Hoàn thiện chính sách Marketing-Mix đối với sản phẩm áo Sơ mi nam của CTCP VINATEX ĐN.doc

Hoàn thiện chính sách Marketing-Mix đối với sản phẩm áo Sơ mi nam của CTCP VINATEX ĐN.doc

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường việc các doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sựcạnh tranh gay gắt là điều tất yếu Hiện nay, du lịch được là ngành công nghiệp khôngkhói đem lại nguồn thu rất lớn cho ngân sách Nhà nước, giải quyết được công ăn việclàm cho người lao động, góp phần bảo tồn và phát triển nền văn hoá mang đậm đà bảnsắc dân tộc Nhận thức được điều này, Nghị quyết đại hội Đảng IX đã khẳng định“Phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn” Ngành du lịch phát triển mạnhmẽ, đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ra đời hàng loạt Sự pháttriển về quy mô cũng như số lượng các doanh nghiệp du lịch nói chung và các công tylữ hành nói riêng một mặt đã tạo ra bước ngoặt trưởng thành của ngành du lịch, mặtkhác tạo nên áp lực cạnh tranh rất lớn giữa các công ty lữ hành Chính vì vậy, để cóthể tồn tại và phát triển được các công ty lữ hành luôn luôn phải tìm mọi cách để nângcao năng lực cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác.Mà điều quantrọng nhất để thành công đó là việc sử dụng các chính sách Marketing- mix.

Nhận thức được vấn đề này, sau khi thực tập tại Công ty TNHH vận tải liên hợpvà du lịch VITRACO em đã nhận biết được những lợi thế, điểm mạnh của công ty Em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình là “Các giải pháp nhằm hoàn thiện chínhsách Marketing - mix cho thị trường Đà Nẵng của công ty TNHH liên hợp vận tải vàdu lịch VITRACO”

a Định nghĩa Marketing theo quan điểm truyền thống:

Trước những năm 60 của thế kỷ XX, Cung < Cầu, mức sống của người dân cònthấp , vì vậy các doanh nghiệp thường sản xuất ra càng nhiều hàng hóa càng tốt, cònnhu cầu và mong muốn của khách hàng chỉ là thứ yếu và họ chú trọng đến việc làmthế nào để tiêu thụ hết hàng hóa đa sản xuất  Marketing truyền thống.

“Marketing là toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trực tiếpđến dòng chuyển vận một cách tối ưu các loại hàng hóa hoặc dịch vụ từ người sản xuấtđến người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích lợi nhuận”.

b Định nghĩa Marketing theo quan điểm hiện đại:

Trong giai đoạn cơ chế thị trường (từ những năm 60 đến nay) cùng với sự pháttriển của nền kinh tế thế giới, lúc này Cung > Cầu, vì vậy mà các doanh nghiệp phảitìm kiếm khách hàng mới, nhưng việc tìm kiếm này tốn kém hơn rất nhiều so vớikhách hàng cũ Thời điểm này mức sống của người dân cao nên họ muốn tìm ở sảnphẩm nhu cầu riêng của từng người Vì vậy người làm Marketing cần phải làm hàilòng khách hàng để trung thành hóa khách hàng và thõa mãn nhu cầu của khách hàng.Lúc này, doanh nghiệp không chỉ muốn bán cái mà mình sản xuất ra mà còn bán cáikhách hàng cần Các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng nếu chỉ bán hàng không thôi thìchưa đảm bảo thõa mãn nhu cầu của khách hàng và chưa đảm bảo bán được nhiềuhàng hóa Lúc này, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn và có thể chọn những sảnphẩm, dịch vụ đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của họ  Marketing hiện đại:

- Theo Philip Kotler : “Marketing là hoạt động của con người hướng đến việcthõa mãn nhu cầu và ươc muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.

- Theo viện nghiên cứu Marketing của Anh (British Institute Of Marketing):“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạtđộng kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùngthành nhu cầu thực sự về một mặt hàng đến việc đưa những hàng hóa đó đến người

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ và phân phối cho hàng hóa, dịch vụ và tư tưởnghành động để tạo ra sự trao đổi nhằm thõa mãn các mục tiêu đã định nghĩa:“Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các quyết định về sản phẩm, địnhgiá, xúc tiến các nhân và tổ chức”.

 Từ những định nghĩa trên ta có thể nhận thất rằng: Marketing là toàn bộ nhữnghoạt động của một doanh nghiệp nhằm xác định những nhu cầu chauw được thão mãncủa khách hàng, những thị hiếu và đòi hỏi của họ Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ranhững sản phẩm và dịch vụ phù hợp, nhằm đáp ứng, thõa mãn những nhu cầu và đòihỏi đó để hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.

2 Vai trò và chức năng cơ bản của Marketing:a Vai trò của Marketing trong kinh doanh:

Trải qua quá trình phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhậnthức rõ vai trò của Marketing trong kinh doanh Trước đây, người ta xem Marketingcó vai trò ngang bằng với các yếu tố khác của doanh nghiệp như: Sản xuất, tài chính,nhân sự nhưng bây giờ vai trò của Marketing đã được xem trọng hơn, Marketing trởthành triết lý mới trong kinh doanh Vai trò của Marketing có thể khái quát như sau:

- Hướng dẫn các doanh nghiệp có nghệ thuật phát hiện ra nhu cấu của khách hàngcũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, Marketing định hướng cho hoạt độngkinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.

- Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dunghòa lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội.

- Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín củamình trên thị trường.

- Marketing trở thành “trái tim” của mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,các quyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lực điều phụ thuộc phần lớn vào cácquyết định Marketing.

b Chức năng của Marketing:

- Chức năng thích ứng: Nhằm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn luôn

thích ứng và phù hợp với nhu cầu thị trường bằng các hoạt động như:

+ Cung cấp kịp thời các thông tin cần thiết về xu huớng biến động của nhu cầutiêu dùng sản phẩm trên thị trường, về các loại công nghệ chủ yếu đang sản xuất vàcác xu hướng đang hoàn thiện công nghệ trên thế giới cũng như trên từng khu vực.

+ Định hướng cho lãnh đạo về chủng loại mặt hàng cần sản xuất, khối lượng từngloại, công nghệ lựa chọn và xác định thời điểm cần thiết để tung sản phẩm vào thịtrường.

+ Liên kết và phối hợp toàn bộ các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ bộphận nghiên cứu, chế thử, sản xuất, bao bì, đóng gói…cho tới các hoạt động dịch vụ,bảo hành, thanh toán nhằm kích thích tiêu dùng và gia tăng tính hấp dẫn, thích ứng củasản phẩm trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh.

+ Bằng những định huớng đúng đắn về nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới,Marketing góp phần tác động làm thay đổi tập quán tiêu dùng và cơ cấu chi tiêu củadân cư theo xu thế ngày càng hợp lý, tiên tiến hiện đại và hiệu quả cao, hòa nhập vàthích ứng với trào lưu tiêu dùng tiên tiến của thế giới.

- Chức năng phân phối: (Đưa sản phẩm đến với khách hàng thuận tiện hơn):

Nhằm tổ chức sự vận đông tối ưu sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ từ sau khi kết thúcquá trình sản xuất đến khi giao cho các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, đại lý và người tiêudùng cuối cùng bằng các hoạt động:

+ Tìm hiểu và lựa chọn những trung gian phân phối có khả năng nhất.

+ Hướng dẫn khách hàng về thủ tục ký kết hợp đồng, thủ tục hải quan, chứng từvận tải và các điều kiện giao nhận hàng hóa.

+ Tổ chức vận chuyển hàng hóa với sự lựa chọn phưong tiện vận tải thích hợp,đảm bảo thời gian và điều kiện giao hàng và cuớc phi tối ưu

+ Bố trí hệ thống kho hàng phù hợp, đảm bảo khả nang tiếp nhân, bảo quản vàgiải tỏa nhanh dòng hàng hóa trên toàn tuyến

+ Tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho nhà phân phối và khách hàng nhằm đẩy nhanh tốcđộ tiêu thụ hàng hóa.

+ Điều hành giám sát toàn bộ hệ thống kênh phân phối về số lượng, khả năngcung ứng, tốc độ lưu chuyển và dự trữ hàng hóa…để có các biện pháp xử lý hiệu quảvà kịp thời.

- Chức năng tiêu thụ sản phẩm:

Toàn bộ các hoạt động của Marketing liên quan trực tiếp đến khâu mua bán hànghóa trên thị trường thông qua việc xác lập các biên độ dao động của giá cả sản phẩm,các chính sách chiết khấu và các điều kiện thanh toán giữa nguời bán và người muatrên những thi trường và thời gian nhất định bằng các hoạt động:

+ Xác định các yêu cầu khi thiết lập chính sách giá cho doanh nghiệp + Lựa chọn các phương pháp xác định giá thích hợp.

+ Các chế độ về chiết khấu chênh lệch.

+ Qui định về thời hạn thanh toán và các điều kiện tín dụng.

+ Các chế độ kiểm soát giá, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng

- Chức năng yểm trợ khuếch trương:

Lựa chọn các phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, yểm trợ chosản phẩm và đặc biệt là các tác động không gây ảnh huởng tâm lý đến khách hàngnhằm thay đổi đường cong lượng cầu của họ qua các hoạt động Marketing:

+ Các hoạt động quảng cáo + Hoạt động xúc tiến bán hàng + Xây dựng mối quan hệ công chúng

II KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING –MIX TRONG CÁC HOẠTĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP:

1 Khái niệm:

Khái niệm Marketing-Mix của hiệp hội Marketing Mỹ bao hàm khá đầy đủ về chứcnăng,qui trình và mục tiêu của Marketing, khái niệm này cũng gắn liền với một mô hình gồmcác thành phần của Marketing và thường được gọi là Marketing hỗn hợp hay là Marketing-Mix Mô hinhg 4P các công ty sử dụng các công cụ này để theo đuổi mục tiêu của mình.Xoay quanh vấn đề này nhiều tác giả đã đưa ra nhiều thành phần trong Marketing-Mĩ khácnhau nhưng mô hình của McCarthy là mô hình tồn tại lâu đời nhất vì nó dễ nhớ và bao hàmđầy đủ các thành phần quan trọng trong Marketing-Mix, mô hình này được gọi là mô hình 4P,bao gồm: P sản phẩm (product), P Giá cả (price), P Phân phối (place), P khuếch trương haychiêu thị ( Promotion), Các P này luôn luôn xoay quanh thị trường và khách hàng mục tiêu vàchúng được gọi là các biến Marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được, phần bênngoài của 4 P là môi trường Marketing phần này là các biến mà doanh nghiệp không thể kiểmsoát được.

Khách hàng mục tiêuĐịnh vị dự kiến

Phân phối

Kênh phân phốiMức độ bao phủ

Chủng loạiVị trí, địa điểmKho chứaPhương tiện vận chuyểnHậu cần

Xúc tiến bán hàng

Quảng cáoBán hàng cá nhân

Khuyến mạiMở rộng quan hệ với công chúng

Sản phẩm

Chủng loạiChất lượngKiểu dángĐặc tínhThương hiệuBao bìCác dịch vụ

Giá bán

Các mức giáChiết khấuGiảm giáThời hạn thanh toánĐiều khoản tín dụng

Tóm lại:Marketing-mix là tập hợp các phương tiện, công cụ có thể kiểm soátđược mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thịtrường mục tiêu (các công cụ này chính là các chính sách trong Marketing-mix :sảnphẩm, giá, phân phối, chiêu thị hay truyền thông cổ động).

2 Vai trò:

Marketing-mix giúp doanh nghiệp sử dụng đúng đắn các biến kinh tế mà bản thâncó thể kiểm soát được để thõa mãn nhu cầu cần thiết trên thị trường mục tiêu và đồngthời tạo ra nhu cầu mới trên thị trường mục tiêu.

3 Phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường là một yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến các chínhsách marketing-Mix của doanh nghiệp Chúng ta phải phân đoạn thị trường vì các lýdo sau:

- Thị trường tổng thể của DN bao gồm 1 số lượng lớn khách hàng với nhu cầuđặc tính mua, sức mua khác nhau, mỗi nhóm khách hàng có những đòi hỏi riêng vềsản phẩm, phương thức phân phối, mức giá bán

- Bất kỳ một DN nào cũng luôn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh Cácdoanh nghiệp cạnh tranh rất khác biệt nhau về khả năng phục vụ nhu cầu, ước muốncủa những nhóm khác hàng khác nhau của thị trường.

- Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một ưu thế trên một phương diện nào đótrong việc thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của thị trường Sẽ không có một doanh nghiệpnào có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu ước muốn của mọi khác hàng tiềm năng

Vì vậy để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từngdoanh nghiệp phải tìm cho mình đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhucầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh.

a Mục tiêu của việc phân khúc thị trường:

- Việc phân khúc thị trường nhằm làm cho việc kinh doanh hiện thực và dễ dànghơn, đem lại hiệu quả cao hơn.

- Giúp các công ty xác định rõ và nhắm đúng vào thị trường mục tiêu của họ.

b Các tiêu thức phân doạn thị trường:- Phân khúc thị trường người tiêu dùng

- Phân khúc thị trường theo địa lý: Là chia thị trường theo từng vùng miền,từng đơn vị địa lý chẳng hạn như miền Bắc, Trung và miền Nam, chia theo tỉnh.

động trên các vùng nhưng vẫn có tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn

- Phân khúc theo nhân chủng học

Chủ trương chia thị trường qua sự khác nhau về quốc tịch, dân tộc, chủng tộc,tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, các thế hệ

- Phân khúc thị trường theo tâm lý

Chia thị trường thành từng nhóm khác nhau dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xãhội, lối sống, cá tính.

- Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ

Lại chia thị trường thành từng nhóm một dựa trên sự khác biệt nhau về kiến thức,thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm.

- Phân khúc thị trường doanh nghiệp

Cách này cũng có thể phân chia gần giống cách phân chia thị trường người tiêudùng ở trên Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, tâm lý, nhânchủng học (qui mô công ty, loại hình, nghành kinh doanh ), phân khúc cũng có thểdựa trên những lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức độ sửdụng sản phẩm và mức độ trung thành.

- Phân khúc thị trường quốc tế

Về nguyên tắc giống các cách phân khúc kia Quan trọng nhất là cần ứng dụngcho gần giống với điều kiện đặt ra và bài toán markeitng phải giải.

4 Xác định thị trường mục tiêu:

Sau khi phân đoạn thị trường mục tiêu rồi thì nhiệm vụ kế tiếp của nhà quản trịMarketing là phải chọn cho được thị trường mục tiêu mà công ty mình có khả năngđáp ứng và đây là thị trượng mục tiêu của doanh nghiệp “Thị trường mục tiêu là phânđoạn thị trường mà công ty muốn tập trung phục vụ”.

Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc chúng ta đã thu hẹp dầncác đối tượng mà hoạt động kinh doanh của mình hướng tới, từ đó dễ dàng đưa rađược thông điệp thích hợp cho thị trường đó Tất cả các hoạt động kinh doanh thànhcông đều có một thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặcmong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng Nắm rõ được điều này, công ty có thểchiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu màchiến lược tiếp thị đã khẳng định Sau khi đã phân đoạn thị trường, nhà quản trị cầnphải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bảnsau:

- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng;- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt độngtiếp thị;

- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh,đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;

- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp; - Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốtnhững ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng pháttriển thị trường.

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, chúng ta cần tiến hànhnghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu củamình Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm vàmua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của chúng ta Số lượng khách hàng tiềm năng cóthể từ vài trăm người (nếu mở cửa hàng bán lẻ trong thị trấn) lên đến hàng triệu người(nếu khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến)

Nếu đang kinh doanh trong thị trường sản phẩm hàng tiêu dùng, cần thu hẹp sốlượng khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố nhân khẩu học Bằng việc này, chúngta không những sẽ thu hút thêm được các nhà đầu tư, mà còn có thêm thời gian rảnhrỗi để phối kết hợp kế hoạch tiếp thị với công việc buôn bán của mình Nhà quản trịcần nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ của mình để xác định ai sẽ quan tâm đến chúngnhiều nhất Điều quan trọng là cần thống kê rõ tuổi tác, tình trạng hôn nhân, mức thunhập cá nhân của những khách hàng trong tương lai Sau đó bạn hãy giải thích động cơmua hàng của các khách hàng tiềm năng này, bạn thử trả lời xem tại sao họ lại muasản phẩm hay dịch vụ của mình Liệu có phải do nhu cầu cấp thiết trong cuộc sống haychỉ đơn giản là theo sở thích? Sản phẩm, dịch vụ của chúng ta sẽ giúp ích được gì chokhách hàng? Không nên giả sử hay phán đoán mà hãy tiến hành các cuộc điều tra,thăm dò ý kiến để thu thập những dữ liệu cần thiết

Không chỉ có cá nhân là đối tượng cần quan tâm, chúng ta cũng nên chú ý đếncác tổ chức với tư cách là khách hàng tiềm năng sau này Nhà quản trị nên tìm hiểu vàxác định công ty nào sẽ được lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của của mình Liệu công tycó đáp ứng nhu cầu của một hay một vài ngành công nghiệp cụ thể nào đó không? Cáctổ chức kinh doanh lớn hay nhỏ? Gia đình hay hội đoàn? Đối tượng kinh doanh nào sẽmua sản phẩm, dịch vụ của bạn?

Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu, hãy trả lời tiếp các câu hỏi: - Đâu là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng này?

- Bạn sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?

- Động cơ nào thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của bạn? Bạn sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu như thế nào?

- Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo hướng nào?

- Bạn sẽ đáp ứng nhu cầu mua sắm của thị trường này ra sao trong điều kiện nóthường xuyên biến đổi?

Chúng ta nên lập kế hoạch kinh doanh cho tương lai dựa trên những nghiên cứuvà các số liệu đã đã thu thập được Ngoài ra, việc tìm hiểu những thói quen mua sắm,giá cả trung bình và một vài yếu tố tâm lý khác cũng rất hữu ích cho việc lập kế hoạchkinh doanh của bạn Bạn cần biết rõ khả năng của mình có thể sản xuất và cung cấpnhững sản phẩm gì, dịch vụ nào ra thị trường Có thể nói, bạn càng biết rõ về thịtrường mục tiêu bao nhiêu, bạn sẽ càng tự tin bấy nhiêu trong các công việc kinhdoanh của mình

Trên đây là một vài vấn đề về lựa chọn thị trường mục tiêu trong kinh doanh.Những năm gần đây, không khí kinh doanh trên thị trường toàn cầu hết sức sôi động,cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt Để sản phẩm, dịch vụ của mình nâng caosức cạnh tranh và có được những thành công nhất định, chúng ta cần sớm hình thànhcho mình thị trường mục tiêu riêng biệt, từ đó đề ra các chính sách tiếp thị và pháttriển cho phù hợp Chỉ có như vậy, bạn mới có thể duy trì hoạt động kinh doanh và giữchân được các khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút thêm được các khách hàng mớitrong tương lai.

Một khi đã hiểu rõ thành phần dân cư, hành vi và tiềm năng sinh lợi của các phânkhúc thị trường khác nhau, bạn phải nhắm đến những phân khúc thị trường đại diệncho tiềm năng lớn nhất Nhưng cơ sở để nhắm đến phân khúc thị trường mục tiêu làgì? Có nhiều cơ sở để bạn xem xét và lựa chọn

Số lượng và tổng tiềm năng chi tiêu của khách hàng trong phân khúc đó Do

phải đầu tư đáng kể vào hoạt động marketing và bán hàng, nên phân khúc thị trườngnày cần phải có những cá nhân đủ khả năng chi tiêu xứng đáng với những nỗ lực củacông ty Tốt nhất là những người trong phân khúc đó sẽ là những người tích cực sửdụng bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào mà chúng ta cung cấp Lý tưởng hơn nữa là sốkhách hàng tiềm năng trong phân khúc thị trường đó ngày càng tăng.

Khả năng và chi phí tiếp cận khách hàng trong phân khúc đó Một phân khúc

thị trường sẽ không hấp dẫn nếu khó tiếp cận hoặc nếu chi phí tiếp cận vượt quá khảnăng cho phép Thành viên của các sân gôn tư nhân là một phân khúc lý tưởng cho cácngân hàng quản lý đầu tư Những người này thường có nhiều tiền để đầu tư và chi tiêutùy ý, nhưng rất khó để tiếp cận được họ vì các câu lạc bộ luôn bảo mật thông tin riêng

tư cho các thành viên của mình Tương tự như vậy, một nhà xuất bản sách kinh doanhdự đoán rằng độc giả của tờ Wall Street Journal sẽ là một phân khúc thị trường hoànhảo Tuy nhiên, chi phí đăng quảng cáo trên tờ báo này tương đối cao và sự hưởng ứngthực tế cũng như doanh thu từ phân khúc đó lại tỏ ra kém thuyết phục, ít nhất là thôngqua quảng cáo.

Sức mạnh cạnh tranh hiện tại trong phân khúc này Những công ty tham gia

thị trường muộn thường cảm thấy rằng các phân khúc thị trường với tiềm năng lợinhuận lớn nhất luôn được các đối thủ cạnh tranh nhắm đến và một số nhà cung cấp cótuyến phòng thủ vô cùng vững chắc nên rất khó xâm nhập.

Mức độ thỏa mãn của khách hàng với sản phẩm hay dịch vụ hiện tại của đốithủ cạnh tranh Cơ hội sẽ đến với bạn khi khách hàng dù ở trong một phân khúc thị

trường với nhiều sản phẩm, dịch vụ đa dạng vẫn cảm thấy không hài lòng và chờ đợimột cái gì mới mẻ và khác biệt Nhưng nếu mức độ thỏa mãn của khách hàng cao, bạnnên xem xét lại việc tiếp cận phân khúc thị trường đó, vì mục tiêu chính của bạn là tìmmột phân khúc thị trường có khả năng hưởng ứng cao.

Mức tăng trưởng dự báo Phân khúc thị trường đó có được dự báo tăng trưởng

theo quy mô và sức mua không, hay đó là một phân khúc trì trệ? Chúng ta nên xem xétkhông chỉ tình hình hiện tại mà còn cả xu hướng của phân khúc thị trường nữa Ví dụ,vào đầu năm 2005, dân số Mỹ sử dụng xe chạy bằng động cơ hybrid chỉ khoảng400.000 - con số còn rất khiêm tốn so với tiêu chuẩn của ngành công nghiệp này.Nhưng con số này dự kiến sẽ tăng nhanh trong những năm sau đó Bất kỳ ai đang dựtính một chiến dịch marketing cho phân khúc thị trường này - có thể là về phụ tùnghay dịch vụ hậu mãi - đều muốn biết mức độ của sự tăng trưởng đó.

Khả năng sinh lợi tiềm tàng Đây là điểm mấu chốt trong việc nhắm đến phân

khúc thị trường Chúng ta phải ước tính tiềm năng lợi nhuận và chi phí khi nhắm đếnmột phân khúc cụ thể, cũng như phương hướng tiềm năng lợi nhuận có thể xảy ratrong tương lai.

Những rào cản khi tham gia vào phân khúc thị trường Những rào cản để

tham gia vào một phân khúc cụ thể đối với bạn và những đối thủ cạnh tranh mới là gì?Nếu những rào cản này ít, khả năng ngăn chặn và giới hạn sự xâm chiếm phân khúc đócủa những đối thủ cạnh tranh là rất thấp Điều này ảnh hưởng đến khả năng sinh lợicủa công ty bạn.

Có nhiều điều bạn cần phải cân nhắc thận trọng khi nhắm đến các phân khúc thịtrường cụ thể Việc phân khúc thị trường cho phép bạn tập trung nguồn lực marketingkhan hiếm và tạo cơ hội để chúng ta hiểu được đối tượng khách hàng cụ thể của mình.Chúng ta sẽ không làm được điều này nếu marketing nhằm vào thị trường tổng thể.

nắm bắt thị trường tổng thể trong bất kỳ trường hợp nào, mà họ phải nhắm đến nhữngphân khúc đã được xác định Dĩ nhiên, mặt trái của việc phân khúc thị trường là làmgiới hạn số lượng các khách hàng tiềm năng sẽ biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn,cũng như trói buộc tương lai của dòng sản phẩm vào vận mệnh của một thị trường cụthể Sự tăng trưởng có thể suy tàn trong phân khúc đó, kéo doanh thu giảm theo Cácthị hiếu của khách hàng có thể thay đổi mạnh mẽ Vì thế, hãy suy tính thật kỹ khi tiếpcận công việc phân khúc thị trường.

5 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu :

Doanh nghiệp cũng cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định lợi thế cạnhtranh về sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chính sách marketing có khả năngtạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp, trong việc thõa mãn nhu cầu và mong muốncủa khách hàng, cũng như góp phần tạo nên những thành công cho các mục tiêu chiếnlược mà doanh nghiệp đã đề ra.

Mục tiêu của việc định vị là nhấn mạnh một vài đặc điểm làm cho sản phẩm haydịch vụ nổi bật trong tâm trí khách hàng Chuyên gia marketing có thể thành công khiđịnh vị sản phẩm của mình qua những câu slogan khắc sâu trong tâm trí khách hàng.

Việc định vị sản phẩm hay dịch vụ của công ty nên bắt nguồn từ kết quả củanhững bảng nghiên cứu thị trường và sự cân nhắc kỹ lưỡng Công ty cần phải thựchiện nghiêm túc hai hoạt động này, vì việc định vị lại vô cùng tốn kém và gây nhiềunhầm lẫn trong tâm trí khách hàng Khi đã quyết định một chiến lược định vị, chúng tanên đưa mọi nguồn lực cần thiết vào kế hoạch marketing với mục tiêu khắc sâu vàcủng cố khái niệm về sản phẩm hay dịch vụ vào tâm trí khách hàng.

Nếu sản phẩm của công ty chúng ta tương tự như một sản phẩm khác vốn đã tồntại trong tâm trí khách hàng bằng một hình ảnh đậm nét thì việc bạn tìm mọi cách đểđịnh vị sản phẩm của mình thường dẫn đến thất bại Al Ries và Jack Trout đã nhìn

nhận điều này theo quy luật loại trừ khi cho rằng: "Khi một đối thủ cạnh tranh cóđược hình ảnh và vị thế trong tâm trí khách hàng tiềm năng, thì việc cố gắng sởhữu hình ảnh giống như vậy là một nỗ lực vô ích" Có nhiều ví dụ trong thực tế

minh chứng cho điều này Rõ ràng chưa ai đủ sức lay chuyển nhận thức của côngchúng về Volvo là một chiếc xe "an toàn", hay Duracell là một loại pin "siêu bền".Ries và Trout còn cho rằng khách hàng có thể chỉ duy trì một sự nhận thức đơn chiềuvề sản phẩm hay dịch vụ Điều này có nghĩa là một nhãn hiệu chỉ có thể đại diện chomột sự việc Tuy nhiên, việc định vị có thể tượng trưng cho quan điểm riêng của ngườilàm quảng cáo hay tiếp thị về hành vi mua sắm của khách hàng.

Tóm lại: doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp nhằm đảm bảo rằng sảnphẩm của mình chiếm một vị trí đặc biệt về một hay một số thuộc tính nào đó trongtâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.

6 Các chính sách Marketing-mix:

a Chính sách sản phẩm (product):

Phần trọng tâm của lý thuyết marketing hỗn hợp chính là sản phẩm (dịch vụ),những gì mà công ty cung cấp cho khách hàng như máy giặt, xe hơi, vật dụng trang trínội thất,… hoặc chính sách bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ Internet băng thông rộng,… Sựcung cấp này còn bao gồm các khía cạnh vật chất, cũng như các yếu tố trừu tượng hơnnhư bảo hành, phương án chọn lựa và dịch vụ hậu mãi.

Để phục vụ cho mục tiêu kinh doanh và đáp ứng tối đa nhu cầu đa dạng củakhách hàng, các nhà nghiên cứu Marketing cần tìm tòi và khám phá những nhu cầu ẩngiấu tiềm tàng sau mỗi sản phẩm.Và một điều cần lưu ý là: Khách hàng mua lợi íchmà sản phẩm của chúng ta mang lại nhưng lợi ích hay giá tri sản phẩm mà chúng tabán lại nằm trong đầu khách hàng.

Theo quan điểm Marketing sản phẩm được chia theo 3 câp độ:

- Lớp lõi lợi ích: nói lên lợi ích và mục đích thực sự và cụ thể của sản phẩm.Vìvậy người sản xuất phải trả lời được câu hỏi: Người mua sẽ mua cái gì? Còn quanniệm của khách hàng là: Họ mua sản phẩm vì những lợi ích mà họ cho là có thể nhậnđược từ sản phẩm đó.

Về thực chất, thì mọi hàng hóa điều là một dịch vụ được bao gói để giải quyếtmột vấn đề nào đấy Charles Revson, nguời đứng đầu công ty Revlon Inc Tuyên bốrằng: Tại nhà máy chúng tôi sản xuất mỹ phẩm, tại cửa hàng chúng tôi bán niềm hivọng”.

- Lớp hữu hình: Phản ánh đặc điểm sử dụng sản phẩm, gồm có: một mức chấtlượng, những đặc điểm, độ bền, tuổi thị, kiểu dáng, bao bì, tên hiệu sản phẩm…và cácthuộc tính khác phối hợp lại nhằm chuyển tải lợi ích của sản phẩm cơ bản dành chokhách hàng  tạo nên lõi lợi ích.

- Lớp phụ gia: phản ánh đặc tính vô hình được thêm vào cho sản phẩm, nhằmtăng sức cạnh tranh, giá trị trao đổi và sử dụng của sản phẩm trước các sản phẩm cạnhtranh khác Đó là các chế độ, dịch vụ và bảo hành sản phẩm, điều kiện giao hàng vàthanh toán, cho vay với lãi suất thấp, các chính sách quảng cáo và tài trợ sản phẩm…

Để sản phẩm đạt được ở mức độ hoàn chỉnh thì buộc nhà hoạt động thị trườngphải nghiên cứu toàn bộ hệ thống tiêu dùng hiện có của khách hàng Khi đó họ sẽ phát

hiện ra không ít khả năng hoàn chỉnh cho sản phẩm của mình theo những phuơng thứccạnh tranh có hiệu quả nhất.

Để thành công trong chính sách sản phẩm thì nhà nghiên cứu thị trương cần phảichú ý các vấn đề sau:

Vai trò của giá cả:

- Giá cả là nhân tố quyết định đến sự lựa chọn của khách hàng.

- Giá cả ảnh hương đến khối lượng sản phâm tiêu thụ do đó anh hưởng đến doanhsố và lợi nhuận của doanh nghiệp.

- Là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu chủng loại tốiưu và khả năng, trình độ thâm nhập thị trường.

- Giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế giữa người bán vàngười mua, về vị trí và vai trò của doanh nghiêp trên thị trường Cạnh tranh giá cả vẫndiễn ra gây gắt trên nhiều lĩnh vực, thị trường.

Khi xây dựng chính sách gia doanh nghiệp cần chú ý đến:- Những yêu cầu về phía nhà nước.

- Những yêu cầu về phia thị trường.- Những yêu cầu từ phía doanh nghiệp.

Trong các thị trường tự do và cạnh tranh, việc định giá là trọng tâm của hầu hếtmọi giao dịch Khi khách hàng thấy rằng giá trị của một sản phẩm tương xứng với giá

đã định, khách hàng sẽ thực hiện ngay giao dịch mua bán mà bỏ qua các lựa chọnkhác Như vậy, việc tăng hay hạ giá sẽ điều chỉnh số lượng đơn vị sản phẩm cần bán.Điều này ảnh hưởng đến vòng đời sản phẩm Nhà cung cấp có thể định giá cao hơn khisản phẩm được nhìn nhận là mới lạ, độc đáo và không có sản phẩm thay thế nào hữuhiệu bằng Nhưng ở giai đoạn chín muồi của vòng đời sản phẩm, nhà cung cấp thườnggiảm giá thành vì các sản phẩm thay thế và đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càngnhiều.

Vì vậy, nhà quản trị Marketing cần phải thận trọng trong chính sách giá của mình

và tự trả lời cho câu hỏi: Chính sách giá nào sẽ giúp chúng ta tối ưu hóa lợi nhuậnnhưng vẫn đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm?

c Phân phối:

Những giải pháp ưu việt bao gồm những sản phẩm và dịch vụ của chúng ta cầnphải được đưa ra thị trường để đến với khách hàng một cách hữu hiệu Chúng ta cầnhoạch định chiến lược lộ trình ra thị trường cho sản phẩm Có trường hợp chúng taphải trực tiếp phục vụ khách hàng, nhưng cũng có trường hợp các đối tác phân phối cóthể giúp chúng ta làm điều đó một cách hữu hiệu hơn.

Việc chọn đối tác để tổ chức kênh marketing đóng một vai trò quan trọng, mangyếu tố quyết định thành bại đối với một chiến lược marketing nên cần phải được tínhtoán và cân nhắc một cách thận trọng.

Khi xây dựng chính sách phân phối chúng ta cấn phải:

- Xác định mục tiêu và yêu cầu đối với kênh: Dựa vao các căn cứ sau: Đặc điểm của người tiêu thụ

 Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm của giới trung gian Đặc điểm về cạnh tranh Đặc điểm của công ty

- Đặc diểm của môi truờng kinh doanh.- Thiết kế các phương án tổ chức kênh Đánh giá các kiểu trung gian

 Xác định số luợng trung gian

- Các điều khoản và trách nhiệm của thành viên trong kênh.- Đánh giá và chọn kênh tối ưu

- Xây dựng chính sách quản lý kênh: Tuyển chọn thành viên của kênh Kích thích các thành viên của kênh- Đánh giá các thành viên của kênh

d Tuyền thông cổ động:

Sau khi đã có sản phẩm phù hợp, được tổ chức đưa đến cho khách hàng một cáchtiện lợi với mức giá cạnh tranh, chúng ta cần phải truyền thông để khách hàng biết đếnvà ghi nhớ thương hiệu của chúng ta, để biết được sản phẩm của chúng ta tốt đẹp nhưthế nào, phù hợp cho đối tượng nào, và tại sao khách hàng nên mua sản phẩm củachúng ta chứ không phải là sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đây là những hoạt động làmthay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý hoặc thịhiếu của khách hàng.

- Chiêu thị là một hoạt đông quan trong trong các chính sách Marketing-Mix: Nóthông báo cho người tiêu dùng về sự có mặt của sản phâm trên thị trường, thuyết phụckhách hàng biết rằng sản phẩm này tốt hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranhtrên nhiều phưong diện và nó cũng nhắc nhở người tiêu dùng mua thêm khi họ đãdùng hết những sản phẩm đã mua.

- Các công cụ chiêu thị cơ bản: Quảng cáo:

 Khuyến mãi

 Bán hàng trực tiếp  Tuyên truyền (PR)

Khi xây dựng chính sách chiêu thị, chúng ta cần phải trả lời câu hỏi: Phối hợptruyền thông (communication mix) nào sẽ giúp chúng ta thực hiện được mục tiêu trênvới một mức ngân sách hợp lý nhất?

1 Khái niệm Marketing du lịch:

Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọndựa trên nhu cầu của du khách nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao chophù hợp mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó" (World TourismOrganization).

- Marketing du lịch là một loạt phương pháp và kỹ thuật được hỗ trợ bằng mộttinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thoãn mãn các nhu cầu không nói ra hoặc

nói ra của khách hàng có thể là mục đích tiêu khiển hoặc những mục đích khác baogồm công việc gia đình, công tác và họp hành (Robert Lanquar và Robert Holler).

Như vậy chúng ta có thể hiểu "Marketing du lịch là tiến trình nghiên cứu, phântích những nhu cầu của khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và nhữngphương pháp cung ứng, hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm thõa mãnnhu cầu của họ, đồng thời đạt những mục tiêu của doanh nghiệp.

Tiếp cận vào ngành du lịch, hình thành khái niệm Marketing du lịch Marketingdu lịch là một tiến trình qua đó nhà quản lý ngành du lịch lập kế hoạch, điều tra nghiêncứu thị trường, thực hiện, kiểm tra đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn tối ưunhững nhu cầu của du khách đồng thời đạt được mục tiêu của các doanh nghiệp dulịch đề ra.

- Marketing du lịch tức là việc phát hiện du khách muốn gì? (nghiên cứu thịtrường - Marketing Research), phát triển các dịch vụ du lịch thích hợp (lập kế hoạchsản phẩm - Product Planning), thông báo cho du khách biết những sản phẩm dịch vụmà doanh nghiệp cung ứng (quảng cáo và khuyến mãi Advertising and salespromotion) và hướng dẫn du khách mua dịch vụ nơi nào (tổ chức kênh phân phối, tourdu lịch và lữ hành - Channels of Distribution tour operator and travel agents) để dukhách có thể tiếp nhận những giá trị sản phẩm du lịch và trao đổi để thỏa mãn (địnhgiá - Pricing) qua đó doanh nghiệp du lịch sẽ làm ăn và đạt được mục tiêu của nó (khảnăng thị trường - Marketability).

Cũng như nhiều ngành kinh tế khác, kinh tế du lịch đòi hỏi hoạt động Marketingthể hiện ở mọi nơi mọi lúc Đôi khi chỉ là lời chào hỏi, nụ cười, tận tình giải đáp thôngtin cho khách khi họ vừa đến Có khi là một lời cám ơn khi du khách thanh toán tiền.Nó còn là việc định giá tour, định giá phòng khách sạn và tổ chức điểm tham quan.Marketing còn là việc tạo ra nhiều điểm tham quan hấp dẫn lưu giữ khách ở lại lâuhơn Phát triển ở mức cao hơn là quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng,giáo dục cộng đồng dân cư về ý thức giữ gìn cảnh quan thiên nhiên, môi trường dulịch và thái độ ứng xử với du khách …

Marketing du lịch bao gồm các hoạt động:

- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp du lịch (trong đó mục tiêu lợi nhuận cómột ý nghĩa quan trọng đặc biệt).

- Phân tích thị trường và dự báo khả năng thị trường du lịch.

- Xây dựng chính sách marketing du lịch cho các doanh nghiệp (chiến lược kinhdoanh).

a Đặc điểm của Marketing trong du lịch:

* Đặc trưng của sản phẩm dịch vụ và du lịch:

Sản phẩm du lịch có nhiều đặc tính riêng biệt Những đặc tính này cũng chính lànhững đặc trưng của dịch vụ du lịch:

 Khách hàng mua sản phẩm trước khi thấy sản phẩm.

 Sản phẩm du lịch thường là một kinh nghiệm nên dễ bắt chước. Khoảng thời gian mua sản phẩm đến sử dụng sản phẩm quá lâu. Sản phẩm du lịch ở xa khách hàng.

 Sản phẩm du lịch là sự tổng hợp nhiều ngành kinh doanh khác nhau. Sản phẩm du lịch không có tính tồn kho.

 Trong thời gian ngắn lượng cung sản phẩm cố định nhưng lượng cầu củakhách có thể gia tăng hoặc giảm sút

 Khi mua sản phẩm khách hàng ít trung thành hoặc không trung thành vớicông ty bán sản phẩm.

 Nhu cầu của khách hàng về du lịch dễ bị thay đổi vì sự giao động về tiềntệ, chính trị

- Người quản lý dịch vụ cần phải tạo ra dịch vụ đạt mức độ tiêu chuẩn hoá nào đóphù hợp đối với người tiêu dùng và người cung ứng dịch vụ.

Vì vậy: Trong Marketing dịch vụ cần phải lập được mối quan hệ giữa sự nhậnthức của khách hàng và tiếp thu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ với cung cầudịch vụ và những phương thức chuyển giao dịch vụ.

b Những đặc trưng của Marketing du lịch:

- Hoạt động sản xuất và tiêu thụ là diễn ra đồng thời nên việc thực hiện dịch vụđòi hỏi sự tham gia cùng lúc giữa nhà sản xuất dịch vụ và khách hàng Điều này có

nghĩa là hầu hết đội ngũ nhân viên của công ty lữ hành điều phải có liên hệ với kháchhàng, và được khách hàng xem như là một khía cạnh không thể tách rời của sản phẩmdịch vụ Chất lượng sản phẩm phần lớn được thể hiện qua thái độ cũng như hành vicủa người bán Tuy nhiên điều này lại không được bảo đảm bởi một cưỡng chế pháp lý

nào cả  Marketing du lịch phải chú đến yếu tố con người trong các chính sáchMarketing-Mix của mình.

- Về bản chất các sản phẩm dịch vụ điều là vô hình Do đó nhiệm vụ củaMarketing là phải “hữu hình hóa” Các sản phẩm và dịch vụ của mình để khách hàngbiết đến và có mức độ tin tưởng dẫn đến hành vi tiêu dùng và duy trì sự trung thànhcủa khách hàng  Chú ý đến các hoạt động PR và duy trì sự tin tưởng của khách hàngđối với sản phẩm dịch vụ của công ty.

- Rất khó để duy trì sự trung thành của khách hàng đối với một sản phẩm dịch vụcủa doanh nghiệp Do đó, sau hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với một sản phẩmnào đó của công ty ta cần hướng họ đến một dịch vụ khác  Markeeting du lịch phảiđặc biệt chú trọng đến đối tượng khách hàng tiềm năng.

- Do đặc tính không bền của sản phẩm, nên doanh nghiệp không có sản phẩm dựtrữ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Do đó các hoạt động Marketing phải linh hoạtđón đầu và tạo ra các nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời đáp ứng nhanh chóngcác nhu cầu nẩy sinh đo  các chính sách Marketing của doanh nghiệp phải luôn thayđổi linh hoạt đi trước và đón đầu các nhu cầu của khác Nhu cầu du lịch thường biếnđổi theo mùa, do đó các nhà Marketing du lịch cần tạo thêm nhu cầu để bù đắp vào lúcthấp điểm trong điều kiện thị trường cho phép.

- Nội dung về chi phí cố định cao của các hoạt động liên kết với sự thay đổi thờivụ sẽ thu hút sự chú ý của các nhà kinh doanh dịch vụ mong muốn tạo ra nhu cầu.Mong muốn này đặc biệt tập trung vào doanh thu biên hay doanh thu bổ sung mà tỷ lệcàng cao thì cho thấy doanh thu thuần có được tương ứng chi phí tăng ít hoặc khôngtăng  bài toán về chi phí cũng hết sứ quan trọng trong Marketing du lịch.

- Các sản phẩm lữ hành luôn phụ thuôc chặt chẽ nhau vì hầu hết khách du lịchđiều mong muốn kết hợp nhiều dịch vụ cùng lúc.

Do đó, Trong chính sách Marketing-Mix cho nghành du lịch và dịch vụ cầnphải có đủ sự phối hợp chặt chẽ 6 yếu tố.

Sản phẩm (products), Chiêu thị (promotion), Giá cả (price), Con người(people) Phân phối (place), Tiến trình dịch vụ (process).

2 Khái niện và vai trò của Marketing mix du lịch:a Khái niệm:

Từ khái niệm về Marketing du lịch, chúng ta có thể hiểu Marketing hỗn hợp trong

dịch vụ du lịch là biểu hiện cụ thể nhất về sự linh hoạt của các doanh nghiệp du lịch.Đó là sự linh hoạt trước những thay đổi của thị trường mục tiêu cho phù hợp với tình

hình mới Và vận dụng các biến số có thể kiểm soát được trong du lịch là 6P : Sảnphẩm (products), Chiêu thị (promotion), Giá cả (price), Con người (people) Phân

phối (place), Tiến trình dịch vụ (process) một cách linh hoạt nhằm tạo hiệu ứng trên

thị trường mục tiêu đã chọn.

b Vai trò:

Marketing-mix đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động marketing của doanhnghiệp, nó không những chỉ ra được đâu là tập khách hàng cần hướng tới của của côngty mà còn vạch ra lối đi đúng dắn cho các hoạt động của doanh nghiệp khác của doanhnghiệp nhằm khai thác tối đa đoạn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp đã chọn.

Marketing-mix đóng một vai trò vô cùng quan trọng Nó giúp cho nhà quản trịcủa doanh nghiệp xác định được các nguồn lực hiện có và sử dụng chúng để đạt mụctiêu kinh doanh Các giám đốc Marketing luôn phải cố gắng để đưa ra các quyết địnhkhông ngưng về 4P( 4 biến số cơ bản trong Marketing-Mix được biết đến rộng rãi.Trên thực tế 4P chủ chốt này phản ảnh và biểu thị các quyết định có liên quan đến việctạo ra hàng hóa và dịch vụ của nhà sản xuất trong môi trường kinh doanh và các mụctiêu chiên lược dài hạn của họ.

3 Phân khúc thị trường du lịch:

Hầu hết các công ty du lịch có mục tiêu và cơ hội liên tục để thay đổi hỗn hợpdoanh thu tạo ra theo cấu trục hiện có của các phân khúc thị trường thông qua việcxác định các phân khúc mới và điều khiển linh hoạt các biến số của marketing-Mix.Tiêu chuẩn lựa chọ các phân khúc mới cho việc phát triển thị trường sẽ bắt nguồntừ yêu cầu của nhà sản xuất để tận dụng tài sản, như để phát triển cho ngành trong mùakhách ít hay tìm kiếm khách hàng đáp ứng dư thừa công suất ngắn hạn được phát hiệnbởi những chương trình quản lý lợi tức, hay xuất phát từ việc nhận ra các đăc điểm thuhút của chính các phân khúc đó,…chi phí cao tính theo đầu người của nhóm này sovới nhóm khác.

Một phân khúc thị trường thuận lợi hay có tiềm năng trong phát triển Marketingphải đáp ứng 5 yếu tố:

- Riêng biệt

- Có thể đo luờng được- Có thể phát triển được- Thích hợp

- Có tính bền vững

* Các tiêu thức để phân khúc thị trường:

- Phân khu theo mục đích du lịch: Đối với bất kỳ một bất kỳ doanh nghiệp du

lịch nào, việc phân khúc thị trường trên thực tế luôn bắt đầu bằng việc phân tích cẩntrọng những mục đích của khách hàng khi họ sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệpvà của các đối thủ cạnh tranh.

+ Đối với một người phụ trách tour, mục đích của khách hàng và nhu cầu về sảnphẩm sẽ khác nhau tùy theo điều họ mong đợi.

 Các kỳ nghỉ vào mùa hè là chủ yếu.

 Các kỳ nghỉ bổ sung và các kỳ nghỉ ngắn hạn. Nắng mặt trời mùa đông.

 Các môn thể thao mùa đông.

Trong nhiều loại nghỉ mát chính và bổ sung, các mục đích bổ sung điển hình gồmcác kỳ nghỉ trên bãi biển, các sở thích thuộc về văn hóa, các sở thích đi bộ và sở thíchở các khu du lịch độc đáo Đối với những nhà phụ trach tour lớn hơn, các sản phẩmđược thiết kế để hấp dẫn những thị trường như vậy thường dùng một brochure riêngbiệt hay những mục riêng biệt của một brochure Do đó, việc cũng cấp những brochurekhác nhau là một biểu hiện rõ nét của việc phân khúc trong thực tế Việc sử dụng linhhoạt và ngày càng phát triển các trang Web làm cho quá trình phân khúc thị trườngthuận lợi và mở rộng hơn.

Đối với những doanh nghiệp lữ hành khác việc phân nhóm các sản phẩm hiện tạilà sự phản ánh chính xác mục đích của khách hàng.

- Phân khúc theo nhu cầu và lợi ích khách hàng:Nhu cầu du lịch của khách hàng

thay đổi tùy theo thời điểm và vì thế mà lợi ích mà họ tìm kiếm ở sản phẩm du lịch củata cũng sẽ khác Ngoài ra tùy từng đối tượng khách hàng mà họ có những nhu cầu vàlợi ích khác nhau.Vì thế các nhà quản trị tour cần nghiên cứu kỹ lưỡng và cho ra đờinhững sản phẩm tour phù hợp với từng đối tượng khách hàng của mình.

- Phân khúc dựa theo đặc điểm nhân khâu học, kinh tế, địa lý và chu kỳ sống:

Việc phân khúc này sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện ra các khách hàng hiện tại vàcả khách hàng tiềm năng của công ty mình.

- Phân khúc theo đặc điểm nhân trắc học và lối sống: Liên quan đến đặc tính về

dân số học cũng như chu kỳ sống.

4 Xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp:

Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc chúng ta đã thu hẹp dầncác đối tượng mà hoạt động kinh doanh của mình hướng tới, từ đó dễ dàng đưa rađược thông điệp thích hợp cho thị trường đó Tất cả các hoạt động kinh doanh thànhcông đều có một thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặcmong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng Nắm rõ được điều này, công ty có thểchiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu màchiến lược tiếp thị đã khẳng định Sau khi đã phân đoạn thị trường, nhà quản trị cầnphải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:

- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng;- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt độngtiếp thị;

- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh,đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;

- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp; - Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốtnhững ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng pháttriển thị trường.

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, chúng ta cần tiến hànhnghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu củamình Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm vàmua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của chúng ta Số lượng khách hàng tiềm năng cóthể từ vài trăm người (nếu mở cửa hàng bán lẻ trong thị trấn) lên đến hàng triệu người(nếu khởi sự hoạt động kinh doanh trực tuyến) Nếu đang kinh doanh trong thị trườngsản phẩm hàng tiêu dùng, cần thu hẹp số lượng khách hàng tiềm năng dựa trên các yếutố nhân khẩu học Bằng việc này, chúng ta không những sẽ thu hút thêm được các nhàđầu tư, mà còn có thêm thời gian rảnh rỗi để phối kết hợp kế hoạch tiếp thị với côngviệc buôn bán của mình Nhà quản trị cần nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ của mình đểxác định ai sẽ quan tâm đến chúng nhiều nhất Điều quan trọng là cần thống kê rõ tuổitác, tình trạng hôn nhân, mức thu nhập cá nhân của những khách hàng trong tương laicủa Sau đó, giải thích động cơ mua hàng của các khách hàng tiềm năng này, bạn thửtrả lời xem tại sao họ lại mua sản phẩm hay dịch vụ của mình Liệu có phải do nhu cầucấp thiết trong cuộc sống hay chỉ đơn giản là theo sở thích? Sản phẩm, dịch vụ củachúng ta sẽ giúp ích được gì cho khách hàng? Không nên giả sử hay phán đoán màhãy tiến hành các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến để thu thập những dữ liệu cần thiết

Không chỉ có cá nhân là đối tượng cần quan tâm, chúng ta cũng nên chú ý đếncác tổ chức với tư cách là khách hàng tiềm năng sau này Nhà quản trị nên tìm hiểu vàxác định công ty nào sẽ được lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của của mình Liệu công tycó đáp ứng nhu cầu của một hay một vài ngành công nghiệp cụ thể nào đó không? Cáctổ chức kinh doanh lớn hay nhỏ? Gia đình hay hội đoàn? Đối tượng kinh doanh nào sẽmua sản phẩm, dịch vụ của bạn?

5 Định vị sản phẩm tiêu trên thị trường mục tiêu:

Khi đã quyết định thâm nhập khu vực nào trên thị trường thì doanh nghiệp phảiquyết định kế đó phải chiếm lĩnh vị thế nào trong khu vực thị trường đó.Vị thế của mộtsản phẩm hay dịch vụ là mức độ được khách hàng công nhận ở tầm cỡ nào đó so vớisản phẩm dịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh khác Định vị thành công họ sẽ thấyđược cái mà họ đang tìm kiếm Như vậy, nó còn giúp các doanh nghiệp nhận biết đượccác cơ hội thị trường một cách sát nhất Có thể định vị dựa trên các phương pháp sau:

 Định vị sản phẩm dựa trên những thuộc tính đặc trưng của nó. Định vị dựa vào các trường hợp sử dụng cụ thể.

 Định vị theo phân loại khách hàng. Định vị đối trọng với các sản phẩm khác. Tạo sự khác biệt sản phẩm.

Do đặc tính của sản phẩm du lịch nên việc định vị sản phẩm mà chúng ta đang cótrên thị trường mục tiêu là hết sức, quan trọng trong kinh doanh du lịch Nếu thiếu yếutố này chúng ta sẽ khó có thể thành công được Sự phân tích danh mục đầu tư và thẩmđịnh các chính sách hay chiến lược tăng trưởng trong sản phẩm –thị trường tập trungvào việc đảm bảo khả năng lợi nhuận và tính cạnh tranh lâu dài Chúng ta cần xác địnhlợi thế cạnh tranh thông qua một dạng “Nhận thức đột phá” thiết kế để tạo sự khác biệtso với các công ty đối thủ Việc định vị hỗ trợ hỗ trợ tăng trưởng sản phẩm hay thịtrường thông qua việc sáng tạo và duy trì hình ảnh hay nhận thức lợi nhuận dài hạn,với những khách hàng triển vọng và những quan tâm trọng yếu khác như: người bánlẻ, tác động đến khả năng lợi nhuận của công ty Cần xác định xem điểm mạnh và yếucủa sản phẩm của chúng ta trên thị trường mục tiêu là gì? Đó cũng là cơ sở để đưa racác quyết định Marketing.

6 Các chính sách Marketing:

a Chính sách sản phẩm (Product):

Là toàn bộ những yếu tố phục vụ cho khách du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu vàmong muốn của khách du lịch Nó bao hàm các dịch vụ du lịch, hàng hoá, các tiện

nghi cung cấp cho du khách, được tạo bởi các yếu tố tự nhiên, kỹ thuật và lao động dulịch tại một vùng, một cơ sở nào đó.

Sản phẩm du lịch cũng là hàng hóa được trao đổi trên thị trường hoặc sản phẩmmang tính địa phương Ngoài tính hữu hình, sản phẩm du lịch mang tính chất khônghiện hữu, đặc trưng của ngành kinh doanh dịch vụ Nó có thể là nơi nghỉ ngơi trongbầu không khí thân thiện, tình cảm tại khách sạn, là sự chiêm ngưỡng vẻ đẹp của thiênnhiên, được tận hưởng không khí mát lạnh cuả vùng ôn đới Sản phẩm du lịch còn lànhững món ăn hấp dẫn mới lạ, những hàng hoá mang tính địa phương Rau, hoa, dâu,trà atiso, cà phê, trà… là sản phẩm mang tính địa phương của thường được du kháchmua sắm.

Sản phẩm du lịch còn bao hàm "Tiện nghi du lịch" Nó là tổng thể các điều kiệnthuận lợi phục vụ cho du khách, thường là sự kết hợp giữa nhiều ngành nhiều cấp cóliên quan tới du lịch: từ các thủ tục khám xét hải quan cho đến tình hình an ninh nơi dukhách đến, độ láng mịn của các tuyến đường vận chuyển khách, phương tiện vậnchuyển du lịch và hệ thống thông tin liên lạc.

Nói đến sản phẩm du lịch là nói đến Dịch vụ du lịch Nó là sản phẩm của laođộng sống của ngành du lịch nhằm phục vụ khách du lịch bao gồm: vận chuyển,hướng dẫn tham quan, ăn ở, chăm sóc sức khỏe và an toàn cho khách, tổ chức vui chơigiải trí và các dịch vụ bổ sung (sauna massage, thu đổi ngoại tệ, giữ trẻ, khám chữabệnh, thông tin bưu điện, giặt ủi, cắt uốn tóc, bán hàng lưu niệm).

Giữa hàng hóa trong kinh doanh du lịch, tiện nghi du lịch và dịch vụ phải đượckết hợp thống nhất và đồng bộ, tạo ra sản phẩm hoàn chỉnh, chất lượng cao phục vụ dukhách.

Trong chính sách sản phẩm du lịch, phân tích ba cấp độ của sản phẩm là vấn đềquan trọng, giúp các nhà hoạch định xây dựng chiến lược sản phẩm cho phù hợp Mộtsản phẩm hoàn chỉnh có ba cấp độ: cấp lợi ích, cấp vật chất và cấp bổ sung của sảnphẩm.

Cấp lợi ích là cấp độ quan trọng nhất, quyết định việc mua sản phẩm của dukhách Nó trả lời câu hỏi:

- Vì sao du khách mua sản phẩm du lịch?- Hay chúng ta bán lợi ích gì cho du khách?

Lợi ích trong sản phẩm du lịch cũng giống như những sản phẩm khác, nó tồn

tại dưới dạng vô hình Nó có thể là sự sang trọng, bầu không khí ấm cúng thân thiện,sự chu đáo từ đầu đến cuối, tính chuyên môn hoá trong phục vụ, ngon miệng mới lạtrong món ăn, lưu luyến khi ra về.

Cấp vật chất cuả sản phẩm: bao gồm các phương tiện tạo ra dịch vụ phục vụ du

khách, nó chứa đựng lợi ích sản phẩm Đó là hệ thống phòng ốc, điểm vui chơi, thamquan du lịch, phương tiện vận chuyển, hàng lưu niệm… Cấp độ này tồn tại hữu hìnhdễ nhận biết.

Cấp bổ sung của sản phẩm: bao gồm các hoạt động hỗ trợ như: bảo vệ an toàn

cho khách, thu đổi ngoại tệ, giữ trẻ, khách chữa bệnh, thanh toán tiền, địa chỉ điệnthoại, fax, giới thiệu cho du khách biết nơi cần đến liên hệ.

Ba cấp độ trên là sự thống nhất hữu cơ, tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh Nhàquản lý du lịch phải nhận rõ ba cấp độ trên, đặc biệt tập trung vào cấp độ lợi ích củasản phẩm Tất cả các hoạt động từ thiết kế tour, hoạt động quảng cáo, tuyên truyềnphải tập trung vào cấp độ lợi ích của sản phẩm.

Thương hiệu: Trọng tâm cho việc giao tiếp, xác định các sản phẩm riêng biệt các

gía trị được cam kết: một tên gọi độc nhất, hình ảnh và sự kỳ vọng về cảm nhân đượccung ứng.

Trong marketing hiện nay, các sản phẩm về du lịch và lữ hành được điều chỉnhliên tục nhằm phù hợp với nhu cầu, ước muốn của khách hàng, mục tiêu và khả năngchi trả của họ Hầu hết các doanh nghiệp lữ hàng điều bán ra thị trường không chỉ mộtmà rất nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu đã được nhận định của nhiều phân khúc.Ví du: Người phụ trách tour đã cung cấp đủ các loại sản phẩm trong các brochure vànhững khách sạn lớn có thể có nhiều sản phẩm phân biệt dành cho từng đối tượngkhách hàng của mình.

Căn cứ vào đoạn thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp đang hoạt đông mà cácnhà quản lý Marketing sẽ đưa ra các quyết định về sản phẩm và dịch vụ và lợi ích mànó mang lại cho khách hàng.

b Chính sách giá cả (price):

Hầu như trong du lịch luôn luôn cố định một mức giá được công bố, mức giáthường xuyên cho một sản phẩm và một hoặc nhiều mức giá chiết khấu hay khuyếnmãi Các mức giá khuyến mãi sẽ đáp ứng được yêu cầu của các phân khúc thị trườngđặc biệt, hay để điều khiển nhu cầu khi cần thiết nhằm đối phó với ảnh hưởng của thờivụ Chính sách giá có vai trò quan trọng trong hoạch định chiến lược kinh doanh Địnhgiá đúng không những đạt được mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp du lịch làlợi nhuận mà còn ảnh hưởng rất lớn đến thái độ mua của du khách và hạn chế đượccạnh tranh Định giá còn là một công cụ quan trọng để phân biệt các tầng lớp du kháchđối với sản phẩm Có 9 chiến lược định giá được đưa ra trong mối quan hệ chặt chẽvới chất lượng sản phẩm dịch vụ (bảng 1)

Bảng 1 : Quan hệ Giá cả - Chất lượng

Chất lượng _Cao( C ) Trung bình (TB) _Thấp(T) _C _TB _T _C (1)Chiến lược giá cao cấp (4)Chiến lược giá bán đắt (7) Chiến lược giá "cắt cổ"TB(2)Chiến lược giá phù hợp (5)Chiến lược giá trung bình(8)Chiến lược giákhaithác

T (3)Chiến lược giá ưu đãi (6)Chiến lược giá phù hợp (9) Chiến lược giá tiếtkiệm.

- Các doanh nghiệp áp dụng các chiến lược giá: 4,7,8 chỉ nhắm được lợi nhuậntrước mắt, về lâu dài sẽ dẫn tới sự bất mãn cuả du khách.

- Định giá theo 2,3,6 là những doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh lâu dài.Lợi nhuận trước mắt có thể ít, song họ hướng tới việc thu phục được nhiều du kháchtrong tương lai Định giá như trên sẽ gây được sự cảm tình của du khách và đây là xuhướng phát triển tất yếu của kinh doanh du lịch trong tương lai, khi mà cạnh tranhtrong nước và khu vực đã trở nên gay gắt.

Ngoài ra các doanh nghiệp còn áp dụng chiến lược giá thấp, giá trọn gói, tăng giávà định giá tâm lý…

Chiến lược giá thấp thường được áp dụng khi đưa một sản phẩm mới ra thịtrường hoặc trong cạnh tranh, nó là chiến lược phá giá (dumping) Áp dụng chiến lượcgiá thấp thu hút được khách du lịch ớ mức thu nhập trung bình và thấp, nhưng lạikhông có tác dụng đối với những khách có thu nhập cao.

Chiến lược giá trọn gói, là chiến lược bán cả cụm sản phẩm với cơ cấu cho trước,tạo sự yên tâm tối thiểu cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của khách (nhất là khách lạ,khách có thu nhập trung bình) Quan trọng nhất, chiến lược giá trọn gói là chiến thuậtbổ sung Bằng cách tạo ra nhu cầu mới phát sinh kèm theo cụm sản phẩm đã bán theogiá trọn gói Du lịch Hongkong, Thailand, Singapore triệt để khai thác hình thức bántrọn gói Họ đã khôn khéo dùng các chiến thuật bổ sung để "moi" thêm tiền du kháchnhư: Bán hàng hoá, quà lưu niệm, bán thức ăn cho chim, cho khỉ, cá sấu, cho voi…khidu khách tham quan vườn thú Chụp hình lưu niệm khi du khách đến các điểm thamquan du lịch, và khai thác thêm bằng các dịch vụ hớt tóc, khám chữa bệnh,massage….) Đây là nguồn thu lớn cần được triệt để khai thác.

Chiến lược tăng giá được sử dụng có mức độ trong một thời gian ngắn tại nhữngthị trường có độ co giãn của nhu cầu thấp.

Như vậy chính sách giá cả phải hết sức linh hoạt, phải bám chắc thị trường để xửlý phù hợp và phải nắm chắc tâm lý, phản ứng của khách trước việc định giá Đó làmột khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh.

c Chiến lược phân phối - bố trí mạng lưới tiêu thụ (Place):

Câu hỏi đặt ra trong phân phối du lịch là sử dụng luồng nào có hiệu quả nhất?Những yếu tố hàng đầu của chính sách phân phối du lịch có hiệu quả là việc lựa chọnđúng vùng tạo ra du khách và điểm đến du lịch Hệ thống phân phối phụ thuộc rấtnhiều vào những nhà điều hành tour, các công ty lữ hành, các hãng hàng không, để sửdụng các nơi này làm các điểm bán hàng Trong "vùng tạo ra du khách" đi đến "điểmđến du lịch" Tất cả các văn phòng đại diện, đại lý nơi bán vé máy bay, xe lửa, ô tô cácđiểm tham quan du lịch, hãng lữ hành có chức năng quan trọng trong việc tuyên truyềndu khách, giải đáp thông tin du lịch và là nơi: "bán sản phẩm" cho khách và lôi kéokhách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Phân phối là phương cách mà các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm của mìnhtrên đoạn thị trường mục tiêu, nó bao gồm mạng lưới, kênh phân phối, sản phẩm Đâylà một quá trình tổng hợp thông qua một chuỗi cơ sở.Thường thì việc tiêu thụ này docác công ty, đại lý du lịch thực hiện mối quan hệ với khách hàng và người cung cấpthông qua các hợp đồng cùng với sự phát triển và đa dạng hóa sản phẩm và sự phâncông hóa ngày càng sâu sắc nên các kênh phân phối ngày càng được mở rộng và nhiềumắc xích.

d Chính sách chiêu thị,truyền thông (P4) :

Chiến lược tiếp xúc du lịch nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm du lịch, tạo đượclòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp Thông qua các hoạt động tuyên truyềnquảng bá, nhà quản lý sẽ giới thiệu một cách hấp dẫn những lợi ích và ưu thế của sảnphẩm đem chào bán và tạo ra sự hài lòng đối với nhóm khách hàng mục tiêu.

NGƯỜI CUNG CẤP DỊCH VỤ

ĐẠI LÝ BÁN

ĐAI LÝ MUA

DỊCH VỤ TẬN NHÀ THEO HỢP ĐỒNGĐẠI LÝ MÔI GỚI

KHÁCH HÀNG

Tuyên truyền quảng cáo du lịch thực hiện bốn chức năng cơ bản.Thu hút khách hàng

Thuyết phục khách

Củng cố lòng tin du khách

Góp phần trong việc xây dựng hình ảnh đất nước và con người Việt trong mắt dukhách.

Quảng cáo phải tuân thủ những nguyên tắc sau:

Tiêu biểu, đặc trưng: Từ thiết kế logo, nhãn hiệu, lời văn phải độc đáo, có nét đặctrưng riêng.

Kích thích gợi mở lòng ham muốn du lịch của du khách.Lặp lại thường xuyên: Để khách nhớ.

Trung thực: gây được lòng tin tưởng của khách.Tôn trọng người tiêu dùng.

Hiệu quả thiết thực: Quảng cáo và tuyên truyền xúc tiến du lịch, phải tính toánđến chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được từ chiến dịch tuyên truyền quảng cáo Sau chiếndịch số khách biết và đến phải tăng lên.

e Chiến lược con người (P5):

Du lịch là ngành dịch vụ phục vụ con người Marketing du lịch không chỉ tìm đếnlợi nhuận kinh tế, mà cần phải thỏa mãn nhu cầu nghỉ dưỡng của con người Conngười là một bộ phận quan trọng trong kinh doanh du lịch, họ tạo ra những giá trị caohơn cho kháck hàng Vì vậy con người là một yếu tố quan trọng của Marketing dulịch, nó còn gọi là Marketing giao tiếp Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng quá trình bánlợi ích sản phẩm du lịch là quá trình giao tiếp giữa con người với con người.

f Quá trình phục vụ (P6):

Phục vụ làm khác biệt các doanh nghiệp với nhau nói lên sự thành công hay thấtbại giữa các doanh nghiệp du lịch Trong bất kỳ trường hợp nào, các doanh nghiệpcũng phải:

- Phục vụ nhiệt tình tất cả các loại khách.

- Phải luôn luôn quan tâm đến khách, nắm bắt nhu cầu, xử lý kịp thời các khókhăn của khách và với sự thân thiện, lòng hiếu khách tạo ra những cảm xúc tốt đẹp đểkhách quay trở lại (định luật 250 của Gizard trong bán hàng).

- Phục vụ đúng thời gian (just in time) và có chất lượng.

- Biết chuyển những lời phàn nàn thành những lời khen ngợi.

Các tiêu chuẩn phải thống nhất đồng bộ với khả năng tài chính "mức độ phục vụphải thích hợp với những chỉ số tài chích cho phép".

Quá trình phục vụ được các doanh nghiệp sử dụng như chiến lược cạnh tranhchính nhằm tạo ra sự khác biệt giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, chứngminh sự hơn trội của mình trong tâm trí du khách.

QUAN HỆ GIŨA CÁC PHỐI THỨC MARKETING –MIX TRONG KINHDOANH DU LỊCH VÀ DICH VỤ:

6 Ngân sách thực hiện:

Ngân sách dành cho tiếp thị xác định số tiền sử dụng dự kiến trước vào việc đăngký vé, giữ chỗ và mua vé nhằm đảm bảo doanh số bán và doanh thu.Trong kinh doanhlữ hành, giá thành brochure tự sản xuất , phân phối và quảng cáo được chi hàng thángtrước khi nhận được doanh thu từ khách hàng.

Ngân sách đại diện cho tổng giá thành của yếu tố hỗn hợp tiếp thị được đánh giábởi nhà quản lý tiếp thị để đạt được nhiệm vụ và mục tiêu cụ thể Không bao giờ có sựchuẩn xác hoàn toàn giữa chi phí và kết quả, nhưng nó không làm thay đổi nguyên tắcphân phối tiền bạc cho nhiệm vụ cụ thể để đạt được kế hoạch, kết quả, mục tiêu.Vìngân sách cần có để đạt doanh số mà doanh thu mục tiêu trong chương trình tiếp thịtổng hợp, sẽ có sự phản hồi hay vòng lặp “đối thoại” giữa các mục tiêu đặt ra và banquản trị tiếp thị về điều có thể đạt được với ngân sách cung cấp.

CHIÊU THỊ (PROMOTION)SẢN PHẨM(PRODUCT)

PHÂN PHỐI(PLACE)QUÁ TRÌNH PHỤC

CON NGƯỜI (PEOPLE)

GIÁ CẢ (PRICE)KHÁCH HÀNG

MỤC TIÊUĐỊNH VỊ DỰ

KIẾN

7 Giám sát, đánh giá, kiểm tra:

Căn cứ quan trọng nhất để khẳng định sự chính xác trong việc đặt ra các mục tiêuđó là khả năng đo lường được két quả Doanh nghiệp điều hành du lịch có thể đưa racác tiêu chí đánh giá các hoạt động Marketing của mình dựa trên các cơ sở sau:

- Lưu lượng đăng ký so với công suất dự kiến.- Kết quả doanh số liên quan đến quảng cáo.

- Sự quan tâm của khách hàng về các thông điệp quảng cáo được đo lường bởicác nghiên cứu khỏa sát

- Kế hoạchết quả về doanh số đáp ứng chiết khấu giá và xúc tiến bán hàng- Kết quả của xúc tiến bán hàng ở các đại lý du lịch

- Việc dụng Website của khách hàng và lưu lượng đăng ký.

- Mức độ thõa mãn của khách hàng về chất lượng sản phẩm được đo bởi bản câuhỏi khảo sát sự thõa mãn của khách hàng.

B PHẦN II:

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

TẠI CÔNG TY TNHH VẬN TẢI VÀ DU LỊCH VITRACO

1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Tháng 01/2002 từ một doanh nghiệp nhỏ chuyên cho thuê xe du lịch Nhận rõ thếmạnh của nước ta về phát triển du lịch như có phong cảnh thiên nhiên tươi đẹp, nhiềudanh lam thắng cảnh và di tích được công nhận cộng với nhu cầu về du lịch ngày mộttăng Ngày 23 tháng 5 năm 2003 doanh nghiệp đạt quyết định thành lập công ty theonghị quyết số 235/VTC của UBND TP Đà nẵng.

 Tên công ty: Công ty TNHH lien hợp vận tải và du lịch VITRACO. Tên giao dịch: VITRACO.CO,LTD

 Trụ sở chính : 400 Điện Biên Phủ - Quận Thanh Khê - Tp Đà nẵng Điện thoại : 05113726726.Fax: 05113711143

 Website : www.vitracotorism.com Email: Vitracodn@dng.vnn.com Tk ngân hàng: 18054709 tại ngân hàng Á Châu ACB Chi nhánh Đà Nẵng Mã số thuế :040047748 của chi cục thuế UBND TP Đà Nẵng cấp ngày06/06/2003

 Giấy phép kinh doanh: 3202000988 của sở kế hoạch đầu tư thành phố ĐàNẵng cấp ngày 25/05/2003

 Vốn ban đầu: 1.250.000.000 VNĐ

 Hình thức sở hữu vốn : Do các thành viên trong ban giám đốc góp vốn. Số lượng nhân viên 14 người.

2 Lĩnh vực hoạt động:

 Kinh doanh Lữ hành Nội địa - Quốc tế

 Cho thuê xe du lịch các loại từ 4 – 47 chỗ ngồi và cho thuê xe tự lái 4-7-16 chỗngồi

 Các dịch vụ nhà hàng, khách sạn  Tổ chức hội nghị hội thảo, sự kiện.

Sản xuất nước uống đóng chai.

 Garage sữa chữa - bảo trì ôtô  Cho thuê bãi đỗ xe.

Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng các chương trình mang đậm nét vănhóa dân tộc, tổ chức và thực hiện các chương trình trong và ngoài nước Không ngừng

nắm bắt và phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng với phương châm: “Ấn tượng vàniềm tin”.

3 Nhiệm vụ:

- Căn cứ vào các chủ trương chính sách phát triển KT-XH của Đảng và Nhà nướccác chỉ tiêu pháp lệnh du lịch để xây dựng kế hoạch kinh doanh của công ty và chịutrách nhiệm trước khách hàng về các hoạt động đã ký kết.

- Công ty thực hiện chủ yếu là hợp đồng cho thuê xe du lịch, tổ chức các tourxuyên Việt và quốc tế, không ngừng nâng cao, mở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanh Đáp ứng ngày càng tốt các dịch vụ cho xã hội, mở rộng thị trường hoạt độngvới các đơn vị trong và ngoài nước đem lại nhiều nguồn lợi kinh tế cho công ty cungnhư đóng gops cho đất nước.

- Tuyên truyền quảng bá các tour du lịch để thu hut khách, đặc biệt là chú ý đếnvấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng chương trình, đadạng hóa sản phẩm.

- Đảm bảo các quyền lợi của nhân viên, chăm sóc sức khỏe và đời sống vật chấtcũng như tinh thần nhằm đạt hiệu quả cao trong sử dụng lao động, đảm bảo quyền lợicủa công ty cũng như của nhà nước.

NÔI

* Ưu điểm:

- Các bộ phận chức năng nghiên cứu và giúp đỡ ban giám đốc chuẩn bị các quyết

định đúng đằn,hứng dẫn kiểm tra kịp thời các hoạt động ở các bộ phận khác.- Thực hiện tốt quyền hạn của Ban giám đốc

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty:

- Ban giám đốc: Điều hành, quản lý công ty, bàn bạc để đưa ra các phương ánđúng đắn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.

- Phòng tài chính- kế toán : Chuyên về công tác tài chính, tiền lương, chứng từ, sổsách kế toán.

- Phòng kinh doanh : Chuyên việc khảo sát thị trường, nghiên cứu thị trường, xâydựng sản phẩm, tuyên truyền , quảng cáo, chào bán tour cũng như các sản phẩm củacông ty.

- Phòng điều hành: điều hành tour, xe lên kế hoạch cho các chương trình tour vàxe.

III TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TAI CÔNG TY.Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty:

a Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Công ty Vitraco hiện đang được trang bị cơ sở vật chất – kỹ thuật rất tốt để phụcvụ cho các hoạt động của công ty Các phòng ban được trang bị rất tốt các thiết bị hỗtrợ đáp ứng tốt nhu cầu làm việc cũng như quản lý hay khai thác khách.

Bảng 1 : Bảng tổng kết cơ sở vật chất:

Tên thiết bị Vi

Điện thọaicố định

Điềuhòa

Công ty tọa lạc ngay 400 Điện Biên Phủ là con đường chính dẫn vào trung tâmthành phố rất thuận lợi cho việc kinh doanh cúng như quảng bá thương hiệu.

b.Tài chính:

Mọi hoạt động của công ty điều phụ thuộc vào rất nhiều yếu tó,trong đó quantrọng nhất vẫn là nguồn ngân sách hoạt động.Hoạt động Marketing- mix cũng vậy, nóphụ thuộc rất lớn vào nguồn ngân sách của công ty dành cho.Điều này lại hoàn toànphụ thuộc vào doanh thu của công ty hàng năm.Tuy nhiên hoạt động Marketing là mộtyếu tố quan trọng góp phần tác động trở lại doanh thu ,do đó mà kinh phí cho các hoạtđộng marketing luôn cần phải đặt lên hàng đầu.

Bảng 2: bảng báo cáo tài chính tổng hợp qua các năm: ĐVT: Triệu đồng

( Nguồn : phòng kế toán)

Qua các thông tin trên ta nhận thấy rằng: Cơ cấu doanh thu đang dần thay đổitheo hướng tăng lên theo tỷ trọng của mảng du lịch Điều này chứng tỏ mảng du lịchngày càng phát triển và hứa hẹn ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty Tốcđộ phát triển của các ngành đang tăng lên đáng kể Chứng tỏ hoạt động của công tyđang dần đi vào ổn định và phát triển.

Bảng 4 : Chi phí cho các hoạt động Marketing:

Chỉ tiêu

SL TL(%) SL TL(%) SL TL(%) 07/06 08/07Cp

Marketing 397,664 10 500,035 12 553,624 14 126 110,7

( Nguồn : phòng kế toán)Ta nhận thấy, khoảng ngân sách công ty dành cho các hoạt động marketing vẫncòn ít Điều này gây rất nhiều khó khăn trong việc phát triển các kế hoạch Marketingmới và phát triển thương hiệu sản phẩm của công ty.

Chi phí Marketing hiện tại chủ yếu chi cho các hoạt động khảo sát, nghiên cứucác tour mới và nâng cao chất lượng các tour cũ, trả lương cho nhân viên marketing vàcác chi phí quảng cáo ,truyền thông là chủ yếu chứ chưa thật sự tập trung cho công tácnghiên cứu thị trường.

c Nhân lực:

Với nhận thức con người là yếu tố vô cùng quan trọng trong lĩnh vực kinh doanhdịch vụ nên trong quá trình xây dựng và phát triển công ty luôn luôn quan tâm đếncông tác tuyển dụng,bồi dường và đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân lực ngàycàng lớn mạnh về chất lượng cũng như chất lượng đáp ứng tốt nhu cầu phát triển kinhdoanh của công ty.Cả ban giám đốc cũng luôn luôn bồi dưỡng và nâng cao chuyênmôn cũng như nghiệp vụ quản lý.

Bộ phận kinh doanh của công ty là bộ phận chuyên trách các hoạt độngMarketing,phần lớn các nhân viên điều có trình độ dại học,rất nhiều nhân viên trẻ năngđộng nhiệt tình,hiện đai và rất sang tạo.Đây là yếu tố rất thuận lợi để đem đến cácphương an sang tạo và hiệu quả trong chính sách Marketing của công ty.

Hiện tại, đội ngũ lao động chính thức của công ty gồm hơn 40 người.

- Ban giám đốc: gồm 3 người tất cả điều có trình độ đại học và trên đại học, điềulà những người còn rất trẻ và là thành viên của hội doanh nhân trẻ thành phố Đà Nẵng,có nhiệm vụ giám sát điều hành và vạch ra các kế hoạch kinh doanh cho công ty, thamkhảo kế hoạchết hợp với cấp dưới để cùng thực hiện các mục tiêu chiến lược.

- Bộ phận văn phòng: gồm 15 người.Với hơn 60 % có trình độ đại hcj, còn lại làtrung cấp.Đội ngũ này được đào tạo rất chuyên nghiệp , trẻ ,năng động và tất cả điềucó mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng.Bộ phận này thực hiện các chức năngchính là : Điều hành tour và xe, bóa giá và hướng dẫn khi khách có yêu câu, thực hiệncác công tác về tài chính kế toans và một nhân viên IT phụ trách công nghệ thông tincho công ty.

- Phòng kinh doanh: gồm 6 người Tất cả điều có trình độ đại học, ngoài trưởngphòng và phó phòng là những người có kinh nghiệm hoạt động nhiều năm trong côngty, phần lớn là sinh viên mới ra trường, họ rất năng động, sang tạo, nhiệt tình nhưngphần lớn điều thiếu kinh nghiệm và chưa được đào tạo chuyên sâu Bộ phận này chịutrách nhiệm gập gỡ,tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng, vàchuyên trách các công tác Marketing.

- Bộ phận xe: Gồm hơ 20 người chủ yếu là các lái xe, bộ phận bảo trì,bảo dưỡng Tấtcả điều có trình độ tay nghề cao, có thái độ rất vui vẻ cởi mở đối với khách hàng.

Ngoài ra, công ty đang lên kế hoạch tuyển dụng những nhân sự cấp cao cho bộphận inboud và outboud của mình.Sắp tới nguồn nhân lực của công ty sẽ được bộ sungrất nhiều cả về chất lượng lẫn số lượng.

 Tất cả các nhân viên của Vitraco được trang bị rất tốt về ý thức kĩ luật rất cao,luôn phải tuân thủ nghiêm ngặt các qui định về gời giấc, đồng phục Điều này tạo ramột không khí làm việc rất nghiêm túc trong công ty.

d Thương hiệu:

Công ty hiện đang là một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực vận tải chuyên vềcung cấp xe và các dich vụ vận chuyển khác trên địa bàn thành phố do có thâm niênhoạt động trong ngành và chất lượng xe không ngừng được nâng cấp cải tiến.Là mộttrong hai đơn vị du lịch tại miền trung được mạng doanh nghiệp nghiệp Việt Nam-Bộthương mại công nhận là “Đơn vi uy tín-Chất lượng 2006” và mối năm điều đượcnhận giấy khen của cục thuế, Sở Giao thông công chính, Sở du lịch…

Tuy nhiên hiện nay công ty vân chưa có những chính sách cụ thể nào về thươnghiệu Các chương trình quảng bá mà công ty đua ra không mang tính bài bản vàchuyên nghiệp Đặc biệt là thương hiêu VITRACO trong linh vực du lịch vẫn chưađược khách biết đến và rất ít phát triển.Vì vậy, công ty cần có những chính sáchMarketing thực tế hơn để phát triển hình ảnh thương hiệu của mình.

II PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VITRACO:

1.Môi trường bên ngoài:* Cơ hội:

a Kinh tế:

Chiến lươc phát triển kinh tế Việt Nam trong những năm tới nhấm mạnh đến pháttriên du lich là ngành kinh tế mũi nhon,phấn đấu tốc độ tăng trưởng GDP của ngànhđến năm 2010 đạt 15% tạo diều kiện thuận lợi đê phát triển du lịch.Do đó hiện nay córất nhiều nhà đầu tư dổ vốn vào du lịch và do đó các sản phẩm cung cấp ngày càngdảm bảo chất lượng và dáp ứng tốt hơn cho nhu cầu du lịch của người dân Bốn thángđầu năm 2009 cả nước có 145 dự án FDI cấp mới, với tống số vốn đăng ký là 2.483,24triệu USD Số dự án đề nghị được tăng thêm vốn đầu tư là 23, với tổng số vốn tăngthêm là 3.874,5 triệu USD Như vậy, tổng số vốn cấp mới và tăng thêm trong 4 thángđầu năm 2009 ở Việt Nam đạt 6.357,74 triệu USD Trong đó, ngành dịch vụ có 96 dựán (chiếm 66,2% số dự án) được cấp mới đầu tư vào Việt Nam, với số vốn đăng ký là:2.100,49 triệu USD (chiếm 84,6% tổng số vốn cấp mới của cả nước) Số dự án đề nghịđược tăng thêm vốn đầu tư là 11 (chiếm 47,8% số dự án), vốn đăng ký tăng thêm là3.855,01triệu USD (chiếm 99,5% tổng số của toàn quốc) Mức vốn cấp mới và tăngthêm trong 4 tháng đầu năm 2009 ngành dịch vụ đạt 5.955,49 triệu USD (chiếm 93,6%tổng số của cả nước) Bên cạnh đó nhà nước không ngừng hỗ trợ cho các ngành dulịch nâng cao chất lượng kinh doanh và mở rộng qui mô hoạt động.

Hiện nay mức sống của người dân Việt Nam ngày một tăng cao, người dân ngàycàng có xu hướng đi du lịch nhiều hơn đặc biệt là vào các dip nghỉ lễ, nghỉ tết kết hợpvới những ngày nghỉ cuối tuần đã tạo ra các đợt nghỉ dài ngày hình thành một làn sóngdu lịch nội địa lớn như vào dip 30/4,1/5…

Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO và tổ chức thành công hội nghị APEC 2006 làmột điều kiện thuận lợi cho việc quảng bá hình ảnh Việt Nam ra nước ngoài.

Các cuộc thi quốc tế ngay càng được tổ chức thường xuyên và qui mô ngày cànglớn tại Việt Nam đã thu hút một lượng lớn khách quốc tế cũng như khách du lịch nộiđịa di tham quan du lịch như cuộc thi hoa hậu hoàn vũ năm 2008.

Đà Nẵng hiện là một trong ba thành phố lớn trong cả nước và là trung tâm kinh tếvăn hóa của cả nước.

Hành lang Kinh tế Đông Tây chính giúp Đà Nẵng , đẩy mạnh hợp tác kinh tế và

thúc đẩy nhanh phát triển du lịch đường bộ giữa các địa phương của bốn nước dọctheo EWEC, tạo thuận lợi cho phát triển thương mại, đầu tư và du lịch; giảm chi phívận tải tại các địa phương dọc theo EWEC, giúp cho việc vận chuyển hàng hóa và

hành khách đạt hiệu quả cao hơn; góp phần xóa đói, giảm nghèo tại các địa phươngdọc theo EWEC

Nhận thấy được tầm quan trọng của tuyến hành lang kinh tế, thành phố Đà Nẵngđã chủ động tham gia nhiều chương trình hợp tác phát triển và triển khai nhiều dự ánlớn xây dựng cơ sở hạ tầng tại địa phương như: nâng cấp Cảng Đà Nẵng, xây dựngcầu Tuyên Sơn, hầm đường bộ qua đèo Hải Vân; xây dựng mới các tuyến đường venbiển, nâng cấp sân bay quốc tế Đà Nẵng Thành phố Đà Nẵng đã tham dự và đăng caitổ chức nhiều hội nghị, hội thảo liên quan đến Hành lang Kinh tế Đông Tây; tổ chứccác đoàn đi nghiên cứu, khảo sát, tham gia diến đàn đầu tư - thương mại - du lịchEWEC, Hội chợ Quốc tế EWEC, Tour caravan dọc EWEC, thiết lập quan hệ hợp tácvới các địa phương trên tuyến hành lang trong các lĩnh vực kinh tế, văn hoá, xã hội…

Bên cạnh đó, Du lịch Đà Nẵng cũng đã tổ chức nhiều hoạt động giao lưu, xúc tiếndu lịch đến thị trường Thái Lan và Lào như: tiến hành khảo sát tuyến đường bộ quacửa khẩu Bờ Y đến Lào và vùng Đông Bắc Thái Lan, tổ chức Roadshow tại Bangkok.

- Thái Lan và tại khách sạn Saigontourane - Đà Nẵng để giới thiệu về du lịchmiền Trung với sự tham dự của 60 doanh nghiệp du lịch, phóng viên của 30 hãngthông tấn, báo chí và nhiều quan chức của Tổng Cục Du Lịch Thái Lan; tổ chức cácđoàn Famtrip đến Thái Lan nghiên cứu thị trường du lịch Thái Lan và thảo luận vớiTổng cục du lịch Thái Lan phương hướng hợp tác du lịch với thành phố Đà Nẵngtrong thời gian đến, trong đó có xúc tiến du lịch đường bộ và loại hình du lịchCaravan Hành lang kinh tế Đông Tây chính là sợi dây liên kết, đẩy mạnh đầu tư,phát triển kinh tế, thương mại và dịch vụ du lịch, qua đó góp phần tăng cường giaolưu, thắt chặt mối quan hệ, hiểu biết về văn hoá, xã hội giữa các quốc gia Đông Nam Ánói chung và các địa phương nói riêng./.

Hoạt động xúc tiến du lịch mở rộng thị trường trong những năm qua được quantâm đẩy mạnh Đặc biệt, việc xúc tiến các đường bay quốc tế luôn được thành phốquan tâm chỉ đạo Đến nay đã có các đường bay quốc tế trực tiếp từ Bangkok (TháiLan), và Đài Bắc (Đài Loan) đến Đà Nẵng với tần suất 2 chuyến/tuần Ngành Du lịchĐà Nẵng hiện đang phối hợp với các ngành hữu quan và các hãng hàng không tiếp tụcxúc tiến mở đường bay mới từ Trung quốc, Nhật bản và Singapore đến Đà Nẵng vàgần đây nhất là đường bay trực tiếp Đà Nẵng – Hồng Kông.

Xúc tiến du lịch đường biển là trọng tâm của du lịch Đà Nẵng Hàng năm, ĐàNẵng đón từ 25 – 30 tàu du lịch biển với khoảng 20 ngàn lượt khách lên bờ đi thămquan thành phố Sở Du lịch đang phối hợp với các đơn vị kinh doanh xúc tiến mởtuyến du lịch Đà Nẵng - Hải Nam (Trung Quốc), mở rộng quan hệ với các hãng tàu dulịch nước ngoài để tăng chuyến cập cảng Đà Nẵng

Đối với thị trường khách du lịch nội địa, Sở tập trung quảng bá du lịch Đà Nẵngtại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và các tỉnh khác thông qua việc tổ chứccác chương trình làm quen, tham gia các hội chợ triển lãm du lịch trong nước, đồngthời phối hợp với báo chí, Đài truyền hình Trung ương và địa phương thường xuyêntuyên truyền về du lịch thành phố

Từ năm 2001, một hoạt động có quy mô lớn và thường xuyên của ngành du lịchthành phố là tổ chức Liên hoan du lịch “Gặp gỡ Bà Nà” đã thu hút sự tham gia củanhiều doanh nghiệp du lịch, báo chí và hàng ngàn du khách với các hoạt động đặc sắc.UBND thành phố đã có quyết định cho phép tổ chức Liên hoan du lịch Bà Nà thành sựkiện du lịch hàng năm

Sở du lịch thành phố cùng với các doanh nghiệp đã chú trọng việc khảo sát cáctour tuyến, chương trình mới, như tuyến đường Hồ Chí Minh huyền thoại, vòng quanhbán đảo Sơn Trà, tham quan làng quê và sinh hoạt cùng người dân địa phương, đặcbiệt chương trình Con đường di sản do Tổng cục Du lịch khởi xướng được các địaphương và doanh nghiệp tham gia tích cực, thu hút nhiều du khách.

Tình hình kinh tế của Đà Nẵng trong những năm vừa qua cũng có những bướctiến đáng kể,thu hút đước số lượng lớn các nhà đầu tư rot vốn vào đây.Mặc dù lạmphát, giá nguyên vật liệu tăng cao tác động bất lợi đến hoạt động sản xuất kinh doanh,nhưng thành phố Đà Nẵng vẫn duy trì được mức tăng trưởng kinh tế năm 2008 là11%, thu ngân sách 8.032 tỷ đồng, đạt 119,5% so với dự toán Theo đó GDP bìnhquân đầu người cũng tăng lên( Kinh tế TP tăng bình quân 11,5%/năm; GDP bình quânđầu người năm 2006 đạt 1.050 USD, tăng gần 4 lần so với năm 1997).Đời sống củangười dân không ngừng nâng cao.

Chính phủ ba nước Lào-Việt Nam-campuchia đã và đang xây dựng chính sách “tam giác” phát triển trong đó ưu tiên mở các đương nối Ahapu(Lao) với Komtum quacửa khẩu Bờ Y là điều kiện rất lớn để xúc tiến du lich Đông Dương.

Những điều kiện trên đã mở ra những thuận lợi rất lớn cho kinh doanh du lịch vàquảng bá sản phẩm của các công ty lữ hành.

b Chính trị -Pháp luật:

Hiện nay với chủ trương phát triển ngành du lịch thành một ngành kinh tế mũinhọn nhà nước ta đã có những qui định cũng những chính sách thông thoáng hớn choviệc phát triển du lịch: Như việc miễn thị thực cho khách du lịch Đông Nam Á và Ngavào Việt Nam cũng như khách nội địa sang các nước này, và đơn giản các thủ tục hànhchính rườm ra…

Việt Nam nổi tiếng là một điểm đến an toàn, do đó tạo tâm lý yên tâm cho du

hình thế giới có quá nhiều biến động phức tạp.Nhờ đó mà lượng khách du lịch quốc tếcũng như nội địa vẫn không ngừng tăng lên tại Việt Nam.

Đặc biệt ủy ban nhân dân thành phố hết sức chứ ý đến việc xây dụng và phát triểndu lịch nên đã tạo điều kiện rất nhiều cho các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành.

c Môi trường công nghệ:

Hiện nay với nền khoa học công nghệ thong tin hiện đại, thời đại bùng nổ côngnghệ thông tin đã giúp phát triển các hệ thống quản lý hiện đại và tiện lợi giúp cho cácdoanh nghiệp du lịch có khả năng tiếp xúc với khách nhanh hơn thuận lợi hơn khi màthị trường khách phân tán khắp nơi và trải rộng trên nhiều vùng địa lý.

Với hệ thống internet hiện đại và mạng nội bộ VITRACO đã trực tiếp khai tháckhách du lịch qua email, internet.Vitraco chủ yếu phát triển du lịch đường bộ, nên cácyếu tố giao thông đường xá ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động kinh doanh của côngty Hiện nay các tuyến giao thông đi khắp đất nước và sang các nước bạn đang khôngngừng mở rộng và được nâng cấp về chất lượng,ngoài ra kĩ thuật sản xuất ô tô cũngngày càng phát triển nên tạo rất nhiều thuận lợi cho sự phát triển của công ty trong cảmảng vận tải và lữ hành.

d Môi trường văn hóa xã hội:

Môi trường văn hóa xã hội là yếu tố có tác động rất lớn đến nhu cầu đi du lịch củangười dân bởi vì thói quen tiêu dùng của du khách là khác nhau nó tùy thuộc vào trạngthái tâm lý, đặc điểm dân cư, bản sắc văn hóa.

Việt Nam là một quốc gia có tổng số hơn 54 dân tôc sinh sống, mỗi dân tộc lạisinh sống ở những vùng miền khác nhau và có bản sắc văn hóa khác nhau Bởi vậy,khách du lịch nội địa luôn có thể tìm tòi những kham phá mới lạ khi đi du lịch.

Việt Nam hiện tại có rất nhiều danh lam thắng cảnh cũng như danh thắng lịch sửrải khắp các vùng miền, thêm vào đó đường bờ biển dài và đẹp đã tạo ra những bãibiển rất đẹp… đây là những thế mạnh để phát triển nhu cầu du lịch Hiện nay ở ViệtNam có hơn 100 vườn quốc gia , khu bỏa tồn thiên nhiên , các danh thắng nổi tiếngnhư Vịnh Hạ Long,Vườn quốc gia Phong Nha-Kẽ Bàng được công nhận là di sản vănhóa thế giới và khoản 40.000 di sản văn hóa vật thể và phi vật thể, trong đó có 2.800 disản được xếp hạn quốc gia và 5 di sản văn hóa thế giới Bên cạnh đó các quốc gialáng giềng là trong khu vực như Lào, Mianma,Campuchia cũng có những thắng cảnhvà di tích nổi tiếng ,và những phong tục tập quán rất độc đáo.

Hiện nay Việt Nam đã có mối quan hệ tốt với phần lớn các quốc gia trên thế giới,vì thế tạo điều kiện cho khách du lịch Việt Nam giao lưu với văn hóa với tất cả cácdân tốc khác trên thế giới.Mà mỗi quốc gia là một bí ẩn thú vị cần được khám phá.

Khi Việt Nam gia nhập tổ chức kinh tế thế giới thì số lượng các doanh nhân ranước ngoài học hỏi và tìm kiếm đối tác rất lớn.Vì vậy nhu cầu du lịch công vụ( MICE) cũng đang có xu hướng rất phát triển.

Do đo các doanh nghiệp lữ hành cũng như kinh doanh dịch vụ điều cố gắng tạo ranhững dịch vụ tốt nhất, tiện ích nhất cho khách khi đi tham quan du lịch như: Thẻthanh toán giúp giảm thiểu rủi ro cá nhân khi du lịch , bảo hiểm du lịch , một số hãnghàng không không thường xuyên có chương trình khuyến mãi giá cũng như dịch vụcho khách…và các doanh nghiệp lữ hành đang áp dụng chương trình giảm giá lớn đểkích cầu…

Kinh tế toàn cầu vẫn đang khó khăn, bên cạnh đó dịch cúm A1/H1N1 đã khiến dukhách quốc tế đến VN gần đây giảm đáng kể Chính vì thế, nửa chặng đường còn lạicủa chương trình kích cầu du lịch Việt Nam được dự đoán sẽ là mùa bội thu của dulịch nội địa Mảng nội địa đã chứng tỏ tầm quan trọng trong tình hình khó khăn hiệnnay Trong khi khách quốc tế giảm trên 17% trong bốn tháng đầu năm thì khách nộiđịa vẫn không giảm, thậm chí tăng nhẹ tại một vài công tyvà sắp tới mảng nội địa sẽcó thêm điều kiện thuận lợi để thu hút khách vì hãng Hàng không Quốc gia, VietnamAirlines vừa đồng ý với tổng cục là sẽ tăng số ghế khuyến mại trên các chặng bay nộiđịa lên gấp đôi

Cả nước đang hướng đến lễ hội 1000 năm Thăng Long Hà Nôi và thời điểm nàycũng chính là lúc nhà nước ta thưc hiện năm 2010 là năm du lịch.Đây là những điều

kiện rất thuận lợi cho ngành du lịch Với nhiều chương trình, sự kiện đặc sắc năm

Du lịch quốc gia là sự kiện du lịch lớn nhất của nước ta trong năm 2010 đượctổ chức xuyên suốt trong cả năm, với nhiều hoạt động hưởng ứng của các tỉnh,thành khác trong cả nước

e Môi trường tự nhiên:

Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng chương trình du lịch nên ảnhhưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chương trình du lịch có được dukhách chu ý hay không là tùy thuộc vào tài nguyên du lịch của địa phương.Tài nguyêndu lịch bao gồm tất cả các yếu tố tạo nên sự hấp dẫn lôi cuốn của du lịch nhằm thõamãn nhu cầu đặc trưng của khách du lịch Nước ta là một quốc gia nằm ven biển, córừng vàng biển bạc nên tài nguyên phát triển là rất lớn.

Ngoài ra ,du lịch còn là một ngành kinh doanh có tính chất theo mùa.Thiên nhiênphong phú cũng góp phần tạo điều kiện cho du lịch phát triển.

* Thách thức :

GDP của Việt Nam năm 2008 chỉ đạt ở mức tăng 6.23% sau nhiêu năm tăng