Hoàn thiện chính sách và hạn chế rủi ro cấp tín dụng thương mại cho Công ty FPT

Hoàn thiện chính sách và hạn chế rủi ro cấp tín dụng thương mại cho Công ty FPT

Chương I:Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp và tổng quan về tín dụng thương mại

1.1 Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp

Trong một vài trường hợp, doanh nghiệp không thể hoặc không sẵn sàng để thực hiện các cơ hội đầu tư đến với mình bởi vì doanh nghiệp không có khả năng hoặc không muốn gia tăng tài trợ đến mức yêu cầu Khi một doanh nghiệp không thể gia tăng nguồn tài trợ do nguồn cung cấp bị hạn chế gọi là “giới hạn nguồn vốn cứng” Khi những hạn chế do tự bản thân doanh nghiệp, như doanh nghiệp cảm thấy không đủ khả năng quản lý khi mở rộng đến một mức nào đó Trường hợp này gọi là “giới hạn nguồn vốn mềm” Những nghiên cứu thực nghiệm đều cho thấy rằng trong thực tế hạn chế nguồn vốn cứng ít xảy ra, vì nguồn tài trợ dường như luôn có sẵn cho các dự án Hầu hết những trường hợp giới hạn nguồn vốn thường là giới hạn nguồn vốn mềm Cho dù nguồn vốn bị giới hạn cứng hay mềm, đều có nghĩa là doanh nghiệp có nhiều nhu cầu vốn hơn là nguồn vốn có sẵn

Khi xem xét các quyết định đầu tư vốn, doanh nghiệp phải đối phó với các đối thủ cạnh tranh của mình, họ không chỉ là những doanh nghiệp cùng ngành kinh doanh ở một khu vực địa lý mà còn cả những đối thủ cũng đang tìm nguồn tài trợ từ thị trường tài chính Các doanh nghiệp đều có cơ may như nhau trong việc kêu gọi các nhà đầu tư thực hiện các quyết định tài trợ vì họ đang đứng trong một thị trường vốn hiệu quả Tuy nhiên, tùy thuộc vào cấp độ thông tin của doanh nghiệp được cung cấp trên thị trường nó sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư đến mức nào Vậy một thị trường hiệu quả thường có những cấp độ thông tin nào?

Một công trình nghiên cứu của Maurice Kendall, một nhà thống kê người Anh đã rất ngạc nhiên khi nhận thấy rằng giá cả chứng khoán không hiện hữu một chù kỳ giá cả thường xuyên nào, ông cho rằng “một chuổi ‘lang thang’, cứ như mỗi tuần ông Thần may rủi rút ra một con số ngẫu nhiên nào đó…và cộng nó vào giá cả hiện hữu để xác định giá cả tuần tới…” Nói cách khác, giá cả của cổ phần và hàng hóa

có vẻ đi theo môt bước ngẫu nhiên, không thể đoán trước được

Theo các nhà kinh tế học, thị trường hiệu quả được phân biệt bởi mức độ thông tin đã phán ánh trong giá chứng khoán, thường có ba mức độ sau:

™ Hình thức hiệu quả yếu: giá cả chứng khoán phản ánh thông tin đã chứa đựng trong hồ sơ giá cả quá khứ, với cấp độ này thì không thể tạo ra các tỷ suất sinh lợi liên tục bằng cách nghiên cứu tỷ suất sinh lợi quá khứ

™ Hình thức hiệu quả vừa phải: ở cấp độ này giá cả phản ánh không chỉ giá cả quá khứ mà còn phản ánh tất cả thông tin đã công bố khác, như là thông tin bạn có thể có do đọc các tạp chí về tài chính Nếu các thị trường hiệu quả ở mức vừa phải, giá cả sẽ điều chỉnh ngay lập tức trước các thông tin công cộng như là việc công bố tỷ suất sinh lợi quý vừa qua, việc phát hành cổ phần mới…

™ Hình thức hiệu quả mạnh: trong đó giá cả phản ánh tất cả thông tin có thể có được bằng cách phân tích tỉ mỉ về công ty và về nền kinh tế Trong một thị trường như vậy, chúng ta sẽ quan sát thấy các nhà đầu tư may mắn và không may mắn, nhưng chúng ta sẽ không tìm thấy bất kỳ siêu giám đốc đầu tư nào liên tục đánh bại thị trường

Trong một thị trường hiệu quả, có nhiều kênh để doanh nghiệp huy động các nguồn vốn bị thiếu hụt, doanh nghiệp phải cân nhắc và lựa chọn phương án huy động hiệu quả nhất để đạt được cấu trúc vốn mong muốn

1.1.1 Phát hành cổ phiếu

Cổ phiếu là một chứng khoán vốn, là một giấy chứng nhận cấp cho cổ đông để chứng nhận số cổ phần mà cổ đông đó đã mua ở một công ty cổ phần, chứng thực việc đóng góp vào công ty cổ phần

Các doanh nghiệp huy động tiền mặt bằng cách phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng khoán Vốn cổ phần bao gồm phần lớn cổ phần thường, nhưng doanh nghiệp có thể phát hành cổ phần ưu đãi Doanh nghiệp có thể tự phát hành cổ phiếu của mình thông qua các hoạt động bán đấu giá trên thị trường chứng khoán hoặc nhờ một đối tác bên ngoài đứng ra bao tiêu phát hành

Các cổ đông nắm giữ cổ phần thường là chủ sở hữu của doanh nghiệp và vì thế, có quyền kiểm soát tối hậu các công việc của doanh nghiệp Trên thực tế quyền kiểm soát này được giới hạn vào quyền biểu quyết, đích thân hay ủy quyền, để bổ nhiệm

Tùy theo mục đích tài trợ của doanh nghiệp mà phát hành những loại trái phiếu thích hợp, thường có các loại trái phiếu sau:

™ Trái phiếu có chiết khấu cao và trái phiếu không có lãi ™ Trái phiếu trả lãi theo thu nhập

™ Trái phiếu có lãi suất thả nổi

™ Trái phiếu có khả năng chuyển đổi thành cổ phiếu

1.1.3 Vay ngân hàng

Bên cạnh hai hình thức tài trợ qua phát hành cổ phiếu hoặc trái phiếu, doanh nghiệp còn có thể huy động nguồn tài trợ qua hình thức tín dụng ngân hàng Đó là các khoản vay ngân hàng, nó thường xuất hiện trong các Bảng cân đối kế toán dưới

khoản mục “các khoản phải trả” Để tiếp cận các nguồn vốn vay của ngân hàng,

doanh nghiệp thường phải có tài sản thế chấp để đảm bảo số tiền vay và có hệ thống báo cáo tài chính rõ ràng để ngân hàng đánh giá trước khi cho vay Tài sản thế chấp của khách hàng có thể là bất động sản, chứng từ có giá hoặc chính giá trị hàng hóa được hình thành từ nguồn vốn vay

1.1.4 Chiếm dụng vốn của đối tác thông qua hình thức tín dụng thương mại

Đây là nguồn tài trợ ngắn hạn của doanh nghiệp có được nhờ quan hệ đối tác với nhà cung cấp Trên cơ sở xác định quan hệ mua bán chịu nhà cung ứng sẽ xây dựng

một hạn mức tín dụng nhất định cho doanh nghiệp dựa trên các cam kết doanh số giữa hai bên và lịch sử thanh toán được ghi nhận Hạn mức tín dụng thương mại bao gồm số ngày được thanh toán chậm và giá trị nợ tối đa tại một thời điểm mà doanh nghiệp được phép, nếu vượt quá nhà cung ứng sẽ ngừng cung cấp hàng đến khi doanh nghiệp đưa giá trị tín dụng thương mại về bằng hạn mức cho phép

Điều kiện xét hạn mức tín dụng thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp linh động và hiệu quả hơn rất nhiều so với hình thức tài trợ thông qua phát hành cổ phiếu, trái phiếu Chính vì vậy, tín dụng thương mại là nguồn tài trợ hữu hiệu với các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, họ thường nỗ lực chiếm dụng vốn của đối tác càng nhiều, càng lâu thì hiệu

quả càng cao

1.2 Tín dụng thương mại 1.2.1 Khái niệm

Tín dụng có nguồn gốc từ thuật ngữ La tinh credittum có nghĩa là sự tin tưởng, tín

nhiệm Quan hệ tín dụng đã hình thành và phát triển qua nhiều hình thái kinh tế xã hội

Tín dụng thương mại là nguồn tài trợ qua hình thức bán hàng trả chậm của đơn vị

cung cấp để có nguyên liệu, hàng hóa phục vụ cho mục đích sản xuất, kinh doanh Khi mua hàng trả chậm, đơn vị bán hàng đã cung cấp tín dụng cho doanh nghiệp Khoản phải trả của doanh nghiệp mua hàng thể hiện tổng số tiền mà doanh nghiệp

nợ nhà cung cấp

1.2.2 Vai trò

™ Đối với doanh nghiệp

o Tín dụng thương mại là kênh tài trợ vốn thuận tiện cho doanh nghiệp trong điều kiện tài chính hiện tại.Trong thực tế, do có sự khác biệt về chu kỳ sản xuất – kinh doanh giữa các doanh nghiệp, việc thừa vốn ở doanh nghiệp này và thiếu vốn ở doanh nghiệp khác là hiện tượng phổ biến và có tính tất yếu Trong điều kiện thành phẩm của doanh nghiệp thừa vốn lại là nguyên, nhiên, vật liệu của doanh nghiệp thiếu vốn, nếu quan hệ

mua bán chịu được thực hiện trong một thời hạn nhất định thì cả hai đều có lợi Đó chính là quan hệ tín dụng thương mại So với những điều kiện ràng buộc của các kênh tài trợ từ việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu và vay ngân hàng thì nguồn tài trợ thông qua chiếm dụng vốn của đối tác được doanh nghiệp khai thác triệt để do những nguyên nhân sau:

ƒ Quan hệ tín dụng thương mại chủ yếu dựa trên cơ sở tín chấp, không có những ràng buộc về tài sản thế chấp cho khoản tín dụng mà doanh nghiệp được thụ hưởng ngoài việc doanh nghiệp thực hiện đúng cam kết thanh toán với nhà cung ứng

ƒ “Người cho vay” – nhà cung ứng thường không yêu cầu doanh nghiệp xuất trình phương án sản xuất kinh doanh hay chứng minh tính minh bạch của báo cáo tài chính mà chỉ cần doanh nghiệp thực hiện đúng cam kết doanh số hai bên đã thỏa thuận

ƒ Trong quan hệ mua bán chịu, người mua thường có nhiều lợi thế hơn người bán do sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng, từ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội đàm phán các điều khoản tín dụng thương mại có lợi hơn cho mình, cụ thể như đề nghị ngày công nợ lâu hơn hay hạn mức nợ lớn hơn

ƒ Có được tín dụng thương mại từ nhà cung ứng, doanh nghiệp sẽ có nguồn đầu vào ổn định để hoạch định những kế hoạch sản xuất, kinh doanh dài hạn của đơn vị mình Hơn nữa, những đối tác lâu dài với nhà cung ứng còn được hỗ trợ tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm, đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên và được cung cấp những thông tin thị trường giúp doanh nghiệp có thể ứng phó trước những biến động của ngành mà có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp

o Đưa hàng hóa ra thị trường nhanh hơn, hạn chế các rủi ro giảm giá do tồn

kho lâu ngày

o Phát triển hệ thống khách hàng trung thành và giao dịch thường xuyên o Gia tăng doanh số bán và chiếm lĩnh một khu vực thị trường nào đó

™ Đối với xã hội

o Tín dụng thương mại góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Thông qua việc mua bán chịu, tín dụng thương mại tài trợ nguồn vốn lưu động cho các doanh nghiệp để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh

o Tín dụng thương mại góp phần làm phong phú nguồn hàng hóa trên thị trường, bằng việc cấp hạn mức tín dụng cho các kênh phân phối, đại lý của các nhà sản xuất đã đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của xã hội

o Tín dụng thương mại còn góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc làm cho xã hội Nền kinh tế phát triển với hệ thống các nhà phân phối hoạt động hiệu quả sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm cho xã hội

1.2.3 Nguyên tắc hoạt động của tín dụng thương mại

Quan hệ tín dụng thương mại được hoạt động trên các nguyên tắc chủ yếu sau: ™ Quan hệ tín dụng thương mại là quan hệ mua bán chịu hàng hóa dựa trên sự

tin tưởng và tín nhiệm

™ Tín dụng thương mại hoạt động trên cơ sở phân tán rủi ro và phân loại khách hàng theo nhu cầu phát triển

™ Đối tượng giao dịch là hàng hóa, nguyên vật liệu

™ Giá trị hoàn trả sau thời gian được phép trả chậm thông thường bằng đúng giá trị ban đầu lúc mua bán

Thông thường quy trình cấp tín dụng thương mại có các bước sau:

™ Bước 1: thẩm định năng lực tài chính, kinh doanh của khách hàng và khả năng phát triển của khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng

™ Bước 2: theo dõi lịch sử giao dịch mua bán qua một thời gian nhất định ™ Bước 3: đánh giá kế hoạch cam kết doanh số của khách hàng với nhà cung

cấp

Bước 4: quyết định cấp hạn mức tín dụng cho khách hàng

1.3 Quản trị tín dụng thương mại

Tín dụng thương mại là nguồn tài chính ngắn hạn rất quan trọng và thường chiếm tỷ trọng rất lớn trong tài sản lưu động của các doanh nghiệp thương mại Do vậy, việc quản trị tín dụng thương mại các doanh nghiệp thường tập trung vào các vấn đề sau:

™ Điều kiện bán hàng

™ Các công cụ tín dụng thương mại ™ Phân tích tín dụng

™ Quyết định tín dụng ™ Chính sách thu nợ

1.3.1 Điều kiện bán hàng

Không phải lúc nào các thương vụ cũng đều liên quan đến tín dụng mà nó tùy thuộc vào các quan hệ thương mại, loại sản phẩm, nhu cầu thu hồi vốn nhanh hay các yêu cầu về quy cách sản phẩm của người mua mà người bán có các điều kiện bán hàng tương ứng, chẵn hạn như:

™ Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng theo quy cách do khách hàng yêu cầu hay đòi hỏi chi phí giao hàng lớn, có thể doanh nghiệp yêu cầu người mua ứng tiền mặt trước khi giao hàng

™ Nếu là những khách hàng không giao dịch thường xuyên, thì điều kiện bán hàng là thu tiền ngay khi giao hàng

™ Nếu sản phẩm có giá trị cao và thời gian sản xuất dài ngày thì doanh nghiệp có thể đặt điều kiện bán hàng là thanh toán theo tiến độ công việc khi sản xuất sản phẩm

™ Nếu doanh nghiệp có nhu cầu quay vòng vốn nhanh cũng như khuyến khích khách hàng thanh toán trước hạn, tùy theo nhu cầu, đặc điểm của từng doanh nghiệp, các điều kiện sau đây được dùng khá phổ biến:

o Điều kiện “r/n, net 30”, nếu khách hàng được thanh toán chậm sau 30 ngày kể từ ngày lập hóa đơn và giao hàng nhưng thanh toán tiền trước trong vòng n ngày ( n<30) thì sẽ được hưởng một khoản chiết khấu do thanh toán trước hạn là r% giá trị thanh toán

o Điều kiện “r/n, EOM, net 60” thích hợp với các khách hàng có mua hàng thường xuyên và đều đặn hàng tháng Giải thích như sau, nếu khách hàng được phép thanh toán sau 60 ngày kể từ ngày lập hóa đơn nhưng thanh toán trước hạn trong vòng n ngày cuối tháng thì được hưởng khoản chiết khấu hay giảm giá do thanh toán trước hạn là r% Với điều khoản thanh toán này giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi phần lớn các khoản nợ vào cuối tháng

Khi xem xét để quyết định điều kiện bán hàng như thế nào là phù hợp nhất cho từng khách hàng, doanh nghiệp thường cân nhắc các vấn đề sau: ™ Công việc làm ăn của khách hàng có mức độ rủi ro cao hay thấp

™ Khách hàng có giao dịch thường xuyên và ổn định với doanh nghiệp hay không? Mức độ đóng góp doanh số của họ như thế nào đối với doanh nghiệp ™ Khả năng thanh toán của khách hàng lớn hay nhỏ, đúng hạn hay thường quá

hạn

™ Khách hàng có cần nhiều thời gian để xác minh chất lượng hàng hóa hay không?

™ Hàng hóa chúng ta đang bán được đánh giá như thế nào trên thị trường

1.3.2 Các công cụ tín dụng thương mại

Điều kiện bán hàng cho chúng ta biết khi nào đến hạn thanh toán, nhưng không cho chúng ta biết cụ thể tính chất của hợp đồng Việc bán hàng thường xuyên cho khách hàng trong nước hầu như luôn luôn được thực hiện bằng một tài khoản mua bán

chịu (Open Account) có doanh nghiệp cũng thường gọi là hạn mức tín dụng và chỉ

bao hàm một hợp đồng nguyên tắc bán hàng Để ràng buộc trách nhiệm trả tiền của khách hàng chặt chẽ hơn cũng như bảo vệ quyền được thanh toán đúng hạn từ khách hàng, các công cụ tín dụng thương mại sau thường được sự dụng:

™ Lệnh phiếu (Promissory note) , đây chỉ là một giấy hứa trả nợ, trong thực tế

nó ít được sử dụng phổ biến, nó có hai ưu điểm sau:

o Khi lệnh phiếu được chi trả “theo lệnh hay cho người cầm phiếu”, người nắm giữ lệnh phiếu có thể bán lệnh phiếu hay sử dụng làm vật thế chấp để vay tiền

o Giúp tránh được những tranh chấp về khoản nợ

™ Hối phiếu (commercial draft hay bill of exchange), đây là sự cam kết rõ ràng

từ người mua hoặc ngân hàng của người mua về việc thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm cho người bán Cũng như lệnh phiếu, hối phiếu cũng thường được các doanh nghiệp thế chấp để vay tiền, những hối phiếu có chấp nhận của ngân hàng thường có vị thế cao hơn và khả năng lưu thông lớn hơn các hối phiếu thương mại

™ Tín dụng thư không hủy ngang (irrevocable letter of credit), các doanh

nghiệp xuất khẩu có thể yêu cầu khách hàng cung cấp một tín dụng thư nhằm đảm bảo chắc chắn hơn cho việc thanh toán

Ngoài ra ở một số nước để hạn chế thấp nhất rủi ro khách hàng mua hàng nhưng

không có khả năng thanh toán, hình thức “bán hàng có điều kiện” (conditional sale)

cũng thường được áp dụng, phổ biến cho các hàng hóa mua trả góp Trong trường hợp này nếu người mua không thanh toán tiền theo đúng cam kết trong hợp đồng,

quyền sở hữu hàng hóa lập tức thuộc về với người bán

1.3.3 Phân tích tín dụng

Phân tích tín dụng là việc tìm hiểu xem mức độ tín nhiệm, uy tín và năng lực thanh toán của khách hàng như thế nào để doanh nghiệp tự bảo vệ mình trước những rủi ro thanh toán từ khách hàng

™ Có nhiều kênh để doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng có thể trả nợ được không, phổ biến qua các nguồn sau:

o Đề nghị các công ty tư vấn về tín dụng thẩm định, kiểm tra mức tín nhiệm của khách hàng Trên cơ sở các báo cáo kinh nghiệm của các công ty tư vấn về những rủi ro mà các doanh nghiệp khác đã gặp với khách hàng, doanh nghiệp có thể rút kinh nghiệm để tránh được những rủi ro đã xảy ra ở doanh nghiệp khác

o Từ ngân hàng của doanh nghiệp, trên cơ sở quan hệ với ngân hàng của khách hàng sẽ giúp ích cho doanh nghiệp có thêm thông tin về khách hàng: số dư tài khoản bình quân, lịch sử thanh toán nợ vay, uy tín chung

o Đối tác của khách hàng, thông qua những đối tác mà khách hàng đã giao dịch doanh nghiệp có thể có thêm thông tin về khách hàng

o Đánh giá những biến động về giá trị trái phiếu của khách hàng so với doanh nghiệp khác cùng ngành hoặc theo dõi biến động giá cổ phiếu của khách hàng trên thị trường chứng khoán giúp doanh nghiệp đánh giá triển vọng của khách hàng sáng sủa hơn trước đây hay đang có chiều hướng xấu

Nếu qua các kênh thông tin trên để tìm hiểu về uy tín thanh toán, năng lực tài chính của khách hàng mà doanh nghiệp vẫn chưa an tâm hoặc không thích dựa vào sự phán đoán của người khác, doanh nghiệp có thể tự đánh giá khách hàng của mình thông qua các phương pháp phân tích tín dụng

™ Một số phương pháp phân tích tính dụng:

o Phân tích tỷ số tài chính: thông qua các báo cáo tài chính của khách hàng, dùng phương pháp kinh nghiệm để phán đoán xem doanh nghiệp đó có rủi ro tín dụng ít xảy ra hay không Các phương pháp kinh nghiệm căn cứ trên các chỉ số tài chính, các tỷ số phổ biến sau đây thường được sử dụng:

ƒ Tỷ số thanh toán: hiện hành và thanh toán nhanh

ƒ Tỷ số hoạt động: số vòng quay các khoản phải thu, tồn kho và hiệu suất sử dụng tài sản cố định, toàn bộ tài sản, vốn cổ phần ƒ Tỷ số đòn bẩy tài chính: tỷ số nợ trên tài sản, tỷ số nợ trên vốn

cổ phần, tỷ số tổng tài sản trên vốn cổ phần và khả năng thanh toán lãi vay

ƒ Tỷ số sinh lợi: tỷ suất sinh lợi trên doanh thu, trên tổng tài sản và trên vốn cổ phần

ƒ Tỷ số giá trị thị trường: thu nhập mỗi cổ phần, tỷ lệ chi trả cổ tức, tỷ số giá thị trường trên thu nhập và tỷ suất cổ tức

o Phân tích tín dụng thông qua cách thức cho điểm: khi doanh nghiệp có một lượng khách hàng nhỏ, thường xuyên, bộ phận tín dụng có thể điều hành dễ dàng quá trình điều tra không chính thức Nhưng khi doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng hay với nhiều khách hàng nhỏ, cần phải sắp xếp hợp lý hóa việc điều tra này bằng việc sử dụng một hệ thống chấm điểm tự động để sàn lọc trước các đơn xin cấp tín dụng

o Một số doanh nghiệp cho rằng việc cho điểm tín dụng bằng việc cộng các xác suất riêng lẻ lại với nhau đã bỏ qua tác động tương hỗ các yếu tố với nhau, nên đã đưa ra một tổ hợp các yếu tố để đánh giá và xây dựng những quyền số theo mức độ rủi ro tốt hay xấu Đó là hệ thống phân tích tín dụng bằng cách xây dựng các yếu tố rủi ro tốt hơn

Các hệ thống phân tích tín dụng trên có tính chất tham khảo và định hướng cho doanh nghiệp, doanh nghiệp cần biết nên tin cậy vào hệ thống này đến mức nào để

có những quyết định tín dụng hợp lý và hiệu quả

1.3.4 Quyết định tín dụng

Sau khi doanh nghiệp đã xây dựng các điều kiện bán hàng, đã quyết định bán chịu cho khách hàng và doanh nghiệp đã có phân tích tình hình tín dụng của khách hàng Như vậy bước kế tiếp của doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc những khách hàng nào sẽ được cấp tín dụng và quy mô tín dụng cho từng khách hàng như thế nào?

™ Đầu tiên, chúng ta xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định cấp tín dụng cho khách hàng:

o Doanh nghiệp phải cân nhắc và tính toán lợi nhuận từ việc cấp hay không cấp tín dụng cho khách hàng Nếu lợi nhuận dự kiến từ việc cấp tín dụng lớn hơn lợi nhuận dự kiến từ việc từ chối cấp tín dụng thì doanh nghiệp nên cấp tín dụng

o Các đối thủ của doanh nghiệp có đang nhắm tới khách hàng của doanh nghiệp hay không và chính sách tín dụng đối thủ sẽ dành cho khách hàng này như thế nào? Doanh nghiệp có mong muốn biến khách hàng mới này trở thành khách hàng tiềm năng và thường xuyên của mình hay không?

o Mục tiêu phát triển hệ thống bán hàng, đại lý hoặc tăng trưởng doanh số ở một vùng hay một thời kỳ nào đó làm cho doanh nghiệp có những chính sách tín dụng lỏng hơn

™ Tiếp theo, sau khi xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tín dụng cho từng khách hàng doanh nghiệp phải quyết định việc phân bổ tín dụng cho khách hàng như thế nào là hợp lý và có hiệu quả Giống như các quyết định tài chính khác, việc phân bổ tín dụng đòi hỏi một khả năng đánh giá tốt và thường theo các nguyên tắc cơ bản sau:

o Tối đa hóa lợi nhuận: doanh nghiệp phải tự cân nhắc cơ hội từ các kết quả có thể xảy ra Nếu lợi nhuận biên tế cao, doanh nghiệp đã hành động đúng khi áp dụng chính sách tín dụng rộng rãi; nếu thấp, doanh nghiệp không nên gánh vác quá nhiều khoản nợ khó đòi

o Tập trung vào các tài khoản nguy hiểm: doanh nghiệp không nên dành nổ lực phân tích tín dụng cho tất cả các đơn xin cấp tín dụng Doanh nghiệp nên dành nguồn lực vào vào những đơn xin cấp tín dụng lớn hoặc có nguy cơ rủi ro cao, doanh nghiệp nên làm một đánh giá tín dụng chi tiết

Xem xét xa hơn đơn đặt hàng tức thời: quyết định tín dụng là một vấn đề năng động, doanh nghiệp không thể nhìn vào hiện tại Đôi khi nên chấp nhận một rủi ro tương đối xấu miễn là có khả năng khách hàng này sẽ trở thành khách hàng thường

xuyên và đáng tin cậy trong tương lai

1.3.5 Chính sách thu nợ

Tình hình thanh toán sẽ rất tốt nếu tất cả khách hàng thanh toán hóa đơn đúng hạn Tuy nhiên thực tế ít khi xảy ra, bởi vì người bán đôi khi cũng gặp khó khăn về vấn

đề thanh toán đúng hạn cho nhà cung cấp của mình.Một chính sách thu nợ hiệu quả là phải kết hợp hài hòa giữa mục đích hạn chế rủi ro tín dụng và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp, thường có các bước sau:

™ Bước 1: Kiểm soát chính xác số liệu các giao dịch mua hàng và thanh toán của khách hàng, yêu cầu mức độ chính xác 100% Phân loại các món nợ của khách hàng theo tuổi nợ

™ Bước 2: kết hợp với bộ phận bán hàng để đốc thúc khách hàng thanh toán, khi hóa đơn sắp đến hạn thanh toán cán bộ quản lý công nợ tiến hành gọi điện nhắc khách hàng hoặc gửi thư thông báo các khoản nợ sắp đến hạn để khách hàng chuẩn bị

™ Bước 3: xử lý các khoản nợ đến hạn nhưng khách hàng chưa thanh toán, có nhiều cách: gửi thư nhắc nợ liên tục, nhờ các công ty chuyên thu nợ hoặc các luật sư để đàm phán với khách hàng nhằm đốc thúc việc thanh toán hiệu quả hơn

Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng các dịch vụ thu nợ thông qua hình thức “Bao thanh toán” Với dịch vụ bao thanh toán giúp doanh nghiệp yên tâm hơn về khả năng thanh toán các khoản nợ của khách hàng Tuy nhiên, doanh nghiệp phải gánh chịu một khoản phí nhất định để mua rủi ro tín dụng từ khách hàng, do vậy doanh nghiệp phải cân nhắc tính hiệu quả của dịch vụ này

1.3.6 Xử lý nợ

Trong trường hợp doanh nghiệp đã vận dụng các chính sách thu nợ nhằm cố gắng thu hồi công nợ nhưng vẫn không thể thu hồi được nợ khó đòi khi đó sẽ chuyển sang bước xử lý nợ

Một số biện pháp xử lý nợ doanh nghiệp có thể áp dụng như:

™ Bao thanh toán, là hình thức cấp tín dụng của các ngân hàng Nó cho phép người bán hàng nhượng lại các khoản phải thu của mình cho ngân hàng (đã được bên bán hàng và bên mua thoả thuận trong hợp đồng mua bán hàng hóa) Theo Quyết định số 1096/2004/QĐ-NHNN ban hành ngày 06/09/2004 của Thống đốc NHNN, bao thanh toán là một hình thức cấp tín dụng của tổ

chức tín dụng cho bên bán hàng thông qua việc mua bán các khoản phải thu phát sinh từ việc mua bán hàng hóa giữa bên bán hàng và bên mua hàng thỏa thuận trong hợp đồng mua bán Hình thức này sẽ hiệu quả hơn đối với các khoản công nợ mới phát sinh và doanh nghiệp đã có kế hoạch sử dụng hình thức này để xoay vòng vốn nhanh hơn là thu hồi nợ khó đòi

™ Bán nợ cho Công ty Mua Bán Nợ và Tài Sản Tồn Đọng Của Doanh Nghiệp ™ Sử dụng các dịch vụ đòi nợ thuê, với dịch vụ này bên đòi nợ thuê sử dụng

hình thức tạo dư luận cho người thân của con nợ và ngoài xã hội biết con nợ đang có khoản nợ dây dưa mà không chịu thanh toán Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn chế vì nó bị đánh giá là vượt quá những giá trị truyền thống văn hóa và đạo đức Hiện tại loại hình kinh doanh đòi nợ thuê vẫn chưa có những hướng dẫn thi hành cụ thể của cơ quan chức năng, nên đòi nợ thuê vẫn chưa thật sự được xã hội đồng tình và chấp nhận

™ Xử lý nợ khó đòi theo quy định của nhà nước, theo Thông tư

13/2006/TT-BTC, ngày 27/02/2006 “Hướng dẫn chế độ trích lập và sử dụng các khoản dự phòng giảm giá hàng tồn kho, tổn thất các khoản đầu tư tài chính, nợ khó đòi và bảo hành sản phẩm, hàng hoá, công trình xây lắp tại doanh nghiệp”

có hướng dẫn doanh nghiệp phải dự kiến mức tổn thất có thể xảy ra hoặc tuổi nợ quá hạn của các khoản nợ và tiến hành lập dự phòng cho từng khoản nợ phải thu khó đòi, kèm theo các chứng cứ chứng minh các khoản nợ khó đòi

nói trên Trong đó:

o Đối với nợ phải thu quá hạn thanh toán, mức trích lập dự phòng như sau:

ƒ 30% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 3 tháng đến dưới 1 năm

ƒ 50% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 1 năm đến dưới 2 năm

ƒ 70% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 2 năm đến dưới 3 năm

o Đối với nợ phải thu chưa đến hạn thanh toán nhưng tổ chức kinh tế đã lâm vào tình trạng phá sản hoặc đang làm thủ tục giải thể; người nợ mất tích, bỏ trốn, đang bị các cơ quan pháp luật truy tố, giam giữ, xét xử hoặc đang thi hành án thì doanh nghiệp dự kiến mức tổn thất không thu hồi được để trích lập dự phòng

o Sau khi lập dự phòng cho từng khoản nợ phải thu khó đòi, doanh nghiệp tổng hợp toàn bộ khoản dự phòng này vào bảng kê chi tiết để làm căn cứ hạch toán vào chi phí quản lý của doanh nghiệp

1.4 Rủi ro tín dụng thương mại và kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại của các nước trên thế giới

1.4.1 Rủi ro tín dụng thương mại

™ Nguyên nhân:

ƒ Do thị trường biến động và nhiều rủi ro ƒ Rủi ro do thiên tai, dịch bệnh

ƒ Do môi trường pháp lý chưa đồng bộ và thực thi pháp luật còn kém hiệu quả…

ƒ Nguyên nhân rủi ro từ đối tác được thụ hưởng tín dụng

thương mại:

• Tài chính doanh nghiệp còn yếu kém, thiếu minh bạch: quy mô

tài sản, nguồn vốn nhỏ, tỷ lệ nợ trên vốn tự có cao là đặc điểm chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam Tình hình tài chính kế toán hầu như không được kiểm toán, các số liệu trên sổ sách kế toán mang tính hình thức, độ tin cậy không được đảm bảo

• Năng lực quản lý, điều hành kinh doanh còn hạn chế mang tính gia đình, các doanh nghiệp điều hành hoạt động kinh doanh chủ yếu

theo kiểu gia đình và kinh nghiệm mà chưa được trang bị đầy đủ những kỹ năng quản lý, hoạch định chiến lược nên rất dễ phá sản

khi đứng trước những cú sốc của thị trường

• Sử dụng khoản tín dụng thương mại sai mục đích hoặc cố ý lừa đảo, đa phần các doanh nghiệp ở nước ta thường hoạt động đa

ngành nghề, thậm chí kinh doanh cả những ngành không đăng ký kinh doanh Hiện tượng này thường thấy qua việc khách hàng dùng hàng của nhà cung cấp bán lỗ để quay vòng đồng tiền nhanh vào những hoạt động kinh doanh khác dẫn đến rủi ro thanh toán không đúng hạn hoặc mất khả năng thanh toán cho nhà cung cấp Hoặc tình trạng một số doanh nghiệp cố tình lừa đảo bằng việc lấy lòng tin trong thời gian đầu bằng việc thanh toán rất đúng hạn sau đó nhập một lô hàng lớn cao hơn giá trị các lô hàng đã nhập trước đây rồi

• Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh làm cho doanh nghiệp đưa ra các chính sách tín dụng linh động động hơn để thu hút khách hàng về mình Hoặc do chạy theo mục đích tăng trưởng mà không chú trọng vào quản lý chất lượng công nợ rất dễ dẫn đến khả năng mất kiểm soát từ phía khách hàng lẫn nhà cung cấp • Sự yếu kém của bộ phận quản lý công nợ trong khâu đôn đốc

kiểm soát chất lượng nợ, đi sâu sát khách hàng để tìm hiểu tình hình kinh doanh của khách hàng nhằm nhận diện trước những dấu hiệu không an toàn để cảnh báo

o Các dấu hiệu liên quan đến tình hình kinh doanh của khách

hàng:

ƒ Hàng hóa nhập không ổn định và thường bán ra với giá thấp

hơn giá mua vào

ƒ Hàng tồn nhiều, bị giảm giá do những biến động của thị

trường, không tìm thấy giải pháp đưa hàng ra thị trường

ƒ Thanh toán công nợ không đúng hạn nhiều lần và không có khả

năng cải thiện tình hình thanh toán

ƒ Các doanh nghiệp có tiêu thụ hàng lậu, hàng không xuất xứ cũng có một tìm ẩn rủi ro rất lớn nếu bị cơ quan chức năng

phát hiện, khởi tố

o Các dấu hiệu liên quan đến phương pháp quản lý doanh nghiệp của

khách hàng:

ƒ Thay đổi thường xuyên hệ thống quản trị hoặc ban điều hành

ƒ Hệ thống quản trị hoặc ban điều hành bất đồng về mục đích,

quản trị, điều hành độc đoán hoặc quá phân tán ƒ Không có chiến lược phát triển lâu dài

ƒ Quản lý có tính gia đình

ƒ Hệ thống sổ sách kế toán thủ công, không minh bạch

1.4.2 Kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại của các nước trên thế giới

Kinh nghiệm trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại của các nước đó là họ vận dụng rất hiệu quả các công cụ hỗ trợ thu hồi công nợ, bao gồm:

™ Bao thanh toán, là một công cụ tài chính thể hiện những ưu điểm nổi bật, đặc biệt trong nền kinh tế hội nhập đặt ra những yêu cầu về gia tăng nhu cầu vốn lưu động, các dịch vụ nhờ thu và quản lý rủi ro Dịch vụ này đã được áp dụng rộng rãi ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương, giờ đây giải pháp tài chính này bắt đầu triển khai tại Việt Nam

™ Vận dụng hiệu quả các công cụ chuyển nhượng như hối phiếu và lệnh phiếu trong các quan hệ mua bán chịu Người bán có thể sử dụng các công cụ chuyển nhượng này đem chiết khấu ở ngân hàng để nhận tiền hoặc bán lại trên thị trường chứng khoản để thu hồi công nợ

™ Sử dụng nghiệp vụ mua bán nợ để giảm thiểu rủi ro

Kết luận chương 1

Chương 1 trình bày những lý luận cơ bản về các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp, tín dụng thương mại, quản trị tín dụng thương mại và các nguyên nhân xảy ra rủi ro tín dụng thương mại cũng như những kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại của các nước để làm tiền đề cho việc đánh giá thực trạng cấp tín dụng thương mại tại Công ty FPT ở chương 2

› ›

Chương II

Thực trạng hoạt động tín dụng thương mại tại Công ty FPT

2.1 Giới thiệu về Công ty FPT

2.1.1 Hình thành và phát triển

™ Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT, thành lập ngày 13/9/1988 với 13 thành viên, thuộc Viện Công nghệ Nghiên cứu Quốc gia

Tên công ty khi mới thành lập là Công ty Công nghệ thực phẩm - The Food

Processing Technology Company (FPT)

™ 13/3/1990, thành lập Chi nhánh Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT TP Hồ Chí Minh

™ Từ năm 1994 trực thuộc Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường

™ 4/2002, Công ty chuyển sang cổ phần hoá (51% cổ phần Nhà nước, 49% là của CBNV)

™ 4/2003, thành lập 3 Công ty thành viên:

o Công ty TNHH Hệ Thống Thông Tin FPT

o Công ty TNHH Phân Phối FPT

o Công ty Cổ Phần Viễn Thông FPT ™ 12/2003, thành lập 3 Công ty:

o Công ty TNHH Công Nghệ Di Động FPT

o Công ty Cổ Phần Phần Mềm FPT

o Công ty Giải Pháp Phần Mềm FPT

™ 13/8/2004, thành lập chi nhánh FPT Đà Nẵng ™ Công ty hàng đầu về CNTT tại Việt Nam:

o Số 1 trong lĩnh vực Tích hợp Hệ thống o Số 1 trong lĩnh vực Phát triển Phần mềm o Số 1 trong lĩnh vực Đào tạo lập trình viên

o Số 1 trong lĩnh vực Phân phối o Số 2 trong lĩnh vực Internet

™ Tổng số cán bộ công nhân viên tính đến hết năm 2005 là 4,878 người

2.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh và hệ thống công ty thành viên

3 Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT Đà Nẵng, quản lý các chi nhánh khu vực miền trung, nơi tập trung các Ban chức năng và các Trung tâm kinh doanh

4 Công ty TNHH Phân Phối FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và hai chi nhánh ở TP.Hồ chí minh và Đà nẵng, phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin: IBM, HP, Microsoft, NEC, Apple…, điện thoại di động Nokia

5 Công ty Cổ phần Viễn Thông FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi nhánh ở TP.Hồ chí minh, cung cấp các dịch vụ viễn thông

6 Công ty TNHH Công Nghệ Di Động FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và hai chi nhánh ở TP.Hồ chí minh và Đà nẵng, phân phối điện thoại di động Samsung, Motorola, sim số và thiết bị ảnh kỹ thuật số

7 Công ty TNHH Hệ Thống Thông tin FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi nhánh ở TP.Hồ chí minh., cung cấp các giải pháp về tích hợp hệ thống

8 Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi nhánh ở TP.Hồ chí minh., cung cấp các giải pháp phần mềm 9 Công ty Cổ Phần Phần Mềm FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi

nhánh ở TP.Hồ chí minh, gia công và xuất khẩu phần mềm

Văn hóa và tầm nhìn FPT

™ Tầm nhìn FPT "FPT mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh, bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, làm khách hàng hài lòng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất tài năng và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”

™ Chính sách chất lượng FPT “FPT nỗ lực làm khách hàng hài lòng trên cơ sở hiểu biết sâu sắc và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của họ với lòng tận tuỵ và năng lực không ngừng đuợc nâng cao”

™ Văn hóa FPT, Văn hoá STC (Sáng Tác Company) có các vai trò cổ vũ động viên:

o Cơm tinh thần o Keo đoàn kết o Sân chơi tuyệt vời o Người động viên cổ vũ o Niềm tự hào của FPT o Các tổ chức quần chúng

ƒ Tổ chức Đảng

ƒ Tổng hội, chăm lo đời sống tinh thần cho cán bộ công nhân

viên

ƒ Viện Hàn lâm STC ƒ Công đoàn

ƒ Báo Chúng ta, tờ báo nội bộ của công ty, đưa những tin tức sự

kiện của công ty đến toàn thể nhân viên FPT

Các lễ hội FPT: 13/3, 13/9 (Olympic & Hội diễn STC), Lễ tất niên, thi Trạng…

™ 11/2003, nhận giải thưởng Sao Khuê

™ 8/2004, FPT Elead giành giải thưởng Sao Vàng Đất Việt

™ 2004, UBND TP Hồ Chí Minh tặng bằng khen về hoàn thành xuất sắc nhiệm

vụ và sản xuất phần mềm đạt thành tích quốc tế

2.2 Vai trò của tín dụng thương mại trong sự phát triển của Công ty FPT 2.2.1 Các lợi thế so với đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng để

khách hàng cộng tác lâu dài với FPT

Trong lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin có thể điểm danh các đối thủ cạnh tranh của FPT gồm:

™ Trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm của hãng IBM, HP, Microsoft ngoài FPT là nhà phân phối chính thức tại thị trường Việt Nam, còn có các nhà phân phối khác, gồm:

1 Công ty cổ phần Vùng Đất Kỹ Thuật số: nhà phân phối của IBM 2 Công ty Hồng Quang: nhà phân phối của IBM và HP tại Việt Nam

3 Công ty Quốc Việt: nhà phân phối của HP tại Việt Nam 4 Công ty T&G: nhà phân phối của HP tại Việt Nam 5 Công ty Digiworld: nhà phân phối của HP tại Việt Nam

6 Công ty Bách Thắng: nhà phân phối các sản phẩm của hãng Microsoft ™ Trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động, ngoài FPT là nhà phân phối

chính thức tại thị trường Việt Nam, còn có các nhà phân phối khác: 1 Công ty Thuận Phát: nhà phân phối điện thoại di động Nokia 2 Công ty May Mắn: nhà phân phối điện thoại di động Nokia

3 Công ty TNHH Ngôi Sao Sáng: nhà phân phối điện thoại di động Motorola

Bảng 2.1: Bảng đánh giá các lợi thế của FPT so với các đối thủ cạnh tranh

2 Sự ổn định về nguồn hàng ổn định cao theo thời vụ 3 Thời gian nhập hàng về Việt Nam chậm hơn đối thủ 1 đến 3 ngày nhanh hơn FPT 1 đến 3 ngày

4 Các hỗ trợ trước và sau khi bán hàng

đi sát với đại lý, tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật kịp thời Có trung tâm

bảo hành do hãng chỉ định hạn chế 5 Sự phát triển lâu dài đặt quan hệ phát triển kinh doanh lâu dài với đại lý trước mắt

6 Chính sách công nợ

linh động, ngày công nợ dài đến 30 ngày, dư nợ lớn Có thể hỗ trợ dự án của khách hàng đến 35 hoặc 40 ngày

ngày công nợ ngắn 15 ngày để quay vòng vốn nhanh, hỗ trợ thấp

7 Thương hiệu

Có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh, sản phẩm được nhiều người tiêu dùng biết đến hơn, thuận lợi cho việc bán hàng của đại lý

ít được người tiêu dùng biết đến

Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty FPT khảo sát từ khách hàng

Do sự gọn nhẹ trong cơ chế quản lý kinh doanh của đối thủ nên thời gian nhập hàng của họ thường về sớm hơn so với FPT Ngoài ra, các chỉ tiêu khác FPT đều vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh, phần nào minh chứng vì sao khách hàng mong muốn đặt quan hệ hợp tác lâu dài với FPT, đặc biệt được FPT cấp hạn mức tín dụng thương mại thường xuyên

2.2.2 Tín dụng thương mại trong vai trò phát triển hệ thống đại lý của FPT

Với chính sách tín dụng linh hoạt đã thu hút được một số lương lớn đại lý đặt quan hệ cộng tác với FPT và hàng năm số lượng đại lý ngày càng tăng mạnh góp phần duy trì sự tăng trưởng của FPT

Bảng 2.2: Số lượng đại lý phân phối trên

toàn quốc đặt quan hệ cộng tác và được xét tín dụng thương mại với Công ty FPT

Đơn vị tính: số đại lý

công nợ

Tổng số đại lý thanh toán

ngay

Tổng số đại lý

2001 162 241 403 2002 231 217 448 2003 330 567 897

Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Biểu đồ 2.1: Số lượng đại lý phân phối trên

toàn quốc đặt quan hệ cộng tác và được xét tín dụng thương mại với Công ty FPT

kiến)Tổng số đại lý có công nợTổng số đại lý

Nhìn lại năm 2001, toàn FPT có 403 đại lý, trong đó có 162 đại lý đủ điều kiện được cấp tín dụng thương mại và 241 đại lý không đủ điều kiện mua bán nợ phải thanh toán ngay Thì đến năm 2005 số lượng đại lý có quan hệ mua bán với FPT đã tăng lên 1.945 đại lý trong đó có 655 đại lý đủ điều kiện xét mua bán nợ Dự kiến, với tình hình tăng trưởng của năm 2006 sẽ có 2.527 đại lý đặt quan hệ với FPT, trong đó có 850 đại lý được cấp tín dụng thương mại vào cuối năm 2006

Theo đánh giá từ thị trường, FPT đang có một mạng lưới phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin, thiết bị viễn thông mạnh và ổn định nhất Việt nam, đó cũng là lợi thế cho FPT trở thành nhà phân phối chính thức các năm liền của các hãng nổi tiếng trên thế giới như: IBM, HP, Cisco, Nokia, Samsung, Motorola …Qua đó có thể chứng minh được vai trò quan trọng của tín dụng thương mại để FPT có thể duy trì và phát triển hệ thống phân phối mạnh như thế

Cùng với việc xây dựng hệ thống đại lý, FPT đã thực hiện chính sách phân loại đại lý để có sự hỗ trợ tốt hơn đối với những đối tác có đóng góp đặc biệt cho sự tăng trưởng của FPT, đó chính là nhóm đại lý thân thiết Điều kiện để một đại lý bình thường trở thành đại lý thân thiết phải hội đủ:

o Có giao dịch mua hàng thường xuyên ít nhất 6 tháng o Đại lý đã được cấp tín dụng thương mại

o Có mức doanh số / tháng tối thiểu:

2001 có doanh số trung bình tháng >=10,000 USD 2002 có doanh số trung bình tháng >=12,000 USD 2003 có doanh số trung bình tháng >=16,000 USD 2004 có doanh số trung bình tháng >=25,000 USD 2005 có doanh số trung bình tháng >=28,000 USD 2006 (dự

kiến) có doanh số trung bình tháng >=30,000 USD

Chúng ta dễ dàng nhận ra rằng các tiêu chí ràng buộc về mặt doanh thu trung bình tháng để xét đại lý thân thiết qua các năm đều tăng dần lên nhằm tạo động lực cho đại lý cũng phải nỗ lực tăng trưởng và phát triển để bắt kịp với tốc độ tăng trưởng chung của FPT nói riêng và của thị trường nói chung

Bảng 2.3: Số lượng đại lý được xét “ Đại lý thân thiết” của Công ty FPT

Năm Tổng số đại lý có công nợ Số đại lý thân thiết Số đại lý có công nợ

2001 162 52 110 2002 231 55 176 2003 330 133 197 2004 449 222 227 2005 655 302 353

Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Biểu đồ 2.2: Số lượng đại lý thân thiết qua các thời kỳ

kiến)Tổng số đại lý có công nợ Số đại lý thân thiết

Với những giới hạn nguồn vốn năm 2001, toàn FPT chỉ đủ khả năng xét cho 162 đại lý được mua bán nợ, trong đó có 52 đại lý đủ điều kiện xét “ Đại lý thân thiết” Cùng với sự tăng trưởng của FPT, cũng như việc giải quyết được nguồn vốn tài trợ năm 2005 số đại lý thân thiết đã là 302 và dự kiến còn tăng lên đến 400 vào cuối năm 2006 Những khách hàng được xét “đại lý thân thiết” có những quyền lợi sau:

™ Được cấp hạn mức tín dụng thương mại cao hơn những đại lý công nợ khác ™ Được ưu tiên trong các chính sách phân chia hàng hóa

™ Được cấp chứng nhận “ Nhà Phân phối chính thức của Công ty FPT”

™ Được hỗ trợ và tư vấn các kỹ năng bán hàng cũng như được cung cấp những thông tin thị trường quan trọng nhằm giảm thiệt hại cho đại lý khi thị trường có biến động giá cả

Từ sự phát triển của mạng lưới phân phối trong thời gian qua, có thể nói công cụ tín dụng thương mại đã góp phần hấp dẫn nhiều khách hàng đến với FPT hơn, từ đó gắn kết họ với FPT lâu dài hơn qua những chính sách tín dụng linh hoạt, góp phần ổn định thị phần của công ty

2.2.3 Tín dụng thương mại góp phần quan trọng trong việc hoàn thành kế hoạch doanh thu của FPT

2.2.3.1 Tín dụng thương mại góp phần hoàn thành kế hoạch doanh thu của Công ty FPT trước các cổ đông

Cùng với việc xây dựng và phát triển hệ thống đại lý từ đó xây dựng được thị trường tiêu thụ ổn định đã giúp Công ty FPT thực hiện thành công các kế hoạch doanh thu mà Hội đồng quản trị đã cam kết với cổ đông qua các thời kỳ Khi chính sách tín dụng thương mại được mở rộng, có nghĩa là khách hàng được tài trợ nguồn vốn nhiều hơn nên chủ động nhập hàng từ đó thúc đẩy tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu chung của Công ty FPT được hoàn thành

Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu của Công ty FPT

Đơn vị tính: tỷ đồng

2002 1.226 1.222 99,7% 2003 2.750 2.836 103,1% 2004 4.353 5.099 117,1% 2005 7.351 8.210 111,7%

Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Biểu đồ 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu Công ty FPT

Đơn vị tính: tỷ đồng

1.226

4.353

7.351

13.23

6

833 2.750

13.68

5 8.2

10 5.0

99 2.8

36 1.2

22 96

8

kiến)Kế hoạch Thực hiện

Cùng với sự hỗ trợ của chính sách tín dụng linh hoạt cho khách hàng, có thể nói Công ty FPT đã nỗ lực hết mình để năm năm liền hoàn thành vượt kế hoạch doanh thu đặt ra, ngoại trừ năm 2002 có tỷ lệ hoàn thành 99.7% Với thành tích hoàn thành kế hoạch doanh thu của Công ty FPT trong giai đoạn từ năm 2001 đến năm 2005 thực sự là một phần thưởng đáng khích lệ, bởi vì nó minh chứng cho một hướng đi đúng, một sự chấp nhận của thị trường đối với những sản phẩm do Công ty FPT phân phối Nếu như năm 2001 toàn FPT có doanh thu 968 tỷ đồng thì đến năm 2005 doanh thu của toàn FPT đã tăng lên 8.210 tỷ đồng, tăng gấp 8,5 lần so với năm 2001, một sự tăng trưởng mà trước đây khó có ai nghĩ đến

Doanh thu thực hiện qua các năm được đóng góp từ các hoạt động kinh doanh: bán buôn tức bán cho hệ thống đại lý, bán dự án tức triển khai trực tiếp các dự án công nghệ thông tin đến người sử dụng cuối cùng và hoạt động kinh doanh còn lại là bán lẻ thông qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ do Công ty FPT xây dựng Sau đây xin được nhìn lại cơ cấu doanh thu đã thực hiện phân loại theo loại hình kinh doanh qua các thời kỳ như sau:

Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu của Công ty FPT theo loại hình kinh doanh

Đơn vị tính: tỷ đồng

2001 533 90 345 968 2002 617 175 430 1.222 2003 1.819 223 794 2.836 2004 3.405 275 1.419 5.099 2005 5.545 485 2.180 8.210

Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu của Công ty FPT theo loại hình kinh doanh

2001 55% 9% 36% 100% 2002 51% 14% 35% 100% 2003 64% 8% 28% 100% 2004 67% 5% 28% 100% 2005 68% 6% 27% 100%

Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Có thể thấy, hơn 51% doanh thu của Công ty FPT do hoạt động bán buôn mang lại, tiếp đến là bán dự án và bán lẻ Nếu như năm 2001, tỷ trọng hoạt động bán buôn chiếm 55%, đóng góp 533 tỷ vào doanh thu của toàn Công ty FPT thì đến năm 2005 tỷ trọng bán buôn qua hệ thống đại lý đã tăng lên 68%, tương đương 5.545 tỷ đồng trong tổng doanh thu toàn Công ty FPT Dự kiến, năm 2006 tỷ trọng hoạt động bán buôn sẽ tăng 73%, với kế hoạch doanh thu 9.990 tỷ đồng

Sự phát triển của hoạt động bán buôn sẽ gia tăng gánh nặng về nguồn vốn cho Công ty FPT và FPT phải tính toán và cân nhắc hiệu quả của chính sách tín dụng

thương mại sao cho mang lại lợi ích tối ưu nhất Hơn nữa, khi hoạt động bán buôn phát triển, đồng nghĩa với sự gia tăng hệ thống khách hàng mua bán nợ Thông thường các đại lý của FPT họ vừa bán buôn, bán dự án và bán lẻ, vì thế hệ thống đại lý này trở thành những đối thủ cạnh tranh trực tiếp đến các hoạt động bán dự án và bán lẻ của FPT, đó cũng là một thách thức trong vấn đề hoạch định chính sách bán buôn của FPT

Từ đó có thể thấy hoạt động bán buôn, bán phân phối đang đóng một vai trò rất lớn trong kế hoạch tăng trưởng của Công ty FPT, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn ở phần tiếp theo

2.2.3.2 Tín dụng thương mại góp phần hoàn thành kế hoạch doanh thu phân phối của Công ty FPT

Với chính sách tín dụng thương mại linh hoạt cùng với những lợi thế kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh khác, hoạt động bán buôn của Công ty FPT trong giai đoạn 2001 đến 2005 được đánh giá rất thành công và đã hoàn thành kế hoạch doanh thu cam kết

Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu phân phối của Công ty FPT

Biểu đồ 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu phân phối của FPT

Đơn vị tính: tỷ đồng

1.769 4

9.890

4.892 2.8

02 6

19 5

33 617

1.819

3.405

5.5

9.9

kiến)Kế hoạchThực hiện

Sự tăng trưởng doanh thu phân phối của FPT xét theo góc độ hiệu quả tài chính đến thời điểm hiện nay có phải là tối đa hóa lợi nhuận hay chưa chúng ta sẽ nghiên cứu ở phần sau Trước tiên có thể khẳng định ngay một điều đó là sự tăng trưởng doanh thu phân phối qua các thời kỳ, đặc biệt năm 2003 có tốc độ tăng trưởng 295% so với năm 2002 từ đó tạo bước đệm cho các năm tiếp theo

Đóng góp vào tình hình hoàn thành kế hoạch doanh thu của mảng phân phối của Công ty FPT đầu tiên phải kể đến nhóm đại lý thân thiết, là nhóm khách hàng chiến lược trong các kế hoạch phát triển mạng lưới phân phối và các chính sách bán hàng của FPT, tiếp đến là các đại lý mua bán công nợ thông thường và phần còn lại là các đại lý không đủ điều kiện mua bán chịu

Bảng 2.7: Đóng góp doanh thu phân phối theo nhóm đại lý qua các thời kỳ

Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng doanh số phân phối trung bình theo nhóm đại lý qua các thời kỳ

kiến)Đại lý thanh toán ngayĐại lý công nợĐại lý thân thiết

Nhóm khách hàng thân thiết chiếm tỷ trọng doanh thu phân phối rất lớn, nếu như năm 2001 là 45% với 240 tỷ đồng thì đến năm 2005 là 3.884 tỷ đồng chiếm 70%

doanh thu phân phối Dự kiến, năm 2006 nhóm khách hàng này sẽ đóng góp gần 72% doanh thu phân phối toàn Công ty FPT

Nếu phân chia doanh thu phân phối theo loại hình doanh nghiệp của khách hàng thì có thể thấy khu vực kinh tế tư nhân vẫn là nhóm khách hàng chủ lực của FPT, tiếp đến là doanh nghiệp nhà nước và còn lại là từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các hộ kinh doanh cá thể

Bảng 2.8 : Đóng góp doanh thu phân phối khi phân chia đại lý theo loại hình doanh nghiệp

Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Bảng 2.9: Tỷ trọng doanh số phân phối trung bình khi phân chia đại lý theo loại hình doanh nghiệp

Có thể thấy rằng hơn 66% doanh thu phân phối của FPT đến từ doanh nghiệp tư nhân và hộ kinh doanh cá thể, phần còn lại là của doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp nước ngoài liên doanh

Với một tỷ lệ bán buôn chiếm hơn 51% trong toàn doanh thu của FPT, đặc biệt có hơn 66% doanh thu bán buôn đến từ các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề an toàn tín dụng thương mại cần phải được cân nhắc thận trọng trước khi ra các quyết định xét tín dụng thương mại cho khách hàng Để hiểu rõ hơn quy trình quản trị tín dụng thương mại, đặc biệt là quản trị tín dụng thương mại của hoạt động phân phối ở Công ty FPT trong thời gian qua đã làm được và chưa làm được những gì chúng ta sẽ nghiên cứu ở phần tiếp theo

Thực trạng công tác quản trị tín dụng thương mại tại FPT

2.2.4 Quy trình quản trị tín dụng thương mại tại FPT 2.2.4.1 Điều kiện bán hàng

Các khách hàng là đại lý của Công ty FPT nếu thời gian quan hệ mua bán dưới 6 tháng sẽ thực hiện thanh toán ngay trước khi giao hàng Trường hợp đại lý được xét mua nợ trong một thời hạn nhất định thì ngày thanh toán là ngày giao hàng và hóa đơn tài chính cộng với thời hạn tín dụng được cấp

Trước năm 2005 điều kiện bán hàng rất đơn giản, khách hàng chỉ thanh toán khi đến hạn, chưa có chính sách hỗ trợ nếu khách hàng thanh toán trước thời hạn tín dụng được cấp, điều kiện bán hàng trong giai đoạn này là “r%/t net n”

Tuy nhiên, từ năm 2005 đến nay nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán trước hạn và hạn chế nợ quá hạn, Công ty FPT đã thực hiện chính sách chiết khấu thanh toán nếu khách hàng thanh toán trước thời hạn tín dụng được cấp, điều khoản thanh toán này tạm gọi là “r%/t net n”, trong đó:

™ t: thời hạn thanh toán để được chiết khấu, t<=n

™ n: thời hạn tín dụng thương mại mà khách hàng được hưởng

™ r% là tỷ lệ chiết khấu thanh toán trên giá trị thanh toán mà khách hàng được hưởng, hiện tại là 0,3% giá trị thanh toán trước hạn hoặc đúng hạn

Số tiền chiết khấu này sẽ được kế toán thống kê và gửi cho khách hàng vào ngày 5 tháng sau Hình thức thanh toán số tiền chiết khấu là giảm trừ vào giá trị lô hàng mà khách hàng mua gần nhất

2.2.4.2 Các công cụ tín dụng thương mại

Tình hình vận dụng các công cụ tín dụng thương mại như Lệnh phiếu, Hối phiếu nhằm bảo vệ quyền lợi của người bán chưa được triển khai và áp dụng tại Công ty FPT Vì các công cụ tín dụng thương mại này mặc dù khả phổ biến ở các nước trên thế giới nhưng còn khá mới đối với các doanh nghiệp Việt nam Khi FPT muốn triển khai các công cụ tín dụng thương mại này vào thực tế sẽ gặp nhiều khó khăn, đó có thể xem là nguyên nhân khách quan nhưng một phần cũng đánh giá mức độ vận dụng các công cụ tín dụng thương mại nhằm bảo vệ quyền lợi cho người bán chưa được FPT quan tâm đúng mức

Các hồ sơ chứng minh việc giao hàng và ràng buộc trách nhiệm trả nợ của khách

hàng hiện đang áp dụng (xem phụ lục 2.3.1.2) tại Công ty FPT thường bao gồm:

™ Hợp đồng nguyên tắc bán hàng hay hợp đồng đại lý: quy định các điều khoản khung mang tính chất định hướng cho bên bán và bên mua cùng thực hiện ™ Hóa đơn bán hàng: hóa đơn này chủ yếu dùng để nhận hàng từ kho, không có

chữ ký của người mua hàng

™ Biên bản bàn giao thiết bị: có chức năng bàn giao hàng hóa giữa người bán và người mua

Các hồ sơ giao hàng này được lưu trữ thận trọng theo số thứ tự để phục phụ cho công tác thu tiền sau này hoặc xa hơn nữa là làm bằng chứng khởi kiện người mua nếu không thanh toán tiền mua hàng

Trên thực tế, các biên bản bàn giao thiết bị được ký giữa người giao hàng của bên bán, Công ty FPT và người nhận hàng của bên mua, đại lý Vấn đề đặt ra, khi có tranh chấp xảy ra, chữ ký của người nhận hàng bên người mua có đủ cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm trả tiền hiệu quả và mạnh bằng các công cụ tín dụng thương mại hay không?