qua thách thức để v-ơn lên phát triển nhanh, vững chắc, h-ớng Điều đòi hỏi phải nâng cao vai trò quản lý Nhà n-ớc thông qua định h-ớng chiến l-ợc phát triển, thông qua hệ thống pháp luật tâm cao doanh nghiệp, ngành hàng nhằm tiến tới nâng cao khả tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp nói riêng kinh tế Việt Nam nói chung Đây nhân tố định phát triển bền vững thân doanh nghiệp nh- kinh tế n-ớc ta trình hội nhập quốc tế Đề án Kinh tế th-ơng mại Mục lục Lời mở đầu Néi dung Ch-¬ng I: Lý luËn chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nỊn kinh tÕ thÞ tr-êng I) Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm gì? 2 Vị trí vai trò tiêu thụ sản phẩm II) Néi dung chñ yÕu cña trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu dự báo thị tr-êng Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Xác định khối l-ợng tiêu thụ sản phẩm 2.2 Chất l-ợng sản phÈm 2.3 Giá tiêu thụ sản phẩm Thùc nghiệp vụ sản xuất kho Lùa chän c¸c kªnh tiªu thơ 4.1 Kªnh tiªu thơ trùc tiÕp 4.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp Tỉ chøc ho¹t động xúc tiến yểm trợ bán hàng Tổ chức bán hàng cung ứng dịch vụ 10 6.1 Nghiệp vụ bán hàng 10 6.2 Tæ chøc dịch vụ trình tiêu thụ sản phẩm 11 Đánh giá hiệu tiêu thơ s¶n phÈm 12 Đề án Kinh tế th-ơng mại Ch-ơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp n-ớc ta thêi gian qua 13 I) Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm n-ớc giới 13 Tình hình tiêu thụ sản phẩm n-ớc giới 13 1.1 thị tr-ờng nội địa 13 1.2 ThÞ tr-êng xuÊt khÈu 15 Thời thách thức doanh nghiệp VN 16 2.1 Thêi c¬ 16 2.2 Thách thức trình hội nhËp 16 II) Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp n-íc ta thêi gian qua 17 Công tác nghiên cứu dự báo nhu cÇu 17 Việc xây dựng chiến l-ợc sản phẩm doanh nghiệp 18 Giá tiêu thụ hàng hoá 18 Mạng l-ới phân phối sản phẩm 19 Công tác quảng cáo xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 20 Trình độ cán quản lý nhân viên bán hàng 21 III) Những đánh giá rút việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp 22 VỊ phÝa doanh nghiƯp 22 Các nhà cung ứng 25 VÒ phÝa Nhµ n-íc 26 3.1 Những sách kinh tế cđa Nhµ n-íc 26 3.2 Các ch-ơng trình chiến l-ợc Nhà n-ớc 27 3.3 VỊ hƯ thèng luËt ph¸p 28 Ch-ơng III: ph-ơng h-ớng giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thêi gian tíi 29 I) Mét sè ®iỊu kiƯn tiền đề thực thi từ phía Nhà n-ớc 29 Định h-ớng chiến l-ợc Đảng Nhà n-ớc 29 Những sách kinh tế chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 31 Hoàn thiện hệ thống pháp luật 32 II) Nh÷ng giải pháp chủ yếu thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm từ góc độ doanh nghiệp 33 Huy động sử dụng hợp lý nguồn vèn 33 Đổi công nghệ, thiết bị sản xuất 33 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr-ờng dự báo nhu cầu 34 Xây dựng chiến l-ợc sản phẩm đắn 35 Tăng c-ờng công tác quản lý chất l-ợng hàng hãa 36 Më réng thÞ tr-ờng tiêu thụ sản phẩm thông qua xuất 36 Båi d-ìng nghiƯp vơ cho nh©n viên bán hàng đẩy mạnh cung ứng dịch vụ khách hàng 37 Đề án Kinh tế th-ơng mại 7.1 Huấn luyện nhân viên bán hàng 37 7.2 Dịch vụ khách hµng 37 Tuyển dụng đào tạo đội ngũ quản trị doanh nghiệp 38 PhÇn kÕt luËn 40 ... từ tr-ớc Còn kinh tế thị tr-ờng, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề sản xuất kinh doanh nên tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cần đ-ợc hiểu theo nghĩa hẹp... thách thức doanh nghiệp trình thực kế hoạch tiêu thụ Đề án Kinh tế th-ơng mại Ch-ơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp n-ớc ta thời gian qua I) Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm n-ớc giới.. .Đề án Kinh tế th-ơng mại Nội dung Ch-ơng I: Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị tr-ờng I) Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm gì?